销售客户管理论文（精选8篇）
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
产品价值包括显性与隐性两类, 前者较容易对产品价值进行界定, 客户可通过试用、品尝、体验、观察与比较, 依据自身经验展开产品显性价值的判断, 而无需借助复杂专业程序分析。产品的销售过程即是持续将其价值转换为经济利润的过程, 其价值体现的明显度越高便越利于实施交换, 也就是说显性产品价值容易增长销售量, 会令销售动作较为简便, 对销售人员的综合素质要求也不会很高。由此可见产品价值是否具有显性属性会对其销售动作各个环节产生影响, 而具有较高竞争力的生产企业则往往在销售动作上能够令客户准确的进行服务与产品价值的判断, 进而作出科学决策。与感性粗放销售相比, 精细化的管理销售则较易促进消费者的购买行为, 因此生产企业只有在细节上下功夫, 才能真正获取成功, 即生产企业应合理规范实践销售动作, 并显著提升生产产品的显性价值。首先企业应改良显性化产品价值标准, 并有效规范销售动作, 以客户为导向, 令其依据需求容易进行产品价值判断, 并提升购买动作速度。较多产品具有较强的对人员依赖性, 因此其显性程度则受到推销人员销售技巧的显著影响, 只有销售者充分辅助客户熟悉了解产品, 通过销售动作的科学设计, 巩固销售效果, 提升产品显性价值, 才可令客户产生购买行为, 加快购买速度。当然销售人员的这些技巧依赖于生产企业的科学人才管理, 只有采取有效的培训管理方式, 才能令销售人才把握销售门道, 激发产品显性价值, 并显著提升销售业绩。
二、由员工不同成长周期强化销售人才管理, 提升企业销售业绩
对于生产企业来讲, 对从事销售人员不同成长期展开研究, 可有针对性的对其实施培育与管理, 进而令各类管理销售工具恰当落实到阶段管理进程中, 有利于企业开展精细化管理, 提升销售业绩。销售人员具体的成长周期主要指其从开始承担销售职能, 走向销售岗位, 直至退出的成长整体历程, 具体分为激情期、磨练挫折期、逐步成长与成熟期以及衰落期。经过具体分析不同阶段成长的销售人员其呈现出的反应不尽相同, 因此需要的帮助与教育必定有所区别。因此生产企业应科学明晰销售人员的不同成长周期, 有针对性制定适用科学培训方式手段, 并培育出综合素质全面的优秀企业销售人才, 令其发挥优势服务效果, 提升企业销售业绩。
1、重视员工激情期入门管理
员工成长激情期是黄金阶段, 是形成员工组织习惯、文化的重要时期, 销售人员无不充满了积极性, 对未来表现出了一定的欲望与憧憬, 这一阶段员工刚刚接触企业产品与文化, 具有好奇心, 并接受了较多正面教育及信息, 因此企业应注重该时期的入门管理, 引导员工正确树立价值观, 了解其内心需求。不应简单的应付了事, 应从员工的长远发展出发, 注重合理甄选员工, 有针对性培训, 提升销售人才的职业胜任能力, 合理延长其成长激情期, 并缩短其挫折期, 进而令销售人员较快进入成长期, 发挥优势服务价值。
2、帮助员工跨越挫折期, 实现升华
走入工作岗位的企业销售人员, 在经历了一定时间的锻炼后会很快发现, 在工作中遇到各类问题、不断碰壁, 并质疑自身判断与选择综合能力, 甚至难于继续开展工作, 这一阶段便为挫折期。不同员工其经历挫折期的时间长短有所不同, 倘若长期徘徊于挫折期无法自拔, 便会造成销售人才整体流失量的持续提升。倘若销售人员在挫折期欠缺基本优秀员工素质, 意志消沉, 则企业可选择对其予以淘汰, 相反, 倘若销售人员仍然具备一定的能力与素质, 则企业应开展引导性培训教育, 有针对性设计该阶段培训管理方式, 尽早帮助员工走出挫折, 跨越困难, 实现升华。
3、强化管理, 降低销售人才成长期自负情绪
销售人员一旦跨越挫折期便会迅速进入成长阶段, 又一次经历黄金时期。该阶段销售人才已对企业特征环境初步适应, 并基本掌握了销售套路与技巧, 具有了较强的心理承受能力与素质水平。伴随其销售业绩的日渐提升, 员工将会产生较强的战斗热情以及一定的自信心, 而一些无法正视成功的员工则会变得过于自负, 甚至认为自己无所不能, 无视公司制度, 并对人际环境形成了一定破坏, 长此以往, 将令企业人才管理陷入一种不良恶性循环。因此该阶段中, 生产企业应强化对成长期销售人才的科学引导, 令其正视成功归功于不懈的努力, 离不开多方因素的共同配合, 进而帮助员工回归正确人生价值轨道, 杜绝由于个人因素被不良淘汰。成长期对销售人才的教育管理与引导任务艰巨, 然而生产企业不能有丝毫松懈, 这是由于度过挫折期步入成长期的员工均具有较高的创造价值, 体现了良好的业绩效益, 因此对企业巩固队伍建设极为有利, 因此生产企业应适度延长员工的成长期, 进而令其创造更多的服务价值与显著的销售业绩。
4、优化成熟期激情教育管理
销售人才实践经验的不断积累, 将令其逐步迈向成熟期, 随着销售问题处理能力的持续提升其工作激情却逐步降低, 并会呈现出麻木、疲惫状态, 对未来自身的发展欠缺信心。倘若生产企业固守陈规, 长期保持不变的发展策略模式, 将会令处于成熟期的销售人才失去奋斗激情与斗志。因此生产企业在员工成熟期应在效能与效率层面下功夫, 注重销售人才激情教育与内涵培养管理, 制定有效激励奖惩机制, 适应新时期需求更新传统管理模式, 满足员工综合需求, 进而对整体销售人才队伍产生积极影响, 通过持续不懈的努力拼搏由根本层面改善成熟期员工懈怠消极问题, 避免其过早的进入衰落期, 最终遭到淘汰。
结语
总之, 强化销售人才管理, 规范企业销售动作, 基于员工不同成长期适应性制定管理教育策略尤为重要, 生产企业只有重视员工培训建设, 开展精细化管理, 才能提升销售业绩, 在激发员工价值的同时促进企业自身的全面发展与提升。
参考文献
[1]陈志坚:《加强国有企业销售人才管理的探讨》, 《时代经贸》, 2008 (23) 。
这个销售顾问职业能力训练的专栏已经连载到第10期了，每期杂志发行约一周左右，我就会陆续收到读者的邮件，其中有回答专栏中测试题的，有积极参与完成专栏中布置的作业的，也有类似下面这样请求帮助的：
“我叫刘××，是刚进入销售行业的新人。我去年刚毕业，专业是机电一体化，原来想深入学习自己的专业，后来觉得自己在技术行业没有潜力，而且自己不是很感兴趣，最终选择了销售。我看好销售这个职业，不仅是由于收入可观，主要是觉得能学到很多知识。
我们公司主要生产注塑机、吹瓶机、中空挤吹机、模具，主要面向塑料制品行业和塑料包装行业。我进入这个公司快3个月了，公司销售部只有4个人，一个经理，一个老业务员，还有一个和我一起进公司的新人。经理很忙，并且经常出差，老业务员也忙自己的业务，没有人给我们培训，经理只是叫我们自己学习，而且脾气不太好，稍有悖逆就会大发雷霆。
我现在的工作就是天天在办公室里了解产品，或者在网上发布一些产品信息，除此以外就没有别的事情可做了，偶尔也会有客户询价，但都是发过去报价后就杳无音信了。我很想学习开发客户，经理也说过段时间就让我们自己下市场拜访客户。但我觉得自己没把握，所以想请孙老师指点迷津。孙老师可否指点一下，怎么给陌生客户打电话？拜访客户的时候有哪几个步骤？我很想突破现在的状况，若能得到孙老师的指点，学生感激不尽，他日定当登门拜谢。”
这封邮件让我想起了10年前在惠普公司时，销售部门的一个新进应届毕业生张辉。同期进来的十几个有技术背景的毕业生中，让我印象最深的就是张辉了。
张辉当时负责河北地区的业务开展，主要支持机关、学校、中小企业的计算机设备销售和网络服务支援项目的推进。在入职3个月后的转正业绩评估会上，他做了如下的发言：
“从进入公司到现在共103天，我一共拜访过26个客户，接触第一个客户是在第19天的时候。那天拜访客户，我们一起去了3个同事，我是最年轻的。经理要求我学习，其实就是观摩，体验销售拜访，我的名片上印的是助理。上岗前所有的拜访流程都培训过，我也知道开场白，知道了解需求、推介产品、讨论合作的可能性、了解客户的意向等，但毕竟从来没有实战拜访过，所以非常兴奋和好奇。那天我们只拜访了一个客户，不过，第二天就拜访了3个客户，我还是助理。在一个月刚过两天时，经理就允许我独自拜访客户了，并且给我提供了河北地区的潜在客户名单，我一一打电话约见，并拜访，再跟进。今天很高兴给各位前辈汇报我的工作，我已经签下了9个客户，合同金额突破了200万元。”
转正评估小组共3个人：一个人力资源部的级别评估员，一个销售部的资深经理，一个河北地区的市场总监。大家都知道，张辉入职3个月里取得的成绩，在惠普开展中国业务以来是破纪录的，当然也是这批新招进来的员工中遥遥领先的第一名，其他人签约的总和还不到他的一半。随后，我们对张辉进行了提问环节，在问答的过程中，我们提炼出了张辉如此优秀的一个本质原因，那就是他具备超强的自我管理能力，具体表现有如下三个方面：
1．对自己参与的活动，详细记录其过程，并能够对记录进行加工，不断回顾在自己身上发生过的事情，不断在这些事情中寻找新的启发和新的规律，以指导自己下一步的行动。
2．对自己拜访过的所有客户，都能够做到事无巨细，丝毫不拉地记录。入职培训中，我们对所有销售新人提过要求：每次拜访客户后，必须做记录。我们的要求有10项内容，而张辉的拜访客户档案中竟然有18项，每个客户的文字记录都超过500字。
3．对辅导过他的销售经理和资深销售顾问，甚至同期进来的销售新人，张辉也进行了信息收集，并汇总成比较详细的资料。从这一点能够看出，张辉不仅有销售顾问的深厚潜质，还有销售管理的潜力。
测试你的自我管理能力
自我管理能力不是学校教育中的课程，毕竟对许多从事具体职业工作的人来说，每天的工作内容和从事的活动都是企业规划好的，并在录用时给出了比较明确的工作要求，一般不需要较强的自我管理能力。但从事销售这样的工作，就需要超强的自我管理能力。
我从事销售管理和销售培训22年来，结识过的销售顾问超过万人，他们起步时都是同样的，但一年后、两年后的表现就出现分化了，有人脱颖而出表现卓越，这些脱颖而出的销售顾问各具优秀素质，但有一点是相同的，那就是他们都具备自我管理的能力。而那些早晨起不来床的、晚上下不了网的、沉迷在网络游戏中的、无法履行并坚持自己诺言的、总是应付眼前急事的人，通常都在熟悉工作后就再也没有任何杰出表现了，甚至还会渐渐下滑，最终成为企业的负担。
请先做一个题目吧：
你在拜访客户回来后，整理了拜访记录。除了录入到企业数据库中，你还另外做了一个文档文件，将重要的、关键的信息都做了详细的记录。此时，你会将这个文件保存在：
a．先保存在桌面，事后再归类到相关的文件夹中；
b．直接保存到重要的文件夹中；
c．先打印一份出来，放在办公桌显眼的地方，提醒自己相关的改进行动；
d．将这个文件发给经理，发出后，邮箱中自动就存档了。
这个题目测试的是自我管理能力的表现情况。我们每天都会经历许多事情，在一天结束的时候，可能已经没有头绪了，因为太多的事情混合在一起。也许一些重要的事情在第二天还会记得，不过许多细节都失去了，此时，就看谁能够查阅到自己的记录了。那么，你有这个记录吗？
以下是这个题目的得分情况：
选择a：2分；
选择b：3分；
选择c：0分；
选择d：1分。
自我管理能力包括以下三个核心内容：
1．事件回想，细节观察，不断回顾，自我矫正，行为调整。
2．时间规划，事项排序，按部就班自我发展。
3．事物分类，提炼规律，尝试运用已知规律，并巩固基础，不断自我提升。
核心内容的第一条就是事件回想，而回想是需要有能力观察到细节并能够详细记录下来的，这样一旦将来需要这些信息的时候，别人要依靠回忆，而你则有自己完善的文档系统，能够找到当时做的详细记录，那么，你就是在用个人能力以外的武装起来的工具参与竞争。人类自己奔跑的速度无法超过狮子，飞行的能力无法超越雄鹰，潜水的表现无法堪比海豚，然而依靠工具，人类超过了地球上的一切物种，人类唯一的天赋，就是会运用大脑来完善自己的装备。对销售人员来说，纸笔就是最重要的装备，不断记录就是在运用装备来超越别人。
比如在上面这道题目中，如果你将记录文件保存到重要的文件夹中，并详细记录了拜访过程，参与拜访的所有到场人员，以及他们的言谈、着装，他们关心的项目细节等，那么，你未来的成长就是站在自己奠定的基础之上。
如果你能够将记录文件放到电脑桌面上，也还不错。不过，你可以参观一下同事电脑的桌面，你会发现有多少人的电脑桌面上已经有10个以上的文件了！或许他们眼前还记得这个文件重要，就放到了桌面上，然后就忘记归档，于是桌面上就越来越乱，这就是缺乏时间的规划了。
自我管理，从现在开始
请思考自己的销售工作，能否渐渐落实如下的行动：
1．每次拜访客户后，记录时间、客户人数和大概年龄，记录客户问过两次以上的问题、交谈中客户提到的竞争对手的名字、客户曾经用过的类似产品，以及一些评价，无论是积极的还是消极的评价，都要记录。
2．每次电话联系客户后，记录日期、交谈的核心内容、客户答应了的事项，以及自己答应了客户的事情。
3．每次给客户提供资料后，记录资料的主题、页数、重要的报价数字。如果可以，自己再备份一份给过客户的资料。
如果你理解了以上的说明，请再思考如下的题目：
经理找你讨论一个客户的情况，讨论过程中你想起来，这个客户是你在半年前拜访过的。此时，经理要求你找来相关资料，你通常会有如下哪个行动：
a．告知经理，你要好好想想；
b．告知经理，你要找一下存档文件；
c．告知经理，你要到数据库中找一下相关的报告记录；
d．告知经理稍等一下，你立刻在电脑中找到资料，并将相关资料打印出来，然后再讨论。
这个题目测试的是你是否具备个人客户档案管理的习惯。如果你还没有这样的习惯，那么思考一下你认为较好的答案是哪个？这样，也许你就可以从现在起给自己一个要求——开始进行客户的资料管理。
如下是这个题目的得分：
选择a：0分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d：3分。
我结识过的上万名销售顾问中，有87%的人属于a选项的表现，6%是b选项的表现，5%是c选项的表现，仅有2%的人具备实际的自我管理能力，有发展潜力，是d选项的表现。你愿意从今天开始，让自己成为这2%中的人吗？
再看一题，或者询问一下生活中熟悉你的人：
你能否罗列出至少5个生活目标。你认为，与你最亲密的人对你能否完成这些目标的评价会是：
a．可以完成目标的80%左右；
b．可以完成目标的50%左右；
c．可以完成目标的20%左右；
d．目标都是仅供参考的，是一种决心的表现。
从你周围人对你的评价，可以知道你是不是一个有计划的人，是不是真正能够要求自己开始坚持详细记录自己的生活，并推动自己的计划得到落实，从而渐渐变成自己的习惯。记录自己的生活，规划自己的时间，对自己需要从事的事情进行回顾和筹划，就是能够取得成功的一个良好习惯。
这个题目的参考得分如下：
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
完成了自己的生活规划，再来看看我们对销售人员工作规划的要求。请回答下面这个题目：
你在公司工作，一定有阶段性的工作任务目标，你认为经理会对你完成目标的情况进行如下的哪个评价：
a．可以完成目标的80%以上；
b．可以完成目标的50%左右；
c．可以完成目标的20%左右；
d．目标制定的太高，运气也不太好。
同样，这个题目最准确的答案应该是你的经理的选择，他最了解你，也最了解你的工作情况，把这个题目给他，也可以给同事，看看他们对你的评价。当然，你也可以从今天开始改变自己，一个月后再让同事或经理来回答这个问题。
这个题目的得分情况如下：
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
回顾前文张辉的案例，他最优秀的表现就是事无巨细，提笔就记。后来，我们将张辉的这些表现汇总成一套对销售顾问的要求细节，并照此对所有新入职的销售顾问进行系统培训。果然，这批新销售顾问的销售业绩表现提高到了以往的280%，不论是成交金额、签约比例，还是客户满意度等，都得到了提高。
自我管理能力的三个核心内容，就是我们系统发展销售顾问的纲领性要诀，在这三条基础上不断细化，形成了销售顾问成长的阶段性台阶。如果你掌握了第一条，也许自己就可以悟到第二条、第三条，毕竟纲领已经很详细了。记住：事无巨细，提笔就记！
最后，再尝试做一个题目，看你是否掌握并理解了自我管理能力的概念：
由于工作需要，你被公司调到另一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能如何回答同事的问题：
a．这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，是每次接触客户提交给客户的资料清单，以及资料名称。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；
b．就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；
c．除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；
d．我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。
你可以将你的答案发给我，我的邮箱地址是：yes4you@gmail.com。如果你做出了正确的答案，能够立刻开始采取行动吗？如果你已经开始做客户拜访的记录、事件的记录，也可以将记录发给我。希望我能够协助你推动人生轨迹的发展，矫正发展的道路，并最终实现你人生的梦想。
（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）
自我管理能力不是学校教育的课程，却是现代营销人必须面对的课题。营销新人只有很好地管理自己，才有机会脱颖而出。
一、销售人员的工作态度
可细分为以下几种：
强词夺理；
老是做些表面工夫；
孤芳自赏；
立刻想放弃；
爱出风头；
乱发议论；
对同事不关心；
事前不做准备就出动；
过分相信过去的经验知识；
缺乏健康管理；
爱讽刺别人。
二、推销员心理不满的型态
主要有以下几种类型：
1、怨天尤人型
把自己失败的责任推到别人身上或外部环境上。
2、逃避型
患有心理上的自闭症，用幻想或疾病来逃避现实。
3、攻击型
消极的攻击型----不做任何辩解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好；积极的攻击型-----毁坏器物，或攻击别人。
4、代价型
遇到挫折立刻改变目标。
5、升华型
当目标不能达到时把注意力转到其他兴趣上（如艺术或运动方面）。
6、认同型
把别人达成的目标想像成自己达成的。
7、形式化型
才编制好大纲便以为全部完成了。
8、无动于衷型
对什么事都存在放弃的心理，尽管你骂他或称赞他，他都无动于衷。
9、倒退型
以前就会的事情，现在以表现得好象不会。
10、固执型
明明办不到，又要固执到底；在不适当的时候坚持己见。
三、如何启发良好的态度
1、设法除去使其不满的真正原因
2、顺应他的要求
3、让他体验一些可使其态度变好的事情，如一位寿险业务经理带一名认为工作无意义而准备辞职的业务员去参加一位买过保险的客户的葬礼，使业务员看到了寿险的意义。
四、与部下的沟通技巧
1、正确的批评原则
1）必须选择对方心情冷静的时候。
2）不要让第三者在场----替部下留个面子。
3）不要绕着圈子骂人，应一针见血的指出错处，以免造成彼此之间的误解。
4）不可经常叱责。
5）要有鼓励的心情。即使骂了部下半天，如果最后加上一句：“这样的错误不象你应该犯的，以后稍微注意一下就好了。”也许会取得不错的效果。
6）启发他改过从善，把自己要指导的东西推销给部下。
2、成功的面谈由积极的聆听开始
1）避免批评与说教的态度
2）不要随便提出自己的意见，不论是批评的还是赞成的意见，都会成为谈话的障碍。
3）把握对方的真实意图
4）如果对方讲话不直截了当，你可以简单地替他换个说法来反问他。如：你的意思是不是这样？
5）聆听时要保持冷静
五、让销售人员安心工作的可行途径
1、建立共同的使命感
2、改善待遇
3、改善工作环境
4、设立申怨制度
5、进行心理上的安慰，如员工向你提出辞呈，你可以让他把心里的想法说出来，很可能当你适时的给他必要的安慰，再劝他把辞呈拿回去时，他可能会为自己一时冲动地提出辞呈感到歉意。
6、激发销售人员向成功挑战的欲望
1）每个人都隐藏着无限的潜能（包括身体和精神两方面）
2）每个人都是自己事业的老板，如果每个销售人员都能像老板一样经营自己的销售业务，他一定能够取得成功。
3）积极的朝着目标努力，假如现有一群人身无一物的流亡到一个孤岛上，只要经过一、二个月，其中的20%的人必将成为所有人的领导者，而岛上80%的财富也必为这20%的人所占有（在这个过程中人的积极性极为重要）。
4）从心里驱逐否定的想法。什么是否定的想法？“话虽这么说，不过我实在没有这个能力”、“销售额不能提高是因为公司的产品太坏”等是其具体体现。
彻底稳定销售队伍，使业务员自己想玩命干
8月29-30日上海
9月06-07日深圳
9月20-21日北京
举办单位：广州明睿企业管理咨询公司
广州热线：020-62371350，62371352；上海热线：021-51693815
报名传真：020-62371262；联 系 人：李先生/何小姐/陈先生 网址：邮箱：company@minra.com参会费用： 2610元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费及茶点)
培训对象：销售团队总负责人（1、欲在国内开展大规模销售的企业、2、销售内部政策制定者
3、销售团队管理者）
参课价值：如果您的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果多一个人努力，则您可能多挣20000元！
【问题排列】：您遇到过这些情况之一二？
1、为什么有些业务员就是不努力？怎么激励能使业务员自己愿意玩命干？
2、为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3、为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
4、业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
5、为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
6、留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8、团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9、“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
10、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
【培训目的】：以成套销售政策为核心，用一系列手段达成长期激励
1、明晰留住业务员的基本道理
2、了解业务员玩命干的原因
3、熟练运用销售政策掌控全局
4、创造理想内部环境
5、研究怎样当个好领导
6、让每个人各自发挥所长的同时又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
【课程特点】：
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法
【培训大纲】：
故事：老板养活业务员还是业务员养活老板？
统领团队只需要解决三个问题——心态、组织、方法
第一篇销售团队心态引导——让人们自己玩命干
引导心态之一： 八十年代的年轻人在想什么？
故事：我爸给我钱
引导心态之二： 统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：赛狗
引导心态之三： “兔子”是动力是关键——销售政策引导人们努力
故事：大禹治水
引导心态之四： 大兔子小兔子——跑得快就有大的故事：大家全都一样
引导心态之五： 销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
案例：梯次销售政策
引导心态之六： 销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策
引导心态之七： 费用控制——管好兜里的钱
故事：土地承包案例：不要向我要钱范本：销售费用政策
第二篇创造理想环境——家里最好
理想环境之一先造个硬环境——视觉冲击化
案例：销售团队办公室
理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：奖励手段故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你来试试老板的苦处
理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧
理想环境之六日常管理制度化
故事：拿瓶子接着小便范本：日常管理制度
理想环境之七文化体系——企业之魂
案例：你才应该找工作
理想环境之八让业务员自己挣去
故事：汽车加房子
第三篇你是好领导——既当爹又当妈
好领导之一知道自己是谁——有危机有机会
案例：怎么这么多难
好领导之二耳朵比嘴多一个——先学会听
案例：真想堵上耳朵
好领导之三称赞你的下属吧——人都爱听好听的案例：别人一无是处练习：夸夸你自己
好领导之四有效沟通——恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？
好领导之五好领导是大服务生——帮助所有的人
案例：怎么什么都要管
好领导之六让他们成功吧——保姆式帮助
案例：我妈就这样
好领导之七合理用权——双刃剑
案例：无为而治
好领导之八支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么
好领导之九张弛有道——玩也是道理
案例：你来打我一顿吧
好领导之十身先士卒——榜样的力量
案例：头就是有本事
第四篇人在其位——非人力资源部门的人力资源管理
人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司案例：基本组织架构
人力资源之二： 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评
范本：职务说明、任职考评
人力资源之三： 升官就发财
案例：晋升条件
人力资源之四： 把他们绑在一起
故事：保甲制度
人力资源之五： 招聘与入职规定——无忧
故事：公司的电话丢了案例：看你敢干坏事范本：担保、保密、喜报
人力资源之六： 在职培训
范本：培训计划
人力资源之七： 福利与奖励
案例：婚假产假哺乳假
人力资源之八： 找到合适的人比淘汰人重要（简述）
案例：留下的只有1%介绍：招人法则；培训是重要手段
第五篇让团队发挥整体作用——成功是留人的最终办法（简述）
团队组织工作之一新人是需要带领的范本：新人带领政策
团队组织工作之二工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
故事：客户不在太好了案例：你今天干什么范本：计划与总结
团队组织工作之三会议制度——会同议论
案例：不是汇报而是找到办法
团队组织工作之四流程化运转——互相帮助和检查
故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业
团队组织工作之五成批开发客户的办法——复制成功（简述）
故事：竞标美的，想失败都难案例：价格的魔方案例：洽谈条件
案例：客户审批制度案例：计划书示范：客户服务计划书
第六篇现场模拟——解决实际问题
讨论：各公司销售政策
介绍：客户也需要爱；客户永远是正确的；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
讲解人：汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班
长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
汪罗经历：PLA后，先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
顾问汪罗：曾参与麦肯锡咨询的康佳项目，先后顾问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳，能使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。
充当销售管理培训教头多年，充分感受交流经验的快乐幸福，特别是为企业做内训和咨询，带来观念、思路、方法的拓展，立竿见影帮企业彻底解决关键问题。
汪罗主要课程：《统领销售团队》系列：
一、彻底解决销售团队激励问题——让业务员自己想玩命干二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”
五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功
六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来
部分学员反馈：
听了汪老师的课,受益匪浅,特别是“整合管理政策”中的政策制定部分,可以用简单的方法去节省企业开支,同时也能调动员工的主观能动性！
——浦恩生化科技
老师授课很专业,从通俗的故事中引发出很多真理,深入浅出,另外,其所授课程具有实战性,能够给人以深刻启发,其中贯穿的销售政策制订的方法拥有极大的借鉴意义,激励的方式也同样有效.——苏州一帆智能工程
谢谢汪老师的讲授,对我们很有帮助，日后有类似的课程请务必通知我参加.——苏州3B医科生物教学模型有限公司
汪老师不仅是一个出色的讲师,更是一个实干家,悉心讲授,耐心指导,能针对企业问题出发给予实际解决,课后的资料我将会以此参考用于企业日常实际的工作.——万基集团
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1、有培训需求的朋友请来电咨询及获取报名表格。
独之秀案例透视：
张杰（化名）大学刚毕业，就给自己定下目标，先到职场上打拼，从销售开始锻炼自己，然后一路发展，到最后能拥有自己的事业。他是幸运的，自身很适合从事销售工作，业绩越做越好，通过三年时间的磨练，张杰从企业基层不起眼的业务人员成长为部门销售精英。因为工作成绩突出，张杰受到领导和老板的另眼相看，平时有什么重要客户都吩咐他跟进，张杰也尽自己的努力去完成工作。年底，张杰直接领导，部门销售经理因为回老家创业，所以辞职了。这个空缺的职位，老板不打算另招外人，让张杰来管理这个部门，把整个部门的业绩都提上来。老板对张杰寄予厚望，张杰自己也摩拳擦掌，打算大干一番。哪里知道，张杰上任不到一年的时间，业绩是节节退败，自己的职业发展也因此遭遇了滑铁卢。
独之秀案例分析：
一个人职业生涯分为很多不同的阶段。刚入职场，最重要的沿着自身适合的职业发展方向找到正确起点。独之秀职业顾问认为，这个阶段，主要打基础，为下一步发展积累自身核心竞争力。从基层销售人员到销售管理职位是正常的职业发展路径，但是问题是，前期张杰还没有具备销售管理职位的竞争力就上位了，后期在工作中也没有找到好的方法去解决自身存在的问题。
其实，销售人员与销售管理人有很大的区别，好的销售员未必是好的销售管
销售精英到销售管理人失败原因理人。普通销售人员平时的工作职责主要是对客户负责，把产品销售给客户，签下定单，完成自己的业绩就可以了。但是作为销售管理人，不单单要管好自己的业绩，还要负责整个团队的业绩目标。在这个岗位上，优秀的销售能力和管理能力都是必需的。独之秀职业顾问认为，从销售人员成长为销售管理人，职位是上升了，但是有许多人的心态并未调整，岗位所要求匹配的能力也没有去积累，常常会走入许多误区，碰到许多困难。
比如，在和张杰详细交流过程中，发现张杰在这个工作岗位上就犯了常见的错误。张杰在工作中沿袭着以往销售人员独立独行的工作方式，任何事情都亲历亲为。这样一来，表面上看是负责的表现，其实是不信任自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作，下属们是轻松了，但同时能力一直都没有机会得到锻炼，对整个销售团队以及企业的成长存在很大的弊端。另一方面，张杰在分配工作时，把一些大客户以及容易拿到定单的客户，下放给自己关系好的以前的同事现在的下属跟进。时间一长，部门里抱怨声越来越大，对新领导的不服从心理也越来越强烈。
销售精英到销售管理人失败原因，各人情况不一样，原因也是不一样的。象张杰的情况，还是要给自己准确定位，确认自身目前的情况是否适合，能否胜任这个岗位。时机如果未到，独之秀职业顾问建议，不能“拔苗助长”，否则对自身职业发展以及企业都是不利的。最重要的是，要根据自身的情况结合晋升平台的要求，明确自己应该怎么去改进和自我增值才能踏踏实实的走稳每一步。
一、TX公司简介
2010 年8 月正式注册的TX公司,注册资本额是1.8 亿元人民币,根据业内的世界通行最高标准T4 建造,是我国目前唯一一间获得T4 认证的信息服务商。TX公司的经营业务非常多样化,具体包括销售电脑硬件以及软件、提供专业的网络技术服务、提供系统集成与对接服务等。TX公司的结构设置非常简单,具体有:营销部、资源部、客户部以及财务部,各个部门的主要职能分别为:销售公司的产品以及服务、管理系统集成以及软件对接服务、处理客户的咨询与投诉等客户服务、真实记录会计信息与数据。
TX公司具体的销售业务整个过程为:营销部负责与客户接洽,并和客户磋商合同细节,最终敲定产品的销售价格,然后签订销售合同,并将客户的资料单独建立档案,上传到管理系统之中;客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单,并要求其根据订单要求配置相应的产品;资源部按照订单信息完成相应的资源配置;与此同时,财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研,发现TX公司当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求,只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面,就以销售合同的管理疏漏为出发点,探究应该如何做好内控关键点的管理,进而提升内控机制的有效性。
二、TX公司销售合同管理现状
合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式,是规范企业交易行为的重要保证,而且一旦交易双方发生了纠纷,那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同,那么不但会造成企业内部管理的低效盲目,经营活动风险的提高;还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前,TX公司在销售部业务人员和客户经过平等协商之后,会仔细列明合同的交易条款,并签订正式的销售合同,公司有统一的合同格式,一式六份,双方各执三份;其中,财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后,交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。下面是笔者对TX公司销售合同管理情况进行的随机调查结果:
(一)销售合同管理现状
有一个这样的真实案例:TX公司将一处空置的机房出租给Y公司,双方经过磋商之后签订了租赁合同,合同约定:Y公司第1年承租TX公司空置机房的40%;第2年承租TX公司空置机房的80%;第3年承租TX公司空置机房的100%。合同约定的执行日期是2011年6月1日。可是,实际上Y公司比合同约定的时间早了两个月进驻,2011年4月1日就已经将服务器挪到了TX公司的空置机房中。于是,TX公司要求Y公司进行合同条款修改,把合同时间改为2011年4月1日开始,之后两年的顺延时点都是4月1日。之后的合同修改工作,TX公司觉得既然Y公司已经承认了提早入驻的事实,那么在修改的合同上盖章是迟早的事,就没有继续跟踪之后两年的顺延时点变化的修订。于是,在结算租赁费用的时候,交易双方就2012年以及2013年的顺延时点存在分歧。但是因为TX公司并没有Y公司盖章的修改条款补充件,所以无法追讨应有的权益,只能按照初始的合同,损失了两个月的租金收入。
通过上面的案例不难看出,因为没有管理好销售合同,为企业造成了意外的经济损失。笔者对TX公司当前的合同管理情况进行了如下表的调查,并对调查结果进行了评估:
在笔者的调查过程中,发现抽查到的合同都进行了规范的审批程序,而且相关部门也进行了备份存档,但是,还是有下列问题:有1 份合同没有客户的盖章;还有时长超出1 年的销售合同;另外,TX公司并没有建立起合同执行控制机制。
(二)导致销售合同管理问题的原因分析
笔者在梳理TX公司整个销售合同管理流程之后,发现导致管理问题的原因主要有:
(1)TX公司刚刚成立不久,因此还处在起步初期,为了扩大业务规模与占领市场份额,公司关注的是市场与销售行为,公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念,相比起静态的合同管理,公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。
(2)公司将重要资源都集中投放到了营销部,令其在公司中属于很“大”的部门,全权负责销售合同的全过程,因为需要注意与管理的环节太多,而且整个合同的签订过程有时需要很长时间,所以管理中难免存在疏漏。另外,营销部具体进行销售合同的管理时,不但是合同的签订人,还是合同的审核人,因此监督机制完全处于空白状态,导致了管理中的盲区。
(3)TX公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前,TX资源部是基于O SS系统配置各项产品与服务资源的;财务部则基于用友财务管理系统做账;营销部则基于CIM系统进行客户以及合同的管理。很明显,各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制,导致数据在部门之间的传输非常低效,从而缺乏相应的监督管理辅助。
三、TX公司销售合同管理改善建议
(一)理顺销售合同管理流程
通过笔者的调查分析,认为销售合同并不是静态的管理对象,应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程,具体流程如下:
(1)准备环节。具体可以拆解为:初步洽谈交易事项→达成销售意向→针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商→按照公司的统一合同模板,填充合同的详细内容→合同进入审核阶段。
(2)签订环节。按照上环节的磋商结果,交易双方签订正式的销售合同。
(3)履行环节。双方盖章合同即生效,生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外,公司还应该做好合同执行的管理工作,并对合同执行情况进行科学的评估。
(二)明确销售合同管理过程中的风险
具体有:
(1)文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义,就很容易导致TX公司的正当权益受到损害;另外,如果TX公司未与交易对象签订销售合同,同样也有可能造成公司资产的损失;如果合同约定的事项违背了国家的法律,那么不但会导致TX公司受到主管部门的严厉处罚,造成经济损失,还会严重影响企业的声誉,进而打击企业的竞争力。
(2)审批风险。如果TX公司审批合同的过程不规范,存在越权审批的情况;或者公司未严格管理好合同印章,导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章;或者合同签订之后,随意改动其中的条款;或者合同保管不善,导致信息外泄或者合同遗失等。
(3)执行风险。合同的执行过程中,同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止,都有可能导致公司蒙受一定的经济损失,因此,一旦发生上述的情况,公司必须积极采取应对措施,力争将自身的损失降至最低。
(三)设计合理的销售合同内控机制
具体如下:
(1)TX公司应该在管理理念中加入“诚”“信”二字,具体怎样做到,当前最需要做的就是设定合理的管理目标。企业的治理结构中,最高级别的就是董事会,董事会掌控着企业整体的发展方向与战略,因此,关注的是长期发展,自然设定的管理目标也应该系统化、合理化、务实化,不能只看重眼前利益,聚焦于短期的经营数据。 公司的管理层受到董事会的直接领导,并向董事会汇报管理工作,管理层具体的工作职责就是将董事会制定的公司发展目标分解为更加细致、更加具有针对性的分目标,让这些目标不但能够推动公司经营业务的发展,还能把信用风险稳定在可控水平之内。另外,管理层需要谨慎做出承诺,一旦做出了承诺就必须尽量遵守,从而让客户对公司产生信任感;在公司内部也要积极培养诚信为本的人文氛围,借助常规的管理工作,向员工灌输诚信经营的企业经营理念,并将风险防范意识牢牢植根于员工的脑海中。
(2)基于TX公司当前内控体系,可以在管理销售合同的过程中,重点关注以下方面:首先,TX公司提供的产品和服务与普通企业有很大区别,而且客户群都是企业个体,销售过程中必须明确约定服务的起始时点与时长,以及所需提供的相应资源,销售合同必须双方盖章。合同签订好了之后,TX公司会按照合同的约定向客户提供相应的服务,而且已经提供的服务客户必须签字确认收到,并盖上合同章,以表示TX公司已经完成了合同约定的部分事项。其次,完善合同印章的管理。TX公司应该安排专门的部门负责管理印章,并将已经得到审批盖章的合同,归档分类管理;如果是金额巨大或者对公司发展影响深远的合同,必须请交易对方的授权人到场当面签订盖章,若是需要TX公司先盖好章之后寄给交易的另一方,那么除了在合同指定的盖章位置盖章之外,还必须在合同的每页之间盖上骑缝章,以免出现对方私自修改条款的情况;如果双方在谈判之后,书面合同未能及时准备好,无法立刻签订的,必须在合同准备好的第一时间进行补签;合同签订以后,公司应该安排客户部管理好交易对方的资质以及合同副本;财务部留存一份进行收款备案,合同的正本则交由营销部存档;TX公司需要对合同高度保密,严禁公司人员泄露任何合同中的信息,违者将追究其责任,必要时还应采取法律手段。再次,必须保证销售合同文本的严谨性。TX公司应该安排专业人员进行合同文本的审阅,确认其中的价格、数量等信息不存在歧义,而且意思表述清楚。当前,TX公司暂时还没有专门的法律人员,因此,需要聘请专业的律师到公司进行合同中约定的权利以及义务的确认;财务部则负责审阅付款相关的合同约定事项;客户部则审阅售后服务条款。第四,明确不同级别管理人员的审批权限。因为TX公司的销售行为都是发生在签订合同以后,所以其会按照客户具体的订单信息进行资源与服务的配置,因此在明确不同级别管理人员的审批权限时很难按照金额给定权限。这时候,笔者建议其可以把审批权限划分为两部分:即授信金额以及销售实价。具体说明的话,如果合同约定的销售实价低于公司报价的60% ,或者授信金额高于50 万元人民币,那么就需要营销总监亲自进行审批;如果合同约定的销售实价高于公司报价的60% ,但低于公司报价的80% ,或者授信金额在10 万元至50 万元人民币之间,那么营销经理有权进行审批;如果合同约定的销售实价高于公司报价的80% ,或者授信金额低于10 万元人民币,那么营销人员有权进行审批。不过,这里需要注意的是,上面探讨的审批权限完全是针对营销部内部来说的,合同必须还要经过其它部门以及公司总经理的最终审批。如果公司因为经营的需要,要改变合同模板,那么一定要聘请专业法律人士进行审阅,确定没有法律漏洞的情况下才可以正式使用。合同的审批过程涉及的部门很多,而且每个部门的审批都需要一段时间,因此,若是每个部门都拖拉一点的话,那么合同的履行肯定会受到严重的影响。笔者建议TX公司设定合同的审批责任时间,针对当前的业务特点,合同在每个部门的审批时间不可以超过3 天,一旦超出了时间上限,营销部可以进行提示,如果该部门仍然继续拖延,那么就需要直接进入下面的审批环节,当然,未会签部门在合同中的责任不会获得豁免,公司默认其审批通过了合同的各项条款,若是将来合同的履行过程中出现了问题,那么未会签部门同样需要承担相应的责任。第五,分离销售合同管理中不同权限人员的岗位。为了提升销售合同的管理效率,TX公司应该将审批、执行、监督的岗位分离开来,绝对不可以一人兼多职,这样可以有效避免权力交叉而产生的渎职以及舞弊行为,降低公司销售合同管理过程中的风险。第六,完善合同违约处理机制。合同在履行的过程中,由于受到很多因素的综合影响,因此,未必都能顺利执行到最后,出现变更或者违约的情况,有时也是正常现象。针对这种情况,笔者认为,TX公司需要做好与当事人的协商工作,尽量争取达成一致,从而将损失降至最低。至于具体的合同纠纷处理,则需要根据纠纷情况,进行相应的处理;如果双方在履行合同的过程中有纠纷,那么可以按照合同的约定进行调节处理,若双方能够达成一致意见,则需要签署纠纷调节备忘录;若双方没能达成一致意见,则需要提交仲裁机构仲裁或者提出诉讼。
世界销售管理的奠基人，著有《高回报的销售管理》、《成长企业的销售管理》等畅销书。他同时也是芝加哥商学院EMBA特聘教授。
2006年伊始，请预测今年在市场营销以及销售领域将会出现的新趋势？
Calvin:越来越多的营销、销售以及销售管理将会在网络上进行，因此，能够利用网络不再是一些企业具有竞争优势的所在。拥有网络，这只能帮助企业在竞争中保持一席之地。一些趋势包括：有高度针对性的被许可的目标电子邮件被使用，它们能够到达重点目标客户手中，并使他们不断得到最新的信息。像那种针对大规模目标群体的电子邮件“轰炸”不再会出现了。
还有帮助管理销售人员的在线软件之应用。这是CRM类别中的一种，这些CRM系统可以针对各组销售人员度身定制项目，价格也不是很昂贵。这使管理层能够帮助销售人员作出预测，以及合理安排销售工作。
就顾客而言，他们会继续巩固自己的购物商名单。他们的消费将会增长，但是他们选择的购物商数目会减少。这使得顾客拥有更多的购买力，但是就单独的商家而言，他们不得不为了生意展开激烈竞争。
您认为，中国的经理人们，尤其是营销或销售管理经理人，在哪些方面还需要加强？
Calvin:在这里我想从基本点说起。我认为，中国的销售经理们需要在雇佣到最好的销售人员上多下功夫，制定更加有计划的培训项目，激发他们更大的工作兴趣。毋庸置疑，销售经理们需要找到最好的销售人员，并且设法保持其稳定性，以防止他们流动造成客户流失。
请举例说明，如何在一个高度竞争的市场中使我们的企业脱颖而出？
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