浅析网络营销论文

浅析网络营销论文（精选8篇）

浅析网络营销论文 篇1

摘要：在当今信息化日益成为社会主流的时代，网络营销模式逐渐受到越来越多企业的重视和推崇。为了深入践行“卷烟上水平”思想，烟草企业应当紧跟时代步伐，积极转变市场营销理念，把握战略时机，科学布局卷烟网络营销，探索以互联网为基础，贯穿网络生产、批发流通、零售环节，形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。具体内容有市场营销策略、品牌营销策略和服务营销策略方面的市场研究、货源组织投放、品牌培育、客我互动、终端建设等。

关键词：烟草企业 网络营销

网络营销作为一种新兴的营销模式，已经逐渐成为大部分企业的日常营销活动的一个重要组成部分，由于不同企业的重视程度及实施等差异，网络营销的实施效果也不尽相同。自“十二五”规划提出以来，行业始终致力于探索发现新的卷烟营销模式，推进以网上订货为主要形式的电子商务建设，提升现代营销水平，力促“卷烟上水平”战略目标能够顺利实现。开展网上订货是烟草行业营销终端发展质的飞跃，而基于网上订货模式运行的网络营销，作为新的营销模式，正是建立“发展同向、工作同步、服务同心、利益同体”的新型客我关系，全面提升卷烟现代营销水平和网络软实力，加快从传统商业向现代流通转变的关键一步。

一、网络营销的理解

从广义上讲，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目的的营销活动，都可称之为网络营销。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程。

从企业角度来说，网络营销是指企业以计算机以及互联网络等媒介为基础，运用现代营销方式、营销手段和营销理念，通过营销策划，制定和实施一系列营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动实现的新型营销模式。

就烟草企业而言，卷烟网络营销是指以互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性，工商协同，借助网络平台（如新商盟）有效地集成各项营销资源和信息资源、整合卷烟网络营销组合下的各项网络营销职能，运用何种网络推广手段，开展市场营销、品牌营销和服务营销，促进工业、商业、零售、消费者彼此之间的良性互动，从而实现多方共赢的新兴营销模式。

网络营销对传统营销在概念、战略上的挑战和革新，它增加了互动性，降低了成本，增加了顾客的选择余地，减少了营销对书面文件的信赖，增加了产品和服务的信息价值，减少了企业在国家市场拓展中的障碍。商业信息传播模式由以往的单向强势推向型传播方式转变为双向的推拉互动式。在经济全球化的时代，网络影响必将成为企业发展和开拓市场竞争的有效武器。近年，烟草行业大力推进网上订货、网上配送、网上结算和网上促销宣传的建设。目前网上订货已覆盖大部分零售商户。面对商业流通环节卷烟营销模式的发展变革，我们必须通过不断积极创新、探索实践网络营销模式，走出了一条与零售客户交流互动的新路子、卷烟品牌宣传促销的新路子、烟草专卖体制下发挥市场机制作用的新路子。

二、卷烟网络营销的实施策略

目前，刺激消费模式、互动式沟通模式、数据库营销模式或以社区为基础的网络营销模式都是众多消费品企业重点研究、积极实践的网络营销策略，再结合营销组合中最为根本的4P策略，烟草企业实施网络营销，应基于互联网用户的基本特征，主要定位于市场营销策略、品牌营销策略和服务营销策略。

（一）市场营销策略

在卷烟网络营销中，烟草企业如何将网络营销与传统营销有效地结合起来，更有效地唤起消费者对卷烟产品的注意和需求，成为烟草企业能否循序渐进地拓展市场的关键。1．传递产品信息。网络营销在完成信息传递方面有着传统营销望尘莫及的优势。依托信息平台，建立健全包括产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位和产品市场表现等内容的产品数据库，增进零售客户和消费者对产品的了解，促进产品销售。通过信息平台展示区、在线广告、网络社区等方式，使用文字、图片、视频等形式，全面展示重点品牌介绍，及时提供促销信息，举办产品宣传推广活动等。

2．信息沟通渠道。网络营销渠道将过去的单向信息沟通变成多向直接信息沟通，烟草企业既可以通过网络及时公布行业政策信息、企业重大决策、宣扬企业文化；又可以通过配置扫码枪、客户系统对接等方式，自动采集市场价格、销售和库存数据，提高市场信息采集的及时性、准确性；还可以通过开展在线调查表、有奖市场调研活动等方式，在网上完成针对零售客户和消费者的调研，低成本、高效率地采集市场信息。建立健全市场环境、零售客户、消费者数据库，丰富与完善信息系统分析和预测工具，提高市场信息分析利用质量和效率。

3．货源组织投放。强化信息支持，优化升级以品牌为载体，以零售客户为关注焦点，通过网络营销实现从多层节向通道式的开拓信息渠道转变、从多环节投放向扁平化方向转变，建立以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌营销模式；通过信息平台，深入开展工商网上配货工作，通过加强工商双方对存销比、动销率、断货率等关键数据的实时监控，提高工商双方对市场需求的把握度和响应能力，有效协调产销，合理组织货源，促进货源供应平稳有序；以信息平台为支撑，进一步实施三个细分（根据品牌价位及特性对品牌进行细分；根据区域经济状况、消费特征和地理位置对市场进行细分；根据零售客户不同维度，对现有42种客户分类进行客户群细分），有针对性地制定差异化、个性化投放策略，并实时优化调整策略。

（二）品牌营销策略 随着卷烟消费者需求变化日益加快，卷烟消费者的个性越来越突出，网络营销可以针对不同的消费者群体、不同档次的卷烟开展不同的品牌宣传促销活动。

1．新品上市宣传。首先，新品公告，开展网页新品上市信息传播活动，直观展示产品的特性、卖点、文化内涵，公告产品上市时间和促销活动。其次，卖点推介，在网上订货零售客户范围内开展知识问答活动，将卖点以知识问卷的形式进行再次强调，强化印象，便于推介，抽奖激励。再者，营造氛围，在网上订货平台开展有奖调查问卷、限时抢购、赠品等方式营销新品上市氛围。

2．日常促进宣传。主要服务于成熟卷烟产品的销售过程，目的包括提高产品的市场覆盖率、重复购进率和累计购进量，引导消费，扩大市场规模。首先，在宣传产品形象的同时，可以让消费者通过网络参与品牌建设，接受消费者的评论，充分了解消费者对品牌的偏好和反馈，产生有关产品的网络口碑效应。其次，可以设立货源提示牌、到货提醒、库存提醒，依据零售客户库存情况设立“提示小喇叭”，提醒进货；针对个别高端产品，开展“定制订单”建议活动，确保定制订单货源及时到货。再者，利用“新商盟”积分模块，零售客户积累积分可参与烟草公司的主题活动、抽奖活动，或者实行积分兑换。

3．品牌文化宣传。文化传播应贯穿于品牌发展的整个过程中，全面配合营销工作的开展，目的在于营造良好的市场氛围，传播品牌文化，提高品牌的美誉度。首先，可通过订货平台发布品牌宣传广告，开展企业文化传播（例如新商盟品牌中心“黄鹤楼工业园”“泰山工业园”），或者通过网络平台信箱等方式发布针对零售客户和消费者的感谢宣言，公告对零售客户的拜访内容和标准等。其次，向零售客户提供终端陈列、推荐技巧等资料，进一步提高零售客户品牌宣传、产品推介的能力。再者，举办品牌有奖销售、销售明星评选等专题活动，有效促进知名品牌、双低品牌的成长。

（三）服务营销策略 着力服务营销，推进增值服务和亲情服务，打造服务品牌，发挥服务功能，拉近客我距离，实现长期共赢合作。

1．推广网上订货、手机订货等订货模式，为零售客户提供更多、更快捷的订货方式。通过在线广告、手机短信等提醒方式，增强订单生成、结算、配送等提醒功能。可探讨使用在线支付方式，增强零售客户支付明细、余额提醒等查询与提醒功能。通过大力推广网上订货、网上配货、网上结算，为客户提供更加方便快捷、高效的服务。

2．加强客我互动交流。充分利用网络信息平台市场信息采集、市场调研、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训、在线广告和网络社区等功能，增强可我互动交流，传递和获得更多、更准确的市场、品牌、客户信息，从而有效地开展各项服务营销活动，更好地服务客户。

3．培育终端功能客户。选择具有现代营销意识、具备一定经营规模、门店形象突出、经营行为规范的零售终端客户，通过配置扫码枪、宣传灯箱及相应的信息软件等方式，将其紧密融入网络营销，培育成终端功能客户，最大限度地提升终端价值和体现客户价值，并使其开始发挥出“功能终端”作用。一是发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军；二是发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地；三是发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头；四是发挥好消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。

三、推进网络营销的措施

（一）打造多元化网络营销平台。

根据不同类型网络平台的特点，规划卷烟网络营销渠道建设目标，形成各有侧重、优势互补的战略格局，提高网络营销对消费者的覆盖率和影响面。首先，面向广大卷烟零售客户和消费者，精心打造电子商务、政策公开、产品展示、宣传促销、积分商城等常用功能模块，丰富网站体验功能。其次，敏锐把握视频网站、手机应用蓬勃发展的契机，重点开拓网络视频、移动互联网络市场。

（二）设计多样化推广策略

与传统营销方式不同，网络营销突破了诸多时空上的限制，与市场潮流紧密关联，推广策略灵活多样、不拘一格。在设计卷烟品牌推广策略时应充分发挥想象力，迎合网民的价值取向。首先，网络营销的主题要紧跟潮流，与时事热点、流行用语紧密结合，一次吸引消费者的注意力。其次，网络文化是快餐文化，网络营销的推广策略必须紧紧围绕快节奏的特点，将要传递的信息浓缩于消费者能够接受的时间范围内。

（三）整合互补网络营销内容

由于受到相关法律法规的诸多限制，卷烟网络营销无法采取常用的降价、秒杀、团购等营销手段，也面临着很大的社会舆论和政治风险。因此，卷烟网络营销需要另辟袭击，以塑造品牌形象、传递品牌价值、提供增值服务为主，整合线上宣传加线下促销、线上造势加线下体验、线上咨询加线下决策等营销方式，使网络营销和传统营销之间形成优势互补，共同促进营销目的的实现。

展望烟草企业的发展，卷烟营销的创新应在网络空间中找到新的发展机会，通过网络营销快速抢占市场竞争新的制高点，有效提升品牌忠诚度，增强企业竞争力。

参考文献：

（1）孙雨燕、张义欢．“借助网络营销 聚集卷烟市场顾客资产” ．无线互联科技．2013年9期．150 ．

（2）张志生、王诚、胡查平、周玲．“卷烟网络营销策略初探” ．销售与市场(评论版)．2012年05期．60 ．

浅析网络营销论文 篇2

随着消费者主导的营销时代的到来,面对更为复杂的商品和品牌选择,消费者的消费心理发生了巨大的变化,他们不再满足于千篇一律的产品或服务,其消费需求的个性特征也越来越明显,而且面对单向的、压迫式的传统营销,消费者已经感到厌烦和不信任。他们希望自己主动的去搜寻相关的信息,而且由于工作压力大,紧张度高等原因,有相当一部分消费者十分注重购物的方便性。但受成本等因素的制约,厂商不可能及时了解消费者的个性需求,也很难去满足某个消费者个别需求。而互联网则为企业和消费者提供了最为直接的沟通渠道,消费者有什么需求或问题,都可以直接通过互联网向企业提出,企业也能够方便、及时地了解顾客的需求变化,并迅速地做出反应。此外,在市场竞争日益激烈的今天,仅靠表层的竞争手段己不能取得竟争优势了,更深层次的竞争己经开始。如何压缩从生产领域到消费领域的费用开支,是各个企业都非常关注的问题。而互联网的的商业化可以说为各个企业提供了一个良好的途径。通过网络营销,不仅可以了解消费者的心理需求,还可以节约大量的广告支出、促销费用、店面租金,减少库存成本,从根本上增强了企业的竞争优势,增加了盈利。

1 网络营销的定义

从“营销”的角度,可以将网络营销定义为:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段,营造网上经营环境的各种活动。这个定义说明网络营销与传统营销的本质是相同的,都是为了了解顾客的需要并满足他们;同时,它也不再是促销这么简单而是贯彻于整个营销过程的事情:从产品推出前的市场调研,到产品设计制造过程,再到营销传播,再到售后服务网络营销贯穿营销的整个过程。网络营销是以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者和商家诉求的过程。简单的讲,网络营销就是指通过互联网,利用电子信息手段进行的营销活动。

2 网络营销的特点与功能

网络营销具有传统营销不具备的许多独特的、鲜明的特点和功能,认识和理解网络营销的特点和功能是充分利用网络营销的基础和前提。

2.1 网络营销市场覆盖面广、信息传递及时

互联网在全球范围内的连通,以及其对用户的开放性特征,决定了网络营销的覆盖面广的特点,为营销市场的全球化提供了基础。在此之前,传统的任何一种营销理念,都是在一定的范围内去寻找目标客户,受到了地域、文化等多方面的限制。而网络营销却打破了这种限制,它能利用互联网进行产品信息的发布、对市场问卷调查、接收顾客的订单、用户信息反馈等,这些工作均可以在很短的时间内完成。此外,网络营销能够时刻向顾客提供全年全天候的服务,传统营销无法与之比拟。这就是互联网络赐予网络营销的优势和价值。

2.2 网络营销的营运成本低

网上展示产品、网上订购、网上交易可减少大量的人、物力,一方面提高了工作效率,另一方面也降低了营运成木.增加企业利润。据估算,网络营销的纸张成本可节省25%左右,由于缩短了订货时间,库存量可降低23%。

2.3 网络营销是个性化、一对一的、互动式的营销

网络使顾客在整个营销过程中的地位得到提升。网络的互动式特征使顾客能真正地参与到整个营销过程中,不仅参与的主动性强,而且选择的主动性也得到了加强。因为网络上的丰富信息使顾客的选择余地变得很大,在满足个性化消费需求的驱动下,企业必须严格地执行“以消费者需求为出发点,并以消费者需求为归宿点”的现代市场营销理念。为此,网络营销就要求把顾客整合到整个营销过程中来,从产品设计、生产到销售、服务的整个营销过程中要不断地与顾客交流,而这种交流是双向的,非单向,这是不同于以往其它媒休一个很重要特征。不仅产品生产者利用网络传播自己的产品,而且顾客也可借助网络的帮助与销售商、技术人员进行对话,了解感兴趣的产品和服务,并提出问题。销售商根据顾客的信息对产品进行改进,或推出新产品。这种互动的营销手段更加体现了以消费者为中心的营销理念,甚至能使消费者积极参与市场的全过程,其结果当然是营销者能推出更符合消费者需要的产品和服务。

2.4 网络营销是软营销

与软营销相对的是工业化大规模生产时代的“强势营销”,传统广告和人员推销是传统营销中最能体现强势营销特征的两种手段,传统广告企图以一种信息灌输的方式在消费者心中留下深刻印象,它根木就不考虑你需要不需要这类信息,人员推销也一样。软营销和强势营销的一个根本区别就在于软营销的主动方是消费者,而强势营销的主动者是销售商。个性化消费需求的回归也使消费者在心理上要求自己成为主动方,而网络的互动性又使这种要求成为可能。

3 网络营销内涵与方式的延伸

3.1 产品概念的变化

传统意义上的产品虽然也包含了延伸产品的概念,但更多地还是强调一种物理的概念,即实实在在的东西。而在信息化社会中产品的概念发生了变化,从“物质”概念演变为一个综合服务和满足需求的概念,即企业售出的不仅是一些物质型的产品,而且是一种综合服务的理念,信息本身己经成为产品的一部分。它包括直接消费市场或生产资料市场中的各类产品的售后服务或纯服务产品形象、产品文化和后续产品标准化、系列化等。

3.2 产品生命周期的演变

传统环境下新产品开发过程一般经过投入期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期五个阶段,并将五个阶段视为一个生命周期。在互联网营销环境下,产品生命周期的演变规律发生了变化。由于生产者和消费者可以在网上建立直接联系,所以满足大部分消费者的需求就意味着正确投向。同时,一部分产品根据消费者个性化需求而定制,使产品一直能为消费者接受。另外,产品刚投放市场时,就可根据消费者提出的改进和提高的方向,推出系列新品,使产品永远朝气蓬勃,保持自己的生命力。

3.3 定价原则的演变

传统产品的定价策略基本上是按“生产成本十生产利润品牌差别”来确定的。在这种策略中,生产厂家对价格起着主导作用,这种价格策略能否为消费者和市场接受是一个具有很大风险的未知数。而在互联网营销环境下,根据消费者和市场的需求来计算满足特定需求的产品和成本。由这种成本开发出来的产品和制定出来的产品价格,风险相对是较小的。

3.4 流通渠道的直接化和扁平化

在传统营销策略中,企业在制定各种营销策略时,不得不考虑营销渠道的一些基本问题,如渠道所在的地理位置、覆盖范围、收入、消费水平等。在互联网营销策略中,企业的营销过程没有了地域的概念,企业可以通过网络直接和消费者发生联系,销售商品。传统的商业中介作用明显下降,营销策略中考虑的重点从如何利用中间商来分销商品,转变为如何在网络上用丰富的商品信息资源吸引用户,如何使所开发出的电子商务系统既安全又方便购买。

3.5 促销载体和手段的多样化

在互联网时代,传统的基于店面现场促销为主的促销载体和手段,要向互联网媒体转变。促销手段的设计要注重多媒体的效果和个性化的设置,能根据用户消费习惯提供满足用户特定需求的促销组合。同时考虑到用户的理性购买趋势,要重点发展会员制等注重长期顾客关系的促销策略,取代原来“买一送一”等注重单次消费购买刺激的策略。

4 结束语

网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的。网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓,但又不同于任何一种营销理念,多学科的综合技术,给予了网络营销以厚重的技术铺垫,近半个世纪以来多种营销理念的积极探索,给了网络营销以丰富的学术内涵,近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践,给了网络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。

因此,网络营销具有了鲜明的时代特色,从而成为了新时代的主流,它不仅仅是一种从学术上来看整合各种营销理论的学术结论,也不仅仅是社会商业领域中广泛应用的技术工具。我们应当在宏观的社会发展中去整体的分析、了解它,也应当在微观的个人生活中去仔细体会它,只有这样,才能在浩如烟海的信息社会中感受到徜徉的自由!

摘要：随着互联网的飞速发展,网络营销已经成为市场营销的重要组成部分,该文对网络营销的方式和特点逐一分析,探索其对营销内涵和方式的影响。

关键词：互联网,网络营销,消费者

参考文献

[1]陈京民.网络市场营销评价与分析[EB/OL].http://www.syinfo.net,2006-10-11.

[2]王方化,吴盛刚,朱形.网络营销[M].西安:山西经济出版社,1998.

[3]吴冠之.网络营销[M].北京:中国时代经济出版社,2002.

[4]高彩霞.电子商务案例分析[M].大连:大连理工出版社,2007.

[5]赵乃真.网络营销[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2003

浅析我国网络营销发展策略 篇3

[关键词] 网络营销 发展策略

当人类进入信息时代，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。

在21世纪传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，企业所遵循的是市场导向。由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求。然而在网络时代，企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化。网络消费者的個性消费意识增强，他们不仅按个性选购商品，而且对商品的要求也越来越高，有的甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销模式。

一、网络营销的优势

1.网络营销与传统营销相比具有极强的互动性。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有助于企业实现全程营销的目标。在网络环境下，企业可以通过电子布告栏、在线讨论和电子邮件等方式以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时也为消费者有机会对产品的设计包装定件服务等发表意见提供方便。

2.网络营销有利于企业降低成本费用。成本可以分为采购成本与促销成本两方面。在采购成本上，企业采购原材料通常都是一项程序繁杂的过程，企业可以通过网络营销把这项程序繁杂的过程简化，从而达到降低采购成本的作用。在促销成本上，传统的服务主要是运用电话、广告、书信等手段。这不但需要人多，还常常会造成延误。企业可以应用网络营销在自己的网页上提供精心设计的如“商品注意事项”“疑难问题解答”及“说明”等等详细信息资料，顾客在网上可随时查询，几乎不需要多少费用就能对厂家及其产品情况进行详细的了解。

3.网络营销能够帮助企业增加销售，提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告和服务而不需要另外增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网可以随时联通国际市场，减少市场壁垒。

4.网络营销能使消费者拥有比较传统营销更大的选择自由，消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找商品，并且进行充分比较，真正做到货比三家，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。

5.在互联网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等的展示自己，这为特别是中小企业创作一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需要花极小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度上看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争平台。

6.目标更集中。网络营销迎合了当今社会个性化、多样化的消费需求的发展趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它将目标市场细分得更为详尽，使企业可以深入每一个消费者家中去寻找商机，为其提供更贴心、更合口味的产品与服务。

二、目前我国网络营销发展存在问题

1.网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。在我国，绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用的这一高科技产物。

2.上网企业少，分布不均衡。目前，国内企业上网总体雷声大、雨点少。全国近560万家企业（含乡镇企业）中，上网企业所占的比例不足百分之一点五。且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少，浏览的客户就下降，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。

3.网络营销效果不佳，方式不活。目前，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在产品的网络广告。企业的网络宣传及网络促销等几个环节上。有的企业甚至只是将企业的厂名、产品照片、公司地址、联系电话、公司简介、总裁头像传到网上而已，企业虽然拥有了自己独立的域名、网址，但多数只在网上开设了主页和电子邮件地址。既没有对企业产品及企业形象做具体系统的介绍，也没有借助网络开展营销活动。企业对网络资源的开发利用率很低。

4.网络营销策略水平不高，效益不佳。目前，我国企业对网络营销策略缺乏系统的研究，还没有形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只是搬用过去的网下营销策略，不能充分发挥网络营销的优势，不能产生较高的网络营销效益。

5.网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算，我国人均收入不过美国的二十分之一，但要付出比美国人高20倍的价钱才能拥有同样多的网上信息量，据调查，在86.1%的用户抱怨网络速度太慢，收费太贵。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的发展，并已成为制约网络营销发展的一道瓶颈。

6.安全方便的网络支付机制欠缺。我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费者占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前（后）交费才能完成。网络分销成了一种网上订货，网下付款的四不像交易方式，极大地影响了网络分销的效率。即使凭信用卡实现网上支付，对消费者对企业均有一个完全保障的问题。即便是电子货币成为现实，但要让企业和整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上支付方式。

三、加快我国网络营销的发展策略

1.从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，要抓住有利时机缩短我国有发达国家的差距。网络营销使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国的生产、运输和售后服务，这都对网络时代的企业提出了更高的要求。

2.强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识消除陌生感与神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。

3.广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销方式与新策略。

4.加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度，网络交易的合同认证，执行和赔偿，反欺骗知识产权保护、税收征管、广告制度、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。

5.制定鼓励扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。

6.加强网络技术研究，改善网络基础设施，提高网络整体水平。与当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付！因为据调查，有75%的被调查者表示不会把信用卡上的信息放到网上，担心被窃取，厂家应该做到使消费者易于购买商品，并且使用他们喜欢的方式。

7.企业应建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制等。要求最大限度地抓住每一次与顾客交流的机遇，尽可能地满足顾客特有的时间和交付要求。

8.加快电信产业的发展，打破电信行业的垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使用网络消费与人们的收入水平相适合，为网络营销创造一个良好的环境。

9.强调个性化。企业为了赢得消费者的依赖，企业必须把每一个消费者看成是独立的不同的个体。新时代消费者新的购物标准是：追求惟一个性。这就要求企业要不断的创新，以迎合消费者的新需求。企业可以在网络中提供人工服务项目，即：消费者对自己选中的商品进行在线咨询，企业可以通过技术手段加入视频技术方便与消费者进行“面对面”的“交流沟通”便于企业把握消费者的心理，同样的也可以对任一商品进行视频，即，预先对每一商品拍下视频片断，对商品进行每一角度拍摄！以便于消费者从各方位看到自己选的商品的“实样”。

10.企业应尽早申请注册自己的网址域名，并且加强对网址域名的宣传，努力树立网络形象；要确定适合网络营销的产品，采用低价定价策略；要切实提高自身物流配送能力。大力培养网络人才；要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平和效益。

参考文献:

[1]卓骏:网络营销[M].北京:清华大学出版社，2005

[2]钱旭潮韩翔袁海波:网络营销与管理(第2版)[M].北京：北京大学出版社，2005

[3]张矢:网络营销[M].重庆：重庆大学出版社，2003

浅析网络营销论文 篇4

（一）中国网络营销发展背景。截至2010年12月，中国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3%，较2009年提高5.4个百分点。2010年，我国手机网民规模继续扩大，截至2010年12月，手机网民达3.03亿，较2009年底增加了6930万人，我国网民平均每周上网时长为18.3个小时，毫无疑问中国互联网的普及将给网络营销带来前所未有的机遇。而事实也没有令人失望，商务类应用用户规模高位增长，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，网上支付和网上银行全年增长也分别达到了45.8%和48.2%，远远超过其他类网络应用。从企业层面来看，大型企业100%建立了自己的网络平台。中小企业在网络营销方面也积极开展，截至2010年12月，有94.8%的中小企业配备了电脑，无电脑的中小企业仅占5.2%，92.7%的中国中小企业接入互联网，利用电子商务平台推广的比例达到了19.3%，互联网已经成为了中小企业与客户沟通和为客户服务的主要渠道之一，57.2%的中小企业正在利用互联网与客户沟通及为客户提供咨询服务。从这一系列的数据中我们不难发现，未来不论是企业还是个人将受到互联网的巨大影响，而我们的商务活动也将会面临深刻的变革，企业要想在未来商业世界中占有一席之地谁也无法忽略网络营销的力量。

既然网络营销在现在和将来都具有战略作用，那么我们就有必要对网络营销策略及方法进行一个全面的了解与把握。我们采取某种网络营销策略与方法之前，对网络消费者动机的分析将贯穿其中各个环节。与此同时也将一直保持以消费者为中心思想。

（二）网络营销策略包括网络营销产品策略、品牌策略、网络营销定价策略、网络营销渠道策略。

网络营销产品策略。在网络环境下，消费者喜欢获得丰富多彩的产品与服务，具有更多的选择性使是费者选择网络购物的一个重要动机，因此企业或销售商应该根据自身能力，市场定位，尽量为消费者提供更多的产品组合，并及时发布新的产品。另一方面企业产品中应以中低端为主，高端数量要适当，在新品的发布上也应该以降低成本型和改进型产品为主，网络消费者具有对价格更敏感，在选择产品时更多考虑中低端的心理，在淘宝网销售的３ｃ产品中２０００元以下的产品占比达到了惊人的７０％，由此可见中低端产品在网络营销中的重要地位。

品牌策略。品牌凝结了一个企业的精神与文化，同时也是企业的脸面，受人尊重的品牌带给顾客的是对产品质量和服务的认可。全方位的宣传十分重要，以淘宝为例：在其成立初期为了应对eBay 易趣的门户网站封杀，淘宝网以较低的成本，将广告放到小网站上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有这么一个C2C 电子商务网站，淘宝网相继跟21 CN、搜狐和MSN 建立了合作联盟伙伴关系，特别是淘宝网一举击败eBay 与MSN中国网站的合作备受关注。宣传对建立品牌固然重要，但是比不上顾客在网站上体会到的整体浏览或购买经验，因此质量支持在品牌塑造上将具有基础性的作用，许多购物网站都会在网站设计上尽量迎合消费者的购物习惯，方便消费者对商品的搜索与比较，例如京东网的页面设计简洁，给人一种舒服的感觉，其客服中心也能对消费者进行较为人性化的服务：而淘宝网的搜索引擎包括简单搜索和高级搜索两种，使消费者可以从各个角度对商品及买家等进行搜索。品牌宣传还有其他很多方法，比如注重公共关系以及产权的保护等。

网络营销定价策略。在网络条件下，企业可以节省大量的费用，网络销售也正是凭借低廉的成本吸引着越来越多的顾客，网络条件下消费者价格信息越来越充分，因此成本定价法将成为主流，商家与企业应当更多的还利给消费者。以3c商品为例，淘宝网手机大部分单品销售均价低于2000元，反应出消费者还是以“实惠”、“实用”为选择标准。其中，40%的买家选择1001-2000元价格区段的手机，而千元以下的手机占据了30%的空间。反观3000

元以上手机市场接受程度略低，仅拥有16%的市场份额。

同时企业在商品定价时候也要回归理性，价格战是无底洞，而消费者也再回归理性，价格不再是他们唯一的考虑因素，质量、服务在消费者心中的位置逐渐上升。在此形势下大量的ｂ２ｃ网站获得了迅速的发展，ｂ２ｃ网站保证１００％正品，有更完善的消费者权益保护措施，较好的客户服务，快捷而有保障的物流。他们不再以价格作为唯一的策略，同样发展迅速。淘宝商城是淘宝最新开启的B2B2C服务，服务的主要对象为大型卖家和部分品牌卖家或者授权卖家，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务，越来越受到广大买家的关注和支持，2010年，淘宝商城业务快速发展，业务增长水平达到2009年的4倍，淘宝网凭借淘宝商城打破了之前淘宝网的低迷态势。京东商城是另一家中国著名的ｂ２ｃ网站，2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。这些都充分说明网络市场营销价格策略要充分考虑服务等软性因素，价格策略要理性。

免费价格策略也广泛用于促销和推广产品。我们所熟悉的许多网络产品都采取免费策略，众多即时通讯工具如ｑｑ、ｍｓｎ、飞信等，以及各种网络邮箱、微博、杀毒软件均采取免费策略，而这都符合消费者在网络条件下对产品免费及开放的需求。

网络营销渠道。网络应用在现代商业中的地位不断加强，将大大简化分销渠道，网上直销将成为趋势。一般情况下企业更多是建立网上配送联盟，这使得服务链变得更加稳固，供应商、渠道商和消费者之间的亲和度大大增强。但是在我国目前的状况下，物流环节已经成为网络营销的薄弱环节。为了保证消费者体验，很多具有实力的企业建立了自己的物流体系，例如凡客、京东等都斥巨资建立物流体系，淘宝网也将在未来数年投资３０００亿元建立覆盖全国的物流体系。但是对于能力有限的中小企业还是要与第三方物流企业建立良好的合作关系，以促成企业网络营销更好的实现。

网络营销的另一个问题就是消费者在购物时的体验问题，因此虚拟店铺渠道在提升消费者体验方面将具有十分重要的作用。在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维媒体设计，形成网上优良的购物环境、并可以进行各种新奇的、个性化的店铺布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

（三）网络营销方法包括企业网站营销法、许可ｅｍａｉｌ营销法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交网站、搜索引擎。

企业网站营销法，是企业实现网络营销的基础，对企业信息发布，挖掘潜在客户起到重要作用。大型企业基本上都具有自己的网络营销平台，诺基亚官方网站具有电子商务功能，包括通用电气、戴尔等跨国公司在企业网站营销上都取得过伟大的成就。中小企业也纷纷将

目光投入到企业网站之上，中小企业曾有建站行为（含网上商铺和独立网站）的比例达到了43%，有42.1%的中小企业曾经利用互联网进行过营销和推广工作。

许可ｅｍａｉｌ营销，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。通过这种方式可以有效提高广告发布的准确性，减少对客户的滋扰，增强客户关系，是企业的一种重要网络营销方法。大型企业经常会向注册用户发送电子邮件，我国中小企业利用电子邮件进行营销的比例也达到了21.3%。将电子邮件营销与CRM系统结合，进行更加精准的促销信息推送仍然是很有效的网络营销方式。因此，电子邮件营销未来还将是最为普及的网络营销方式之一。

ｂｂｓ／ｓｎｓ营销。现在互联网产业迅速发展，各种社交网站如雨后春笋般出现，并且聚集了大量用户，因此被作为网络营销的重要场所，截至2010年12月，我国微博客用户规模达到6311万，使用率为13.8%，社交网站、即时通信和博客的用户增幅分别为33.7%，29.5%和33%。国内外各种社交网站如ｆａｃｅｂｏｏｋ，人人网，ｑｑ空间都成为企业重要的广告发布平台。国内的魅族手机，小米手机都很好的利用了论坛，提高了产品知名度，增强了客户关系。

搜索引擎营销是网络营销很重要的一种方法，也是企业网站推广的首选方法。截止到２０１０年１２月，我国搜索引擎使用率达到81.9%，用户规模3.75亿，成为网民第一大应用。搜索引擎，利用用户的检索，可以将营销信息迅速传递给目标用户。广告投放已成为搜索引擎公司的重要收入来源，大企业都会在搜索引擎上投放大量资源，在我国小企业利用搜索关键字广告进行营销的比例也达到了15.4%。

（四）但市场规模的井喷却难以掩盖网络营销发展的种种问题，尤其是信任问题，一再困扰中小企业电子商务网站的发展。近年来，互联网经济的发展不断遭受钓鱼网站的围追堵截，电子商务网站更成为不法分子攻击的目标。据中国互联网络信息中心的统计数据，电子商务网站访问者中89.2%的人担心假冒网站，其中，86.9%的人表示如果无法获得该网站进一步的确认信息，将会选择退出交易。对此，电子商务专家表示，网络交易遭遇信任危机，“信任缺失”已经成为中小企业电子商务发展的最大瓶颈，“可信网络”建设成为亟需解决的问题。但我们有理由坚信，随着网络环境的不断优化，网络营销将会成为企业和整个经济起飞的助推器。

浅析网络营销论文 篇5

2009117139 杨淼

网络营销早已渗透到各行各业，其方式和手段也日益多样化，但相比之下，医药行业却显得非常慢热。医药行业的网络营销要想迎来爆炸式的增长，还需要时间的积淀和人们对互联网认识的过程。现如今，医药行业的网络营销发展缓慢，其原因如下。

一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍--表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。

二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自已的网站。即便有自已的网站，网站却往往只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。

三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：

1、法律和政策。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。

2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大 的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。

3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。

风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？不同于很多商品生产企业，医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：第一、医生，第二，消费者(普通患者)；、第三、医药流通企业(网店等等)。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的快车，我认为有以下几种方式：

一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式，重点谈一下网络。众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好 2 感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。

二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网上推出一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：

第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。

第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。有问必答健康网因为有专业的医生进行回复，患者的信任度更高。

第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在与天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自已的企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台，在国内，已经有一家网络专门为企业开设了这样的企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。

三 医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将更多地利用互联网了解和购买自已所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？医药企业必须经过国家的认证通过后方可在网上卖药，因此一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加盟，成为网上药店的供货商，医药企业不只要当好一个供货商的角色，更要直接参与到网站运营当中，和网上药店融为一体，共同经营好自已的产品，利润共享。同时，和这些网上药店合作，医药企业赢的不仅是销量，也是一个品牌的长远发展。

浅析网络营销论文 篇6

摘要：信息时代，顾客忠诚的建立和巩固对于企业的发展是至关重要的。顾客忠诚能够使企业提高生产效率、降低成本、集中精力、宣传企业形象和消除信息透明化带来的负影响。顾客忠诚形成的根源主要是转移成本、让渡价值、情感投资和顾客感知的购买风险有关。因此，在网络市场营销下如何培养顾客忠诚成为网络企业亟待解决的问题。

关键词：网络营销；顾客忠诚；营销路径

当今企业市场竞争的性质已经发生了革命性的变化。对于许多企业来说，重要的问题并不是统计意义上的市场占有率，而是拥有多少忠诚的顾客，即企业竞争的目标由追求市场份额的数量(市场占有率)转向市场份额的质量(忠诚顾客的数量)。顾客忠诚的数量决定了企业的生存与发展，也是企业长治久安的根本保证。网络时代的到来为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客也将是网络营销的关键。

一、网络营销下顾客忠诚的内涵与特征

1.顾客忠诚的内涵顾客忠诚是指在网络经济时代的电子零售环境下，在线顾客对电子零售企业或其网站品牌的忠诚，也是指顾客重复选择电子零售商的网站购买某一特定产品或某些产品的`行为。从顾客的角度来讲，只有其对网站感兴趣，喜爱它，信任它，并愿意与之建立稳定的关系，也就是建立起所谓的“顾客忠诚”时，才会重复访问网站并购买产品。

2.顾客忠诚的特征

网络世界具有虚拟性、易变性、交互性和多样性以及网络技术的日益成熟性的特征，这也决定了企业或网站品牌的顾客忠诚有着更难建立管理和更易建立管理的既矛盾又辩证同一的特征。

二、网络营销下培养顾客忠诚的重要性

在网络营销模式下顾客忠诚为公司创造的价值是显而易见的，而顾客忠诚的价值不仅在于为企业带来稳定可观的销售利润，而且通过促使企业优化组织体系和业务流程，提升企业运营效率，从而影响企业长期绩效和发展。顾客忠诚在以下几个方面具有重要作用：第一，营业收入增长。顾客对其所忠诚企业的商品和服务的消费数量会随时间的增长而增加。另外，顾客忠诚可以产生一种“溢出效应”，即从对公司某一商品或服务的忠诚推广到对企业的商品系列逐渐熟悉，他们不但会继续购买原来的商品，而且很有可能对企业的其他商品产生兴趣，尝试购买企业的其他商品。

第二，成本节约。发展一个新的顾客的成本通常包括市场调研以及用于推销、促销、广告等市场营销的费用。培养顾客忠诚可以使事半功倍，降低了顾客服务的成本。

第三，排除信息透明化带来的负影响。现代网络销售的特征是价格透明化，而忠诚顾客不像新顾客那样在乎某一具体商品的价格，他们更看重通过与企业建立持久稳定的关系来保持长期收益。

三、网络营销下顾客忠诚培养方式

分析网络营销的虚拟化，使得在建立网络顾客忠诚时有别于传统营销。要建立网上顾客忠诚，必须了解驱动在线顾客忠诚的因素，满足甚至超出它们的期望，让他们获得实实在在的利益。为网上顾客提供高品质的、能满足其需要的产品，网站能够有效、迅速的运行，包括网站的稳定和服务器的安全。在此基础上，企业在制定营销策略时，应该完全从顾客的角度出发，建立对顾客友好的网络营销环境。

1.努力提高网站整体服务质量

网络营销经济的形成起源于互联网的兴起，互联网改变了企业与顾客之间互动的方式，与竞争对手的距离，只在一指之间。在网络营销上传统的销售空间被打破，信息传递的时间也被大幅压缩。顾客无须花费太大的成本即可询问到产品的价格，买方市场不再处于弱势，并且拥有相当大的选择权利与空间，企业因而面临空前的激烈竞争。

因此，客户服务质量便成为在网络销售成功获利的关键所在。当前网络商店的竞争基础，不应一味的采取降低商品价格的策略，应该着重于服务质量的提升、培植核心竞争资源，才能凝聚客户的忠诚度，进而增加购物网站的收入以及创造电子商务的价值。

2.4R策略的合理化应用

20世纪90年代，美国学者提出了4R即关联(Relevancy)、反应(Response)、关系(Relation)和回报(Return)的新的营销策略组合。对于电子零售网站4R策略同样适用。一方面，国内电子零售网站要善于运用“关联策略(Relevancy Strategy)”，即通过提供的产品和服务的多样化、个性化、定制化等有效方式更好地与在线顾客的需求相对应，更贴心地为在线顾客服务，从而让企业与在线顾客更紧密地联系在一起，形成一种互助、互求、互需的关联关系。另一方面还要善于运用“反应策略(Response Strategy)”，始终关注顾客需求和市场环境的变化，一是要及时倾听顾客的希望和要求，并及时答复和迅速回应;二则要时刻关注迅速变化的外部市场，包括竞争对手、供应商、价格等多方面的因素，以及时做出调整和反应。再则国内电子零售网站还要善于运用“回报策略(Return Strategy)”，要把获得的利润以一定的形式回报给消费者，以维持顾客忠诚关系的长期和稳固，谋求长期利益的最大化。

网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，传统营销手法方法透过平面媒体或电子传播媒体可能会遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等缺点，然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点，无疑它的前景将是广阔的。而在网络营销中如何深人形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销成功的关键，对这一问题的深人研究将有助于企业在实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。

参考文献：

[1]顾巍,范贵华,唐华.顾客满意与顾客忠诚的关系研究[J].软科学,(05).

浅析网络营销与传统营销的整合 篇7

一、当前我国市场营销的发展趋势

营销是一种促进消费的手段, 具体而言, 营销是根据市场的实际需求, 优化组织生产出来的产品, 通过各种销售手段吸引顾客, 使有需要的客户购买。营销手段并不是一成不变的, 国家的环境、社会条件、自然条件不同, 营销手段也会有所差异。即使是商品相同, 在不同的国家, 营销方式也有所不同。在市场营销学领域一直将传统营销定义为交易营销, 也就是说传统营销方式的核心是交易。传统营销主要围绕商品或者服务为主, 注重的是尽可能将厂家生产的产品或服务最大限度的向客户推广。而后来产生的网络营销是一种新兴的市场营销手段, 这种新型的营销手段主要以互联网作为销售平台, 借助网络媒体的交互性以及数字化信息实现营销目标。网络营销不同于传统营销, 传播是其最主要的核心。目前, 市场营销学术界并没有明确定义这种新型的营销方式, 但是网络营销确实真实存在于当前市场中, 并且发展非常迅速。但是, 网络营销依然存在一定局限, 其中最大的问题体现在诚信方面。因为网络营销并不是面对面的交流、交易, 具有一定的虚拟性, 人们对网络的信任感比较缺失, 这在很大程度上限制了网络营销的发展。其次, 网络营销的发展历史较短, 目前并没有构建一套系统、完善的管制体系, 价格问题、管理问题比较明显。

总而言之, 就目前中国市场发展分析, 传统的营销模式已经明显滞后, 网络营销是未来发展的大方向, 但鉴于网络营销的弊端, 应有机融合传统营销和网络营销, 为中国市场注入新的活力。

二、传统营销中存在的主要问题

传统营销实际上也是一种“产品营销”, 主要以产品为核心向顾客推广, 经过长期的实践和发展, 传统营销模式已经基本成熟, 拥有自己比较稳定的顾客群体以及基础。传统营销模式下, 卖者和顾客之间可以面对面的交流, 顾客也可以亲自观察产品, 并且亲身体验产品的功能, 更好的了解产品的性能, 购买欲望会更加强烈。最重要的是, 顾客会信任卖者。传统营销理论具有多样化, 其中迈卡锡教授提出的4P组合 (产品、渠道、价格、促销) 理论最具代表性。这种理论的落脚点及出发点在于利润最大化, 而忽视了顾客的需求, 显然和现代市场发展需求出现很大出入。传统营销最大的优势在于真实性, 给顾客的刺激更加直观, 但是在当前的信息网络时代背景下, 传统营销的缺点也日益明显。具体表现在以下几个方面:

(一) 产品价格远远超出成本价格。

传统营销模式需要很多环节才可以使制造商生产的产品转达到顾客手中, 具体路径包括制造商、批发商、零售商、消费者等环节。营销环节过长, 一方面会使产品的时效性大大降低, 另一方面也会使产品流通成本大大增加, 因此往往顾客购买的产品价格较高。同时, 传统营销需要经营实体, 这样的话需要店面租金, 也需要招聘营业员, 人工成本费用较高。因此, 在销售产品时, 为确保卖家的利润, 销售价格中必须加上这些成本, 导致顾客购买价格较高。

(二) 卖者推销过分迎合消费者, 偏离产品实际。

传统营销中, 营销人员应尽可能向消费者推销产品的优点, 在顾客试用的过程中会故意将其使用效果夸大, 误导消费者, 使消费者在冲动之下购买产品。但是顾客购买产品使用后却发现产品的实际效果和营销人员的介绍存在很大差距, 这样会大大降低消费者对卖者的好感, 自然会使卖家失去很多顾客。因此, 在营销过程中应切合实际, 树立长远眼光, 不能过度迎合消费者, 做到诚实销售。

三、网络营销的理解

网络营销最大的特点在于传播广、高效率、低成本、时效性好、效果佳。网络营销理论最具意义的是4C理论, 也即是顾客、成本、便利、沟通。网络营销的传播速度非常快, 突破了时间、地点的束缚, 而且反馈速度较快, 可以及时收集顾客的需求信息, 在最短的时间内做出市场调整和应答, 尽可能满足不同顾客的需求。同时, 网络销售的成本非常低, 并不需要经营实体, 因此不存在店面租金成本, 可以使企业运营成本大大降低。其次, 网络营销可以满足顾客足不出户即可享受服务的愿望, 购物更加方便、快捷。而且, 鉴于网络的开放性, 网络营销可以通过各种在线即时聊天工具和顾客进行交流、沟通, 可以随时解答顾客的疑问, 为顾客提供更加详细的信息。也会有很多的顾客关注到商品。

但是, 网络营销也有很多缺陷。首先由于网络营销并没有进行面对面的交流、沟通, 信任感比较差, 而且网络产品的信誉度都可以通过钱来提高, 因此很多人会质疑产品的质量。同时, 一些高科技产品很难考证其实用性, 很多顾客不敢购买。其次, 卖者只能被动的等待消费者主动询问、购买, 很难主动出击。另外, 网络营销模式需要消费者具备一定的计算机操作技术, 因此受众群体主要面向80后、90后等年轻群体, 受众群体有很大局限性。

四、传统营销和网络营销的整合策略

根据以上分析, 虽然网络营销相比传统营销而言优势更多, 市场占有率也比较高, 但是并不能取代传统营销, 只有有效整合两者的核心优势, 才可以创新出更有效的市场营销手段。

(一) 实现营销观念的统一。

传统营销、网络营销密不可分, 两者需要相互补充, 才可以满足现代消费者的多样化需求, 获得更大的营销利润。实际上, 网络营销也是传统营销的变形形式, 只是更加符合时代的发展需求, 使营销模式的信息化程度进一步提高。因此, 想要有效整合传统营销、网络营销模式, 首先第一步应统一营销观念, 形成两者统一的意识。

(二) 统一顾客群体, 打好信息牌。

传统营销的顾客主要是组织或个人, 网络营销的顾客对象其实也和传统营销一样, 都是面向具有购买欲望的群体。但是, 网络营销的信息量非常大, 如果消费者搜索某种商品, 在网络上会迅速出现各种相关的信息, 消费者的选择也比较多。一般情况下, 消费者不可能一一浏览, 更多时候是凭着自己的心情, 点击排名前面的信息浏览, 因此信息排列在前面的话关注度会更高。因此, 网络营销在布置信息时, 应和传统营销者联系了解实体营销过程中产品的闪光点以及消费者关注的重点, 然后将这些作为重要的信息点, 从而吸引消费者的关注, 提高消费者的购买欲望。

(三) 应联合主动性和互动性。

传统营销中可以借鉴网络营销的沟通互动方式, 而网络营销也可以融合传统营销的主动性。具体而言, 可以借助一些实际场所的传统营销活动或者实体店铺的活动作为网络营销的吸引点, 使和网络营销进行互动的消费者了解、接触实体营销。同时, 也可以借助赠品活动通过跟踪访谈、售后服务等方式和顾客主动交流、沟通, 提高网络营销的主动性。

(四) 应加强卖者和消费者之间的沟通、交流。

沟通不管对于传统营销而言, 还是网络营销而言都至关重要, 通过沟通可以使卖者更好的了解顾客的需求, 博得顾客的信任。信任感在传统营销中的优势比较好, 但是网络营销仍然需要进一步改进。相对而言, 淘宝在沟通方面做的比较好, 因为淘宝上每一个小店都可以及时了解顾客的信息, 若顾客有任何疑问也可以及时解答。因此, 应增加网络营销的客服人员。

(五) 应突出宣传优势。

网络营销的核心在于传播, 可大大减少传统营销的广告宣传成本, 但传统营销也有自身的宣传优势。传统营销应保留模糊市场的宣传, 可以不用过于频繁宣传, 可以结合网络营销活动的开展进行周期性宣传。而网络营销也可以加入模糊市场宣传, 相同的产品可以提出几个关键词, 在推介产品时可以将这些关键词作为重点宣传信息, 可减少宣传成本。

网络营销的产生和发展为传统营销提供了新的突破点, 应充分掌握传统营销、网络营销的特点及其优势, 有机整合两者的优势、劣势, 使两者能够协调发展, 将营销的特质充分发挥出来, 提高企业的市场竞争力, 为企业赢得更多的利润。

摘要：随着互联网技术的快速发展, 网络经济也取得了很大的发展, 网络营销覆盖范围越来越广泛, 市场占有率越来越高。虽然网络营销具有很多传统营销方式无可比拟的优势, 但是并不代表其可以完全取代传统营销, 两种营销方式都有各自的优缺点, 两者的未来发展应该是相互促进, 优势互补, 高效整合。本文主要介绍了当前我国市场营销发展趋势, 分析了传统营销中存在的主要问题, 阐述了对网络营销的理解, 并且提出了传统营销和网络营销的整合策略。

关键词：网络营销,传统营销,整合策略

参考文献

[1]郑如霞, 杨燚.网络营销与传统营销[J].商业经济与管理2012 (5) .

[2]何润清.企业网络营销与传统营销的渠道协调策略[J].现代管理科学2012 (9) .

[3]余世文, 戴小云, 张智勇, 王兴宇, 何新标.基于C2C的农产品网络营销模式探讨[J].物流工程与管理.2012 (05)

[4]安玉发.中国农产品流通面临的问题对策及发展趋势展望[J].农业经济与管理.2011 (06)

浅析网络营销论文 篇8

关键词：农产品；网络营销；现状；营销策略

中图分类号： F323 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）16-112-2

0 引言

众所周知，我国是农业大国，农业在我国国民经济发展中占有非常重要的地位。当前，随着互联网技术的发展，电子商务迅速在我国崛起，并逐渐提高了农产品的营销量。

但是，从目前我国农产品网络营销的现状来看，依然存在很多的问题，比如：传统的营销方式深入人心、农民的网络接受能力不强、农村网络基础设施薄弱等，这些都阻碍了农产品网络营销的进展，因此，我国必须重视这些问题，找到解决的方案，加强农村信息网络建设，建立农业信息网站，培养国民网络营销理念，逐渐习惯网上购物，从而提高农产品网络营销策略。

1 农产品网络营销的现状

1.1 传统的营销方式深入人心

现如今，我国信息技术在不断的发展，人们越来越熟练掌握了计算机知识，网络营销成为了一种必然趋势，使得网络营销活动逐渐进入人们的日常生活和工作中。

但是，对于农产品来说，由于传统的营销方式已经深入人心，因此，对于网络营销的手段接受起来很困难，在一定程度上阻碍了农产品网络营销的发展。

与此同时，销售农产品的目的就是盈利，然而，在进行农产品网络营销时需要很多的人力和财力，在短时间内这些投入是无法得到回报的，因此，很多的人都不敢冒险，不愿意去尝试网络营销手段；另外，对于消费者来说，有一部分仍然觉得网购会有很大的风险，为了能够不上当受骗，他们都喜欢去现场购物，看到真实产品才会放心购买，这样也阻碍了农产品网络营销的发展。

1.2 农民的网络接受能力不强，文化素养普遍较低

我们都知道，农产品都是由农民种植而来的，对于农民来说，他们的文化水平一般都不高，对于互联网这样的高科技产品的应用并不是很熟悉；与此同时，很多农民的日常生活、作息时间、人生价值观都比较落后，跟不上时代发展的步伐，与社会发展逐渐在脱轨。由此可见，农民的网络接受能力不强，文化素养普遍较低，在很大程度上阻碍了农产品网络营销的发展。因此，对于农产品的营销，应该需要精通计算机技术和市场营销管理方面的人才，只有这样才能提高农产品网络营销的进展。

1.3 农村网络基础设施薄弱，缺乏信息化人才

对于农产品网络营销来说，农村网络基础设施和信息化人才非常的重要，只有完善了农村互联网基础设施，才能提高农产品网络营销发展。虽然目前我国政府在大力倡导农村互联网信息应用技术，但是与其他发达国家相比，农村网络基础设施依然很薄弱，尤其是在中国偏远的山区，农村的互联网普及率还是相对较低，农民接受互联网技术的观念还是比较落后。

除此之外，我国很多的农民没有接触过计算机网络新技术，根本不了解高科技知识，农村非常缺乏信息化人才，最终使得农民生活观念与新社会发展严重脱节。

1.4 网络的法律法规不健全，安全保障欠缺

为了提高农产品网络营销的发展，就必须完善网络的法律法规，增加安全保障，让消费者放心购物。我们都知道，网络营销是一种虚拟的市场营销平台，因此，很容易造成网络购物经济纠纷，而且在网络营销上没有相应的管理人员进行管理，因此，产生了很多的网络安全问题。

此外，我国也没有发布农产品网络营销的优惠政策，也没有制定相应的法律法规，使得网络营销缺乏安全保障，从而导致了很多的农民不相信网上交易行为，这在很大程度上制约了农产品网络营销的发展。

同时，在网上交易还存在很多的风险，比如消费者个人信息泄露、信用卡账号被盗等；假冒伪类产品也在网络上层出不穷，这也降低了消费者的购买欲望。

2 开展农产品网络营销策略建议

2.1 加强农村信息网络建设，建立农业信息网站

为了开展农产品网络营销策略，我国政府应该加强农村信息网络建设，建立农业信息网站。但是，针对我国国情，要想真正实现农村信息网络建设是一项非常浩大的工程，需要投入大量的人力和财力，因此，我国政府应该首先制定科学的农产品网络营销发展的规划，节约投资成本，实现资源共享，建立农业信息网站，以便农民上网查阅资料，充分了解农产品网络营销情况。

与此同时，在建立农业信息网站时，还要把网站统一化、简单化，方便农民及时了解农产品市场信息。

另外，当地政府应该因地制宜，建立属于当地实际发展情况的农产品销售网站，提高数据库的开发及应用，并不断更新农网数据库内容，从整体上推动农产品网络营销的发展。

2.2 培养国民网络营销理念，逐渐习惯网上购物

与国外发达国家相比，我国农产品网络销售起步晚，网络销售技术偏低，并且受传统农产品营销观念的影响，使得农民对网络营销存在很多的误解。

因此，我国政府为了解决这些问题，应该加大对网络营销的宣传力度，通过媒体加强农产品网络营销的宣传，使得农民和消费者真正了解网络营销平台，学会接受网络营销。

与此同时，推动农产品网络营销顺应了时代发展的需求，对于建设新农村有非常重要的意义。另外，我国政府还应该鼓励人们改变传统的消费方式，培养国民网络营销理念，逐渐习惯网上购物，让更多的人能够跟上时代发展的潮流，让网络营销被所有人都能接受，从而为农产品网络营销发展奠定坚实的基础。

2.3 建立安全的网络营销环境

建立安全的网络营销环境，对于农产品网络营销来说也是一项非常重要的营销策略。安全的网络营销环境，能够让消费者更加信赖网络营销，放心购物。因此，我国政府应该加大对网络营销的投资力度，不断引进国外先进的网络技术，为网上安全购物提供保障，同时，相关的农业专家应该研究出更多的拦截病毒的软件，为网购提供更多的安全保障，防止一些不法分子进行违法行为，从而破坏网络安全，从中牟利。

除此之外，我国政府还应该加大力度打击网上虚假广告，阻止他们勒索他人钱财，从整体上保证农民和消费者的合法权益。

同时，政府还要制定相应的法律法规，保护消费者的个人信息和财产安全，为农产品网络营销提供安全的法律保障，从而促进农产品网络营销的发展。

2.4 培养农产品网络营销人才

要想从根本上推动农产品网络营销的发展，就必须重视网络营销人才的培养。从目前我国网络营销的现状来看，缺少很多的网络营销人才，因此，我国政府应该加大投资力度，积极引导农民学习网络营销知识，提高他们的网络营销业务能力，并不断提升他们的网络营销意识，有条件的当地政府还可以聘用国外有丰富经验的专家帮助农民了解网络营销专业知识，从而提高农民网络的应用能力。只有真正培养了农产品网络营销人才，才能从根本上推动农产品网络营销的进步，才能保证农民走上发家致富的道路。

3 结束语

总而言之，农产品网络营销顺应了市场发展的需求，是时代发展的必然趋势。因此，我国政府应该加强农村信息网络建设，建立农业信息网站，培养农产品网络营销人才，并不断建立安全的网络营销环境，从而为我国农产品网络营销的发展奠定坚实的基础。

参 考 文 献

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