营销策划课程学习心得体会

营销策划课程学习心得体会（推荐8篇）

营销策划课程学习心得体会 篇1

在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是 通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。例如，我制作过公益活动 策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问 题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基 本框架， 形成一个逻辑清楚文案内容， 其次就是策划方案最总都是要实施的方案， 所以不能够脱离实际情况。这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。 在这有一个就是明确不同类型的`营销文案策划的形式和结构是不同的， 所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不 是一个好的营销策划文案。 还需要注意一点， 注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不 要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策 划来实施相应的内容。不求文案华丽，但求切实可行。 老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。这些还需要 结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制 作都是要求不同的。但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意

可以带来很好的广告效果。创意来源于生活中，来源于对同类型广告的熟悉。在 我制作平面广告的过程中， 我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很 好的广告效果。其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然 这个可以单独设置另外一门课程了。 老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得 到一个解决我们问卷设计目的的。其次就是问题的设置很关键，如何挖掘回答者 的答案背后的内容也很关键， 不然问卷很难有实际意义。最后就是活动策划的写 作，这个不要为了活动而活动，这是老师说的最关键的一句话，不能舍本逐末。 不然不能叫营销策划， 营销策划文案写作应该是服务于营销的。活动策划首先要 确定的就是目的。其次就是问题分析、具体的方案、方案的执行、预算、以及后 期控制。

其中活动方案是关键，好的活动欠缺的依然是创意，或者能够良好达到 目标的活动方案就是好方案。活动方案需要注意的就是能不能让执行人员看懂， 有没有吸引力，能不能带来预想的效果。 最后就是我们小组的营销策划文案写作的感想， 我主要负责的是活动的策划 和平面广告的编写， 所以我就开始想有没有比较新奇的活动，但是发现自己真的 很难想到很有新意的方案， 于是我就相结合案例，分析下有没有什么可以整合方 案，头脑风暴吧，大家都说说自己的想法，提出来大家讨论，最总确定了几个方 案，但是不想和其他队重复，所以的就确定一个结合 NBA 和我们促销的时间是 夏季， 这些因素退出一个有奖促销活动，相信奖品对广大的消费来说还是十分有 吸引力的，同时兼顾 NBA 的赛季。这样就叫好的结合两个元素。

营销策划课程学习心得体会 篇2

关键词：实战营销,教学改革,实训平台,销售流程

根据上海农林职业技术学院农经专业特色校建设项目的要求, 笔者于2014年8月份开始到上海市农业学校实验园艺公司乐实农产品销售分公司 (以下简称“乐实公司”) 进行为期半年的顶岗实践活动。乐实公司成立于2013年12月份, 是学院农业经济管理系在农经特色专业建设中的一大亮点, 目的在于通过乐实公司的实训平台, 创新人才培养模式, 由教师带领学生开展公司实际运作的同时, 与公司运行紧密结合, 从人才培养模式、实践教学改革、实训项目开发、课程体系建设、精品课程建设等方面进行教学改革和研究, 努力培养适应都市现代农业发展需要的发展型、技能型人才。

在乐实公司进行顶岗实践的这半年时间里, 笔者通过深入行业一线参与负责乐实公司的整个销售业务, 将课本上的市场营销理论知识和具体工作相结合, 在积累实践营销经验的基础上, 借助乐实公司的销售平台探索了市场营销等相关课程的教学改革, 有了一定的收获和体会。

1 乐实公司顶岗实践情况简介

从2014年8月份开始, 笔者首先进行了水果市场的调研, 走访学院的周边水果店和大卖场, 到上海市松江区仓桥农副产品批发市场联系水果供应商等, 着手为开学后水果业务销售做具体准备工作。本学期乐实公司于9月13日新生报到当天就正式开始营业了, 9月份主要销售产品为水果, 从前期水果进货、理货、定价、现场销售、账务管理及仓储管理等业务笔者都全程参与负责, 最开始接受这个任务时感觉压力很大, 对于水果销售没有一点经验, 对营销的理解也仅停留在理论层面, 现在一下子要负责整个水果业务销售, 确实很担心自己能否胜任这个工作。

万事开头难, 水果的销售季节性很强, 每天市场上的水果品种和进货价格都在变化, 而水果保质期又比较短, 特别是天气炎热的情况下, 很多水果如果当天卖不掉, 即使储存在冷柜中也会有不同程度损坏。为降低损耗要求笔者必须在进货环节对水果种类的选择和数量的把握上要比较好才行, 没有经验只能靠自己摸索, 最开始每天销售的水果品种大约10种, 进货也尽量控制在1000元以下, 最开始两天由于丰水梨和葡萄两个品种进货数量较多导致了部分亏损, 进货数量和品种随即进行调整, 接下来随着经验的积累和对消费需求的进一步了解, 开始增加进货品种和数量, 最高时进货品种超过30种, 单日进货额也超过了3000元, 水果业务实现盈利, 接下来公司除了水果业务外, 开始增加了鸡蛋、大米、干货等产品销售业务, 这个学期笔者负责经营的业务2014年9月至2015年1月的总销售额为100171.32元, 毛利为15181.32元, 详细情况见表1。

在以上所有产品销售业务中, 感觉压力最大的还是水果的销售, 一方面因为水果本身耗损比较大, 另一方面水果市场本身行情变化也大, 如果对顾客需求不了解的话, 在进货品种和数量上出现预测误差时很容易导致亏损, 这也让笔者对市场风险有了更进一步的认识, 在现场水果销售的过程中对“顾客就是上帝”的营销理念有了更深的理解。

2 顶岗实践的个人收获与体会

2.1 熟悉了水果销售业务流程, 对于市场营销的认识更加具体和全面

2.1.1 市场调研:

先到学校周边水果店和附近超市查看水果市场行情, 包括水果品种和价格等。

2.1.2 进货。

早上6:30~8:30到水果批发市场进货, 需要到不同的水果店配货, 一个水果店无法配齐所有水果。进货时一定要仔细检查和挑选货品, 减少不必要的损耗, 同时还要了解不同水果的特点, 在接下来现场销售时可以针对性进行产品推介和宣传。另外, 还要货比三家, 提高水果进货质量, 降低进货成品。

2.1.3理货和售前准备工作。

9:00~10:00货送到学校后, 开始进行分拣, 部分要简单包装, 确定价格并同步导入电子秤, 设计撰写产品宣传公告栏, 进行商品陈列和布置, 准备刷卡机、包装袋等。产品定价时一定要及时了解周边水果店的售价, 大家经常购买的大众水果品种价格要偏低, 新鲜、稀有的品种可以适当订高价, 例如牛油果、恐龙蛋等。同时, 每天水果公告栏上内容会结合当天水果进货的情况来设计, 有时会重点推介新品, 有时会有特惠产品信息, 碰上节假日时还会有一些专门促销活动, 海报的设计上也会有体现。

2.1.4 现场销售。

每天11:00~13:00和15:00~18:00两个时段是销售高峰, 主要有农经122班2个实习学生负责日常销售、收银, 同时安排乐实营销社团 (该社团是配合乐实公司运营, 专门面向全院学生中招募对创业感兴趣的学生而成立的) 的学生排班进行现场销售。笔者几乎每天都会亲自在乐实水果摊上进行现场推销, 解答顾客异议, 并及时处理可能出现的各种问题, 也只有这样才可以准确了解顾客的需求, 在第二天水果进货时及时调整水果品种和数量。

2.1.5收摊。

盘点当天销售情况, 剩余货品整理存放仓库, 垃圾清理、场地清扫等工作。

2.1.6记账。

记录当天进货和销售数据, 根据销售情况确定第二天进货种类和数量, 并进行事先行情搜集等。

在整个销售过程中, 因为自身缺乏实践营销的经验, 这要求笔者对每个环节都要亲力亲为, 从最开始到各个水果店、大卖场、水果批发市场进行调研, 到早上到仓桥农副产品批发市场进货, 水果运到公司后, 开始进行水果分拣、包装、陈列, 到现场销售, 结合不同节日进行营销策划、宣传与推广, 乃至每天财务记账等每个环节的参与对笔者都是学习和锻炼, 同时也深刻认识到教师到企业顶岗实践的重要性, 只有深入一线才能真正做到理论联系实践, 才能提高自己的教学水平。

2.2 借助乐实公司的销售平台, 进行市场营销课程教学改革, 加强学生营销实践技能的培养

本学期笔者每周还承担了系部市场营销等课程的教学任务, 在乐实公司的顶岗实践活动一方面使笔者对水果、大米、鸡蛋、干货等农副产品的营销有了深入的认识, 另一方面也为笔者的课程教学积累了更生动的案例素材, 为接下来的教学改革积累了宝贵的实践经验。比如在本学期商英132班的市场营销课程教学中, 笔者设计了“乐实水果现场销售”和“某产品营销策划与应用”两个综合实训项目, 利用乐实农产品销售公司的销售平台, 将讲台搬到乐实水果销售现场, 指导学生亲临一线进行销售与市场推广, 通过实战营销的业绩考核来培养和锻炼学生的实践营销技能, 真正迈出了理论与实践相结合的第一步, 体现了“教学过程和生产过程 (销售过程) 相结合”的一体化教学改革, 也大大提高了学生的学习兴趣和学习效果。

当然, 在教学改革的探索过程中, 还有很多不足, 需要进一步完善。例如在“某产品营销策划与应用”实训项目中, 全班分为6组, 给每组同学启动资金500元, 让每组同学自己设计问卷, 调研市场需求, 确定销售产品, 然后每组同学自己进货, 为产品定价, 设计营销策划方案, 然后进行现场销售, 并统计销售业绩, 以此作为实训项目成绩的评分依据。在整个实训过程中, 每组销售商品各不相同, 有水果、暖宝宝、打底裤、爆米花、零食, 周引等一组同学是从俄罗斯进糖果等产品, 促销主题为“俄罗斯杂货铺”, 吸引了很多好奇心较强、愿意尝试的新事物的“90后”学生来购买。这种实训项目是笔者第一次尝试引入自己的营销课程教学中, 在实施过程中融合了体验式教学, 同时发现这种实训项目综合性比较强, 考核的技能点也比较多, 问卷设计与调研分析、策划方案设计与实施、进货数量和品种管理记录等涉及的素材也比较多, 要提高考核的科学性和全面性必须在过程控制方面还需要进一步细化和完善。

3 完善乐实公司发展的建议

在乐实公司进行顶岗实践活动的半年时间里, 公司的业务范围在不断增加, 硬件设施水平在不断提高, 但对于一家刚刚起步的公司而言, 还有很多地方需要完善, 现结合笔者个人的顶岗实践经历提出一些思考和建议。

第一, 硬件和软件建设可以进一步完善。例如校园卡的刷卡机经常出现故障, 无法顺利扣款严重影响到销售业绩, 下学期最好更好新机器。另外, 在仓储管理方面可以借助一些专门的系统管理软件来提高存货管理的效率, 否则单靠人工清点、手工记账很容易出现差错, 这会给后期财务账目管理增加很多不必要的工作量。

第二, 可以推出会员制度吸引更多顾客, 尝试将会员积分和校园卡刷卡金额对接, 培养忠诚客户, 实现精准营销, 同时可以运用更多的促销手段来吸引更多客户。

第三, 社团学生在参与公司业务上除了日常排班之外, 在现有社团内部部门分工基础上可以考虑定期轮岗, 让学生得到更多、更全面的锻炼机会。

第四, 鼓励推动更多课程与营销公司的运行进行融合, 为乐实公司不同业务设计标准化流程, 并开发出固定的实训项目, 提高乐实公司实训平台的教学效果。

最后, 从长远来讲, 乐实公司要树立品牌意识, 借助农林学院的平台努力打造乐实的专有品牌, 将公司业务做精、做久, 为农经专业培养适应都市现代农业发展需要的发展型、技能型人才提供更广阔的锻炼平台。

参考文献

[1]高萍, 吴政春.农业类高职院校农产品物流与营销专业实践教学改革与探索[J].上海农业学报, 2014 (9) .

[2]徐国强.高职农经专业人才培养模式改革的新思考[J].职教通讯, 2014 (32) .

[3]廖波, 周子平.高职市场营销专业实训教学管理[J].吉林省教育学院学报学报, 2014 (3) .

[4]王海丽.以能力为本位的高职农经专业模块化课程体系构建[J].高等农业教育, 2015 (6) .

营销策划课程实践教学探讨 篇3

关键词：营销策划；实践教学

【中图分类号】F713.5-4

企业营销策略是否得当，营销活动能否成功，在很大程度上取决于营销策划的效果，而营销策划的效果又取决于营销策划人员的水平，因此搞好营销策划的关键则是具有高水平的营销策划人才。高校营销策划是经济管理类专业培养方案中一门重要的专业课程，该课程主要是以市场营销基本理论为基础， 针对企业营销管理实际进行专题策划， 是理论、技巧、实践能力的综合统一。要实现营销策划的教学目的， 切实提升学生营销策划的实战能力， 抓好营销策划实践教学环节是关键。目前在高校市场营销策划实践教学环节中还存在着诸多问题， 需要不断改革与创新， 从而提升营销策划教学的整体水平。

1 营销策划实践教学中存在的问题

1.1营销专业教师普遍缺乏实践经验。

在学生的实践能力培养过程中，教师起着举足轻重的作用。教师的业务水平、实践能力、创造能力的高低直接影响着学生实践能力的提高。目前，我国包括市场营销专业在内的许多高校教师，多是从高校毕业后直接进入学校承担教学业务，他们的理论专业知识较全面，但实践经验普遍不足，导致营销实践教学环节薄弱。

1.2营销策划实践教学基地的建设存在问题

营销策划实践教学的完成要依赖校内和校外两个实践基地。目前， 诸多高校在校内实践基地的建设上取得了一定的成效， 但在校外基地建设上存在较多问题， 具体表现在校外实践基地数量少、质量差， 满足不了实践教学的要求。有些实践基地规模过小，接收学生的能力有限， 安排实践的岗位过少， 不少学生在校外基地中成了秘书、服务员， 没有达到营销策划实践教学的要求。

1.3传统的案例教学与实际脱钩

在实际的教学工作中，传统的教学模式越来越体现出它的缺欠.在案例教学中，许多院校在教学上都以国内外著名企业作为分析对象，如“可口可乐”、“海尔”集团的营销战略等.而学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。

1.4实践教学监督考核机制薄弱

目前高校对教学质量的监督仍然是侧重于理论教学方面，对实践教学还没有提出具体的要求。比如在对实践教学大纲的制定方面，在实践教学所需时数的确定上，以及实践教学内容的筛选上，都还没有明确的标准。学生的最终成绩仍然主要由期末考试决定，着重考核的是学生对理论知识的掌握程度，而对于实践能力的考核重视程度仍然不够，这样的监督考核机制对学生实践能力的培养非常不利。

2 构建营销策划实践教学体系的若干建议

2.1深化对实践教学重要性的认识

高校应该充分认识到实践教学在市场营销这种应用型专业发展中的特殊性和重要性，改变把实践教学看作是理论教学的补充和延伸的传统观点。不仅要关注实践教学与理论教学之间的互动性和衔接性，而且要意识到实践教学自身的獨立性和主体性。将实践教学环节置于教学环节的主体，是顺应新时期营销类人才培养内在规律的要求。实践教学在整个营销专业的教学过程中，已不再是辅助性的教学手段，而成为了主体性、支柱性的教学过程。因此，高校应尽快完善营销专业实践教学体系，使其能够自成体系、独立运转。

2.2 完善营销策划实践教学的保障体系

高职院校市场营销专业实践教学保障体系主要包含“软硬件”两个方面。

2.2.1软件方面——师资队伍建设

保障营销实践教学质量，关键是要培养一支具有“双师型”素质的教师队伍。所谓“双师型”素质教师队伍，主要有两层涵义：一方面，教学团队结构合理，专职教师和兼职教师比例合理；来自高校和来自企业的教师比例合理；侧重于专业理论教学和侧重于专业技能教学的教师比例合理。另一方面，教师个体基本素质全面，专业课教师既要有全面的专业理论知识又要有较强的岗位实践经验。

2.2.2硬件方面——校内外实习实训基地建设

实习实训教学基地是提高学生职业能力的重要平台，高职院校营销实践应创新基地建设，如建立大学生创业园或引进企业建立经营性实训中心作为营销实习实训基地，在依靠政府支持的同时，充分利用校内外的办学资源，积极争取企业的合作与支持，建立稳定的产学研合作机制。高校要认真抓好校外实践基地的建设， 还应该对基地企业进行前期的认真细致考察。学校不但要重视基地企业的数量， 更要重视基地企业的建设质量， 这样才能保证学生在企业进行营销策划实践实训的质量， 保证实践教学的效果。

2.3 建立和完善实践教学考核激励机制

实践教学必须要有科学规范的监督考核机制，来确保教学质量并实现教学目标及综合实践能力为主的考核体系。在考核内容上，可根据学生需要达到的能力目标及其在实践活动过程中的表现，重点考核学生解决问题的能力和创新能力，也可以引入一些行业认可的职业资格认证内容作为考核标准。这样不但可以提

高学生的学习积极性，还能提高实践活动的实用性。在考核方法上，应采取灵活多样的考核办法，坚持校内教师评价与企业评价相结合、教师评价与学生评价相结合、过程评价与结果评价相结合、定性评价和定量评价相结合的原则，做到

考核结果的公平公正。

2.4提高对校企合作的认识，建立完善校企合作制度

企业要以长远的观点，将校企合作作为营造“学习型企业”的重要组成部分来对待。学校则要充分认识到，企业深层次参与教学过程是保证职业教育特色和质量的不可缺少的要素之一，要把合作伙伴的兴衰看作自己的事情予以关心和重视。校企合作不能仅仅理解为是学校和企业的事，政府在校企合作中不应是旁观者。国家应制定完备的政策法规，确保校企合作顺利实施。实施校企合作，必

须以构建具备刚性制约机制的法律作保障。政府要搭建平台，完善政策，建立机制，加大宣传，改善校企合作的制度环境，以行政手段来明确企业对职业教育

的责任和义务，进一步规范劳动力就业市场，加快建立和完善职业资格准入制度，使职业教育与劳动就业直接挂钩。同时，在资金、信贷和税收等方面给予参

与校企合作的企业以政策支持，推动校企合作向深层次发展。

营销课程心得体会 篇4

我们心里有一些收获后，通常就可以写一篇心得体会将其记下来，它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。那么如何写心得体会才能更有感染力呢？下面是小编整理的营销课程心得体会，希望对大家有所帮助。

营销课程心得体会 篇1

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次营销培训课程心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次营销培训课程心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

营销课程心得体会 篇2

经济系侯铁珊教授是大连理工大学最著名的营销战略学者之一。可以说，提到市场营销这几个字就不得不提到侯铁珊老师。这学期我有幸旁听了侯老师的《市场营销学》全部课程，领略了侯老师这门课程娴熟的表演，更体会到一位在讲台上站了三十年的教师的师德。

今年四月，我从一名学生变成了一名教师。角色的变化让我更加关注教师对学生的影响。作为学生，都愿意与有道德的人接近和交往，当然也愿意接近有道德的教师。作为教师，也都愿意与有道德的人接近和交往，当然也愿意接近有道德的学生。所以，要做一个让教师和同学都愿意接近的学生，或者要做一个让教师和学生都愿意接近的教师，你本身就应当是一个有道德的人。

教师是“人类灵魂的工程师”，对于孩子们的成长和成才的作用不言而喻。古人对教师的职责概括为：传道、授业、解惑。这其实只指出了老师“教书育人”的职责中教书的一面，而我们日常挂在口头上的“为人师表”则对老师提出了更高的人格上的要求。学生在学校里学习，既受同学的影响也受教师的影响，而主要是受教师的影响、学生愿意接近的教师，比学生不愿意接近的教师，对学生的影响要大。作为教师，你要把学生培养成大家都愿意接近的人，你就要注意培养学生的道德，而你要使学生成为有道德的人，就要让学生愿意和你接近，以便对学生产生更大的影响。因此，我们自己就首先要成为有道德的人。这是我加入教学教育工作领域来感触最深的。只有大家相互信任了，才能更好地帮助学生提高成绩，做一名合格的大学生。

我感觉要成为师德高尚的老师，我在这半年的教学工作，有了以下心得体会：

一、教师要经常自省：

我认为教师这项工作，体现师德的意识是很强的。为人师，不仅要对学生负责，也要对社会负责、对科学负责。如果马马虎虎教学，也可以应付过去，这只是敷衍塞责履行教学工作。如果我们养成了自省精神，就可以在一日工作完了之后，自检一下自己是否尽职尽责。反省自己可以激励自己，这是积极进取的表现。一个人，贵在自知之明，这需要有自省作为手段。不“省”，自己就不知道自己长在哪里，缺在何处，一个人缺乏自知之明，容易骄傲自满，时间一长，就会脱离群众，就会退步，就会降低自己威信。当然，只有自己努力才是唯一的方法。

二、要正确对待学生的意见：

师生之间保持一种人格上的平等。我认为要建立一种和谐的师生关系，教师与学生之间的教与学的关系实际上是一对矛盾，处理得好，会教学相长，形成一种师徒般的师生关系，但处理不好，会产生对立情绪，造成教师不愿教，学生不愿学的局面。老师应去研究学生的心理，研究人的个性，因为每个学生都有不同的个性，然后根据不同个性的学生去因材施教，去处理一些问题，才能收到良好的效果，老师要多了解学生的要求，不管是在思想工作还是教与学工作中，只要多了解学生的要求，我们的办法才会更多，处理问题会更慎重，师生间只要形成了一种和谐关系，教学工作、思想工作就会比较顺利。

三、必须树立平等对待观：

我觉得每个学生都有自身的闪光点，只是我们老师没有把他发掘出来。每一位学生都是祖国的花朵。我提倡平等对待，教师应服务于全体，不厚此薄彼，想到手心手背都是肉，好生差生都是生，努力做到一碗水端平，让所有学生同乘一辆前行的车；教师应服务于全面，对每一个学生的思想品质，学习成绩以及身体素质都要悉心关照，服务周到，促使其全面发展。

四、建立良好的师生关系，促进学生的智力，潜能开发。

作为教师深感责任重大，对学生严格要求固然是必要的，但不能认为师生间就是一种教育与被教育的简单关系，因为这种不平等的师生关系会阻碍师生间的平等交流，观点具有“权威性”，久之则会压抑学生的潜能，不利创新人才的培养。我时常会注意到了学生的一些想法，尽量让其讲完其看法，然后我再讲讲我的看法，不同之处我们探讨，这样可激发学生的一些有见解的想法和看法。同时对我们教师的思维也有启发意义。可以说教学应以“人”为本，鼓励学生积极思考、创新。

“一日为师，终身为父”是学生对老师的尊敬之言。好的师德师风的一个具体表现，就是师生之间保持一种人格上的平等。相互学习、相互尊重。既然做“父亲”，就要关心爱护学生，对学生负责。教师切勿将此言理解为可以用“家长”的身份来干涉学生、指使学生甚至利用学生。有句古话说，“人有德于尔，尔不可忘。尔有德于人，尔不可不忘也”。

侯老师作为德高望重的教授，课堂上优雅生动的案例讲学已经把我深深地震撼了；同时其亲切可敬的长者风范更是感染到我。一位作家在晚年时曾无限感慨的说起他的一位老师对自己深深的影响：“每当他来到教室里时，那种祥和的道德氛围立即会感染在座的每一个人，每一句话、乃至每一句话的语调都给人一种心灵空洁、浑身舒爽之感。在这种庄严却宽松的气氛中，心灵就象在洗澡一样清爽，人似乎站得更直了。”“每当他在身边时，我几乎变成了另一个人。”良好的师德对一个人品格的养成是多么重要啊！也许，我们教师教育学生的全部内容可以归纳为一句话——改善和提高自己。

xxxx年x月x日，xxxx给我们安排了一场以“投顾式服务和团队营销”为主题的精辟培训课程，课程分为顾问式证券营销的原则、营销团队业务管理与推进和完成一次高质量陌生客户开发三个部分。乍看之下，课程似乎和营销客户经理关联度较大，但在高级培训顾问潘治宇先生的系统讲解、风趣解说及精彩互动下，我在暗叹自己肤浅之余也引发了无限深思。应该说此次培训我感触颇深，受益匪浅。

从顾问式证券营销原则中看到一套高效实用的证券营销模式，抑或说是找到一套高效实用的客户服务模式。在这其中，潘老师说到了证券服务营销的四项基本原则：Pian（痛苦）、Power（权利力）、Vision（愿景）以及Value（价值）。依我看来，这四项基本原则也是做好客户服务的根本所在。在了解客户所面临的投资问题（痛苦）的基础上进而了解客户是否有影响力和权利做出投资决策（权力）从而找出真正的投资决策人，至此我们才能真正了解到客户的投资目标（愿景）从而从性价比的角度帮客户做出改变，到此我们才能帮助客户实现目标甚至是超越目标（价值）。四个原则循序渐进，但都又都在建立在一个基础之上真正了解你的`客户。我想，当我们在客户服务中，在每个客户身上真正贯穿这四项基本原则的时候，我们也就找到了一套高效使用的客户服务模式。

从营销团队业务管理与推进中我们了解到了如何提高陌生客户开发的成功率，而在我看来，这些要素如果应用到客户服务中，我们也能逐步赢得客户的信任。“一日之计在于昨天晚上”，潘老师提醒我们在做客户服务时应当早做准备。他将营销拓展的客户分为5类：“合格潜在客户”、“合格的经手人”、“合格的决策人”、“选定解决方案”和“成交”。在我们早做准备的基础上将客户归为不同类别，进而从各个阶段特征出发采取不同的手段以便成功开发到客户。在客户服务中，我们或许也可以试着将所管客户分为4大类：仅完成初次拜访的客户，找到真正投资决策人的客户、了解基本投资需求并给予帮助的客户、了解投资目标并能帮其做出决策的客户。营销拓展的目标在于真正开发到客户实现“成交”，而客户服务的目标在于完全了解客户实现客户的投资价值。在这个过程中我们只有从不同客户的熟悉程度出发，满足客户现阶段最需要的信息，我们才能逐步取得客户的信任，也才能真正的服务好客户。

从完成一次高质量陌生客户开发中深度挖掘客户的理财需求以提升客户价值，在这一点上或许营销和客服做到了殊途同归。在这最后一个环节中，潘老师着重强调要通过“特征优点利益呈现产品”，产品或服务的中性事实、数据或特点是特征，产品或服务的特征如何使用或帮助客户是优点而产品或服务如何满足客户表达出的明确要求则是利益，也只有很好的了解它们之间的区别才能使得在挖掘客户的理财需求中运用得炉火纯青，使我们的产品更具吸引力。而在于客户的交流中，潘老师也提到了6要素：同理心表达、有条件的同理心（转折）、抛出矛盾从而引发思考、例举事实、示弱、延迟满足。这是一个循序渐进，在不断以退为进中争取客户认同的过程，能够做到这几点，我们也才能真正提升客户价值。虽然只是短短一天的培训课程，但却让我倍感充实，我从中看到的客户服务种种要素，从中学到的种种客户交流技巧却让我感受到了自身客户服务工作中巨大的提升空间，在今后的工作中，我也将以学到的种种要素及方法运用到实际中，实现其真正的价值。

营销课程心得体会 篇3

时间匆匆，犹如白驹过隙一般，一眨眼又一个学期过去了。很庆幸自己在这一学期的选修课中选择了市场营销这门课，选择了自己的喜好，并且能够为自己的这一喜好而付出。在这门课中，说实在的我的眼界开阔了很多，也学到了很多关于如何做好营销工作的方法，并且能够在我自己班的实训周中将其中部分理论知识应用起来。(我们班的实训活动是校内销售工作)

市场营销一词在生活中有很多应用，但是，很少有人能够真正的系统的整体的了解过何谓市场营销?市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。而市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销特别涉及到点子商务、管理学、概率学、统计学、经济学、数学、心理学等等。但现在随着Internet技术的不断发展，互联网势必或多或少渗透到市场营销之中，起到特殊的作用。

接下来我们要了解的是，为什么存在市场营销这工作?首先，市场的不断竞争给企业发展带来了质的改变，在同行业产品日趋相同的情况下，同行业的企业间的竞争异常激烈。其次，虽然现在不是企业说什么就是什么的年代，但是不等于消费者不信企业及企业的产品，而是他们的消费需要我们去引导、刺激消费者产生购买欲望并进行交易，从而让企业的产品转化为现实的货币存在。

那么我们应该如何做好市场营销这份工作呢?

第一：依据客户需求，做一个市场调查，如果我是营销总监，我不会发什么调查问卷，我认为那是傻子才做的事，问卷?呵呵，自己的品牌又不出名，人家凭什么给你回答?!时间在每一个人心中是宝贵的，也只有很少一部分人在填写这种弱者的问题，什么你是哪里的?听说过这种产品吗?对这种产品有什么意见和建议，什么垃圾问题，垃圾试卷。这种人就是站着说话不腰疼，草，需求来源有消费者的使用目的性，而非调查性，无论有没有关于隐私的问题，对于答案来说绝大部分都是不真实的。

第二：产品的真正价值是顾客用的物有所值，一个产品的核心价值完美的体现出来，消费者就会认识的他的实用性，使自己的生活离不开它，我们的产品。我们知道他很好，是的，的确很好，但是，我们的客户不懂，那么它就相当由一件废品而已，即便他的原材料来自太空。

第三：职场的可溶性，通俗的讲是人们所利用的他的概率，我们的工作人员来自有千家万户，我们可以客观的去探索。根据目标市场战略制定应对方案，其实无论是市场还是企业，都可以把他们看着成一个人，在经济危机的今天，那就相当于一个人的冬天来了，他感冒了?你就必须知道那感冒，那就是他的病，对症下药，可解除。也不可解除。有时不用吃药自己就好了。市场也是这种病，关键是看这是那种病，并且要看郎中。

市场的利用率已不再是人们所想的那样了，一个优秀的成功的营销人员所抓的重点就是要读懂消费者的心灵，从而为他们带来正确的选择，鼓动他们的购买欲望。

最后，就我个人这学期所学的知识，我认为要想做好市场营销这份复杂而又神奇的工作，必须要做到以下几个步骤：

1、详细的市场调查，深入的产品研究，分析自身优势和劣势，明确市场需求，形成SWOT;

2、分析产品使用价值和经济价值，甚至文化价值;

3、组织队伍，不断强化素质和能力，形成一个尖锐的营销队伍;

4、不断扩张销售网络和营销渠道，全面撒网，重点捕鱼;

5、完善和改进营销体制。比如，着力做好CRM，改进ERP，完善TPL等等;

6、形成独特的企业文化，提升企业价值，从而形成品牌价值。这里主要是指品牌价值。

要想在市场营销领域里开拓一片天空绝非一朝一夕，正所谓：“冰冻三尺，非一日之寒。”做一个成功而有影响力的市场营销专家，必须脚踏实地，多实践，多交流，多学习。要分析问题，以人为本，因为这里的问题由人引发，分析人，从根本、文化背景、行为习惯等分析起，更加能抓到深入的内容。商业的本质是交换，而市场营销就是要为交换做好各种前提准备：包括产品、市场、地点、促销等活动。最后就我从这门课的学习过程中所学到的及联想到的，想强调下：顾客价值在市场营销中的重要地位。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，会挑选他们认为会给他们带来最大利益的产品。

我坚信这门课的学习和实践使用将对日后企业管理的实践中产生积极而又实效的影响，同时我们也可以将这门课中的许多知识用于现实生活中的各个方面。非常感谢老师的倾力相教，使我的眼界开阔了很多，也学到了很多，认识并掌握了许多销售技巧。而这些必定对日后的工作和生活提供极大的帮助。

营销课程心得体会 篇4

在大二下学期我学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，没那么大的兴趣，而当第一节课老师在自我介绍时，发现他竟然跟我是老乡，当时激动坏了，瞬间便提起兴趣，在以后的课堂我都认真听讲。

老师给我们讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合、确定营销计划、产品生产、营销活动管理以及售后服务、信息反馈等等。通过这一学期的学习，老师的认真讲解，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。

企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的。我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，是否合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值。做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一

其中让我印象深刻的有以下几点：

1。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望；

2。企业存在的目的是创造顾客并保有价值；

3。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销；

4。swot分析法，用来确定企业本身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

我对swot分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了swot以后，老师为了让我们更了解swot，就让我们利用swot分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自我的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是十分现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用swot分析将来的毕业优劣势就变得十分有好处了。这使我们明确的明白了自身的不足，那么就此刻而言我们还有时光，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也能够尽力的去缩短我们与他人的差距。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。

营销课程心得体会 篇5

首先由衷的感谢老师提供给我们这样一个锻炼自己的机会，经过这两周的学习，本次课程设计即将结束，总的来说，,经过这门课的学习收获还是相当大的。回顾这段时间的课程设计，至今我仍感慨万分。的确，从选案例到开始制作，从理论到实践，在两周的课程设计日子里，可以说是苦多于甜，但是可以学到很多很多的东西，同时不仅可以巩固了以前所学的知识，而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。

经过两个星期的实习，过程曲折可谓一语难尽。在此期间我也失落过，也曾一度热情高涨。从开始时满富盛激情到最后汗水背后的复杂心情，点点滴滴无不令我回味无长。生活就是这样，汗水预示着结果也见证着收获。劳动是人类生存生活永恒不变的话题。通过实习，我才真正领略到“艰苦奋斗”这一词的真正含义。

做好本次课程设计，首先要有良好的认识素质，包括观察的客观性，观察的全面性，观察的敏锐性。再次，还要有足够丰富的营销理论知识和营销实务知识。包括：市场调研、营销策划程序、营销整体策划、营销战略策划、产品策划、定价策划、渠道策划、广告策划、公关策划等。房地产营销策划是房地产开发公司以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销策划是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。

经过老师的细心讲解和对这门课程的15周的学习，才真正发现，营销策划不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动。房地产市场营销策划虽然只是短短的九个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过对房地产市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。是的，营销策划是一个系统工程，是一个科学过程。市场营销策划拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时还浑然不觉，却产生了奇特的功效，很难用言语形容。市场营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。

通过这次课程设计使我们更加懂得并亲身体会到了理论与实际想结合的重要性，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实际想结合起来，从实际中得出结论，才能真正为社会服务，从而提高自己的实际动手能力和独立思考能力。在设计的过程中遇到很多问题，可以说是困难重重，并且在设计的过程中发现了自己的很多不足之处，发现自己对之前所学过的知识理解的不够深刻，掌握的不够牢固，有待加强。

老师为我们安排此次课程设计的基本目的，在于通过理论与实际的结合、人与人的沟通，进一步提高思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便培养成 能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质人才。在这两个星期的课程设计之后，我们普遍感到不仅实际动手能力有所提高，更重要的是，通过对房地产市场营销策划流程的了解，进一步激发了我们对专业知识学习的兴趣，并能够结合实际存在的问题在专业领域内进行更深入的学习。通过课程设计，复习和巩固我们所学的专业知识，培养了我们综合运用所学理论知识和专业技能的能力。学会分析解决一般成本经济的设计、账面的编制中的实际问题，并熟悉其工程成本会计方案编制中的一般程序、方法。通过本次课程设计，目的是培养我们独立思考和解决实际工作的能力。在老师指导下，独立完成所分担的课程设计任务。让我们独立完成资料的收集、熟悉，掌握设计的基本要求和方法，掌握工程成本会计的基本要点；熟悉账目规范；确定工程成本核算项目，编制明细账，填写多栏式账目，计算有关造价及技术经济指标、填写编制说明等工作。

作为整个学习体系的有机组成部分，课程设计的一个重要功能，在于运用学习成果，检验学习成果。运用学习成果，把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性的应用于实际工作中，并从理论的高度对设计工作的现实中提出一些有针对性的建议和设想。检验学习成果，看一看课堂学习与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出学习中存在不足之处，以便为完善学习计划，改变学习内容与方法提供实践依据。

关于本次课程设计，我的设计虽然还不够完善，许多功能因为时间和本身的知识水平有限无法实现，不过，至少在平时的学生基础之上已经有了很大的提高，我坚信它必将会对我们的未来走上工作岗位产生积极的影响。

在此次课程设计中，学到了很多课内学不到的东西，比如独立思考解决问题的能力，出现差错的随机应变能力，都受益匪浅，并且使我们的动手能力得到了很到了很大的提高，对以后的工作、学习都有非常大地帮助。对我而言，只是上得收获固然重要，但是精神上的丰收更加可喜，挫折是一种财富，经理是一种拥有，这次课程设计必将成为我们人生旅途上一个非常美好的回忆！

营销课程心得体会 篇6

这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。

在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。

我相信通过市场营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的销售工作，把知识应用于实践才是真正的硬道理！

营销课程心得体会 篇7

在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。

一、产品深度要了解，营销态度要真诚

营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。

其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。信赖感的取得也许需要xx次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要x分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。

二、眼神要精准，判断要准确

在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。年青白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。来网点办理交通罚款的客户或者咨询交纳各种费用的客户，推荐使用网上银行。遇到比较顽固的客户，用电话银行交话费打动他，我试了许多回，基本都成功了。

三、手勤、嘴勤、思想也要勤

前台柜员营销和其他岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促成，有可能下一次就到其他网点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。但也不要气馁，最少你已经让客户动心了，给客户留下了很深的印象，下一次，你在他面前营销的把握就会很高，不能因为一次没说通，下次见到他就三缄其口，与客户面对面的营销，一定要做到眼明手快，嘴勤手勤，还要看人下菜碟、见人说人话，在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：

1、收不收费；

2、特别功能是什么；

3、是否安全；

4、我已经有好几家银行的网银了，没有办的必要。

5、办理手续麻烦不，我赶时间；

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。

在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由，多说亮点，客户反感的话题一带而过，但不能不说。我们要想方设法的很自然的让客户感受到电子银行的特别之处。主观上，不能有懒惰思想，不能有畏难情绪，思想上不活跃，行动上就滞后，时间长了更张不开嘴了，每天机械地办理业务，营销就更谈不上了。

营销课程心得体会 篇8

这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话——实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体（企业与消费者），分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。

学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，了解市场需求的本质，这样通过预测市场供需关系的变化趋势，才可以顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。但是市场营销也必须应用一定的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自己的营销增砖添瓦。比如针对不同文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。

对于本课程的建议：

1、我建议换一个版本的教材，或者自编讲义。

我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够理想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得可以重新整理为：第一部分：营销学的准备知识——营销理论与历史的介绍，营销环境与营销主体的研究；第二部分：营销初期阶段——目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发；第三部分：如何赢过对手——品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。

2、本课程可以与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。可以将以上几门课并称为课程组，交叉学习。

3、开放BBS讨论版，不仅讨论课堂理论和实际案例，还可以交流各种有趣的市场营销知识。

4、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。

营销课程心得体会 篇9

本学期，我们班开设了网络营销这门课程，第一次上课的时候，根本不明白网络营销是什么，干嘛用的！听了一个月老师教的网络营销，不仅学到了有关于网络营销的专业知识，而且通过他的启发，得到了许多关于网络营销的应用。

网络营销是电子商务教育体系中一个不可缺少的部分，有着举足轻重的地位。网络营销首先要了解的应该是传统的市场营销理论。传统的营销理论经历了上百年的发展，已经趋近于完善，在营销这个层面来讲，网络营销和传统营销是相通的，网络营销是传统营销上一种形式的扩展，如市场定位，市场细分，差异化营销，定价策略等理论在网络营销上同样发挥着重要的作用，SWOT分析法、波特理论、马斯洛需求层次理论都是学习的重点，不是学习其表面，而且理解其深意。

其次是学习网络营销的技术基础。如HTML的常用语法、CSS基础、W3C建站标准，熟悉建站流程，CMS搭建等；

再次就是搜索引擎营销SEM，SEO等，这也是学习的重点；

还有网络调研，网络广告等相关的知识。

前面大概介绍了网络营销的知识体系 这里重点讲一下实践体系，网络营销最关键的也是具体实训，把具体知识实际运用起来，现在基本是理论占30%，具体动手占70%的时间，具体怎么去实践呢？

1。建立自己的独立博客。可以用Z—blog或者wordpress进行独立博客建立，博客的运营涉及到前期的博客策划，就是规划博客的内容，宣传方式，利用博客建立起个人品牌，发表自己的学习体验或者在某一方面见解，具体的实现步骤是：进行博客的策划（如建立的目的，大概的宣传方式等）购买空间和域名——利用博客程序搭建起博客——利用所拥有的HTML知识，CSS等知识对博客模板进行修改——发布内容，并根据所学知识一步步进行调整，如利用SEO知识确定关键字，博客的优化等——博客的推广，如博客联盟。

2。利用CMS建站。如果博客熟悉了，相关的常识也了解了差不多，那么就要进行进一步加大力度，CMS建设网站已成为建立的网站的主流方式。在网站建设以前，利用所学的知识体系，如网络调研与分析，网络营销策划方案等，现对你所需要建设的网站进行前期需求分析，较完整的推广方案，网站栏目确定及相关的资金预算，初步接触网站运营的相关知识。说起来挺简单的，大概的就是这个流程，当然如果亲自去实现的话会遇到众多的问题，遇到问题的时候，首先要求助于搜索引擎，对自己需要了解的知识进行搜索，其次在各大专业性强的网站进行问题发布，寻求解决途径。

3。进行自我的定位。寻找自己最擅长的方面进行深入，也为了将来的发展，也是为了在求职中更胜一筹。

学习营销心得体会 篇5

网络营销海翔认为是电子商务教育体系中一个不可缺少的部分，有着举足轻重的地位，在海翔的毕业论文当中也有探讨到以网络营销作为学习电子商务的学习的主要组成部分，这个观点也得到了相关专家教授的推崇，在最近11届国际电子商务大会上，清华大学经济管理学院教授姜旭平就探讨了以网络营销为主的教学体系在高校教育中的作用(文章末带附件)。来网络营销学院学习这段时间，既是对自己的一个总结，也引导自身重新审视电子商务。那么网络营销包括哪些知识?该如何实践呢?本文将作一些探讨。

网络营销首先要了解的应该是传统的市场营销理论。传统的营销理论经历了上百年的发展，已经趋近于完善，在营销这个层面来讲，网络营销和传统营销是相通的，网络营销是传统营销上一种形式的扩展，如市场定位，市场细分，差异化营销，定价策略等理论在网络营销上同样发挥着重要的作用，SWOT分析法、波特理论、马斯洛需求层次理论都是学习的重点，不是学习其表面，而且理解其深意。

其次是学习网络营销的技术基础。如HTML的常用语法、CSS基础、W3C建站标准，熟悉建站流程，CMS搭建等;

再次就是搜索引擎营销SEM，SEO等，这也是学习的重点;还有网络调研，网络广告等相关的知识。

这里重点讲一下实践体系，网络营销最关键的也是具体实训，把具体知识实际运用起来，在这方面，网络营销学院做得还是比较好的，现在基本是理论占30%，具体动手占70%的时间，具体怎么去实践呢?

1.建立自己的独立博客。可以用Z-blog或者wordpress进行独立博客建立，博客的运营涉及到前期的博客策划，就是规划博客的内容，宣传方式，利用博客建立起个人品牌，发表自己的学习体验或者在某一方面见解，具体的实现步骤是：进行博客的策划(如建立的目的，大概的宣传方式等)购买空间和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所拥有的HTML知识，CSS等知识对博客模板进行修改------发布内容，并根据所学知识一步步进行调整，如利用SEO知识确定关键字，博客的优化等------博客的推广，如博客联盟。

2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相关的常识也了解了差不多，那么就要进行进一步加大力度，CMS建设网站已成为建立的网站的主流方式。在网站建设以前，利用所学的知识体系，如网络调研与分析，网络营销策划方案等，现对你所需要建设的网站进行前期需求分析，较完整的推广方案，网站栏目确定及相关的资金预算，初步接触网站运营的相关知识。说起来挺简单的，大概的就是这个流程，当然如果亲自去实现的话会遇到众多的问题，遇到问题的时候，首先要求助于搜索引擎，对自己需要了解的知识进行搜索，其次在各大专业性强的网站进行问题发布，寻求解决途径。

3.进行自我的定位。寻找自己最擅长的方面进行深入，也为了将来的发展，也是为了在求职中更胜一筹。

市场营销课程学习心得 篇6

在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。

通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。

32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？

我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的《市场营销学通理》这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。

市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。当代营销大师菲利普•科特勒说过的一样：“市场营销是个人和群体通过创造提供并同他人自由交换产品和价值，来满足需求和欲望的社会过程和管理过程”。

说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。

在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通

过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。

营销策划课程学习心得体会 篇7

关键词：中澳合作,营销策划,体验式教学,TAFE

一、体验式教学综述

随着项目式教学方法在市场营销类课程中的全面展开, 体验式教学方式逐渐被专业教师认可和采用。体验式教学通过各种情境的体验活动来实施教学, 以情境作为媒介, 以体验活动为手段来获取知识, 而这些情境与体验活动, 正好弥补课程对于学生要求的实践经验。“体验式教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的, 从教学需要出发, 引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围, 以引起学生的情感体验, 帮助学生正确理解教学内容, 促进他们的心理机能全面和谐发展的一种教学方法。它强调学习不是学生被动地接受而是主动地参与和感悟, 可以较好地解决传统授受教学的弊端。”

无锡职业技术学院与澳大利亚西南悉尼学院TAFE合作办学, 招收国际商务专业学生。该专业采用澳方教学体系和教育模式, 教学目标是学生能够熟练使用英语开展各种商务活动, 应具备比较强的市场策划、组织、沟通和领导能力, 能够胜任在全球化背景下进行产品和服务经营与管理工作的高技能复合型人才。“营销策划”课程是国际商务专业中的专业核心课程。

二、“营销策划”课程体验式教学实践

1. 澳方对于课程的要求与规定

按照双方合同规定, 专业课采用澳方教学体系, 若学生按规定修满全部学分, 即可获得中方和澳方双毕业证书。澳大利亚TAFE教学体系对于海外课程有着规范和严格的管理体系, 对于“营销策划”课程的要求与规定如下。

(1) 教学围绕澳方教学大纲开展, 达到大纲中EL-EMENTS OF COMTEMPENCY的要求。教学应以澳方的课程大纲为中心, 学生要能达到大纲中规定的标准, 获得相应知识与能力。“营销策划”课程的能力知识点有三个, 其中每个知识点都要分解成若干小点, 见表1。

(2) “lecture+workshop”的教学模式。传统教学中教师是主体, 学生被动学习, 在教学过程中教师起主导作用。而澳方要求课程要以学生为中心, 不能单纯地灌输知识, 只讲理论, 轻视实践与体验。要求采用“lecture+workshop”的教学模式, 两节课教师讲授理论, 布置任务, 两节课学生进行讨论、查资料、演讲汇报、评价等。这种教学模式, 学生成为教学的主体, 学生通过对问题讨论和分析, 获得相关知识和解决问题的方法。而教师只是对学生进行引导, 对关键问题进行评价和解析。

2.“营销策划”课程体验式教学实践

自2008年开设澳方“营销策划”课程以来, 从最初的探索到现在, 该课程在我院已经经历了6轮的讲解, 课程设置、内容、授课模式已趋于成熟。教学团队与澳方教学主管 (QA) 对于课程的改革进行系统规划, 如图1所示。

(1) 按模块整合教学内容。在每学期开始时, 教学团队和澳方教学主管 (QA) 共同商议, 根据澳方教学目标和学生应具备的能力, 将课程内容分为五个模块, 分别是营销环境分析、营销目标设定、营销战略策划、营销财务分析和形成策划方案。针对不同的模块, 教学目标按照教学内容分为一般了解、难点理解、重点掌握和熟练应用。需要学生掌握和应用的内容, 要求进行WORKSHOP讨论, 并且进行体验教学实践。

(2) 选择合适的体验任务。选择合适的体验任务是中澳合作教学中遇到最大的障碍, 也是“营销策划”课程改革的重要环节。目前英文类的MBA教材非常多, 上面的案例多涉及跨国公司, 有些是国外知名公司。我们高职的学生对这些公司管理运营知之甚少, 这些案例很难运用到学生讨论、发言的教学中。

设计合适的体验任务的环节, 主要选择学生了解熟悉的一些国际品牌产品, 如手机 (可选择I-PHONE 5) 、笔记本电脑 (LENOVO) 、运动鞋 (NIKE) 、食品 (奥利奥饼干) 、饮料 (娃哈哈) 等。这些产品都是学生日常生活和学习接触得到的, 便于进行讨论和发言。

在营销策划方案的选题上, 更多体现出体验式教学的特色。陈亮在其博士论文“体验式教学设计研究”中归出了体验式教学设计的四大基本原理, 第一种就是“体验式教学是一个通过‘为实践而教’, 使学生‘为实践而学’, 并且在实践中‘学会成事’、‘学会成人’的教学系统, 由此演绎出体验式教学目标设计的‘实践化成原理’。”“营销策划”课程注重理论, 突出实践, 重视在实践过程中培养学生的实践能力和创新能力, 理论与实践相结合。

在选题时, 要求选择自己实习过的公司, 或者在学校能接触到的一些产品, 学生选择了学校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店, 还有学生选择实习过的万达影院、万科咖啡店等。他们通过走访和调查, 得到第一手的资料和数据。有些提交的营销策划案得到商家的采用。

(3) 以小组为单位完成任务。小组团队完成任务, 有利于培养分工协作和团队合作的精神。要求每组成员不得多于4人, 要有一个组长负责分配任务、最后的协调等工作。一份完整的营销策划方案, 从最初的营销调研开始, 小组成员要经历发市场调研问卷、采集数据、确定题目、分工撰写、整合出方案、制作PPT、陈述、修正完善等过程。学生的合作、讨论、写作、表达能力在这个过程得到了充分的锻炼。

(4) 小组以PPT陈述。学生根据完成的营销策划方案, 制作PPT, 并用英语进行陈述, 陈述时间是10-15分钟。我院TAFE专业学生从一年级开始就开始训练演讲, 进入专业课后, 大部分课程都是以报告和PPT陈述作为考核方式。相比其他专业的学生, TAFE专业学生最大特点就是能讲、会讲。PPT制作和演讲能力的培养, 为学生进入工作岗位、参与管理工作等奠定了良好的基础。

(5) 评价与完善。在小组陈述的同时, 其他小组要根据评分表上的各项内容对陈述小组进行评分, 并且提出问题和修改意见。评分表主要分为营销策划方案的内容 (40%) 、PPT准备和风格 (20%) 、陈述技巧 (20%) 和综合印象 (20%) 。每个大类中包含若干小类, 包括PPT能否顺利播放、有无图表、演讲技巧上有没有和听众的眼神交流、是否在规定时间之内完成。

陈述小组得到其他组和老师的反馈和修改意见后, 小组成员再进一步完善自己的营销方案。从目前实施效果来看, 其他小组会认真评价, 提出十分中肯的观点和修改意见。如有一组调研的万达影院, 他们定的目标客户是大学生、白领等。其他组同学给他们指出, 万达影院的目标顾客除了这两类外, 主要还有以家庭为单位的观众和恋人, 而且这类人群占的比例超过大学生。学生在相互评价过程中巩固了知识点, 做到学以致用, 互帮互助, 提高了方案的质量。

中澳合作“营销策划”课程以能力为导向, 教学设计中强调培养学生的分析能力、表达能力和团队合作的能力。以全国大学生营销策划大赛带动学习兴趣和积极性, 切实为行业和企业提供可行的策划方案。体验式教学解决了以前实践性较强课程的授课难题, 以情景体验项目为载体, 学生主动学习, 教师只是引导和评价的教学效果, 将知识的讲授和学生的运用相结合, 取得了良好的教学效果。

参考文献

[1]毕素梅.应用型本科“营销策划”课程体验式教学探讨[J].教改教法, 2013, (3) .

[2]陈亮.体验式教学设计研究[D].西南大学, 2008.

[3]赵红梅.工商管理专业体验式教学方式的探索与实践[J].内蒙古工业大学学报 (社会科学版) , 2006, (15) .

营销策划课程学习心得体会 篇8

[关键字] 策划教学法探究

随着国民经济的持续快速发展，商品市场发生了根本性变化，由过去商品供应短缺的卖方市场转为商品过剩的买方市场。在新的市场形势下，企业的市场营销工作就显得非常重要，对市场营销专业人才的需求也就日趋迫切。然而，与企业对市场营销人才需求呈上升趋势相悖，近一、二年的市场营销专业的大学毕业生就业却不如人意。要解决毕业生就业难的向题，学校教育必须紧紧围绕着社会的实际需要，按照市场营销专业人员的能力要求合理设置专业课程，注重运用科学的教学方法强化学生的实际能力培养。

一、市场营销专业人才特点与教学现状

市场营销专业的人才培养目标不同于其他专业的一个很重要的方面是为企业培养各级营销及营销管理人才。这就决定了市场营销专业课程的教学目的有其自身的特点。也就是说，通过相关课程的教学，在向学生传授市场营销的基本概念、基本理论与基本方法的同时，还必须着力于培养学生的营销能力，如策划能力、推销能力、人际沟通能力、群体协调能力、口头表达能力、组织能力、发现问题与解决问题的能力等等。这一方面是本专业人才培养目标所要求；另一方面，也是由其未来职业的特性所决定的。因此，对于市场营销专业课程的教学目的，不能仅定位于营销知识的传授上，更应着眼于营销能力的培养上，通过各种途径，开发学生的潜能。

目前的职业技术教育强调能力本位，但是教学方法仍然普遍是沿袭传统教学法，教师注重了知识技术的传授，忽视了能力的培养，学生所学的知识与实际脱节，所掌握的知识可用性不强，学生以学会知识、掌握技术为目的。 老师和书本是知识的源泉，教师将前人的理论知识技术经验教授给学生，通过以师带徒的形式，演示操作过程，传授操作方法和技艺，以达到学会某项专业技术知识的目的。这种知识性学习培养的学生应变能力或适应能力欠佳，跟不上当今科技迅猛发展的步伐，学生始终处于被动地位，调动不起学习的积极性和主动性，不能发展学生的科学思想。我院市场营销专业是教育部试点专业，《营销策划》课程作为学院的重点建设课程为改变这种状况，对能力本位的教学方法——“探究—研讨”教学法进行了有益的实践。

二、“探究—研讨”教学法的内涵与指导思想

教学改革的核心问题是教学思想的转变。美国哈佛大学兰本达教授创立的“探究—研讨”教学法是一种先进的教学思想，它把培养学生的学习兴趣、思维能力和科学方法作为首要目标。注重培养学生对专业学习的热爱，培养起一种探究理念。使学生不仅在课堂上，而且在将来的生活中，都会自行探索、创造，利用已有的知识和自己的智慧，解决面临的新矛盾。“探究—研讨” 教学法就是一种以问题解决为中心，注重学生独立活动，着眼于创造性思维能力和意志力培养的教学模式。

探究教学法的核心是对学生进行思维能力和思维方法的训练。我们在营销策划课程教学过程中，注意在加强基本知识、基本技能训练的基础上，培养学生按营销策划规律和特点进行思维的能力，使学生在学习市场营销策划知识的同时，形成科学的思维方法，学会通过自己主动探究掌握专业知识和技能。

“探究—研讨”教学法实质上解决了激发学生学习动机的问题。唯物辩证法认为内因是变化的根据，外因是变化的条件。学习是学习者自身内部发生的过程，在学生学习成长过程中，学生的主动性和学习欲望是学习的必要条件，而教师的授课活动只能在学习过程中处于从属地位。

美国学者布鲁纳也强调内部动机是促进学习的真正动力，学习动机的激发受许多因素影响。它包括:若干类的好奇心、上进需要、自居作用和同伙伴的相互作用等。激发内部动机的刺激特点，通常有:“新奇性”、“复杂性”、“趣味性”、“挑战性”等。它们具有的一个共通的特点就是不确定信息。

从理论上来认识，外部刺激本身的客观不确定性，亦即差异性的问题和接受刺激的学习者的主观不确定性，亦即冲突的问题，都是影响“学习动机激发”的重要问题。如果说不确定信息是内部动机的原因，那么信息不确定的是否适度，则是引起好的内部动机的重要问题。因此要注意课程安排和要求的循序渐进。确定度过高的信息，学习者的心意不致丧失均衡，因而知性冲突较弱，内部动机不能充分激发起来。这就很难促使学生去思考。在这种情况下学生不想去通过自己的努力，将知识作一番逻辑整理，只期望教师给予现成的知识。相反亦然。

另外，内部动机的消退过程，就是从知性冲突下解放的过程，起初的不确定性信息经过探究式认知活动，提高到相对确定的信息高度，随之产生减少冲突的解放过程，这就是内部动机的消退过程。学生的学习兴趣会随着对知识的掌握而发生变化。为了改变这种状态，“探究—研讨”教学法要在教学中刻意地为学生创设一个个在认识上有挑战性的题目，使学习者产生想解决这一认识上困难的要求，从而去认真思考探究所要研究的问题。

现代著名教育心理学家布鲁纳强调:“教一个人是门科学,不是要他把一些结果记下来,而是教他参与把知识建立起来的过程。”因此,在教学中要最大限度地引导学生参与教学活动,使之由被动地吸收变为主动地探索。学生在探索未知领域中付出与前人发现这些结论时所曾经付出的大体相同的智力代价,从而得到思维方式的训练,提高获取知识的能力。在教育中应该尽量鼓励个人发展的过程，应该引导学生进行探讨，自己去推论，给他们讲的应该尽量少，而引导他们去发现的应该尽量多些。这是运用“探究—研讨”教学法学习的思想基础。

三、营销策划课程运用“探究—研讨”教学法教学的一般模式与步骤

现代教育全部教学的目的，不仅在于要教给学生一些基本的知识，而是要培养学生综合的分析问题、解决问题的能力。对于高职院校学生来说，目前知识更新快，市场要求高，因此重要的是教会他们一种学习方法，一种分析能力。我们在营销策划课程教学过程中，坚持以技能为核心,理论作指导,理论贯穿于技能当中,形成技能、理论相互反馈。具体的教学模式如下图。

图 营销策划课程教学活动的一般模式

从这个模式图不难看出,它是一个不断循环上升的过程。以学生为学习主体,以专业技能为核心,专业理论做指导,专业技能和专业理论两者之间互相渗透,并且自始至终贯穿于学生的主动学习和具体操作中。同时一项技能的初步完成是以教师的综合评价为标准,侧重教师和学生各自的行为操作,以及教师、学生和学生与学生之间的相互影响。

在实际授课中,第一步是边示范边讲解,突出原理与要领的重要性。讲解时可以利用多媒体手段,以提高学生的兴趣。提供大量策划实践案例等参考材料,让学生掌握一定的理论基础。教师强调策划规范和步骤,强化学生每一步的操作要领,边做边讲授,突出原理与规范。

第二步,策划实际操作。根据授课进度将策划课题分别布置给学生,每组一个专题,给其时间进行让他们准备。这种方式能提高90%的学生学习兴趣。学生为了能充分展示各自的能力,他们课后主动地上网查阅相关资料，进行策划文案设计，然后写出规范的营销策划文案。因为有了一个表现、展示自己的机会,学生的学习由被动变为主动,积极性也提高了。让学生结合实际,自己选择背景企业，收集资料，独立进行营销策划操作。

大部分学生初期很难顺利完成。此时教师不能着急，可以指导学生上网去寻求模版，通过模仿，学生的能力在潜移默化中提升。同时,学生的注意力得到了训练,培养了学生的学习兴趣。每完成一步,学生一般来说都会有一种成就感,经过多轮题目的策划，他们会逐渐趋于完美。这一阶段，教师只作提示指导,突出那些关键易错的步骤,尽可能的指出学生的一些不规范的操作。多问为什么，启发学生的探究意识。充分发挥学生在学习中的主人地位。这样进一步培养了学生的学习兴趣,动手能力也在不断地提高。

第三步,学生根据自己的策划文案写出方案综述或提纲再提炼为讲稿，对策划成果进行汇报，通常要求学生运用多媒体等现代手段，给学生以成就感，荣誉感，进一步激励学生钻研理论提高技能的热情，同学之间积极互相学习，共同进步。这实际上是运用了事物内部的矛盾运動促进事物的发展的原理。

由于绝大部分同学没有上过讲台、没有独立写过论文报告、更谈不上作策划案,还要在大家面前介绍自己的方案，对于他们来说既有一定难度也充满了挑战,只要很好引导，学生的积极性是非常高的。这一阶段，教师对整个操作过程作出综合评价,表扬学生的积极主动性,强调整个操作过程中的原理、要领,适当地指出一些不足,然后让学生将自己的方案与其他人的方案进行比较。这样基本上就能把理论融于专业技能当中,培养了学生的兴趣,其自我学习能力得以加强，一般都能较好的完成操作任务。

四、营销策划课程运用“探究—研讨”教学法的过程分析

在“探究—研讨”教学中，对教师上好课程最有意义的课题是学习动机的激发，这可以说是启发学生的实质性问题。只有真正让学生了解了这种方法对他们的实际作用和预期结果，才能得到学生的认同与参与。这是课程成功的基础。此外，在教学活动中还要注意：

1.强调学生的主体地位,让学生直接参与教学活动

本方法最大特点是彻底改变学生上课记笔记,考试背笔记,实际不会做策划的状况。在实施过程,课堂教学由教师的单向传授变为教师与学生之间、学生与学生之间的多相交流,变教师唱独角戏为启发学生积极参与教学活动,不仅提高教学效果,同时也提高了自身的专业能力。

2.给学生提供了提取、加工信息和发散性思维的锻炼机会

传统教育给学生储存、积累知识和信息的能力,着重学生的收敛思维的培养.而让学生参与课堂教学则给他们提供了一个获取、加工信息的机会,因为他们为了制定策划方案需要查阅大量资料,或者提前自学课内外的相关理论,即将书本上的东西变为自己的知识,从心理学上分析,每个大学生都有强烈的自尊心和自我表现欲,都想在课堂上充分表现地“自我”。因此,他们在制定策划方案的过程中其实已学习了大量的超范围的知识。在课堂上学生的高度参与,特别是策划都是一些尚未有定论的方案,学生从各个不同层面去思考,寻求不同答案,打破传统提供单一结论性东西,培养了学生的发散性思维。

3.学生不仅掌握知识,还增强了语言表达能力

通过上台讲解的机会,同学得到展示能力的机会。一些平时不太引人注意、性格内向的同学经过充分准备,落落大方,表达自如,板书工整,令其他同学刮目相看。一方面,这些同学树立了自信心,另一方面给其他同学一种激励,希望下次自己上台时要讲得更好。因此,在无形中形成一种潜在的竞争意识。而且,在后面一段讲授的同学往往能吸取前面同学的经验,比如心理紧张、语言表达条理性差,没有重点等方面问题。经过老师在每次课堂的总结评点,学生在潜移默化过程逐步掌握了一些基本的表达技巧。使学生意识到,一个人不仅要掌握知识,还要能巧妙地表达、展现出来才能被社会认可。

4.强调能力训练,淡化形式上的作业

以学生为主体的“探究-研讨”教学法,另一显著特点是不布置常规作业,以符合专业要求的策划方案和汇报作为平时考核标准。在传统专业课教学中,老师布置作业,绝大多数学生是抄笔记敷衍上交,过后忘得一干二净。而采用做策划方案和上台汇报的方法,学生对课程内容理解特别深刻。为了让同学们相互学习,也为了提高学生的实际策划能力和文字能力，要求每个同学将自己的策划方案和上台汇报内容制成电子文本，以此作为汇报的条件。这样每个学生都有成就感,学习兴趣更浓,学习态度更加认真。

五、感受与结论

我们运用“探究-研讨”教学法进行营销策划课程教学活动已经二年多了，作为教育部试点专业的重点课程建设内容，该课程已经取得了比较好的成果，受到学生的欢迎与好评。实践中我们发现探究—研讨教学法能够最大限度地调动学生学习的积极性、主动性，变“要我学”为“我要学”，使学习变得更加生动、有趣。整个策划过程由学生自行完成,学生起积极主导的作用,学生的积极性很高。学生能够主动去发现策划的特点,对策划活动的动作实现尽可能的知识迁移。这样可有利于掌握知识与实现创新,直接影响到技能教学的整体效果。探究—研讨实践活动使得学生的策划能力得到实质性提高。

从表面上看，“探究—研讨”教学法有助于活跃课堂教学气氛，消除教和学由于内容枯燥带来的疲劳，提高教学效率。可以把抽象难懂的理论知识，变得简单易懂，使学生易于掌握所学内容，从深层次上看，“探究—研讨”教学法本身就是在分析事物，解决问题。这种方法经常不断地在教学中使用，就会逐渐使学生养成由此及彼、由表及里的思维习惯，培养其分析间题、解决问题的能力，并使之不断提高。达到把书本知识转化成为具体的实战能力的目的。

高职院校专业课的教学目的，不应只是简单地向学生传授现成的专业技术知识，重要的在于专业能力的形成。学习是学习者自身内部发生的过程。“探究一研讨”教学法把封闭的课堂转为开放的课堂，运用对客观未知事物与方法的新奇，激发学生的求知欲。教师在其中，努力创设教学情境,灵活运用各种技巧,最大限度地挖掘学生的学习潜力,为整个学习过程提供心理支持。同时在教学中,应充分发挥教师的引导作用, 鼓励学生在他们各自的实践活动中探求意义，探索学科奥秘，培养学生建立一种实事求是的科学态度和思想方法，教学生学习科学加工的过程和方法，从而保证取得高质量的教学效果。实践证明“探究一研讨”教学法不仅体现为一种教学方法,更体现为一种教学思想,对高职院校专业课的教学具有一定的普遍意义。