宝洁公司营销策略研究项目报告

宝洁公司营销策略研究项目报告

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇1

iPod，2001年诞生，2007年销量过亿，成功的击败“workman”,成为21世纪的最受欢迎的数码播放器，更是形成了一种文化。

iPhone，一个款世界人为之惊叹的手机。仅依靠一款产品就改变智能手机市场格局，成为2007年手机的一个奇迹。

iPad，新推出的平板电脑，又一个让竞争对手恐惧的杀手级产品。

从直营和渠道定价营销策略到零售和在线商店，苹果公司在消费电子领域用一种不同于其他公司的独特方式销售自己的产品。

首先，先来看看苹果公司销售和渠道策略的独特之处：

苹果从来不通过直营渠道打折销售。该公司确实打折销售一些翻新的产品，这些产品的价格比较便宜，但是这个并不是“销售”价格，而是叫假日特价之类的名头。

苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵价格是违法的，但苹果公司仍然试图控制零售价格，让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。

苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用，而不是销售。它们非常简单，甚至有点简单的过头，以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你，而没有人在那里等着给你推销任何东西。

苹果公司产品的定位都很独特。在某种程度上，这种做法是可行的，苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。

现在，将产品定位为不同于竞争对手；对渠道保持高度控制、保持高定价以维持产品地位的营销策略已经不新鲜了。事实上，它已经成了销售的圣杯。

很多公司都尝试这样做，很多的产品也都采用了这样的营销策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特尔的处理器、微软的软件、蒂凡尼的珠宝、施华洛世奇的水晶、戴森的吸尘器，每种产品类别的创始人都试图采用过类似的营销策略，从酒、手表和刀，不一而足。

在上面的每个例子中，要采用这种圣杯式的营销策略，都必须具备同样的五个因素：

1.需求量大而供应量有限

2.独特而具有优越感的价值主张或品牌形象

3.感觉上或者实施上已经形成了垄断地位

4.足够高的利润，能够支持强大的渠道支持架构

5.清晰、自上而下的销售/渠道策略以及执行纪律

虽然如此，要想长时间地执行这样的营销策略几乎是不可能的。这个体系迟早要坍塌。事情迟早会发生变化：也许是竞争环境发生了改变，也许是知识产权保护期到期，出现了新的产品或创新，社会风气发生了改变，甚至可能是政府的管理条例发生了改变。有时候，甚至公司自身也会想要打破这种规则，以期加速利润的增长。在具备一定条件的时候，这些营销策略是可以成功的

以下我就针对苹果公司来展开论述。

1．互惠和承诺和一致。其实大家都知道苹果在全世界开了很多的体验店，我想这个应该可以说苹果独有一种营销方式。它让顾客进门随意玩弄器产品，并对顾客讲解其产品特性等服务，基本上你在苹果体验店可以得到很好的服务。我想说的是，苹果的体验店其实就已经集合了好几大影响力的功能。其实很多人或许就只是听说过苹果，但没有真正的接触过，但是在体验店里，客户就可以完全的接触到了，由于苹果产品的新颖和独特的操作，我想如果你是初次玩，那么新鲜感一定会促使你去买下这个产品。其实其中你已经受了“承诺和一致，社会认同和喜好”的影响了。其实互惠和承诺这两条，我觉得苹果用的并不是很多，但是当你拥有苹果产品后，它所提供的全球联保服务确实让你感觉很舒服，这也正是苹果公司的特有魅力之一。

2．社会认同。其实苹果产品在全球刮起的旋风，已经让人为之震撼。我相信现在就算不了解苹果产品的人，也一定听过苹果公司了。这个无可厚非当然已经得到了社会认同，而且越来越多的人为之倾倒。

3.喜好和权威。苹果吸引客户的第一手法就是让客户喜好。如果你注意苹果产品，你就发现，他的产品都有很清新脱俗的外观，以至于后来的品牌都纷纷仿造。但是外观的背后缺有不少的问题存在，电脑的散热，手机的信号等；但是人们往往会忽略这些，因为受了承诺和一致的影响。在你脑海中对苹果已经喜爱打到发狂。

4．短缺。如果你是个苹果迷，你会发现，苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。例如今年的iphone4，到现在还没有稳定供货，确实今年半导体行业确实在大量的缺货，但是要知道苹果所用的元器件可是厂家最先供的啊，如果不是苹果故意放慢出货速度，我相信苹果的产品根本不会如此的缺，因为苹果知道，他出货的速度慢，其实它会卖的更快。

苹果无可厚非是个强大公司，他能如此成功与运用了营销的手段是很重要的联系,并且它的创新使其他同类公司望尘莫及的。合理运用，成功运用营销手段，是一个公司成功的一半！

另外，苹果还有许多值得学习与借鉴的优秀营销手段。趋于完美的产品线分布，从电脑到手持多媒体终端，以及与其他产品深度的战略合作，产品的市场定位和针对性明显； iTunes和iPod的无缝连接为公司带来了巨大的利润，iTunes音乐商店的成功运行，以合法下载各种音乐，以及其尖端的便携式音乐播放器特性，结果致使iPod的销量直线上升；利用我们所熟悉的“推式营销”和“拉式营销”成功的推广了自己的产品；新颖别致的广告，总是可以引起消费者内心的共鸣，激起想要拥苹果品欲望。

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇2

1 研究保险公司服务营销策略的必要性

1.1 有利于保险业的健康发展

消费者需求的满足、保险市场的正常运行,都会促进保险业的发展。保险业的发展,又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销,认识市场机制和价值规律的调节作用,合理配置资源,提高保险公司的经营管理水平和经济效益,将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。

1.2 有利于保险市场的发育和完善

保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性,使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知,以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用,可以通过了解消费者需求,降低保险产品开发的盲目性,这也是培育和完善保险市场的重要措施。

1.3 有助于提高保险公司核心竞争力

如何有效合理地实现资本金的最优化配置,实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的,培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式,但不管保险公司采用什么样的方式进行销售,营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力,企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。

1.4 有利于保险客户需求的满足

保险市场营销观念强调以市场为导向,以消费者需求和利益为出发点,按市场需求组织保险产品的开发,满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点,使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论,通过科学的市场调查和市场预测,能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。

2 完善保险公司服务营销策略的建议

随着市场竞争越来越激烈,迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化,这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现,而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。

2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略

构建以保险客户为导向的产品开发策略,并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择,更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此,保险公司应了解保险市场客户的需要,尤其要重视和倾听潜在客户的意见,明确企业目标客户,挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因,清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值,满足客户对保险产品的期望和要求,为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。

2.2 制定有效的市场定位策略

基于保险产品的无形性和异质性,保险公司要加强服务的专业化和可控化,改善服务环境,增强服务技能,使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务,使顾客对服务质量的感知超过顾客预期,从而提高保险公司服务品牌的知名度,提高顾客满意度,提升企业的形象。

2.3 识别并定位正确的顾客

明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性,有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同,产品服务质量也会因人而异,因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要,公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。

2.4 建立服务蓝图

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具,它借助于流程图,通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤,这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用,也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图,保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用,进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理,从而有效提升服务质量。

2.5 使用全方位的品牌要素

保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费,在购买保险产品时,除了一张保单外,你无法感受到任何东西。在多数客户眼里,一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的,因此服务的外观,如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素,如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称,力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化,向顾客展示品牌,传递和强化优质服务,建立品牌认知和品牌形象。

2.6 创造有效的水平沟通

水平沟通就是在组织的职能机构间沟通,必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递,进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致,缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括:(1)开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如,当公司创作的广告描绘服务接触时,广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么,广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。(2)开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题,以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。

2.7 加强有形展示的管理

服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围,形成服务本身的优势,因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理,增强顾客对保险服务的理解和认识,为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息,帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益,建立服务产品和服务企业的形象。

总之,保险公司要发展,就必须有效实施服务营销策略,提供范围广泛的产品和服务,只有在产品和服务方面进行持续创新,传递和强化优质服务,才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求,提高保险公司服务品牌的知名度,增强企业的核心竞争力。

参考文献

[1]熊凯,刘泉宏.服务营销[M].北京:北京大学出版社,2013.

[2]克里斯托弗·洛夫洛克.服务营销精要[M].北京:中国人民大学,2011.

[3]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2012.

[4]于凤霞,翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货,2013(9).

[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技,2014(12).

财产保险公司营销策略研究 篇3

一、產品策略

保险行业所属金融服务行业，所提供的保险产品包括保险公司提供给客户的各种服务形式和服务过程，因此，其产品不仅包括核心产品即风险保障，有形产品即保险合同，还包括延伸产品，对财险企业来说即为附加服务和附加利益。

1.产品开发策略

（1）针对行业制定产品组合策略，如对于某建筑企业，可以将雇主责任险、人身意外保险、财险一切险等进行组合推广，从费率上可以综合制定；

（2）针对区域制定产品组合策略，如对农村地区，可以将拖拉机险、人身意外险、摩托车险等进行组合，制定推广策略。

（3）针对消费者职业制定产品组合策略，如对于雇主，可以将机动车辆保险、雇主责任险、人身意外险、家庭财产保险等进行组合推广。对于司机，则可以将人身意外险、机动车辆保险等组合推广。

2.延伸产品策略

（1）推行差异化理赔服务。对不同类型的事故制定不同的理赔流程，数额小、案情简单的事故赔款当日到位。

（2）简化理赔流程。针对手续繁琐、流程复杂的问题，将需要客户添写的表单、资料等合并为一个整体，避免重复内容，节省了时间。

（3）推行VIP客户服务制度，实行重点客户承保理赔一条龙服务。

二、价格策略

保险产品的定价涉及很多因素。从目前我国财险市场的竞争情况来看，价格竞争仍是市场竞争的最主要的手段之一，公司在价格费率浮动方面要注意：

一是要合理确定费率。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力；既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化。

二是要理性降低费率。降价是竞争的手段，但不是核心手段，作为保险企业，如果盲目对产品降价，会给公司造成巨大风险，因此，作为经营者，降价必须理性。

三是要合理使用差别价格策略。财险公司分支机构较多，虽然每个分支机构有地域之别，但业务的拓展的区域没有硬性规定，因此，企业应慎重对待相邻区域的差别费率政策。

三、渠道策略

加强对渠道的开发和利用，建立新型销售渠道的形式有：

1.扩展直销业务

2012年，全国原保费收入1.549万亿元，其中专业中介渠道实现保费收入仅为1007.70亿元，虽然担当了第一渠道的角色，但是仅仅占总保费规模的6.5%左右。由此可见，保险公司通过客户经理、营销员及自身业务部门实施的直销渠道，业务规模明显持续增强，依然成为各家险企稳定可靠的传统业务渠道。

2.加强银保合作

银保合作在保险企业产品销售中优势明显，银行和客户之间先期已经建立了较好的信用关系，可以缩短保险企业的产品与客户间的距离。一方面保险企业可以利用银行网点作为产品的销售渠道，有效扩大市场覆盖面；另一方面还可以与银行进行深层次合作，将保险公司与保险代理机构的关系转变为两者的战略合作伙伴关系，实现共赢。

3.推进互联网销售

随着网络技术的发展、移动终端数量的迅速增多，及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，财险产品销售互联网化发展是必然的。我国省经济发展在国内较为速度较快、水平较高，网络普及率较高，保险公司应抓住时机，全力推进保险网络销售规划和开发。

四、促销策略

1.广告宣传策略

不同的企业或同一企业在不同的阶段，其具体的广告目标可能不同。财险公司在实施宣传营销策略时，应注意以下几方面问题：

（1）有效广告媒介的选择，如报纸、杂志、电视、广播、互联网等媒体传播，进行宣传，从而实现一定的效果。

（2）广告宣传策略的选择。一是要使用明确信息的策略。要用简单的文字和图形，传达公司的相关信息及公司所能提供的产品、服务类型、质量水平等；二是要强调公司带来的利益的宣传策略；只承诺能给消费者提供公司具体的服务项目，不能因为要说服潜在的消费者，提出让消费者产生过度期望而公司又无法兑现的承诺。

2.营业推广策略

（1）营业推广目标的确定。营业推广的目标来源于企业市场营销目标和总的促销目标。营业推广因目标市场类型的不同而异，主要包括以下几种：一种是针对个体购买者；另一种是针对代理人、经纪人，可以提高代办费、手续费等形式促销。

（2）营业推广方案的确定，包括确定营业推广的对象、营业推广的途径、营业推广时机确定等，正确选择组织营销推广方案是十分重要的。

3.服务营销策略

服务营销策略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

（1）加强服务的个性化。随着保户多元化个性化需求的增长，保险市场被无限地分化和细化，规模销售方式已逐渐不适应消费者需求。保险企业应按照2/8法则，主要针对大客户设计个性化服务，如建立大客户服务“绿色通道”，开发大客户服务系统，建立大客户特别赔付审批制度及客户分析制度等，以服务让这些大客户成为本公司的稳定的保费来源。

（2）开发、应用客户关系管理系统（CRM）。CRM是以提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立为目的，建立将客户信息转化为积极的关系管理的反复循环的过程。但目前，真正完善的财险公司客户管理系统仍未得到有效开发。CRM系统的开发仅依靠软件公司是远远不够的，这一过程需要保险公司各部门工作人员尤其是市场销售人员充分参与。

参考文献：

[1]张洪涛，时国庆.保险营销学[M].北京：中国人民大学出版社.2005年4月第一版

建材企业营销策略研究报告 篇4

在上一期的文章中我们对目前的建材市场营销现状做出了分析。目前中国大部分建筑材料生产企业缺乏现代营销理念、营销策略运用的不合理、短期行为严重、缺乏必要的市场营销风险防范措施以及资金回笼时间长等问题。随着东部、中部城镇进程加快，内陆城市项目改造如火如茶进行，以及西部大开发和东北老公业基地的改造，这意味着威胁与机遇并存着。我们只有不断应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

(一)目标市场策略

1、市场探索，即市场调研。

市场调研的目的是了解认识购买行为，需求特点及企业所需其其它资料的唯一准确途径。建材市场的地域性特点决定了建材市场调研的必要性。一方而，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异。只有通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据;另一方而，不同地域的建材市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。

2、市场细分，实行差异化营销与选择目标市场的前提。

市场调研的好处是给企业带来抉择的机会。每个建材企业也许有不同的困扰。有的企业是产品利润太低，有的是管理费用过高，有的是销量大但欠款多等等，市场细分也许是解决问题的好工具。

3、定位

(1)产品定位

产品定位包括功能定位和市场作用定位两部分。功能定位是指产品的用途，市场作用定位是指产品的代表作用，即在各个品种中选择一个或几个品种作为重点推广产品，该产品最能代表公司的实力、产品的品质以及公司的理念。

(2)目标市场定位:包括市场地域的选择及目标客户群体的定位。

对大多数建材企业来说，建材运输成本较高的特点使得一市场地域的选择尤为重要，盲目开拓市场，往往难以收到好的效果。有些城市虽然偏远，但有优势的营销资源，又可能销得很好。因此，首先要有针对性地进行市场地域选择。

目标客户群体的定位对一般消费者和工业品而言是必要的，市场经济是竟争经济，各行各业都有着众多的竞争对手，选择适合自身情况的目标客户群体能避开竟争对手的锋芒，集中优势兵力，赢得稳定的客户群体。建材企业同样也需要进行目标客户群体的定位，如资金回笼难的企业可选择资金实力雄厚、信誉良好的银行系统、金融系统、教育系统、电信系统、能源系统等目标客户群体。而对那些与政府部门有着紧密关系的企业就可以锁定政府工程、市政工程、企事业单位工程等。

(二)营销组合策略

产品策略

(1)产品的研制、开发与产品组合，赋予每个产品独特卖点。由于建材的生产往往需要较大的固定资金投入，加上竟争的日趋加剧，多线作战对一般实力的生产商来说不利。即使是实力雄厚的厂家也不宜有太宽的产品线宽度。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的进路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。

(2)产品策略的核心是重视研制与开发，占领技术制高点。创新是企业的生命力，研制与开发是延长产品寿命周期的法宝，同时，建材生产企业要擅于运用新技术到产品中去，新的技术能赋予产品新的内涵和概念，形成独特的卖点。

(三)产品的附加值，包括有形附加值和无形附加值

1、附加值

有形附加值主要包括：品牌、特色、品质。有形附加值的载体是产品，附加值的高低最终取决于产品的质量，产品本身质量是企业的生命线，只有过得硬的质量才能撑托起历久的品牌。

无形附加值包括：信用、维护成本、质量保证、使用年限、服务等，它需要较长时期才能体现出来，诚信形成良好的口碑和品牌。维护成本是工程建设中不可不考虑的问题，但国内大多数的生产商和采购者的往往忽视了这一点。

2、分销策略，或称渠道、网络策略

根据建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。一方而，生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化及时采取对策;另一方而，外地宜采取代理制，通过选择一到几家有实力的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速打开市场。

由于建材具有购买量较大、购买周期较长等特点，实行总经销或分级经销的做法往往行不通。原因很明显，没有哪个经销商会甘冒风险在仓库平囤积一大批货，厂商也不可能给经销商铺大量货物;对于实力较雄厚的生产商来说，可成为独立渠道运营，比如类似“工程管理中心”的机构，可以负责执行相关策略，包括信息收集，工程跟进与服务等。

3、促销策略

(1)营销传播：注重口碑与观念带头人，注重专业人士的传播。

建材采购属于大宗消费，往往这些采购主管易受到外界的干扰，如上级的影响，专家的意见等。因此，对生产商而言，宣传的对象不能局限于购买者，还应该涉及设计院、勘察院、建设部门、技术监督部门等机构的领学和专家，宣传越早越好，早早给他们灌输自己的经营理念和产品特点，先入为主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不错的营销传播载体，由其是在市场启动阶段，一个优良的工程往往能突破市场，十个形象工程就能形成良好的口碑，一百个形象工程就形成强势品牌了。

(2)销售促进

①对购买者的促销：赠品、感情交流、邀请考察等。企业和政府机关领导喜欢参观和考察与项目有关的单位，而被参观的单位使用的建筑材料往往就会有很强的竞标能力。因此，在竟标之前如能邀请有关人员到自己厂里考察，不仅能增进双方的感情交流，往往还能起到一锤定音的`效果。

②对营销队伍的促销：提成、奖励、内外培训、评奖表彰、通报表扬、营销交流等。这是稳定营销队伍、减少企业营销风险的好办法。

③对代理商的促销：评奖、返利、培训、参观与旅游优惠政策等。

④对购买行为影响者的促销：节日赠品、赠券、佣金邀请开展知识讲座，参观与旅游等。

4、价格策略，价格策略应灵活，一般应考虑以下因素

(1)建材由于具有供需相对均衡前提下的非弹性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投标中，常常使用综合评标的办法，最低价格往往不能中标。

(2)定价不宜太高，注意价格也是一种“产品”，它能满足人们的某种心理需要，有时薄利反而少销，建材尤其如此。

(3)注意价格管制，平衡好生产厂家、代理商、购买者与消费者的利益。若一个地区有多个代理商，尤其要协调好其关系，严格控制价格的一致性。

(4)报价与议价技术：要掌握好报价时机、报价地点，对不同的问价人采取不同的报价方式。入对于客户随意的单纯问价，宜模糊回答，比如讲“我们的品牌型号很多，价格从15元到30元的都有……”。若是客户己经确定了型号，这时的问价就是需求问价了，回答应明确。如果对方是决策人，可以讲具体价格。

5、公关策略

目前，我国建材行业短期行为过多，缺乏长期经营品牌的战略。为了企业的长期稳定发展，必须采取适当的公关策略，每年花不多的资金进行一下公共关系活动。

如运用报纸、杂志、互联网等传媒，采用撰写新闻稿、学术论文等形式，向社会各界传播企业有关信息，亦可邀请专家，举办一些交流会、讲座等，还可以通过社会性公关如赞助、支持福利事业、捐款等形式参与国家、社区重大社会活动来塑造企业的社会形象，提升企业的社会知名度和美誉度。

6、政治权力策略

维持与包括政府部门、工商、税务、消协、技术监督局、建设工程检查中心、设计院、勘察院等“权力派”机构、决策人保持良好关系。由于建材的采购过程中参与者众多，购买者易受到来自技术监督局、设计院、监理公司等方而的影响，建材营销策略应着重把握与相关部门的重要领导保持好良好关系。如果与主管部门或系统总公司的关键领导有良好的关系，那么该系统下面的大多数项目的采购你都能比较容易地参与。

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇5

【关键词】指期货；期货经纪；营销策略

1。我国期货经纪服务业的形成及发展过程

从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业代理期货业务。专门从事代理业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。

到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。

1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院发布了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到1997年底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比1996年交易量下降了10%，1997年交易量又比1996年下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。

在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。

2。期货经纪服务业营销问题分析

我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。

市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。

2。1营销缺乏系统性与连续性

现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：2。1。1营销活动的开展有很大的随机性和冲动性我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。

2。1。2营销组织结构不健全

期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。

2。2客户服务流程过于简单

每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。

2。3营销管理过程常有违规操作

期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。

3。我国期货经纪业服务营销策略

3。1大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。

3。2降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。

3。3选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。

3。4主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、IT等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。

3。5将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。

3。6服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇6

开题报告书

题　　目　7天连锁酒店的网络营销策略研究

设计（论文）题目

7天连锁酒店的网络营销策略研究

选题依据：

1.国内外有关的研究动态

（1）国内研究动态

蒋楠（2010）在《对我国经济连锁型酒店网络营销的分析和思考》指出酒店开展网络营销是不断吸引潜在客户的手段，认为酒店进行网络营销是其发展的必然性。徐中丽（2008）在《7天连锁酒店集团携手口碑网，试水互动营销》指出，口碑网符合7天酒店的营销理念，7

天酒店正好为口碑网提供了一个新的商业模型，两者的合作是风险和成果共享的合作形态，这样的合作是基于成果的收益共享，是未来酒店在互联网的发展之道。张艳（2010）在《我国经济型酒店网络营销渠道建设研究》一文，通过对目前我国经济型酒店的网络营销渠道建设的现状进行分析，研究网络营销渠道建设应注意的问题，并提出经济型酒店建设网络营销渠道的渐进模式和多元化分销渠道的策略建议。

（2）国外研究动态

随着互联网的快速发展，网络营销已经成为经济型酒店提升竞争力，获得持续发展必经之路，因此，经济型酒店的网络营销引起了很多学者的研究。经济型酒店的概念首先来自西方，尤其是美国的廉价旅馆、汽车旅馆、经济酒店等，如著名的Motel

6,Super

8等最初都是以6美元、8美元的低房价起家的。在美国，经济型酒店被定义为

“床铺十早餐”。

2.理论及实际意义

随着我国经济与旅游业的快速发展，促进我国酒店业的快速发展，以及越来越多的外资酒店进入中国，酒店业的竞争日益激烈，经济型酒店的生存发展面临着机遇与挑战。在互联网时代，经济型酒店如何运用网络营销提升竞争力，已经是酒店持续发展的必然选择。本人曾在7天连锁酒店实习，所学的专业是电子商务，7天连锁酒店是中国酒店网络营销的领先者，通过对它的研究，更具代表性，不仅能为中国经济酒店网络营销提出发展建议，又能结合自己的专业知识进行分析，提高实践能力。

毕业设计（论文）的主要内容及可能的创新点

本文主要分析我国7天连锁酒店网络营销的存在的问题，并提出相应的营销对策，主要分为以下几部分进行研究：

第一部分：绪论，包括：研究背景及意义、经济型酒店、网络营销的相关概念的介绍

第二部分：我国经济型酒店进行网络营销的必要性，包括：网络营销是提升经济酒店竞争力与持续发展的必要性论述。

第三部分：7天连锁酒店网络营销案例分析，从以下几小点论述。

（一）通过对7天连锁酒店在各网站、社区投入的广告；

（二）搜索引擎营销；

（三）7天连锁酒店与口碑网进行的互动营销；

（四）网络整合营销等案例分析，指出7天连锁酒店的营销特点。

第四部分：7天连锁酒店与其他酒店营销对比分析，将7天连锁酒店与如家、锦江酒店营销进行对比，分析其优劣，主要从以下几方面论述。

（一）网络营销意识方面，7天连锁酒店比其他酒店领先一步

（二）营销方式对比，7天连锁酒店与其他酒让的营销方式相比，呈多样化，多渠道化发展。

第五部分：7天连锁酒店网络营销对我国经济型酒店的启示与建议，主要包括企业要增强网络营销意识，注重营销方式的创新，要进行网络整合营销等。

随着微博使用人数不断增多，微博营销成为一种新型的网络营销方式，本文将微博营销引入提升酒店网络营销的建议中，这是本文的创新之处。

完成研究内容的技术路线或研究方法

1、搜集资料法

利用图书馆的书籍以及学术网站等网络资源，搜集中外关于酒店网络营销的研究专著、论文集、期刊等资料，在大量的资料中选择出论文写作所需要的资料。

2、借鉴外来成果法。以开放的姿态，借鉴外来成果，将有用的研究方法及成果应用到自己的研究和论文写作中。

3、比较研究法，通过7天连锁酒店与其他同类酒店相对比，从而指出7天连锁酒店的优势与劣势

4、举例法；

列举国内外针对自己论题具有针对性的阐释的实例来论述自己的观点；

5、归纳总结法；

主要运用理论研究和实际运用相结合的方法，不断的归纳总结出各个论题的相关方法，中心思想。

进度安排及各阶段主要任务

2012年1月-3月收集相关的论文资料

2012年4月20日前完成论文的开题

2012年5月10日提交论文的初稿

2012年5月底完成论文的定稿

2012年6月准备论文答辩

指导教师意见：

指导教师签字：

****年**月**日

开题报告会纪要

时间

地点

与

会

人

员

姓名

职务（职称）

姓名

职务（职称）

姓名

职务（职称）

开题报告会意见：

指导小组意见

负责人签名：

年　　月　　日

学院意见

负责人签名：

年　　月　　日

说

明

1.毕业设计（论文）题目一经选定，毕业生要严格围绕选题开展各项工作，并认

填写开题报告书。

2.开题报告会由各二级学院毕业设计（论文）指导小组组织安排。

3.毕业设计（论文）指导小组要指定一位教师认真填写开题报告会意见。

4.此开题报告书填写一式两份，一份各二级学院保存，一份学生保存。

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇7

目前，产品、服务及其它市场营销行为的同质化程度越来越高、进度越来越快，尤其是在国内家电市场上。消费者面对琳琅满目的同质化、同诉求化的产品越来越无所适从。以彩电为例，目前我国家电产业的竞争格局主要为以下几点：

1. 整体竞争格局

目前，国内市场上的彩电品牌可以概括为三大阵营：TCL、康佳、长虹、海信、海尔、创维构成第一大阵营，且竞争力指数要远远大于跟随品牌。索尼、东芝、飞利浦、LG、松下，与第一阵营界线非常清晰。国产二线品牌组成第三阵营。过去市场份额较大的老品牌，如长虹、康佳现在的市场份额都有所下降，而当时的一些新型品牌或转型品牌都有了较大幅度的上升。

2. 市场竞争深度分析

国外品牌依然占据高收入市场。在人们的心目中，中外品牌的价值或影响力还是有差异的。国外品牌占据着彩电消费群的高端社会阶层，如索尼、三星一些国际知名品牌，以其高质量、高品味站在了金字塔的顶端。国产彩电忠诚度远远不及国外品牌。忠诚度排名靠前的几乎都是国外品牌，只有海尔凭借其较高的国内品牌知名度，才占有一席之地。

由此可见，国内家电市场尚处于垄断竞争状态，并没有竞争者在市场上拥有绝对竞争优势，所以对各品牌来讲，机会与威胁并存。竞争格局的转变将由各品牌的综合实力和竞争战略所决定，各品牌的竞争战略将起到至关重要的作用。而营销战略作为竞争战略的一部分，作为层面竞争战略重要的一个层面，重要性不言自明。

二、TCL终端营销的形势分析

现代营销理论认为，终端并不仅局限于售点或柜台，它指的是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点。终端是由产品、人与展示系统构成的。决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。通常，有学者认为终端包括软终端和硬终端：

硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、陈列位置与陈列方式、宣传品、促销物、辅助展示物、整洁度，以及与其他品牌的同类商品的显著区别等等。

软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止、人员素养与谈话方式、待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞争品的了解，与随机应变的能力，与竞争品导购人员的区别，等等。TCL电器销售有限公司在终端营销上有着自己的优势，但面对强劲的竞争对手又存在着一些劣势，机会和威胁并存。

1. TCL电器销售有限公司终端营销的优势

广泛、高效的营销网络。TCL电器销售有限公司有着自己遍布一、二、三级市场的加盟经销网点和自营专卖店，已经有效的覆盖了全国的所有城市和大部分的县。可以讲营销网络是十分完善的有竞争力的，这是其强大营销力的基础，这也是其核心竞争力基础。

2. TCL电器销售有限公司终端营销的劣势

整体的营销策略不明确。在具体执行时指导性的策略是多变的，这给销售人员的具体工作的开展会造成极大的不便，严重影响了他们的工作效率。

公司终端相关运营费用高，物流管理难度大。对运营费用和物流做出准确预算确实有难度，预算偏低会严重影响相关营销活动的进行，预算偏高又是和控制成本相悖的，这更加大了它的管理难度。不能有效控制运营费用对公司是很不利的。

3. TCL电器销售有限公司面临的机会分析

利用现有品牌优势，更有效促进终端销售。作为TCL电器销售有限公司，应当在全市以至全省范围内，积极做好品牌的宣传与推广。品牌的维护和品牌的建立同样重要，需要持之以恒，所以TCL电器销售有限公司在这方面还应当不懈的努力，充分利用这一有利资源，继续扩大优势，使“TCL王牌”这一品牌深入人心，提高其知名度、美誉度和消费者忠诚度，有效促进销售。

积极将新品推向市场，迅速抢占高端市场份额。在一次又一次价格战的冲击后，整个家电行业中以彩电为例，利润率已经降低到了一个相当低的程度，尤其是中低端产品、高端产品的利润则相对较高。据有关分析，现在彩电业低端产品的毛利率非常低，只有7%至8%，而例如液晶、PDP等高端产品的毛利率却达到了20%，液晶、PDP、数字电视都将成为未来的发展趋势。

4. TCL电器销售有限公司面临的威胁分析

一轮轮的价格战已经将彩电业的利润降低到了一个很低的层次，部分竞争对手早已经意识到了高端市场的重要性，在不放弃低端市场的同时，暗自调整战略，准备在中高端市场上一争高下，如厦华、海信等。TCL公司应多注意新产品的开发，注重技术创新，以此取得最高利润。

三、TCL终端营销对策与建议

1. 加强品牌建设与维护，加大促销力度

首先，TCL公司应该最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报、媒体广告等宣传品，扩大品牌的知名度。

其次，当公司有新产品推广时，TCL电器销售有限公司在作广告宣传时，可选择大量宣传折页在卖场分发给顾客。同时，还可以利用彩电这个特殊的产品来完成现场促销，用新推出的彩电在卖场里播放产品广告片，这样可以充分利用光、彩、音、动组合来达到现场促销的要求。

最后，货架摆放，要使产品尽早出现在顾客面前，获得注意吸引购买，产品摆放的位置应是人流最先经过的地方，顾客第一眼就能看见的地方，或者是顾客高流通区。尤其对市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高，市场占有率大的最直接的手段。

2. 有效推广品牌拓展，实施好终端营销的拦截策略

顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程。终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式。在家电市场上，各厂家也已认识到了终端的重要性，在终端的竞争和对市场的争夺已经白热化，有效的实施终端拦截成为胜出的必要条件。

首先，作好高空拦截，如在终端柜台放一些广告报，这样会把终端与柜台连结起来，对消费者起到双重强化的效果。

其次，进行联合拦截。在竞争激烈的终端，被孤立或围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌同步联合促销，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。公司可采取与非同类且有相关利益的品牌进行联合促销，如史密斯热水器和奥普浴霸在2004年11月份组织的“两大专业卫浴电器品牌首度联手”促销活动，由于热水器浴霸是关联购买和使用产品，而且这两个品牌是具有相同的消费群。因此，这些消费者买奥普浴霸时就会优先选择史密斯热水器，买史密斯热水器时则会优先选择奥普浴霸，同时也使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。TCL电器销售有限公司就可以和音像公司联合搞促销活动，这对两个公司都会带来一些额外的顾客。

最后，借势拦截。要注意厂家各项促销活动，确保在终端实施到位，还要经常参加经销商场的节日促销活动，如赞助广告、特价活动、馈赠活动或抽奖活动等，或者联合厂商进行双赢促销活动，例如国美某分店曾举行过“国美海尔家电节”活动，海尔借国美之势，霸气十足地开展促销。其活动都是较好形象展示和产品促销机会，同时也是压制和打击竞争对手的机会、实现有效拦截的机会。

TCL电器销售有限公司在运用以上终端拦截攻略时，应该注意不能孤立地运用单个手段，要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源;终端拦截是深度化分销的体现，其实质也就是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统;还有就是切忌生搬硬套，要根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术，从而使拦截效果的最大化。

参考文献

[1]田隽.中国主流消费市场研究报告之彩电行业研究报告[M].北京:企业管理出版社,2003-11.

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇8

关键词：人身保险；保险营销；营销策略

1.引言

现如今在保险行业中营销对于保险公司尤其是人寿保险公司来说已然成为企业的一种观念，伴随市场经济的逐步完善，保险公司相继涌现，面对保险公司竞争激烈的市场环境，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿公司）若想在保险行业中成为主导者，必须从4Ps营销策略入手，以期通过营销的办法，优化营销组合，完善营销渠道，使人身保险真正能发挥其风险保障功能，保障人们的人身免受意外事故的影响，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。

2.保险行业（产品）营销相关理论

2.1人身保险的界定。人身保险以人的身体和寿命为保险对象。当人们突遭不幸事故或因年老以致丧失工作能力、年老退休、疾病、死亡、或伤残时，保险人可根据保险合同条款的规定对受益人或被保险人支付预定的年金或保险金，以解决老、残、死、病所造成的经济困难，新型人身保险包括万能保险、投资连结保险及分红保险。

2.2保险营销的界定。保险营销以销售保险商品为主，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用协同营销或整体营销的手段，将保险商品转移给消费者，实现保险公司的平稳健康运作。

2.3中国人寿公司营销理念。中国人寿遵循用企业文化增强企业凝聚力的原则，成为行业的领军企业。坚决遵守“用心经营、诚信服务”的经营理念，崇尚“用心经营、诚信服务”、“成己为人、成人达己”、“寿险是无悔的选择”的核心理念。

3.中国人寿公司人身保险营销策略中存在的问题

3.1产品结构不平衡。由于监管部门对产品的管理力及企业自身市场定位的局限，中国人寿公司以销售传统人寿保险为主，忽视其他险种的研发与改进，缺乏竞争力。面对不同的人身保险市场需求，医疗保险和意外伤害险发展缓慢，未满足消费者新增的产品需求，滞后于现在市场经济的发展状况。

3.2价格制定不合理。在有关部门的监督下，中国人寿公司人身保险产品一路既往的实行总公司统一制定的标准费率，不适应市场需求。保险价格缺乏弹性，未结合市场的实际情况，价格竞争力较低；对不同的客户实行统一定价的费率已经不能迎合客户个性化需求。

3.3营销渠道发展不力。中国人寿公司保险营销渠道模式遵循直接营销为主、间接营销为辅的原则。其存在以下两种弊端：

第一，个人保险部门的员工工作效率未到达指定要求。缺乏专业营销人才，大部分员工未经过系统的业务学习，员工责任心不强。

第二，银行保险部门缺乏监管力度易误导客户意识。银行保险对保单的后续服务、退保率、客户投诉率没有考核要求，从短期利益出发，可能误导顾客意识。银行中存在大量的优质客户资源，各企业为维护与银保销售渠道良好的关系，对其销售行不敢过问，监管力度低，致使员工易滋生不规范行为。

第三，信息发布渠道不流通，消息及时性匮乏。公司仅依靠直销人员与客户面谈及在银行代理处投放广告宣传单，未与互联网接轨，接触的消费者人群有限。

3.4产品促销不成体系

第一，未大力开发广告策划渠道。出于节省经营成本和营销费用的考虑及自身技术的局限，较少利用广告媒体，仍采取传统的纸质宣传单，信息扩散效率低。

第二，公共关系活动较少。营业部极少与政府部门、企业、社会公众之间联系互动，缺少向社会公众提供信息和进行交流。

4.中国人寿公司人身保险营销策略改进

4.1产品策略

4.1.1优化产品组合。应进行市场调研扩大险种组合优化，研究富裕人群和中产阶级潜在需求，构建一套适合客户需要的养老养生系统。注意好风险评估和投入产出分析，优化业务经营环境。

4.1.2产品研发创新。开发以投资理财为主，保障为辅的新型人身保险，以满足消费者偏好，激发购买欲望。由于近年来环境污染加剧，人们的肺部疾病、呼吸道疾病的病发率增长，致使对医疗保险的特殊需求增加，可研发呼吸道疾病的医疗保险。

4.1.3改进传统产品

（1）综合客户文化水平差异，保单内容通俗化便于顾客理解。（2）保险金给付自由化。公司可通过与银行合作直接把保险金划到客户帐上；客户也可采用支付宝或微信转账等方式支付保险金，节省中间程序。

4.2价格策略

4.2.1人寿保险年龄差异化定价。25岁以下青年选择保费低、保障高的定期保险；中年人群选择风险大、投资时间长及回报率大的险种；55岁以上的老年人选择周期较短、回报率低的保险。因此，可以根据客户的不同年龄，进行预定费率差异化定价。

4.2.2医疗保险健康差异化定价。改革健康保险费率，如健康状况未达到标准的，则由核保人员依据健康状况增收一定比例的保险费，签订弱体保险合同；或健康状况优于健康标准的，则可享优惠的保险费。

4.2.3意外伤害险竞争差异化定价。意外伤害险需求的主体毫无规律，该产品受客户的储蓄多少，购买欲望的强烈程度，亲朋好友的劝说等外界因素影响，需求价格弹性系数大。故中国人寿公司应及时应对市场变化，关注竞争对手动态。

4.3渠道策略

4.3.1完善直接营销渠道。公司缺乏专业直销人员，可采取以下措施完善直销渠道：一是组建专业直销团队；二是有针对性的加强专业直销人员定岗定位培训；三是建立健全直销人员绩效薪酬激励体制；四是在客户集中地区增设中国人寿保险营业网点。

4.3.2健全银行保险营销渠道。强化对银行保险的监管力度，建立完善的监督体系，杜绝银保部销售误导的行为；加强与银行代理之间的业务沟通，与其保持良好的长期合作关系；提高对域内银行代理的信息技术要求，建立密切的高技术的银行代理网点，完善服务网络；重视对保险代理人的业务培训，提升企业形象，改善个人保险代理考核机制。

4.3.3拓展网络营销系统。利用互联网、电视、电话、手机短信、杂志及报纸等媒介，及时向客户介绍或发布保险信息、直接推销保险产品，刺激客户的购买兴趣。

4.4促销策略

4.4.1加大广告宣传。公司结合实际通过杂志、报纸、电视等媒介传播，采用霓虹灯、路牌、交通工具等形式宣传，利用电话、展览会、小册子、解释性指南、座谈会及网络等渠道，对人身保险产品进一步宣传，引起消费者的购买兴趣，提升企业信誉。

4.4.2提高推销技巧。公司应重视员工基本业务培训，采用薪酬绩效激励机制，提高工作积极性。推销员首先要表现热情、说话耐心诚恳消除客户对人身保险的各种疑虑、误解，并宣传人身保险的优势和重要性；并结合客户的经济状况、保险需求等具体情况向其建议适合的人身保险产品。

4.4.3促进公共关系。积极参与各种杜会公益活动等公共关系活动，可不定期召开客户座谈。研发出新产品后，应及时听取客户的建议及改进，并将改进情况与客户分享，做到双向联系。在重大人身保险过程中利益受损时，召开现场理赔会，促进社会公众的保险意识。

时常与新闻界进行沟通，借助新闻媒介正面宣传企业形象，提高企业知名度。积极配合国家政策，以身作则接受监督，争取政府的支持，为公司创造稳定发展的宏观环境。

5.结论

从产品策略上，优化产品组合、产品创新研发；从价格策略上，实行人寿保险年龄、医疗保险健康及意外伤害险等差异化定价；从渠道策略上，完善直接营销渠道、健全银行保险营销渠道及拓展王略营销系统；从促销渠道上，加大广告宣传、提高推销技巧及促进公共关系。以期通过营销手段，使中国人寿公司打开市场，提升企业业绩。（作者单位：辽宁科技大学工商管理学院）

参考文献：

[1]陈朝先，周灿.人身保险理论与实务[M].北京：电子工业出版社，2012，4：8-9

[2]郭松平.保险营销学[M].北京：清华大学出版社，2013，7：17-18

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇9

报告名称：2014-2018年中国快捷酒店行业竞争态势研究与营销策略分析报告报告编号：30952

5联系电话：010-62665210 62664210（传真）

Email：service@cninfo360.com

报告链接：客户服务：本报告免费提供后续一年的数据更新服务

温馨提示：如需购买报告英文、日文等版本，请向客服咨询

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正文目录第一部分经济型酒店行业概述第一章2010-2014年中国经济型酒店行业界定及产业链发展状况2第一节中国经济型酒店行业简介

2一、经济型酒店行业的界定及分类

2二、经济型酒店行业的特征

5三、经济型酒店行业产业链分析7第二节2010-2014年经济型酒店相关政策发展的影响展望9

一、宾馆服务行业相关政策的影响展望9

二、旅游业、居民收入等相关政策的影响展望11第二部分全球经济型酒店行业发展现状第二章2010-2014年世界经济型酒店连锁产业发展现状15第一节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业发展过程及特征分析第二节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业市场需求趋势分析第三节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业竞争格局分析17第四节2010-2014年全球酒店连锁行业竞争集中度分析18第五节2010-2014年全球酒店连锁行业地区竞争格局分析19

一、欧洲19

二、北美20

三、大洋洲2

2四、亚洲25第三部分中国经济型酒店行业运行态势分析 第三章2010-2014年中国经济型酒店连锁产业投资政策环境分析30第一节宏观经济发展对酒店连锁行业的影响30

一、中国经济高速发展，居民收入增长较快30

二、中国旅游市场直接刺激了酒店业的发展3

3三、国内外资本纷纷加入酒店连锁业3

5四、经济型酒店迅速成长36

五、经济型酒店连锁发展是必然趋势38第二节产业政策调整对酒店连锁行业的影响

42一、中国酒店业体制现状

42二、两套基本隔离的酒店行业管理体制4

567

117

四、经济型酒店的产权问题48

五、商业特许经营管理条例出台50 第四章2010-2019年中国经济型酒店连锁行业的现状分析55第一节中国酒店连锁产业现状分析-5

5一、2010-2014年经济型酒店连锁产业现状分析5

5二、2010-2014年经济型酒店连锁产业发展模式分析56

三、2015-2019年经济型酒店连锁发展机遇分析58第二节中国酒店连锁市场竞争现状分析6

2一、2010-2014年酒店连锁行业的地区结构6

2二、2010-2014年酒店连锁行业集中度分析6

5三、2015-2019年酒店连锁行业发展趋势分析及需求规模预测第四部分经济型酒店行业兼并重组现状及趋势分析 第五章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析71第一节中国经济型酒店连锁行业兼并重组背景分析7

1一、行业规模快速扩张7

1二、同质化竞争日益严重72第二节中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析75第三节中国经济型酒店连锁企业兼并案例分析76第四节中国经济型酒店连锁行业兼并重组趋势分析77 第六章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组的障碍分析79第一节资金障碍79第二节渠道障碍80第三节整合障碍81第四节政策障碍-82 第七章国外经济型酒店连锁行业兼并重组案例分析84第一节迪拜公司收购英国旅游饭店公司8

4一、兼并重组背景与核心价值分析8

4二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析86

三、整合后发展战略分析89第二节三富豪收购加拿大四季酒店9

2一、兼并重组背景与核心价值分析9

2二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析9

4三、整合后发展战略分析-97第三节凯悦收购连锁酒店AmeriSuites-100

一、兼并重组背景与核心价值分析100

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析10

2三、整合后发展战略分析105第四节喜达屋并购艾美108

一、兼并重组背景与核心价值分析108

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析110

三、整合后发展战略分析113 第八章2015-2019年外资经济型酒店连锁企业在中国的兼并重组趋势分析

一、投资特点117

二、投资区域119

三、市场表现120

四、投资产品结构12

2五、投资趋势125第二节速8酒店128

一、速8酒店在中国投资现状分析128

二、速8酒店核心竞争力分析130

三、速8酒店兼并重组趋势与可能性分析133第三节法国雅高集团宜必思酒店136

一、法国雅高集团在中国投资情况136

二、法国雅高集团核心竞争力分析-138

三、法国雅高集团兼并重组趋势与可能性分析141第四节格林豪泰14

4一、格林豪泰在中国投资现状分析14

4二、格林豪泰核心竞争力分析146

三、格林豪泰兼并重组趋势与可能性分析149第五节快捷假日酒店1

52一、快捷假日酒店在中国投资现状分析1

52二、快捷假日酒店核心竞争力分析1

54三、快捷假日酒店兼并重组趋势与可能性分析157第六节新加坡雅诗阁集团160

一、雅诗阁集团在中国投资现状分析160

二、雅诗阁集团核心竞争力分析16

2三、雅诗阁集团兼并重组趋势与可能性分析165第五部分经济型酒店行业优势企业经营及财务分析 第九章中国酒店连锁企业经营及财务分析170第一节如家酒店170

一、酒店基本状况170

二、网络布局-17

3三、酒店核心竞争力分析175第二节锦江之星酒店连锁177

一、酒店基本状况177

二、网络布局179

三、酒店核心竞争力分析180第三节粤海之星18

3一、酒店基本状况18

3二、网络布局18

4三、酒店核心竞争力分析186第四节莫泰168酒店连锁190

一、酒店基本状况190

二、网络布局19

3三、酒店核心竞争力分析195第五节新宇之星酒店连锁197

二、网络布局199

三、酒店核心竞争力分析200第六节南昌永生现代宾馆20

3一、酒店基本状况20

3二、网络布局20

4三、酒店核心竞争力分析206第七节7天酒店连锁210

一、酒店基本状况210

二、网络布局21

3三、酒店核心竞争力分析215第八节河南中州快捷酒店217

一、酒店基本状况217

二、网络布局219

三、酒店核心竞争力分析220

四、发展战略与发展模式22

2五、酒店兼并重组趋势与可能性分析225第九节汉庭酒店228

一、酒店基本状况-228

二、网络布局230

三、酒店核心竞争力分析233第六部分2010-2019年经济型酒店行业投资环境及投资建议 第十章2014-2019年相关行业发展对经济型酒店的影响分析238第一节中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析238

一、中国旅游业发展现状分析238

二、殴债危机下中国旅游业的发展展望2

41三、中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析2

43四、商务和公务旅游对经济型酒店的影响24

4五、大众观光、休闲和度假旅游对经济型酒店的影响246第二节中国会展业发展对经济型酒店的影响分析250

一、中国会展业发展状况分析250

二、会展经济及其主要功能2

53三、中国会展业发展现状25

5四、会展业的发展对经济型酒店的影响256

五、会展与酒店业的互动发展258

六、会展对经济型酒店的促进261第三节餐饮业发展对中国经济型酒店的影响分析26

4一、2014年中国餐饮业现状分析26

4二、2015-2019年中国餐饮市场预测266

三、餐饮业与经济型酒店的联动269 第十一章2015-2019年经济型酒店投资机会与风险展望273第一节2015-2019年经济型酒店行业投资机会27

3一、2015-2019年经济型酒店需求增长的投资机会27

3二、2015-2019年经济型酒店对各类资本的投资机会27

5三、2015-2019年经济型酒店品牌衍生的投资机会276

内容。第二节2015-2019年经济型酒店行业投资风险展望279

一、其它类型酒店宾馆等的替代风险279

二、利润率较低带来的盈利压力较大的风险280

三、宏观经济波动导致的旅游人数下降产生的传导风险28

2四、定位相同的同类快捷酒店品牌之间的竞争风险28

5五、连锁规模较小的经济型酒店的成本压力风险287

宝洁公司营销策略研究项目报告 篇10

2013-2018年中国影视公司市场竞争及投资

策略研究报告

报告目录

第一章 影视公司简介

第一节 影视公司定义及分类

一、影视公司定义

二、影视公司分类

第二节 影视公司市场发展概述 第三节 影视公司行业发展成熟度

第二章2011-2013年中国影视公司行业发展态势剖析

第一节2011-2013年中国影视公司行业发展现状

一、中国影视公司产业发展现状分析

二、中国影视公司市场发展特点

三、中国影视公司市场景气度

第二节 2011-2013年中国影视公司市场分析

一、中国影视公司市场供需分析

二、中国影视公司行业发展动态解析

第三节2011-2013年中国影视公司市场发展中存在的问题及策略

一、中国影视公司市场发展面临的挑战及对策

二、提高中国影视公司整体竞争力的建议

三、加快中国影视公司发展的措施

第三章 2006-2013年中国影视公司行业运行状况监测分析 第一节 2006-2013年中国工业总产值分析

一、中国影视公司行业工业总产值分析

二、不同规模企业工业总产值分析

三、不同所有制企业工业总产值比较

第二节 2006-2013年中国影视公司行业总销售收入分析

一、中国影视公司行业总销售收入分析

二、不同规模企业总销售收入分析

三、不同所有制企业销售收入比较

第三节 2006-2013年中国影视公司行业利润总额分析

一、2006-2013年中国影视公司行业利润总额分析

二、不同规模企业利润总额比较分析

三、不同所有制企业利润总额比较分析

第四节 影视公司行业集中度分析

一、影视公司市场集中度分析

二、影视公司企业集中度分析

三、影视公司区域集中度分析

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第四章 2006-2013年中国影视公司行业获利能力监测分析

第一节 2006-2013年中国影视公司行业销售毛利率分析

一、2006-2012年中国影视公司行业销售毛利率分析

二、不同规模企业销售毛利率比较分析

三、不同所有制企业销售毛利率比较分析

第二节 2006-2013年中国影视公司行业销售利润率

一、2006-2012年中国影视公司行业销售利润率分析

二、不同规模企业销售利润率比较分析

三、不同所有制企业销售利润率比较分析

第三节 2006-2013年中国影视公司行业成本费用利润率分析

一、2006-2013年中国影视公司行业成本费用利润率分析

二、不同规模企业成本费用利润率比较分析

三、不同所有制企业成本费用利润率比较分析

第四节 2006-2013年中国影视公司行业总资产利润率分析

一、2006-2013年中国影视公司行业总资产利润率分析

二、不同规模企业总资产利润率比较分析

三、不同所有制企业总资产利润率比较分析

第五章

2013-2018年中国各地区影视公司行业运行状况分析及预测 第一节 华北地区影视公司行业运行情况

一、2011-2013年华北地区影视公司行业发展现状分析

二、2011-2013年华北地区影视公司市场规模情况分析

三、2013-2018年华北地区影视公司市场需求情况分析

四、2013-2018年华北地区影视公司行业发展前景预测

五、2013-2018年华北地区影视公司行业投资风险预测 第二节 华东地区影视公司行业运行情况（同上下略）第三节 华南地区影视公司行业运行情况 第四节 华中地区影视公司行业运行情况 第五节 西南地区影视公司行业运行情况 第六节 西北地区影视公司行业运行情况 第七节 东北地区影视公司行业运行情况

第六章 主要城市影视公司市场情况

第一节 2010-2013年北京影视公司市场情况分析

一、2010-2013年北京影视公司市场规模

二、主要企业市场占有率

三、影视公司市场前景预测

四、影视公司投资建议

第二节 2010-2013年上海影视公司市场情况

第三节 2010-2013年深圳影视公司市场情况

第四节 2010-2013年成都影视公司市场情况

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第五节 2010-2013年重庆影视公司市场情况

第六节 2010-2013年武汉影视公司市场情况

第七节 2010-2013年郑州影视公司市场情况

第八节 2010-2013年西安影视公司市场情况

第九节 2010-2013年沈阳影视公司市场情况

第十节 2010-2013年南京影视公司市场情况

第十一节 2010-2013年广州影视公司市场情况

第十二节 其它城市市场情况分析

第七章 影视公司企业竞争策略分析

第一节 领先者市场竞争策略

第二节 挑战者市场竞争策略

第三节 追随者的市场竞争策略

第四节 补缺者的市场竞争策略

第八章 影视公司重点企业竞争力分析 第一节

企业1 第二节

企业2 第三节

企业3 第四节

企业4 第五节

企业5 略……

第九章

2013-2018年影视公司行业发展预测 第一节 未来影视公司需求与需求预测

一、2013-2018年影视公司市场需求预测

二、2013-2018年影视公司市场规模预测

三、2013-2018年影视公司行业总产值预测

四、2013-2018年影视公司行业销售收入预测

五、2013-2018年影视公司行业总资产预测

第二节 2013-2018年中国影视公司行业供需预测

一、2008-2013年中国影视公司供给预测

二、2013-2018年中国影视公司施工量预测

三、2013-2018年中国影视公司供需平衡预测

第三节 影响影视公司行业发展的主要因素

一、2013-2018年影响影视公司行业运行的有利因素分析

二、2013-2018年影响影视公司行业运行的稳定因素分析

三、2013-2018年影响影视公司行业运行的不利因素分析

四、2013-2018年我国影视公司行业发展面临的挑战分析

五、2013-2018年我国影视公司行业发展面临的机遇分析 第四节 影视公司行业投资风险及控制策略分析

一、2013-2018年影视公司行业市场风险及控制策略

二、2013-2018年影视公司行业政策风险及控制策略

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三、2013-2018年影视公司行业经营风险及控制策略

四、2013-2018年影视公司行业同业竞争风险及控制策略

五、2013-2018年影视公司行业其他风险及控制策略

第十章 影视公司企业管理策略建议 第一节 市场策略分析

一、影视公司价格策略分析

二、影视公司渠道策略分析 第二节 销售策略分析

一、媒介选择策略分析

二、企业定位策略分析

三、企业宣传策略分析

第三节 提高影视公司企业竞争力的策略

一、提高中国影视公司企业核心竞争力的对策

二、影视公司企业提升竞争力的主要方向

三、影响影视公司企业核心竞争力的因素及提升途径

四、提高影视公司企业竞争力的策略 第四节 对我国影视公司品牌的战略思考

一、影视公司实施品牌战略的意义

二、影视公司企业品牌的现状分析

三、我国影视公司企业的品牌战略

四、影视公司品牌战略管理的策略

图表略......--------------------网 址：