创业成功的因素有哪些

创业成功的因素有哪些（精选7篇）

创业成功的因素有哪些篇1

第一步，你是一个天生的创业者吗?

我上次跟一个老大讨论，他说现在很难找到喜欢创业的人。什么叫喜欢创业的人?很多人今天创业是因为创业很热，资本很热，这个行业很热。而当年那些所谓的纯粹创业者，最后做成了大公司，都是因为喜欢干这个事情，有钱没钱我都干，有没有投资我也干，这是一种最天然最本质的创业者的气质。

美国有一家最好的孵化器，他们通过几十万起创业公司和创业者的研究之后，发现真正的创业者具有四个特征：

同窗。当你开始想办一家企业的时候，不管是互联网，还是传统企业，你办企业的第一天，有没有一个人无怨无悔的跟着你，特别重要。

无根。是什么意思呢?就是城市之间的变迁，应该是一个人最克服不了的问题。因为你对那个城市很熟悉，有家庭有朋友，有熟悉好吃的东西。但是真正的创业者为了追寻梦想，毫不犹豫背起包就走了，这叫无根。

无畏。无知者无畏，创业就是把不明白弄成明白的过程，所以开始创业的时候，一定不明白该怎么做。但凡那些创业者跟你讲，我想的很清楚了这个事情该怎么做，你认为那个事情靠不靠谱?不靠谱。

**。你20多岁有**有什么了不起的，谁都年轻过。那你40岁、50岁、60岁还有**吗?

如果没有这些四个核心的特征，你就不是一个合格的创始人，也找不到合伙人。

第二步，怎么找到你的合伙人?

每个人都会有失败的经历。失败以后你要总结一下：找合伙人的标准是什么呢?怎么去组建我这个业务形态里面的合伙人呢?很简单，你只要分析清楚你的业务，倒过来去找人就好了。比如你这个业务形态需要三个人，这三个人各自在什么领域，然后找那个领域中最强的人就可以了。很多时候我们找不到合适的合伙人，是因为我们弄不明白要找什么样的人。

找合伙人的标准是什么?

有共同的愿景。比如说我想做一个儿童摄影的事情，我去拉个合伙人，跟别人游说了半天。那个人说好啊，我试一试吧，NO。你要找到喜欢干这个事情的人，这太重要了。

背靠背的信任和包容。什么叫背靠背的信任?当有新的合伙人进来，怎么相信他呢?第一条路，你先选择相信他，你们的沟通成本、内耗都很少。除非他证明自己不值得被信任;另外一条路，你先不选择相信他，他会证明他是一个值得被你信任的人，然后再相信他。这两种路径有什么区别?换位思考一下，如果是第二条路径，你要是对方会不会难受?他要不停地去证明他是OK的，才能在公司生存下去，才是值得被信任的。这就是企业进高管的时候死亡率那么高的原因。

互补。互补有三层，第一层是性格，你可能比较激进，他可能比较周全。你可能比较灵活，他可能比较体系;第二层是知识结构的互补，比如说我要做一个在线农业平台，如果我是从事农业的，就要找一个互联网的合伙人。在合伙人当中，其实是一个契约精神，这些是除了经验以外，最基本的东西。

第三步，寻找商业模式的切入点。

创业成功的因素有哪些篇2

关键词：大学生,创业,环境因素

一、大学生创业成功的环境因素辨识

通过阅读相关文献发现在经典创业模型中都十分注重对创业环境的研究:加纳 (Gartner) 的新企业创建概念框架, 认为新企业创建包括创业者、组织、环境和过程四个维度, 并认为四个维度是相互影响的, 其中的环境主要包括技术因素、供应商因素、政府因素、大学因素、交通因素、人口因素等。克里斯蒂安 (Christian) 认为, 影响创业活动的外部环境网络是创业管理的核心问题之一, 强调环境影响创业的整个流程。萨尔曼 (Sahlman) 认为, 创业过程是人和资源、机会、交易行为和环境四个关键要素相互协调、相互促进的过程。并且十分强调环境的重要性, 认为其他三个创业因素来源于环境并反过来影响环境。

进行进一步的研究发现影响创业成功的环境因素有2～22个不等。Evans (1989) 等研究认为, 外部资源与创业成功有很大关系。Bartik (2001) 认为, 人口密度、行业集中度、政府税收、金融市场中的创业投资等方面决定了创业活动的差异。Schoonhoven和Romanelli (2001) 发现涉及学习、社会流动、科学发现、地方法规等因素在一定意义上也影响创业活动。Reynolda (2002) 认为, 资金条件、政府项目、政府政策、研究开发转移、市场变化和壁垒、教育培训、有形基础设施、商业环境、文化和社会规范这九个方面影响创业活动。Baum等 (2001) 认为, 创业者个性、特定能力、创业者激励、竞争性战略、环境、规模等因素影响企业绩效。李钟文 (2002) 认为, 适合的产品、合适的团队、资本来源和合适的基础体系是创业成功的基本条件。Spencer和Gomez (2003) 分析了不同的制度环境维度与创业活动类型之间的关系。Stott Shane (2003) 认为, 创业环境包括经济、政治和社会文化环境。Busenitz等 (2003) 提出了还有机会、创业者或团队、创业组织、外部环境特征四个主要要素的创业研究框架。高建、颜振军、秦兰 (2007) 等认为, 金融支持、政府政策、政府项目、教育培训、研发转移、商务环境、市场开发程序、基础设施、创业文化、创业机会、创业技能、创业动机、知识产权、妇女创业、创业支持这15个因素会影响创业活动。

二、大学生创业环境的现状分析

创业的主体是大学生, 但是创业所涉及到人文、政策、法治、体制、硬件、生态等各种因素是要全社会共同推进的。可以说大学生的创业能否成功很大程度上是依托于是否拥有良好的创业环境。

(一) 政府环境因素

1. 政策支持因素。

近年来中国十分注重创新创业工程, 将大学生的创业工作作为国家就业战略工程进行。十七大期间更是对大学生自主创业进行了战略性的论述。各地政府通过各种政策支持、保障、鼓励和引导大学生创业, 先后出台了关于鼓励新办企业、就业创业培训指导、创业融资、导师带徒、文化创意产业、共青团青年就业创业服务、企业法律、创业就业服务等各级大类的政策文件和举措, 涵盖了资金、场地、项目、法律、教育等各个方面, 基本建立“政府、社会、学校”相结合的创业支持平台。有的地方政府甚至实行全方位、多层次扶持大学生创业, 按照出现问题解决问题, 缺少政策补足政策的方针, 积极推进大学生创业活动, 极大地激发了大学生创业的热情。

2. 政府服务环境。

为了更好地落实政策, 鼓励大学生创业, 部分的地方政府建立了创业公共服务平台。平台综合提供各类创业咨询和信息服务, 减少大学生在创业过程中因审批手续烦琐等增加创业成本。尤其是政府部门在各大高校内建立就业创业指导站。指导站进校园就开在学生身边, 可以随时、直接的与大学生面对面的进行就业创业宣传, 就业创业理念教育, 组织参加创业培训、收集大学生创业信息, 联系并落实大学生创业导师结对和指导工作, 开展大学生创业项目展示等。大学生不出校门, 就能获得政府政策、创业项目、创业实训、SYB培训等创业所需要各方面资讯, 成为大学生就业创业的重要服务平台。

(二) 文化环境因素

1. 文化环境激发大学生创业意识的产生。

马歇尔认为, 文化因素是决定人们行为的一个方面;熊彼特通过创新来看待经济增长;迈克尔·波特认为, 基于文化的优势是最根本的、最难替代和模仿的、最持久的和最核心的竞争优势。 (1) 德鲁克也指出:“今天真正占主导地位的资源以及绝对具有决定意义的生产要素, 既不是资本, 也不是土地和劳动, 而是文化。” (2) 以浙江为例, 浙江的杭州、温州、义乌等地都有各有特点的区域创业文化, 对大学生进行着熏陶和潜移默化。同时出现了马云、冯根生、宗庆后、鲁冠球等成功创业典范, 他们对浙江大学生自主创业起到了很强的示范作用, 激发大学生创业意识产生。根据国家有关部门2011年底统计, 浙江大学生创业的成功率为4%左右, 远高于全国大学生创业成功率的1%左右, 在全国各省区市当中是最高的。由此可见创业文化环境可极大的促进大学生创业意识的产生。

2. 文化环境促进大学生创业能力的发展。

就创业群体而言, 大学生群体年轻、无家庭负担, 容易接受新事物、学习知识能力强、个人发展目标明确, 成就动机强, 是最有活力、创造力和潜力的群体。但同时大学生创业者也存在着缺乏经验, 容易盲目跟风的现象。在创业文化环境的影响下, 很多大学生从大一开始就通过各种平台锻炼自己创业能力。经过几年的磨炼, 在真正创办企业时这些大学生创业者已经具备了一定的职业经历、创业经验及经营管理经验, 能对产品及其市场做出比较正确的判断, 使得大学生创业更趋理性, 创业能力更加完备。

(三) 金融环境因素

中国大多数大学生创业企业经营规模小、底子薄、信用基础差, 所以融资难的问题十分突出, 资金缺乏极大地困扰了大学生创业者。目前中国大学生创业资金有来自政府、风投、小额贷款和家庭资助等方面。

1. 政府投入。

资金是大学生创业最大的瓶颈, 中国政府近几年不断加大对大学生创业者的资金支持:实施大学生创业注册资本“零首付”政策;提供政府创业园区内规定时间的免房租办公用房, 创业园区外的部分房租支持;对于优秀的创业项目, 政府提供一定数额的无偿资助和贷款贴息政策;鼓励创业学生通过参加创业大赛, 获奖项目可获得无偿资助资金;还有根据项目实际总投资额进行科技创业种子资金资助等。以杭州为例, 杭州市政府2008年扶持企业73家, 资助金额362万;2009年扶持企业336家, 资助金额1 644万;2010年扶持企业215家, 资助金额1 102万;2011年上半年扶持企业123家, 资助金额537万。三年半累计扶持企业747家, 资助金额3 684万。

2. 融资环境。

光靠政府的投入是远远不能满足大学生创业者的资金需求的, 而且仅是政府的投入也不利于大学生创业的良性发展, 为各地政府根据自身的实际情况积极引入各类资本, 建立种子基金、天使基金、创投引导基金、债权基金、担保基金、网络联保贷款、科技银行等, 积极构建金融机构、风险投资机构和资本市场为主体的投资金融体系。为大学生等各类人才创业提供资本资助, 满足在种子、起步、成长、扩张的不同创业阶段对不同资本的需求。

(四) 创业教育与培训环境

1. 教育理念及构架不断完善。

大学生创业教育已经成为高校实施素质培养和人才培养的重要内容和理念。中国大部分高校都把创新创业教育和人才培养目标相结合, 成立创新创业教育中心, 由学校领导担任组长, 教学部、学生处、团委、科研处及各院系为成员单位, 各部门形成了相互合作、形成合力, 保障创新创业教育的全面落实。师资队伍建设上也逐步形成企业导师与专业导师的双导师制度, 企业导师为大学生提供发展咨询和解决创业中遇到的实际问题, 学校的专业导师负责教导学生技术创新、成果转化等。

2. 创新创业人才培养模式逐步形成并呈多样化发展。

中国目前的创业培养模式主要有以下三种:强调创新创业教育“重在培养学生创新创业意识, 构建创新创业所需知识结构”, 以课堂教学为主导的创新创业教育培养模式;建立大学生创新创业园, 提高学生创新创业知识、创新创业技能为侧重点的创新创业教育培养模式;以素质教育、终身教育和创新教育为基础, 专才向通才转变、教学向教育的转变、传授向学习的转变的综合式创新创业教育培养模式。以这三种培养模式为基础, 随着中国大学生创业工作的推进和发展, 逐步形成了针对不同层次的大学生创业者的多样化培养模式:创业培训模式、创业班模式、公共选修模式、大学创业园模式、创业大赛模式、导师带徒模式、企业家讲坛模式。形成了理论与实践的多层支撑, 创新、创造、创业的一体式发展。

3. 产学研相结合的实践平台逐步建立健全。

一是实施大学生创业实训。针对企业和用人单位的实际需求, 形成订单 (定向) 实训, 让学生先接受专业技能培训, 经考试后持证上岗就业, 政府再给予一定培训资助。 (1) 二是参加学生创业社团和创业大赛。通过社团自行创业和创业大赛的模拟, 使学生在创业能力得到锻炼和提高。三是加强校企合作。让学生通过参与企业项目, 获得创业所需的各方面的实际操作能力, 为创业成功打下坚实的基础。

三、为大学生提供良好创业环境的对策研究

1.政府应更好地发挥主导和纽带作用。大学生创业是个复杂的体系, 从创业环境的分析来看, 政府与融资环境是最为重要的作用。因此要进一步的提高大学生创业率和创业成功率, 政府需要更好地发挥主导和纽带作用:创业政策要根据大学生创业出现的具体问题进行针对性的调整, 要注重实效性和引导性;广开资金渠道, 促进创业投资引导基金和风险投资公司与高校的多项目合作机制, 形成多方互赢局面;建立政府启动引导、民营资本为主的基金项目, 实现了民营资本与大学生创业平台有效的对接;促进创业商业保险形成, 对有较高收益可行性的大学生创业计划给予最低收益的商业保险, 让大学生创业者免除后顾之忧。

2.创业文化应逐步形成品牌化。胡锦涛总书记在中共中央政治局第二十二次集体学习时强调, 文化是综合国力竞争的重要因素, 是经济社会发展的重要支撑。当一个国家的文化表现超越物质和货币资本的影响时, 才真正意味着这个国家经济的发展步入更高阶段, 而文化对于经济的效应也逐渐凸显出来。创业文化品牌化对创业理念、创业实践、创业环境营造等方面的集聚作用, 对促进城市经济活力、文化底蕴的提升也起着一定的促进作用。可以通过建立高校毕业生创业就业网站、设立大学生创业实训咨询热线、编印大学生创业手册、实施公共服务进高校计划等手段加大政策宣传力度;通过在媒体开设大学生创业专栏、出版大学生创业专刊、邀请国家、省、市各级媒体采访报道大学生创业工作重大活动、重要举措、成功典型等方式, 宣传、推介、提升创业文化。通过创建良好文化环境, 从而形成旗帜鲜明而又独具特色的创业文化品牌。

3.高校应进一步明确创新创业教育目标和人才培养模式。高校要进一步的整合资源, 将创新创业教育工作融于日常教学之中, 加强学生创新创业意识的培养。一是在第一课堂中, 构建与本校人才培养定位相一致, 以创业能力提升和完善人才知识能力结构为培养目标, 在此基础上深化课程体系改革, 优化课程设置, 改革教学内容和教育方式, 加大实验、实习和社会实践在教学模块上的比重。建立和健全相应的评价体系和指标, 以体现鼓励创新和激励创业;二是在第二课堂中, 加强专业学科与其他学科课程的交叉融合。开展与创业相关的社会实践活动、创业计划大赛、创业体验活动, 加强学生科研和实践环节, 强化学生实际动手能力、实践技术能力和创业所需的其他能力;三是建立创业孵化基地、创业基金会、创业协会等各类组织, 为学生提供创新创业实践场所。加强校企合作、科研开发等搭建学生参与创业实践的平台, 不断提升学生的创业能力。通过多种方式和途径, 营造出一种弘扬和重视创新创业校园氛围, 激发学生以创新创业为自己的人生目标和价值取向, 形成良好的校园创业环境。

4.应重视全过程全方位的创业教育管理。大学生创业的形成和成功是在创业环境影响和扶持下形成的, 任何一个因素出现问题, 都会影响到创业质量。因此要提高大学生创业的成功率, 就必须从影响大学生创业的每个环境因素着手。政府主导、高校和社会培训机构为主, 做到从种子培养到创业成功企业全程性、系统性的服务体系;创业教育重视实际需求, 重在对创业大学生创业技能方面的查漏补缺, 形成理论与实践的多层支撑, 逐步形成针对不同层次的大学生创业者的多样化培养模式;要发挥领导层的重要作用, 更要调动教学人员、学生等与之相关的人员的积极性和主观能动性;政府成立大学生创业评估小组, 吸纳社会各界人士参与, 定期对大学生创业环境进行评估, 以此共同加强对大学生创业环境的管理;根据实际需要与可行性有选择地、综合运用多种科学的方法, 不断促进大学生创业环境的持续优化, 为大学生创业的可持续发展起到保驾护航的作用。

参考文献

[1]威廉.米勒, 玛格丽特.韩柯克, 亨利.罗文.硅谷优势———创新与创业精神的栖息地[M].北京:人民出版社, 2002:1.

[2]高建, 颜振军, 秦兰, 程源.中国城市创业观察报告[M].北京:清华大学出版社, 2007:9.

[3]曹胜利, 雷家骕.中国大学生创新创业教育发展报告[R].北方联合出版传媒 (集团) 股份有限公司, 2009, (7) .

[4]共青团杭州市委, 杭州大学生创业联盟.杭州大学生创业宝典[R].杭州三版文化创意有限公司, 2010, (8) .

创业公司失败的原因有哪些？篇3

第一种方式是，董事会向一桩没有希望的生意不断追加资金，即使有明确的证据表明不应这样做。这完全符合精神失常的定义——重复做同样的事情，却期望得到不同的结果。在公司失败前，通常都会有非常明显的迹象，但创业者和董事会都不见棺材不掉泪。

创业公司失败的另一种方式比较少见，但更体面。风险投资人与CEO或管理团队坐下来讨论：“我们从事过某某业务，不可行，接着尝试开展了其他业务，也行不通，所以咱们还是实事求是，制订一个体面退出的方案吧，以后如果有机会再合作。”如果投资人正确地应用了投资模式，这种失败方式更可取。我希望这两种失败方式的比例为20∶80，但不幸的是，实际情况完全相反。

创业公司失败的原因很多。首要原因是钱花光了，人也筋疲力尽了。优秀的创业者能够在山穷水尽时苦苦支撑，让公司活下来。创业公司能否成功取决于起飞跑道有多长。要想让人逐渐注意到，公司就必须存活足够长的时间。因此公司之所以失败，是因为跑道过短或突然中断。导致跑道突然中断的原因有：银行提前收回贷款；创业者心灰意冷，决心放弃；创业团队关系不融洽，不再彼此信任等，这样的事情时有发生。

团队不融洽时，会出现很多危险信号。如果团队成员只是彼此不喜欢对方，不是什么大问题；但如果事后彼此指责，不再信任对方的决策能力，问题就严重了。我认为另一个危险信号是创业者动机不纯。创业者应该持这样的态度：“我要从根本上改变这个主要市场。”如果创业者只想追逐名利，就不会有正确的动机。创业者必须致力于在目标行业中打造出一家成功的公司，在这个行业中，他们认为自己的做法正确，其他人的做法都是错误的。

还有就是运气不好。创业公司可能失去一位大客户，公司内部也可能出现导致失败的问题。但通常这些都是人为因素，是人祸导致公司走向失败。

风险投资人投资的公司失败，在一定程度上可归咎于很多外部因素，如竞争和市场变化。但就我的经验而言，几乎都有一条相同的脉络可寻，那就是创业者不能将洞察力转换为执行，而最大的利益攸关方（创业者和投资人）不能通力合作。

创业者天生爱幻想，在他们看来，一切皆有可能。而风险投资人总是考虑可能性，即便那些曾经创业的风险投资人也不例外，他们根据专业知识、经验和直觉评估成功的可能性有多大。

创业者与投资人考虑的角度存在微妙的差异，而公司最终的成败与这种差异密切相关。如果沟通渠道不畅，创业者与投资人之间的关系就可能越来越糟。一旦一方试图控制另一方（董事会想获得控制权，而CEO或创始人也想占上风），平衡就会被打破，公司将陷入危险境地。在打造杰出公司的过程中，有很多调整方向的机会，也有很多实现愿景的途径，但前提条件是重要的各方能够通力合作。

曾经有那么一段时间，风险投资的大多数资金都投向了面向企业市场的商业化科技公司。在此期间，存在一种普遍的错误，准确地说是一个导致创业公司失败的普遍原因，那就是错误地认为针对两三家Beta客户设计的解决方案可推广到整个市场。通常，针对每家Beta客户为解决方案进行了高度定制，这样的产品肯定不能满足所有客户的需求。这种企业实际上是提供专业服务的。

当前的情形显然并非如此。当前，大多数资金都投向了面向消费者的技术，即为大量用户提供服务的B2B技术。因此，当前创业公司失败的原因不再那么单一。创业者不会像下国际象棋那样往前看两三步，这是我经常担心的问题，也是很多风险投资人担心的。他们只演示服务的吸引力，却不考虑竞争对手和新进入者将采取什么措施实现跨越式发展或抢占市场份额。

如果有人想出了一个有趣的点子，让青少年能够彼此交流、分享音乐和评论等，这可能成为昙花一现的时尚。每天的时间就那么多，众所周知，利用网络娱乐的人总是朝三暮四。当然，有时也会出现能长期得到用户青睐的服务，如YouTube和Facebook。

我认为创业公司失败最主要的原因是，创业者总以为事情的发展会遂心如意，业务将按计划的速度发展，并据此挥霍资金。结果是预计的营业收入未能实现，资金倒是按计划消耗掉了。创业者未能调整支出，因为要缩减开支总是很难。

另一方面，大多数成功创业者都对何时能有收入以及产品或服务何时能得到客户青睐持谨慎态度。无论最初向风险投资人展示的计划如何，他们都像守财奴一样珍惜每个子儿，从不会让自己陷入要依靠没有说服力的计划和成果去融资的窘境。

在业务发展的道路上走得越远，融资能力就越取决于成果而不是希望和潜力。如果企业按计划花钱，倘若事情的进展并不像预期的那样顺利，那么融资条款将日益苛刻，甚至根本融不到资；而如果企业花钱的速度比最初的计划慢得多，那么企业将有更长的时间搞明白自己从事的业务。

这样的企业也可能会失败，但他们有更长的时间来寻找出路。利用这段时间，他们通常可以在急需资金之前就早早地完成了再次融资。

我认为首要原因是，管理团队没有花足够的时间去确切地了解客户，我称之为“珍爱客户”。创业公司需要聚精会神地倾听并了解客户的需求和想法，还需要充满同情心。

专家谈到倾听客户的心声时，指的并不仅仅是倾听客户的心声，甚至不仅仅是了解客户，他实际上指的是珍爱客户。我个人认为，应该像珍爱婴儿一样珍爱客户：不是命令婴儿将需求告诉你，而是全盘接受他，并想方设法去搞清楚如何做才能让孩子更舒适，如何做才能满足孩子的需求。

客户不是婴儿，但创业公司必须珍爱客户，这与珍爱婴儿一样重要。我认为很多创业公司之所以失败，都源于他们试图去限制客户的需求。这些创业公司没有根据对客户环境及其根本需求的认识来提供产品。创业公司需要了解客户的需求—不管是潜在需求还是已知需求，并以令人愉快的方式满足这种需求。

nlc202309022255

有些公司非常善于发现、描述并满足客户的潜在需求。在我看来，最典型的例子就是史蒂夫·乔布斯和苹果公司。

归根结底是因为入不敷出，又找不到投资人继续提供支持。

创业者需要专注于两个核心概念。首先，让公司增加收入的同时控制运营开支。这原本是常识，但很多创业者对于要打造什么样的产品考虑得太多，而对如何筹集资金考虑得太少。其次，要了解投资人需要你取得什么成果才会追加投资，并确保在进行下一轮融资前有足够的时间取得必要的成果。

要向投资人证明企业处于良性发展轨道，最有效的证据就是收入。作为投资人，我非常关心产品或服务对客户的吸引力。解决方案糟糕和市场不如意都可能会导致收入难以增长。

但对投资人来说，最棘手的是执行拙劣。几乎没有管理团队能够意识到自身这种不足，往往归咎于外部因素，如市场规模、进入市场的时机太早、竞争激烈等，需要更多时间和资金才能让企业步入正轨的原因。一般而言，如果公司取得了预期成果或有改变方向的明确计划，我认为投资人就应追加投资。如果这两个因素都不具备，再追加投资就是投资于希望，而我发现希望通常是个糟糕的投资主题。

竞争几乎不会导致创业公司关门歇业。面对竞争对手的挑衅，能力不足的管理团队无力通过更好的解决方案予以还击，就将失败归咎于竞争。竞争确实会影响营业毛利，以及合理报酬对优秀人才的吸引力，进而影响企业的最终价值。它更多的是影响退出价值，而不会威胁到企业的生存，对于优秀的管理团队尤其如此。

而经济环境是会导致创业公司失败的，但是只有当企业销售高价解决方案时才会如此，因为大买家会基于普遍的经济环境推迟采购。对大多数创业公司来说，经济环境不过是轻微的逆风或顺风，影响结局的是市场规模和团队素养。

创业公司失败的主要原因有以下几个。首先是市场的发展出乎意料。每家创业公司都会对市场发展趋势做出一些假设，但事实证明，这些假设存在漏洞，市场并未按照预期的方向发展，或者有功成名就的公司突然涉足目标市场，创业公司找不到生存空间。这些是导致创业公司失败的主要市场原因。

无论如何努力地去预测、思考和分析，都无法完全准确地预测市场的发展趋势。你只能尽力而为，作出尽可能准确的判断。

市场可能发生出乎意料的事情。有些事情不但不会要创业公司的命，还会带来更好的市场机会；但有些会扼杀你的市场机会，而你却一点办法都没有。你可以调整方向，转入相关的领域并调整业务主题，但动作得快。

事情进展不顺的第二大原因是选错了人。由于各种原因，你支持或托付的人承担不了重任，且意识不到应该聘请更优秀的人才。高管本身可能出现很多问题。事实证明，很多创始人不知如何驾驭公司的发展或机会，却迟迟不愿让贤，让更胜任或更优秀的人担任CEO。或者CEO聘请了不合适的人才，却迟迟不去更换，等到他们终于去更换时，市场却变了。

成功公司因缺少资金而失败的少之又少。只要能够达成应该实现的重要指标，就能募集到资金。

创业公司失败与很多因素有关，但并非因果关系。我们观察到的一点是，公司处于极早期时，也就是刚起步，只有三五名员工时，在点子行不通的情况下，有些创始人意识不到或不愿面对现实。也就是说，他们反应有点迟钝，或者在感情上割舍不了自己想出的点子。什么时候是调整方向的好时机呢？除了创始人，其他人很难说清楚。成功了就说是漂亮的一步，失败了就说创始人“反应迟钝”，这种事后诸葛亮最容易当了。但并不能认定“反应迟钝”是失败的原因，因为很多“反应迟钝”的创始人成功了。

我认为首要原因是管理不善。管理不善的根源在于董事会拙劣，聘请的CEO不称职。其次，我想说是市场还未出现，很多创业公司都存在这样的问题。他们跑在市场前面，推出的产品无人问津，因为市场还未形成。

与管理不善相伴相生的是判断力不佳。创业者可能是科学家或大学教授，他们一心迷恋于自己的技术，认为这些技术了不起。他们不去做市场调查，自认为市场终将形成，因为自己如此聪明、如此有天赋。他们说服别人投入资金，进而打造出产品，却发现无人问津，因为推出的时机早了两三年。

一般而言，创业公司失败的主要原因如下：拙劣的产品规范，项目管理不善，产品无人问津，毛利率微薄，CEO作风散漫，公司一片混乱。

我将这些问题表现出来的症状称为“吸毒成瘾”，每个人都将现实忘在脑后。越往公司上层，这种症状越严重。如果真想了解现状，只要问问金字塔底部做事的人。我喜欢这样的想法，那就是夜深人静之时，可能是晚上10点，到公司逛逛，问问工程师计划完成得如何：“我们按时完成计划的可能性有多大？”因为人在晚上10点更诚实。

在信息沿指挥系统向上传输的过程中，通常会变得越来越乐观，CEO常常最后一个知道真相。对领导人来说，制定大胆的愿景并带领下属前往不愿去的地方，无异于兴高采烈地将他们带到悬崖边上却浑然不知。

通常，每个人都知道目标不可能实现，但公司的行为准则指出，公然宣称“我们不可能实现收入目标”或“我们不可能按计划完成”就是不忠。试图实现艰巨的目标时，公司必须区分“艰巨”和“荒谬”，它们之间只有一步之遥。正确的应对之道是尽早发现并解决问题，不要置若罔闻。

生意失败的罪魁祸首是人。“我遇到了营销问题，我遇到了销售问题，我遇到了工程问题，我遇到了资金问题”，这些问题的根源都是人。与你做生意的是人，卖产品的是人，买产品的是人，成事的是人，解决问题的也是人。我发现，失败者常常将失败归咎于别人和客观原因，从不自己承担责任。失败是因为人出了问题却没有得到纠正。

而团队失败是因为他们根本就没有激情。问题在于，每个人都说“我确实对需求做了评估，我确实指出了将面临的问题，我知道成功的必要条件”。这样做没错，但接下来并没有成功，而以失败告终。他们要么是自欺欺人，要么是一厢情愿。证据就摆在前面，可他们就是不承认：“这种事情怎么可能发生在我身上呢？我又发现了多个好兆头，让我接着往下销售吧。”

实际上，问题出现后，他们第一个知道，他们不应该极力隐瞒，而应该和盘托出。他们应该告诉董事会和投资人：“我们一直在做这些工作，但行不通。”

众所周知，很多公司持续两三年毫无进展，然后风险投资人说：“咱们让这家公司关门歇业吧。”进而不再投入资金。风险投资人投入了资金，聘请了团队，最终却在心里说：“天啊，我真是个笨蛋，竟然给这个家伙投资。”这样的公司越早让它关门歇业越好。归根结底，这都是因为创业者不开诚布公，不诚实，不听劝。

有哪些名人创业成功案例篇4

办公室里，1979年出生的吕淼告诉猎云网，画画本来是一个爱好，是个很纯粹的事情。当把画画做成生意后，就不想画了。“以前只需要把画画好，现在要做管理、市场、产品、公司股权、法律结构等都是学习的过程。创业是一个折磨人事情，看你能不能享受这个过程了。”

技术总监，运营总监都是吕淼软磨硬泡找来的核心团队。去年资本市场最好的时候有企业就花钱烧市场，然后接着融资，吕淼没有这么做。“当时找壹读的副主编，跟对方说完全按照对方的思路来做杂志。先合作两期看看，所以杂志定位不是去分析艺术市场，而是关注艺术本身。艺术家反馈效果不错才决定全职加入。”

因为创业，吕淼爱人关掉自己的公司来支持他创业。吕淼的艺术品电商名叫：艺客(no art)。英文表达的意思是让大家不要认为艺术离自己很远。

就在两个月前，吕淼创立不到两年的艺术品电商艺客注册用户达到43万，最快的一个月达到10万用户的增长。“我们上线初期每个月不到540个订单，发展到现在超过6000将近7000个订单，近期每个月销售额都保持在5000万左右。”

从艺术家到ceo

西安美院毕业后吕淼去德国留学7年学习艺术，2008年回到中国时，正是中国当代艺术井喷的时期。金融危机前，北京的798每天有几十个展览，但对于吕淼这样的毕业生却无法进入传统的画廊、美术馆和博物馆体系，“我那个时候从798穿过，就想着能有一个画廊的前台发现我。”

现在，吕淼每天面对的问题是管理压力，去年网站、app上线前，团队疯狂加班。国庆节都没休息，造成员工开始离职，据他说当时压力最大，晚上两点还与投资人约在公司见面。

2010年年底，混迹在北京五环外的画家吕淼发现画好的作品没有好的出口，尤其是对年轻画家。他开始想着做一个找画的网站，飞到深圳，找腾讯做游戏开发的人员，做资讯类网站。钱花了，网站却没做成。

2012年年底，刚成立的艺典中国的负责人想做艺术资讯类网站，吕淼做为ceo主导了跟淘宝拍卖的合作。

2013年5月，第一场线上拍卖。“当时作品成交率很高，3天时间成交几百万业绩。此前拍的都是硬件，在淘宝上拍艺术品，还是很少，当时很多人认为到风口了。后来苏宁、国美、京东开始上线拍卖艺术品。”吕淼说。

帮合作方招商，做方案，让吕淼对艺术品产业有了更清晰的认识。“当时价格区间在几万到几百万都有，拍品真假问题，并不是短时间就能让消费者认可的”吕淼说。

2013年年底，艺典中国决定从资讯平台转型做拍卖平台。此时，因为观念上的一些不同，吕淼带着几个同事出来创业。

从c2c模式增加c2b2b模式

2014年年初，挚信资本投资人给吕淼发邮件，想了解这个行业，吕淼飞到上海。因为投资方认可吕淼对行业的判断，决定投资吕淼成立公司。

2014年艺术品交易市场整体交易额2000亿，来自电商的交易59亿，另一边大量艺术从业者却无法以此为生，每年中国有40万艺术毕业生，最后名人创业成功人生故事的人都转行了。吕淼看好的正是这个机会，通过媒体内容，他吸引到这些群体来到艺客平台。

关于为什么不做高端艺术品交易平台?吕淼说“我们要做大众化的艺术品，拒绝高冷。让大众消费得起艺术品。艺术品怎么定义?媒体天天盯着鸡缸杯这种天价艺术品。所以大家觉得艺术品离自己太远，其实离得很近。”

当时的艺术品交易平台大部分前置收费，入驻就收取费用。艺客的后置收费让其吸引了一批艺术家。他举例说，成立于2009年的artsy是一个国外 c2c艺术作品电商平台，商家可以通过付月祖的方式在平台入驻进行商品售卖，同时artsy还提供一名专业的艺术顾问来帮助商家完善每副作品的详细介绍。今年c轮融资2500万美金。

吕淼的思路是媒体先行。投资人也推荐牛人进来，一开始就是几个人的小团队。

吕淼要做杂志，“艺术圈的纸媒大部分是市场为导向，阅读趣味性不强，所以我们就从阅读切入，找来《壹读》的副主编组建团队，做艺术杂志，直投给艺术家。月刊出了5期。每期3000本，艺术家收到后非常喜欢。媒体是一个打头阵的作用，然后与艺术家合作。现在做微信公号，也是原创。现在也就是6个人。”

2014年10月8日，艺客网上线。此时天使轮的钱也花完了，当时吕淼见了20多家投资机构。很多投资人对艺术品市场并不看好。一个是非标品的定价问题，另一个品控问题。

吕淼在国外学艺术时，发现有一套艺术品定价公式。根据你的专业学校、画种，原料成本，时间成本、作品拍卖纪录等综合因素来定价。按照这个定价，国内一副国画作品可能也就几百块，这明显不适合国内情况。艺客的定价体系是由业内专业人员根据综合市场情况还定价。

除此之外，艺客增加了版权衍生品服务。根据艺术家的授权，生产定量的复制品，这样就让艺术品以合适的价格被大众消费，也使艺术品可以做到标准化。

a轮融资的结果是天使投资方挚信资本做了跟投，吕淼进行了人员调整。开始走媒体(微信公号：62度灰)、电商互相独立、互相协同的两条路。据吕淼介绍，微信公号目前粉丝有70多万。吕淼相信内容为王，没有好的内容花钱推广也不会有持续的结果。

吕淼曾经非常看好在app版本中加入社交元素。引导用户晒艺术品，当时甚至在电商app之外单独做了社交属性的app，然而内测过后并不是他想像的那样。这让他意识到创业初期需要专注，不能撒太广，更不能单凭感觉做事。

论成吉思汗成功的因素有哪些篇5

正文：成吉思汗被评为世纪伟人，他创造了蒙古帝国，使亚欧大地留下了蒙古铁骑的痕迹。他的成功来自于很多因素。

(—)个人性格：成吉思汗有着勇敢顽强，坚忍不拔的性格。他生活在艰苦的生活环境和恶劣的气候中，受着游牧狩猎部落的熏染，加上自幼丧父，历尽艰辛，自然养成了他勇敢地性格。他九岁时父亲也速该遭塔塔尔人毒酒遇害，使得乞颜部四分五裂，他的堂兄塔里忽台企图夺汗位，挑唆部众离开铁木真母子，从此铁木真一家陷入了苦难深渊。正如中国古语“树倒猢狲散”，部落抛弃了他们孤儿寡母，他们失去了一切，还不断受到其它部落骚扰。他们只剩下顽强生存下去的勇气和意志，困难并没有打到铁木真，反而使他变得更坚强。他联合克烈部的王汗和扎达阑部的札木合打败了篾儿乞人，救回了妻子孛儿帖。这是他第一次战争取得胜利，也是他开始展示聪明才智的开始。

(二)善于用人：成吉思汗不仅以赫赫战功彪炳史册，更以用人流芳千古。他的手下没有叛将正是他用人艺术的表现。成吉思汗敢于用闲，恪守诚信，爱惜人才的用人政策，是将士忠诚于他的关键。他不仅以诚信贵人，更以诚信律己。忠诚，信义的选材标准吸引着千千万万崇尚忠诚，信义的人。成吉思汗用人不分民族，不分等级，唯才是举，这是他的周围“猛将如云”，“谋臣如雨”，为他的成功奠定了基础。他的悍将基本都是平民出身，有的甚至是奴隶出身。例如：打铁将者者勒蔑，门户奴隶木华黎;用人以财为本，唯忠能使用，绝不因出身民族而有偏见，在他的名将中，耶律楚材是契丹人，镇海是畏兀儿人，察罕是唐兀儿惕人，史天倪父子以及严实父子等都是汉人。成吉思汗也是个好学的人，他大字不识却向维吾尔富商不断了解草原之外的两大强国金国和南宋的文化和科技。由于他的好学和善用人才让他拥有了攻取城池的尖兵利器。正是这样的好学才让他占领了金国的半壁江山。铁木真在攻陷维吾尔领域城池的时候，曾经强制他的儿子，养子和他的大将学习维吾尔文，以及金汉文化，之所以这样才为蒙古族首创了文字，同时这样才让他拥有了完善的政治制度和治国法律，也是这样才让他的将领们学到了更多的指挥才能。这些都为他的政权起到了巩固和强大的推动。铁木真看中人才更注重品德，在札木合战败后，在逃亡过程中伴随着他的五个贴身仆人心生叛意，将札木合捆绑后去投奔铁木真，满怀欣喜的以为会受到重赏。然而等待他们的却是处决的命令。而与之相反，当同样是成吉思汗死敌的泰赤兀部首领塔里忽台战败后，他的仆人中有一个叫纳牙阿的决定去铁木真投诚，此时他同样面临着同样的选择。要不要把塔里忽台捆了作为礼物献给铁木真，纳牙阿不忍向故主下手，决意放走塔里忽台，空手去投奔铁木真，

当铁木真知道事实真相后，对纳阿牙大加赞赏，立刻留在身边重用而与之提着塔里忽台头颅去投诚的脱朵也得到了与那五个异心者同样的下场。铁木真这样做实质上是在用实际行动教育自己的部下，使前来投诚的人感激涕零，誓死相报，用无声地行动告诉他的部众要忠诚，正直。

贤才是国家之瑰宝，是事业中坚和骨干。关乎着国运的盛衰兴亡，他对人才关爱有加，如善于用兵，沉着多智的木华黎，善战知兵的博尔术，对待功臣积极地进行奖赏，对于别人给与自己的帮助和恩惠总是牢牢记住心上。古之帝王，从底层奋起者多是心胸狭义之人，仅可以与之共患难，而不可与之享富贵安宁。成功后其手下谋臣战将多难以逃脱悲惨下场，幸运者大多被迫隐居，而成吉思汗对这些功臣战将则始终以诚相待，坚信不疑，厚爱有加。建国后第一大事便是大封功臣，并牢记每个人的功勋。在册封前对每一个册封者的功绩和贡献都充分地赞扬和肯定一番，即使在封汗后仍能听从大家的意见，防止自己犯错误，而不是因为他身居高位而害怕进言，这使得他能够做出正确而得人心的命令，使得人人有心追随。成吉思汗重视纪律，言出法随，对有过者即使是自己的亲人也会严惩不贷，绝不宽纵。例如，他的弟弟别勒古台无意中将军事机密透漏给别人，从而受到停止参加贵族会议的处分。他的叔父答理台违反了成吉思汗不准掠夺的规定，在一次战争中私吞了战利品。成吉思汗得知后，当着部众面鞭打了答理台并把他驱逐出账。这都表明了他军纪严明，做事的公平武断。

(三)军事思想:成吉思汗戎马一生，攻城略地无数，他的真正力量在于智慧和见识，在统帅才能而不在匹夫之勇，成吉思汗是智慧兼备型统帅，他能以弱制胜，以小胜大，获得最后而且最持久的胜利。这绝非偶然的侥幸，而是由于成吉思汗在战争中总结出来一套军队建设，军事训练，后勤保障经验，特别是他那丰富多样，灵活机动的战略战术，使无数军事家钦佩不已。成吉思汗杰出的军事指挥才能是在战争中锻炼出来的。早在统一漠北战争前期，他并没有表现出多么杰出军事指挥才能。到了伐金诸战，成吉思汗已非吴下阿蒙，其战术思想接近成熟。攻金时，成吉思汗针对金国情况制定消耗战略，培养战将势力，以夷制夷，终于取得成功。西征花剌子模，战争艺术更显成熟，以双钳形攻势，直捣敌都撒马尔干，已经成为世界战争史上的典范。成吉思汗的成功也离不开他身边的一群好女人，他的母亲柯额仑有双明锐的眼光和慈祥的心灵，是铁木真失去父亲后最坚实的内心依靠，她不计前嫌为铁木真招来众多增强铁木真的实力，她的教导让铁木真明白了团结兄弟亲情的重要。铁木真的妻子是个贤淑而明智的女人，多年来为铁木真建立了一个安稳的后花园。铁木真有一个见证生死的情人，这个女人为了自己的形象牺牲了自己做侧妃的权利。她不仅救过铁木真的性命，还牺牲了自己的幸福，她维护了铁木真家族的尊严和利益。正是因为有这样一个女人，让铁木真在脆弱沮丧的时候得到安慰并且重塑了他的意志。铁木真还有三个不惧生死的侧妃，她们为铁木真保守最关键的机密，自愿放弃自己的儿子做汗位的权利。铁木真的成功离不开她们，她们的理智帮助了铁木真建立蒙古帝国。由于铁木真在政治，军事，组织方面的卓越天才，百折不挠的坚定

意志，宽宏容忍的伟大人格，得到了人民的爱戴;通过他和他的骨肱重臣们勇猛无畏的战斗，亲密无间的共同努力，创造了世界战争史上的奇迹。由于成吉思汗能够厚待，爱护，关怀广大部众，尊重部众的意愿，利益，与他们同甘共苦。因此部众都团结一致，齐心协力的去战胜敌人夺取胜利。

创业成功的因素有哪些篇6

1、热爱销售

热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征

2、自信销售

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

成功的销售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。