工厂工具管理制度（共10篇）
一、每日或每次加工工作结束后均应进行食品工具设备的清洗、消毒工作。
二、食品工具设备的清洗、消毒工作须按规定程序进行，不得随意简化，更改。
三、食品工具设备须按粗加工、半成品、成品分开清洗、消毒，并分架存放，防止交叉感染。
四、每日或每次的清洗、消毒工作应认真仔细，务必达到卫生标准，不得留有死角。
五、清洗、消毒工作实行岗位责任制，责任明确到人，工作结束后须对清洗、消毒进行记录并签字。
六、清洗、消毒工作须有专人负责监督、检查，若有食物中毒等公共卫生事件发生则追究责任人责任。
通许好多福食品有限公司
在日常的电动机检维修工作中, 每台电动机中维修的频率比较高, 原则上规定一年中修2次到3次, 而每次中修发现轴承状况不佳时都需要更换轴承。同时由于轴承和转子轴的配合是过盈配合, 无论是轴承的安装还是拆卸都是需要很大的力, 因此在轴承的安装拆卸过程中, 轴承的损坏率非常高。为了保证工厂生产稳定运行, 所使用的电动机轴承都是NSK、SKF等日本原装进口产品, 某些轴承单价都上千甚至几千元。
1 拆装轴承传统的方法
轴承安装的传统方法是用铜棒或者锤子敲打轴承的油封部位, 通过不同部位的敲击将轴承装入电动机端盖里。此种方法会造成轴承安装时的受力不平衡, 如图1所示。
轴承的一端被先砸入端盖, 使得轴承进入端盖的部位直径大于端盖轴承槽的直径, 本身就已是过盈配合, 这样会更加是端盖轴承槽部位变形, 电动机在运行时会产生振动以及发热, 长时间的运行会不断将这种变形加剧, 最终导致端盖轴承槽内磨损, 如图2所示。
轴承拆卸的传统方法同样是用铜棒或铁锤将其击出端盖, 如图3所示。此种方法下, 由于轴承在端盖中能受力的位置只有轴承滚珠, 因此只能将力作用于滚珠上。而滚珠是轴承的心脏, 只要滚珠变形或者磨损, 哪怕只有一个滚珠出问题, 就直接导致轴承报废。在传统方法下的拆卸轴承, 基本上都是破坏性了, 将滚珠砸出的情况经常发生。
比如乙烯厂全密度聚乙烯装置振动筛电机YM7021 (1#2#3#4#) 在2013年共检修7次 (即拆装端盖14次) 每次拆装都对轴承造成不同程度的损坏。因此, 改变传统的安装及拆卸轴承的方式方法迫在眉睫。
2 轴承拆装工具的设计与使用
根据振动筛电机轴承的尺寸大小及端盖的尺寸大小, 做出实体的轴承拆装工具, 如图4所示。左侧为轴承拆卸工具, 右侧为轴承安装工具。
在轴承安装时, 将轴承水平的放在端盖上侧, 再将所设计轴承安装工具放于轴承之上, 然后用铁锤将其砸入端盖, 如图5所示。轴承轻松水平砸入端盖中。
在拆卸轴承时, 先将带轴承的端盖用方木方向垫起, 将合适大小的轴承拆卸工具置于轴承槽中, 然后用铁锤将其敲出, 如图6所示。
此种方法在轴承的安全和拆卸过程中, 使轴承受力均匀分布, 不产生点应力, 保证了轴承的完好。同时, 全程不触碰到轴承滚珠, 不会使轴承滚珠收到力的作用。此外, 此工具加工简单, 并且自身有一定的自重, 使得在敲击过程中省时省力。2014年全年, YM7021振动筛电机轴承没有产生过异响损坏以及因为拆装轴承造成的轴承损坏, 大大延长了轴承的使用寿命。
总而言之, 此套轴承装配工具的设计, 不但保证了轴承的完好, 为企业节省了大量不必要的开支, 也能为职工节省检修时间和体力。此后, 还可设计出不同尺寸型号的轴承装配工具以适用于不同尺寸的轴承。
参考文献
[1]蒙延芬, 郑立萍, 郭红卫.偏心轴承装配辅具的设计[J].哈尔滨轴承, 2012 (6) :24-28.
[2]韩法文, 张广成, 韩绪明.轴承装配及振动故障诊断技术浅谈[J].中国科技纵横, 2010 (2) :23-25.
[3]马德锋, 高奋武, 江纯清.转盘轴承装配机测试系统的设计[J].轴承, 2013 (8) :12-14.
[4]何建.PLC在全自动轴承装配机中的应用[J].煤炭技术, 2012, 31 (9) :15-17.
[5]李琳琳.冲压外圈滚针轴承装配机[J].轴承, 2010 (2) :7-8.
[6]石柏军, 何灿荣.转向节轴承装配质量实时监控系统的研究与开发[J].汽车技术, 2009 (9) :22-24.
[7]闫广志.风机轴承装配的经验教训[J].水泥, 2012 (6) :5-7.
【关键词】精益；工具；运用
烟草工业正在进入崭新的“精益时代”。宁波卷烟厂（以下简称宁烟）自2009年导入精益六西格玛管理，几年来，在精益生产实践中，在工具运用上积累了一定的有效经验。由于卷烟制造加工在社会环境、生产组织方式和人机配比等方面与精益生产工具的起源国界、行业相比有着诸多的差异，所以我们对工具的导入与应用需根据自身实际，做到因地制宜、应时而变。在工具的导入和应用上，总结了“精、实、益、稳”的原则，做到精简有效，实用为先，效益保障，稳步推进。简单来说，如果能将适宜的工具应用在适宜的领域产出适当的效益，本身就是一项精益的过程和行为。
一、以精益现场打造为突破，夯实精益系统根基
在精益管理推进中，我们的定位是将精益现场打造作为夯实精益根基的根本，作为开展一切精益活动的出发点和着力点。首先，确定以最具卷烟制造代表性的制丝、卷包、动力为样板区，颁发样板区公示牌，并制定样板区打造每日推进计划；其次，在样板区引入物料摆放、形迹管理、参数区间等诸多现场可视化元素，发动样板区员工全员参与；第三，着力推行样板区问题发现与改善红牌作战，通过“晒”问题模式使得问题无处藏身；第四，结合班组性质，组织落实班会制度，系统规划班组工作总结与计划，新增班组管理看板86块；第五，在深入开展班组建设的基础上制定工厂精益现场可视化标准；第六，在样板区打造和可视化标准建立的基础上，通过以点带面的方式将样板区成果向全厂所有区域推广。本次精益现场打造，共整理“不要物”2300余件，针对“要物”按照“场所、方法、标识”整顿三要素规划定置区域800余个，系统完善各种标志标牌1500余个，制定可视化标准38项，发起现场改善红牌作战7次，发现改善问题点78项，问题整改率达91%。
二、探索精益设备管理模型，提升设备管理精益化水平
在参与行业“设备健康管理专题”和“价值管理体系”研究的基础上，在精益思想和理念的引领下，通过长期以来对设备管理模式的实践与探索，构建了基于自身特色的精益设备管理模型。即：以设备全生命周期为主线，以厂级和车间级分层管理模式，细化设备管理的九项核心业务，把信息流、管控流、价值流作为有效支撑，以目标体系牵引和精益管理落地为动力，全面落实标准化、流程化、功能管理、风险管控等八项主要方法，达到“设备价值贡献最大化和促进员工价值追求实现”的目标。围绕“状态可控、过程可控、结果可控”的要求，细化运作模式，积极开展精益设备管理活动，不断推动设备技术状态、过程管控、整体效能、创新管理精益化水平的提升。涌现了一大批优秀成果，如《卷包设备OEE改善》课题，通过提高修理工的积极性、快速响应，缩短配件领用周期、强化预防维修，实现设备维修MTTR指标由35分钟缩短到20分钟，机组设备综合效率OEE从75%提高至85%。整体设备效率OEE同比提升12.18%。
三、持续完善精益六西格玛工具应用，发挥项目改善的效益增收作用
六西格玛作为以消除过程变异为中心的改善工具，自导入以来工厂严格按照DMAIC步骤持续推进，并保持着良好的推进态势。围绕精益管理深化工作的全面启动，四年来在六西格玛工具的应用上也作出了及时调整和优化，并取得了明显成效.四年来，共实施六西格玛项目32个，取得收益1058.26万元。已培养六西格玛黑带9人，绿带123人。4个六西格玛黑带项目获得中质协优秀项目荣誉。
四、应用IE（工业工程）和SMED（快速换模）工具，提升人机协同效率
通过精益效率提升工具的应用，工厂在卷包封箱工序、高端手工包烟工序及卷包线收到了明显效益。首先，针对卷包封箱工序因设备布局不合理导致看条人员时常出现闲置和等待的情况，对封箱机设备布局进行适当调整，使原有每台封箱机一个人的配置即可同时兼顾两台封箱机的工作，全厂减少封箱机操作人员7人，人机利用率和匹配度达90%以上。其次，高端手工包烟工序因为工作台布局和辅料摆放设计不合理，导致来回搬运频次较高和整体包装效率不高，通过设备布局U型调整，将工作台进行相应拼接和增加适当的辅助工具，减少和杜绝生产过程中的搬运及停滞，每班减少搬运次数58次，减少操作人员行走路径1000米以上，同时，按照2条线分开统计产能并制作看板展示，形成两条生产线的良性竞争态势，有效保证高端手工包卷烟产品质量和提升整体包装效率，降低市场投诉风险。第三，通过课题研究，将之前更换盘纸、水松纸、滤嘴棒，清扫废烟支四项串行工作改为并行模式，改变单人换型为团队换型，实时开展换型人员操作技能竞赛活动，有效地缩短了平均换型时间达十分钟。
五、完善防差错技术应用，提高产品加工的首次合格率
为了杜绝不合格品产生和纠错造成的浪费，工厂在准时化生产及自动化加工的前提下，系统完善防差错技术应用。根据过程质量判定准则与质量统计方法要求自动完成数据分析并形成分析报告，及时进行纠偏、预防和处置。一年来，实现卷包过程能力和制丝过程能力（西格玛水平）同比提升0.24%和3.22%。同时围绕设备维护、人员管理、清洁保养、烟用材料、监测设备等方面深化FMEA模式在卷包生产过程质量隐患识别中的应用，重点针对18个关键质量隐患点进行失效分析，将产品加工过程的一次合格率水平提升至98.5%以上，市场投诉率下降至0.02ppm，极大地降低了产品质量风险。
为了确保工厂能有一个舒适的工作环境和正常的生产秩序以及维护各位员工和工厂的合法权益，根据国家规定政策和工厂实际需求，特制定如下规章制度：
1）新员工进厂时必须熟知本规章制度并如实填写个人资料，交纳两张一寸免冠相片和两份身份证复印件到办公室人事部。新员工进厂后培训试工期七天，由组长和主管评定合格者方可正式上班。上班不满七天或试用不合格者，扣除每天培训费和伙食费及住宿水电费等20元后发放剩余工资，终止劳动合同。
2）本工厂作息时间为上午08:00—12:00，下午13:30—18:00，晚上19：:00—22:30.每个星期天放假一天，如遇特殊情况会进行调整补假，每个月第一个星期六晚上下班时发放工资。如果发放工资当月工卡上有旷工，早退或请假三个班次者，推迟15天发放工资，取消星期天带薪假待遇。按每月三十天计算发放上班工作时间日薪工资。发放工资当月工卡上没有请假、迟到、早退、停工或旷工，出满勤者，发放全勤奖50元。
3）进厂员工必须工作时间满六个月方可辞职，辞职者必须提前一个月以书面形式向上级提出申请，经主管和经理批准签字同意后交到办公室人事部存档才生效，并在发放当月工资时发放全部工资，终止劳动合同。工作没满六个月申请辞职者，申请人必须有特殊情况和正当理由并且有真实确凿的证明材料方可申请辞职，并立即发放全部工资的百分之七十，终止劳动合同。
4）按时上下班，排队打卡。上班前提前三至五分钟到车间打卡，一人一卡，不得代替他人打卡，如有违反，代打工卡双方各处以罚款50元。计算工资严格按照打卡时间计算，不得迟到或早退。如有违反者，迟到或早退十分钟以内的，按每分钟扣款2元计算，十分钟以上，二十分钟以内的，按每分钟扣款3元计算，二十分钟以上，三十分钟以内的，按每分钟扣款4元计算。每个员工不得通宵外出游玩，发生事故后果自负，影响第二天上班着，每人每次处以100元罚款。
5）严格执行请假制度，有事或有病需请假的员工，先到组长处领取请假单，填写好之后交给组长签字同意，主管审批后连同工卡一起交到办公室人事部签卡，存档后生效，请假期满后到人事部销假并领回工卡。不请假或没有完成审批手续者视为旷工，旷工一个班次者，扣除当月一天的工作工资，旷工一天（三个班次）者，扣除当月三天的工作工资，连续旷工三天或当月累计旷工三天者，按自动离厂处罚，不发放任何工资。凡是无故旷工者，除按规定扣发工资以外，并按照每次罚款200元处罚。
6）上班时必须服从管理人员安排，不经允许严禁拨打或接听手机和电话，不得谈论与工作无关的话题，离开工作岗位时必须佩戴离岗证，严禁擅自离岗，违反者处以20元罚款。如有不服从管理人员安排或无理取闹顶撞管理人员者，根据情节轻重处以50元至200元罚款。情节严重者，管理人员有权力责令该员工停工整顿，停工期内没有工资，并扣除每天水电费，伙食费，住宿费等30元，情节特别恶劣者扣发一个月工资并立刻开除出厂。
7）车间工作台的物品必须摆放整齐，不得乱丢乱扔，更不能故意损坏工具及工厂设备设施，不得故意浪费原材料，严格执行机器和其它工厂设备操作规定，不得违规操作，不经允许，不是机器操作员工不得上机操作，违反本规定者，每次处以50元至200元罚款，造成自身伤害着后果自己负责。
8）所有员工及管理必须保持高度责任感，保持高度的质量意识，员工有不懂之处必须马上向上级管理人员请教及反映。所有管理人员对下属员工要进行耐心细致的工作培训，发现问题及时跟上级管理沟通，及时解决问题，要抓好质量和效率。每个员工必须以积极热忱的态度来对待上级管理安排的工作，不得拖拖拉拉，消极对待工作，如有质量问题造成返修，货期延误或退货等原因，造成原材料报废或浪费的，由厂长，主管，组长和工序责任人以及该工作组所有人员按责任，按比例承担赔偿。
9）下班时必须关好门窗和切断所有机器及电器的开关和电源。管理人员检查，监督，做好安全防范措施。
10）工厂范围内，包括饭堂和宿舍，严禁吵架，打架或赌博，员工必须在指定的房间床位住宿，严禁男女混居，违反者每人每次处以200元至500元罚款，情节严重者送交公安机关处理。保持饭堂和宿舍的环境卫生，并在规定时间熄灯休息。严禁偷盗工厂及个人财物，一经发现，一律无薪开除，移送公安机关处理。
11）同事之间相互尊重，相互学习，团结友爱，谦虚互助，共同进步，努力提升自己，做一个遵纪守法的优秀员工，讲究公共道德和保持良好的生活习惯。
12）年底发放年终福利，一年内出满勤的员工，除每月发放的全勤奖以外，年终一次性发放全年出勤奖1000元。在本厂连续工作满一年的员工，年底一次性发放最后一个月工资的百分之三十工资，作为年终奖励。在本厂连续工作满两年的员工，年底一次性发放最后一个月工资的百分之五十工资，作为年终奖励。在本厂连续工作满三年以上的员工，年底一次性发放最后一个月工资的百分之百工资，作为年终奖励。年底结清所有工资，第二年返厂的员工，在工作满三个月时，一次性发放500元车费补助。
13）本规章制度自公布之日起生效，请各位员工详细阅读，并严格遵守，直至解除劳动关系时终止。
1、服从命令，听从指挥，能严格按照公司规定要求，认真做好各项安保工作落实。
2、具备强烈的工作责任心，能担负起公司的门卫，守护和巡逻岗位的执行检查。能灵活应变，切实负起责任。
3、对出入公司区域的人员，客户车辆及所携带、装载的物品，按规定进行询问、验证和检查，并做好详细的登记。对无法提供和证实本人信息和被访人相关信息的，未经被访人许可一律谢绝进入。
4、落实防火、防盗、防破坏、防治安灾害事故的“四防”措施，发现执勤区域的治安隐患，立即报告队长和公安机关，并积极协助处置。
5、对发生在执勤区域的刑事案件，治安案件和治安灾害事故，及时报告当地公安机关和公司领导，采取措施保护案发现场，维护好现场秩序。
6、积极协助公安机关，做好预防和打击各种违法犯罪活动。
7、严于律己，宽以待人，搞好礼节礼貌，加强法律法规学习，做到文明执勤依法执勤。
8、做好公司赋于和其他工作任务。
保卫部工作人员岗位职责
1、在保卫部长领导下，协助部长做好科室工作。
2、认真贯彻执行党的方针、政策，协助有关单位及部长单位经常对职工进行安全、保密防范教育工作，宣传法律法规，搞好安全防范工作，加强防范措施，保卫正常工作秩序。
3、协助部长维护内部治安秩序，加强治安管理。
4、协助部长配合有关部门做好要害部门人员的政审工作。
5、协助部长做好日常内部一般案、事件的侦破工作，协助公安机关侦破内部发生的重大案、事件。
6、协助有关部门，监督、检查、建立健全各项安全管理制度，开展安全大检查，会同有关部门查处重大事件。
7、协助做好保卫部的内勤工作，及时将上级文件、材料转递单位有关领导或部长批阅，办理各类报表的登记工作及各类文件、材料、函件的分类建档管理工作。
内部治保组织职责任务
1、协助做好企业内部矛盾纠纷和不稳定因素的排查化解工作；
2、按照公安分局内保外用“五统一”的要求，组织保安力量维护企业内外区域正常的工作、生产、生活秩序。认真落实门前治安责任“三包”；
3、组织开展“防抢、防盗、防火、防破坏、防事故”为主要内容的“五防”安全保卫工作，加强对重点部位的治安防范，确保不发生恶性案件和治安灾害事故；
4、协助做好流动人口和出租屋服务管理、禁毒、防范邪教、打击走私等工作；
5、协助公安机关保护案件现场，发动企业员工积极向公安机关提供破案线索，劝阻和制止违反治安管理行为；
6、做好法律、平安创建、安全生产、交通管理、消防管理等宣传教育工作；
7、全面掌握企业内部员工思想动态和安全形势。积极向企业领导提出工作建议；
8、健全和落实各项工作制度，做好资料收集和档案管理工作。
保卫部工作制度
1、工作例会制度。每月召开一次内保工作例会，年终总结一次工作，重点是评估分析单位内保形势，组织学习政策、法律法令、治保业务和传达上级文件，研究布置下一步工作。
2、安全检查制度。经常进出安全检查，发现隐患及时向上级部门报告，认真解决。每周五为“四防”（防特、防盗、防火、防治安灾害事故）隐患检查日。
3、考核评比制度。每年年终开展一次内保工作评先评优，表彰鼓励先进，推进工作。
4、教育培训制度。每月一次以会代训，每半年开展一次专题教育培训。
5、沟通联络制度。经常向社区治保会、派出所、街道维稳及综治委反映单位内保工作情况，遇重大问题及时报告。
日常考勤规定
1、员工正常工作时间为每周一至周日上午8：00点至中午12：00点。下午13：00点到17：00点。点名时间早7：50，晚4：50，一天两次。
2、员工必须按时上下班，不迟到，不早退，不无故缺勤。
迟到：超过规定上班时间未到岗位为迟到。
早退：未到规定下班时间离开工作岗位的。（特殊情况经上级领导批准方可离开）
3、员工日常考勤实行专人点名制。
公司员工一律实行上、下班点名制度，员工上、下班需点完名以后方可离开，任何人不得代替他人或由他人代替，违反此规定者，给予双方各书面警告一次并处以罚款（20元）；员工因公外出不能按时上班点名者，应最晚当天（主张提前报告）报公司考勤员，说明因公外出时间及原因（以出差凭证为准）；
4、迟到的处罚：
1）、当日迟到一次处以10元罚款
2)、当月累计迟到三次，处以50元罚款
5、有以下行为之一者，记为擅自离岗（特殊情况除外）：
1）、请假不得由他人代请。
2）、不经请假或请假未获批准而擅自不上班者
3）、擅自离岗的处罚：每天罚款100元
4）、擅自离岗者应在第二天上班时向部门经理或者总经理说明原因。
6、有关考勤管理的规定：
1）、所有人员上班须先到公司报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经部门主管批准，不办理批准手续者，按迟到或擅自离岗论处。员工外出办理业务前，须向部门主管说明外出理由，得到批准后，以出门证为准，方可外出；
2）、职工刁难考勤人员，视情节给与部门批评或全公司批评；
3）、不得私自涂改、毁损考勤记录。
4）、考勤员应严格考勤制度，据实记录职工出勤情况，不得虚报、漏报；
5）、中途采用抽查制，被抽查不在岗扣罚当日工资。
7、请假管理
员工请假必须填写《请假申请单》，经部门领导批准后，交考勤人员备案，未备案的请假无效，强行请假作旷工处理。
8、其 他本制度解释权归销售部办公室。本制度应与公司相关的考勤管理制度配套实施。本制度自签发之日起执行，以往如有与此制度相抵触者，以此为准。
关键词：术语管理工具，术语库，术语抽取
中图分类号：H083；N04 文献标识码：A 文章编号：1673-8578（2015）02-0027-05
Application of the Terminology Management Tools
LIANG Ailin
Abstract： Based on the descriptive approach， the paper discusses the models of establishing the term data bank as a starting point and then deals with questions like what is terminology tool and other related problems with effects of technology on terminology work. The implication is that technology changed the ways and means of terminology work and research. When establishing the Chinese term database， terminologists need to make full use of the terminology tools， including the research and the development of Chinese unique terminology management tools.
Keywords： terminology management tools， term bank， terminology extraction
来稿日期：2014-01-07 修回日期：2014-12-15
作者简介：梁爱林（1962—），男，惠州学院外语系英语副教授，研究方向为术语学与翻译研究。通信方式：alliang@hzu.edu.cn。
引 言
术语工具的应用关系到术语学研究、术语翻译与术语管理工作的质量和成效，关系到一个国家与组织的术语基础设施的建设，例如术语数据库的构建。在大数据时代多语术语库的构建需要术语工作者能够知晓并且善用各种术语工具，包括术语数据的管理工具。术语工作的工具一般分为文献查询工具、术语抽取工具、术语研究工具、术语记录工具、术语电子出版工具、数据库管理工具、语料查询工具等[1]。本文的分析重点是术语管理工具和术语抽取工具两个类别。
一 术语管理工具分析
1.术语管理工具
术语管理工具（terminology management tools，TMTs）是用于管理语言或者术语数据的计算机软件程序，用工具管理意味着对术语的数据进行记录、处理、存储、使用与服务并且发挥术语数据在科技写作、翻译、本土化、内容管理和术语工作等领域中的应用，或者说，软件应用程序之类的工具能够以词典的方式对术语资源进行存储与解码。图1说明术语管理工具在本土化内容管理中的作用。
图1 术语管理工具的作用
术语管理软件能够手工输入查询术语，直接查找文本中的术语，直接从文本中输入新术语，在数据库中对现有的术语进行编辑，在线（外部的用户通过与服务器连接的工作站或者直接登录网页界面）或者离线进入术语电子文档（从一个局部工作站），能够与授权的用户一道分享术语资源。
术语管理工具既可以基于概念派的方法也可以依据于术语词义派的方法，应该既能够处理单语的术语资源也可以处理多语的资源或者特定的语言，当今多语的术语资源是主流。管理工具的差异性主要体现在数据结构与数据模拟的方式方法上。术语管理工具能够具备多种不同的功能，例如术语查询、过滤、处理、输入输出及数据库构建与服务。
2.术语管理工具的类型
术语管理工具可以是独立的术语管理系统，比如SDL MultiTerm，可独立于翻译记忆工具使用；也可以是翻译记忆软件的组成部分，如英国的SDL TermBase和瑞士的TermStar。另外，一些术语管理工具既能够作为独立的解决方案也可以作为多用户的系统，但是多数的术语管理工具都已融入了计算机的翻译环境中，与翻译记忆软件工具、对齐工具、编辑工具、文字处理软件，或者术语抽取工具等，整合为一体，实现了一体化的管理系统。实践上，翻译记忆软件经常作为术语管理系统应用，翻译记忆软件与术语数据库的差异在于前者涵盖完整的翻译单位，如句子、标题、字符串等，而后者则只能包括术语的单位，如独词术语、复合术语或者短语单位。有些工具，如Déjà Vu X，它只是翻译记忆软件的组成部分，不能作为独立系统使用的术语管理工具。了解不同类型与功能的术语管理工具，对于术语工作的开展十分重要。
在线术语管理是当今的发展趋势，基于网络的术语管理工具会采用云计算模式，它可以让世界各地的术语工作者、翻译工作者和各类专家同时间在一个术语数据库中工作。
术语抽取工具可用于术语的汇编或者是建立术语集，它从语料或者特定的文本中抽取备用或者备选的术语，而后建立术语的清单。术语抽取工具用于翻译流程的准备阶段或者用于新学科领域的术语库研发。术语抽取可以单语也可以双语，双语的术语抽取在平行的文本中进行[2]。部分术语抽取工作涉及在文本语料中确认概念及其所指，包括概念的相关信息（定义、语境等），包括关于术语具体用法的信息，包括术语辨识（辨认新术语或者已有的术语）和术语抽取（挑选术语作为备用术语）。术语抽取是获得某个特定专业领域及其专业语言的最佳方式，一般在用工具抽取了备用术语之后，还要依靠专家人工决定抽取的结果是否合适。自动抽取术语的途径分为语言和统计的方法，还有统计加语言的混合法。endprint
3.术语数据库的结构
术语数据库的建设一般是基于概念派的模式或者是基于术语词义派的模式。好的软件应该考虑下列特征：即有语言设计和图像等多媒体设计，用户友好，有教学辅导和帮助功能，有网络化的互联互通能力，有数据输入与输出的功能等。构建术语库时需要定义数据库中结构层面的依附关系：即宏观结构、微观结构和数据类型的内在结构关系，如图2所示。
（1）宏观模式中的结构与方法。首先确认目标群体及其需求，因为它关乎术语库是否能够满足用户的需求，然后再依据两种模式来创建术语库。基于概念而非词形或者说以概念为导向的方法是：一个概念一个条目，一个条目一个概念；而基于术语的词义派或者以术语为导向的方法则是：一个条目有若干个概念，即一个词条下可有多个意义，它是词典和百科全书通用的词义派的组织方法。
概念派模式一般用于翻译目的的术语库，译者查询术语以找到该术语在特定语境中准确的概念意义，目的是在目标语中确定对等的术语。然而，译者在查询术语时，一般会习惯于词义派的方法，即以词形作为切入点得其意，然后找到目标语的对等术语。实际上，基于术语的模式是在术语库的设计中先遵循概念系统，按照术语专家所用的方法，然后才是词义派的方式。概念派方法只是比词义派的方法更加注重宏观的结构与系统。
（2）微观模式中的结构。主要是包含术语属性方面的信息，或者说是对术语条目的信息再分类。它会根据术语库的类型而不同，比如单语、双语还是多语；会根据用户群体而不同，如面向翻译还是面向领域专家或者面向术语工作者，术语信息与何种组别的人相关，又为哪类人使用，这些都会影响微观结构。另外，每个类别的信息是否用一种单独的数据类别表示，数据类别与数目包括哪些术语条目信息、语法信息、管理信息和概念信息，也至关重要。
微观结构工具可以大致分为表述层次、概念层次和客体层次，如图3所示。
（3）数据类别的内在结构。在结构合理的数据库中，数据类别中的各条目都应该有其固定的结构与位置。为了确定数据类别的内在结构，术语管理工具会提供称之为“条目领域的模型”或者“输入模型”之类的模板，以便控制数据输入并确保数据在数据库中的协调一致。这类模板会预先设定条目领域的标准值 （如在词性域中可以根据词性分出次类别，英语名词用N表示， 动词用V， 形容词用A） 及其状态的说明（如信息是否为必备的还是可选的）。根据领域类型及其内容，领域有不同的格式与设计，如文本、语境、选择单（pick list）等。它还可以决定条目中信息应该出现的次序与频率。定义数据类别时应该注意一致性，即所有的数据元素都应该与数据类别的定义一致。
4.术语数据库的内容与术语库的维护
术语库的内容需要考虑方法模式和目标用户群体。在概念派的数据库中，所有的术语信息都属于一个概念，即以概念为核心，所有语言在同一概念下的所有的术语都用一个条目存储，例如：属于概念“个人用计算机（personal computer）”下的全部术语信息，包括术语缩写的“PC”和“微计算机（microcomputer）”，这些术语的变体形式都应在一个概念条目中存储。而描述同形异义术语的信息，如老鼠“mouse”（生物学）和鼠标“mouse”（信息技术）必须以两个条目存储，因为它们是两个不同的概念。术语独立的原则说明：一个概念下的所有术语都应该作为数据类别的独立板块得以存储，这样所有的术语才能够以必要的数据类型方式描述。
术语数据的输入是指一个术语库中的术语数据向另一个术语库迁移。所有的术语管理工具都内含输入与输出的功能，都容许在一个预先设定的格式中能够快速有效地检索数据，同时也提供了给不同的数据类别界定标记的可能。
术语库的维护任务包括：现有或者已有术语数据的添加、删除、修改与更新。维护工作需要根据所要修改的数据类型，有些任务可做，有些则不可以，例如人们可以添加文字，但是不能删除文字；可以添加领域，即在条目结构中添加新的领域，但是不能改变领域，特别是现有的学科领域。术语库维护可以确保无重复的术语，确保条目的完整，同时消除不一致或者冗余的条目。它是确保术语信息存储的协调一致并且保持不断的更新。
5.不同术语管理工具之间的术语交换
术语库交换（TermBase eXchange，TBX）格式能够确保不同的术语管理工具之间的术语交换。TBX是一种开放式的基于 XML的标准格式，主要用于术语数据的交换[3]。具体来说，它是机读术语交换格式（MARTIF）的子集，也是作为统一的数据类型集，即术语条目的统一结构和术语信息统一的编码标准。术语交换的意义在于促进术语信息流动，例如在组织机构内外，在组织之间与外部的服务提供商之间，可以让公众获取、使用与分享术语，促使术语数据更好地整合到现有的术语资源中。
为了确保术语信息的顺畅交流，数据类别的兼容性选择、应用上的一致性以及对条目格式创新构建的可能，均十分重要。图4是欧洲术语网的数据结构与交换的格式[4]：
二 基于网络的术语管理工具和基于云计算系统的术语服务新模式
1.基于网络的术语管理工具——以Termweb术语网为例
Termweb术语网特征是一体化的术语管理[5]。该术语网的功能是把术语管理整合到现有的公司流程中，它带有SDL/Trados，能够与Translators Workbench、 Microsoft Office、 Adobe In Design和 QuarkXPress 以及客户的网页组件和许多出版的系统兼容。其一体化的功能能够让译者和内容创建者，包括产品文本的作者及版权人员，随时直接进入到术语库中，用户也可以选择术语网的词典或者术语部分，开展工作。当用户想与SDL/Trados Translators Workbench 同步工作时，若是输入了错误的术语，TermWeb 能够发出通知并且提出一个较为一致的术语或者建议用的术语。术语用错的话，TermWeb会发出通知，告知或者建议使用规范的术语。endprint
具体来看，该网的特征是：用户管理的功能操作更便捷；词典管理功能简便实用；信息的追溯能力强，即每条术语都有历史记录，具有概念和词典的回查功能；能够适用于公司企业；数据领域不限；灵活应变；语种不限；直接与国际上主要的翻译记忆软件系统相连接，例如 SDL/Trados Translators Workbench；支持主要的出版系统；它有概念关系的创建与图示功能；有定义查询，输入与输出功能；具有标准的兼容性；还具有打印功能 （PDF文档打印，直接与打印机连接）；采用TermBase eXchange 术语库交换格式，TBX 可促进信息的交换；术语库中带有不同的数据模型，TBX文档可以在包含术语库的大多数软件包中完成数据的输入与输出工作。
TermWeb 是一个基于网络的术语管理系统。任何一个组织的所有成员，无论在何地，都可以通过互联网的浏览器或者公司自己的内联网或者局域网获得公司的术语集与特定行业的术语集。任何人都可以在一个集中的数据库中获得更新的术语集与综合的词汇，目的是确保术语集的准确性和一致性。
TermWeb 还是一个独立的平台，能够让授权的用户创建自己的术语集或者词典。任何用户，只要发现了新术语，都可以提交到现有的术语集，即数据库中。除去术语的定义之外，每个条目术语的意义和用法都配有多媒体的文档（有声音和图像）。新术语经过审核认定后，其他授权的用户也可以获取、公开、出版或者宣传新的术语。
2.基于云计算系统的术语服务——以欧洲的TaaS术语项目为例
欧洲的TaaS（terminology as a service）术语作为服务项目能够提供基于云计算系统的术语服务[6]。它可以从用户的文本中自动抽取单语的备用术语；自动识别现有术语资源中的对等的翻译；从网页数据中自动获取对等的翻译；术语工具可以整理已获得的术语集，可以在用户的应用程序中促进术语的分享，完成术语的使用与循环使用。TaaS术语服务项目兼容性强，能够与现有的国际术语网互联互通，如与IATE（互动术语库），与ETB（欧洲术语库），与TAUS和其他行业的术语数据库，包括万维网，一道在线分享外部的术语资源。
三 结 语
术语学研究一直是技术的支持者和受益者，特别是信息技术。技术改变了术语学的研究方法和术语工作的方法，改变了我们的术语观，还改变了我们看待术语工作的目标，包括服务的术语用户。我们在构建中文的术语数据库时，一方面需要善用国内外的术语工具，另一方面通过研发自己的术语管理工具，提高术语管理工作的水平与效率，用术语管理工具满足用户对术语资源的需求。新技术会继续给术语工作、术语理论和术语工具带来变化，技术与术语理论和术语工作之间的关系是相互促进、相互影响、互惠互利。术语管理工具带给我们的启示还包括在术语教学中应充分体现术语工具的技术价值，并且要在教学中强化术语管理工具的作用。
参考文献
[1] Pavel，Silvia，Nolet，etc. Handbook of Terminology[M].Canada： The Translation Bureau of Canada，2002：61-84.
[2] TRADOS Term Extract[DB/OL].[2014-01-05]. http：//www.translationzone.com/product.asp？ID=100.
[3] TBX Standard[DB/OL].[2014-01-05]. http：//www.lisa.org/standards/tbx.
[4] Rirdance， Signe， Andrejs Vasiljevs.Towards Consolidation of European Terminology Resources： Experience and Recommendations from Euro TermBank Project[M]. Riga：Tilde， 2006：96.
[5] Termweb[DB/OL].[2014-01-05]. http：//termwebdemo.termweb.se/termweb/app.
为增强工厂员工的责任感，提高员工的积极性，避免发生安全事故，保证各项工作顺利开展，特制定本制度
一． 入职与选用
1，用人原则：重选拔，重潜质，重品德
2，招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄，学历，专业资格等条件，同时具备敬业精神，协作精神，学习精神，创新精神。
二． 考勤管理
1，工作时间：上午： 8：00-12：00，下午：13：30-17：30 晚加班：18：30-21：
30，遇有车等特殊情况，或者遇时间调整，按工作需要安排 2，考勤
a)打卡制度
①本厂实行打卡制度，所有员工必须严格遵守打卡制度，上下班亲自打卡，不得代替他人打卡。
②有发现代打卡者，扣除当事双方打卡时效，并将予以处罚，代打卡双方当事人各罚款50元；有第二次的，各罚款100元，第三次的，各罚款200元并予以辞退。
③漏打卡，或者打卡不清楚的凭主管证明由厂长签卡生效，否则作旷工处理。不得故意打卡不清，有此情况的不予签卡，按旷工处理。④遇停电或者机械故障未能正常打卡，应在24小时内交由厂长签字认可，过时不予受理。如遇违规签卡或者涂改打卡记录，责任人按旷工论处。
b)迟到，早退与旷工
①迟到/早退：上班必须提前5分钟到达岗位，做好工作前的准备，不得迟到/早退。未按时打卡上班或者打卡下班算迟到或早退
②迟到/早退的处罚：迟到/早退5分钟以内，罚款5元。迟到5-10分钟，每次罚款10元；10-30分钟，每次罚款20元，30分钟及以上至4个小时者算旷工半天处理。
③旷工：迟到或者早退30分钟（含）以上者算旷工，30分钟以上至4小时算旷工半天，4小时以上者算旷工一天。旷工半天，扣罚一天工资；矿工一天扣罚三天工资，连续旷工三天（含三天）或者累计一个月旷工五天以上者视为自动离职，自动离职不发薪金。
3，请假
1）员工请假需写请假条，经批准后才可离开工作岗位；不得电话请假，特殊情况下需经主管批准，并事后补写请假条，厂长签字同意后方可生效，否则按旷工处理。
2）请事假一次，扣罚10元（请病假在提供医院证明的情况下，不予扣罚。）每月请假3次以上，第3次以后每次扣罚20元每次。
3）事假全年不得超过30天，超出30天（含30天）的扣罚全年年终奖金。4，考勤奖励
每月对按时上下班的员工实行全勤奖，每月未迟到，早退，旷工，并未请假的发放全勤奖。
三，辞职管理
本厂本着以人为本的原则，热切期待每位员工以厂为家，工作开心，但是因故需要离职的，为了工厂正常运作，按照以下执行：
1，辞职要求
员工因故辞职，本人应提前三十天以书面形式向上级提交辞职申请表，经批准同意后，方可辞职；并在离职前交接好工作，在约定日期领取工资。
2，处罚管理
新进员工工作未满半个月即辞工的，扣罚全部工资；未做满一年的员工急辞工的，扣罚15天工资；做满一年以上，急辞工的，扣罚一个月工资。
3，员工无理取闹，纠缠领导，影响本厂正常生产的，将提请相关公安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理，并扣罚全部工资。
四，行为准则
为了员工与工厂的安全运行，按时按质完成工作任务，员工工作期间，应了解，注意安全生产知识，遵守本厂行为准则，以做到安全生产。
1，上班期间，不得穿拖鞋，裙子，不得留长发（女员工有长头发的，工作期间应将头发束起。），应按要求穿戴劳动保护用品。不得乱丢乱放材料机械，注意工作范围的整洁卫生等。
2，未经培训，不得胡乱使用相应机器设备。否则发生事故有当事人承担主要责任。
3，员工应爱惜工厂一切生产机械设备，正确操作机械设备，节约使用生产材料。不得故意损坏工厂设施设备，下班后及时检查并关闭设备（比如电机，焊机，风扇，气瓶等）及电源。每发现一次，罚款5元。
4，根据工厂需要及职责规定，积极配合同事工作，不得故意拖延，推委，置之不理甚至拒绝。
5，应坚守自己岗位，不得闲谈，嬉笑，打闹，胡乱串岗，甚至工作时间吃东西，玩手机，睡觉。每发现一次罚款10元。工作时间应尽量避免通私人电话（如确实需要，陈叙清楚重要事项即可）。禁止借故长期蹲厕所；每发现一次，扣5元
6，员工之间应团结友爱，和睦相处，不得拉帮结派，打架斗殴等，违者立即开除并酌情罚款，严重者送公安部门处理。
7，员工应遵纪守法，自尊自重，不得偷窃公司及他人财物，若发现偷盗者立即开除并酌情罚款，严重者送公安部门处理。
8，员工对公司管理有意见的，应当面或者找厂部提出申诉，任何人不得意气用事，怠慢工作，聚众闹事或者做出其他违规违法行为，违者立即开除，不做工资结算。
9，上班时间不得无故离开工厂。
第一条：公司新进员工业务熟练，直接上岗者为3天无薪工作日。
第二条：工厂职员每月为4天休假，如遇工作繁忙可另轮休换休。
第三条：职员上班时间为：夏季（4月1日-9月30日）：am9：00－pm18：00，午休时间12：00－13:00。冬季（10月1日-3月30日）：am8：30 －pm17：30，午休12：30－13:30。
第四条：工厂职员试用期为2个月，试用期未通过者将继续试用，考核合格后给予转正，转正后公司将与合格职员签订劳动合同。
第五条：工厂员工为8小时/日，如当日未完成份内工作或因工作疏忽遗漏则不计加班；在完成份内工作每日晚7点之前不计加班。如施工、生产计为加班！此时间从到现场施工开始算起，至现场施工结束为止。如需加班则本人工资×1.2倍计算。
第六条：考勤方面：由管理部为工厂人员打考勤。工厂人员在京公司工作由自己打考勤。任何人不得代他人打卡，违者双方各罚款30元/次。
第七条：职员上班时间开始后超过5分钟至15分钟内到班者，扣发10元/次；15分钟至30分钟以内扣发20元/次；30分钟以内按旷工半日论处。提前30分钟以内下班者，迟到早退超过4小时者按旷工一日计。迟到者应提前电话通知相关领导，未提前通知者按旷工论处。
第八条：旷工者扣除旷工时间本人工资200%.第九条：每月工资发放时间：次月的10日，发放上月工资。
第十条：职员勤于思考，积极创新，经考核认可后给予创新奖（200－400元/次不等）奖励。第十一条：职员上下班时间内，因公外出时，应先口头方式向直属领导报请核准。报告时应说明事由、何处、与何人接洽、及返回时间，未经核准擅自外出，情况严重者概以旷职论处。第十三条：职员规定之假日及因公出差外，凡因病、事等原因不能上班者均应依本章第15条规定请假，假期已满未到岗，又未续假者；以旷工论处，按日薪的2倍扣除。凡请假者未打报告，未及时通知管理部视为旷工，按日薪的2倍扣除。
第十四条：本公司职员请假分为下列数种：
1、事假：事假一次不得超过三天，特殊情况需本人提出申请，报领导签署。事假全年不得超过十天；事假期间如遇公假，不计在内。事假每天扣本人工资100%。不足一日在4小时以内算半日，4小时以上算一日。
2职员病假者每日扣本人工资的100%，不得超过五天/月，长期不愈者劝其病休。
第十五条：职员请假依下列规定申请批准：
1、职员请假应先填写请假条，由领导签字批准。因特殊原因来不及提前请假批准的。应先提前电话向领导说明事宜，回岗后及时补写请假条。
2、公司其他职员请假两天以内者，需所属部门经理批准。两天以上需总经理批准。
3、请病假三天以上者须持有正式医院的证明
早会不能按部就班例行公事，必须对业绩有推动。当早会6个步骤互相呼应，形成阵法，并围绕近期工作重点形成“早会业绩循环”的时候，达到目的就不难了。
魏庆理念到动作营销培训机构
特约教练：魏庆
“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com 新浪微博：魏庆老师
review
上节主要内容回顾：
上节我们学习了业务早会的开场：第一步早上好，第二步主管述职的内容和模型，第三步员工述职的内容和模型，强调了：
员工述职要到时间、结果、步骤；
早会要建立绩效导向，端正会议风气；
对大店业代要用“绩效管理循环”增加压力；
小店业代述职要兼顾销量、拜访成交、品项管理、重点指标等过程指标。
本节继续讲述“开好业务早会”的其他内容。
话题三：不追出结果不痛快
业务早会第四步：业绩点评
在“业绩点评”和“员工述职”两个环节，主管和员工都要对话，对重点业绩问题要追问、互动，不追出结果不痛快，不能自说自话。什么叫自说自话？
[情景模拟]
业代述职：我昨天丢失两个品项，主要是咱们产品卖不动快过期了，老板不要……
主管点评：昨天业绩最后一名是某某……好了，我们进入早会的下一个环节……
[注释&分析]
步骤都没错，但是各说各的，业代述职所讲的问题没解决。主管点评只是念一下排名，然后直接进入下一个环节——走过场了。
主管头一天晚上要看业代述职的内容，提前掌握哪个业代昨天业绩有重大问题，思考好对策。第二天早会上主管要针对这个问题跟此业代讨论，定出解决和推进方案，针对弱势业代（业绩落后进度、丢店丢品项严重、主管交办事项不能达成的业代），主管要让他们自己解释原因，然后主管要追问奖罚、批评、单独辅导……直到找到解决问题的方法，直到业代自己提出保证什么时间完成任务、什么时间追上进度。
[情景模拟1]
终端品项管理背景下的早会业绩点评互动环节：
说明：终端业代品项管理大意：业代每次拜访终端会统计店内重点品项数（包括主要竞品），本品品项数字减少就是“丢失品项”，店主再进这个品项的货就叫做“追回品项”，店内进了以前没有的品项就叫做“推进新品项”。业代每天出门前要根据品项记录给自己定出今天需要“追回”和“推进”的品项目标。
业代：昨天计划追回3个品项，实际只追回1个品项，另外还丢了5个品项。没有追回的品项和昨天丢的品项都是低价塑包酒A，原因是因为竞品崂山出台了促销政策和店主签了包量协议——店主累计进货100包就送20包，我们塑包酒A没有这个促销力度，店主不要货了……
主管：我昨天看了大家的品项追踪，这是个普遍问题了，昨天一天，6个业代共丢失品项18个，其中14个品项是A。必须出政策回击：大家记录一下，我们今天开始出政策：终端店累计进货100包A送15包A，政策力度没有崂山100+20大？还有呢，再和终端签“箱装酒B30箱+塑包酒A20箱在店头组合陈列，每个月再奖15包A”的陈列协议。然后和老板算清楚：组合陈列，每个月月返15包A，两个月就送30包A。如果这个店一个月卖50包A酒，两个月卖够100包A，又能返销量奖励15包，两个月总共促销力度45包。比崂山100包送20包可多了25包赠品呢，利润大多了。这样我们不但可以把A品项追回来，还能借着组合陈列奖励推进B品项，一举两得。
我特别强调一下，丢了低价酒A的店，你要先看有没有“每月都在进箱装酒B的店”，这个店如果每个月都能进箱装酒B，说明这个店销量还不错。这种店A品项尤其不能丢！丢了，这个店就变成B品项单品店了！你们都知道，单品项店销量小配送成本高，店主不看重你，经销商也不愿意送货，早晚还会被店里清出去。所以这种店是你们今天出去用新政策追品项的首批目标店。今天出门前把自己的线路手册翻一遍，把这种店全部标记出来，放到我桌上，作为你们今天的品项追回目标店。现在政策我给你们了，而且比竞品有优势，凡是今天目标店品项不能追回的，晚上回来咱们过堂，挨个给我解释原因，原因解释不通的，一家店罚50元！大家能不能做到？
业代：能！
[情景模拟2]
业代：昨天丢失5个品项；其中老板不在的有两家——明天我再专门拜访这两家店下订单追回；一家店因为冰柜出现故障没有维修好，老板生气不进货了——这台冰柜我催过公司的售后好几次都没有来，这样就很难追回；还有一家丢的是高档酒A，店主说快过期了才卖完，不敢卖了——我给老板说了半天，但老板害怕出现过期酒，不愿意进了；最后一家店是中档酒B断货，店主在等这个月的促销政策——新政策出来前，追不回来了。
主管：我看了你的客户档案卡，两家老板不在的店，都有回访记录，说明你对老板不在的店当天二次回访了，工作态度很好。冰柜出现障碍的店，销量怎么样？
业代：销量挺好的，每周都从分销商那里进货。
主管：我会与厂家维修点联系，如果3天之内不能维修好，我会把前天到货的新冰柜调给你这家冰柜店。问题我帮你解决了，下个礼拜把品项追回来有没有问题？
业代：没有问题。
主管：好，你说的啊！我记下来下礼拜去查你。另外，丢高档酒A的那家店，为什么没有提前调货？新产品动销慢，我们要给老板信心，必须及时调货，这是我们铺任何新品时向店主承诺过的。你等到日期不行了，老板自然就不敢进货了。再次强调：“新品进店过了3个月不动销，我们一定及时给他调成新日期的产品，减少店主后顾之忧，否则他可以立即退货。”这个店是因为你调换货品不及时造成丢品项，按规定罚款30元，立刻交钱，我处罚错了没？
nlc202309031502
业代：没错！我以后一定小心，但是A确实不好卖……
主管：不好卖？我问你这家店有没有我们的展示柜？
业代：有。
主管：里面有多少高档酒A？
业代：没有。
主管：这家店丢品项完全是你的责任！日期不调换店主没信心。夏天不冰冻，谁要你的新产品？这家店的高档酒A必须追回，今天就去给人家调换货物做冰柜冰冻陈列，晚上回来给我结果。搞不定？我给你个办法：你可以带店主参观东一路那几家销量好的高档酒A模范店，用事实说服店主高档酒A可以卖起来。同时，和他续签高档酒A的堆箱陈列协议。我再给你支持点小东西，你今天再带几个启瓶器、圆珠笔什么的小礼品给他。
我宣布增加一个制度：新品高档酒A上市阶段大家一定注意这个产品的冰冻化陈列，我们在终端投放了那么多冰冻展示柜。这都是我们新品卖起来的基地呀！即日起，新品A铺货网点，凡是有本公司展示柜的，新品A在展示柜里的排面不得低于3个，陈列量不少于12瓶。我今天就出去检查，不符合标准的，一家店负激励10元。新品好不好卖咱们说了不算，咱们只管把该干的活儿干好，让市场说话！
主管：另外，有关促销政策的事，大家别嘀咕了。我正在考虑调整中档酒B总是月底出促销的老黄历，免得以后一到月底时间就出现终端等政策、断货的现象，中档酒B丢的品项今天不用追回。等我今天上报的进货陈列奖励政策总部批下来晚上会通知大家，政策一出来马上追回。
[思考应用]
假设你自己就是一名基层销售主管，请你运用本话题学习“不追出结果不痛快”的思想和方法，追踪目前你下属的业绩问题，每天把过程记录下来反思改善，直到结果出现为止。
话题四：多提建议少提意见，“倒霉蛋”死给大家看
业务早会第五步：问题解答
[情景模拟]
好了，大家昨天工作中有什么困难问题需要解决讲出来……
[注释&分析]
1.下情上达，问题解决。
在前面述职环节、业绩点评环节，大家争先恐后地讲昨天的绩效，已经树立了“正气”，现在该解决问题了。很多市场问题业代是解决不了的，比如“业代拿了订单经销商不送货”、“终端区域没有划分清楚两个经销商抢客户砸价”、“终端客户有遗留问题需要公司处理”、“外地冲货砸价没人管”、“这两天经销商的车坏了买了个新车还没挂牌所以送不了货”、“买赠的赠品没有合格证超市拒收” ……
别小看这些问题，它们足以让你失大局。首先是业务员碰到问题没人处理，会士气消沉，要么混吃等死，要么另谋高就。其次，在关键时刻（比如竞品进攻的时候、旺季前压货时候）分秒必争，这些小问题掉链子足以让你丢掉一个市场。到时候你会跳脚大骂“怎么没人事前处理这些问题呢”——企业也存在官僚现象和上访问题。
这些“鸡毛蒜皮的小麻烦事”平时都被消化堵截掩盖在基层了，下情不能上达。咋办呢？最简单方案是，有人想混水摸鱼，你就把浑水搞清：每天早会有“主管问题解答”环节，同时最好在办事处建立“市场问题跟踪”看板——终端业代反应的市场问题马上写上看板，当区主管经理必须立刻去解决。上级领导查市场再看到类似扯皮的事情，要先看看市场问题看板上有没有，没写就是业代的问题，写了不处理就是主管经理的问题。
2.多提建议少提意见。
在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。要告诉员工：“要多提建议少提意见”。比如：
意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。
建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用，也可以间接把货铺起来（这办法虽然不对，但也算动了脑子，是个想法）。
意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿的订单全白瞎了。
建议：经理，本周又有6个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面说清看看是我拿的订单地址写得不清，所以送不到，还是他自己不愿送货。整他两次我不信他还不送。
3.注意会前摸底。
问题解答环节最怕什么？最怕愣头青的业代在会上公然提出主管无法解决的问题。有损官威事小，扰乱军心事大，所以有经验的主管都很注重头一天的晚会沟通，业代回来一个一个“过堂”摸底，除了问当天的业绩，还要问“今天有什么问题”。如果业代发牢骚“公司这批货日期太旧了，终端根本不要”，主管一看，当天根本没法解决，那就要“威胁”业代：“住口！我不知道日期陈旧啊！我正跟公司协调调新日期的货来呢，没事少给我在会上吵吵，日期不好你还不卖货了？这周末新货就来了，到时候我开会宣布。”如果业代说的问题主管能解决，或者近期具备普遍性无法回避怎么办？那主管就要鼓励。
[情景模拟]
主管：咋样？今天有啥问题？
业代张三：别提了，难死了！咱们签了专卖协议的专卖店，老板就是要偷偷卖竞品，你硬让他别卖弄不好就翻脸！还有咱们这批饮料，瓶盖打不开，今天店老板骂我，给我一瓶让我当场打开。我吭哧半天真的没打开！生产部这帮孙子吃干饭的！他妈的这活没法干了……
主管：嗯，专卖店老板非要偷偷卖竞品？瓶盖打不开？活儿还没法干了？哼哼（冷笑中），行，明天早会上你提出来我来解答。（主管心里想，这两个问题已经无法回避了，必须给大家个说法，要不然底下越传越不像话了。）
次日早会的问题解答环节：
主管：张三，到你了，有啥不开心的事，说出来让大家开心一下？
业代张三：啊？老大，这专卖店肯定是守不住了。店老板就要卖竞品，你不让卖他们就翻脸，公司还规定哪个业代管的专卖店里有竞品就罚业代款！咋整？再说了，还有那瓶盖打不开，现在店里见了我就骂，生产部这帮龟蛋……
主管：好，大家听听，两件事。我来回答：第一件事，有关专卖店不专卖就罚业务员款的事。我明白，咱们在这个市场目前品牌不够绝对强势，可能有终端签了专卖协议还要偷着卖竞品。为这事天天罚你们款，你们也冤得慌。我今天宣布一下，第一，给专卖店的专卖奖励兑现从半年一次转成一个月一次。专卖奖励兑现频率高有利于你们和专卖店沟通。第二，从今天开始对专卖店的检查奖罚制度改了，如果我检查你们负责的专卖店确实做到专卖，每次奖励50元。如果做不到专卖，我要求做到竞品“看不见”——就是实在有消费者点名要（竞品），店里可以卖（竞品）,但是店里必须把竞品藏起来，不能陈列出来。你们先做到竞品在店里看不到。这一条如果做不到被我查出来，老规矩一个店处罚20元。怎们样？这要求不过分吧。
nlc202309031502
业代：这个差不多，有戏，能做到，估计奖完罚完我们还能赚点。
主管：赚点？你们真会算！现在我回答第二个问题“瓶盖打不开”。觉得这个问题很严重，像张三说的“活儿已经没法干了”的请举手。
业代：（有几个举手、有几个举半只手、有几个比较老江湖的嘿嘿笑，不表态。）
主管：举手的几个，听清楚我问的话，我说“活儿已经没法干了”的请举手。
业代：（有几个明白了，立刻把手放下来。还剩几个愣头青举着手。）
主管：还有几个举手的，我建议你们把手转一下，掌心对着自己，唉对，就这个姿势！然后大力抽自己嘴巴子三下！
业代：（笑！有人恍然大悟，所有人都把手放下来了。）
主管：（突然不开玩笑了，变得义正词严）一家公司在经营过程中肯定会有点问题，不可能是完美的，肯定是有缺点的，我们来这个企业就是改善它的缺点的，一家公司完美没缺点我们就失业了。有的瓶盖打不开我知道，新上的生产线调试有问题。但是产品本身质量没任何问题呀。怎么就“活儿都没法干了”？以后你们在会议上提问题请注意你们的表情和语气！什么叫这帮生产部的龟蛋？那不是人家生产部！那是我们公司的生产部！我问你，你们上学的时候跑接力赛第一棒没有跑好，到了你这里，你怎么办？拼命跑！企业就是一场接力赛，采购跑第一棒，生产品控第二棒，储运是第三棒，企划销售就是第四棒！现在我们生产上出了点问题，你们告诉我是要拼命跑还是欢呼“耶，第一棒第二棒没有跑好，到我这里可以不跑？”你们自己说！
业代：拼命跑！
主管：我再问大家一遍，那是谁的生产部？
业代：我们生产品部！
主管：张三，你怎么看？
业代张三：明白明白，活儿照样干，其实我就是嘴上说说，活儿我一直都照样干！
主管：那就好，咱们打工不容易，我这个小主管其实是大业代，明白大家的难处。咱们以后碰到问题大家和和气气讲出来共同解决，看怎么“把我们这一棒跑好”，别动不动小题大做要“死给我看”。什么“活儿没法干了”，这话以后不准说，想都不准想！想想都犯罪，懂了没？
业代：懂了。（张三心里想：主管啊，昨天是你让我在早会上问的啊，原来你是要抓典型啊……）
主管：好了，大家现在集思广义讨论一下面对“瓶盖打不开”这个暂时性问题，我们怎么安抚终端店……
[思考应用]
1.反思一下你在此之前碰到过什么“愣头青”的尴尬问题？立刻应用“会前摸底”的方法。
2.作为基层销售主管，你现在面对哪些难以回答的问题，请认真思考，写出你认为相对好的答案。
话题五：命令“滴水不漏”，再加一句“懂了没”
业务早会第六步：命令布达和回顾
[情景模拟]
“下面我跟大家讲一下今天的工作重点。今天出去大家主推XX品种，销售政策不变，每个人最低铺货家数5家。注意：店内新品库存大于两箱、货架上两个排面以上、店内有一张以上海报才算有效铺货家数。咱们当天算账，你们回来自己给我报你们当天的新品订单，我今天晚上或者明天上午抽查确认。明天晚会就做奖罚。当天新品成交超过5家店的，确认后明天奖励10元/家。当天新品成交低于5家店的，确认后明天处罚10元/家。这个制度咱们口说无凭，我已经打印出来挂在公示看版上了。大家明白了没有？”。
[注释&分析]
1.下达工作目标。
员工被处罚的时候，最常见的辩解是“我以为……”、“您当时不是这么说的”，所以领导下达工作目标时必须把这个漏洞堵住，把话说清楚，让别人没办法说“我以为”。怎么把工作目标布达清晰、诸如5w2h要素、smart原则等等，相信大家都明白，这里我就不多说了。我下命令的习惯是：量化标准、明确时间限制、明确检核奖罚制度、明确反馈方式、明确责任人、最后再立据为证。列张表给大家看看（表1）。
2.回顾：懂了没。
关键技巧是最后一句“懂了没”。注意，这可不是像“呵呵”一样的语气词，这句可是核心技术！
讲完销售政策之后一定要问业代“懂了没”。一般业代都会高喊“懂了”，然后主管抓一个看表情在神游的（只要留心肯定能看出来）：“李四，站起来，把我刚才说的重复一遍，我刚才说的是什么？”大部分情况，这个李四会顾左右而言他。为什么？因为他刚才正在神游呢。主管在宣布今天工作目标的时候，李四坐在那里琢磨“新来的这个文员长得还真不错……”、“昨天俺那把牌那么好，咋就输了呢……”被主管当头棒喝叫起来，一定会丑态百出。
“懂了没”这话一定要说。搞上三次，业代就学乖了，开早会再不会神游，因为他们怕被主管叫“站起来，我刚说的是什么，重复一遍！”
这样慢慢就会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：开早会思想不能开小差。
[思考应用]
运用“精准命令”语言模型，刚开始要动笔写台词，直到成为自己的语言习惯。
话题六：开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理
小结：早会前六个步骤要形成“早会业绩循环”
为什么开会？开会不是硬道理，提高业绩才是硬道理。如果早会的前六个步骤没有形成合力，没有形成业绩循环，对业绩提高就没有帮助。怎样的早会才算是形成业绩循环呢？看案例模拟吧。
[情景模拟]
背景：公司最近重点在抓新品销售。
早会第一步：开场。
主管大吼，早上好！
早会第二步：主管述职。
同志们，我昨天上午8∶30到9∶15开早会。
9∶15到10∶30分，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排……（略）
11∶00到12∶00我去库房检查进销存。昨天内勤小刘被罚款200元……（略）
中午12∶00到13∶00我按规定休息吃饭……（略）
下午13∶00到13∶40我核收公司总部的销售日报 ……（略）
下午13∶40我离开办公室，开始出去复查检核你们昨天跑过的线路。昨天我查了两个人的线路——张强和李清。张强昨天有新品漏单现象！新品铺货期间上面天天抓着我追问铺货进度，你敢给我漏单！张强昨天刚跑的街道，我晚上复查，你的线路上又有3家要新品。这说明什么？说明你新品订单拿的不全。按规定，新品铺货期间，漏单一家罚款50元。张强昨天倒霉，3家！罚款150元，立刻交。李清的线路我检查没有漏单，奖励50元。另外我在这里再次强调新品的陈列问题，有人把新品铺货进店了，但是没有上货架陈列，对不起，不算你的有效铺货业绩。我要求的新品有效铺货网点必须符合“两个排面、两箱库存、一张海报”。做不到的，铺进去也没用！
nlc202309031502
早会第三步：员工述职。
业代：报告，我昨天应该拜访47家店，实际拜访45家店，大德路上两家店拆迁关门了。昨天销售45箱，本月我累计销售966箱。目前是20号，时间进度66%，到昨天我累计销量达成进度75%，销量达成领先时间进度9个点。昨天成交网点9家，成交率20%，累计成交网点175家，累计成交率27%。
本月重点指标是新品铺货。本月我的新品铺货考核目标是90家，首先回顾历史——昨天新品铺货2家。累计新品铺货45家。新品铺货达成进度50%。落后时间进度16个点。然后展望未来——本月还剩10天时间，我新品铺货目标还有45家没有完成，平均每天要铺新品4.5家才能跟上进度。今天我计划新品铺货8家，本周内新品铺货保证追上时间进度。汇报完毕。
早会第四步：业绩点评。
主管：好，各位，你们述职完了，大家抬头看墙上的“龙鼠榜”，请新品销量最后一名和新品铺货成交网点数最后一名站起来，咱们这个月重点就抓新品，看谁往枪口上碰……
早会第五步：问题解答。
主管：好了，大家昨天工作中有什么困难问题需要解决讲出来。注意啊，聚焦！咱们这个月主要抓新品，你们最好围绕这个新品铺货的方向提问题，别的事如果不是太紧要的会后单独找我，不要浪费大家时间……
什么？新品订单量小经销商不送货？明白，没关系，你们给我盯紧哪个单子送不到，我来帮大家追经销商！ 规定：凡是你们拿了新品订单，第二天必须给终端打电话追踪经销商有没有把货送到。如果有送货不到位的现象，你们要在第三天早会报给我，我立刻去找经销商交涉。新品销售期间本来流速就一般，送货再拖拉一下，终端更不要新品了。
早会第六步：今日工作目标下达和回顾。
主管：好了，我强调一下今天的拜访注意事项：今天出去大家主推新品A，销售政策不变，每个人最低铺货家数3家，落后时间进度的人自己给自己加目标报给我。注意：店内新品库存大于两箱、货架上两个排面以上、店内有一张以上海报才算有效铺货家数。咱们当天算账，你们回来自己给我报你们当天的新品订单，我今天晚上或者明天上午抽查确认，明天晚会就做奖罚。当天新品成交超过3家店，确认后明天奖励10元/家。当天新品成交低于3家店，确认后明天处罚10元/家。那几个落后的自己报目标的人，以你们的自报目标家数为准相应奖罚。这个制度咱们口说无凭，我已经打印出来挂在公示看版上了。大家明白了没有？
[注释&分析]
现在明白什么叫做会议对业绩有推进了吧。早会不要按部就班例行公事 ，早会必须对业绩有推动。整个早会前六步是一体的，第一步“早上好”是鸣锣开道。然后二、三、四、五、六步要互相呼应，形成阵法。比如公司最近在抓新品，那么主管对员工的检核和奖罚就要围绕“新品铺货”，员工述职要汇报“新品铺货”的“回顾过去和展望未来”，业绩点评重点追踪的是“新品铺货新品业绩”的昨日排名/累计排名并进行奖罚，问题解答要在会上聚焦“新品销售的相关问题”，今日工作目标布达也要突出“新品铺货新品销售”。当几个步骤都围绕两个字“新品”形成“早会业绩循环”的时候，大家说，这样的早会，对新品的业绩能否推动？
[思考应用]
目前你面临的管理重点是什么？请写出自己使用“早会业绩循环”推动管理重点的脚本和台词。
（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
假设你是一名基层销售主管，请你运用“不追出结果不痛快”的思想和方法，追踪目前你下属的业绩问题，每天把工过程记录下来反思改善，直到结果出现为止。
运用“精准命令”语言模型，刚开始要动笔写台词，直到成为自己的语言习惯。
【工厂工具管理制度】推荐阅读：
机修车间工具管理制度07-15
工具工装管理办法06-15
行政办公管理工具大全10-07
16-工程部工具管理制度07-13
人力资源管理工具箱09-07
软件开发项目管理工具10-25
工厂管理制度11-04
工厂现场管理09-07
工厂车间管理制度06-04
工厂保密管理制度07-05
