LED照明渠道营销策略（精选11篇）
我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果
“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。
渠道的基础仍是“产品”
LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。
我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。
做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。
LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。
欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。
GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。
飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。
而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。
而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。
真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。
三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。
浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。
除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。
据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。
国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。
GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。
如何摆脱产品雷同和低价竞争?最好的思路是换位设计思考。囿于土生土长的环境, 大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式, 因而很多产品进入欧美市场, 老外一眼就能看出是Made in China (中国制造) 。
老外喜欢有融入他们元素的产品, 如果我们的产品能让老外误认为Made in America (美洲制造) , 也许能销得更好。
中国企业雇佣外国设计师在今天中国一流的企业已是很平常的事了, 这些外国设计师能在中国设计出外国人喜爱的产品。
另一方面, 目前中国货在美日、欧洲等地已发生过多次反倾销投诉。如能将中国制造变换成真正本地的美国制造、日本制造、欧洲制造, 当反侵销到来之际, 不仅不会受压, 反而可趁机扩大销量。
美国总统奥巴马今年初强调要加快发展美国的清洁能源, LED照明也列其中。据美国AIBC公司的CEO (首席执行官) Mark Cui 2010年10月在《2010宁波LED照明生产厂商北美市场合作恳谈会》上介绍, 美国政府对LED产业的支持政策有:2012年禁止制造和进口白炽灯;先行LED照明灯具取代60W白炽灯计划;对美国公司生产的每个LED节能灯政府补贴15～50美元。无疑这样的优惠政策对中国LED照明灯具企业家去美国办厂是具有极大吸引力的。
不仅美国, LED照明灯具企业是各国公认的高科技企业, 因此, 中国的LED照明灯具企业应当机立断进军海外, 这样可获当地政府的多种优惠政策, 有利企业的健康发展。
将在中国办的工厂与在美国办的销售公司+组装厂相结合也许是最好办法之一。一个世界型的制造企业, 市场和销售在国外, 设计和生产在中国大陆也许是中国企业国际化的一条光明大道。
欣闻宁波赛尔富公司已成功在美国亚特兰大设生产销售公司, 宁波升谱光电半导体公司的美国生产销售公司也在进行之中, 宁波舒能光电公司与美国AIBC的合资公司也在筹备开业之中, 浙江生辉照明公司已在德国科隆开设德国斯嘉勒克斯有限公司 (德文名称Sigalux GmbH) ……。
总之, LED照明灯具企业去海外创业、设立销售市场目的地的组装厂, 以当地需求为市场终极目标, 将是中国LED照明灯具厂市场营销策略的创新思维, 也是现阶段壮大自身企业的阳关大道。
参考文献
[1]Cui Mark.中国LED企业进入美国市场的现状, 对策与投资机会.2010-10-05
[2]颜重光.绿色照明LED灯具驱动技术.2008-9-16
[3]颜重光.LED灯具低压驱动技术.2008-9-18
[4]颜重光.发展迅速的AC直接驱动LED光源技术.2009-02
[5]颜重光.实用LED台灯方案设计思考.2009-10
[6]颜重光.LED灯具驱动技术发展趋势分析.2010-02
[7]颜重光.漫话LED照明灯具技术.2010-8-2
一、以及时处理现实冲突为重心的短期措施
1.识别冲突。
冲突发生以后，首先要对冲突的性质及严重程度进行识别和判断，冲突的性质主要取决于当事人的动机。有些冲突源于双方对目标、市场的不同理解所产生的意见不一致及其相应的差异化行为。这种冲突处理得当的话，可以起到建设性的作用。而恶性冲突行为的结果是一方的获利以牺牲其他渠道成员的利益或整个渠道的利益为代价。可见这是两类性质完全不同的冲突。弄清渠道冲突的性质，避免将两类不同性质的冲突相混淆，对于采取恰当的措施来化解冲突是极为重要的。
2.处理冲突。
处理冲突应该本着两个原则，一是双赢原则，二是效率原则。解决冲突不外乎三种方式：“问题解决策略”，“进攻性解决策略”，和“妥协策略”。“问题解决策略”，指冲突双方通过沟通、磋商，从事件结果对双方各自影响的考虑出发，寻找和选择解决冲突的方案。“进攻性解决策略”，指当事人运用自己拥有的渠道权力，通过或明或暗的要挟、惩罚等手段来解决问题。“妥协策略”，指通过让步的方式来解决冲突。一般来说，对于重大冲突应该采用“问题解决策略”，通过双方的沟通、磋商，寻求双方认同的最佳解决方案，其中也常常包含着一方或双方的妥协与让步。如果冲突是不重要的，搁置和忽略分歧可能更有效率，则可采用“妥协策略”，双方均做出让步。对“进攻性策略”的采用则需慎重。除非双方保持合作的意愿很弱，轻易采用“进攻性策略”是不明智的。当然，如果冲突的性质和后果严重，那么适当地运用渠道权力“快刀斩乱麻”，也是必须的。
二、以预防和早期化解冲突、
优化渠道内部环境为目标的长期措施
1.树立互利共赢观念。建立合理的利益分配机制。
渠道成员之间所固有的相互依赖性表明，渠道成员之间首先是具有共同利益的合作者，并且共同利益是他们获得各自独立利益的前提和基础。所以，渠道成员之间的互利共赢，不但是可能的，而且是必须的。渠道成员应该树立互利共赢的观念，在追求自身利益的同时，也要为他人考虑，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。
互利共赢的基本环节，是建立合理的利益分配机制。如果各成员之间利益分配不均衡，那么渠道冲突就不可避免。企业应该充分认识到，利益分配机制的合理与否关系到渠道成员的应得利益能否实现，是营销渠道正常、高效地运作的基础。为此，渠道上、下游成员均需从建立长期导向的合作关系出发，采取相应的措施与做法。例如在一个渠道关系中，制造商给批发商的利润要能够吸引住批发商，批发商给制造商带来的分销效率与销量也要让制造商感到满意。只有这样，当渠道关系出现冲突时，双方都会考虑到较高的关系终止成本而谨慎行事。
2.建立长期导向的新型渠道成员关系。
从目前的情况看，在我国制造商和经销商等渠道成员之间大多还是单纯的买卖关系、交易型关系，渠道成员(续致信网上一页内容)彼此之间的利益都是独立的，这是导致渠道冲突的重要现实基础。因此，将渠道成员之间的单纯买卖经销关系转变为长期导向的合作伙伴关系，包括建立战略联盟，是从根本上控制渠道冲突，优化渠道效率的关键。渠道成员之间构建一个长期导向的渠道关系，可以通过跨企业边界的整合实现关键资源互补，进而获得渠道竞争优势；可以降低成本，提高渠道效率；可以提高渠道成员对渠道关系的满意度并为消费者、供应商、分销商三方创造利益，最终达到互利多赢的结果。
3.建立经常性的沟通对话机制。
企业在日常的营销活动中应该做到防微杜渐，防患于未然。对于早期的渠道冲突要及时发现，及时解决，避免其进一步演化成恶性渠道冲突。这就需要渠道成员之间建立一种经常性的信息传递机制和平台，来实现渠道成员之间的充分的沟通。沟通的有效与否，直接影响渠道关系的构建与维护，也影响冲突的防范与解决结果。渠道成员应该建立经常性的信息交换制度，相互交流有关各地市场状况的信息，以及合作中的意见和建议。还可以进行企业高层间的互访，相互传达企业的发展理念和愿景。通过这种信息传递，渠道各成员之间能够共享经验与资源，改变渠道成员之间信息不对称的现状，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，有助于发现渠道中容易被忽视的冲突隐患，消除已有的早期冲突和矛盾，有助于保证渠道的正常、畅通和高效运转。
换位思考、互换角色也是消除渠道成员之间存在的误解和认知差异的有效措施。首先，渠道成员在制定决策的过程中应该换位思考，在考虑自身应得利益的同时，设身处地地为其他成员考虑，这样就会加强渠道中各成员之间的信任和尊重，从而提升整个渠道的效率，达到化解冲突的目的。其次，在垂直渠道中，各成员除了换位思考，最好能够互换角色。渠道成员也可以互派代表参与对方的经营决策。通过这样的行为，能够使各渠道成员体会到其他成员的感受和难处，对加强双方的互谅互信大有裨益。
4.及时调整和整合营销渠道。
面对瞬息万变的市场和复杂多样的客户需求，企业不能墨守陈规，而是要根据具体情况不断调整自己的营销渠道来适应这种飞速变化。渠道调整通常可以分为三种形式：
①结构性调整，即在某一渠道中增减个别中间商。对于那些经营不善的中间商要清出渠道，同时增加一些营销能力强的中间商，以此来加强渠道整体的效率和企业的盈利能力。
②功能性调整，即增减某一个营销渠道。如果企业发现由于市场供求状况的变化导致现有渠道过多，可以考虑适当减少一些营销渠道，以提高渠道运作效率；反之，如果发现现有渠道过少，可以考虑适当增加一些渠道，以适应市场需求的变化。如果决定增加新的渠道或采用新型的渠道模式，要注意处理好新旧渠道矛盾，防止引发多渠道冲突。企业必须明确其长远的渠道策略，对新渠道与原有渠道进行合理定位，充分发挥其互补性，引导新旧渠道之间的协同合作。
③销售系统调整，即改变企业现有的整个营销体系。这种调整将对企业整体营销状况产生较大影响，在应用时企业需要反复权衡，慎重决定。
5.加强渠道管理。
近年来，由于生产环节的竞争日趋激烈，营销渠道已成为产生企业业绩的重要来源。因此，通过加强和改善营销渠道的管理以减少渠道冲突和降低冲突水平，对于企业而言就是刻不容缓的了。
①慎重选择渠道成员。渠道成员良好的营销素质和正确的市场观念，为渠道成员之间确立共同的目标打下基础。企业要在充分了解相关经销商信息的基础上，选择那些与自己的观念、目标基本一致的渠道成员，并适时加以培训，灌输企业的理念，这样才有利于进行沟通和合作，对以后进行有效管理很有好处。
②树立超级目标以团结渠道成员。超级目标是指渠道成员之间通过能力协调与专业分工，形成长期的互利合作关系，然后在优势互补基础上实现多个部门的整体性目标。树立超级目标是团结各渠道成员的关键。在渠道出现冲突时，因为有了共同实现超级目标这一现实利益的存在，有助于冲突的解决。
③通过良好服务以建立渠道成员忠诚度。渠道成员的忠诚源于渠道成员对企业的依赖，忠诚度的建立要立足于努力的去帮助渠道成员，尽可能的使渠道成员的利益达到最大，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业的一分子。所以，制造商应尽量做好对经销商的服务工作，及时解决经销商在经营过程中产生的各种问题，提高经销商的资金利用率和资金利润率。批发商也应做好对制造商的服务工作，收集并反馈市场信息，配合制造商搞好有关促销工作。
④有效的激励渠道成员。这也是企业解决渠道冲突和利益矛盾的一种手段和方法。企业可以根据经销商的业绩评估营销渠道的效率，对经销商进行有效激励，以调动各渠道成员的积极性。同时还要对经销商是否存在窜货等行为进行监督，严重违规的要清出营销渠道。
⑤防止滥用渠道权力。渠道成员之间的相互依赖关系导致一方对另一方拥有一定的支配权，可分为强制性权力和非强制性权力。非强制性权力例如奖赏权、参考权等的运用有助于稳定、维持、发展渠道关系，强制权的运用则往往是产生冲突的重要原因。因此，合理地运用渠道权力，防止滥用权力尤其是强制性权力，是减少和弱化渠道冲突的重要环节。
（一）网络营销中顾客概念的整合
传统的市场营销学中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织（如产业购买者，中间商，政府机构等）。在网络营销中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。
网络营销所面对的顾客与传统营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。虽然目前的网民还具有地域性和年龄性的特点。同时，我国现在的网民也仅有一千多万。但这都将随着网络建设的进一步完善以及网络资费的进一步降低而增加。因此，企业开展网络营销应进行全方位的，战略性的市场细分和目标定位。
但是，网络社会的最大特点就是信息“爆炸”。在因特网上，面对全球数以百万个站点，每一个网上消费者只能根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商业运行以来，网络用户急剧上升。面对这种趋势，从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客，因为搜索引擎不是网上直接消费者，却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息，只有在被搜索引擎选中的情况下，才有可能传递给网上的顾客。既然搜索引擎成为企业从事网络营销的特殊顾客。企业在设计广告或发布网上信息时，不仅要研究网上顾客及其行为规律，也要研究计算机行为，掌握各类引擎的探索规律。
（二）网络营销中产品概念的整合
由于技术的革新和变更，产量受重视程度越来越低，已经不再像从前那样成为生产商的策略中心。企业必须考虑按照客户的需求定制产品，而非按部就班地生产标准化产品。即使是产量密集型的产业，如汽车制造业，也正在被技术进步的力量推动，逐渐转向定制生产（即按照客户订单要求来生产产品）。竞争的压力要求各个产业能对周边经济环境的变化迅速做出反应，这意味着从前主管发号施令、中层管理人员负责执行、普通员工由部门分管的等级管理体制将不复存在。而网站与最终客户的直接交流，也为企业个性化服务提供了可能。
在网络环境下，由于企业在物理空间和实体形象方面距离的缩小，致使企业之间竞争的难度大大增加。因此，企业要想成为在各方面都胜出对手的全能冠军就很难，但如果在某一个专门领域做精、做专、做深，在一个业务领域建立很强的竞争优势，则胜出的可能性很大。这就促使企业要根据自身特点确立合适的消费者目标定位。
（三）网络营销中促销概念的整合
网络营销过程中营销组合概念因产品性质不同而不同。对于知识产品，企业直接在网上完成其经营销售过程。在这种情况下，市场营销组合发生了很大的变化（与传统媒体的市场营销相比）。首先，传统营销组合的4P中的三个——产品、渠道、促销，由于摆脱了对传统物质载体的依赖，已经完全电子化和非物质化了。因此，就知识产品而言，网络营销中的产品、渠道和促销本身纯粹就是电子化的信息，它们之间的分界线已变的相当模糊，以至于三者不可分。（若不与作为渠道和促销的电子化信息发生交互作用，就无法访问或得到产品。）传统营销的价格策略主要考虑产品的生产成本和同类产品的市场价格，并且同一种产品在不同国家、地区的价格也不相同，即实行价格歧视。而消费者利用互联网可及时获得同类产品或相关产品的不同价格信息，必然会给实行地区价格差异的企业带来巨大冲击。为了消除这种不利影响，企业要努力使价格差异减少或实行价格标准化。尤其是网络上的消费者有较强的理性，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念。传统的促销策略主要是企业通过广告、人员促销、销售促进、公关宣传等方式进行，消费者处于被动地位。而企业开展网络营销，可利用网络论坛，BBS、电子邮件等网络工具与消费者建立一对一的联系，使消费者从被动地接受促销转变为主动地搜索广告，接受产品或服务，而且可大大减产促销费用。其次，价格不再以生产成本为基础，而是以顾客意识到的产品价值来计算。第三，顾客对产品的选择和对价值的估计很大程度上受网上促销的影响，因而网上促销的作用倍受重视。第四，由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、高收入等特点。因此，网上促销的知识、信息含量比传统促销大大提高。对于有形产品和某些服务，虽然不能以电子化方式传递，但企业在营销时可利用INTERNET完成信息流和商流。在这种情况下，传统的营销组合没有发生变化，价格则由生产成本和顾客的感受价值共同决定（其中包括对竞争对手的比较）。促销及渠道中的信息流和商流则是由可控制的网上信息代替，渠道中的物流则可实现速度、流程和成本最优化。因为网上简便而迅速的信息流和商流使中间商在数量上最大限度的减少甚至成为多余的。综合以上两种典型的情况，在网络营销中，市场营销组合本质上是无形的，是知识和信息的特定组合，是人力资源和信息技术综合的结果。在网络市场中，企业通过网络市场营销组合，向消费者提供良好的产品和企业形象，获得满意的回报和产生良好的企业影响。
（四）网络营销中广告概念的整合
网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象，另一方面可以吸引新顾客、沟通老顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。因此作为企业“脸面”的网站必须注意以下几点：
尽可能吸引网络“观众”。主页（Homepage）的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。
快捷的信息提供。网站的内容要不断更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。
提高网站的质量与专业性。精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者（访问者）的购买欲望。
加强网站的推广与宣传。优秀的网站同样需要辅之以成功的推广。利用搜索引擎、互惠链接等方法大力地宣传企业的网站，具有针对性的Banner广告会大大提高网站的知名度。也可通过传统的宣传方式如电视广告、新闻媒体、印刷品等来扩大企业网址的影响。
及时回应顾客的需求。网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，设专门职能部门处理，利用Email、线上常问问题（OnlineFAQ）等与顾客做双向沟通。
把方便留给访问者。如果企业想促使访问者在线购买产品或得到服务，那么必须为他们建立一条方便的通道，以便他们得到各种想要的信息，如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条，在网站上加入内部的搜索引擎，迅速回复客户的来信等。
（五）网络营销对企业形象概念的整合
网络营销带动了企业理念的发展，也相继带动了企业内部网的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销代理与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。
信誉是网络营销的前提。尤其在网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难点，这都可归结为信誉的问题。另外，在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的、战略性的问题。通常企业可从以下几方面树立信誉：
优质的服务——随时为客户提供真正需要的方便的、优秀的服务；
良好的运作——包括向客户提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给客户添麻烦。
不断创新——不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。
网络营销要求企业员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面有独挡一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。因此企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。
在企业组织再造过程中，在销售部门和管理部门中将衍生出一个负责网络营销和公司其他部门协调的网络营销管理部门。它区别于传统的营销管理，主要负责解决网上疑问，解答新产品开发以及网上顾客服务等事宜。同时，企业内部网的兴起，将改变企业内部运作方式以及员工的素质。在网络营销时代到来之际，形成与之相适应的企业组织形态显得十分重要。
(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。
(2)单渠道策略和多渠道策略
这是根据营销渠道的类型多少来划分的。所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，而对外埠则采用间接营销。这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用（云贷undai）。
(3)结合产品生命周期的营销渠道策略
金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。如产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。
(4)组合营销渠道策略
一、营销渠道策略要考虑的因素
1. 本企业的产品因素。
(1) 价值大小。一般而言, 产品单个价值越小, 营销渠道越多, 路线越长。反之, 单价越高, 路线越短, 渠道越少。 (2) 体积与重量。体积过大或过重的产品应选择直接或中间商较少的渠道。 (3) 时尚性。对式样、款式变化快的产品, 应多利用直接营销渠道, 避免对市场变化反应迟缓的损失。 (4) 技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的产品, 营销渠道要短。 (5) 产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售, 以扩大销售面。 (6) 产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段, 对营销渠道的选择是不同的, 如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7) 新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场, 生产企业应组织推销力量, 直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。
2. 市场因素。
(1) 目标消费者的状况。如果目标消费者分布面广, 市场范围大, 就要利用长渠道, 广为推销。 (2) 市场的地区性。目标市场聚集的地区, 营销渠道的结构可以短些。 (3) 产品的季节性。具有季节性的产品应采取较长的分销路线, 要充分发挥批发商的作用。 (4) 竞争性产品。同类产品一般应采取同样的分销路线, 较易占领市场。 (5) 销售量的大小。如果一次销售量大, 可以直接供货, 营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售, 渠道则会长些。在研究市场因素时, 还要注意产品的用途, 产品的定位, 这对选择营销渠道结构都是重要的。
3. 竞争者状况。
一般地说, 制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道, 制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品;另一方面, 由于受消费者购买模式的影响, 有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如, 消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等, 因此, 食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售店里出售, 这就是说, 不得不使用竞争者所使用的渠道。
4. 消费者的消费习惯。
(1) 消费者对不同的消费品有不同的购买习惯, 消费品中的便利品 (如香烟、火柴、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等) 的消费者很多, 而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁, 希望随时随地买到这种消费品, 所以, 制造商只能通过批发商和为数众多的中小零售商转买给广大消费者, 因此, 便利品分销渠道是“较长而宽”的。消费品中的特殊品 (如名牌男西服等) , 因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品, 所以特殊品的制造商 (即名牌产品制造商) 一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品, 甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品, 因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。 (2) 工业品用户一般都是购买次数少 (设备要若干年才买一次) , 每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给工业品用户, 而一般不能将产品直接销售给消费者, 因为制造商多次、小批量销售会增加成本, 不合算。
二、可供选择的渠道策略
1. 直接渠道策略。
直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为:生产者→消费者。直接渠道减少了中间环节, 节约了流通费用;而且产销直接见面, 生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化, 有利于企业及时调整产品结构, 作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯网络手段销售。直接渠道的优点是:企业可迅速及时地获得信息的反馈, 从中了解市场动态, 据此制定适宜的营销策略。直接渠道的不足是:提高企业的经营成本, 增加资金耗费及销售的风险。
2. 间接渠道策略。
间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为:生产者→中间商→消费者。中间商的介入, 分担了生产者的经营风险;借助于中间环节, 可增加商品销售的覆盖面, 有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多, 会增加商品的经营成本。间接渠道的优点是:企业可以利用国内外其他组织机构的分销渠道和营销经验, 迅速将产品推向国内外市场, 取得良好的时间效益。间接渠道的不足是:中间商的介入, 使制造商与消费者之间的沟通不便。限制了企业经营销售能力的扩大。间接分销渠道主要用于缺乏营销经验能力和信息网络的中小生产企业, 或面对潜力不大、风险较大的市场, 一般适用于消费品。
另外, 分销渠道还可以按照中间环节 (层次) 的多少分为长渠道和短渠道;按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道;按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。
三、分销渠道的设计
1. 确定渠道模式。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道, 是派推销人员上门推销或以其他方式自销, 还是通过中间商分销。如果决定中间商分销, 还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2. 确定中间商的数目, 即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点, 市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有以下可供选择的形式:
(1) 密集性分销。运用尽可能多的中间商分销, 使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品 (卷烟、火柴、肥皂等) 和工业用品中的标准件、通用小工具等, 适于采取这种分销形式, 以提供购买上的最大便利。
(2) 独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理, 实行独家经营。独家分销是最极端的形式, 是最窄的分销渠道, 通常只有某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是:有利于控制中间商, 提高他们的经营水平, 也有利于加强产品形象, 增加利润。但这种形式有一定风险, 如果这一家中间商经营不善或发生意外情况, 生产者就要蒙受损失。
(3) 选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式, 即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用, 它比独家分销面宽, 有利于扩大销路, 开拓市场, 展开竞争;比密集性分销又节省费用, 较易于控制, 不必分散太多的精力。有条件地选择中间商还有助于加强彼此之间的了解和联系, 使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此, 这种分销形式效果较好。
四、营销渠道评估
营销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此, 企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个, 即经济性、控制性和适应性。
1. 经济性标准。
经济标准是最重要的标准, 这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中, 首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较, 以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行:一是静态效益比较, 就是在同一时点对各种不同方案可能产生的经济效益进行比较, 从中选择经济效益较好的方案。二是动态效益比较, 就是对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较, 从中选择在不同情况下应采取的渠道方案。
2. 控制性标准。
企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益, 还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额, 实现其长远目标是至关重要的。企业对于自销系统是最容易控制的, 但是由于成本较高、市场覆盖面较窄, 不可能完全利用这一系统来进行分销。而利用中间商分销, 就应该充分考虑所选择的中间商的可控程度。
3. 适应性标准。
长方照明多年来秉承“技术领先、引领市场”的经营理念，通过持续研发与创新以及集中优势资源快速实现规模化生产来为客户提供高性价比的产品，取得了良好的经营业绩。数据显示，长方照明2010-2011年营业收入分别同比增长234.98%和57.07%，净利润亦分别同比增长250.50%、82.25%，公司已成长为我国LED照明光源器件封装领域的龙头企业之一。
为了进一步奠定公司在细分市场的规模优势和技术地位，长方照明分别从产能和技研两个方面制定募投项目，包括LED照明光源扩产项目、灯具扩产项目、技术研发中心项目等，项目达产后，长方照明将快速提升现有产品的科技含量和附加值，公司亦将快速把握行业高速增长所带来的机遇并取得突破性进展。
技术领先 产品性价比居前
尽管成立时间较短，但长方照明却一直致力于进行技术创新和积累，并取得了国家高新技术企业资质。截至2011年末，长方照明已拥有14项实用新型专利、21项外观设计专利，并有3项发明专利正在申请中，系统掌握了LED照明光源封装及照明应用产品制造的关键技术与工艺。
在LED照明光源封装方面，长方照明形成了以“白光LED宽波段封装技术”、“芯片高效应用改进技术”为代表的核心技术与工艺，产品4802、502和大功率1W获得了深圳市自主创新产品认定，大功率1W照明光源通过了深圳市科学技术成果鉴定。而在LED照明应用产品方面，长方照明产品的节能性、一致性及光衰控制等各项指标均达到了行业先进水平，公司LED照明产品3W、5W、7W球泡灯获得了深圳市自主创新产品认定，LED路灯产品先后通过了国家交通安全设施质量监督检验中心、国家电光源质量监督检验中心（上海）和国家灯具质量监督检验中心的检验。
由于长方照明擅长于技术研发并能及时将之实用化，因此长方照明的产品科技含量及性价比远高于行业均值。如在光衰控制、显色指数、功率因数及转换效率方面，长方照明均胜一筹。此外，长方照明产品亮度一致性佳、发光角度稳定，特别是在颜色一致性方面，行业平均水平一般控制在单一批次LED颜色的一致性，而长方照明可使用不同波长芯片做出不同批次间颜色的一致性，极具市场竞争力。
具备完整的产业链结构
与行业内传统的“接单生产”、“以销定产”的经营模式不同，长方照明实行“以计划生产为主、以接单生产为辅”的经营模式，具有高度的前瞻性和计划性，因此长方照明主导产品近年来快速实现了大规模产业化生产，市场认可度高，进而促使其业绩实现了高速成长。
与公司独特经营模式相匹配的则是，长方照明具有完整的产业链结构，公司已主动延伸产业链，逐步加大对LED球泡灯、灯管、射灯等照明应用产品的投入力度，形成了从LED光源封装到应用的较为完整的产业链。长方照明在LED封装领域的长期积累为照明产品的深度研发、质量控制提供了有利条件；同時，LED照明产品产销量的快速提升也为光源器件的产能消化提供了有力支持，并可将市场需求、技术信息、发展趋势快速反馈给照明光源封装的研发、生产部门，引导其持续创新。上述较为完整的产业链将成为长方照明未来持续成长的重要驱动力之一。
如果说几年前，电商、渠道营销策略还只是一些人的独舞，那今年可完全不一样了，在今年昆明的房地产市场上，媒体大张旗鼓涉猎电商，二手中介等各种渠道公司赫然出现在众多楼盘的宣传资料上，渠道营销策略俨然是促成时下楼市成交的利器。在大势所趋之下，渠道营销策略还面临哪些问题？这些问题如何求解？新华有约专访到了“重庆渠道营销策略第一人”——重庆铭腾机构总经理赵亮，来听听他有哪些答案分享。
在售楼部里等着购房者这种渠道营销策略方式行不通
记者：渠道营销策略为什么现在会这么火？ 郭枫阳——思维管理专家！原小米、LG高级讲师！10余年中外企业管理实战经历，曾在LG、小米等多家中外知名企业担当培训经理、高级讲师等不同职位！
赵亮：渠道营销策略实际上就是行销的概念，需要走出售楼部去寻找购房者，这也是开发商非常困惑的。传统的渠道营销策略已经慢慢不能支撑这个市场，有几个方面的原因：首先是现在信息太发达了，以前哪个楼盘开盘购房者会蜂拥而至，开发商比较容易驾驭购房者，现在情况完全改变了，购房者很容易就能够获取更多的楼盘信息，他们越来越专业。其二，购房者需要主动被教育，你不搭理他们，他们也不会搭理你，需要渠道营销策略更多地去接触购房者，影响购房者。单纯依靠简单的线上渠道营销策略，已经行不通。渠道营销策略团队需要走出去，去创造更多的受众群体，为开发商获取更多的购房客户，开发商才可能感兴趣。
做渠道，一定要有所动作，不能太平庸，否则会被市场淹没。
最核心的问题是理清利益分配模式
记者：昆明楼市进行一二手市场的联动也不是喊了一次两次，几年前，就不断有机构、中介等在做这个事，但是效果一直不明显，直到今年就特别明显了，好像突然之间大家都在找渠道营销策略模式。您觉得一二手联动的渠道营销策略模式核心是解决什么问题？
赵亮：我是从2004年开始做一二手联动。这种情况，重庆在2012年就很明显了。最核心的问题是理清利益的分配模式，如果没有处理好这个问题，团队的成员会没有安全感。为什么没有安全感？所有的卖房环节还是被置业顾问掌控着，二手中介方只是输送了一个渠道环节，在这个环节，最终业绩的确认、业绩的分配都是问题，团队打造不起来。思考好了这个问题就不愁了，现在我的员工离职率几乎为零。团队的归属感已经出来了。
“海陆空”串联渠道营销策略
记者：现在房地产渠道营销策略方式主要有这几种，开发商在售楼部卖房，一二手市场联动卖房，媒体电商卖房，这三者是怎样的关系？
赵亮：这几个方式可以称之为海陆空。售楼部是终端，所有的成交环节都需要在售楼部完成，掌握在销售部，就是开发商自己的销售团队，这就是我说所的“陆军部队”。这之外，需要其他伙伴把楼盘的信息传递出去，一起做渠道营销策略，就是我们的海军、陆军部队。线上这块，媒体参与电商。中介方面，他们所有的门店都是楼盘售楼部的延伸，售房部已经前置。三种方式就形成巨大的串联，能起到串联性作用。
玩好电商要现有好的游戏规则
记者：现在有一些声音在质疑电商，认为电商的效果不大，您认为出现这种情况的主要原因在哪里？
赵亮：电商一定要有一个好的游戏规则，这个游戏规则如果不能形成良性循环，一定会被市场更改，或是会被淘汰。现在重庆已经显现，有一些重灾区出现了，很乱。没有秩序形成，时间长不了，玩不长。
记者：您对房地产渠道营销策略的未来走势有怎样的判断？
一、登陆相关新型网站
1、个性化定制网站：登陆卡当网
2、虚拟体验：
3、发泄：出气筒
4、易物：易物趣 易货网
5、收藏：百度搜藏
6、新分享：糗事百科门楼
了解各网站的经营模式及特点，用户的心理特征，预测其趋势。
一、根据资料回答问题： 2006年网购十大热销商品出炉
淘宝网2006年网购营销统计出炉，按成交额排名，网上最热销的十大商品分别是
手机通讯设备、化妆品、笔记本电脑、网络游戏虚拟商品、电脑硬件、数码相机、珠宝首饰、运动健身、手机充值／IP卡、汽车摩托配件。
2006年全年淘宝网上一共销售出4000万件香水等化妆品，2000万张充值卡，2000万件保健品，940万本图书，450万双鞋子，430万个打火机，230万件内衣，220万部手机。淘宝网2006年全年销售手机及配件金额在53亿左右，这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通60亿的销售额目标。
思考题：
1、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品？
答:互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平
等性等特征。网上适合买的产品有：（1）、具有数字化特性的产品
知识型产品。即属于智力密集型的产品。较典型的如：各种电脑软件、音乐、电子图书等.其次，知识型产品具有投入资本的有机构成高、利润率高的特点。目前，网络经济的市场环境发育尚不成熟，电子商务站要保证其营销活动的顺利进行与发展，知识型产品也会成为首选的销售对象。故而，目前网上销售的产品即以软件、图书等知识型产品居多。（2）具有标准化特性的产品
例如：图书等等。这类产品的特点在于，产品质量、性能易于鉴别，具有较高的可靠性。即使发生产品质量纠纷，也易于解决。而且，此类产品的售后服务工作也易于开展，对厂家和消费者都较为有利。（3）具有隐私化特性的产品
由于网络的虚拟化，使得一些具有隐私性的商品有良好的发展空间。
（4）受众（用户）范围较为宽泛，不特定的产品
假如你的企业生产和销售的产品，是属于市场容量很小，受众特定、单一的产品，那么网上销售很难给你带来盈利，反而会使你的营销成本上升。因为网络的特征之一，就是打破了时空限制，能让更多的人在更多的时间内获取对已有用的信息和产品。而你的产品的信息受众范围狭小，在网上只会受到极少量的用户关注，因而形成资源浪费，反而得不偿失。反之，受众范围广、不特定，则能够充分利用网络的优势，让自己的产品为更多的用户所知晓，将最大可能地把潜在用户的注意力吸引过来，创造更多实际的消费需求，从而获得更高的收益回报。（5）我个人认为，那些奢侈品，价格超过几千元的尽量不要在网上买，电子产品：尤其是手机、本本、数码相机等，虽然网上价格相对来说比实体店优惠点，可是在售后的服务，一般都很麻烦，耽误时间。还有就是衣服、鞋子、手表、饰品、充值卡、书籍，在市场上没有卖的小东西,又好看的那种,在本地难以买到的一些产品，如特产等。
2、根据上述资料分析一下网上热销产品的特征，是否与前者矛盾？分析热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征。网上热销产品的特征：
1）体积较小，无需售后服务：主要是方便运输，降低运输的成本。2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。3）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。
4）价格较合理，易让人接受：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买
5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。6）网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。
两者并不矛盾，前者说明网上购物方式渐渐被广大消费者所认可，后者只是单方面说明迪信通的年销售额，这是两个方面，不同方面的销售额不能认为是矛盾的。热销产品消费者购买行为：
1）消费行为个性化。消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，因此个性化的购买行为成了消费者消费的主流。
2）消费过程主动化。消费者通过自己的需求对产品进行选择，全有自己来主导。
3）消费行为理性化。在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，理智的选择价格，大范围地选择比较精心挑选自己所需要的商品，主动地表达对产品及服务的欲望。
4）购买方式多样化。由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣，这两种心理使购买方式变得多样化。
热销产品消费者购买特征：
1）注重自我。目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显，因此要想吸引众多的消费者，就必须适合消费者的需求。2）头脑冷静，擅长理性分析。由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此要以诚信待人。
3）品味越来越高而耐心越来越少。现在的网络用户通常都是以年轻人为主，他们年轻而时尚，品味较高，而且他们都比较缺乏耐心。
二、在当当网和卓越亚马逊网站搜索同一本书如《网络营销基础与实践》，比较价格差异和促销策略。再在两个网站搜索其他同样产品，比较差异。
我在当当网上查找《网络营销基础与实践》（第3版），价格是31.2元，在卓越亚马逊网站查找，价格是27.3元。两者相差3.9元。都是以打折方式。
1、在价格策略方面：卓越亚马逊网站要比当当网有优势。因为卓越亚马逊网站
上所列出的可供选择的书与当当网同样的一本书时，卓越亚马逊网站书店价
格要比当当网便宜0.1元及以上。虽然这个数字不是很大，但对于敏感的消费
者来说，他们又可能就会选择卓越亚马逊网站而不选择当当网。而且，很多
都实行免费送货。同样，理智型的消费者也会选择卓越亚马逊网站。所以说，在价格促销策略方面，卓越亚马逊网站要比当当网有优势。
2、在产品差异化方面：当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多，即
消费者的选择余地大。消费者可以根据自己的需要，选择合适的书，品种差
异化大时，消费者可以进行比较，然后选出适合自己使用的书籍。消费者在
当当网上的选择余地要比在卓越亚马逊网站上的选择余地大，因此，在这个
方面，当当网要比卓越亚马逊网站存在优势。
3、在产品介绍方面：当当网要比卓越亚马逊网站做得好。当当网对书籍进行了
简单的介绍，可以方便消费者的购买，而卓越亚马逊网站就存在差异，故在
此方面，当当网要比卓越亚马逊网站做的好。
然后我在两个网站搜索以《网络营销与策划》这本书为例，来比较当当网和卓越亚马逊网站的价格差异和促销策略：
1、在价格策略方面：卓越亚马逊网站和当当网的价格一样，而且，很多都实行
免费送货。同上；
2、在产品介绍方面：当当网还是要比卓越亚马逊网站做得好，同上；
3、在产品差异化方面：当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多。卓
越亚马逊网站提供了43种选择，而当当网提供了253种选择，在这方面，当当
网要比卓越亚马逊网站有优势。
三、利用搜索引擎查询“钢铁”、“石油”产品的销售渠道是什么？互联网上玩具类、化妆品类产品的销售渠道有哪些？
答：
1、钢铁的销售渠道：通过网络销售或者大户销售，代理销售，批发和零售，电子商务销售就是把钢材资源信息发布到中国钢铁现货网让更多买家采购钢材的人主动和你联系。
2、石油的销售渠道：中石化销售渠道重组的总体思路就是按照“区域化、专业化、扁平化”的原则，以优化物流配送和强化成品油市场营销为重点，充分利用现代高科技术，对物流，零售，直销实行专业化管理，建成“管理层次扁平、业务专业垂直、岗位职权明确、市场反应灵活”的新型经营管理体制。
3、玩具类产品的销售渠道：（1）竞价排名（2）到玩具行业网站上做会员（3）去各网站发信息,各论坛发贴。
4、化妆品销售渠道：（1）找企业代理，找各地代理商开发市场（2）网络拓展（3）借助媒体招商（4）厂家—顾客 或者 厂家—中间商—顾客。
四、如果有一家企业面对全球供应五金产品，应当如何选择渠道？每个渠道的成本、信用、覆盖、特色、连续性有何差异？
（1）参加一些国际贸易的展览会和交易会这种方式花费大一般是大型企业才考
虑的，成本高、信用度好、覆盖范围广、如果有合适的需要的，一定会来
找你们洽谈的。
（2）寻找代理商 经销商从目前国内五金行业来看，本身没能力去铺建全国销
售网络的中小企业，通过全国性大型五金专业市场平台，是他们以最少的
成本建立最广泛的销售网络的有效途径。信用度高。（3）网上营销因为产品的体积 重量等 配送方面有一些问题。（4）卖场 卖场依然是许多企业首选的营销渠道之一。卖场对产品销量的巨
大带动性，使许多橱柜品牌对卖场“欲罢不能”。（5）自营店
【相关知识】
一、网络适销产品分类 按产品性质分类：实体产品
虚体产品：软件和服务 服务分为普通服务和信息咨询服务两大类。普通服务：远程医疗、法律救助、航空火车订票、入场券预定 信息咨询服务：法律咨询、医药咨询、股市行情、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。
两者都关心收益，但对于前者更加关注付出的成本。
二、网络适销产品的特点（1）具有数字化特征的产品 如：软件、音乐、电子图书（2）具有标准化特征的产品 如：图书
（3）具有隐私化特征的产品
三、网络渠道的选择
（1）成本：使用中间商信息服务的支出。一是在中间商网络服务站建立主页的费用；另一类是维持正常运行的费用。
（2）信用
网络信息服务商所具有信用程度的高低。（3）覆盖
网络站点所能影响的市场区域。（4）特色
每一个网络站点所面对的顾客群体，中间商的总体规模、财力、文化素质、网站的设计特色及更新特色。
（5）连续性
企业应采取措施密切与中间商的联系，防止中间商把别的企业的产品放在经营的主要位置。
四、2007年具有潜力的网站
（一）个性化定制
这是一个崇尚个性张扬的年代，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的，绝不希望走在街上看到别人与自己有着一模一样的穿戴。为了迎合人们的这种个性化心理，专门为个人定制创意物品的网站也应运而生。你可以在网站上选择既有的图案和产品，也可以将自己的设计创意发布出来，让网站为你量身制作，比如印有自己喜欢的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年历等等。这种模式有些类似于沃客，但它比沃客更具规范性和专业性，在新的一年里依然有很大的发展潜力。
（二）虚拟体验
网游之所以长盛不衰，其主要原因之一就在于能满足人们对于虚拟身份的改造欲望。一个现实生活中的平凡市民，在网络上却变成一名救世英雄去挥斥方遒，膨胀的成功欲望得到极大满足，这也为建立虚拟空间的网站发展提供了广阔市场。除了网游之外，虚拟生活、婚姻、购物等等行为都可以在网站上实现，例如试衣体验，用户可以上传自己的真实照片，经过网站的处理之后套用到仿真模特脸上，再根据自己的体型选择尺码进行贴身设计。虽然这种网站目前的设计还不完善，推广范围也比较小，但它的未来发展却不可小觑，网游的推广范例已为其树立了榜样。
（三）发泄
人生的各种不满和不平要怎样才能发泄呢？也许创办网站的人本身就有这种需求吧，因此为大众提供发泄不满之地的网站也就应运而生。在这里你可以把自己的不满用文字或是涂鸦表达出来，而不用去花钱大吃大喝以解闷气，或是为了被人打而去打人。例如新开的网站“出气筒”，就是专门为心存不满而无处发泄的人开放的。当你心情郁闷的时候，出气筒就是你渲泄的地方。这类网站很有意思，最重要的是它非常符合当今社会的人类心理，当各种各样的压力让人的生活无法透气时，及时的发泄是调节心理的重要手段。国内就曾经出现过专门提供发泄的场所，郁闷的人们可以花上一笔钱，去那家店的房间里肆意的打砸任何东西，包括椅子、桌子甚至冰箱。现在这种店由线下变成了线上，虽然配套体验还有待于完善和改进，但既有的市场空间为其提供了强有力的生存基础。
（四）易物
这类从国外抄袭来的网站在国内还算能适应，虽然即时反应不如国外那样强烈和明显，但还是证明了国内仍然有不少有此类需求的人群。当初那个外国男孩的曲别针换别墅计划大获成功之后，在国内引起了一场轰动的“蝴蝶效应”，有人乐此不彼地效仿，类似的网站也是在一夜之间纷纷突现。经过一年的发展，交换的东西也从简单而便宜的物品发展扩展至高价昂贵品甚至是服务，无所不包的易物范围充分体现了这类网站的广泛生存空间与强大生命力，可见在2007年仍有巨大的发展潜力。
（五）收藏
现代生活中那些已经处于衣食无忧状态的人们，愈发将注意力集中在丰富自己的精神生活上，他们希望自己的生活趋于高雅，至少要让自己变得有品位。收藏无疑是最能体现一个人生活品位的标志性特征，大到珍藏百年的花瓶，小到精雕细琢的耳环，价格不重要，重要的是兴趣使然。当然，在网上和兴趣相投的人共享收藏的喜悦是一种心情，与有心收藏者讨价还价也是一种心情。除了实物收藏之外，虚拟物品同样可以成为收藏，例如音乐，其实也不失为一种很好的收藏品。
（六）新分享
关键词：现代企业；网络营销；渠道整合
一、新时期网络营销的基本特征
（一）市场的全球性
当前新媒体具有互动传播的特点，且以数字信息技术为支撑。再加上微信、微博等网络平台的介入，进一步增强了网络的连通性，以此为基础，网络营销的跨国性得以实现。另外，互联网的开放性又一定程度上决定了网络营销市场的全球性。就传统的营销方式和具体的营销理念而言，营销是被限制在一定的范围之内的，并在这个特定的范围内挖掘新客户；而新媒体环境下的网络营销则是基于全球化的视角，在全球范围内寻求目标客户。
（二）资源的整合性
互联网是一个开放的平台，因此，以网络为主要载体的网络营销的从业者也具有一定的广泛性，而这也在一定程度上对网络营销资源的整合性起到了决定作用。这里的资源整合针对的是新时期多种多样的营销方式和营销手段，例如视频营销、微博＼QQ＼msn，邮件直销传播式营销、贴吧论坛贴身肉搏式营销等。
（三）网络营销的交互性
新媒体形式多样，信息来源广泛，促使网络营销具有明显的交互性特征。Blog、web2.0、论坛以及各种网络营销客服软件的革新，为网络营销提供了进一步发展的商机，促使网站留言和在线提交表单的实现，很多新媒体工具，如MSN、EMALL、QQ等又增强了网络营销的交互性，使得网络营销的双向交流成为可能。这样的话，顾客也能够根据自己对某种商品的需求欲望来有针对性的询问有关商品的任何信息，同时也便利了商家对消费者需求的把握，并以此为契机为顾客提供良好的在线服务，从而提高产品的成交率。举个例子来说，基于现在的新媒体发展环境，一些公司开设了企业论坛，其中，企业不只是详细介绍了与产品有关的信息，还为客户提供了随时发问的机会，并给予及时解答。在这样的交互过程中，客户对企业的信赖感会增强，同时也帮助企业提高了顾客对自身的认可度。
二、网络营销下企业渠道整合策略的选择
企业可以通过O2O进行网络营销渠道的整合。O2O模式可以整合线下线上资源，让参与的各方的利益都比较合理，通过有效的整合资源，达到规模化集群效应的实现，并进行专业化的分工，从而使得立体协同的多渠道复合结构得以实现，这种模式对线下传统中间商和线上网络中间商渠道冲突能够有效解决。
（一）1O2O模式的优势
1、增强体验。当前据调查显示，实体店仍然是大部分消费者的首选，大约占到60%-70%左右，主要是由于实体店能够亲眼看见、亲手碰触、亲手尝试，这样的消费体验仍然是广大消费者所喜欢的。而O2O模式将线上线下的信息以及体验环节打通，为消费提供公平的价格，并且保障质量，避免消费者遇到“价格欺诈”和“质量缺失”等问题，同时线上消费者的用户体现又得到实现。
2、能够实现精准营销。O2O模式能够统计和追踪中间商的营销效果，能够准确的统计所有的消费行为，从而传统营销模式的推广效果不容易测定的问题得到有效的解决，并结合了线上下单与线下消费，兼顾了传统中间商和网络中间商的利益，这样能够提供更为优质的商品与服务给消费者。3、分工协作、充分发挥各渠道成员之间的互补优势。经过多年的发展，传统渠道商的服务体系以及物流配送系统都十分的完善，而网络渠道能够将信息流以及资金流利用网络的优势快速实现，例如网络渠道对于消费者信息与市场需求信息能够更为容易获得。因此线上网络渠道可以完成订货、信息交流、反馈等信息流服务，而线下传统渠道可以完成送货上门、售后服务等服务，通过这种模式能够兼顾传统中间商与网络中间商的利益，使双方互利互惠，实现共赢。4、可极大减少线下实体店的租金支出。传统实体店受店面位置的影响，会存在客流量较大差异，若是黄金地段则不需要担心客流量，反之则客流量较少。在O2O模式中，消费者会受到优惠、打折等信息的吸引，只要地址明确、清楚，店铺很容易受到消费的光顾，不受店面位置的影响。
（二）2O2O模式的具体类型
1、利用第三方平台。一些企业的规模较小，O2O模式可以利用第三方平台进行实施，各类团购网站就是最为典型的第三方平台，例如大众点评网、糯米网、美团网等，消费者可以通过网上购买，然后到实体店进行提货或者消费体验。2、自建O2O平台。一些企业实体渠道的布局十分的完善，可以考虑O2O平台的自建。企业在消费者网上消费、支付后，在各个门店中统一配货，消费者再到指定的实体店提货。大卖场、便利店、标准超时等都非常适用这种模式，不仅实现了消费者的快速消费体验，顾客满意度得到提升，还能够降低运输成本和服务成本，这些降低的成本可以用来渠道商的利润分配。
三、结语
当前消费者越来越个性化，并且渠道也越发的丰富，如何才能有效的避免渠道冲突，实现共赢，获得良好的效益，这就需要对传统中间商与网络中间商进行渠道整合，实现线上线下的充分配合，互利互惠，双方协同发展，才能够实现利益的最大化。
参考文献：
[1]兰荣娟.我国企业网络营销策略分析[D].西南交通大学，2002.
[2]肖永红.电子商务环境下传统企业营销渠道整合策略[J].中国集体经济，2013，18：55-56.
[3]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者，2015，08：263.
基金项目：广西机电职业技术学院院级课题，项目号：（2015KYLX017）。
1. 营销渠道概念。
企业生产的产品, 只有通过一定的销售渠道, 才能出售给消费者, 满足他们的需要, 实现企业的营销目标。合理地指定企业销售渠道策略, 是市场营销的一项只要任务, 它对于提高企业的经济效益有着十分重要的影响。市场营销渠道, 简称销售渠道, 也是我们常说的流通渠道, 是指商品从生产企业传送到用户手中所经过的途径。在这个过程中, 生产企业出售产品是渠道起点, 拥护或消费者购买产品是渠道的终点。正确选择销售渠道, 迅速及时地将产品传送到用户手中, 既有利于拥护和消费者, 又有利于提高生产企业经济效益。
2. 营销渠道作用。
以上既是销售渠道的三种类型, 下面再来谈谈销售渠道的策略与创新对整个商品的流通的重要性, 其主要表现在如下几个方面:
(1) 销售渠道是保证企业再生产过程顺利进行的前提条件, 企业是商品生产和经营的基本单位, 企业生产的产品, 不仅要符合社会需要, 还必须及时地销售出去, 才能实现产品的价值, 达到企业的战略目标和利润目标。而产品及时的销售, 要通过销售渠道才能完成, 销售渠道流通不畅, 企业生产的产品就难以收回, 使企业再生产过程由于资金的短缺而受阻。
(2) 合理选择销售渠道是加速商品流通, 促进生产发展, 提高经济效益的重要手段, 企业销售渠道数量的多少、渠道的长短、渠道是否畅通等问题, 直接关系到企业产品的销售状况如何。合理选择销售渠道, 加强销售渠道的管理, 以及适时开拓新渠道, 就能加速商品流通速度, 加速资金运转, 使企业能以同样的资金, 生产更多的产品, 节约商品库存费用, 减少商品在销售过程中的损失, 提高企业的经济效益。
(3) 销售渠道的决策与决策密切相关, 就是要满足需要这在时间, 空间及数量上对产品的需求, 它直接关系着产品策略的成败。销售渠道的确定, 同时也决定了企业产品的定价、促销策略等。
二、市场营销渠道策略
1. 渠道设计
(1) 制定销售渠道策略时, 我们有必要应用一种从零开始的方法, 抛开当前的渠道安排, 从市场背后发现打开市场的最优方式。
(2) 渠道选择。由于经销商追求的和企业追求的不一致, 对于已制定好的渠道策略还面临一个选择的问题, 即经销商的选择。到底是自己开办分公司, 还是要借助当地总经销的力量?到底是用独家分销还是用小区域独家代理?在企业发展的不同时期需要什么样的经销商。以上所有的问题都是企业的渠道决策, 在决策时要把握住一个核心问题。
2. 渠道推广。
渠道推广 (特指批发渠道, 不包括零售终端) 是营销推广中非常重要的一个环节, 运作好坏直接关系着产品在市场上的流通是否顺畅, 以及在整体策略上是否能够应对消费者的拉动。
三、市场营销渠道创新
市场在变, 竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性, 要求企业经营更加深入化和细致化, 提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一, 其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现, 因此对销售渠道的创新成为企业关注的话题。
1. 渠道扁平化。
厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者, 此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售网却存在着先天不足, 在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下, 销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润, 而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售常常造成了严重的网络冲突。改革势在必行!由此, 我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
2. 渠道整合。
顾名思义, 即总公司投入一部分资源, 与经销商的人力、物力、财力等资源经过重新整合后, 形成一个有机的整体。它能将传统经销商在资金、物流、以及他们在市场网络中的优势与厂家在管理与营销方面的优势相结合, 以充分发挥各自原有的优势, 并且弥补双方的不足之处。
渠道整合作为一种新型的渠道管理工具, 和一种新的组织形式, 顺应了终端营销与通路扁平化的大势所趋, 而且启动投入低, 运营见效快, 大有推而广之的意义, 能对广大企业的渠道经营管理工作帮助。
3. 网络渠道。
随着I n t e r n e t发展, 我们的生活面临着哥白尼式的转变, 与传统媒体不同, 在互联网上, 大家都是参与者, 每个人既是资源的消费者, 又是资源的生产者。对许多推出自己网站的企业而言, 互联网络的基本功能, 是作为企业和消费者之间的沟通中介, 而互联网本身的双向沟通特性, 使得消费模式从单向变为互动。对同行而言, 互联网可以做信息汇总的窗口, 让相关产业情况集中;对竞争者而言, 互联网可以使之更好地掌握对手的情况, 根据其信息及时调整相关的营销策略和宣传重点;对消费者而言, 互联网可以做到货比三家, 甚至三万家。
在中国, 现代市场营销学的营销理论在中国当然也是通用的, 但是在中国做渠道和经销商的管理, 必须要有着中国的视角。许多世界500强的消费品公司在中国的经销商管理的也并不都是成功的——甚至有时候, 还失败的很彻底。因为, 美国经验、欧洲经验或者是东南亚经验并不代表一定在中国行的通。由于中国至少存在着三个很不相同的市场:中心城市市场、三四级城市和乡镇的市场及农村市场。因此中国市场必须用多层次的视角来研究。中国市场绝对不是一个千篇一律的市场, 就象每个城市都有自己的当地主流啤酒品牌一样。这就是渠道的作用!如果不重视渠道, 那么, 不是被快鱼所吃, 就是倒闭。
摘要：市场营销渠道的建设对企业的销售起着非常重要的作用。本文主要通过对市场营销渠道的概念、作用、渠道设计的步骤及市场营销渠道策略、市场营销渠道策略创新的方法及内容等方面对其进行阐述。
关键词：渠道策略,销售渠道
参考文献
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[2]牛海鹏:制定渠道战略[J].销售与市场, 1999, (7) :23
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