营销实战手册（推荐8篇）
会前部分的主要工作是采集客户资源即收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请消费者到会议现场参与会议营销活动。
会中部分是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而设计运用。
会后部分是将参加活动的和未到会的客户进行再次筛选，确定名单的有效性，对消费者进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。
会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。
会议营销总流程图
会议营销流程说明
第一部分
目 的：收集客户资源选出意向客户，作前期准备，为会议营销作好目标客户的前期工作。
说 明：该阶段主要以收集客户名单，分类处理,确定时间、地点作好各项准备工作，邀约客户参加“主题联谊会”。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
一、客户资源收集①客户资料收集市场部经理三天前公司下达指令、收集资源。确定会议规模、时间、方式、会议主题，确保会议成功。准确掌握资源情况，会议前作定性、定量分析，提高会议成功机率。①责任到人，量化管理考核。②会议开始前一天最大程度地获取有效客户资源。③确定好新老客户参会标准是4：1标准。
外联调研各区域资源状况、确定收档地点。调研目标区域、确定收档地点、拟定会场位置。1．收档地点及会场拟定要考虑到它的辐射面、目标人群的集中程度。2。资源区域的选择既要有拉网式的普查又要精耕细作。
健康顾问收集客户资源是会议营销的前提条件，然后筛选客户，充分掌握客户信息，并作好登记和分类，为会议宣销做准备。①发邀请函、收集客户档案。②找到对方需求点，沟通后发邀请，提高发单、收档等数据采集效率。③发函和收档地点：公园、菜市场、社区活动中心、会场附近等目标人群集中的地方。①与客户见面自然大方，给人以信任感和亲近感。②客户信息记录全面并分类。③在沟通中找出活动和产品能吸引客户的利益点。④由外联牵头组建一个专门收档小组
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段②会场选择外联、会务三天前确定会场客户集中区域某场所提供一个为客户服务及销售的场所。A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯。B、会场要比预测到会人数大出1/3空间。如：100人就要选择135人的会场。C、音响效果良好。D、桌椅配备齐全，有空调、卫生间、桌布、水杯、水壶、茶水等。E、有幕布、可打幻灯片，四周可悬挂横幅，舞台大小适中，占整个会场1/8为宜。F、有专门的会务人员。（宾馆提供）。E、在不同的区域选择几个比较固定的会场，有利于会场的联系，客户的寻找，增强企业的信誉度。⑪、根据客户到会的预测情况，确定会场大小，会场位置。节约活动成本。⑬、位置易于客户寻找、交通方便有明显标志物，声誉好。⑭、最好约定长期租用费用成本低等。⑮、与社区、单位主管部门协调好关系，为会议营造好软环境。如：城管、工商等。⑯、选择中级以上档次酒店或较高档次正规会议厅。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
二、客户资源收集③邀约客户健康顾问三天离活动地点五公里左右最大获取资源，筛选重点客户。客户细分目的：A类：重复购买或交互式购买或以老带新或发言B
类：通过深入沟通达成销售，或口啤宣传。C类：感受健康氛围，达成销售。
1、会场周边附近直接发放邀请函
2、电话邀约已收集的客户档案
3、最后一次电话邀约确定到会人数要在10－30名，以确保实际到会人数5人左右 [到会以邀请两对夫妻、一个单人为（5人为最佳标准），确定1-2位意向客户。]客户分类：A类客户：已购买过产品，对品牌忠实的客户。B类客户：参加过营销活动，但没购买产品，或购买过产品但对品牌不满意的客户。C类客户：没有参加过营销活动，包括以前邀请但没参加或是刚收集的客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段④物品准备会务会前一天公司备齐会议所需物品为保证会议进行作好前期物品的准备。会议流程表、串讲词、托盘、气球、打气筒、胶带、白大褂、白帽子、胶皮手套、检测用易耗品（盖玻片、载玻片、棉签、酒精、采血针、垃圾桶、检测表签字笔）、邀请函、检测设备、幻灯机、幻灯片、客户档案表、条幅、一次性水杯、展板、易拉宝、证书复印件、照相机、胶卷、抽奖券、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期预约、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料（保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表）、迎宾授带。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌价值观、品牌文化等体现品牌主线的物品串连起来。②、物品数量视具体会议规模确定。③、物品的管理要有专人负责。④、准备完毕后，要在会议开始前一天，预先检查一遍，物品、设备是否能正常使用，如电器、电源、幻灯片、话筒等。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑤会场布置会务会前一天会场增强健康气氛，展现企业文化，突出会议主题。保证各程序有序进行，实现较好销售业绩。
1、条幅：健康、文化主题。
2、桌椅的摆放以竖着放为最佳，8-10为一组，两个健康顾问分为一桌。
3、咨询台：根据客户和设备确定数量。咨询医生和设备与客户的比例分别为1：20和1：50比例。
4、展板、旗帜：在讲台的左右要各摆放1-4个旗帜（条幅、展板）。
5、空间：会场两侧留出一人行走的空间。
6、屏幕：大小及位置适合会场规模。（详见营销VI手册）
1、会场整体的布局要大气、隆重、高雅、统一、专业和规范等。
2、POP展示体现“颐养堂”品牌价值主张、品牌理念、品牌定位等内容，确定“颐养堂”品牌的主色调和品牌CI系统。
3、桌上要有：水杯、保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表等人手一份。
4、人员分工明确，酒店配合，责任到人。
5、各种检测设备、音像设备、幻灯设备、投影仪、话筒都要仔细检查一遍。
6、检测区于咨询区至少相距5米远，最好能隔开。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑥程序准备总共12项会务会前一天会场熟悉会议营销程序，以保证会议的有效展开，为良好的销售作坚实的铺垫。
1、会前准备：①会议主题。②主持人串词（3分钟）。
2、会中程序：①主持人宣布会议开始。②娱乐活动。③领导讲话（视具体情况决定，约3分钟）。④节目（调节气氛与主题相关，约5分钟）。⑤企业介绍（约8分钟）。⑥科普讲座（约40分钟）。⑦保健操（约2分钟）。⑧有奖抢答（约5分钟，5题为宜）。⑨老客户发言（约5分钟）。⑩健康检测（每位3分钟）。⑾健康咨询（每位10分钟）。⑿促销阶段。⒀结束送客户。⑪、会议总监在会前作好排练，做到规范化。⑫、游戏内容突出会议主题，时间和内容视具体情况而定，如：按摩操、扎气球等。⑬、有奖抢答安排3个有关产品的简单问题。⑭、老客户发言要煽动性、对针性、真实性。⑮、顾客离开时，要礼貌欢送。⑯、各项工作用表格方式细化到人。⑰、抓好、练好每个环节，不过关的强化或换人。⑱、抽奖活动视具体情况而定。⑲、各项活动最好让员工与客户一起参与。
第二部分
1.目 的：①、营造健康欢快的联谊会气氛。②、提供高水平的科普教育内容、专家级医学健康咨询检测。③、作好亲情服务，进行强有力的1对1促销。④、即给客户理性思考时间又要感性诱导，实现销售目的。
时间控制：①、必保时间讲课：45分钟；检测和咨询：120分钟。②、必保内容：讲座、老客户发言、保健体操、检测、咨询、促销。其它内容根据时间控制调节。③、早上8：30正式开始，10点检测咨询促销。
说 明：会中进行阶段是在现场进行宣销活动，以最大效能激发消费者购买欲望的重要环节。要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
作为品牌价值提升的利器, 艺术营销近来受到许多国际知名品牌, 尤其是高端品牌的青睐, 艺术家及其作品俨然成为了高端产品形象塑造的助推器。而耐人寻味的是, 在艺术营销上玩得游刃有余的, 几乎都是国际大品牌, 国内品牌在这方面却往往难觅踪影, 它们似乎还不太理解这些“阳春白雪”的营销手段。因此, 本文重点介绍艺术营销在商业社会中的应用与实践。
>策划期
选择与品牌气质相符的艺术家
艺术营销的前提是要找到与企业品牌特质有关联或者具有独特气质和号召力的艺术家。艺术大家的参与, 永远是令人激动和振奋的事情。宝马从1973年起就开始邀请各地著名现代艺术家在经典跑车上进行个性独特的车身彩绘, 这些作品本身已经成为著名艺术品, 总价值更是超过3000万。艺术家与品牌的门当户对, 并非是以艺术家是否是“大牌”作为选择的依据, 有时候合适的才是最好的。如何选择艺术家?有几种方式可供参考:
·选择具有市场影响力的艺术大师;
·选择与产品本身有关联的艺术家;
·选择目前市场前景看好的当代艺术家;
·选择目前尚未出名的实力派艺术家。
另外, 企业还可以与博物馆、收藏家进行合作, 这样可以把历史上著名的艺术品与公司品牌联系在一起。
在中国, 在世的大师级艺术家已经为数不多, 如吴冠中、赵无极等。企业如果能够与他们相联系, 必然能够打造出具有影响力的事件, 但是由于这类艺术家年龄偏大, 对于那些充满活力的时尚产品来说, 效果会打折扣。所以市场影响力大的中青年艺术家就成为企业的首选, 笔者把他们分为价值派和实力派。价值派艺术家的作品已经得到市场的承认, 如张晓刚、陈丹青、岳敏君、刘小东、曾梵志等当代画家, 其作品的最高卖价已经达到千万元的级别, 市场影响力与商业价值不可小觑, 但与这类艺术家合作的成本就相对要高。而实力派艺术家以学院派为主, 如各大艺术院校的教授、副教授等, 他们的作品虽然还没有获得很高的市场认可度, 但是已经具备一定的实力, 如果企业品牌与其相结合, 并加上良好的公关策划, 完全能产生很好的碰撞, 是一个不错的共赢选择, 而且费用也不会很高, 如画家周铁海与LV的合作就属于此种类型。
而不同类型的产品, 在艺术家的选择上, 也有一些针对性的技巧。如奢侈类产品可以选择与画家合作;电子类产品可以选择与顶尖设计师合作;商业会所可以选择与雕塑家和著名室内设计师合作等。由此可见, 选择与品牌有良好关联的艺术家, 或者具有非凡艺术成就与影响力的艺术家, 将是活动成功的第一步。
产品与艺术珠联璧合
有了合适的艺术家, 就需要进行创意与包装, 使品牌与艺术能够紧密结合, 浑然一体, 这其中的艺术选择与活动创意, 则显示了艺术家与策划人员的创造力。
有两方面的问题需要注意, 一是艺术家的创造力, 即艺术家如何创作出与品牌相契合的优秀作品;二是品牌的传播力, 即策划人员通过什么样的平台进行传播。在前面说到的画家周铁海与LV的合作中, 周铁海的作品《我的作品要用路易威登的包来装》, 就与LV的品牌产生了很好的互动, LV通过艺术的表现形式赢得了消费者的青睐。
当艺术作品问世后, 企业就应该考虑如何让这个作品与企业品牌相结合, 并产生“1+1>2”的传播效果, 有很多方式可以选择。
·产品直接与艺术作品相结合。如宝马的艺术车绘, 丁乙的爱马仕丝巾, 可口可乐的艺术可乐罐等等, 都是把艺术品直接使用在了产品上, 使艺术品与产品相映生辉。
·终端陈列与艺术作品相结合。如首尔LV店橱窗启用了韩国艺术家韩文成画的布景;中国台北装置艺术家林明弘以台湾客家花布为灵感, 为LV设计了VIP区电梯内的屏风就是这类形式。
·产品与艺术品同台展示。如2006年底, 宝马集团与上海当代艺术馆合作, 举办“恒动·当代艺术对话”艺术展, 首次向中国观众展示BMW艺术车, 同时还特邀了30多位中国著名的当代艺术家同台展示其作品。
·在促销礼品上, 通过赠送艺术复制品等方式进行传播;在广告上, 利用艺术家的创意作品进行广告再创作, 并将之运用到促销宣传品、礼品袋等各种传播渠道上;在网络上, 建设企业的艺术营销活动网站, 进行艺术图片的网上鉴赏与传播, 同时打造专题博客。
>活动期
举办一次有轰动性与创新性的活动
好马配好鞍, 艺术营销作为品牌提升的重要武器, 自然需要一个好的载体与平台。在艺术家与品牌亲密接触, 并创作出优秀作品后, 举办一次有轰动性与创新性的活动是必不可少的。
首先, 我们要考虑到活动场地与品牌定位之间的关系。在活动场地的选择上, 著名美术馆应该是首选, 因为这些顶级的艺术殿堂本身就代表了一种品位与身份。如我们熟悉的宝马艺术车, 就在法国的卢浮宫、伦敦皇家学院等世界顶级展馆展出过。同样, 著名的五星级酒店, 产品旗舰店等能能够表现品牌高贵特点与艺术品味的场所, 也是国际品牌常常选择的活动场所。
其次, 还要对活动内容进行艺术再造, 这样才能够使艺术的气息与品牌的诉求完美结合, 以求把艺术大师们那些充满美感和新奇创意的作品更好地融入到企业的品牌价值之中。如在上海美术馆举行的“锦绣梦想——爱马仕展览会”, 爱马仕在中国古老艺术品与丝巾作品之间构建了一场对话, 并为此次展览邀请了中国画家丁乙、电影导演李玉和舞蹈家黄豆豆。丁乙将其绘画作品转述到了一方丝巾的画面上;李玉则为展览拍摄了艺术短片《若汐》, 表现了丝绸的力量与精致;黄豆豆则以其出众的舞蹈语汇, 阐述了丝绸、舞蹈与中国文化之间的关联。这种精心的活动策划, 不仅将艺术品与品牌进行了良好融合, 而且也有力地促进了企业品牌价值的提升。
最后, 在活动嘉宾的邀请上, 除了邀请艺术家参与外, 还可以邀请影视明星等社会名流, 并通过这些人的明星效益来提升品牌的价值, 吸引媒体的关注。时尚奢侈品行业在这方面做得比较到位, 许多活动都会有明星前来捧场, 但要注意明星的选择与产品品位之间的关联性, 负面新闻缠身的明星还是少碰为妙。
制造新闻话题扩大传播效果
活动的目的就是要吸引更多人的关注, 艺术营销也概莫能外。在新闻传播上, 首先应该找到艺术品与企业品牌两者之间的最佳契合点, 以及在这个契合点之上的最佳传播点。由于艺术营销天生具有新、奇、趣的自身特色, 新闻传播点的寻找就显得不是那么困难, 至少可以从艺术品、艺术家、双方合作的契机、展示场所、用户观感、市场反应等多个方面进行新闻挖掘, 如艺术家本身的艺术影响力;通过合作产生的创意火花;合作达成前后的曲折故事;创新的合作形式对用户、市场带来的震撼等等。
从LV与周铁海合作, 爱马仕与丁乙合作的相关报道中, 如《周铁海:从反讽到合作, 艺术商业观的进化》、《顶级大牌跨界求新》、《艺术家周铁海:我的作品要用路易威登的包来装》、《爱马仕与丁乙:世界名牌的中国攻略》、《追随爱马仕赴一场视觉盛宴》、《每个人心中都有一个爱马仕》、《爱马仕丝巾展走进上海美术馆讲述来自法国的“锦绣梦想”》、《丁乙:爱马仕的中国韵律》, 我们不难发现企业可以深入挖掘出具有价值的新闻。同时, 还应该强调整合营销传播手段的运用, 以便实现传播效果的最大化。在艺术营销领域, 传播的载体并非仅仅只限于媒体传播, 广告、促销品、终端展示、网络活动等其他传播手段的有效整合也是非常重要的。
营销应成为企业的核心任务
老板都是销售员
销售在企业里非常重要。联想做大项目的时候，柳（传志）总自己亲自提着包去见客户。企业的大老板们都应该做销售，他是要把这个企业销售出去，把企业的品牌、理念销售出去，而不是简单地把自己的一台冰箱、一台电脑销售出去。
我们的国企老总大都不会做销售，民企老总就会做销售。国内很成功的大亨他们都懂销售。其实任何企业的老板都是销售员。如果大老板不懂销售，你企业就没有销售文化，这个企业就不是一个能打硬仗的企业！
管人不是管报表
企业文化最主要的环节应当是销售团队文化，因为销售最活跃。说大了，营销管理的对象是活生生的人，他们的特点就是在外面跑，办公楼里搞出来的东西常常不关心他们的死活。营销人员打交道的客户还是人，任何企业都是通过销售人员被外界了解的。所以营销管理非常复杂，管报表是没有用的，应该强调人性化。
尊重体现在精细化
人性化最根本的是尊重。这有两方面很重要：一是企业的营销目标要长期化，业务员的营销周期应充分尊重他对市场的培育；二是对营销人员的考评指标要综合化。第一位的，一定是他的销售业绩，但不是唯一指标。第二是他的创造性。第三是对营销过程的成本控制。第四是他与客户的良性关系，尤其要尊重他们成为客户的代言人。
我在SIEBEL时的最大感受，就是我能当中国用户的代言人，向总部提要求。上海一个药厂要用我们专门的医药软件，但我们没有汉化版本的计划。客户说：我不可能买英文版，如果你有中文版，我就买。我把这个需求提到总部，总部二话没说，马上实施版本汉化。
让业务员参与决策
客户不同，营销方式就不一样，没有金科玉律。关键是思维方式和思路，而不是表面化的技巧。如何找出客户的真正需求是最重要的！因此，企业对营销人员的定位要转变，他不是营销工具，要让他变成企业的信息员、决策参与者。他们的意见向上反馈，应当与老总向下对各层的态度是统一的，中间任何一个层次有问题都不行。市场是一个大系统，营销应该成为企业的核心任务，营销要参与企业决策。
（上文嘉宾系九帮网董事合伙人）
刘国基
做可循环创收
使销售变得“没有必要”
销售的开端是工厂仓库，目的是把东西卖掉。营销的起点是市场，是从对消费者的市场调查开始，研究他们有什么需求，你才去生产什么。然后进入流通，包装设计、定价、通路铺设、推广促销等等，这整个体系的完善运作才是营销。Marketing、sales是两个概念。
科特勒有一句名言：“营销在于使销售变得没有必要。”如果我们整个营销系统方法适当，它获利的可能性一定比销售高。你开发生产的东西的确符合市场需求，业务员就应该很好运作。但在中国企业里是混杂的，营销就是销售，销售的压力自然非常大，硬碰硬，很难。
建立整合营销思路
像IBM实施大客户解决方案，它的业务员在企业里会提升到销售工程师、高级销售代表这样的层次，他们本身在学历、专业、应对客户的技巧上有很好的基础。他们做销售会先了解客户的需求、问题，然后导入解决问题的方案，最后才会推出自己的产品：提供什么样的设备、附加什么样的软件系统，以及未来20年的售后服务。他们本身会成为客户的顾问、指导老师。这样的一次销售，可能就是一次可循环的创收。
汽车销售也在转型，因为汽车销售现在占到中国企业整个销售的20%左右，汽车业主们越来越重视整套服务。像4s店，sales，servic，sparepart，survey，就是卖东西、提供售前售后服务、配套运作和做好消费者调查。4s店在消费最前线，它要把消费者对汽车、对品牌的各种看法回馈公司，这就是汽车业从销售专卖店到4s店的新概念。这要求销售员的素质要不断提高，而企业也不能总停留在仅仅依靠销售员做事的低层次上，要有整合营销的思路。
透过制度谈文化
有些公司雇人还不给钱，这种现象非常普遍。因为很多企业主他自己就活不下去，但这毕竟是违反国家劳动法的。
营销文化本质上是谈制度。放账有放账制度，客户信用评估有信用评估制度，业务员出去拜访客户有拜访制度，营销文化不外乎是怎么处理营销业务的一整套做法。业务员和企业、总部利益和地方利益，一头牛能剥几层皮大家实际都很明白。所有公司都会认为自己的制度是合理的，而业务员也很简单，能让我赚大钱的文化就是好文化。但企业运作中上下总有摩擦，这时唯一有效的办法就是谈判。透过谈判大家解决问题，没有哪种方式一定最好。当然主导在企业，怎样建立一套制度体现劳动有价值的回报，多劳多得，就是好的。
（上文嘉宾系星源广告公司品牌总监）
张玉珠
守住自己的价值信念
诚信会获得长远尊重
“安利很守诚信，无论公司当年的业绩状况怎样，它对业务员做出的承诺一定不会变。”一位曾经接受过安利直销培训的业务员在离开公司多年后还对这一点深信不疑。
上世纪90年代曾发生这样的事情，由于公司有“无因退货”的规定，上海地区一些消费者便拿着使用完的洗涤剂空瓶来要求退货，公司在没有改变销售政策之前承担了全部责任，尽管事发的一个月里公司几乎每天损失1000万元。
安利产品进入国内后，其营销方式在相当长时间里受制于传销禁令，于是公司一面积极影响政府，推进直销法出台；一面则调整自己的直销模式，理解国情，以支持与配合应对。 无论对公司业务员，还是消费者、社会、国家，安利的企业行为是表里一致的，它始终守住自己的价值信念：诚信经营、建立伙伴关系、实现个人责任与成就。人力资源总监张玉珠说：“诚信、伙伴、互利，对于员工和企业获得长远尊重都是极其重要的。”
让5000人为18万人服务
安利的运作，在国内，有18万活跃的外线销售大军与公司签订了劳务协议，公司为他们提供一整套完善的培训与管理制度。而公司总部5000多名正式员工，除了人品、知识、经验、才能这些每家企业都看重的标准外，对他们的额外要求是：要有很强的亲和力，要非常重视与人的沟通。公司倡导的团队精神是服务精神和伙伴关系，最重要的是与前线营销人员好好配合，为他们做好服务。
公司有专门热线倾听营销人员的声音，直接在前线服务的2000多名员工更要在店铺里与业务员做好协作，传播产品知识和公司政策，充分了解顾客的认知和要求。这部分员工晋阶，职位越高，越要求对顾客有深层次的服务探讨。
无论从顾客角度、营销人员的利益，还是公司长远发展考虑，安利认为帮助业务员是很重要的。营业代表对公司反映问题有了非常顺畅的渠道，他们也会在公司的引导下科学认识伙伴关系，服从大局、积极配合公司政策。
员工是公司最踏实的顾客
总部员工要为营业代表服务，安利的伙伴关系就从尊重员工开始。其理念是：员工是公司最踏实的顾客。
招聘是安利推广雇主品牌的第一环。张玉珠说：“面试就是我们在面对公司未来。应聘者现场等待的时间不能超过15分钟；主考官不能一边面试，一边接电话、打电脑，那会很没礼貌，使人家对公司没好印象，甚至会劝别人不要再来这家公司。如果不聘用，对应聘者的尊重也必须放在第一位。”安利每月大概要招聘100人，通常面试五六十人才录取一个，这样，每月面试在5000人，一年下来就是五六万人。十多年前，董事长郑李锦芬女士就说：“要让每个申请人都成为公司良好口碑的传播者。”
明天创业将正式上市交易，由于创业板个股处于创业初期，发展速度快。长期而言具有更好的成长空间。另一个方面，由于创业板个股流通盘相对较小，比较容易控制，游资等市场主力用少量资金即可实现较大的涨幅，其极高的波动性提供了获取高收益的机会。但是，其波动性风险也是显而易见的。所以，在投资创业板个股的时候，我们不仅要从基本面上进行挖掘发展潜力强、具有更大成长空间的个股。更应该从交易的本质上寻找机会、果断出击，同时控制好波动性风险。但在实际应用中没有实用的工具是难以做到操作的准确性的，超赢专业版正是为了适应这需求而推出的版本。在创业版正式上市之际，为了让更多新用户尽快熟悉新功能。今天和明天的路演略做调整。原定的KDJ、MACD、BOLL等传统指标与DDE指标的综合分析实战技巧延迟到下周。今天主要给大家介绍《超赢专业版实战手册》的内容。今天前三个用法，明天讲解后三个主要用法。
战法一---------牛股筛选 兵器：超赢实时监控功能
对于所有做股票的投资者，都会遇到选股的问题，如何准确的选股，尤其是挖掘一些涨时气势如虹的牛股，却是很多人一直可遇不可求的问题，而在超赢专业版中已经为您完美的解决了该个问题。
大家都知道，股票的涨跌很大程度上取决于主力盘中的动向，主力操盘一般都会经过以下几个阶段：进庄前的准备、建仓吸货、洗盘震仓、拉抬、整理、拉高、出货，投资者如能掌握主力操盘的每一阶段，必将大大增加盈利几率，专业版利器超赢实时监控就是专门针对监控盘中主力资金流向所开发的一个强大功能。无论是主力盘中的建仓，洗盘，出货等各种行为都能看的异常通透！
进入方式：任何个股日K线界面右下角点击TOP按钮即可调出该功能
功能精髓：大户、超大户增仓意味着主力筹码趋向收集，个股后市看好，反之则表明主力出货意图明显，逢高可兑现获利盘。实战案例解析
大杨创世，不愧为近日股市中的一只惊世黑马，短短20个交易日，股价大幅飙升105%，令无数追寻牛股的投资者羡慕不已，该股主力运筹帷幄，大涨前期已经经历了建仓，洗盘等阶段，大智慧数据显示，阴线前夕，该股主力增减仓指标DDX连续多天翻红，而股价却始终每天保持1个多点的速率缓速小幅上推，主力低位吸筹迹象十分明显，我们了解，但凡股价大幅拉升前夕，多数个股均需经历洗盘阶段，果不其然，9.10日该股早盘大幅拉升后股价突然掉头一路向下，当天几乎以最低价收盘，无数投资者都被这种空头气氛所蒙蔽，于是纷纷抛出手中廉价筹码，但大智慧超赢数据显示，虽然K线极其难看，但当天大户、超大户累计增仓超100万，主力洗盘现象已十分明显，十分幸运的是，股价总体还在低位运行，结合量能指标我们很明显可以看出，成交量已经开始明显增加，这时稳健的投资者建仓时点开始显现。
战法2——短线掘金 兵器：单数差
对于投资者来说，把握短线的涨跌趋势可谓是困难重重，传统的分析方法不仅仅要对“价、量、时、空”复合形态进行系统研究，而且对盘中主力异常挂单，异常成交，都要进行研判，这样一来一回不仅浪费了大量宝贵时间，当一些技术指标背离时投资者心里还是一头雾水，不知所谓。
超赢专业版，专门针对短线行为，独创短线交易决策系统-----单数差，对于做好短线的投资者而言，有了这套系统，把握个股盘中趋势显得游刃有余。
进入方式：个股分时页面下敲击“CJDS+enter”即可进入短线决策系统 功能精髓：单数差红柱，且红柱不断增高，明显的机构增仓模式，短线向好 实战案例解析：
金智科技，尾盘出现了大幅拉升走势，对于做短线的投资者而言，对于此类个股是十分向往的，我们注意到，该股股价走势十分怪异，开盘后3小时股价一路随均线窄幅震荡，对于一般投资者而言，看到如此情形，可能就会将您手中的筹码倾囊而出，追寻其他强势股了，但大智慧数据显示，该股横盘整理期间，单数差指标一路飘红，且红柱不断增高，机构增仓明显，根据分笔成交在现数据显示，该股横盘期间买盘位置大压单迹象明显，这是明显的主力通过在卖三以外档位制造假卖单从而在卖
一、卖二档位处来达到吸货的目的，午后14：00左右，量能显著增加，这时投资者买入时机已经来临，时隔不久，股价便出现一波快速的拉升，这时一些没有介入的投资者后悔不已，但之后股价出现了小幅回调，但单数差指标依旧不改其走势，表明之前一波的拉升属于主力大幅拉升前夕的试盘行为，我们认为，在均价线附近应是不错的买点，该买点比较可靠。
战法3——波段点金
兵器：TRT个股顺势交易系统
波段操作获取高利润的难点就是如何把握趋势是否结束！大智慧TRT顺势交易系统，对能个股所运行的阶段做很精确的提示，很容易我们就能看到个股的趋势处于什么状态，也就很好的指导了我们的具体操作，适合波段精选个股的分析。进入方式：“TRT+回车”即可进入该系统页面
功能精髓：B点买入，S点卖出，操作及其简单，能对个股、板块，以及不同的时间周期（如30分钟）发出准确趋势买卖信号，让您在顺势而为中享受极大的活力乐趣。
原理：顺势交易系统，利用交易所授权数据，模拟机构、游资操盘手法，且模拟个股涨跌规律，精准揭示买入点，卖出点。操盘要点
1、B点买入，S点卖出红色持股，蓝色持币，能对各大板块及板块中的个股准确发出买卖信号，操作极其简单。
2、每日提示明日如何操作光标切换某日K线，系统将自动揭示次日操作策略。
《57招让你实现从0到10万+：公众号运营实战手册》读书心得
3月份的计划要阅读的书籍是《新媒体运营》，但因为一次偶然的因素接触到粥佐罗的《公众号运营实战经验》，对其运营的模式和套路深感兴趣，于是改变了我3月份的读书计划。
《57招让你实现从0到10万+：公众号运营实战手册》这本书的作者粥佐罗，是前插座学院副总裁、首席新媒体讲师。他进入新媒体行业，先后负责过创业邦和插座学院两个百万大号，其任职插座学院讲师期间，线上付费的学院超过10万人。在他进入新媒体行业一年时间里，共产出了上百篇10万+的公众号文章。其文中所讲的逻辑和方法，都来源于其实际的运营经验总结，这对于我们的公众号运营有重要的指导作用。
这本书是讲述了如何在没有实质性内容的情况下，通过对公众号名称、排版、图片和标题等各个环节去吸引读者关注;在不去采访和研究的前提下，如何靠知识经验的累积去实现10万+的文章。这样的运营套路，是比较符合我们目前的运营模式，我们现在也是主张先学习模仿再总结经验去创新。那么学习和模仿，就是用现有的资源做整合，产出我们自己的内容输出。
下面列举书中的几个观点：
1、如何才能吸引用户的注意力?
文章的排版要赏心悦目、阅读界面有条理、不让读者望而生畏。
文字要流畅，这关系到文章的完读率。
增强文章的逻辑性，逻辑性能加强用户注意力的锁定。
结合音频或视频进行内容的输出形式，读者会更喜欢。
文章的信息量和信息的密度要把控到位，不要出现太多没用的信息。
2、热点为什么稍微晚一些，阅读量就会下降很多?
当用户不再是朋友圈第一个发这类信息的第一人时，而这就导致了热点的后续传播度不高，从而整体的阅读量就不那么理想。所以获取信息的方法很重要，获取后还要能为我们的用户产出有阅读价值的文章。
3、标题该不该套路?
标题永远是文章中重要的一个环节，而且它的套路性非常强。衡量其好坏从来都不是有多标新立异，而是我们要善于总结分析历史数据，善于对好的资源进行储存、分析和模仿。
文中总结出了一个借势热点的标题公式：热点关键词+内容定位+用户痛点(我们的观点)。我觉得这个公式是比较符合实际的。
这本书虽然侧重点在于写出10万+文章的技巧总结，但同样的写了他运营公众号的全部秘诀和技巧，都很值得公众号从业者学习参考。其中包括给公众号取名、更新频率、选题和累积素材、做版面设计、运营推广、加强粉丝粘性等。通过各种案例分析，梳理了详细而系统的实战经验。
《公众号运营实战手册》这本书真的是干货满满，梳理的很多技巧是细节层面的，也是我们目前做的还不够好的。如果我们能全面充分去执行书中总结的技巧套路，那么对于整个微信的运营效果会更上一层。
阅读这本书籍，除收获了满满的干货外，对于作者在文中提到的一个观点也是非常赞同的：“带着阅读的目的性去阅读”，阅读一本书，你希望从这本书解决什么样的疑惑，获取什么样的信息，这样你便从这次的阅读中收获。如果只是想着完成一次约定的阅读，或者打一个读书卡，这样你会发现你最后并没有从阅读中收获太多有用的信息。所以我们在阅读书籍前，先想清楚我为什么要阅读这本书，我希望/能从书籍中收获什么样的成果。
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战
培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。
但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。
要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。
如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
以战养战远胜纸上谈兵
几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。
战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵
活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。
实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。
理论和实战要两腿走路
再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。
在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。
“实战法”及其作用
《国际市场营销》课程通常涉及许多内容, “实战法”就是打破教材本身的框架, 把所有的知识汇集起来, 以一个目标为主线, 把整本书的教学演变为一个连贯的、实际操作的业务训练。
“实战法”把知识性和趣味性融为一体, 使整个教学变成了一个生动、活泼的实战训练, 极大激发了学生的学习兴趣, 在笔者实践的几年中, 取得了显著的成效。第一, 有效培养了学生的职业能力、方法能力及社会能力, 培养了学生分析问题、解决问题的能力, 培养了学生的创新意识;第二, 培养了学生的市场意识、风险意识, 树立了理解、包容他人的良好心态, 提高了与他人合作的技巧;第三是提高了学生语言表达水平、沟通技巧、展示技巧等等。总之, “实战法”就是在“实战”中不断地竞争, 迫使学生独立思考, 想尽办法解决问题, 从而提高了学生的综合素质。
“实战法”的具体做法
《国际市场营销》的教学内容庞大而繁复, 如何把一个庞杂的理论体系转化为实战呢?可以从以下几个方面进行。
基于工作流程进行教学宏观设计对课程的宏观设计进行了全面改革, 根据国际营销的实际工作过程来设计教学内容, 打破教材本身的框架, 把所有的知识汇集起来, 以一个问题或目标为主线, 把整本书的教学演变为一个连贯的、实际操作的业务训练, 按照“发现国际营销机会———进行营销规划———设计4P营销组合和全面的营销方案”的步骤设计教学。通过模块, 把整个国际营销实务课程和实际运作紧密结合起来, 形成了一个以“工作程序”为主线的“APIDEI”营销实战法。其中A代表“Assign”, 表示教师布置项目;P代表“Practice”, 表示学生根据项目要求去完成任务;I代表“Instruct”, 表示在学生做的过程中教师不断给予指导;D代表“Discuss”, 表示学生完成项目后进行讨论和交流;E代表“Estimate”, 表示每个项目结束, 针对结果都要有评估;最后一个“I”代表“Improve”, 表示学生通过这样的实践训练技能得到提升。
采用“虚拟公司”运作模式首先, 在开始上第一次课时就要求学生自己组建4～6人的一个“虚拟公司”, 每个公司自己“注册”名字, 并准备一个公司标牌和业务夹。然后教师根据需要分配给每个公司一定的“虚拟资金”, 以方便其运作, 并说明在本学期的每一次“业务”中都可能获得奖励的“资金”, 反之一个“失败”的业务也会导致“资金损失”。同时, 从该课程的开始到结束, 学生的所有训练始终以“虚拟公司”的形式出现, 每次上课必须带上公司招牌和业务夹, 每次业务汇报也都以“公司”的方式出现。
将整个教学变成完整的“业务操练”“公司”成立后, 教师就可以进行教学了。课程的宏观组织按照两条主线逐步展开。第一条主线 (图1所示) , 学生一开始就分组成立“公司”, 选择经营的产品, 然后依托一个真实公司开始国际营销的“业务运作”。从认识国际营销入手, 从利用国际调研方法和手段分析国际市场环境、消费者行为、竞争者情况开始, 然后到选择目标市场、制定营销规划, 最后到具体营销策略的实施、管理及控制, 每一个环节学生都在教师的指导下完成相应的实训, 并提交阶段性报告。同时, 每个阶段性的任务都是一个大项目, 每个大项目又有若干小项目, 大项目套小项目, 环环相扣。按照布置的阶段性任务, 教师将整个课程设计成一个训练课, 通过实践教学使学生学习、消化、掌握理论知识, 使庞杂的理论教学转化为生动的实战训练。另一条线索是一开始就选择一家国际化的中国企业作为学生的虚拟公司, 以这个企业作为一个典型样本, 按照上述的“国际营销业务流程”, 根据教师布置的阶段性任务展开研究, 最后学生做一个完整的“典型案例”分析报告。完成这两个线索的训练后, 学生还接受一个“软件”的训练, 通过在线实训弥补实战中的一些不足, 例如, 如何处理供应商、采购商等相关利益者的博弈关系。通过这种“以工作过程进行教学设计、以工作流程重组教学内容、以真实任务为载体”的“实战法”模式, 实现了教学内容“模块化、任务化、实战化”。综上所述, 这门课程的教学变成了一个实战的“业务流程”, 每一个环节学生都在教师的指导下完成, 并做出相应的报告。实践教学使学生生动地学习、消化、掌握、反馈了理论知识, 使庞杂的理论教学转化为生动的实战训练。
按照业务完成情况, 进行形成性考核该门课程在教学上进行的全面改革, 始终围绕“以学生为中心、以培养学生实践能力为中心、以培养学生素质为中心”的目标进行, 同时在考核体系上也进行相应的改革。首先, 在成绩考核中, 平时成绩 (也就是平时的公司业绩) 占70%, 期末成绩占30%。考核的重点不再是评价学生的最后考试成绩, 而是以形成性考核为主体, 通过每个阶段的形成性考核来评价学生的学习效果。至于期末考试, 笔者也进行了改革, 分为两个部分:一部分的成绩是1小时的笔试, 以选择题和案例分析为主, 主要是检验学生对理论知识的理解与把握;另一部分是最后完成的大报告成绩, 以检验学生把理论应用到实践的能力。其次, 在考核中, 考核内容、标准发生了变化, 考核内容不仅涵盖职业实践所需要的技能与知识等专业能力, 还包括对学习和工作的技巧性、策略性等方法能力, 与环境和人打交道的社会能力。考核标准包括是否有创新性、是否能有效搜集资料并能用文字清晰阐述自己的观点、是否有良好的口头表达能力、是否有合作精神等, 这些考核标准围绕教学方法的改革实现了教学目的———培养学生的综合素质。这种注重学生学习过程的考核, 除了考查学生的知识掌握情况, 更注重考查学生的职业能力、方法能力、社会能力, 力争培养出符合企业需求的应用型高技能人才。
应用“实战法”应注意的问题
坚持两个中心———“学生为中心”、“项目驱动为核心”在教学过程中, 要坚持学生为中心的教学理念, 要从始至终贯穿“素质培养”的思想, 坚持以学生为主体进行教学活动, 同时教师一定要发挥好引导、指导的作用, 否则整个教学将会失去目标, 变成一种“游戏”, 而达不到我们的教学目的。无论是理论教学, 还是围绕实战的教学, 都采用引导的方式, 给学生一些项目或者大项目下的小任务, 让学生在完成这些项目的过程中, 通过自我学习、自我思考去体会理论知识如何应用于实践活动, 在摸索中掌握技能, 有些章节教师甚至不讲, 直接将设计好的项目让学生自学理论后完成。然后, 通过对学生完成后的项目汇报的研讨, 让学生明晰知识体系, 并学会如何应用知识解决问题、提升技能。在整个教学过程中, 教师要及时了解学生的情况, 及时调整项目的要求“程度”, 要鼓励、激励学生, 使其一直保持强烈的求知欲望, 以顺利配合教师完成“实战法”的训练。整个过程中, 教师应该在教学中扮演设计者、引导者、指导者、纠错者、激励者各个角色。
坚持“理论内容实务化、实务内容实战化”对于理论教学, 教师也要改变习惯“主讲”的模式, 教师应该坚持一点———理论紧紧依托于实践, 以实践中的营销活动为基础来展开教学。例如, 对于第一部分内容———国际市场营销概述和国际市场概述, 教师可以启发的形式指导学生学习。首先, 从一些著名跨国公司的在国际营销中取得成功的案例、获得利润的数字入手, 让学生感性地认识到国际市场营销的重要性和必然性, 然后, 安排每个“公司”收集当地大企业的信息, 了解这些企业进行国际营销的情况, 并有重点地选择1～2家企业进行实地访问, 并以此为基础分析当前国际营销迅猛发展的原因、特点以及国际营销的任务等。教师根据报告和汇报情况给予每个“公司”一定的“资金奖励”。总之, 在本门课程涉及的理论教学中, 紧紧依托当地或国际上实际的国际营销活动, 通过教师精选的案例和布置给学生的任务, 使理论教学转化为实务教学, 来帮助学生掌握理论知识。至于实务部分, 要完全按照一条主线展开实战。不过要注意的是, 作为主线, “目标”和“载体”的选择要结合当地的经济发展和企业情况, 恰当地选择实战载体和实战目标。
营造实战氛围, 强化实战效果为了激励学生的参与、创造的愿望, 激发学生的学习热情, 在教学中教师除了课程的宏观设计, 在实战模式的应用中, 教师可以采用各种方式营造学生“公司”之间的竞争氛围。例如, 从第一次课开始, 每个公司要“挂牌上岗”。每次“业务活动”, 要求学生除了交报告外, 还要简明扼要地制作一份Power Point电子版的汇报文稿, 学生上台展示自己“公司”的成果, 其他“公司”可以针对报告内容进行提问, 展示成果的“公司”的全体成员都可以回答, 全部结束后, 教师针对演讲报告、学生提问及回答情况进行全面点评, 并给予演讲的“公司”一定的“资金”奖励。对于个别表现差的“公司”也可给予“罚款”, 并记录在“公司业务报表”中。在该门课程结束时, 教师出一个“业绩排行榜”, 同时可以根据每个“公司”成员的表现情况, 评选“营销明星”, 获得“营销明星”称号的学生在最终的期末成绩中将获得奖励。除此之外, 还有整个实训环境的布置等。总之, 教师可以通过一些手段强化实战效果。
充分利用网络和多媒体设施“实战法”的教学模式对教师的要求比较高, 要求教师不仅知识面广, 能够驾驭整个教学组织, 而且最好有实践经验。而目前的现状是, 很多学校的教师都是年轻的毕业生, 那如何解决这些问题, 笔者觉得可以通过现代化的媒介进行弥补。教师要充分利用现代化的多媒体设备, 精心设计教学课件, 使其内容丰富、有趣, 课件中要增大信息量, 减少对理论的过多讲解;要大量阅读, 多查阅资料, 通过自我学习来弥补实践经验的不足;同时要把最新的经济信息与案例带入教学, 并设计到课件中, 让学生感受到知识和实际是紧密相连的, 强化学生的学习热情。
在几年的《国际市场营销》教学实践中, 笔者采用实战化的教学方法和考核方法, 极大地鼓舞了学生的学习热情, 激发了学生的竞争意识, 也验证了这种方法的可行性。同时, 从学生反馈的信息笔者也发现, 通过这些方式, 极大地锻炼了学生的自学能力、语言表达能力以及实践应用能力, 较好地实现了“以素质培养为中心”的培养目标。
摘要：按照工学结合的教学思路, 大力进行教学改革, 是当今高等职业教育的奋斗目标之一。针对《国际市场营销》课程, 提出了实践导向的“实战法”教学模式, 并对“实战法”教学模式的具体做法和效果进行了阐述。
关键词：国际市场营销,实战法
参考文献
[1]刘红燕.高职类国际贸易专业教学改革的探索与实践[J].职教论坛, 2004, (6) .
[2]姜大源.高等职业教育的定位[J].武汉职业技术学院学报, 2008, (2) .
营销使命：销售第一，品牌第二
《广告主》：您认为广告主应该如何理解品牌和销售的关系?
徐丽：品牌是建立在一定的销售基础上的，没有销售规模就没有品牌建立的基础。品牌是什么?有很多种解释和理解，和产品的区别就不仅仅是提供给消费者一种功能和利益，而是提供一种价值。产品卖好了，成为好产品，好产品才能成为品牌，这其折扣销售力是保证。没有一定的销售规模，一个产品就存活不了，存活不了就根本谈不上有持续不断的重复购买。在这个意义上讲，销售第一，品牌第二，没有销售就谈不上品牌。我们焦点这么多年做营销和品牌管理，第一个核心任务就是帮助客户提高新产品成功的可能性，其次才是帮助客户管理好品牌。
用量化管理方法检验策略的精准度
《广告主》：上海焦点广告成就了江中牌健胃消食片、脑白金等众多品牌，成为“第一品牌推手”，在服务过程中是如何做到品牌和销售共赢的?
徐丽：焦点之所以能成为第一品牌的全程合作伙伴，是因为我们一直在给客户贡献两样东西：第一，对生意提升的贡献，每一年这些品牌的市场增量来自于什么，现在焦点做的不仅仅是研究如何让消费者乐于尝试或者多次购买，我们还在做渠道研究和价格研究。比如说，江中牌健胃消食的渠道从药店延伸到商超，这就是我们给客户在销售上的一个很重要的建议，比如说什么样的价格对营销最有利，初元作为一个探病礼品，100元就是一个黄金价格线，这个价位区间最容易鼓励消费者尝试购买。第二才是品牌管理，品牌管理的工作就是识别品牌和提高品牌的价值联想，让消费者容易辨认品牌，并产生好感度是我们重要的使命。
这么多年，客户选择焦点长期合作，是因为我们有良好的实战营销经验，也有很好的量化管理方法来检验策略的精准度。目前，焦点的量化管理工具有：品牌年度调研一相当于品牌体检，每一年和竞争品牌有个对比，知道发生了哪些好的改变，哪些营销要素需要进一步优化，以此来指导第二年的营销和广告策略；广告片的投播前测试——新广告片投播前的劝瞻率测试，检核广告改变的人数有多少，为新广告的投放增加成功把握；新产品试点模型：在大广告前通过定点试水，修正营销策略和广告策略，为新品成功提高概率；品类规划研究模型——帮助客户精准找到存在于消费者头脑中的潜在需求，并挖掘成独特的产品概念，指导新产品开发。这些量化工具，使得营销策略和广告策略变得有依据可循，策略的准确度大大提升。值得自豪的是，江中健胃消食片这个OTC品类产品，销量一直在上升，打破了中国OTC单一品牌销量徘徊在5亿的魔咒。
销售力广告要有一个鲜明的沟通主体
《广告主》：提到有销售力的广告，您最先想到哪则广告?
徐丽：有销售力的广告是有销售指令的，就是非常清晰地提出谁来买，消费者一看到这则广告这会行动。奥格威的很多广告是销售力非常强的广告，脑白金也是有销售指令的，送礼就送脑白金属于有销售力的广告。
《广告主》：从这则广告来看。有销售力的广告有哪些必备元素和评价标准?
徐丽：销售力的广告就是有一个鲜明的沟通主体，消费者一看就知道这是在跟我对话。送礼的人，在大脑皮层积累的第一词就是送礼=脑白金，具备了第一选择的基础条件。有销售力的广告具有强烈暗示产品利益的魔力，比如多芬，含四分之一乳霜。有销售力的广告能够调动消费者的感知，比如，含氟牙膏的贝壳实验，消费者确信那个牙膏能让人牙齿坚同。用强烈的心理暗示引导消费行为
《广告主》：广告主应该如何理解“有销售力的广告”? 徐丽：有没有销售力，市场业绩就是证明。服务江中牌健胃消食片近10年，我们提出了一个“家中常备”的主张，这个就是有销售力的广告策略。为什么我们会提出这种主张，因为我们发现肚子胀是一个非常低关心度的问题，消费者有时会处于吃完以后就忘了买的状态，这一类的提示就变得很重要，或者这种销售主张就变得很重要了。2009年我们提出的“饭后嚼一嚼”也是有销售力的广告。消费者看完以后，完成了自觉的心理暗示，第一，饭后嚼一嚼是不是很有道理?第二嚼一嚼是否效果更好?这一则广告有非常强的心理暗示，这种心理暗示持续后就能变成消费行为，消费者看了几个月以后，确确实实会不自觉地在饭后多嚼了几片，这个就是销售力的广告。
让广告主判断什么是有消售力的广告，最简单的方法是什么呢?就是拿广告和目标消费者聊天，听听目标消费者的直观看法。有时候，消费者会给你一个简单有力的判断。比如葛优的“吃草篇”，年轻人看了以后，买不买账，是不是嗓子干痒的时候就要选草珊瑚呢?你跟踪几个年轻人的看法就能判断广告有没有销售力。广告主也好，广告公司也好，判断销售力最简单的方法就是在消费者那里找答案，和老消费者聊聊他对广告的看法和理解，就有谱了。第二，你再跟踪新人群，没买的人是不是看了这个广告有购买冲动，如果有冲动或者信服你，你也就有谱了。
做有销售力的广告要先用脚。再用脑
《广告主》：贵公司是如何做出“有销售力的广告”的?
徐丽：我们一直在研究，销量的提升来自于三个方面：第一是消费者的人数越来越多，每次购买的量越来越多，购买的次数越来越频繁，能影响和改变消费者的购买态度和行为就能提升销售力；第二是渠道，让消费者在最经常去的地方碰见你，渠道覆盖跟着消费者走，而不是跟着你能够覆盖的资源走。这句话说起来容易，做起来却很难，因为企业往往会选择他擅长的渠道做第一步覆盖；第三是价格。哪个区间的价格最好卖?焦点做大众化的健康品十几年，掌握了—个黄金规律，就是大众化的自用和礼品的黄金价格区间，这个经验对销售力提升很管用。这三个变量，其实就是影响销售量的核心指标。
焦点广告做有销售力的广告，主要靠两个：一是经验，和—个客户长期合作，积累了很好的行业经验，经验变成了价值，第二，焦点有一整套量化研究工具和实验方法来检核营销策略，避免了无效广告的面世。焦点一直是做实战营销的，对渠道的变化很敏感、对价格的因素也非常敏感。不管是当年青春宝从药店延伸到商超，不管是黄金搭档从礼品衍生到自用装，不管是江中药业从大药线走向商超线，甚至更远的将来往非实体店上延展，其实都是焦点在渠道上的经验所致。当然，对消费者的洞察和研究，焦点圆形会议调查和个案研究方法，也是深度了解消费者的好方法。一个有实战经验的营销型企业，总是会在方法上比单纯的理论咨询公司来得简单、有效。
《广告主》：上海焦点2010年有哪些措施进一步提升广告的销售力?
