运营和发展策略

运营和发展策略（通用8篇）

运营和发展策略 篇1

山东交运集团是国内较早发展公路客运快递业务的专业运输企业，自1998年12月1日兔兔快运开始运营以来，依托于济南长途总站充足的运力，密集的客运网络，以科学的管理及先进的物流技术，主动超前的服务意识开辟出独具特色的快运业务，树立了充满活力、真诚可信的“兔兔快运”品牌，产生了良好的经济效益和社会效益，目前年营业收入在2300万元以上，省内外多家媒体比如《厂长经理报》、《齐鲁晚报》都曾进行过报道，山东省内的其他十六地市以及长沙、武汉、湘潭、石家庄、沧州、保定、新疆喀什等地的同行，都曾来我们兔兔参观考察。

一、兔兔快运的成长历程和主要做法

1998年，济南长途汽车总站客运事业蓬勃发展，当年凭借旅客发送量、发车班次、售票收入三项指标，被中国企业联合会、中国企业家协会联合认定为中国企业新纪录，一举夺得“中华第一站”桂冠。当时，随着国民经济的飞速发展，货运市场已经成为一个蕴含着巨大潜能的市场。然而总站行李房的收入每月不足3万元，成为发展的瓶颈。一旦放弃，失去的将不仅仅是几百万、几千万元，而是更多的客户、信息和发展空间。为此，集团组成专门领导小组，迅速组织人员展开调研，并聘请山东大学等多所研究机构的专家学者进行咨询调研，探讨市场发展方向、行包托运存在的问题以及如何拓宽货运领域等问题。通过借鉴国内国外快运企业的成功经验，吸收专家意见，提出了适合总站实际的快速货运发展规划，希望立足“中华第一站”的客运优势，做活快运这篇大文章。当时主要采取了三项措施：一是拓宽了货物托运范围，大到班车行李舱能够容纳的物品，小到一个零件一枚针，只有能够保证行车安全，都可以承运；二是取消了货物必须跟车随人的限制，客户直接交给车站快运中心，由车站办理相关手续后即可托运货物；三是配备了相应的硬件设施，调整了人员，制定了相应的规章制度。这些举措大大推动了“兔兔快运”的发展，到1999年10月份，货运月收入已达到20余万元，逐步走上扭亏为盈的发展道路。

兔兔快运在实践中求发展，探索出一套完善的经营模式。2000年，总站为满足广大市民在市区内进行小物件的快递而专门推出了“情感传递”服务项目，提出“您无暇顾及的心愿，交给兔兔快运去办”，使寄托爱心的礼物和用品可以进行24小时不间断门到门服务。兔兔快运以速度和主动超前的服务传递了人们的情感，给人带来便捷和愉悦的体验，成为泉城街头一道风景。

现在经过近八年的发展，兔兔快运已成为集市内配送、城际干线运输、班车捎载、仓储、货运出租等功能为一体的综合性快运公司。目前兔兔快运在济南市内建有营业网点17处，拥有各类配送车辆50余部，服务网络东至青岛烟台，西到西安银川，南到苏州上海，北至沈阳长春。2005兔兔快运营业收入达到2300万元，比2004年提高了17%，日最高发货额达到9.2万元，日均发货额6万余元，过去一个月的发货额不足现在的一天。兔兔快运已成为快件运输业具有核心竞争力的知名品牌，为公路运输事业书写了一个新的发展篇章。总结经验，主要有以下几点：

第一，以速度作为发展快运的基准点。

现代社会是一个竞争的社会，是一个速度的社会。高效快捷的货运速度，一

方面是兔兔快运创业起飞的出发点和支撑点，另一方面，也是发展客户、与客户实现共赢的结合点。我们的兔兔快运核心服务就是“快”，从货物落地到货物中转再到送货上门，除个别大件货物外，基本上可以实现准时衔接，不必进入仓库长时间停放。在提供快速服务的同时，无疑也节约了大笔仓库租赁和货物看管维护等费用，降低了运营成本支出。

在运输时限上，兔兔快运率先在同行业中作出以下承诺：承运的货物市区（济南市二环路以内）2小时以内到达，省内24小时以内到达，跨省1000公里以内24小时，2000公里以内36小时到达。同时，快速便捷的服务不仅满足了客户的需求，也为发展“情意速递”等新颖的人性化服务提供了保障。

为了确保以速度取胜，我们在企业内部流程上作了大量改革。我们从山东大学等科研机构聘请数位专家教授进行现场调研，分析我们的企业流程，找出了我们的弱势所在。发现随着快速货运事业的发展，原有的运作方式如手工填单、工序之间无序衔接、信息无法及时反馈等渐渐成为限制其发展速度的“瓶颈”。于是我们改革和简化作业流程，利用计算机和网络技术，开发了微机管理系统，节省了信息录入的时间，依靠信息化大大提高了兔兔整体的运转速度。

第二，挖掘现有资源，“以客代运”成为一大创新点和竞争优势。

“兔兔”在长途快运中主要使用“以客代运”的方式，利用客车行李舱的空余来承担货运任务。这种快运方式属于典型的成本“交叉补贴”方式，即一次长途快运过程中，快运的运输成本已经被享受客运的旅客所承担。这就是在长途快运中，“兔兔”区别于市场中其他快运的核心成本优势。这种“以客代运”所带来的另一个优势是：随着客运发车班次的增加在客运范围之内的快运速度也越来越快，从这一点来看，“以客代运”既带来成本上的优势，也带来服务质量上的优势，即低成本和高时效。

成本和速度，是影响运输合理化的重要因素，也是任何一个组织都需要关注的焦点问题。运费在全部物流成本中占很大比例，运费高低很大程度上决定了整个物流系统的竞争能力。以班车捎载为主的公路客运快递是兔兔快运发展物流业务的一个特色，对于小批量及零散货物运输提供了低成本高利润的解决方案。速度则在提高兔兔信誉和服务质量的同时，加快了资金运转速度，进一步加快了兔兔的成长。

第三，全方位的服务和强烈的服务意识。

当今经济发展为需求“拉动式”经济，如何满足顾客需求，赢得更多地客户和市场份额成为取胜的关键。提供个性化服务，成为增值的关键环节。

现在我们的兔兔快运提供全方位多元化的服务：同城、异地快速货运；情感传递；异地中转、对方付款；24小时热线咨询服务；24小时上门接达、站内收取货物，上门接取、仓储、分拣、包装、派送、货到通知一条龙等。我们兔兔快运承诺最大限度地为客户节约更多的人力、财力和物力，用最少的投入、获得最大的经济利益和最快的情感传递。同城、异地快速货运不仅赢得了想运送物品的普通客户而且也接受邮政快递、民航快递、中铁快递等的业务委托。随着业务的拓宽，我们还建成了兔兔洛口物流中心，发展成为集仓储、运输、包装、配送、流通加工、信息处理为一体的综合物流体系。

服务的增值是价值链中极具潜力的一环。从兔兔员工手册“客户来了就是希望享受到一个舒适方便的环境，希望能得到热情周到的服务”的条目中，处处洋溢着一种朴素自然的服务精神。每年暑假毕业生城市间流动量最大，我们兔兔快运到各高校设立服务点，省去了毕业生很多精力和财力，受到学生们的欢迎；在

为济南华客花卉基地托运鲜花时，考虑到鲜花保鲜期短，运输要求较高，“兔兔快运”便专门安排一名有经验的同志给予接待，有时送来的时间太晚，他便一箱一箱地把鲜花搬到楼上温度低、通风好的地方精心照料，在最短的时间内优先发出。兔兔快运的“情意速递”服务打出“您无暇顾及的心愿，交给兔兔快运去办”的标语，为客户提供更加人性化柔性化的服务，一瓶牛奶，一束鲜花，一盒蛋糕，一张车票„„一件件特殊的礼物伴着我们可爱的“兔兔”、奔跑着的“兔兔”走进千家万户，一份份非常的关爱拉近了亲人、友人、爱人之间距离，也拉近了我们兔兔与广大客户的距离。

第四，对客户关系管理的重视和探索。

兔兔十分注重客户关系管理，建立起以顾客满意为导向的全员服务创新体系。顾客是上帝，客户是需求的主体，赢得客户首先要对客户进行调研分析，我们建立了“大客户档案”，“回访制度”，了解客户最新需求、最新意见。培育稳定了大批的客户群体，与新华书店、大通国际、东港印务等诸多城际速递需求量大的单位建立了长期合作关系。在实施包厂运输业务及货运代理业务后，引入并加强了与将军集团济南卷烟厂、重工股份、发电设备厂、机床四厂等国有大中型企业的合作关系。善于利用丰富的客户信息资源，通过先进的数据挖掘，专家系统和人工智能等技术对客户进行分类，预测客户的需求，满足客户个性化需求，巩固和扩大了总站客户群，对企业的其他环节如调度、营销等提供技术支持和决策依据，使兔兔快运在激烈的市场竞争中更具竞争力。

第五，不断扩展网络，实现规模经济。

兔兔的网络扩展和规模扩大，主要表现在济南市内和市外两大部分：在济南市区，我们兔兔快运立足于站内经营，并在各主要物资集散地成功开辟了17个代办网点，占据了各个货物集散市场相当大的份额。

在济南市之外，兔兔快运与省内十六地市成功签署服务协议，建立起运输网络，并延伸至上海、武汉、天津、石家庄等国内大中等城市汽车站，为“兔兔快运”由点到面，由省内到省外，逐步覆盖全国，做好了铺垫。

经过七年多的发展，兔兔快运已实现了七个方面的统一：即统一经营管理体系、统一服务标准、统一运价结算、统一货物受理、统一车辆调度、统一信息网络、统一品牌形象。下一步我们希望将兔兔快运的品牌推往各地，将这一品牌逐步做大做强。要在全国主要地市都形成或完善“兔兔”分支机构，在全国形成密集型、高效性的货运网络，全方位树立“兔兔”名牌，使“兔兔”走向全国。

二、兔兔快运运营模式存在的问题及解决建议

（一）存在的问题分析

公路客运快递主要包括快运货物受理及取货服务、发货站装卸分拣作业、客运班车捎载、收货站装卸分拣作业、送货服务及货物送达等五个业务环节。根据业务环节的控制权属关系，兔兔快运目前的业务环节主要分为两大部分（见下图）：一是自己完全控制的业务环节；二是通过联营客运站延伸控制的业务环节。对于兔兔快运自己控制的业务环节，兔兔快运可以通过人员培训、相关规章制度的建设，确保服务质量的不断提升。但是，对于外地车站（客运公司）控制的业务环节，兔兔快运只能借助合同协议约束对方的行为，实际上难以对货运承运进行有效监控，服务水平也是参差不齐。

备注: 代表兔兔快运控制的业务环节

代表联营客运站控制业务环节

兔兔快运生产运作模式

由于合作方水平的限制，目前兔兔快运与对方客运站（客运公司）的合作模式，主要有以下四种情况：

1、与对方车站签署了联营协议，可以为客户提供全程服务。包括济南市区和对方车站所在城市的上门收取、送达及货物储存、中转等一条龙服务，能够满足客户门到门服务需求。比如山东省内济南至烟台、聊城、威海、淄博、潍坊、德州、青岛等快递线路。

2、在对方车站只能提供货物寄存的线路上，为客户提供到站提货服务。货物在我方车站托运上车后，即通过兔兔快运服务人员电话通知客户，告知客户的班车到达时间、停靠站点、车号、驾驶员姓名等信息，要求客户在通知时间内自己到站提取货物。比如济南至荣城、石岛、乳山、莒县、临清、阳谷、莘县、东阿等线路。

3、在对方车站无货物存放仓库的线路上，客户只能按照兔兔快运的电话通知要求，在规定的时间、地点提取货物。此种情况下，客户必须按照通知要求取货，否则货物将无法顺利送达。

4、承揽的大批量货物或我方车站无法承运，只能通过社会快运公司进行转包运输。

从实际的运营效果来看，无论是我们快运企业，还是客户，都倾向于第一种服务方式，这是目前公路客运快递企业之间比较理想的一种合作方式。综合分析，目前公路客运快递企业主要面临以下挑战和问题：

（1）班车捎载站到站运输与客户门到门需求之间的矛盾。客运车辆运行的线路就是站到站，上门接收、送达货物就属于延伸服务，但各地客运站（运输企业）由于认识的不同、操作水平的高低，将决定合作方不可能在短期内满足客户门到门的需求。

（2）班车捎载对货物数量、体积、品种等的制约性。公路快递企业为了扩大市场，在承揽货源时，不可避免地会承揽到一些自己无力承运的货物，对一些

批量大、体积大的货物如何运输，也是公路客运快递企业经常面对的问题。

（3）班车捎载网络的拓展性与可控性问题。这种网络的拓展不仅仅取决于我方企业的努力，更重要的是取决于对方企业（客运站）的水平，对方客运站到底能不能从事这种快递合作业务。同时，我方除了与对方签署协议，进行合同约束外，还能不能进行更有力的控制。

（4）各地服务项目的划分和收费标准问题。公路客运快递在提供的服务中，目前主要包括落地费、中转费、上门接取送达费、储存费等，但是需要从行业的角度出发，进一步明确划分收费项目，制定收费标准，避免费用收取的混乱。

（5）因代收运费、代收货款等产生的资金结算问题。在具体运营中，客户由于与货物是分离的，所以产生了为客户代收运费、代收货款等延伸服务项目，目前兔兔快运主要是通过驾驶员（经营业户）代为收取，尽管在代收运费、代收货款时，要支付给驾驶员（经营业户）一定的服务费用，但驾驶员（经营业户）出于资金安全的考虑，还是不太愿意携带大量现金。

（6）信息系统的建设问题。由于不同地区的公路客运快递业务大多属于不同的运输企业经营，所以信息系统基本没有实现联网。目前公路客运快递企业（包括兔兔快运）所开发的信息系统主要用来进行货物受理、单据打印、业务汇总等相关服务。功能比较单一，不同企业之间的结算问题不能借助信息系统予以解决。

（7）货运仓储设施的配套问题。大多数客运站在建站设计时，只是考虑了旅客寄存货物的简单需求，没有预留足够的货物仓储空间，所以现在各客运站的货运仓库都是临时开辟的，拥挤狭小，难以满足今后业务的发展需求。

山东大学的博士专家课题组曾对兔兔以及我们所处的物流行业进行过调研咨询，他们一致认为兔兔快运的盈利模式是先进的，发展前景是美好的。在行业环境SWOT分析时，他们指出目前我们所面对的主要外部威胁就是外国技术先进、经验丰富、资金雄厚的物流企业的进入，主要的内部劣势就是市场的混乱，市场覆盖范围太狭窄，在全国的知名度不高，所提出的解决方案中，除了一些技术性的细节之外，关键的解决途径就是尽快扩大规模，加快在全国范围的网络布局，尽快把兔兔做成全国性的强势品牌。

（二）相关的解决建议

针对以上问题，建议行业主管部门和协会组织从培育发展公路客运快递行业的角度出发，积极推动相关行业问题的解决：

1、大力加强公路客运快递的行业标准化建设问题。综合国内典型企业的运作经验，制定相关的服务标准、服务流程、服务项目、收费标准，提高行业整体操作水平，降低企业协调成本。

2、加快培育区域甚至在全国具有影响力的公路客运快递企业，充分发挥大企业集团的典型示范作用。以优势品牌企业带动为突破口，重点推进区域运输市场的一体化建设，尽快改变公路客运快递市场分割的不利局面。

3、做好公路客运快递与货车干线运输的衔接工作。公路客运快递主要服务于小批量、多批次、体积小、重量轻的货物，与之相对比，货车则对货物的限制要少得多。各地可以利用公路客运快递培育市场，随着对货源尤其是回程货源控制的加强，可以积极发展货车专线快运业务。

4、可以吸收借鉴客运收入结算的成功经验，推动快递运费结算工作，以及与之相关的代收运费、代收货款等工作，在保证货物快速流动的同时，也保证资金的快速流动。

5、建议国家行业主管部门在制定公路客运站的建设标准时，也要充分考虑

快速货运的发展需求，要求客运站在建设时预留足够的仓储空间，配备必要的作业设备。

三、公路客车小件快运市场形势分析及发展前景展望

（一）公路客车小件快运面临的市场形势

公路客运快递只是现代物流业的一个分支，它的发展必然受国内物流业整体发展水平的限制。在国内物流行业内部，目前还存在着若干不足：一是当前我国物流成本占GDP比例较高，我国物流成本占GDP的比例在18%左右，与世界上有关国家相比，大约高8～10个百分点，而且下降也较为缓慢，这主要是由于我国物流效益整体水平仍然较低的缘故；二是物流总值的规模和速度大大高于物流增加值，这主要是由于当前我国物流社会化、专业化程度相对较低，发展相对缓慢所造成；三是物流发展在一定程度上仍处在粗放扩张阶段，从投资率（固定资产投资与增加值的比率）来看，在“十五”时期，物流投资率大大高于国民经济投资率。第四，也是最重要的——行业市场混乱。我国的物流业已初具规模，但缺乏相应的法律法规进行规范管理，宏观调控的不力导致了一些诸如市场混乱、竞争无序的现象，一些私营货运或货代公司在一夜之间摇身一变成为物流公司、快运公司，但服务质量却跟不上，也因而导致大批客户对我们整体行业的怀疑和不信任。济南快运市场就曾发生多起快运公司携带客户货款逃跑的事件。

与国内行业的混乱与不规范相比，更应该引起我们警惕的是来自国外的威胁。2005年底，根据入世的进程，中国的物流市场对外开放，联邦快递等国际快递、快运企业将逐步的进入中国市场。一方面，国外跨国巨头通过三年时间的中外合资合作，已初步克服“水土不服”，外资将向控股、独资方向发展。过去外方与中方合资，股份不超过50%，是出于无奈，也是为了考虑本身的长远利益。但“结婚”是为了条件成熟时“离婚”，这是一种必然趋势。另一方面，资金雄厚的国际巨头要进入物流行业很简单,只要有车队和仓库就可以。他们在中国物流市场大投入、做大手笔，特别是世界排名前20名的公司在气势上占了上风。比如荷兰天地（TNT）到2010年在华分支机构将从目前的25家增至100家，为中国1000个城市提供物流、快递和直邮服务，员工增至3万人，仓库面积增至325万平方米，将组建拥有2500辆车的运输车队。美国联邦快递（FedEX）、美国联合包裹公司（UPS）、德国邮政（DHL）、丹麦马士基（Moeller）、美国总统轮船（APL）、日本日通（NIPPON EXPRESS）、英国英运（EXEL）、新加坡海皇（NOL）等等，都在中国有大动作。世界著名的物流装备生产厂也大举进入中国市场，如德国西门子、林德，日本丰田,大宇重工，瑞典沃尔沃，美国巴特勒等等。

作为国内货运巨头，比如中铁块运、中国邮政、中储物流等，也在纷纷变革，他们尽管也面临着很大的阻力，但与我们相比，具有明显的网络优势和品牌优势。而公路客运快递则不同，经营主体多、小、散、弱，缺乏大的主导企业和优势品牌企业。

（二）公路客车小件快运发展优势展望

1、更符合我国建设环保型、节约型新社会的号召

在能源供应紧张、油料价格不断上涨的大背景下，举国上下都在致力于建设环保节约型的新社会，我认为这也应当成为我们各行各业的努力方向。在做客运的同时兼作快件运输，实行班车捎载、“以客代运”，无论从经济的角度还是从节约能源、环保的角度考虑，无疑都是值得大力推广的。因为从中节约的燃油和运费是巨大的，也提高了车辆的实载利用率，充分利用了运输工具的额定能力，是一项不折不扣的利国利民之举。

2、使运输合理化，与绿色交通理念相契合

绿色交通是建设部、公安部继“畅通工程”之后，于2003年8月提出的交通新理念。出发点是减少交通拥挤、降低环境污染、促进社会公平、节省运输费用，以追求交通的通达和有序、安全和舒适、低能耗和低污染。在可持续发展成为主流的今天，蕴含可持续发展内涵的绿色交通必取代传统交通理念，成为指导交通总体规划的总方针。

我们实行班车捎载、“以客代运”，目的就是要将客流、货流在信息流的扶助下高效率的运输，使交通与资源、环境相协调发展，显然是与发展智能交通所倡导的绿色交通理念相契合。

3、更利于车辆运行安全

正如我们所熟知的，车辆的重心低，行进的过程中就会更稳定。现在的客车为了增加乘坐的舒适感，扩大内部空间，车体做得越来越高，车辆重心无形中也在提高，增加了车辆高速行驶尤其是转弯时的安全隐患。而客车的行李厢中载入货物之后，使得客车的重心下降，底盘变重，更有利于保障旅客的生命和财产安全，也是我们客运服务部门为顾客着想的具体体现。

4、更加便民利民

目前国内开展的货物快递业务的公司或组织，缺点都比较明显，很难真正满足广大人民群众的要求：飞机运输成本太高，铁路运输设计网点太少，各个物流公司的运输时间长、收费高且缺乏信誉。我们的快运恰恰能很好的弥补这些缺点：网点密布，只要有公路的地方几乎就会有客车客运的存在，耗时短，收费也相对低廉，而且信誉至上。

5、成本低廉，利润丰厚

这是极为重要的一点。我们“兔兔”主要使用“以客代运”的方式，即利用现有的客车和客运能力进行货物运输，绝大多数的快运成本已经被旅客所承担，我们自身的投入很少，但是所得的回报却稳定而丰厚。与传统货运不同的是，我们并不需要另外投入运输车辆，从而节省了与之相关的车辆成本、燃料支出和驾驶员工资，新增成本支出很少，所以能够为客户提供价格低廉的服务。

6、公路网日趋完善和发达，为发展公路快运提供了强有力的保障

到“十一五”末，全国公路总里程将达230万公里，五年增加38万公里。高速公路里程达6.5万公里，五年增加

2.4万公里。继续完善国省干线公路网络，提高技术等级，二级及以上公路里程达45万公里，五年增加13万公里。县乡公路达180万公里，五年增加30多万公里，新改建农村公路120万公里。区域交通一体化进程明显加快。东部地区基本形成高速公路网，长江三角洲、珠江三角洲和京津冀地区形成较完善的城际高速公路网。道路基础设施的进一步改善，为道路客运企业发展公路客运快递，提高经济效益提供了切实保障。

四、做大做强快运品牌和促进公路客车小件快运市场整合的具体建议

可以预测，现有中小型的货运企业的生存压力将进一步变大，行业洗牌将慢慢来临，冲出困境之路只有一条道路可走——联合谋求发展！所以在此，我们提出一个大胆的设想，那就是希望我们全国的长途汽车客运站都联合起来，大家共同努力，一起把兔兔这个成长着的品牌做大做强！

按照现代经济学的理论告诉我们，企业之间进行联合，达到规模化、集团化，可以更好的降低组织之间的交易费用，降低交易各方的风险和过度竞争，形成优势互补。跳出单个企业的角度，站在更高的层次看，企业联合，企业规模化，企

业集团化，可以更好的提高国家产业的国内和国际竞争力，与先进国家在传统领域一争高低，打破发达国家的壁垒，更好应对国外企业的挑战。我国一直希望扶持几家企业做大做强，冲击世界五百强，希望每个行业都能涌现出一到两个超大型的航母企业，一定程度上也正是出于这样的考虑。

（一）加强企业联合，共同作大做强兔兔快运品牌

经过分析，我们认为，大家共同做兔兔这个品牌，除了能够利用兔兔现有的品牌知名度，能够享有我们前面分析的诸多优势之外，至少还可以给我们大家共同带来以下几点优势：

1、有利于全国交通资源的整体优化。一方面可以更加有效的利用交通工具的额定能力；另一方面，扩大原有快运服务单独某省的覆盖范围，对远程运输采用中转运输，并通过全国客运的强大网络和综合信息平台的共享为物流高效运行提供强有力的支持，可以实现运输的衔接保障以及货物流通的准确和速度，进一步加快货物在全国范围内的流动。而且，在形成全国范围的网点后，各个客运总站通力协作，优势互补，发展综合运输体系，便于利用线路优化获得最短时间，最少装卸环节，最小代价的配送运输。因此，将我们兔兔快运成熟的经营模式和丰富的技术管理经验应用到各省、自治区和直辖市的客运站，将使得各地客运站在分享整体优化产生的增值利润的同时，促进公路客运快递行业的发展。

2、目前兔兔快运与成熟的全国性物流企业存在的主要差距，就是缺乏规模和全国性的网点，如果能够在全国铺设网点，再加上兔兔快运“以客代运”所带来的成本优势和密集的物流网络，我们就将获得更加强劲的竞争优势。

3、可以更好更广泛的提供点对点上门服务，满足顾客需求。兔兔快运目前依然是一个山东省地区性的物流企业，由于客运的特点，“兔兔”只能将货物运送到目的地，却不能上门送到接货人手中，因而在济南市外缺乏点对点上门服务，不能够很好地满足客户需求。

4、可以更好的实现规模经济，降低成本。通过与世界上有关国家物流成本的比较，我国的物流成本大约高出8～10个百分点。

5、可以通过企业联合提升企业核心竞争力。核心竞争力不仅是企业竞争优势的源泉，而且也是企业参与市场竞争的一个主要驱动力。对于游离的单个中小企业而言，其拥有的资源十分有限，限制了核心竞争力的构造和提升。但众多的企业联合之后，可以利用“群体效应”增强企业核心竞争力。核心竞争力蕴藏于企业整体长期学习和经验积累之中，体现企业有形资源和无形资源的有机结合是企业一个学习过程。联合有利于中小企业学习能力的培养并激发创新。这同时也有利于我们国家整个行业竞争力水平的提高。

（二）利用“兔兔快运”品牌联合发展的具体解决方案

1、紧密型（组建合资子公司）

即由集团与有合资意向的兄弟公司，共同出资组建合资快运公司。各地客运站可以将经营场地入股，同时兔兔的品牌也将进行价值评估，折算为货币入股，各方以出资货币单位作为基础，折算股本，并按股份比例分享利润和承担风险，并以出资为限承担有限责任。新的合资公司使用兔兔品牌，具有独立法人资格，由所有出资人（股东）共同选举出董事会和总经理，实行单一的董事会领导下总经理负责制。合资企业期满和终止时，成立清算委员会进行清算工作，然后按各方比例分配剩余资产。

在这种合作方式下，由集团公司向合资公司提供培训等服务。合资公司对各地分支机构进行统一管理。合资公司的运行标准（如接货、发货、配送、宣传等）

由合资公司经营层统一制定，各地客运站参照标准统一执行。

2、联盟型（签署联营协议）

即由集团发起设立联盟，以集团作为公司总部和龙头，并在公司总部的指导下共同经营。各加盟者（货运站集团）的独立法人地位不变，各自的资产所有权关系不变，仅使用共同的兔兔品牌，与集团订立有关接货、发货、配送、宣传等方面的合同（联营协议），各自的权利和义务均双方自愿协商，以书面合同形式约定，并按合同开展经营活动。具体场地、设施、车辆等是属于加盟者提供和所有，而运作技术及兔兔品牌则归总部持有。联盟通过统一经营行为创造规模效益。联盟可以采用董事会领导下的总经理负责制、联合管理制或委托管理制等多种经营方式。在合同规定的范围之外，各加盟者可以自由活动。根据自愿原则，各加盟者可自由加入联盟体系，也可自由退出。这一方式的特点就是：志愿加入联盟体系的加盟者，原已存在的加盟者的所有权、经营权和核算是独立的。联盟的经营形式也可以协商决定，或自愿归于联盟组织和管理中心领导。

3、品牌授权经营（特许加盟）

即集团将所拥有的兔兔商标、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动。我集团是转让特许权方，特许店是接受方，一对一地签订特许合同使二者关系成立，形成统一的组织。由拥有技术和管理经验的我集团作为总部，并负责指导传授加盟店各项经营的技术、经验，授予店名、商标、服务标志在一定区域内的垄断权，控制并指导特许店的经营；特许店遵守契约，在一定的时期和地点享有总部给予的特许权，从事相应的经营活动。合同终止后，集团有权收回特许店的一切特许权，特许组织关系废除，特许店还原为独立单位。

运营和发展策略 篇2

三网融合涉及网络、终端、业务等诸多方面, 本文从网络、终端和业务相关方面给出国际三网融合的现状。

1.1 网络发展情况

1.1.1 部分发达国家固网 (光纤网络) 接入发展情况

固网 (光纤网络) 接入发展迅速。根据2011年12月世界经济合作与发展组织 (OECD) 统计数据, OECD成员国 (包括美国、英国、法国、德国、日本、韩国、澳大利亚等34个国家) 光纤网络平均渗透率接近15%。日本和韩国由于采取优先发展光纤的策略, 其光纤网络渗透率分别超过和接近60%, 见图1。

1.1.2 部分发达国家无线宽带接入情况

在网络基础设施建设方面, 无线宽带接入近几年迅速发展。

根据世界经济合作与发展组织统计数据, 其成员国无线宽带接入用户数超过固网宽带接入用户数。截至2011年12月, OECD成员国无线宽带接入用户数达到6.67亿, 是固网宽带接入用户数 (3.15亿) 的两倍, 见图2。

1.1.3 互联网视频数据流量增长情况

近年来, 视频和娱乐服务在固网和移动互联网上的数据流量持续增加。根据思科公司预测, 2010~2015年, 互联网流量将增加4倍, 平均每年增速32%。流量的54.3%将用于传输实时的电视和广播节目。互联网电视流量从2010年接近5000亿GB增长到2015年接近35000亿GB, 见图3。

1.2 终端设备发展情况

1.2.1 联网终端设备迅速增长情况

据国际咨询机构Strategy Analytics统计, 2012年具有互联网接入功能的终端 (即联网终端设备) 出货量大概30亿台, 相比2011年增长了33%, 预计2016年出货量将增加一倍达到60亿台。目前, 全球每个家庭平均拥有1.7台联网终端设备, 预计到2016年将达到3.4台。目前1.7台的单位家庭保有量看上去并不高, 但考虑到欠发达和信息化程度较低的地区, 这一数字已经很可观了。在美国及西欧, 现在每个家庭拥有的联网终端设备已经高达5.6台, 预计在2016年这一数字将达到10至12台, 见图4。

1.2.2 智能电视终端发展情况

智能电视是搭载了操作系统, 用户在欣赏电视内容的同时, 可自行安装和卸载各类应用软件, 并具备持续对功能进行扩充和升级能力的新电视产品。与智能手机和电脑一样, 智能电视也需要一个运行平台或者操作系统, 以使所有应用程序可以良好的运行。各大设备制造商、互联网公司等也推出了自己的智能电视平台, 如表1所示。

在电视机市场增速缓慢的背景下, 大多数厂商把自己所有生产线上的产品都加入了互联网接入功能, 智能电视市场占有率在提高, 但使用率却不高。智能电视的发展现在主要受到两方面制约, 一个是内容的匮乏, 另一个是用户体验较差。

根据国际咨询公司Strategy Analytics对美国和西欧的调查, 在美国有34%的受访者表示自己一周内至少会通过智能电视收看一次互联网内容, 而在西欧这一数字仅有9%。由于有Netfl ix、Hulu等服务商提供了品质较高的内容, 所以美国用户智能电视互联网接入功能的使用率相对较高, 见图5。在欧洲, 内容服务的缺乏直接导致了用户不想使用智能电视的互联网服务, 所以大部分用户虽然购买了智能电视, 但仅把它当作传统电视使用, 导致在欧洲智能电视的处境比较尴尬。

智能电视的用户体验较差也是制约其发展的主要因素。消费者现在已经习惯了i Phone、i Pad带来的高品质用户体验, 认为任何新设备都应该向它们看齐。而智能电视目前还达不到用户的期望, 所以用户的使用意愿也就不是那么强烈。

另外, 智能电视的交互方式也是个挑战。谷歌电视的失败证明用户在电视上需要一种不同于电脑操作界面的交互体验。同时越来越多的公司开发了语音识别、手势识别、人脸识别等交互系统, 但用户的接受度还有待检验。

总体上看, 智能电视市场占有量不断提升, 但由于内容匮乏和用户体验差, 在美国和欧洲的使用率仅有34%、9%。

值得特别提出的是, 电视机生命周期长, 一般要达到7年或更长时间, 因此智能电视未来发展存在不确定性, 电视机更多的有可能成为显示终端, 功能会集成在外部设备中。

1.3 业务发展情况

1.3.1 IPTV发展情况

据有关机构预测, 全球IPTV用户数呈继续增长的态势, 2013年将达到近70亿用户, 到2016年将超过120亿, 具体情况见图6。

另据有关机构统计, IPTV在创新性、使用舒适度和服务可靠性方面的满意度得分是有线电视和卫星电视的近两倍, 具体统计情况见图7。同时, 相比其他平台而言, IPTV平台用户的视频点播倾向/偏好更高, 具体统计情况见图8。

1.3.2 OTT业务发展情况

近年来, 国际上OTT业务呈快速发展的态势, 许多企业开始参与或向OTT视频市场投资, 并且已经改变了付费电视的整体格局。消费者接触和消费视频与媒体节目的方式也发生了巨大的变化。目前, 参与投资OTT的企业可以分为四大类:广播与内容所有者、网络运营商、消费电子制造商和新媒体企业, 见表2。

OTT大多偏向连续剧、电影等时效影响小的影视内容, 但用户对实时内容仍有一定需求。随着OTT持续普及, 部分用户开始选择在订购OTT业务的同时, 安装天线接收地面无线电视以观看新闻或体育赛事等节目。

OTT+地面无线电视的最大优点是价格低廉。美国有线电视收视费用不低, 若订阅包含ESPN或HBO等优质频道的套餐, 月收视费用通常可达到上百美元。以Comcast为例, 涵盖HBO、Starz等高质量付费频道的Triple Play套餐需139.99美元/月, 而订阅基本有线电视服务的Triple Play套餐仍需99.99美元/月。若看免费收视的地面无线电视, 再搭配Netfl ix或Hulu Plus, 即使再加上20M宽带和电话服务, 每月费用也仅为60美元左右。收看无线电视并搭配OTT TV服务, 可帮助用户每月节省40美元, 见图9。

在金融危机中, 低廉的价格对低收入家庭有很强的吸引力, OTT+地面无线电视的兴起, 成为近几年美国各主要有线电视网络运营商电视订户数持续减少的原因之一。

2 国际有线电视网络运营商业务及应用发展情况分析

2.1 电视业务+OTT业务

2.1.1 美国有线电视网络运营商Comcast推出跨终端的多屏业务——Xfinity

Comcast在统一品牌Xfi nity下, 先后推出了Xfi nity TV和Xfi nity Streampix业务, 见表3。Xfi nity TV除了提供实时电视节目、视频点播、3D电视外, 将所有的点播节目和在线节目放到在线网站上。用户通过一个账户, 就可以访问网站, 在线观看电视视频节目。Xfi nity Streampix是2012年2月推出的流媒体视频服务, 支持智能手机、Pad等多种终端, 对于订购了Triple Play套餐的用户免费。

2.1.2 美国有线电视网络运营商Time Warner推出TWC TV app业务

Time Warner在原有电视业务的基础上, 推出了TWC TV app业务, 使用户通过电脑、Pad、智能手机等多种终端, 在线观看直播电视以及超过4000个视频点播节目, 功能见表4。

2.1.3 英国维珍传媒推出TV Anywhere业务

维珍传媒 (Virgin Media) 是英国最大的有线电视网络运营商, 同时也是最大的移动虚拟网络运营商, 为客户提供话音、视频、宽带和移动通讯服务等。2012年推出了TV Anywhere业务, 使用户可以在电脑、Pad、智能手机等终端上观看在线和点播视频节目, 见表5。

2.1.4 法国有线运营商Numericable推出TV mobile业务

2012年10月, 法国有线电视网络运营商Numericable推出TV mobile业务。用户在i Pad、i Phone或安卓系统的智能手机上安装应用程序后, 就可通过Wi Fi或3G网络, 观看40套直播节目和点播节目, 见表6。

2.1.5 荷兰有线电视网络运营商Ziggo推出Ziggo TV app业务

2011年3月, 荷兰最大的有线电视网络运营商Ziggo推出在线视频业务Ziggo TV app, 免费提供给订阅电视、互联网和电话三重播放套餐或者电视、互联网二重播放套餐的用户。用户在i Pad、i Phone、i Pod、安卓智能手机和平板电脑上安装Ziggo TV app应用程序后, 可观看直播和点播节目, 见表7。

2.2 无线宽带接入业务

2.2.1 发展Wi Fi业务

欧美有线电视运营商推出的Wi Fi业务见表8。

2.2.2 组建Cable Wi Fi无线网络, 有线运营商共享资源, 用户免费漫游

“Cable Wi Fi”是一个由美国有线电视网络运营商Comcast、时代华纳有线、Cox通信公司和Cablevision等共同组建的无线网络。运营商之间达成协议, 已订购互联网或三重服务包的用户可以在全美超过10万个热点的Wi Fi网络中免费漫游。用户可使用i Phone、i Pad、安卓智能手机或笔记本电脑等终端无需额外成本获得上述有线电视网络运营商的Wi Fi服务。

2.2.3 利用电视闲置频段发展超级Wi Fi——向人烟稀少的地区提供高速无线宽带接入服务

美国联邦通信委员会 (FCC) 2011年1月宣布白色空间无线规则正式生效, 明确了企业用户使用频道间的闲置频段 (“白色空间”频段) 的权利, 以此促进高速低成本无线宽带服务的发展。理论上, 超级Wi Fi传播距离可以达到160公里。由于实际操作中的一些限制, 这种无线网络的覆盖半径为数公里。目前, 超级Wi Fi技术尚处于试验阶段, 计划向人烟稀少的地区提供高速无线宽带接入服务。

2.3 社交电视业务

社交电视的概念诞生于21世纪初, 其目标是使不同地方的用户可以分享、讨论电视内容和信息, 并且能够更容易地找到想看的节目。社交电视不局限于某种特定的电视形态, 它可以是有线电视、IPTV、P2P或者OTT TV, 也不限定于传统电视机屏幕, 可以呈现于电脑、手持移动设备等多种终端。

社交网站鼓励人们交流、分享信息, 创建有共同兴趣的群组, 并且这些信息和活动中经常与电视节目内容相关, 使得社交电视从概念变为实际需求。此后, 越来越多的网络运营商、内容提供商、智能终端生产厂商和软件开发商致力于社交电视的研发和推广。

Comcast已经开始研究在节目指南中加入社交电视推荐功能。这一策略可以帮助用户很容易地在数百个电视频道和点播节目中做出选择, 并影响到节目在有线和广播电视网络的收视率。

根据Comcast提交的一项名为节目推荐系统 (content recommendation system) 专利申请资料, 公司可能会使用其互动节目指南显示每个城市最“潮”的电视节目, 就像Twitter上面的“潮流”报道。客户可以根据朋友的推荐, 或者“潮流”板块发布的信息, 设定DVR要录制的节目, 或者创建VOD点播列表;也可能将Facebook用户推荐的节目集成到其下一代Xfi nity TV节目指南中。

2.4 智能家庭业务

2012年, Comcast推出了新的“智能家居”业务——"Xfi nity Home", 包括在线视频监控, 灯光和温度控制器, 家庭安全系统。使用Xfi nity Home服务的用户可以通过使用计算机或一个i Phone应用程序 (Android应用程序的方式) , 查看监控摄像机, 拍照, 调整安全设置, 家中能源管理和调整温度。该系统还提供了标准的安全功能, 如键盘输入, 通过无线传感器可示意保安员的身体反应等。Comcast正在添加更多的附加功能, 如水传感器, 一氧化碳传感器和有线连接灯控制。

Comcast此举是在与电信运营商、卫星电视运营商和视频网站的竞争中有线电视用户逐渐流失之后, 开辟新业务领域防止业绩进一步下滑的一种手段。

3 国际有线电视网络运营商业务定位与运营模式

3.1 业务定位——传统电视+OTT+宽带+应用

通过以上内容的研究与分析, 我们认为国际有线电视网络运营商都把业务定位于“传统电视+OTT+宽带+应用”。

3.1.1 提供传统电视+OTT成为常态

传统电视早已不能满足用户的需要。早在广播公司和内容提供商开始提供OTT服务之前, 消费者就已经开始上网获取电视内容了。在过去10年, 大多数电视内容都可从非法的点对点网络 (P2P) 上下载, 这一发展在很大程度上促使广播公司和内容所有者开始提供合法的替代品。

在某种程度上, Netfi lx等OTT运营商的迅速成功 (展示了互联网视频发布的巨大潜力) 促使众多广播公司和有线电视网络公司开始发展OTT业务, 并受到了用户的欢迎。

目前, 有线电视网络运营商提供传统电视+OTT逐渐成为一种常态。

3.1.2 推出新业务提升用户体验

随着互联网技术的发展, 宽带业务对于有线电视网络运营商的重要性日益凸显。以Comcast公司为例, 公司投入数十亿美元对其网络进行升级改造, 提升网络速度、并推出新业务提升用户体验, 使宽带用户数在最近5年保持平均10%左右的增长速度。在2012年一季度宽带用户数达到1858万。用户数量的持续增加使得近年来宽带收入增长迅速。截至2012年底, 宽带收入达到95.4亿美元 (占总收入的24.1%) , 相比5年前宽带收入 (2008年72.3亿) 增长了32%。

宽带市场的蛋糕越来越大, 与此同时市场竞争也越来越激烈。美欧有线电视网络运营商不断调整宽带业务发展策略, 在探索按量计费的宽带服务策略的同时, 积极发展无线宽带接入业务。

3.1.3 发展电视应用

发展基于电视屏幕的各类应用是有线电视网络运营商的共识。

在过去几年中, 欧美有线电视网络运营商在电视应用研发方面进行了很多尝试, 包括:

1.将其他平台 (如手机、平板电脑等) 的优秀应用移植到电视屏幕, 如游戏、社交应用、即时通讯应用、生活资讯类应用等;

2.结合物联网, 发展智慧家庭、医疗监控等应用。

随着技术的发展, 基于电视的各类应用将不断拓展电视的功能, 增强用户的体验, 并成为运营商新的盈利增长点。

3.2 运营模式

国际上各有线电视网络运营商的运营模式——提供跨网络、跨终端、多屏互动的全媒体、全业务运营模式, 即创造一种能够将所有设备均完美应用的生态系统的消费者体验, 实现和谐互动的全媒体、全业务运营模式。

有线电视网络运营商开展包括视频 (多屏、移动多屏、基于云的DVR等) 、语音 (移动通信、固话) 、宽带 (固网宽带、无线宽带) 、应用服务 (智能家庭、社交电视等) 的全媒体、全业务运营, 以增加电视体验的核心价值, 如图11所示。

4 有线电视网络运营商发展策略

4.1 控制高品质内容版权 (如体育节目等) , 并强化高水平节目制作的能力, 做视频领域的专家

在欧美, 一些高品质节目特别是体育节目 (如Sky、ESPN等) 拥有自己庞大的忠实消费群, 有线电视网络运营商依靠自己强大的财力垄断热门体育赛事的版权, 牢牢的控制住了相关收视群体。

同时, 实力强大的有线电视网络运营商通过多种方式, 参股或收购电影、电视制作公司, 不断加强自身的内容优势, 强化高水平节目制作的能力。以Comcast为例, 2005年与索尼、DLJ商业银行等联合收购好莱坞老牌电影制作公司米高梅。通过这项收购, Comcast与索尼达成协议, 获得了米高梅和索尼电影的视频点播权, 并于2006年, 与索尼共同建立多平台惊悚片节目网FEARnet。此后, 在2011年成功收购NBC环球, 获得了NBC广播网和环球电影工作室, 包括USA、Bravo、Sy Fy、CNBC和MSNBC等优质电视频道。

(意为:Comcast友情提示:您的月数据用量已经用完, 请登录查看详细信息, 并关闭提醒。)

4.2 按量计费的宽带服务策略, 避免沦为“传输通道”

OTT业务旁路了中间环节, 直接为用户提供服务和计费, 使得有线电视网络运营商有沦为单纯的“传输管道”的危险, 无法触及管道中传输的巨大价值, 也不能参与增值业务的收入分配。与此同时, OTT业务的发展推动互联网带宽需求的不断增长, 又迫使得有线网络运营商陷入“被动升级网络”的窘境。若在网络基础设施建设方面投入大量资金, 虽然能够为用户提供更好的网络服务, 但由于没有进入OTT的核心价值链, 无法分享业务增值收入, 可能面临巨大投入无法收回的风险;若不继续扩大网络带宽, 则可能面临用户的不满与指责, 甚至转网流失的风险。

在这种情况下, 有线电视网络运营商开始探索按量计费的宽带服务策略。Comcast公司于2012年8月1日开始在美国田纳西州首府纳什维尔试行按量计费的宽带接入服务。规定所有宽带用户 (包括已有用户和新用户) 每月的宽带流量为300GB, 当用户的月使用流量达到300GB时, 会提醒用户数据用量已经用完, 见图12所示。用户在1年之内, 前3次超过这个上限不与追究, 从第4次超过开始, 要为超过的部份额外付费, 收费标准为超过每50GB收费10美元。

美国另一家有线电视网络运营商Mediacom公司也推出了按量计费的宽带业务。与Comcast不同的是, Mediacom公司的月数据流量是分级的, 根据用户订购的套餐不同而略有差异, 见表9。

此外, Mediacom采用“老人老办法, 新人新办法”方式, 只针对新入网的宽带用户实施按流量计费, 对于已有用户则没有流量的限制。

4.3 广播机构和有线电视网络运营商提供360度娱乐体验

未来新媒体与传统媒体的竞争会更加激烈, 因此广播机构和有线电视网络运营商等制作的节目已不单单只是节目本身的几十分钟内容, 而应当包含了台前幕后的方方面面, 更加注重观众的参与度, 为用户提供360度的娱乐体验。

例如MTV音乐录影颁奖典礼, 广播机构制作的360度节目娱乐体验, 不仅对典礼本身进行直播, 更在节目开始前发起投票、播出花絮等吸引用户;在直播时提供多屏互动, 增强用户参与感;典礼结束后将后续内容放到视频网站。

4.4 品牌策略

品牌策略就是要将所提供的产品或服务与某一特定的含义相联系, 以达到辨识的作用, 使之同竞争对手的产品或服务区别开来。

欧美有线电视网络运营商都将品牌策略作为发展策略中的重要一环, 通过打造响亮的品牌, 提高客户认知度, Comcast和维珍传媒的品牌策略比较见表10。

4.5 捆绑销售策略

有线电视网络运营商通过与宽带、电话、家庭智能服务等捆绑销售策略提高他们的服务价值。捆绑套餐在价格上比分别购买每个服务要相对便宜, 对消费者具有较大的吸引力。如表11所示, Comcast“电视+互联网+电话”热门套餐比单独订阅, 优惠范围从15%到30%。

参考文献

[1]OECD.OECD Internet Economy Outlook 2012.Highlights[OL].http://www.oecd-ilibrary.org/science-and-technology/oecdinternet-economy-outlook-2012_9789264086463-en, 2012.

[2]Strategy Analytics.Triple Play Market Dynamic[R].Boston:Strategy Analytics, 2012.

[3]罗惠隆.OTT持续解放视频产业新服务与竞合模式频现[J].卫星电视与宽带多媒体:2012, (8) :32-38.

高校官方微博发展及运营策略研究 篇3

【关键词】 高校；微博；社会化营销；影响力

【中图分类号】 G40-034 【文献标识码】 A 【文章编号】 １００９—４５８ｘ（２０12）01—００38—０6

研究背景及研究方法

微博，是微型博客（Microblog）的简称。和传统博客相比，微博发布更便利、传播更迅速，发布字数限制在140字之内，方便用户通过电脑、手机等各类平台浏览发布，信息分享实时传达，并可一键转发。凭借其内容丰富、即时传播、病毒传播的媒体特点在很大程度上符合中国网民对于资讯获取的“高频率”、“碎片化”需求，力压博客、BBS、IM而成为新一代网络传播工具[1]。虽然早在2007年饭否、叽歪等中国市场最早的微博就已经出现，但直到2009年四大门户网站（新浪、搜狐、网易和腾讯）的加入才使得微博在短短一年内风靡全国，据2011年11月最新数据统计，新浪、腾讯两大门户网站微博的注册用户总和已经超过5.6亿[2]。

全国各地越来越多的高校机构、校长、教授也纷纷开设微博，将其作为学校与学生、校友以及社会各界信息交流、思想沟通和资讯互动的平台。高校微博以其及时、方便与互动的特性，正异军突起，其影响力更胜往日红极一时的高校BBS，高校的知名度、影响力也因此得以大大提升。高校官方微博、院系微博以及高校的专家学者微博构筑的高校微博板块，形成了一块“风景秀丽”、影响力巨大的网络教育园地。不过，伴随高校微博的兴起和发展，一系列新挑战、新问题亦逐步显现，如何进一步丰富高校微博的表现形式、拓展信息含量、加强规范管理等问题，也应该被提上日程。

国内学术界对微博的研究处于起步阶段，本文试图考察目前国内高校官方微博使用行为，探寻高校在使用微博时表现出的职业特征，探讨其可能存在的问题和促进高校微博发展的对策。

本研究首先采用量化研究方法，进行样本抽样和数据统计。数据源选取的是新浪微博高校官方微博数据，因为它是国内目前用户数量最多、影响最大的微博客网站，最具代表性，通过对其认证的高校官方微博进行研究和分析，能够从一定层面上反映我国高校微博的发展现状。在2011年9月1日至2011年9月10日期间，笔者逐条分析和记录了有关高校官方微博开博以来所发出的每一条微博内容和以页面所示账号微博发布数、关注数、粉丝数，以作为此次研究的基础数据。本研究还运用内容分析法，分类所收集的样本数据，统计高校官方微博主要的议题特征和发布的时间特征，最后对高校官方微博的发展策略进行了探讨。

我国高校官方微博应用的计量分析

本文在新浪微博广场“国内高校”板块获取数据进行统计，迄今为止全国已有317所高校在新浪以学校名义开通微博并进行了官方认证，而各高校招生办、高校所属机构、校内各院系、社团、学生会、校园媒体在新浪开通微博并做认证的有1,341个。为保证研究的覆盖面和数据量，本文以粉丝数排名为依据，对“国内高校”实名认证的官方微博选取了排名最前的20所高校微博账号并进行了进一步分析（详见表1）。

1. 影响力分析

高校官方微博的影响力与其运营管理紧密相关，及时掌握高校微博影响力的影响因素，并加以有效控制，是提升微博知名度和影响力的必要措施。在微博中，最能直接反映某微博影响力的参数是微博关注者（即粉丝）的人数。其他要素还包括：微博注册天数（即发布第一条微博日起至本文数据收集当日的总天数）、微博总数（即发布第一条微博日至本文数据收集当日发布的微博总数）、关注数（即微博所关注的其他博友数）、日均微博数（即微博在注册天数内平均每日发布的微博数）、原创率（即微博的原创微博数占微博总数的比例）、评论率（即单账号的评论数量占该账号粉丝数量的比例）。

由表1可见，前20位高校官方微博整体的粉丝数量均超过三万人，人气程度最高的复旦大学、重庆大学，分别为161,964人、100,009人；从粉丝的组成来看，分为四类：在校师生、已经毕业的校友、想报考该校的家长考生和社会上一些关心该校的人。

从微博注册天数看，使用时间最长的是华中科技大学（685天），使用超过500天的还有武汉大学（654天）、华东师范大学（608天）、南京大学（584天）；从官方微博关注人数看，微博关注数普遍较高，而且关注人多样化，大体上包括国内高校、名人和媒体。

从发布的微博数看，国内高校发布微博数量平均数为797条，微博数在一定程度上能够说明账户的活跃程度和其对微博使用的主动性，797条的数字说明高校官方微博较为活跃。其中高于平均数的有：华侨大学（2,147条）、山东大学（2,031条）、复旦大学（1,753条）、南京大学（1,438条），与最少的北京外国语大学（18条）和新疆财经大学（11条）相比，差距甚远。这可能与微博启用时间有一定关系。考察日均微博数时可见，除了山东大学（7.55条/天）、华侨大学（4.59条/天）、复旦大学（4.34条/天）继续保持前列外，暨南大学（3.73条/天）、北京电影学院（2.87条/天）、重庆大学（2.84条/天）的日均微博数也较多。但还有不少高校官方微博基本处于半休眠状态，连隔天发一条微博都做不到。

从微博注册的名称看，绝大部分高校使用的是全称，但有2所高校微博账号因是“××大学校庆”而被排除在研究样本外，校庆名义开设的微博，不能作为官方微博。

从微博头像分析，85%的微博头像采用校徽，代表该校的权威；10%的微博头像采用高校建筑或校园图，展现校园外观或内景面貌；还有5%的微博头像采用个性化图片，如校庆LOGO等。从微博背景图分析，55%采用新浪微博的背景模板，45%使用高校建筑或校园图，如高校大门、建筑图、校园图、地理位置图、特殊活动宣传海报等。总体而言，高校官方微博的标识较为规范，45%的微博完全使用代表该校的校徽LOGO、建筑图、校园图等有个性化的头像和背景图。

通过分析发现，高校官方微博影响力的标准是多维度的，必须整体综合粉丝数、粉丝活跃度、粉丝构成比例、平均转发数等各项数据来考量。各项数据间也没有发现必然的规律性的联系，即粉丝数并没有与关注数和微博数呈正比例发展，也不因启用时间早而粉丝数多于启用时间晚的。

2. 议题特征分析

高校官方微博的议题属性是研究高校官方微博特征的重要观测指标，从研究所选择的20所高校发布的原创性微博看，高校利用微博发布的信息主要有校园新闻、社团活动、招生宣传、师生交流、学术交流、危机公关、讲座影讯、考试招聘等内容，由图1可以看出，高校发布的原创性微博中，校园新闻和招生宣传方面的信息所占比例明显高于其他类别，其次是学术交流与师生交流的微博数分布较为平均。

除了以上的统计数量之外，分析20所高校开博以来所发出的每一条微博内容可以看出议题关注方面具有以下一些特点。

（1）话语情感各具鲜明特色

高校微博话语情感大致分为以下几类：第一类含情脉脉型，温情的问候、真诚的提醒，营造出温馨的氛围；第二类勤勉可爱型，微博更新快，贴近学生的上网时间，而且语言幽默，深受“粉丝”追捧；第三类公事公办型，只谈工作，不谈其他，简洁明了，绝不拖沓。不同类型的微博，反映的是所在高校的校园氛围、处事风格和文化内涵，有助于从侧面丰富对高校的认知。

（2）网络语言逐渐盛行

一些高校的微博内容开始尝试摒弃刻板的官话，灵活运用“给力”、“浮云”、“神马”、“穿越”、“私奔体”、“咆哮体”、“淘宝体”等网络语言，显得机智幽默又不失人情味，吸引了大量“粉丝”，受到更多年轻微博用户的“围观”。

（3）信息形式丰富提升影响力

统计发现，内容形式易读（配图、音频、视频、链接等）的微博被转发数和被评论数明显增多。另外，以导语形式出现的超链接可将微博用户引导至学校主页，有助于提升高校门户网站的长尾需求。

（4）转发信息喜忧参半

根据表1统计的高校微博原创率可知，香港中文大学发布的微博原创率最高（98%），而华侨大学的微博原创率偏低（39.4%）。本文还注意到，高校转发微博信息多涉及有关校园励志、时政民主、娱乐八卦等方面的内容，存在官方微博内容核心领域变化太大和刷屏的现象，容易传播虚假信息，特别对于网络舆论事件的转发更应慎重。

（5）微博信息互动滞后

部分高校存在着“把微博当成网站办”的症结，结果导致微博更新过慢，形式单一，有的微博开通以后就没有发言，有的微博是一天发几条，接着几天甚至几周都没有信息发布，还存在自说自话的现象，对用户留言不闻不问，挫伤用户参与的积极性。

3. 微博时间分析

为了准确掌握粉丝使用高校官方微博习惯的时间图谱，本文对研究样本中的20所高校发布的微博和用户转发、评论的时间进行统计。由于各校粉丝规模各不相同，故本统计用转发率和评论率代替转发量和评论量，以避免对反馈数量的影响，转换公式为：转发率=单账号的转发数量/该账号粉丝数量，评论率=单账号的评论数量/该账号粉丝数量，参考《新浪微博企业微博发布时间规律研究》[3]研究方法，当发博的比例>转发/评论率的比例，说明该时间段企业发博效率低，建议减少发博量；当发博的比例<转发/评论率的比例，说明该时间段用户互动性强，企业发博效率高，可以适当增加发博量。

从图2、图3可以看出高校官方微博发布时间规律具有以下一些特点。

（1）从一周内发布的频率上来看，高校微博发布信息在周一、周二较为活跃，是一周的高点，周三至周日递减，周六和周日由于是学校休息日原因，比例显著下降。而用户在周三、周四更活跃，用户进入一周的稳定期，对于微博的反馈积极性有明显的提高。周一、周二、周末反映冷淡，可能因为用户周初忙碌和周末出外或准备上学上班的压力，使其心理处于紧张状态，对于高校微博的反馈并不是非常积极。因此高校发布的微博应及时调整发布时间，减少周一、周二的密集式发布信息，增加周三、周四的发布频率，以提高与用户的互动性。

（2）从一天的发布频率上来看，高校微博发布信息主要有三个高峰。第一个高峰是上午10时~12时，第二个高峰是下午14时~18时，第三个高峰是21时~22时。上午发布的微博信息量显著高于下午和晚上，上午是微博信息更新的主要时间段。但由于用户在上午高峰和下午高峰时段处于学习或工作中，反馈的效果不好，而17点之后用户放学或下班，有比较强烈的互动欲望的时候，高校微博却较少发布内容，因此这段时间需加派人手重点利用。

我国高校官方微博运营策略八步曲

我们欣喜地看到高校在微博应用方面已经进行了诸多有益的探索，许多高校微博形成了个性鲜明的风格，其“裂变式”传播力和“聚变式” 影响力形成了一股不可小觑的力量。针对上文分析的20所高校官方微博使用情况，探讨高校如何在微博时代主动介入微博的话语平台，并利用好微博平台，积极构建微博影响力，走出中国特色的微博发展之路，是高校宣传部门需要重点关注和思考的问题。

1. 高校微博定位策略

在调查中我们发现，不少高校已经开通微博却在激情“试水”时频繁出事，或从此止步，究其原因，是这些学校很多都是赶潮流而开微博，未科学合理地规划官方微博定位，这无疑是一种冒险和盲动的行动。

高校作为与社会政治、经济机构鼎立的文化机构，承担着巨大的社会责任，开设微博的主旨是迅捷发布重大信息、传递延伸校园文化等。因此高校官方微博可定位为：基于高校文化与品牌宣传的“自媒体官方新闻中心”、基于在校生和已毕业校友互动交流的“学友互动中心”、基于校方在网络上和学生互动的“公众互动中心”、基于招生宣传咨询的“招生服务中心”、基于学术文化传播的“学术文化活动中心” 、基于宣传名师优课的“品牌宣传中心”、基于危机公关的“舆情监测中心”等等。

2. 高校微博装饰策略

高校官方微博的头像、昵称、背景、域名、标签都直观地展现官方微博的人格化形象，因此头像应该采用LOGO图案、核心文化理念文字、形象代言人肖像、标志性建筑物等严谨规范的图案；昵称应使用真实名称，最好采用全称，可使用户清楚辨认并更加信任该微博，并可防止与其他微博账号相似而出现误解，同时要申请账号认证，被微博运营商官方认证，会获得系统推荐，更有权威性，从而可吸引更多的粉丝；背景模板图片选用高校人性化图文信息进行文化宣传，应力求简洁大方，并配合高校CI形象识别系统进行规范设计，并进行多方案的周期性轮换，例如LOGO、文化理念用语、校园人文环境等；域名尽量以高校的中英文为宜；标签应设置高校办学历史、定位、校园文化等相关词汇，提升潜在用户的搜索几率。

3. 高校微博内容策略

高校官方微博的内容直接决定其传播力和影响力，“提供有价值资讯”显得非常必要。根据上文分析的高校官方微博特点，我们可从多样化、人性化、发布频率、时效性等多个方面，对高校微博发布的内容作出规划：① 多样化，发布信息要注意字数的限制，可用图形、表情、符号、相关链接、相关视频、相关音频以及微盘等作为立体补充；② 人性化，无论发布还是评论信息，要摒弃陈旧的话语体系，学会个性化表达、人性化表达，学会采用“鲜活、生动、有趣、创意”的网络语言，并提倡原创微博，文字应多使用开放性语句，宜引发讨论；③ 发布信息的时间和时机，不能固守像以往一样的8小时工作制，合理时间是9~22时，还可利用三个高峰时段，10~12时、14~18时、 21~22时；至于时机，急切的事情要马上发布，重要但不是急切的，可以峰值时间发布；④ 发送频率，每天发5条比较合适，太多会构成信息污染，太少则会使用户失去兴趣；⑤ 时效性，如发现自己观点错误，或引用内容有误，第一时间通过评论并转发、修正，最好不要删除此前已有网友讨论过的信息。

值得提醒的是，一切高校官方发布、转发和评论的微博必须能够体现高校整体的价值观和理念，绝不能跨越“红线”，例如：作为文化机构，其微博不能涉及政治、宗教信仰等敏感话题，不随意转发和评论可能引发争议的、道听途说的、未经确认的时事新闻、名人言论及明星娱乐新闻的微博等等。

4. 高校微博微矩阵策略

高校官方微博应该是一个单一的入口，内容则包括新闻简讯、校史介绍、获奖荣誉、活动掠影、校园风光、招生就业信息、教学公告、视频滚动、校友交流、师生互动、危机应对等内容，这些信息涉及众多部门，部分内容还可能需要专业的技术人员或其他领域的专家支持，这就需要由不同部门进行横向协调配合、组建微博矩阵式管理团队，例如宣传部门、招生办、学生助理等，同时也需要通过不同的账号有针对性地进行宣传。同一所高校的不同微博账号就构成了一个微博账号矩阵，例如招生办、各院系行政部门、社团、学生会、校园媒体、名师教授等微博账号。这两种矩阵组合实现“蒲公英式传播”功能，可以发挥协同作用，通过不同账号来进行针对性的传播和互相转发互动，对满足需求的群体多次覆盖，提高微博管理效率，形成持续的影响力。

5. 高校微博粉丝策略

微博运营的核心是基于用户社会化属性，而用户总是以爱好、兴趣为纽带形成群体社区，因此高校要拟定微博粉丝策略：

（1）定向关注潜在用户群，就要了解高校潜在用户的职业、性别、年龄、玩微博的时间、目的等资料，摸清微博平台有哪些工具可以用，如何能以最有效的方式在该平台上传，主动关注具有相关属性的潜在用户群，以期获得被关注，最终实现粉丝数量的增加。

（2）加强粉丝维系，建立用户评论及建议的及时反馈体系，进行用户信息与意见记录，开展有针对性的服务、活动，含线下活动及线下网上互动的活动，提升其满意度，达到完善服务、维系用户、拓展潜在用户的目的。

（3）利用热门话题，微博用户具有很强的围观心理，发布热门话题或者参与热门讨论，实际上就是增加自己的曝光率，让更多的人看到自己，从而引起粉丝的关注。

（4）增加微博曝光，借助各类微博伙伴的传播力，增加曝光就容易增加粉丝。

（5）适当运用工具，运营好一个微博，需要投入大量的人力，适当运用一些工具，能定向关注、批量关注、定时发送微博，可以提高运营人员的工作效率，让微博运营得更好。

（6）粉丝团策略，以高校官方微博为主，利用大量辅助账号转发主账号微博，如校领导人微博、教职工微博、职能类微博、学院类微博等增加其曝光度。 6. 高校微博互动策略

在中国这样的特定社会环境下，“扎堆”、“围观”是客观实际，策划微博推广活动是加强微博多维度深层次互动的一个利器，更可多方位立体诠释高校办学理念和人文精神。高校策划推广活动，首先要设置合理的活动主题，如大型校庆活动、学术讲座、微访谈、有奖转发、晒成绩单有礼、随手拍校园等。然后撰写活动方案，包括形式、奖品、时间、招待人、宣传文案，形式可采用用户讨论会、活动文字或图片直播、视频宣传等多媒体立体宣传。其三做好公布活动结果、发奖等事宜，如有活动直播的要做好活动前的预期、活动中的直播和活动后的总结等全过程播报。最后做好活动分析，包括转发、评论、粉丝数、ROI等数据分析，并做好记录，以备以后活动修正活动方案。

另一方面，高校可以通过整合宣传平台加强微博互动，促进传统宣传媒体（宣传栏、杂志、电视等）、高校门户网站、高校官方微博、教职工个人微博等四个层次相互深度融合，有利于修复传统宣传媒体和网站的实效性低、互动性不足等先天缺点，形成更为宽泛意义的传播平台，让高校知名度和影响力最大化。

7. 高校微博微数据策略

高校微博的运营是一个实时的动态过程，涉及大量微博用户网络带来的复杂性和粉丝多层次放大传播等因素，如简单地比较微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数等数据指标，虽能在一定程度上说明微博账户的覆盖面，却无法有效衡量高校微博运营效果。高校要加强日常微博数据的分析工作，如按日、周、月定期作报表分析粉丝增量（增长率）、每日发微博数、转发评论数、搜索结果数（增长率）、活动数量等，比较分析自身微博的运营效果。其次，每次主题活动也要勤作数据分析，如以每周为单位进行分析，报表中一般包括活动类型、时间、参与人数、转发评论数、粉丝增长数、奖品价值、ROI等必要条件。再者，对粉丝维护也要做好数据分析工作，粉丝的分析包括性别比例、地区、粉丝的粉丝占比、活粉率、二级粉丝数等数据。目前高校还可通过添加微博平台类似分析工具的APP应用以获得影响力、曝光率、眼球数等指标。当然，数据统计是为了分析指导工作，数据本身不会说话，这就需要根据数据发现问题，总结规律，及时调整微博运营的策略。

8. 高校微博微公关策略

在互联网科技与信息结合的微博时代，高校作为公共办学机构，更应进一步树立高校微博危机意识，慎防高校“微博”变“危博”，提高危机预警、快速反应和化解的公关能力，在为用户提供全方位优质服务的同时，通过多种策略谋求用户的理解和自身的发展空间。

（1）做好舆情监测：发现微博危机发轫后，应当对内发出“危机预警”信号，推动有关部门早日发现并解决问题。本文调查时发现，高校微博舆情危机大部分来自以下四个方面：管理危机（政策、制度不合理、校园安全事故、收费等）、人员危机（教职工或学生道德法律言行危机、教职工不满情绪等）、教学危机（教学质量态度等）、外部危机（社会责任危机、谣言危机、教育危机等）。

（2）第一时间给关注：关注该微博的传播态势和舆情走向，关注转发该微博的重量级公众人物和意见领袖的介入时间、身份和评论观点，关注传统媒体介入的时间和评价意见。

（3）真诚沟通给信息：开诚布公地沟通，开放、透明的信息发布，是博得微博用户理解、谅解和化解危机的不二法门。

（4）适时引入第三方：最好优先请权威机构、行内具有公信力的学术专家，包括网络“意见领袖”进行权威发言，或者委托专业公司进行代表性人群的民意测验，对于特别受众、焦点人群（Focus Group）进行社会测评等，以帮助高校在推出一系列危机处理措施之前据受众反映修正方案[5]。

结 语

在社会化媒体时代，凭借微博的传播力强、精准度高、成本低廉、互动性强等优势，高校微博在高校危机公关、招生、发布官方新闻、展示学校特色、加强师生沟通以及联络校友资源等等方面日益成为重要的抓手。通过微博这种全新的传播手段，高校搭建了更顺畅的社会信息交流、思想沟通和资讯互动的平台，对于塑造高校形象很有帮助，能极大地减少与学生、家长、公众间的信息不对称，促进各方对高校运作的动态认知和了解，有着积极的意义。

由于高校微博尚处在探索阶段，还有许多问题需要共同探讨。例如：如何基于因子分析模型建立综合评价指标和公共因子分析指标来评估微博使用效益？如何针对目标用户开发出有特色的高校微博APP应用？如何基于LBS（地理位置服务）的合作整合？如何利用Xweibo打通微博与高校门户网站的通道？这些问题有待于在未来的研究中深入探讨。

参考文献

[1] 刘峥. 试析记者微博客使用特征与专业身份的建构[EB/OL].http://media.people.com.cn/GB/22114/150608/150617/13455632. html,2011-7-29.

[2] 京华时报. 腾讯微博用户数增至3.1亿[EB/OL]. [2011-11-12].http://media.people.com.cn/GB/16222785.html.

[3] 新浪微博商务部企业研究小组. 企业微博发布时间规律研究[EB/OL]. [2011-7-29]. http://www.yixieshi.com/pd/7670.html.

[4] 杜子建，侯锷. 企业微博管理手册[M]. 北京：印刷工业出版社， 2011：153-158.

[5] 晏涛. 微博运营：企业微博营销实战流程[EB/OL]. [2011-8-10].http://www.socialbeta.cn/articles/weibo-marketing-for-bussiness-solution-part1.html.

收稿日期： ２０11－10－15

作者简介：黄淑敏，硕士，广州市广播电视大学图书馆部主任（510091）。

运营和发展策略 篇4

探究

【摘要】二十一世纪是科学技术高速发展的时代，移动互联网发展方兴未艾。尤其是在全业务运营模式下，中国电信运营商以蓬勃发展的移动互联网为切入点展开了激烈的竞争。在本文中，笔者客观分析了移动互联网的发展现状和趋势，详细指出了中国电信运营商在移动互联网领域面临的机遇与挑战，并就如何在全业务背景下更好的推动移动互联网发展提出了一些关键性建议，以期促进移动互联网产业链各个角色对于快速发展移动互联网市场发挥应有的作用。

【关键词】全业务运营；电信；移动互联网；产业链

1.前言

近些年来，全球科学技术高速发展，同时将全球带进了移动通信技术快速发展的新时期。全球移动通信技术的发展历程大致可分为如下几个时期：其一是模拟技术时期，其二是CDMA和GSM技术时期，其三是得到大范围推广的3G通信网络技术时期。据不完全统计，我国在2008年底的移动通信用户已达6.4亿，并且目前已经拥有超过3.6亿3G用户。大力推行和发展3G通信技术说明我国已经进入了移动互联网时代。全球移动通信技术的高速发展电信领域中的技术进步，也是现阶段通信技术与网络发展取得极大进步的体现。中国电信运营商则需抓住我国移动互联网事业发展进步的机遇，充分发挥自身的优势，争取取得更大的进步。

2.中国移动互联网发展趋势

2.1移动互联网成竞争热点

在移动互联网发展的初期，移动互联网用户的信息服务需求形式大多为开单一的语音服务以及传统的移动增值服务。但是，近段时期国内移动互联网不断趋向于通信带宽大幅提高、资费不断降低的方向发展，移动业务创新速度愈来愈快，同时移动终端的功能也愈来愈强，移动互联网用户的信息服务需求不断实现互动化、多媒体化、多元化。据《2008-2009年中国移动互联网行业发展报告》统计，中国在2008年的移动互联网市场已经拥有高达96.6亿元人民币的规模，预计2009年移动互联网市场将拥有148.8亿元人民币的规模。伴随着移动通信网络、技术和业务的相互融合，蓬勃发展的移动互联网逐步成为全业务背景下中国电信运营商竞争的热点。

2.2互联网产业链积极布局移动互联网

3G移动通信的到来使得移动互联网产业与移动通信加快了价值链整合的步伐，移动互联网产业的发展不断向着细分化市场、差异化竞争和个性化服务的方向前进，逐步形成具有巨大发展潜力的移动互联网产业生态系统。就整个生态系统而言，电信运营商、软件提供商、网络设备提供商、移动终端提供商等都是这个生态系统的参与者，并逐步向这金融、物流等相关领域渗透。其中，以苹果为代表的移动终端制提供商，以微软、诺基亚为代表的互联网企业均是其中的典型代表。苹果移动终端制造商为了在移动互联网产业生态系统中增加自身话语权，大范围内推广“iphone终端+应用软件商店+运营商利润分成”的移动互联网盈利模式，取得了极大地成功；而备诺基亚在全球范围内推出了Ovi，这是具有移动互联网服务品牌的产品[1]。

3.中国电信运营商面临的机遇与挑战

3.1移动互联网发展机遇

在移动互联网快速发展的形势下，用户高速增长、TIME产业价值链逐步形成等相关因素为中国电信运营商提供了很好的发展机遇。中国互联网信息中心（CNNIC）相关调查数据表面，截至2008年底中国已经拥有约1.2亿的手机上网用户，较2007年增长133%，增幅极为显著。移动互联网用户规模的不断增长从另一方面反映出中国用户对移动互联网大力需求。中国用户对移动互联网的大力需求主要体现在用户隐私保护、网络便捷化应用等。与此同时，中国移动互联网产业价值链逐步成型[2]。据不完全统计，目前在中国有不少于130家的具有一定运营规模的企业在移动互联网快速发展的今天形成了良好的合作关系，这些企业不仅包括网络设备制造商、MID 厂商、运营商等，同时还包括3G数据卡还有移动应用提供商等。

3.2运营商面临的挑战

中国电信运营商面临的挑战主要包括以下几个方面：其一是产业链开放程度不足。运营商以移动互联网产业链全面主导权为基础的运营模式限制了第三方厂商介入移动互联网业务与应用的开发，阻碍了业务和应用创新，商业模式亟待创

新。其二是移动支付体系不完善[3]。就中国移动互联网的支付量来说，中国的移动支付模式建设仍不完善，信用体制缺失成为限制移动支付体系发展的瓶颈。其三是3G网络建设处于起步阶段，客户感知网络质量达不到要求[4，5]。

4.全业务背景下移动互联网发展建议

4.1加强3G+WLAN网络建设

中国电信运营商应从以下四个方面加强3G+WLAN网络建设：

（1）中国电信运营商应大力推广3G+WLAN这一混合组网方式，并在推广混合组网方式时不断对3G+WLAN平滑切换技术加以完善，以满足移动互联网用户对于无缝移动网络的使用需求。

（2）其次，无论 3G 还是 WLAN，运营商应为手机用户提供更为简单的网络选择方式，以满足移动互联网用户快速便捷的登陆互联网的需求。

（3）再者，打造实现3G+WLAN双网统一计费、用户身份认证的业务管理平台，并加快促成具有WLAN功能的3G手机在国内推广的步伐。

4.2增强用户需求识别和市场细分能力

电信运营商应从以下几个方面着手，以有效增强用户需求识别能力以及市场细分能力：首先，不断建立完善客户数据库，根据客户个性化、定制化信息需求进行群组细分，不断完善为移动互联网用户提供的一站式综合信息服务。目前男性青少年是中国手机上网用户的主体，这些客户具有上网需求高、关注娱乐化和新闻类信息等特征，而电信运营商应能对这些客户进行有效的细分，推出具有针对性的业务服务。其次，运营商应能根据不同企业客户的业务需求开发出针对性业务平台服务，以满足企业客户对于跨产业、跨网络业务的需求。此外，为了在全业务背景下增强自身竞争力，运营商还应不断整合电子渠道、实体渠道等，打造集营销内容、营销手段等于一体的精准化体验营销模式。

4.3提升终端深度定制与营销能力

（1）在移动互联网终端定制方面，运营商可以从以下两个方面挖掘产业链整合者的作用：即提升手机等移动终端深度定制能力、推进手机视频、手机阅读、等现终端和业务一体化销售模式。

（2）在移动终端营销过程中，中国电信运营商可以根据市场情况增强社会化渠道营销能力，建立集移动终端体验、销售为一体的卖场，同时注重开发网上

商店等。

4.4打造业务运营平台

运营商可从以下三个方面打造业务运营平台：（1）根据市场建立平台化业务运营模式，实现长尾性小利润业务的创新，以有效满足各类移动互联网客户的定制需求。（2）加强移动电子支付的安全保障建设，建立短信支付、语音支付等移动电子支付手段。（3）充分利用移动互联网移动性和实名性，在基于自身的业务平台上实现移动搜索、移动支付、移动定位、手机电视等相关移动业务的创新。

（4）激励用户参与创造内容应用，如移动社区、移动博客、照片和视频短片分享等[6]。

5.结语

全业务运营模式下使得移动互联网成为了中国电信运营商竞争的热点。如何在全业务背景下抓住发展机遇是电信运营商必须考虑的问题。而运营商能够抓住移动互联网快速发展的机遇，不断加强3G+WLAN网络建设，增强用户需求识别和市场细分能力，提升终端深度定制与营销能力，打造业务运营平台，则有望在激烈竞争中赢取一席之地。

【参考文献】

市场运营策略培训 篇5

全面了解行业市场

要做好一个专业的市场，就必须做到信息上领先，充分了解专业市场的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。比如在深圳开发皮革市场，首先要了解深圳皮革产业的基本情况，如产业聚集地以及生产量、原材料和辅料的采购量；其次要了解原材料和辅料的生产区域，引进一手原材料供应商；其三要考虑到与广州等地区皮革采购中心的竞争性，在保证皮革和辅料品种的同时，适度控制市场开发规模；其四，针对皮革企业采购的特征，有的放矢地进行市场经营和推广等。完善专业市场的整体配套

完善的专业市场配套是市场经营的基本保证。一个完整的专业市场不仅涉及到仓储、货运代理、分装配送、长短途交通、停车场、展览中心等基本环节，而且还需要银行、酒店、餐饮、行业协会、工商税务、报关、网上交易平台等相关配套服务，这就要求一个好的专业市场必须把物流、仓储、酒店、金融、工商、软件平台等各个方面都做到尽善尽美，为经营者和消费者创造一个良好的商业环境，同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。有的开发商在开发之初没有一个好的商业规划，项目的配套根本无法满足做批发市场的需要，有的项目虽具备下游采购的信息网络，但却缺乏下游采购消费的交通网络，导致开业后大批量的外来商户撤离，市场面临经营严重困难的处境。因此，在建立专业市场时必须做好商业规划，完善商业配套。

开拓新的交易平台

随着专业市场的逐步发展壮大，市场对传统的交易场所和交易方式提出了更

高的要求，在继承传统的同时，我们必须开辟新平台，加强市场的网络建设。义

乌小商品城作为中国传统专业市场的领先者，起步较早，但随着义乌小商品专业市场的不断发展壮大，传统意义上的商品交易平台已经难以满足市场发展的需求，电子商务平台建设呼之欲出，正是得益于新型网络电子商务平台的开发，义乌小商品市场的产品足迹几乎已经遍布全球。这种不断创新开拓的精神，使义乌小商品批发市场成为了中国批发市场的一种品牌。据统计，在义乌小商品批发市场里，开展电子商务的摊位占60%。义务小商品城的成功，与他们不断创新开拓交易平台，靠多条脚走路的发展模式是密不可分的。

充分利用行业协会的优势

行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，是该行业市场信息动态的先知先觉者，也是行业内部协调及与政府部门和其他行业沟通交流最重要的桥梁。因此充分利用行业协会的优势，与行业协会进行亲密无间的合作，对于一个专业市场的建设将会起到事半功倍的作用。现在很多专业市场都选择和行业协会强强联手，充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势，为市场未来经营提供技术、信息等方面的支持。

招商严把商户质量关

很多专业市场开业火爆，但是好景不长，商户来也匆匆去也匆匆，很快整个市场就形成恶性循环，最后人去楼空。为什么会出现这种虎头蛇尾的现象呢？主要有两个原因：首先批发市场不比零售市场，大部分市场采购人员有选购产品的专业素质，而且每次的采购量比较大，距离往往也比较远。如果市场商户的经营实力有限，经营品种有限，无法最快速度地满足市场的需求，采购人员会很快改变他们的采购地点。其次，每个市场都需要一段时间的培养期，没有经营实力的商户在这个时候就会信心动摇或者经受不住市场的考验，这个时候也将给市场经营管理带来比较大的负面影响。因此，我们在招商时，不能为了为凑场而招商，而是要选择那些有经营能力且能应变市场风险的商户。

做好一个专业市场，必须满足其专业性的特殊要求，在规划时要做好商业配套，招商过程中把握商户质量，充分发挥行业协会优势，在传统的经营模式上开辟新的平台，以市场为导向，踏踏实实做好每一个细节。

2、谨防专业市场分区混乱

专业市场最注重的就是“专业”二字，专业市场不仅在市场的整体经营上要求产品的专业，在市场的定位和经营方面更要求水平的专业。一个专业市场是否能够成功操作，项目前期工作起着决定性的作用，前期的调研、定位、规划等工作不仅直接影响到项目未来的走向，还直接影响到项目未来的经营。在定位和规划的过程中，一个重要的环节我们必须重视起来，那就是经营分区。分区经营不规范危及项目成败专业市场的经营分区很重要，它需要非常专业的操作手法，市场的经营分区直接影响到市场后期的经营。目前很多专业市场内都有明显的经营分区，比如电子专业市场内有电器元器件区、安防监控区等；小商品批发城内有百货区、五金区、电器区、化妆品区、针织区、服装区、箱包区等。正因为有了经营分区的存在，才使得整个市场整体经营繁荣。很简单的道理，若市场内

2楼的产品1楼可以买到或者3楼的产品2楼可以买到，根据消费者的消费习惯，高楼层的将很少人光顾，经营状况将会很糟糕，因此为了整个市场的经营业绩，在市场的规划过程中一定要严格把关经营分区。

如今很多专业市场在前期的定位和规划中经营分区划分较好，比如将一些较易销售的产品放在高楼层从而带动整个市场的人流，将个别相似经营区划分在一起达到互补互利的作用等。尽管前期很多操作手法都做得很好，可是到了后期经营的时候，往往还是有些不尽人意的事情发生。有的跨区经营，比如卖安防的在电子元器件区经营，卖电器的在五金区经营等；还有的跨产品经营，比如茶叶区既卖茶叶又卖茶具，五金区既卖五金又卖电器等，这样的现象严重影响到专业市场的整体经营，甚至影响着整个项目经营成败。因为对于跨区经营的商户来讲可能生意会很不错，但是对其他商铺的负面影响极大。为了避免此类现象的出现，必须前期招商工作须严格控制经营分区

要控制好经营分区，招商也是非常重要的环节。招商的过程中不能为了追求招商的速度而不讲究招商的质量，不属于该经营分区的产品坚决不能租赁给该商户，在合同上也需要强调跨区经营的后果。在招商的时候就打乱了市场经营分区，后期的经营管理将会十分混乱。

后期市场管理要保持经营分区

一个好的市场必定有一个好的管理，只有管理好了，市场才有可能持续稳定经营。有的市场开业的时候经营分区控制得非常好，可逐渐就出现了跨区经营或跨产品经营的现象，因为每个商户都希望自己的生意更好，于是就想方设法搬到比原本位置更好的位置去经营，而经营者对跨区经营的危害也慢慢放松了警惕，这时跨区经营的现象也就随之出现了。

显然，这种现象的出现是管理不善所导致，市场管理的水平决定市场经营的好坏，因此开发商应成立专业的经营管理队伍，招聘有经验的专业经营管理人员，为项目的持续经营打下良好的基础。

3、信息推动专业市场“进化”

随着商品经济对信息产业的要求也越来越高，信息产业也从各个方面影响着市场。信息产业影响专业市场

现行的通信产业主要服务产品为电话业务与网络业务，二者对现今社会起着举足轻重的作用，已经成为人们日常生活不可或缺的一部分。对专业市场来说更是如此。

作为市场卖方，通过网络和电话，可对市场和客户反馈信息进行分析，随时掌握市场信息，了解市场产品的流行趋势与动态，以便做出产品的战略性调整。

而对于买方，实时了解产品信息，可保证自身所购进的产品适合市场的需求，保证自身的经营要求和资金流通环节的通畅，并了解相关产品的价格动态与厂商资料，从而降低进货成本。传统专业市场面临挑战

专业市场是商品集中采购和交易的场所，上游连接生产厂商，下游直接面向销售终端，成为销售链条中不可或缺的一部分，它的存在是市场发展的必然结果。现今网络平台高度发达，电话行销流行，更出现了以买卖双方为服务对象的专业的交易平台。厂商已不再只依赖于代理商或批发商，他们可以利用网络平台直接面向销售终端甚至是广大消费者的趋势，这对专业市场自身的发展构成了一定挑战。

销售终端的商家，利用网络平台可直接获取生产厂商的资料与联系方式，更方便地进行订货及定向加工业务，大大地提高了市场销售适应能力；同时，利用网络平台还可抛掉中间环节，节省层层加码的中间价，降低进货成本。专业市场全面升级换代

随着科技和物流产业的发展，如今的专业市场已处在升级换代的时期，专业市场已向更专业的产品细分迈进，面对市场虚拟化的发展趋势，专业市场从配套等各个方面提升自身潜力，已发展成为集商务、酒店、休闲、娱乐等多方面服务于一体的专业的商务交易场所。如广州作为专业市场发展较为发达的先驱城市，大大小小的专业市场不胜枚举，辐射范围已到达全国各地和世界的部分地区，其中网上订单已占到订单总量的20%左右。为了适应科技的发展，很多市场一方面在硬件上专门配备了网线及高级网络终端，在软件经营管理方面，它们建立了信息交易中心，统筹网络信息，建立强大的局域网电子平台。这种新形式的网上交易的方式和场所都发生变化，需要配套更方便快捷的物流方式、网上产品展示平台及新的结算方式等，对商业经营管理也提出了更高的要求，需要更专业的人才管理和更多的资金投入。

话题缘起

专业市场是指同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通和配送；简单来说，就是相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特色商业场所，它所呈现的是特定的客户定位，特定的经营行业定位。随着城市一体化开发脚步的不断加快，当地经济产业的迅猛发展，专业市场在近几年犹如雨后春笋般，迅速地发展壮大起来。但是，目前专业市场开发的成功率并不是很高，有的专业市场经营不错，回报丰厚；有的市场却面临困境，给发展商、经营商和投资者带来了沉重的包袱，出现这种状况的一个最主要原因就是开发商只看到了专业市场的开发利润，没有透彻认识专业市场的运作。

要做好一个专业市场不是一朝一夕的事情，开发商和营销商需要有扎实的基本功，只有充分了解和把握专业市场的“专业性”，才能使专业市场进入专业化的开发和运营轨道。

运营和发展策略 篇6

中国烟草行业是国民经济的重要支柱行业，2004年利税水平已经突破两千多亿元，对国民经济的开展起着至关重要的作用。因此，随着经济全球化脚步的加快，中国烟草也加大了改革、整合与创新力度，这既给烟草行业开展带来了一定的机遇，也使我国烟草业面临着具备资金、技术和经营优势的国际跨国烟草集团的严峻挑战。如何使中国烟草行业适应新的形势需要，加快技术创新和体制创新，立足国内市场，着眼于国际市场，把我国烟草行业做大做强，是我国烟草行业开展必须解决的问题。

一、烟草行业的开展趋势

目前，世界烟草经济开展十分迅猛，综观世界烟草业的开展现状，主要呈现这样几大趋势。一是世界烟草行业集中度越来越高，企业规模越做越大；二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点；三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业开展的大方向，世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向开展。

〔一〕烟草行业集中度越来越高

世界烟草经济正在突飞猛进地向前开展，在世界上兴旺国家，由于长期的竞争，企业不断的并购重组，烟草行业已经形成了行业垄断的格局，少数几家大的烟草集团垄断了世界烟草行业的大局部市场份额，诸如英美烟草集团、菲莫烟草公司、帝国烟草公司、雷诺烟草公司、利是美烟草集团等。从开展的角度看，一方面世界烟草行业的集中度越高，越有利于实现资源优化配置，产品优势互补，提高经济效益；另一方面有利于充分发挥烟草业集团化经营的规模优势，防止分散的、竞争力比拟薄弱小烟草企业不抗风险的弊端。事实也无可雄辩地证明了这样一点，世界烟草行业的集中程度会越来越高，将逐渐形成少数几家跨国公司垄断经营世界烟草业的格局，这就给开展中的中国烟草提出一个崭新的课题，那就是大集团化是实现跨国经营的致胜法宝。

〔二〕科技成为烟草行业竞争的焦点

二十一世纪是一个剧烈竞争的年代，科技必将成为烟草行业竞争的焦点。尤其是随着知识经济的开展，科技已经成为第一生产力，科学技术已成为推进人类社会进步的主要力量。当今世界烟草业竞争的焦点就是科学技术，这是烟草业得以开展和壮大的根本之所在。也就是说，谁在当今世界剧烈变革的形势下，紧紧地抓住了科学技术，谁就在国际化竞争中占据了主动，抢得了先机。世界上跨国烟草公司之所以能在竞争中立于不败之地，主要得益于其拥有强大的技术优势。在技术优势的层面看，烟草业竞争的焦点是生物技术，尤其是转基因技术的成功研究与开发成果，已经进入烟草应用的多方面领域。这说明了，未来世界烟草产业竞争的焦点主要是生物技术，尤其是基因工程，产品朝着更有利于人类健康的方向开展。生物技术向人类展示了烟草业开展的巨大潜力，烟草必将从有害，到微害，从微害到无害，直至朝着有利于人类健康方向开展，创造着烟草业革命性的未来。

〔三〕人才成为烟草行业竞争的关键因素

在知识经济飞速开展时代，知识正取代资本成为企业经营的重要因素，企业的竞争最根本的是知识的竞争，这是小到一个企业，大到一个国家开展的最重要因素。当前，在剧烈的竞争中，包括市场竞争、产品竞争和技术竞争的背后，其核心是什麽呢？核心就是人才的竞争。人才是企业开展的最关键因素，企业竞争最根本的是知识的竞争，而知识的竞争归根结底是掌握知识的人才的竞争，烟草企业也不例外。但人才也有两种含义，一是企业需要大批科研人才，即烟草专业技术人才，这是把科技转化为生产力的重要因素，是提高烟草企业科技创新能力，增强开展后劲的关键。二是还需要优秀的企业管理人才，即烟草业企业家队伍，也就是具有企业创新管理理念，能够根据企业内外环境适时整合企业资源，积极推动企业经营管理，组织机构，管理制度创新，有效实现企业经营管理目标的企业管理复合型人才，任何一个行业都应积极打造其自己的企业领袖级人才，奠定好烟草实现可持续开展的良好根底。

〔四〕向规模化、集团化、国际化开展是烟草行业大势所趋

经济全球化已成必然，要适应经济全球化开展的崭新格局，不断地并购重组，向规模化、集团化、国际化方向开展，已经成为当今世界烟草企业的开展方向。由于烟草业本身巨大的经济效益的特殊战略意义，世界各国都把烟草业的开展放在突出的隐性位置，以烟草业的开展推动国民经济的开展，尤以中国为例，烟草每年为国家创利税已经超过两千亿元，占国民总收入的十分之强。与此同时，各大跨国烟草公司也纷纷调整战略，强强联合，大肆兼并，造就极具抗风险能力的跨国烟草集团，如英美烟草公司的并购重组，中国烟草公司的整合再造等等。

二、中国烟草行业的开展现状

中国是世界上烟草消费量最大的国家，三亿多烟民的巨大市场，吸引着所有烟草强国馋涎欲滴的目光。一方面,在世界贸易组织的游戏规那么下,中国烟草市场的进一步开放是大势所趋,国外烟草列强蠢蠢欲动,他们不会错过等待已久的市场契机；另一方面,中国烟草业在国家长时期的产业政策的控制下,诸多矛盾已经浮出水面,中国烟草渴望符合市场经济开展的深度改革，中国烟草行业何去何从成了人们瞩目的焦点。

长期以来，中国烟草行业属国有方案经济，直到今天仍然具有浓厚的方案经济色彩，垂直管理，方案生产和销售，缺乏足够的市场机制。但是，从中国改革开放以来，在党中央的正确领导，各有关部门的大力支持下，充分发挥烟草行业管理体制上的优势，落实科学开展观，不断深化改革，强化专卖执法，推进科技进步，狠抓根底管理，紧紧围绕“做精做强主业，保持平稳开展〞的根本方针和“深化改革，推动重组，走向联合，共同开展〞的主要任务，积极推进行业内部改革和企业组织结构调整，狠抓整顿和标准烟草市场秩序，加强经济运行调控，促进了行业各项工作的顺利开展，保持了全行业的平稳开展，促进了经济效益不断提高。从1982年中国烟草公司成立起，到2004年末累计实现工商税利15778亿元，为增加国家财政积累，满足市场消费做出了突出奉献。

三、中烟草行业开展存在的问题

中国烟草行业的开展，经过改革开放的洗礼，特别是近几年来，大刀阔斧的改革与创新，轰轰烈烈的烟草“网建工程〞的构筑等一系列举措，使中国烟草取得了显著成绩。但是，由于烟草行业是从方案经济脱胎而来，受“烟老大〞专卖专营优势沁染时间过长，面对市场经济其起步较晚，相对投入缺乏，并且烟草行业本身带有浓厚的方案经济色彩，使得中国烟草行业与兴旺国家相比存在较大差距和不少问题。

〔一〕理念滞后，市场化程度较低

中国烟草企业是国家所有制，其生产和销售根本上是“皇帝女儿不愁嫁〞，长期在国家方案经济体制下生存，根本上都是封闭行业内生产与经营，普遍缺乏市场竞争意识，理念滞后，机制僵化，缺乏先进的经营管理手段。

1、政企不分，权责不明

烟草行业近几年来改革力度较大，取消了县级法人，大多数国有企业都是独立法人企业，但由于没有进行产权制度改革，企业资产为国家所有，国家是唯一的投资主体、经营主体和利益主体，政企不分，出现了国有企业常见的弊病。具体表现为人员负担沉重，产权不明晰，职责不明确，奖惩鼓励机制不健全，权利和义务不统一等等；在经营上也没有长远规划，短期行为严重，尤其是一局部法人只顾眼前任期内的短期利益，无视企业开展的长期利益，弊端十分突出。

2、法规粗放，宏观管理力度不够

烟草行业虽然有国家为其出台的保护性政策法规，但是细细研究其内涵，相关的政策法规比拟粗放，不够完善，没有建立健全对烟草生产者、经营者、消费者权利和义务进行更全面、更有效的保护和约束机制；控制体系不健全，检测鉴定手段落后，执法乏力；市场信息网络体系没有形成等。所有这些都使得烟草市场管理难度大，加之其高利诱惑，所以出现假私伪劣烟横行于市，给国家和广阔消费者都造成了不小的损失。

3、区域垄断，阻碍统一大市场形成打破地区封锁和垄断，撤除贸易壁垒，协同打假，共铸名牌，共建统一的烟草大市场，无论是对烟草工业，还是对烟草商业，抑或对一个地区的开展，都有着深远的历史意义和现实意义。目前，我国的烟草市场已经在逐步走向成熟，进入真正的市场经济阶段。但是，在实际工作中发现，一少局部企业从自身的经济利益出发，以一定的区域为界限，或公开半公开地进行封锁市场，不准其他任何企业在本地销售，从而实现区域范围内的独家经营，抬高价格，保护地产烟，以到达垄断市场的目的。这种做法直接导致了我国烟草市场一度处于条块分割、行政垄断状态。既影响了全国统一市场的形成，又削弱了这些企业的竞争能力。

〔二〕整个烟草行业过于分散，缺乏核心竞争力

中国烟草行业虽然通过近几年来改革与创新，整合与再造，我国烟草工商企业数量依然过多，且行业过于分散，集中程度太差，行不成有一定竞争力的规模烟草集团，生产和经营企业数量虽多，但是大多数经营规模小，经济效益低，缺乏竞争力，尤其是商业企业更是如此。更何况跨国烟草公司早就对中国烟草市场虎视眈眈，这些公司集科研、生产、加工、销售、技术效劳于一体，资金雄厚，营销经验丰富，运行机制灵活，面对具备雄厚技术、资金和经营优势的跨国烟草公司的挑战，缺少了国内保护的中国烟草企业如果不采取强有力措施，企业将难以与其抗衡。好在是这个问题已经引进了国家烟草管理高端的高度重视，并采取了一系列相应对策，这对打破目前我国烟草行业市场的地区封锁，淘汰大批在市场上缺乏竞争力的烟草企业，最终形成一些最具规模的、具有潜力的、创新性极强的大企业，进行强强联合重组，形成具有核心竞争力的大企业集团。

〔三〕企业运行机制欠缺，缺乏先进的经营管理手段

从目前来看，中国烟草企业运行机制存在欠缺，资金规模小，盈利水平还处于较低水平，经营管理手段落后。许多烟草企业自身没有科研人员，自主研发能力差，企业依附性强，专业化协作水平低，一方面经营品种小而全，另一方面经营领域狭窄，企业资源配置极不合理，缺乏抗市场风险的能力。另外，我国烟草企业还缺乏懂技术、会经营、善管理的复合型人才，这直接影响了烟草企业的可持续运营。

〔四〕重视不够，企业缺乏足够的科技创新能力

中烟草企业的科研、生产、推广和销售是相互别离的，科研经费虽然比拟充足，但由于管理层重视不够，科研水平还处于较低层面，科研成果转化速度慢，很难形成一个良性循环的产业链条。同时，由于行业过于分散，单个企业规模小，尤其是以烟草商业为重，资金有限，大都不具备科技创新能力，虽然有少数企业自身也从事科研，但其科研条件、科研人员数量和科研成果推广都落后于其他产业，这使我国烟草业科技创新严重缺乏，在竞争中处于不利地位。

四、烟草行业的开展策略和应对措施

随着经济全球化的逐步深入，烟草行业走向市场，参与国际竞争是大势所趋。面对经济全球化的挑战，面对实力雄厚的跨国烟草集团的剧烈竞争，面对?世界烟草框架条约?的正式实施，中国烟草该如何应对，这是摆在所有烟草经营者们面前的一个大问题。针对我国烟草行业开展中存在的问题，借鉴国外先进的烟草行业开展的经验，中国烟草应采取如下的开展策略和应对措施。

〔一〕烟草行业的开展策略

作为国民经济的重要支柱产业，烟草业的开展对国民经济的开展具有巨大的促进推动作用，也是实现我国烟草行业稳占国内市场，积极向外扩张，打造强势民族烟草业的关键所在。由此来讲，烟草经济开展应当尽快实现可持续开展的宏伟目标。目前，中国烟草行业的开展策略主要侧重于一是确定明确的开展方向；二是强化体制创新和机制创新，在整个烟草行业引入现代企业管理制度和先进的经营管理手段；三是重视科技创新，加大科研投入，确实发挥科技是第一生产力的巨大作用。

1、确定明确的开展方向

从中国烟草的实际出发，世界烟草开展趋势主要朝着三个方向开展。第一个方向是对传统烟草技术进行改造，利用生物技术向传统技术进行渗透，提高向以生物技术为代表的高新技术转变。因此，实施科技创新战略，逐步提高我国烟草的科技含量。第二个方向是生产由粗放型向集约型转变。长期以来，我国的烟草生产根本上是采取粗放的生产方式进行产品生产，对生产过程缺乏必要的监督与指导，这就导致了商品质量提高不快，难以与世界先进烟草业相比美，实现跨国经营。第三个开展方向是科研、生产、经营脱节，无论工商企业，必须实现烟草一体化开展大战略。国外烟草开展的成功经验说明，烟草企业要想在剧烈的竞争中立足，必须走一体化经营，使科研、生产、销售成为一个系统的整体。因此，中国烟草行业必须改变目前分散的、小规模的区域经营模式，通过体制整合、科研成果转让、企业资助科研、资产捆绑重组等方式，实现烟草行业科研、生产、经营的强强联合，增强国际竞争能力，尽早实现跨国经营。

2、强化烟草体制创新和机制创新

与世界上兴旺的烟草企业相比，中国烟草行业还存在较大的距离，企业体制过于松散，企业经营活力不强，企业缺乏科学有效的管理体制与运行机制。所以，中国烟草行业要想得到长足，开展，必须更新观念，强化体制创新和机制创新，只有这样，中国烟草才能再剧烈的市场竞争中有一方立足之地。那麽，体制创新指的是什麽呢？体制创新指在企业中引入现代企业制度和先进的经营管理手段，按照市场经济的运作方式进行资源重组和资本运营，实现烟草企业的强强联合，促进烟草行业的规模化、集团化、跨越式开展。而机制创新包括管理机制创新、经营机制创新、监督机制创新三个方面。一是管理机制创新，主要指企业经营思路、组织结构、管理方式及根本制度建设等方面要有所创新；二是经营机制创新，主要是改变现有政企不分、权责不明的企业运行机制，改革烟草行业的产权制度，推行现代企业的经营机制；三是监督机制创新，有效的监督机制有利于调动企业员工的积极性，实现人尽其才，财尽其力，物尽其用，实行人性化管理，充分发挥员

工的主动性和创造性，让和谐创造生产力。

3、把科技创新当成头等大事来抓

科技是第一生产力，这是被无数事实所验证了的真理。科技创新对于企业来讲至关重要，必须把它当成头等大事来抓。因为他是企业开展的坚强后盾，具有巨大的效益潜力，烟草企业应当建立自己的研发机构，走一体化的道路。国外先进的烟草公司非常重视科技创新，不惜投入巨资，打造诸如三五、万宝路之类的世界级知名品牌。因此，中国烟草企业要想在剧烈的国际竞争中站稳脚根，必须重视科技创新。重视引进掌握高新技术的人才，把人才做为企业科技创新的主导因素，树立人本管理观念，以此促进中国烟草的不断前前进。

〔二〕烟草行业开展应对措施

随着世界经济开展速度的不断加快，经济全球化程度越来越高，跨国烟草公司的介入，使得中国烟草市场竞争将狼烟四起，日趋剧烈。所以，中国烟草行业在这种情况下，更应认清形势，练好内功，应采取一系列科学有效的应对措施。

1、更新理念，提高市场化运作能力

由于中国烟草行业受方案经济影响较重，人们头脑中固有的落后观念依然存在，成为阻碍烟草经济开展的重要因素。所以，必须更新理念，以超前的思维方式，在社会主义市场经济体制的不断健全与完善前提下，市场化运作方式是烟草行业的必然。然而，什么是“市场化运作〞，市场化运作就是按照市场经济的开展规律，实现企业经济利益最大化。也就是说，市场化运作就是以市场为导向，以开展为主题，按照市场经济的开展规律和内在法那么要求，优化、集成、整合各类资源；建立、完善、创新管理体制，尽快实行政企别离，权责明确；建立健全对烟草生产者、经营者、消费者权利和义务，更全面、更有效的保护和约束机制；彻底打破地区垄断，建立统一、无障碍的烟草大市场，破除本位主义、地方保护主义，短期行为等不良观念；最大限度地提高企业的开展能力，实现烟草行业全面的经济效益与社会效益相统一。

2、彻底消除市场壁垒，实现全国统一烟草大市场

中国烟草企业要想在剧烈的国际国内市场竞争中站稳脚跟，必须走规模化、大集团化的开展道路，企业与企业之间实行强强联合，兼并重组。而我国目前烟草行业要想组成能够抵御国际市场冲击，并参与国际竞争的企业集团还有很大阻力，原因就在于我国烟草固有的体制问题。长期以来，由于中国烟草行业实行“双重管理〞的弊端，造成了烟草行业条块管理，区域分割，地方保护主义严重，阻碍了跨地区的大型烟草企业集团的组建，好在中国烟草管理高层已经意识到这一问题的巨大现实意义，并初步付诸实施，并运作成功。所以说，彻底消除烟草市场存在的市场壁垒，促进烟草企业的规模化、大集团化开展，不但有利于增强企业核心竞争力，更有利于参与国际竞争的大格局。

3、以先进的经营管理手段，建立科学的运行机制

中国烟草企业与世界先进的烟草业比有一定差距，但是，也有诸多优势，广阔的市场资源，优厚的资源配置，良好的政策扶持，世界一流的转基因技术等等。所以，中国烟草首先应该理顺企业经营机制，加大整合力度，尽快完成大集团化经营思路，以科学的运行机制和先进的管理为手段，摒弃落后的经营模式，使烟草行业集科研、生产、加工、销售、技术效劳于一体，全力打造学习型企业和学习型员工，强化自主研发能力，走专业化道路，与世界先进的烟草业逐步接轨，赶上或超过世界先进水平，为中国烟草的稳步快速开展打下良好根底。

4、树立大品牌意识，完善营销网络体系

任何一个企业，要想具备足够的竞争实力，必须拥有一整套科学、系统、完善的营销网络体系，打造自己的世界知名品牌，并让广阔客户所接受，所认可。但从实际看，中国烟草企业在一定程度上还缺乏品牌意识，目光短浅，只顾眼前利益，不考虑长远开展，没有一整套完善的营销网络体系。如果这种状况得不到迅速改变的话，将无法对抗跨国烟草集团的竞争。

那麽如何尽快改变这种不利状况呢？一方面是建立健全完善的营销网络和营销人员队伍，在?世界烟草控制框架公约?允许的前提下，加强对产品的宣传力度；另一方面是严格把关，保证企业经营产品的质量，以质取胜，打造大品牌；第三方面坚持“两个利益〞至上原那么，要为客户提供优质的售后效劳，包括技术指导和跟踪效劳等，以此来占领市场，赢得客户；并立足国内市场，着眼于国际市场，把中国烟草真正做大、做强，这是中国烟草开展必须解决的重要问题，保证中国烟草实现可持续开展的宏伟目标。

5、高度重视，不断增强企业科技创新能力

中国烟草虽然拥有诸如转基因之类的世界先进科技水平，但是整体科技水平含量不高，已经成为中国烟草前进的“瓶颈〞问题。所以，要从站在新起点、实现新开展的高度来重视烟草科技创新，切实增强科技自主创新的责任感和紧迫感。近几年来，中国烟草高度重视科技自主创新工作，采取了一系列有力措施，科技自主创新能力明显增强。

但是，我们也要清醒地认识到谁拥有先进的科学技术，谁就能抢占制高点、谁就赢得开展的主动权。要围绕树立和落实科学开展观，大力提高科技自主创新能力。

一是要把开展高新技术作为推进自主创新的重要任务。

加强原始创新能力建设，加强集成创新能力建设，进一步，开发一批具有自主知识产权、核心竞争能力强的新技术、新产品。

二是要把提高企业研发能力作为推进自主创新的突破口。

浅析中国虚拟移动运营商发展策略 篇7

2012年6月27日, 工业和信息化部于颁布了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》 (“实施意见”) ;2013年1月8日, 工信部公布《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿, 决定通过开展移动通信转售业务试点, “鼓励支持和引导民间资本进一步进入电信业”。这预示着移动虚拟运营在我国将会得到大力的发展。

本文在对移动虚拟运营商 (MVNO) 概念及发展背景的基础上, 通过对MVNO参与者类型的分析研究, 为我国MVNO发展策略提出建议。

1 什么是移动虚拟网络运营商 (MVNO) ?

近些年, 多数国家已经放松电信市场准入方面的管制, 全球电信市场发生了深刻变革。移动通信本身强调服务的个性化, 这是移动通信业区别于传统固定电话业务的一项重要特征, 也是“虚拟运营商”为什么仅仅在移动通信领域盛行的主要原因。

移动虚拟网络运营 (Mobile Virtual Network Operator, “MVNO”) 实质上是介于移动网络运营与传统意义上转售之间的一种新型移动通信经营模式, 其本身并不拥有或控制任何无线网络设施, 而是向移动网络运营商 (“MNO”) 购买网络接入容量。

以下是英国电信署 (OFTEL) 关于移动虚拟网络运营商 (MVNO) 的定义:移动虚拟网络运营商 (MVNO) , 是指向用户提供移动入网和通话服务但没有被指配频谱的组织 (An MVNO is an organisation that offers mobiles subscription and call services but does not have an allocation of spectrum) 。移动虚拟网络运营商 (MVNO) 是传统移动价值链被打破时出现的一种商业模式, 其与移动通信产业价值链条其他主体之间的关系示意图, 见图1。

传统电信服务业的价值链可以分成两部分, 一部分是无线接入网络, 需要政府对使用的频段发放牌照, 完全是由MNO运营商拥有。其他所有价值链条, 理论上都可以交由第三方参与和运营 (包括交换网、骨干网、传输网等核心网) 。从目前工信部的《移动通信转售业务试点方案》来看, 移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施, 因此应当不涉及到核心网的建设运营, 而只是从和客户更加相关的前端业务开始。

2 MVNO产生背景

MVNO兴起首先得益于管制政策的推动。一些管制机构为了打破市场垄断, 要求MNO向MVNO开放网络 (通常是对主导MNO提出要求) 。还有一些管制机构为了提高频谱利用效率, 强制MNO开放网络。

其次是移动内容、多媒体等数据业务的发展, 相对话音业务, 数据业务更容易差异化和分割经营, 适合由MVNO开发和提供。MVNO一般都有特定的市场定位和用户群体, 如Virgin公司在美国市场的定位是旅游、娱乐和移动生活方式, 针对特定的用户群推出相应的话音 (主要是预付费) 和数据业务。

第三是移动市场的竞争和网络容量的过剩。随着移动通信的快速发展, 移动网络运营商 (MNO) 之间的竞争非常激烈, 加上3G网络的建设使网络容量相对过剩, MNO都比较重视批发业务的开展, 客观上促进了转售、MVNO等业务市场的快速发展。

3 MVNO商业模式分类

基于MVNO价值链的重组, MVNO主要商业模式分为以下三种:移动分销商 (Branded Reseller) 、简单MVNO (LightMVNO) 、完整MVNO (Full-MVNO) 三种方式。

3.1 移动分销 (Branded Reseller)

参与程度最浅的一种MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务, 实际上可以认为是比较高级的转售或者业务提供者。

这种方式对没有电信网络运营经验的其他行业加入者来说比较简单, 他们可以把注意力集中在提供有特色的业务上, 因此其定位往往是特殊用户群。这种MVNO更像具有自己品牌的SIM卡的移动业务转售商。其他价值链环节仍然是由MNO来提供的。

3.2 简单MVNO (Light-MVNO)

参与程度适中, 会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节, 并会部分参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节。

但这样的MVNO不拥有自己的核心网交换设备, 而是尽可能地使用MNO的交换设备以便使得投资最低。从MVNO来的呼叫将通过传统运营商的移动网络处理, 就像是用户直接接入到移动网络一样。网络运营商必须调整自己的网络来接受、处理及支持MVNO的用户数据库。

3.3 完整MVNO (Full-MVNO)

该类运营商仅仅租借了传统运营商需要使用无线频率的设备, 即基站系统, 其他全部由自己的网络资源提供, 也称“完整MVNO”或者“纯"MVNO”。有相当一部分MVNO进入移动市场的最终发展方向是完整的MVNO方式, 也就是说拥有自己的HLR、移动交换中心 (MSC) 、数据业务网关 (GGSN) 以及相关的信令能力。即便如此, 一个完整的MVNO提供业务至少需要使用MNO涉及无线频率的设备, 以及无线设备所涉及的选路设备, 如无线传输链路、控制功能以及移动性管理功能。这种模式对运营商来说, 主动性最大, 开发增值业务的能力也强, 因此具有电信运营经验的企业进入MVNO希望通过这种方式。

4 MVNO参与者分析

电信行业属于资金密集型行业, 对于网络的投资是运营商最主要的支出, 尤其是在移动网络流量激增的当下, 传统移动网络运营商无一例外都要投入巨额的资金, 建设、升级网络, 资金压力极大。相比之下, 仅需租用网络即可推出业务的MVNO们无疑具有与生俱来的最大优势, 各种企业在考虑是否需要加入这个领域时首先考虑到如何让市场接受自己, 因此具备几种资源的企业具有一定的优势进入MVNO领域, 包括:渠道资源、用户资源、运营资源、品牌资源和内容资源。

4.1 渠道型企业

大型零售商是MVNO领域最积极的参与者, 其利用现有渠道的便利性, 以及既有客户的忠诚度, 低成本的获取用户。国美、苏宁目前全国已经有上千家门店, 也是运营商卡号、手机的重要销售渠道。零售业的利润率低, 进入MVNO领域, 还有助于其改善利润水平。

另外, 一些原来运营商的卡号代理商、手机分销商和零售商, 也是MVNO领域的潜在参与者。

4.2 用户资源型/运营资源型企业

固网/宽带运营商:这里指的是原来在固定网上开展业务的运营商, 这类运营商进入MVNO领域的目标很明确, 第一就是希望给用户提供全业务, 核心用户当然就是原来固定网络的用户。另外的一个目标是希望通过MVNO形式打入国外的移动通信市场。

国外运营商:具有运营经验的国外运营商。

广电运营商:由于四屏互动、四网融合的驱动, 也会进入MVNO领域。

受限于政策因素, 以上三类企业并不在本次试点范围之内。

电信增值业务运营商:像263等具有一定的电信业务运营经验的企业。

4.3 品牌资源型企业

拥有较强大的品牌号召力, 利用客户对品牌的认知, 拓展移动业务。这类公司通常利用既有的品牌影响力、独特的内容资源, 实现与MNO的差异化定位, 可以获取品牌和内容溢价。

4.4 内容资源型企业

拥有较多的内容资源, 可以通过MVNO捆绑移动业务和内容进行分发。

内容资源型企业进入MVNO的目的也很明确, 就是将移动网络看成能够将自己内容提供给更多客户的途径, 因此他们的方式很灵活, 可以作为协作方帮助MNO开发内容服务业务, 也可以与MVNO合作, 自己成为MVNO仅仅是其中的一种方式。

4.5 国内MVNO牌照申请企业举例

5 中国MVNO发展策略分析

5.1 与MNO的关系定位

MVNO目前的主要策略是处理好与网络运营商的关系, 以合作者的姿态出现, 避免让网络运营商感到威胁。MVNO着重从四个方面建立与MNO的互利关系:吸引更多的用户群体、拓展非传统的销售渠道、提升客户的经济附加值、促进移动数据业务的开发和使用。

5.2 低价策略

此类MVNO主要的价值定位就是便宜, 由于高端客户基本都已经被移动运营商占据, 为此在多数市场上, 低价值用户通常都是MVNO首要锁定的群体, 通常只提供基本的语音和短信套餐, 在线销售, 不提供手机补贴, 面向价格敏感型受众。

典型的例子有KPN运营的MVNO, 在荷兰、德国、比利时、西班牙等地都是以Simyo的廉价运营商品牌出现;南非Hello Mobile的杀手锏就是超低价, 其通过单纯提供可低价拨打国际电话的SIM卡获得了大量用户的青睐;在美国, 低价策略同样奏效。转售Sprint业务的Ting公司推出的一款零月租套餐受到了很多用户的欢迎。

由于中国三大运营商的低端客户ARPU值已经很低, 而且MVNO定价受限于MNO, 因此, 纯粹采用低价策略的MVNO将具有一定的运营风险。

5.3 多业务协同运营

此类MVNO通常在自身非电信领域已经有一定优势和品牌积累, 其可通过MVNO业务与既有业务的协同, 捆绑交叉销售, 可以提高销售收入, 提升用户忠诚度, 降低营销和销售成本。

拥有多重业务的经营集团和拥有零售渠道网络的零售商, 特别适合这一道路。其原业务目标客户和移动客户群存在重叠。MVNO可通过覆盖这部分重叠客户群的特殊需求和MNO进行差异化竞争。MVNO业务一开始可能作为辅助业务, 但它同时又为MVNO提供了巨大的交叉销售机会, 通过多业务的相互协同, 提高用户粘性, 增加销售收入, 做大做强自身业务规模。

对于国内而言, 比如家电零售商和新型的许多电商, 绝大部分消费者的客户忠诚度很低, 为了宣传产品和维护客户忠诚, 企业须投入大量金钱和其他资源进行宣传促销, 参与反复的拉锯战。而MVNO业务正是解决客户忠诚度低, 锁定客户的灵药, 通过MVNO业务, 商家消费积分的回馈将从此不仅仅局限于店内物品, 还可以提供电信类业务 (如语音、短信、流量等) 形式兑现, 而电信业务的消费量反过来可以转为购物折扣。这种业务间的协同不仅能锁定客户, 提高销售收入, 更重要的是, 由于现代电信业务的特性, 商家还可获得客户身份和消费习惯信息, 使得精准营销、植入式产品广告成为可能。对比竞争对手, MVNO带来了独一无二的竞争优势。

5.4 聚焦细分市场

相较移动运营商, MVNO对于某些有着特定需求的消费者来说最大的魅力就是能获得所钟爱的业务。而从企业的角度来看, 就是细分市场。细分可以从客户, 也可以从产品、服务或二者结合的纬度来进行。除价格外, 用户体验, 客户服务都是差异化竞争的手段。

迄今为止, 全球范围内已有的MVNO覆盖了各类颇具特色的用户群体—青年人、企业用户、体育迷、少数民族、低消费群体等。市场细分已经被视为通信企业发展的一大重要手段, 而MVNO恰好可以针对特定用户群设计服务。而这种策略也使MVNO能避开同强势运营商的正面交锋。

典型的例子有:高通2008年推出了自己的MVNO Life Comm, 该公司锁定的目标群体以40岁至65岁人群为主的医疗应用群体。塞内加尔的Toubatel聚焦当地的穆斯林用户群。Virgin Mobile将目标客户定位为年轻人群体和Virgin集团其他品牌客户。并将客户根据爱好细分为体育爱好者, 文艺爱好者, 旅行者, 居家者等, 分别提供体育新闻及评论, 音乐会信息, 基于位置的服务, 电子商务等相应服务。而美国的Karma、Net Zero和Freedom Pop更是瞄准了移动互联的商机, 干脆不卖语音业务, 只销售数据业务。

5.5 个性化服务

在低价策略下, MVNO单纯以价格盈利的难度非常大, 为此, 很多MVNO均试图通过加载各类增值业务创收, 并通过贴心的服务细节锁住用户。

典型的例子有:Virgin Mobile强调将“一种新的生活方式”概念销售给年轻人, 如将预设的配置装在手机里, 只要打个特定的号码, 有关的商品就可以送到顾客手中;塞内加尔MVNO Kirene将电信和饮料紧密地结合在了一起, 比如在饮料瓶身印制电信业务的广告, 向购买电信业务的客户赠送饮料;美国的Ting设计了细致周到的服务细节, 比如某位客户在特定的月份未消费完月套餐流量, Ting会将未消费的部分折合成现金返还给用户。欧洲的BLYK公司设计了搭配定制广告的免费语音短信套餐服务。

个性化服务依赖于创新, 不仅是技术和产品的创新, 还包括用户体验的创新, 商业模式的创新。对于中国MVNO如果能很好的利用新的技术和应用, 创造出新的产品和技术, 开发和培育出新的用户需求, 打破旧有规则和格局, 将会在竞争中处于领先地位。

6 小结

中国移动通信业发展迅速, 但与发达国家相比, 中国移动通信普及率还较低, 还具有很大发展潜力。

随着移动通信市场向民营电信资本开放, 移动虚拟网络运营商 (MVNO) 将给电信业带来新的管理经验、市场拓展与营销技能、优异的新业务开发乃至细微而深化的客户服务等。同时也为中国将来按照世界发展潮流彻底对外开放电信业提供了“缓冲”。

参考文献

[1]移动虚拟运营商管制政策经验借鉴及试点方案解读.移动通信, 2013年第五期.

[2]徐玉.全球移动虚拟运营商分析.移动通信, 2002年第三期.

国内航机杂志的运营现状和发展 篇8

绝大多数航机杂志在印刷上都将开本定为大16开、纸张选为铜版纸，成本颇高。而杂志的平均版数则根据不同杂志的内容设置从几十版到200多版不等。

航机杂志的现状

当前的航机杂志在内容上以综合型杂志为主，传统的只介绍旅游、饮食、文化等的休闲型杂志比例有所减少。越来越多的杂志走出以往狭窄的领域，以多元化的内容争夺市场份额和广告投放。同时，一些非DM的综合类杂志，开始配合自家航空公司的销售活动，刊登商品出售信息。有趣的是，本是属于广告性质的DM杂志却很少只含单纯的广告信息，反而越来越注重杂志内容的编排。

就综合型杂志而言，其在内容上虽然涵盖广泛，但也存在内容空泛的问题，尤其对于—些专业性较强的内容，如科技、金融分析、IT等，都只限于泛泛之谈，缺乏实质性内容。

1.广告内容比例

以综合型杂志《Gateway》和传统型杂志《西南航空》为样本，纯广告页面占到总页面的1/3以上，加上各种软文广告，隐性广告，广告内容约占整本杂志内容的一半左右。而其广告内容，主要集中在奢侈品、旅游产品、电子产品、房地产等受众针对性较强的广告，另外也有大量的企业形象广告。

2.环境分析

2005年3月28日，中国民用航空总局、新闻出版总署联合发布了《关于加强和规范民航公共服务场所出版物管理的通知》，其中对能够出现在航班上的出版物进行了限制。但作为至今少数能找到的与航机杂志有关的政策的这一通知，更多的是从法律上要求了在民航公共服务场所出现的出版物的合法性，针对的是含有反动，色情、暴力等内容的非法出版物和盗版书籍。而目前对航机杂志，相关部门还未有具体、明确的规范来进行明确的限定，在国内航班上，除了由该航空公司主办的航机杂志，还存在大众期刊和DM杂志，对于上述杂志的内容(除违规内容)，相关部门也没有具体的规定。

3.受众分析

航机杂志的主要目标受众是乘机人。根据中国民航协会的调查数据显示，乘坐飞机的人群中男性多于女性，行业分布倾向不明显，职业构成上以政府人员及公务员、企业白领、公司高层等为主，职位上中高层占较大比例，其平均消费能力较高，学历集中在大专以上水平，尤以年龄在20-50岁之间的人占大多数。因此，几乎所有的航空杂志都把年龄在25-50岁的高学历、高收入及高消费力的中上阶层读者群，包括专业人士、商界领袖、企业及政府机关的中高层主管，定为自己的主要读者群。

而同时应该看到，随着近年我国国民生活水平的提高，加上航空市场的激烈竞争，航空方式已经成为了越来越多人出行的选择，这直接导致乘机人群的复杂化，由此也意味着杂志受众的多样化。因此，航机杂志上的内容愈发呈现出“大杂烩”的态势。

4.竞争分析

各航空公司对于其他航空公司的杂志是有天然壁垒的，加上航空杂志通常不以售卖形式发行，因此传统的销售竞争几乎是不存在的。但由于各航空公司的机上杂志代表着该航空公司的企业形象，是构建企业品牌的手段之一，且各航机杂志也在争夺广告和航班以外的市场份额，如：机场候机大厅、机场贵宾休息室、高档商务场所等。加上近年来一些大众期刊转而专攻航机杂志领域，受众群体对媒体的态度也更加挑剔，出版方的压力可想而知。

5.发行分析：

据梅花网对航机杂志发行信息的不完全统计，航机杂志的月发行量从几万到几十万不等(月发行量最少的是3万的《厦门航空》，最多的是36万的《中国之翼》)。且从数据上可以看出，杂志的月发行量对其基础刊例价有着一定影响，即发行量是广告价格的决定因素之一。

航机杂志的主要发行点是各航空公司的航班，航机杂志需经过各航空公司相关部门的批准才能上机。其次，与各地机场达成协议，出现在各机场候机室、VIP休息室等场所，也是一个重要的发行渠道。再者，针对高端受众和精英人群，航机杂志还出现在高级会所、酒店大堂、咖啡吧等中高端人群聚集的地方。

6.赢利模式

大部分航机杂志都是无定价，其通过固定渠道免费供给目标受众阅读，主要是以刊登广告来获得收入(部分航空公司提供专门的资金预算支持)。从这点上来看，其赢利模式与一般DM杂志类似。但航机杂志，尤其是各航空公司旗下的航机杂志，与普通DM不同的是：航机杂志还承载着企业品牌和形象的宣传推广功能，好的航机杂志能帮助航空公司提高服务质量、建立良好形象、培养忠实消费者。从这一层面，航机杂志间接地为航空公司增大了赢利空间、增加了赢利机会，以传播企业文化、传递企业价值的方式促进航空公司的发展。

航机杂志存在的问题

综合杂志运营的三大要素：形态、内容和营销，当前我国航机杂志整体上还存在一些问题，其中较突出的有以下几方面：1)当前国内航机杂志不论在形式上还是内容上出现较为明显的趋同化现象，自身特色和创意难以体现。2)随着我国乘机人群特征的日趋复杂，航机杂志的目标受众需要重新定位，继而调整杂志内容。3)由于航机杂志的主办方以企业单位为主体，因此在稿源和专业编辑团队上往往较为薄弱，同时，也导致各航空公司旗下的航机杂志给读者造成企业色彩过于浓重之感。4)航机杂志主要以刊登广告的形式赢利，普遍存在广告量过多或广告呈现较为粗放的问题。

针对航机杂志运营中出现的诸多问题，结合当前媒体发展的特点和趋势.以大众期刊市场为参考，大致可以总结出以下几点发展思路供参考。

1.加强管理，提高准入

将航机杂志与DM杂志进行对比就会发现，除了部分航机杂志本身就是DM杂志外，两者同样作为期刊出版行业中较新的子领域，是存在着诸多相似之处的，尤其在各自领域表现出的问题上，能找到不少重合。而这些重合很大程度上是因为他们的年轻。作为近十余年来才逐步形成的领域，必然存在发展不成熟、不完善的问题。这就需要国家相关部门根据其发展制定相应的规章制度，加大对这些领域的管理力度，并适度提高准入门槛以保证行业整体素质。

2.重视团队建设，吸纳专业人才

针对前文提到的杂志生产组织不规范的问题，有两种解决方案。

其一，主办单位自组团队，吸纳更多的有从业经验的专业人才进行团队构建，提高杂志内容的专业性和信息价值。其二，可采取媒体合作的方式，与专业杂志社联合，尝试委托出版或协作出版方式。

面对目标受众复杂化的趋势，航机杂志应该在对受众进行深入分析的基础上，合理分类受众，并有针对地进行杂志内容设置。在这方面，南方航空公司应该说是走在了前面，目前其旗下共有7种航机刊物，包括5种杂志和2种报刊，分别对应不同的目标受众群。例如：《Gateway南方航空》即以国内中高端商务人士为主要受众，《NIHAO空中之家》则以航班上的国际乘客为目标受众。经过几年积累，由南航主办的航机刊物已经在乘客中小有名气了。

3.优化广告，深度合作

大量的广告版面几乎可以算作航机杂志的一大特色了。而目前国内的航机杂志几乎都是直接采用整页广告刊登，并且在排版上也欠缺技巧和美感。

繁冗的广告内容很多时候引起的不是消费者的兴趣，而是读者的反感。对于广告这一航机杂志的主要赢利来源，杂志出版者大可以采用比这样粗放型放置更好的方式进行呈现，例如：专题策划、活动报道、软文写作等，而这就要求主办方与部分广告客户进行深度合作，而不是简单的出售版面就可以了的。

4.拓展赢利方式，产业化经营