KA卖场谈判的应对策略

KA卖场谈判的应对策略（精选4篇）

KA卖场谈判的应对策略 篇1

如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。

谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?

谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。

成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。

很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。

这里就有几个重点：

1、卖场不会对你讲全部真话;

2、卖场讲的都是对它自己有利的话;

3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;

4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;

5、运用技巧,把假话说的象真话。

面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。

通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢?

1、拟定谈判计划

万事开头,计划先行,这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。

2、准备谈判的重点资料

1)收集资讯

信息时代拼的就是对资讯的掌握,资讯管理是谈判成功要素之一,需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息,还有零售商的状况,对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定：

A、理想目标——最令自己满意的目标

B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

C、最低目标——低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。

目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间,扩展预期目标与最终底线的距离空间,增加谈判时弹性空间,其目的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少零售商的提议,加速达成最终协议。

3)评估供应商的可能行为和应对策略

这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由,预测零售商的谈判模式,零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由,并确定自己的策略。

策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看。

很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的,认为技巧是无往不胜的利剑,实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。

供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的,再好的形式也取代不了内容,技巧是调味品不是主料。

当然,技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用,笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。

那么供应商在与零售商的谈判过程中,在不同阶段需要注意的细节：

1、在谈判的阶段

1)双方介绍

这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权,确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要,可以设定谈判终止的时间,以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法,以消除零售商的戒心。

2)收集重要资讯

这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略,以使自己在谈判中占据优势;依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言;检视对零售商策略的评估是否正确;让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失;记录零售商的答案,以免日后不承认;留意所有必要的资讯;不要轻易透露自己的策略。

3)谈判中

这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话,你可以了解他的需求,并根据需求重新制定提案,运用理想目标,说明与共同利益之差异,并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢,所有的目标要有理有据,数据要有说服力。

★ 关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定,但是让步也是为了换回要得到的条件,所以,只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步,可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家!

★ 假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度,不是保持沉默,而是不透露自己的看法及反应,即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法,因为会增加谈判的困难度,因此把它视为最后的武器,正确的做法是了解零售商要什么和怕什么,针对性的提出解决方案,拿住其“七寸”。

谈判中有些行为会影响最终的结果,这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

1)必须有的行为：

要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

2)应避免的行为：

透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击已定案的计划

不管谈判是成功还是失败,结束后都应及时总结和检讨,要把每一次谈判都当作练兵,在反复的磨砺中提高谈判的水平,要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标,为什么?、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点,如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。

KA卖场谈判的应对策略 篇2

1 中西文化差异的表现

1.1 价值观念的差异

主要体现在集体主义和个人主义价值观的不同。比如中国的同桌吃饭和西方分餐制的区别。中国人更注重集体观念, 在中国, 群体文化占主导地位, 强调“政通人和”, 在谈判时强调个人利益应当服从社会集体利益, 这样才能实现共赢, 而在英美等国家, 强调个人主义, 个性解放, 尤其强调个人的价值和尊严, 因此他们在谈判时总会以自己为中心, 言语直截了当, 为了达到自己的目的会不惜使用各种谈判技巧。体现在英语翻译中, 中国人喜欢以对方为中心, 考虑对方的情感。比如:你想买什么?您想借什么书?而英语中, 往往从自身的角度出发。如:Can I help you?What can I do for you?

1.2 科学观的异同

中国人更相信先人的经验和权威, 相信古人甚至超过相信今人, 迷信权威, 缺乏创新和探索精神。“东方人并不具有西方人的忙碌和竞争意识, 他们总是显得严肃、执重, 从不着急, 时间观念淡漠。西方人则喜欢标新立异、革故鼎新, 富有冒险精神和挑战勇气, 注重时间观念。

1.3 中西方的道德观是迥然不同的

西方重契约, 中国重人伦;西方重理智, 中国重人情;西方伦理重于竞争, 中国则偏重于中庸、和谐。因此在出现经济纠纷的时候, 中国方面往往习惯于利用人际关系, 或者舆论发挥作用解决问题, 而西方商人遇到经济纠纷, 他们首先想到的一定是通过相关的法律条文来保护自己处理问题, 所以现在很多欧美公司, 甚至是一些小的公司, 都会聘请法律顾问, 在一旦出现经济纠纷的时候, 由律师处理。

1.4 统一思维和对立思维的区别

中国传统观念强调“天人合一”, 即人在天地中, 把人和自然视为和谐统一的整体, 所以中国人喜欢从整体上考虑问题, 崇尚自然, 不违天命。而西方人则恰恰相反, 他们考虑问题会先从局部着手, 重具体胜过整体。所以在国际商务谈判中, 中国方面首先会从合作双方间的共同利益和长期合作方面展开讨论, 而美国方面, 他们总会在谈判一开始就开门见山、直截了当。

1.5 民主制与集中制的差别

西方人追求个性独立、民主决策深入人心, 中国人含蓄内敛, 集中观念占主导地位。在涉外商务谈判中, 西方谈判团背后有一个完整的决策链, 智囊团包含各类专家, 决策大家共同制定, 这种决策集合了所有人的智慧和成果, 使得个人的智慧得到了升华。中国人习惯大家讨论, 一人拍板的决策模式, 拍板人通常为“一把手”, 试想, 如果“一把手”是一个门外汉, 而团内其他人员都保留不同意见, 那很显然, 我们的决策是很难在商务谈判中立于不败之地的。

2 美国人的谈判风格及商务谈判技巧

美国式的谈判首先反映了美国人的性格特点, 他们性格外露, 能直接地向对方表露出真挚、热烈的情绪, 他们充满了自信, 随时能与别人进行滔滔不绝的长谈, 他们总是十分自信地步入谈判大厅, 他们有一种独立行动的传统, 并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。

他们总是兴致勃勃地开始谈判, 乐意以这种态度谋求经济利益, 在磋商阶段, 他们精力充沛, 能迅速把谈判引向实质阶段。他们“玩弄手法”的目的, 是让对手也同他们一样注重经济上的利益。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。

美国人的谈判方式是世界上最有影响力的, 这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。早期到达北美的欧洲定居者就自认为“美国是上帝的选国”, 而生活在这块“上帝新选择的土地”上的人是“上帝的选民”。根据美国人的文化习俗, 我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点:

(1) 美国人时间观念很强, 赴约一定要准时。如果说不能按时到达, 应打电话通知对方表示歉意。因为在美国人看来, 时间就是金钱, 如果不慎占用了他们的时间, 就等于你偷了他们的美金。因此根据美国人谈判讲究效率的特点, 我方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是谈判时通过拖延谈判时间来化被动为主动, 迫使对方在谈判要价或个别条款上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感, 从而尽早签署合约。

(2) 美国人不随便送礼, 但却十分讲究包装。给美国人送礼时, 注意不要送双数, 因为他们认为单数才是吉祥的。但是数字13确是忌讳的。美国人喜欢充满友情的礼物, 即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡;送礼目的要明确, 否则会令人莫名其妙。蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等, 均可作为礼品 (用单数) , 收到礼物、应邀赴宴、受人帮助之后, 都要写信致谢。

(3) 美国人法律观念极强。美国人认为:交易最重要的是经济利益, 为了保证自己的利益, 最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同, 而其他的都是靠不住的。因此我方在与其进行商务谈判时最好组团, 团内集中各类专家, 尤其要有法律顾问, 以便在遇到合同经济纠纷时不至于限于被动状态。

(4) 在商务谈判中, 对合约中某些条款和事项, 应注意, “是”和“否”分明, 行就是行, 不行就要坚决拒绝, 不能回答的模棱两可, 中国人说话比较圆滑, 不好直接拒绝别人, 但是在对美商务谈判中, 可有可无, 可行可不行这样的回答要不得。当无法接受对方的条款条件是, 应明确的告之不行, 而不能含糊其辞, 给对方造成误解。

总之, 由于中西方文化与习俗差异的影响, 在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此, 要想成功地进行跨文化商务谈判, 中方首先要了解异国文化, 明确中西方文化差异, 学会鉴别、了解、接受、尊重别国文化, 要逐步提高自己的跨文化意识。商务谈判中, 我们不能以自己的文化背景去理解和评价对手, 而应根据对方的风俗习惯和文化背景去理解对方和评价对方, 应当根据对方的文化风俗来指定我们自己的谈判策略。所以了解美英谈判作风的差异, 有助于我们找到建设性的沟通渠道, 发现导致彼此误解或对立的真正原因, 积极驾驭谈判过程, 把握谈判的方向和进度, 使自己最终赢得谈判的胜利。

参考文献

[1]邓炎昌.语言与文化[M].外语教学与研究出版社, 1989.

[2]胡文仲.文化与交际[M].北京:外语教学与研究出版社, 1994.

[3]张强.谈判学导论[M].成都:四川大学出版社, 1992.

KA卖场谈判的应对策略 篇3

表面上看，连锁商超渠道的营销工作似乎就是谈合同，产品进场，然后是上广告，终端促销等等。然而对于我们专业的KA卖场营销人员来说，更多的时间是花在研究具体门店及消费者的消费形态特征上，并且根据这些特征采取有效的措施促进销售。

在我看来KA卖场促进销售的措施，其中又以促销员的促销为重中之重。下面我就谈一下对促销员管理方面的一些看法和认识。

走进卖场，你会发现许多厂商都派驻了促销员。概括起来讲，促销员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促销员对产品的陈列仍然很差。有些促销员不会主动拦截目标顾客，不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确的答复顾客提出的问题；有些促销员不知道自己每天每月的任务目标和销售完成情况；有些只知道卖场的管理制度而不清楚公司的管理制度。这听起来似乎有些不可思议，厂家提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的促销管理费，得来的却是这样的结果。其实这毫不奇怪，缺少管理的促销员就是这种状态。

对于我们现在品牌知名度还不是那么高，对缺少销售拉力的中等企业来说，促销员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。我认为对促销员的管理应该是：

1、使用合格的表达能力强、积极主动、善于沟通、形像好的促销员。

2、制定《促销员手册》作为促销员培训的一部分。

3、公司对主管业务员进行培训，将其培养成能培训促销员的老师。

4、定期召开例会：反映问题和建议，各类知识培训，任务布置和工作安排，工作评比及奖励和处罚。

5、围绕陈列维护，订单下达，销量，遵守纪律等到方面进行评比，制定促销员奖励办法刺激其积极性。对不合格的进行淘汰。

在KA卖场，促销员的推力显得越来越重要。顾客对我们的产品是陌生的，这就需要介绍。我们有部分老促销员对产品知识很熟悉，但销量却上不了台阶，停滞不前。这可能是促销员还没有在KA卖场这种特定的环境下掌握较好的方法。

KA卖场的销售特点：重在单品销售，更强调交易成功率和销售力。因为销售时间与空间很有限，顾客争夺更为激烈，必须快速成交。所以我认为KA卖场的促销员要：

1、主动介绍，不能等着顾客来问。

2、快速成交。顾客一般的停留时间很短，要以简明扼要的语言判定顾客的需求。从质量，性价比等方面引导购买。

3、人际交往能力，由于促销员之间距离太近，很容易产生矛盾，所以要善于和卖场管理者及其它品牌的促销员建立良好的关系，创造好的工作环境。

4、提高交易成功率，减少顾客的流失，这要求我们的促销员对产品知识的把握和销售技巧的高超。

5、善于利用畅销和特价产品，带动促销其它产品，扩大销售面和销售量。

在卖场内有不少促销员向我们反映店内的主管总是让他们做事情。不是搬货，就是整理货架等等五花八门。而且越是节假日和生意较好，顾客较多的时候，这种情况越多。结果促销员根本没时间去销售自己的产品，销售受到较大的影响。

造成这种情况的原因有以下几个方面：

1、促销员和主管关系没有处理好。

2、厂商合作关系出现问题。

3、其它供应商背后搞鬼。

面对KA卖场复杂的竞争环境要尽可能的避免我们的促销员成为卖场的“帮工”。我们应该建立良好的关系，促销员和主管的关系，业务员和卖场人员的关系，公

司与卖场的关系。都应该通过积极的沟通，保持一个良好的合作关系。在沟通中及时发现问题，及时解决，不要等问题出现时才临时报佛脚。如果通过努力仍然不能解决，就应该通过买手或是更高级的经理来解决。通过以往的经验告诉我，在KA卖场内销量提升的关键在于促销员销售能力的提升。我们业务人员就是要通过各种手段来提高她们的能力，做好后勤工作，为公司创造效益。

“四看”检验业务员

在任何一家公司，业务人员都是非常重要的一线人员。通过他们的辛勤劳动与耕耘，企业才能得以生存与发展，才能随时触摸到市场的脉搏。

但有些业务员虽身处要位，却体现不出其重要性。他们多数担当的是送货员、理货员、催款员的角色。做了很多年，却无什么长进，还总认为自己了不起，稍不如意就跳槽，结果是数年以后，一无所获。因此，业务员要想更好地体现自己的重要性，做一个优秀的业务员，首先应该要做到四看：

一要俯看市场。业务人员要有全局观，从整体上，一个相对长的时期内规划市场。要把自己看作为一个区长而不是一个游击队员。制订一个适合本区域的、可实行的、有挑战性的、能改变现状的目标；分解目标并制订达成目标的步骤、阶段，确立各阶段的工作重心和工作重点；拟订具体的实施细则。只有站在一定的高度上，才能看得更全更远，才能看到达到目标的路径。坐井观天，只会限制思维；一叶障目，就会盲目自大。

二要用显微镜看市场。业务人员要详细了解市场的方方面面，做到心中有数。了解市场动态，可以及时调整市场操作策略；了解竞品动态，可以及时制订针对性的方案；了解终端动态，可以及时变换应对措施；了解客户动态，可以及时进行有效的沟通；了解顾客动态，可以及时反馈信息调整产品结构。业务人员对市场的了解越深越透，对全局和具体市场的工作帮助越大。

三要仰视客户。仰视不代表卑躬屈膝，不代表丧失原则。仰视是对客户尊重，是为客户服务。公司需要的是能长期合作的伙伴，不是一单两单的散客。公司希望的是和客户一起做到双赢，不是一方吸干另一方的血。服务不是简单的拜访和沟通，而是顾问式的，要提高服务的层次和质量，真正的给客户提供切实的帮助。

四要平视自己。业务人员要用平和的心态看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。刚下市场或刚换工作的业务人员在市场上常常会碰到很多困难和挫折，身心疲惫，此时最需要调整自己的心态，无论何时，信心不倒，要越挫越勇。对于那些在市场上取得了一定成绩的业务人员来说，心态调整同样重要，不能乱花迷眼，不能沾沾自喜，要时刻保持清醒的头脑。

怎么样与卖场谈判？ 篇4

由于工作岗位的关系，作者经常会收到公司下属各地分公司的渠道管理同事的询问电话。作者也曾为此事烦恼过，特别是在如今卖场强势的情况下，代理商在家电卖场谈判的时候，处于弱势的地位，那么在如此地位不平等的情况下，如何与家电卖场进行谈判呢?

第一，首先改变观念。

改变什么观念，改变与卖场谈判那些先入为主的观念，那些观念是先入为主的，比如：我进某一家卖场，我是有求于卖场采购的，我是弱势的，我必须求他的。现在我要告诉你，这些观念是错的，大错特错的。为什么?我现在告诉你。

其一，你有进场压力，销售压力，卖场采购同样有“被进场”压力，销售压力，他也有引入新品牌的任务指标，他也需要新品牌进场，说不定每个月工作汇报里面，他还把引入多少个新品牌当做业绩来汇报呢。其二，卖场里品牌多不胜数，不是每一家都能满足采购的要求的，销售达不到，也面临着被清场的命运，既然有退场，就有进场。你找采购商讨进场，或许正是他梦寐以求的，但是许多同事不会换位思考，导致不战而心先败，

第二，准备好资料。

与卖场谈判之前，必须准备相应的资料，准备什么资料?

其一：卖场基本资料，卖场性质，当地地位怎么样?每年的销售业绩怎么样?其总体销售额中，我们的产品品类在其中的占比是多少?卖场经营者基本资料，背景，对我们产品品类态度是什么?对卖场的经营思路是什么?等等。

其二：产品品类在当地的基本情况，当地经济条件怎么样?品类销售额是多少?品类拥有率是多少?品类发展趋势怎么样? 消费者对该品类的态度怎么样?这些资料，都可以增加我们谈判进场的支撑理由。

其三：我们品牌在当地的影响力，我们品牌在当地消费者中的知名度，我们开拓当地市场的思路与阶段成果是什么?我们下一步动作是什么?我们的广告策略是什么?我们的人力资源情况怎么样?我们如何协助客户开拓市场?等等。这些可以增加卖场对我们品牌的信心。

其四：了解同类卖场销售及各项费用是多少，谈进场，往往最后落脚点就在销售与费用上面。卖场要销售与营业外收入，代理商要销售与控制成本。谈判进场的时候，许多同事往往不知道同类卖场的销售费用比，因此，就不知道进该类卖场的时候，大概能够有多少销售，需要多少费用，所以，谈来谈去，总是被卖场牵着走，卖场是多少，就是多少。你了解了同类卖场的销售费用，你就知道这个场该投入多少，能够产生多少销售，心中就有底了。