汽车配件管理与营销

汽车配件管理与营销（精选8篇）

汽车配件管理与营销 篇1

一.填空题

1.汽车配件的分类方法主要有标注化，实用性，用途和生产来源

2.3.汽车配件市场调查对象一般有汽车生产商，汽车交易市场，汽车4S店，二手汽车市场

二.简答题

1.汽车识别代号的组成答：第一部分，世界制造厂识别代号第二部分，车辆说明部分第三部分，车辆指示部分

2.汽车配件查询工具

答：主要有书本配件手册，微缩胶片配件目录和电子配件目录

3.汽车配件的查询方法

答：汽车配件名称索引检索，按汽车总分类，按配件图形检索，按配件编号

4.怎样对市场进行调查，市场调查的主要方法

答：市场配件调查是应用各种科学的调查方法，收集整理分析汽车配件市场资料，对汽车配件市场的状况进行反映，以认识汽车配件市场发展变化规律的过程。

方法：间接调查法和直接调查法

5.什么是良性库存

答：良性库存就是在一定时间段内以最经济合理的成本，取得合理的配件库存结构，保证向用户提供最高的配件满足率。

6.对到货配件的验收包括哪些方面？如何进行？

答：在验收的过程中，对配件的相关资料，配件的质量进行规范的检验，判断配件的质量，数量是否合格，再根据验收结果采取不同的相关措施进行处理。

配件验收步骤：清点箱数，检查包装，验收，明细验收，填验收单

7.配件入库要遵循什么流程

答：入库搬运，安排货位，堆码，入库登记

8.配件出库的具体步骤

汽车配件管理与营销 篇2

关键词：汽车市场,营销方法,问题,措施

一、背景

汽车作为一个产业, 包含着多项的技术、多个环节、产业延伸链长、涉及的人员数量众多, 吸纳就业能力强, 因此对于一个国家国民经济的发展能发挥突出贡献。我国汽车市场一直保持持续快速发展。1978年我国的汽车总量为14.9万辆, 而从2005年开始我国汽车市场总规模已超越日本, 成为仅次于美国的第二大市场。进口车占国内市场份额在1985年时是44.5%, 进入2000年后一直低于5%, 2000年比例是2.03%;2002年是2.96%;2003年是3.92%;巨大的市场蕴藏着巨大商机的同时, 也带来了激烈的竞争, 可以说我国汽车市场在拥有巨大潜能的同时, 也包含着“刀光剑影”。接连不断的“价格战”、“广告战”就是明证。对于我国车企而言, 这种竞争性不仅仅是技术、质量的竞争, 更是营销管理水平的竞争。那么, 在外资车企包围与带动下发展起来的我国车企如何借鉴舶来品“营销”, 以提高市场占有率?

二、现代营销方法概述

(一) 关系营销

企业与内部、外部的各种主体处于联系之中, 其生产经营活动正是表现在与内外各种主体的互动。企业需要通过各种方式积极与各种主体建立并保持友好、合作、共赢、互动的和谐关系。车企需要认真处理好的关系包括:消费者、当地政府、销售商、物流企业、债权人、股东、员工、零件供应商、维修站、还有民间及官方的环保组织等。特别是其中的顾客关系管理 (CRM) 被认为是关系营销的核心。比如大众、广汽本田等纷纷成立了车友俱乐部, 车友论坛, 定期举行活动, 如让车友能最早体验新车, 试驾、出游等, 拉近与消费者的距离。

(二) 形象营销

营销的对象是企业的整体形象, 整合了企业的经营理念、行为识别、视觉识别三部分。让企业在消费者心中有个独特的正面形象, 并把对这种形象的认可投射到其所有产品身上。比如奔驰的高贵、经典、沉稳, 路虎的乘风破浪、大无畏的男性气质。形象营销中很重要的方式是赞助大型活动, 如奥运会、世博会等。比如奥迪则每年都成为上海电影节明星走红地毯时的专用车, 展示了其高贵气息。

(三) 绿色营销

这是在环境保护成为社会热点问题后, 被企业应用的一个“卖点”, 即打环保牌, 充分考虑环境保护问题, 以体现企业的社会责任感。绿色营销要求企业制定市场营销策略时, 把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。绿色营销对于常被指责为环保罪魁祸首的汽车厂商而言, 无疑有助于车企缓解与环保人士的紧张关系。如上海通用启动了“绿色战略”。

(四) 服务营销

即企业注重为消费者服务、满足消费者需求。服务营销重主要在产品的销售和售后服务阶段。由于汽车是耐用消费品, 较为贵重与复杂, 消费者就很看重销售与售后这两方面, 如试驾服务、从下单到提货时间、保险、维修、保养等销售后的服务情况, 即汽车后市场。

三、我国汽车市场营销存在的问题

(一) 销售网络上层次混乱

在销售网络方面方面, 不管是欧美车企的是厂商—分销商—零售商二级销售网络, 还是日企的厂商—地区分部—经销总店—经销分店三级销售网络, 都强调制造商对销售商从技术、服务、环境、培训等方面的严格管理与投资, 层级之间权责明晰。如日本的丰田公司要求销售商需要掌握辖区内住户尽可能多的信息, 包括每个家庭的经济收入、经济来源、人口构成、车辆使用情况等, 并且负责人会上门拜访、登门销售, 以此提高用户的满意度与忠诚度。

我国的车企虽然也借鉴了这种模式, 但每个区域网点众多, 缺乏规划性, 同时分销商与零售商“争利”, 既批发又零售, 这就导致了经销商之间、经销商与零售商之间互相压价, 内耗。而且由于经销店基本以自行投资为主, 硬件、软件都得自行解决, 成本压力大, 特别是特许经营店、4S店场地面积大、要求严格, 就更加重了各级经销商销售的压力。再加上各家车企对经销商的考核注重的是总销售量, 并据此奖励现金。而硬件设施建设、用户反馈等尽管已进入评价体系, 但并未有实质性的鼓励措施, 因此这种考核也让经销商违约采用各种销售方式, 如暗地降价, 亏损部分则由年终返回弥补。

(二) 顾客需求信息尚不健全

营销过程中很重要的一条即是满足消费者的个性化需求, 需求信息可以通过专业的市场调查、用户反馈等方式建立。销售点直接为顾客服务, 每个来参观的顾客都是潜在的消费者, 同时购买的客户也会留下各种信息及用后反馈情况。这些情报对于厂商调整生产、设计方向更好地服务于消费者需求都是第一手且宝贵的资料。丰田总公司从上个世纪60年代就建立经销店管理系统pos, 经销商根据市场情况制定本店的月度、季度、年度计划, 并适时进行调整。总公司及时得到这些情报, 迅速地制定或调整生产计划, 以最大限度地减少库存压力。

目前国内汽车生产企业也逐步加强了对销售点的信息控制, 如上汽对所有授权的销售点安装了统一的管理软件, 并要求经销商返回所有新车用户的档案。上海大众不仅对销售点进行网络化管理, 对维修站也建设了管理系统, 可以查询维修站的修理、配件使用情况、用户理赔情况等, 从而为公司了解产品性能提供数据, 也能分析到修理站的经营状况从而改进售后服务工作。但目前这些信息化建设在我国汽车厂商处于初步阶段, 数据库还不够庞大, 再加上大部分经销商对此项工作不够重视或者能力有限, 因此对国内汽车厂商而言, 数据库的建设仍需要花较大的精力、成本将之完善。

(三) 销售人员随意性大

所有的营销最终都是通过销售人员来体现的, 因此其专业性、敬业程度直接关系到各种营销的效果。丰田在1974年就修建了研修中心, 负责对销售人员 (每年约15000人次) 进行专业化的培训。我国的上汽总公司也在全国建设了24所分销中心以加强对各地经销商的管理。神龙汽车公司在各地也有商务代表处, 但缺乏专业性的人员、职能不明确, 没能发挥区域中心应有的协调作用。

(四) 售后服务不完善

汽车作为耐用品, 售后服务是很重要的一个环节。4S店尽管号称包括售后, 但经销商并不乐意在这上面花时间与精力, 往往是直接踢给维修站。维修点对收费的汽车维修感兴趣, 对免费的售后服务则马虎应付, 维修工的技术水平低。汽车维修中的换件以次充好, 收费随意性大, 没有规范统一。售后信息反馈, 用户跟踪、档案管理和定期维护, 网络化维修体系和零配件供应, 乃至汽车召回制度等, 这些汽车工业发达国家已经成熟的服务体系与做法在我国还处于发展和完善阶段。同时厂商和售后服务部门对零部件生产企业的配件外流无法控制, 零部件生产企业在未经主机厂的许可, 私自将配件销售给企业, 生产者对售后服务站或维修站的控制力很弱。

四、完善我国汽车市场营销的措施

(一) 树立品牌观念

对于车企而言, 要有品牌观念与做百年老店的意识, 根据自身的市场定位对品牌进行长远规划, 形成规模效应。并且要将这种观念传递给销售网络上每个连接点。生产商需要与销售商、维修点建立共赢的关系, 而不是控制、反控制, 三方共同为品牌服务, 为顾客服务。通过优秀的业务质量为品牌增加美誉度与知名度, 而不是彼此内耗, 互相拆台、踢皮球。也即对企业的整体形象进行营销, 不仅汽车制造商代表企业形象, 从设计、生产到销售、售后服务等各环节都是企业形象的组成部分, 4S店、经销店等都在塑造客户对企业的品牌认知。因此特别要加强销售、售后服务的品牌意识。

(二) 有的放矢地建设营销网络

营销网络是公司的销售渠道, 其设计、经营状况直接关系到车企的销售量。但网络的建设要有的放矢、针对市场情况合理规划, 而不是越多越好。事先要对该区域的收入情况、消费习惯、已有车辆情况有个清楚的了解, 充分考虑是否与本公司的目标消费群体及未来发展方向一致。其次要明确各个经销点的权责, 层次清楚, 有秩序, 避免彼此陷入无序的竞争状态。再次要加大对经销商的扶持、投资力度, 在硬件、软件设施上提供相应的支持, 统一经销店的布置、价格, 杜绝各种私下的回扣或优惠行为。最后通过设立区域巡回制度, 加强对经销点经营状况的了解, 以及时地帮助其解决问题。

(三) 重视情报的收集分析工作

满足客户需求, 提升客户满意度首先要知道客户有怎样的需求, 潜在的客户注重的是什么, 然后再针对这些开展营销工作。对于信息的收集除了专业的市场调查公司外, 经销店也是一种很好的方式。他们直接面对客户, 前来参观的每个客户都是潜在的消费者, 对于他们销售点要有意识地收集其信息, 以便将其转变为现实客户。对于下单的客户, 要反馈信息, 以便改进服务或产品。同时, 经销店还可到所负责区域上门调查、获得信息, 了解市场需求点。信息反馈应该是经销店的日常工作之一。厂商在考核经销商时除了销售额外, 信息的收集也是奖励的指标之一。

(四) 强化售后服务

汽车作为耐用品, 消费者在购买时往往较为理智, 是反复比较后才下的决定。在诸多考量中, 售后服务是很重要的一块, 它可以极大地消除摇摆型消费者的后顾之忧。厂商应该要明确售后服务也是公司日常业务的重要组成部分, 并不是包袱。通过售后服务, 厂商也能最直接地了解到汽车的问题所在, 以及时地加以改进。

参考文献

[1]刘明.2011年中国汽车市场发展预测[J].中国汽车界, 2011 (1)

[2]李兵.论现代市场营销理念的创新[J].中国商贸, 2010 (29)

绝配：网络媒体与汽车营销 篇3

借道网络提升汽车品牌价值。

“打开电脑、轻点鼠标、搜索和体验自己心仪的爱车”。在互联网高度发达的今天，这绝对不是一个幻想，而是网络时代人们现实生活的一种真实的写照。

艾瑞市场咨询对索普(中国)汽车研究部的数据整理显示：通过上网方式得到汽车资讯，已经成为近四成的汽车用户所习惯的方式。这表明：随着互联网的影响力不断增强，网络媒体在汽车消费这一高端市场中的作用愈发显著，逐渐成为影响人们购车的主流媒体。

针对2005年上海国际汽车展，网易汽车频道将以更强大的报道阵容负责报道。它将凭借所拥有的高价值用户群体的优势，充分发挥网络媒体即时、互动的特点，重磅出击，超强报道，帮助更多的消费者实现“不出家门，轻轻松松看车展”的美好愿望。

网络媒体影响力日趋渐强

在互联网高速发展的状态下，网络媒体在消费者心目中的影响力逐渐加强。国内权威的媒体研究机构——新生代市场监测机构2004年进行的中国市场与媒体研究(CMMS)报告显示：网络媒体对于大众消费的影响力在不断攀升，而且由于网络媒体的受众普遍具有传统媒体受众所不具备的消费特征，例如“更追求高价值，更具开放、引导和冒险心态，对新技术敏感并热衷于高端品牌”，这使他们具有较强的消费观念和购买意识。

然而，真正引领网络用户高端消费潮流的，却是那些高价值消费群体。这一群体是近几年迅速成长起来的中国有消费实力的阶层，他们平均月收入在3000元以上，普遍具有大专以上学历。CMMS系列研究中的“2004年中国家用车消费调查报告”显示：仅占总人口的15％，具有高消费、高学历、高敏感度特征的新富阶层，其汽车消费占到了中国家用汽车消费市场的80％。

CMMS还发现：高价值消费群体的消费行为，受互联网影响更为明显。CMMS关于新富阶层的“媒体接触率研究”证实了这一现象：高价值群体2004年的平均网络接触率为81.8％，高出网民平均水平近五成。他们的平均上网时间也由2001年的10小时增加至2004年的13.2小时，增幅为32.0％。

网络提升汽车消费价值

以上调研数据显示，网络这一新兴媒体的出现，在汽车与高价值消费群体之间架起了一座直接沟通的桥梁。对于众多汽车厂商来说，中国新富阶层无疑是一个潜在的消费者宝库，而互联网就是通往这一宝库的重要通道。

曾经有人把网络媒体与汽车营销比喻为“绝配”，因为对于汽车这种高价值和复杂的产品来说，消费者在购买时需要进行多方比较，需要获得大量相关信息；而对于互联网来说，其所具备的强大的搜索功能，比较功能、查向功能、快速传播功能等，能够帮助汽车消费者在购买汽车之前，便以最快的速度、最便捷和最经济的方式获得相关信息。

然而，互联网与汽车的天然联系还远远不止这些。正如汽车的出现影响了人类的生活状态、改变了人类的生活方式和推动了社会的变单一样，互联网的出现同样也给人类的生活带来了极大的变化，这是二者在文化层面上的链接。在这个链接点上延伸，我们还会发现更多互联网对汽车行业的影响：很多商品消费，购买以后一般就完成了消费行为的绝大部分，而汽车消费则不是。汽车在使用过程中出现的保险、维修、改装等等消费问题，一直在延伸。在众多网站的汽车论坛上，汽車消费者很热烈地探讨汽车怎样使用，怎样消费，甚至怎样利用汽车在生活中演绎出更多精彩的内容等等。于是，在互联网的触动下，单纯的汽车消费行为逐渐演变成了一种精神层面的交流需求。互联网作为一种可交互的媒体，在汽车消费中的价值此时得到了充分凸显。

网络营造汽车消费生活平台

在现今的“消费者体验时代”，汽车消费者需要一个能够真正满足自己需求、迎合自己感受的网络平台。因此，一个真正具有吸引力的汽车频道，服务的内容和质量显得弥足珍贵。它要不仅能为爱车族、购车族、有车族提供最快速、最全面、最鲜活的新闻资讯，还能把汽车资讯以轻松、动感的方式表达出来，使服务更具人性化和个性化；不仅能有效引导汽车用户的理性消费，还能通过自己优质、独特的服务，让消费者的汽车消费与日常生活达到和谐完美的结合。

作为国内卓越的门户网站，网易怀着为汽车消费者“缔造汽车时代的精彩生活”的美好愿望，在2002年初创办了网易汽车频道，并对为中国汽车市场建设一个最具亲和力、极富趣味体验而且不失专业的网络汽车平台进行了有益的尝试。经过了三年多的积累，如今的网易汽车频道不但能够提供专业汽车频道所应具备的一切基础服务功能，而且形成了自己独特的频道风格。

网易汽车频道用户特征与其他门户网站有所不同：年龄结构在20－35岁之间，中国的新富阶层构成了这一用户群体的主体。这一群体在获取汽车消费资讯的同时，更注重自我感受。因此，在塑造汽车频道风格上，网易颇费心机。网易非常注意信息的传播手段和传播的到达率，并最大化地减小这些信息的传递给用户带去的“侵扰性”影响。在网易汽车频道的网易修车，汽车文化，汽车社区等八大专业栏目的内容制作中，融入了更多娱乐时尚的元素，比如有奖考车迷、车迷娱乐、女人与车等，不但使有车族、购车族能够更轻松地获取所需信息，而且还能达成与汽车厂商的“人性化”互动和沟通。润物无声，在这种互动沟通中，汽车品牌有效地完成自身品牌价值的传递，全面地展示了品牌的优良性能，增进了消费者对于品牌的好感度和亲密度，进而激发购买欲望，产生消费行为。

以“娱乐、时尚”见长，“服务”为主的网易汽车频道，真正在汽车用户与汽车厂商之间搭建起了一个“实用性、互动性、权威性”的汽车资讯平台。

网络提升车展的社会价值

汽车展会作为国内汽车行业的重头戏，所创造的极佳的推广、交易机会，一直让来自全国乃至世界的汽车厂商非常看重。而网络媒体的加盟，无疑对提升汽车展会的价值、放大汽车厂商的传播效应起到了推波助澜的作用。

网易曾陆续参与报道过北京、广州等多届大型车展，并通过全方位的网上现场视频的直播，邀请业内专家解读汽车消费、在网易汽车频道设立多种有趣的在线交流活动、使在线网友与现场车展有效互动等形式，让所有的参展商与目标消费者达成轻松、活泼、精准、有效的交流。“2005上海国际汽车展”，网易汽车频道将会派出一个更为强大和专业的团队，参加报道此次车展。秉承固有的轻松、动感风格，网易汽车频道将以海量信息、及时更新的特点，满足对车展快速、全面报道的要求。网易汽车频道此次车展还将继续与众多汽车参展商强强联手，为网友奉献全面，精彩、快速、准确的车展现场报道，达到让更多潜在汽车消费者能够“不出家门，轻轻松松看车展”的美好愿望。

汽车营销渠道的管理方法 篇4

案例：，某汽车品牌在江浙沪地区的月均销量为500辆左右。，他们经过市场调研想继续提高销量，在渠道方面的结论是：增加渠道数量、库存深度。至07年底在该地区新增6家经销商，库存在原有的基础上增加200辆。但结果是：月均销量降至230辆。这是一个对渠道没有进行科学、系统分析仅凭‘市场经验’(此经验在其它区域可能有效)进行渠道管理从而导致失败的典型案例。他们没有科学、系统地搞清该区域渠道存在的真实问题，因此也就不能提出准确的渠道改善措施。

当前，中国汽车营销渠道正在面临着重大变革，其中，渠道下沉向二、三线城市大规模地扩张已经成为这次变革的‘序曲’。汽车企业方面：东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产等企业在渠道规划上都呈现出加速扩张的态势。汽车经销商方面：‘20，中国汽车营销渠道必将迎来大变革之年，谁有能力更好整合车商、渠道、金融、技术等资源，谁就将在这场逐鹿大战中最后胜出，诞生汽车营销渠道中的国美、苏宁。(选自中才网)’。

十年前，汽车人将目光瞄准一、二线城市，大量建设汽车4S店，十年来这些4S店的建设和管理在营销中成效显著，渠道在产品的销售、品牌价值提升中发挥着重要的作用。十年后，汽车人将目光瞄准二、三线城市准备进行渠道的二次扩张，因此渠道的建设与管理便成为目前汽车企业、集团经销商的重要工作内容。

众所周知，渠道的建设与管理(控制)在整个汽车营销中起着非常重要的作用。那么，到底有没有一种(或多种)方法，能够让汽车企业的区域营销人员或集团经销商按照这个方法对渠道进行系统地、科学的评估，以便依据这个评估结果进行渠道的日常建设与管理，从而达到有效地管理、整合渠道的目的?

经过多年的研究，我认为从渠道的数量、质量、政策力、执行力四个方面完全能够做到对渠道进行系统、量化、准确的评估，在量化评估的过程中诊断出渠道存在的问题并制定出改善、提高这些问题的具体措施，通过执行这些具体的措施达到管理、整合渠道的目的，提高渠道的销售能力，

为了能够对渠道进行经常性的评估、改善，建议区域营销人员建立起‘渠道系统评估模型’。(此方法既适合汽车企业的渠道扩张也适合大型集团经销商的渠道扩张)

现将这个系统评估模型及管理方法具体说明如下：

一、评估体系

从渠道数量、渠道质量、渠道政策力、渠道执行力四个方面进行评估。这四个方面也构成了评估体系(在这里不进行这个体系的具体描述)。

二、渠道数量

数量包括绝对数量和相对数量。绝对数量是指渠道在一定的区域内是多了还是少了，相对数量是指渠道在一定的区域内的位置、结构好与坏。

通过以下几个指标进行评估：

1、渠道比率：渠道比率=本品某区域内渠道数量/(本品+竞品)某区域内渠道数量，这个比率的好与坏是与竞品进行比较得取的。这个指标与区域销量结合是判断渠道多与少的重要指标。

2、渠道新增率：渠道新增率=本期本品本区域渠道数量/去年同期本品本区域渠道数量。按照此法可以得取本、竞品的新增率，然后进行比较，通过新增率的比较可以了解本品及竞品的渠道发展趋势。

3、重点经销商比率：K-A比率=本品本区域重点渠道数量/本品本区域渠道数量，这是判断渠道健康度的一个重要指标。此指标的取值在30%-40%之内比较好。

4、重点区域覆盖率：K-区域覆盖率=重点区域内渠道数量/重点区域数量。此指标是个绝对指标，同时也可与竞品进行比较，以便了解为什么有些重要地区不能建渠道的真实原因。

广告策划与汽车营销 篇5

摘要：广告策划的立足点是企业。企业做广告是向广大消费者宣传产品用途、质量、展示企业形象的商业手段。商业广告的策划和创意是一个“大胆设想、小心求证”的过程。汽车较其它商品具有高附加值的特性，做广告尤其可视广告可以突出整车独有的高档商品非凡之气势，使消费者更加了解其产品性能，对汽车营销会发挥更大的作用。

主题词：广告策划 广告创意 企业发展 汽车营销广告策划与企业发展

广告策划的立足点是企业。做广告是企业向广大消费者宣传其产品用途、产品质量，展示企业形象的商业手段。在这种商业手段的运营中，企业和消费者都将受益。企业靠广告推销产品，消费者靠广告指导自己的购买行为。不论是传统媒介，还是网络传播，带给人们的广告信息为人们提供了非常方便的购物指南。因此，在当前的信息时代，我国的汽车企业应运用多种媒体做广告，宣传本企业的产品，否则会贻误时机。中国最大的资料库下载

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做商业广告是大有学问的，企业应该根据自己的经济实力和产品特性选择合适的媒体。各种媒体都有自身的长处，也有不可避免的相对短处。资金雄厚的企业可以斥巨资，抢占有利地势，做大型路牌广告或灯箱广告。经济实力一般的厂商，如果不愿意在广告上过多投入，则更有必要了解各种媒体的宣传特色，以便有的放矢地进行广告策划。报纸广告虽然读者众多，但报纸不易保存，刊登的广告很快会被读者遗忘；期刊广告易保存且色彩鲜艳，但广告费较高；电视广告画面生动活泼，但转瞬即逝；电台广告不受时间和地点的限制，能够随时收听，但只能闻其声，不能见其形。

广告策划要根据媒体不同，安排不同的求诉内容和创意手段。汽车较之其它商品具有高附加值的特性。广告牌可以突出整车独有的高档商品非凡之气势；电视可以表现其与众不同的车型和动力性能；报纸、期刊则能够详细介绍车辆的油耗、发动机排量和相关配置。汽车是一个适应性比较全面的大宗商品，它能给予企业的广告策划者发挥巨大的想象力空间。

企业在做广告策划的同时，也是研究消费者购买心理和购买行为的过程。广告策划的原则是让消费者“喜闻乐见，明白可亲或悬念难忘”。消费者认可了产品，企业才会有广阔的发展前景。广告策划与广告创意

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广告策划具有广阔的空间，如果与企业发展规划融为一体，其领域则更加广泛。它横向研究消费群体的年龄、性别、职业所导致的消费行为，并根据其消费意向为之宣传企业形象和产品特性；它纵向将贯穿于产品的整个销售过程，根据产品的成长期、成熟期制定相应的中、长期广告及营销策略。

根据具体广告案例，首先要明了广告策划的对象，也就是具体的企业和产品。在此基础上制定广告策划的方案。广告策划方案怎样别开生面，怎样出奇制胜，全靠广告策划人的智慧。广告策划完成之后，再进行效果评估。这样，一套完整的广告策划就告一段落。我们看到，一些厂家的新款轿车尚未问世，企业的广告策划就已经开始运作了。如：新车哪天下线，下线场景如何布置，什么人参加下线仪式，请谁剪彩等等，都要广告部门周密的安排和策划。随着新车投放市场，广告策划又要在广告语上下功夫。怎样能打动消费者，怎样以最精炼的语言囊括企业实力、产品品质和服务措施，怎样在精心策划的广告中借助高艺术水准的广告创意来产生广告的轰动效应，都应仔细考虑。

广告策划是一个过程，这个过程要靠广告创意来具体实现。广告创意如同广告策划麾下的一个个战役。它在广告策划的总指挥下，以不同的宣传形式来完成广告策划的计划和任务。广告创意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的广告创意像神来之笔，有的广告创意如画龙点睛，给人以穷其尽却又柳暗花明之感。商业广告更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

的策划和创意是一个“大胆设想，小心求证”的过程。在广告的策划中可以驰骋想象，在广告的创意中要周密细致。所以说，广告策划是宏观的，广告创意则是微观的。广告策划是广告的灵魂，而广告创意则是广告灵魂的表现形式。

从目前国内已发布的汽车广告来看，创意性质的广告较多，策划式的广告相对贫乏。有的平面广告像摆地摊，把发动机、ABS、安全气囊当作小商品依次摆齐，缺乏大气；有的电视广告只见一辆汽车飞奔而去，其广告语却不知所云，不仅没有回味，还让人一时听不明白。商品广告要在独出心裁的策划基础上，加上精美绝伦的艺术创意，才能让消费者从广告策划、创意水准中管中窥豹，使你的企业在消费者心目中留下一个先人为主的好印象。广告的形式与选择

笔者认为，汽车广告的创意应该具有恢弘气势。原因是汽车是大宗商品，涉及的内容很多。像车身造型、发动机排量、产品价格、油耗、环保等等都是广告求诉的要点，所以最好在对外宣传时多准备几种广告版本。针对不同地区、不同消费人群的不同需求，采取不同的宣传形式。每个版本不必面面俱到，但要有自己的侧重面，力求以最佳形式的创意来表现最佳的宣传主题。在经济较发达的地区应突出汽车配置高的优势；在经济刚刚起步地区则要突出价格低的优势；在知识层次较高的群体中最好突出人文理念。某个地区的消费者关心什更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

么，我们就重点告诉他什么，只有让消费者明明白白地消费，企业才能打开销售局面，更多地占领市场份额。

汽车比起一些技术附加值较低的产品，其可策划的内容和范围更加宽阔。广告策划应从整体营销方面开展工作，采用多种形式。如：有计划地组织一些有意义的大型社会活动，积极参加社会公益事业，在取得社会效益的同时，提高企业的社会影响力和产品的知名度，这是不以广告形式出现的最为人们所接受的宣传方式。原天汽公司在2001年成功举办的夏利轿车“西藏行”，沿途驶过十多个盛市自治区，宣传范围之广前所未有，既展示了夏利轿车跋山涉水的优良性能，又让世人领略了天津人非凡的气魄。在广告策划的运筹帷幄之中，创造了轿车永创雪域高原无人去的神话。

再如，援助灾区捐款捐物；支持希望工程助学助残；举行汽车拉力赛等都能够以社会效益带动经济效益，取得商品广告所达不到的社会影响力。广告策划的天时与地利

轿车进入家庭即将成为当今中国的时尚和潮流，汽车广告策划应该把握时代的脉搏，抓住当今时代发展中产生重要影响的事件，浓墨重彩地大书一笔，给人以听觉与视觉的巨大冲击，才能造成非凡的影响。

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2008年北京奥运会是一篇大文章，6年后北京的出租车又该更新换代了，国产的中高档轿车届时能否接管北京的出租车地盘是一个值得策划的大餐。在北京举办奥运盛会之时，随着人世后继成熟的商业运作，市场不可能完全由中国产品来主宰。中国的汽车，尤其是轿车面临着与国内和国外众多对手竞争的考验。从现在开始汽车营销注意树立良好的企业形象和品牌意识已为时不早。6年光阴为企业家提供了充分的谋划和发展的空间，珍惜这个天赐的百年机遇，让世人通过奥运会来认识中国，认识中国正在迅猛发展的汽车工业!

北京奥运会给广告策划提供了无限商机。商品广告一直处在经济发展的前沿阵地，广告策划能力的高低标志着一个国家的经济发展水平。商业广告发展水平是体现一个国家国民经济的晴雨表。汽车产品的广告水平最具代表性。在国际性的大型活动中，汽车广告应占有重要一席。

为适应轿车进入家庭的需要，国内大型车展此起彼伏。利用车展集中力量宣传自己产品的机会不可错过。比车型、比配置、比性能、比环保、比价格、比服务均在广告策划之中。尤其是整车厂，绝不能因广告策划落伍而丢掉市场份额，在其它地方省点钱儿，也不能压缩广告的投人。展台的面积要大，灯光布置要抢眼，车模小姐要最亮丽的，这就是商品经济环境下的汽车广告实力大比拼。广告语的探索与特点

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广告策划也好，广告创意也罢，都离不开广告语的支持。一种广告语，它凭着日以继夜的狂轰乱炸，人们被动地记下了，幸运地还能成为儿歌；另一种广告语则是一语道出，或给人以石破天惊般的震撼让人久久不能忘怀。广告语话不在多，而在精。前几年，某一药厂做“肠虫清”的广告，广告语只用了俩字：“两片”，让人记忆至今。汽车广告最为人熟知的莫过于丰田汽车所做的：“有路就有丰田车”的广告语，把丰田轿车勇于做开路先锋的精神表达得淋漓尽致。

广告语既要精彩，又要与求诉的内容相吻合。忌词不达意，忌含糊不清，忌牵强附会。在浩如烟海的商业广告中，汽车广告要力求多一些文化内涵，再多一些人文特色。结束语

广告的作用是让潜在的消费者成为实际消费者，不论是效果评估还是结果考核，都会在营销业绩上体现出来。中国已经加入WTO，随着轿车进入家庭，汽车消费将随汽车广告而深入人心，使我国的汽车工业具有更加广阔的发展前景，汽车广告已成为圆国人轿车之梦的先驱者。

广告宣传企业产品固然重要，同时企业形象的宣传和树立更不容忽视。在投资运作商品广告的同时应宣传树立企业的社会公众形象。企业的社会形象好，让消费者信得过，其产品必然畅销。海尔集团就更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

是一个好榜样。海尔集团在家电行业走向衰退期的今天仍能挺立潮头，这一点值得汽车行业借鉴。私车消费与家电消费有极其相似之处。广告策划应该立足于全面提升企业形象。所以在重视商业广告的同时，更应该追求广告策划的宏观作用，以企业形象带动产品品牌，这样给企业带来不止是片刻的经济利益，而是长久的发展利好。

环境：综观国内广告业的发展多年来始终保持着南高北低的形势，虽然北京广告业近几年呈现出了良好的发展趋势，但是就北方地区而言，广告业的综合发展水平仍然滞后。单就山东地区来说，济南和青岛的广告发展虽领先于省内其它城市但就各方面实力的综合评定来看，依然差强人意。尤其青岛地区，在经过一系列的调查后居然发行青岛市内的近千家广告公司竟然找不出一家综合实力达到4A级标准的大型综合性广告公司，这一结果足令岛城广告人汗颜。青岛拥有许多世界知名的品牌和企业，诸多的广告资源亟待挖掘、开发、利用，可是令人尴尬和遗憾的是，青岛广告业只占有本地广告资源的45%左右，这绝对是一个发人深省的数值。进入2002年，WTO、世界杯、2008奥运会等诸多事件或与青岛休契相关，或对青岛的经济发展具有深远的影响，种种迹象表明青岛广告业的春天即将到来，青岛广告业的良好大环境也会逐渐形成，岛城的广告公司和广告人现在所要开始做的就是提升公司的整体实力、合理的利用人才、逐步实现更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

公司的多元化经营、沿着综合性的发展道路前进，在不久的将来青岛本土的广告公司完全可以与不断侵入岛城的国内、国外的“名牌”大广告公司一争长短。

思路：聚焦青岛本土的广告公司现有的经营操作模式多以专业性为主，户外的、媒体的、营销的、影视的、文体活动的，虽种类繁多，但是局限性、单一性也凸现的十分明显；当然对外宣称综合性的也有，可是在其中真正能够达到“综合性”这一标准的却又是凤毛麟角。青岛的广告业发展缺乏一种适合本地区经济发展的操作模式，即以专业为主，其它专业为辅的多层次平台式操作模式。目前本地的广告公司缺乏一系列转型的时机和资源，思路的狭隘、人才的匮乏、短视的运作加上对市场和需求把握的不力，导致目前大多数广告公司的发展举步不前，加之许多公司没有危机意识依然我行我素，这样发展下去，青岛多数广告公司在未来几年中将面临着覆灭的危险，而且这绝非危言耸听。因此，青岛在专业方面做的比较突出的广告公司应该考虑在近期内做出转型的初步计划。

策略：综观青岛经济的整个发展，近几年中应该呈不断的上升趋势，针对这种情况，青岛的致力于转型经营的广告公司应采取三年发展的中长期策略，即第一年逐步调整，全面渗入；第二年择优提升，建立“金字塔”式发展构架；第三年全面提升、重点发展深入，使公司的运更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

作框架和内部结构逐步趋于完善。在三年发展过程中最重要的三件事就是：

一、人才

这里所说的“人才”是指经过不拘一格的方式招揽到确实适合于做本职工作又讲求团队协作的人才，而不需要那种在专业方面确实有独到之处但缺乏团体精神的人才；同时为了企业的长远发展考虑，应尽量减少公司员工的频繁流动，使公司在较长的时间内保持各方面的稳定。

二、客户

现代广告公司在经营中对客户的服务越来越完善、周到，不论从开发、利用、维系等诸多环节还是到资料、档案、服务内容等方面，各个广告公司都在挖空心思、殚精竭虑的想办法、找计策来完善自己公司的客户服务体系。随着公司经营职能的扩大，客户服务的环节和琐碎的事务也相应增加，因此需要广告公司在客户服务方面作好完全的准备。

三、管理

公司转型后，内部的构架或改变在短期内可能会给公司的管理带来一些麻烦，因此在转型之前需要制定出一份公司内部工作流程和部门衔接的最佳方案，同时在公司的管理方面也相应的增加一些机动条例，以期在转型过程中能够顺利过渡，在部门管理方面采取独立管理的方式，使各部门之间在管理上就形成竞争，营造公司良好的内部工作环更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

境。

转型内容：

一、部门建设

1、建立策划部：作为一个现代广告公司不论从公司内部的运作还是外部业务的扩展都需要有一个相应的部门进行规划，尤其在转型过程中策划部的作用是举足轻重的。

2、建立客户部：随着公司规模的扩大和公司业务的拓展，需要有一个专门的部门进行客户方面的服务和维系，以保证客户不会因为一些细小的问题而流失，白白浪费得来不易的客户资源。最好能够建立客户档案整理系统。

3、建立精英小组：此小组是针对重点客户或案例而设立的机动小组，平时在各自部门中正常工作，遇有重大业务时立即调出组成专案组，重点攻克。

二、部门建制

策划部：设立策划总监1名；策划4-6名；市场开发2名

客户部：设立客户总监1名；客户开发6名，档案整理一名。

三、部门工作流程

策划部

1、首先由开发人员选择客户进行初步接触，约定客户后由策划总监指定策划人员陪同开发人员前往与客户交谈进行深层次沟通，并带回更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

所需资料。

2、回来后由开发人员和策划人员向部门提交案例启动通知，部门负责人签字后方案进入初步创作期。

3、初案完成后在公司内召开论证会（期间创作人员如果在创意上出现困难，可知会部门总监在部门内部召开“头脑风暴会”），邀请各部门人员参加，对方案提出意见和建议。

4、在方案完成过程中如需其他部门配合则需知会部门总监，由总监负责协调，不得擅自行动，否则一切后果自负。

5、方案完成后，提案之前要在公司内部进行一次提案预演，对方案进行最后的论证，争取每一次提案的成功。

6、提案成功后与客户签定合同，并对客户的经营许可进行验证，以防出现业务纠纷。

策划案提案要求：

1、提案人员统一着装，整洁大方；提案时注意仪态与语言，并做好被客户打断情况下的思维连续性。

2、提案前必须将提案所需物品准备齐全，即方案、手提电脑、投影仪、合同及应变方案等。

3、提案所有人员必须对方案内容了然于胸，以备应付提案过程中的各种突发事件。

4、必须在提案规定时间前半小时到达，将案子分发给与会人员，使更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

他们可以在提案前对方案内容有一个初步的印象。

5、提案过程中关闭一切通讯装置，以免影响提案效果并表示对客户的尊重。

注：所有提案不管成功与否均要分类在部门中留有备份，建立相应档案以备查阅。

客户部

1、由客户开发人员进行与客户的初步接触，并了解客户具体的思路，回来后按客户要求通知部门总监，协调其他相关部门进行合作，不得擅自将业务交与其他部门人员，否则后果自负。

2、见客户时注意自身的仪表和着装以及语言的运用，时刻注意自己是代表公司的形象，若遇客户外出等情况，应以本公司专用信笺为客户留下便条，提请客户的注意。

3、约见客户时应详细问清地址、电话并约定具体时间，尤其注意不准迟到。

4、见客户之前应将所需物件准备齐全，并大体了解一下所见客户的经营情况。

四、部门工作范围

策划部

CIS导入

CI整体设计

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

大型节日活动策划

新品上市策划

产品推广策划

季节性促销活动策划

整合营销策划

媒体整合投放策划

品牌策划

影视广告创意策划

企业全年广告代理

客户部

客户开发

市场调研

企业诊断

客户维护

客户档案管理

五、前期操作

1、建立两个部门的雏形，开始由客户人员选择客户进行初步接触，开始业务发展。

2、继续跟进现有的客户，争取在短期内为公司赢利。

3、与公司原有部门进行沟通，加深相互之间的了解增强后期合作的更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

保险系数。

4、对公司的管理机制和运作方式通过了解后提出相应的意见和建议。

5、对公司原有的客户进行一次深层次的挖掘，充分利用现有的客户资源。

六、客户开发策略

1、全力帮助小型企业；重点进攻中型企业；适当渗入大型企业。

2、充分与客户分析本土广告公司的优势。

3、将客户人员在实践过程中培养成真正的广告AE。

4、建立客户信息反馈系统，及时、充分掌握客户的第一手信息。

汽车配件管理与营销 篇6

(一)实践性教学是社会发展的需要。

随着社会的发展和科技的进步，社会各行各业对人才的衡量标准和人才价值观念也发生着变化。科学技术的进步及商品生产的现代化，对现实劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。

(二)实践性教学是衡量高职教育质量的重要指标之一。

高职教育质量高不高，有没有自己的特色，关键要看实践性教学搞得好不好。这也是高职教育区别于普通高等教育的重要标志。高职教育实践性教学的重要性是由它的职业性决定的，实践性教学有其独特的功能与价值，从这个意义上看，它的重要性超过了理论教学。为符合高职教育培养实用型、复合型人才的要求，适应社会需求和形成课程特色，我们应加强实践性教学环节，培养学生创新意识和创新能力。

二、《汽车营销》课程实践性教学特色

为了给学生提供更好的实践平台，加深他们对理论知识的理解，在教学过程中应坚持以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性，有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式，并且坚持“以激发学生的个体内在潜能”为教育目标。在《汽车营销》的授课过程中，紧密结合培养目标及层次要求，立足于实践技能的掌握，形成了自己的特色。

(一)“三讲”

对汽车营销专业的学生，做到精讲、讲透和讲实。讲精是指针对理论学时的压缩，实践学时增加的情况下，在有限的理论教学学时中，将讲授重点放在本课程最重要和最关键的思想、远离和方法方面，特别是经典理论远离和发展趋势，使学生明确和真正掌握本专业精髓所在;讲透就是对汽车营销学中那些经常需要实际使用的知识和技能，通过各种方法，使学生能够正确的理解和掌握;讲实就是将汽车营销学的理论及案例与企业联系起来讲授，提高教学效果。

(二)“三合”

一是理论与实践并合，重视理论、突出实践。把课程学习内容联系实际工作，综合其他学科的知识，提出各种问题并形成主体任务，进行任务驱动式教学;将学生置于发现问题、提出问题、思考问题、探究问题、解决问题的动态过程中学习;强调理论教学与实践教学并重，重视在实践教学中培养学生的实践能力和创新能力。

二是课堂教学与社会调研相结合，注重继承、突出创新。

(三)校企合作。

一是依托校外紧密型产学合作实习基地，采用工学交替教学模式。学生在企业顶岗实习期间，由学校教师、企业兼职教师、学生三方面共同确定项目学习任务，学生在企业兼职教师的指导下，根据4s店面临的实际问题，运用所学知识制定解决问题的方案。

在学生自我评价的基础上，企业兼职教师、学校教师和学生共同对学后各方面表现进行评论。在培养了学生过硬专业技能的同时，也培养了学生良好的职业道德素质。使学生在企业不仅能够较快的适应工作环境，也能表现出了脚踏实地的工作作风，体现擅于合作的团队精神，实现“出得去，用得上，留得住，干得好”的培养目标。

二是课外模拟时间活动。结合本课程的教学内容及进程，通过举办汽车营销知识竞赛、汽车模特大赛、汽车营销技能比赛等多种形式的实践使学生对汽车营销有更深入体验，激发他们的学习热情和兴趣。

三、教学方法中突出实践性教学的监视

(一)打破教室概念，以工学结合的“大课堂”代替固定的教室。

所谓“大课堂”，即将教室、实训室、实习基地有机结合。围绕工学结合人才培养需要，在具体教学过程中以自主创业中各项知识及技能的要求为主线进行教学与实践，突出职业核心能力训练，采取以工学交替为特色的教学组织形式，按照完成工作任务过程中“实践——理论——再实践”的分段式教学或完全以实训替代理论教学。学生除了在课堂学习掌握本专业基础知识及汽车销售流程等基本销售技能之外，安排一定时间去实习基地进行认识社会、适应社会的认知实习以强化职业能力为目的的顶岗实习，以实习基地为课堂，在教师和企业专家的双重指导下，通过产学结合，最大程度地位学生个性发展提供空间，有利于学生综合素质的养成。

(二)打破讲课的概念。

课堂教学过程中努力贯彻启发教学原则，充分发挥学生在学习中的主体作用和老师的主导作用。

(三)打破考试观念，以多元化和多样化的教学评价形式代替单一的卷面考试。

我国汽车营销市场现状与对策研究 篇7

1.1 汽车销售数量年年增加

2002年, 我国汽车实现销售329万辆, 与上一年同比增长40%, 这一年, 我国汽车产销量双双突破300万辆, 有了很大的发展, 随着近年来市场经济的发展, 我国汽车营销市场呈现越来越好的状态, 市场发展态势非常完美。09年, 我国汽车销售数量首次超过千万, 汽车销售达到1358万辆, 实现跨越性发展, 与此同时, 超过世界第一汽车产销量大国“美国”, 跃居全球第一位, 截止2012年我国汽车将突破2000万销量大关, 在最近十年的不断发展中, 我国汽车销售由刚刚起步到跨越式发展, 由跨越式发展到逐步理性回归, 产销量实现了井喷式的发展。具体数据见表一。

1.2 汽车销售理念发生变化

近些年来, 我国宏观经济持续快速增长, 人均消费物价指数呈上升趋势, 居民生活水平不断提高, 汽车逐渐走入人们的视线, 由原来人们眼中的高档消费品转变为日常生活当中的休闲工具, 因此我国汽车保有量不断上升, 但由于人口众多, 人均汽车保有量仍然偏低, 由于国家的宏观调控, 不断推出各项购车优惠政策, 因此巨大的购买欲望变为带动我国汽车工业快速增长的动力。其次, 我国汽车产业发展较晚, 远远落后于欧美国家, 另外, 国外汽车抢占了我国的部分市场, 对我国汽车销售市场产生一定冲击, 在1985年, 长春第一汽车制造厂生产出第一辆“解放牌”汽车, 与此同时, 我国汽车产业开始发展, 在近几十年的不断发展中, 先后产生了奇瑞, 吉利, 长安, 华普, 起亚, 比亚迪等国产中高档汽车, 通过技术改进, 建立各自品牌, 市场推广等策略, 在国内建立起本土品牌, 使人们认识自己的品牌, 并利用极高的性价比优势不断抢战外国市场。

1.3 汽车市场营销方式混乱落后

近年来, 我国汽车工业不断发展, 汽车产销量逐年提高, 汽车营销市场发生变化, 但即使是汽车生产企业还是各级经销商, 能够根据汽车市场营销理论进行汽车销售者仍占少数, 都在采取召开“车展”和“价格战”的方式来吸引客户。比如, 像北京, 沈阳, 长春, 上海等城市在每年都相继举行车展, 但单纯举行车展只是汽车营销的一种手段, 而并不能说明汽车营销市场在不断进步, 相反却反映了汽车市场营销的苍白和缺失, 因此, 我们应该对我国汽车营销市场进行分析, 当前, 全球各大汽车生产经营企业在推出自己的新产品的同时, 都在通过参加车展来展出自己的产品, 但这尽能提高自己产品的知名度, 对于汽车销售却起不了多大的作用, 而对于我国多数汽车生产企业还都停留在采取价格战的方式来推销自己的产品, 但通过这种方法来提高自己公司产品知名度的方法仍然算不上真正意义上的营销, 只能在推销产品的同时降低公司的利润, 没有达到真正的营销。据白城一位汽车经销商说“在营销上我们不需做什么, 只是按照厂家吩咐的策略来做。”因此汽车营销仍处在简单阶段, 而“推新车”加“降价促销”的组合, 已经成为众多经销商的主要手段, 但新产品的推出与大幅度的降价已经不能再制衡现有的汽车销售市场。

1.4 汽车营销模式不断发生变化

截止目前, 我国汽车营销模式的主体是品牌授权4S店, 4S店是1998年逐步从欧美等国转入我国市场的一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式, 包括整车销售 (sale) , 零配件供应 (s pure part) , 售后服务 (service) , 信息返馈 (survey) 等四项服务, 它拥有统一的形象, 统一的标识, 统一的管理, 只经营单一品牌的特点。由于市场不断变化, 产品竞争激烈, 作为汽车流通领域的主要销售模式“4S店”面临生存与发展的极大考验。如今, 品牌4S店仍存在很多不足, 首先, 汽车品牌4S店必须服从厂家领导, 其基本经营活动都在服务于生产厂家, 并需要努力把汽车及其配置商品从生产厂家销售到顾客手中, 在维护生产厂家的信誉的同时还要扩大销售规模, 因此汽车品牌4S店丧失“话语权”。其次, 由于油价上涨造成汽车使用成本升高, 所以不断上涨的油价抑制了汽车购买者的热情, 造成中小挡次车销售状况不容乐观, 此外, 对于尚未购车的潜在用户来说, 油耗已越来越成为消费者购车所关注的主要因素, 因此, 油价上涨就不可避免地削减了部分潜在消费者的购车欲望。

2 我国汽车营销市场的发展对策

2.1 开拓电子商务销售新渠道

随着网络化的日益普及, 电脑已走入寻常百姓家中, 因此我们应该把汽车销售打入网络市场, 建立正规的、统一的大型汽车网络交易平台, 在网络上通过展示汽车图片、性能、参数等、可以让客户在不出家门的情况下就可以了解各款汽车的详情, 并可以进行网上购车、付款、办牌照等一系列工作, 这样既方便了客户又使汽车企业节省了大量成本, 因此应该大力发展电子商务。

2.2 建立大型汽车交易市场、汽车大道

汽车交易市场是指一些规模小、资金弱的经销商在一个大型交易市场开展汽车零售的一种模式, 我国在90年代初相继建立起多家汽车交易市场, 但大都规模较小、车辆品种比较单一, 不能集多个品牌与一体。因此, 不能满足快速发展的汽车营销市场, 所以, 应该建立大型汽车交易市场, 集国内外各种价格, 各种挡次的车于一体, 这样, 即可以方便消费者购车, 又可以满足不同层次消费者的需求, 可以更好的促进我国汽车市场营销产业发展。

各大中城市可以在省级或国家级的公路两侧建立汽车大道形成多店面销售集群。通过建立在公路两侧的汽车大道吸引过往客商前来选购爱车, 并且汽车大道数量在几十家以上, 形成低中高档车专卖店集群, 通过各自产品的知名度, 各自厂家的营销手段, 加大竞争, 在推销自己产品的同时, 既可以方便客户购车又促进了自己企业的发展。

2.3 5S店的兴起

即4S店大量在全国各地建立之后, 随着人们生活水平的提高, 4S店已不能满足人们的需求, 因而, 应该在各大中城市建立汽车5S专卖店, 顾名思义, 5S店既包括了4S店的四项基本功能, 在4S店的基础上又多了一项“个性化”购车的功能, 客户可以根据自己的需求来选购自己的爱车。目前, 中国持币购车的消费群体仍然很多, 这一部分人群都在持观望态度, 主要原因是自己在选购爱车的同时, 由于高档汽车价格昂贵, 客户手中资金不足, 因此, 这一部分人群不能够选购自己喜欢的汽车, 所以可以在4S店的基础上增加“个性化”购车的服务, 即用户可以用少量的钱来选购自己喜欢的高档汽车, 例如, 客户喜欢奥迪A5汽车, 但自身经济能力不足以购买该款车型, 此时5S店即可为客户通过和厂家联系打造客户喜欢的车型, 可以用奥迪车的外型配上捷达车的发动机、变速器等零配件组合成一辆新车, 该款车型外型美观、价格低廉, 不仅可以满足了客户对爱车的选购欲, 而且还会选择购买该车, 这样可以大量提高我国汽车营销市场的销售业绩。商家即可以提高公司产品的销售数量, 顾客又可以满足自己的购买心理。因此, 可以大大促进我国汽车营销市场产业的发展。

3 结束语

我国的汽车营销市场发展迅速, 销售模式也在不断的发生变迁。中国是一个拥有13亿人口的大国, 由于地理环境, 历史背景等因素影响, 城乡差距仍然很大, 人均消费水平均落后于发达国家, 另外, 城市交通状况, 选号购车等相关法律政策, 都是导致我国汽车营销市场竞争越来越激烈的诱因。那么, 汽车营销在今天所面临的机遇与挑战无论在广度还是深度上来考量其复杂程度都远远超出我们的想象, 所以汽车营销发展更加重要, 并且营销模式的建立要体现中国特色, 符合我国的市场需求程度。希望通过本文的分析为我国的汽车营销市场发展提供参考。随着全球汽车产业不断发展, 我国的汽车营销市场会更具挑战性, 发展的更加精彩。

参考文献

[1]向寒松.中国汽车营销风云录.机械工业, 2007:4-5.

[2]林振生.广东省大康汽车贸易有限公司.现代商贸工业, 2011:8-15.

汽车营销技能竞赛指导总结与思考 篇8

关键词：职业院校汽车营销技能竞赛激励机制

教育部从2012年至今已经成功举办了3次全国高职院校营销技能大赛，大赛对于检验职业院校教育质量，促进高职院校间交流、提升教师与学生综合技能以及促进职业教育教学改革发挥了重要的作用。笔者从职业技能竞赛的意义、汽车营销技能大赛简介、竞赛指导过程、对今后工作指导的优化四个方面进行了总结和思考。

1职业技能竞赛背景和意义

为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果，集中展现职业院校师生的风采，努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围。通过技能竞赛促进学生素质养成和就业能力的提升，促进职业院校与行业企业的产教结合，促进学生素质养成和就业能力的提升，更好地为我国经济建设和社会发展服务。

2全国高职院校汽车营销技能大赛简介

2.1竞赛目的搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作深入发展，展示职业教育教学取得的成果，促进职业教育教学发展，引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标，检验专业人才培养质量，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。

2.2竞赛内容汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发，汽车销售，汽车保险，汽车信贷和汽车售后服务，客户服务等相关工作内容。汽车营销赛项设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）和汽车销售综合技能竞赛四个子赛项。

2.2.1汽车营销知识竞赛。此子赛项为理论知识竞赛。通过机试的形式进行。检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的了解、掌握情况。

2.2.2汽车营销基本技能竞赛。此子赛项为技能竞赛。通过机试的形式进行。检阅选手的岗位操作能力和应对能力，解决实际问题的能力，选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域中执行业务流程的能力。赛项的内容包括：商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等主要业务流程。

2.3汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）此子赛项为技能竞赛。通过情境模拟（顾客试驾环节为室外场地实车驾驶）的方式进行。检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况。

2.4汽车销售综合技能竞赛此子赛项是基于情景模拟形式举办的技能竞赛，旨在检阅选手对整个销售流程的掌握程度，以及面对各类顾客展开营销的沟通能力。

2.5竞赛方式本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每省限报2队，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限。

3竞赛指导过程

3.1教学系重视汽车营销技能竞赛是一项高投入的比赛，需要专用软件、实训室以及实训车辆，教学系积极选购相关竞赛软件，完善实训室配置，确保竞赛训练的进行。同时，为了避免影响正常教学，充分利用业余时间，积极开展第二课堂的活动，进行相关训练和辅导。

3.2好选手加好方法通过选手自愿报名与面试相结合的途径选拔合适的人选。参加汽车营销竞赛的学生的综合素质对取得良好的竞赛成绩至关重要，根据比赛内容和实际岗位工作需要，我们确定参加竞赛的培训的学生应具备如下特质：形象好、气质佳、性格外向、反应快、聪明好学、能吃苦和对营销技能的学习感兴趣。

基于此，指导教师指定了一套科学的训练模式，以下是具体内容：一是根据竞赛项目和内容制订详细的训练计划。按照四个赛项项目，分别制定相应的训练方法，如：针对汽车营销知识赛项，采用学生自主记忆为主，指导老师讲解为辅，学生利用业余时间学习，指导老师针对难点进行集中讲解和辅导；针对汽车销售业务操作技能赛项，采用指导老师讲解操作要领，学生练习和相互比赛相结合的方式；针对汽车销售综合技能赛项，旨在基于理论讲学对学生强化职业化训练。训练内容囊括了汽车营销礼仪训练以及汽车销售流程训练。例如，对学生的形体、面部表情、职业语言、职业操守、社交礼仪等方面实施专业化的培训和教育，同时让学生掌握汽车销售流程，比如展厅接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约成交、交车服务、售后跟踪等，帮助学生实现由校园人向职业汽车销售人的转变。二是做好竞赛心理素质辅导。指导老师主动走近学生，经常和学生进行沟通，针对他们的心理问题进行引导教育，帮助他们重塑自信，让他们感受到积极向上的力量，从而促使其端正思想观念，树立正确的职业理想。三是做好模拟竞赛。在每个项目练习结束后，指导老师要求学生进行竞赛，记录成绩并排名，激励学生不断提高训练成绩。在掌握各项竞赛赛项内容之后，进行强化模拟比赛训练，这样可以有效提高参赛学生的心理素质和适应赛场的竞争能力。

4对今后工作的思考

4.1树立正确的竞赛观和教学观举办汽车营销技能竞赛对于提升相关专业的教学质量大有裨益。但是学校应该认识到，比赛仅仅是形式，并非最终目的，比赛结果在一定程度上能够反映学生的能力水平，但并不能说明所有问题。开展汽车营销技能竞赛，旨在提升汽车营销专业的教育教学水平，锻炼学生对理论知识的综合运用能力，提升其职业素养，培养出专业化、职业化的汽车营销人才，更好的满足用人单位对相关技能型人才的需求。作为高校，切忌过分夸大职业技能竞赛的作用，“以赛代学”，但是也不能否定其在教育教学方面所发挥的积极意义，更不能因噎废食，不举办技能竞赛。我们必须端正“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的教育理念，相关专业的教育教学工作不能偏离职业标准和技能规范，以防掉入“应赛教育”陷阱。通过技能竞赛，增加教师的紧迫感，督促其不断强化职业技能训练，创新教学形式，培养学生的专业兴趣，不断强化职业技能训练，并逐步引导学生自主探索，养成独立的思维习惯。从长远来看，举办职业技能竞赛，有助于建立以竞赛驱动的新课程体系，同时能督促职业院校以提升学生的职业技能为目标，不断改进教学模式，并且将技能大赛和技能教学有机融合，真正实现全员参与，达到以赛促教，提高学生整体技能水平的教学目标。

4.2组建可持续的选手梯队目前，从学生专业知识的掌握程度来说，通常只在二年级汽车销售专业的学生中选拔参赛者，要在有限的生源中选拔出技能突出的学生实属不易。另外，由于还没有建立起以竞赛驱动的课程改革体系，在参赛选手梯队建设方面尚有不足之处，比如每年都会出现选手断档现象，三年级毕业生的可以达到顶岗实习的能力水平，而二年级的学生必须从零开始，要打造能力水平一致的团队非常困难。为了培养团队成员的合作精神，争取更好的竞赛成绩，可以基于梯队培养计划组建一参赛团队，通过基础训练和层次性阶段培养，在强化技能训练的同时提升团队成员之间的信任度。根据竞赛要求，可以鼓励一年级新生自愿组建兴趣组，由二年级学生承担辅导工作，这样有利于参赛组与竞赛组之间形成激励机制。同时，充分利用三年级学生顶岗实习前的两个月的时间，指派优秀的三年级选手留校训练，使三年级生、二年级生与一年级生之间形成良好的传帮带体系，保证竞赛队伍的可持续发展。

4.3建立有效的激励机制技能竞赛要实现可持续发展，就必须在校内建立有效的竞赛导向机制、激励机制和评价机制。就目前学校的机制体制建设情况来说，一套高效的激励机制已略见雏形，但导向机制建设力度不足，学校没有一套奖励措施来鼓励教师积极参与技能竞赛，这是导致教师参与竞赛积极性不高的一个因素。鉴于此，学校应该尽快完善管理制度，设立一系列奖励制度鼓励教师积极参与技能竞赛，在校内营造全员参与的良好氛围。

5结语

无论是从职业院校的教师队伍建设来说，还是从校内实训基地建设以及提升学生职业技能来说，广泛开展营销职业技能大赛都是具有积极意义的。作为职业院校，应根据办校实际状况，将校内外有价值的资源有机整合，基于专业培养方向和目标计划多参加相关的营销竞赛，促进学生职业素质和职业技能的提升，捉进营销专业建设和课程教学模式的改革，为推动高职院校营销专业实训教学水平的提高作出贡献，为社会输送大量高素质高技能应用型人才。

参考文献：

[1]赵立坤.开展营销技能竞赛提升学生职业能力[J].2014，21（21）.

[2]阳琼芳.高职院校职业技能大赛的实践与思考[J].南宁职业技术学院学报，2013，18（5）.