从今往后日化企业品牌战略的思考（推荐5篇）
非典是什么？
就企业的品牌战略规划而论，非典是人类身心和社会心理健康的敌人；精心塑造企业关爱消费者和社会的品牌责任识别，这一早该放到中国企业面前的课题，当今显得尤为重要了。非典在伤害人类健康的同时，如果能够使众多企业尤其是日化企业的经营者，对非典所带来的消费者心灵伤害给予足够重视和研究，也不失为非典及时地为日化企业长期发展提了个有益的醒。
截止目前，非典所伤害的患者不超过1万人，但非典却让大多数人的活动方式发生了变化。如职业人士回家时间多了，人们相互间的关心、对家人的关怀正越来越多。据报道，北京人夫妻生活的频率在非典时期有大幅提高。“非典”在冲击着众多行业的同时，也使一些相关行业得到了发展的机会，如清洁卫生用品、日化行业、保险业和有利于提高免疫力的产品行业等等，而本文所探讨的日化行业无疑使发展潜力最大的行业之一。
日化行业如何化一时的先机为长期发展壮大的商机，则决定于各自企业对品牌战略规划的认识和功底的深浅了。品牌战略规划核心理论所强调的是：企业在确定品牌的核心价值以后，要通过整个品牌识别系统全面有效地体现品牌的核心价值；而满足消费者需求的同时，追求最大限度地兼顾社会总体利益，则是越来越显重要的品牌的社会责任识别塑造和传播。
由于品牌的社会责任识别要求企业在满足消费者需求的同时，还要兼顾社会利益，因此，在“非典”时期特别是日化行业的品牌的社会责任识别工作，能够起到安定民心的作用，显示出关爱消费者和社会真情，同时为企业树立了良好的社会道德和丰满的社会品牌，极大地提高了品牌的知名度和美誉度。连一向市场广告投入捉襟见肘的白猫，也开始在电台上做些公益性的产品广告了，可谓贡献不论大小只要真情永在。
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日前，联想集团捐款一千多万元用于救助非典医护人员和非典病人，十七家在华跨国公司联手捐款给我国卫生部，汇源果汁赞助了《同一首歌》抗“非典”专辑，蒙牛在第一时间推出了“预防非典”的FLASH广告片等等，消费者很受感动，社会也非常欢迎。这些企业通过关怀消费者、关心社会等公益活动，让消费者对这样的企业肃然起敬的同时，无疑在民众中树立起良好的企业形象和品牌形象。
反观我们日化行业的某些企业，在此次非典施虐的同时产销两旺却无动于衷，颇为令人齿寒。依笔者分析，有关清洁卫生用品的日化行业必将成为我国非典以后发展潜力最大的行业之一。但是，究竟那些日化企业能够由此走上快速发展之路，那些日化企业可能因此跌落万丈深渊呢？日化企业对于自身品牌的战略规划，对于自身品牌的社会责任识别打造，将是胜出的不二法门和唯一的有效捷径。
在此，借鉴上述国内优秀企业近年来快速发展，以及跨国公司百年来的成功经验，根据当今社会企业的品牌责任识别日显重要，我国日化企业在自身品牌社会责任识别工作中，有必要做好以下几点：
通过主动体现企业及品牌自身社会责任的一系列活动，比如关心帮助非典病人、非典医护人员和非典救治工作等，自觉地把企业利益、消费者利益（更强调消费者的长远利益）和社会利益有机地统一起来。品牌的社会责任识别是品牌战略规划工作中重要组成部分，特别是在危机时刻，民众恐慌时刻，真情、关怀、提供保障的品牌言行对于品牌、企业所产生的影响是巨大和深远的。
积极响应政府号召，始终与国家与民众在一起，比如响应政府号召积极投入到预防、救治非典的社会工作中去，提供援助物资，提供防治非典的便利等等。树立同政府同社会大众达成良好关系的大企业形象。此次非典已经成就了中国新一届政府的民本思想，是中国政治生活中最为重大的一个改变。
胡锦涛总书记发自内心的长叹“我很揪心”，以及温家宝总理“人命为大的”表
态，都国人感到政府从政思想的巨大变化，使我们真实地感受到了政府对生命的关注超过了对GDP的关注。在这样一种“新政”的动向面前，日化企业可以讲是遇到了前所未有的发展良机，进一步地树立同国家与民众在一起的，富有社会责任感的形象，在非典之际或之后正是我们日化品牌大显身手的绝佳时机。
日化企业更应该根据社会发展动向和消费者的内心需求，体会出社会和消费者认同的事和物。政府对中国卫生体制和疫情应急体系的检讨，必定使政府加大对健康产业和系统的研究和投入，这样的政府行为一定也会影响到个体对健康的重视。因此，当今的日化品牌应更倾向于诉求人性化的关怀，提倡、缔造和提供健康的社会形象。
在社会健康卫生意识日益重要和明确的时候，日化品牌的一切营销传播和市场推广工作以健康卫生为指向，将成为今后日化行业的品牌战略工作的方向已经更为明确。
一、中小日化企业品牌管理当前所面临的主要问题
A、品牌战略制定缺乏系统性，持续性，前瞻性
中国日化市场近几年日益走向成熟，市场的细分已基本完成，而市场新的品牌不断激增，使得建立品牌与维护品牌越来越难，致使许多的企业品牌战略的制定急功近利，目光短浅，很多企业曾经风光无限，但品牌管理的短视，脆弱致使其昙花一现，奥妮市场占有率曾直逼宝洁，但品牌营销的后劲明显不足，缺乏品牌持续经营与管理能力，曾经的辉煌已经成为记忆，舒蕾凭借“局油护理”的概念，成功的占据市场三甲，但丝宝公司在品牌推广方面的表现强差人意，对”舒蕾”品牌后期开发力度不够，整个产品线除洁婷卫生巾表现尚可之外，其它产品均表现一般。其它区域性品牌类似的故事则举不胜举。
B、日化产品品牌核心定位模糊，流离不定，亦不能落实到营销实处
作为功能性，诉求突出的洗化产品，准确，清晰，差异，明了的定位是占领市场的利器，但是很多的厂家意识不够，走进终端，大部分日化产品几年都在宣传柔顺、去屑、局油、倍黑等常规细分市场，缺乏自身品牌差异及独特的品牌识别，对于中小企业来讲，这根独木桥实在太挤，同时在即有的品牌核心定位形成后，亦缺乏更深更全的维护，美日国际下属三大品牌：樱雪、无限美、花世界，其终端卖场的生动化，外包装设计等方面均表现出一流的水准，但在产品定位及品牌营销中，虽类别功能明显、但其产品的核心定位模糊，这就极大的限制了其在消费者心目中品牌资产的 迅速积累，大量的营销活动没有体现出品牌的核心价值，没有为品牌的提升做加法，实在可惜，上海家化的美加净，六神，百爱神等旗下均有洗发水品牌，但各自没有明显的定位差异，目标市场模糊，品牌规划不科学。
二、中小日化企业品牌战略思考
１、日化产品品牌资产培育的方向
有关品牌资产的提升与培育，不同的产品有着不同的培养方式与方向，但有些营销工作者生搬硬套，缺乏对品牌管理的深层理解，从洗化产品快速消费的特点来理解，其品牌资产培育方向与其它的一些品牌资产培育是有所不同的，缺乏对品牌识别的深层理解，完整的品牌识别内容很多，但不是所有的品牌识别都需要面面俱到，其内容的多寡和品牌的所属类别，行业特点等有很大的关联，就日化行业而言，产品的属性与卖点吸引消费者的力度较大，集中于产品层面，而汽车行业则相对较多地突出和倚重企业层面的品牌识别，功能性价值及产品层面的品牌识别，是日化行业消费者认同其品牌的捷径与消费驱动力所在，力士香皂过多的情感性诉求与舒肤佳 重视功能利益诉求，则是力士香皂多年不敌舒肤佳的主要原因之一，当然，并不是说企业层面的品牌识别及情感性诉求不需要，只是针对中小日化企业资源与市场之现状，及对品牌建设的微观研究，从企业战略的高度，制定切合中小日化企业 发展的品牌战略规划，中小日化企业应集中有限的企业资源，触摸日化品牌管理的实质，抓住功能性利益是日化品牌主要的 消费驱动力这根主线，重点培养产品品牌的深度及品牌的纵向深入，不应大而全的造就与模仿所谓的大品牌概念，宝洁能 成功运作300多种品牌，一方面得益于其成熟的品牌运作经验，更深的一点与其所处的洗化行业的特点是密不可分的，与其相对的是通用电氧则从40多个品牌精减为主攻四个主要品牌：欧宝，别克，卡迪拉克，雪佛莱，这并不是偶然与个别，汽业品牌更多的是被赋于了人生的定位、层次、归宿等情感性利益自我表达型利益诉求，每一种品牌都代表着不一样的生活 观、价值观、人生观等，消费者消费的最终是拥有品牌，而消费周期较快的洗化产品，调查表明，消费者首先注重是差异化的功能性，其功效是消费者选购洗化产品的第一要素，消费者消费的最终是占有品牌，同样具有去屑功能的品牌A与海飞丝，消费者先考虑的是购买的目的为去屑，其次考虑品牌，大多数人会选择海飞丝，由于功效诉求的突出，造成了洗化品牌 的丰满度相对干瘪，提起飘柔，海飞丝，人们更多的是有种信赖的感觉，消费者在使用海飞丝的时候联想的是我要去屑，很 少会有消费者感觉我是在享受海飞丝文化，虽然飘柔以从功能诉求的”柔顺”升华为情感性的”自信”，但作为中小洗化 企业培养可信赖的，适合自已的，有功能深度的品牌联想是日化产品品牌培养的捷径目标，更多的品牌识别如文化，气质等情感性诉求应转移到企业品牌来承载。2.日化企业品牌化战略与品牌架构的规划：
A、采用逆向的产品品牌战略
由于日化产品对功能性的重点诉求，日化产品被消费者束缚在某功能层面，成为其代言品牌，限制了品牌资产的培育，宝洁公司多品牌战略严格的说应是一品多牌的品牌战略，正是成功的利用了 这一点，飘柔对应柔顺，海飞丝对应去屑„„..。很难想象只有”宝洁”牌的洗化产品成今天什么样的局面，索芙特近几年异军突起，但快速发展至今天，其当前的品牌战略正成为发展中的营销瓶颈，凭借高度差异化的市场定位，索芙特从减肥香 皂延伸至洗护用品，逐步开发出”防脱发，坠美，负离子”等细分市场，并统一使用索芙特品牌，创业之初，索芙特品牌知 名度飞速上升，其差异化的品牌战略在大大提升索芙特品牌知名度的同时，由于品牌架构缺乏合理规划，牺牲的是索芙特立 足市场的细分定位形象，制约了其细分概念的推广与深入，众多的细分概念，让消费者找不到与之相适应的品牌载体，且各差异化概念与其唯一的结合点索芙特之间的细分与集中形成了难以调和的矛盾，两极分化日益加大，造成了品牌资源的浪费 以至无法迅速积累索芙特自身的核心品牌资产，此时索芙特应重新审视其品牌架构，并固定索芙特品牌的核心定位。奥妮 曾在100年润发之后推出香水洗发露等后续产品，然而一牌多品的战略使得企业品牌经营迷失自我严重，严重扰乱了”植物一派 ”的品牌定位，附加功效牺牲了品牌定位。中小洗化企业应集中资源打造自己的产品品牌，实行营销顺序为先产品品牌，后企业品牌，再产品品牌的特殊的一品一（多）牌的品牌化战略架构，即最初的营销资源应集中打造产品品牌，迅速切入市场，提升 知名度，其次，逆向依靠产品品牌的知名度提升企业品牌资品，再次利用企业品牌资产带动新产品品牌营销，这种逆向，环环相扣的品牌战略能最大限度的整合营销链资源，这将迅速地完成品牌资产的提升及品牌架构的组成，当然依靠产品品牌提升企业品牌，并不是简单的产品品牌的知名度所能实现的，细致、正确的企业品牌整体营销是必不可少的，从长远及中小日化行业特性来看，这将是经典这路。这里需要注要的是:１．产品品牌的推出不过滥，过频，应掌握推出的时机，并建立在充分市场调研论证的基础之上。2．企业应有长远的品牌建设心理烙印，任何品牌的建设与发展都 是一项长期的浩大的工程，这也是日化企业逆向品牌战略顺利进行之必需3．细分市场应有足够的品牌经营空间，如奥妮的香水洗发露这一细分市场就不足以承载品牌的经营空间，产品品牌与企业品牌之间的营销辩证关系亦是左右逆向品牌战略成功的关键，将在下文探讨。
B、日化行业企业品牌与产品品牌的关系：
采用逆向，环环相扣的一品一（多）牌品牌战略，重要的是如何管理与分工两品牌，就日化行业，应遵寻以下几点原则：
a、产品品牌应是产品功能，特性，诉点等产品层面认识的集中载体。
b、企业品牌应重点体现出企业实力，品牌厚度，品牌文化与情感表达，并吸收整合产品品牌营销惯性，培养和彰显企业的品牌丰满度。
c、企业品牌不能有过多的产品功能记忆，应集中体现品牌的核心价值。
d、应同时设立产品与企业两种品牌名，如果产品品牌与企业品牌共用，在品牌知名度达到一定阶段，其过重的功能载体特性将限制其品牌资产上升，更不利于产品品牌新架构的诞生。
e、中小日化企业品牌营销的顺序应先产品后企业再产品，后期动作中企业品牌更多的是起担保，反附作用，使产品品牌的深入人心及对企业品牌产品形成累计作用，营销中应不占主导地位，如宝洁，在飘柔、海飞丝、潘婷之后，推出沙宣，“宝洁”品牌此时更多起的是担保作用，使沙宣甫一上市，就有了与飘柔同样系出名门的心理地位。
三．日化产品工业设计及品牌名命名：
产品的命名及工业设计是整个品牌战略管理中极其重要的一环，但很多的企业没有引起足够的重视，生硬、干涩的名称，灰暗、土气的外包装及颜色搭配目前仍比比皆是，这根本不能引起消费者最初的注意，再科学的品牌规划不能恰当的通过视觉传达给消费者品牌的核心价值，实为浪费，这也与洗化时尚的氛围格格不入，洗化品牌的命名应把握产品的核心定位，给人以直观、明了、突出美感、时尚、潮流，但忌落入俗套。宝洁的飘柔，使消费者直观的联想到头发的飘逸，柔顺。润研的命名则充分挖掘出东方人的涵蓄，厚而不发，涵而不露，回味无穷！工业设计则是企业竟争的原点，但其重要性至今仍被很多的企业所忽视，从营销的观点来讲，顾客所能感受到的让渡价值是决定购买产品的关键，而优秀的工业设计，其价值就是将新产品所能带给消费者的让渡最大化，具体到洗化行业，重要的是使消费者在享受产品的过程中更舒适，更富人性化，则外观的设计应围绕品牌核心价值展开，成功的工业设计能更引起消费者在终端 的初始记忆，吸引消费眼球，将消费者心目中的品牌效应具体化，与竞品形成区隔，从而形成初步的品牌差异识别。
中国历史的春秋战国时期起始于周平王元年（公元前 770年）迁都成周时开始，止于秦王政二十六年（公元前 221年）灭亡东方六国，统一全国，纵观国内彩妆过去的十年及现状，还颇有些中国历史上“春秋战国”时期的味道！
分析：
从1995年，美宝莲彩妆进入中国大陆，在广州设立了第一个形象专柜，并在苏州成立了工厂开始，国内便有了真正意义上的“彩妆”，这是国内彩妆的“萌芽期”。
从伊始，国内彩妆进入了“跟风期”，跟着美宝莲。在国内各地的商场和有规模的超市里便陆续地出现了“UPTUYOU”彩妆――萧亚轩代言，据说是与雅芳有着某种渊源；“红地球”彩妆――在20，邀请了时下最火的大陆明星“小燕子”赵薇代言，记得当时是在北京召开的明星见面会和新闻发布会。以上两个品牌在基本上就都消失在广大国内消费者的视野中了；
从伊始，国内彩妆界又陆续的出现了“美情”彩妆――代言人为汕头澄海女孩，也是目前广州卫视的著名节目主持人赵荣，其品牌在――20期间，还是国内第一个“吃螃蟹的人”，在央视三套及湖北卫视做电视广告的彩妆品牌，在也逐渐的淡出了市场；还有“色彩地带”、“卡姿兰”、“娇伊兰”也陆续地走进了国内本土彩妆行业的视线。
从年伊始，国内彩妆品牌就像雨后的春笋一样，一个一个的，不知道从何处陆陆续续的冒了出来，
有的一路走来，在业内辉煌至今；有的只是冒了个泡泡，就破灭了……
之后，国内彩妆日化市场就开始进入“混沌期”！似乎像中国历史上的“春秋战国”时代――真可谓是：群雄逐鹿，决战中原。表面上硝烟四起，实际上乱作一团。先后出现了春秋“两霸”，战国“四雄”，以及大有后来者追上的两兄弟――X秀和X婷。
正文：
目前国内的一二线彩妆品牌，也是各施拳脚，拼尽全力，恨不得把全身的节数都用上，力争在行业和市场上占有一席之地。有的搞品牌延伸，有的力挺明星代言，有的上电视广告，有的做政策投机……
第一种厂家要有自己的生产能力和经济实力；第二种厂家需要有一定的经济能力，目前国内二线以上品牌厂家都有做到；第三种厂家需要有一定的经济实力，但是没有经济实力的，也去虚晃一枪，结果却是得不偿失。比如：XXX恋；第四种在生产和经济上都不足的情况下，只有低价推广，浑水摸鱼。比如：XX菲。
目前，国内彩妆企业综合能力强的还是大有人在的――既有很好的生产能力，又有比较强的经济实力。对于这些企业来说，单一的一个彩妆品牌在市场商的占有率及年度总回款中大都难以有大的增长！于是，各个类似的彩妆企业就考虑品牌延伸这条路子了！
我认为，会员管理的关键就是做好有效的会员维护，而做好会员维护的核心是做好日常会员回访(电话回访)。会员回访是会员管理的“灵魂”，也是我们与店内其他品牌竞争的最有力的“隐形武器”。下面结合个人多年的市场工作经历，从实际操作的角度谈谈精品店品牌会员维护及会员回访的心得，和业内朋友共同学习。
一、会员回访：
1、“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访，(此方法是我们总结多年的回访经验并经过多次的修改和验证，具有一定的科学性)。
2、补充说明：1-1回访期间或之后，有如下情况发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。
二、会员分类维护：
随着市场的开发，会员越来越多，为了更有效的做好会员管理工作，我们应该将会员进行分类维护，
ABC类会员的界定条件：
1、 A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高(￥300左右)
选择条件：
※ 入会时是一次性入会，消费能力比较强。
※ 有三个月左右的时间没有购买产品，有一部分产品按正常时间计算应该快用完了。
※ 会员的情况美容顾问十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。
※ 如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。
※ 本月重点维护的生日会员。
2、 B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般(￥200左右)
选择条件：
※ 消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店内有活动时可以通知参加活动。
※ 正常维护的生日会员，主要是选择自己缺的产品，并不会一次购买很多。
※ 有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费能力一般。
※ 普卡即将累计到VIP卡条件，所差金额不多的会员，美容顾问可以提醒会员升级。
※ 消费能力不错，但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试。
3、 C类会员：正常维护会员，可以不必界定必须回访的人数，根据各店铺专柜的实际情况。
1、渠道进场和品类分销不全, A、KA系统进场不足：目前仅武商系统（百圣店）品项进场比较全。而易初莲花只有两个者哩膏条码；大润发没有洗发水条码；中百系统没有洗发水条码，美发产品也只有者哩膏两个条码；家乐福系统沐浴露没有进场；中商系统没进场等不一而述。B、BC类终端处于空白状态。C、膏霜和洁面类没有市场运作。
2、终端建设几乎为零。整个终端的推进缺少建设规划，现有经营的卖场也只是将产品搁在货架上，没有具体的建设目标和和缺少建设的方法。
3、品牌市场推广定位比较模糊。“A品牌是什么？”从走访的该品牌促销员和竞品促销员身上了解，没有一个人能说得清。这反映了一个问题：该品牌是什么？为何而诞生？诞生后要解决什么问题？如何解决？诸如此类问题，需要再重新定位。从目前市场的操作和推广看，我们只是在“卖产品”——简单的降价销售（促销活动以全品项特价外加赠送为单一方式，缺少主题和主推产品，整个市场处于一种价格混乱的无序操作中，使公司缺少利润支撑点的品项，为下一步该品牌的持续稳定发展埋下隐患），而不是在“卖价值”——一种让消费者容易识别和接受并循环认可和消费的利益，说得浅显点，就是缺少品牌运作。
4、促销队伍建设需要重塑。通过对促销员的走访，发现她们对品牌的推荐仅停留在简单的价格和饱和度的阐述上，缺少对该品牌核心价值的把握。这反映一个问题，我司产品核心竞争力到底体现在哪里？（产品力；销售力；品牌力）
5、价格体系定位不尽合理。如洗发水400ML零售价格定在21元左右，跟花王在一个档次，比拉芳等二线品牌价格要高，缺少真正的竞争力；沐浴露也和花王一个价格档次，比玉兰油等沐浴露品牌价格要高。过高的零售价格定位和目前大幅度大力度的降价促销形成一对明显的矛盾。一方面前期的高高在上给人高不可攀的映象，另一方面自掉身价的全面降价给品牌的塑造带来致命的伤害。
6、市场产品线比较单一，缺少拳头产品组合。比如洗发水、沐浴露和者哩都有，但就是那么一点点，在某个品类上缺少强势，这体现了该品牌在产品力上存在先天不足的现象，必将制约该品牌的后续发展。第二部分：A日化品牌操作思路
一、爆破武汉市场，带动武汉外围发展。一年内建立武汉市场形象点，二年内建立和塑造湖北市场根据地，三年内爆破华中市场，五年内全面拓展全国市场。
1、确立主打产品，打造该品牌利润品项。
2、制定有竞争力的各层次价格体系（如各级供应价和合理零售价），杜绝目前乱价市场行为。
3、标准化和规范化各级操作流程，建立操作框架，完善操作制度和培训制度，塑造一只有战斗力和发展力的市场营销队伍。
4、进行武汉市场VIP形象店建设，以点带面，全面拓展武汉A/B/C类卖场及专卖店。（建议大店选择20家，中小店选择100家A、强化市内C/D类店的VIP形象包装，可以通过门牌制作、宣传画、店内陈列及橱窗包装、店内收银台包装、包柱等形式，在人流量大地段如十字路口、居民区、车站码头等位置进行选择性包装，强势提升品牌，爆破中心地点，带动市内各级渠道的发展。B、针对市内KA，由于费用很高，建议通过货架和相关促销活动来展示我司品牌形象。）该工作在今年9月前完成。到时武汉市场终端部建议下面可分为市场一部和市场二部，一部负责KA卖场的拓展和管理，二部负责BC类卖场和专卖店的拓展和管理。
5、湖北省内重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。
6、营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销；
二、健全队伍班子，强调执行力建设。
1、业务班子构建
（1）KA系统：KA系统业代合计6名，商超主任合计1名，共计7名,，另地方四大系统配理货员各1名（具体系统业务配置人数略）
（2）BC类店和市内批发系统人员配置
设置原则：按行政区域划分兼顾重点批发市场的原则；每行政区域设置分销商，配以专人全程协销原则；B/C类连锁按就近区域原则划拨到各主管业务人员。武汉市内7个区，需要设置7名主管业务人员。同时设置1名中小店主管进行整体市场工作管理与协调。
（3）外埠系统人员配置
武汉郊区共有6个县区，每区设置一名代理商，每代理商设置1名分销员，同时设置外埠流通主任1名，进行外围市场的整体协调。
（4）特殊渠道人员配置
武汉高校多的特点决定了学校这个特定区域内有着广泛的销售市场，设置该渠道主任1名（建议由促销督导兼任），流动促销队伍6人，日常专门负责学校渠道的拓展同时兼影楼等特通渠道拓展及新开卖场的促销培育，周末进行公司各大卖场的主题促销。
（5）促销人员的设置，除了商超设置一定编制的促销人员外，在汉正街批发市场可以选择1-2家批发商上促销人员，另外中店根据卖场潜力也可以上一定的促销人员。
2、整顿工作作风，加强销售竞赛活动开展，强化团队精神和执行力，培养一支作风优良、敢打硬仗、业务技能娴熟的队伍班子。
1、通过销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；
2、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养；
3、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情；
4、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和 稳定感，而不是简单粗暴的处罚；
5、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。
三、制订全年市场活动推广计划，整合营销，避免目前市场运作的无序状态。
结合各大超市活动挡期和本品牌每个季度月度的工作重点，制定全年品牌活动推广计划，尽量作到“有主题、有形式、有内容”。
1、设计制作一定的助销道具，如促销陈列展示架、超市货架托台、背景喷绘、促销台等。
2、进行适当的中小门牌店的投入宣传，营造品牌市场氛围。
3、制定各个时间段的终端活动推广促销方案，增加互动性。建议围绕“莱思歌尔，让青春飞扬”这一中心来设计和开展活动。
4、进行适度的品牌文化建设推广工作，如建立品牌文化框架、开展公益性活动、校园推广活动、有奖征文比赛活动等，进行深层次品牌文化建设。
四、加强市场管理，规范业务流程，提高工作效率。
1、档案工作定期更新完善化：作好市场严密调研，建立市场档案并每月更新完善，这是把握规划市场的关键。
2、工作线路固定化：制定客户分布图并按照客户不同等级通过拜访频率计算设计科学的线路图——一般以周为单位制定
3、业务工作流程化：规范表格管理（如日报；竞品登记表；区域内客户名录清单；线路图；周工作计划； 产品分销表；门店记录卡；区域费用单价表）——建议每天用一个夹子进行每天业务工作归类，一个星期六个夹子，以周为单位一个月一结案周而复始流程化业务工作。
4、品种分销和陈列标准化：按照公司各类渠道进场品种标准及相关陈列标准，标准化业务工作内容。
5、宣传工作规范化：制定不同渠道宣销形式规范化操作，让宣传工作“有的放矢”，不至于杂乱无章。
6、客户管理全程服务化：要让客户经营我们的产品既能赚取看得见的利益又能带来潜在收益，这就需要我们规范市场操作行为，不搞无序操作，全面服务于客户，走双赢路线和建立长期合作伙伴关系，只有这样才能真正将本品牌在区域市场作大做强做长远。
第三部分：A日化品牌（某年度）时间推进表
1)6月15日—8月1日 调整、补充和健全销售队伍。
2)6月15日—9月1日 KA和B类卖场全部入场,补齐SKU数；C类卖场80%以上进场
3)8月1日前，完成市内外二级分销体系的建立和运作。
4)7月1日前，完成各项激励方案的申报批复工作。
4)9月开始启动特通渠道如学校、影楼等。
（具体涉及到单个渠道、单个分销商各种方案的具体落实时间不再赘复）
第四部分：A日化品牌市场操作可达成目标(略)
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