银行公司经理工作总结

银行公司经理工作总结（共6篇）

银行公司经理工作总结篇1

其次，在工作过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名准客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么。客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

最后，在过去半年里，虽然有很多进步，但是也有很多的不足及犯下一些错误。尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。作为一名准客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。另外在工作中不够细心，会犯一些低级错误。拖延症导致一些工作不能保质保量完成，也是症结所在。2014年即将到来，面对新形势下的新方向，我们必须做好充分的准备。过去过多投资带来了地方的高负债问题，未来单纯靠投资拉动无法再保持经济增长，需要依靠消费拉动，这短期内难以实现，需要加大改革力度。因此转型和改革应该可以为我们获得新的发展机会，大中型企业不再是我们牢不可破的摇钱树。今年12月13日闭幕的中央经济工作会议明确了，坚持稳中求进工作总基调，宏观政策要稳、微观政策要活、社会政策要托底的思路，扎实做好各方面工作，经济社会发展稳中求进、稳中求好，实现了良好开局。并提出明年经济六大任务：

一、切实保障国家粮食安全。

二、大力调整产业结构。

三、着力防控债务风险。

四、积极促进区域协调发展。

五、着力做好保障和改善民生工作。

六、不断提高对外开放水平。国家提出的新任务可以大致勾勒出明年的财政政策及货币政策基调，也为我们企金部门转变工作作风，增强自身抗风险能力提出警示。近期，随着互联网行业的日新月异及其对金融业的渗透，“互联网金融”已成为了一个新的讨论热点。应该承认，互联网金融的确具有许多不同于传统金融的特征，同时也显示出了很强的创新性和竞争性，但因为它并不改变资金在不同市场主体之间转移的这个核心，也没有改变金融本身，其实可归类到直接融资。互联网金融，是使用互联网的技术来实现资金融通的行为总和，是在互联网技术高速发展、信息传播扁平化的大背景下，为了满足人们日益丰富的金融需求而创造出的一系列金融新概念、新产品、新模式、新流程等。从此意义而言，互联网金融可看作“金融脱媒”的一种新形式。互联网金融可看作“脱媒”的第三波浪潮，在未来金融创新发展中扮演着鲶鱼的角色，将改变商业银行的价值创造和价值实现方式，重构已有融资格局。更为重要的是，它将带来全新的金融理念。以网络借贷为例，它的改变在于规则再造，即借助信息整合、挖掘的方法和标准化、批量化的量化技术手段提高借贷效率、提高风控能力、降低贷款成本。

工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是面对过去进行的一次深刻的自我批判。那些经验教训，我应该再三咀嚼，汲取其中看来杯水车薪的养分，为自身的提高做出应有的努力。面对新形势新变化，我们应该随机应变顺势而为，力争明年能更上一层楼！篇二：银行客户经理工作总结

银行客户经理工作总结上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下：一：作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升；另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训。2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。二：加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工

作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。三：存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作；对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。篇三：银行客户经理工作总结

工作总结

时间飞逝，自培训至今进入我行已经一年，我在领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在领导指导下，努力营销客户，截至2011年8月8日，实现贷款总额311.6万元，其中真心相贷25笔，金额288万元，乐新贷7笔，23.6万元。

其次，通过向领导学习、向产品知识学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行微小企业贷款产品知识。一年前我刚接触客户经理的时候，对贷款业务和微贷产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了我行贷款产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习我行信贷风险控制措施，控制好自己负责的每一笔贷款业务。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘

客户的特点、优势、劣势、兴趣爱好力争缩小与客户的距离感和获得客户的信赖感，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在跟踪潜在客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。2011年下半年在工作上的计划，首先是在目前客户缺乏的状况下，努力维护现有优质客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住季节特点，开拓专业市场，做好微贷产品的营销，力争取得成绩。第三是利用我行贷款产品优势和加强上门营销力度。第四是加强交叉检验交叉营销，与其他客户经理一起，全方位服务客户。

每天都是一个新的开始，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

客户经理：张素珍

2011.8.8篇四：银行公司客户经理工作总结

公司客户经理工作总结 x月x日这一天我成为了xx银行的一名工作人员，xxxx年毕业，至今参加工作x年有余，和大多数有志青年一样，带着对未来的美好憧憬步入社会。也和大多数有志青年一样，发现社会不像我们在校园想象的那么可爱，那么值得期待，那样可以让我们大展拳脚实现抱负理想。公司客户经理这个工作对我来说并不算陌生，家里人就有从事这行工作的，对于这行的辛苦也非常了解。银行工作看似体面，其中的辛苦只有自己知道吧。对于这个我已经做好了充足的准备，去迎接它，去挑战它。

来到xx银行已经x年x月了，在此期间经过努力，完成了行里交给的任务，正式进入了xx银行这个大家庭，通过接触和学习，真正的了解这作为一名客户经理肩上的重担。希望自己尽快了解行里的各项政策，让自己尽快的适应客户经理里的这个角色。在不断的学习中，慢慢的懂得了自己的不足和差距。时光飞速，转眼间半年已经过去了，虽然我在行里的业务没有很大的进步，可以说是停滞不前。我坚信在后半年里我决心做到：首先，加快对行里的各项政策的认识，学习对公业务的各项业务。向领导学习，向其他客户经理学习，尽快的掌握我行的信贷知识。虽然现在的我对公司业务和授信产品一知半解，但我会用最快的时间去学习，去掌握xx银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方

案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习xx银行信贷风险控制措施，让我手里的客户的授信风险降到最低。

其次，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

最后，希望我可以在最短的时间里，首次批下一个授信客户，为我下半年的工作，开一个好头。篇五：银行个人客户经理半年工作总结工作总结 2010年1月，我加入了##支行的客户经理队伍，成为了###支行的一员。时光荏苒，转眼间，我在客户经理这个岗位上已经工作半年有余。在这不算太长也不算太短的日子里，我在领导的指引和同事的帮助下从对这个全新的工作岗位懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道，进入角色，渐入佳境。可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大，我不仅在专业上得到了提高、工作能力上得到了加强，更重要的是，我对自己的岗位有了更加清晰的认识，对银行工作有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力；在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自己的上半年工作进行一个简要的总结：

一、工作方面

（一）日常工作

由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现之各类问题。在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户。

首先是用好各种工具，包括pcrm系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。

其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。

再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。又由于我是###的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触中发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从##银行转过来200多万。像这样的例子还有很多。

此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。

（二）营销业绩在2010年上半年，###支行充实了客户经理队伍，达到了三名专职客户经理的配备规模。经过我们团队半年的努力，我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成绩。截止3月底，我行共销售基金###万元，完成任务的35%。截止6月底共销售本利丰理财产品###万元。截止3月底共销售代理保险###万元（3月末）。这些数据都是我们团队共同努力的结果，而我本人的贡献度也在慢慢的增加。特别值得一提的是，在个人贷款方面，由于我的细心发现，我行与中国##大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终新增了7笔个人贷款（已经审批完毕，抵押登记后放款）。

我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走进##公司，走进中国##大学等一系列活动，取得了良好的效果。

二、学习方面

（一）日常学习

在每天早上班前准备的时间里我都会看看每日财经动态，学习个人部定期下发的理财指引，如果有新产品发行还要看看相关产品信息。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

（二）培训考试

在2010年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方面的资格认证考试，包括：基金销售从业资格考试；银行业从业资格考试个人理财、风险管理。此外我还参加了分行组织的个人信贷业务考试。

半年里，我积极参加支行、分行组织的各项培训，包括刚刚结束的分行组织的个人客户经理培训；支行客户经理例会上各种产品和技能方面的培训；总行关于个人理财业务非保本转型和新系统上线的培训等等。此外还有基金公司、期货

公司举行的各式各样的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。分行、总行的培训使我对于我行的理财产品有了更深层次的认识，并使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了#行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

三、存在之问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好之合作，但自己却不能很好之有针对性之为客户制定业务方案。第二，现有之客户资源，没有能够很好之深挖细刨；对于自己有目标之客户群体也一直没有找到合适之介入机会。第三，有些工作做之不够过细，一些工作协调不是十分到位。

银行公司经理工作总结篇2

作为国内最大的金融自助设备提供商,广电运通金融电子股份有限公司(以下简称“广电运通”)以高科技、高质量的服务,为银行业提供包括自动柜员机(ATM)在内的多种金融终端产品,成为银行借助科技手段实现服务创新进程中强有力的支点和后盾。

在广电运通的发展中,“以创新的科技便利人类生活”是其使命。为此,广电运通通过在货币识别和设备等高技术领域的不断追求和创新,研发了丰富多样的终端产品,为人们打造了无限便利的和谐生活。2012年,广电运通于中国市场率先推出的新型终端——远程视频柜员机(VTM,Video Teller Machine),引起巨大反响。本刊记者采访了广电运通金融市场部经理韩振欧,为读者详细解读银行智慧化进程中视频银行的建设历程。

自主研发为根出色服务作本

金融科技时代:我们知道自1999年成立以来,广电运通一直专注于货币识别与处理设备领域至今已经有十多年了,作为中国规模最大的ATM产品及系统解决方案供应商、实力雄厚的AFC(自动售检票系统)设备及核心模块提供商,也是国内最富成长力的智能现金处理专家,广电运通在产品开发方面一直走在技术前沿,您能否给我们介绍一下广电运通现有产品的情况?

韩振欧:广电运通深耕货币处理设备领域,业务范围包括银行自助设备、轨道交通自动售检票系统、金融服务外包业务及智能清分设备领域,各类产品以其优良的使用体验获得业界认可。

广电运通坚持“高端制造+高端服务”战略,产品及服务覆盖金融电子、轨道交通两大领域,同时涉及电信、电力、石油等泛金融领域。在ATM市场方面,广电运通的ATM产品已广泛应用于中国各大主流金融机构,服务于全球70多个国家和地区的1 000多家银行客户,全球ATM安装使用总量达108 000多台,在中国ATM市场销售占有率连续第五年位居第一,全球行业综合实力排名前6强;在智能交通领域,AFC设备及核心模块也在中国30多条城市轨道交通与高速铁路客运专线得到广泛应用。

金融科技时代:在金融领域中,广电运通的主打产品是ATM,自主研发、生产、销售,并且是国内行业的龙头大哥。一般来说,银行业对ATM的采购相对严格。银行业是否更加青睐外资品牌,对国内品牌是否有所限制或门槛更高?作为国内品牌的大哥,广电运通如何突破这些限制与困难?相较于外资企业,广电运通所倚靠的优势又有哪些?

韩振欧:作为中国ATM行业龙头老大,同时也是我国本土民族企业,与外资企业相比,广电运通具有一些比较明显的优势,也是广电运通获得国内金融市场青睐的有力竞争点。

首先,广电运通坚持自主研发的技术驱动之路,掌握核心技术。从一开始,广电运通便十分注重技术的自主研发与创新。据统计,广电运通每年的研发费用占年销售收入5%~11%,研发投入比、研发人员数量、所掌握的专利技术数量上多年来一直位居业界前茅。通过持续多年的自主创新和科研投入,目前,广电运通已成为全球真正掌握核心现金循环技术的三大企业之一。

其次,拥有巨大的售后服务优势。截至目前为止,广电运通在全国拥有近450多个自有服务网点,构建了一支由3 000名服务工程师组成的一线服务队伍,是中国ATM领域服务网点最多、服务团队最大、响应速度最快的ATM生产商和服务提供商。这个国内最完备的ATM服务保障体系,可以做到市内2小时现场响应并解决问题、排除故障时间平均控制在60分钟以内,真正让客户高枕无忧。

再次,广电运通致力于打造全球领先与更符合中国使用环境的产品。由于更了解我国居民的使用习惯和消费需求,能更及时地掌握ATM在使用过程中出现的新情况和遇到的新问题,广电运通拥有国外ATM供应商难以比拟的本土化优势。

最后,广电运通在货币识别技术方面的长期研发投入和数据积累,使得在应对新出现的人民币伪钞和新版人民币时,其反应速度较国外ATM更为快捷;在为用户提供全方位的技术解决方案方面的长期经验积累,使得公司在ATM功能设计方面(如为代缴费的客户提供发票、注重ATM犯罪的防范、中国气候及环境的特殊性等)较国外ATM供应商更加贴近用户。

觅市场之所需树一家之典范

金融科技时代:据了解,广电运通最近在中国市场推出了远程视频银行解决方案。在ATM仍然大范围使用的情况下,是什么样的机遇促使了广电运通研发VTM呢?在研发过程中又做了哪些准备?

韩振欧:大约在两年前,视频银行的概念逐渐走进人们的视线,在海外一些国家有了一些尝试,为中国银行业带来新的渠道发展思路。

为适应市场的发展、满足客户的需求,广电运通推出了远程视频柜员机VTM。VTM是成熟技术的创新应用成果,它集成了高清视频模块、多点触控屏幕、高清扫描器、单据打印/盖章/智能回收模块、现金循环模块等,通过实时视频音频交互方式为终端用户提供更多的金融服务。当然,广电运通的VTM研发不是一蹴而就的,是经过长时间的探索和研究。

传统ATM针对的是简单业务、小额现金,例如日取款2万元以下业务,一般的ATM可以完成;手机银行、网银只能够处理非现金业务。因此,电子渠道的复杂业务替代率一直不高。再者,银行传统网点渠道建设成本很高,而且报备、审批等流程比较繁琐,银行每新建一个传统网点前后历经的周期较长。对银行来讲,传统的银行网点需要人工服务,且每个网点至少需要配置4个柜员,这就使得银行网点的建设成本很高,不是每个银行都能承担得起这笔费用。

面对这一情况,广电运通便萌生了远程视频银行的概念及思路:通过多功能视频交互渠道的建设,延伸网点服务空间、延长网点服务时间、提高电子渠道业务替代率。比如说,自助渠道能不能通过多功能模块的集成实现网点柜面的复杂业务的高覆盖?能不能通过实时的视频音频交互技术、生物识别技术实现对自助用户的身份验证?远程视频银行这个方案可以将设备和人的优势整合,达到最高的业务处理效率,VTM具备了雏形。

从雏形到成品,在V TM的研发过程中,广电运通作为设备供应商,并不仅仅是等待银行提出需求,而是主动研究市场动向,发掘客户需求。我们通过和银行客户进行沟通,了解客户的切身需求,从而定位产品功能。同时广电运通研究院和部分银行联合做前瞻性试验,研究未来银行服务模式。在充分的调研和实验的基础上,广电运通在2012年正式推出VTM产品并上线应用。

金融科技时代:VTM作为新的技术和ATM有明显不同,要在传统自助设备包围的市场中占领一席之地必须具备鲜明的特色。与ATM相比,VTM具有哪些创新点?

韩振欧:与ATM相比,VTM在新技术应用、服务模式变革、服务质量和效率提升等方面,均具有很大优势。

首先,VTM设备综合运用了高清视频通信、智能协同、触摸操作、呼叫中心等技术,带来更舒适的人机交互体验。客户能够通过远程视频实现与银行柜员的对话交流,银行柜员也能藉此对客户的身份进行判定,并为客户提供一对一的可视化服务。应用智能协同技术,远程柜员不仅能够实时共享客户操作屏幕,而且能够在获得客户许可的情况下接管客户界面,帮助客户录入非保密信息,消除客户业务办理过程中的不确定和疑惑感。通过主动推动功能,远程柜员可根据客户需要推荐相应的投资理财产品,增强渠道的营销能力。

其次,VTM通过集成网点柜台、自助渠道、电子渠道的优势,形成了一种创新的金融服务模式。这种创新的金融服务模式不仅能够发挥网点柜台的特点为客户提供全面的业务办理平台,并能够延续自助渠道7×24小时的服务能力,更能够像电子渠道一样将银行的金融服务覆盖至不同环境和区域。

银行可通过建立远程柜员服务中心,将柜台服务资源统一纳入后台进行集中管理,在统一的专业化培训基础上提供标准化服务,最大程度地提高银行服务效率,降低服务成本,并建立起银行统一的对外服务视图。

VTM可以实现视频实时对话,是将视频、柜员、语音三者合而为一的智能终端,它能做到视觉、听觉上的实时共享,使视频服务达到最佳状态。VTM提供远程协助和自助,犹如一个小型银行,很大程度上将柜员集中化。同时VTM支持24小时,由于远程视频坐席采取三班倒工作制度,即使传统的银行网点关门了,VTM设备仍然正常运作,上班族下班后也能办理各种柜面业务。这就意味着柜面业务延伸到了24小时服务,真正意义上满足广大客户的柜面业务需求。

另外,投放VTM在提升客户服务质量和效率方面具有很大的促进作用。实际上,近年来银行网点建设增速放缓,以前银行增加自助设备只能缓解现金交易的压力,而其他柜面业务并无法解决。

现在,VTM作为智能的金融服务终端,不仅可以支持现金存取款业务,还可以支持多种柜面业务,有效缓解了柜面业务压力。而银行要开设分支机构的时候,往往需要经过精密地调研选址、客户调查等复杂程序,周期很长同时也会导致了费用的上升。

如今,银行可以通过VTM、自助设备、电话银行、客户经理的有机配合,低成本地建立起一个功能较为完备的微型网点,既符合监管要求又能够提供传统网点服务。

在传统的纯自助的金融设备上进行交易,一旦出现问题,等待解决的时间都比较长,客户为此投诉也不在少数,例如银行卡被吞了,客户只能电话反馈问题等待处理。而通过VTM进行业务操作,出现错误后可以直接发送远程视频请求,后台柜员可以及时帮忙指导解决问题,效率更高。

盾牌叠层防护安全坚不可摧

金融科技时代:安全性一向是用户最关心的问题。VTM通过应用远程视频交互技术,在传统现金存款/取款/转账的基础上,还能够实现自助视频发卡、个人贷款申请、个人签约业务、理财投资咨询等业务操作。VTM集成如此丰富全面的设备功能,又是一项新兴技术,用户或许会在安全方面有所担忧,您能否介绍一下VTM的安全性能?

韩振欧:VTM虽然是个创新设备,但采取的技术都是安全成熟的技术。VTM的安全防范措施比普通ATM机更完善,其采用经过专业认证的自助设备,并使用高清摄像头、指纹识别、手写签名、二代身份证读取、证件扫描等相关模块,将用户信息分模块存取,避免他人非法代办业务,可有效保障客户信息安全和交易服务的稳定性。

整机安全方面,VTM整机设计防爆、防撬、防尘、防水、防鼠虫,保险柜符合UL291标准,确保VTM在各种环境下使用的整机和现金安全。

数据安全方面,VTM设备配备符合Visa PCI标准的EPP加密键盘,交易数据采用3DES/RSA加密,视频数据采用AES加密,文档采用PKI加密,证书可由CA发布,可以最大限度地保障银行客户的信息安全。

使用安全方面,屏幕、键盘采用防窥视设计,读卡防止安装盗卡装置,确保客户使用VTM时的信息安全。

环境安全方面,一是电源保护,配备UPS,可确保稳定电源,断电后保证完成当前交易;二是智能监控,提供行为识别功能,对人物滞留、抢夺、蒙面、遮挡、暴力破坏、改装等行为,自动识别并报警,而且可以具有动态监控功能,在必要的时候采集录像。

此外,在流程上,VTM也加上了二维码验证机制,保证设备打印与回收的是同一文件。广电运通VTM是广电运通与广发银行、交通银行经过多次内部严格的安全测试而研发的设备,其安全性能指标不亚于我们广泛使用的ATM。

金融科技时代:有业内人士认为,VTM将集成各种银行自助设备功能,逐步取代传统的柜台服务。请问新兴的VTM技术对银行发展及竞争力提升有何意义?

韩振欧:从目前来看,首先,V T M覆盖的业务功能还在不断增加,而其成本远远低于银行网点的建设成本;其次,VTM采用统一后台客服,这对银行统一服务形象,统一服务标准有很大的帮助;再者,有些地方并不适宜建设银行网点,但通过布放VTM可以极大地延伸银行的服务地域,让银行客户在“家门口”享受银行的贴心服务成为可能。

另外,VTM可以提供7×24小时不间断的金融服务,这也是银行网点所不具备的。ATM的问世带动了银行卡的发展,而银行卡的发展也促进了银行支付业务模式的发展,相信随着VTM设备的成熟应用,银行业金融服务模式也将会发生新的变革。

金融科技时代:可以说,广电运通在中国市场是率先进入VTM领域,并且引发了市场的一片热潮。对此肯定也有其他企业会逐渐关注并涉足这一领域,那么面对未来可能出现的挑战,广电运通在VTM领域又具备哪些领先的优势?

韩振欧:广电运通作为业界翘楚,具有提供VTM整体解决方案的专业能力,这包括设备、系统、视频、项目整体集成,这也是广电运通有别于其他设备提供商的最大优势。

其次,广电运通是国内最早拥有VTM应用案例的企业。虽然有不少企业涉足VTM领域,但目前为止,无论是市场占有率、行业客户量还是提供完整解决方案的能力等各个方面,广电运通都具有绝对优势。目前,在包括北京、上海、广州、深圳、成都、武汉等众多城市都有广电运通的VTM设备在运行。

另外,广电运通可根据客户需求的不同,提供丰富的产品选择。VTM最早是定制产品,各银行的设备各不相同,这虽然有自身特色但制定产品成本比较高,不利于跨行使用和推广。针对这一问题,广电运通研发了标准产品,并于今年年初推出,受到业界欢迎。与定制版相比,标准版具有明显优势:标准版的模块可以组合,银行可以根据业务开展情况选择,并具备良好的可扩展性。由于VTM具备以上特点,因此观念比较新、与国际接轨早、勇于创新的银行会更容易接受VTM这类智能型设备。目前,很多银行都将远程视频银行项目列入银行年度重点项目。

作为新型的智能金融终端,VTM是集多项高科技技术于一体的机电一体化产品,因此售后服务是非常关键的。在售后服务方面,广电运通坚持两个原则:一是快速响应需求,二是坚持服务质量。精诚所至,金石为开,通过不断探索和不懈支持,广电运通在业内形成了良好的行业口碑,同时也赢得了很高的银行信赖度。

金融科技时代:广电运通不仅在VTM方面走在国内技术的前端,还有货币识别技术也是令人称道的,广电运通又是怎样凝聚科技力量以实现创新理念的呢?

韩振欧:科技是第一生产力,广电运通的成功离不开强大的科研技术和人才资源。为凝聚科技人才、形成最专业的科研团队,我们成立了研究院,同时聘请了模式识别专家戴汝为作为研究院的首席科学家,其他科研人员均是来自相关领域的精英,形成了一股实力雄厚的技术后备力量。

如今,广电运通的产品全部采用自主研发的核心技术,尤其在货币处理方面,广电运通更是做出了令人骄傲的成绩。早在2005年8月,广电运通就自主研制出采样点比国外同类产品高出60多倍的钞票识别模块,并成功通过由中国信息产业部主持,中国人民银行、中国公安部以及工、农、中、建、交等机构组成的鉴定委员会的鉴定,改写了我国高端钞票识别技术一直依赖国外的历史。

坚守精品意识凝聚科技之光

引领一代新风潮描画未来智慧城

金融科技时代:最近不断有媒体报道,VTM在部分地区和部分银行已投入使用,您能详细介绍一下目前VTM在国内和国外的市场分布情况吗?

韩振欧:在国内,从2012年7月广发银行、交通银行相继推出首个“24小时智能银行”和首台全新“远程智能柜员机”至今,VTM的投放进度明显加快。VTM在短期内迅速赢得多家银行青睐,表明银行对VTM设备具有充分信心并做好充分准备。

截至2013年6月,国内包括交通银行、广发银行、兰州银行等众多银行已开始小批量投放,还有很多国有商业银行、股份制银行、城市商业银行也在着手进行规划和试点。

在国外,包括美国、土耳其、加拿大、巴西、中东等地区众多银行也在纷纷进行VTM产品试用。从中不难看出,海外银行也非常看中V T M所带来的价值及V T M市场应用前景。

金融科技时代:就刚刚您所介绍的VTM情况看,VTM的发展是非常乐观的,相信在未来也有一番大作为。能否预测一下VTM的未来发展前景?

韩振欧:从第一台AT M诞生到现在也不过40多年时间,可以说ATM已经成为我们生活中不可缺少的部分。目前,全国许多地方都已经上线了VTM。VTM的操作非常人性化也很贴心,客户面对的不再是一台冷冰冰的机器,而是专业柜员的热情帮助和服务,从此客户可以不受时间限制的就近办理各种金融业务。

V T M作为银行自助设备的集大成者,能够为客户提供对公对私、国际国内、本币外币、金融理财等全方位的金融服务。最重要的是,VTM可以帮助柜员远程为客户办理业务,便于柜员的集中管理和优化配置。

我们有理由相信,作为一种全新的金融服务渠道,视频银行无疑将成为银行服务创新中的一道靚丽风景线。

银行公司部经理述职报告篇3

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后,多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

职位描述：

1.负责私人银行部客户产品的设计和开发，监察营销推广项目的进度;

2.运用各项分析技术，洞悉客户分层的购买行为、服务与产品需求;

3.根据私人银行客户的需求，为客户提供全方位的理财策划和服务;

4.负责高端客户的营销、维护和服务工作;

5.搜集及评估客户意见，制订及改进品牌服务内容及水平;

6.负责私人银行业务市场的推广和客户关系管理工作;

7.发掘客户需要及业务机会，进行交叉销售，确保完成销售指标;

8.负责向客户提供专业化服务、风险防范和反馈信息。

任职要求：

1.具备多年银行工作经验、销售财富管理产品及客户管理经验;

2.熟悉内地个人金融服务的一般运作及产品，熟悉各种金融工具的投资技巧;

3.具有广泛的社会关系和客户资源，具备较强的商务谈判力及客户拓展能力;

4.熟练掌握财务、金融和相关法律知识;

5.在证券、基金、外汇、期货、税务、收藏等专业领域有一定的专长和研究;

6.具有强烈的责任感及客户服务意识，富有团队管理及协作精神;

7.具有良好的交流沟通能力，英文程度良好;

8.具备CFP、CFA、注册会计师等执业资格者优先。

入职门槛：

在客户的心目中，理财经理应该是能够为他们解决一切问题的专家，所以你不仅要精通包括信用卡、个人贷款、信托投资等多种业务品种，又要熟悉证券市场、外汇市场和黄金投资市场。因此，充分了解理财产品，时刻汲取金融知识并且保持对金融市场的敏锐度是成为一个合格理财经理的重要前提。

职业晋升通道：

理财顾问―理财经理―高级理财经理

快速成长秘籍：

职业道德不可丢：客户与理财经理之间的不信任是工作中最大的困难之一，造成这个问题的原因在于有些理财经理只为完成业务指标，而不顾客户的真实需求胡乱推荐理财产品。这不仅可能造成客户投资损失，同是也破坏了理财经理及其所在银行的品牌信誉，进一步会造成客户流失业绩下滑，是谁也不愿意看到的双输结果。因此理财经理应该持有的理念是：为客户服务，客观地帮助客户分析其财务状况，了解客户的需求后再给予具备针对性的专业建议。

产品信息要抓牢：市场蕴含的理财需求非常庞大，以往银行的存、取、贷等传统业务范畴已经不能满足如今客户的要求。现在客户都需要更为个性化的服务，要为每一个情况不同的客户“量体裁衣”，量身定做适合他们的理财投资计划。这就要求理财经理对市场上的理财产品非常熟悉，这样才不至于在接受业务咨询时出洋相，而这一方面，实践的经验是最重要的。

个人品牌要重视：要记得你是一个理财经理，而不是一个销售，不要被真金白银的业绩数字套牢，这只会让你在这个变化多端的市场更为浮躁。除了日常工作外，为了提升个人的职业素养，要能够潜心做些金融问题研究和市场分析，对金融环境的起伏总结自己的看法，切忌随波逐流。

银行公司经理工作总结篇4

工作总结合集

银行客户经理工作总结与计划

银行客户经理工作总结与计划：时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，XX年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将XX年工作情况汇报如下：

银行客户经理工作总结篇5

一、工作方面

(一)日常工作

1.是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。

2.做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。

3.由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。又由于我是xx的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触中发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从xx银行转过来200多万。像这样的例子还有很多。

4.我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。

(二)营销业绩

在****年上半年，xx支行充实了客户经理队伍，达到了三名专职客户经理的配备规模。经过我们团队半年的努力，我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成绩。截止3月底，我行共销售基金xx万元，完成任务的35%。截止6月底共销售本利丰理财产品xx万元。截止3月底共销售代理保险xx万元(3月末)。这些数据都是我们团队共同努力的结果，而我本人的贡献度也在慢慢的增加。特别值得一提的是，在个人贷款方面，由于我的细心发现，我行与中国xx大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终新增了7笔个人贷款(已经审批完毕，抵押登记后放款)。

我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走进xx公司，走进中国xx大学等一系列活动，取得了良好的效果。

二、学习方面

(一)日常学习

(二)培训考试

在****年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方面的资格认证考试，包括：基金销售从业资格考试;银行业从业资格考试个人理财、风险管理。此外我还参加了分行组织的个人信贷业务考试。半年里，我积极参加支行、分行组织的各项培训，包括刚刚结束的分行组织的个人客户经理培训;支行客户经理例会上各种产品和技能方面的培训;总行关于个人理财业务非保本转型和新系统上线的培训等等。此外还有基金公司、期货公司举行的各式各样的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。分行、总行的培训使我对于我行的理财产品有了更深层次的认识，并使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了X行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

三、存在之问题和今后努力方向

我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好之合作，但自己却不能很好之有针对性之为客户制定业务方案。第二，现有之客户资源，没有能够很好之深挖细刨;对于自己有目标之客户群体也一直没有找到合适之介入机会。第三，有些工作做之不够过细，一些工作协调不是十分到位。

银行公司经理工作总结篇6

客户经理是商业银行负责客户销售与管理的专职人员, 他们代表银行发展客户关系, 了解客户需求, 及时协调银行内部资源, 按照优质、高效、便利、快捷的原则, 为客户提供一揽子综合服务。他们开发客户关系, 提供全面服务;销售银行产品, 拓展银行业务;协调行内关系, 高效服务客户;收集客户信息, 培育长期客户。商业银行的客户经理是商业银行的核心员工和重要资产。大都经过专业的培训, 具有较高的业务技能、娴熟的从业经验, 手里掌管着商业银行最为重要的客户资源, 与客户的关系最为密切。尤其是股份制商业银行实行的是一对一的客户经理负责制, 对客户资源是一种相对垄断。

从某种意义上来讲客户经理是不可替代的。客户经理的流出会带动客户的流失, 尤其是资源型客户经理的流动对银行经营的影响有时会是震荡性的, 会对商业银行的利润和员工队伍的稳定带来致命的打击。所以, 客户经理流失问题的研究, 对金融业的发展、对股份制商业银行的员工队伍建设有着重要意义;客户经理流失问题的研究, 有助于商业银行的高级管理者关注核心员工队伍的稳定, 并为商业银行核心员工队伍建设提供借鉴;客户经理流失问题的研究, 有利于客户经理个人的自我认知以及对自己的职业生涯发展进行科学而客观的规划和设计。

一、我国商业银行客户经理流失的原因分析

商业银行客户经理制在全球范围内实施的几十年来, 对国外商业银行保住业务阵地、拓展业务领域、开辟新的业绩增长点起了积极作用。而我国银行商业化本身起步较晚, 客户经理制更是刚刚建立, 各方面都处于摸索发展阶段, 整体运行并不完善, 这就导致了我国商业银行客户经理队伍不稳定, 流动性大, 流失问题严重。

我国商业银行客户经理制起步较晚, 各地区、各银行发展也很不平衡, 大部分国内商业银行客户经理队伍建立初期, 客户经理们有着很好的工作热情和归属感, 但经过几年的发展之后, 起步早、业绩好的商业银行客户经理流失率大幅上升, 起步较晚业绩水平较低的商业银行则上升更多。客户经理的流动带来一系列连锁反应, 经理队伍士气低下, 工作热情低落, 存贷款规模下降, 银行业绩下滑, 同时客户经理流出后的负面言语和行为在客户和社会中造成不良影响, 使银行的形象和利益受损。因此, 管理层不得不意识到客户经理流失问题的严重性, 认真分析其产生的原因, 积极寻求解决问题的办法。

关于影响员工流动的因素, 许多学者从不同角度进行了研究, 著述很多。我们也进行了大量调查, 通过与银行客户经理的直接接触, 我们发现商业银行客户经理的流失与薪酬和福利待遇的关系并不大, 而激励机制建立的非合理性、职业发展不受重视和工作压力过大等方面却成为主要原因。

(一) 业绩考核和激励体制的协调性要求与二者现实对立之间的矛盾

客户经理考核机制与激励机制是客户经理制度中最贴近员工利益的制度体系, 也是客户经理制的灵魂所在。二者是相辅相成, 互相作用的。业绩考核的结果是激励机制中岗位管理、薪酬福利等内容的重要参考指标。而现实中, 由于考核机制的不完善, 诸多考核工具的使用基本停留在业绩这一单一指标上, 导致业绩考核与激励机制相联系的要求并不能完全为客户经理所接受。因此, 在客户经理意识里把本应相协调的考核机制与激励机制看成了是一种对立性的体系, 甚至不希望二者联系过为紧密。考核形成的激励措施在一定程度上不仅不能增加客户经理工作的积极性, 反而造成了他们巨大的心理负担。

(二) 客户经理对职业生涯的高期望与银行管理层重视程度不够之间的矛盾

由于我国商业银行本身起步晚、市场化程度低, 导致许多银行管理层意识不到位, 对客户经理制的认识不够。而客户经理大多有着较高的学历和业务素质, 他们不仅关心眼前利益, 对自己的职业生涯也有很高的期望。他们希望在组织中得到培训和晋升的机会, 希望有好的发展。而我国商业银行现实的运行中, 管理层要么侧重于业绩与职业生涯的单一挂钩使员工得不到满意的晋升机会, 要么没有合理的制度措施使员工意识到自己努力的方向。所以, 很多客户经理对自己的职业发展失去信心, 也因此使他们努力寻求适合于自己发展的岗位, 这自然就加大了我国商业银行客户经理的流失比率。

(三) 对员工精神需求的理论性研究日臻完善与现实操作相脱节之间的矛盾

从20世纪初开始, 管理学家、社会学家、心理学家就开始从不同角度研究对人的激励问题, 并提出了一系列激励理论, 时至今日更是应用到管理学各个领域。许多理论在人们意识中已得到广泛接受, 如马斯洛的需求理论、赫茨伯格的双因素理论、富勒姆的期望理论、亚当斯的公平理论等。然而在现实中, 这些理论研究虽然经过一百多年的发展被广为接受, 但依然只停留在学术研究领域, 缺乏对实际操作的指导意义并不能得到落实。加之许多银行管理层自身理论功底不够, 不能真正领会到这些理论的现实指导精神, 也就很难从内心唤起对员工精神诉求的重视, 更难将理论的精髓应用到制度建设中。因此, 精神需求得不到满足的客户经理自然就不会一直停留在一个岗位上。

(四) 激烈竞争下银行业对业绩的迫切需求与客户经理过大的工作压力之间的矛盾

随着我国利率市场化的不断推进和资本回报压力的不断增大, 商业银行之间的竞争越发激烈。加入世贸组织以来, 外资银行又纷纷进驻中国市场, 使这种竞争进入到白热化阶段。商业银行要想从激烈的竞争中脱颖而出就必须有良好的服务和出众的业绩, 客户经理作为商业银行利润的主要创造者面对的工作压力可想而知。许多客户经理由于过重的工作压力和愈发激烈的竞争环境, 不堪重负, 这也成为了我国商业银行客户经理流失的又一大原因。

二、稳定我国商业银行客户经理队伍的对策和建议

随着我国商业银行市场化竞争的日趋激烈, 客户经理在各家银行中的核心作用已毋庸置疑, 作为商业银行的稀缺资源, 客户经理也成为商业银行互相争抢的目标。在我国商业银行客户经理流失现状日益严峻的今天, 完善客户经理制、稳定客户经理队伍也成为我国商业银行的工作重点。针对客户经理流失的种种原因, 就纠正银行客户经理管理中出现的诸般问题, 现提出以下几点对策和建议。

(一) 完善客户经理考核机制

客户经理考核机制是客户经理制的主要内容, 考核的结果决定了客户经理的升迁、降级以及薪酬福利等多项内容。客户经理考核的方式虽然在各家银行间存在差异, 但主要是营业业绩考核和综合指标考核两部分。

首先, 在营业业绩考核方面, 除了传统的业绩考核方式之外, 建立公共绩效池的考核方式也应在各家商业银行得到广泛应用。营销业绩的取得往往会受到多种因素的制约, 如由于环境、周期等变化可能造成的客户经理销售业绩的阶段性不佳, 某些客户经理虽然工作十分努力, 个人能力也达到要求, 但由于社会关系等原因业绩始终不好, 工作热情下滑。鉴于以上情况, 商业银行应建立公共绩效池, 将每位客户经理当期的绩效奖金的一个比例留出, 放入公共绩效池, 作为公共绩效, 由客户经理部负责人根据情况调配使用, 一是弥补某些因特殊因素出现的考核期内业绩下滑的客户经理的损失, 二是对某些工作勤勉但业绩不良的客户经理进行一定程度的补偿。通过这一做法, 既缓解了业绩考核的压力, 也有利于客户经理的团队意识培养。

其次, 在综合指标考核方面, 商业银行管理层应提高对综合指标考核的重视程度, 将综合指标的考核落到实处。综合考核的指标应包括客户服务、工作程序执行、综合素质、专业素质、团队精神、能力素质、道德修养等, 将这些指标的考核制度化、程序化, 有利于在多方面为客户经理提高个人素质、增强业务能力提供标尺, 也打消部分客户经理对原有考核方式的误解, 从源头上防范客户营销的金融风险, 实现商业银行客户经理管理的标准化和精细化。

(二) 建立规范的客户经理职业生涯管理制度

满足了薪酬福利期望的客户经理们, 最为看重的是个人的职业发展, 因此, 完善的职业生涯规划是防止客户经理流失的关键措施。就此, 我国商业银行应建立规范的职业生涯管理制度, 满足组织和客户经理个人的双向发展, 实现组织和个人的“双赢”。职业生涯管理制度应包括:凡是进入本组织的客户经理, 按不同的岗位序列, 有规范的职业发展通道, 不同岗位的员工对自己在本组织的职业发展有清晰的目标, 对自己的职业发展所需的能力和职业要求有着清晰的认知, 从而对自己在工作中应有的表现也有很确定的认识。同时, 人力资源管理部门也应建立与员工的定期面谈制度, 以了解员工的职业发展状况, 随时对员工的职业发展目标进行修正或修订, 以满足员工在职业发展过程中的目标调整和修正需要, 也可以引导员工的职业发展目标与组织的发展目标尽可能的保持一致。

(三) 重视对客户经理精神需求的满足

我国商业银行管理层首先应从自身角度出发, 加强管理理论的学习, 从自身管理意识中提高对精神激励的重视程度, 有意识地满足客户经理的精神诉求。一方面利用组织目标、事业理想、企业精神、核心理念和价值观引导客户经理把文化驱动力转化为一种激励力量, 使其在所从事岗位中获得极大成长, 实现客户经理个人价值最大化的成就感, 从而将自我目标与组织目标融为一体。另一方面, 领导应对表现突出的员工表现出应有的赏识, 给予发自内心的赞扬, 对年轻员工给予充分的锻炼机会和指导, 对员工在工作中承受的压力表示理解并帮助缓解。总之, 建立上下级之间的良好关系对满足员工精神需求有着不可替代的作用。

参考文献

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