it产品销售工作计划
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1.2、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会
1.4.3、产品问题及解决方案知识库
1.5、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
[1][2][3]下一页向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“最佳分销奖”进行考核
2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)代理商(二级)：考核销售额
1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2.1、销售人员 技巧培训
2.1.1、目标设定的原则
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠
上一页[1][2][3]下一页道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“最佳分销奖”进行考核
一、逆向物流的含义
1992年, 美国物流管理委员会 (CLM) 将逆向物流定义为“为回收利用或合理处置废旧物品, 对原材料、在制品库存、产成品及相关信息、从消费地向生产地的有效率和有效益的流动进行计划、管理和控制的过程。”我国2 0 0 1年制定的国家标准G B/T18354-2001《物流术语》中, 将逆向物流分解为两大类, 即回收物流和废弃物物流。回收物流是指不合格物品的返修、退货, 以及周转使用的包装容器, 从需求方返回到供应方所形成的物品实体流动;废弃物物流是指将经济活动中失去原有使用价值的物品, 根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存, 并分送到专门处理场所时所形成的物品实体流动。
逆向物流的具体活动过程如下图所示:
二、IT产品的逆向物流
I T产品生命周期正在逐渐缩短, 这不仅增加了实施逆向物流费用和管理成本, 而且I T产品形成的垃圾含有很多有害物质, 处理不当就会污染环境。
1. IT产品逆向物流的特点。
IT产品的逆向物流有三个特点:一是I T产品的退货比其他产品更频繁, 退货会降低企业利润, 所以回收物流是非常重要的;二是因为其生命周期太短, I T产品的废弃数目尤其巨大, 即废弃物物流量巨大;三是I T产品的废弃处理很困难, 很多元器件及原料会对环境造成严重的负担。
2. IT产品实施逆向物流面临的主要问题
(1) 风险较大, 成本较高。逆向物流虽然能使下游客户减少或规避经营风险, 但由于采取宽松的回收策略而加大了自身的风险, 即风险由下游往上游转移。而且I T产品退换货频繁, 极大地增加了逆向物流的成本。
(2) 社会效益与经济利益的矛盾。逆向物流的目标是改善企业社会形象, 提升企业信誉和竞争力, 但要完成逆向物流会有很多的人力、物力、财力方面的投入, 逆向物流的投入产出很难量化出来。我国环保法规约束I T产品生产企业通过逆向物流降低对环境的损害, 创造出社会效益, 但I T产品的回收, 以及废弃物的处理需要一定的资金投入。
(3) 逆向物流业务与常规业务冲突。IT产品的逆向物流会对供应、生产、营销、财务等业务带来不确定性因素, 在一定程度上干扰了常规业务的顺利运转, 而且很可能与常规的加工、库存、运输等环节相互冲突, 从而降低了运作效率。
三、I T产品实施逆向物流的建议
随着I T产品的不断更新, 国家环境立法的不断完善, 以及人们对全球气候变暖和环境污染警惕意识的提高, 人们对I T产品的逆向物流给予更多的关注。
1. IT产品回收再利用
对从客户回收回来的产品进行再利用, 允许客户免费或支付少许费用退回使用过的产品, 然后把这些产品捐赠给慈善机构, 或将其拆除作为可再利用的回收原料, 也可以对I T产品的零部件进行回收再利用, 将它们拆卸后作为产品售后服务的备用件。这样既可以服务社会, 又可以降低生产成本。以IBM企业为例, IBM在1998年就专门设立了全球回收服务中心, 负责全球范围内的所有产品回收业务, 其目标是管理回收产品, 以便重复利用并实现价值的最大化。I B M在全球建立了2 5个机构负责回收二手物品, 并进行检测和加工再利用, 还通过因特网进行二手产品的网上拍卖, 拓展了回收产品的营销渠道。
2. 绿色包装和绿色运输
要选择并使用环保包装, 并且加强物流包装的标准化工作。包装物的标准化不仅能够提高物流环节的作业效率, 还能促进包装物的重复利用率的提高, 降低包装对资源的消耗, 以及废弃物处理费用。进行合理的物流规划, 优化运输路径, 提高车辆的装载效率和运输效果。
3. 研发低耗能的产品
注重新产品的开发, 研发节能型、低污染型的I T产品, 这类产品不仅能降低能源的消耗, 而且其废弃物的处理更为合理、科学。这种低耗能的产品性能本身就有了很大的提高, 其回收, 以及形成废弃物后不会对环境产生大的污染。
4. 制定并完善相应的法律法规
首先, 要借鉴国外经验, 制定绿色包装法规, 禁止或限制非环保包装材料的使用、强制包装物的重复使用和回收率。其次, 要通过制定排污收费标准、道路使用费、征收燃料税、明确噪声标准等方式限制运输所造成的环节污染问题。最后, 要制定一些关于IT产品废弃物回收处理的相关规定, 比如, 成立专门的IT产品废弃物处理企业, 规定IT产品废弃物必须由IT产品废弃物处理企业统一进行处理, 如违反规定则进行一定处罚等, 这样就会约束企业规范他们的处理流程, 减少对环境的污染。
摘要：随着IT产品更新速度的不断提高, 对IT产品进行回收再利用, 以及废弃物处理, 不仅是环保法规的要求, 也是企业节约资源、降低成本的需要, 因此, IT产品的逆向物流已成为企业的热点话题。本文以逆向物流的基本理论为背景, 分析了IT产品逆向物流的现状和特点, 并针对IT产品实施逆向物流面临的主要问题, 提出了IT产品回收再利用、绿色包装和绿色运输、研发低耗能IT产品, 以及完善相关法律法规等建议, 对IT产品的逆向物流运作起到了一定的借鉴作用。
关键词：IT产品,逆向物流,回收再利用
参考文献
[1]陈亮:浅析逆向物流及其商业价值[J].管理科学文摘, 2006 (.3) 期
[2]陈鸿:环保物流与环保工程[M].北京:清华大学出版社, 2008.1
[3]王长琼:绿色物流[M].北京:化学工业出版社, 2004.8
[4]钱廷仙:现代物流管理[M].南京:东南大学出版社, 2003.12
由中国联通引进、在大陆上市的中国版iPhone手机，包括iPhone 3G和iPhone 3GS两个类型，支持中国联通的WCDM A网络制式。在全新操作系统iPhone OS 3.0的支持下，能够以更快速度实现短信、游戏、网页浏览、文件等数据应用。但与国外iPhone不同的是，联通版iPhone屏蔽了Wi-Fi，并隐去了App Store和YouTube的程序图标。裸机最低定价为4999元。据中国联通方面称，自2009年10月大陆正式发售以来，截至12月初销量已超过10万台。有分析师预测2010年将达50-70万的销量。
中移动MM
全称“中国移动应用商场”，简称“移动MM”，由中移动推出的全球首个由运营商发起的线上软件商店，可以运行在And roid、Symbian、Windows Mobile等多个手机操作系统上。与APPstore相似，上传应用程序的开发者可以和中移动分成，目前比例为70：30。据中移动人士透露，移动MM上架的应用已达5000多款，个人开发者已达到27700多人，企业开发者1500多家；MM用户已发展至60多万，应用程序累计下载量达144万。中移动副总裁鲁向东曾表示MM是一个为开发者实现创业梦的梦工厂，2叭O年到底有多少人可以在这里圆梦?
UCWEB
UCWEB是一款把“互联网装入口袋”的主流手机浏览器，由优视动景公司研制开发，具有视频播放、网站导航、搜索、下载、个人数据管理等功能，是目前中国手机用户使用最多的浏览器软件，功能强大且方便。2009年12月，U CwEB7.版本正式发布，加入了对flash的支持，全新的论坛模式，也让用户在浏览论坛时不但省力还能节省流量，同时UC7.0还即将开放迅雷引擎、这样用户在下载时更加方便。
WindOWs7
Windows 7可能是微软近10年来发布的最重要产品。对于以操作系统为招牌的微软而言，Vista遇冷使之急需一款产品扭转困境，Windows 7将充当这样的角色。Windows 7是微软2009年十月推出的全新的操作系统，相比Vista，windows 7在稳定性和兼容性方面有了较大改善。
Windows 7的设计主要围绕五个重点——针对笔记本电脑的特有设计；基于应用服务的设计；用户的个性化；视听娱乐的优化；用户易用性的新引擎。比上一代更易用、更快速、更安全和更便宜，另外，Windows 7还包括了触摸功能，支持10点触控，WindoWS不再是只能通过键盘和鼠标才能接触的操作系统了。
凌动处理器
凌动(Atom)是英特尔的明星。2008年英特尔发布了命名为凌动的历史上最小的最低功耗处理器，这款采用了45纳米制程工艺、小于3瓦功耗的处理器瞬间掀起了上网本市场的狂潮。功耗的突破使得更小巧、更长带电时间的计算设备成为可能。2009年12月21日，英特尔又把显卡集成于新一代凌动处理器中，实现了更小型化的外观和更高的能源效率。不过，英特尔的野心远非PC领域，凌动瞄准的是手持设备和嵌入式市场，这个市场需要在保持性能的基础上，更低的功耗和更小的体积。
单片机
单片机是指一个集成在一块芯片上的完整计算机系统。尽管它的大部分功能集成在一块小芯片上，但是它具有一个完整计算机所需要的大部分部件：CPU、内存、内部和外部总线系统，现在最强大的单片机系统甚至可以将声音、图像、网络、复杂的输入输出系统集成在一块芯片上。单片机广泛应用于仪器仪表、家用电器、医用设备、航空航天、专用设备的智能化管理及过程控制等领域，是最典型、最广泛、最普及的嵌入式系统。另外，单片机更接近电脑的真谛，围绕单片机及嵌入式系统形成的电子产业的未来，是一个比当年无线电世界更广阔、更丰富、更持久、更具魅力的电子世界。
框计算
框计算为用户提供基于互联网的一站式服务，是一种最简单可依赖的互联网需求交互模式。用户只要在框中输入服务需求，系统就能明确识别这种需求，并将该需求分配给最优的应用或内容资源提供商处理，最终返回给用户相匹配的结果。框计算的实现过程：首先，用户的任意一个需求被提交到“框”里；经过一系列复杂的需求分析，包括语义分析、行为分析、和智能人机交互技术分析，和海量计算，用户的需求被分发给框后台的某个或某几个应用所响应；框背后的应用平台是开放的，框计算平台提供了大量即插即用的接口，各种应用可以主动与框计算平台对接，使自己有机会来响应框所收集到的需求。
Chrome
Google Chrome中文名为“谷歌浏览器”，由谷歌开发，采用BSD许可证授权并开放源代码，目标是提升稳定性、速度和安全性，并创造出简单且有效的使用者界面。谷歌于2009年7月7日宣布，将在其Chrome网络浏览器的基础上开发一款计算机操作系统。这对于微软而言，是一次最直接的挑战，并将使得谷歌与微软之间本已激烈的竞争再次升级。谷歌在其公司博客上表而这也是目前整个市场的热点。谷歌表示，此次这款开源软件将被命名为Chrome OS，并于2010年下半年正式上市。
微博
微博即微型博客，它是一种可以即时发布消息的类似博客的系统，用户可以通过网页、手机、MSN、QQ等途径在上面发布消息，一般每次发布不超过140个字符。与传统交互形式相比，微博是一场全民记者的革命。以Twitter为代表的微博客网打通了移动通信网与互联网的界限，彰显了草根的力量。在美国，奥巴马在竞选总统期间，曾经利用Twitter号召更多人为他捐款和投票，并获得了互联网总统的美誉。在中国，以新浪微博为代表的全民“织围脖”的运动正在开始蓬勃兴起。
网货
网货在定义上有狭义和广义之分。狭义的网货主要是指通过网络零售渠道(包括C2C、B2C等电子商务网站)交易的消费品，这也是被广大消费者最为熟知的零售类网货；而广义上的网货除消费品外，还包括了B2B电子商务销售的工业品、原材料，可以称之为企业间网货。网货的概念来自它的渠道，而渠道的优越性让网货把暴利还给消费者，还给制造业，网货的本质就是货真价实，这是消费生产模式的革命，是财富的重新划分。网货的大量出现，正在潜移默化中影响着商业世界，逐渐改变着传统商品的销售、生产、设计和流通，并引领商业变得更快、更短。
哥本哈根协议的最终流产让所有对全球环境问题心怀疑虑的人们更加忧心忡忡。当悬于人类头顶的达摩克利斯神剑早已摇摇欲坠，当低碳、减排的生活方式一再被延迟，生活在这个地球的整个人类的未来，多少被蒙上了一层阴影。
如今的社会已然进入了互联网时代，甚至移动互联网时代，这个时代的最显著特点，便是全人类以一种前所未有、无与伦比的紧密程度被联系起来。互联网作为社会化网络，为社会提供联系的基础。2009年中国互联网经济领袖论坛的核心，就是探讨在这个网络社会，如何发挥各自的社会责任而让这个世界更加美好。
来自金融、地产、快消、汽车、酒店、零售、IT等社会各个领域的行业精英、学术专家、专业投资人以及敢于在互联网经济时代乘风破浪的企业家、创业者们聚集北大百年讲堂，共同探讨了互联网络营销、数字化社会、电信与无线互联网等互联网经济时代的热点话题。
《互联网周刊》作为主办方，联合CR…尼尔森、艾瑞咨询、英创思、Frost&Sullvan、高明网络五大国内外知名第三方数据和调研机构，发布了1-China500(2009中国500强企业)、2009年中国商业网站100强、2009年中国网站(分行业)排行榜和个人网站影响力排行榜、2009中国十大无线互联网先锋等榜单。中粮集团有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国银行等知名企业荣获l-China500重要奖项；淘宝网、Google、腾讯等网站荣获2009年中国商业网站100强大奖：芙蓉姐姐等网络名人荣获2009个人网站影响力大奖。
所有上榜企业和个人都有一个共同的特点他们都是责任感的典范。无论是中国社科院信息化研究中心“将网络战略融入企业战略，将社会责任融入商业模式”的提法，还是中粮集团“肩负社会责任的企业才更具有投资价值，将社会责任提升为企业发展的战略地位”的思想，都表明社会责任作为互联网新时代的发展核心和本质特点已彰显无遗。
而关于数字化社会、互联网营销、电信与无线互联网等分论坛则更深入的探讨了各行各业在这个互联的时代的社会责任是什么，怎样履行我们肩负的责任。正如沙利文首席咨询顾问王煜全在数字化社会高峰论坛上所言：“到了数字化社会，很多的行为都会发生本质化的改变，这些改变背后酝酿着商机，但是现在做研究的人太少，急着想赚钱的人太多，所以研究不透。Googlee为什么厉害甲Google最大的问题不是编程的人比雅虎编程的人牛，而是它整个构架不一样，用到社会学的理论”，当然还有其“不作恶”的信条，这是赢得社会尊重的根本。
对于这个社会的责任和担当，对于人类普遍价值观的尊重，对于一个更美好、更光明的未来的深谋远虑，这不仅仅是互联网时代的责庄之风，更是永恒的时代旋律。
2、基于制度和有效机制上的产品管理，说明企业将产品及产品规划纳入到企业发展战略
中，从而产生相应的产品协调机制和沟通渠道，才能由产品管理部门（或相关机构）将企业生存和发展所需要的产品规划作为企业战略，才能形成更多、更有发展前途的产品，形成企业面对市场和发展战略目标的核心动力
3、目前，对IT行业来说，iPad或iPhone等，已经成为整个行业产品规划和产品管理的模
板。但是，我们也应该能看到，以Ipad和iPhone为龙头的产品如同互联网一样，是一个创新型的产品发展，或者是基于用户体验为主的产品规划和产品发展模板，并不适合传统软件或者传统行业的信息化产品的产品管理体系
4、传统软件行业、传统信息化行业，尤其是面对企业管理、政务类信息化等，都是以满足
客户需求，满足客户业务流程的信息化产品，因而所谓的创新和创造的可行性都非常低；只有根据政治气候、国际变化、企业战略、管理思想、行业变化等，来适应客户的业务需求，此类产品的创新就很有局限
5、对于互联网以及网络类产品来说，创新就是生命，这就是@李开复 创新工场的来历，因
为互联网及网络类产品是以用户体验为用户基本需求而进行的，不断的突破用户体验的新感觉，不断的挑战用户的体验效果，就能带来不同的收益和发展，因而会产生iPad和iPhone等产品
6、传统软件行业，首先需要满足的是客户的需求、业务流程、工作关系等，从而将这些已
经相对固化的业务过程通过信息化手段，通过不同界面的摆放、关联、数据存储等等，形成传统软件产品。而这类产品的创新往往是通过不同基础的业务、旧的业务的累积，逐渐形成解决方案，逐步延伸，形成产品方案
7、不论以用户体验为主的网络化产品还是传统软件，首要的目标，都是满足不同的客户需
求和业务要求，这也就是说，基于大规模的市场调研，也许是通过网络调研和市场跟踪、客户拜访、重点关注等等，是任何一类产品规划中所必须遵循的规律，依次到调研结果、重点筛选、产品原型、产品规划……
8、对任何企业来说，创新就是生命、创新就是未来。如果企业希望以产品带动企业发展，以产品为动力导向，那么产品发展框架应该是：企业战略部门负责整理和协调，产生产品战略方向->产品概念形成->市场需求调研、产品需求整理->产品制作->产品市场体验和产品上市->产品生命周期管理
9、传统软件的产品化，尤其是面对政府、大型企业的信息化系统，其软件产品化需要有更
多时间来积累，主要是需要向客户阐述，本产品的内容，包括界面、流程管理工具（不是流程本身）、框架形式、数据存储和采集形式，能更有效的符合客户的工作习惯和流程，能适应未来工作变化等等
10、传统软件产品化的另一个思路和角度，是通过管理咨询、知识积累和咨询、专业及
高等级专业（专家）认证的成果，转化为产品的框架，转化为产品思想，并成为产品对外宣传的重要支撑信息，这样的产品会具有一定的高度，有一定的社会地位和关注地位
11、商品化是软件产品的一个重要方向和考虑角度。很多软件厂商和企业，在对产品商
业化的工作都做得不够好，说白了，就是产品性能或者产品功能特点，并不能通过商业化、市场化的渠道产生更大规模的市场效应。这样的情况下，不妨将产品商品化包装，形成针对不同群体、不同市场终端的商品化产品
12、商品化的另一个问题是，产品需要商品化，包括商品化包装、商品化的服务、商品
编号： CS-AMD-2011011
5发文单位： 行政部 发布时间： 2011-01-15页数：5
制度导视：
此2011 Ver1.0版本的销售制度根据央XXX销售的特点以及公司销售策略而制订，主要的内容请大家仔细阅读：
1.明确销售区域、客户条件范围及销售的特点；
2.2011年每月销售任务及绩效考核标准；
3.销售的流程；
4.合同相关事宜的处理办法；
5.个人提成核算办法。
目录一、二、三、四、五、六、七、八、九、市场概述.........................2 销售任务及绩效考核标准..................2 销售所遵循的几个基本原则.....................3 销售相关流程........................3 个人提成核算办法.......................4 渠道提成核算办法.......................4 合同未执行、甲方违约的管理规定................4 制度说明.........................4 相关的文件及表格.......................5
备注：本制度相关名词解释
1.合同金额：指销售端与客户签订合同的金额；
2.全额回款额：指合同金额减去其它费用后的实际回款金额；
3.公司：本制度中凡是出现“公司”，都指央XX公司。
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一、市场概述
1.区域定位
XX公司专注于XX，业务范围为XX省，覆盖全省各市（自治州）、县的中小企业。
2.客户定位
公司的目标客户为XX省内年产值在XX万到X亿元的生产型、服务型中小企业（根据实际情况可适当放宽范围），其它类型企业为次。
3.XXX的销售特点
XXX产品的销售特点主要为：
1)强势品牌：
具体内容；
2)无竞争对手：
具体内容，是独一无二的。
3)与传统销售的区别：
具体内容
二、销售任务及绩效考核标准
1.销售任务
1）公司每月的销售任务为XXX万元，由XX分解到销售来完成。
2）销售人员每月的任务为XX，销售金额的统计以合同金额为准。
2.绩效考核标准
1）薪酬及费用体制
销售部采取底薪+提成+奖金的薪酬模式：销售人员的底薪按照XXXX—
XXXX元/月标准核定，对其个人业绩要求为xx/月，实行XX考核的模式；费用由销售部主管根据部门费用预算及销售实际需要统筹安排。
2）奖罚制度
评审助理每月除销售提成之外，另外参与以下考核：
（1）末位淘汰制
评审助理当月出单量在XX以下（不包含XX）者，实行末位淘汰；如出
现并列情况，则考核当月有效客户数、客户回访记录及考勤情况，表现差者予
以淘汰。
（2）月销售冠军奖励
每月评选销售冠军1名，奖励价值XXXX元-XXXX元的现金或实物；评选条件：
①当月完成XX以上；
②当月无迟到早退；
③客户回访记录良好。
（3）业绩特别奖励
为了鼓励销售，树立先进，公司会不定期推出业绩特别奖励（以现金形式为主），具体以行政部通知为准。
（4）特批带薪休假
当月完成xx以上者，根据个人意愿，可由销售部主管特批给予2天以内的带薪休假。
三、销售所遵循的几个基本原则
1.亚直销模式：公司采取直销（直接销售）+合作伙伴的销售模式。
2.单一客户经理制：已有合作意向或已进行过客户报备（在销售部主管处
报备）的客户，三个月内其他的销售人员不得再进行销售工作，同一客户出单后XX时间内其他销售人员不得跟进。
3.项目报备制度：为规范销售，有效执行单一客户经理制，实行项目报备
管理。
四、销售相关流程
A．XXXX销售流程
每个xxxx销售环节的实现由以下几个部分组成：
销售谈判→签订合同并付款→XX→XX→XX→XX→XX→提成核算等。
1.销售谈判
具体内容。
2.签订合同并付款
具体内容。
3.XX
具体内容
4.XX
具体内容
……
……
……
……
五、个人提成核算办法
1.提成核算
个人销售提成核算办法分为以下两种：
a)……
b)……
2.提成发放
个人提成于完成销售收到全款的次月工资发放日发放。
六、渠道提成核算办法
1.提成核算
具体内容
2.提成发放
具体内容
七、合同未执行、甲方违约的管理规定
A．合同未执行:
具体内容
B．甲方违约：
具体内容。
八、制度说明
本制度最终解释权归行政部，公司可根据实际情况更新销售管理
制度。本制度自发布之日起实行。
九、相关的文件及表格
相关文件及表格请及时参见实时发布的通知。
A、相关文件
……
……
B、相关表格
……
尊敬的领导：
我叫，于2014年10月22日进入公司，根据公司的需要，目前担任销售助理一职，前期主要负责处理休假助理的部分日常工作，后期主要从事基本职务工作。本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力；责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦；积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步。我自2013年04月工作以来，一直从事销售工作，虽然刚开始对于IT业不是很了解，不过经过领导、同事的帮助和自我学习，我在很短的时间内熟悉了公司以及有关工作的基本情况，马上进入工作。现将工作情况简要总结如下：
1． 学习ERP、OA等系统，熟练掌握询价、生成合同、下订单、出库、开票等一系列流程，实习期间处理过众多客户公司的询价及订单，如......等近十五家企业。另在询价过程中收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料作为备用，现在我对本公司的产品信息有所了解，能够根据客户不同需求和本公司包括产品部、服务部、系统管理部、财务部、销售部等各个部门进行沟通及协调工作。
2． 通过几次陪标和招标文件的制作，详细了解整个投标流程，包括报名、保证金缴纳、银行资信证明打印等前期工作，也包括制作标书到投标的各种细节工作。第一次制作标书后，详细整理了各种标书需要用到的制作材料和资格文件等，及时领取并汇总。在此过程中，领导和同事给了
我很多帮助，也让我感受到了整个公司的温馨氛围。
3． 公出送货、投标等，让我认识了不少客户单位的负责人，相互留了联系方式，通过日常的一些沟通了解，也使我未来的工作能够更加得心应手。
4、学习和辅助其他部门工作，实习期间参加了两次培训，内容都是联想电脑公司的产品介绍，主要了解了联想电脑现今主流产品以及2015年可以推荐的高利润产品。除此之外，针对2014年年会，我也积极参与进来，预先祝今年年会欢乐圆满地举行！
5． 完成徐总临时交办的其他任务。
如果说刚来的那几天仅仅是从简介中了解公司，对公司的认识仅仅是皮毛的话，那么随着时间的推移，我对公司也有了更为深刻的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快进入到了工作角色中来。总结这两个月来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向领导和其他同事学习，2015年就要开始了，我计划在去年工作得失的基础上取长补短，其一更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系；其二在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
最后说说自己的职业规划，因为我的专业限制，在求职中一直强调偏爱行政工作，不过在本公司的两个月中我发现自己的工作经验及性格能够并且喜欢从事销售工作，所以对于销售助理的日后规划中，我希望有一个从销售助理到销售管理的发展。
谢谢公司给了我这样一个发挥的舞台，我会珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工，恳请领导予以批准。
申请人：
一、渠道扁平化
市场竞争的推动, 使IT厂商主动调整自身渠道的取向, 主动将中间渠道压扁, 压缩渠道成本, 并且提高渠道运作效率。主要表现在: (1) 取消总代理, 发展区域代理; (2) 取消分销商, 发展连锁专卖店; (3) 发展行业代理商; (4) 发展OEM销售; (5) 发展零售商和家电经销商。
发展区域渠道是实现渠道扁平化的主要措施之一。各主要IT厂商对区域渠道采用区域总代理的策略, 即厂商逐渐减少全国性总代理的数量, 或者是转变全国性总代理的职能, 设立区域总代理或区域分销。这种措施减少了不必要的渠道运作环节, 提高了渠道运作效率。
方正集团在渠道扁平化方面做得非常成功。早在上世纪90年代, 北大方正将全国方正电脑公司的分支机构从销售部门 (作为利润中心, 相当于一层渠道) 变为对渠道的支持和服务部门, 成功实现了分公司由营销机构向厂商身份的转变, 缩短了原有的分销渠道。现在, 方正的分销网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上的, 由34家分公司发展渠道成员, 建立渠道网络。这34家分公司支持渠道成员的工作, 是方正集团本地化的直接平台。这种渠道模式提高了方正的渠道运作效率, 尤其是在打开各地的大客户方面, 这个渠道模式优势更为明显。
二、渠道增值化
IT技术的发展和普及, 使得IT市场的发展日趋成熟, 而IT产品所面对的消费群体的需求正在发生变化。从消费类产品的用户来看, 其需求已经更多地超越产品自身, 有更多个性化的应用需求;从商业类的用户来看, 其需求更是超越产品的层次, 更多地集中于提供应用服务和解决方案, 因而要求在产品基础之上附加更多的实用价值。这些都要求IT厂商将原有渠道调整为增值型渠道。
增值型渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道, 包括加入到IT产品销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道, 也包括提供物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案等服务主导型增值渠道。对于大多数厂商来说, 销售主导型的增值渠道以销售产品作为生存与发展的基础, 只对产品进行技术含量很少的增值服务, 或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础, 销售是微利或无利的。
IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性, 在保持原有渠道平稳过渡的同时, 增值渠道已经成为各IT厂商共同的发展目标。具体来说就是要重点发展系统集成商、独立软件开发商、应用方案提供商和管理咨询服务商等增值型代理商加盟渠道, 增加渠道的技术含量。
联想在中低端服务器市场的渠道增值化转型为我们提供了一个成功的范例。在实施转型的过程中, 联想采取了两条腿走路的办法:一方面启动群星计划, 通过兼并、控股、合作等方式大规模招募系统集成商和独立软件开发商, 使其与联想原有渠道融在一起, 形成作用互补, 在具有一定物流能力的同时, 又有较强的服务能力和集成能力;另一方面通过改造原有渠道, 将原来的分销商和部分区域分销商转化为增值服务商, 提供物流分销等增值服务, 而将原来的代理商转化为提供系统集成和解决方案等的增值代理商。
三、渠道电子化
现代网络技术的发展, 给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇。电子化渠道可以给厂商带来一系列的竞争优势:
1. 从渠道管理的角度来说, 厂商可通过网络与全国各地的分
公司、渠道成员实施网上办公, 实时了解各地的库存情况、货物的发送、调拨和跟踪的情况等。因此, 渠道电子化提高生产厂商和渠道成员之间的物流、资金流和信息流的周转速度。
2. 厂商还可以利用网络进行网上直销, 从而加强了厂商与客户的联系, 节约了渠道成本。
3. 厂商可以利用电子化渠道提供网上技术支持和售后服务, 从而大大降低了售后服务的成本, 提高了服务质量。
爱国者CEO冯军近日在新浪微博上透露：在国内市场，哥窑相机的零售价格将在1月底提高至16666元。
据说，哥窑相机上市时零售价仅为2999元，像素为1200万。
众所周知，像素是数码相机的一个硬指标，其售价与像素大小成正比。按照目前市场上主流的数码相机来看，哥窑16666元的售价，非常高。因此，把哥窑相机称之为一款“奢侈品”并不为过。
在我国的IT产品领域，相当一部分是学习、模仿国外的产品开始自己的产业的，在这些领域要做出自己的牌子并要有所创新基本很难，因此国产IT产品可以说基本上是“廉价”的代名词，也可以说是“低档”的别称，以低价取胜基本是国产很多品牌可选的市场制胜之道。而爱国者居然反其道而行之，将一款数码相机做成奢侈品，从这一点上说，爱国者为国产IT产品的创新开辟了新路。
其实哥窑相机本身的参数并不出奇，但把一款数码产品做成奢侈品，在中国IT界还真的是一项创举。一个国产品牌能有这样的思路固然可喜，能在这个思路上把这个产品市场运作成功，才是最值得称道的地方。
中国是全球闻名的瓷器之都，“哥窑”是宋代五大名窑之一，是中华博大精深的传统文化的结晶，是宋朝时期中华民族用“天工开物”的方式创造出的一种独一无二的瓷器艺术形式，其与众不同的冰裂纹开创了中国艺术的新美风格。爱国者将这一传奇中国古典元素在数码科技上得以完美展现，将哥窑“天工开物”的独有艺术形式与现代高科技完美结合，打造出世界首款“哥窑相机”，每台哥窑数码相机的纹路均自然生成，相对于工业批量化生产出来的一模一样的电子产品来说，哥窑相机每一台与众不同，独一无二。
在奢侈品领域，中国产品可谓是少之又少。其实，哥窑相机或将成为相机中的劳斯莱斯。劳斯莱斯之所以能够称之为奢侈品，一是因为该款汽车限量生产；二是因为劳斯莱斯是一款大部分靠手工制造完成的汽车。如同劳斯莱斯这个汽车行业的奢侈品一样，哥窑相机也是限量版。据爱国者的工作人员透露，哥窑相机全球仅生产2万部。
把IT产品同时赋予文化和收藏这两种内涵，就让这款科技艺术品哥窑相机具备了成为奢侈品和收藏品的可能。
作为国内最大的IT数码产品网上营销平台，搜易得IT数码商城 致力于IT数码产品的网上整体推广。目前，搜易得IT数码商城共吸引了IBM、SONY、HP、DELL、SAMSUNG，以及爱国者、联想等500多个国际、国内知名品牌入住，产品汇集了数码相机、数码摄像机、MP3、笔记本电脑、PC机、外设、PC配件、通讯产品、网络设备等十多个大的品类、10000多种单品。目前，搜易得IT数码商城的流量排名已经步入了全球前600名的行列，在国内更是同行业的翘楚。月，在中国信息产业商会进行的竞争力峰会中，搜易得IT数码商城超过了卓越、当当、中关村在线、搜狐商城，获得了网络电子商城五强的第一名。
“我们的目标是同城交易、本地服务。”郭洪驰在描绘IT数码产品网上营销及搜易得的前景时坚定的说。据了解，搜易得IT数码商城已经在国内电子商务领域中率先引入了特许经营连锁模式，将传统经济领域中的成功经验复制到电子商务经营之中，并通过特许经营连锁模式将搜易得IT数码商城的成功在国内充分的复制，积极建设经营分站。而搜易得IT数码商城所具备的品牌、资源、经验、模式等诸多优势以及先进的企业经营理念、企业文化和在电子商务领域唯一受权威机构认可的先行赔付体系也将同步进入各个加盟分站，为各加盟事业伙伴提供强有力的支持。
全民毒品预防教育工作既是与严峻毒情形势作斗争的切实需要，又是深化“禁毒人民战争”的有力保障。各村居、单位和部门要将“氛围营造”及“实际成效”纳入到活动设计和组织实施中，避免“轰轰烈烈搞形式，热热闹闹走过场”现象，要紧密结合“文化禁毒”的理念，深入社区、特殊群体家庭、易涉毒场所及重点人群，开展禁毒普法宣传以及毒品危害常识的宣传教育活动，大力弘扬禁毒公益，人人参与的精神。
二、组织领导
镇成立禁毒宣传月活动领导小组，由李晓东同志任组长，李天青、刘德志、孙瑞红同志任副组长，镇禁毒工作领导小组成员单位主要负责人为成员。宣传月活动领导小组办公室设在镇禁毒办，负责组织协调各项工作。各村居、单位和部门也要成立相应组织具体负责禁毒宣传工作。
三、活动时间
20__年6月1日到30日。
四、活动内容
(一)利用关键节点开展集中宣传。要结合“61《禁毒法》颁布实施纪念日”、“63虎门销烟纪念日”和“626国际禁毒日”等关键节点，明确主题开展宣传。“626日国际禁毒日”当天，镇禁毒办、派出所、综治办利用主要街道、车站等地设置宣传点，通过发放宣传单、展出宣传挂图、播放禁毒宣传片、在社区橱窗推出禁毒宣传教育专栏、孙益海工作室微信群发送信息等多种形式，组织开展禁毒宣传活动，向广大群众宣传合成毒品的危害。各村居、单位和部门在禁毒宣传月活动期间，要通过广播、悬挂横幅、张贴标语或LED电子屏幕滚动播出禁毒标语，营造全民禁毒的良好氛围。
(二)以青少年和合成毒品为重点，在学校开展“禁毒一堂课”活动。镇社事办要组织实验学校、中心幼儿园开展“禁毒一堂课活动”，要通过课堂讲解、实地参观、知识竞赛、互动游戏等参与性、趣味性强的形式，进一步提高在校学生的识毒防毒意识。
(三)发挥行业主管部门的职能作用，开展禁毒专题教育培训。派出所、综治办、市场监管、文广中心等部门要联合开展一次对歌舞娱乐、宾馆酒店、洗浴桑拿等易涉毒场所的清查行动，进一步规范行业管理。要加强对辖区内的易涉毒场所业主和从业人员的禁毒知识培训，张贴禁毒警示语，普及禁毒知识。派出所、综治办、邮政部门举办物流及寄递从业人员、长途司机、出租司机及普通驾驶员的禁毒知识培训班，动员整个行业自觉抵制毒品，积极同毒品违法犯罪活动作斗争，减少毒驾等事件的发生。
(四)充分利用各类媒体平台，制作视频、音频宣传资料滚动播出。要在活动期间利用村村通广播滚动播放禁毒宣传音频资料，将禁毒知识宣传到村组。
(五)大力宣传毒品违法犯罪举报奖励制度。要利用村村通广播、有线电视滚动播放的方式，加大对《全镇举报毒品违法犯罪奖励试行办法》的宣传力度，号召广大群众主动参与，积极举报，让毒品违法犯罪活动无所遁形。
(六)加强禁种铲毒宣传。要将禁种铲毒作为禁毒宣传月的重要宣传内容之一，让广大人民群众了解毒品原植物特征、非法种植活动的危害、禁种铲毒法律知识，要将宣传工作深入到每家每户。
(七)依托社区戒毒(康复)办公室开展社区禁毒宣传。在禁毒宣传月期间依托社区戒毒(康复)办公室，推行社区禁毒宣传点建设，将社区戒毒(康复)办公室建成当地的禁毒宣传阵地。组织社区戒毒工作人员、禁毒志愿者、党员干部及相关部门深入到社区、村组、重点场所开展禁毒法律、禁毒科普宣传，宣传毒品危害，宣扬禁毒理念、传播戒毒知识。
五、工作要求
(一)提高认识，高度重视。各村居、单位和部门要高度重视“禁毒宣传月”活动，提前筹划，制定方案，加强对活动的组织与实施;镇禁毒办要主动加强与相关单位的沟通协调，进一步细化相关部门禁毒宣传教育的职责和任务，切实掀起禁毒宣传的高潮。“禁毒宣传月”活动开展情况将列入20__年全镇禁毒工作年度考评范围。
(二)精心组织，加强保障。各村居、单位和部门要充分发挥职能作用，精心组织，周密部署，在人、财、物上加大投入，抓好“禁毒宣传月”的各项宣传活动;要进一步优化禁毒宣传队伍，全力以赴，集中时间、集中资源、集中力量，确保宣传工作成效。
最近一段时间，在很多知名IT企业老总眼里，马军无疑是个“麻烦制造者”。作为环保NGO公众环境研究中心(简称IPE)的主任，马军联手全国33家环保组织，历时半年多的调查，于2010年4月26日写就一份针对IT产业重金属排放问题的调研报告。
IT污染产业链由此揭开冰山一角，但对于马军来说，现在还远未达到他的预期目标。报告中上了“黑名单’的企业并未如他所愿进行整改，有的甚至还通过各种方式遮掩或搪塞。
重金属污染震惊全国
2004年5月，在广东惠州一家电池厂打工的川妹子付洪琴的双腿开始肿胀，当地医院诊断为急性肾炎。付洪琴请假回到了四川老家，检查结果是肾功能不全，慢性肾早衰。2006年1月，付洪琴死在了自己的四川老家。临死前，她给妈妈的遗言是：我真不该进那个厂，我进那个厂好苦啊。
周华琼也是惠州一家电池厂的女工，就在付洪琴等工友相继患病的时候，她正好怀有四五个月的身孕。女儿柔柔一落地，她就吃惊地发现孩子全身乌黑，脸部还有血管瘤。
惠州这家电池厂生产的是一种镍镉电池。经过广东省职业病防治院2004年的诊断，惠州177名电池厂工人体内镉超标，有的人超标几十倍，2名工人达到了镉中毒的程度。
类似案例并不鲜见，尤其是自2(309年以来，湖南浏阳、陕西凤翔、福建上杭、湖南嘉禾、广东清远等地的重金属污染事件接连震惊全国。
据环境保护部统计，2009年环保部接报的12起重金属、类金属污染事件，致使4035人血铅超标，182人镉超标，引发32起群体事件。
这开始引起马军等人的思考，萌生出对重金属排放进行梳理和调研的念头，而他们选择的重点是高速发展中的IT产业。
马军和他的团队的调研工作涉及沿海多个城市。在被称为“IT制造之都”的东莞，当地政府在2008年抽查线路板企业41家，发现有27家企业存在违法转移危险废物和污水处理设施不正常运转等违法行为。
锁定港资上市公司
同样在2009年，另一家环保NGO“绿色和平”开始将目光锁定在珠三角的港资企业。“绿色和平”污染防治项目主任赖芸率领他的团队，在大珠江地区的五家工厂排污电，收集了25个样本。这5家企业分别为：建滔(佛冈)工业区、建滔(番禺南沙)工业区、深圳荣丰电路板有限公司、东莞大岭山大沙管理区工业区、清远冠龙纺织有限公司。
5家工厂中，其中有4家为香港上市公司控股。赖芸解释说：“据估计，港企在珠三角开设了六七万家工厂，而上市企业的信息比较公开。”
港企建滔集团是全球最大的覆铜面板和印刷线路板(PCB)生产厂商，2007年，建滔成为全球刚性板龙头。以生产价值计，其市场占有率达11.8％。
建滔(佛冈)工业区位于广东省清远市佛冈县石角镇，位处珠江北江支流江岸边，与对岸的黄文源村只一河之隔。《瞭望东方周刊》了解到，佛冈工业区内有8家工厂，均制造印刷线路板所需的化工物料和零件。
2009年5月，“绿色和平”调查人员在佛冈工业区内的科惠白井电路有限公司外，发现了两个排污口，一个是科惠污水处理厂外的排放口，连接下水道，直接通往潖江；另一个则是隐藏在工厂外围墙下的暗管，同样流经下水道汇入潖江。
“绿色和平”香港办公室项目经理陈宇辉是此次调研的参与者，陈告诉《瞭望东方周刊》，科惠公司是由建滔集团控股的大型上市公司，主要生产高科技、高品质的多层PCB线路。对工业区工厂的污水取样检测结果显示，铍浓度和锰浓度超出排放标准，污水PH值超出标准范围，并发现了溴化合物、烷基酚和其衍生物等有毒有害物质，以及光引发剂和相关化合物。
“附近的人如果听到菜是由黄文源村种的，就不敢买，因为怕有毒。”家住黄文源村的王女士说，19年前她刚嫁到这里时，每天还到小溪里淘米洗菜，如今，整条溪已成为一条污水道，“我们村有点钱的都搬走了。”
石角镇中学一位初一女生告诉本刊记者，在学校经常闻到刺鼻的怪味。2010年初，学校还组织学生签名投诉建滔集团。
调研过程同样面临各种阻力。为了抓住时机，赖芸曾在某地蹲点几天，有些工厂选择夜晚偷排，工作人员只得夜晚取样。
调查人员在当地村民的带领下，找到清远冠龙染织厂的排污口。排污口非常隐蔽，调查人员拨开杂草及树枝，一股黑蓝色的水不停从草丛中流出，夹杂着又蓝又白的泡沫，并释放出浓烈的臭味，一直流到村外一条清澈的山涧内，随后汇入小溪。
“这里天天都排，水是黑色的，刮风时村内四处都是臭味，废水的水泡经常吹进屋里。”当地的一位村民说。
陈宇辉对《瞭望东方周刊》说，有些企业的排污口故意弄得非常隐蔽，如果不是当地人指引，他们根本找不到。还有多家企业共用一个排污口，难以找出真正的罪魁。
建滔集团旗下企业科惠白井電路有限公司总经理陆明成对《瞭望东方周刊》说，清远市环保局已下达处罚通知，企业已经停产近10天，被环保部门罚款100万元。公司需要重新铺设园区排水管道，预计需投入近千万元。
环保部门同样面临着监管压力。几年前，惠州曾因重金属排放引发乙肝中毒事件。2009年3月，惠州美锐电子科技有限公司部分生产废水未经处理直接外排，铜、锌、镍、铁均超标排放，其中铜超标竟达5199倍。被媒体曝光后当地环保部门介入调查，美锐电子公司被责令整改。
惠州美锐电子公司副总经理邱海波向本刊记者称：“要知道流出来的只是10升的排放废液，所以事态不是很严重，并相信传媒对这次事故的报道有可能言过其实。”据本刊记者了解，惠州环保部门最终是对这家公司处以五万元行政罚款了事。
检测结果触目惊心
2009年6月，“绿色和平”调查深圳荣丰电路板有限公司，该工厂同样隶属建滔集团，位于深圳市沙井镇觉园工业区，主要制造多层印刷电路板。调查人员发现，荣丰排放的污水在一条名为“荣丰检查口”的明渠中排放，管道汇集了工业区上游及下游所有工厂排放的污水，最后汇入珠江排入大海。在厂外排水口采样，检测结果显示重金属铜超过广东省地方排放标准。
“当我们到现场采集样本时，很多时候都要忍着呛鼻的味道，到最接近排污管的地方取样，已觉得十分难受。”陈宇辉说。
2009年6月，5家工厂的检测样本被送往英国的一家实验室，8月份样本结果出炉。调查组从样本检测结果中发现了多种高浓度的有毒或潜在毒性重金属，其中三个企业污水样本的金属含量，皆超出广东省排放标准的排放浓度上限。
检测结果表明，深圳荣丰公司排放物含有高浓度的铜，分别为广东省污水排放标准中最低和最高可容许水平的50倍
nlc202309012230
和12倍。建滔集团排放的污染物含有高浓度的铍及锰，含量为广东省污水排放标准最高可容许水平的25倍和3倍。低剂量的铜对人类和动物都十分重要，但过量的铜则会导致中毒。
陈宇辉告诉本刊记者，建滔(佛冈)工业区和番禺南沙工业区样本中均检出了烷基酚(辛基酚及壬基酚)，此物质可模仿自然雌激素，影响部分生物的内分泌(荷尔蒙)系统，改变性发展，减少精子数量，增加畸形精子的出现等。
建滔(番禺南沙)工业区、深圳荣丰电路板有限公司的样本中都检出了邻苯二甲酸酯，建滔(番禺南沙)工业区的样本中检出了双酚。
其中，某些邻苯二甲酸酯对哺乳类动物的生殖系统呈毒性，包括睾丸生长。其他氧化合物双酚可能扰乱内分泌系统，影响生殖系统，严重影响水中环境。二氯甲烷可引起基因突变并为致癌物质。
官方积极回应
“诚然，本次抽样检测对象仅是整个珠三角地区工业生产中的极小缩影，其排放的污水与污染物占整体数字的比重亦非常少。然而，见微知著，珠三角实际的有毒有害物质污染可能比调查结果要严重得多。2007年，水利部指出当地超过六成河段被污染。更令人担忧的是，官方数据中几乎没有涵盖有毒有害物质的污染情况。”赖芸表示。
2009年12月2日，“绿色和平”组织根据调研结果，写就《解“毒”珠江，珠三角工业水污染调查》。他们一方面对外公开发布，另一方面递交各级环保部门，希望能引起政府和公众的共同重视。但被调查企业却态度漠然。
陈宇辉说：“建滔集团对我们的调查基本视若无睹，对调查结果也未回应。”这些大型企业的傲慢也令赖芸无可奈何，“他们可能认为我们仅仅是民间组织，没有能力威胁到企业。”
深圳市人居环境委员会环境监察大队副支队长卫军回应本刊记者，他们接到“绿色和平”的调研结果后，立即挂牌督办了荣丰公司，责令其限期整改。
这令赖芸感到欣慰，因为团队的努力开始得到政府部门的重视。深圳市人居环境委员会污染防治处主任科员赵胜军向《瞭望东方周刊》介绍，深圳已经出台了严格的环境整治措施，目前已经有十几家企业的采购链条被监控，涉及资金8亿多元。
据2010年5月19日发布的《2009年广东省海洋环境质量公报》(以下简称《公报》)显示，近六年来的监测表明，珠江通过八大人海口每年携带上百万吨的污染物人海，致使珠江口近岸海域严重污染。《公报》曝光了这10个排污口邻近海域超标排污企业名单，广州建滔(南沙)石化有限公司再次上榜。
IT业巨擘熟视无睹
同样在经过半年的调研和统计之后，马军的团队循着蛛丝马迹，梳理出IT产业背后的污染链条。他告诉本刊记者，IT产品生产的整个过程到最后的报废，实际上都多少涉及重金属的污染。
目前，全球众多知名IT品牌均采取外包生产模式，PCB以及电池电源等组件主要由其他IT产品制造商提供，制造商之间还存在着层层外包关系，这就使得重金属污染的控制往往鞭长莫及。
长期以来，IT企业一直回避建立完善的供应商环境管理体系。由于中国环境监管体制尚不健全，知名IT品牌企业在中国市场获得大量低价产品后，将环境代价抛给了当地。
调研团队发现，曾经致121名儿童血铅超标的福建上杭县蛟洋华强电池厂，正是浙江南都电源动力股份有限公司最重要的OEM(指“代工生产”)厂商之一，该公司于2010年4月21日在深圳证券交易所创业板上市。南都公司曾公开宣称，自己已进入沃达丰、诺基亚、西门子等著名国际大企业的供应商体系，并获得阿尔卡特等企业评选的全球优秀供应商之殊荣。
在PCB生产企业中，惠州美锐电子公司的母公司为纳斯达克上市公司，在其2008年年报中披露，Cisco和摩托罗拉是其最大的两家客户企业。
而在公开资料上本刊记者看到，香港建滔集团线路板销售额在亚洲名列前茅，其客户包括IBM和戴尔等诸多知名IT品牌。
参与此次调研的国内另一家环保组织“自然之友”的总干事李波称，“从产品的生产流程、品牌影响力和受众的广度来看，IT产业是具有重金属污染危害典型性和示范性的一个产业，所以我们特别关注。”正是有此共识，才有了34家NOO这次的集体行动。
马军向本刊记者介绍，环保部门其实已经公布大量企业违规记录，但IT业巨擘却熟视无睹，不愿利用这些数据对其供应链条进行有效的环境管理，IT业的绿色供应链建设明显落后其他几个领先产业。
企业应推动供应商环境信息公开
历时半年之后，34家环保组织对调查结果进行了梳理，摸清了违规IT产品制造商和知名IT品牌的供货关系，出台了《2010年IT品牌供应链重金属污染调研报告》。
马军向本刊记者表示，他们之所以做这份报告，就是希望唤起IT品牌对其供应链重金属排放问题的重视，由此回应公众质疑，认真排查，做出反馈。更为重要的是，企业应建立一个长期的管理机制，严格控制其供应链条的重金属排放。
4月15日、16日，他们联名致信29家知名IT品牌的CEO，向其确认违规企业是否为其供应商，是否还有其他供应商存在类似环境违规问题，以及是否建立了供应商环境管理体系。马军说，他的措辞尽量平和、谨慎。
有的企业敷衍马军：“我们有5000家供应商，检索起来太麻烦。”这个理由让他很难接受，“是检索一下供货商的环境违规信息麻烦，还是让民众世世代代承受重金属污染麻烦?”
对于环保組织的质疑，诺基亚、阿尔卡特朗讯、西门子等在很长一段时间置若罔闻；而IBM、佳能和苹果等公司至今没有任何反应。沃达丰和英国电信面对NGO的质疑长时间沉默，而在英国一家报纸就《报告》进行相关诘问后，却迅速向其作出回答。马军无奈地指出，“截至5月4日，仍有14家知名企业没有做出任何回应，其中欧洲企业比例较大，另外有些企业甚至忙于抹去证据。”
马军告诉本刊记者，联想集团在4月23日答复称，联想公司开展了相关调查，但确认34家环保组织通牒的上述企业并非联想的供货商。为此，马军进一步向联想进行沟通，询问该公司是否还有其他的供应商存在环境违规问题；以及对供应商的环境表现是否有一个标准，有无建立起供应商环境管理体系。但是截至5月24日，34家环保组织没有收到联想针对以上两个问题的任何回复。
但也有部分企业及时回应并积极跟进。信件发出一周以后，正在江苏出差的公众环境研究中心(简称IPE)行政主管王晶晶接到来自海尔公司的电话，海尔称已对提示信中的供货商进行了调查，并要求这家企业提供了相关重金属污染的监测报告。
日本松下公司、三洋公司和中国海尔公司先期的回应最为积极，随后美国的惠普公司和韩国的三星公司都作出了正面回应，这些企业的书面来函中均表示，会根据环保组织提供的超标供应商线索进行核对，而且已经利用公开的数据检索了其一级供应商，并准备建立和完善供应链环境管理机制。
“供货商出了环境问题，如果换一家再来，照这样的思路操作难免重蹈覆辙，企业应该重新、系统地审查其环境监管系统和供应链条，彻底解决问题。”马军说。
正是在与知名IT品牌沟通的过程中，马军愈加认识到推动企业建立绿色供应链，并形成有效的监管机制的重要性。特别是当前全球生产已经发生了深刻变化：越来越多的品牌依赖外包生产，有些本身甚至无厂房无工人，只有一个庞大的供应链。
赖芸也呼吁，“我们认为企业应该推动其供应商进行环境信息公开，以便将污染排放置于公众监督之下。”
【it产品销售工作计划】推荐阅读：
产品销售计划05-25
2008年中国IT产品产业市场调查报告06-17
it销售人员具备的能力09-07
五金产品销售合同06-19
农产品销售合同09-30
白酒产品销售策划方案06-19
产品销售及服务协议09-12
产品销售市场开发方案11-06
产品销售知识产权风险10-30
产品销售的内部控制措施05-28
