银行营销车险话术

银行营销车险话术（精选5篇）

银行营销车险话术 篇1

XX先生您好，您去年的保费是XXX（交强+三者+税）。今年二次费改后，不需要加钱，就能多20万的保障（30-50）。时代在进步，机动车、私家车数量越来越多，在这个道路事故高发的时代，提升第三者的保额是非常有必要的。您看是用现金还是刷卡的方式呢？是今天下午还是明天上午呢？ 解析：

1：费改保费打折以后意味着我们的佣金收入及业绩也要打折，我们应建议客户选择更高的保障，而不是更低的保费

2：为客户推荐更高额度的三者，更能体现出我们的专业度 3：高额度三者更加优惠，随着险种购买额度的增加，价格更加优惠

险别组合 话术

XX先生，您好。今年费改以后，整单折扣降低，购买车损险更加实惠了，只要XXX元。时代在进步，机动车、私家车的数量也越来越多，在这个道路事故频发的时代，购买车损险也就变得尤其重要。再加上物价上涨、人工成本增加以及车损险价格的降低，性价比就更加凸显出来了。而且今年还能给你送一张补漆券和保养券。您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？ 解析： 1：建议客户购买车损，能够有效地提升我们的收入及业绩 2：为客户推荐购买车损险，更能体现出我们的专业度

3：随着性价比的提升，客户的购买欲望大大增强，我们提供理赔服务的概率也大大的提高了 服务 话术

XX先生，您好。今年的保险费合计是XXX元，我将还为您提供年审代办、理赔咨询及全套的综合金融服务，包含寿险、产险、养老险、银行、证券等等。像您这样的成功人士，平时一定很忙，一些琐碎的事情，就交由我来为您服务，可以吗？您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？ 解析

1：相比与电销，我们最大的优势就是服务。

2：为客户代办年审及理赔，能有效增加客户粘度，从而获得更多转介绍

中间阶层车险消费的营销启示 篇2

根据新生代对于汽车消费市场的监测，大众人群中家用汽车拥有率在2005年至2010年保持增长趋势，尤其进入2008年，汽车消费增长趋势加快，2010年家用车拥有率达到历史性新高9.0%。进入2008年之后，总体人群中的家用车预购率从2007年的1.6%提升至3.8%，并在近年来保持3%以上的预购率。（见附表1）

从不同级别城市的家用车拥有率变化情况来看，各级市场上的家用汽车拥有率均保持不断攀升的态势。其中，一线城市自2010年后增速较快，二三线市场表现出稳步增长的态势。

机动车险购买率达7.9%，超家庭财产险购买率两倍以上

近四年的数据显示，在大众人群中，购买财产险的人口比例不断上升。在财产险消费中，机动车险的购买率高于家庭财产保险。大众人群中机动车险的购买率达到7.9%，超出家庭财产险购买率的两倍以上。（见附图1）两种财产险的细分品类都保持较好的增长势头。

保险市场预购率达到14.8%的历史新高，财产险四年连增

近四年的数据显示，在大众人群中，预购保险的人群比例逐年提升，保险市场不断成长。2011年冬季数据显示，保险市场的预购率达到14.8%的历史新高， 2012年保险市场的需求将仍然呈现增长态势。在预购的保险类型中，财产险连续四年保持着增长态势。（见附图2）

机动车险市场销售一线城市看涨

与汽车拥有率的变化情况相似，在一线城市家用车增速加快的同时，机动车险的购买率也在逐年提高；在二线市场上，机动车险保持相对稳定的增长；而在三线市场上，机动车险的购买率则出现了一点波动和一定程度的下滑迹象。

与财产险相比，人身险的购买率变化也反映出不同市场对于保险的消费需求变动，从养老、教育、意外伤害、医疗保险的情况来看，一线市场均保持上涨，而在三线城市，则出现不同程度的市场消费波动或下滑。（见附表2）

车险产品的同质化问题突出，买车险先看品牌知名度、信誉，再比价格

汽车相关行业迅速发展，驾校、租车和汽车保险等行业都得到了长足的进步。但对于车险而言，车险在市场销售过程中面临的主要障碍是消费者对于车险细分品牌的认知不足，对于车险产品知识掌握不足，在一定程度上影响了车险消费。

在消费者对于产品缺乏认知的前提下，车险产品的同质化问题突出，这让消费者从产品属性上无法辨别产品的优劣。因此，买保险时看品牌已经成为一种普遍的购买模式。消费者在买车险时，看重的最主要因素就是车险品牌，即先看保险公司的品牌知名度，再看品牌信誉度。（见附图3）

车险行业寡头竞争阶段，新品牌进入难度较大

在目前的财险公司中，消费者理想的财险品牌是平安、太平洋、人民财产等本土品牌，其中，平安财产保险的品牌优势较明显，占据了消费者心目中的首选位置。三年来，三大品牌占据了超过70%的市场份额，2010年比2009年又略有上升。（见附图4）市场竞争主要集中在少数几个大品牌之中，产品的同质化程度较高，整个车险行业正处于寡头竞争阶段，市场格局日趋稳定，新品牌进入市场的难度较大，门槛较高。

目前，车险行业中的领先品牌纷纷在服务上寻求差异化，以期望在未来的市场竞争中建立独特的品牌区隔。服务上的差异化，主要落实在销售环节和售后理赔环节的服务改进。

中间阶层成机动车险消费主力

在大众消费市场上，机动车险的购买率逐年上升。对比2010年的购买率数据，可以发现，大众人群的机动车险购买率还停留在个位数字，而中间阶层的购买比例已经超过20%，更有接近七成的新富人群在过去一年内购买过机动车险。（见附图5）

70后80后中间阶层成为主要消费群

中间阶层中保险消费者的年龄主要集中在26～45岁，其中以26～35岁消费者最为常见，占据了中间阶层机动车险消费者的半数之多。70后是目前车险消费市场的主力军，同时也是社会的中坚力量。在机动车险消费方面，70后占据4成以上，而80后中间阶层在社会中正逐步站稳脚跟，在机动车险消费人群结构中占据了三成。

中间阶层车险消费者——保险的高价值目标人群

从收入状况来看，中间阶层机动车险消费者的个人收入与家庭收入均比较高，个人税前年平均收入达到10万元以上，家庭税前年平均收入达到24万元以上。

中间阶层中的机动车险消费人群对于其他类型的保险产品也十分热衷，平均购买3.8个种类的保险产品（含机动车险），是保险的高价值目标群体。在购买的其他类型保险中，以人身险购买为主，其中又以养老、意外伤害、医疗保险的消费最为常见。（见附图6）

中间阶层对车险消费的贡献突出，提升空间较大

中间阶层车险消费人群，全年在保险上的支出约为4千元，在其家庭税前年收入中的占比为1.66%。可以看出，中间阶层在车险上有足够的消费实力，且实际消费额较高，超过保险密度“十二五”规划目标。从目前的保险支出与收入占比情况来看，中间阶层机动车险消费人群购买各类保险的总支出均值（年）3999.3元，保险支出指数（全年各类保险支出/全年家庭税前总收入）仅1.66%。中间阶层车险消费仍有较大的提升空间。

中间阶层购买车险的品牌意识更强

中间阶层消费者在购买机动车险时，比大众人群买保险有更明显的大品牌偏好倾向。平安、太平洋、中国人保财险是中间阶层机动车险人群首选的三大品牌，2010年三大品牌的市场占有率是75.5%，与2009年相比略有下降。（见附图7）

中间阶层机动车险消费人群商业保险预购率达56.6%，续买机动车险成首选

在大众人群中， 2011年商业保险的预购率只有不到15%，在中间阶层中，这一数据接近20%，而甚至超过新富人群14.7个百分点。（见附图8）中间阶层机动车险消费者的预购人群中，续买机动车险成为首选，比例高达60%，其次才是购买意外伤害（54.5%）、养老（50.9%）、医疗保险（49.8%）等。

车险话术 篇3

多一分钱就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保

考虑什么呢？如果没有什么问题……

那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！

我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵

你们XX服务。理赔很慢

至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务

朋友在其他公司

您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！

我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。

我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？

我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢

我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？

推介险种

车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大

车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？ 盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。

（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。

之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。

实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我客户会问到的问题

再便宜点

我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。

保费太贵

虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。

公司服务差

是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）

质疑真实性您可以拨打我们的XXXXX进行确认

相信业务员

您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我相信朋友，朋友在其他公司

您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？

我已经在其他公司保了

车险续保话术 篇4

1、这价格比别人贵很多，能不能便宜点阿

A.我给您买的险种也比别人多阿，对方给您报的第三者是多少万民呢是否有划痕险呢交强险是否有加进去呢如果是老三家保险公司，我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您报价的是哪家保险公司呢

B.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务

虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每一天平均下来也但是一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务不是吗?

C.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服务确是不一样的，您看您在我们公司能够享受到(拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章)，您透过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧?理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有XX家分公司，随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的状况像这样优质化的服务，不是每一家保险公司都能做到的。您还思考什么呢?如果没有什么问题、、、、、

D.这个价钱已经是最优惠的价格了，我们已经把15个点的优惠直接返还给您了，如果再低的话保险公司之间就会构成恶性竞争了，这不利于保险业的良性发展，您也不愿看到这样的局面吧.您看这样吧，您在这边办理，我们能够送一些丰富的礼物给您.

E.我不要什么服务，可不能够把我的保费便宜一点

举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗?语言描述(一个场景，感动客户，让客户觉得需要)

2、已经买了(实际没买)

**先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险阿，您确定您是缴费了吗那保单有没拿到手我怕您被骗了

3、质疑真实性

您能够拨贷95500进行确认

4、那出险的状况下找谁处理阿(原先的业务员离职或者请假)

**小姐工作表现优秀，被调到更需要她的岗位去了.您有出险的状况下直接联系我阿，您把我手机号码保存下来吧.

5、上年出了三四次险，今年想在代理公司买

我们一向合作开了，您就没有必要转来转去啦，而且您之前出了三四次险就更就应在太平洋续保，您都明白我们公司的后续服务是很不错的，您换了一家公司又要重新适应它的后续服务，而且不必须能保证您满意的，况且代理公司周末不上班，您有什么事情的话办起来也不方便阿.

6、和朋友交情好，打算在他那里买

A.您当然能够相信您的朋友。(您的朋友具体做什么的呢)而且您的朋友也会给您必须的优惠。但是您也明白，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗?

B.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的状况下)

我们合作开了，就在我那里继续续保下去吧，如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话可说了，你没有必要用更高的价格购买同样的保险阿.而且你在你朋友那购买，有什么事

情的话你又不好意思麻烦他，在我那里办理的话能够随时打电话找我处理呢.

7、能不能送多点礼品呢

**先生(小姐)，您明白的，我们那里每送一份礼品都要经领导的签字的，我已经很努力为您争取您喜欢的礼品了.能够的话，必须会为您争取更多的礼品的，如果争取不到，也请您体谅我.

8、我今年打算把车过户给别人了

**先生，是这样貌的，如果车子过户给别人了，今年的保险就按照新保的折扣来算，折扣比较高，所以我推荐您先把保险在车子过户前给办理了，到时您再拿相关资料到我这边让我帮您做批改.您觉得怎样呢

9、你们公司一点也不出名

我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户

10、公司服务差

是您自己亲身体验的呢?还是听您朋友说的呢?

对于您所说的这种状况，我们深感抱歉.(因为我们公司XX正处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务必须会令您满意)(今年您在我们公司电话直销中心投保，您能够享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务)另外，您在我那里续保，车子出了险，您能够直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

11、接电话的人和车主本人不吻合

A.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗那您有没一台**的车子呢

B.请问是不是**小姐(先生)家里人呢那您有没一台**的车子呢

12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)

A.那个***的车险思考得怎样了呢要不要帮您办理续保呢

B.**先生，明天是您过来我公司还是我过去您那边呢不用思考啦，都到期了，把它定下来

吧.

C.您这样貌吧，这天帮您出单，明天给您送过来吧.

13、我此刻很忙阿，迟点再给你电话吧

A.有什么事情令你这么忙呢(根据客户个性问，扯谈其他事情拉近距离)

B.您这么忙哪有时间给我电话阿，到时还是我联系您吧.

14、我还要思考一下

能告诉我您思考的因素是什么吗是价格、公司实力还是服务呢您不告诉我我就很难明白您所担心的问题，也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.

15、你怎样获知我的信息的

A.**先生(小姐)，既然能拨通您的电话，说明我们有缘，你又何必去考究这个问题呢

B.**先生(小姐)，我打电话给您是为您带给服务的，如给您造成不便，我感到十分抱歉，期望您能见谅.

C.我们是透过交强险平台和理赔信息得知的

16、客户不表态也不说话的状况下

**先生，您看您今年也要年审了吧，为了让客户更方便的完成这些事情，我们公司此刻免费代办年审、车船税和同缴阿，违章的话我们这边有台违章缴费的机子，你带上银行卡和身份证过来就能够直接办理了。**先生，你去年是否有违章呢要不要帮您查一下

17、很多保险公司给我报价，我要到到期前几天才决定

A、**先生(小姐)，您此刻都这么忙，无暇顾及这些，到时候到期你可能有更忙的事情甚至要出

差，如果因为这样的状况而耽误您没有及时续保，那样会给您带来必须的风险呢.

B、**先生(小姐)，虽然有很多保险公司给您报价，但很多都是代理公司或者是从上海、北京等外地打电话过来的阿，我们公司是东莞总部，地理位置又方便，还能够给您办理年审，车船税等事项，您开车过来也方便很多阿.

18.保险公司的服务都是差不多的

听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的

19.如果是对方全责，你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不推荐使用)

A.先生，您这个问题问得好，很抱歉告诉您，这种状况是对方公司赔款给您的，同样的道理，如果我我司客户负全责，也是我们公司赔款给对方客户的，所有的保险公司都这样，职责分明，谁该履行义务谁就得去履行

B.关于代为追偿:如果对方全责，对方客户没有买保险，我方客户没法取得赔偿，可起诉对方客户，在起诉的前提下，我方客户可到我司签一份权益转让书，我司则可先向我方客户赔偿，而后再向对方客户行使代为追偿权利.能够行使代为追偿权，但前提是保险事故发生后，被保险人未放弃对职责方请求赔偿的权利，而且要弄清楚对方为何不赔.

21.不是说暴雨导致车辆损失能够赔吗那还要涉水险干嘛

涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏，保险公司负责理赔，如果客户在水中行驶造成车辆的损失，相关的一些维修费用，烘干费用等由保险公司负责承担，但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏，车损险是不理赔的.

22.你们说什么都对的啦，保险公司就是霸王条款

所有保险公司任何条款都是有保监会统一批的，不是哪个保险公司自己想怎样定就怎样定的。

23.想买高点司机，乘客的保额，但价格比较高

推荐客户选取赠送的乐驾卡，有18万保额的车上人员意外险，不需客户额外付费，作为赠送礼品之一

24.我奥迪车的不就撞了个消防栓，都6天了你们公司还没赔下来，怎样搞的

消防栓属于公共东西，双方都要定损，而且保险公司对其市场价格了解不多，时间相比较较慢，如果是车子的内部配件则会比较快，但也没至于五六天那么久，肯定是中间环节出现了什么问题，客户讲话一般会夸大事实

25.车子在停车场不留意被刮花，自己第二天才发现，怎样处理

这个是需要报公安处理，由公安带给相关证明，客户凭证明向保险公司索赔，这种找不到第三方的状况会有30%的绝对免赔率

26.车子在路边发生单方事故，但是为了节省时间，自己直接把车开到4S店，能不能赔

单方事故是不需报交警处理，但务必等保险公司的查勘员过来查勘定损，不然难以证明车辆的实际损失以及损失的原因，好比如有些车明明是双方事故的，但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利

27.如果定损的价格比实际价格低，有没得补偿

没有的，定损员是经过专业培训的，定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过，至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外职责，或者是绝对免赔率，这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现，会一同打到客户的账户里，车子维修好后，客户需要向维修厂支付工时费.

28.双方事故报了交警，交警会出一个事故认定书，但前提是双方要带给相关证件，假如是我方全责，对方不愿意带给证件，交警是出不了证明，那么保险公司是没法定损赔偿，这样需要起诉对方客户如果立案没有赔到案子没有取消，对客户没什么影响，对保险公司有有一点点影响.最好是消案，不然都赔不了，又不消案，放在那里也不好看，会影响保险公司对客户的印象.

车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的状况，是再等资料还是不需要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.

29.香港人在本地买保险需要带给什么资料

若是内地车，需要带给本人的身份证复印件或者回乡证，身份证号码是头像下面那个.若是港澳车，只能买交强险

30.倒后境什么状况下有得赔

在太保，如果是倒后境单独损坏是没得赔的，如果是意外事故造成的，有其它车损的就能够赔

31.可不能够叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候，问清楚相关状况，如果能很明确的判定出不属于保险职责范围内的，那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员阿报案中心的人不能够随便告诉客户不赔偿，这样是不负职责的表现，如果是您只买了交强险或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就能够直接告诉客户不职责范围内，因为您没有买车损

32.双方事故务必报交警处理，除非是互碰自赔，也就是自己保险公司赔给自己

话术流程

1.自我介绍(您好，那里是XX保险电话销售中心，您是….先生/小姐吗?您那个粤S***的

保险***到期了(确认车主，或和车主的关系)

2.您看我给您报个价把(介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好

互动，尽量介绍常用险种)

3.销售过程：A.客户说要思考：您是思考服务还是价格呢?(永久给客户二选一)性价比

(我们将给您带给……)

4.预约(明天还是后天，上午还是下午)具体时间

一般跟进客户，不要超过三天(隔一天)

5.直接促成，不要给客户等待，思考的机会

车险销售技巧和话术技巧 篇5

一、车险销售技巧

汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户

情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

3、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

4、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员

给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

5、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：

第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如 何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是 大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的 需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

6、随时关注和收集有关信息