房地产营销方案方案

房地产营销方案方案（精选8篇）

房地产营销方案方案 篇1

1)楼盘客群细分;

2)精准短信营销平台;

3)精准邮件营销平台;

4)数据库发送执行;

5)目标客户dm营销设计与执行。

房产代理专项规划：

1)数据库建立;

2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)

3)数据库发送执行。

商业地产集客规划：

1)商圈分析;

2)地产主题设计;

3)招商方案与执行;

4)集客策略。

中高端房产项目推广规划：

1)整合网络传播方案;

2)高端客户数据库分析;

3)数据库内容设计与推广执行;

4)项目推介会执行规划。

房地产营销方案方案 篇2

一、发展战略与营销信息中心的成立

(一) 发展战略的制定

1. 正确的战略目的可以使企业获得长期的竞争优势

通过制定科学的发展战略可以使企业实现下列目的: (1) 使企业的经营不断适应快速发展的科技进步和市场变化, 能够准确的定位自己的未来, 能够深刻的认识本企业未来发展的方向和目标; (2) 使企业在充满竞争的市场竞争中居于领先地位, 巩固和扩大竞争优势, 让企业产品在相应的市场上获得优势; (3) 使企业决策者可以依据市场变化快速进行正确决策; (4) 科学安排企业资源, 把握时机调整产品结构让企业获取长期利益, 回报员工、股东和社会, 承担社会责任; (5) 推进企业的国际化发展, 增强企业在世界经济一体化背景下的国际竞争力。

2. 战略建议

(1) 继续实施品牌战略, 提高质量管理和技术创新水平, 运用信息管理技术和提升产品研发能力, 邀请各类专才加盟, 通过高品质的产品和新颖的款式, 全面加强企业产品的市场竞争力, 设计和实施正确的营销和推广策略, 提高品牌竞争力。 (2) 企业推行规范化的管理, 加强营销团队建设, 完善特许经营制度, 大力开拓特许经营业务, 建立和完善网络渠道的营销。实施网络营销发展战略, 利用网络的快速和互动的优点迅速响应客户的本身需求, 进一步提高企业本身的知名度与信誉度。通过市场细分, 专注于目标市场, 建立企业的竞争优势。正确处理社会、客户、企业之间的关系, 并作为营销策略的指导思想, 实现“以生产为中心”到“以顾客为中心”的重大转变, 最终做到以用户为根本。 (3) 寻求与国外大企业的合作, 先进行OEM合作, 自主开发和学习国外先进的生产技术水平, 生产与本企业生产资源配置和能力规模相适应的产品, 充分利用企业工厂的生产能力, 提高企业的效益。还可以寻求与国外品牌的代理合作, 学习国际品牌的经营运作规律与动向, 促进企业的迅速成长。

(二) 营销信息中心的成立

只有充分掌握市场信息, 企业才有可能制定对应的市场营销策略和企业发展战略。有些企业过去对市场信息的收集和分析重视不够, 在这方面的投入不够。信息收集比较分散, 且各自为政, 各部分收集的信息也没有进行共享, 不仅浪费了企业的大量资源, 而且效率很低, 对信息的利用也不充分。当前, 我国各类市场发展相对比较充分, 竞争也趋于白热化。加之, 产品生命周期大为缩短, 这就要求企业必须对产品流行的趋势进行分析和预测, 把握先机。很多企业认为现在业务不好做, 缺乏快速的市场信息收集和反馈机制, 无法对目标客户进行深入系统的研究, 企业决策层进行重大决策时缺少及时、准确、有价值的信息支持。这种信息不对称的情况, 导致企业的设计、生产、销售与市场需求脱节, 使得生产出的产品卖不动, 企业损失惨重。

二、信息化建设战略

当前, 我国的各类市场竞争激烈, 且不少市场呈现多品种、小批量、高质量、快交货的特征。面对这样的情况, 企业必须加强设计研发能力, 缩短产品生命周期, 提高经营管理水平, 减少成本和迅速了解市场变化信息, 快速准确地做出反应。为了及时能对各种销售终端进行配送, 降低库存积压, 降低成本, 使生产活动中的计划流、订单流、物流、资金流处于最佳组合状态, 达到最少的投入、获得最大的产出, 实现企业管理整体优化。企业的信息化战略应该按照企业的资金、管理、人员情况, 循序渐进地实现。例如, 在消费新时代, 用户对石油机械提出了多样化、个性化、立体化等要求, 对产品的外观、功能、服务等方面的要求越来越高。石油机械制造企业所面临的市场变化除来自自身的用户需求的变化之外, 还有同行对手所构成的市场供给方面的变化, 其表现形式就是企业竞争。伴随着知识经济时代的到来, 国际化、动态化市场竞争日益激烈, 人才、经济、技术及用户的需求不确定性的增加, 实施供应链战略管理是企业管理的一种新趋势, 设计和运行一个有效的供应链对于每一个石油机械制造企业都是至关重要的。它有利于企业适应新的竞争环境, 提高对用户服务水平, 达到成本和服务之间的有效平衡, 提高企业竞争力, 渗透入新的市场, 通过降低库存提高工作效率。所以, 实施供应链战略管理可以增加新的竞争优势, 是进入21世纪后企业适应全球竞争的一种有效途径。

三、技术及人力资源措施

不少企业的快速扩张, 暴露出了企业人才管理与储备的不足。不少企业依然属于劳动密集型的行业, 企业员工的总体素质较低。所以, 要求企业必须调整管理战略, 随着政治、经济、社会、技术等因素不断地增加和复杂化, 企业经营环境的风云变幻, 表现出高度不确定性、概然性等特征, 这就要求企业必须增强战略意识和完善战略方针, 以便用一种或多种战略思维来引导企业的发展。

(一) 加强员工的培训

培训是人力资源管理的重要工作, 通过培训不仅能提升员工的工作技能和素质, 还可以帮助员工实现其职业规划。企业的管理层应该认识到培训的重要性, 不能错误地理解为培训就是人力资源部门的工作, 培训需要企业的配合和参与。各部门主管对于下属有着充分的了解和认识, 明白手下员工的培训需求, 可以帮助下属员工选择合适的培训计划。培训是一个系统的工作, 第一, 企业要把好进口关, 就是在招聘员工时, 选拔德、才、学、识等全面发展的人才;第二, 提供岗位培训, 半脱产短期进修, 业务时间培训等多种灵活的培训形式, 提倡员工进行自我学习。培训内容包括:文化知识、专业技能、行为规范。最后, 企业应将培训作为提高员工整体素质的长期工作来执行, 争取在短时间内, 让企业员工的整体素质得到明显的提升。

(二) 广纳贤才

企业要迅速提高企业竞争力, 在人才培养机制上, 应当将内部提升与外部招聘同时进行。企业一方面要通过对内部员工的培训, 提高其素质, 塑造达到岗位能力要求的人才, 同时, 根据企业的需要, 面向全球招聘英才。企业可以提供高于地区和行业平均水平的薪酬福利来引进人才, 甚至可以给予一定的股份作为激励。企业要协调好“空降兵”与“子弟兵”的关系, 为企业的员工创造一个充分施展自己才华, 人尽其才的工作环境, 让企业掌握人才、培养人才、重用人才, 进而优化企业的人力资源配置。

(三) 在经营管理过程中坚持“以人为本”和自觉开展全方位的企业文化建设

现阶段企业的市场竞争已由产品竞争、战略业务竞争转到了企业形象竞争方面来了, 而企业形象中最重要的是人的形象, 所以企业要把塑造具有新的精神风貌的“人”放在经营管理的首位, 管理与营销活动不能“见物不见人”。

(四) 加强营销策划人才的培养

企业也应积极配合国家和社会有关部门, 加强对营销策划人才的延揽和培养。其主要措施有:采取委托培养的方式, 委托大专院校培养工商管理人才;有条件的大、中型企业还与大学联合办班 (包括本科和研究生班) , 扩大培养专门营销人才的规模, 为本企业员工学习工商包括营销学知识提供良好条件, 企业经营者及有关人员通过到国内营销活动开展得好的企业参观、访问、调查、学习, 不断增强这方面的感性认识和加强经验积累。对企业管理人员进行分层次、分阶段的营销策划及有关知识的培训, 并实行结业证及持证上岗制度, 并邀请国内外营销的策划专家、学者及企业经理到本企业进行专题讲座、专题咨询等活动, 进一步营造良好的重视营销策划的氛围, 提高企业人员的营销及策划理论水平及培养企业人员的营销策划的动手能力。这些措施的实施, 一方面大大缓解了企业营销策划人才的缺乏程度, 另一方面也为企业形成庞大的合格营销策划队伍打下了坚实的基础。

(五) 资金支持

企业在人力资源开发方面的投入资金应该超过国家规定的工资总额, 且要逐年递增, 以适应企业未来发展的需要。

四、企业文化建设

企业文化建设是企业文化管理的一种以人为核心, 以群体为主体的现代企业管理理论和管理方式, 其丰富的内涵、科学的管理思想、开放的管理模式、柔性的管理手段, 为企业管理创新开辟了广阔的天地。企业文化管理就是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径, 它是一种先进的企业管理方式。在市场经济条件下, 企业文化是一种潜移默化的精神力量。是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径。所以, 企业文化的建设是企业的灵魂, 是推动企业发展的不竭动力。

(一) 提高认识, 更新观念

用户的现实需要和潜在需求是企业开发产品、生产制造和销售服务的根本, 企业的行为应该定位于用户满意。用户受益的观念贯穿于企业开发、生产、经营和服务的全过程。战略管理目标是对市场的快速有效反应。信息是重要的资源, 时间就是金钱。企业应该随时洞察市场变化, 及时反应, 快速做出决策, 在力所能及的情况下满足用户需求, 越快越好。战略管理途径是通过市场响应能力体系, 通过内外资源集成, 形成强大的市场快速反应能力和应变能力。提供的产品和服务具有强大的竞争力, 产品和服务能够满足用户当前和潜在的需要。对市场的响应除用户的需求之外, 还包括同行业的竞争者、配套协作商、国家有关政策及市场供应关系等。根据市场变化情况, 做出快速决策。

(二) 培育具有时代意义和独具特色的企业文化精神

这是企业价值观的集中体现, 是企业的灵魂。在确立企业的共同价值观的基础上, 着力培育企业精神, 构建以企业精神为核心的人文系统, 是企业文化建设的中心环节。开展学习型企业文化创建活动, 为达到实效性, 应该分步骤、分环节的有序进行, 进行理念宣传灌输, 探索建立反思、共享、交流的学习机制, 另外更加注重文化指导管理升级, 更加注重完善考核机制, 把创建工作不断推向深入。通过实施文化营销战, 创新营销理念, 实现产品综合效益最大化。

(三) 市场营销观念是一种顾客至上的经营理念, 是把以人为本作为企业文化建设中心的

与落后的营销观念不同, 先进市场营销内容的引入, 充分体现了企业从产品到顾客的思维转变, 不仅说明了市场营销知识在经济发展中的作用, 而是更加关注消费者的需求, 尽可能使企业生产的产品满足顾客的需要和心理上的体验, 创造更多的客户价值。因此, 更应把以人为本作为企业文化建设的中心内容, 更加理解人才资源是企业最宝贵的资源, 懂得只有掌握了人才便拥有了市场竞争的优势。所以, 要深入了解和满足各级员工的合理需求, 例如改善员工的薪酬及购买各类保险, 鼓励员工参与企业管理, 重视员工的思想情感以及合理要求, 尊重员工的人格和权利, 使员工深切感受到自己是企业的主人翁, 发挥最大的潜力, 与企业一起成长, 为顾客提供满意的产品和服务, 最终实现企业的利润和价值。

(四) 塑造良好的企业文化形象

加强品牌建设是现代企业管理研究的重要领域。企业文化对于企业有着重要的作用, 一方面可以培养企业内部的良好文化氛围, 另一方面又可以提高企业的对外形象。尤为重要的是, 企业文化建设能够有效促进企业形象和品牌的塑造和传播。

保利房地产产品定位及方案建议 篇3

【关键词】 房地产策划市场分析 项目定位经济分析营销策划

哈尔滨市“水韵长滩”项目是由黑龙江保利澳娱房地产开发有限公司投资建设，位于松北新区三环路与西宁路交汇处，东侧紧邻西宁路，南侧邻三环路，西、北两侧分别为规划12号路和规划17号路。项目总占地面积为56万平方米，规划的建筑面积为70万平方米。分南、北两区开发，是以别墅为主的大型高档低密度社区。

1. 产品线选择

由于课题研究的核心问题就是如何进行产品的创新突破，现拟定该项目的产品线主要有以下三种：

1.1大平层：所谓大平层，更多是把别墅的功能区间都放置到一个平面上，本质上是将别墅“扁平化”，但不是大户型公寓的简单放大。从2010年楼市的发展来看，大平层出现“总体总动员”情况，而且逐渐由豪宅向中档亲民楼盘过渡。相比较一般别墅的上上下下、条条道道，大平层大幅提升了空间的利用率，大面宽、全景观、全套房的空间布局，层层递进下，使得空间上比较有尺度感。在生活气氛等方面，大平层也更具有优势节省了垂直交通空间，例如别墅内的楼梯。同时，也相应多出了平面内的公共过道，对于老人和小孩来说更加安全、方便。在私密性方面，大平层虽不如别墅的独门独户，但也基本能做到一梯一户，较普通的公寓更为独立。哈尔滨现今的别墅市场大平层产品还是相对匮乏的，主要供应项目是“左岸唯美”二期。本项目在设计中的大平层产品主要是尊贵豪华的平层官邸，借鉴绿城的杭州留庄和北京御园，主要面向城市最高端的客户，打造东三省的千万级豪宅，成为顶级代表。

1.2独栋和双拼别墅：就哈尔滨市的别墅市场来看，普遍以“经济型别墅”为主，联排别墅和叠拼别墅的供应量较大。因此项目在规划时将主要采用的是稀缺的独栋和双拼别墅，同时也根据不同的规划方案，推出形式各样的别墅产品，如类独栋、类双拼等

1.3空中别院：如今，设计师在中高层住宅的建筑设计中，加入花园的设计，以连接室内和室外，并且和室外景观连成一体，共享充足的通风和采光。花园的构造和形态多种多样，提升了室内空间的居住品质，形成了别墅设计的新概念——空中花园别墅。哈尔滨市如今高端住宅市场类似于空中花园别墅的产品非常稀少，因此将空中别院作为产品线之一，将引领别墅市场进行新的改革，鼓励市场创新、产品独创，成为未来区域豪宅市场的领先者。此次设计的空中别院以小高层复式为主，风格以现代主义为主，混合中、西元素，引进高科技管理系统，与未来松北区的科技环境相融合。

2. 规划方案建议

2.1 产品线组合推导

将上述三种产品线经过组合，初步拟定两种规划方案：

2.1.1方案一：“复古奢华版”——平层官邸与独栋别墅的结合

该方案走的是“奢华尊贵路线”，采用大面积的平层官邸辅以独栋别墅，欧式皇家园林风格，创造顶级的社区服务，尤其注重会馆的高标准定位。

2.1.2方案二：“现代科技版”——空中别院与独栋、双拼别墅的结合

此方案主要面向的是未来的高学历高技术人才，社区主打现代风格，产品形式新颖独特，户型大小适中，主要以简单舒适为主，采用创意设计，注重节能环保和休闲娱乐，商住结合，完善配套设施。

2.2 方案概念规划

2.2.1 方案一：“复古奢华版”——平层官邸与独栋别墅的结合

“复古奢华版”追求的是顶级的豪宅产品，因此在设计上将借鉴国内各大城市的豪宅项目，同时结合着哈尔滨浓郁的文化色彩和天然的生态资源，创造出具有“冰城”特色的标志性豪宅。从之前对哈尔滨市现有高档别墅统计得知，独栋别墅的建筑面积集中在200-600m2，主力面积300-450m2；联排别墅建筑面积在207-390m2，主力面积240-300m2；叠拼别墅建筑面积在208-227平方米，其中四房两厅n卫的户型最为畅销。因此在设计时考虑将平层面积落在240-440平米之间，而独栋别墅则在350-600平米之间。此方案中平层官邸是主力户型，比例大于80%，采用两梯一户和一梯一户两种形式，而独栋别墅主要是地上两层加地下室一层，分布在河道附近。

该方案采用的是“巴洛克”式建筑风格，它是17～18世纪在意大利文艺复兴建筑基础上发展起来的一种建筑和装饰风格。其特点是外形自由，追求动态，喜好富丽的装饰和雕刻、强烈的色彩，常用穿插的曲面和椭圆形空间。“巴洛克”建筑具有浓郁的浪漫主义色彩，外观上造型柔和、多采用装饰曲线以追求动态起伏的效果，在内部装饰上极尽铺张、浮华和雕琢，其自身所散发的优雅而高贵的气质一直是尊贵奢华的象征。“巴洛克”风格大多出现在欧洲的教堂和广场，在我国也存在着一些中国化的巴洛克式建筑，俗称“中华巴洛克”。这是一种中西合璧的建筑风格，特色表现在平面布局和功能是中国传统的四合院式，立面造型则是“巴洛克”式风格，而立面上的装饰又以蝙蝠、石榴、盘长、金蟾、牡丹等具有民俗风情的吉祥意义图案。中华巴洛克建筑在哈尔滨、武汉、北京等很多城市有遗存，目前最大、最完整的建筑群在哈尔滨道外区。

2.2.2 方案二：“现代科技版”——空中别院与独栋、双拼别墅的结合

本案主打的是现代风格，无论是建筑和园林景观的设计还是社区的配套都将融入现代元素。在产品的选择上主要是以复式小高层和别墅相结合，复式面积集中在180-270m2，双拼和独栋别墅的面积集中在250-450m2之间。规划设计四栋复式小高层，各10层，所占比例约为30%。在双拼别墅的设计上将采取创新的形式，推出类双拼产品，即将以往双拼别墅两户之间相连部分以“侧花园”的形式代替，在空间上将两户分隔，同时也增加了每户的庭院面积。

本案采用的是现代简约建筑风格，冷灰色配以暖色的建筑立面，形成了丰富的立体层次，时尚而现代。另外，大尺度的落地玻璃提高了建筑的通透性，增加了采光面，放大了原有的空间感觉，带来大视野的观景效果。

参考文献：

[1] 符小兰，洪开荣.4PS理论在房地产营销策划中的应用研究[J].湖南有色金属.2010，26（4）：72-76

[2] 高志伟.房地产开发成本管理研究[J]. 现代商贸工业.2010（21）：60-61.

[3] 胡涛.房地产策划在小区设计中的应用[J].山西建筑.2010，36（8）：41-42

[4] 黄福新.房地产策划的历史回顾[J].城市开发.2003（1）：38-41.

[5] 马妮娜.2010楼市新政策下的房地产营销策划思考[J].宿州学院学报.2010，25（9）：21-22

[6] 蔡文文.龙珠康城旅游度假村项目策划[D].黑龙江：哈尔滨工业大学管理科学与工程学士学位论文，2010.

[7] 周德来.浅谈国内房地产市场定位策略[J].中国高新技术企业.2008（19）：31.

[8] 张晓斌，张声东.试论我国房地产开发的项目策划模式[J].国外建材科技.2004，25（2）：156-158.

房地产春节营销方案 篇4

1. 促进春节返乡购房者购房热情;

2. 通过老业主推荐带动营销。

二、活动时间：2014-1-20至2014-2-14(正月十五)

三、涉及部门：集团营销策划部、物业公司、天运销售部

四、宣传方式：

营销策划部、天运销售部、物业公司共同协作于春节前夕对于桃花源业主赠送《春节购房优惠卡》及“春节对联大礼包”。

1) 营销策划部2014年1月15日上午11时前制作完成《春节购房优惠套餐卡》4200张：转交物业公司4000张(与营销策划部提供物业公司的“春节对联大礼包”数量一致)，天运置业销售部200张。

2) 由物业公司对于中天集团旗下营口地区往期楼盘业主及桃花源1期业主上门赠送“春节对联大礼包”+《春节购房优惠套餐卡》;

3) 由天运置业销售部门对于桃花源二期业主电话通知至销售中心领取“春节对联大礼包”+《春节购房优惠套餐卡》;

4) 物业、销售部门通知客户领取时间为2014年1月18-19日，1月20日上午8时物业公司、天运置业销售部门分别将剩余优惠卡交还财务部存档。

五、优惠明细：

1、活动期间成功订房，且于规定期限内补款时提供《春节购房优惠卡》即可享受相应优惠政策

2、《春节购房优惠套餐卡》为递增式优惠，具体方式如下：

① 购房者在此期间购买桃花源住宅享受房屋总价5000元优惠; ② 购房者在此期间再次购买车库，车库享受总价3000元优惠; ③ 购房者在此期间再次购买仓房，仓房享受总价2000元优惠。

3、《春节购房优惠套餐卡》拥有、使用人群：

① 物业及销售部门分发至桃花源一期、二期业主

② 活动期间任何人出示此卡均享受相应购房优惠

③ 此卡使用人不记名，财务收款时记录提供人即可。 六：审核

营销策划部制作优惠卡电子版后向天运置业总经理申请批准，由周春雷总经理审核批准后通知印刷。

批准人：

天运总经理： 营销总经理：

签收人：

营销策划部： 天运销售部：

房地产七夕活动营销方案 篇5

1、活动目的：

利用节日期间提升项目上客率，增强卖场人气;适时推出特价单元，从而达到促进销售的效果;

维护老客户关系，树立项目良好口碑，最终达到通过口碑传播促进项目销售的目的;

解决销售上前期积累意向客户(这部分客户有购房需求，但迟迟有没下定)

2、活动主题：“甜蜜七夕节，情定奥林匹克花园”

3、活动时间：20_ 年8 月26日——8 月30日

4、活动针对人员：

节日期间到场客户，首次置业者;

销售上前期积累意向客户

老业主带新客户;

5、活动项目：

七夕节节点，推出七套特价浪漫婚房;(仅限七夕节当天)

七夕节期间购房者，均可获得“浪漫婚纱照”—价值3000元

节日期间老业主带新客户并成交者，老业主可获赠一年物业费

现场热场小活动(有节日氛围，年轻人喜欢的)

(1)美甲;节日期间到场客户MM，可免费美甲

(2)插花;现场免费教授插花，送给亲密爱人

(3)可爱小丑派发玫瑰花或小礼品(心形钥匙扣等)

(4)爱情贺卡;免费领取爱情贺卡，标上爱情印记，送给亲密爱人。

6、现场包装(简单，又能体现节日氛围)

(1)门口活动形象背景板

(2)门口“心形气球”拱门

(3)活动易拉宝

(4)接待前台、谈判桌摆放玫瑰花

7、告知方式：

售楼员电话告知(针对前期积累意向客户)

短信宣传(为主)

《房地产市场营销》考核方案 篇6

【考核专业】

11级土木工程

【考核目的】

《房地产市场营销》课程是从应用角度介绍市场营销在房地产中的应用等，书中涉及的知识面较宽，注重了实用性，通过对课程的学习，让学生了解了房地产及市场营销等的相关知识，为学生们今后走向工作岗位以及进一步深造打下了良好基础。

【考核形式】

撰写课程论文

【考核内容及要求】

[考核内容]：

根据《房地产市场营销》课程中所学知识，结合自身兴趣，提交一篇与本课程相关的论文。

[考核要求]：

1.题目自拟，正文字数不少于2000字。

2.格式要求：题目、摘要、关键词、正文以及参考文献（不少于3篇）。统一用答题纸答题。

2.紧密结合教学内容，不偏题不跑题。

3.不得剽窃他人成果。

【评分标准】

1.90-100分：论文有独到的见解，有说服力，结构严谨，逻辑性强，写作认真，卷面整洁工整。

2.80-90分：论文有一定的见解，论文结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语言通顺、准确，写作认真，卷面比较整洁工整。

3.70-79分：论文结构合理，卷面比较整洁工整，语言表达清楚。

4.60-69分：论文结构基本合理，论证基本清楚，语言表达比较清楚。5.0-59分：内容空泛，结构混乱，文字表达不清，文题不符或文理不通，有抄袭现象，达不到规范化要求。

6.如发现剽窃或雷同卷，均以0分计。

【成绩构成】

总成绩=平时成绩（20%）+ +期末考核成绩（80%）

【考核负责人】

华得丰网络营销方案 篇7

一、网络营销

1、网络营销

所谓网络营销就是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。在信息经济环境下，利用互联网营销，企业可以实现信息发布、网上调研、顾客服务等，不但可以促进企业销售，而且利于树立企业品牌形象。尤其是其运作门槛低(不受资金、经营规模、形式限制)，因而对于我国中小企业而言，网络营销绝可谓信息时代所赋予的佳方良药。

在我国，中小企业数量大，对经济发展贡献大。由于其规模小、资金薄弱等特点，中小企业经营管理还处于初期的销售定输赢的阶段，有销路就生存，否则死路一条，以至于其平均生长周期不过2-3年。面对此种情形，对于中小企业而言，抓住信息化发展的机会，适时的开展网络营销，对于加强其生存能力，提高其核心营销力，都是千载难逢的好机会。

2、华得丰网络营销目标

苏州华得丰运输公司源于1998年成立快递公司，经过10年不懈的努力与奋斗，已经取得巨大的成就：业务由以前的快递服务发展到零担、集装箱、铁路行包、航空运输等多项服务，先后成立了苏州、天津、北京多个办事机构，长期固定合作对象有海尔、三星等知名企业。目前公司正在进一步充实人力、物力、财力，进行人事、财务正规化管理，立志在三到五年内能够成为一家苏州地区名列前茅的大中型物流企业。

作为公司整体战略的一部份，网络营销发展首当其冲。公司领导层的意愿---借助于网络营销，一方面通过业务信息、公司动态的发布来吸引新客户，扩大市场占有率;另一方面通过订单查询、顾客服务从而维系老客户;总体达到占领市场、促进业务、树立企业网络品牌的目的，最终为企业满足于公司整体战略做准备。

3、华得丰网络营销意义

现在苏州市物流企业大大小小加起来上规模的有千余家，但仔细分析这些企业的网络营销情况基本上分为二个层次

第一：多数物流公司尚未认识到网络营销的力量，还处于初期网站建设方面，并且没有实质性的内容。如：苏州沃德物流、舒捷物流等网站，只有内容、服务单一，不能满足顾客的真是需求。

第二：一些像中海物流等上规模的物流公司网络营销实施已经上升到一定层面，开始通过网站进行信息发布、客户服务，但总体缺乏亲和力、形式还比较局限。

因而，对于华得丰公司而言，如果在众多企业网络营销尚在萌芽之时，把握先机，不但能突出于中小物流企业之列，而且能在网络营销领域与大型物流企业进行拼杀，先声夺人。

4、华得丰公司网络营销现状分析

华得丰公司管理层早就认识到了网络营销的重要性，并于在2006年建设了的企业网站，在yahoo申请了竞价服务，同时公司还在多个咨询类网站上发布了公司信息和业务信息，但由于多方面的原因存在，这些项目在实施以后一直未进行有效的管理和改善，因而其当前网络营销还停留在有名无实的阶段。

因而，对于华得丰物流公司而言，要想在网络营销领域有所建树，不但要对现有的网络营销内容进行规理和维护，还要在方法和手段上进行相应的补充和完善。

二、华得丰网络营销方案

（一）华得丰公司网络营销大体方案

根据当前公司网络营销目标需要和当前网络营销开展情况。笔者认为其实施步骤应该分为两个方面开展。

1、从外在形式练好网络“硬”功夫，扩大公司信息的可见性，保持公司独立统一的网络形象。

做好网络营销的基础条件就是要让大家在网络尽可能多的看到你，并且认识你、记住你。

因而，练好硬功夫的首要条件就是扩大企业公司信息的可见性，这就要求企业在开展网网络营销的时候尽可能的选用效率高的网络渠道(手段)，并能够尽可能多地扩大网络营销渠道(手段)，强化网络营销效果。比如，选择大众化的搜索引擎开展营销，选择针对性强的第三方BTOB市场，同时广泛发挥企业网站、博客、即时通工具的作用。

其次，注意企业公司信息在各种渠道上的统一性，加强客户对企业的印象。企业网站从结构、风格上体现公司形象、文化，保持企业信息在市场网站、论坛、博客、搜索引擎上内容、风格形式上的统一性，如色调、logo、字体格式等。

2、从内涵上做好网络营销“软”工作，通过网络把客户真正需要的信息和服务呈现在客户面前。

网络营销虽然从形式上不同于传统营销，但是在内涵上与传统营销一样，都要求企业能够想客户之所思，做客户之所需。而现实是由于当前企业对网络营销认识有限，因而不能把客户真正所需的信息提供给客户，不能把客户所需的功能提供给客户。如，客户想通过网站看到企业得最新动态而不仅是历史信息;客户希望能够在看到企业信息的时候能够马上和企业沟通，而不是单方面接受。因而，做好软工作要求，企业真正的了解网络规律，把客户需求的信息和服务以恰当的功能和形式呈现出来。

（二）网络营销具体方案

1、做好第三方BTOB网站的营销工作

在当前网络营销体系中，第三方BTOB网站因为其知名度高、人流量大、客户针对性强及其在企业认证、支付环境等方面都优于其他网络营销形式，因而，可以称得上是中小企业网络营销的最佳渠道，成本不高而且能够快速见效。纵观我国这几年的网络营销史，在第三方BTOB网站成功的中小企业屡见不鲜。

对于华得丰公司而言，在选择国内综合性BTOB网站的时候，可以选择知名度高、人流最大的阿里巴巴国内站，通过阿里的诚信通服务不但可以遇到形形色色的合作伙伴，还可以通过竞价、黄金广告位等服务提高自己在整个网络上面的知名度;同时为了使网络营销更加具有针对性，华得丰可以选择专业性较强的物流行业网站，作为全国物流行业知名的锦程物流网，借助于它，华得丰不但可以及时准确的发现买家，而且可以有效发布公司业务，展现在买家面前。

2、优化企业网站

网站是企业通过网络发布信息、提供服务、树立形象的最为重要的综合平台，因而其意义性不言自明。

对于华得丰公司而言，其企业网站建设已久，在域名选择、网站速度、整体结构和色调方面已经做得不错，但是由于其内容和功能上的不健全性，因而尚需在多方面做好优化工作。

第一：做好形式上的优化工作，增强可见性，树立企业形象

在这方面华得丰网站需要完善的有：增加代表性的域名，如www.wulliu.comwww.logositcs.com等;优化其网页关键字、优化其网页标题，如苏州物流、苏州运输、苏州到北京线等;增加网站地图的网页、通过交换链接增加链接广度，从而增加其在搜索引擎上的可见度，使更多的潜在客户发展他们。

第二：做好企业网络内涵，全面提高核心服务能力，增加网站黏度

做好这个方面首先公司要加强公司新闻、行业动态、公司介绍的内容维护与更新，通过真实、实时展现使网页活起来，使客户对网站建立信任感;其次要有效的增加业务管理、人事招聘、留言板、单据查询在线聊天等服务模块，提高网站为客户的服务能力，为客户留下美好的印象。

3、搜索引擎营销工作

目前，在我国搜索引擎是用户使用网络(尤其是新用户)的主要入口。如百度、谷歌已成为老百姓心目中网络的代名词。因而，搜索引擎营销工作是当前阶段网络营销工作不可或缺的一部分。在这方面虽然华得丰公司已经做了雅虎网络竞价，但其不足之处，仍需改进。

第一：做好搜索引擎的选择工作，在扩大网络可见性上做到事半功倍的效果。

除了上面提到的网站优化、网页日常维护可以提高搜索引擎的友好度外，华得丰要尽可能多的免费注册登陆的各大搜索引擎，是其做好搜索引擎营销工作的第一步。其次，更为关键的是做好搜索引擎的竞价广告。这就要求华得丰有针对性的选择搜索引擎，从目前国内搜索引擎市场看，百度虽然娱乐性比较强，但在市场占有度以及客户的针对性上还是远远高于谷歌、雅虎的，因而在竞价广告上，百度应该是华得丰的首选。

第二：观察每个关键词在搜索引擎上的表现及实效的表现，优化竞价关键词。

关于baidu、google、yahoo的关键字广告的投放，在关键字、区域、时间、消费额度上企业都有一定的自主性。因而，对于企业而言，观察每个关键字在相应的搜索引擎、每一区域、时间段的实效，进行有选择性的投入和调整，企业在搜索引擎营销中可以达到事半功倍的效果。

4、做好企业博客营销工作

商业博客(第三方)虽然是国内网络近两年里兴起的新事物，但由于其在沟通上的双向性、形式上的客观性、免费性、内容的平实性，因而其更容易得到顾客的接受和认可，是其它网络营销手段难以企及的。对于华得丰而言，做好博客当然也是其网络营销中重要的组成部分。

做好博客，要像做企业网站一样做好形式方面的工作，例如：网站风格、搜索引擎的优化工作;更为重要的是在博客内容方面要注意产品业务知识的介绍及疑难问题分析，同时要加强公司动态的描述，强化沟通功能，使顾客最大的参与其中，从而达到最佳效果。

5、全面启动多种网络工具提高公司影响力、扩大销售

目前IM聊天工具、EAMIL，论坛、聚客也是人们网络生活重要的一部分。因而，对于华得丰公司而言，通过QQ、MSN的洽谈室、群等功能主动和客户、宣传企业;通过论坛、聚客发表行业产品观点、企业动态等都是做好企业网络营销工作的有利补充。

三、网络营销过程中注意问题

以上提到的各种网络营销方案，对于华得丰公司而言，如果能坚持完好的执行一定能相应的提高其业务量、扩大其知名度，然而在实施的过程中中小企业往往会面临一些问题是需要注意的。

网络营销是一项长期工作，需要长时间坚持不懈的投入和关注。

由于网络的虚拟性，且我们国家的网络交易环境尚待进一步成熟，因而对于初期开展网络营销的中小企业而言，在网络营销取得成效是必然的，但在这种必然性后面又有一种偶然性，须经企业长期不懈的坚持，一旦敲开了网络营销的大门，在网络上树立了一定的威望，那么这种偶然性也就变成了必然性。尤其是对向华得丰这样的服务业而言，更是如此。因而，对于华得丰而言，要想在网络营销上取得成功，至关重要的一步是要保证网络营销工作的延续性。

2、从人员上保证网络营销工作的落实，及时做好网络公关工作

中小企业往往由于其人员紧凑、业务紧张，网络营销效果不明显，而忽略或淡忘该项工作。因而，华得丰公司要想搞好网络营销工作，其前提就是要从人员上保证工作的实施。

华得丰公司安排一到二个网络营销专员，专门负责企业网络营销。工作内容主要包括查找网上资讯、主动同客户联系、挖掘商机，对各个网络渠道信息的更新和维护。同时要及时发现网络上公司负面信息的传播，做好公关工作。

3、全员配合网络营销工作

做好网络营销工作绝非网络营销人员一个人的事情。为了有效的观察和检测网站流量变化、各个网络渠道的信息反馈外，还需要公司其他工作人员的大力支持：如做好新老客户的调研检测活动，统计新增网络客户的比例、网络渠道百分比，统计老客户网站访问满意度，及时调整网络营销方案和策略。

四、结论

在新兴的信息经济时代，新技术、新手段对于中小企业是挑战，更是机遇。对于华得丰公司而言，在时代和历史面前，抓住了网络营销所提供的契机，不但将大大提高公司的生存能力，同时还有利于公司从营销深入到企业各项管理的信息化，打造新型信息化物流公司。

摘要：跨入21世纪信息经济时代, 网络营销已经成为企业经营战略中重要的一个部分。开展网络营销, 不仅能够降低营销成本、扩大企业销售, 同时还可以加强客户服务, 扩大企业知名度, 树立企业品牌。尤其是对当前我国中小企业, 规模小、资金薄弱、知名度低, 销售定输赢, 适时地开展网络营销, 不仅能大大提高其生存能力, 更利于其打造企业核心的营销竞争力。本文主要是根据华得丰运输有限公司现状, 计划通过一系列网络营销手段的提出、实施以满足其网络营销发展需要, 从而提高其公司整体运营能力。

关键词：华得丰,网络营销,网站建设,搜索引擎

参考文献

[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].清华大学出版, 2007, 2.

[2]魏庆.浅析基于基于网络环境下中校企业营销策略[J].电脑知识与技术, 2006, (02) .

[3]陈磊.我国网络营销发展的现状, 主要问题与对策[J].中共南宁市委党校学报, 2006, (06) .

“解决方案营销”背后的行为解析 篇8

“家电成套买”是海尔向市场高调推出的新概念，含义为“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”，提倡“一站解决、一次解决”的家电消费新观念，并且根据消费金额大小给予不同程度的优惠，24小时服务热线可以根据客户的需要量身提供专业的建议，同时在海尔公司的网站上提供了详细的购物流程介绍。

海尔的这次营销行为，是“妙招”还是“险棋”姑且不论。但是，它使这种一直针对大客户的解决方案营销模式，在小客户的营销中浮出水面。

什么是解决方案营销

所谓的解决方案营销是指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案，不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在消费者角度的他向思维，根据消费者的需要提供个性化、一体化的解决方案。每种消费行为的背后，都是在解决客户的问题，客户需要的不是某种产品，而是解决问题的方法。正如营销学上经常说的，客户需要的不是凿子，而是一个孔。解决方案营销提供的不是单纯的产品组合，而是让整个消费服务增值。

实际上采用这种解决方案营销模式或类似于这种模式的产品还有很多，比如消费者的休闲生活是一个综合性的需求，喝可乐满足了解渴、提神和对名牌追随的需求，吃薯片香脆可口，满足品尝美味食品的需求，而可乐加薯片是既好吃又解渴，满足了一个综合性的休闲需求，同时还演变成了一个新的消费方式，1+1大于2的效果自然就产生了；蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干的组合，不再是口味单纯、的牛奶或者仅能果腹的饼干，而是满足了消费者既能充饥又有营养的需求，是一份健康的便当，解决了一直困挠人们的早餐问题；房地产商原来只是卖毛坯房，建个房子框架，接上水、电、煤气就可以交房了，而这样的房子消费者是不能居住的，只能算个半成品，随后还要自己装修。现在房地产商与家装公司、家电公司联合推出的精装房，不仅装修妥当，而且连基本的家电都配齐了，这样就帮助购房者解决了一系列问题，完整地满足了消费者的居住需求；、还有羽绒服与电热毯的搭、售、买哮喘药时赠送无烟锅，创造红色奇迹的王老吉饮料与火锅店在营销上的协同作用，所有的这些都是在综合地满足消费者的需求，全面解决消费者遇到的问题。

这种解决方案营销模式在小客户营销中的出现，肯定绝非偶然，更不会是海尔的心血来潮之作，这有如冰山水面上可以看见的部分，隐藏在水面下的冰山，也是这种模式诞生的基础。那就是新环境下消费行为的不断变化。

4C与4P的区别，实际上就是换位思考，站在购买者的角度，想消费者所想，解消费者所难。营销的极致是消费者千恩万谢地买走你的产品，因为你在帮他解决问题，产品只是解决问题的手段而已，有如大夫看病一样，药品只是治疗疾病的一个工具。在现今的市场环境下，要做到如此已经非常困难了，消费者具有太多的选择余地和可替代方案。社会经济快速发展，各种信息高度密集，中西文化多方面不断融合，消费者的个性行为愈加张扬，多种因素致使消费行为多元而善变，所有的营销行为都难以预计并如履薄冰，然而无论是厂家，还是商家，更多的是在想怎么把产品卖出去，却没有琢磨一下，今天消费者在想什么，明天他们想要什么?还有哪些需求未被满足?我们还能提供哪些帮助消费者解决问题的方法?解决方案营销模式的出现，恰恰启示我们必须充分考虑和分析现今市场的消费、者行为需求，并通过哪些手段和方法去满足它们。

为什么会出现解决方案营销这种模式呢?实际上就是二方面的因素，一方面是大的市场环境变化，另一方面是外在环境变化导致的消费行为的变化。

市场大环境：竞争更激烈

随着社会生产力不断增加，商品极大丰富，既有同类产品的激烈竞争，又有替代品的围追堵截，任何产品都很难拥有绝对的核心竞争优势，卖方市场完全转变为买方市场。对于一个品牌来讲，如果你的某一个产品让消费者非常认可，同一品牌满足关联需求的产品就更容易销售出去，有如马太效应一样，一个点的突破容易带来全盘的胜利。激烈的竞争将势必导致生产者和经营者为消费者想的更多，服务的更多，全面地帮助他们解决问题，这样才能永续经营，才会基业长青。

此外，国际各大公司有从“产品型”到“方案型”的转变趋向。比IBM把个人电脑业务卖给联想，专注于提供软件解决方案；微软的首席运营官Kevin Turner提出要把微软从一家产品型的公司变成方案型公司，日本的理光公司也从单纯地销售产品转向利用产品为客户提供信息系统的解决方案，这些公司都取得了不错的销售业绩，追随者自然会不断涌现。

而近几年全国各大都市正在兴起消费大型化、大宗化的潮流，也为这种模式的出现提供了机会。

企业小环境：寻找新出路

当国家经济增长缓慢时，就必需拉动内需。企业也一样，海尔必需为自己的低增长状态寻找新出路，在世界500强的墙外跳进去。国美、苏宁等家电连锁势力的兴起，占据更多的终端份额之后，就会有更多的意愿取代厂商的流通和物流环节，尽力向价值链的上游延伸，这样就对家电生产企业形成了下游的围堵。对于海尔自身的经营体来说，所有的产品销售都是通过工贸公司这个平台实现的，因为家电连锁的日盛，海尔处于两难的境地，砍掉会失去很大的利润，不砍，工贸公司的运营却日渐形同鸡肋，海尔必需化解这种危机。所以解决方案营销模式的出现，把海尔最全的产品线，用自己重新定义的差异化终端销售模式，通过工贸公司销售出去，这样使产品线优势、固有经营体系的优势得以发挥，同时又可突破家电连锁企业的终端屏障。从内部讲是进行资源整合，从外部讲是全方位的满足需求，企业也就从产品提供者变为解决方案的提供者，而这种模式的运作势必为海尔探索出一条新出路。

消费新环境：个体大变化

1、需求需要深度满足

消费是因为不满足才会产生，购买是缘于一种动机，而这种动机就是个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力，这种驱动力由一种令人不舒服的紧张状态产生的，它因为某种需求未被满足而存在。对于需求来讲，是既有宽度，又有深度的，消费者解决的可能不只是一个问题，还有许多相关需求尚待满足。单一产品只能满足消费者某一方面的特定需求，无论是需求的宽度还是深度，都很有限，而消费经常是跨行业进行品牌选择和产品组合的购买过程。需求是综合的，多元的，而非独立存在的状态。比如组装电脑，中关村的电脑城只管卖给配件，组装上，至于性能好不好，适不适合你的实际需要，是不需要操心的，这样就需要我们自己比较专业，具备良好的判别能力。而戴尔电脑的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，

给你一套完整的组装建议，性价比更合适，后续的服务也不用担心，这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。

2、消费更加理智实用

根据中国经济景气监测中心提供的调查报告，50.0％的受访者认为自己在消费上属于实用主义，14.6％的受访者承认已经进入消费主义，34.3％的受访者认为自己介于二者之间。如今，消费者在消费时更加理智，讲究实用主义。多年来的商家“教育”，使消费者日趋理性，走出短缺经济时代的人们，具备了丰富的和多重的消费经验。无论是喧嚣的广告冲击，还是促销的利益诱惑，供大于求的局面使消费者拥有了货比三家的主动，失败的消费经历还在记忆中产生着巨大的影响力，因此任何人都不会第二次掉进同一条河里。

现在市场上品牌繁杂，乱花飞渡，真假难辨，消费者真的需要一双慧眼。而快节奏的工作生活，使他们无暇顾及判断孰优孰劣，况且有些时候也不具备更多的专业知识来识别就需要找最专业的人士来帮助自己做决策，所以理性程度更高，实用程度更好。安利在中国的成功，很重要的一个因素就是它的销售人员都是一个健康的顾问，完全是为个体量身服务，品牌沟通无障碍，信任度自然大大增强。

3、行为不断产生漂移

随着商品的日趋丰富，消费者的行为也在发生着日新月异的变化，近些年尤甚。早些年的营销可以说是射击打固定靶，只要找对人群，分清需求，瞄准销售就好了，现在这个需求靶变成了移动的，消费行为不断产生漂移，漂忽不定，因此，营销射击要想打准，就必须有更强的瞄准能力。无论是典型的80后一族，还是日渐增加的中产阶层以及身居高处的奢侈品消费一族，越来越展示出强大的个性需求和不易被说服的特征，他们不再随波逐流，他们需要更大的个性需求满足灵活度。虽然中国的市场目前还是一个共性需求大于个性需求的时代，但更多的个性需求将势不可挡地出现，并成为一种趋势。当你的产品无法满足他们眼前的需求时，替代品马上就会进入他们的眼帘，他们不再为某一品牌极度地钟情，所以当需求空白出现时，就必需及时地进行填补。解决方案营销不再是单点提供产品，而是全面解决消费问题，满足消费者的一系列需求，无论行为如何漂移，解决方案营销都会象雷达一样检测到，并随时预以满足，在射击范围内的浮移自然可以达成销售。

4、市场渴望消费尊重

解决方案营销最本质的意义还在于，它是完全站在消费者的角度，这是一种消费尊重，是中国消费者一直在渴望得到的东西。不管是SKⅡ的退货风波、砸“大奔”事件，还是日本索尼问题相机的迟迟不能退货，以及藏秘排油茶的忽悠营销，中国的消费者要么是被当作弱智，要么就是被歧视。反正中国人多，你不买他还买呢。也许这是商家多年营销模式的余毒，但这些现象只能变得越来越遥远，甚至一去不返。因为如今的消费者消费意识逐渐觉醒，而且拥有了更多的消费主动权。现在的消费者遇到这种现象，绝对不会再忍气吞声，无论是利用协会维权，媒体曝光造势，还是寻找民间组织的投诉，甚至还会利用法律的武器等多种手段来保护自己，所以最后商家只能是毁掉自己的品牌。奥运会为外国记者提供一站式的服务是一种尊重，肯德基化解苏丹红危机事件的能力很高，但同时更是对中国消费者的一种尊重，也触摸到了营销的真谛。消费尊重在现今的消费环境下，将日趋重要，相互尊重才会有双赢的局面。

在目前的这种消费环境中，消费者的力量将比以前任何时代更快地决定着一个企业和产品的兴衰成败，营销的核心一定是在围绕消费者行为来进行，消费者行为的每一点细微变化、趋向走势，都将创造无限商机。大环境的变化，让企业的营销面临着更多的不确定因素，有的放矢地抓准需求，是如今的商家必需做的一门功课。这种解决方案营销模式的出现，只是代表了一种营销的现象，而透过这个现象的背后，作为产品提供者的厂商，应该更加关注消费老的行为变化趋向，并以此来制定公司的品牌战略和营销策略，知己知彼才能百战不殆，营销更需要与时俱进。