商业目标客户定位

商业目标客户定位（共6篇）

商业目标客户定位 篇1

2010年第41期 总第341期

中信银行规划发展部

2010年6月30日 全国性中小股份制商业银行零售业务客户定位与渠道建设

从20世纪80年代后期到现在，随着我国改革开放的进程，全国性中小股份制商业银行发展迅猛，市场份额迅速扩大。业务发展、盈利水平、内控机制不断提升。但与四大国有银行比较，在统一的综合化经营和面向国内、国际的业务平台上，存在着资产负债总量、盈利总量的巨大差异。四大行平均存款9万亿元，中小股份制银行一般只有1万亿元左右。差距和原因在哪里？如何在中期（5—10年）的时间里，缩小差距，迎头赶上。也就是说在中期时间冲出第二梯队，进入第一梯队。已成为发展较快的几个全国性中小银行必须考虑的问题。否则，只有甘于第二梯队。

一、中小股份制银行发展面临的瓶径

目前，我国中小银行的绝对数量庞大，在国有商业银行不断深入改革的同时，中小银行将承受更大的市场压力，面临制约发展的瓶径。

1、同城机构设臵上，只适应了对公业务的需要，未充分考虑零售业务的需要。由于网点覆盖面低，零售负债业务占比低，很难形成

零售业务的自然增长。同时由于规模小、营业额低，业务开发成本无法分摊，制约其科技水平的进一步改善，也制约着其业务的发展和风险的化解，使得中小银行竞争力不强，对私存款有进一步向国有大银行集中的趋势。

2、中小股份制银行网点设制雷同，使得零售业务很难有突破口。特别是市场定位的趋同性，可能把中小银行带入死胡同。从区域定位看，一般都定位于中心城市和经济发达地区；从产品定位看，基本上是四大国有商业银行经营什么业务，中小银行就经营什么业务；从客户定位看，也大都集中在“两通、两高、两上”(交通、通讯、高校、高科技、上市公司、准上市公司)上，同化趋势明显。由于中小银行坚持跟随型战略，很难有自己的经营特色，因此，至今无论从区域上，还是从产品上，甚至在某一单项业务上，大部分行都无法打破四大国有商业银行的垄断格局，没有自己突出的发展特色。尤其是近几年来，国有商业银行加快了改革和转轨步伐，并将业务发展重点转移到了中心城市，使得中小银行业务开拓更加艰难。

3、向零售银行业务转型准备不足。要实现向零售银行的转型，需要建立先进的信息技术平台；需要进行组织架构的调整，变各家银行现行的总分支行块状架构为国际通行的事业部制条线架构；需要进行激励机制的重新设计，鼓励各级机构开拓在初期并不盈利的零售业务。此外，虽然网上银行近年来发展迅速，但是对于开展零售业务而言，通过更多的零售网点、更多的自助设备为个人客户提供更加快捷便利的服务，在现阶段仍然至关重要。这些都需要在零售银行转型前

期进行大量的财务资源投入。与传统的公司业务不同的是，零售银行业务的盈利周期较长，就以信用卡业务为例，要想实现盈利，至少也要在三年之后。因此，要想实现向零售银行转型，必须做好前期进行大量投入并承担亏损的心理准备和财力准备。有位资深业界人士曾经说过，不做公司银行业务现在沒饭吃，不做零售银行业务将来没饭吃。然而，纵观这几年中小银行在零售业务上的表现，虽有增长，但未能取得实质性的突破。

4、同城网点偏少，金融服务覆盖面不宽，是制约中小银行做大做强的根本所在。零售服务需要便捷、高效，网点的多少直接影响效果。从事零售银行的同业认同的观点是：一个网点的辐射半径最长不能超过2.5公里。从目前中小商业银行网点的分布看，在主要的经济发达地区和中心城市，同城网点太少。中小银行在网点布局上有空白，这就导致中小银行在便捷、高效的服务上处于劣势。据《中国经营报》报道，在北京所有参与抽查的123个楼盘中，四大国有银行用“建设银行21%，工商银行24%，农业银行12%，中国银行13%”这些数据，再次证明它们仍然是北京房贷市场的王者。通过此次调查，从中得到一个非常有意思的结果，那就是70％以上的北京房地产开发商坚贞不二地选择国有银行做按揭业务，究其原因，回答得非常简单，网点多，业主还款方便。因此，中小银行必须有效地增设零售网点，以提高服务的覆盖面。

二、国有银行做大做强可借鉴的经验和可吸取的教训

上世纪八十年初中期，随着中国第一轮金融改革的风起云诵，四大国有专业银行应运而生，而当初真正称得上“大”的也只有工商银行，农行在农村地里转悠，建行在工地上遛跶，中行尚在海外呢。到了上世纪八十年代后期，四大专业银行快速向综合化银行转型，在不到10年的时间里，工行下了乡，农行进了城，中行登了陆，建行的业务也遍布工农商学兵。中国人民银行网站发布的一篇央行行长周小川的文章。周小川在文章中称，工、建、中三家国有银行的市值已位居全球金融业前三位。农行已发布了招股公告，按2008年税前利润计，发行上市后，市值将位列世界大型商业银行排名第一。

为什么国有大银行能在二三十年的时间里挤掉100年以上的世界老牌银行而跻身全球老大呢？我们在寻找答案时，可能会想到中国改革开放的巨大进步促进了金融业超常规的发展；可能会想到那次中央政府对四大银行采取集中救助行动，注资2700亿，剥离14000亿元不良资产；可能会想起还有许许多多政府对国有大银行的扶持行为。但这都是中国大银行成为世界大银行的外部原因。事物运行并取得良好结果，归根结蒂总是事物的内在因素起决定作用的。这些内在因素理应成为我们学习的经验。

四大银行八十年代后期由专业银行快速向综合化银行转型，主要是抓了两点：第一、业务全面交叉。打破了原有专业银行分工，各行业务可以相互交叉；打破了行业限制，银行可以自由选择客户，客户可以自由选择银行；打破了地域限制、本外币限制等。第二、网点扩张。自主在国内外、在城乡设立分支机构，目前，工商银行拥有28000

多家境内机构、100家境外分支机构；中国农业银行有24,064家境内分支机构；建行24000家境内机构，七家海外分行；中行拥有15000家境内外分支机构,包括600多家海外分行、子公司和代表处。机构扩张的速度是惊人的。这些遍布全国城乡和国外的经营网点是日后成为“巨无霸”的必备条件。目前，四大银行的存款总额36万亿元，平均每家9万亿元，他们占有中国金融市场78％的市场份额。

当然，四大国有银行在发展的过程中也存在公司治理不力、个别机构无序扩张、人员单产不高（有数据显示国有商业银行单个网点平均的个人账户数量仅为1600个）、不良率高等在做大之后尚未称强的情况。然而大规模的机构网点建设成就了农行、建行和中行，但工行（有个别地区的建行）网点下乡，由于目标客户定位错误，最后又撤消了。同时，由于拥有了庞大的客户数量，国有银行曾一度忽视了对优质客户的筛选、细分和差异化营销，影响了中高端客户的忠诚度。现在，国有银行已经注意到零售业务发展中的这一不足，并在国外战略投资者的协助下，加紧改进零售银行的经营策略，实施差异化的服务以增强对中高端客户的吸引力。这些都值得我们借鉴和认真吸取。

三、做大做强中小股份制银行零售业务

1、零售银行业务已成为国际先进银行的主要利润来源。上个世纪70年代，以美国为代表的西方经济发达国家出现了二战以后严重的“滞胀”问题，当众多的银行还执着地在公司银行业务领域大规模地进行投入，期望获得丰厚回报的时候，以花旗银行为代表的先进银行就敏锐地洞察到零售银行业务所蕴藏的无限商机，并把它提升到战

略高度进行拓展。实践表明，零售银行业务以其收益稳定、风险较低的特点很快成为了国际先进银行的利润支柱，使这些银行平稳度过了经济周期波动所带来的危机，推动着它们一步步成为业界翘楚。如花旗集团、德意志银行、汇丰集团、美洲银行等国际先进银行的零售银行业务对整体利润贡献率都已达到50％左右的水平。我行的战略投资者西班牙的BBVA是典型的零售银行业务占主导的商业银行，拥有6000多家经营网点，在这次全球金融危机中，稳定的利润来源和超强的抗风险能力充分显示了零售银行的优越性。近些年亚洲的银行业都高举业务转型大旗，进军零售银行业务市场，经营重心由批发型公司信贷领域逐步向公司信贷、消费信贷领域并重过渡。可以说，零售银行业务是亚洲地区很多银行摆脱金融危机困境，重回健康发展轨道的重要引擎。

当然,各个国家的商业银行由于所处的发展环境和实施的发展战略不尽相同，零售银行业务占比及其实现方式也存在差异。对于国际先进银行而言，零售业务占比一般在50％以上，零售业务已成为与公司银行业务、资本市场业务并重的战略主线。

3、发展零售银行业务的目标客户定位。三十年的改革开放，中国在世界和平崛起。随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的200多亿元开始一路攀升，到2009年末已超过20万亿元，平均每年增长20％以上。如此庞大的储蓄存款市场为零售银行业务发展提供了广阔的空间，中小股份制商业银行

正面临着难得的零售银行业务发展机遇。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。随着我国城市化的进程，社会财富的快速上涨及国家重视社会保障体系的建设和社会公平的发展，城市大部分人口中产化的趋势会越来越强。富裕人群和中产阶层相对普通大众的银行服务需求有很大的不同，普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增殖性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的零售银行产品和服务创造了客观条件。零售银行业务必将成为国内银行业最具潜力和最具活力的银行业务领域。因些，中小股份制银行发展零售业务的目标客户为城市中产阶层，次目标客户应为富裕阶层即高收入人群。这样，银行的发展会随着国民经济的发展、客户财富的增长而快速发展。

四、近期中小股份制银行，发展零售业务的主要渠道为：网点扩张

目前，四大国有银行已合计拥有10万多家机构网点，占到国内银行网点总数的90％左右。遍布全国大中小城市的机构网络，为零售银行客户带来了空间上的便利，使国有银行积累了深厚的客户基础。不可否认，中小股份制银行中领先的商业银行，早在上个世纪九十年代就根据零售客户的现金存取、刷卡消费、帐单支付、网上支付和资金理财等方面的金融需求，依托技术创新，先后开发了以电子渠

道为依托的金融产品，并采取了富有成效的营销策略，打造了零售银行的知名品牌，成为零售银行市场中最有力的竞争者。

然而，对于大多数中小股份制银行而言，迫于发展初期的生存压力和追求短期回报，及监管的限制，较为注重短期盈利性较强的公司银行业务，而零售银行业务的投入和发展明显滞后。目前中小股份制银行经历十多年的快速成长后，已经具有了一定规模实力和品牌知名度，内控能力也达到一定的水平，进入了一个新的发展阶段。在外部经营环境和内部经营压力双重影响下，迫切需要拓展零售银行业务，使之构成银行稳健发展的另一个支点。经过20多年的发展，中信银行现已在全国40多个大中城市设立了分（支）行，拥有500多个营业网点。近年来大力发展零售业务，提出了“三维四动”的零售发展战略，推出了非常丰富的理财产品，取得了可喜的经营业绩。但仅靠提高技术手段和丰富产品，显然还不能从根本上解决问题。这就象要提高农产品产量的问题，其途径无非是两条：一是提高单产；二是增加耕地面积。在尚有优质可耕地的情况下，扩大耕地面积不失为一种便捷良策。当前中小股份制银行发展零售业务亟待解决的主要矛盾，就是网点建设，应以快速扩张已有分行同城零售支行为主，同时辅以稳步建设异地一、二级分行的战略。加快另售网点建设。

网点建设方案：重点建设社区支行或二级零售支行，全面覆盖中产社区和高端社区。一线城市：60—80家；二线城市30—40家；三线城市10-15家。营业面积：500平方左右。人员配备：12人，其中行长1人，委派会计经理1人，其余柜员4人，客户经理（含大堂经

理）6人，后勤方面包给物业公司。产能：第一年：1亿规模，第二年：2亿规模，第三年达到3-5亿规模。人均利润：建成三年后人均利润50-80万元。

以目前中信银行500多个网点、储蓄存款1200亿为例，如实施这项网点扩张的方案，三年后，中信银行的网点将放大一倍，达1000多家，储蓄存款总额将增加一倍以上，再有三年，零售负债占比将达到40％以上，银行业务将更加稳健，中信银行会保持走在中外商业银行发展的前列。

执笔人：中信银行青岛分行副行长 迟存国

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商业目标客户定位 篇2

网点是商业银行最重要的竞争优势和最有效的发展资源, 长期以来, 增设机构, 拓展网点, 一直被各家银行奉为业务拓展的先导, 似乎有了机构, 占了“地盘”, 财源便滚滚而来, 存款会直线上升, 效益会成倍增加。为此, 各行便见缝插针, 争设网点。于是乎, 机构网点遍布街市, 多如米铺。尽管存款会随水涨船高, 但经济效益却向下滑坡。

调查显示, 当以网点成本为基数100%时, ATM的成本约为60%, 网上银行或电话银行的成本仅为14%左右。同其他银行一样, 网点在多种交易渠道中成本是最为昂贵的, 在北京、上海等发达地区这一现象更为明显。因此, 网点建设在整个银行业务发展中是一项十分重要的工作, 因为如果建设不当, 则会为银行发展增加了成本与负担, 但是也不能不发展, 作为服务性企业, 银行网点是银行服务的直接窗口, 关系到银行服务业务是否有效开展的关键问题。当前各商业银行面临激烈的市场竞争, 银行网点建设是银行竞争的主要手段和焦点。作为为客户提供服务的主要渠道, 银行网点在实施银行发展战略, 吸引优质客户, 提高银行业绩方面发挥着重要作用。但是, 由于银行竞争领域的变化, 处于城郊结合部的农村银行一方面面临着城市中各大商业银行的竞争, 另一方面又要面对城郊结合部城乡居民混杂的实行需求情况, 因此要求网点建设必须实现战略转型, 由传统的数量型网点向以客户为导向的质量型网点转变, 实现网络布局与营销渠道的战略转型。城郊结合部的农村银行的网点建设要体现客户结构战略转型, 只有这样, 才能实现经营方式和增长模式战略转型, 实现打造服务型零售银行战略, 这是在激烈的市场竞争中提升银行竞争力的重要举措。

一、与定位对应

在过去, 银行的营业网点作为提供存取款等简单交易业务的服务性机构, 设施规划相对简单, 虽然电子机具ATM的出现以及网上银行业务的发展, 使银行能够有更多渠道提高服务质量, 降低运营成本, 增加盈利收入, 但调查研究表明, 营业网点仍有着新技术渠道不可取代的功能。虽然银行业务内容发生了巨大变化, 但是网点依旧可以成为银行营销目标客户及新业务收入的重要平台。

传统银行网点的设置在分布上往往与行政区域相对应, 在一个区域内设置一两个营业网点, 或是根据人口或商业稠密度来决定网点的设置。在这种设置方式下, 网点只是一个单纯的营业服务的空间, 没有根据银行的市场定位来进行深入的细分, 各个网点大致都是相似的结构与模式。在网点的空间布局、服务体系等方面更多的是从银行操作角度加以考虑。具体地说, 网点的功能设置大多以便于操作为出发点, 缺乏对自身工作空间与客户活动空间比例的合理设定, 也没有进行明显的区域功能分割, 更没有设置专门服务于特殊客户的空间, 难以满足分层服务的要求。各种工作流程的设计很少设身处地从客户角度考虑, 业务流程和要求大多十分烦琐复杂, 且基本没有网点现场管理和客户服务流程, 这与客户简便快捷办理业务的要求产生了较大矛盾, 也一定程度上引发并加剧了网点排队现象, 甚至造成网点经营秩序的混乱。同时, 柜员的服务和营销意识不高, 执行服务规范和礼仪的主动性不强, 大多是为做业务而做业务, 导致其在服务客户、识别客户、挖掘客户上存在较大弊端, 不重视最大限度地挖掘客户资源潜力, 而是更多地关注新客户或新开账户, 更习惯于单人、单一、单向的营销, 对这些客户所需的后续服务关注较少, 致使客户的后续需求没有得到很好重视, 难以最大限度地挖掘客户资源潜力, 又很少与客户形成信息反馈关系, 难以根据市场和客户期望的变化及时对产品体系进行创新性补充, 这些都会降低客户对网点的满意度, 最终导致客户忠诚度的降低和客户的流失, 给银行带来巨大的潜在损失。

在我们对一些城郊结合部农村银行网点的调研中发现:一些银行的柜面人员, 尤其是靠近城市区域的网点柜面人员在服务意识上还有欠缺。具体表现在服务客户上还不够主动;没有对客户进行有意识的识别与区分;一些柜面人员满足于完成任务而没有深入地挖掘客户;部分网点的任务分解不科学, 没有对开户和服务量提出要求, 而是用存款数量作要求, 这样只要通过一些企业性的存款业务就可以完成任务;一些网点柜面人员面对散户的业务量极少, 造成网点人员与资源的浪费。这些都说明, 城郊结合部的农村银行在零售业务上开展不充分, 没有与其他银行进行竞争, 只是满足于通过企业的存贷业务来获利, 没有真正体现服务城乡居民的银行定位要求, 也没有充分挖掘在零售性业务中可能存在的商机。如不进一步开展零售业务, 其他中间业务的开展将没有基础, 也会影响农村银行在社会上形象, 使大量的形象宣传和品牌效应没有发挥作用。

因此, 网点设置必须考虑在什么客户群聚集的地方和什么样的经济环境条件下设立网点及设立什么功能级别的网点?网点区域布局的资源该如何合理分配?网点要服务哪些能够产生利润的客户?现有网点的周边和内部有多大的市场容量可供开发?按产出比例银行要投入多少资源去开发客户市场……只有将这些问题给出答案之后, 才应该确定网点的功能定位 (全功能型网点、销售型网点、理财中心) 和室内的功能布局规划 (设置多少柜位、多大面积理财室、怎样符合当地高端客户偏好风格的装潢与服务等等) 和设计, 以及相配套的人力、物力去服务可预估市场潜力产生效益的客户群体。所有的这些规划都应该围绕能够产生生产力和在一个有数据支持的前提下进行。

网点设置必须要考虑银行的市场定位, 定位于不同的服务对象, 就应该有不同的服务网点和网点内部有特色的功能设置。如以三农服务为目标, 就应该考虑如何方便三农对象, 如何在网点的内在功能设置上方便农民, 为农民提供更加适合的服务;如以中小企业为服务对象, 就要考虑在中小企业相对集中的市场等区域设置网点, 在网点内部在针对中小企业的服务需求进行内部设置, 更方便中小企业业务的开展。

二、与效益对应

受传统思想的影响, 商业银行网点的设置片面追求大、广、全, 盲目追求外延扩张, 滥设网点, 忽视网点的效益。这固然是给客户带来很多方便, 但却是直接导致单个网点的平均利润率低, 成本居高不下。最终与最初的规模效应设想相违背。在同一行政区划内, 网点设置的密度拘泥于上级规定, 不能针对不同区域的经济水平、客户需求不同而做相应调整。有的地方网点数量明显过疏, 导致客户资源被其他商业银行抢夺。而有的地方却明显过密, 导致成本过高, 资源浪费。在网点设置上, 必须始终考虑网点的经济效益。并不是营业网点越多越好, 营业网点的市场占有率与经营效益没有完全的正相关, 而存贷款的市场占有率也与经营效益没有显著相关。实践证明, 营业网点根据效益进行适当的收缩, 银行的经营效益并不受这种收缩的影响。设立与撤并网点并不是战略上的问题, 而是经营上的问题, 是由经营效益来决定的。一些金融机构在压缩网点, 走规模化、集约化之路, 实行扁平化管理之后, 这些金融机构的经营效益反而是上升了, 这证明网点占有规模与经营效益并不相关。

撤并效益低下的机构, 是减少成本、增收节支的有效举措。当然, 农村银行的根基在农村, 服务对象是农民, 因此, 农村信用社基层网点无论是撤还是留, 三农服务意识只能加强不能削弱。城郊结合部的农村银行往往沿用了农村信用社点多、面广、线长、人员少的局面, 如果继续按行政区域设置网点, 不仅造成人力资源浪费, 经营上难以形成合力, 而且加重农村银行的经营管理成本。因此, 必须对现有营业网点按照市场规则进行整合, 对于低效网点根据市场需要进行调整或撤并。

中国农业银行在农村市场上的开拓举措值得农村银行学习与借鉴。近来中国农业银行在开展农村信贷业务方面的创新值得借鉴, 其主要方面就是农业银行在前期撤销乡镇网点后重新回到农村并不是大面积地进行网点建设, 而是通过技术与服务创新来实现无网点营销。其营销重点是在农村选择一些村整村100%推广使用惠农卡, 使农民可以通过一卡实现存、取、转、贷、缴费等多功能, 从而通过电子银行的功能实现对农民的服务。而为了使农民会用、愿用、方便用, 凡是已经整村推进惠农卡及农户小额信贷的地方, 一定要安装转账电话, 教会农民使用, 并与农家店店主协商解决小额现金流转问题;对安装有电话的农户, 必须营销并教会其使用农行电话银行;对有电脑的农户, 必须营销并都会其使用农行网上银行。这些举措使农行在一些农村地区的业务有了较大发展, 形成了对农村银行在农村和城乡结合部发展的强大竞争压力。

三、与管理对应

受网点经营定位、功能结构、劳动组合、发展策略等的影响, 网点的高成本投入往往不能实现高收益。从实际情况看, 网点中用于创造价值的营销活动时间占比很低, 网点人员的绝大部分时间都用于后台处理与行政管理等, 柜台业务也大多是小额现金存取款, 账户查询、存折补登以及贷记卡的还款、挂失等低价值业务, 加上业务在后台处理和复核方面耗时较多, 不仅大量耗费了网点资源, 造成网点效率低下, 盈利能力不强, 而且也使网点没有时间和精力去开发价值更高的客户和业务。受各类案件频发的影响, 特别是对网点是操作风险高发地的认识, 使得银行对网点的管理在思想上存在因怕出风险而不敢发展、不愿发展的倾向, 上级过于偏重对网点各类业务操作的监督, 对业务经营的效率考虑不够, 没有很好地实现风险防范与业务发展的有机结合。从网点的资源配置看, 网点中大多设有十分繁复的后台监督体系, 配置了大量的人员和设备, 既影响了网点资源的有效利用, 削弱了网点的创利能力, 又因这些后台业务本身的自动化、集中化、专业化程度较低, 人为地延长了交易处理时间, 制约了网点整体效率的提升。目前, 普通客户在银行办理业务平均等候时间超过15分钟, 既引发了严重的网点排队现象, 也容易导致高端客户的持续流失。这些问题制约了网点在发现和识别高价值客户、建立和深化客户关系方面的功能和作用, 难以实现风险防范和业务增长的均衡发展。这些说明, 网点建设不仅是布点问题, 而是如何在网点建设的基础上加强网点管理问题, 网点建设后没有充分有效的管理, 网点建设的数量规模反而成为影响银行效益的重要因素。

银行盈利能力的大小主要依靠管理水平的高低, 而管理水平的高低主要体现在“两低一高”的盈利指标里, 更体现在打破“大锅饭”的决心上。要提高盈利能力, 必须依靠管理水平的提升, 这是共识。但要提升管理水平, 不应仅仅停留在年初的规划中、领导的报告里以及不切实际的蓝图上, 而应该落实到具体的工作中, 更主要的是体现在一些量化指标的结果上。考察管理水平的优劣, 我们可以用“两低一高”即“降低成本率、降低不生息资产比率、提高贷款收息率”的盈利指标来衡量。

一是实行灵活机制上的统一核算制度, 总行对分行的财务收支、固定资产购建、报损等实行统一管理、统一核算, 分行财务费用采取报账制, 便于实行账务监督, 为适应业务发展的需要, 分行费用开支实行限额控制管理, 根据业务量、存贷规模、管理区域大小等测算其费用额, 允许分行在限额内开支小额的业务费用, 按月将开支的业务费用上划统一核算;二是实行“阳光采购”工程, 通过建立大宗物品采购制度, 对采购数量多、金额较大的物品实行公开竞购, 并落实专人管理;三是激活“沉淀资产”, 加大了闲置资产和抵债资产的管理力度, 做好资产盘点和登记工作, 做到家底清、盘活快, 及时采取多种形式处置变现, 尽量减少非生息资产的占用, 从而有效地降低经营成本。

四、与战略对应

在网点设置和规模上还有一个重要因素就是要与银行的战略相对应。面对纷繁复杂的市场环境和海量信息, 如何综合考虑整个城市的网点布局, 从而使有限的资源发挥最大的效益, 这不仅仅是战术问题, 更是一个战略问题, 如何优化, 如何布局, 需要在综合深入分析银行战略和地区特征的前提下, 采用科学的网点布局与优化方法进行系统规划和实施。也就是说, 要明确网点布局优化的基本理念是“在恰当的地点开设恰当的网点”。银行未来的发展方向和主要目标决定了银行必须在适当的时机进行网点布局, 力求占领和巩固战略市场, 实现与战略目标的协调发展。在商业银行的发展中, 为了战略目标而建立相应的营业机构, 从而为战略对象提供更方便的服务, 这是银行服务贴心化的具体体现。而这样的网点机构可能在初期并不能产生直接的经济效益, 但在未来的一段时间里可能会有更积极的意义。因此, 在与战略对应来设置网点的问题上, 关键是要明确战略的目标, 要有战略的思维, 对未来的市场有更清晰的认识。

由于城市化的快速发展, 新的商贸中心生活中心的不断形成也使银行的网点在进行区域性的结构调整。在最有潜力的新区域如何取得先机从而在整个区域中心合理布局达到最佳效益产出比, 已成为银行关注的焦点之一。因为银行在网点建设中会遇到一些难题, 例如:在同一区域内, 因为网点相距太近, 造成功能、辐射重叠, 行与行之间争夺客户, 造成不必要的内耗等。解决问题的关键是:在区域范围内设立不同层次级别的网点, 以达到有效的资源配置, 并实现网点间相互支援、功能互补, 形成一个具有组合效应的各层级标准模式的网点分布结构。银行需要根据新社区、商圈、交通及市政现状与未来发展形势制定一套科学的、基于市场数据的调查分析办法, 对现有及新增加的网点网络进行最佳优化之战略部署。

摘要：处于城郊结合部的农村银行的网点设置必须考虑到竞争与效益两大关系, 要与银行的战略定位、管理目标、效益要求相一致, 只有这样才能有效使网点体现银行形象和收益主要来源的功能。

关键词：城郊结合部,农村银行,网点

参考文献

[1]蒋一方.试论银行网点设置与效益的关系[J].新金融, 1996, (8) :24-25.

[2]张潇华.银行网点如何从交易核算型向营销服务型转变[J].现代金融, 2010, (2) :16-17.

商业目标客户定位 篇3

在写到具体实操之前，我还是要提一下定位。

大家可能会发现一个问题：不管是写文案篇，还是客户篇，我都注重讲到定位！因为我觉得定位太重要了。只有你定位好了，你才能去找自己的客户群体。如果都没有一个清晰的定位，我也没办法告诉你，你的客户在哪里。

举个列子吧：我的一个朋友，是做定制旅行的，因为他手上有很独特的一些旅游资源。他的定位就是提供小而美的定制旅游服务。有了定位，他就开始选择平台。他发现豆瓣上咱聚集了这么多的旅游爱好者呢？而且很多都是旅游极客，不喜欢跟旅行团，喜欢走一些未经开发，有独特资源的线路。这类客户，正是他需求的。于是，他便将自己户外旅游经历分享了出来。再配上一些很震撼的图片，结果就通过这一篇文章，他一年的客户都不缺了。

有了定位，就能找到自己客户群体聚集在哪里。

所以，先给自己一个清晰的定位，你究竟要做什么。树立个人品牌，还是要卖产品？定位好了，咱们就接着往下看！在写如何找客户之前，我还要说明一点：我所讲述的方法，全部是通过手工，或者是各种抓潜方法。因为我坚决不用软件，我也不建议大家用什么站街软件。（如果你真的想用，去淘宝买吧，几块钱，太多买软件的了。）

如果你是想用站街丶伪装地理位置这些软件获取客户，也不用往下看了。因为我比较反感这类做法，所以我写的内容，你也可能不喜欢。

至于说为什么不用软件？

我的观点是：

1丶软件的时效性不长，腾讯不是傻子，他会经常改规则。或许有人说可以多开，可以用很长时间。那我表示真心没办法，你也别喷我，自己认可自己就行。

2丶你想要什么客户？

站街软件一般诱导的都是色诱流量，就是传个美女头像，结果引来的全部是垃圾流量，你觉得会购买你的产品吗？或许有卖软件的有更好的说话，但我就是不信，我也不用软件。我通过抓潜方式找客户的速度，也许比软件更快，而且更定向。

3丶如果软件真那么牛。他为什么不自己弄，还到处卖软件呢？当一个软件谁都能获得的时候，你觉得还有价值吗？甘蔗最甜的一段，早就没有了。他赚的，仅仅是买软件的钱。如果这有那么牛的软件，傻子才会分享出来，低调赚钱就是。所以，如果真有很强悍的软件，一般大家都得不到。你能得到的，都是过时了的……

回归主题吧，找客户的方式有很多，咱们先分析自己的定位，就基本上能锁定客户群体了。这时候再加上点运营，客户会逐渐多起来的。

水果东施你们听过么？想一下水果案例的定位是什么呢？为成都地区的白领提供新鲜可口的有机水果！看到这个地位，是不是特别清晰呢。成都地区的白领嘛。那咱们来分析一下，他们平常都在哪里？成都本地的论坛丶豆瓣丶QQ群……他们还在哪里呢？写字楼丶咖啡厅……只要锁定他们在哪里，不就好办了吗？咱们先锁定网络上的客户吧，因为这样很轻松。

找到他们出没的地方，论坛丶贴吧或者QQ群，却分享点他们喜欢的内容，然后引导他们加你微信号。

如果觉得这种方式慢，也可以直接加群，然后你将鼠标放在她的头像上。只要她用这个QQ开通了微信，下面就会有显示。你直接在电脑上点着加就行。

不过加几个好友可能就会受限制，没关系，等几分钟你在加就好了其实就是设定一套抓潜系统。就像我前面写的旅游的案例一样，他就是分享了旅行的经历，贴了点照片，就形成了自动抓潜系统，有大量的潜在客户找到了他。另外呢，就是可以加入成都本地的一些微信圈子，群组，也可以快速的扩充人脉。如果真的不会任何网络手段，那咱们用笨办法行不行？咱们就去写字楼附近的咖啡馆丶休闲吧什么的，搜附近的人，基本上都是你所需求的客户。这两种方式，目的就是让你的信息，出现在目标客户眼前，从而吸引他们加你有了客户，再配合上精美的文案，然后就是用心,微信营销没有什么难度，贵在用心，贵在坚持。

其实咱们不求有多少微信上的客户，一百个定向客户都够维护的了。为这些客户提供好服务，他会帮你主动分享的。不分享也没关系啊，你可以引导他们分享。比如说：分享到朋友圈，下次免费送点水果。人都愿意占点小便宜嘛。她仅仅是分享一下，便能得到免费的水果，换做是你，你愿意不？

但是这背后能带来什么呢？

一个白领，她的朋友圈子基本上和她差不多。那咱们就算她微信好友有五十个吧，这不算多吧。当她分享的时候，她的五十个朋友就都看到了。你说中间会不会有你的潜在客户呢？

当有十个人为你分享呢，是不是有五百个人看到你的水果信息呢？他们有没有需求呢？所以写到这里，我想到一句话：社交红利的获取，就是让信息在关系链中传播起来！信息，就是你制作的精美文案，关系链，就是分享的这个人她背后的圈子。传播，就是分享。只要你鼓励她分享传播，你会发现，你的信息，会被更多的人看到！

也有朋友说：我是做高端手表的，该如何抓潜呢？

咱们还是来分析高端手表的消费人群吧。谁会购买咱们的高端手表？购买高端手表的人群，他们的经济能力绝对没有问题。那咱们就判断，这些人活跃在网络的那个角落？

咱们延生一下，一般玩车的，玩探险旅行的，基本上都是中高端客户了。

那玩车的车主，在网上就有汽车论坛，还有汽车相关QQ群。这类玩家，基本上与咱们的需求客户是高度重合的。另外，就算是手表，也有相关的圈子和论坛。

还有呢？企事业单位的管理人，他们可能会上一些职业经理人的网站丶论坛……

是不是通过这种延生，能延生出太多客户群体呢？

咱们的目标，不就是收集他们的资料，或者引导他们加咱们的QQ或者微信吗？至于如何抓潜，如何收集名单，那就分享点对他们有价值的干货，一步步引导他们留下联系方式，或者直接加你的微信号。

嘿嘿，你有没有发现，我就是这么干的？你为什么加我微信或者QQ，不就是想学习微信营销的实操经验嘛？

其实，道理都是想通的。

这下，大家明白了，咱们的定向客户在哪里吧？估计你还明白了。软件真的不能用。

通过这种方式抓来的潜在客户，他特别定向，就是有需求，有购买能力的。但是通过软件锁定进来的，你觉得有价值吗？还费事费力不讨好

寻找目标客户不要想当然 篇4

当我问他们产品的目标客户群是谁时，他们回答说，“让市场说了算”。——这话听起来简单，但实际上其中有很大的道理，这里我只能解释一二。我们在硅谷甚至其他地方常听到的一个词是“产品市场相适应”。我也知道有许多投资人倾向于在公司找到合适市场前都持保守态度。

我们在学校里学习市场细分的相关知识，几乎处处都会听到人口和地理定位的概念，但这种标准并不是普适的，在有些时候甚至是错误的。实际的问题是，这种概念性的东西不能反应实际市场的表现，而很多人缺乏依据后者做出判断的能力。

项目进行合作。公司最早专注于小孩与朋友进行远距离交流，年轻用户群体的异军突起是没有预计到的。但他们抓住市场反馈，增设专门针对这类用户群的功能，市场反馈非常理想，用户统计数字也一路飙升。公司原来针对的年龄更小的用户被市场证明不是目标用户，而依照市场真实反馈确定的用户群才是决定公司成败的关键。

建立“倾听”的习惯

但事实上，市场的反馈常常不像Scoot&Doodle这样明显，有时只有最关注的倾听者才能捕捉到这种市场的反馈，而他们也往往能确认并捕捉反馈最好的机会。认识这一事实的人本来就少，而真正做到这一点更是难上加难。大多数人都会推测谁是他们最可能的购买者，或消费者怎么使用产品。而能作为最初推测依据的数据要比做出合理判断所需要的少得多。

最好的倾听者会创建自己的倾听模式，他们有计划地研究市场反馈，提出问题，在反馈中发现市场最真实的一面。这是一种营销的艺术，同时也充满科学的成分。许多公司会被海量的数据搞晕了头。而最好的倾听模式是由不断的提问和回答构成的，从回答中倾听者们收集帮助他们更好倾听的数据，

这并不等于毫无目的地乱发问，而是不断判断自己问题中的假设是否正确，如果不正确，就寻找下一个假设来替代。

我最佩服的创业家之一，UriLevine，是Waze的创始人。最近我有幸和他有过一次深入的交流，而他用一贯谦虚的语气，说出了他对消费者的理解，也是我认为在同类观点中最为明智的。他说，“第一个顾客来了，我们要确保这个人对产品或者服务满意，然后以此为基础，来面对下一个顾客。而每一个独立的顾客都代表着一类顾客，我们面对的顾客越多，我们了解的不同类型的客户群也就越多”。Waze的5000万用户群可以证明他在这一点上看法的正确性，而Waze的用户目前还在以每个月数百万人的速度增长。

在没有足够基于问题的答案的前提下，团队也不能做出太多的假设。而随着提出问题和获得反馈的积累，假设也会变得越来越具体。之所以这么说，是想把这种工作思路以具体的方式表现出来。虽然团队自己心里清楚可能是怎样的顾客最乐意购买这种产品，但不让这种预定的假设屏蔽对数据的理性分析。这才是通过市

公司充分理解市场=良好的用户体验

要说起你感觉最好的一次购物体验，不论是作为独立消费者还是作为公司，大概都离不开“被倾听”这种感觉。比如当你去星巴克买咖啡，店员记得你的名字和最喜欢的咖啡种类，这种感觉能让你一整个上午都心情愉悦。又比如得到一条很合适的网上推荐，正好是和你胃口的信息，这就能让你感觉“被理解”。同样，为公司解决问题的服务出发点，就是发现这一公司的经营与其他经营所不同的地方。Zappos要求他们的销售代表与顾客交流的时间越长越好，也是基于增加顾客“被倾听”感的考虑。

“倾听”带来的商业成功

商业银行理财客户调查问卷 篇5

尊敬的客户：

您好！为了更好地了解市民的理财需求，收集更多的理财信息，寻找广大市民所关心的理财热点，为您提供更贴心的理财服务，特此设计此次问卷调查，希望大家认真参与调查。个人资料（我们承诺绝对为您保密）

1.性别（）A.男B.女

2.年龄段（）A.18-25 B.26-35 C.36-45 D.46-60E.60以上

3.学历()A.小学B.初中C.高中或中专 D.大学及大专 E.硕士F.博士

4.平均月收入（）A.1000以下 B.1000-2000 C.2000-3000 D.3000-4000 E.4000以上

5.消费习惯（）A.月光族 B.透支族 C.一半用于消费，一半用于 D.其他（）具体调查内容

1.您选择过几种投资理财工具()

A.1B.2C.3D.4E.4以上

2.您选择过的投资理财工具有（）多选

A.定期储蓄B.基金 C.股票 D.国债 E.保险 F.房地产 G.外汇 H.其他

3.哪个符合您投资时的心境（）

A.从不冒险 B.小心，谨慎地选择 C.喜欢冒险 D.了解后，会选择冒险

4.您认为，在您过去的投资中，承担的风险为（）

A.很少B.较少C.一班D.较多 E.很多

5.您投资的主要目标及目的是（）

A.无特别目标，仅仅是为了合理安排闲散资金B.为了积累资金C.用于孩子的教育费用支出D.用于以后的医疗及养老支出E.其他

6.您满意的理财产品投资期限()

A.一周B.一月 C.一季度 D.一年 E.2年以内F.5年以内 G.5年以上

7.您满意的理财产品的起点金额（）

A.1万B.2万C.3万D.5万E.10万F.10万以上

8.目前，您在投资上的回报率为（）

A.-20%以下B.-20%-0C.0-20%D.20%以上

9.在未来几年里，您会选择哪几种投资理财工具（）

A.定期储蓄B.基金 C.股票 D.国债 E.保险 F.房地产 G.外汇 H.其他

10.您认为目前银行在理财业务方面存在的问题（）

A.产品单一 B.服务不周到 C.收益低 D.其他

11．您在选择银行时，主要考虑哪几个因素（）

A.产品丰富多彩B.服务品质好，效率高C.地理位置好，交通方便D.信誉好

12．请您对这几家主要商业银行，按照满意程度排个顺序()

（）中国农业银行（）中国银行（）中国建设银行（）中国工商银行（）交通银行（）光大银行（）中信银行（）华夏银行（）民生银行（）其他（）

我国会计目标定位 篇6

一、两种观点简要介绍

受托责任, 是指资源管理者对资源的所有者承担有效管理所托付的资源的责任, 包括资源的保值与增值。决策有用学派认为, 财务会计的目标是企业的管理当局向财务会计信息的使用者提供有助于他们决策的财务信息。受托责任学派强调会计信息的客观性。在他们看来, 会计目标就是向资源所有者报告资源的受托管理情况, 它是以所有权和经营权的分离为前提的, 其所有者和经营者是明确的, 资源委托者以外的会计信息使用者需要会计信息来作出他们的投资决策。决策有用学派把会计目标定位于向投资者提供决策所需的会计信息。

这里有一点需要强调, 笔者不认为受托责任与决策有用是完全对立的, 而是包括与被包括的关系。资源的委托者实际上也是财务会计信息的使用者, 之所以在很长的一段时间内将其独立在外, 是因为在特定的经济政治环境中, 它所具有的特有的重要地位。现在, 经济政治法律等社会环境发生了重要变化, 其重要性也随之变化, 即财务会计信息的使用者作为一个整体其每一部分都很重要, 不用也不该再强此弱彼。

二、支持决策有用学派的原因

笔者之所以认为我国的会计目标更应该定位于决策有用, 主要原因有:

(一) 环境因素。

会计环境是指“与会计产生、发展密切相关并决定着会计思想、会计理论、会计组织、会计法制、会计方法以及会计工作水平的客观历史条件及特殊情况”。葛家澍教授认为, 会计目标本身就是特定会计环境下对会计信息使用者及其需求进行的一种主观认定, 一方面表明会计目标是由会计环境决定的, 并客观、能动地反映会计环境的要求;另一方面也表明会计目标虽然在特定会计环境下保持相对稳定性, 但从历史进程看又是不断发展和演进的。

受托责任存在的环境因素: (1) 存在资源的所有权与经营权的分离; (2) 受托与委托之间存在明确、固定或直接的关系。决策有用存在的环境因素: (1) 资源所有权与经营权的分离; (2) 资源的受托与委托关系是通过资本市场建立起来的。一般认为:在资本市场不十分发达的情况下, 受托责任学派较切合实际;在资本市场发育十分成熟, 并对整个社会经济产生巨大影响的情况下, 决策有用学派对会计目标的表述更为恰当。

有一点不得不强调。由上所述两种论点的共同点是两权分离。不同点是, 受托责任赖以存在的环境因素之一, 受托与委托之间存在明确、固定或直接的关系。而决策有用论中则要求资源的受托与委托关系是通过资本市场建立起来的。依据我国现有的会计环境不难发现这么一个事实, 经济一体化, 会计也随之国际化。资本市场越来越发达, 越来越完善, 中小股东所占的份额也会越来越多, 这样, 受托与委托之间的关系越来越模糊, 并且是通过资本市场建立起来的, 这种趋势将会继续下去。也就是说, 采用决策有用论是我国会计环境的内在需求。

会计目标是会计理论的重要组成部分, 而会计理论是来源于实践, 并且具有指导作用的。也就是说, 会计理论可以高于现实, 因为它具有指导和预测作用, 不然他就不是好的理论。另外, 众所周知, 我们要充分发挥资本市场对国企改革的推动作用, 必须使国有上市公司会计目标定位于为股东提供信息。国有上市公司将其会计首要目标定位于及时、准确地为广大报表使用者尤其是股东提供信息, 有助于资本市场发挥其推动融资体制和企业产权结构转变的作用。我们总是过于强调应该适应环境, 却忽视了理论本身所具有的巨大的能动作用, 它与环境的关系实际上正如理论与实践一样, 并不完全是决定于被决定的关系而是相辅相成的, 互相促进的。即我国的资本市场与决策有用论是互相促进的, 资本市场的不断完善必然要求决策有用论的实行, 而决策有用论的推行也可以促进资本市场更快的发展完善, 因此我们完全有理由可以先应用决策有用论来促使资本市场更快更好地得以完善。当然这也是我国会计环境变化的内在要求。

(二) 会计信息供求。

毋庸置疑, 会计可以也必须提供给人们一定的信息。从会计信息使用者及其信息需求出发, 研究会计目标的思路已经得以牢固确立。在进行具体的研究过程中至少要考虑四个问题: (1) 谁需要会计报表? (2) 他们需要什么信息? (3) 所需要的信息在多大程度上由会计提供? (4) 为提供所需要的信息, 要求一个什么样的框架?

我国财政部会计准则委员会课题研究中由陈毓圭主持的会计目标的研究报告就是遵循这一原则和思路进行的。在该报告中, 他们围绕会计信息的供求, 依据上述四个问题, 展开具体的调查研究。研究结果如下:在我国随着环境的变化, 微观主体取代国家政府有关部门成为主要的会计信息使用者, 主要包括投资者、债权人等;他们关注会计信息的主要目的都是做出经济和商业决策, 即在商业和经济活动中对稀缺资源的不同用途做出审慎的选择;在做出经济决策时, 会计报表使用者需要评估企业产生现金和现金等价物的能力以及产生的时间和不确定程度。故而, 企业产生有利现金流量的能力及盈利能力是外部信息使用者共同的兴趣所在;会计报表能够提供给会计信息使用者一定的基本信息, 但它并非万能的, 所以在具体使用过程中, 要结合其他的信息并加以分析。经过这些分析, 该课题组最终得出的我国会计目标的定位应该是:财务报告应当相信在或潜在的投资者、债权人和其他使用者提供对他们做出理性投资、信贷或类似的信息等。从该课题报告中, 我们可以看出, 随着环境的变化及我国市场经济的深化, 我们的会计目标定位应该清晰起来, 并且是为信息使用者做决策所用。

(三) 会计信息质量。

在财务会计概念框架中, 会计目标处于第一层次, 会计信息质量依据第一层次的内容予以确定而处于第二层次。

受托责任论特征主要表现为:强调会计人员的双重身份;会计信息着眼于整体有效性, 强调信息质量的可靠性和精确性;采用单一的历史成本计量属性。决策有用观的特征表现为:强调会计人员与使用者的关系;会计信息着眼于报表有效性, 认为信息应充分披露, 同时强调信息质量的相关性, 允许信息发生偏差;会计计量可以是多种计量属性并存, 一定程度上放弃了历史成本;对信息使用者的素质要求较高。

两种不同的观点对会计信息质量特征的侧重点是不同的。受托责任观论强调可靠性, 决策有用观强调相关性。这里我们可以采用逆性思维法来予以取舍。在2006年我国新颁布的《企业会计准则———基本准则》中, 处处体现了对相关性的重视。公允价值的引入及有条件的运用被视为该准则中的一大亮点, 备受好评。放眼全球, 会计信息质量特征在各国的财务会计概念框架中各有侧重, FASB把相关性和可靠性列为主要质量特征;IASC的主要质量特征除相关性和可靠性外, 还包括可比性和可理解性;英国ASB的主要质量特征与IASB基本相同, 但强调当相关性和可靠性发生矛盾时, 应选择使信息相关性最大化的方法。会计信息质量特征在会计界一直是热点问题。IASB大卫·泰迪多次强调, 会计国际协调的目标是“建立一套单一的、国际通用的高质量会计准则”。这表明高质量的会计信息在会计理论体系中的重要地位, 也表明高质量的会计信息是信息使用者所要求的。关于“相关性和可靠性发生冲突时应如何平衡”的问题, 他认为会计信息质量的最终目标是相关性, 但不能牺牲可靠性。笔者认为, 我国对会计信息质量特征中的相关性的日益重视, 至少说明了决策有用论越来越深入人心。

(四) 收益计量。

我国新颁布的企业会计准则中明确规定要采用资产负债表法进行收益的计量。直接用企业的资产和负债的量度来确定收益的方法称为资产-负债法。与之相对的是收入费用法, 收益被认为是将相关成本和所确认收入相配比后的结果, 是一定时期的收入减去各类相关成本费用后的差额的方法。

二者在资产负债表与收益表之间关系的问题上取向截然不同:资产负债观认为如果资产负债表信息不完整或不可靠, 则收益表信息必然不完整且没用, 因此认为资产负债表是会计准则规范的重点和一切会计核算的首要出发点;而收入费用观认为即使资产负债表信息无效, 收益表信息也可以保证完整有效, 收益表信息能够满足财务报表使用者的绝大部分信息需求。资产负债法关注的是净资产的计价。有人认为这一方法要优于收入费用法。理由是:资产和负债是真实的, 净资产价值的增加部分就是所谓的收益, 反之就为亏损;而收入费用法则本末倒置, 认为净资产的变化是“收益”计量的结果。笔者支持这一观点。借用会计中的一个术语, 实质重于形式, 运用资产负债法计量的收益是一种实际的收益, 而运用收入费用法计量所得的收益只是一种计量的收益, 其数额大小受会计方法选择的影响非常大。我国新会计准则中对资产负债法的运用要求正是考虑了这一现实因素, 为的是给决策者提供更利于其决策的信息。这与决策有用论是一脉相承的。

(五) 过去与未来的信息, 孰重孰轻?

对于能对人们的决策或是其他方面产生影响的信息, 究竟是过去的重要, 还是未来的重要呢。这是一个见仁见智的问题。笔者认为, 能提供未来的预期价值的信息更为重要。举个简单的例子, 目前我国企业资本结构中借贷资本占多数, 即使是上市公司, 也是如此。因而, 满足银行的会计信息需求, 也是我国的会计目标之一。那么作为银行, 它在进行信贷业务时, 会更注重过去的盈利能力还是未来的盈利能力呢, 仅仅是出于常识的考虑, 我们也会回答是未来的盈利能力。当然银行也很关心过去的盈利能力, 但目的仍然是以此为基础来判断, 推断其将来的盈利能力。因此, 与相关性紧密联系的决策有用论较之与客观性紧密联系的受托责任论更为重要。

三、总结

本文从经济环境、会计信息需求及会计目标的影响所及等与决策有用论和受托责任论有关的几个角度来比较分析, 从而得出决策有用论更适宜我国的会计环境, 更有利于我国会计概念框架的确立, 从而带动会计理论和会计实务的发展, 乃至我国资本市场的完善, 市场经济地位的深化, 或许这一会计目标的定位将会为欧盟承认我国的完全市场经济地位提供一个很好的契机。当然, 不可否认的是决策有用观依然有局限性, 它要求在资本市场发达, 只有在这个条件下, 决策者才可以利用相关的会计信息做出正确的决策, 实现收益最大化。但从我国资本市场的现状来看, 由于大量非流通股的存在, 全国的资本市场并未发挥其主要作用, 众多的投资者仅仅通过过去已公布的会计信息来了解资本市场, 还谈不上决策。另外, 我国的风险防范意识, 对于计算现值的折现技术还不是很高等等, 但这些都不是问题。如前所述, 我国的资本市场将得到不断的发展和完善, 投资者尤其是中小投资者对于信息的决策需求将会越来越大, 并且我国的风险防范意识也会越来越强烈, 至于折现技术之类的仅仅是技术方面的不足, 相信随着社会的发展, 这一技术一定会得到很大的改善和发展。所以, 如果决策有用论作为我国的会计目标如果还有欠成熟的话, 那也只是一个时间的问题, 因为这是一个必然的趋势。

参考文献

[1]葛家澍, 林志军.现代西方会计理论[M].厦门:厦门大学出版社, 2006.

[2]刘月雄.浅评我国新会计准则对会计目标的定位[J].财经界, 2008.2.

[3]魏丽群.新会计准则中的会计目标问题[J].合作经济与科技, 2008.1.

[4]牛清霞.论财务会计目标确定的客观环境与条件[J].经济关注, 2007.6.