商战心得体会

商战心得体会（通用8篇）

商战心得体会 篇1

心得体会

虽然企业经营模拟沙盘只玩了2天，可是，不得不说，收获是巨大的。说实 话，一开始，我对这门课并不感兴趣，因为我不知道什么是商战？它是干什么的？ 经过老师的讲解，我知道了所谓的商战就是模拟一家企业从厂房，生产线的运作到新产品的研发，到最后的销售一系列的过程，再加上会计学中的几大报表。这时我才意识到这虽说是个 “游戏”，但它玩的是怎么把企 业这个“家”过好。

刚开始的初始年是宫老师带着我们做的，然后接下来就得靠我们自己了。作为一个企业的运作，得有人员管理，我们组一共9个人，有CEO，有财务总监，有营销总监，有市场调研，而我担任的是生产总监。所谓生产总监，主要负责依据订单及时购买原材料以及完成生产工作，按时交货。再加上选择获取生产能力的方式（购买或租赁），设备更新与生产线改良等一系列工作。下面是我对这2天实习的体会：

第一年的时候，也许是刚玩，大家都是按部就班的完成好各自的工作，当然由于资金很少，所以我们投的广告费及所拿到的订单也很少，直至到最后年末时挣的钱也不多。到了第二年，我提出要换生产线，因为原来是手工线，生产周期长，而换成柔韧先后，虽说投的成本大，大生产周期快了，自然产品就多了。所以，我们大家商量完后一致认为可行，最后CEO决定实施。到了第三年，我们的生产线非常的先进，生产的产品很快，但是由于把钱都用到了投生产线上，以至于没有抢到很多的订单，知道最后我们的生产线是空的，这是一个比较大的失误，是我没有考虑周全大局，只想到了自己生产的部门。

到了第四年的时候，我们开始研发新产品，开拓新领域，进军新市场。这一年的收益比较大，但是总额还是在亏损，主要是当初借的贷款太多了，以至于每个季度都得还。可就在这一年末，别的小组有的都已经盈利了吗，这让我们大家很着急，因为我们企业还在亏损阶段。到了第五年，不知怎么弄的，我们企业是彻底没钱了，贷款也借不了了，于是开始借了高利贷，抵押厂房，卖产品，向别的企业借钱等等，当一切照旧进展的时候，到了年底，我们的账不知怎么就是不平了，查了好多遍也没找到原因，不得已的情况下，我们求救于老师了，最后老师告诉我们，就在卖产品时出的错，于是我们豁然开朗，不过还是亏损。到了第六年，也就是最后一年，我们把所有产品都换算成了钱，算是完事了。沈阳航空航天大学北方科技学院商战模拟训练

通过这次模拟沙盘，让我知道了对于一个企业的发展来说，订单，市场很重要，其次是每个部门的分工合作，还有预测未来新产品，新领域的开发。。。除了收获知识外，我想还有一个不容忽视的收获——就是友情。经过一天的模拟，我觉得我们之间每个人的感情都更好了，对团队中的每一个人的了解也更深了。毕竟一整天从早上8点多到下午5点多，大家都呆在一起，尤其难忘的，就是中午时我们每个人手捧一盒盒饭，围在一桌吃，边吃还边讨论下一年的发展战略。这很让我难忘！

商战读后感 篇2

像我们这些平凡人，读书就应该一方面读“道”，另一方面也读“术”。只读“道”，可能很难消化掉那些“大道理”，以我们年轻人的知识积淀和阅历，不可能将《物种起源》、《战争论》的理论系统地应用到自己工作中来的；只读“术”，就很难形成稳定的世界观体系，贪多嚼不烂，积累了一堆牛逼哄哄的“方法论”，不小心就来一个左手搏右手。所以说，读书如同打战，经典是绕不过的据点。

《商战》整本书主要讲了四种营销战，简单总结如下：

1、防御战（第1名）：不是第一不考虑、敢于进攻自我、时刻准备狙击挑战者。

2、进攻战（第2名）：盯紧领先者、攻击对手软肋、在狭窄的战线发动。

3、侧翼战（第3、4、5名，小公司）：无人区展开、优先战术奇袭、追击。

4、游击战（6~100名，区域性公司）：根据地要小且易守难攻、卧薪尝胆有饥饿感、打不过就跑。

也有几个问题：

1、一个快速增长的市场，比如单车出行，摩拜单车和OFO的混战，这属于营销战中的哪类？

2、一个新生的、快速增长的品类，有没有可能在一定时间段不像战争那么残酷（有你没我），存在一段时间的市场共赢期？

3、根据二元法则，一个不是很成熟、很大的品类，有没有必要保留对手一段时间？比如滴滴收购了UBER，就开始被政府管制了。

《商战》读后感二

都说“商场如战场”，特劳特用战场来阐述商场的行为是个很好的切入点，虽然个人比较不喜欢这样牵强的联系，但是定位的理论的确颇为受用，所以便抱着能学习一点算一点的心态看完了本书。

定位的核心是抢占客户的心理认知，而过程始终离不开同竞争对手的战斗，定位第一步便是找到竞争对手是谁，他们的价值是什么，然后避开竞争对手的强势，寻找到其中的弱点，找到适合自己的定位，并且将其贯彻在企业的方方面面。

在特劳特看来，战争最核心的便是兵力，在绝对力量面前，小的奇袭是起不到决定性作用的。在商业中也是如此，不能指望员工优秀便能打胜仗，而需要依靠企业的资本来确定合理的定位。

四种战斗的方法书里写的很详细，也提到了众多的案例，比如可乐行业，快餐行业，啤酒行业的竞争，不过在我看来这种事后诸葛亮的行为并没有太大的说服力，任何的案例几乎都可以套用这四种情况，失败了便说没有利用好这样的说辞实在是太烂~

朋友圈的干货文章里也总是说要找准自己的定位，并一以贯之的执行下去，却忽视了这个社会发展的速度实在太快，匠人精神的确是一条路，但绝对不是唯一的一条。跟随时代的步伐，可能才是大多数人可以选择的比较轻松的路线。

商战读后感 篇3

整本书讲到的战争要义，特别是前三名之间的竞争，主要是要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣，说白了就是另辟蹊径，避其锋芒。

这本书中讲了很多商战的案例，比如可口可乐、百事可乐、皇冠可乐的竞争，百威、喜力、莱特啤酒之间的竞争，麦当劳、汉堡王的竞争等等，当然还有很多在国内并不是十分之名的品牌之间的竞争。整本书看起来冲击力画面感比较强，有很多你来我往，见招拆招的场面，两位作者还时不时地在书中给这些企业支几招。

商战&官场小说阅读书目推荐 篇4

商战小说

【四大商战】 《输赢》-付遥 《圈子圈套》-王强 《浮沉》-崔曼莉 《对决》-许韬 【其他商战经典】 北京不向北-李铁君 不得往生-阿耐 对赌

房地产泡泡-宋押司 广告战争-马宇彤 华尔街操盘手日记 旷世奇才 狼战-冀勇庆

谋之刃-张建华（策划）

全中国最穷的小伙子发财日记-重庆老康（销售）商场无骗局-老谢 胜算-孙力（销售）食荤者-阿耐（管理者）首席代表（首席代表）饕餮-韦伯

完美对手-刘山峰（创业）问鼎-崔伟（外企销售）余生-阿耐（创业）子夜-矛盾

做单-胡震生（销售）做局-柴志强（投机）

十大官场小说

1.沧浪之水

《沧浪之水》的作者以娓娓而谈的文笔和行云流水般的故事，写出医学研究生池大为空怀壮志、无职无权的苦，时来运转、有名有利的难；在真切地展示他的人生旅程的同时，也把困扰他的人生难题一一解开。读者在不知不觉中被深深吸引，似在欣赏小说，又似在体验现实。2.中国式秘书

《中国式秘书》内容简介：千万不要小看每一个细节，它决定你到底能爬多高。有些人在秘书岗位上工作了大半辈子，直到头发掉光、牙齿全松、胡须皆白，也还是没能领悟十之一二，而黄一平仅仅在秘书岗位上做了十年，就已经将其中的潜规划烂熟于心了…… 3.驻京办主任

《驻京办主任》一书通过对东州市政府驻京办主任丁能通的深入刻画，层层揭开驻京办的神秘面纱，塑造了一批以市委副书记李为民为代表具有高尚政治品格和政治智慧的政治家形象。讲述了市长肖鸿林，常务副市长贾朝轩从改革精英蜕变为腐败分子的罪恶过程，生动刻画了深处政治漩涡的丁能通及诡谲圆滑又精明干练的人物性格。全书以驻京办这个鲜为人知的政治平台，用现实主义手法，生动叙述了省市县三级领导干部在改革过程中的艺术形象，新颖独特，鲜活灵动，故事饱满丰沛，文字生动洒脱，情节跌宕起伏，人物复杂逼真，好似一部灵魂的交响乐，给读者留下无尽的思索和艺术震撼。4.后备干部

《后备干部》内容简介：L省，A市，市委常委、宣传部长老纯峰肝癌晚期，留下了一个空缺。而宣传部长这个职务，共有三位后备干部可能“出线”：李听梵、梁吾周和张嘉缑。李听梵是省里下派的女干部，梁吾周是市委党校第一副校长，张嘉缑是市报总编辑。三个人中，李听梵因为父亲“贪污受贿事件”，又拒绝了省委宣传部长穆天剑的非分要求而出局。于是，梁吾周和张嘉缑围绕着这个位子，开始四处活动，绞尽脑汁，无所不用其极。到底谁能顺利踏上台阶，成为那个“唯一的人”？谁能在这场提心吊胆、充满戏剧性的竞争中脱颖而出?不到最后关头，你绝不知道答案！5.驻京办主任(二)《驻京办主任(二)》故事主要内容是受肖鸿林、贾朝轩腐败大案的牵连东州东驻京办主任丁能通一度停职反省，多亏了新任市长夏闻天力排众议，充分肯定了丁能通在“肖贾大案”中的表现，使得丁能通重新走上驻京办主任的岗位。《驻京办主任(二)》以毫不妥协的深刻性不仅探讨了驻京办如何转变职能的问题，而且以驻京办这个特殊的政治平台为主线，通过市委书记洪文山和市长夏闻天之间以什么发展观立市的博弈，深入探讨了科学发展观问题；通过药王庙社区大拆迁、社保基金腐败案、皇县钼矿官商勾结、琼水湖生态灾难等重大事件的深刻描写，生动叙述了省市县三级领导干部在构建和谐社会中的心灵嬗变。《驻京办主任(二)》不动声色中将官场、商场、情场的欲望和情感书写得淋漓尽致，作品以其思想的光辉撞击着人们的心灵，拷问着人们的灵魂，照亮了读者的阅读视野，给人以强烈的艺术震撼。6.首长秘书

《首长秘书》是作家于卓继《红色关系》、《挂职干部》后又一部长篇力作。小说围绕一位年轻的副部长的贴身秘书以其独到的悟性与灵性，在官场上躲险避难，从容走完了一段微妙的秘书生涯，成功置换身份后，带着到手的权力与无形的压力从北京走出来，步入一家大部委直属的局级单位任常务副局长。小说通过官场人物的喜怒哀乐、人性裂变、情爱婚恋、命运沉浮、欲望颠覆、权力诱惑、财色贿赂等打开了一扇扇神秘的机关生态之门，从不同视角窥探官场人物在利益与责任、游戏与信任、索取与给予、拆台与补戏、意外与制造等问题上引发的内心碰撞、权力失衡。在鲜活灵动的叙述中、在多重矛盾叠加的纠缠里、在得到与失去的刹那问，细腻地解读了官场人物的浮躁命运和生存态势，准确把握住了官场男人在特定环境中的坚硬与柔软，多智与直白，缓冲与无助。7.组织部长第1-3部(套装共3册)《组织部长第1-3部(套装共3册)》真实地描述了各级组织部门内部考察、选拔、任用领导干部的现状，以主人公贾士贞从一名普通的党校教师被借调到省委组织部，并登上组织部长的宝座为主要线索，全面刻画了社会转型时期的宦海浮沉、欲望冲突、人性挣扎，对担负选吏重任的组织部的制度弊端进行了深入剖析。

作者在县、市、省机关部门从事人事工作长达30余年，洞幽察微。手法写实，给人以强烈的现场感和透视感。可谓是：于细微中尽显形象的生动。于平凡中体会灵魂的颤栗，令人掩卷深思，仰天长叹…… 8.市长秘书

《市长秘书》讲述一场血雨腥风的腐败大案后，市长秘书雷默在目睹了服务多年的常务副市长张国昌被执行死刑后，心灵经受了炼狱般的苦难。当他把良心放在生命的天平上时，所有苟且偷生的人都失去了生命的重量。小说讲述了张国昌从改革精英蜕变成腐败分子的罪恶过程；讲述了在政治旋涡中挣扎出来的雷默，在辉煌过后所经历的世态炎凉的悲苦；讲述了新腐败分子在五十步笑百步之后重蹈覆辙的悲剧。当雷默再一次目睹了好友迟小牧被卷入腐败旋涡而惨遭杀害之后，他躲在女人怀抱中的一丝温暖也惊得烟消云散。情人丑儿的死，终于促使雷默去神山圣水寻找灵魂能够永生的心灵庄园。小说文毛洒脱灵秀，情节跌宕起伏，人物复杂逼真，心理描写细腻生动、布局独特大气，结构推阵出新，读起来酣畅淋漓，挖骨易髓，剥茧抽丝，好似一部灵魂的交响乐，给读者留下无尽的思索和艺术的震撼。9.秘书长

商战之电商风云观后感 篇5

开片少数民族的传统生活引入现代电商概念和发展，虽然说这个小故事是整个第一集的主线切入，但是就我看来却有不同的感觉，我感觉这样切入虽然不错但是貌似是缺少了一种带有学术性质的严谨性和标题的切合度也不够。好了，这些细节姑且不论。整个故事里对我触动最深的就是马云老师在初期推销自己产品的时候，我大学毕业也是从事的销售业务工作，看到马老师当时遇到的困难与我之前的经历何曾相似，磕磕绊绊的语言讲解着自己的产品，别人却冷漠对之。这样的一幕仿佛把我带回了自己第一次面对客户的时候，那种紧张那种不自信，然而遭遇相似却延伸出了两个人截然不同的命运，当我还在庆幸自己跳出业务区坐上办公桌的时候，我却没想到之前一个和我遭遇相同的人现在却带出了属于国内业界辉煌的大集团。不得不感叹，人生的境遇要成功就要选好路口的十字道，向左走向右走的差别可能会很大很大。

其实片子主要是讲述了国内传统的一种模式向另一种模式的转变，看过之后我不的不感叹，互联网的出身虽然很短，但是却超出所有人的预期快速的发展起来，直到今天已经能够充斥现在传承千万年的传统营销。我是一家木门企业的电商人员，我虽然入行时间多接触木门行业比较少，但是我依旧感觉到了木门行业里的转变。从传统的跑市场，到现在的网络销售战，各个木门品牌都在网上打上了推广战，使得原本的木门工行业也开始掀起了一股子的血雨腥风。

更多相关文章推荐：

风云1927观后感汇编

电影风云1927观后感

电影澳门风云观后感

风云1927观后感

甲午风云观后感汇总

如今各大知名木门品牌在电字商务上的投入多的不可估计，网上的信息战也开始无声息的变的更激烈。这个网站发信息，那个网站发博客的，就像是我做木门招商，在网上发了很多木门的广告。虽然也接到咨询电话，但是听到我们公司时候却都很茫然，最后的合作也不了了之了。所以我想说未必一定要海量的推广信息才可以，自身的工艺和质量也是很重要的不是吗?越写越感觉自己的文笔差，看来要锻炼下自己的写作能力了。

商战心得体会 篇6

个人实训总结报告

姓 名： 学 号： 班 级：13会计1班

公司名称：11区 职 位：财务总监

在这次商战实训中，我是在我们第三小组里担任财务总监一职。商战训练是一种以沙盘为载体的体验互动、学习竞赛方式的课程，是一种新颖的教学方法，这种体验式培训是很多专业的学生动手实践的重要环节。虽然是一个游戏，但它会涉及到计算、贷款、生产线控制、厂房选择、商品选择等等。企业永远都不是一个人，所以我们小组是一个团队。我们给公司起名11区公司，我想是希望我们团队中每一个人都能聚集在一起吧。我们公司宣言是“To be number one。” 我们在课堂上学习了大量知识之后，迫切需要通过实践对知识加以消化和运用，而本次训练也是以此为目的的：商战训练能让学生在教室里探索企业运营之道，了解企业整体运作模式，学会以冷静的头脑看待企业的发展，以全局的视角认识企业各个职位的价值，进而正确规划自己的职业生涯！

一、本职务的基本工作职责

作为财务总监，我在小组中的主要任务是对对每年每季度资金、债务等进行记录统计、对将来的资金进行预算，并负责在需要的时候申请贷款。做财务就要充分利用短贷的灵活性,根据企业资金的需要，分期短贷，这样可以减轻企业的还款压力。短贷在每次还款时，都要先看贷款额度，申请贷款时，要注意一点就是要弄清楚还能短贷多少额度。根据产品的需求预测作出正确而有效的企业运营决策，然后在资金预算允许的范围内，在合适的时间研发新产品，提高公司的市场地位，在此基础上，开发本地市场以外的其它新市场，进一步拓展市场领域，从而再扩大生产规模，努力提高生产效率。

二、任期内职责履行情况、存在的问题及改进

第一天开始，我们对这软件也不是很熟悉，只知道用它跟我们之前上的rep系统差不多，但对于我们来说还是不太简单，因为有很多程序我们还不知道如何操作，导致我们的操作时间与讨论时间有点长，因为要熟悉新的规则，新的计算方法。而且这个系统是在电脑上填写报表的，所以我们经常会犯小错误，把金额写在错的科目上。我们还遇到了组间的交易，这样既能方便别人，自己还能利润最大化，这种程序我们还是第一次遇见了呢。但我们在摸索中前进，了解这个游戏，这个企业的雏形。

第二天，我们已经了解了这个游戏的规则、应如何运行，而且我们也找出时间进行讨论，也做出了详细的报告。但是系统却换了新的投资资金，而且老师有限定每年结束的时间，让我 1 商战模拟经营资料

们措手不及，急急忙忙地就做出决定。因为计算失误算错了每季可以借到的贷款，导致我们小组在第二年就破产了。最后经过老师的注资，我们的公司又可以经营了，而且我们小组最后还是表现不错的。经过这破产我发现团队之间的沟通协作是非常重要的，如果我们财务部得不到最新和正确的数据，很容易预算错误，导致资金断流。

第三天，经过昨晚的详细讨论，我们决定好了今天下午决赛的计划，所以一切都是基本按照计划走的。这个系统的好处就是可以看到其他几组的财务报表，我们财务可以通过分析其他几组的报表来分析他们的计划，从而优化自己组的计划。还有我们也会犯一些低级错误，就是一些生产线已经提足折旧了，但是我们一时间忘了已经够年限了，还继续提折旧，导致我们的资产低估了。

第四天，决赛的时候，因为练习时我们经历过破产，所以我们决赛时的计划比较保守，一切为了不倒闭，到了后面有现金回笼时再采取激进的计划，最后，因为我们有转变生产线的类型这样的操作，差点忘记了把转线前的生产线给减了，高估了资产，幸好及时发现。最终我们小组的报表没有出现任何差错，也取得不错的成绩。

三、对本工作岗位、企业经营的认识和感悟

在实操中体验经营的感觉，虽然只是一个简化的经营模型，但是还是让人感觉到回味无穷，这也就是我觉得实训的意义所在。而且通过这次实训，我懂得了财务报表在各种情况下，应如何计算和填写。经过这几天训练，我觉得我不仅提升了我填写财务报表的能力和速度，也让我更深入了解各种填写方法和公式。作为财务总监，不仅要细心，对未来一段时间内企业的资金需求以及流量有一个大致的预计，还要放眼市场，观察市场的动态，计算并确定公司的贷款、各种投入与开发的最佳时期。同时我也发现团队的协作能力也是非常重要的，因为有好几次生产总监只是把生产计划和应收款输入电脑，忘了给我们财务更新各种数据，导致我们的预算滞后或者预算出错。11个人各尽其责，在必要的基础上，充分利用其他资源，才能为企业获得更好的经济效益。只有团结一致，步步都走在领先的地位，做市场的主导者才能够在当今激烈的市场上生存、发展并日益壮大。结语：对沙盘模拟的体会和建议

营销商战三十六计——以逸待劳 篇7

一、原文和出处

【古兵法原文】

困敌之势，不应战；损刚益柔。

【原文今译】

使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

【出处原文】

“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”（孙武《孙子兵法之军争篇》）

【出处今译】

善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

友尼利福公司以退为进平安渡过难关

英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

海尔策划有道，缔造世界级品牌

公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。

1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。

海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。

构筑企业文化

在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。

青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。

确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。

注重公关意识

在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。

青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。

当你走进公司，首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔；镶刻在公司三楼的“无私奉献，追求卓越”8个金色大字闪闪发光，醒目地显示出强劲的企业精神；走进接待室，身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视，让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就；在产品陈列室，礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品；在奖品陈列室，陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初，海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区，投资26亿元创建规模宏伟的“青岛海尔工业园”，该园集科、工、贸于一体，为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。

输送公共关系活动

公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值，双重地输送到公司的各个领域和各个环节。

海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！”

“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒的主题”这一目标而提出的口号。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口，举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措，使在场的千余名职工目瞪口呆。铁锤不仅砸毁了冰箱，而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识，砸在了每个员工的心头，在员工中引起了强烈的震憾，使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。

青岛海尔以质量为根本，制定了“向质量要效益”、“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标，处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”，使“假如我是用户”，“下道工序就是用户”的活动深入人心，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。

在此基础上，青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和计划，实行全员培训，组织了36次近千人的培训班，参加全国质量管理统考，有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组，取得了38项成果，其中6项获青岛优秀成果奖，3项获省优质成果奖，3项获国家优秀成果奖。

强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中，青岛海尔以总投诉率为万分之零点四

六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年，海尔集团又获“国家质量管理奖”和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今，海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌；海尔是全国十大驰名商标之一，是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标；海尔在国际竞争中10次中标，海尔是中国家电最先获得国际认证，并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。

以文化战略指导市场经销

青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销，追求完美服务，进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。

青岛海尔紧盯市场，不断改进和开发，不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下，根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品，增加功能，提供适应性产品。按照市场细分化的原则，海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱，最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。

为了体现“售后服务是我们的天职”，“用户满意才是我们的满意”这一营销战略，青岛海尔投资300多万元成立了“售后服务中心”，配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理，建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度，在全国28个省市设立了218个维修点。

海尔集团充分认识到做好售后服务，能起到以一当

十、以“后”顶“前”的作用。即做好一个用户的售后服务，就能在10个用户中树立起信誉；能根据用户的反映，及时解决销售前生产中的质量问题，不断地提高产品的信誉。为此，他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果：服务圆满；两条信念：带走用户的烦恼一一烦恼至零，留下海尔的真诚——真诚到永远；三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一；四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。

正因为如此，青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验，成为用户“信得过的企业”，“疲软市场上的硬通货”，被誉为“销售无降价，产品无积压，企业无三角债”的三无企业，成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。

开展全面的公关活动

开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动，创造无限的经济价值和文化价值。

随着经济改革的不断深入和发展，青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》，至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来，发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中，使大家经常知道青岛海尔的信息。

青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会，答谢各界朋友的支持和关怀，把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情，海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会；举办大专院校人才使用与培训研讨会；举行一、二期工程峻工庆典活动等，都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加，积极扩大企业对外影响。

经常组织经营性公关活动，宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中，青岛海尔针对自己的实际，总是有选择地参加；经常自办展销会、展览咨询服务会，注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中，海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化；在洽谈活动中，事先摸清对方情况，做好材料准备，有计划地使对方满意企业作风，牢记“生意不成情义在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后，海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行，并邀请本地行政官员和有关名人参加，使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。

青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则，经常开展赞助性福利公关活动，与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动，使企业文化和社会文化沟通、融洽，从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队；1990年2月与《青岛日报》社联合举办“青岛海尔杯”寒假征文活动，赞助中国女子足球队、青岛健美队；1990年9月，与《光明日报》社联合举办“今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛”；1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之，“远乡近邻都是我们的朋友，欢迎大家到青岛海尔来，使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。”尤其是在中国进行南极考察之际，把冰箱赠送给南极考察队，让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验，使青岛海尔的形象矗立在地球的各个角落。

大力开展企业公关活动

大力开展企业内部公关活动，强有力地开发人文资源，是青岛海尔企业文化的中心工作。

对每一位新进公司的职工，都要进行最基本的文化培训，让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向，让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法，了解公司的外部环境和内部结构，熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范，把握企业的整个精神等等；然后到工作岗位进行业务培训，只有通过这种二级培训才能正式上岗。

青岛海尔认为企业职工“人人是人才”，“作为管理者，你可以不知道下属的短处，但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”，就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来，调动起来，形成合力，通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”，即解决疾苦要热心，批评错误要诚心，做思想政治工作要知心，以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓，既要做到严格要求，又要关心群众，为每个人创造充分展示自我的舞台，形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信，增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等，从各方面丰富、提高职工的文化生活，使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些，极大地开发了公司最大的资源——人的资源，使它成为青岛海尔发展的根本动力。

每周六晚上，是张总经理和职工一起过生日的时间，每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间，任何一位员工，在这一天可径直走进总经理的办公室，向企业的最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展，使员工在公司如在家，爱公司如爱家。公司有一青年女工，在身患绝症弥留之际，提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停，让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工，这正是青岛海尔的希望所在。

公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分，由此树立了一个美好的海尔集团形象，奠定了公司兴旺发达的基础。目前，该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言，一个实力雄厚的跨国公司，一个中国的“松下”集团将在这里出现。

小作坊后发制人反败为胜

先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。

后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

我们珠三角采购网(http://)的采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等资料；致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供360元网站建设、网站制作；打造珠三角奥最大网上电子城等优质服务。

50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料

管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。

【赏析】

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

商战心得体会 篇8

左河水

我国春秋时的大将军孙武所著的《孙子兵法》，又称《孙武兵法》、《孙子兵书》《孙武兵书》等，是中国现存的一部最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，被誉为“兵学圣典”，它表现了中国道家与兵家的思想哲学，是汉族优秀传统文化的重要组成部分，其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，是古代汉族军事思想精华的集中体现。

《孙子兵法》被称为镇国之宝，在中国被奉为兵家经典。它自诞生至今已有二千五百年的历史，世人历代都有研究。李世民说“观诸兵书，无出孙武”。兵法是大谋略，大智慧，而不是小花招。如今，孙子兵法已经走向世界，被翻译成了多种语言，在世界军事史上具有重要的地位。虽然成书至今已逾二千五百年，但其对战争原理的精辟论述却一直为历代兵家奉如圭臬。在唐代《孙子兵法》传入日本，十八世纪后被译成英、法、德、俄等多种文本,成为最具国际影响的中国古典作品。在国际性的《孙子兵法》研讨会中，许多欧、美、日等国研究人士都把《孙子兵法》的基本理论引入到经济活动中，我国国内也有相当一部分的经济著述沿引了许多《孙子兵法》的战略战术精华，对商界人士开阔视野，拓展思路大有裨益。

一、把握道、天、地、将、法

《孙子兵法》在开篇的（计篇）中指出：“故经之以五，校之以计,而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者,令民与上同意也,可与之死,可与之生,民弗诡也;天者,阴阳、寒暑、时制也；地者,高下、远近、险易、广狭、死生也；将者,智、信、仁、勇、严也;法者，官道、曲直、主用也。” 就是说我们必须从“道”、“天”、“地”、“将”、“法”五个方面去进行比较和谋事，才能求得对真实情况的准确掌握，从而取得预定的效果。“道”，即是否建立了符合民众意愿的开明的政治制度,使民众能与之生死与共。“天”，即天时。兵法上指气候环境和时令季节。“地”即地利。

“将”是指将领是否具备了足智多谋、信义为先、爱护部属、敢打敢拼、治军严明的综合素质。“法”是法令法规，责任界限和管理制度等。

以上这五个方面的情况是指挥员必须认真了解和研究的问题，只有真正掌握了这五方面的对比情况，才能有把握地去打胜仗；相反，如果不了解这些情况，那就不能取得最后的成功。

这五个方面在后世的兵家中称之为“五事”，对我们现在进行商品市场竞争的企业来说，那就是从五个方面来判断自身面临的态势：

一是，我们企业的凝聚力。企业员工是否能与企业同甘共苦，有良好的敬业精神； 二是，国际国内的经济大环境或者说是经济大气候对我们的影响，避免盲目性；

三是，我们的产品或服务是否最大限度地满足了消费者的需求，或者说产品或服务是否适销对路； 四是，我们所拥有的人才结构是否有能力保证企业的进取与健康有序的发展； 五是，我们的管理制度、机构是否科学合理。我们的商者只有准确周密地分析清楚这五个方面的问题，才能准确地把握工作的方向，才能真正找到保证立于不败之地的基本方略。这也是我们现代企业家的“五事”。《孙子兵法》是一部将帅使用的兵书，因而对于将帅的问题谈得很多，指出：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”（谋攻篇），“故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。”（作战篇），孙子认为，将才关系到国家的安危强弱、百姓的命运。世界战争史上的许多事例都表明了将才在军事中的作用举足轻重，因为“将孰有能”者胜。战争需要将才，商战亦需要将才，企业领导者的智慧才能是决定其经营活动成败的重要因素之一。在《孙子•九地篇》中他讲到了将帅在战争中艰险多变的情况下，应该有良好的心理素质。将军面对着战争中瞬息万变、生死存亡等种种情况，能保持自己内心安静谧净和平自治，不被外界情况所扰乱，镇定自如从容不迫而使敌人不能测，而不至于因受到外界的干扰而内心纷乱，最后被主观情绪所支配而干出不利的事来。商战亦是如此，企业经营者是企业成败的关键，企业也有成功失败，有利大利小，在经营过程中面对瞬息多变、纷繁复杂的市场竞争，需要有一种清净、幽深、平正的良好心理素质，而“不以物喜，不以己悲”，保持自己的心中冷静安谧，遇到大事要有能力自控，保持心中平正。这样心中就不会受到外界的扰乱和自己的贪婪、胆怯、骄傲或自卑等心理活动所支配。在竞争对手面前，忌不能自制，需防止因感情用事而不能客观地判断事物，以致耽误大事。《孙子•火攻篇》曰：“主不可怒而兴师，将不可愠而致战。”

《孙子•谋攻》曰：“不知三军之事，而同三军之政，则军士惑矣。不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之乱至，是谓乱军引胜。”也就是说：不知道军队内部的事务，而干涉军队的行政，军士就会迷惑不解。不知道用兵的权谋，而干涉军队的指挥，将士就会产生疑虑。军队既迷惑又疑虑，各诸侯国乘隙进攻的灾难就临头了。孙子认为要给将才以作战指挥权，放权于部下，用人不疑，疑人不用。在商战中，企业领导者要有所为，有所不为，就必须首先把自己锻炼为一位懂得择人用人的原则和艺术，做到贤明豁达、知人善任。同时，能信用属下人才，并给以业务实权，使其充分发挥主观能动性和智慧才干，灵活机动地自由处置军务。

企业为达到此类目标，必须具备测知内在潜力和发展的才能，不断地、全面地训练职工。因为，时代的进展推动了企业的内部和横向的变动，居于要职的人员必须能不断求得知识和充分了解业务。还要接纳忠言，或聘请有才之士，来补己之短。在自己的能力范围内网罗最佳的人才。提拔你尊敬和依赖的人担任重要职务。公司首脑和职员之间建立相互信任的关系，大幅度地下放权限，这样可以培养主持实际工作人员的责任心。总经理有时只是出个点子，其后全让年轻人去干。企业主管者有容人之量，明用人之道，手中才能人才济济，企业才能兴旺发达。

孙子还谈到为“将”者必须具备的五德：“将者，智、信、仁、勇、严也。”三国时的曹操加注曰：“智者，智谋才能；信，赏罚有信；仁，爱抚士卒；勇，勇敢果断；严，纪律严明。”孙子认为，军中双方主将的能力对比是造成胜负的基本因素之一，而只有具备“五德”的将才，方可率领军队在战争中立于不败之地。

孙子讲的“五德”，也适合于当今商战之中的经营者。任何竞争性的活动首先需要的是“智”，而商战同样需要智慧才能。经商活动也必须讲求“信”，经营者必须在企业内部取信于企业员工，在外取信于一切顾客，取信于同行人员，要信守诺言，明确经营的目的是服务和造福于人类社会，其次才是企业的经济效益。经商也必须讲求“仁”，经营者要以爱人之心对待自己企业的职工和顾客，实现“上下同欲”。经营者还需要“勇”，即在商战中抓住良机，积极主动、勇敢稳健地去决断。企业的管理是严格的，要使全体职工遵守法度和纪律的约束还必须“严”字当头。总之，孙子对将才的“五德”要求，在当今世界的商场竞争中具有很大的借鉴作用。日本松下电器集团就把“忠、孝、公、礼、勇、仁、和”作为其企业精神，英国BSC企业总裁查尔斯•维勒斯的成功经验中有“去物色、听从或领导一批有适时应变、稳健进取的人才”的重要内容。故而，正在兴起的科技开发竞争和经济战争的状态最终转为“人才争夺战”，只有人才是企业最重要的战略资源。

二、“五事”之“七计” 孙子在其《兵法》的始计篇指出：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。” 以上七个设问句，已被后世的兵家们称之为“七计”。它是在“五事”的基础上提出来的，是“五事”的更加具体化。孙子认为只要用这“七计”去对照作战的双方，其结果谁胜谁负事先就能一目了然了。

始计篇中这两组关联的设问：“兵众孰强”和“士卒孰练”,“法令孰行”和“赏罚孰明”！明确地告诉人们：“兵强”和“士孰”是治军的两个完全不同的方法与步骤。他提醒人们拥有一支强大的军队确是战争胜利的一个因素，但是，“士卒”常练不懈同样是取得胜利的一个因素，如果我们哪怕对曾经的强兵，若再没有继续有效的训练和管理，以后就有可能退化成散兵、疲兵。我们将这个含义用于我们今天在市场经济中的商品市场，特别是今天的信息大爆炸，知识更新迅速，技术日新月异的21世纪。而“法令孰行”和“赏罚孰明”既是两个完全不同的阶段，也是一个相互依存的关系。“法令孰行”是一个执行法令法规的问题，而“赏罚孰明”则是制订法令法规的问题，前者是执行层，后者是管理层。只有“赏罚孰明”，才有“法令孰行”的可能，同样只有“孰行”，“孰明”才有真正的价值。

孙子提出用兵者要知法：“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从企业经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。在管理工作中，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面进行全面系统地策划。

我们今天做企业的管理人员要管理好现代企业也必须善于用制度管人、管事，完全靠人管人不仅低效而且还难以管好，但是，我们若仅仅只有一套企业先进的管理制度，而不能严格抓这个制度的贯彻与监督执行，那再完毕的制度也是一纸空文，这一原则无论是对治理一个国家还是治理一个企业都是必须遵循的。

三、虚实的把握

孙子在其《兵法》中对“虚”与“实”的问题专门作了一篇来论述，因为这是一个重要的军事策略问题，孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。“避实击虚”或者说避强击弱，这就是孙子战略思想的精髓所在。

所谓“实”，在商战中是指企业有钱、有势、有人才、有技术，有名牌、有专利、有经验、有市场等方面的状况。所谓“虚”，在商战中则是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。商场如战场，商家同样需要将“避实击虚”应用于市场竞争的策略之中。作为一个企业的战略制定者如何才能做到避其实而击其虚，一个有效的途径和方法就是攻击竞争对手在价值链上最弱的部分。

在商战中一个小公司有一种方法可以取得成功，那就是先不要试图去通过攻击其他几家大公司，过早地试图从他们手中夺取市场份额，而是一次次，一个个地攻击较弱的对手。这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手或者说是大公司，但还要注意开始时不要与这些大公司发生直接的冲突。这就是美国沃尔玛对付西尔斯、凯马特和其他一些大零售商的方法。

运用“避实击虚”的原则则是一个比较安全稳健的方法，并不需要耗费太多的资源，冒太多的风险。关键是在竞争中，战略的制定者必须确定哪一个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的点。这就需要在其所选择的虚弱的点的易攻击性，及其和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡，这是一个科学把握与果敢决策的问题。那么，最好的“击虚”之处在哪一点呢？就是不仅是竞争对手极为容易受到的攻击之处，而且是自己攻击成功之后，将会给对手造成重大的损害之处，甚至是你自己将获益最大之处。

孙子还指出：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”这是值得我们深思的：何时何地该“虚”（隐掩实力），何时何地该“实”（集中力量抢占市场），我们每一个实业界的人士必须研究。孙子在其中指出：“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而驱敌者劳。”这一点对于在商品市场的争夺中，有两个非常难把握的问题：一个是哪里是“战地”（目标市场），另一个是，谁才是主要的“敌人”（竞争对手）。另外，如何选择目标市场？怎样把握进入市场的时机？《孙子兵法》也可借鉴：孙子在《军争篇》中说：“是故朝气锐，昼气惰，暮气归，故用兵之法，避其锐气，击其惰归。”这就是说，如同一个人早上精神爽朗，中午开始困倦，晚上精力衰竭一样。我们要准确判断敌人什么时候是他锐气正旺的时候，什么时候是他松懈迨惰的时候，什么时候是他精力衰竭的时候。无论多么强大的队伍，其战胜攻取的能力总是有限的，这就要求我们必须要有重点地实施防御和进攻。我们要在他锐气正旺的时候避开他，在他松懈迨惰和精力衰竭的时候在给以致命一击。这对我们企业的决策者在选择目标市场，把握进入市场的时机方面具有一定的启迪。

总之，攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力，更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长，更危险。

四、谋攻与知胜

孙子在谋攻篇中指出：“知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。”这是确保胜利的五个法则：

一是，能认识清楚去打这一仗是否能够取得胜利，哪怕能认识到确实某一仗不能打，特别是对不能打的还能避打、免打，那也是一种重要的胜利；

二是，能够明白敌我双方的战斗力及后勤保障，并能有效地把握作战的规模，善于有效运用手中的各种作战力量与手段，就能够取得最后的胜利；

三是，将帅之间，官兵之间能够上下齐心，团结一致，共同对敌的能够取得胜利；

四是，自己有了周密的谋划，做好了充分的作战准备，再去袭击毫无准备的敌手往往能够胜利； 五是，军事将领有充分的指挥能力，同时不受君王的错误干预和制约，也是能够取得胜利的重要条件。中国实行市场经济的早期，许多国有和私营企业在市场竞争中，受瞎指挥而“盲动”的现象十分严重：重复建设、面子工程、盲目投资，产品结构配置与市场脱节等等现象比比皆是，究其原因，基本就是在“可以战与不可以战”的问题上缺乏必要的研究和科学的分析判断，或者搞主观意志，失败了就说是改革开放必须的学费。中国的政府和企业在这方面受到的损失浪费是惊人的，经验教训是巨大的。目前，中国的制造业产能过剩，房地产价格上天都是一些政府和企业的盲目与心急所造成的。当然，他们也搞过可行性研究，但所谓的那些研究是流于形式的，是按外行的长官意志做的场面文章，是不能判断“可以战与不可以战”的一纸空文。有人在受过刺痛之后提出应当进行“不可行性研究”，乃可谓用心之良苦，无可奈何之下的高见。

孙子提出的以上“知胜”之则，即确保胜利的五个方面的法则，它们之间是一个统一的整体，缺一不可，不能随意割裂开来，若忽略其中的某一个方面就可能给全局带来难以想象的危害。

五、贵胜与贵久

《孙子》在作战篇中指出：国家一旦决定用兵,就必须计算到车辆辎重,武器盔甲,后勤补给等战事消耗,“日费千金,然后十万之师举矣。”认为：“久暴师则国用不足”,进而提出“夫兵久而国利者,未之有也,故不能尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。” 在商品竞争中的企业也是如此，为了追求更多更快的发展空间，往往需要大肆招聘销售人才奋战市场，纵然“日费千金”地搞促销也当正常。但有些商品竞争企业的内部矛盾就集中体现为产销之间在认识上的不同，生产部门会为销售上每开支一笔，需要多少产品的销售利润来支付而形成思想上的障碍；销售部门又为增加销量而因费用不足而发愁。按孙子的思想，理清其“尽知用兵之害”，即销售费用给企业带来的压力，搞明白“日费千金”之后到底给企业带来多大的效益，是否合算等问题就十分清楚了。

当然，有时侯商品市场的胜负观念比战争胜负更为复杂，更具综合性。战争胜负的评判比较简单，大多仅体现为两方面人员与地域的得失；而商品市的竞争则是多元的角逐。战场上的敌人泾渭分明，而经济市场竞争中的对手则扑朔迷离，得失复杂，有时还是双赢的。另外，商品营销中更多的是消费者的主动消费，而不完全是长期处于强力推销的状态。商业的竞争每时每地都是存在的，由于竞争对手可能带来的种种压力，一方面是希望取得更大的成功而盲目用兵，另一方面有些企业的冒进者只幻想获取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”，或者有的保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”，没有取得应有的成功。

因此，孙子提出“用兵”的时机问题，并指出“兵贵胜 ,不贵久 ”，对企业家来说就是为了达到目的，应该当机立断，不可犹豫而久拖不决，坐失良机，甚至要舍得必要的消耗，该出手时就出手。

六、奇兵与正兵

孙子在势篇中有云：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”其意为：指挥一支大部队要能象指挥少数人一样有条不紊地行事，必须管理与安排得当；同时，指挥大兵团的大规模作战也要能和指挥小范围作战一样做到思路清晰，得心应手，号令严明。在大军作战中，要做到遇见什么样的敌人都不会纷乱，做到“奇正”结合得当。一旦进攻开始，就要根据虚实、精巧的设计有条不紊地进行。在现代的竞争企业中，规模性经营特点越来越突出，组织结构的科学性与管理的要求已经越来越高了，科学的编制，严肃的纪律，有效的管理措施犹如孙子所说的“正兵”，而战术的具体变化则谓之“奇兵”，战斗力的强弱是“正兵”与“奇兵”通过综合作用而得到的结果。而要充分体现“奇兵”的威力，则必须使“虚”与“实”相结合，灵活机动地集中优势力量轻松取得胜利的目标。现代企业与计划经济时期是不一样的，也有经营秘密，因为市场如战场，战场有军事秘密，那末企业家为了在市场竞争中，也需要对外制造“虚”与“实”的假象来迷惑对手，便于以“奇兵”致胜。

孙子在出奇制胜原则方面明确提出“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”出奇制胜不仅是军事行动的常法，也是企业竞争中争取主动，夺取胜利不可不知，不能不用的方法之一。出其不意，攻其不备，乃取胜之道。在经营管理活动中，亦要采取不同于别人的战略和策略，以便在商战中取得主动权，夺取成功的良机。

这里面还有一个速度领先的原则。孙子也提出了“兵贵神速”的思想，兵贵神速用于商战也就是“快鱼吃慢鱼”的办法。在“快鱼吃慢鱼”的时代，抓住用户，抓住市场便是抓住了成功。最先介入利润丰厚领域的企业，就会迅速席卷市场，吞并掉那些发展速度缓慢，对市场感觉不灵敏的企业。从这个角度上来说，企业发展的速度，无疑是非常重要的因素。企业要想在激烈的竞争中生存下来，就需要培养危机意识，加快决策步伐，创造竞争优势。

当然，“奇兵”与“神速”的目标一定要准，做到“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”孙子兵法虽有千古不变的用兵之理，往往世人皆知其文意，不解其精髓。正如敌我双方皆读其书，然有胜有败。

孙子所强调的“奇正”中，“正兵”是战斗力的基础，“奇兵”则是指挥员在实战中的智慧运用。孙子认为：“善出奇者，无穷如天地,不竭如江河。”又说：“声不过五，五声之变，不可胜闻也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。”并指出：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”因此，我们要从无穷无尽的战术变化中，找到最适合自己的战术能力与手段，灵活应变，从而取得成功。

七、先为与后为

孙子有一套“先为”与“后为””的防守反击思想。在其兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。”意思是：先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，再等待敌人可以被我方战胜的时机。这个不可战胜，其关键问题在于自己创造出充分的战胜条件；而敌人能否被我战胜，在于等待敌人的动作，看他是否犯错、出现漏洞，成为我方的可乘之机了。

孙子还指出：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在我方主动进攻之前，先自己要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会果敢进攻的策略，是中国人独到的智慧。要达到这一目标，并能把自己的损失减少到最低的限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”的最高原则与谋略。

这一策略对于现代企业经营管理者来说，即为从防御策略开始，控制现金流的平衡，防止组织失控，防止重大人事动荡，认真应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。在“先为”不可胜的情况下，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业有较强的资源优势，市场环境或自己的情况发生好转时，则采用进攻扩张型的战略；如果自己尽管有较强的资源优势，但市场竞争十分激烈而前景不佳时，则应该采用竞争转移型的战略，不可恋战。

市场竞争中的企业要立于不败之地所要作的工作是非常复杂多变的，它不仅需要在产品的质量、价格、服务等多方面拥有自身的优势，还要随时了解自己经营领域的诸多市场信息，以随机应变。若是要开拓一片新的市场空间，或是进军新的产品市场领域，还得看市场的机会。这种机会并不是随时都有的，它可能属于外部条件或其他因素，不以自己的意志为转移。在这种外部的条件尚未具备，机会没有来临的时候，那就是《孙子》“胜可知而不可为的本旨”，再努力也是枉然，而只有再待时机。

因此，孙子在“形篇”中进而指出：“不可胜者,守也；可胜者，攻也。” 对于企业来说，在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，认真谋划、分析、判断，进行必要的准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它往往须通过进攻来获取市场份额和利润。“立于不败之地”是条件不成熟的时候采取的守势策略，而要战胜敌人最后还必须采用进攻手段。真正的“善战者”是在保全自己的前提下，而不放过任何取得胜利的机会。竞争中的企业非常难以决策的问题之一就是什么时期采用“守势”策略，什么时期采用“攻势”策略，采用攻势时需要外部的条件即市场机会，所谓“不失敌之败”，在这里可以理解为不放过任何市场机会，这是一种很高的要求。在实际工作中，市场的机会是随时都可能产生的，能抓住它的只能是那些“善战者”，即求真务实，思路开阔，勤奋用功的人。八、六形之败道

《孙子》的地形篇指出“凡此六者,败之道也”：“夫势均，以一击十，曰„走‟”：本来是势均力敌的情况，由于指挥部署不当，被迫在遭遇战中以寡敌众，称为“走”形；

“卒强吏弱，曰„弛‟”：兵强将弱，指挥不灵，称为“弛”形； “吏强卒弱，曰„陷‟”：将强兵弱，孤掌难鸣，称为“陷”形；

“大吏怒而不从，遇敌怼而自战，将不知其能，曰„崩‟”：有相当指挥权的将领心怀怨气不服从调遣,遭遇敌军时赌气自行出战,主将不知道他的种种行动,称为“崩”形； “将弱不严，教导不明，士卒无常，阵兵纵横，曰„乱‟”：临敌主将懦弱无能，号令不严肃，指挥不明确，部队的下级军官无所适从，行军布阵杂乱无章，称为“乱”形；

“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰„北‟”：主将不能准确地判断敌情，盲目出击强大的敌人，又找不到有效的攻击点，称为“北”形。

孙子认为，作战的一方只要出现以上这六种情形，就走上了必败的道路。军队出现这六种情形是“非天之灾,将之过也。”作为指挥打仗的将帅是不能去找客观原因推卸责任的，而应当认错受过，避免再错。

现在市场经济中的竞争企业，遭到失败的原因多种多样，但细细总结起来也不外乎孙子的这六种情形，尤其是孙子提出的“走”、“弛”、“乱”、“北”这四种形态。如：

1、企业领导人使用的力量不集中，盲目四面出击，认为自己的产品可以在某市场一争高下，缺乏对竞争对手力量的充分了解，结果形成以卵击石的局面，或者没有集中优势兵力各个击破，或者有了些成果却没有及时巩固；

2、企业安排的项目负责人没有威信，或下属不拥戴、支持，因此不能贯彻落实自己有效的部署与措施，结果下面缺乏统一的行动，各自为战，难以达到集中优势兵力才能取得的预期效果；

3、企业最高决策层或者主要负责人缺少主见，懦弱无能，任人唯亲，朝令夕改，枝节横生。在指挥上也不清晰明确，使下属无所适从，白白耗去了人、财、物力而缺乏收效；

4、企业负责人缺少调查研究，对自己的生产技术、产品质量及其生产情况盲目乐观，主观上盲目贪大贪赢，对自己的实力与目标市场的竞争情况未作分析研究就盲目杀入，结果遭到竞争对手进行的强力反击，招来无法挽回的损失。

当然，企业的成败是有多种复杂原因的，但《孙子兵法》中提出的“六形”确实是在现实中经常出现的，而且还说来容易做来难，作为企业的领导者必须常常提醒自己，以免犯错。

九、未战而算胜

要做到“未战而庙算胜”关键是做好战前的准备工作，特别是对敌方情报的掌握，这是与孙子“知己知彼，百战不殆”的思想是一致的。在《孙子兵法》的“计篇”中孙子指出：“兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”为此，要求战争的指挥者在战前必须掌握敌情，首先认真比较敌我双方各方面的综合情况，比如，敌人的兵员数量、装备、建制、后勤保障、训练状况、士气，战争目的、意志，将帅情况、用兵特点、作战习惯、兵力部署等等，只有这些与该次战争的有关情况了如指掌，才能真正做到“未战而庙算胜”。

在商战中的企业如何也能做到“未战而庙算胜”呢？那还是《孙子兵法》中的这些办法。因为企业的决策如同作战用兵，其前提也是对情报信息的收集、分析、判断和决断。参与市场竞争的企业，其经营过程中实际上都是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流；以订单、客户为主线的商流；以销售、结算、财务为主线的资金流；以员工各项人事基本数据、员工进、离、任、免等人事变动为主线的人才流共同作用的结果。无论是生产制造业还是服务业，其企业的信息流都是物流、资金流、商流、人流联系的纽带。因此，无论是企业在决策时还是在日常的实际经营过程中，都要及时抓住市场和竞争对手的信息情报这一关键问题。对一个企业的决策者来说，决策不但要掌握充分的内外信息，而且还要有科学有效的分析判断，最后才能做到知己知彼，得出正确的决策。如果对情报挂一漏三，主观臆断，盲目行动，那便会未战而先败了。

十、不战与全胜 《孙子兵法》认为：“夫用兵之法…全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；…全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”可见，孙子战争谋略的最高境界就是“不战而胜”和“全胜而取。”

一个军事统帅如何能够做到不战而胜呢？对此，孙子给人们进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”他还说“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”等等。

在中国的市场经济中，广大企业经营管理者也可以借鉴《孙子兵法》中的不战而胜的战略方法来研究制定自己在市场竞争中的策略，如果天时、地利与人和能够相适应，将对企业在产业决策、市场决策过程中起到很好的启发与借鉴作用。比如企业经营者注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷的竞争和价格战。企业经营管理者在产业决策时要通过价值创新来创造企业间的战略差异。因为产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手”，竞争的最终目的不是要打败对手，而是要增加产品的销售。