谈判策略过程

谈判策略过程（共9篇）

谈判策略过程 篇1

班级：经贸英语1班姓名：李乐媛

高水平的谈判人员善于运用各种灵活多变的策略从而在谈判中占据优势。谈判策略不在于多，而在于“用”。下面来谈一谈声东击西策略在谈判过程中的意义。

1.声东击西策略在谈判过程中可以很巧妙地转移对方的视线，这样对方会跟着你的感觉走，毫无头绪。

2.这一策略对于主体谈判方意义重大，在谈判过程中，可以灵活地应对另一谈判方的各种问题，不至于使自己处于被动地位。

谈判策略过程 篇2

关键词：商务谈判,心理策略

一、谈判的定义

谈判是一门科学, 也是一门艺术。首先谈判是人们协调彼此之间利益关系、满足各自需求并达成一致意见的一种行为和过程, 任何谈判必须以理性的思维对所涉及问题进行系统的分析和研究, 根据一定的规律、规则来制订方案和对策, 这是谈判的科学性。其次, 谈判是人们所进行的一种直接交流活动, 谈判人员的素质、经验、心理状况以及思维方式, 都会直接影响谈判的结果, 使谈判具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境, 不同的人去谈判, 其结果往往会不同, 这便是其艺术性的体现。

二、商务谈判的特点

在所有的谈判类型中, 最常见的就是商务谈判。商务谈判引导着谈判这门学科的发展并构成谈判学的主体。商务谈判具有以下特征:

1.它同时具有合作与冲突两种成分。谈判的合作性表现在, 通过谈判而达成的协议对双方都有利, 各方利益的获得是互为前提的;谈判的冲突性则表现为谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益, 为此要积极地讨价还价。

2.它是互惠的, 但却不是绝对公平的。在商务谈判中, 假如不是互惠的, 谈判就无从谈起, 但是, 谈判的结果却不是绝对公平的, 即有一方谈判者获得的好处多些, 另一方获得的好处少些。

3.它是双方不断协调的过程。商务谈判是一个通过调整各自需求, 最终使谈判各方的需求相互得以调和、接近, 从而达成一致意见的过程。

三、谈判过程中的心理策略

在谈判过程中, 如何根据对手的心理特征来进行针对性的谈判, 如何应用心理策略, 这将是一个复杂的选择过程。

(一) 竞争型谈判的心理策略

竞争型谈判主要体现在, 一个竞争结束时谁即将获得一种有限资源中的最大部分。一方或双方能否达到他们各自的目的, 将取决于他们所用的战略与战术。关于竞争型谈判的策略运用如下:

1.信息是谈判中的一股至关重要的力量

在谈判之前要尽可能发现对方的抵抗点, 即对方的弱点或谈判底线。要有效地定位对方的抵抗点, 以及这些抵抗点与你抵抗点之间的关系。可以影响对方抵抗点的重要因素:对方所要的结果的价值;谈判延迟或在谈判中遇到困难的价值;谈判计划终止的价值。

2.控制给对方留下的印象

一个谈判者可以通过降低成果的吸引力和提高成本的方式来改变他的目标形象。谈判者可以试着把自己的需求及立场变得更具吸引力或更没吸引力。想要改变对方的感觉, 其中一种方式就是向对方阐明他建议的成果将会如何。谈判者可以合理地解释, 如果对方满足了自己的需求将会产生多么让人不快的结果, 这也隐约强调一些可能被错过的事情。另一种改变别人感觉的方式就是隐藏信息。

3.合理的做出让步

让步在谈判中处于核心地位。事实上, 如果没有让步则谈判也不会有结果。如果一方不准备做出让步, 那么另一方就必须做出让步, 否则谈判就会陷入僵局。让步策略最有利的情况就是双方都做出互利的让步, 互利的让步不是偶然发生的。如果谈判中一方在关键地方做出了重大让步, 谈判者总是希望可以得到相应的回报。如果额外做出的让步没有得到应有的回报, 那么谈判者就会在谈判中处于劣势, 从而导致谈判空间的缩小。

适当利用承诺。承诺是谈判中的重要概念, 也是在谈判过程中对于将来的行为做出直接或者间接的表态。承诺的目的是使谈判者将来可能采取的行为更加清晰化。通过承诺, 谈判者将表明采取行动、做出决定, 以及追求目标的意图。承诺的同时也减少了对方的选择, 其真正作用正在于限制对方的选择。由于承诺的特殊性, 通常要求在行动上坚持到底。承诺会采取行动的谈判者如果要求没有被满足, 而并没有采取行动, 那么将来也就不会让人再相信了。另外, 如果公开做出承诺却又不兑现的话, 可能会损害个人形象。因此, 谈判者一旦做出承诺, 就必须坚持到底, 因为对方也知道, 一旦接受承诺就会很大程度上收到预期的效果。

与许多其他方法一样, 承诺也具有双面性。既可以获取上述的好处, 也可以将谈判者置于绝境。承诺是以谈判的灵活性为代价, 得到其中好处的同时也增加了谈判者更改立场的难度。承诺可能对谈判者很有用, 但如果对方不进行承诺, 那么对谈判者将更加有利, 如果对方采取了承诺的立场, 为了谈判者的利益, 就要为对方提供一种或更多种方法抵制承诺的影响。首先, 要防止对方过早进行承诺。如果对方被激怒, 或是认为你对对方的条件不信任的话, 这种情况对方很有可能做出承诺, 以保证对方可以做到某种要求, 这时候采取承诺的立场就会对谈判者不利。因此, 通常的做法就是不要激怒对方, 当对方做出承诺时可以不承认对方的承诺或是以开玩笑的方式来对付。其次, 如果谈判的某方做出了承诺而现在谈判者想要摆脱承诺的话, 这时候要提前制订摆脱计划, 或是概括地重申承诺, 修改承诺中的一些细节问题, 使其更符合现在的需要, 而表面上还是和原先所说的基本原则一致。同时, 如果对方退出承诺立场的话, 就要把自尊或关系的破坏降到最低。在这种情况下, 一种方法是做出公开解释, 说明对方的行为是高尚的或是为了追求更高的目标, 使对方认为取消承诺是一种正确的选择。

承诺立场是谈判中有利的工具, 但也是僵硬的, 因此使用时必须特别小心。与其他承诺手段一样, 我们必须提防对方像使用它一样拒绝该方法。不幸的是, 更多的承诺来自愤怒和不愿做出让步, 而不是经过深思熟虑后的谈判计划。承诺的真正意义是安排好某些行为, 使其不再成为谈判的议题。竞争型谈判过程基本上是充满冲突的过程, 谈判双方都试图寻求优势, 即通过隐瞒信息、企图误导对方或采取欺骗行动。所有这些技巧都很容易把双方平静的谈判情绪转化为严重的敌对情绪。然而, 谈判是设法不用争斗和武力来解决冲突, 并且, 为了取得谈判成功, 谈判双方在谈判过程的最后一刻都已更改认为所取得的结果是最好的, 是值得接受和支持的。因此, 有效的竞争型谈判需要仔细安排、坚定执行, 以及对对方反应的持续关注。

(二) 合作型谈判的心理策略

在竞争型谈判中, 各方的目标是不一致的, 并且其表现出的方式也不一致。导致冲突的关键是认为, 一种有限的关键资源的分配即固定派的情况。各方都想做赢家, 各方都想要更多的部分。相反, 在合作型谈判中各方的目标并不是对立的。如果一方实现其目标, 另一方不一定要被阻止实现自己的目标, 实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的。合作型谈判的基础就是允许各方实现各自的目标, 虽然中间的过程可能会出现冲突, 但讨论和相互协商通常会提出双赢的方法。

成功的合作型谈判取决于寻找适合各方利益和目标的解决方法, 在这一过程中, 谈判者应坚定且灵活——坚持他们的原则和利益, 在实现目标和利益的形式上灵活多变。关于合作型谈判的策略运用如下:

第一, 寻找双方共同的利益目标。共同的目标与目的极大地促进了谈判进程。在谈判中要使对方明确的认识到谈判双方具有共同的利益目标, 并且目标是双方都想实现的, 谈判一方愿意分享, 而另一方除非合作否则便无法实现目标。这样对方在想赢得谈判的前提下可以充分的与谈判者合作。

第二, 分享合作的动机与承诺, 使双方的关系更具效率性。在谈判过程中, 要想取得对方的信任, 以便双方的进一步合作, 首先就要对对方坦诚, 自己所掌握的信息和谈判资料, 也让对方有所了解, 并让对方知道自己谈判的目的是什么, 这样双方的信任感才会上升。如果在一个合作型谈判中, 谈判双方互不信任无法真诚合作的话, 想从谈判中获利也就无从谈起了。

第三, 谈判者必须相信另一方的需求是正确的。在双方都了解对方所掌握的谈判信息和资料的基础上, 双方还要相信对方谈判的目的是正确的, 能带来双赢的效果。此外, 谈判者还要努力保持双方的信任。

第四, 保持与对方清晰、准确的沟通与交流, 如果有人在谈判中说模棱两可的话, 其他人可以提出来并进行解释使之明白。不管另一方是否接受预期的信息, 交流者都应该进行检验。同样, 听取人应该采取积极的态度, 判断他所接受理解的内容是否与发送者的原意相一致。谈判者不仅要为自己的需要, 同时也要为对方的需要而工作, 以找到一个最佳的联合安排;而不是不考虑对方需求或者不认为对他们也是同等重要的。

四、结束语

商务谈判的心理应用研究主要体现在三个方面: (1) 协调彼此之间利益关系, 满足各自需求是谈判成功的重要前提; (2) 心理要素为谈判成功奠定了坚实基础; (3) 谈判过程中的心理策略决定了谈判的结果。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社, 2012.

[2]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011 (10) .

修炼内功：掌控薪资谈判过程 篇3

内功之一：把握时机，掌控主动权

这是获得满意谈判结果的根本所在。不管公司的人才需求有多么的迫切，面试人员的求贤若渴之情都不可溢于言表。否则，应聘者就会因为自己具备的“议价”优势，而把主动权从面试人员手里夺走；同样的道理，就算应聘者的条件再优越，面试人员也不可有过多赞美之词，因为这也会让聪明的应聘者认为有进一步讨价还价的可能性，从而提高自己的身价。

面试过程也是招聘方和应聘者相互了解的过程，如果双方沟通还不够充分，就贸然说出具体的薪资数目，往往会破坏谈判的进程。如果应聘者具备的条件很好，那么企业在薪资上必须大方些；反之，如果应聘者只是条件相当的可能人选之一，企业则可以把薪资适当压低些，稍稍延后谈论薪资的时间，以获得更多的相关信息和思考机会。

下面就给大家介绍一个“先抑后扬”的薪资谈判技巧，即在进入实质性谈判阶段之前，面试人员可以首先阐明： “出于控制人员成本的考虑，公司所能提供的薪资可能不是很高。”也就是说要“先抑”，尽量降低应聘者的期望值，同时提醒应聘者做好思想准备；接着用“当然，公司对于优秀的人才也一定会给出相应的薪酬”之类的话进行“后扬”，从而保持应聘者继续谈下去的兴趣和热情。此一“抑”一“扬”可以帮助面试人员掌握主动，使接下来的谈判过程更加顺畅，并可起到提醒应聘者合理估计自身价值、合理要价的目的。

内功之二：知己知彼，百战不殆

“知己”就是了解自己企业的经营现状和薪资结构，“知彼”就是了解应聘者的真实薪资预期和他曾经的薪资待遇。同时，还得了解同类人才的社会平均薪资，甚至他的社会关系(同学、亲朋好友等)的薪资待遇。企业在全面调查、了解相关信息之后，再与应聘者谈判，则往往能够有效降低应聘者的心理预期，促其主动降低薪资要求。

在问题设计上，许多面试人员已习惯于直接询问“请问您对这个职位的薪酬期望值是多少”等类似的问题。不过，这种提问方式未必总是合适的。对于没有工作经验的大学生，可以用这种方式。而对于那些工作经验丰富的应聘者，建议面试人员应首先了解应聘者过去的薪酬状况或工作经历等信息。这有利于掌握应聘者希望提高的薪资部分，进而估算出一个大致的薪资范围，为后续的谈判奠定良好的基础。比如可以先就“您目前或者上一份工作的待遇怎么样”这类问题进行提问，然后再提问类似“请问您是否了解行业内这个职位的薪酬标准”等后续问题。如此则可能避免应聘者脱离自身能力水平而漫天要价的情形出现。

另外，有些应聘者接受过面试技巧的培训，掌握了许多回答问题的技巧。所以，面试人员要掌握识别这些技巧的方法，并采取行之有效的措施得到想要的信息。例如，面试人员问“如果您被公司录用，您希望得到什么样的薪资待遇”，应聘者可能会用“我觉得这么优秀的公司一定会依据我的学历和实践经验给我一个合理的待遇”等类似的回答来保护自己，或者直接反问“请问贵公司能提供什么样的待遇”来迫使面试人员首先说出报价。经验不足的面试人员，极易在这种情况下把公司的薪酬标准说出去。此时，面试人员须沉着冷静，及时“反击”。比如，问“您的自身条件不错，能否告诉我们您的具体的薪资期望数目或者范围”，以促使对方把期望值明晰化和数量化，或者用“您是一位优秀的人才，请问您认为自己最低应该拿到多少薪水”这样的问题去了解应聘者的最低薪资预期。总之，了解应聘者的薪资期望是非常重要的。如果应聘者有意回避这个问题，面试人员一定要一追到底。

内功之三：发散思维，合理迂回

在完成以上步骤之后，面试人员接下来的工作是，衡量应聘者期望的薪资水平与公司预算水平之间的差距，并采取相应的后续步骤。如果应聘者条件优秀，能很好地满足岗位要求，且提出的薪资水平低于公司的预算水平，那么在薪资谈判时可以直接予以满足，但要留有余地。因为，高于心理预期的实际收入水平，会对应聘者产生更大的激励作用。反之，如果应聘者提出的要求高于公司的预算水平，招聘方也不要轻言放弃，那么，该如何做呢?下面介绍的几种发散思维、合理迂回的方式或许对大家有所帮助：

挫折教育法也就是说，在必要时可以出些难题进一步考核一下应聘者。比如，有一位经理相中了一位很优秀的应聘者，想聘他来公司工作，但是应聘者的要价较高，自信心特强。此时，经理适时地提问了几道专业领域里面的难题，结果应聘者对答得并不好，于是，自信心锐减。就这样双方就薪资问题很快达成一致。当然，这种情况并不多见。

整体薪酬法 大部分情况下，面试人员可以尝试用整体薪酬回报的概念来说服对方：比如，可考虑用公司的其他福利(比如年终奖金、带薪假期、交通补贴、通讯补助、住房补贴等)来说服对方，以此来弥补薪资的不足。另外，面试人员应让应聘者认识到：一个职位的报酬并不仅仅体现在薪资等货币形式上，它还体现在其他一些非货币形式的收益上，比如精神收益(归属感、文化认同感、和谐的人际关系、成就感、受人尊重等)、知识经验收益(知识、经验的积累)和能力收益(来自工作和培训中的技能、能力的提升)等。总之，面试人员要想办法在不提高薪资支付水平的情况下，让应聘者看到一个职位的真正价值，从而增强其对应聘者的吸引力。

因人而异法也就是设法了解应聘者极具个性的想法，看看除了薪资以外他们最看重的是哪些东西，并尽量去满足这些要求。例如对某些应聘者而言，弹性工作时间、带薪休假、培训机会等虽然不是直接的薪资报酬，却是他们决定是否接受一项工作的重要参照。如果面试人员能抓住这些突破口，设法满足他们的这些要求，就会大大提高谈判的效率。

实事求是法如果应聘者的期望薪资远高于公司预算的最高水平，或者应聘者目前的薪资都要比公司预算高的话，面试人员不妨实话实说。告诉应聘者，虽然公司很希望聘用他，但是真的无法支付如此高的薪资。有时，应聘者可能会在被诚实告知之后，因为喜欢工作内容、企业文化等原因而在薪资上自动让步。这种诚实的做法，比那些诸如在听到应聘者喊出的高价后，再寻找其他借口拒绝应聘者的做法，更能打动人心。综上所述，对于面试人员来讲，在薪资谈判中要努力运用发散性思维，灵活运用各种报酬形式来打动和说服应聘者；同时要设法转移谈判中的矛盾，抓住对方所关注的要点，采用多通路的迂回谈判手法，保障谈判成功。

内功之四：清晰交待，合作制胜

薪资谈判中所涉及的基本上都是与个人利益息息相关的内容，将来一旦出现问题就会比较麻烦。所以在谈判的最后，一定要明确具体的薪资待遇以及相关的报酬种类和水平。

有些面试人员只谈试用期工资，当被问及转正之后的待遇时，就用“‘转正后再谈”之类的话搪塞过去。其实这种做法是不可取的，企业应该给应聘者一个较为明确的目标，明确告知应聘者，试用期满后薪酬待遇会有多大幅度的提高。一方面这会加大公司的吸引力，另一方面，应聘者在试用期间，工作起来会更有奔头、更有干劲。如果应聘者在试用期间就因前途不明而辞职，企业届时再去招人，岂不是既费力又费钱。

所以，关于试用期的长短、试用期间以及转正之后的待遇问题，都需要在薪资谈判中交待清楚。同时，为了规避风险，谈判结果最好能够落实为书面形式。比如可在应聘者的接收函上写明试用期限、薪资待遇等，或者干脆在薪资谈判之后，同应聘者签订相应的聘用协议或合同，明确双方共同商定的事宜。防止在后续工作中产生分歧、争议。就算将来出现劳资纠纷，双方也不至于陷入口说无凭的尴尬境地。

面试人员还应该谨记一点，尊重与合作是面试过程的基础。有的面试人员缺乏对应聘者应有的尊重：态度傲慢、轻浮，一副唯我独尊的样子；有的面试人员甚至还在协议或合同上做手脚蒙蔽应聘者，等等。这些缺乏尊重与诚信甚至违法的行为都是不明智的表现。另外，有些面试人员所追求的目标只是拼命压低薪资水平，这也是错误的。因为这并不是在为公司节约成本：一味的压价很有可能让那些能力不足的人混入公司，从而影响公司的发展。记住，花最少的钱并不是薪资谈判的成功标准，用最低的成本为公司招聘到最优秀的员工，才是每一位招聘人员努力的方向。

超市采购谈判策略 篇4

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

法律谈判策略 篇5

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要采取较为温和的态度，适时做出一定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时，可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在很多情况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要根据实际情况不断改变自己的态度。

法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是采取让步的心态，有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时，我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下，可能期待的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行谈判，争取达成共赢的场面。

(二)法律谈判的情报收集与整理 古话说得好，知己知彼，方能百战不殆。对有关谈判对手的情报，应该尽可能地详细，了解得越多，我方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里，很容易忽视的是“知己”，在了解对方的情报之外，也要对己方的情况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分准备，这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完美的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容，比如说谈判当事人的资信情况，一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力，谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越强烈，己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的情况进行充分了解，掌握的信息资料越全面，就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位，对所处立场有个清醒的认识，从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判，永远不去打没有信心的仗。

(三)营造和谐的法律谈判环境 谈判不是在真空中进行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开始前，谈判人员就应该认真分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在吸收两者的思想前提下，我做如下简单叙述：

政治法律环境，科特勒( Koteler)认为，“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律谈判毕竟是一种法律行为，所以应该在法律允许的范围内进行，保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员，在做谈判准备工作时，要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好，在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到，不分场合的进行祈祷)，当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下，谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性格较为奔放，他们善于在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水，行动干净利落，所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等，促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分了解价值观的不同，能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。

(四)制定多种谈判方案 如果在谈判过程中，始终都是一套方案的话，就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的，但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的，谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，因为双方都希望通过谈判获得最大利益，所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，根据实际的发展情况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧 法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万变，如何在错综复杂的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服，所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。

(一)扬长避短，发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的，所以在谈判过程中，我们应该竭尽所能，发挥其长，充分运用谈判策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取掌握主动权，在谈判准备工作做得比较充分的条件下，即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为“炒蛋”策略，[3]是指在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的顺序，将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮流上阵，消磨对方的时间与耐心，让对方感觉如果这样下去将是一场持久战，从精神方面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质，有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里话就不是很多，他们不会急于要去表达自己的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，可以少说话，沉默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法，它有时候并不是真正的没有权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失一种良策。古人说，“伸手不打笑脸人”，在谈判过程中，我们可以更加圆滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围，也可以表达自己的难处，博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势，而谈判结果对己方又较为重要时，谈判人员一定要表现出诚恳的态度，在语言方面较为温和，在行为方面较为坦率，这就如同放风筝，在把握住那根弦的基础上，对“风筝”收放自如。

(二)制造和打破僵局 所谓僵局，是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂，它在谈判中是一种比较客观和正常的现象，僵局并不可怕，更重要的是要正确认识和对待它。

人为制造僵局又称为策略性僵局，谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停，可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点，维护己方的合理利益，同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。

国际商务谈判策略 篇6

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2. 谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

国际商务谈判策略 谈判中：正确处理文化差异

谈判策略过程 篇7

一、出发点站在解决企业的需求之上企业是追求利润的社会组织,他们没有法定的义务和责任为学校解决问题,进行合作。虽然按照《国家中长期教育改革和发展规划纲要》中提出的:调动行业的积极性,鼓励企业接受学生实习实训和教师实践。但在实际工作中,企业还是主要考虑自己的利益。

因此,我们与企业进行调研或者访谈,出发点必须是解决企业的需求而不是一开始就谈自己的困难和要求。站在企业的角度思考问题,才能引起企业的共鸣,才能让企业更加积极的加入到我们的行列中来。一开口就说要求,说困难,只会把企业吓跑,让人家敬而远之。

我们导游专业赴景区调研的时候,目的是安排学生进行“工学交替”,我们免费服务景区还担心学生不能胜任工作,产生负担。我们一开始交流的问题便是,咱们景区在近年来发展有什么困难或不足吗?景区说:黄金周人手非常紧张,周转不灵。结合我们有学生的资源,你们的景区的资源,我们能不能进行一定的合作,实现互赢呢。按照这个思路进行调研,很快就达成了合作意向,并且皇城相符已经成为我们系合作关系最好的一家企业。

二、善于捕捉谈判信息点。谈判过程中,一方都是带着自己的目的和要求去的。在交流中,哪些是自己一方感兴趣的,哪些是对方感兴趣的,哪些是双方感兴趣的。这样的信息要点要从复杂的谈判中提炼出来。我们都知道,谈判的过程是紧张的,是信息大量堆积的,是真假信息交织的,是态度模棱两可,存在着大量交锋和博弈的过程。一个谈判能力的高低,就在于能否博捉到此类关键信息。能够在纷繁复杂的环境中保持一颗平常心。

三、积极突破谈判中的僵局在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,分析清楚原因,想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物,然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约,并积极主动地做好与有关方面的疏通工作,寻求理解帮助和支持。也就是说,哪些是我方关心的,哪些是对方关心的,这些是大家共同关心的。面临问题的症结在什么地方,这些都需要我们好好的去分析和判断。只有找准问题才能对症下药,问题才能迎刃而解。

四、善于倾听,听企业的困难和要求倾听是一种廉价的投入,勿庸置疑,谈判本身就是要求你去倾听,因为倾听是了解对手最简单、最快捷的途径。只有倾听才能知道对方在想什么,对方下一步会做什么,我方有什么优点,存在哪些不足。

只有听清楚了,才能知道对方要什么?要多少?双方的分歧到底在哪里。我方的要求与对方的要求到底差距在哪,所以要做好充分的思想准备。做一个好的倾听者,走入对方的内心。

五、己方的主张必须契合双方共同感兴趣的点如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。

六、建设团队打造一支高素质的谈判队伍。谈判工作要想做好,必须有一支过硬的队伍。要领就是要领着任务去谈判,从一个普通的参与者变为当事者。其具体方法为:恐怖八连问:

1.今天的调研有都谈到几个问题?

2.这些问题中,我对与对方的态度都是怎么样的?

3.今天出现了几次谈判难点?

4.分歧的根源在哪里?

5.我方谈判负责人是如何处理这些难点的?

6.如果当时你是负责人,会采取什么样的处理办法?

7.你觉得的你的办法与谈判负责人的办法,优劣各有什么?

8.如果你负责这个项目的第二次谈判,你打算做哪些准备?

每次完成都是做充分的做好相应探讨,举一反三,触类旁通。一次30分钟的谈判或调研,之后的研讨工作可能需要进行三个小时。只有如此,才能快速的让参与人员学会相关技能。才能在今后的工作中不断提高,不断进步。

总之,总之谈判沟通是一种高素质的脑力活动。首先要解决人的问题,具备一支告诉的谈判队伍是谈判成功与否的关键。此外,还要有方法,有技巧。笔者认为,对于一些初级的谈判者首先要解决好出发点的问题。不能时时处处总再说自己的要求,还要清晰而稳定的为对方考虑,把自己的要求转化为解决对方需要的钥匙,找到双方共同感兴趣的点。这是谈判沟通的要领和秘诀。

参考文献

[1]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].经营之道,2005,(5).

犹太人的谈判策略 篇8

谈判是政治、外交或商业经营中常见的一种方式，对于明确合作、排解纠纷和获取利益等具有重要作用；同时，又是一场没有硝烟的战争，三言两语说得好能皆大欢喜，千言万语说不好会不欢而散。有“世界商人”美称的犹太人深谙谈判之道，凭借不凡的见识、过人的智慧和出众的口才，每每在谈判桌上大获成功。

胸有锦绣 口若灿莲

在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣，随机应变，对答如流。其实，他们都不是天才，关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。犹太人认为，从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关键是付出艰辛的前期努力，尽可能地做好大量的准备。

作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。

这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。

犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式，在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力，又怎会不半途而废呢？

提领而顿 百毛皆顺

犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢？因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。

因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什么职位？他能做哪种程度的决策？谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人排除很大困难，要求与美国总统直接面对面和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只好说：我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。对此，犹太人终于达到了目的。在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。当犹太人向人讲述某洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……对方会以为他们是这方面的专家。

犹太人的博闻强记并不是天生的。他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是看中的东西，他们都要记录。犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理。在谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。日期、金额、期限、地点，样样都清晰明白，没有失误。谈判中的这种记录实际上是犹太人商业交易的备忘录。

一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生您记得有误吧？”时间一到，对方想拖后耍赖。犹太人微微一笑，说道：“是吗？也许我们记错了，可这张记录是这样的。”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录面前，对方哑口无言。

广博的知识对犹太人而言，不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛，更重要的是知识可以开阔他们的视野，使谈判更准确、更实际，从而选择最佳解决问题的途径。因此，犹太人在谈判中很少吃亏。

真诚相待 以情感人

谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。但犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。因为他们认为，当对方感到失了面子，他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。

一次，隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。到了会场，发现其中一个团体十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自来的。为不伤及情面，于是另一方有礼貌地说：“我们这次双方约定各为十名成员。如果有到我处来参观赴宴的，我们在另一个房间专门有美酒佳肴款待。”很快对方有一人快步走了出去。这时大家都震惊了，因为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的那人。他为了不给未受邀请的人难堪，宁愿牺牲自己的机会和声誉。很快误会澄清了，是对方有一个职员来送急电，并非参与谈判的。双方在互谅互敬的友好氛围中，缔结了永久的合作关系。

谈判策略过程 篇9

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。

在此，简单介绍一下谈判技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化,达到事半功倍的成效。

商务谈判中的策略和技巧目前在整个商品社会中被广泛采用，并随社会和经济的发展越来越引起人们的重视，体现了人们已不满足对一般意义上为某种交换而进行的谈判，人们更加追求需要体现人生的处理合作和冲突的智慧的一面、艺术的一面。在取得谈判成功后，渴望在新的分歧和冲突中获得新的平衡，以此来满足商务谈判中自我价值实现的感觉。商务谈判为每一位管理者提供了发展其智慧、才华、谋略的机会，而每一次的成败，更加深了对谈判中策略和技巧的学习、创新。

成功的谈判能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜利者的结局。谈判者决不能把谈判对手看作敌手，一旦展开谈判，就意味着双方都接受了用谈判这种和平方式来解决相互对抗关 系的开始。拿破仑这样认为:如果把敌人变成朋友，不就等于我们胜利了吗?