银行 个人工作简历（精选8篇）
期望工作性质： 全职
期望工作地点：北京市
期望工作行业：金融/投资/证券，银行，保险
期望工作职位：投资/基金项目经理，投资/理财顾问，客户主管/专员，保险内勤，保险客户服务/续期管理
期望工作待遇：面议
到岗时间：面谈
/09―现在 ***公司
所属行业：银行
信用卡中心 销售代表
主要职责：
1. 负责银行信用卡新客户的开发工作;
2. 担任项目组小组长，制定本小组的业务销售计划，并激励小组成员保质保量的完成任务;
3. 负责处理小组成员在工作中遇到的各种问题，协助部门经理进行日常的.管理工作;
4. 善于收集小组成员在日常工作的相关疑问和问题，与部门经理一起组织定期培训。
/05―2007/06 光大银行
所属行业：银行
私人部 大堂经理
主要职责：
1. 在光大银行东城支行主要从事银行理财产品销售员的工作，熟悉和了解光大银行所有的银行理财类产品的特点，有丰富的营销经验和技巧，能为客户提供一些合理的理财建议，并得到客户的认同;
2. 在光大银行东城支行还从事大堂经理职务，熟悉银行业务，能够维护银行秩序，能够和各类客户进行良好的沟通，并得到客户的好评;
3. 每周定期参加光大银行的金融知识培训，对金融市场情况有一定的了解;
4. 参加光大银行理财销售资格认证，并以优异成绩通过考核。
/07―2006/05 生命人寿保险股份有限公司
所属行业：金融/投资/证券
银代部 渠道/分销专员
主要职责：
1. 熟悉和了解银行代理保险的各种;
2. 负责在光大银行销售保险产品;
3. 在保险公司工作的这段时间里，接受了多种培训，尤其是金融类银行产品的营销培训，掌握了多种银行类产品的营销技巧。
/09―2005/07 北京联合大学 国际金融 大专
2005/07保险代理人资格证书
2005/07―2006/05 生命人寿保险股份有限公司
在保险公司工作的这段时间里，接受了多种培训，尤其是金融类银行产品的营销培训，掌握了多种银行类产品的营销技巧。
组织社会化理论是组织行为学和人力资源管理领域的新亮点,近年来也受到我国企业管理者的重视。研究表明,成功的组织社会化能促使员工对组织产生积极的影响,提高员工工作满意度、组织承诺、工作绩效以及降低离职意愿,并能够增强个人-工作契合。而随着人力资源管理越来越规范,高流动率、专业能力不够、适应能力不强等人员管理问题越来越突出,不但影响到企业核心竞争力的积累,也造成了员工重新招募及培训成本的增加。因此,许多企业开始接受“适才”比“英才”更重要的理念,希望通过员工培训等方式促进员工社会化以降低成本,提高企业绩效。
本文以金融危机下的中国商业银行员工为研究对象,探讨员工组织社会化与个人-组织契合度、工作绩效的关系,希望能对中国商业银行人力资源战略提出建设性的建议,为改善我国商业银行人力资源管理提供参考。
2 文献回顾与研究假设
组织社会化是组织成员学习组织所认同的行为规范、发展工作技能、调整与组织相近的价值观的过程,简单来说,就是员工从组织的“外部人员”成为“内部人员”的学习历程。Chao(1994)认为组织社会化是一辈子的过程,持续个人的整个职业生涯,除了新员工,只要是在组织内发生工作上的改变,都属于组织社会化的范畴。当个人工作情境或本身发生变化,便需要重新学习与适应工作任务与角色,这时新的组织社会化需求便会再次产生,这就涉及重新社会化的过程。
个人-组织契合度的研究,早期建构在吸引·甄选·存留(ASA)的分析框架上,用来分析当个人特质与组织特质相似时会互相吸引,员工便能够进入组织,并担当最适合的工作职务。Chatman(1989)将社会化及甄选作为个人-组织契合度的前因变项,可以有效地预测出员工工作态度上的改变,从而在甄选的过程中筛选新进人员,并且可以针对组织内现有的员工,对其价值观和信念方面加以社会化,强化员工个人与组织的相似程度。
Chatman(1989)提出的个人—组织契合度的模式中,认为社会化历程是影响个人—组织契合度的重要因素。对组织社会化历程来说,个人—组织契合度的研究着重强调个体成为组织正式员工后的认知强化以及改变,认为组织社会化不但是组织管理员工及引导员工认知的工具,也是个体适应组织的最佳途径。研究发现新进员工的价值观若与组织价值观相近,其适应力较好,而个人价值观与组织价值观契合度越高,组织成员的组织承诺愈高,不轻易离职。所以组织透过对员工的甄选及社会化,可以提高个人—组织的契合度。Cable和Parsons(2001)、 Kim,T.,Cable和Kim,S.(2005)研究证明强制度化的社会化策略与新员工感知的个人-组织契合度正相关。而Chatman(1991)又提供了导师指导能够提高真实的个人—组织契合。Cooper -Thomas,Vianen和Anderson(2004)将主客观两种测量方法同时运用,验证了三种(导师指导,赋予,伴随)组织社会化策略对员工主观感知的契合的正面影响,以及在控制了进入组织时的主客观契合后对真实的个人-组织契合的正面作用。
国内也有学者开展了关于组织社会化与个人—组织契合度的实证研究。徐文(2008)对多家企业进行调研后分析发现,制度化组织策略水平也高,个人—组织契合度越高,离职倾向越低。陈智远(2006)从组织社会化的工作训练、了解组织因素、同事支持和未来期望四个维度出发,探讨了不同的维度对个人—组织契合度的影响。研究发现,了解组织因素对工作要求与能力契合有显著的预测效果,未来期待和了解组织因素对相似性契合有显著的预测效果,未来期待和同事支持对需求与供给契合有显著的预测效果。
综合前面的文献可以看出,现有的研究多从组织社会化策略的角度探讨组织社会化与个人—组织契合度的关系,有些学者从组织社会化具体的维度与个人-组织契合具体的维度之间的关系进行了探讨,缺乏从全面的角度去分析二者的关系。因此本文在前面的理论基础上提出以下假设:
H1:员工组织社会化对个人-组织契合度有显著影响
个人—组织契合度对员工的工作绩效有着密切的关系。Steers&Porter(1983)在其研究中认为,工作绩效可以导致组织的奖赏,奖赏又可以导致工作的满意。组织对员工的奖赏以及认可程度表现为个人与组织之间的契合。赵红梅(2009)以南京地区不同类型行业的9家企业为样本,分析了个人-组织契合度、组织公民行为、员工关系绩效三者之间的关系。通过实证研究得出:个人-组织契合度越高,越容易表现出组织公民行为,且个人关系绩效越好。刘华国(2007)经过相关性分析及回归分析结果显示,个人—组织契合度与离职意愿呈现负相关关系,与工作绩效之间呈现正相关关系,个人—组织契合度越高则离职意愿越低而工作绩效越高。钱丽萍(2007)验证了员工个人特质与企业文化相契合时,员工工作绩效较高,反之,则低。因此提出以下假设:
H2:个人-组织契合度对员工工作绩效有显著影响
已有研究表明,在西方文化背景下,组织社会化内容的学习对员工行为绩效具有不同程度的影响。Baker和Feldman(1991)指出,有效的组织社会化对组织和个体均具有正面的效果。Chao等(1994)研究发现,组织社会化程度对员工职业生涯效能(包括绩效、态度、组织认同和组织适应)具有显著正向影响。台湾的研究(向大威,2008)指出,新进员工组织社会程度越高,其工作绩效也越高。钱颖(2004)、王明辉(2006)采用相同的社会化结构维度,通过对组织社会化程度的影响效果探讨得出,员工组织社会化程度对工作绩效、工作满意、组织认同有显著的正效用,对离职意愿等有负效用。陈鹏(2009)以珠三角家族企业员工为研究对象,也证明了组织社会化对工作绩效有显著影响。因此提出以下假设:
H3:员工组织社会化对员工工作绩效有显著影响
在组织社会化的过程中,个人的社会认知过程会介入并最终影响到组织群体和个人的行为与绩效(王雁飞,朱瑜,2006)。一些研究发现社会化策略影响员工感知到的个人-组织契合度,并且可能通过这种契合的认知来影响离职(Cable&Parsons,2001;Chatman,1991)。Cable和Parsons(2001)还指出,一些社会化策略能够影响员工感知到的契合水平和价值观的一致,而这两者是与离职相关的。Allen(2004)提出了一个社会化策略对离职的作用机制,那就是组织的社会化努力是为了使新员工更加广泛地“嵌入”组织中,进入一个与组织连结的关系网络中,从而使得员工减少离职。而这种嵌入机制的三个重要因素之一就是契合,主要是个人所认知的他们与组织和环境之间的契合。Cooper-Thomas,Vianen和Anderson(2004)还分析了契合在赋予的社会化策略和其他结果变量(工作满意和组织承诺)的关系中起显著的中介作用。陈智远(2006)从组织社会化的工作训练、了解组织因素、同事支持和未来期望四个维度出发研究发现,相似性契合在了解组织因素与组织认同、组织公民行为间有显著的中介作用。
根据文献整理的结果,我们推论个人-组织契合度在员工组织社会化与工作绩效间存在中介作用,因此建立以下假设:
H4:个人-组织契合度在员工组织社会化与工作绩效间存在中介作用
3 研究方法
3.1 测量工具和统计方法
为了保证量表具有较高的信度与效度,本研究均直接借用学者们使用较多的量表。组织社会化采用的是暨南大学王民辉(2006)、钱颖(2004)开发的本土化量表,分成组织文化社会化、组织政治社会化、工作胜任社会化和人际关系社会化四个维度,共16个项目。工作绩效采用国外Gould(1979)和Pazy(1988)曾使用过的自评问卷,分别评价员工在组织评价中、上司评价中、与他人比较中的地位以及所获得的成就水平,由4个项目构成单一维度。个人-组织契合度借鉴Kristof的研究维度,分为互补性契合和补充性契合。互补性契合以林仲威(1999)参考Balazs(1990)所采用的工作价值观量表加以修改制定,有14个项目;补充性契合用林仲威(1999)以任志刚(1996)参考郑伯壎及国外相关文献所编制的组织价值观与组织目标量表加以修改而制定,有12个项目。所有问卷采用Likert5点量表,自评得分。
3.2 样本
本次问卷调查在2009年7-10月进行,以网络调查和派发纸质问卷的方式同时进行,样本主要以广东各市商业银行为主,部分样本遍布全国有关省、区。网络调查通过专业的网络问卷平台“问卷星”收到问卷83份,通过电子邮箱收到问卷54份,通过银监局以及银行管理人员回收纸质问卷265份,剔除无效问卷74份,有效问卷328份,有效率81.6%。
4 研究结果与分析
4.1 问卷的结果检验
本文采用克伦巴赫(Cronbach)的一致性系数(α系数)来分析信度。关于组织社会化的α系数的检验,总量表的一致性系数是0.917,组织文化社会化、工作胜任社会化、人际关系社会化、组织政治社会化的一致性系数分别为0.833、0.856、0.813、0.813。个人-组织契合度总量表的一致性系数为0.868,互补性契合和补充性契合的一致性系数分别为0.878、0.806。工作绩效的一致性系数为0.875,全部项目均满足研究需要。
4.2 相关分析
相关分析是用以描述两个变量之间关系,说明两个变量之间存在某种相互关系的程度。表1显示了组织社会化、个人—组织契合度与工作绩效总体和各层面的相关数据。如表1 所示,组织社会化及其各维度与工作绩效均呈现显著的相关关系,说明组织社会化与工作绩效关系密切。个人—组织契合度总体及其互补性维度与组织社会化总体及各子维度、工作绩效都显著相关,但是补充性契合只与人际关系社会化通过了显著性检验。相比而言,组织社会化与工作绩效的相关度比个人—组织契合度要高些。
** p< 0.01,* p <0.05;对角线上的粗体数据是各研究变量的一致性系数α。
4.3 回归分析
回归分析也侧重于考虑变量之间的关系,并以数学表达式来描述这种关系。以组织社会化4个维度为自变量,以互补性契合、补充性契合、个人—组织契合度和工作绩效为因变量进行回归分析。结果表明,组织文化四个维度能联合预测互补性契合58.9%的变异量(R2=0.589),其中组织文化社会化的预测力最强(β=0.475),其次是工作胜任社会化(β=0.414)、人际关系社会化(β=0.349)和组织政治社会化(β=0.271)。四个维度对补充性契合的预测力很弱,只有人际关系社会化维度通过了显著性检验(β=0.132)。对个人-组织契合度的总体,四个维度能联合预测其变异量的35.1%(R2=0.351),组织文化社会化的预测力最强(β=0.425),其次是人际关系社会化(β=0.289)和组织政治社会化(β=0.248),工作胜任社会化的预测力相对较弱(β=0.157)。对于工作绩效,四个维度能联合预测其47.5%的变异量(R2=0.475),各维度的预测力差别不大。本研究中假设1和假设2得到验证。
以个人-组织契合度的两个维度对工作绩效进行回归分析,互补性契合通过了t值小于0.01的显著性检验(β=0.592),补充性契合通过了t值小于0.05的显著性检验(β=-0.125),二者能联合预测工作绩效32.9%的变异量(R2=0.329)。本研究的假设3得到验证。
4.4 中介效用的验证
对于中介变量的验证, 本研究采用Baron、Kenny(1986)提出的3步骤分析法以及相应的回归模型分析个人-组织契合度在组织社会化与工作绩效的中介作用。表4展示的是个人-组织契合度在组织社会化与工作绩效之间的中介效用。步骤2中,组织文化社会化、工作胜任社会化、人际关系社会化和组织政治社会化的标准化回归系数分别为0.306、0.293、0.371和0.397,并且t值检验小于0.01的水平。步骤3中,加入了互补性契合后,组织文化社会化、工作胜任社会化、人际关系社会化和组织政治社会化的标准化回归系数变小了,变成了0.235、0.248、0.315和0.355,t值检验仍然小于0.01的显著水平。因此,互补性契合是组织社会化和工作绩效的中介变量,起部分的中介效用。本研究的假设4得到验证。
5 结论与启示
5.1 结论
从前面的分析结果,我们可以得到以下结论:(1)组织社会化对个人-组织契合度有显著影响,其中组织文化社会化的影响最为显著。(2)组织社会化对工作绩效有积极影响,其中组织政治社会化对工作绩效影响最为显著。(3)个人-组织契合度对工作绩效有积极的影响。(4)个人-组织契合度在组织社会化与工作绩效中起部分的中介作用,其中补充性契合不是组织社会化的结果变量,不是员工组织社会化与工作绩效间的中介变量,而互补性契合既是组织社会化的结果变量,也是员工组织社会化与工作绩效间的中介变量,起部分的中介作用。
5.2 启示
从本文的分析结果中,我国商业银行的人力资源管理可以得出以下启示:
第一,在经济全球化的环境中,我国商业银行能否在日益激烈的竞争中站稳脚跟,取决于能否快速构筑人力资源竞争力,构建一套适应现代商业银行经营管理需要的人力资源管理的新体制。只有突破我国商业银行长期以来形成的管理定势,摆脱人力资源“官本位”的思想,淡化银行经营管理中的政治色彩,才能提高经营绩效,在与外资银行的抢滩中保持优势地位。
第二,我国商业银行应极力构建学习型组织。员工组织社会化过程是一个不断学习的过程,组织应该建立一个“干中学”的机制,通过在组织内建立知识网络,使员工能够从组织内外的多种渠道获得他们所需要的知识和技能,以适应组织变革、职位调动和技术进步等新的变化,从而保障个人目标和组织目标的顺利实现。从我们的研究结果可以看到,目前商业银行员工在工作胜任社会化对工作绩效的贡献还没有组织政治社会化和人际关系社会化大,具有较大的提升空间,而学习型组织就是为了员工不断获取提高工作效率所需的知识和技能,加快员工工作胜任特征社会化。
第三,我国商业银行应加强组织社会化在人力资源管理中的应用。虽然现在的招聘技术越来越成熟,但是组织仍难以避免会招聘到不太适合组织的人才,或者随着大环境的变迁,员工与组织的契合度也会降低。组织的人力资源管理者可以通过设计合适的组织社会化项目,通过人力资源开发、培训等手段,提高员工个人-组织契合度,以提升组织现有人才的效力,从而提高组织绩效。
本文从实证的角度验证了二者的关系,支持了Chatman(1989)所提出的个人-组织契合度的模式,为组织管理者开展人力资源管理提供了理论依据。组织社会化不仅能够促使新员工更快地从“外部人”成长为“内部人”,也能协助旧员工随着不断变化的组织环境进行自我调整。组织管理者应该采用合适的组织社会化策略,使个体能够尽快适应组织,协调员工对组织目标的达成,促使组织目标的实现。组织通过组织社会化项目和人力资源管理战略的有效结合,促使员工更好地与组织契合,从而使员工做出优异的工作绩效,加速组织目标的实现,提升组织的核心竞争力。
摘要：以商业银行员工为对象进行实证研究,探讨员工组织社会化、个人-组织契合度与工作绩效的关系。结果表明,组织社会化对个人-组织契合度及工作绩效均有积极影响,个人-组织契合度对工作绩效也有积极影响,且在组织社会化与工作绩效的关系中起部分的中介作用。
关键词：商业银行,组织社会化,个人-组织契合度,工作绩效
参考文献
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先生热爱公益事业，曾多次向中国残联、中国妇联、关爱艾滋病孤儿，救助先心病儿童等部门捐助物资及书画作品。多次为“母亲水窖”工程、地震灾区捐款捐物、捐作品，所拍善款全部用于奉献爱心，被多家单位授予“爱心人士”称号。
先生现为文化部诗书画研究院研究员，中国大众文化协会书画院副院长。受聘于多家专业机构、学校“客座”教授，曾多次应邀为中央党校讲授中国画知识及美学课，先生个人累积创作的诗词达1000多首。担任多家艺术研究院顾问及院长等职务。
培公先生兴趣广泛，为人豁达，修养颇高，六十年潜心努力笔耕不辍。其作品在党和国家领导人及美国、加拿大、俄罗斯、日本、韩国均有收藏。被誉为绘画、书法、诗词、治印、戏曲五联艺术鲜有人才。
评论文章：
五艺通透明 厚积薄发
初识培公，以戏会友，听其操琴，执工执令，弦音不同凡响。音律行走之间，如一股清泉，流露出阳春白雪，脱腕而溢的书卷气，沁人心脾，自思有故，莫得其解。
再会培公，知其庐山真貌。漫道琴音如故，却是同道中人。继而观其画，赏其书，听其吟，识其印，不禁令人汗顔。以此五艺集于一身者，实实难得。
国粹绝妙，博收广览，融会贯通。巧借他山之石攻玉，先垒石拾阶而上，后一览众山具小，已成定理。京剧如此，书画也如此，任何真才实学均如此。观其画可悟人，培公深知个中秘笈。
培公作画，意在笔先，胸有成竹，痛快淋漓，超然简朴之下，透出耐人寻味的灵气。
余与梨园交厚，常以京剧四功五法喻画，京剧的程式与书画的写意同出一辙，培公自然谙明此理，遍观其画，笔墨深陷不拔，其笔下昂首前瞩之鹰，呈西楚霸王之雄，力拔山河气盖世，小楼之魂犹在；仰天长啸之鹤，洋洋洒洒，银羽仗剑，依松而屹，玩事不恭之恋，酷似马派老生神韵；墨菏程门立雪；竹影疾帅如尚；云雀摇簧荀劲；牡丹梅韵流芳……。似此论画，人笑牵强附会，不然，不然。此风自古有之。明清藤徐渭，花鸟画宗师。人皆知其画而略其能，渭诗文、书画、戏曲，皆别树一帜，世称：玩世诗仙，惊群酒侠，所著《四声猿》佳境自足擅长，妙词每会击节。正是书画泰斗，昆曲方家，史册可以为佐。前人生此大雅，吾辈岂无贤人？虽公渭不能同日而语，浅理总是印同。
观书赏画，喜之雅，恶之俗。雅不弄雅乃大雅，俗不知俗叹可悲，雅俗之间，泾渭分明，差之千里，分水岭若何，修养。
培公作画，俗中取雅，服内行响俗家，雅俗共赏。京剧圈如是，玩家上至达官显贵，下至布衣庶人，在钟爱程度上，难分伯仲。
培公书、画、诗、印、琴，五艺通透，具此厚积，薄发岂不易如反掌？
一家窄言，聊发感慨而已，是为序。
王森
后 记
一梦醒来，已逾花甲。极目人寰，令人美醉。
儿时，久居宣南，京味文化于此表现得淋漓尽致。于是捏泥人、画画儿、唱戏便为快活之最。
画家之路，各有不同。予系文人染指丹青。教书育人，濡以文墨，顺理成章。少年时，一种莫名心境，常于月夜透过明窗闻听细细的鸟鸣，然后望着西沉明月渐渐睡云。于是“莺啼清风月，醒来忆丹青，闻声心灵动，画意半已成”。然此种心境伴随终生：神游太虚，比鱼飞天，雷电击梁，雨袭明月……模糊境界至今难以描绘。祖宗留下的众多灿烂文化，着实叫人爱不过来。唯有丹青戏曲两相夹，不可一日无此君。于是吟诗填词、抚琴客戏、刊石款曲如吾日三食，成为文人雅士必修课程。
艺术的文野高下不宜以数字价格去等级。品味有了品级自然在上。而今画家多之如云，素养品格相去万千。之所以看重自己，并非当作画以遣性，而是在自觉与责任之下的才情、个性；灵气与悟性的展现，故不媚俗取宠。吾不喜光怪陆离，就审美意识和取向，唯在民间民族文化的根性依然充满者绘画的初衷灵性。这种无限的生命力给人以永不消失的教化和愉悦。还是与时俱进，如巴蜀山民一步一印的走最为踏实。
七十余年岁月，不求闻达，不事张狂，不图虚名。从文革到改革大潮，面对多元化开放的文化形态，处世不惊，安之若素，静观物化，保住乐土。经年下来，积诗千首，书画盈箧，印谱一帧，竹琴什把。自诩道脉正传，唯其画作尊从品格，意笔工写，古朴秀润，老辣含蓄，合于文质。堪为人画相如，本性的流露而自发。
画非以数众取胜，珍品以一胜百。前辈大师之哺育，至今未改初衷，谓之名家之外，盛事余贤。至于名气大小无关紧要，要之作品于世为民族文化之传承、壮阔尽些绵薄，便已荣光。甘苦60年，灵台寸心知。比肩古人，庶几项背。画中拙作皆学前辈之于同道，动情于衷，有得有失，愿此就教大方。
此册非为作传修史，无论优劣褒贬聊记平生而已。
直须回首往事悠，丹青已约到白头。
鹰隼御风苍山远，荷鹭情深寺宇幽。
激越燕声惊晓鹤，慷慨琴瑟抚春秋。
大师已去公等在，留得后坤谩评筹。
至此，为此书提笔作序的王森先生深表致谢。
女 34岁
学历： 硕士及以上
工作年限： 8-
期望薪资： 面议
工作地点： 广州 - 白云
求职意向：银行主任/经理 | 保险培训师 | 保险内勤 | 出纳 | 会计
工作经验(工作了10年2个月，做了1份工作)
工商银行
工作时间：9月 至 11月[10年2个月]
职位名称：客户经理
工作内容：在银行任综合客户经理一职时，主要工作是维护客户并营销类固收益类理财产品、公募基金及保险，随着金融银行的快速发展，对客户经理单一的个金业务发展要求至对公开户、市场部的贵金属等等所有有关银行产品的营销。
教育经历
206月毕业 广东新华教育学院 会计
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婚姻状况： 未婚 年龄： 22
诚信徽章： 人才测评：
个人联系方式
通讯地址： 广州市海珠区赤岗路
联系电话： 家庭电话：
手 机： QQ号码：
电子邮件： 个人主页：
应聘职位： 销售、银行、人力资源：
工作年限： 0 职称： 无职称
求职类型： 全职 可到职日期： 随时
月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州 海珠区 天河区
个人工作经历：
公司名称： 起止年月：20xx-10 ～ 20xx-01八喜酒店
公司性质： 私营企业所属行业：服务业
担任职务： 前台接待员
工作描述： 礼貌待人，吃苦耐劳;工作过程中虚心学习，和同事打好关系，很快融入集体中，深得大家的喜爱
离职原因： 兼职
兼职过程中虚心学习，和同事打好关系，很快融入集体中，深得大家的喜爱
离职原因： 学习时间紧
志愿者经历：
教育背景
毕业院校： 广东白云技师学院
最高学历： 大专获得学位: 工商企业管理 毕业日期： 20xx-06-01
所学专业一： 工商企业管理 所学专业二：
受教育培训经历：
20xx-09 20xx-12 广东白云技师学院 工商企业管理 中级计算机证
20xx-10 20xx-01 广东白云技师学院 工商企业管理 中级营销员证
20xx-03 20xx-06 广东白云技师学院 工商企业管理 高级营销师助理证
语言能力
外语： 英语 一般
国语水平： 精通 粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
擅长利用电脑软件制作图片;爱好广泛如唱歌，打羽毛球，打桌球，游泳，喜结交朋友，善于团队合作，面对失败和挫折;
详细个人自传
性格温和，稳重，乐观，自信，开朗大方，做事有耐心;
个人概况
姓 名：
出生年月：1988年11月
毕业院校：福建金融职业技术学院
学 历：大专
联系电话：
性 别：女
政治面貌：团员
专 业：管理科学
手 机：
电子邮件：
教育经历
9月至6月 于福建就读福建金融职业技术学院(在校所学科目有:国际金融学、商业银行理论与实务学、金融营销学、模拟银行学、初级会计理论与实务学、银行会计学、市场营销学、计算机一级、EXCEL等等)
在校奖励情况
实践经验
月 于创维集团有限公司 销售部门 担任导购员，
银行柜员个人简历范文
，
就职期间工作认真负责，工作态度良好，在工作中让我学到了很多在学校学不到的知识，比如说在工作中激情很重要，能给企业树立良好的形象，等等。
技能水平
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自我评价
本人善于与别人交际,在校表现良好,学习成绩优秀,做事认真沉稳,为人正直诚实,能够很好地胜任任何工作.
求职意向
自20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下商业银行个人理财业务获得了快速发展。个人理财业务以其巨大的发展空间逐渐成为我国银行产品和服务创新的主要领域，成为银行业竞争最激烈的焦点之一。随着我国加入WTO以及金融业的改革开放，中资银行将面临巨大的考验。其中，最重要的一环，就是外资银行对于中国金融业中间业务的抢占。抢滩中国富人的理财市场，已经被定义为外资银行进入中国市场的重要手段。[1]
面对如此威胁，我们更应认清我国目前个人理财业务发展的现状，以及国际上个人理财业务发展的趋势；理清中资银行发展个人理财业务中的问题所在，和具有的竞争优势；辩证地预测外资银行进入中国后对我国个人理财业务发展的不利以及有利影响；从而，归纳中资银行在个人理财业务上的发展策略。
1 中资银行发展个人理财业务的重要性
个人理财业务是商业银行利用自身渠道、技术、人才、信息、资金、管理等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达到生活目标或投资目标而提供的综合金融服务。从国际经验看，个人理财已经成为商业银行稳定的重要收入来源。例如，花旗银行自20世纪90年代以来业务总收入中只有20%左右是利差收入，70%以上来自各类中间业务，其中个人理财业务对中间业务收入的贡献度超过35%。[2]与之相比,我国四大银行中间业务的发展水平均差，非利息收入相对较低，但无论从银行的内在发展的需要还是市场对于理财相关业务的需求，个人理财业务都表现出了发展的重要性与紧迫性：
第一，从内在动力看：随着股票、债券等直接融资方式的发展，利率市场化、竞争导致传统存贷业务利息差的减小。银行为增加利润、降低风险必须寻找新的利润来源。个人理财业务由于其不占用银行大量资产，可以减少银行本身的业务风险，同时业务中的代理、手续费用可观，成为了商业银行重要的利润增长点。
第二，从外资压力看：随着金融市场的开放，外资银行纷纷抢滩中国市场。由于中资银行庞大的服务网络和长期的本土经营，使外资银行在经营传统的存贷业务时，较、难取得竞争的优势。而中间业务的成本低、利润高、风险小，必将成为外资银行在华业务的突破点，因此，个人理财业务将成为未来中资银行与外资银行的竞争重点。
第三，从监管压力看：按照巴赛尔协议，监管部门对银行的资本充足率的监督约束，靠资本扩张增加利润的做法遇到资本约束的挑战，迫使银行寻求低资本要求和无资本要求的业务，这也就要求银行发展理财业务。
第四，从市场需求看：随着我国经济的持续发展，中产阶层和富裕阶层不断扩大，个人理财业务需求快速增加；巨大的定期存款总额，为理财市场的发展提供了潜在动力；居民对于利息和收益率的敏感度提高，容易被理财产品的高回报率所吸引。因此，庞大的市场需求要求银行发展个人理财业务，否则就会流失大批中高端客户，丧失巨大市场。
2 中外资银行个人理财业务的对比分析
2.1 中资银行发展个人理财业务相较外资银行的劣势
(1)分业式的经营模式限制了投资工具的选择与应用。
我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足保险、证券基金等业务，这极大的限制了个人理财业务的广度与深度；外资银行在混业经营的模式下形成了集银行、证券、保险和投资银行于一体的多元发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务。
(2)对金融市场的掌控能力薄弱。
中资银行市场化操作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力差；外资银行对金融市场的掌握能力强，拥有国际化的操作平台，对于复杂金融工具的运用，防范利率、汇率市场风险操作娴熟。
(3)缺乏科学的客户管理，市场定位不明。
中资银行的客户资料很不完备，在日常的客户管理中缺少市场细分和客户筛选，因此目标市场偏向大而全，没有目标市场的定位；外资银行市场定位明晰，清晰的了解每一位客户的个人信息，集中力量为高端客户提供周到便捷的服务，实行客户差别化管理。
(4)产品、服务差别化不大。
由于中资银行目标市场不明晰，其理财业务主要以提供产品为主，银行向客户提供的业务发案目标较短期化，过多的追求短期资产的保值与增值，忽略了客户的个体需求。外资银行服务中特别注重体察客户的细微需求，提供贴心周到的关怀。
(5)个人理财人才力量薄弱。
目前中资银行中的理财师大都不具有专业的理财师资格。理财师专业素质不强，且大多数银行面临理财培训师资力量薄弱，经费不足的问题；外资银行的客户经理很多具有注册理财师资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验。
2.2 中资银行发展个人理财业务相较外资银行的优势
(1)长期的本土经营、大量的服务网点。
中资银行长期致力于本土经营，对于本土金融市场的了解深入、影响极大，其服务网点已有效覆盖全国，这都有利于个人理财深入民心的开展，同时中资银行在传统的借贷业务中占有绝对优势，高额的固定存款，是理财业务的潜在市场；外资银行网点稀少，集中在金融业发达的大城市，个体的影响力小，对国内理财业务的开展也尚处于初期经营阶段。
(2)拥有广泛的、各层次的客户群。
中资银行对于民生的影响举足轻重，拥有广泛的、各层次的客户群，有利用获取大量的客户资料，筛选出目标客户群；外资银行进入中国时日尚短，业务范围较小，获取客户渠道狭窄。
(3)国家信用的保证。
中资银行特别是四大国有商业银行具有国家信用与主权信用，客户长期以来对于国有银行形成信任；外资银行的信用大多倚靠国际声誉，国内客户对此的认知较小，同时国际金融市场风雨莫测，外资银行的个体倒闭的现象不免发生。
3 中资银行发展个人理财业务应对外资挑战的措施
外资银行个人理财业务服务目标明确，是国内的高端客户，这会导致国内优质客户的流失，而这部分客户恰恰是真正可以带来高利润率的群体。有统计表明，中国银行业60%的收入来自10%的客户，而国际银行业中80%的收入来自20%的客户。这样看来，国内金融业10%的优质客户资源肯定会成为外资银行努力争夺的业务重点；而这部分客户的流失会导致国内银行的利润损失和盈利能力的下降。
在这种情况下，我国银行如何应对外资银行的竞争、加快发展个人理财业务就变得十分重要而又迫切。纵观各金融机构在个人理财市场上展开的竞争，必然是牵涉到银行的产品、服务、人才和观念等多纬度的角力。那么，我从这几个方面分析一下中资银行在未来个人理财业务发展中所要竞争的重点，以及相应采取的措施：
3.1 转变观念
(1)中资银行要加强对开展个人理财等中间业务的重要性的认识。
在经济发展的初期，企业是资金和金融服务的最大需求者，而银行最大的市场集中在企业；但随着企业慢慢走向成熟，其自身的资金累积到一定的规模，考虑到成本因素，这个时候企业往往会选择内部融资。相应的，银行业市场将大大缩减。而市场的缩减和同业竞争的加剧也会使银行面向大客户的议价能力进一步降低，这样会迫使银行寻找新的利润增长空间，把眼光投向自己以前不够重视的个人市场和中间业务。而作为中间业务的优质利润增长点，个人理财业务应在银行的发展战略中占有重要的地位。可见，中资银行在全球化背景下，加大对于个人理财业务的重视，不但是个人理财业务竞争加剧的需求，也是银行未来生存盈利和长期发展的需要。
(2)中资银行应对个人理财业务的本质有清晰的认识。
事实上，个人理财的题中要义是通过正确管理个人金融资源，实现客户不同阶段的人生目标。然而在现实中，国内银行的个人理财服务较多也只是停留在概念包装层次，向客户提供变相高息的金融产品，达不到规划人生，实现客户不同阶段人生目标的要求。可见，个人理财业务在今后的发展中，其业务范围将更为广泛、对民生的影响将更为深入，中资银行应掌握这一趋向，同时针对客户在人生和事业发展不同时期的收入、支出状况的变化与风险偏好，通过充分利用各种理财工具（如储蓄、债券、基金、房产、保险等），产生个性化的财务管理方案，帮助客户实现人生各阶段的目标与理想，同时应在资源人才中予以相应的配备，适应业务的未来发展。
(3)中资银行还要帮助客户树立正确的理财意识与风险观念。
个人理财业务作为一种中间业务，商业银行为客户提供的理财产品应该是基于委托代理的关系，投资理财的风险应由客户承担。而在目前的市场中，多数投资者未具有与风险收益相匹配的风险意识，仍将理财产品作为储蓄的替代品，认为购买银行理财产品等于高收益储蓄，绝对安全可靠，投资市场的变化和自己购买的理财产品没有任何关系。因此，当理财产品收益低于同期储蓄税后收益时，投资者存在普遍不满情绪。帮助客户建立正确的风险观念，引导客户理财观念，从长远说，有助于个人理财业务的长期发展，稳定客户关系，最终实现双赢局面。
3.2 从客户着手
外资银行市场定位十分明晰，它们能集中优势力量为高端客户提供更加周到便捷的服务，实行客户服务的差别化管理，这也是外资银行的优势所在。然而中资银行网点众多，多年基于本土经营客户关系广泛且稳定。可以说，科学的客户管理系统是未来中资银行自身改革的重点，一个全面完整的客户数据库也是未来中资银行提高自身盈利能力的依托：
(1)进行客户管理的基础就是对市场进行细分。
个人理财市场是一个以提供差别化产品为服务对象的业务市场。在这种情况下，商业银行在确定市场营销策略以及实施战略的具体措施之前首先必须进行市场细分。正确的市场细分是商业银行开展个人理财业务，选择合适目标市场的基础，是使商业银行在激烈竞争中保存现有客户，获取新客户的法宝，也是银行实现客户关系管理的前提。在客户细分的方法中，许多商业银行选择给理财产品的投资金额作为准入的门槛来粗略的区分产品差异，这种方法较为简便，也在理财产品发行的初期解决了客户的筛选问题，但这是不科学的。因为假定两位客户同样拥有100万元人民币资金，他们对产品的需求、对风险的承受能力也可能因为各自所处的行业、教育背景、家庭等而有所区别。[3]所以科学的细分方法，应根据客户其资金的状况、风险偏好、财务目标、个人客户所处的家庭生命周期阶段的不同而相应的予以细分。
(2)客户细分的同时，应建立完整的客户数据资料库，加强客户关系管理。
部分中资银行传统的客户资料还包括手工记录，在日常客户管理中无法进行准确的市场分层和客户筛选，不能快速、便捷的录入、更新、检索、调用客户档案资料，无法真正实现互动式和个性化的客户关系管理。必须建立全面的客户数据资料库，形成对客户资料的收集、整理、利用的完整体现工具，通过对客户及交易数据的分析，实现对客户需求的准确分类和快捷服务；一旦客户进入银行信息系统，就马上能够知道是什么样的客户，对高、中、底端的客户分别进行引导，主动提供营销服务。
(3)对不同的客户群体进行差异化管理。
理财属于高端业务，定位于高端客户。中资银行除对高端客户除提供各种优先、优质、优惠的服务外，还应针对高端客户的个人需求，进行个性化服务，提供满足其个人需求的产品。通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持久的合作伙伴关系。同时，对中低端客户予以重视和掌握是中资银行个人理财业务发展的重点，和利润增长点。不同于中外资银行对于高端客户的激烈竞争，中低端客户群是针对中资银行更广泛且稳定的市场：因为不少高端客户往往自己就具有完善的投资计划，而大部分高端客户将财富交给他人管理时都会有很多的顾虑。相较而言，国内中低端客户普遍具有财产增值的强烈愿望。同时，中资银行众多的网点和以往跟中低端客户建立的紧密关系，又为中低端客户个人理财业务的开展创造了条件。重视中低端客户，对其进行进一步的细分，推出相应的品牌、产品和服务；对现有的中低端客户进行分析，并发现其中有潜在价值的客户，发展为高端客户。由此看来，中低端客户的理财需求未必不能支撑起一个利润可以比高端客户市场更为丰厚的市场。
3.3 提高产品质量
有了立足于银行业长期发展的个人理财业务经营理念和详尽全面的客户信息这两个先决条件，个人理财业务服务于客户、创造银行业利润增长点的最终任务就落实在理财产品上。关于理财产品的品牌、服务和设计已经成为个人理财业务发展的中心问题：
(1)打造理财品牌。
在金融市场竞争激烈的今天，金融品牌已经成为现代金融竞争的着力点和核心所在，特别是个人理财产品容易被复制，想要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一，对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。
(2)科学设计产品。
个人理财业务的精髓和主要方向就是它的个性化特点。所以个人理财的产品需要实施个性化服务。个人理财的产品设计，应当根据不同客户的风险偏好、不同的投资需求和收入水平设计个性化的产品，为相应的人群设计符合其个性特点的理财产品。
(3)丰富产品内涵。
中资银行应加强金融同业之间的横向合作：商业银行应加强与保险公司、证券公司、基金管理公司等机构的跨行合作，一方面可以设计开发出更多适应商业银行个人理财业务发展的新产品，丰富理财服务的内涵，提升理财服务的层次；另一方面可以实现客户资源共享，熟悉资本市场的发展状况，从而扩宽业务范畴，提高市场竞争能力。此外，金融密集地区的商业银行，还可以考虑同外资银行进行合作，将国有银行的网点资源优势，与外资银行强大的产品开发能力相结合，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式。
(4)产品风险控制。
建立完整的理财业务市场风险管理体系也是十分重要的。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：商业银行提供个人理财业务，在进行相关市场风险管理时，应对利息和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的测试，评估可能对银行经营活动产生的影响，制定相应的风险处理和应急预案。[4]因此，商业银行在个人理财产品的销售同时，应注意风险控制：不应销售风险性较高的产品，在研究、销售和管理有关理财计划时，必须配备相应的资源，具备相应的收益预算与控制、风险评估和监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险需要有具体的技术安排。同时，在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露，明确银行和客户双方在交易中的权力和义务。
(5)加强产品服务，扩大服务的深度和广度。
一方面，应利用银行现有柜面服务、个人理财中心形式、网上自助式银行服务和客户经理的一对一服务等不同的服务形式，向客户提供贴心的人性化服务，提高客户的满意度。另一方面，理财服务的范围事实上涉及的面很广，不仅限于金融产品的投资，还包括帮助客户合理避税、房地产投资、艺术品投资等等，而这些服务项目伴随着经济的发展，到一定阶段会是必然的产物。但是，当前我国个人理财业务还处于初级的发展阶段，或是说准备期，中资银行应加强服务创新，在产品服务种类上横行扩增和结构上纵向深入，在今后的竞争中占得优势。
3.4 加强人才队伍建设
培养一批个人理财业务的专业化素质人员并进行科学的管理和考核，是国内银行在未来的理财发展竞争中掌握主动权、获得更大生存空间和发展空间的关键：
(1)在人才的培养与引进的方面：
中资银行应着力培养一批有专业化素质的理财师，从国外情况看，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和事务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量，因此，在理财人员的选拔中，不但要经过学历、道德、综合素质等多方面的考验还要接受财务分析的专业培训；同时，中资银行应引进和培养产品的设计专业人才，金融市场风云变幻，各类风险充斥其中，就是最普遍的国债交易和银行间资金业务也有很多变数，如果银行理财产品包含多种投资组合和金融衍生产品，其风险变数将更大，因此，国内投资界已认识到这些问题，金融工程方面的专业人才越来越受重视，国内银行应抢先而动，引进或培养一批金融工程方面的专业人才，为国内理财产品进行设计分析，风险控制。
(2)在人才的管理和考核方面：
国内银行应推行理财师的专业资格化。目前，国内多数从业人员没有经过专业化培训，也没有持证上岗，服务质量难以保证。国内银行应鼓励更多员工参加金融理财师（CFA）考试，取得专业资格，取得CFA考试的，应积极参加国际CFP、CWM、RFP等国际理财师的学习和考试，以应对国际化的市场竞争。[5]同时，在人才的考核方面，应把人员的专业资格、业绩、客户满意度等多方面加入到考核项目中，以此作为考核激励。
参考文献
[1]陈庆生:《外资银行三种战略抢滩富人理财市场》[J];《卓越理财》2006(9):55。
[2]田海江、王文龙:《浅议中资银行中间业务的发展策略》[J];《山西高等学校社会科学学报》2006(9):29。
[3]魏敏、田蕾:《个人理财市场细分及客户群差异行分析》[J];《金融论坛》2006(10):46。
[4]吴峰:《商业银行个人理财业务规律发展的差距及建议》[J];《江南论坛》2006(11):35。
【关键词】理财 个性化 专业人才
一、银行个人理财业务在中国的发展
所谓银行个人理财业务是指“商业银行以自然人为服务对象,利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,运用各种理财工具,以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。”
我国的个人理财业务兴起于上个世纪90年代中期。之前,个人金融业务仅涉及储蓄、代收代付等简单业务。1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的——“一卡通”,成为国内第一家拥有个人理财产品的银行。之后,中信实业银行、工行、建行、农行等国内知名银行也相继推出了自己的个人理财产品。这些理财产品大多包括了存款集中管理、代理收付、理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等服务内容。进入新世纪,投资工具日益丰富,金融领域的限制逐渐放开,加上计算机、信息技术日益普及和深化,于是个人理财业务又有了新的发展。出现了“一站式”理财服务,“一对一”理财顾问、理财规划等专业理财服务。归纳起来,当前的理财业务主要包括四块:一是通存通兑、自动转账等储蓄服务;二是住房贷款、汽车消费贷款等个人融资服务;三是使用理财户头进行股票、债券、基金等证券交易的投资服务;四是理财规划服务。从以上发展历程可以看出,个人理财业务虽然在我国起步较晚,但发展迅速。目前,国内银行业务正在由单一的存贷业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化方向转变,由单一的网点服务向立体化网络服务转变,由大众化服务向个性化服务转变,由无偿服务向收费服务转变。完成这一系列转变之后,银行的个人理财业务必将有飞跃性的发展,从而使银行的客户获得更好更优质的服务。
二、银行发展个人理财业务的原因
1、市场潜力巨大,有待发掘。社会调查事务所公布的数据,在北京、上海、天津、广州的专项调查中,77%的被调查对象对理财服务感兴趣,41%的被调查者需要个人理财服务,88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见,个人理财业务的市场潜力巨大。从局部来看,随着经济的发展,中国的高收入阶层崛起,财政部科研所课题组的一份研究报告表明10%的富裕家庭的财产占到了城市居民全部财产的45%,与此同时,城市居民金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势,户均金融资产最多的20%家庭拥有城市居民家庭金融资产总值的比例目前约为66.4%。拥有50万元以上资产或现金的人约有三千万。这部分人已经或有可能成为银行的优质客户。这些客户不再满意初级阶段的理财方式,即:将储蓄产品进行功能扩展,将存贷款进行产品组合,通过结算工具帮助客户达到资产保值、增值的做法。他们迫切需要个人财务分析、产品组合建议,并希望得到及时获取财经资讯的服务。尽快设立理财中心,提供优质的满足客户综合理财需求的理财服务,银行才能稳定现有优质客户,挖掘潜在的优质客户。从而获得可观的利润。而且随着社会的进一步发展,将来高收入阶层都差不多是各个部门行业的高层和骨干,抓住这些客户对对公存款和贷款的营销必定会产生巨大的连动作用。
2、个人业务风险小、利润空间大。从发达国家银行发展的过程来看,商业银行发展到一定阶段,银行利润的增长点就会由存贷差转为中间业务收入。中间业务收入中占大头的就是个人理财业务。欧美国家的个人理财业务产生于上个世纪50、60年代,80、90年代发展趋向成熟。据统计,在西方国家,个人业务收入已占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%―15%。花旗银行自20世纪90年代以来业务总收入的40%来自个人理财业务。我国的发展趋势也与国外相同。近年来,随着利率的逐步放开,银行的存貸差利润不断缩水。另外,随着银行业的不断变革,特别是国有银行通过改革从计划走向市场,从垄断走向竞争,再到现在要对国有银行进行股份制改造,一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则,悉数使出浑身解数来拉存款,竞争导致负债业务的营运成本大量提高,耗费了大量的人力物力;另一方面贷款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈,直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业,风险加大的同时信贷利率却不断偏低,显性成本和隐性成本都大大增加。于是在个人业务发展大环境不断改善的情况下,积极发展个人理财业务也是银行自身生存和发展的需要。
3、发展个人业务有利于金融创新。随着中国加入WTO,国内银行改革步伐加快,银行业的竞争势必愈演愈烈。而市场竞争者的不断加入,竞争手段的迅速更新,会使得金融产品的差异性日趋缩小。在这样的背景下,作为金融产品提供方的银行想在市场中站稳脚跟关键是要能够通过金融创新,向客户提供收益率高、风险小的产品,使民众切实感到有利可图。只有这样,才会有越来越多的人进入这个市场。而个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求,度身定制理财产品与方案,不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能。此外,个人理财还更多的体现银行服务差异性、价值性的特质。个人理财业务正是以这种特质顺应了金融创新的潮流,促进了金融创新。反过来,金融产品和服务的不断创新又推动了银行个人理财业务的进一步发展。
三、个人理财业务中存在的问题
1、分业体制限制理财业务的发展。真正的个人理财,如在美国,指的是银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合,以使客户取得最好的回报,每个人只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力告诉银行,对方就能为你量身定制理财方案,还代理操作,同时跟踪、评估绩效,并不断修正。即使是对理财一窍不通的人,只要委托了银行进行操作,也能获得理想的回报。而在国内,由于目前实行分业经营,金融业内按产业分业,即将银行业、证券业、保险业和信托业分立为不同的金融产业和金融市场,由专门金融机构经营。因此,除了存贷业务外,银行现在只能代销基金公司、保险公司等的产品,实际上是不能代替客户来理财的。另外投资理财工具,包括期货、期权等避险工具的缺乏使理财的业务范围集中在四个方面:一是银行本身的业务品种,包括存贷款、外汇宝、信用卡等等;二是银行代销的金融产品,如保险、国债、开放式基金等;三是通过“银证通”等渠道,实现客户资金在银行及股市账户的流通;四是多种银行业务费用的减免,如个人贷款享受优惠利息、国际汇款免付手续费等。很明显,大多数产品只是为客户提供更加便利的理财渠道,客户若想实现资产增值大多还得靠自己。可以说,国内目前的个人理财离真正意义上的个人理财还相去甚远。可见分业体制限制了理财业务范围的拓展,使银行不能全面整合各种资源来为客户提供全方位的理财服务。
2、专业理财人才匮乏。理财师策划的方案比投资者自己做的方案收益更丰,这就是理财业的核心。而一个合格的理财师既要熟悉公司类业务,又要精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资等零售业务,还必须具备丰富的专业经验和人生经历,这样才能准确地把握客户的资产状况和投资需求。但长期以来银行人员专业单一,一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行高手,可能对股票债券运作非常陌生,对期货常识知之甚少,更谈不上对保险公司推出的上千种险种进行熟悉了。另外,目前国内没有成熟的理财规划师培训体系,也没有完善的资格认证制度,理财规划培训比较混乱,导致理财规划行业鱼龙混杂,理财规划师水平亦参差不齐,此类人才奇缺。
3、信息技术的应用有待拓展。由于个人理财在中国发展时间还比较短,因此相关的软件系统的开发,信息技术支持系统平台的建立刚刚起步,还远不能适应理财业务提供个性化、差别化服务的要求。而且目前国内处于市场经济发展初期,有的投资渠道发展不够规范,有的投资渠道发展时间短,供依据的经验数据非常少,成为制约理财行业发展的一个因素。相比之下,外资银行不仅拥有先进的管理信息系统,能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库,对客户进行个性化服务,而且拥有遍及世界的机构网络体系,能实现国内外联行资金的自由划拨,可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势中资银行无法比拟。
4、高端客户的流失。根据我国加入世贸组织时的承诺,到2006年底,将在所有地区和币种上放开对外资银行市场准入的限制。届时,中外银行对中国市场这个大蛋糕的抢夺势必更加激烈。而外资金融机构进入我国市场,参与竞争的重点就在以个人理财业务为中心的中间业务。与国内银行相比,外资银行在个人理财业务的产品开发、市场营销、客户关系管理方面都有一整套较为成熟的体系,加上他们多年来在这一业务领域积累的经验和在业内的声誉,外资银行的进入确实会给中资银行带来很大的竞争压力。而且,由于外资银行在中国没有广泛的网点,所以,争夺高端客户是他们的当然之选。高端客户首先是企业客户,其次是个人客户。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力,很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业,但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源,这块资源并不好抢。所以个人高端客户是外资银行寄予厚望的突破口。虽然由于我国目前对外资银行仍实行极为严格的业务限制,外资银行开展个人理财业务的空间甚至比中资银行更为狭小。但许多业内分析人士都认为外资银行在个人理财业务上将会不断有所突破,从而造成中资银行个人高端客户的流失。
四、对完善中资银行个人理财业务的思考
1、创造良好的外部环境。国家应放宽对金融业的政策限制,为个人理财业务创造更合理的制度前提。逐步实行金融混业经营和利率市场化,使银行能够真正渗透到金融投资的各个领域,不仅经营传统的银行业务,而且还经营投资银行、证券经纪、保险、金融衍生业务以及其他新兴的金融业务。从而不断丰富理财产品的种类,拓展理财服务的范围,真正做到代客户理财,实现其财富的保值、增值。银行也不要因为分业经营的限制,就把思路局限住。应该广开思路,在一些法律未置可否的地方,设计各种各样的产品,进行金融创新。还可以尝试子公司分业经营,集团混业经营的金融服务集团模式,在进一步深化与同业合作的同时,逐步搭建完整、统一的个人理财综合业务平台。另外,个人理财业务的成熟和该市场的繁荣还有赖于建立健全以道德为支撑,产权为基础,法律为保障的社会信用制度,以有效防止因个人信用问题出现逃废债现象,使个人理财业务的发展有一个良好的外部环境。
2、培养引进人才。一方面银行应着力引进、培养和贮备一批既掌握银行的基本业务,熟悉外汇、基金、证券、期货和保险业务又懂得营销技巧,通晓客户心理的高素质理财人才。打造一支拉得出、打得响、忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍。另一方面政府应为理财规划师业建立相关的法律制度,比如设立准入制度,规定哪些人可以进入投资理财行业,他们应具备何种资格与素质。另外,理财规划师这个行业与其同业不尽相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行业道德标准。投资者凭什么向理财师和盘托出自己的资产状况?凭什么将自己的血汗钱交给别人管理?又凭什么相信理财师的决断一定高明?这就需要信誉,需要建立在市场上的信誉。否则,其他将无从谈起。
3、建立更为强大和先进的计算机和网络技术平台。个人客户分布广泛、数量庞大、要全面掌握客户的立体信息资料,必须有功能强大的计算机技术和网络技术的支持,才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。比如,消费信贷业务应用的基于计算机网络的科学的信用评估模型,大大提高了消费信贷发放前审查工作的效率,使客户在较短时间内就能获得方便的贷款服务;再如个人综合账户和投资理财业务,都需要先进的信息科技手段和应用软件的支持。同时庞大的网络体系还可以克服时间和空间的限制为客户提供服务。要完善国内银行的信息系统建设,我认为首先,应建立包含广泛信息的数据库。其次,应实现内部的信息共享,在内部互联网上建立信息管理系统。最后,应注意保持数据的时效性。在完善国内银行的信息系统建设的同时,还应该注意相关理财软件的开发,注意在开发过程中结合国内客户的投资、消费特点,使理财软件符合中国市场的需要。
4、健全客户关系管理体制和营销策略。在客户关系管理上变账户管理为主为客户管理为主,实行客户经理制。每个重要客户都有专职的客户经理,为其提供“一对一”的服务。客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系,跟蹤客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品),及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。同时,与客户保持“连续关系”,加强与客户的联系与交流。在此基础上建立与客户间的长期、互信关系。除此之外,银行还应进行合理的市场细分和有效的产品定位,在此基础上,针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务,使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。
五、结束语
综上所述,个人理财业务符合现代商业银行的发展趋势和中国加入WTO后银行应对竞争的要求,也顺应了金融创新的浪潮,将成为银行零售业务发展的战略重点。面对竞争日益激烈的个人理财市场,银行只有按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型复合人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足中高层个人客户资产增值、保值的需求才能真正成为市场的赢家。
【参考文献】
[1] 马巾英、罗华:商业银行建设理财中心的研究[J].金融与保险,2004(2).
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