实用技术（共8篇）
第2题:电子商务的技术基础包括（）ExtranetIntranetInternetEDI
第3题:MIS系统设计中模块划分的标准有（）低藉合少层次高内聚
第4题: 属于系统维护的工作是（）扩充性维护适应性维护改正性维护预防性维护 第5题:计算机网络按拓扑结构分类主要有（）网型星形树形环形
第6题:电子商务为企业提供了一个虚虚拟的全球性贸易环境，它的功能有（）。网上交易
市场调查贸易洽谈广告宣传
第7题:以下几个选项哪些是代码的类型？（）块码助记码序码分组码
第8题:计算机网络的特点有（）。可扩充性共享性可靠性分散性
第9题:常见的数据安全保护对象有（）。数据文件数据定义程序
第10题: 电子商务为企业提供了一个虚虚拟的全球性贸易环境，它的功能有（）。网上交易
市场调查贸易洽谈广告宣传
第11题:计算机化的信息系统的安全包括哪几个方面，（）计算机和网络的安全数据的安全灾难性故障发生后系统的恢复
第12题:数据库的物理设计的主要内容是（）确定存储分配确定存储结构确定数据存
放位置
第13题: 以下几个选项哪些是代码的类型？（）块码助记码序码分组码
第14题:计算机网络的特点有（）可扩充性共享性可靠性分散性
第15题:绘制系统结构图时要遵循模块设计的原则是（）高聚合 作用范围在控制范围之
中低耦合第16题:从信息系统的作用观点来看，下面哪个不是信息系统的主要部件？（）系统分析员 第17题:以下几个特征中哪个不是系统的特征？（）及时性
第18题:下面几个子系统哪个不是专家系统的子系统？（）订货子系统
第19题:下面哪个是最高级的信息系统？（）DSS
第20题:耦合是指一个系统内两个模块之间的相互依赖关系，最理想的耦合形式是（）。
数据耦合第21题:下面哪个不属于信息系统的应用安全保障措施（）？总体安全保障
第23题:（）的目的是把生产、销售、财务、技术、采购等各个子系统结合成一个一体
化系统。MRP-II
第24题:结构化生命周期法的缺点主要表现在（）。需求分析阶段
第25题:信息的（）模式来自于通讯理论中的仙农模型。传输
第26题:（）是企业内部网。Intranet
第27题:现代企业信息系统的一个明显的特点是，企业从依靠信息进行管理向（）转
化。知识管理
第28题:信息资源又被称为（）。概念资源
第29题:下面哪个层次不属于企业的管理层次（）部门管理层
第30题:下面几个选项中哪个不属于企业的特殊环境.（）技术
第31题:下面几个子系统哪个不是专家系统的子系统（）
第32题:从信息系统的作用观点来看，下面哪个不是信息系统的主要部件？（）系统分析员 第34题:信息的价值是指信息的（）使用价值和交换价值
第36题:下面哪个是最高级的信息系统（）DSS
第37题:下面哪个不属于安全控制措施的环节（）设备
第38题:描述数据流程图的基本元素包括（）数据流，处理功能，外部实体，数据存储
第39题:系统分析阶段中进行新系统边界分析的目的是（）为了确定系统的人机接口 第40题:模型在计算机内的存贮方式主要有（）作为子程序存储，作为数据存储和作为语句存储
第41题:用来划分子系统的U/C矩阵由以下两者之间的关系形成（）管理功能和数据类 第42题:数据流的定义是（）数据字典内容
第43题:表格分配图的主要构成元素中有（）业务处理
第44题:数据流程图的主要构成元素中有（）数据处理
第45题:在系统调查中用表格分配图来描述（）业务流程分析
第46题:构造数据模型工作的数据库设计阶段是（）物理结构设计
第47题:可以帮助完成数据库快速检索的文件是（）顺序文件
第48题:属于非线性结构的是（）树
第49题:计算机集成制造系统由以下几部分结合在一起而形成的（）计算机辅助设计，计算机辅助制造，管理信息系统
第50题:完成业务流程图绘制的阶段是（）详细调查
第51题:系统转换的方式中，最适合于规模较大且复杂的系统的是（）分段转换
第52题:作业信息系统由以下几个部分组成（）业务处理系统，过程控制系统，办公自
动化系统
第53题:系统测试步骤的第一步是（）模块测试
第54题:关系规范化理论中强调的函数依赖关系有（）部分依赖，传递依赖，完全依赖 第55题:实体联系模型（E-R模型）的构成中不包括（）范式
第56题:构造实体-联系模型工作的数据库设计阶段是（）概念结构设计
第57题:属于非线性结构的是（）图
第58题:在数据库的逻辑设计中，无传递函数依赖的最低层范式是（）3NF 第59题:DSS与MIS相比，处理的决策问题是（）非结构化
第60题:面向对象的系统设计的主要内容包括（）任务管理
61题:完成功能模块图绘制工作的阶段是（）系统设计
第62题:在录入商品代码时，会将已有商品信息自动显示，若无商品则提示用户，这种输
入校验方法是（）视觉校验
第63题:电子商务系统（）不公是一个技术系统，还是一个社会系统
第65题:判断表由以下几个方面组成（）条件，决策规则和应采取的行动
第66题:客户数据的分析是CRM最关键的内容。X
第67题:基于瀑布模型的信息系统开发生命周期提倡并允许返工。X
第68题:闭环MRP在基本MRP的基础上补充了一些功能，其中就包括反映资金流。X 第69题:信息系统对组织的作用是直接的。X
第70题: 信息系统集成包括硬件集成、软件集成和应用集成三部分。软件集成是核心，在一个企业内部，软件集成经历了供应链管理、物料需求计划、客户关系管理等发展阶段。X 第71题:从广义上讲，信息处理器是由系统的硬件和软件，计算机网络以及安置这些资源的设施组成。X
第72题:网站投资选择有两种实现方式，一种是建立独立的网站，另一种是外购整体网络服务方式。V
第73题: 知识管理的主要任务是要对企业的知识资源进行全面和充分的开发及有效利用。V
74:例常知识则是指主要依靠人的参与，特别是行家里手根据实际情况灵活处理的知识。X 第75题:例外知识指的是经过实践的检验已经很成熟的知识，可以编码，进行标准化处理，建成知识库，以利于计算机处理。X
第76题:企业必须将零散的知识进行挖掘、搜集和整理，然后根据本企业自身特点，建立本企业的知识库。因此，建立知识库是实现知识管理的基本条件和方法。V
第77题:知识管理的直接目的是要提高企业的创新能力，这也是知识管理在新的经济时期之所以必然出现并且广泛兴起的直接驱动力。V
第78题:知识编码则是通过标准的形式表现知识，使知识能够方便地被共享和交流。常用的知识编码工具有知识仓库和群件。X
第79题:外化过程强调明确、固定的知识的传送，而内化针对的则是那些无法编码存储于企业知识库中的知识，它将知识寻求者和最佳知识源相匹配。X
第80题:知识编码工具的作用就在于将这些知识有效地分类、存储并且以简明的方式呈现给使用者。常用的知识编码工具有知识仓库和数据挖掘技术。X
第81题:从企业中知识的生命周期来看，知识处理分为知识生成、知识存储、知识编码、知识转移四个阶段，不同阶段需要相应的企业知识管理的工具。X
第82题:企业实施知识管理，努力营造软硬环境，也就是建立一个全局化的规范化的企业知识管理体系，其内容包括企业知识管理的创新组织、运行机制及企业知识库管理。V 第83题:一个竞争情报系统主要是由情报收集子系统、加工处理子系统及情报服务子系统三部分构成。X
第84题:信息系统经济效益的主要特征包括广泛性、间接性、转移性、层次性、递进性、迟效性、无形性等。X
第85题:分段转换方式是在旧系统停止运行的某一时刻，新系统立即投入运行。系统转换风险大，转换费用低。X
第86题:白盒子测试模式是在已知产品内部活动方式的情况下，测试产品的内部活动是否都符合设计要求。测试通常要由软件质量工程师来做X
第87题:在进行模块设计时，应使模块的耦合程度尽可能低。数据耦合最理想，最好少用控制耦合，必要时考虑使用公共耦合，但应尽量少用，为了保持模块的独立性，绝对不能采用内容耦合V
第88题:逻辑模型描述系统要做“什么”，或者说系统具有哪些功能，物理模型描述系统“如何做”，或者说如何实现这些功能V
第89题:BPR的实现必然要依靠信息技术的支持，而信息技术在企业中的典型应用就是各种类型的信息系统。因此，可以说信息系统是BPR的利器。V
第90题:供应链的目标是利润最大化，它可以用单个参与者的利润衡量。X
第91题:外联网并不具有真正意义上的开放性，它只是一种技术。X
第92题:局域网的覆盖范围介于广域网和城域网之间。X
鹅的生产周期分为3个阶段:雏鹅阶段、子鹅阶段、圈养育肥阶段。雏鹅阶段的管理要点:防潮保暖, 注意栏舍清洁卫生, 尽早开食。鹅舍内气温应在25℃左右, 并分群隔离 (每群10～15只) , 防止挤堆;加强看护, 定时巡栏;适当驱动鹅群, 使之活动, 达到调节体温、蒸发水汽, 确保健康成长;勤换垫草, 注意消毒。
子鹅阶段是指4周龄以上到育肥前的这段时期。这个阶段鹅生长最快, 能大量利用青饲料, 这段时期应多喂青饲料或进行放牧。这个阶段可全天放牧。如草地牧草生长茂盛, 应将鹅群赶拢些, 使其充分采食;草地面积大或牧草生长差, 鹅群应赶散些, 以防草地污染和影响牧草再生。中午前在牧地补料, 傍晚收牧后回舍补料。放牧时切忌让鹅群曝晒雨淋。
主料:面粉1斤、鸡蛋10个、大葱末半斤、素油3两、花椒、盐适量、大温水6两。
制作方法:
1、将面粉倒在盆内,加入大温水用手拌匀;揉光调成软硬适当的面团稍醒待用。
2、把面团放案板上用手揉光,搓成一寸粗的细条用手揪成10个面剂,用手将面剂按扁撒上剩余的3两面粉做面补,再用小擀面杖把面剂杆成一尺长三寸宽的薄片,用油刷在刷上一层素油;然后,从里往外一二,在从左往右卷筒状,再把有层次一头立起来,用手在按扁,再用小杆杖,杆成半尺园的薄片;然后在电饼铛上刷上一层素油,在把杆好的小饼放在电饼档上(温度150-180度),在用油刷刷上一层油,待小饼受热后,用一根筷子在饼上轻轻将层次挑开,最后把一个鸡蛋打入小碗内,加入少量的花椒盐和葱末与鸡蛋一起打散,在把鸡蛋分别灌入饼的层次内,在刷上一素化油,待两面暄软、金黄时,将饼挑在案上用刀切成四瓣放入小盘即可食用。
特点:包泽金黄、松软咸香
二、山西刀削面羊肉卤制作
主料:山羊肉10斤、面盐1斤、老抽3两、面酱2斤、料酒3两、好酱油1斤、味精2两、大葱半斤、姜末5两、花椒1两、大茴香2两、小茴香5钱,桂皮1两、良姜1两、白芷1两2钱,毕波3钱、丁香3钱,肉寇半两、砂仁半两,干草2钱、石奈2钱、木香1钱。
制作方法:
1、先把羊肉放盆内用温水洗净放在菜墩上,用刀切核桃块放入盆内,冲净血水控干待用。
2、把炒锅放在火上加入切碎的适量羊油用中火炼出羊油,油烧至7-8层热把葱花、姜末与以上大料放入油锅内进行煸炒,待炒出香味后,在放入面酱,待面酱炒香发粘后,在加控干的羊肉进行煸炒,再加面盐、酱油、老抽、料酒、味精与羊肉一起拌匀,待羊肉发红入味后在加入适量的开汤,用大火炖制30分钟后,转为中火,待肉脆汁浓后在转为小火盖上盖焖至半小时,30分钟后见肉烂汁红、味浓后关火,将肉带汁一起倒入盆内,待用时在加汤与肉伴匀,撒大葱末即可食用。
课程顾问必知的销售技巧 第一篇了解人和人性
提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。
了解人和人性可简单概括为--“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。
第二篇如何巧妙地与别人交谈
当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去--“我，我自己，我的”。用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
第三篇如何巧妙地赞同别人
绝对不要忘记任何人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同--尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下6点： 1.学会赞同和认可
2.当你赞同别人时，请说出来
3.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已 4.当你犯错时，要勇于承认 5.避免与人争论 赞同艺术的根源在于： 1.人们喜欢赞同他们的人。2.人们不喜欢反对他们的人。3.人们不喜欢被反对。
第四篇如何巧妙地聆听别人
聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里我有5点建议可供参考： 1.注视说话人
2.靠近说话者，专心致志地听 3.提问
4.不要打断说话者的话题 5.使用说话者的人称--“您”和“您的”
第五篇如何巧妙地说服别人
当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
第六篇如何巧妙地使别人做决定
告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去做他们便会受益，而不是你自己受益。
问只能用“对”来回答的问题。但是，应注意，要恰当地问这些“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以“您”来开始你的问题。
让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个“可以”中选择一个。期待人们对你说“好”，并让他们知道，你期待他们做出肯定的回答。
第七篇如何巧妙地调动别人的情绪
1.记住，任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调。2.接着，运用人类行为的第二基本规律--人们总是对他人的反应带强烈的群体性。因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。人们总不能意识到，有多少付出，就有多少回报。别忘了，从现在开始，请露出你的笑容，就像专业演员模特那样，并且对自己说——“笑一下!”
第八篇如何巧妙地赞美别人
慷慨些，去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事，然后赞扬他们。1.要真诚 2.赞扬行为本身，而不要赞扬人
赞扬一定要具体--要有的放矢。快乐方程式--养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到，这么做后，你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时，你自己也会因此而感到幸福。
洞察家长需求把握5个“会”------[会看]
除了话语，家长的眼神、动作、表情等细节都会体现出啊家长的心理需求，我们一定要注意观察。家长的外在和气质等细节可以透露出家长的消费水平。我们不是以貌取人，但是，家长的穿着打扮确实可以反映相应的家庭收入情况，当然穿着存在迷惑性，我们也要观察家长的气质，气质主要从神态、语气、举手投足中体现出来，咨询师要留意。家长的视线可以透露家长的兴趣。
家长进门后，要注意观察，看家长视线在哪些地方停留最长时间，是学生作品，还是课程介绍，还是硬件设施，在接下来的咨询中，咨询师就要着重进行讲解，让家长看到“超值”的部分。
家长和孩子的携带物品也可以体现出一些问题。
比如：如果孩子背了书包，可能是直接放学过来的，学校离机构很近。如果家长手中有竞品机构的单页，说明家长要货比三家。这些都是不要错过的小细节。
洞察家长需求把握5个“会”-------会听!
销售的第一步就是倾听。一名出色的咨询师一定是善于倾听的，因为家长和孩子的问题会从家长口中说出来。咨询师不要打断家长。咨询时，咨询师千万不能自顾自的说，要给家长表达的空间，不能打断家长，要让家长说出孩子的问题，也要给予适时的互动。听出家长的言外之意。
会听还要听出家长的言外之意，通过家长表面的简单的陈述，挖掘家长真正想表达的问题和真正关注的点，方便后面的解答。
洞察家长需求把握5个“会”-------[问、记、想] 会 问
好的咨询师一定会提问。有时候，家长并不会直接说出自己的想法，咨询师通过巧妙的询问，可以将家长的潜在需求引导出来，了解家长真正的需求和痛点，为家长定制适合的方案。
会 记
作为教育咨询师，在与家长的交流过程中，一定要注意记录学生情况。好记性不如烂笔头，凭借大脑记住的信息毕竟有限，这些关键信息有助于我们进一步展开和家长的交流，促进成单。
会 想
在进行上述4步的同时，一定要仔细动脑子思考，把关于家长和孩子的关键信息点串联起来，搭建起需求和产品卖点网络，给家长提供解决完善的方案。
招生咨询法 1.换位应和法
角色转变，站在咨询者的角度去咨询解答问题。比如说这位家长就想在什么时间，学什么特色项目，你就可以肯定他想的是对的，就应该这么做。不正面回答问题，反而从回答问题，找到咨询者的突破口，快速达成一致。
例如，这里都有什么班啊？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，适合学什么。
2.帮助建议法
直接帮助咨询者选择需求满足方式，让对方没有余地的服从于你的想法。例如，那你还是这样吧，我觉得这样比较合适，你看……，就这样吧。
提出几个可行的方案供咨询者选择。比如，这样也可，那样也可，基本上是不可能了解你的底。
3.聆听切入法
用心体会，感悟咨询人员的内心，确定需求，选择方法进行咨询。（预约、插班、学什么？）
4.主动探讨法
主动征求、询问，提出问题，再解决问题的方法。比如说“这位家长，您孩子多大了？”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如：你看这样好不好，这样你就可以少花一点，这样你就可以多学一点，这样你就又…… 5.测试约见法
当咨询者问到学费的问题，或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时，你可用测试的方法：“这样吧，这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下，这些问题都好办。”
6.逆向回答法
就是针对咨询者的问题，从相反的方向回答或咨询者的问题，问长问短，问东问西。例如：家长提出孩子哪方面差，你就要从孩子好的方面询问，学费、书费高的问题。
7.委婉拒绝法
客观、合理的说明，表示歉意的拒绝咨询者的目的，也就是说以退为进，关门的动作是以让他进来为目的。
8.回避风险法
用敏锐的思维，合理的判断推测咨询人员的心理，确定需求，选择方法进行咨询。
9.直接回答法
直接回答问题，直接满足咨询者的需求，只能在其特殊的情况下使用这种方法，这样的效果往往不好，不建议使用此法咨询，此法只使用于初始咨询员。
10.耐心仔细法 认认真真，全面地介绍情况，全面，无一漏网，娓娓到来。耐心是必要的，仔细是不必要的，因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务，因此是没有用的。
11.预约登记法
当咨询提出的问题你无法满足时，你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记，这样你就掌握教育市场的需求，为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录，为电话招生、回访招生形成可能。
12.选择错误法
根据学生的情况，看到了这位家长特别挑剔，无法沟通时，你就可以采取给他选择一个不可能去的学校，比如：远一点、学校较差、质量较差的让他去。
13.查询反馈法
①班型、是否能插班的查询 ②何时开班的； ③优秀老师班的查询
14.错位反馈法
针对怀疑一切的咨询者，怎么说都不行的家长，不相信学校的承诺，一定让他先去做一件事情，比如：让他去参加一次活动，听一次报告，参加一次免费试听课。
15.期后满足法 针对特殊咨询要求的家长和学生，你可以期待解决法，就是说下学期，下班开班就可以解决，过段时间校长回来给您答复，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。
16.期待回复法
①期待咨询者想一下再回复 ②期待通过沟通解决问题后回复法
17.叠加综合法
将上述单项两项三项互相组合交叉应用，基本上100%达到咨询者满意。
咨询师谈单时易犯的七个失误
1.过于热情反而适得其反
试想，如果你在商场买衣服，走进某家店铺，导购立即围上来对你大献殷勤、各种恭维，让你不知道该怎么接话，你还想在她那里消费吗？
家长登门也是如此。但是这不代表不让你展示热情，而是要适度热情，让对方感受舒适和尊重才是最重要的。
2.点评太直白会忽视对方感受
顾问或者咨询师，在跟学生或者家长沟通时，如果发现了对方的学习漏洞或者缺点，一定不要当面批评，甚至指责她。
而要委婉表达，比如，用“涨分点”代替“漏洞”，用“如果在我们这里学习，你将会考上不错的高中”代替“不补习就考不上好高中” 等等。
3.无理质问未免显得咄咄逼人
“为什么不报班？凭什么说我们机构不如对面那家？”“为什么不买这件衣服？”如果是你听到这些疑问，你会是什么感受？
所以，当我们跟家长和学生沟通时，首先要充分理解他们的想法和需求，针对他们的需求去展开咨询，而非逞一时之快，强迫对方改变意愿。
4.命令指示会给家长留下骄傲的印象
家长来到校区咨询课程情况，如果你常用“先让孩子试听再谈价格
吧！”、“你应该先了解一下行情，再决定讲不讲价。”这类的祈使句式，总会有种指示的意味包含其中。
因此，我们应该避免使用祈使句式，语气也要柔和一点。
5.炫耀就像自掘坟墓
家长在选择机构时，会通过观察机构的服务和教学对你有所判断，因此在跟家长沟通时，切忌添油加醋，自吹自擂，否则等于自掘坟墓
6.咨询不是辩论赛
有时候家长会对我们机构的师资、服务等方面抱有怀疑态度，此时应该尽量避免强势反驳，否则很容易招致家长反感。
还不如先平复下自己的心情，也让家长稍安勿躁，再把能够证明咱们机构确实经验丰富的资料展示给家长。这时不用多说什么，家长就会为刚才的质疑感到抱歉了。
7.生硬产生距离感
生硬与不生硬主要是从咨询说话的语气上来分辨的。改变生硬，从下面几条做起： ① 声音要宏亮；
② 要有抑扬顿挫、节奏鲜明； ③ 语速要有快有慢； ④ 语调有高有低； ⑤ 语气有轻有重。
课程顾问为什么会谈单失败? 1.你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢?
2.你对自己咨询的项目不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。
作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5.不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你?
6.没有掌握关于自己项目的充足知识。
任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售上。
7.没有学会遵守咨询中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加讨论会。
8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问(开放式和引导式)的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的。一味地讲产品是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。
9.不能随机应变。
应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!
10.没有遵守原则。
好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
11.没有团队精神。
咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
12.过于拜金。
有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
13.没有遵守诺言或过度承诺。
这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。
电话销售前期准备 1.确定拨打顺序
有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。2.确定拨打时间 根据职业分时段拨打：
打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。
有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。
3.在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。
正式电话
一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。很多新咨询老师开场白：
xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师…
其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。1.简单介绍
所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如：
xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？
如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。如果没有，就可以谈我们的课程了。如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？ 为什么会报这个课程啊？
一次只问一个问题。家长可能回答：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。除了所在学校简单的介绍外，还要有拨打电话的理由。2.邀约理由
打电话一般都会有一个邀约家长的理由，常见的六条：1.公开课；2.家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）；6.一些免费陪读活动。
公开课是用得最多的邀约理由。公开课邀约要注意3点：
第一，给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长。
比如，邀约新概念的公开课。一场关于《小学新概念的十大误区是什么？》的公开课。
如果说是邀约中考的学生。《中考英语以往必考的20个知识点》。不是只说一个关于新概念、中考的讲座，具体来说更能吸引家长的注意力。第二，在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么？ 比如，开展《中考英语以往必考的20个知识点》的讲座是为了孩子更好的面对即将来临的中考，提前练习常考题、防止失分。第三，重点说明邀请的老师是谁？ 比如说市里特级的语文老师，从事教育工作三十年等。要说明我们公开课老师的权威性。
第四，限制人数。我们是邀约50位家长。如果你现在报名，然后我这边就帮您预留两个座位。
电话邀约三原则 1.尽早尽快的原则
早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。2.越具体越好的原则
咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。3.配发短信的原则
每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。
电销常用话术
拒绝1：孩子太小不想学
小孩子生病了，不喜欢吃药打针，因为药太苦不好吃，打针会痛，所以听从小孩子的话，不吃药，不打针，让他病情恶化，这可能吗？不可能，因为没有这样的父母。小孩子不喜欢穿衣服，不喜欢上厕所，父母就真的听孩子的话，由着孩子吗？肯定不可能。
小孩子的教育是一种“强迫式教育”妈妈你给他什么就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要或不要，妈妈就照单全收，就怕妈妈不教他，天底下没有教不会的孩子，只有想不想教的妈妈。
“妈妈想‘放任随便他’。未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。你说呢？”
“我们这最小的孩子是三岁，你的孩子五岁已经慢了两年，你不能在犹豫不决，你会错失小孩的黄金时期，诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学文字数字，所以孩子不但要学而且越早学越好。可在这输入内容，易点微信编辑器，微信编辑首选。”
“一个成功的妈妈是要有效的去运用自己的时间来教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要付出。在说小孩子的学习能力没有什么困难，容易的，妈妈你教他什么他就照单全吸收下去，所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的饿，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能在等了。”
“孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老师，医生，公务员。在我们学校老师家孩子好多都在这学。新桥小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。教育局的分管教学的杨敏科长孩子在这，呼伦南路的两位老师家的孩子也在这学。孩子的竞争其实就是父母的竞争。父母的意识决定了孩子的未来。” “家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学英语的习惯。创造一个好的学习英语的环境。”
拒绝2：没时间
“家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。”
“家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢?”
“今天很幸运，这张邀请函是送给你的，你已经成为我们的会员了，只要是我们学校举办的演讲会公开课，凭这张邀请函你都可以参加。这周没时间你下周也可以参加。”
“家长你不觉得吗时间是海绵里的水，一挤就会有。时间是需要管理的。只要我们合理安排时间，这一个小时总会有的。”
拒绝3：问妈妈？再和妈妈商量
“先生有没有抽烟？把烟戒了，对身体，对小孩，对家人都好，他们可以不用抽到二手烟，而一天只要5元钱而已。”
“先生有喝酒吗？把酒戒了，对身体也很好啊！省下来的钱够小孩学习了。” “请问你请过同事吃饭吗？有嘛！你有打电话问过孩子妈妈吗？没有吧，一家之主平均一天不到五元钱这点主还做不了。不要开玩笑了。” “家长你的应酬很多吧，少喝一次省下来的钱就够了。”
“你觉得怎么样？挺好的。都是为了孩子好。你给孩子报名是想让孩子接受最好的教育，让孩子成为优秀的人，这是您的心愿，也是妈妈的心愿。所以妈妈不会反对的。”
“不会吧300多块钱还做不了主，平均下来一天也就是3元钱，还不到一盒烟钱，家长，不会吧，买烟还要跟老婆请示？”
拒绝4：不想给孩子太大的负担
1、家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否则先甘后苦人生讲师枯涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。
2、家长你觉得让孩子学习口才是给孩子增加负担，但孩子不这样认为，回想一下我们的童年，我们学了好多东西，是痛苦的记忆吗？不是，相反我们在想那时候要多学一些知识就好了，好多人都很后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾不要在孩子身上再次留下，让孩子现在去学是为了增加以后更大的竞争力。我想不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。
拒绝5：以前打过电话，就不想去
家长我理解你的心情，现在培训学校也不少，正规的好的没有几家。你肯定是怕浪费时间是吧。你放心，我代表我们学校（或学校名称）的全体员工真诚的邀请你来我们学校。让你看看最优质的教学是什么样。如果不好，我是不会邀请你的。家长我敢保证你参加完一定会感谢我的。很多事情，都需要尝试，不尝试怎么知道会有好的结果你说呢。
拒绝6：想学同步教材
家长学习英语的目的是为了考出好成绩，家长你想过没有，孩子补同步会有什么样的结果，我们回想我们上学时有一些降级的学生，在学一遍同样的课程他的成绩同样不好，因为夹生饭不好熟。给孩子补同步他在学校的课堂里面，会想这课我已经学过了，我比你们强，不用听了。
小孩子好多都是这样的心里。补同步的效果不好。好多家长和你的想法一样，在外面补，在学校还学看你能不能学好。但是事实证明好多孩子虽然补了同步，成绩还是没上来。英语学习是一种方法，掌握了方法就想当于掌握了能力，我们教会孩子一种学习的本领。我们选用的课程是比较科学，孩子容易接受的，这套教材省时高效，在我们这学习英语我敢保证你的孩子英语成绩肯定会提高很大一截。这点你放心！
拒绝7：孩子成绩特别好，不需要补
家长你的孩子英语学的这么好，恭喜你！小学英语是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。家长我们应该给孩子灌输一种他的英语学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的英语还差的很远。家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全省的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。
拒绝8:问爸爸？再和先生商量
1、妈妈的一个小小决定就可能决定小孩子的一生，也就是说小孩子的一生幸福全掌握在妈妈手里。
2、爸爸是负责一家的生计，养家糊口，在外面奔波为了三餐已经够辛苦，回到家里还要处理这种琐碎的事来烦他，让他有如一根蜡烛两头烧，爸爸好可怜哦！
3、先生为什么在外面这么辛苦打拼，还不是为了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸没有反对的理由。
4、妈妈想想看如果爸爸英语很好，今天工作会这么辛苦吗？英语很好绝对可以改变我们家庭的一生。如在外企上班当司机。薪水一样很高，唯一的条件是会说英语，就这么简单。
5、请问爸爸有没有幼教观念
A、如果先生有幼教观念，那还有什么好问的，因为你是为了孩子的将来好，先生高兴都来不及，绝对是举双手赞成的。
B、先生如果没有幼教观念，难道就不用教了吗？就让孩子放弃这个学习能力，模仿能力，吸收能力，记忆能力最强的时候吗？这是不可能的，要动作要快，想成功就要从现在开始。
6、男主外，女主内”全天下的妈妈，几乎全是在家里相夫教子，教育孩子，一个小孩子教养好不好，有没有礼貌，就是妈妈的家庭教育是否成功这是很重要的课题，所以小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就从现在开始。
7、妈妈其实你才是真正的一家之主，你掌管经济大权“经济部长”“教育部长”、“劳工部长”，教育就是由妈妈决定就可以了，更何况小孩是和妈妈最亲的，你不去教育他，去投资他，那他去靠谁长智慧呢？
8、机会是妈妈给的，你不给他机会他肯定输在起跑线上。所以妈妈的一个小小决定就决定孩子的一生。
9、还要和爸爸商量，难道先生不愿意自己的小孩比别人强，比别人好，让他赢在起跑点上，不会吧，应该没有这样的爸爸。天下没有教不会的孩子，只有懒惰的妈妈不去教他。
面询详尽流程
一、接待
家长到前台，咨询师需主动热情，声音洪亮，微笑打招呼：
“你好，我是阳光飞扬的XX老师，请问有什么可以帮到你的？” “我来咨询一下你们的XX科目。。” “好的，请您这边坐。” 引领家长进入咨询室后，请旁边老师为家长倒水，咨询开始前应使家长处在一个放松舒适的状态。
随时准备好你的文件夹,里面需含咨询登记表、校区宣传册、课程选班表等显示出专业度。
二、寒暄
引领家长进入咨询室后，开始寒暄，咨询师应以提问的方式开始，并始终记得发问的目的。我们需要做的是引导家长说出自己的问题和需求，然后再通过课程和师资等介绍满足他们的需求。首先，我们需要掌握的是学生的基本信息，家长的职业背景。话术：你是这位同学的„?(回答妈妈)家长看起来好年轻,我都不敢说是不是孩子妈妈„我们学校好找吗?今天天气比较热~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看,人有气质显年轻等~赞美可以更好地帮助我们拉近家长距离，通过家长的气质、谈吐、穿着学会判断A/B/C类。寒暄完以后，准备好咨询登记表，进入正式提问：
1.家长是怎么了解到我们的呢？
（了解咨询途径，如果是转介绍，可以帮助我们更快的进入关单步骤）2.弟弟/妹妹你好，你叫什么名字？来自哪个学校？几年级几班？（记录，如果咨询师能记得有同班同学那可以更好的拉近学员距离）3.以前有参加过类似的培训吗？（了解学员学习历史）4.最近一次考试，XX科目考了多少分？
（回答分数完以后，可以给予相应的专业评价，比如，目前你这个成绩在班上属于中上，在XX学校可能处于中等，在遂宁的话，需要再加吧劲，到了小升初才有可能考上理想的中学，你想要再进一步吗？）
5.平时孩子的学习是谁在负责？作业是谁在辅导？有陪伴孩子学习的习惯吗？家长会说英语吗？
（尽可能了解到家长的教育背景和职业背景）6.如果来我们这里学习，是谁负责接送？
（了解到家庭住址，以防后期报价关单时出现距离太远等问题）
三、了解需求
在提问的过程中，家长回答问题，我们需要保持微笑，点头示意。标明感受，反馈信息。给家长充足的时间来倾诉孩子学习的问题和需求，并记录下来。7.家长，你送小朋友来的目的是想培养他的学习兴趣动力吗？解决他的听说问题吗？培养一个正确的学习方法，养成良好的学习习惯？提升考试分数，解决升学难题？
（通过前面的题问来判断家长的需求）确认需求后，有针对性的介绍产品，从学校、师资、学员三个方面进行详细介绍，除了说还需要拿出我们的宣传册等展示资料（现场满足他的需求）。
四、报价关单
在介绍完产品后，拿出选班表，推荐相应的上课班级，告知课时费。8.根据小朋友目前的情况，我建议妈妈给他选择XX班级，上课时间是每周XX，课时一共是XX节，学习时长为半年/一年，费用是XX。妈妈是先给他报半年还是一年？
9.今天只是给他订个班额还是缴全费呢？现金还是微信/支付宝？ 报价完后，常见问题：
1.考虑一下 2.价格太贵了 3.回家和爸爸商量一下 4.能达到什么效果 5.我先咨询一下，到时候再来 6其他
五、缴费
确定班级后，先填写咨询报名单，再引领家长到财务处缴费。
面谈常用话术
招生过程中，家长总是会有很多问题，面对家长询问的时候，能否有令人信服和规范的回答，事关招生成败。
1.你培训班教学的老师是从哪里请来的？
答：1我们老师都是专业院校毕业，英语水平至少专业四级，大部分是专业8级，每个老师需要经过总部一个月封闭式脱岗培训，然后再分配到各校区，通过赛课的形式来争取所带班级。2我们都是教学经验丰富的一线骨干老师，各学科、各种性格的教师。根据孩子不同的性格和成绩匹配最适合的老师教学。我们的师资是比较稳定的，基本上是一直从三年级带到六年级，或是从初一带到初三。让孩子成绩提高的才是好老师！
2.你这收费比别的机构价格高啊？
答：我们几十个校区的收费都是透明统一的，都说好贵好贵，好的东西才贵。我们的老师也是教了很多年的优秀老师，这和一些学校的大学生老师肯定是有区别的。在教学质量上和教学效果上相对其他同类机构是明显不一样的。而且低价格是聘请不到更优秀的教师。
3.学费能不能再优惠一些啊？
答：请您谅解，价格是统一的，教学质量不打折！不过现在我们学校在做****活动，家长您正好可以参加。
4.报名有什么优惠吗 ? 答：你好，我们现在正在搞XXX活动，平时孩子在学习中，还可以再同时享受奖学金哦！
5.孩子进辅导班成绩能提高么？
答：我们会根据每个孩子的现有学习情况进行分班，有针对性地组织学习。我们的老师主要以讲课为主，一些重点、难点、考点、易错点和相应的课外拓展，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析。而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？肯定不一样！
6.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？
答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性。我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。
7.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？
答：数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。首先上课时必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想要解决什么问题，不要上来就套公式得一个结果就交差了。对于基本的知识及知识间的关联，必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。
8.孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、不爱和家长沟通、该怎么办？ 答：观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励。使他认识到自身的价值，调动他的积极性，对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高，只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，然后再慢慢提高要求。对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。
9.贵校学生在学习期间有考试吗？
答：我们每周都会对学生进行学情评估，了解他们每一周的学习情况，老师就会很清楚哪些同学真的学懂了，哪些还没学懂，一方面测验孩子在我校的学习情况，另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显的学员。
10.你们老师布置作业吗？
答：您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业量会根据孩子的时间来定，一般不会太多，讲究精练。
11.贵校老师会与家长联系吗？
答：我们每个年级都有建立一个微信群，我们也会每天在群里发布孩子的学习内容。其次，我们除了上课的老师外，我们还有学习管理老师，我们的老师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。当然家长您也记一下我们管理老师的电话，有什么事也可以随时联系我们。我们每一期结束，我们学校都要组织开家长会，以便家长与我们的老师近距离的接触。12.贵校的教师负责吗？
答：我们的老师都非常有责任心，如果孩子没有按时到校，我们会第一时间和家长联系，落实原因。我们的老师有时候中午一点多钟了都还在给孩子讲解，只要孩子有不懂的地方，我们都会非常有耐心地讲解。
13.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？ 答：这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子的学习不仅仅靠老师的课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。
14、学生座位如何安排？
答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位。
15、贵校可以试听吗？
答：您好，我们是可以试听的，只要您填写好孩子的档案信息，根据他的具体情况安排适合的班级听课，我们的老师都是经得起考验的。
16、如果我孩子有事，拉下的课怎么办？
答：您好，学习是需要持之以恒的，如果错过了一个章节内容，知识链就断了，就会影响到后面的学习。所以建议孩子不要请假缺课哦！
17、家长可以陪读吗？
答：可以陪读，但是我们并不建议家长陪读，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不建议家长陪读。
18、孩子学不会怎么办？
答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要对学生有信心，才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，肯定能进步。
19、孩子不想学怎么办？
答：首先我们要找出孩子不想学的原因，看看是不是我们鼓励不够，或者是孩子没有信心。孩子毕竟小，我们要通过不断鼓励的形式，让孩子尝到甜头，逐渐培养对学习的兴趣；我们相信每个孩子都想做好孩子，都想得到别人的认可。
20、你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？
答：不一样。在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识。
21、你们每个班招收多少学生呢？ 答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小班教学，每班十几二十个孩子，以便老师能更好的抓住每一个学生。
22、贵校除了学费，平时还收取的费用吗？ 答：我校除了学费，平时不收取任何其他费用。
23、现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？
答：可以，中间只需交差价学费。
24、孩子在贵校学习，安全能保证吗？
答：这个请您放心，我们学校所到之处，每间教室都有独立监控，孩子到校后没有经得同意是不能随意出去的，放学我们也有安全老师维护。
25、孩子不想学
小孩的教育是一种“强迫式的教育”，家长给他什么，他就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要什么不要.就像小孩生病了，不想吃药不想打针，因为药太苦，打针会痛，但我们会由着孩子吗？肯定不可能是不是？
26、家长太忙没有时间
今天给你打电话呢，就是想让你提前安排一下时间，一个小时肯定是能抽出来的，你带孩子过来体验，无论是对孩子还是你都会很有收获的。家长你想过没有，我们忙来忙去不都是为了孩子吗？
27、不想给孩子太大负担
家长你是希望孩子现在辛苦一点点呢，还是将来辛苦一辈子呢，有时候一点点的压力反而是动力，回想一下我们的童年，那时候学了好多的东西，是痛苦的回忆吗？不是的。相反很多时候我们都在想，都在后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾请不要在孩子身上再次留下。让孩子多花点时间学，不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。
28、再和家人商量
妈妈你一个小小的决定就可以决定孩子的一生哦，爸爸在外面辛苦地打拼，还不是为了一家生活的更好，小孩子能够受更多的教育，所以爸爸没有理由反对的。妈妈你才是一家之言，你掌握经济大权呢。
29、你们这学费好贵
家长你看你穿的衣服，烫的头发都要花很多钱吧，现在给孩子投资大脑你反而舍不得了，家长你知道未来的社会靠什么竞争吗？靠脖子以上的部位来竞争，身体需要吃饭，脑袋也需要补充营养啊，再说学习不应该用贵不贵来评价，而是值不值，你说呢？再说小孩子的教育本来就是要投资的，现在舍得花小钱，以后才不会冤枉的花大钱，你看差几分随便一所学校的门槛费都是好几万的。花了钱是小事，孩子还没有学到相应的知识，你说冤不冤呢。要选就要选一所学习有效果的学校，而不是便宜的学校，是不是呢？
30、孩子上初一，数学和英语不好，我想问问怎么办？
初一与小学相比，学科增加了很多，知识点难度突然加大，知识连贯性比较强，像孩子这种情况需要先对于他之前缺失的知识点进行查漏补缺、知识回顾，再对他进行课程预习、知识衔接。
31、五年级的时候还能打99或100分，成绩下降了，现在得不到那么高的分了！
家长不能简单以小孩“做对做错或是分数”来衡量他的长短和不足。关键要看他的解题思路与过程，这里面包含更为重要的问题:知识薄弱点、不良习惯、思路欠缺点等等!采取相应措施训练。
32、孩子做不来，都要花好多时间给他讲，下次又做错。
家长千万不要直接辅导小孩解题或回答他的问题!对于他的问题，应:找出知识点，让他自己看书弄懂;将一个复杂的问题分解成几个小问题，让他自己思考!将一个复杂的问题演变成一个稍微简单而类似的问题，让他解答。总之关键是培养他“学习、思考、解题”的思路和方法，一切让他自己来。
33、数学扩展思维不行,稍微难点就不会做了？
奥数的学习训练孩子的抽象思维，升入初中之后知识难度加大，尤其数学以及后面的理科学习，需要孩子较快的将具体思维能力转化为抽象思维能力。
34、孩子写作业时不专心，总是吃着东西听着音乐写作业；作业完成的慢，考试时做题也慢，来不及检查，就考不了好 成绩；怎么管教也不听？
孩子这个问题在众多独生子女中是比较普遍的，主要原因在于优良舒适的生活环境，降低了孩子们的危机意识，使得他们无法体会到足够的学习的必要性和重要性，更不用说有目的主动学习。与他的生活习惯有很大关联系，这个年龄正是孩子精力比较旺盛、反应比较敏捷的时期，但由于好奇心强容易导致注意力分散的阶段，这个年龄的孩子，往往只能对自己感兴趣的活动投入精力。这个就需要家长平时慢慢的引导，比如在写作业前让孩子先把其它的事先做完，刚开始可以坚持20分钟或半个小时，慢慢的增加时间，多去肯定和鼓励他。
35、孩子平时挺勤奋，学习也不错，有时候部门科目还可能得高分，但是大考成绩就是上不去，这是怎么回事？
您的孩子在综合运用知识与应试技能方面存在一些问题。您说他平时挺勤奋，但是期中或期末 这种大考试的成绩却不理想，说明他在复习、总结、归纳以及建立知识网络方面存在漏洞，导致考试中无法顺畅运用 所学知识。
36、孩子写不好作文，怎么办？
孩子写不好作文最常犯的错误，就是作文偏题或离题。另一个常见的毛病是文笔不好，词汇不够。着重写好题目、开头、结尾等（我们学校的作文主要是以动漫教学的形式，充分调动孩子的兴趣和积极性，兴趣是最好的老师，有了深厚的兴趣，孩子会愿意学，感受到学习带来的快乐）
37、孩子从一上学，就一直是中等，上不来下不去的，不知道怎么才是好，你们有什么方法？
首先，孩子成绩下不去说明他具备一定学习能力；成绩上不来则说明他的方法或者态度存在问题。如果孩子一直比较用功，说明方法不够科学；如果孩子一直不够认真，说明态度不够端正。
38、孩子对学习不感兴趣,总玩游戏
这个年纪的男孩子基本都存在相同的问题，尤其是校内教学普遍缺乏针对性，越发令学生对学习失去兴趣。对于男孩子，不仅要帮助他恢复学习兴趣，更重要的是要培养他的责任感——让他明白学习是他的责任，是他今后生存的工具。
39、我孩子各科成绩均衡，但不稳定，考试时经常是在选择，填空题上丢分，一般后面的大题不易丢分，按孩子的话说是喜欢考难题，他出现的错误往往让人不能理解，因为他说都会做，可总出问题，请问有办法改进吗？
家长您好：首先恭喜您，您的孩子非常聪明，并且掌握了一定的学习方法。但是，他没有养成良好的学习习惯，并且在学习观上存在误区。他喜欢做难题，说明他喜欢迎接挑战并且具备较好的分析与思考能力；但是在简单的知识上丢分，反映出他在基础知识上较为薄弱。导致这种现象的原因不是唯一的，选择填空考的一般都是基础知识的基础运用。因此，基础知识掌握不好可能导致丢分，运用上存在问题同样不会得分，等等。另外，他这个年龄的男孩子普遍存在这种想法：只要能做出难题，就证明自己已经掌握了知识，具备的了解决问题的 能力。这是由于他的认知尚未成熟。学习习惯决定工作习惯，影响生活习惯，因此如果这种观念与习惯不能尽早给与调整，对孩子今后的人生将产生较为严重的影响。
40、补课多少钱？
个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到点拨先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。
41、孩子数学成绩总上不去，怎么办？
家长您好：理科学习更多运用的是数学逻辑智能，相对于文科课程有更多的规律与方法需要理解和掌握。学生要善于 归纳、善于总结，尤其对于那些经常错的知识点。数学更是理科学习的重点，是其他理科学科的基础。导致数学成绩上不去的原因有很多种，例如没有掌握题目的分析方法，没有养成提炼与归纳的 学习习惯，不能充分利用错题总结经验与方法，甚至注意力、细致力方面的问题都可能导致数学成绩难以提高。因此首先我们要找到您孩子数学成绩难以提高的原因。如果是她在能力结构上有所欠缺，那么就用学习方法给与弥补；如 果能力没有问题，那么就要从学习习惯上入手。同时还要在心理和情绪上帮助孩子适当调节，因为成绩提高需要过程，更需要信心与毅力。
42、孩子上初一，成绩中等，英语较差，也比较努力，但成绩还上不去，平时作业量较大，放学较晚，他速度也较慢，老写到很晚，家长催也快不起来，没时间复习与预习，学习自主性较差，不知道怎样安排，自己喊累，家长看到他学习吃力，也无多大起色，很着急，不知怎么办？
家长您好： 根据您对孩子的描述，他在学习方法与习惯上存在比较严重的问题。学习习惯与生活习惯在很大程度上存 在相关，通过您反映的信息可以推断他的“自我管理”能力较弱，不会合理分配精力与时间，导致学习效率较低。学 校的学习任务繁重，不宜将所有任务堆积到放学之后完成。首先要学会分解学习任务，将不同科目、不同难度的作业 分别归类，个别突破。例如，有些自己擅长的比较简单的任务尽量利用小块的零散时间完成，像午休或较长的课间休 息；有些自己独立完成有困难的任务，尽量抓紧时间在学校内向老师或同学请教、讨论，放学后做作业时就不会再花 很多时间。学习英语更要充分利用每一点零散时间，尤其睡前与起床之后是记忆单词和语法项的最佳时间。此外，预习和复习不一定要花费大块时间才有效，比如 每堂课下课之后，每天放学回家之后，用 5—30 分钟回顾当堂、当天所学知识，就会产生比较好的效果。
43、老师您好，我的孩子挺聪明的，不过就是喜欢上网玩手机，成隐了，很浪费时间，说也不听，骂也不听，怎么办？
家长您好：您孩子这个年龄对任何事物都充满好奇心，注意力难以集中，非常容易被新事物吸引。通过网络孩子可以 轻而易举走入一个缤纷五彩的世界，这条通道对她充满吸引力。她的认知水平与判断能力尚处于较低阶段，孩子需要及时、正确的引导，帮助她建立良好行为习惯。上网不是不可以，但需要合理计划，她不具备独立完成计划的能力，家长和老师就要帮助她。这个阶段是激发她学习动机与兴趣的关键期，当她发现还有比上网更有意思的事情，网络对她的吸引力自然会降低。大部分这么大的孩子都将上网作为一种游戏方式，可以尝试让她接触更多的、有利于身心健康的活动方式，例如艺术、运动等等，而且这些活动促进孩子多元智能的发展。
44、老师你好：我的女儿一直以来她成绩还算可以的，可是上了五年级她的成绩急剧下降，我看她对学习也失去了兴趣，我该怎么办？
家长您好：如果您的孩子以前的成绩都很稳定，突然之间下降，除了学习知识难度加大、老师与教学方法等发生改变等客观原因，还存在一些孩子自身的主观原因。
五、六年级是逻辑思维、推理能力、发散思维等思维能力发生飞跃增长的阶段。突然增大的信息量会令她感到不适应，甚至产生较大的情绪和心理波动。建议您能同孩子开诚布公的谈一次，要让她感受到家长的信任与支持，让她感受到父母真诚的想帮助她渡过难关；并且鼓励她，让她相信自己能够走出暂时的困境。
家长话语背后的“价格” [收费太贵] 错误应答：
“不好意思，这个是学校统一定价，我没权限给您优惠。” “您可以给孩子报两门课，这样就有折扣。” “我们的老师都是名师” 话语分析：
家长前来咨询，必然是有需求，选购产品时都会想要优惠，往往人消费时想要的不是我能省多少钱，而是仅仅我就是想占点“便宜”。所以遇到类似问题，归纳后，其实也就是两个点：价格超出了他的理解和能有便宜就占。
很多时候，家长问“能不能便宜点，有么有活动折扣”仅仅就是随口一说的套词，我们要有一个明确的概念，就是家长不会闲的没事跑来聊一下价格。
应对策略：
接待老师根本没有必要把关注点放在“我给他优惠了，他是否下单”，而是应该放在他的需求上。参考话术：
家长，您来咨询也是因为自己的孩子有需求，我想您也不会只来咨询一家学校。货比三家，比老师教学，比以往教学成果，比学校硬软件实力。如果您交了学费，把孩子的学习交给了学校，孩子不但没有成绩提升，反而会更加厌学、抵触，这就不是一点“折扣”能换来的代价了，您觉得呢？
家长话语背后的“价格” [有无折扣] 错误应答：
“如果您真想报名这门课，我帮您去问问领导，申请下活动折扣。” “您如果现在缴费报班，我可以按照之前的活动折扣给您算。” 话语分析： 家长说这样的话，恰好说明家长是要报名了，在做最后的决断。接待老师应该重点突出课程后的“收益”，类比性价比，而不是消极的松口让价。应对策略：
没有不在意价格的家长，只有说不进家长心的课程价值。要让家长“看得见、摸得着”价值大于价格。用“低配版”和“高配版”类比，给他孩子描述，如果选择“高配”是怎样的物超所值，选择了“低配”是怎样的平易近人。参考话术：
我想您在意的肯定不是这便宜多少，而是这个选择，让您的孩子带来多大的收获。孩子的教育是影响孩子的一生，我最多用三五分钟的时间完整的给您介绍和分析情况，也是对您和您孩子负责。教育不是纯粹的买卖，买到不好的，可以换下一家，可是遇到不负责的学校和老师，给孩子的伤害可不单单只是换一家学校就能弥补的来了。
家长话语背后的“价格” [过两天再来报名] 错误应答：
“这个班目前只有几个名额了，晚了就得等下一期了。”
“您可以今天交个预报名的费用，我么可以先给孩子留一个名额。” 话语分析：
当家长说这样的话，一定是有个人的原因。没有找准家长的核心问题，并采取应对措施，那么很容易会在过程中让家长动摇，功亏一篑。
这两种错误应答都显得一厢情愿，很难引起家长的共鸣。应对策略：
引导出家长为什么还要“过两天”的原因，有针对性的让家长下定决心。要补一根“压死骆驼的最后一根稻草”，充分的给家长留下深刻且有代表性的印象。参考话术：
这个没关系，我可以给您先详细的做下介绍和对比，让您充分的了解参加了我们教学后，孩子的前后对比，了解老师的教学方式，这样您过两天想来给孩子报名的时候，就会心中有底，不是着急忙慌的做决定。
可以的，您现在有考虑好给孩子是具体报哪个时间段（哪位老师）的课吗？我可以先给您预约下任课老师，让老师给您分析下孩子的学习情况和原因，这样您也能侧面了解下老师的教学方式，老师也能更了解您孩子的情况，做到更有针对性的决定孩子的问题。
家长话语背后的“价格” [和孩子沟通后再说] 错误应答：
“那行，您先跟孩子沟通下，我留您一个联系方式和孩子的基本情况，如果近期有免费试听课，我提前通知。”
......（无言以对，默默的看着家长离去的背影）话语分析：
家长说出这样的话时，大多时候是托词，很大比例原因是没有了解到“中意”的课程，当然，也不排除有部分家长确实是先来打听情况，然后再给孩子沟通，那么第一种应答也算迂回给下次电话“催单”埋下伏笔，但是接下来的策略还是很被动，且有很多家长不愿留下联系方式，不愿留联系方式的和第二种应答一样，基本宣告无望。应对策略：
没有抓到需求点，那么就大胆预测和引导家长的需求，哪怕是死马当活马医，用结果数据说话。如果真的是要回家给孩子沟通，那么就要引导家长描述孩子的情况，现场做孩子的学习情况分析，给家长“支招”。参考话术：
家长，您是觉得我给您介绍的，还是不能解决孩子的学习问题，是吧？或者是您和您孩子不会感兴趣的课程。（引导家长说出真实的原因）我给您看看近段时间学这课程（老师）学生的成绩对比情况。您如果有其它的想法和要求，可以直接告诉我，我可以有针对性的提出方案。
咨询接待，并非简单的将课程说清楚，把学校介绍明白就万事大吉，只欠试听课的临门一脚。很多家长即使留下了联系方式，听到邀请电话，大多数也都会各种理由推脱，拒绝参加。所以当家长登门咨询时，充分的分析其目的和话语，在简短的对话过程中，了解需求，给出解决方案，引导做决定。
让客户转介绍常态化发展 [让家长转介绍的三个最佳时机]
当家长购买你的课程产品的时候。
你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。
你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。
【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样？
做好顾客转介绍的3个注意事项
服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。
让客户转介绍常态化发展 [4种不同类型家长的应对策略]
第一种家长不要任何好处，就给你转介绍。
最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。我每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。
第二种家长很现实，要金钱上的好处。
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第一类家长差。
其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三种家长既不要荣誉也不要金钱。
这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸；你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种家长什么要求都没有，单纯和你交朋友。
这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
认真贯彻落实党中央提出的建设社会主义新农村的目标，以提高广大农民的思想素质为重点，用科学理论武装农民群众，加强实践锻炼，提高创新能力，培养一支有文化、懂技术、会经营的新型农民农民队伍。以广大农民的综合素质为主题，以促进农业增效、农民增收为目标，坚持实际、实用、实效的原则，开展科学实用技术，就业引导，市场营销，政策法规为主要内容，提高广大群众的整体素质，扎实推进社会主义新农村建设的步伐。
二、培训目标：
三、培训对象及任务：
党员干部、农民群众、致富能手。
四、培训时间及地点：
2011年6月起至10月止；
青溪小学东门下河河东村农民文化技术学校。
五、培训教师：田军（组长）、钟德金、田锦全、钟桂兰及镇农牧、计生干部。
六、教学方式：
1．扫盲：采取带教上门的形式。
2．科技知识、适用技术的培训主要采取集中播放录像与讲授结合的方式进行。
七、教学组织形式：
1．培训教师利用农闲或晚上时间上门进行一对一的方式进行教学。
2．组织讲授技术及注意事项和看光碟，然后组织讨论。应采取典型引路学、个别引导学、项目带动学等形式进行，不断提高教学的实践性。
八、资料档案整理：
范文网
农村实用技术培训、科技推广、技术服务
工作规划
为了贯彻落实中共中央、国务院关于建设社会主义新农村的指示精神，为我县农业科技化、现代化服务，并结合我县的实际情况，特制定我校农村实用技术培训、科技推广、技术服务工作规划。
一、指导思想
以党的十八大精神为指导，以加快农业现代化，全面建设小康社会为目标，为提高农业生产效益，增加农民收入，促进农业可持续发展，积极开展农村实用技术培训工作，推广农业科学技术，认真热情为农民做好技术服务工作，努力提升我县农民现代科技素质，让他们在现代农业生产中创造更好的经济效益，社会效益和环境效益。
二、培训目标
充分发挥我校技术师资优势，多方面、多渠道、多形式地开展农村适应技术培训工作，重点对种植、养殖大户进行相关的实用技术和科技知识的培训，全年接受培训的人数不少于1200人次。通过培训，提高我县农民农业生产技术水平，增加农业产值和农民收入。同时，重视做好农业科技辐射工作，让科学技术知识惠及全县农民。
三、培训内容：
1、农业种植
（1）精品瓜果苗的育苗与嫁接技术；
（2）精品瓜果嫁接苗的栽培技术；
（3）瓜果栽培过程中施肥、除虫、防病的原则与相关技术
（4）安全、环保、健康的绿色农业操作规范；
（5）植树绿化有关知识；
（6）大棚蔬菜栽培技术；
2、农业养殖
（1）獭兔养殖技术讲座；
（2）暖棚养殖技术；
3、其他科技培训
（1）电脑操作技术培训；
（2）发展绿色农业与有机农产品的宣传讲座；
（3）市场经济（市场营销、经营管理）知识；
（4）农业机械使用技术及维修。
四、培训方式
培训方式贯彻因地制宜，因人制宜原则，灵活多样、不拘一格。直观性较强的操作技术多采用现场演示法，在种植或养殖基地边讲边传授，涉及阶段性较长的管理技术以讲座形式为主，印发书面资料，辅以音像资料，增强培训效果。
五、培训措施
培训工作坚持“实际、实用、实效”的原则，丰富培训内容，改善培训方法，保证培训质量，提升培训效果。
培训工作要与培训和造就现代农业劳动者相适用，与推动农业科技进步和科技致富相结合，切实为农民增收拓宽门路。
每一项培训工作都落实到专人负责，有关部门积极协助配合，接受培训的对象由有关组织落实到人，并签约相应的责任，确保培训工作如期完成。
六、加强领导
芦笋具有暖胃、宽肠、润肺、止咳、利尿、降脂、减肥等功效, 同时对高血压、血管硬化、心脏病、糖尿病、膀胱炎、急慢性肝炎及肝硬化有一定的辅助治疗效果。芦笋中含有一种叫“天门冬酰胺”的物质, 它能抑制癌细胞生长, 从而得出芦笋可以治疗癌症的结论, 芦笋对白血病、淋巴癌、乳腺癌、肺癌均有特殊作用。我国中山医科大学肿瘤研究所实验证明:芦笋能显著抑制由化学致癌物质引起的胃癌前病变。鉴于芦笋的诸多功效, 我国很多地方已经开发了芦笋茶、芦笋胶囊、芦笋酒等产品, 深受国内外广大消费者的青睐。
1 芦笋的种类
从颜色上分:紫芦笋、绿芦笋、白芦笋;
从类别上分:常规种子、杂交种子、双杂交种子;
从产地上分:国产种子、进口种子;
从品种上分:鲁芦笋一号、冠军、硕丰、88-5改良系、2000-3、200-2、96-8、航天一号、航天二号等;
从营养、药用价值上看, 紫芦笋优于绿芦笋, 绿芦笋优于白芦笋。
2 芦笋的育苗、栽培及栽培当年的田间管理
2.1 芦笋的育苗技术
芦笋可用种子播种育苗, 分株繁殖育苗和组织育苗三种方式, 这里主讲种子育苗技术, 要育好优质芦笋苗主要做好以下几项工作。
2.1.1 育苗地的选择
育苗地要选择土质疏松、土壤肥沃、透气性好的壤土或沙质壤土。
2.1.2 育苗的时间
育苗可分为春夏秋三季播种, 以4~5月春播为最好, 6月初至7月上旬移栽, 来年春季即可投产;夏播为5月下旬至7月上旬播种, 8月下旬至9月上中旬移栽;秋播为8月中旬至9月上旬播种, 来年4月中下旬移栽, 至秋季可有少量芦笋采收。
2.1.3 育苗地的处理 (春播)
春天露地育苗的时间应在地温保持在15℃以上时进行, 因为春季育苗的主要制约条件是温度, 所以育苗地选择在背风向阳的地方较合适。育苗地选好以后, 首先将地深翻25 cm左右, 每公顷施入腐熟的有机肥45~75 t, 或生物有机肥7.5~15 t, 氮磷钾各15%的微生物复合肥750 kg, 与土壤充分拌匀, 将拌好的营养丰富的培养土, 整理成1.2 m或1.5 m宽的畦 (厢) , 要求畦面平整, 土壤细碎, 并同时留好排水沟以便排灌, 芦笋每公顷用种1.05~1.2 kg, 育苗地约为450~600 m2左右。
2.1.4 浸种催芽
芦笋种子皮厚坚硬, 外层蜡质较厚, 如果直接播种往往不易吸水发芽, 因此播种前必须进行催芽工作, 这项工作也非常关键。具体方法:将种子用清水漂洗, 漂洗去秕种和虫子咬过的种粒, 再用50%多菌灵300倍液浸泡12 h消毒 (不可选复方多菌灵) 。消毒后将种子用30~35℃的温水浸泡48 h, 浸泡期间每天换水一次, 待种子充分吸水膨胀后, 将种子滤出放入清水淘洗二次, 当种子有10%左右的“胚根”露白时, 再用“益微”拌种。
2.1.5 播种方法
播种前, 将畦面灌足底水, 按见方10 cm划线, 将催芽的单粒种子播放在方格中央, 再用细筛将土砂均匀地筛在畦面上, 覆盖厚度1 cm即可, 盖种后用600倍液芦笋青液喷湿苗床, 随即用竹片在苗床两旁支撑成孤形将塑料薄膜覆盖于上或盖稻草, 其目的是为了保温保湿, 促进生长。如果夏秋季播种, 播种结束后, 必须搭阴棚降温保湿。
2.1.6 育苗地的田间管理
芦笋是一种喜温作物, 播种后发芽期温度最好控制在25~28℃, 这种温度一般在播种15~20 d后即可出苗, 出苗后就要逐渐撤去地膜或盖的稻草, 先揭开两头3~4 d, 再揭左边3~4 d, 最后揭完, 使其在露地条件下进行炼苗, 避免徒长, 从而提高幼苗的抗逆能力。苗期一般不浇水, 过于干旱时, 可选在晴天中午喷少量20~25℃的温水, 发现杂草及时用手拔去。
2.2 芦笋苗的定植技术
所谓定植技术, 就是将幼苗从苗床移栽到大田的过程, 它是芦笋栽培过程中非常重要的一环。
2.2.1 定植田地的选择
定植田对芦笋的生长发育至关重要, 因此一定要选择土质肥沃, 土层深厚, 保水、保肥性能强, 通透性好, 地下水位低, 便于排灌的土壤种植, 以粘壤土和轻壤土最为适宜, 土壤酸碱度控制在5.5~7.5之间, 不要在强酸、强碱的土壤中栽植芦笋。种植芦笋的地块, 光照条件一定要好, 这样才有利于植株进行光合作用。
2.2.2 定植时间
按照芦笋早期丰产栽培技术的要求, 当幼苗的地上茎达到3根及地下贮藏根达7条以上, 幼苗达到30 cm左右的时候, 为最佳定植时间。巴中常采用春季播种育苗, 麦收后定植的种植形式, 其定植的时间应在夏季6月20~30日进行, 实现快速缓苗, 为来年采笋打好基础。
2.2.3 定植的密度
定植密度的合理与否, 关系到采笋年限内的株丛发育, 嫩茎的数量、产量、质量和采笋年限的长短及管理是否方便。根据经验所得:绿芦笋栽植的行距为135~150 cm, 株距28~30 cm, 每公顷以2.7万株为宜;白芦笋为取土方便, 扩大行距为180 cm, 株距为28~30 cm, 每公顷以1.95万株为宜。
2.2.4 定植方法
定植沟标准:定植沟的宽度一般为40~60 cm, 沟深45 cm。因为芦笋是一种多年生宿根草本植物, 有机肥对芦笋的生长非常重要, 大量的微量元素都在有机肥中, 因此深挖定植沟, 有机肥施在根系下面, 更有利于吸收, 对芦笋的健壮高产有重要作用。所以定植前在沟内每公顷施腐熟的农家肥60~75 t, 复合肥2.25~3 t或者饼肥1.5~2.25 t, 普钙750 kg, 硫酸钾225 kg, 呋喃丹30 kg (防地下害虫) , 混合拌匀, 再回填土层表土20 cm混拌与踩实, 最后将表土填入沟内, 但沟面仍需低于畦面10~15 cm, 然后浇水沉实。这项工作必须在定植前7~8 d完成。
定植幼苗的方法:定植前首先将选择好的带土幼壮苗的茎叶剪去一部分, 留足20 cm即可, 然后将幼苗放入定植坑内, 并将根系的两边分开平铺于沟底, 芦笋苗地下茎着生鳞芽的一端要顺沟朝向同一方向, 幼苗定植的深度以鳞茎盘在地面以下13 cm为宜, 但盖土则要3~5 cm, 过深过浅均不利, 定植后浇足定根水, 尽可能缩短缓苗期, 做到“深栽浅埋”, 然后逐渐取土, 分次将定植沟填平, 逐渐垒成垄。在定植过程中注意边起苗边分级, 大壮苗每穴一株, 弱小苗每穴两株, 壮弱苗分开定植, 以便管理。
2.3 芦笋苗定植后当年的田间管理
2.3.1 补苗
定植一月后, 要及时进行查苗、补苗工作, 补苗时要浇足底水, 确保成活。
2.3.2 浇水和中耕培土
定植后要及时浇水缓苗, 待水渗下后再进行覆土, 定植后芦笋苗小、根浅, 耐旱能力较弱, 因此培土15 cm, 减少来年空心笋的数量, 保证芦笋园无杂草生长。
2.3.3 追肥
定植后7~10 d浇一次稀粪水, 以利于活根缓苗;定植30 d以后, 幼苗基本进入正常生长期, 这时应追施尿素或者盖尔冲施等速效氮肥, 促使幼苗快速抽生地上茎。其施肥标准是:每公顷施尿素450 kg或盖尔冲施300 kg, 施肥时要离芦笋20~25 cm处开沟施肥, 覆土后再浇水;定植后40~50 d, 应追施第二次肥料, 以复合肥为主, 氮肥为辅, 每公顷可追施氮、磷、钾微生物复合肥600 kg加尿素150 kg, 尽可能保证芦笋苗对肥料的需求。在芦笋幼苗管理阶段, 加强对病虫害的防治工作, 每7~8 d喷“益微”、甲霜恶霉灵、生根壮苗剂各一次, 如果喷后遇雨天要及时补喷一次, 土壤干旱时要及时浇水, 芦笋园不允许套种其他作物。
2.3.4 清园整枝
春播苗经过高温干旱的夏季, 部分苗子开始枯黄倒伏, 此时要分批剪除倒伏、细弱、病残、枯黄的茎杆, 去弱补新留壮, 到10月中下旬, 对新抽生的嫩茎, 可适当采收, 不可再留养, 并保持每株有10根以上的健壮茎枝。12月中下旬, 茎杆已全部枯死, 须彻底清园, 及时拔除枯茎, 清除落叶杂草, 集中烧毁。
3 进入采收期后的田间综合管理
芦笋喜湿润, 但又怕渍水, 芦笋周围一定要开好排水沟, 每年开春时节即芦笋在采收前, 当嫩茎抽出4~5 cm高时, 给予足够的水分和养分, 可以追施催芽肥, 每公顷施尿素105~150 kg, 同时进行一次除草培土, 以提高土温, 促进芦笋生长。
采收期如遇干旱缺水, 容易造成幼笋软纤维老化、降低了产量和品质, 所以采收期每隔10 d浇水一次, 始终保持土壤湿润, 有利于采笋。如果采收期雨水较多, 就要及时排水切忌渍水。采收期间追肥2~3次, 先重后轻, 增施磷、钾肥。
采收停止后要加强秋季管理, 8~9月两次共追施微生物复合肥1 500 kg、尿素450 kg, 硫酸钾型复合肥450 kg (以公顷为单位) , 进行复壮、补充营养, 采收后也要进行培土。8~9月正值多雨季节, 湿度大、气温高, 秋季嫩茎容易发病, 要勤涂茎、喷农药防治。
在芦笋嫩茎抽生阶段即嫩茎长到5 cm高时, 用50倍40%芦笋青粉液涂茎保护, 隔天涂一次, 连涂4~5次。涂时要在所有嫩茎上涂均匀, 四面俱到, 不带土伤茎, 顶端2 cm不涂;嫩茎分枝后, 下部仍隔2~3 d涂茎一次, 连涂2~3次。上部枝叶, 前期用200倍40%芦笋青液加农用链霉素300 ppm, 隔2 d喷一次, 连喷3~4次, 或采用面盆盛放100倍芦笋青液浸上部枝叶;后期用300~500倍40%的芦笋青液, 每隔3~5 d喷一次, 到10月下旬可结束喷药。
注意:如遇下雨, 雨停后应立即补涂、补喷一次, 喷雾时也要均匀周到, 同时及时排灌, 中耕除草。秋季雨水较多, 笋田四周要及时开好排水沟, 做到排水深沟畅通, 雨止沟干。
随时保持笋田无杂草, 土壤疏松、透气, 每年12月中下旬至次年的2月下旬芦笋的枝叶干枯以后, 及时割下, 并结合清除的田间杂草一并烧掉。一般不要到来年春季再清理, 否则给病虫越冬创造了条件, 不利病虫防治, 如果连年如此, 容易引起病虫害的发生, 造成严重损失。此外, 在地面封冻前浇一次越冬水。
4 芦笋的采收时间及方法
4.1 芦笋的采收期
当地温稳定在10℃以上时, 一般4月上中旬开始采笋, 芦笋的采笋期为4月上中旬至11月中下旬, 以春季采收较为集中。如果冬季用塑料薄膜覆盖, 则冬季也可采收, 以提高产值。在夏季高温高湿条件下, 应停止采收。一般芦笋采收持续日期, 依植株年龄、气温、土质、施肥管理条件而异, 当出笋数量减少并变细弱时, 必须停止采收。采收期过分延长, 则绿色茎枝的生长日期缩短, 养分的制造和积累减少, 影响第二年嫩茎的产量, 而且营养不良, 容易生病和衰老。一般第一年采收期以20~30 d为宜, 第二年采收期30~40 d, 以后可延长到60 d左右, 无论怎样采收, 结束后应留给植株90 d以上的恢复期。
如果过早停止采收, 茎叶过度繁茂, 通风不好容易招致病害, 芦笋一般在栽植后3~4年才正式采收, 前3年以培育植株为主, 芦笋园进入采收期后安全稳妥的采收日期和预产指标是以留足3~4个母茎为度。
4.2 采笋工具
采笋刀、采笋铲和采笋器。
4.3 采笋时间
一般在上午7~9时和下午5~6时采笋, 绝对不能在中午阳光直射下采笋。
4.4 采收方法
因为白芦笋与绿芦笋和紫芦笋的栽培方法不同, 培垄采收的是白芦笋, 不培垄采收的是绿芦笋、紫芦笋, 无论哪种芦笋, 都要根据市场需求去采收。
4.4.1 白芦笋的采收方法
白芦笋的采笋长度18~20 cm, 主要是抓早、赶晚, 可以每天早、晚各采笋一次。早上天亮后太阳出来前下田采收, 左手提着篮子, 右手拿着采笋刀、铲, 沿着培好的笋垄, 仔细查看垄面, 有鼓包、裂缝的地方下面就有需要采收的芦笋。
具体方法是:左手在鼓包、裂缝处细心扒开垄土, 让笋芽露出10~15 cm, 然后左手捏住笋芽的上部, 右手用采笋刀往下铲10 cm左右深度, 铲1~2下把笋芽下部铲断, 左手把笋芽抽出来, 放进篮子里, 用深色盖布随机盖上, 避免白芦笋见阳光颜色发生变化, 右手用铲子把扒出来的土再填回, 轻轻地拍平整, 然后沿笋垄继续采收。白芦笋一旦露出地面, 笋头变会变红, 进而变绿, 对于白芦笋来说就是不合格芦笋。
4.4.2 绿芦笋的采收方法
绿芦笋的采笋长度22~30 cm, 在太阳出来后开始采收, 左手提着篮子, 右手拿壁纸刀 (或者剪刀) 、铲, 沿笋垄查看, 高度达不到22 cm的芦笋不去管它, 让它们继续生长, 下午或者次日达到高度了再去采收, 高度达到22 cm的, 用壁纸刀或剪刀在地表下1~2 cm处割断或剪断, 放入篮子继续查找。绿芦笋采收只要高度达标, 不管笋芽粗细, 都要采收。
4.5 采芦笋时注意事项
1 园地选择与规划
核桃为深根系果树，建园应选择深厚肥沃、保水力强、透气性良好的壤土或砂壤土，要求土层1米以上，地下水位2米以下，土壤pH值7～7.5。有灌溉条件，避开低洼、易积水的地方，旱能浇、涝能排。栽植过柳、杨、槐树的土壤，栽植核桃宜染根腐病，所以应避免栽植核桃。园地选好后，应根据建园的规模和核桃生长发育特点，对园地进行整体规划与设计，包括道路、晾晒场所、排灌系统、防护林带、品种配置等各项内容。设计完成后，栽前应对土壤进行适当的改良与整理。
2 栽植品种选择
土壤、肥水等条件好的宜选择早实性品种，如辽核1号、中林1号、中林3号、中林5号、鲁光、香玲、西扶2号、薄壳香等；条件差的地块，宜选择晚实性品种，清香、礼品2号、西洛3号、晋龙1号、晋薄2号、冀丰、新疆纸皮核桃等。不同立地条件，应选择最适宜的栽培方式和最优良的栽培品种。清香核桃品质好，但抗寒性差，应慎重选择。
3 授粉树配置
核桃属风媒传粉树种，雌雄同株但异熟，绝大多数花期不一，为提高坐果率和果实品质，必须配置授粉树，如栽植中农短枝、绿岭、核丰、辽核1号、辽核4号、西扶1号等雄先型品种，栽植同时应选配与雄先型品种花期一致的雌先型品种，如8518、中林1号、中林3号、中林5号、辽核5号等。授粉树和主栽品种的比例为1∶4，可隔4株栽植一株或隔4行栽植1行授粉树。
4 苗木选择
发展核桃生产，应保证苗木质量。苗木除要求品种优良纯正外，还要求主根长度不小于20厘米，侧根完整，须根数量多，无病虫害及腐烂现象。苗干高度50厘米以上，芽体饱满，枝条充实，嫁接口以上粗度不小于1.5厘米，据调查发现，以高50厘米左右的粗壮核桃苗栽植成活率高，苗木过大，上部易抽干，甚至嫁接部分全部死亡；过小，易受冻。生产上直接用健壮嫁接苗建园，选择嫁接苗时，绝不能贪图便宜，如果栽的不是薄皮核桃，那后果是相当严重的。
5 科学栽植
5.1 栽植时期
核桃栽植时期有秋栽和春栽两种。秋栽从落叶后到土壤结冻以前(即10—11月)均可。北方春旱地区宜秋栽，优点是伤根易愈合，翌春发芽早，而且生长壮，弊端是树苗上部易抽干，特别是木质化程度不好的弱苗，所以应注意幼树冬季防寒。而对冬季气温较低，保墒良好，冻土层很深，多风干燥的地区，为防止抽条和冻害，宜春栽。春栽宜早不宜迟，多在土壤解冻后立即进行至萌芽前结束，否则会因墒情不良影响缓苗，栽后应视墒情适时灌水。
5.2 栽植密度
为了提早结果和提高单位面积产量，达到早实丰产的目的，推行矮化密植。核桃栽植最适宜的株行距为3米×4~5米或4米×5米或几个窄行留一个宽行。过密，容易极早郁闭，影响产量，从而缩短丰产园的寿命；而过稀时，前期产量上不去，不能充分利用土地，影响前期效益。也可先计划密植株行距3米×4米，最终改为6米×8米。早实核桃薄壳、优质、丰产性强，一般嫁接后2~3年挂果，早期产量高，适于矮化密植栽培。
5.3 挖定植穴
栽植前按规划株行距挖定植穴，长、宽、深各1米。挖穴时，挖出的表土和底土分开放在两侧。春栽，秋挖穴；秋栽，夏挖穴。提前挖穴可使土壤有较长的风化时间，还可防树坑下沉，产生吊根现象。定植穴挖好后，将表土和有机肥、化肥混合回填，每穴施优质农家肥30~50千克、磷肥或硅钙镁钾肥1~2千克。肥料不足时，坑底可放树叶、碎秸秆等土肥混合物，回填至离地面30~40厘米处，再将土回填至坑满，保证栽苗时根系不能直接接触到有机肥或化肥，灌水沉实，准备定植。
5.4 苗木处理
栽植前将苗木按不同高度粗度等规格进行分级，使同一级别苗木栽植于同一地块。先对苗木进行根系修剪，将苗木主根下部剪平，剪除劈裂及腐烂部位，并去掉绑缚嫁接口的塑料膜。再将根系于100倍果富康液中浸1分钟消毒，如远途运输，需在清水中浸泡12小时或用2000倍3号生根粉溶液浸泡2~20分钟。
5.5 覆膜栽植
在沉实的定植穴上，挖40厘米见方的栽植穴，横竖成行，将分级后的苗木垂直放于穴内，要求根系舒展，回填土使土面略高于根茎，稍踏实，浇足水沉实，沉实后使土面正好处于根茎部位。栽植过深，生长不良，树势衰弱；过浅，容易干旱，造成死苗。栽后要及时覆地膜保墒情，水完全下渗后，于其上覆盖一层松土，并覆盖一层l米见方的地膜，中间略低，四周用土压紧，覆地膜可起到保墒、提高地温、提高成活率的作用。
6 栽后管理
6.1 树苗要注意越冬保护
由于核桃树枝条髓心大、含水量高，在北方比较寒冷干旱的地区易遭受冻害，造成抽条，为保证幼树的正常生长，防治冻害，应加强冬季防寒工作。在枣强县，防寒一般在11月中旬至12月上旬进行。
6.1.1 埋土防寒 对于一些能弯倒而又不至于折断的小树苗，向一侧折弯后培土，覆盖整株树苗，覆土厚度20~40厘米，来年春天发芽前扒出树苗，此法是防治抽条最有效、最可靠的措施。
6.1.2 下封土堆、上套塑料膜 对不能折弯的大树苗可以将下部培土，即在苗木基部30厘米的范围内培一土堆，用以保护根茎及嫁接口；上部全部用塑料薄膜长筒套住，中间用细绳扎几道。来年春季气温回升且稳定后去掉塑料膜，并整平树盘。
6.1.3 聚乙烯醇涂干 用熬制好的聚乙烯醇將苗木主干均匀涂刷。聚乙烯醇的熬制方法为：聚乙烯醇∶水=1∶15~20进行熬制。先将水烧至50℃左右，然后加入聚乙烯醇，随加随搅拌，直至沸腾，然后用文火熬制20~30分钟即可。待温度降到不烫手后使用。注意不能等水烧开后再加入聚乙烯醇，否则聚乙烯醇不能完全溶解，溶液不均匀。
6.1.4 涂白防寒 以上3种方法用于1~2年生核桃苗，对于3年生及3年以上核桃树可采取涂白的方式。幼树涂白可缓解树干阴阳面的温差，防寒效果较好，可在土壤封冻前涂抹。涂白剂的配方是：食盐0.5千克，生石灰6千克，清水15千克，再加入适量的黏着剂和石硫合剂的残渣涂遍幼树枝干。
6.2 定干与修剪
栽植后不能立即修剪,无论是秋栽还是春载，栽后立即定干，必然导致伤流，这时苗根还未伸展成活，无法吸收营养供应树体，导致死树。核桃的伤流期有两个高峰，出现在落叶后的11月19日和萌芽前的3月25日。一个波谷，12月10日到3月18日，当温度在0℃上下波动时，伤流时有时无，当温度稳定在0℃以上或0℃以下时间较长，则伤流出现微量或无。春栽核桃定干应在树体成活展叶后进行，秋栽定干可在12月下旬天气最冷的时候，而且要求第1芽距剪口3厘米。进入结果期后修剪可在采收后到叶片未变黄以前进行。
6.3 合理间作与除草
不宜间作高秆作物，留足至少1.1米宽营养带。在树冠未郁闭前，在不影响核桃树正常生长的前提下，可根据实际情况，合理间种豆类、薯类、蔬菜、牧草、绿肥及浅根性中药材等，以充分利用土地，增加前期的经济收入。不宜间作窜蔓或后期需水量大的瓜荚类，以防缠绕树体或使树体贪青旺长，发育不充实，不利于安全越冬。栽植第1年，人工除草3~5次，尽量不用除草剂或减少除草剂的使用次数，以免影响核桃树的成活和生长。
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