业务代表拜访八步骤

业务代表拜访八步骤（精选4篇）

业务代表拜访八步骤 篇1

1准备

每月准备：

每月与主管讨论销售目标;

每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）

访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼

确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看

检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格

4产品生动化

确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等

5拟订单

盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI

P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间

7回顾与总结

修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。

8行政工作

中小终端拜访标准八步骤(中) 篇2

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

我们花了10个月的时间，学习了各种终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了23个终端铺货加速杠杆。上一节，我们开始学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。主要学习以下内容：

一、拜访出门前的准备

1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标要固定；

2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具；

3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术；

4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。

二、中小终端拜访标准八步骤

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标；

1.进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常；

2.进店前看客户登记卡上的品项记录，思考此店的品项结构改善目标；

（1）“目标店”的改善目标是“达成”；

（2）“丢失店”要补回品项；

（3）“空白店”要先变成“客情店”再变成“有货店”；

（4）“单品店”要首先“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种；

（5）“多品店”按照如下原则进行单店品项结构提升：

对应竞品：凡是竞争对手进店而且能动销的品项，我们必须顶上。

补缺：其一是价格带补缺，其二是机会产品成系列。

升级：考虑能不能推销更高一个价位的产品。

协议：签订各种销售协议，要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒。

（6）混场店：把终端店“肚子”搞大。

3.进店前思考陈列机会工作目标：能不能用陈列政策下单？该店有哪些户外陈列机会？

4.进店前思考店内异常价格管理工作目标；

5.进店前思考促销落地工作目标；

6.进店前思考该店服务工作目标 。

中小终端拜访标准八步骤（中）

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈

“优售优陈”是什么意思？就是海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。

“检查户外广告”是什么意思？用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”，直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。

我给食品、日化、家电、建材、医药等各个行业的一些企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的，而我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：

其一，行业有没有形成寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额？大家上网去查一下，在中国，宝洁和联合利华两家加起来占了日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，而小企业就会被洗牌，或灰飞烟灭或蜗居一隅。你所在的行业出现行业寡占了吗？

其二，这个行业经销商的利润有没有低于5%？你去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。竞争激烈的行业必然进入微利时代。你所在的行业是否达到这个微利水平？

其三，这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻，但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人，这种事情还算新鲜吗？

他们打来打去为什么？为了利益？为了竞争？这些都是虚词。啤酒、饮料、方便面的业务人员打架，10次打架有12次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置、促销位置。

我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看到这些事情自己都觉得的不忍。那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报却能“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋”呢，一张两块钱的海报贴在店门口不到5分钟——“刺啦”，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢……你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。

当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，曾发生过一个真实的故事：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。痛定思痛之后，两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，只拼实力。什么叫做拼实力呢？就是两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多30张海报，所以甲今天可以再贴30张。否则我贴100张你给我覆盖了，你贴100张我给你覆盖了，有什么意思！

大家想一想，康师傅、可口可乐、统一公司这些企业高管的智商低吗？如果店头陈列、店头广宣品海报对销售没有直接刺激提升作用，这些国际企业犯得上花这么多钱去玩这个命吗？一瓶饮料一瓶啤酒一包方便面才几元钱，在生动化上面就能有如此投入，这对化妆品、医药、农药、建材等行业应该有所启发。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会

“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？对了，我们在本文连载的第一篇“我不是来卖货的，我是来服务的”，以及连载第五篇“又笨、又有效的推销方法”里面讲过如何破冰的细节内容，大家可以参考。

第四步，店内检查：确定店内工作目标和增量机会

现在我们进了店，跟老板打了招呼，运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来要开始卖货了吗？要做店内陈列了吗？不对，我们要谋定而后动，要先在店内认真检查一遍，看看能做什么，然后再动手。

上一节学习的拜访八步骤的第一步，已经告诉业代在进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店后的工作目标和增量机会，那是在店外反思。现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品，再来反思工作目标和增量机会，二者不同主要表现在以下几方面：

1.品项错漏打：店外看不到产品陈列，店内可以看到。所以进店后的工作目标反思首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打勾”有没有错误。

2.运用品项分析模型：店外看不到竞品的品项和陈列，店内可以看到，那么我们在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你，而是您店里缺这个产品”。要点回顾如下：

（1）从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。

（2）您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。

（3）参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod蜜卖得不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。

（4）康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。

3.店内陈列机会：进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”。

4.利润对比：店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。进店后我们就可以观察竞品价格，了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品，需不需要价格调整和促销回击来提升销量。

5.库存管理：进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品竞品的库存。如果发现本品断货断品项、低于安全库存，就要思考订单机会；发现店内库存方法的问题（比如防潮、堆高、冰柜清洁等），要思考改善方案；发现不良品，要立刻动手先进先出，调换新货予以处理；发现这个店是混场店，本品不占库存优势，就要想办法把终端的“肚子”搞大 ……

第一步和第四步容易混淆，以下表格可作对比。（见下页表1）

生动化是为了好卖，而不是为了好看。第四步中有一个重点内容，就是如何在店内做好陈列，如何通过陈列动销增量。

这个话题老掉牙了，业内围绕此话题的文字早已车载斗量，各大国际企业也有自己图文并茂的生动化宝典手册。

业务人员接受生动化的培训，也明白生动化陈列很重要，也背诵了什么“包装水平、品牌垂直、集中陈列、上小下大、中文商标朝外”等生动化的口诀，但是他们为什么就是不肯把生动化真正落实到位呢？其一，当然是因为公司没有就此专项考核和检核；其二，更重要的是业务人员没有从促进销量的角度去理解生动化工作，没有尝到甜头。换句话说，他们空背一肚子生动化口诀，但是不会“更聪明”地做陈列工作，感觉不到陈列工作立竿见影提升销量的效果，所以生动化工作在业务人员眼中，慢慢就会变成可有可无的花拳绣腿，动力自然就衰减了！

什么样的陈列工作才能立竿见影、使销量最大化呢？举个例子：啤酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、“大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”、“包间内POP”、“展示柜陈列”、“灯笼”、“桌贴”、“厨窗陈列”、“摆桌陈列”（指在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手消费），如果你是一个卖啤酒的业务员，夏季在酒店要先抓什么陈列项目？当然要抓对销量影响最直接的工作。店里什么陈列能直接影响销量？当然不是POP，不是门贴，不是灯笼，不是吧台……而是摆桌陈列和夏天的冰冻展示柜陈列！会做生动化的业务员就会从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好，菜鸟们才会不分主次，只知道“失魂落魄”地贴门贴、贴POP。

生动化口诀是死的，人必须是“活”的。店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准、更好看，而是为了更好卖！这才是生动化的精髓。

本节回顾与下节预告：

本节学习了终端拜访八步骤的第二、三、四步，我们再来回顾一下其内容：

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿，那么你认真思考一下，“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致，是否可以直接促进销量。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。大家认真回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，思考一下这些内容是否直接促进并提升销量。

第四步，检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时，在这一步增加了运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容，以及思考“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，是否直接促进并提升销量。

下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》的 “陈列是为了好卖，而不是为了好看”！

作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》

（编辑：陈展 201011@sohu.com）

酒水业务员终端拜访步骤 篇3

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

业务代表拜访八步骤 篇4

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找蹋盟谴蚩罱酰笠档牟贰Ｆ笠抵灰泻玫牟泛途撸古抡胁坏骄搪穑渴导噬希⒎侨绱恕Ｕ猩坦ぷ骺此萍虻ィ且氪颖鹑说难锾颓⒉皇且患苋菀椎氖拢獠还庑枰泻玫牟罚挂兄苊艿牟呋Ｓ惺焙颍桓鱿附谏系氖螅陀锌赡芰魇б慌突А！?

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

新客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；

·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；

·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

老客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；

·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；

·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；

附：产品代理合同（节选）

合同编号：

合同签署地：

甲方：

（以下简称甲方）

乙方：

（以下简称乙方）

为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：

第一条 授权

1.1甲方授权乙方为

省

市的独家代理商。

1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。

第二条 合同生效及期限

2.1为维护本合同的严肃性，乙方签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为

万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至

****年**月**日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新的任务指标。

第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）

3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为××全国统一批发价的折（含税），即

元人民币。

3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售价格销售产品。

第四条 合同任务额

乙方承诺在本合同期限内完成×××总提货金额为

万元人民币；首次提货金额为

万元人民币。

第五条 市场保证金

5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。

5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。

5.3在甲方退还乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。

5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。

第六条 订货、提货、开票、结算及运输

6.1乙方订货时应向甲方传真书面《订货单》，《订货单》应加盖乙方公章。

6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！

6.3开票：

6.3.1本合同中的代理价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。

6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐 务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。

6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的 城市.地址

收货人:

电话:

联系人:

到货站:

邮编:

6.4.2长途运输费、运输保险费等均由甲方承担。乙方负责产品的检验和验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如产品到达后，乙方在3日内未向甲方发出任何通知，则视同产品完好无损。

6.4.3甲方对乙方所购甲方产品采用公路或铁路邮件的运输方式。如乙方需要采取其它方式运输，应在订单中事先声明并支付50％运费。

6.4.4发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路等事故），使甲方不能保证供货期或乙方不能及时收到货物，则双方协商解决。双方要以文字形式通知对方。

第七条 退货和换货

7.1如乙方在签订合同后6个月内，按甲方要求操作市场，但首次提货量未能全部销售，乙方对未销售部分要求退货时，甲方将给予办理退货。甲方在收到上述乙方的退货经验收核准后7个工作日内按原进价给予办理退款，乙方必须保证所退货为原包装、无破损产品。乙方要求退货的行为视为放弃代理权；

7.2在甲方提供的产品中，如因甲方原因，所产生的有污染、有损害或产品质量有问题的产品，可以在1个月内向甲方退换；

7.3如因乙方责任造成包装等的损害可与甲方协商退回甲方予以重新包装，但所发生费用（包括运输费、包装费用等）由乙方负担。

第八条 市场保护

8.1甲乙双方必须共同维护市场秩序。如有违反，甲方有权视情节轻重予以罚款直至终止本合同。

8.2乙方在销售过程中应与分销商或销售单位签订市场保护的有关约定，如因乙方未严格履行此约定而导致第三方发生违反甲方市场体系和价格体系规定的行为，甲方将视为乙方责任，并依照本合同第8.1、8.5条款处理。

8.3乙方只能在授权区域内的医院销售，严禁跨区域销售。乙方直接或间接（通过第三方）将其订购货品在其授权区域之外销售即为违规（乙方为出货方）。违规者需以产品零售价格的2—3倍回购违规销售的货品。同时甲方有权对乙方进行惩罚性罚款，直至终止本合同。

8.4乙方若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，并立即向甲方书面通报。甲方接到乙方通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

8.5甲方对违规情况处理的一般原则：

8.5.1如确认为违规，由甲方负责协调处理。

8.5.2受害方根据甲方的处理意见中规定的数量及金额购进出货方违规货品。购货金额不高于出货方在甲方的市场保证金。

8.5.3出货方需按零售价2倍以上向受害方回购违规货物，同时市场保证金已退还的需要新补充。

8.5.4若出货方及受害方自行协调解决，甲方尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。

第九条 广告宣传

9.1 甲方负责全国性的公司品牌广告投放.9.2 如果乙方自行在当地媒体投放广告，广告费由乙方承担，但广告内容及形式应与甲方制订的广告策划形式保持一致，并在投放剪报送甲方书面批准后执行。乙方任何不经甲方批准制作与投放的广告及宣传品属于违约行为，由此造成的后果乙方承诺自行承担责任。

9.3 甲方在市场推广时为乙方免费提供一定数量的宣传品、产品资料和技术资料，乙方如需增加数量应在订货单中声明并按成本付费。

第十条 双方权利及义务

10.1甲方义务：

10.1.1向乙方出具代理证书（企业法人委托书），维护乙方代理权益；

10.1.2向乙方提供的产品质量符合国家有关标准，并向乙方提供政府法定机构批准文件、其他机关相关证明和必要产品检测报告；

10.1.3 合同生效并乙方首次进货3个月内，甲方派出大区经理巡回指导。大区经理在乙方指导期间，主要负责乙方销售人员进行全方位的产品知识、产品销售技巧指导等工作。

10.1.4甲方将视乙方的销售情况和市场情况，协助乙方进行不定期开展促销工作。

10.1.5 甲方将不定期在全国重点媒体做广告宣传，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方权利

10.2.1有对乙方的销售渠道、零售价格进行监控的权利；

有处置乙方违反市场规范问题的权利；

10.2.2有审核广告策略，调整广告计划的权利；

10.3乙方的义务

10.3.1自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责。

10.3.2乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作。

10.3.3乙方必须组建专门部门，配合专职人员，包括品牌经理、营销人员，专题开展代理品牌及其系列产品的营销工作，以便甲方及时了解情况协助乙方开展好市场销售、服务工作。

10.3.4乙方应负责区域内的相关招投标事项；

10.3.5每月1日的下午15点之前，准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；

10.3.6乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动；同时，乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件。

10.3.7 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面知会甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象和遵守国家有关广告方面的规定为准。

10.4乙方权利

10.4.1享有授权区域独家代理权及发展和管理区域分销商的权利；

10.4.2有参与、了解甲方所制定广告策略的权利；

10.4.3对产品款式、供货价、零售价有建议权；

10.4.4有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；

10.4.5享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利。

第十一条 知识产权

11.1乙方尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他用；

11.2乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。

第十二条 争议处理及违约责任

12.1如果本合同在执行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决。如果解决不了，任何一方均可通过法律手段解决。

12.2甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方有权索赔。

第十三条 其他

13.1本合同未涉及事项按《中华人民共和国经济合同法》执行。

13.2本合同一式叁份，甲方执二份，乙方执一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件应构成本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

13.4执行过程中如发生与本合同没有规定事宜时，双方应本着协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充合同的方式纳入本合同中，与本合同具有同等法律效力。

甲方：（盖章）

乙方：（盖章）

开户银行：

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银行帐号：

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代表人（签字）：

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地址：

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邮编：

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电话：

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