汽车销售学习心得（共10篇）
第一步、了解公司各方面的情况 作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。
第二步、企业的产品情况(详细的考核) 训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。
第三步、了解顾客的类型 根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。
第四步、竞争对手的了解 了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销售流程的培训 销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。
用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。
2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。
3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。
4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。
5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的.事项。
一是按规定项目、标准检查车辆各部安全状况, 要重点检查转向系统、制动系统、传动系统。二是检查润滑油、燃油、刹车油是否在标准定置内, 检查喇叭、灯光、轮胎等主要安全装置是否齐全完好, 严禁带病出车。三是行车前应检查相关的行驶证、驾驶证等行车所必须的各种证件是否齐全, 严禁无证驾驶车辆。四是不准驾驶与准驾车类不相符的车辆。不准将车交给无证人员驾驶。
2熟悉和掌握车辆的性能
作为一名驾驶员我认为首先要了解、熟悉和掌握所驾车辆的性能和技术参数, 保养要求及注意事项。比如车辆的功率, 同样的车型功率不同, 加速所用的时间肯定不同, 排量大的车在超车时所用的时间短, 可以尽量减少超车时三点成一线的时间, 安全超车就有了更大的保障。驾驶员要按照车辆说明书上的要求在规定的时间里保养更换机油、变速箱及桥包的齿轮油等, 出车前驾驶员应按规定对车辆进行检查, 特别要留心观察停车地上有无漏油、漏水现象, 若发现漏油漏水要及时检查排除。对个别车辆有特别要求的车辆 (比如桑塔纳要在行驶十万公里左右时更换时规皮带) 一定要按照要求进行保养和更换, 以避免对车辆造成更大的二次伤害等等。
3牢记交通法规, 严格按章行车
第二要牢记交通法规, 严格按章行车, 开车时任何时候都不要抱有侥幸心理, 认为别人会让我、行人会让我。而是坚持养成斑马线前礼让行人、我让他人的习惯, 杜绝见缝就塞见空就钻的陋习。本人负责管理车辆二十余年对每个驾驶员要求时刻谨记四条驾驶原则——转弯让直行、次干道让主干道、人行道前让行人、大车让小车。从开始就养成我让行人、我让他人的习惯。现在道路上的驾驶新手大多是突击应付考试拿到驾照的, 甚至许多驾驶教练自己开车的方法和习惯就很不好, 培养出来的往往就是马路杀手。这些新手上路不会看后视镜、喜欢骑线行车、转弯不让直行, 更不用说转弯礼让行人了。一旦出了交通事故不是检讨自己的错误而是一味指责对方, 这些人的技术会提高吗?要坚持养成提前5-10分钟出发的良好习惯, 尽量避免造成每次都要赶往目的地的现象, 坚持转弯、变道先打转向灯观看后视镜路况允许了再打方向, 我时常提醒、告戒并要求驾驶员一定要做到这一点。看看道路上的交通事故有很多就是变道不打转向灯和看后视镜造成的, 在厦门右转方向的车辆一般不受红灯限制在路况允许的时候可以通过, 可我经常看到很多驾驶员鸣着喇叭 (厦门市区还是禁止鸣喇叭的) 和行人抢道强行通过, 这些驾驶员早已忘了前提条件了, 技术不佳稍微不注意在转弯时打方向过急后轮很容易压到或刮蹭到人, 造成长时间的堵车的同时, 往往还伴随着他人的痛苦、自己的麻烦、和巨大的经济损失。
作为一名职业驾驶员对不同的车辆要准确掌握其不同的性能。比如开1.25吨五十铃工具车时一定要知道这种头重尾轻的车在急打方向加急刹车时会出现甩尾, 尤其是刚下了小雨路面出现湿滑的时候要特别防止甩尾现象的发生;车辆在高速公路上行驶时一定要保持清醒的头脑, 杜绝疲劳驾车, 一定要按规定的限速进入隧道并注意和前车保持安全距离;雨天行车刹车距离要比平时长一些, 遇到积水的路段要缓慢通过, 一旦熄火千万不要再启动了 (要知道这时汽车的燃烧室可能已经进水了, 一旦发动很容易造成顶杆扭曲, 严重的甚至扭弯曲轴) , 想办法把车推到安全地段老实等待救援, 雨天要尽量避让行人自行车, 尤其是撑伞的行人和穿雨衣的自行车, 撑伞的行人往往视线受影响, 穿雨衣的骑车者往往听觉较差;在大雾天行车首先要放慢车速, 打开雾灯但不要开双闪灯行驶, 因为车辆开双闪灯行驶到路口时, 会造成别人不知道你要往哪里走, 也很容易造成交通事故, 不能只图自己方便, 把危险留给别人。
在安全驾驶的同时, 还应该掌握相应的故障判断及修理技术, 应该说自己开的车自己是最熟悉的, 车辆在怠速或行进中一有声音上的变化 (哪怕只是细微上的变化) , 就应该检查和判断, 及时找出原因并适时解决, 避免小洞不堵、大洞吃苦, 例如现在的车辆越来越多的使用碟片制动, 刹车片的质量又是参差不齐。一旦有听到吱吱的声音 (刹车片磨完铁皮磨到刹车盘的声音) 或是观察到轮毂有铁粉, 就应该立即更换刹车片, 以免把刹车盘磨坏, 等等就不一一例举。
结语
随着中国经济的快速发展, 人们生活水平的不断提高, 中国汽车拥有量达到世界第一只是时间问题。可是我国人口的素质还没有跟上汽车和经济发展的速度。中国城市道路上行人、非机动车违章的现象不敢说比比阶是, 但说随处可见那是一点也不为过, 违章的形式那是五花八门, 有些现象可能只有在中国才可以看得到。例如闯红灯、不走斑马线、骑车载人 (最多一辆摩托车可以载一家大小7人) 、逆向行使、翻越隔离护拦、行人、非机动车上高架桥进隧道、甚至闯入高速公路等等不胜枚举, 一旦发生事故后果不堪设想。
我国对机动车的处罚是比较合理和到位的, 尤其是近期对酒后驾车的处罚是严厉的, 效果也是有目共睹。可是我国目前对行人、非机动车违章者的处罚规定是比较轻的, 甚至可以说是隔靴捎痒, 更重要的是落实不到位, 一部好的法律、法规没有得到有效的落实那就是一纸空文。有人对某一城市几天内违章处罚记录进行统计, 结果是对机动车违章处罚金额高达二十几万元, 但对行人的处罚只有三人而且罚款金额全部未到位。
总之, 作为行人要珍惜生命, 小心安全过马路, 作为司机要珍重他人性命, 礼让行人安全行车。高高兴兴上班, 平平安安回家, 共创和谐社会。
摘要：从1988年学开车至今已有二十几年, 非常留恋在厦门警备区工程队服役的十年, 在那里我锻炼掌握了如何看后视镜准确倒车、行驶中不用离合器加减档、及在道路复杂状态下的行驶以及在突发状况下车辆故障的抢修等。现就驾驶车辆的心得总结如下, 其中有不妥之处请各位指正。
关键词：礼让,交规,安全,通过
参考文献
[1]郑东彬.安全驾驶意识的培养方法[J].汽车运用.2012 (03) .
[2]胡挹工.安全驾驶8字诀[J].汽车与驾驶维修 (汽车版) .2012 (01) .
短短一周车展，精彩已然落下帷幕，汽车骄子们在车展中的表现和作为，却值得我们花上更多的时间，去认真地思考和学习。
市场在哪里，我们就在哪里。
无论从规模还是从影响力来看，上海车展都已经超越了久负盛名全球五大车展。曾经让上海车展高山仰止的日内瓦、巴黎、法兰克福、北美和东京车展，如今可谓昔日黄花。如果要问谁与争锋，唯北京车展可较一日之短长。这种地位的转变，与上海车展这些年间在场馆设施、策展组织等软硬件方面的进步，有一定的关系，但更重要的，是得益于中国在全球汽车市场中地位的提高。哪里有市场，哪里有利润，各国汽车厂商就敏锐地出现在哪里，哪里的车展就受追捧。上海车展从1985年的“国门初启，艰难草创”到2011年的俾睨群雄，上海车展进步的26年，也是中国逐步成长为全球最大汽车市场的26年。
科技前沿在哪里，我们就在哪里。
作为世界科技前沿的代表，新能源技术在汽车工业上的应用，成为本次车展最大的亮点，也是各大汽车集团未来五年发展规划的共同目标。自主品牌的表现尤其抢眼，无论比亚迪、吉利、奇瑞、长安、力帆，还是上汽、一汽，几乎家家都在发展新能源汽车，在研发和推广上都大量投入人力物力，意在短时间内抢占新能源制高点，尽快将有竞争力的车型量产，步入竞争实质性阶段。从历史来看，汽车工业对于新技术的应用，一直走在前列。从蒸汽机到内燃机到涡轮增压，每一次技术的进步，都能被汽车工业快速地吸收和应用，为行业带来革命性的变化。
用户需求在哪里，我们就在哪里。
本次车展，对于用户需求的关注，很值得我们学习。本次车展，以MPV为代表的7座车的爆发，从一个侧面反映出汽车厂商对于用户需求的敏锐感触。随着中国社会出现大量以70／80后为主的“4+2+1”三代7口人的全新家庭模式，价位合理、更大空间、载人更多的私家车已经成为汽车消费的刚性需求。7人座轿车从商务用车市场反切人家庭乘用车市场，准确地把握了这一需求。
挑战和机遇在哪里，我们就在哪里。
过去十年是中国汽车市场开放式发展的主要阶段，汽车产品质量提高、品种层出不穷、价格大幅度下降，促使汽车市场异常火爆，呈现出空前繁荣家家赚钱的普遍态势。业界预计，中国汽车市场未来仍将保持较高增长速度，但是能继续维持这种速度的可能性不大。随着市场的日趋饱和和竞争的日益加剧，汽车行业的大洗牌即将来临。针对这一现状，汽车厂商们也围绕提高产品技术含量和提升产品档次两个重点，采取了相应的策略，涡轮增压技术的普遍应用，以B级车为代表的中高级车的全面推进，充分体现了汽车厂商们对于挑战和机遇的理解和行动。
2011年6月20日
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王小立
汽车构造学习心得
汽车构造是全面讲述汽车结构和原理的基础课程，是车辆工程专业的专业理论课，具有较强的理论性及实践性。该课程的目的是通过理论教学和实践环节，让学生掌握汽车发动机和底盘各大总成的构造及原理，学会相应的分析方法，了解汽车发展的趋势及动向，为后续专业课的学习奠定基础。
汽车结构虽然类型繁多、复杂，但是，目前世界各国生产的商业化汽车，仍然是以活塞式内燃机为动力的传统结构。各个组成系统或部件的结构形式虽然不同，但功能要求相同。汽车构造通过对典型汽车，特别是国产轿车的有限几种实例进行结构和工作原理的分析阐述，介绍各种不同结构形式时，以一种比较常见的、具有代表性的典型实例，说明在一般使用条件下，为满足主要功能要求而采取的一般结构措施，和在某些特定条件和要求下发展出来的某些形式的结构及功能特点。使得我们在学习过程中，能较为深入的掌握汽车结构一般规律，学会举一反
三、触类旁通。
通过对汽车构造的学习，我们掌握了汽车各大系统的传动路线及结构型式，掌握了各大总成的结构、工作原理及主要特点，了解了各大总成的故障现象、原理及分析方法，了解了汽车新结构、新技术。
而在本次的学习过程过，老师主要采用了自主教学法，由学生自己担任讲解工作，自己在上课前看书、预习，查找资料，然后在课堂上，对其他同学讲解。这样首先是培养了我们的表达能力，同时也养成了我们自己查找资料，自学、自研的习惯。为后期的研究学习工作奠定了基础。
北京吉利大学
2011年6月20日
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王小立
汽车构造总结
汽车一般由发动机、底盘、车身、电气设备等四个基本部分组成。发动机：发动机2大机构5大系：曲柄连杆机构；配气机构；燃料供给系；冷却系；润滑系；点火系；起动系。
底盘：底盘作用是支承、安装汽车发动机及其各部件、总成，形成汽车的整体造型，并接受发动机的动力，使汽车产生运动，保证 正常行驶。底盘由传动系、行驶系、转向系和制动系四部分组成。
车身：车身安装在底盘的车架上，用以驾驶员、旅客乘坐或装载货物。轿车、客车的车身一般是整体结构，货车车身一般是由驾驶室和货箱两部分组成。
电气设备：电气设备由电源和用电设备两大部分组成。电源包括蓄电池和发电机；用电设备包括发动机的起动系、汽油机的点火系和其它用电装置。
发动机
发动机是汽车的动力装置。由2大机构5大系统组成：曲柄连杆机构；凸轮配气机构；燃料供给系；冷却系；润滑系；点火系；起动系.1.冷却系：一般由水箱、水泵、散热器、风扇、节温器、水温表和放水开关组成。汽车发动机采用两种冷却方式，即空气冷却和水冷却。一般汽车发动机多采用水冷却。
2.润滑系：发动机润滑系由机油泵、集滤器、机油滤清器、油道、限压阀、机油表、感压塞及油尺等组成。
3.燃料系：汽油机燃料系由汽油箱、汽油表、汽油管、汽油滤清器、汽油泵、化油器、空气滤清器、进排气歧管等组成。
汽车底盘
底盘作用是支承、安装汽车发动机及其各部件、总成，形成汽车的整体造型，并接受发动机的动力，使汽车产生运动，保证正常行驶。底盘由传动系、行驶系、北京吉利大学
2011年6月20日
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王小立
转向系和制动系四部分组成。1.传动系：汽车发动机所发出的动力靠传动系传递到驱动车轮。传动系具有减速、变速、倒车、中断动力、轮间差速和轴间差速等功能，与发动机配合工作，能保证汽车在各种工况条件下的正常行驶，并具有良好的动力性和经济性。主要是由离合器、变速器、万向节、传动轴和驱动桥等组成。离合器：其作用是使发动机的动力与传动装置平稳地接合或暂时地分离，以便于驾驶员进行汽车的起步、停车、换档等操作。
1、变速器：由变速器壳、变速器盖、第一轴、第二轴、中间轴、倒档轴、齿轮、轴承、操纵机构等机件构成，用于汽车变速、变输出扭矩.2、行驶系：由车架、车桥、悬架和车轮等部分组成。行驶系的功用是：
a.接受传动系的动力，通过驱动轮与路面的作用产生牵引力，使汽车正常行驶；
b.承受汽车的总重量和地面的反力；
c.缓和不平路面对车身造成的冲击，衰减汽车行驶中的振动，保持行驶的平顺性；
d.与转向系配合，保证汽车操纵稳定性。
3、转向系：汽车上用来改变或恢复其行驶方向的专设机构称为汽车转向系统。转向系统的基本组成
a.转向操纵机构主要由转向盘、转向轴、转向管柱等组成。
b.转向器将转向盘的转动变为转向摇臂的摆动或齿条轴的直线往复运动，并对转向操纵力进行放大的机构。转向器一般固定在汽车车架或车身上，转向操纵力通过转向器后一般还会改变传动方向。
c.转向传动机构将转向器输出的力和运动传给车轮(转向节)，并使左右车轮按一定关系进行偏转的机构。
4、制动系：汽车上用以使外界(主要是路面)在汽车某些部分(主要是车轮)施加一定的力，从而对其进行一定程度的强制制动的一系列专门装置统称为制动系统。其作用是：使行驶中的汽车按照驾驶员的要求进行强制减速甚至停车；使已北京吉利大学
2011年6月20日
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王小立
停驶的汽车在各种道路条件下(包括在坡道上)稳定驻车；使下坡行驶的汽车速度保持稳定。
汽车车身
车身安装在底盘的车架上，用以驾驶员、旅客乘坐或装载货物。轿车、客车的车身一般是整体结构，货车车身一般是由驾驶室和货箱两部分组成。汽车车身结构主要包括：车身壳体(白车身)、车门、车窗、车前钣制件、车身内外装饰件和车身附件、座椅以及通风、暖气、冷气、空气调节装置等等。在货车和专用汽车上还包括车箱和其它装备。
1.车身壳体(白车身)是一切车身部件的安装基础，通常是指纵、横梁和支柱等主要承力元件以及与它们相连接的钣件共同组成的刚性空间结构。客车车身多数具有明显的骨架，而轿车车身和货车驾驶室则没有明显的骨架。车身壳体通常还包括在其上敷设的隔音、隔热、防振、防腐、密封等材料及涂层。
2.车门通过铰链安装在车身壳体上，其结构较复杂，是保证车身的使用性能的重要部件。钣等。这些钣制制件形成了容纳发动机、车轮等部件的空间。
3.车身外部装饰件主要是指装饰条、车轮装饰罩、标志、浮雕式文字等等。散热器面罩、保险杠、灯具以及后视镜等附件亦有明显的装饰性。
4.车内部装饰件包括仪表板、顶篷、侧壁、座椅等表面覆饰物，以及窗帘和地毯。在轿车上广泛采用天然纤维或合成纤维的纺织品、人造革或多层复合材料、连皮泡沫塑料等表面覆饰材料；在客车上则大量采用纤维板、纸板、工程塑料板、铝板、花纹橡胶板以及复合装饰板等覆饰材料。
5.车身附件有：门锁、门铰链、玻璃升降器、各种密封件、风窗刮水器、风窗洗涤器、遮阳板、后视镜、拉手、点烟器、烟灰盒等。在现代汽车上常常装有无线电收放音机和杆式天线，在有的汽车车身上还装有无线电话机、电视机或加热食品的微小炉和小型电冰箱等附属设备。
6.车身内部的通风、暖气、冷气以及空气调节装置是维持车内正常环境、保证驾驶员和乘客安全舒适的重要装置。座椅也是车身内部重要装置之一。座椅由北京吉利大学
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王小立
骨架、座垫、靠背和调节机构等组成。座垫和靠背应具有一定的弹性。调节机构可使座位前后或上下移动以及调节座垫和靠背的倾斜角度。某些座椅还有弹性悬架和减振器，可对其弹性悬架加以调节以便在驾驶员们不同的体重作用下仍能保证座垫离地板的高度适当。在某些货车驾驶室和客车车厢中还设置适应夜间长途行车需要的卧铺。7.为保证行车安全，在现代汽车上广泛采用对乘员施加约束的安全带、头枕、气囊以及汽车碰撞时防止乘员受伤的各种缓冲和包垫装置。按照运载货物的不同种类，货车车箱可以是普通栏板式结构、平台式结构、倾卸式结构、闭式车箱、气、液罐以及运输散粒货物(谷物、粉状物等)所采用的气力吹卸专用容罐或者是适于公路、铁路、水路、航空联运和国际联运的各种标准规格的集装箱。
电气设备
电气设备由电源和用电设备两大部分组成。电源包括蓄电池和发电机；用电设备包括发动机的起动系、汽油机的点火系和其它用电装置。
1.蓄电池：蓄电池的作用是供给起动机用电，在发动机起动或低速运转时向发动机点火系及其他用电设备供电。当发动机高速运转时发电机发电充足，蓄电池可以储存多余的电能。蓄电池上每个单电池都有正、负极柱。
2.起动机：其作用是将电能转变成机械能，带动曲轴旋转，起动发动机。起动机使用时，应注意每次起动时间不得超过5秒，每次使用间隔不小于10-15秒，连续使用不得超过3次。若连续起动时间过长，将造成蓄电池大量放电和起动机线圈过热冒烟，极易损坏机件。
制动系统
a.按制动系统的作用
制动系统可分为行车制动系统、驻车制动系统、应急制动系统及辅助制动系统等。用以使行驶中的汽车降低速度甚至停车的制动系统称为行车制动系统；用以使已停驶的汽车驻留原地不动的制动系统则称为驻车制动系统；在行车制动系统失效的情况下，保证汽车仍能实现减速或停车的制动系统称为应急制动系统；北京吉利大学
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王小立
在行车过程中，辅助行车制动系统降低车速或保持车速稳定，但不能将车辆紧急制停的制动系统称为辅助制动系统。上述各制动系统中，行车制动系统和驻车制动系统是每一辆汽车都必须具备的。
b.按制动操纵能源
制动系统可分为人力制动系统、动力制动系统和伺服制动系统等。以驾驶员的肌体作为唯一制动能源的制动系统称为人力制动系统；完全靠由发动机的动力转化而成的气压或液压形式的势能进行制动的系统称为动力制动系统；兼用人力和发动机动力进行制动的制动系统称为伺服制动系统或助力制动系统。
c.按制动能量的传输方式
制动系统可分为机械式、液压式、气压式、电磁式等。同时采用两种以上传能方式的制动系称为组合式制动系统。
制动系统一般由制动操纵机构和制动器两个主要部分组成。
a.制动操纵机构
产生制动动作、控制制动效果并将制动能量传输到制动器的各个部件以及制动轮缸和制动管路。
b.制动器
《销售学习心得体会》
文章《销售学习心得体会》正文开始>>-
误区一：品牌内涵的认知误区
品牌是什么？这样一个简单、重要而又基本的问题，在很多中国企业的“品牌认知”中是模糊的、不清晰的。
品牌的核心内涵是要传递给消费者的核心利益（即品牌究竟要带给消费者什么），是企业针对消费者的市场承诺。消费者为什么要选用A品牌而不是B品牌（在其他约束条件基本相同的前提下）？就是因为A品牌的核心利益更多体现、满足了消费者的需求表征。如“沃尔沃”的品牌内涵是安全，这与那些对安全高度敏感的消费者的利益敏感点相吻合，从而促使消费者在心目中建立起良好的“沃尔沃”品牌认知。而反观国内的很多品牌，核心利益模糊，市场承诺空洞，品牌定位虚置。长期以来，囿于市场环境、企业品牌素养等多种因素的限制，“品牌=商标”、“品牌=产品”、“品牌形象=商品外包装”、“品牌的核心利益=价格”等诸般具有鲜明不成熟品牌认知特征的品牌观成为众多企业开展品牌建设的指南。短视、急功近利、浅薄充斥着许多中国企业的品牌建设过程。不走出品牌认识误区，中国企业的品牌建设就将“暗无天日”。
误区二：品牌营销的说教化误区
在国内企业开展的品牌推广活动中，我们发现存在严重的说教化倾向（如很多以“师者面目”出现的品牌广告，类似于“你应该„„”）。这种“说教化”突出表现为品牌推广的内容空洞、吸引力弱，缺乏鲜明的品牌特色，只是强行进行狂轰滥炸般的单向信息传递。以国内某移动通信运营商在高校中推广主要针对学生消费群体的子品牌“校园行”为例。该品牌究竟要给学生用户带来何种核心利益？笔者在与该运营商的一次座谈中曾经提出这一问题，对方无从做答。因为他们根本就没有考虑过这个问题，甚至根本就没有将学生作为真正的用户群体来认真对待，当然也就没有对其进行细致的用户分析，品牌推广的有效针对性根本就无从谈起。这直接导致其在品牌推广活动中只能是围绕资费进行空洞、乏味的价格诉求，向消费者强行进行重复的价格信息说教。一时间，仿佛人气大增。但在竞争对手推出更具价格优势的竞争产品时，用户“另嫁他人”就是再自然不过的了。因为，它抓住了用户的人，却没有抓住用户的“心”。
误区三：品牌营销的封闭化误区
在企业的品牌营销中，“封闭化”（即将品牌营销完全限制在以企业为中心的营销框架中）倾向目前非常严重。具体表现为；在营销活动前期，企业不做或不认真进行市场调研，不去细致分析目标顾客的利益敏感点究竟是什么，而是想当然或美其名曰“经验分析”；在营销活动中期，企业缺乏对品牌营销活动的实时监测与调整，究竟消费者有何反应、反应的强度如何、影响其反应的因素有哪些等等问题没有得到应有的重视，为了营销而营销，只把消费者
作为一个被动的信息接受器，而不是活生生的信息处理者；在营销活动后期，企业也缺乏科学的品牌营销反馈、总结思维和机制。如果营销效果较好，则欢天喜地。至于为什么“好”、“好”在哪儿、对以后的营销实践有哪些有益的启示等等问题，则被严重地忽视，“沉下心”的细致分析更是严重不足；如果营销效果不佳，则挖空心思用各种理由进行“自我欺骗”式的“搪塞式”解释（如市场环境不好、竞争对手反抗、企业投入不到位等），千方百计进行推托，而不是运用营销思维从源头找原因。企业的品牌营销活动完全在其自身的营销思维框架中封闭运行，更多地将消费者作为一个外生变量来对待，这样的营销其针对性又能如何呢？
品牌营销“封闭化”的一个突出表现就是厂商本位主义。厂商误将自身对营销活动的主导权理解为自身就是营销活动的核心，严重忽视了消费者。还以上文的“校园行”推广为例。该运营商发现，用户的离网率非常高。为什么呢？都是厂商本位主义惹的祸。在“校园行”的推广过程中，运营商将营销重点放在SIM卡的售出量，而对后续的服务缺乏足够的重视，甚至对于学生消费者有一种轻视的情绪。更为严重的问题在于，它根本不征求用户的意见，就随意为用户开通各种收费的增值服务项目，这岂能不激起用户的极大反感？在此情况下，用户的高离网率、品牌的低忠诚度也就不足为奇了。
误区四：品牌营销的延伸误区
品牌延伸是品牌发展到一定阶段的必然结果。当一个品牌经过前期的市场运作，在知名度、美誉度、顾客忠诚度等方面都取得了显著优势时，也就意味着品牌的延伸具备了良好的市场基础。但是，企业千万不能被曾经的胜利冲昏了头脑。虽然品牌的前次推广成功与品牌的有效延伸有着一定的承继关系，但是品牌延伸更多是在一个已经发展变化了的、甚至是更加复杂的市场环境中进行的。因此，企业在利用原有品牌前次推广经验的同时，更要对品牌延伸的领域、范围、深度、自身掌控的资源、自身的品牌管理能力、延伸品牌的目标消费者以及竞争对手可能的反应等进行科学的营销再思考。即品牌的延伸并不是“随企业所欲”的，而必须遵循一定的市场规则。但是，目前国内很多企业认为，知名品牌就是自己铸就的一把利剑，想往哪刺就往哪刺，这是自己的天然权利，存在强烈而盲目的品牌延伸冲动。但是这些企业忽视了重要的一点，即自己的“小权力”能否有效实施的基础是市场这个“大权力”是否同意。而能否处理好现有品牌的核心价值与所延伸的产品价值的匹配则成为那些已经踏上品牌延伸战车者能否成功的关键。很多企业在这儿栽了跟头。如三九集团，曾经将知名的医药品牌“三九”延伸到毫不相干的啤酒上，失败就是一种必然的结果。
误区五：品牌营销的归属误区
品牌归属于谁？这似乎不是一个问题。品牌归属于创建、维护这一品牌的企业，这在法律层面上非常明确。但是，从营销意义上来理解品牌的归属，我们发现曾经的“法律明确”并未达到终极的市场认知，即品牌是消费者的品牌。没有了消费者，品牌的存续意义何在呀？品牌是属于企业的，也是属于消费者的，但归根结底是属于消费者的。很多企业被品牌形式上的法律归属迷住了眼睛，忽视了品牌的营销归属，而这实际上才是品牌的核心所有权所在。
误区六：品牌营销的维护误区
品牌建设不是一成不变的，而是一个动态的、发展的过程。品牌的成长、壮大就像襁褓中的婴儿一样，需要企业正确的、有力的呵护（维护）。“重利用、轻维护”是目前品牌营销生态的真实写照。既有的品牌维护更多停留在表层上，如对品牌标识的维护等。这很重要，但这并不是品牌维护的全部。品牌的维护包括品牌的形式维护、内涵维护、子品牌与主品牌的关系维护、品牌的健康维护等等方面。很多企业要么是缺乏品牌维护的理念，过多的将营销目光盯在产品、渠道等看得见、摸得着的营销要素上，而仅把品牌营销作为类似于“奇技淫巧”式的手段加以利用，停留在战术层次的品牌理解阶段；要么是“心有余而力不足”，不知如何进行品牌维护。毕竟，这对很多中国企业来说还是一个较为陌生的领域。
我们刚到电控的时候，钟老师第一堂课就是跟我们讲了在车上的注意事项和学习要求。之后就是到车上查线路。我被分到了金杯车，开始查大、小灯电路。因为之前在电器班就是以金杯车为范本学的电器电路，电路因早就烂熟于心了，在车上只是按照电路图一条条线去验证，所以很快就查完了。心想查线就这么简单啊。
在上个月我被调到了捷达车，还是查大、小灯电路，这一下被难到了，捷达车的电路跟金杯完全不同，连组合开关也不一样，这下要从零开始了。开始从组合开关下手，找出大、小灯的端子，再往上找到大、小灯开关，往下找到灯泡的线路。原来捷达车是通过直接控制正极电路的开关来控制大、小灯的。而金杯是通过控制大、小灯继电器的负极电路来控达大、小灯。在这查线的过程中，充满了困难，也走了很多弯路，最后还是被我一个个克服了。过程虽然辛苦，但最后心中却是快乐的。
高职高专院校在面对经济全球化、知识经济及信息社会快速发展的今天, 应当非常重视学生终身学习能力的培养与提高。对于汽车专业学生尤其如此, 众所周知, 汽车技术更新周期短、速度快, 作为从事汽车行业工作的人员, 必须不断学习汽车新知识、新技术, 才能胜任相关职业岗位, 才能实现个体发展和适应汽车行业发展的需要。虽然企业也会对员工进行一定的培训, 但更多的、更主要的是依靠员工的自主学习, 而这些学习效果都必须以足够的学习能力为保证。所以终身学习能力将贯穿于每位汽车人的一生, 是一生成长的支柱。
一、高职汽车专业学生学习能力及特点分析
本人从事职业教育汽车专业一线教学工作多年, 在教学过程中, 我深刻地感受到我们的高职学生普遍存在学习目标不明确、学习动机不强、学习能力不高等问题。具体表现在以下几个方面:
1. 缺乏良好的学习习惯和学习动机
高职院校大部分学生学习基础都相对薄弱, 并且缺乏良好的学习习惯, 分析问题能力、思维能力和提炼能力也相对不足。现各职业院校采用的课程教学模式一般都从实际岗位技能出发, 更侧重培养学生的动手操作能力, 带有浓厚的实用主义色彩。在这种氛围下, 学生也不自觉地将课程、专业知识分为“有用”、“无用”两类, 如《机械基础》等基础专业课就被很多学生归为“无用”一类, 老师反映学习积极性普遍不高。短期看来, 学生确实能适应企业当时职业岗位需求, 但基础理论性知识的缺乏, 必然会影响学生的综合分析能力和终身学习能力, 进而影响其职业生涯的可持续性发展。
在与学生的交流中, 我们更发现大部分学生没有自主学习习惯, 课余时间多花在网络游戏、聊天交友和各类小说上, 缺乏健康、积极、向上的学习活动和爱好。
2. 学习情绪的倦怠感和学习效率低下的困顿感
高职院校的学生大都经历过高考失利, 在失望情绪下, 学习倦怠感较为明显。高职院校中, 一方面教师抱怨学生的低起点或学习上的惰性, 从而上课缺乏激情;另一方面学生则抱怨课程枯燥或深奥难懂, 从而流露出厌学情绪, 由此形成了相互抱怨的怪圈。
到专业课学习阶段, 矛盾更为明显。由于基础知识掌握不好, 很多学生对学习专业理论知识出现畏惧情绪, 不会更不愿钻研和深入学习, 很少能体会到收获专业知识和技能的满足感。一方面是“学不进”和“不想学”, 一方面是马上到来的就业压力, 于是不少学生出现消极、焦虑、迷茫、自我否定等状态, 这些不良情绪, 又进一步影响学生的学习行为和学习进程, 从而形成恶性循环。
3. 学习缺乏自觉性和持久性
高职学生普遍自控能力较差, 学习缺乏主动性, 有效学习效率不高, 不会按专业性质主动选择及安排课内及外延的学习内容, 巩固、拓展自己的知识。我在教学中发现很少有学生会主动从网络或图书馆获取汽车专业知识。尽管他们在主观上可能也有学习需求, 但“学”什么、如何“学”却主要依赖教师, 教师说一步学生做一步, 把学习仅局限于课堂, 把课堂上教师传授的知识作为学习的全部。即使有的学生入学时有一些学习设想和计划, 但没有几个学生能够真正实施并坚持下去, 学习行为缺乏自觉性和持久性。
二、基于终身学习能力培养的教育管理策略探讨
1. 培养学生良好的心理状态和健康的体魄
良好稳定的心理状态和健康的体魄是每个人实现终身学习和可持续发展的前提。高职学生普遍存在自信心不强, 抗挫能力较差的问题。这就要求高职院校老师在教学的同时还要注意加强对学生心理品质的培养, 提高学生的心理承受能力, 培养积极、乐观向上的生活态度。我们更要引导学生积极锻炼身体, 保持旺盛的精力, 为自身的职业规划和可持续发展创造必要的前提条件。
2. 尽早加强职业指导教育
为了学校教育与就业过程的衔接, 高职院校的职业指导教育课程一般都在高年级开设, 如我校汽车专业是在大二才开设《就业指导》这门课程。但在教学中发现, 一年级学生根本不了解本专业特点及相关职业岗位需求, 导致他们不能尽早树立明确的职业目标和长远的职业规划, 学习也就缺乏内在的动力。很多学生都是在进入工作岗位后, 才发现自己在汽车专业知识和专业技能方面的欠缺, 才开始渴望学习, 学习动机才被激发和强化。所以高职院校汽车专业应尽早加强职业指导教育, 让学生了解汽车4S店、汽车制造厂、保险公司等相关职业岗位的要求与前景, 明确学习目标, 激发学习动力。
3. 培养学生良好的学习习惯和自学能力
自学能力是指独立获取新知识, 不断调节自己知识结构的能力, 是个体获得成功的最基本的一种能力。学生学习习惯和自学能力的养成教育应贯穿于整个教学活动。教师在教学过程中应根据高职汽车专业学生学习特点, 适当增加网络教学内容, 引导学生正确、有效地利用互联网。在教学过程中尽量以学生为中心, 让学生有机会产生想法并激发行动, 主动解决问题或适应环境, 以增加知识。努力培养学生良好的学习习惯, 鼓励学生自主学、独立思考, 认真分析问题并积极利用多种方法途径解决问题。
4.注重锻炼学生的实践能力
高职汽车专业人才培养目标和就业岗位都决定我们的学生一定要有过硬的实践动手能力, 才能较快适应工作岗位, 才具备继续学习岗位相关知识的能力, 更快地成长和发展。因此教师需加强实践课程教学, 以增强学生的实践能力和创新意识。创造多种实验活动形式, 把课堂教学、学科活动和课外活动等结合起来, 为学生提供独立思考、独立操作和独立创造的机会。
以“产学结合”为目标, 加强校内外实训基地建设。实训基地建设是培养技能型人才必备的基本条件之一, 是实施职业技能训练的保证。校内实训基地以完成基本技能训练为主要目的, 实训项目的设计应来源于企业的实际生产任务, 而且应考虑综合性实训项目。校外实训基地以完成顶岗实习为主要目的, 创设一种能够有效地促进“产”与“学”双向互动的社会交往情景和职业情景, 在浓厚的职业氛围中锻炼和培养学生从事和胜任某一职业岗位的能力, 使他们的理论知识在实践中升华、能力在实践中增长, 能及时掌握先进的设备和工艺。
5.培养学生对学习积极性的保持力
学生步入工作岗位之后, 由于学习氛围的改变, 工作压力的增加, 可能导致很多人产生自主学习中断的现象。而汽车技术更新周期短、速度快, 从事汽车行业相关工作岗位的人员必须不断地学习才能适应岗位需求, 所以培养对学习积极性的保持力对汽车专业学生尤为重要。学生学习积极性的保持力是支持学习活动进行下去的最基本的力量, 这种力量一旦形成, 就会像一块磁铁石, 将陪伴学习者终身。由此可见, 这种保持力会影响学生一生的学习水平, 也是学生将来是否能够在社会实践中成长、成才的关键。
总而言之, 培养汽车专业学生的终身学习能力是时代所赋予的, 是岗位要求所赋予的, 是学生实现可持续性发展所赋予的。高职院校应着眼于未来, 注重培养学生终身学习能力, 以适应每个人永久的学习需要。
参考文献
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[2]陈丹辉.职业学校学生学习特点研究[M].北京:气象出版社, 2006.
关键词:工作过程;学习情境;汽车涂装技术
基于工作过程的课程改革,已成为近年来职业教育改革的热门话题,基于工作过程的课程学习情境设计是在一个全新的架构(学习情境)中获得对课程“知识点”的认知,是对基于学科体系的课程方案解构的过程,并依据职业情境对“知识点”实施重新排列、组合,也就是重构,由此产生了全新的知识——工作过程知识,这使得新的课程方案具有更鲜活的魅力。同时,在实施教学中,教师也从知识传授者的角色转换为学习过程的组织者、咨询者、指导者和评估者,最终将学习的压力传达到学生身上,实现教学过程向学生自觉的学习过程转化,其实质在于课程的内容和结构不再追求学科结构的体系,而是工作过程的系统化。因此,在高职课程改革中实施基于工作过程的课程开发,对转变高职教育观念,提高学生职业能力具有十分重大的意义。
笔者把这个方法运用到《汽车涂装技术》的教学改革中,对内容体系重构,使得课程内容体系中的每一个教学单元都成为与“典型工作任务”相对应的综合信息载体,改变了传统的教学模式,将整个课程的教学进行基于工作过程系统化的学习情境设计。学生通过教学情境的学习,实现课程的学习目标。这种以学生职业能力培养为目标的教学改革在实践中取得了较好的效果。
一、开发方法及学习情境设计思路
1.基于工作过程的课程开发方法
基于工作过程的“学习领域”课程开发基础是职业工作过程,课程开发的基本路径是“岗位工作任务分析—行动领域归纳—‘学习领域’(课程)转换—学习情境设计(主题学习单元)”,即根据专业对应工作岗位及岗位群实施典型工作任务分析。《汽车涂装技术》的工作过程和相应的典型工作任务如图1:
在此基础上,根据能力复杂程度整合典型工作任务形成综合能力领域,进一步根据认知及职业成长规律递进再将行动领域转换为“学习领域”(课程),最后分解“学习领域”为主题学习单元,主题学习单元可以以项目、任务、案例等为载体,也可以以设备、现象、产品等为载体。“学习领域”课程方案由工作过程导出“行动领域”再经教学整合形成“学习领域”,并通过具体的“学习情境”来实施。学习领域导向的课程是对现实社会发展的实用性回答,“学习领域”课程内容的选择和序化不是学科体系,而是行动体系,是职业过程。“学习领域”课程主要目标是培养学生建构或参与建构工作的能力,内容是工作过程知识,内容核心是典型工作任务,实施原则是行动导向。
基于工作过程的高职课程开发,主要包括典型工作任务分析、学习领域设计、学习情境设计三个步骤,见图2。
2.学习情境设计思路
知识、技能、态度、素质是构成一个人职业成功的四个要素。本课程采用递进与并列相结合的结构来展现教学内容,通过对工作项目的实践操作来组织教学,倡导学生在实践中学会汽车涂装技术的基本知识与技能,以学生能就业(职业岗位需求)和自主创业为导向,以学生职业能力培养为核心,与行业企业紧密配合,共同确定教学模块和内容,精心设计教学情境,科学制定课程教学方案。
二、《汽车涂装技术》学习情境设计
1.课程内容的选择
《汽车涂装技术》课程是在工作岗位调研的基础上,进行工作任务分析所开发的学习领域。为了构建《汽车涂装技术》课程,按照“任务驱动”选择其内容,即按照“岗位——工作任务——行动领域——学习领域”进行分析研究,确定课程内容。
通过实地考察、座谈、问卷调查以及电话采访等形式对多家企业进行调研。调研分为三个层面:一是与企业负责人座谈,调查企业的生产规模、运行模式和人员情况,特别是企业现在和未来对人才的需求情况;二是与人事部门和用人部门负责人交流,调研企业内部专业技术人才的现状和各工作岗位,特别是对汽车涂装技师和钣喷主管的岗位要求等;三是实地考察汽车涂装技师和钣喷主管的实际工作任务、工作内容、工作流程以及对工作的态度与认识等内容。
在内容选择上,具有很强的针对性和适应性,充分考虑汽车涂装工作岗位所需要的知识、能力、素质,并为学生进一步深造,奠定良好的基础。在教学内容的组织与安排上,遵循学生职业能力培养基本规律,以汽车涂装真实工作过程要求和步骤为依据,整合优化教学内容,按照理实一体化设计学习情境。
2.学习情境的设计
学习情境的设计要便于教师采用行动导向教学法组织教学,在教学中充分发挥学生的主体作用,让学生真正动起来,培养学生独立分析问题和解决问题的能力。为此,学习情境应被设计成真实的或模拟的工作情境,让学生在这样的情境中学习。为完成“学习领域(课程)—学习情境设计”的转换,汽车涂装技术的学习情境设计分别以涂装工艺(图3)、涂装方式(图4)、涂装对象(图5)为载体进行设计,每一项目中包括若干任务。
三、结束语
通过课程的教学实践,很大程度上激发了学生的学习兴趣,推动了教学过程的互动、对话,让学生体验到了职业成长的快乐,逐渐改变了学习方式,培养了他们的自主探究能力和创新精神。所培养的学生受到了企业的高度评价,相信通过课程的进一步完善,将更能适合现代高等职业教育教学的需要。
参考文献:
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这段时间以来的学习已经结束了，作为一名销售我觉得我的工作是比较顺利的，当然我也有很多的工作问题是需要纠正的，这次的学习让我感触良多，在这样环境下面我认为这是一种能力的提高，不断的要求自己让自己在工作上面实现突破，我愿意去做好这份工作，学习就是一种途径，通过学习我更加的了解了一些业务知识，还有一些销售技巧，在这方面我是应该保持一个好的态度的，我现在也是在这个过程当汇总保持一个好的状态，我能够清楚的感受到自己身上的缺点，这段时间以来的学习让我有了很大的进步，我能够清楚的感受到这份工作的分量。
作为一名销售我也是能够清楚的意识到自身的一些缺点，我在这个过程当中也是得到了非常多的成长，在工作方面有些事情还是应该做好足够的规划，工作上面是应该主动一点，我做销售工作是有一段时间了，这给我的感觉是非常强烈的，我在工作当中不是最优秀的，但是我一直以来都是保持着好的工作状态，面对工作的点点滴滴，我一直都是认真的在思考这些细节，我能够清楚的感受这一点，有些事情还是应该做出一个主观的判断，这次的事情让我对自己各个方面的能力有了一个很大的提高，这也是我的对自己的一种认可，这次的学习让我真的是感触良多，给了我很大的冲击力，让我更加的明确了自己的工作方向，我一定会好好的去搞好销售工作，让自己各个方面都认真的去做好。
这次的学习我认为我是有很多的变化的，我也是能够清楚的感受到这一点，不断的提高自身能力，加强对自身的建设，在这方面我是能够搞好自己的学习的，工作当中我也一直都是非常认真的，作为一名我能够清楚的感受到这一点，对于自身能力的提高是至关重要的，我认真的学习的各种业务技巧，完善好自己的不足之处，一点点的积累工作经验，这些都是比较有意义的事情，这对我来讲是应该端正好心态的，做一名优秀的销售工作人员，就应该严阵以待，保持乐观的心态，或许在工作当中会遇到很多困难，也会遇到很多问题，甚至会感到无力，但是我也一直在调整好状态，我相信我是能够做好的，也感激这次的学习机会，给我很多的提高，未来是更加精彩的，我会进一步提高自己的销售工作能力。
作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
参考医药销售实习学习心得 (二)
我在5个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校规定的实习工作。我在福建省前进药业股份有限公司实习五个月，福建前进药业股份有限公司是一家以医药经营为主的现代化企业。公司依托福州政治，经济，文化中心的强大地域优势，依靠公司雄厚的实力支持，秉承济民惠民，信待天下的经营理念，以务实，诚信，客户至上宗旨立足和服务于医药市场。公司立足于福建服务于全国，尽心尽责为福建省的各医疗卫生单位用药做好配送服务工作，公司建立更加完善的配送机制，扩大为广大农村医疗系统服务。公司保持与全国各大医药高校紧密合作关系，有选择性地投资支持具有高新技术专利成果的新特药可开发产品，使之尽快转化为生产力为人类健康服务。我以能在这样为人民健康着想的公司实习而感到自豪。以下是我在公司实习所获的心得:
我满怀激动的心情来到公司的下属销售部门上班，部门的经理和主任很热情，把我带到我的实习岗位并把我介绍给周围的同事。同事们很好教了我好多东西，这些东西都是书本上学不到的。主任和经理也经常的关心我们工作和生活上的事给我们许多好的意见，使我有一中温馨的感觉。前辈在教我的时候都是面带微笑，这样我的学的很快也很快乐。这使我在工作中保持着良好的的状态。
在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售相关工作，注意把书本上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的医药营销管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。
作为一个即将毕业的的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的东西学起、做起，比如排列药品，记住药品的位置等等。实习的第一天，我就在记药品的排列位置和药品的价格，在一遍又一遍的记忆下我大概的熟悉了药品的方位。虽然我已经熟悉了药品的位置但，但是看见师傅们工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。在之后的实习时间内，我协助公司同事销售药品。整天在店里把人们要的药品卖给他们，这样的工作虽然非常枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来健康和学到好多有用的知识，补充了以前在课堂上学到的那些理论知识。完善了我对医药营销这一行业的认识，而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。
在实习的过程中我不尽学会了专业的知识，更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积极上进等做人处事的道理。微笑使我赢得他人的好感;真诚让我用自己的真心去面对他人;踏实努力使我明白每件事情都要从小做起，认真对待每件事情;宽容使我在沟通他人时更加容易。
经典的医药销售实习学习心得 (三)
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实自己、丰富自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大招商工作学习的力度，认真研读一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
模板医药销售实习学习心得(四)
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧。
我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?
从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。
最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
优秀的医药销售实习学习心得 (五)
xx-xx年即将过去，在这一年里让我学会了很多，无论是工作经验，还是业务处理，我都有了全面的认识和行业更深层次的把握，感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的客户们,因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作,更加努力工作。
医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,刚开始工作的时候真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,也走了许多弯路。从最初的迷茫不知所措，到如今的从容把握，离不开多方面的鼓励与支持，一年过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了,跟大部分的客户应该也算是熟悉了。在这里不得不提到上官先生的作品，正是由于拜读他的著作才使我有信心面对来自压力与困难，使我懂得什么叫做从容，自信，不卑不亢。记的以前我每次到一家医院做拜访都是空手去的，哪怕一瓶饮料我都没有带去，这就是我不成熟和失败的地方。经过李老师的提示和点拨我才逐渐懂得什么是尊重别人，东西不用多么的贵重，不用你花多少钱，有时只是一些水果`一包烟，甚至是一份报纸。但是那代表着你尊重别人，那样别人才会尊重你，并且这代表我自己的一分心意，要懂得在什么样的情况下别人才会敞开心扉与你交谈与沟通，还要学会察言观色。还有一点很重要，就是提前准备好第二天的计划，其实很简单，除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的得与失，还有明天的计划明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果。像上官先生一样做一个有准备的人。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划:
1、积极提高自己的销量，想尽一切办法利用一切有利资源最终要达到二甲医院平均每个产品要达一键到两键的量，三甲医院如大冶人民医院，阳新人民医院等要达到每月三键到四键，同时所开发的社区医院按照实际情况要达到20-50盒。同时制定更完善的拜访计划严格按照拜访计划开展工作
2、在李老师的帮助和配合下积极开发所属地区各大小医院，希望做到覆盖整个黄石地区，深层次挖掘与开发潜力，并且在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，严格做好观察与控制在公司和医院药剂科的协调下做好备货准备。
3、要不断加强业务学习，多看产品资料和相关业务知识，开拓视野，丰富，与同事们和崔经理进行交流向他们学习更好的方式方法。
4、与李老师积极配合工作，增加默契，沟通和协调好面临的困难和障碍，学习在实际操作中的经验与方法。
5、做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，一周小结，一月大结。及时改正错误摆正态度。
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