与旅行社的谈判方案（通用11篇）
一、谈判主题
以最优的价格，让同学们有一个难忘又快乐的旅行。
二、谈判目标
⑴最低目标：300元的每人经费很足够完成一次两天一夜的富阳龙门游，并且300元包括车旅费、住宿费、保险费等。
⑵可以接受的目标：在⑴的基础上，尽量将价格压低至200~250之间。
⑶最高目标：在⑴⑵基础上，提供更好的住宿环境，两天里能游玩到更多景点。
三、谈判议题
1、两天一夜富阳龙门游的包团费用是多少？
2、这些费用包括哪些内容？
3、旅游的路线是怎么样的？有哪些景点？
四、时间安排
6月3日下午2：00
五、谈判地点
客场谈判：该某某旅行社会客室
六、谈判期限
自谈判开始日起计，三日期限。
七、谈判策略
确定好要参与谈判的人员，尽量穿着正规整齐点，从而显现出我方对旅社的尊重，同时让对方将我们的生意也重视起来。
开局谈判中：采取一致式开局策略
在刚开始的相互介绍交流中，由天气等寒暄到旅游业，流入出自己知道很多旅游社等，并时不时的称赞该旅社，建立适当的谈判气氛。
等双方“陌生”的局势破裂，建立起一定的“友好关系”后，简要说明自行的人员情况、目标、计划等，并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚，在此时了解到对方的报价等。
磋商谈判中：当得知对方报价后，已达到我方最低目标，我方不动声色，将谈判目标升级至可接受目标及最高目标。
我方将采用的第一个策略，是高报价方式策略。
当旅行社将价格报出后，我方表示不满，直截了当的提出我方最高目标，并另外提出旅行途中包两餐等要求。（当然，所提出的要求，应在旅行社愿意继续进行谈判的范围内，不能让旅行社觉得没有谈判的必要。）当旅行社表示不同意时，我方主动表示让步，将包两餐的要求除去，让对方看见继续谈判的希望，也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成交型让步方式。在接下来的谈判中，旅行社必定会认为我方在对方还未反击时，便自行让步，一定是非做他们生意不可，因此，旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。这时，我方将采用第三个策略：突出优势策略
首先我们再次强调我们要组团的人数是30人，其次，我们强调一下我们拥有学生证，门票方面都有相关的优惠。让其明白，我方提出这些要求，有一定的依据。
关键词：旅行社管理,实践教学,方案设计
我国的旅游高等教育自改革以来, 为我国旅游事业的发展培养了大批的旅游人才。据统计, 截止2007年末, “全国高等旅游院校及开设旅游系 (专业) 的普通高等院校所770所, 在校生39.74万人”[1]。但是, “旅游教育经过多年的发展和积累已开始由数量阶段转向了质量提高阶段”[2]。近年来, 中国旅游产业向信息化、规模化方向发展, 旅游企业需要高素质的专业化人才, 校企之间旅游人才供需矛盾日益突出, 旅游管理专业教学方案需要重新审视。《旅行社管理》是高校旅游管理专业的核心课程, 本人拟以该课程实践教学为例, 以个案来分析旅行社实践教学方案的科学性和合理性, 从而总结出旅游管理专业实践教学的普遍规律。
一、《旅行社管理》实践教学方案设计思路
旅游行业以应用型人才需求为主, 应用性人才的培养需以实践教学为依托。不过, 实践教学过程繁杂而又充满变数, 这需要制定细致而又周详的教学方案。以高等教育教学改革为契机, 以及借鉴国外旅游发达国家旅游实践教学的成功经验, 从而探索出一套适合我国高校发展的实践教学方案, 为旅行社的实践教学提供理论指导。设计这种方案, 需要先确定方案的设计思路:
(一) 教学模式实现理论教学向实践教学的转变。
方案以增加学分来提高实践教学的重要性和学生的认识度。云南大学田里教授认为, 目前, 我国旅游管理专业培养模式问题, 主要表现为理论教育与实践教学脱节, 精英教育思想支配下重管理轻服务, 轻实践教学环节, 实践基地难以落实等。因此, 他主张大幅度调整课程体系, 增加实践教学课程的比重至总课程的三分之一以上[3]。确立实践教学中心的地位, 设置切实可行的实践教学方案, 增加实践教学分量, 突出操作能力、管理能力和职业能力教育的重要性。
(二) 师资力量实现专业教师向双师型教师的转变。
教师是教学方案的执行者, 是培养人才的关键。“要想培养出第一流的学生, 就必须拥有第一流的教师队伍;要想造就高质量的旅游专业人才, 就必须造就高素质的旅游专业师资队伍”[4]。培养集实践和理论于一身的双师型高素质教师, 有利于实践教学方案的贯彻执行。学校可以聘用来自旅行社第一线的高层管理人员为兼职教师, 同时, 也需要定时将教师送至旅行社进行挂职锻炼, 培养双师型教师。双师型教师能够掌握旅行社操作流程, 对旅行社行业动态, 行业面临的问题等了如指掌, 有利于走上“产、学、研”相结合的高校旅游教育发展之道。
(三) 教学场所实现课堂教学向实训基地教学的转变。
实践教学基地是大学生职业技能训练的平台, 可以从校内和校外两个层面来构建。校内构建旅行社情景模拟实训平台, 为学生提供仿真式的旅行社操作环境。旅行社管理方向的大学生在走进校外实训基地前, 从导游和旅行社两个方面入手, 对其业务操作流程进行系统的模拟训练, 使课堂理论和业务实操初步结合起来。实践教学方案强调校外实训基地建设, 强化对专业实践能力的培养。通过校企合作或学校独资等多种渠道大力开展实习基地建设, 为实践教学方案的实施创造一个真实的环境。
二、《旅行社管理》实践教学的指导思想
(一) 实操性。
《旅行社管理》实践教学必须具有较强的实操性, 力求将学生应该掌握的知识和技能分解到各个实践操作的训练项目中, 尤其是操作项目, 工作评价考核必须有量化指标, 以体现客观公正性, 也是提升现代旅游企业管理水平的重要指导思想。
(二) 创新性。
创新是社会发展的力量源泉和动力。创新旅游人才的培养是旅游高等教育基本职责。因此, 《旅行社管理》实践教学方案的制定必须体现创新型思想, 采用创新式人才培养模式, 培养新世纪高素质的创新型人才。
(三) 开放性。
旅行社教学积极与旅游行业配合, 与旅游产业配合, 对旅游行业需求变化和新业态变化及时作出反应, 针对办学层次、市场特点和学生的特点, 制定开放式、动态式的实践教学计划和方案, 确保培养出具有良好的整体素质、合理的知识结构、宽广的视野, 能适应旅游业各类工作, 并具有开拓性、创造性和应变能力的高素质旅游管理人才。
(四) 职业性。
旅游业是第三产业的龙头, 行业特性强调其特殊的职业意识和职业道德, 树立“以客为尊”的服务意识和奉献精神为其基本原则。《旅行社管理》实践教学的模拟训练应体现这种职业性, 不但为顺利走向工作岗位做好必要的职业知识和技能准备, 而且为大学生良好职业素质的培养做出突出的贡献。
三、《旅行社管理》实践课程教学方案设计
《旅行社管理》实践课程教学方案给予学生的知识结构、知识的深度和广度应能使他们用来分析和解决旅行社经营中的各种问题, 而且, 核心在于旅行社各岗位群的设计和实训项目安排。根据旅行社行业特点和实践教学的指导思想, 旅行社实践教学方案以实训基地为平台, 根据企业部门安排设置旅行社经营管理岗位群, 根据岗位设置有目的、有计划、有组织地进行各实训项目工作流程的模拟训练, 强化学生的实践操作技能。
旅行社经营业务范围可分为国内游、入境游和出境游, 尽管不同旅行社的组织机构和岗位设置不同, 但不论经营何种业务, 旅行社的计调、外联、接待等部门总是不可缺少的。因此, 根据旅行社专业人才培养规格的要求, 制定《旅行社管理》实践教学方案时, 主要围绕计调、外联、接待等部门设置实训岗位群安排学生实训。学生可根据所学的专业、用人单位的订单及个人的兴趣爱好选择一个岗位群进行实训。
以人才市场为导向, 立足于行业特点和人才素质需求的方向, 我们把高校大学生旅行社基本技能实训设置为:计调岗位群基本技能实训;营销岗位群基本技能实训;旅行社经营管理实习。旅行社实训以旅行社各部门的各个岗位为实训项目, 根据实训岗位的要求, 对岗位所必须掌握的实训内容执行贴近实际工作的规范性的技能训练, 实现学生毕业与就业的零距离, 达到为社会培养合格人才的目的。
(一) 计调岗位群。
计调部门是旅行社经营管理职能中重要的组成部分。该部门主要为旅行社的决策层和管理部门提供统计服务, 为外联部门提供信息咨询服务, 为接待部门提供后勤联络服务, 为财务部门提供结算凭证服务以及为旅游者提供委托代办业务等。基于此, 计调部门员工基本技能的训练应着眼于以下几点:与旅行社其他部门的沟通、交流能力;收集、整理和分析信息的能力;统计全社旅游业务相关报表并制定接待计划的能力;旅游服务采购, 与服务单位签订协议的能力;协调、落实计划, 按照合同约定为游客提供旅游服务的能力;结算统计的能力。以计调岗位为例, 具体实训方案如表1。
(二) 营销岗位群。
旅行社产品的生产与消费具有不可分割、不可储存、需求弹性大、季节性强等特征, 促使旅游业比其他行业更注重产品的营销, 而旅行社企业的利润主要来源于旅游产品的批零差价和销售佣金, 因此, 旅行社的市场营销策略和管理直接关系到旅行社企业的生存与发展。市场营销的重要性要求旅行社聘用熟悉旅游市场的、操作技能娴熟的营销人才担任这一职务。因此, 我们对旅行社营销人才技能的培养模式应基于以下几点:能够与组团社或地接社洽谈旅游业务、签订合同, 开展业务合作;能够运用自己所掌握的地理知识、景区景点、交通知识、旅游知识, 根据客户的要求设计出恰当的旅游线路;能够填写业务所需要的各种表格和票据;能够开拓旅游市场、宣传促销和制定产品销售计划。
(三) 管理实习岗位群。
旅行社的管理实习是实践教学的一个重要组成部分, 是实践教学的最后一个环节, 也是学生实践能力的升华。学生在旅行社基本操作能力完成之后, 开始进入企业管理能力的实习阶段, 这种安排也是旅游高等教育人才培养目标所决定的。本科旅游管理专业的培养目标是:培养具有旅游管理专业知识, 能在各级旅游管理部门、旅游企事业单位, 从事旅游管理工作的复合型旅游人才。旅行社管理实习不同于外联和计调岗位的顶岗实习, 这种实习由于其自身位置的特殊性和重要性, 往往安排在部门经理助理这一特殊职位进行实习, 熟悉经理的职责和日常行为规范, 逐步掌握一定的企业管理能力。
四、结语
实践教学随机性强、变数大, 操作程序繁杂, 需要制定细致而又周详的教学方案。在方案指导下, 有目的、有计划、有组织的推进实践教学活动, 巩固与加强对理论知识的理解, 培养大学生服务技能和业务操作能力, 使毕业生能真正胜任旅游专业的服务与管理工作。基于此, 高校旅游教育应转变观念, 与时俱进, 制定科学、合理的实训教学方案, 培养旅游企业需要的新世纪高素质旅游人才。
参考文献
[1].孙杰利.浅谈旅游教育面临的挑战与对策[J].广西轻工业, 2009, 9:198～199
[2].张悦.探析新时期旅游教育发展趋势与改革措施[J].辽宁教育行政学院学报, 2006, 11:84～86
与旅行社合作意向书
旅游和茶楼消费旅游纪念品购买客户群属于共同的消费群体，有着较强的消费能力，为整合双方资源、降低运营成本、实现互利共赢。特拟定本意向。
一、公司简介
奇台县玉绣天山旅游文化产业开发有限公司主要从事文化、旅游、传媒、广告、创意等产业领域的投资、项目建设及管理;投资电影电视、演艺娱乐的项目制作及基地建设；投资出版、影视等传媒，创办动漫创意基地，文化产业投资、项目引进、经营与管理、文化活动策划与承办、演艺广告传媒创意与制作、旅游文化产品、玉器、字画、工艺品、文体用品、预包装食品零售、茶叶销售、电子商务、旅游文化行业配套服务和产品开发。现投资340平米玉绣天山旅游文化产品艺术品形象店一个（含本地土特产销售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相关产品、名家字画、精品苏绣、茶叶茶具收藏买卖等）。投资300平米玉绣茶苑一个、每晚相声演绎、本土戏曲、奇台杂话、东北二人转、奇台小品、魔术表演、书画刺绣拍卖、慈善义卖等，玉绣茶园针对丝路古城的主打理念，为茶客提供重走“丝绸之路”旅游的机会。
二、优势
1.本店位于奇台县古城商业街东段，独具特色的仿古建筑新兴的人
文景观带较好稳住高端客户。
2.奇台县玉绣天山艺术品形象店与茶楼是奇台县最大的旅游纪念品
购买与茶楼消费场所，与本公司合作有助于增强旅行社承接大业务的形象和实力；
三、合作项目
(一)合作点：
1、联合营销增强竞争力。我们的目标客户同时也是别的同层次商家的目标客户，企业与旅行社联合营销有助于增强双方的市场竞争力，稳定市场份额；
2、跨业联合资源共享。纪念品市场与茶楼消费和旅行社属于旅游业整条产业链的上下端，双方合作有着很多的契合点，能够更好地实现资源共享，实现旅行社、购物、客户的三方受益的多赢局面。
(二)合作内容：
我公司提供服务项目：
1、玉绣天山旅游文化产品艺术品形象店，含本地土特产销售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相关产品、名家字画、精品苏绣、茶叶茶具收藏买卖等
2、玉绣茶苑、每晚相声演绎、本土戏曲、奇台杂话、东北二人转、奇台小品、魔术表演、书画刺绣拍卖、慈善义卖等，玉绣茶园针对丝路古城的主打理念，为茶客提供重走“茶马古道”旅游的机会。
3、为旅行社提供相关景点门票预定、酒店预定、餐饮预定、车辆安排、本地导游等其他旅游配套服务。在公司摆放旅行社宣传资料或制
作合作双方共同宣传资料。
4、公司组织的外出考察、组织员工旅游优先选择合作旅行社；双方协商，制定联合会员卡并向各自主要客户群发放（持卡会员享受购物、品茶、旅游诸多优惠，具体内容另附说明）。
5、本公司承接与旅游相关的活动第一时间通知合作旅行社。为更多的吸引客人，旅行社、本公司可以开展联合促销以及共同对外宣传。旅行社需提供服务
1、旅行社在有带团计划时第一时间通知本公司并且首推本公司为纪念品购买，茶楼演艺节目欣赏场所。
2、提供与本地相关的旅游信息，做到资源共享，信息共享。
3、提供相关旅游合作项目。
合作双方秉承合作双方共赢的目标，诚意合作，具体合作内容及其他可与本公司人员面议，直至最终的合作成功。
联系电话：0994-7301998
***范女士
地址：奇台县古城商业街东段钟鼓楼西侧
上个世纪九十年代，中美两国关于知识产权的谈判进入关键时期。美国认为由于外国知识产权保护的不良状态，不仅致使美国的发明者和制造者遭受了巨大的经济损失，而且还使美国的经济成本增加。同时在贸易方面的逆差导致美国的制造业和就业受到影响。其他国家“坐享其成”损人利己的行为致使美国必须采取强有力的措施来保护知识产权来作为提高世界市场份额方面的竞争力和改善贸易逆差的手段。美国在1988年的301特别条款中，提出了一个重点考察国家名单和定期考察国家名单，其中知识产权保护程度较低中国就是301特别条款的制裁对象。想要顺利进入中国市场并维持它在信息和高科技领域的统治地位，就必须谨防中国的侵犯知识产权行为。而想让中国不再“盗版”，必经途径之一就是让中国签署知识产权保护协定。本谈判方案是在中美市场准入谈判和复关谈判的背景下，针对中国准备在年底前完成加入关税与贸易总协定的目的的而制定的。本谈判方案分为三个阶段，每一个阶段都有一个谈判方案，在我方既定的谈判目标和谈判原则、对策的基础上中制定了三个方案。
方案一的目标是与中国在知识产权方面达成协议，中国政府必须承诺同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击，保护我方在知识产权方面的利益。策略是主动出击，态度强硬，在知识产权保护的重要方面不给中方讨价还价的余地，运用谈判实力理论，从一开始就让中方适应我方的大目标，建立并加强自己的谈判实力。
方案二的目标是互利共赢。要求中方进一步开放市场，并减少对美国进入中国市场的限制，在知识产权得到保护的基础上改善美国的贸易不平衡问题。策略是以退为进，因势利导。
方案三的目标是避免贸易战，同时拒绝承认中国发展中国家的身份，拒绝按照给中国在较长时间内逐步消减关税和解除贸易保护性限制的优惠条款。策略是在准许中国加入关贸总协定的情况下，提出附加条款。
目录
1，中美知识产权谈判强弱态势分析。..................................................3 2，谈判方案的具体方案内容..................................................................4 3，对谈判方案的基本控制和分析说明..................................................5
1，中美知识产权谈判强弱态势分析。
中美关于知识产权的谈判已经持续了近20个月，在前七轮谈判中由于我方强硬的实力与态势导致谈判僵化，最终破裂。1994年底时，我方首席谈判代表明确表示，如果中方拒绝我方的要求，我方将阻止中国加入关贸总协定，同时还将采取措施对中国实行经济制裁。在这个阶段我方处于谈判强势，中方处于谈判弱势。原因①在此次谈判前我方了解到中国正全力以赴争取在年底前加入关贸总协定，在此之前中国一直想加入关贸总协定并做出了不懈的努力，包括中国政府已在全国过了大量的工作，并采取了许多断然措施改革了经济和法律体系。此时的中国需要关贸总协定，需要美国的同意。谈判的双方是以权利为基础的，我方拥有决定是否让中国通过的权利，因此我方就拥有谈判的筹码，而相对应的中方则是有求于我方。原因②我方采取了惩罚的措施，通过自己的行为使对方遭受损失。我方代表提出的经济制裁将会减少对中国的进口，使中国遭受经济损失。因此在此轮谈判中我方处于有利的谈判地位，中方处于不利的谈判地位。
1995年1月18日，美国和中国重新开始谈判，2月4号美国谈判代表公布了对中国出口美国产品的最终裁制清单。在这一阶段我方由谈判强势转为弱势，中方由谈判弱势转为强势。我方公布了对中方的最终出口制裁清单，但与第一份清单相比，这份清单在制裁的项目和价值上都有所减少。然而中方对我方的制裁清单没有任何改变，并且报复性清单也将于同一天生效。美国与中国本来就存在贸易逆差，中方对我方的报复性清单不利于美国的出口，将会使贸易逆差扩大，并且贸易战对双方都有损失，而我方更是不愿放弃中国的巨大市场。我方希望中国做好知识产权保护的目的是为了美国更好的进入中国市场，更好的在中国攫取更大的利益。而即将到来的贸易战不利于我国在中国市场上分羹。
1995年2月26日晚，中国与美国重新谈判。美国与中国就知识产权保护问题达成一致协议。在这一阶段我方由谈判弱势转为强势，中方由谈判强势转为弱势。在这一阶段中国同意了我方的要求，毫无个性的听从了美国的意见。
2，谈判方案的具体方案内容
方案一
目标：与中国在知识产权方面达成协议，中国政府必须承诺同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击，保护我方在知识产权方面的利益。
策略：主动出击，态度强硬，在知识产权保护的重要方面不给中方讨价还价的余地，运用谈判实力理论，从一开始就让中方适应我方的大目标，建立并加强自己的谈判实力。
方案二
目标：互利共赢。要求中方进一步开放市场，并减少对美国进入中国市场的限制，在知识产权得到保护的基础上改善美国的贸易不平衡问题。
策略：以退为进，因势利导。
方案三
目标：解决知识产权问题，避免贸易战。同意中国加入关贸总协定，同时提出附加条款。
策略：在准许中国加入关贸总协定的情况下，拒绝承认中国发展中国家的身份，拒绝按照给中国在较长时间内逐步消减关税和解除贸易保护性限制的优惠条款。
3，对谈判方案的基本控制和分析说明 对方案一基本控制与分析
谈判程序：
1，强调由于中国在知识产权方面的保护不到位而给美国造成的损失，仅仅在音乐制造方面，由于中国的盗版行为使得我国在中国音乐市场中损失了30多亿。
2，维持我方态势的基础上，要求中方同意我方的要求。谈判原则: 1,把握我方立场，在知识产权问题上不做退让
2，在维持现状的原则下，就中美知识产权问题达成协议 谈判策略：
1，运用谈判实力理论，主动出击，态度强硬，在知识产权保护的重要方面不给中方讨价还价的余地，从一开始就让中方适应我方的大目标，建立并加强自己的谈判实力。我方在谈判开始就应说明我方的立场，强调中方必须解决好知识产权问题才能与我方再进一步谈判。
2，运用谈判需求理论，我方再谈判之前就认识到中方的需求：中国早已将加入世界贸易组织作为其确立世界经济强国地位的一个目标。这属于国与国之间的谈判，因此，我方可以选择不同的方法去改变中方的动机，使中方服从自身的需要。我方开始并不想并不想中国顺利加入世贸组织，可以用知识产权问题为要挟，要求中方必须以我方为主，给中方心里压力，体现了获取实力为主的思维方式。
谈判时间：1994年12月14日
对方案二基本控制与分析
谈判程序：
1，听取中方在知识产权方面所做的努力，以及对我方的反驳。同时我方应该做好准备随时回应中方，不让中方钻空子。
2，把握好谈判态势，要求中方进一步扩大市场，并减少对美国进入中国市场的限制。谈判原则: 1,求同存异，可在在双方互相进入对方市场方面多做探讨 2，在中美知识产权问题达成协议的基础上互惠互利，谋求双赢。谈判策略：
1，以退为进。基于中方在贸易方面给我方施加的压力，我方的可以先改变态度，以退为进。给予中方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。
2，采取因势利导的思维方式。做出友善的姿态倾听中方陈述，找出双方共同点并以此为谈判基础。
3，谈判各方必须做出适当的让步，在谈判过程中把握灵活性和原则。在原则问题上决不让步，在非原则问题上可以灵活处理，并采取“色拉米香肠”的理论，小步实施让步，并大肆渲染。
谈判时间：1995年1月18日
对方案三基本控制与分析
谈判程序：
1，对贸易战要谨慎小心，在这个问题上要与中方说明厉害关系。
2，在中方承若就知识产权问题做出处理之后再与中方协商其他事宜。在中方做出承若之后，我方也可做出让步，支持中方加入关贸总协定。谈判原则: 1,在知识产权问题上不做退让，在保证我方利益的基础上，可考虑中方的利益。
2，尽量避免贸易战的发生。谈判策略：
1，运用谈判实力理论的逻辑循环谈判法则。当中方申诉他们在知识产权方面所做的努力后，我方可继续提出在贸易方面的不平衡问题，在中方申诉贸易方面的问题时，我方可转移到其他问题。总之，在中方未能在知识产权问题与我方达成协议之前，不能让中方占优势。
1、需要角色：司仪、主持人、领导嘉宾、主签人、助签人、陪签人
2、参照下面的流程，按需要修改好，注意增加致辞部分讲话
司仪：尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们，大家下午好！
首先做个自我介绍，我是XX电视台新闻节目主持人XXX。感谢各位在百忙之中，莅临“XXXX有限责任公司与XXXX国际企业投资有限公司战略合作签约仪式”现场。
XXXX有限责任公司是XX著名的制糖民营企业，XXXX国际企业投资有限公司是著名的全球性金融投资机构，双方的战略合作可谓典型的强强携手、合作共赢！这不仅是XXXX和XXXX国际真诚合作共谋发展的结果，更加充分体现了自治区党委、政府对发展民营经济的高度重视与大力支持，是XX经济建设中的喜事和盛事，必将对未来的经济发展产生深远影响！
今天的签约仪式不仅得到各级政府的关心支持，还吸引来30多家区内外的媒体朋 友，非常感谢你们的到来。
下面，请XXXX有限责任公司副总经理刘XX先生，为我们介绍与会的各位领导、嘉宾，并主持签约。
【主持人上
主 持：谢谢司仪。
各位领导、各位来宾、女士们、先生们，大家好！请允许我代表XXXX有限责任公司，介绍出席今天签约仪式的各级领导和嘉宾，他们是：
中共XX自治区党委副书记、区政府常务副主席
XXXX国际企业投资有限公司亚太区总裁
XX国际企业投资有限公司董事总经理
区党委统战部副部长 冯成善
区人民政府副秘书长
南宁市常务副市长
崇左市副市长 高
区金融办主任 赵
区经委副主任 管
区工商局副局长 张剑波
区工商联会长 磨
人民银行南宁中心支行副行长 罗
中国工商银行广西分行行长 张
XXXX有限责任公司董事长、总经理 XXXX
XXXX国际企业投资有限公司投资总监 陈
XXXX国际企业投资有限公司投资总监 杜毕马威华振会计师事务所合伙人 高
夏佳理律师事务所博士 谢晓东
夏佳理律师事务所律师 张嘉颖
中瑞律师事务所合伙人 许军利
年利达律师事务所合伙人 吴东耀
以及自治区各级党政机关，南宁市、崇左市各级党政机关，青秀区、江州区、XX县、X县各级党政机关的有关领导和众多嘉宾。
区内外30多家媒体应邀出席本次活动。
我们对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
下面，请XXXX有限责任公司董事长、总经理XXXX先生致词。
【XXXX发言
请XXXX国际企业投资有限公司亚太区总裁XXXX先生致词。
【Gordon Clancy发言
请本项目总协调人、总财务顾问中国工商银行股份有限公司XX分行行长XX先生致词。
【张恪理发言
让我们以热烈的掌声，请自治区经委管XX副主任做重要讲话！
【管副主任讲话
非常感谢管副主任的重要讲话，感谢各位领导和嘉宾的精彩致辞！
接下来，请XXXX有限责任公司董事长、总经理XXXX先生、XXXX国际企业投资有限公司亚太区总裁XXXX先生上台签约。
同时，请XXXXX等领导嘉宾，见证签约。
【签约，交换文本
【签约代表握手合影拍照
【司仪上
【主持下
【两位签约代表应各位领导握手并站立在X主席的两边共同合影,合影完毕
司 仪：谢谢见证嘉宾，谢谢签约主持人。
听到这么精彩的发言，看到如此隆重的场面，不由叫人心潮澎湃、无比振奋！今天，XXXX与XXXX集团共同签署战略合作协议，不仅是XXXX发展史上浓墨重彩的一笔，也是广西经济发展合作模式的新尝试和新机遇！让我们以最热烈的掌声，有请签约代表和见证嘉宾共同举杯，庆祝战略合作签约仪式圆满成功！
【礼仪小姐端上红酒
【音乐声中大家一起举杯
XXXX国际首次进入广西，就选择与XXXX建立战略合作关系，这表明了XX糖业发展的巨大潜力，同时也体现和证明广西经过近几年的发展，已经完全具备筑巢引凤的优越国际投资环境。这也更加使我们坚信：在以后的日子里，XXXX一定能够永恒发展，凯歌高奏！XXXX和XXXX国际一定前景美好，合作共赢！
再次感谢各位领导嘉宾，谢谢大家！
随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。在此良好的校园环境下，我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱，遥报春晖，用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。
有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。
谈判小组成员
2010年11月28日星期三
一、谈判主题
我方提供校园宣传促销oppo产品空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：XXX，校方谈判全权代表。决策人：XX，负责重大问题决策。
技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。
法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。记录：XXX，XXX。
三、双方利益及优势分析
1.我方核心利益
1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。
2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确保按时到账。3）双方建立并维护长期合作关系。2.对方利益
1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。2）能建立和维持长期合作关系。3.我方优势
1）本次活动将有逾一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。
2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“OPPO”作为集手机、数码于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“OPPO”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通，就是这方面的典型例子。
3）市场的概况：我校现在约有一万的在校大学生，在校大学生月人均消费900元左右，月消费总量逾900万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。
4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。
5）我学院高校，在行政方面，哈尔滨市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。
4.我方劣势
1）我校校区分属郊区，难以确保提供所承诺的市场。
2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。
5.对方优势
1）oppo公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。
2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。
3）随着oppo公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。
6.对方劣势
1）oppo公司属于国内品牌，然而oppo公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。
2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。
四、谈判目标
1.战略目标
尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性（与文艺很接近），我们需要长期有这样的合作伙伴。
2.合作目标 1）最优合作目标
A.活动相关经费总计：3460.00元人民币 B.活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。
C.交付时间：2011年12月26日前
D.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。2）合作底线
A.活动晚会经费：2000元人民币 B.交付时间：2011年12月28日前 C.我方提供相关媒体宣传。
五、谈判程序及具体策略
1.开局阶段策略。1）开局阶段设计。
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。以明年暑期全省教育大会提出的在五年内将我校建成全省前十的教育发展目标规划为契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景
2．中期阶段。
1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那
么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。
2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4．最后谈判阶段。
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略
2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
谈判乙方：美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
班级：小组名称：前言
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成三、谈判目标与谈判底线
1.总目标：
2.总谈判底线：
3.各议题目标：
4.各议题谈判底线：
共3页第1 页
四、背景分析
1.己方：
2.对方：
3.行业/竞争分析：
谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）
1.己方优势：
2.己方劣势：
3.对方优势：
4.对方劣势：
共3页第2 页
五、谈判各阶段策略运用
1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）
2.报价阶段：
3.磋商（讨价还价）阶段：
4.让步阶段（可替代方案）：
六、僵局处理策略
七、谈判议程安排
时间：议题：
其他：
时间：议题：
其他：
八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）
共3页第3 页
九、准备材料明细 相关法律资料： 备注：
十、谈判心得
十一、小组落款及日期
一、自修学习目标
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
二、自修学习内容
（一）什么是谈判
重点：谈判的基本特征、基础分类；尼尔伦伯格的十大谈判原则。
（二）商务谈判导论
重点：商务谈判的内涵及特点、类型、基本要素。
（三）商务谈判的一般考察
重点：商务谈判的基本模式、基本结构；谈判主体的心理研究、素养与类型。
（四）现代商务谈判理论简介
重点：谈判理论的简要回顾；西方主要谈判理论。
（五）谈判框架的拟定
重点：谈判人员的匹配与分工；谈判前的商务调研；谈判框架的拟定。
（六）商务谈判的事前评估
重点：谈判的自我评估；评估对方；风险评估；非道德行为的评估与规避。
（七）商务谈判的过程控制与阶段策略
重点：商务谈判的开局；商务谈判的磋商；商务谈判的签约。
（八）商务谈判的博弈论运用
重点：博弈论的个案运用；囚徒困境与谈判者的困境；博弈中的竞合。
（九）对立型谈判的博弈
重点：对立型谈判博弈的关键元素；对立型谈判的过程博弈；对立型谈判的战略博弈；对立型谈判的战术博弈。
（十）合作型谈判的博弈
重点：合作型谈判的博弈基础；合作型谈判博弈的关键要素；合作型谈判博弈的过程；双赢战略。
（十一）商务谈判的一般沟通
重点：沟通概述；语言沟通；非语言沟通。
（十二）谈判冲突的沟通战略
重点：谈判冲突的诊断；冲突己方的沟通战略；第三方介入的沟通战略；控制冲突的常见策略。
（十三）跨文化谈判的沟通
重点：关于文化和文化差异；各国文化的分类；跨文化谈判的沟通要素。
三、自修考核方式、内容
考核方式：1.各部分的学习笔记，共13部分。每部分不少于300字。
2.以大作业的形式，撰写一份心得体会要求2000字左右。
以上部分要求手写，复印、抄袭一律视为0分。
四、本课程指导教师：
姓名：陈思
电话：87912490
(我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班;乙方：海南雅彬服饰有限公司)
甲方：
海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。
现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(T-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)为同学所用。
乙方：
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，
公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。
公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列
等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。
二、谈判主题
我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。
三、 谈判团队人员组成
主谈：杜岩，职务：团支书 公司谈判全权代表;
决策人：王胜伟，职务：班长 负责重大问题的决策;
技术顾问：吴雨璠 ， 负责技术问题;
法律顾问：谢全红 ， 负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰
2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多家服装公司可供我方选择
2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作
3、我方采购数量较大，降价余地大
我方劣势：
1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。
2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。
对方优势：
1、可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，
2、可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。
对方劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会
3、公司总体规模不足，生产能力有限的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：800元
②供应日期：一周内
2、底线：
①以我方低线报价1400元
无锡商院与361度
校企合作及校内门店租赁谈判方案
一、任务名称
无锡商院与361度校企业合作及校内门店租赁谈判方案
二、任务描述
无锡商院拥有13000多名在校学生，并且经过多年发展有良好的商业氛围。经济贸易学院开市场营销和连锁经营管理两个与门店经营相关的专业。现360度公司看到了无锡商院校内大学生运动产品销售市场，并期望与经济贸易学院合作培养学生，为自己企业带来优质员工。双方拟定就校企合作及校内门店租赁问题进行一次谈判，无锡商院相关部门为了能够保证谈判的成功，在谈判之前形成一个完善的谈判方案。
三、任务完成形式
以团队形式，进行相关谈判信息采集、谈判策略分析、目标设立、谈判内容分析以及谈判流程的事务安排等相关内容，最终形成一个对谈判有价值的谈判方案。
四、任务完成时间
根据课程时间另定
五、任务要求
1．在规定的实训时间内完成该任务。
2．完善谈判方案的每个环节。
3．注意方案内容与格式的规范性。
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