计划书怎么写（通用12篇）
销售计划的制定依据
销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：
1、结合公司的实际情况；
2、结合市场的需求情况；
3、结合市场的竞争情况；
4、结合上一销售计划的实现情况；
5、结合销售队伍的建设情况；
6、结合竞争对手的销售情况。
销售计划怎么写
一、销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：1 商品计划； 2 渠道计划； 3 成本计划；
销售单位组织计划； 5 销售总额计划； 6 推广宣传计划； 7 促销计划。
二、销售总额计划的编制
参考过去自己本身和竞争对手的销售成绩 ；
如本公司全自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。
损益平衡点基准
明确写出计算公式。
事业发展计划销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定
最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。
三、销售额计划的编制
1、收集过去3年之间的月别销售实绩
将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。2、将过去3年间的销售实绩合计起来
过去 3年的月别销售实绩总计起来。3、得到过去3年间的月别销售比重
以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。
四、商品类别销售额计划的编制 1 取得商品类别销售比重
首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重
下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划
使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划
销售金额。
五、部门、客户销售额计划的编制 1 取得部门及客户的商品销售比重
将全年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。2 部门及客户商品销售比重的修正
将实际的部门及客户商品销售比重按下列 3种观点予以调整：
（1）部门及客户的销售方针；
（2）部门主管及客户动向意见的参考；
（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。
销售计划范例
××公司销售计划书
一、基本目标
本公司××销售目标如下：
（一）销售额目标：
（1）部门全体：××××元以上；
（2）每一员工/每月：×××元以上；
（3）每一营业部人员/每月：××××元以上。
（二）利益目标（含税）：××××元以上。
（三）新产品的销售目标：××××元以上。
二、基本方针
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）****与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成销售目标。
（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，使公司能握有主导代理店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
（九）策略的目标包括最有影响力有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
三、业务机构计划
（一）内部机构
1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3．解散**部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
（二）外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。
四、零售商的促销计划篇二：个人销售计划书怎么写
个人销售计划书怎么写
入到一个更高层次的挑战，是每个销售团队、销售个人的责任。到底销售计划书怎么写？以下是详细的资料参考。1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容： ①计划概要。②营销状况。③营销目标。④营销策略。⑤营销方案。⑥活动预算。⑦营销监控。
销售计划书范文
××公司销售计划书
第一章
基本目标
本公司××销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并
有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。
七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。
八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第三章
业务机构计划
一、内部机构
（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。
（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
二、外部机构
交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
第四章
零售商的促销计划
一、新产品销售方式体制
（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。
（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
二、新产品协作会的设立与活动
（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。
（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项： 1．分发、寄送相关杂志；
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹； 3．安装各地区协作店的招牌； 4．分发商标给市内各协作店； 5．协作商店之间的销售竞争； 6．分发广告宣传单； 7．积极支援经销商；
8．举行讲习会、研讨会； 9．增设年轻人专柜； 10．介绍新产品。
（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。
三、提高零售店店员的责任意识
为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。
（二）人员的辅导 1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。
2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。
第五章
扩大顾客需求计划
一、确实的广告计划
（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
二、活用购买调查卡
（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六章
营业实绩的管理及统计
一、顾客调查卡的管理体制
利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；
（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；
（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。
第七章
营业预算的确立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。
四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。篇三：企业销售计划书怎么写
销售方案是什么
销售方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
销售方案的主题
1、销售方案之目的
2、销售方案之分析当前的销售环境
3、销售方案之市场机会与问题的分析
4、销售方案之销售目标
5、销售方案之具体行销方案
6、销售方案之各项费用预算
7、销售方案之补充调整
销售方案一般会有上面几个主题构成，但不同的企业不同的产品，销售方案的重点也会不同，所以要根据自己的实际销售情况来写销售方案。
销售方案书计划如何写？
销售方案写作原则
销售方案是供销售人员销售活动的依据，所以销售方案的写作要有准确性及科学性，所以有几个销售方案的写作原则需要注意：逻辑思维原则，简洁核实原则，可操作原则，创意新颖原则。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与销售方案thldl.org.cn打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）swot分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算（细分各项，是方案的核心）
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）
十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）
优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项：
目标
市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
任务
为了实现目标要做什么。
有一个已经确定了的开始和结束的任务。
总任务由若干个分任务组成。
资源
完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
时间 完成这项工作需要多久的时间资源。
分配给每一项工作需要多少时间。
计划必须有一个开始和结束的时间。
战略战术
确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？
确定产品价格：产品以什么价位推出？
确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。
制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。
估计成本：市场开发费用预算。
对市场开发情况进行检查和考核
检查是否严格执行了计划方案。
写作本是最具个性化的行为, 在学生作文指导中去掉一些条条框框, 无疑有助于学生说真话、抒真情, 写出有质量的文章来。可是, 凡事皆有度, 没有规矩, 不成方圆。作为表情达意的作文, 它有其自身的规范, 理应遵守;作为书面语言运用的作文, 毕竟不能等同于日常的口语交际。“想怎么说就怎么写”是对“我手写我口”的误读和歪解, 必须采取审慎的态度来对待。
第一, “想怎么说就怎么写”的思想是学生作文中浅陋和率性的“病灶”。
虽说在学生习作中倡导个性化的表达已经成为老师们的共识, 但是, 必须明确的是, 这样一种倡导实在是对于机械表达、虚伪表达的必要反击, 有它的积极意义。作文, 说到底, 它仍然是一种交际方式, 毫无顾忌地、不加内心省察的言语表达必然有害于健康的交际。“想怎么说就怎么写”, 常常导致作文要求的“被降低”, 作文训练目标的“被悬置”, 导致极短文、荒唐文的批量诞生, 浅陋、率性文风的泛滥。
作文教学有其内在的规定, 这样的规定虽然有别于识字教学、阅读教学, 不像它们那样可以有明确的序列性, 但“句—段—篇”的基本结构是客观存在的, 各类文体的基本格式是明确的, 注重细节、关注描写的基本写法也是有迹可循的。这些都不能以一句“想怎么说就怎么写”来放任, 这样一种“个性化”, 到最后, 必然不利于学生精致为文、慎重落笔良好文风的培养, 也不能够很好传承“推敲”文句的好传统。
第二, 作文教学中“想怎么说就怎么写”, 直接放任了学生对于作文素材的提炼和加工。
所谓素材, 指的是作者从现实生活中搜集到的、未经整理加工的、感性的、分散的原始材料, 包括印象、事实、人物、图景等, 是作品题材的基础。这些材料并不能一点一滴都写入文章之中, 如果这样做了, 作文就会中心不明显, 内容过多不简练。但是, “想怎么说就怎么写”却忽视了对生活素材的集中、提炼、加工和改造, 直接影响了作文质量的提高。
在这样的作文情境之中, 大量粗俗甚至野蛮、血腥的语言和材料被学生们不加选择地写到了作文本上。令人担忧的是, 这样一种未加提炼的言语宣泄还被我们的老师冠之以“有个性”和“真情实感”而大加赞誉。自己的作业做错了, 有的孩子会在作文中说:妈妈很愤怒;同学借了一张纸给他, 他会感动得“心中掀起了巨大波澜, 流下了眼泪”;同学之间因为一点小小的矛盾, “你怎么不去死啊”就会脱口而出……生气的、感激的情感, 被我们的学生“想说就写地”“个性化地”夸张了, 可笑而又可气地言传了!
第三, 作文教学中的“想怎么说就怎么写”, 混淆了口头语言和书面语言的界限, 不利于学生书面表达能力的形成和提高。
总体来说, 口头语言具有即时性, 它是流动的、零碎的, 甚至可以说是颠三倒四的;它同时又是需要借助于具体交际场景来理解的, 往往还必须伴有相关的肢体语言。但是, 作为书面语言的作文来讲, 口语化的表达方式很快就会显露出它的局限性。实际作文中, “想怎么说就怎么写”, 模糊了学生表达的情境意识, 学生们会自觉或不自觉地使用极端口语化的词汇, 甚至是方言俚语 (很不规范的方言俚语) , 局限于自以为明白的情境当中, 这样的作文往往令人一头雾水、摸不着北。这必然直接影响了作文的交际功能, 弱化了规范语言的表达力量, 对于学生言语表达能力也会起到负面的作用。
第四, 作文教学中的“想怎么说就怎么写”弱化了教师的主导作用, 是教师教学过程中“不作为”的具体体现。
从某种角度看, 作文教学中的“想怎么说就怎么写”确实凸显了学生作为学习主体的教学原则, 确实有利于解放学生的言语表达思想。但一元论的思维常常会导致局限和片面。学生主体的强势体现, 必然弱化了教师主导功能的正确实现;“想怎么说就怎么写”的片面强调, 必然带来作文规范的无力和缺失。
面对着满城的从四方而来的看花人，牡丹却迟迟不开。即便整个洛城都在期待目睹牡丹花开的景象，她却依旧遵循着自己的花期，拒绝了参拜，拒绝了赞美，也拒绝了荣耀。然而我们可以想象，满园未开的牡丹芬芳四溢的那一刻，想象着开花时的牡丹的恣肆的色彩与生命力，想象着“花开花落二十日，满城人人皆若狂”的喧嚣。似乎未开的牡丹，更给人以一种独特的美。
不得不说，我们希望看到这样的文字。这些从笔端倾泻出来的文字，有着对牡丹的拒绝给人带来的“美”的独特解读，给笔者带来很大的启发。当下议论文写作教学过程中，我们总是痛心于学生的文字，要么“言之无物”，要么“文无章法”。简而言之，就是无论是“内容”还是“形式”都存在诸多问题。不过在笔者看来，常规的形式是可以教的，也是具备实效性的。但是怎样充实文章，让学生有东西可写，实在是一个不小的问题。
在直面当下学生的议论文写作之“痛”时，我们也应该反思，学生为什么不会写，为什么不知道该怎么写。阅读了学生所写的这些推荐词之后，笔者就产生了“怎么看，怎么评，怎么读，就怎么写”这样一个想法。或许这就是我们突破学生议论文写作中“言之无物”这一弊病的其中一个视角。我们可以给学生多铺设一些议论文“微写作”场，少一点急功近利，多一些朴实、适度的表达空间，转变固有的议论文写作教学方式，围绕“看、评、读”这些灵活的方式，多角度、多维度来推进议论文写作实践，进而打开学生的议论文写作的视野，充实学生议论文写作的资源，培养学生议论文写作的习惯。
一、怎么看，就怎么写
笔者在“私家文学课”考查时，给学生播放了视频《最后的男旦》，并请学生就此写两百字以上的观后体悟。结果发现绝大多数学生紧紧抓住了视频中“梦想在，希望就在”这句有关主旨的话语，所写内容几乎都是以议论的口吻，来阐释了“坚守梦想”这一主题。其中朱雯瑛同学这样写她的感悟：
每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。生命，只有起舞，才有美丽。杨磊，一位京剧演员，一名半路起家的男旦。在不为人理解与接受的孤独岁月里，他曾经犹豫彷徨过，也曾踯躅于人生的十字路口，但最终他还是咬牙坚持在没有鲜花和掌声的舞台上。在多少个漫长的黑夜里，在多少次婉言拒绝之后，他仍然一遍遍地在幕后舞动水袖，练习着男旦的声腔、步态。作为程派弟子的他端庄美丽，他的一举一动，一笑一颦，尽显女性的婀娜与妩媚。他那千回百转的嗓音，清亮且醇厚，引人遐思。杨磊用他内心对男旦艺术的那一份挚爱，用他的坚持，为自己赢得了几次难得的出场机会。踽踽独行于梦想的道路上，也许孤独，也许痛苦，但“梦想在，希望就在”。我们有理由相信，杨磊心中的梦想会支撑他前行，那些坚定的信念和不悔的精神将会如常青的藤蔓，爬满他生命的每一季。
能够这样运用一则素材，围绕一个核心观点展开论说，已经触及议论文教学中“材料的有效转述”“论点和论据的统一”等学生比较难把握的内容。那么怎么有效地转化感官给我们带来的感性思考，并有效转化成我们需要的理性的文字呢？笔者以为，我们需要把准“怎么看”的问题。首先要把准“看”的核心词，即：谁，因为什么，怎么做。其次是抓住其中的某一个词，某一句话，展开相似联想或者作原因剖析，这一点其实涉及议论文怎么论证的问题。最后，学会运用整散结合，围绕主旨美化议论语言。
视觉的冲击应该是，也可以是写作内容常规化之一，而我们的形式可以灵活多样。我们可以选择纪录片或者人物叙事类的影视片段，这类影像资料往往主题比较鲜明，而且它的解说词也极具韵味，如《最后的男旦》。也可以尝试让学生观看经典影片，写一段自己的影评。如笔者曾经推荐学生看《赛德克·巴莱》，不少学生“看”出了多样化的内容。既有导演魏德圣对理想主义坚持，也有对影片中“文化与信仰”“民族尊严”“灵魂的骄傲”等多层面的解读。当然这样的引导需要一以贯之，提前布局，努力形成以主题为切入口的影视欣赏系列。我们可以选择一些有助于学生写作与思考的母题，比如：命运，生命，英雄，梦想，青春，责任，成长，坚守等。
这里需要强调两点：一是写一段，二是自己的。目的也比较明确，“写一段”是为了让学生学会浓缩，不要求泛滥式地堆砌，也不是一例到底。“写自己的”即要求学生真正写出属于自我的独特感知，毕竟真实性是写作是一个大前提。
二、怎么评，就怎么写
所谓的“怎么评”其实也是源自笔者曾开设的另一门选修课“新闻深呼吸”给我带来的启迪。“新闻评论”也是一个不错的议论文“微写作”场。在这门课的开设过程中，笔者经常面对“单一型材料”的多角度评论，“复合型材料”的综述论说，“互补型材料”的比较分析。但不管是哪一种类型的新闻材料分析，基本都会涉及“亮出你的观点”“怎样使论证更充实、深刻”等议论文写作的要点。
“怎么评”首先让学生收获的是口语表达的自信和理性，但同时也可以训练学生多角度进行论说，让“论证更丰富、充实、深刻”，有助于拓展议论文写作的思维。在“新闻深呼吸”的课堂上，笔者曾经就“宫斗剧热播荧屏”一事让学生进行评说，并给出了以下一些背景信息：
国家广电总局去年年底发布通知，从2012年1月1日起，各卫视黄金档不得播出宫斗剧、穿越剧等四类剧集，并在2012年10月之前不再接受批准以上题材剧集的立项申请。然而，这似乎并没有什么效果，宫斗剧也一如既往的是收视保证。《金枝欲孽》《宫心计》，到现在的《甄嬛传》，宫斗剧一路走红伴随着“勾心斗角放大人性阴暗面”的非议。但是这从来不妨碍下一部宫斗剧的热播。
我们的学生在评说的过程中，有从“宫斗剧容易让人价值观扭曲”这一角度切入的，各种勾心斗角，一个比一个坏，人性中恶的一面被无限放大。这样不利于引导和谐、向上的积极力量，也不利于人们对基本道德的坚守。也有同学从网络流行语“甄嬛体”出发，认为“甄嬛体”有调侃、戏谑的意味。但在调侃之外也说明《甄嬛传》之所以能流行，台词是很重要的一点。复古的风格，典雅的造词，再一次触动了汉语的神经，让国人对熟悉而又陌生的语言有了一次重温。当然也有学生觉得可以从甄嬛身上学到生存原哲学等。至于该不该停播，大多数同学认为收视率意味着市场需求，一味禁止显然并不合适。
很显然，学生的分析比较理性透彻，他们既看到了问题的本质，也能辩证地对待这个看似简单的问题。如果学生能以此为基点，拓展成一次议论文“微写作”，在“评”的过程中同时实现“写”的储备，也实在是一举两得的做法。当然，有必要说明的是，“评”的“弊端”也是显然的，尽管是多角度，多层面的，但它往往是只言片语式的，往往是零碎的。在这一点上与我们写议论文围绕一个中心多维度分析论证有所偏差。在笔者看来，这里就涉及“相似联想”和“比较分析”的问题。同类材料如果不是单一的，相似性联想有助于组合分析。比如说与“宫斗剧”同时热播的“谍战戏”。也可以比较分析，对照着解读，比如与国人热衷“宫斗戏”相对的，人们对经典阅读的淡漠，在比较中就不至于让议论的文字太过琐碎、无序了，同时也可以加深我们对一个问题的多角度多层面的认知。
三、怎么读，就怎么写
在有限的时间里，学会在夹缝中寻求“读”的空间。选修课也许是一个不错的载体。尽管我们都知道，读书不能太过功利。那么“怎么读”，才能促进“怎么写”呢？笔者曾经在随笔中看到学生写了这样一段话：
马寅初在文革时期因《新人口论》而被打为右派，被狂风暴雨般的批斗了几个月后，被免除了北大校长的职务。当他得知此事时，他神色从容，只淡定地“哦”了一声。后来他受尽了磨难，终于平反。当所有人都为他高兴，向他道贺时，他仍然淡定从容的说了一声“哦”。面对人生的起伏，挫折与荣耀，马寅初对此淡定从容。跌落低谷，捧上云端，两件差别如此之大的事，马寅初只有“哦”这一个字的反应。淡定从容，宠辱不惊，这便是内心的强大，也是真正的强大。
笔者当时就思考，看来能不能学会“读”，对“怎么写”的意义重大。这个学生或许没有看过《新人口论》，但我们可以相信，该学生了解马寅初的相关经历，并且恰到好处地抓住了马寅初的两声“哦”。这就是阅读的细节，也是“怎么读”的要义之一。
还有一个学生在阅读了《回忆祖父梁漱溟先生》之后，写了以下这段文字：
梁漱溟的孙辈梁钦宁回忆说，祖父教育孩子不用说教的方式。梁钦宁年轻时吃得比较咸，梁漱溟常看到他加酱油。他没有批评，而是找到一本科普书，拿红笔把题目勾出来，让梁钦宁看。书上说，吃盐过多等于慢性自杀。后来梁漱溟在家信里说：“为人要堂堂正正，顶天立地，俯仰无愧，此义亦由你父母给你讲明。……不贪是根本，一切贪皆从身体来，有心，有自觉，即有主宰。”一切逾矩，大都处于一个“贪”字。能克贪者，是“度”。饮食有度，处事也有度，顺天时，无愧于心。这个度在今天是法纪，是良心，是底线。有心，有自觉，即有主宰。
如果我们仔细分析这个学生写的这段文字会发现，他在“怎么读”这一点上又给我们“怎么写”呈现了一种新的视角。学会合理引用“所读”，并以主题“自觉坚守‘度，用良知维护底线”加以贯穿，由表及里，由浅入深，由实入虚，让所读与所写有机融合在一起。
当然笔者在议论文片段教学的过程中，也曾尝试着让学生围绕一个主题，对两则以上材料进行“组合”。这其实是对一则材料围绕一个主题贯穿的升级版，已经涉及“议论段落的扩展”和“议论篇章的构成”等。“怎么读”除了注重细节把握，强调主题归属之外，在有限的时间之内，对读的内容我们也可以作相应的引导。简单地说，就是“一人一事一名言”。我们最需要学生去读的是人物叙事类的文字，这样的阅读材料，必然有“可分析的人物”“可观察的细节”“可论述的事实”“可引用的话语”“可解读的主题”。自然也有助于学生及时切入主题，合理运用材料，有效展开论证。
四、结语
“怎么看，怎么评，怎么读，就怎么写”这一个想法的提出，是建立在笔者必修课的尝试和选修课的实践基础之上的。再次整合的时候，笔者发现议论文片段写作已经把“选取立论的角度”“选择和使用论据”“学会分析论证”“学会结构安排”这些最主要的议论文写作知识点渗透其中。如此说来，教学方式转变了，但教学的目标始终是一致的。而笔者的教学实践也再次表明，议论文写作并不是一个能在语文课堂上解决的难题。怎样有效地转换教学方式，实现写作教学空间的有效拓展，是我们正面临和试图解决的问题。如何合理地促进学生学习方式的转换，也需要我们俯下身来思考议论文“微写作”教学，真的让学生认为议论文写作难度降低了一些了吗？学生真的对议论文写作感兴趣一些了吗？学生真的知道一些“写什么”“怎么写”了吗？如果真的有“一些”了，那么这样的“微写作”教学，它的存在意义也便凸显了。
1、摘要
摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。
2、项目介绍
主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。
3、市场分析
主要介绍产品或服务的市场情况。包括目标市场基本情况、未来市场的发展趋势、市场规模、目标客户的购买力等。
4、行业分析
主要介绍企业所归属的产业、行业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析，做SWOT分析，表现企业的核心竞争优势等。
5、市场营销
主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。
6、管理团队
主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况、员工安排、薪金标准等。
7、财务分析
主要对未来5年营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。
8、资金需求
主要介绍申请资金的数额、申请的方式，详细使用规划等。
9、资金退出
主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。
10、风险分析
主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些的风险的具体措施。
11、结论
对整个商业计划的结论性概括。
12、附件
承诺人：
签署日期：年 月 日
本人于 年月 日购买贵公司家居建材城项目
栋号商品房，代交办证费用合计 元，本人保证在天( 年月 日止)之内付清。如若不能按期付清该款，贵公司有权收取余额银行贷款利率的4倍利息和总房价款2‰的违约金。若天内仍不结清该款，则视为自动放弃购买商品房的权利。本人同意只退还50%的已交房款，并支付未交房款余额的利息和违约金。并保证是不可能撤销的保证，不因主协议无效而无效。
承诺人：
产品价格：本产品生产成本在100元左右，市场销售价格可以在200元以上，每台净利润在100元以上，比照油烟机1000--6000元以上的价格，该产品的价格只是毛毛雨,完全可以被市场接受，问题不在于价格，而在于价值。
效益分析：以每个省十个地级市计算，每个城市最少可销售产品5万套以上，每个省即可以最少销售50万套以上，以每级代理或分销商每套利润20--30元计算，每个省代理每年毛利润可达1000--1500万元以上,每个地市级代理每年毛利润可达100---150万元以上。
市场销售计划：具有详细完整的市场运作销售计划，因涉及商业秘密，暂不提供，需面谈合作后提供。
联系方式：
一、引导学生关注作者的遣词造句
“一字师”的故事孩子们从小就听, “春风又绿江南岸”的诗句大家也知道是反复斟酌而来。我们的课文中也有很多非常好的范例。
《青海高原一株柳》的语言就很有特色。文章要赞扬的是顽强的生命, 于是本文的语言就是非常有力的, 不同于《草原》的言辞柔美。本文的语言是一种铿锵有力的壮美, 裹挟着的是青海高原特有“狰狞”面目, 以突出柳树不屈的生命力。“广袤无垠”言戈壁之广阔, “寸草不生”“青石嶙峋”状戈壁之荒凉, “深邃的蓝天”“凝滞的云团”, 于是就有了“悲壮”和“苍凉”。“苍凉”的是青海高原, “悲壮”的是那株“神奇”的柳树。这样“铁铸一样的青山”, 陪伴的当然是树干树枝“铁锭”一样的柳树。苍茫的环境孕育的生命便是铮铮铁骨, 怎会如灞桥边柳树“婀娜多姿, 风情万种”?只会“粗实”“坚硬”“苍郁”“深沉”, 只有经过灾难反复锻铸的生命, 才能如此让人望而生畏:他高高地“伫立”在青海高原上, 他孑然“独立”在荒山戈壁上, 他顽强“撑立”在天地之间。作者在表达上一层进一层, 以“伫立”描写柳树之坚强, 以“独立”感叹柳树之独一无二, 以“撑立”引发读者对柳树的敬畏之情。读这几段文字不可轻声细语, 必须有力, 坚定, 掷地有声, 才能读出那种藐视各种磨难的强盛的生命力!
二、各种写作方法的交融
1. 正面描写。
教学时, 我让孩子们先找出地震时老师是怎么说、怎么做的, 然后用朗读表现出来。地震刚开始, 谭老师“大声喊”。我让孩子们一起喊一喊, 想一想为什么喊, 从中我们可以看出谭老师是个怎样的人。同学们通过视频了解了地震时的危险、人们的慌乱, 得出结论, 地震来临, 谭老师没有慌张, 没有先跑, 而是招呼他的学生快跑, 可以看出他在危险面前心里只有学生, 没有想到自己。
有四个孩子没有跑出去, 谭老师怎么做的?等孩子们找到相关句子, 再让他们找到关键的动词:“拉”“撑”“护”。最终同学们都知道了, “护”是最重要的动作。“张开双臂, 护住学生”就像是一只老母鸡张开双翅护着小鸡仔, 那就是对学生的“爱”。这时候我就总结:这样直接描写人物的语言动作来突出人物特点的方法就是正面描写。
2. 侧面烘托。
“除了正面描写之外, 书上还写了另外三个人的话, 都有谁?说了什么?”孩子们找到了救援人员的话, 获救学生的话, 一位老师的话。“从这些人的话中, 你又了解到了哪些情况?”同学们通过阅读了解, 更全面地了解到在地震时谭老师为了学生不顾危险, 将自己的生死置之度外, 那毫不犹豫的“飞扑”使人物的形象更加地饱满。
从别人的口中让我们更加深入地了解一个人, 这种方法就叫做侧面烘托。这篇课文就是正面描写和侧面烘托相结合让我们记住了一位舍己救人的谭老师。
三、大胆的想象可丰富文本
还是《青海高原一株柳》这篇文章, 在行文中, 作者进行了大胆的想象, 想象这株柳树是如何长成起来的。由一粒小小的柳絮机缘巧合地被风带到贫瘠的高原上, 又“恰遇”雨水, “有幸”萌发。此处“有幸”, 对于懦弱的生命来说, 应该是不幸吧?!那么多的柳絮在雨水中萌发, 短短几个月在干旱中又全部被毁, 只留那么一株。顺着作者的思路想象下去:如果这株小小的柳树会感知, 有意识, 那时, 他是多么无助, 多么孤独, 多么惶恐, 没有谁能帮助得了他, 只能靠自己。无端地便升起了一股豪情:“天地虽不仁, 吾辈誓不低头”, 生生地有了一股“我命由我不由天”的不服。于是, “虐杀生灵的高原风雪”在柳树身旁打个转走了, 不怕, 冻死了会再复苏;“铺天盖地的雷轰电击”在他头顶回响, 不怕, 劈断的枝干会重新抽出新条。一次又一次起死回生, 一次比一次更加有韧劲, 一次比一次强大。在此处, 恰好可以让孩子们也进行想象:柳树如何和恶劣的环境作斗争的?可以先描述恶劣的环境, 再突出柳树的顽强。孩子们都以自己的视角发挥了想象, 在学习文本的基础上, 融进了自己的思维, 获得了一次很好的学习写作的机会。
第一招：移步换景
移步换景是游记最常用的一种写作手法。移步换景简单地讲就是按照游览的路线，选择几个不同的观察点，根据观察点的转移，把所看到的景物描绘出来。运用“移步换景”的手法，一定要把观察点的空间变换顺序交代清楚，并注意观察点之间的衔接过渡。在此基础上围绕中心综合运用叙述、描写、抒情、说明的表达方式，这样写成的游记条理清楚，重点突出，语言生动，感染力强。
描写景物时，人走景移。随着观察点的变换，不断展现新的画面。采用移步换景法描写景物时，要把移步中或移步后所见到的景物具体地展现出来，使读者看到一幅幅绚丽多彩、内容丰富的生动画面。
采用移步换景法描写景物时，还要进行精心的剪裁，要把一路上最有特色的景物描绘出来，删去一般性的描写，避免记流水账。一般选择两三个印象深的、有代表性的、特点鲜明的景物作重点来写，其他的要略写。
如《记金华的双龙洞》，就是按游览顺序采用移步换景的方法记叙的。作者先写沿途所见的美景，继而写外洞的洞口、外洞，再写孔隙，最后写内洞。
第二招：分类描写
分类描写是按描写对象的不同类别，如天地、山川、草木、虫鱼等，或不同方面，如形状、颜色、声音等顺序来写的。因此，描写时，除了交代观察点，按时间或空间的顺序进行描写外。采用分类描写法写游记，要注意准确地给景物分类，写出各类景物的特点。
如《桂林山水》，就把桂林的景物分为两类：桂林的山和漓江的水，并分别描写他们的特点。桂林的山“奇、秀、险”，桂林的水“静、清、绿”，山围绕着水，水倒映着山。人们读完文章，便能领略“舟行碧波上，人在画中游”的美妙景色。
第三招：特点为线
文章的线索就是贯穿于整篇文章的思路和脉络，具体到游记，就是以游览地的总特点为线索，把各种景物串联起来形成一个整体，突出所描写的景物之美。以特点为线索来描写景物，可以让我们很好地围绕中心组织材料，使文章中心明确，条理井然，内容集中，脉络清晰。
如《索溪峪的‘野’》，就是先概括索溪峪的总的特点是“野”，以“野”为线索，从四个方面加以描述，即山是野的、水是野的、野物是野的、在山水间流连的游人也是野的。
销售方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
销售方案的主题
1、销售方案之目的2、销售方案之分析当前的销售环境
3、销售方案之市场机会与问题的分析
4、销售方案之销售目标
5、销售方案之具体行销方案
6、销售方案之各项费用预算
7、销售方案之补充调整
销售方案一般会有上面几个主题构成，但不同的企业不同的产品，销售方案的重点也会不同，所以要根据自己的实际销售情况来写销售方案。
销售方案书计划如何写？
销售方案写作原则
销售方案是供销售人员销售活动的依据，所以销售方案的写作要有准确性及科学性，所以有几个销售方案的写作原则需要注意：逻辑思维原则，简洁核实原则，可操作原则，创意新颖原则。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与销售方案thldl.org.cn打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算（细分各项，是方案的核心）
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）
十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）
优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项：
目标
市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
任务
为了实现目标要做什么。
有一个已经确定了的开始和结束的任务。
总任务由若干个分任务组成。
资源
完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
时间
完成这项工作需要多久的时间资源。
分配给每一项工作需要多少时间。
计划必须有一个开始和结束的时间。
战略战术
确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？
确定产品价格：产品以什么价位推出？
确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。
制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。
估计成本：市场开发费用预算。
对市场开发情况进行检查和考核
检查是否严格执行了计划方案。
2、其次，在您本身没有相关计划书写作经验并且不知道计划书格式的情况下，可以到创业计划书范文栏目参考一下别人的优秀创业计划书，了解一下其他人是按照怎么写的，吸收成功创业计划书内优秀的内容，去其糟粕，合理利用。
3、撰写创业计划书的目的不是为了获奖或其他目的，而是为了此后的成功执行，因此一份优秀的计划书，应当是包含了作者实际的市场调查和相关行业的一些调查数据，有较高的数据参考性，这样才会更加有说服力。
4、创业风险极高，因此风险防范措施必不可少，一份好的计划书应当尽可能多的考虑到将来也许会遇到的困难和风险，并制定好相应的应对策略，提高风险意识，避免在遇到困难时不知所措。
先读读古希腊寓言大师伊索笔下的《狐狸与葡萄》:有一天，一只饥肠辘辘的狐狸走进葡萄园。葡萄熟了，一串串吊在高高的葡萄架上，馋得狐狸直流口水。它尽力往上跳，可是白费劲，连最低矮的藤上结的葡萄也够不到。最后，狐狸累得筋疲力尽，怒气冲冲地走开了，一边走还一边嘀咕：“谁要吃这样的葡萄！这些葡萄肯定会把牙齿都酸掉的。”
这是一篇经典的作品，“吃不到葡萄就说葡萄酸”的谚语就出于此处。
再读读德国寓言家莱辛的《狐狸与葡萄》:
“它是酸的！”狐狸这样评价一串长久以来得不到手的葡萄。一只麻雀听见了，便说：“你说这串葡萄是酸的？我说它不酸。”说着就飞过来，尝了几颗，发现它出奇的甜，于是叫来上百个贪吃的伙伴。
“来尝尝吧！狐狸说这些美好的葡萄是酸的！”
所有的麻雀都尝了。不一会儿，那串葡萄就被啄得七零八落了，再也没有狐狸冲着它蹦跳了。
作者不仅在情节上大胆创新，而且加入了麻雀的形象，让葡萄的命运发生了变化。这就是作者要表达的新的寓意:赞扬往往比批评给人带来的危害更大。古老的伊索寓言模式在莱辛笔下有了新的发展。
具体来说，商业计划书要写哪些内容？毫无疑问，主要的关键成功因素都应该充分考虑。除了那些完全不应该披露的核心商业机密外，其他关乎总体逻辑层面的东西都应该充分披露。不太建议创业者以保护商业机密为由故弄玄虚，商业计划书不知所云。
对于面向投资人的商业计划书，建议用PPT格式。通常来说，天使阶段的项目商业计划书可以相对简单一点，重点可以放在需求、产品和团队三方面，而对于A轮及以后的项目，建议可以参照以下结构进行展开：
1、项目概况（1P）
简短地汇总介绍以下几个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、核心团队、运营现状及发展规划、融资金额及用途。
2、战略定位（1P）
用简单的语言描述公司的战略定位（我们做什么，不做什么）和愿景（我们未来会是什么）；这部分内容很多创业者很容易忽略，从而起不到“画龙点睛”的作用，看不清项目未来的走向是什么？毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，但是大的主线创始人肯定要想清楚。用联想之星执行董事王明耀先生的话来说就是，“试错和快速迭代，可以用于产品改善，但不适用于模式改变”。退一步来讲，模式可能也会有调整，但项目未来可供选择的战略定位最好能够大致想清楚。
薯片理论
关于项目定位的选择，我发现了一个有意思的现象（暂且叫做“薯片理论”），理解这个理论背后所表达的产业演进规律对于我们选择创业的切入点可能会有帮助。
个人观察发现，在某一个产业（领域）发展早期，首先是出现横向的分工，而纵向分工尚不明显，这是最初的“横向重度垂直”的创业机会，此时的市场格局是万马齐奔、“大市场、小作坊”。而随着产业发展相对成熟，产业内垂直领域的横向分工逐渐模糊，此时已经开始初步实现同一个“片层”内的范围经济效应（横向扩张），同时，出于效率进化的需要，产业链上下游之间的纵向分工开始相对显著，即原来不得不由自己同时完成的产业链上下游的几个职能中的一个或几个职能被分离出去，市场上出现某一个“片层”内的专业供应商。此时的市场格局是同一个“片层”内已经出现规模较大企业，而最终的纵向一体化尚未开始，这是产业内第二波纵向“纵向重度垂直”的机会，近年出现的达达配送、同城货运等项目均是这种产业规律的体现。而到产业后期，范围经济效应会引导这种产业链上下游的联动和协同，部分规模巨大的企业会朝纵向一体化的趋势发展，例如从事物流快递的顺丰切入电商就是范例。
引导这种产业演进的本质规律其实是背后那只无形的手――社会综合交易成本最小化。用科斯的理论解释则是：用组织替代市场（内部化）还是用市场替代组织（市场化）是由综合交易成本决定的，交易成本（契约成本和组织管理成本）的高低决定了市场和组织的边界（如无法准确理解这句话，建议参阅科斯写的《企业的性质》一文）。显然，当市场存在公有云服务的选择时，把企业内部的服务职能甩给市场的专业机构来做可能更有效率。就效率而言，通常存在这样的规律，资产专用性（资产或服务被某个部门或机构专用）不如“私有云”（资产或服务被某一个区域内的一大批企业使用）来得更有效率，而“私有云”又不如“公有云”（资产或服务被更大范围内的更多企业使用）更有效率。
产业演进的终极状态通常是，整个社会的要素在同一个“片层”内整合以实现最大程度规模经济效应，为产业下游提供最富效率的“公有云”服务，而整个产业就如同一串被串起来的薯片，其中只有少部分规模巨大的企业可以实现纵向一体化，而他们一般通过并购来实现，这也是留给创业者的机会。
在今天的互联网+领域，创业或投资，就要寻找这样潜在的“薯片”机会，当产业发展还处于还处在非常分散或者“私有云”状态，就存在着利用互联网来进行整合形成一个完整高效的“薯片”的机会。
顺便说一句，很多项目纠结到底是自营模式还是平台模式，思考逻辑其实很简单，从终极思维的角度来看，比较一下两种模式的管理成本和契约成本，尤其是实现规模化以后，或者说哪一种模式更容易突破“规模-质量-成本”的铁三角。
关于“重度垂直”的定位，将另撰文《垂直领域的创业要“深沟高垒”》进行分析。
3、市场分析（1-3P）
对项目所处的行业细分市场情况进行分析：市场容量（及增长速度）、行业发展趋势、目标客户及需求痛点。这部分内容的分析非常重要，也是整个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从目前未被满足的痛点需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。这部分内容的分析构成了“干柴烈火”投资逻辑的“干柴”。创业者在分析这部分内容时，最好能够以第三方权威数据引用和实际调研数据为准，以图文并茂的方式进行展示。值得注意的是，要注意区分找到的需求属于“Must have（雪中送炭）”的需求还是“Nice to have（锦上添花）”的需求，经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我强化，或者找到的只是小众需求，或者需求并不显性而需要顾问式营销，或者需求过于低频且客单价不够高，那么这样的创业项目从一开始就需要特别注意后续的发展延伸路径。因此，在分析需求时，建议参考九轩资本提出的“普遍、显性、刚需、高频”的“八字诀”。
周鸿t提到要有“用户思维，而不是客户思维”，其实就是这个意思。如何将用户对“工具”的使用延伸至高频的使用场景，把“xxx”的“客户”变成有“长情”的“用户”，从而实现流量变现才是关键。否则，客户只是客户，想着羊毛出在猪身上，舍弃了羊毛却不知道猪在哪里，很多工具属性过强的智能硬件和APP工具一般都有这个问题，如智能家居产品、手电筒APP，名片工具、词典工具、天气工具、闹铃工具等等。因此，产品八字诀的前三点是客户思维，最后一点是用户思维。
从刚需和痛点出发的需求才不是“伪需求”，从伪需求出发的创业都是耍流氓。好的产品不仅应该解决用户的“痛点”，更应该达成用户的“爽点”。
这部分论述要达到的目的是要说明“跑道足够长”、“干柴有很多”。
4、服务及产品（1-2P）
这部分内容要说明：我们提供的产品及服务（形态）是什么？针对的目标客户有哪些主要的特征？产品或服务解决的用户的核心需求是什么？产品或服务具有哪些核心价值？
根据我个人的总结，严格意义上的“产品”和“服务”是不同的，虽然实际中产品和服务很难严格区分开，并且在实际形态中二者往往是混合在一起的，但在战略思考层面进行区分非常有必要，因为不同的产品或服务形态决定了在实际价值交付环节的边际成本是不一样的，从而也决定了项目最终能够做多大规模。
严格意义上的“产品”具有如下几个特点：1）生产、交付和使用三个环节异步（可分离）；2）可异地交付；3）可大规模复制；严格意义上的“服务”则具有以下几个特点：1）生产、交付和使用三个环节同步（不可分离）；2）属地化交付；3）高度依赖人，复制性差。
按照以上定义，从交付环节的意义上（注意是交付环节）可以把产品和服务形态概括为以下五种形态（如下图）。在现实中，大部分2B的项目都处于下面两个象限，更偏服务属性，因此也更加难以标准化和规模化。由于服务的交付过程比较依赖人，因此这类项目通常很难摆脱“规模-质量-成本”这个“铁三角”的束缚，从而难以做大规模，而整个行业也容易呈现出“大市场、小作坊”的格局。
现实中，大部分的项目都落在以上坐标系的不同象限位置。按照以上方法论分析“产品”和“服务”，可以帮助我们从根本上理解项目发展后期的收入成本曲线走向（决定了项目在扩张过程中的边际成本不同），从而了解项目的可规模化的程度。值得说明的是，这种分析方法可以作为一个战略思考工具，在具体写PPT时其实并不需要如此“理论化”地进行区分。
重点在于，我们提供的产品是否具有核心价值？能否解决用户的核心痛点？能否满足用户的爽点？不是所有的创新都有价值，或者准确地说，不是所有的创新都有市场价值。如果你提供的产品不能为用户提供足够的价值宽度（功能宽度）、价值厚度（体验强度）和价值密度（价值在时间轴上的沉淀），从而对现有的产品或解决方案形成一定程度的替代性拐点（推荐参阅《刘亿舟谈智能硬件：你找到替代性拐点和第二场景了吗？》），那么即便面对一堆“干柴”，你的产品可能也不是那把“烈火”。
这部分论述要达到的目的是要说明“产品足够尖叫”、“烈火很烈”。
5、商业模式（1-2P）
这部分要说明近期和远期的盈利模式分别是什么？核心的业务流程是什么？拥有什么核心资源？
前面谈到，一切商业模式的本质是利润=收入-成本。所以，商业模式要考虑的问题是，项目的收入结构及成本结构在时间序列上是如何展开和延伸的。
由于我们带着常识和逻辑去解构商业的本质，因此我本人拒绝一切商业模式神秘主义，说不清楚的商业模式一定不是好的商业模式，当然，有些项目当前不需要商业模式，但至少眼下的产品有足够的“替代性拐点”，必须是个“金钩子”。
互联网本身没有创造任何新的东西，互联网的本质是改变了世界“连接”的方式。借用一个经济学的术语来说则是，由于借助互联网的连接，交易成本被大大降低了，原来本无法发生的交易现在可以发生了，简单来说，互联网释放了更多的可能性，这便是互联网带给我们的信息红利。
互联网是如何改变人与人、人与物、人与服务、人与信息之间的连接的呢？通常，大部分的互联网产品切入市场的第一属性都是“工具属性”，即通过这个钩子吸引大量的用户，然后通过各种法子留住用户，最后拼的是转化率。
就成本结构而言，不同产品的属性决定了不同的边际成本。切中用户需求的点位不同以及产品自身的属性不同，决定了其在用户流量聚集方面是个“大漏斗”、“中漏斗”还是“小漏斗”。对于互联网产品来说，如果其自身的产品特性能够越过用户的“替代性拐点”而持续地黏住用户，并且能够实现网络效应而自动自发地实现病毒式营销（如微信），那么这个产品就有机会打造一个“大漏斗”，从长期来看，就越容易形成内源性（或自源性）流量，其成本结构中，每新增加一个用户或者收入的边际成本就会比较低，那么这样的项目其流量聚合及转化效率就会较高。相反，一个项目如果一直需要外源性流量支撑，除非项目本身的服务非常具有粘性和增值能力，否则你看不到这个项目存在的理由在哪里。通俗一点讲，用户流量就像河道里的水，哪条河道的河床低，水就往哪儿流。
就收入结构而言，互联网项目的收入计费方式不外乎以下几种：CPC（按点击付费）、CPM（按千次展示付费）、CPA（按下载付费）、CPT（按时间付费）、CPS（按交易佣金付费）。很多情况下，这几种收费模式可以并行组合。但大体上讲，越是能够做成“大漏斗”的平台，越是可以容许CPC、CPM、CPA、CPT等付费方式的存在，如果只能做成“中漏斗”或者相对“小漏斗”，则最好是能够形成交易闭环，按照CPS方式付费。
同一个项目，其成本结构和收入结构放在时间序列上来看，就构成了其长期盈利性表现。只是不同的产品属性组合决定了不同的成本结构，同时也决定了后续盈利模式的选择空间。
就我个人理解来说，MGC（Machine Generated Content）的本质是工具属性，人机互动，如万年历；UGC(UserGenerated Content)的本质是社交属性，人人互动，如社区，PGC(Professionally Generated Content)的本质是媒体属性，人专互动，如自媒体。无论MGC，UGC还是PGC都是钩用户的手段，不同的是，如何能够将用户自然地延伸到第二场景并持续高频地黏住用户才是流量变现的关键。
对于互联网APP项目而言，如果切入点是工具属性，通常这类项目需要闯过两道关：第一道关是，如何通过MGC、UGC或PGC（或其组合）来实现足够低成本的内源性流量；第二道关则是，如何将这些流量引导至交易环节从而实现变现（建议参阅我之前写的一篇文章《从工具到社区到电商到底有多远？》）。
对于切入点直接是交易属性（电商）而言，前期肯定是依靠外源性流量，而后期则是考验整个体系的供应链、规模效应、服务体验等综合实力，从而逐渐形成口碑和品牌，从而过渡到内源性流量。如果一个电商网站永远依靠外源性流程，肯定是有问题的。
既然互联网的本质是连接，那么考验一个平台的连接效率（或者流量效率）就成为项目是否能够持续下去的关键。对于最终需要靠交易来变现的互联网项目而言，其商业模式的本质就是“获客成本、活跃率（留存率）、转化率、客单利、复购率”这五个参数的函数。从长远来看，如何使得这五个参数的运行越过正向的拐点并走出一个“大开口”的收入成本曲线才是决定投资逻辑是否存在的根本。所以说，商业模式最简单的理解就是：利润=收入（R1,R2,R3）-成本（C1,C2,C3）。只不过对于互联网领域来说，这个公式要在一个相当长期的视角来考察，也就是说，你的项目现在可以不赚钱，但不可能永远不赚钱。创业者要想清楚并向投资人传递的是，为什么未来能够赚钱，并且能够赚大钱。
一句话，商业模式部分需要展示企业未来如何赚钱，以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式。
6、竞争分析（1-2P）
如果说以上的分析根据常识和逻辑就可以得出分析结论的话，那么本部分的分析则取决于我们的视野（“常识、逻辑、视野”这六个字恰好也是九轩资本的投资哲学）。
如果一个创业者，连自己直接的或者潜在的竞争对手都无法准确识别出来，那么我也只能呵呵了。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。打个通俗的比方，在同一条街上，卖河南拉面和兰州拉面的固然是竞争对手，其实旁边那家卖湖南木桶饭的也同样是竞争对手。当然，在项目发展早期，可以只选择那些最直接的竞争对手进行分析。
在思考竞争格局时，需要“站在未来看现在”，有些眼前不是你的直接竞争对手，但是随着项目的进展，过于垂直且“插桩”不够深的项目，在后期可能会遭遇大平台的横向狙击，从而遭受”垂直陷阱死”，比如有些拼车或者代驾项目，由于“插桩”比较浅，当滴滴快的推出拼车或代驾业务时，如果项目本身还没有“上岛”或者“上岸”，很容易半路上被拍死在海里。关于这一点，推荐大家参阅我之前写的一篇文章《初创企业：请警惕A轮死》中关于”垂直陷阱死”部分的阐述。
分析竞争对手时，最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。
值得说明的是，项目面临的市场机会和选择的商业模式本身不可以作为竞争优势。
这部分内容重在说明“烈火”为什么烈。
7、营销推广（1-2P）
这部分重点阐述公司已采取或拟采取的市场推广策略及竞争策略？具有哪些核心资源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法？
酒香也怕巷子深，除了极少数互联网产品通过产品本身的设计以及越过临界点之后可以获得爆发式增长外，大部分的产品前期还是需要深入的营销推广的，即便是融到了大笔资金，优秀的营销推广经验及行业资源依然至关重要。
这部分内容重在说明为什么“星星之火可以燎原”。
8、核心团队（1-2P）
简单介绍核心团队的从业经历及擅长的领域，除了核心创始人之外，最好还需要包括技术（或产品）、销售、运营等方面的核心骨干成员。重点强调团队成员的从业经验，团队的互补性和完整性。
9、运营现状（1-2P）
本部分需要介绍公司现有激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年以及本年销售收入以及各项指标的增长率等指标。
这一部分所提供的数据，实际上是反映公司目前所设定的产品定位及商业模式得到市场初步验证的情况。投资人会根据这部分数据“管中窥豹”、“以小看大”。
创业者可以根据自身考虑的保密性要求选择适当披露。
10、发展规划（1-2P）
本部分需要在假设融资到位的情况下（特别注意此假设），公司未来3至5年的发展规划，以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。
对于A轮以后的项目，最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。财务预测模型实际上是一个基于时间序列而展开的收入及成本算法模型，其中包括收入及成本的计算方法、参数假设、增长预测等。财务预测模型通常包括收入预测、成本预测、固定资产投入、人力资源投入等基本表格，也包括基于以上预测所生产的利润表、资产负债表。通过跨表格的引用，这些表格通常形成了一个“连通器”式的.整体。
投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性，从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。
当然，模型永远是模型，没有一个投资人会完全根据模型来做决定，但是一份严谨测算的财务预测模型可以有效地帮助投资人将“拍一次脑袋”的分解为“多拍几次脑袋”，从而提高决策效率。同时，通过财务预测模型，创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。
11、融资金额及用途（1P）
充分说明以上各部分内容后，并且能够让投资人有满意的认可之后，基本上说明“我什么都不缺只缺钱了”，那么在本部分需要向投资人表明你的融资计划。具体包括两个重要内容，第一是本轮融资金额是多少，最好说明人民币或者美元，如果优先接受美元但不排除人民币，可以在美元之后的括号中注明“或等值人民币”。第二，需要重点说明本轮融资的具体用途，最好能够细化到具体项目。这部分内容需要创业者根据审慎思考的业务拓展计划制定具体的资金分配方案，需要充分体现创业者的战略规划能力，同时也需要体现创业花钱的能力。
关于路演
写好了商业计划书，只是融资的第一步。通常，投资人看到商业计划书之后，可以对项目做出初步判断。如果感兴趣，就愿意和创业团队见面沟通，通常是和CEO直接沟通，这种见面沟通也就是通常所谓的项目路演。项目路演通常分为公开路演与一对一路演，无论哪种形式的路演，我们建议创业者注意以下几点：
1、要做行业的专家，要对自己所在的行业的痛点、格局有深入的洞察；
2、不要害怕投资人的Challenge，不要在形式上迎合投资人，要乐观自信，对于投资人来说，不怕路长，就怕战略不清晰，走弯路；
3、作为团队老大，要富有激情、坚定、执着，简洁表达，思路清晰，需要向投资展现出足够的“战略忽悠”能力；
4、团队永远第一，尽量少用“我”，而是“我们”；
5、尽量用数据说话，但不要夸大数据预期；
6、不要回避投资人的疑问，有勇气接受你不能改变的，有能力尽可能改变你能改变的，有智慧识别这两者，“天要下雨，娘要嫁人”，随他去吧，你就是行业的权威！
【拓展阅读】
第一章 总论
一、行业
医药行业作为“永远的朝阳产业”，全球最有价值行业第二，始终是人们、特别是众多投资者关注的焦点行业之一。
中国改革开放二十多年来，中国医药企业投资主体的多元化及医药科技的迅猛发展，为中国医药行业的快速发展奠定了良好的基础。至二十世纪末，中国医药企业总数已达6000余家，医药行业整体增长速度迅猛，远高于国内整体经济增长速度。但与此同时，由于宏观调控不当及无序发展等因素影响，已造成医药行业内部资本、资源结构不合理、产品结构不科学、产品技术含量低以及大量品种低水平重复生产、无序恶性竞争等一系列不利因素，严重阻碍了医药行业的进一步快速发展。
为了确保广大人民群众用药安全，保障中国医药企业的健康发展，适应中国入世后的新形势，中国政府要求中国医药企业必须通过GMP认证。专家预测，届时中国医药企业总数将减少一半之多，仅存不过3000家，医药企业的固定资产总值将成倍增加。这对一些具有实力和好产品的医药企业来说仍有很大的发展空间和收益回报，是危机、潜力和机遇同在。
中国医药企业目前正在进行前所未有的大洗牌，优化组合，兼并重组，将使中国医药企业总体质量大幅提高。
二、公司
由于准确的产业定位和产品定位，公司在治疗小儿药物的研制技术领域和医药原料药方面处于国内领先地位，创下了口服液、小儿咳喘灵口服液单品种、单剂型年销售收入逾5000万元的营业纪录。 公司设立以来，不断建立和完善创新机制，锐意进取，销售收入和利税指标以年均23%的速度递增，实现连年跨越式发展。同时，以市场为导向，在全国建立了完善的营销网络，制定了以代理销售为主，自营销售为辅的营销模式。在北京、上海、广东、天津、哈尔滨等21个省市自治区设立销售代理处，依托当地医药公司建立销售网络，实现产品终端销售。 三、产品
公司成立以来，一直以市场需求为导向，其主打产品口服液、小儿咳喘灵口服液具有一定的市场垄断优势，经投放市场后迅速赢得了患者的广泛赞誉，有着极高的知名度和美誉度。 口服液口服液是XX药业独家生产的国家基本药物，国药准字Z5275 号。
口服液具有清热解毒，止咳平喘，益气疏表的功能。主要用于小儿气虚感冒所引起的发烧、咳嗽、气喘、咽喉肿痛,具有疗效显著、药力持久、服用方便，易被人体吸收，副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。口服液作为国内独家产品国家级
新药，不仅治疗反复感冒效果好，而且具有解热速度快，止咳化痰作用明显，提高免疫功能等显著特征。经多年临床观察和市场跟踪调查，口服液治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。该产品科技含量高，填补了国内空白。 （二）小儿咳喘灵口服液
小儿咳喘灵口服液已申请国药准字Z61020452号。咳喘症是临床上小儿常见病、多发病。XX药业推出小儿咳喘灵口服液属于纯医药制剂，宣肺、止咳、平喘，具有安全快速，口感好，易于小儿接受，止咳快捷。
（三）妇康宝口服液
妇康宝口服液源于东汉张仲景《金匮要略》中的胶艾汤，其组方严谨，配置合理，采用现代工艺精制而成，最大限度地提取原料药的有效成份，能快捷、稳定地发挥治疗作用。妇康宝口服液具有补血调经、止血安胎等功效，对红细胞、血红蛋白、网织红细胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同时还具有抗贫血作用，能使血中小血板数增多，具有促进凝血作用。经临床验证，治疗功能性子宫出血、痛经、妇科腹痛、先兆流产、习惯性流产、产后出血等妇科血症及相关疾病有显著疗效，并对痔漏出血等有良好疗效。 （四）四逆汤口服液
四逆汤口服液具有温中祛寒，回阳救逆的功效，主要用于治疗阳虚欲脱，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脉弱欲绝等症状。 （五）山花口服液
山花口服液是XX药业主要针对小儿肠胃疾病而研制开发的新一代生物制剂，主治小儿肠炎、消化不良等症状。 第二章 市场调研和分析
一、行业前景及市场状况
（一） 医药是我国医药行业最具知识产权的一类商品，它继承了我国传统文化的特点，在崇尚回归大自然的时代潮流中，中国医药行业正面临着千载难逢的发展机遇。
1、国际上对医药的需求急升，“回归自然”、“绿色”消费正在成为时尚，医疗模式也单纯地从疾病治疗转变为预防、保健与康复相结合，使天然植物药在国际上得到青睐。据初步统计，在世界药品市场中，天然植物药的市场交易额近3000亿美元，而且每年正在以20%的速度增长，巨大的市场带来了无限商机，医药行业发展前景广阔。
2、从国内来说，“八五”期间，医药行业坚持中西医药并生的方针，加强医药生产组织、产品结构调整和队伍建设。1992年国务院决定对医药采取特殊的行政保护办法，颁布实施了《医药品种保护条例》，一批以新品种、医药保护品种为依托的中成药企业脱颖而出。中成药企业共有1200多家，能生产包括滴剂、气雾剂、注射剂在内的现代医药剂型40多种，品种8000多个，医药已出口到130多个国家和地区。
随着人口的自然增长和国民经济的持续增长，医疗体制改革及药品分类管理的实施，我国医药行业将保持持续的高速增长。据预测，我国医药市场价值将达600亿美元，将达1200亿美元，超过美国成为全球第一大市场，如此高速增长的市场空间给国内的医药行业带来了无限光明的前景。
3、根据国家医药管理局的调研，全国每年的门诊就诊患者有三分之一选择中医和中西医结合治疗，医药在我国的医疗市场举足轻重，具有不可替代的作用。全国70万个村卫生室与社区卫生服务站提供的年中医中西医结合诊疗的人次数高达6.47亿，占医药治疗总需求量的51%，城乡卫生院提供的年中医中西医结合诊疗的人次数达3.33亿，占医药治疗总需求量的26%。我国有8.5亿的农村人口，人均耗药水平较低，缺医少药仍困扰着这部分人群，在疾病来临时，由于价格低廉疗效稳定是中医医药的特点和优势，他们普遍选择医药治疗，是医药消费的主力军，未来很长的时间内，他们仍将是医药的庞大消费群体。
（二） 医药行业发展出现新的趋势
医药产业是我国的传统民族产业，又是当今快速发展的新兴产业；是我国医药经济中独具特色的重要组成部分，也是国际医药，特别是植物药、天然药的有机组成部分。近几年来，中成药工业的产值平均年增长20%，利润和利税平均年增长24%，呈现了强劲的发展势头，出现了六大发展趋势：
科技创新的力度逐渐加快，大规模资金将会加快向医药行业倾斜； 2、产业规范化发展，从医药材种植、加工、新药研究开发、
生产及销售等制定统一的标准（GAP、GLP、GCP、GMP、GSP）； 3、注重单味品种的开发研究与销售，许多中成药均已成为科技含量高，市场竞争力强的拳头产品；
4、国内外知名品牌的建立，一批新的品牌正在形成之中； 5、知识产权保护意识增强，医药企业一般都能运用法律对自身的商标、专利等知识产权进行保护；
6、组织结构宏观调整，医药企业间及行业外投资者对医药企业的资本运作日益活跃，推动了医药企业所有制结构日趋合理。目前，在医药行业中，股份制企业占41%，民营企业占19%，国有企业占18%，合资企业占13%，集体企业占9%。可见，医药工业未来资产规模将进一步扩大，资产结构将会进一步向优化方向发展，这将有利于医药工业增强实力，向规模化方向发展。 二、市场需求预测 （一） 国内医药消费现状
近年来，由于人们生活水平的不断提高及人们对生活质量的高标准要求，人们对医药的需求越来越多，作为朝阳产业的医药天然药物工程，从天然植物中提取有效成分，加工而成的中成药，更能满足当今人们的需求。
根据国家经贸委有关人士预测，，我国医药总产值依然保持较快的增长速度，较增长14%左右，达到2060亿元；医药工业产销率比20有所上升，保持以往95%左右。医药工业增加值继续保持平衡增长，达到520亿元；较2002年增长9%左右；
医药工业利润总额下降幅度趋缓，商业销售总额继续上升，较2002年增加10%，达到1800亿元；对居民和社会集团总额继续增加，较2002年增长12%，达到820亿元；医药商业利润总额较2002年继续下降约为2.5亿元。同时，我国医药经济结构调整的结果将显现出来，医药生产企业间的联合、兼并在20将进一步发展，这些因素对医药行业的发展都起到了积极的推动作用。据分析，医药生产和市场可能出现如下特征：进口医药产品有可能进一步下降，但下降幅度将趋缓，“三资”企业的产品所占市场份额将进一步增加，但利润会有所减少；国内企业名牌产品销售将进一步增加；中成药，特别是医药保护品种的销售将会增长，个别品种将打入国际市场，成为医药经济新的增长点；农村市场将得到快速发展，有利于农村医药市场的进一步开发。
（二）小儿常见病用药现状与口服液需求预测
感冒发烧是小儿的常见病，目前国内和国外专门用于小儿的药物较少。目前市场专用小儿感冒药物主要分为： 1、成人感冒药物处方上减量或改进剂型；
2、化学合成药物较多，主要是吡唑酮类。化学合成药物副作用大，易引发虚脱、粒细胞减少和再生障碍性贫血等不良后果，此类药物在22个国家被禁用，10月国内一大批含PPA的药物被禁用；
3、国内医药配方感冒药物也较多，但普遍治疗面窄，而对治疗反复感冒、预防感冒尚无理想效果。
小儿是祖国的花朵，是祖国的未来，我国小儿界一批著名的专家纷纷提议，禁止服用上述药物，而首选安全高效的口服液制剂。 公司生产的四种小儿常用纯医药制剂，具有效果好、服用方便、疗效持久、无毒副作用等优点，是广大患儿家长的首选用药.按我国目前少儿人口3亿计算，常见发病率按10%计，每年有三千万患者，若以50%使用口服液治病一个疗程测算，市场需求四种制剂口服液3亿支，小儿咳喘灵口服液3亿支.随着含PPA药物的全面禁用，口服液制剂的需求将会呈逐年增长态势。 三、公司产品市场竞争力分析
公司生产的口服液、小儿咳喘灵口服液对治疗肺气虚、小儿感冒发烧、支气管炎等病症具有疗效显著、药力持久、服用方便，易被人体吸收，副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。
口服液是经XX医学科学研究会李兴民教授、魏歌龙、杨俊武副教授等专家历时数年研制，在进一步临床验证的基础上创制的一种纯医药新药。1993年11月，公司接受技术转让后，经国家药监局批准，口服液的批准文号为国药准字Z20025275号,小儿咳喘灵口服液批准文号为国药准字Z61020452号。
口服液作为国内独家产品国家级新药，不仅治疗反复感冒效果好，而且具有解热速度快，止咳化痰作用明显，提高免疫功能等显著特征。经多年临床观察和市场跟踪调查，口服液治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。该产品
科技含量高，填补了国内空白。
本产品采用三级水提、冷藏醇沉、减压浓缩等现代工艺技术。提取车间对提取罐药液温度、液位、流量进行集中监测和控制，具有通用性和灵活性，可以适应产品品种的变化，完全提取出有效成分。制剂车间选用自控水平先进可靠的机组，整个生产过程自控水平已达到国内先进水平。
综合来看，公司产品具有以下竞争优势：
▲ 口服液作为国内独家产品国家级新药，在一定的时期内具有市场垄断性；
▲ 本产品为生物制剂，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选；
▲ 本产品的科技水平属国内领先水平； ▲ 填补了市场专用小儿感冒药物的空白；
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