订货会工作总结（精选13篇）
在牛王庄园公司领导的正确指导下，在牛王庄园其它部门的支持配合下，在红山怡全体员工的共同努力下，红山怡成功地做好了红山怡首届订货会的各项工作，得到了公司领导充分的肯定。总结起来，红山怡这次订货会主要是紧紧围绕刘总提出的“紧而有序、忙而不乱、从容理落、疏而不漏”的十六字要求，重点做好了如下四个方面的工作：
一、周密的计划，紧而有序。
1、提高认识及思想。自从接受此项工作后，销售部员工深感此项工作的重要性和繁重性，深刻认识到一个极细微的失误，将会直接影儿客户情绪，以至影响订货目标的达成与否。认识是行为的先导，为了销售全体员工的认识，我们多次采集各销售人员的建议，并确定了“客户第一位”的服务宗旨。
2、周密的计划。在订货会的筹备阶段，我多次向终端商及销售人员了解其它酒水订货会的各方面情况，吸取其它酒水订货会好的经验和做法；多次深入终端，了解情况，听取各方面意见，模拟各流程；多次召开订货会讨论会议，对整个筹备工作的准备和进展部署安排。经过精心筹备，整个订货会洋溢着一种温馨、热烈的气氛，整个接待工作紧而有序，使客户有了宾至如归的感觉。
3、提前介入保精准。为了了解客户的到达会议的具体人数、时间以及订货会当日具体安排，销售部员工多次对终端进行信息的沟通与确认，对终端客户的信息统计精准，为接车车辆的提供了非常准确的信息。
4、全程跟进保质量。在整个订货会期间，通过定时汇报对各项工作的开展情况及质量进行全盘掌控，如有问题都会在第一时间得到解决。销售部员工坚持每日工作协调，及时总结工作，及时解决问题，及时调整部署，有力地保障订货会工作的质量。
二、分工明确，忙而不乱。
1、科学分工明责任。订货会的后勤保障工作分为二个工作小组，分别为外联组、内务接待组，并对每个小组的职责进行了明确界定。接待组负责订货会会场内外景布置及客户来往的接送、客户资料的发放及客户引导，各小组组长负责应对一切突发事情。虽然整个订货会工作的任务繁杂，但各个小组做到各司其职、相互呼应、工作分工十分清晰。
2、相互支持促成效。订货会期间，后勤工作既做到了责任明确，又做到了相互支持。８月２７日公司全体员工全部投入服务工作。有的引导客户、有的负责品酒、有的送水果、有的做展厅的卫生工作，没有一个人有怨言，虽然有少数客户出言不逊，但我们每一个人脸上都洋溢着笑容，每一个人都在快乐地为订货会服务着。举手投足无不展示着红山怡人良好的职业素质和精神面貌。
三、流程管理，从容理落。
1、流程管理保畅通。在订货会的筹备过程中，销售部刘总十分重视工作的流程化管理。整个流程管理做到无缝隙全覆盖，从客户准备到深开始到客户离开全部纳入流程管理范围。优秀的服务赢得众多客户一致好评。许多客户深有感触地说：“来红山怡参加订货会，让我们感受你们的服务无处不在，”还有的客户由衷地赞叹我们红山怡有一支优秀的团队。
2、从容应对保服务。整个订货会的工作任务繁重，销售部工作人员提前进入工作状态，有力地保证了订货会工作的顺利进行。原定９点３０分开始参加订货会的部分客户提前到达，但我们没有因客户的提前到达而乱了阵脚。部分客户１０点４０分到达，但我们没有因此而无人接待和安排，接待客户做到了没有遗漏一人。
四、用心服务、疏而不漏。
1、保满意。根据会务组安排，每人各司其职，针对个别客户提出的特别要求，我们尽自己的能力为其排忧解难。
2、保落实。订货会期间，按计划，各流程时间的控制，可能会影响客户的情绪，我们对客户温馨提醒，有效地避免此事，确保了客户心情愉悦地参加订货会。
3、保预算。根据订货会的费用预算，在订货会期间，我们一直在有效地控制费用，节约每一分钱。每采购一次东西，我们都会多走几家进行比价。争取做到费用合理化。
当然，订货会期间，我们的工作也存在疏漏之处，就纪念品的发放存在问题，由于第一次负责这项工作，出现了纪念品发放与登记不统一的结果，通过这一次订货会为下一次此类工作有很好的经验可取。
梨经理某大型书店业务经理
我们是一家国内知名的大型图书零售书店，年销售额以亿为单位来计算，店面陈列的图书品种是二十余万种，基本上囊括了书业的市场可供书，每年新采购的图书品种一般保持在6万种左右。 采购是书店经营过程中最重要的事情之一，而且是保证书店盈利的关键环节之一。没有订货有以下原因:
首先，我们是一家全品种经营的大型书店，与国内大部分出版社都签有供货合同，出版社新书出版以后，一般都会主发给我们，只是在订货数量上需要业务员加以掌控。
第二，大多出版社在订货会上，都会尽可能展示他们可供的所有图书品种，展会的时间是有限的，采购不可能在二、三天内仔细看完所有的图书，而且多数图书是我们书店现有的图书。我们倒是希望出版社筛选他们的可供书品种，在订货会上展示有市场销售基础的旧书，以及有销售前途的新书，这样我们就可以通过订货会适当调整我们的订货数量。
第三，目前很多出版社出版新书时有一定的误导，不管出版什么新书，都觉得这本书应该销售多少，应该如何畅销，本着这个思路，他们便操作了相关的系列活动。其实会上很多大张旗鼓宣传的图书只是一般销售的图书，如果不明白出版社的造势，这种宣传很容易造成我们书店业务员错误填单。
涂科长某省新华书店发行所业务科长
我们是本省最大的图书批发书店，每年市场图书的销售流水在十多亿码洋，可供书品种保持在10万种左右，采购对我们来说当然是最重要的事情，但目前在图书订货会上，业务员具体填单的工作很少，我们主要是从这两个方面来考虑。
第一，现在订货会上，出版社更多的是注重形象展示，展台越来越漂亮，展览的图书品种几乎占据了所有的展位，而我们的业务员有时想与出版社谈些具体采购事宜时，很难找到合适的场地。当然也有一些出版社腾出很大的空间供谈业务使用，但这些出版社可能并不是我们重要的供书出版社。
第二，现在订貨会的环境有些吵闹，参展的人员安排也不是很理想，第一天是参展单位人员最全的，所以很多参观的人员都来会晤需要商谈业务的相关人员。一天下来，业务人员感觉很疲劳，哪里有心思填单订货。
孙经理某中型书店采购部经理
我们是一家中等规模的书店，营业面积大约在2000多平米，经营的图书品种在6万种左右，纯零售年营业额是1900万上下，采购是书店排在第一位的重要事情。
客观上讲，图书订货会对我们中型书店来说，理论上讲是最理想的时机，而事实上我们在订货会上采购十分谨慎。由于店面空间的限制，我们不可能像全品种经营的大型书店那样，在图书采购上没有过多的品种挑选问题。我们的业务员需要从二十多万种图书中，过滤出适合自家书店经营的几万种图书，而订货会上陈列着十多万图书品种，新旧书混杂，短短的几天时间，不可能有条件，也没有能力从容订货。
目前的图书订货会，对我们中型书店的采购业务来说，更多是去那里了解一下各个出版社出版图书的风向，感觉一下书业的气氛，认识一些我们今后业务需要的出版人士，具体的订货事情，我们更喜欢放在心态平和的时候去做，现在的订货会，人心过于浮躁。
祧经理某市个体书店经理
我们是正规经营图书的小书店，营业面积是210平米，采购业务由我一个人亲自来做，书店陈列的图书类别有六大类，品种保持在1万种左右，年营业额在200万元上下。
每年北京图书订货会，我都要来北京看一下，虽然基本上不填单订货，但还是觉得很有必要。我们是小书店，图书采购需要小心加谨慎，不然接货退货等这些琐碎的支出，对大中型书店不起眼的事情，对我们来讲就是不小的成本。
现在的订货会有些乱，新旧书难以区分，同类的图书较多，如果要订货，首先要区分哪个是新出版的，同类的品种都有哪些？时间短暂，精力有限，所以只能利用这个图书出版会聚的时机，整体上感受一下哪些图书更优秀一些，以便会后采购。
2005东莞机械五金模具暨电子产品订货会是由长安镇人民政府主办，东莞市五金机械模具行业协会、东莞市联冠实业投资有限公司、东莞市迎海商贸城有限公司共同承办，获得了广东省工商联、东莞市经贸局、东莞市潮商会、东莞市基业人才大市场、东莞市电视台、南方都市报、信息时报、深圳商报等单位和部门以及媒体的大力支持。
此次订货会于9月23日开幕，25日圆满闭幕，历时三天，是一个大规模、门类齐全、高规格、效果显著的五金、电子行业的盛会。与其他同类展会相比较，此次订货会具有以下几个方面的特点：
第一、展会获得各方的大力支持。该展会是长安镇人民政府主办的一次盛
会。订货会开幕仪式上，来自广东省工商联总商会、华中科技大学、东莞市经贸局、东莞市潮商会、东莞市基业人才大市场、长安镇人民政府、锦厦村村委等有关领导出席了开幕式。并且广东省工商联总商会、东莞市经贸局、长安镇人民政府、锦厦村村委的有关领导在开幕仪式上发表了重要讲话，对2005东莞机械五金模具暨电子产品订货会以及聚和电子五金城表示了深切的关注并给予了较高的评价。同时，东莞电视台、长安电视台、南方都市报、信息时报、深圳商报等媒体出席了开幕式，并竟相报道了此次订货会。
第二、展会规模大。此次订货会分设聚和电子五金城和长安商贸城两个展区，展区面积十万平方米，展位数量逾千个，能够吸引600余家参展商和20万以上专业人士与会。
第三、展会门类齐全。此次订货会参展资料包括机床、配件、通用设备、工业自动化、电子元器件和信息技术产品等，涵盖电子、五金、机械等行业的各大门类。
第四、展会规格高。经过近半年的筹备与准备，吸引了数百家商家参展，其中包括力劲集团、北京精雕、广州数控、金钿集团、大同机械、三星数控、爱普生、联想、神舟、宝良等远近驰名的企业和商家参展。
第五、参展商赞不绝口。此次订货会上，不仅仅各商户的成交状况较为梦想，并且聚和电子五金城优良的硬件设施、整洁舒适的环境、紧张有序的现场秩序、热情周到的服务等等，也让各参展商都赞不绝口。
第六、展会效果显著。展会期间，人潮如织，前来参观、洽谈业务的专业人士络绎不绝。据我方不完全统计，展会期间共接待参观人次3万余人，实际成交金额3200万元，意向成交金额超过五千万。
同时，为了支持长安镇模具行业的发展，实现模具行业最新技术的转移，促进模具企业的技术创新、制度创新、管理创新，华中科技大学与聚和电子五金城在此次订货会开幕仪式上还举行了聚和模具技术创新中心的签约仪式，为长安镇个性是聚和电子五金城模具行业的生产企业和商家带给技术支持和人力支撑等智能服务。
锣鼓震天，万商云集，2005东莞机械五金模具暨电子产品订货会赢得了政府、媒体、商家等各方的一致好评，五金、机械、模具、电子行业的生产商、经销商、采购商皆大欢喜，满载而归，取得了前所未有的圆满成功。
3月12日，我有幸参加了由山东新华集团在济南举行的图书订货会。首先，要感谢领导给我这次参观学习的机会。通过浏览各类图书，我收获了很多，也想了很多。下面我从个人角度总结汇报一下自己的感想。
进了展厅，我们在工作人员的指引下先后参观了清华大学出版社、高等教育出版社等几十家展位。在选购的时候我本着横纵比较的方法，根据实际教学需要，客观的选购我们急需的、符合我系教学特点的教辅材料。
我觉得一部优秀的教辅材料，应该能够融合最先进的技术手段，让知识变得浅显易懂。同时将把图文、动画、音像等多种信息化手段综合在一起，化抽象为具体，加深学生对知识的理解。优秀教辅材料应该要设身处地为学生提供学习提纲和学习计划，以专家的统筹来安排学生的时间，提高学习效率。在做了深入了解和征求意见之后，确定了CAD与制图基础（中国水利水电出版社）、CAD在建筑设计中的应用（中国建筑工业出版社）、3ds Max Vray Photoshop室内设计完全手册（中国铁路出版社）、网络工程师2009至2012年试题分析与解答（清华大学出版社）、网络工程师考试冲刺（清华大学出版社）、aspnet项目开发案例全程实录（清华大学出版社）、visualstudio2010 web数据项目开发（电子工业
出版社）、aspnet程序设计基础与项目实训（科学出版社）等教材是我们目前所急需的。
秋冬季订货会分析总结报告
今年的秋冬季订货会在公司领导的支持和区域客户的支持下，基本圆满的结束了。根据此次订货会实际收到的效果来看，很不尽人意。分析原因，主要有主观上的思想准备不足和客观存在的实际情况导致此次订货会的没有达到理想的效果。为了更好的服务于下次订货会，我们就此做了深刻的反省与总结，成败得失兼而有之。现分析汇报如下：
一、从会务总体来看：
1、没有统一的工服不但得到了客户的认可，缺乏团队的整体感；
2、本次订货会宴请的客户群体没有能够真实代表客户层次；潜在的客户却没能邀请来；
3、本次订货会货品展示比较杂乱，没有主题；
4、本次订货会静态订货期间，没能够更好的和客户沟通，包括前期的准备工作存在不足，销售额没有能够达到预期；
5、我们的销售人员对产品的理解不够透彻，介绍产品没有能够引起客户的关注；
6、专柜客户和散客户没有进行区分开，时间地点都是同时进行，没有达到效果；
7、订货会前没有给客户进行指标任务的分配和引导；
二、从市场来看：
1、现场把握客户目标不明确，缺乏锲而不舍精神；
2、客户的成交与否存在不确定因素，所以应努力把握每一个机会，每一个客户，而不应过多地压宝某一两个客户；
3、适当提高自身品牌综合态势，对客户有宽有紧；
4、客户跟进工作在于心态平和，对于客户既没有永远的朋友也没有永远的敌人，一个看似伤“伤害”过你的客户可能最终能与你成交。
三、从产品来看：
1、此次订货会的产品有些跨度大，给客户有年货补充的产品感觉；
2、客户现在大多把精力放在上一盘货上，需要时间消化；
3、此次订货会后，客户反映产品的款式比较不太满意，没有能够跟上同类其它品牌产品；
4、现在总结专卖客户反而没有做店中店时的流水高，分析产品可能是在多元化开发上存在瓶颈，产品较为单一，客户是以盈利生存，长期以往，会产生负面效应；
四、此次订货会亮点：
1、安排设计师对产品的设计理念进行讲解；
2、五、建议：
1、公司应扶持代理商培养榜样客户。目前北京的榜样市场正发挥着一定的作用，榜样市场 的影响力是大的；
2、重视代理商反映的区域客户市场的难点及意见回馈，维护好中小客户；
3、应大力提高全局的对外形象，做好客服工作。不管是代理商，还是总公司，二部门都是产品主要的市场窗口，应同心同力，认真 对待每一个问题，提高公司的整体形象，提升产品的价值。
北京区域代理商
少儿图书“来势凶猛”
少儿图书市场风卷云聚，曾经属于小众阅读题材的动物小说，如今却备受热捧。订货会第一天，二十一世纪出版社集团就一口气邀请了中国作协副主席高洪波、儿童文学作家金波、青少年教育专家卢勤、儿童文学理论家朱自强等儿童文学领域的名家向读者推荐新书。其中，将中国梦与孩子梦想有机融合的《一百个孩子的中国梦》、“王晓明童话绘本长廊”系列、传递美德真谛的《我的第一本美德图画书》等图书，都受到了专家们的认可和推荐。
此外，新技术也为少儿图书带来了新体验。北京出版集团旗下的北京少年儿童出版社，依托虚拟现实（VR）技术，推出了“第一部结合虚拟现实（VR）技术的启智类科普读物”——“大开眼界 恐龙世界大冒险”丛书，并在订货会现场设立了互动体验区。虚拟现实技术（VR）是最前沿的视觉交互技术，通过全景成像，形成立体全沉浸式的视觉影像，使观众仿佛置身幻境之中。
出版业转型思变
从今年的订货会可以看出，出版社对于市场变化的应对越来越积极灵活。“比如商务印书馆这类老品牌，也在调整出书品种，今年除了主打产品第三版《辞源》和一些学术书外，更加注重环保、博物等领域的知识类图书，内容更加面向大众。而一些民营书商则正相反，以往都是贴着市场出畅销书，今年却开始往“大部头”、“大工程套书”发展。这些现象都显示出当下出版业的积极性和服务意识在提升。
本届订货会还挤出了一部分浮躁的“泡沫”，今年不少出版社拿出手的都是“沉稳”之作。中国大百科全书出版社的《中国军事百科全书》（第二版）精心打磨了11年，商务印书馆的《辞源》第三版修订了8年，现代出版社的《中国漫画史》编写了5年。现场观众表示，如果这些精耕细作的书能再多些，图书品种少点又何妨？
这些新变化、新面貌都为出版业带来了更大的活力，据2016年北京图书订货会组委会秘书长刘丽霞介绍，三天来，本届订货会现场馆配采购码洋达到1.63亿元人民币，参观人数近9万人次。
实体书店回暖
针对前几年出版业下滑现象，现在不少出版人明显感觉到“水”暖了。这个改变有很大一部分来自于实体书店的回暖。订货会开幕前，网络销售平台当当网宣布，未来3年内将在全国开1000家实体书店，引发关注。订货会上，中信出版集团上海公司总经理、中信书院院长施宏俊透露，中信出版计划在“十三五”期间开办上千家书店，并把它们打造成一种“城市文化公共空间”，将书店、咖啡、文化活动融为一体，以对接不同的商业领域。
国家新闻出版广电总局印刷发行司发行处副处长安乐表示，首先，“十三五”的目标包括国民生产总值和人均收入要翻一番、文化产业要成为支柱性产业等，这些都会极大地促进人们的文化消费。其次，很多知名书店、特色书店都在蓬勃发展，这是一个趋势，反映了市场的需求。最后，国家现在高度重视，政策给予了很多支持，这是前所未有的。相信随着国家和社会对文化越来越重视，实体书店将保持一个很好的增长态势。
网上订货是烟草公司利用互联网技术获取零售客户需求，并提供相关服务的一种订货方式，是传统商业向现代流通转变的一种新型模式，它以市场为导向，以客户为中心，充分尊重零售客户实际需求，进一步体现卷烟市场化取向的要求;同时也是为了进一步提升客户服务水平，提高行业竞争力，加强客我互动营销，实现客我双赢，以及推进“总成本领先战略”的一个重要举措，它使以较低的成本提供更多的`增值服务，成为可能和可行。“网上订货”有六大优点：
订货更便捷。通过构建网上订货平台，可以为零售客户提供全天候的服务体验，在订货日结算时间之前，零售客户可以在店里、家里、网吧等随时进行订货，时间上更从容、自由，空间上更灵活、宽广。
信息早知道。在烟草公司统一分解每周货源后，零售客户便可在货源公示栏查阅货源分配明细情况，从而能够为自己预排订单提前做好准备。
自主性更强。结合每周可供的货源标准，零售客户可以自主提报所需品牌及数量。对部分品牌数量不能满足的情况，系统将及时给予提示，并提供替代品牌推介，从而进一步方便零售客户选择品牌置换。同时，烟草公司可以了解零售客户真实需求信息，确保信息采集完整、准确。
经营查询快。零售客户可以通过经营查询模块，随时查询自己各段时期的经营情况，从而可以分析自身的经营盈利水平，进一步掌握好卷烟进销存状况。
行业知识全。网上订货平台的“行业重点骨干品牌”栏目，向零售客户详细介绍了重点品牌的产地、包装、焦油含量等商品信息，“政策法规”栏目向零售客户具体介绍了行业各项政策法规，经营百宝箱更为零售客户提供了多方面的营销增值服务。
作者：泛美时尚盛丽
订货会策划是提高品牌市场占有率的有效行为，一份可执行、可操作、创意突出的订货会策划案，可有效提升企业的知名度及品牌美誉度。订货会策划案从属于企业的整体营销思想，只有在此前提下做出的订货会策划案才兼具整体性和延续性，也只有这样，能够有效的使受众群体同意一个品牌的文化内涵。订货会活动策划应遵从市场策划案的整体思路，才能够使企业保持一定的市场销售额。
订货会目标：
每举办一场订货会，都要有一个明确的目标。就像一条行驶在茫茫大海上的船只，如果找不到确定的方向，便会迷失。订货会策划也因此需要制定活动预期、最大限度地吸引客人参加、竭尽所能地完成活动的各种目标，并传达出活动背后所隐含的深远含义。
新老品牌订货策划分类：
“老”品牌在策划时往往以营销主导型活动策划为主，也就是以盈利销售为主、品牌宣传为辅而展开的主题策划。“新”品牌则以传播主导型活动策划为主，此策划以品牌宣传为主、盈利销售为辅的策划。所以在订货会活动策划之前，企业就要明确此次订货会是以订货为主还是招商为主抑或兼而有之，不同的目的策划的方向也会有很大的不同。
订货会策划的主要特点：一、二、三、四、五、活动策划具有大众传播性 活动策划具有深层阐释功能 活动策划具备公关职能 活动策划的经济性优势 活动策划具有延时性
订货会策划活动的要素：
一、可信度
订货会活动策划策划好，还需求有一定的可信度，在大多数情况下，可信度源自方案的执行力。特别是专业从事活动策划的公司，活动策划的再好，没有足够的资源实施也是不行的，长年的活动举办经验，不但能为活动策划者提供丰富的经验，更重要的是能累积足够的执行资源。
二、吸引力
对加盟商和代理商的吸引力大小是订货会活动推广策划成功与否的根本。在一个活动推广策划中，要充沛招引用户的注重和参加，就要捉住地点用户集体十分重视的热门，对用户晓之以情，晓之以利，激起用户的热心，促进用户十分活跃的参加。
提高活动的吸引力，需要有构思，策划主题的要可以满足用户的好奇心、价值表现、荣誉感、责任感、利益等各方面的需求，还给予恰当的些许物质鼓励，这将会大大的提高目标受众的重视度以及参加认识。
三、关联度
活动策划内容要和活动本身目的紧密衔接，要擅长于整和关联性较强的事情以及关联的资源。活动推广没有关联性是十分天真和蹩脚的策划。
四、执行力
订货会活动推广不单单需要前期精心的策划，推广策划的计划能不能最大限度的执行是非常关键的。执行力首要表现在具体的任务描绘、任务流程步调、执行人员、执行时间、突发事情的处置计划等。在活动执行的进程中若是出现问题，惹起用户的不满情绪，那活动的推广作用就会打折扣，因而活动推广的慎重有序的执行力，是整个活动推广中十分重要的要素。因而，在活动前，关于整个活动的活动计划进行反复推敲，查看能否有缝隙。为保障执行的疏通，最好有一个比较好的训练和演习。在活动中要统一指挥，严厉有序的执行，顺利开展
五、传达力
我是每年例行性由海外来采书的,所以看展会就从采购者的角度来看问题。教辅书属于项目(非例行性采购),少儿书与音像制品,前者碍于简体书在台识字率偏低以及后者法条尚未开放,版权冲突的书(两岸交互授权,以及同一本外文书简繁体本都有中译)就排除在讨论范围。
观察一:投资、财经、理财与励志心理品种激增
出版反映民情,跟大陆GDP成长率、出口与内需激增有绝对关系,这类书的品种、招贴与发布会信息充斥会场。投资理财几乎都成了各社的项目,外译的也好,国内作者的也好、连台港授权的都是。无论在质量、选题、翻译速度、话题激发等面向,中信出版公司的当然是首选,译介速度甚至快过台湾,更让人感动的是,其能一系列出版香港经济学家张五常的书。不过此类书关注的议题也从去年的金融危机、大陆的金融整体战略稍稍移转到大陆地产、房价居高不下、汇币调控的议题。中国人民大学出版社在展会的2010新书量并没有预期的多,有点出乎我的预料。
观察二:出版社转企改制、股改上市排排站,以致新品种不多
这是今年展会当中的普遍性问题。为了要做业务分割、财务划分、会计报表的签核,不少出版社的出版项目都停滞或延后了,而是以重点项目、预告出版的方式在会场展示。转企改制、股改上市对一个集团或公司的营运绩效、成本与费用的管控绝对有正面的帮助,加上某些出版社优质品牌的号召力,绝对能在未来透过股票公开交易后,更形壮大,让股民有机会持份当股东。但是从一个海外图书采购者的角度来看,如果能再加上有时间进程的“书号开放”政策,反而能够让出版品的质量产生更大的竞争力。
观察三:数字出版的速度加快
电纸书(台湾叫电子书)的发展进程也是我此行的观察重点。目前大陆的电纸书还是以汉王科技为主要制造商,汉王的电纸书阅读器开发了数种尺寸规格,虽然质感与亚马逊在线书店的Kindle 2有相当一段差距,但还是比台湾同类产品的发展快很多。数字出版不单是解决载体研发的问题,当务之急是厂商之间要有共识先确认规格,避免资源浪费;其次,版税、业绩与拆帐问题、防火墙与安全性问题、开放性(杂志、新闻……)与封闭性(不同语种、编排性……)空间的使用环境接口,这些问题都应该同时考虑,尤其是编辑面的问题,编辑应该思考成书过程中的创意与巧思,像电影“阿凡达”一样,它最伟大的突破是以动画技巧为辅,用真人电影去完成动画能做的事,这样的思考逆转就是大创意。
外研社在展会所推出的“手机辞典”也是一项很了不起的资源整合的数字式出版。它把多语种辞典(含发音档、会话练习)内建在SIM卡里,附加卡片阅读机与说明书卖给读者,同时公布适用的手机品种型号,加上外研社的品牌,相当有吸引力,上海书店也将引进台湾。
观察四:策题为王,出版社的品牌力将会重新洗牌
以往我参与订货会的时程安排是头两天先逛京版区,第三天逛省版区,今年我调动了顺序,头一天先逛省版,后两天逛京版。结果在省版区我花了一天半的时间,京版区则只花了一天。原因很简单:省版的书精彩。在省版区,不单业务人员在场,编辑也在场,甚至执行编辑都在场,任何有关书的问题,策划进度、细节、销售点都会娓娓向你道来,甚至还给你样书、书稿,留下MSN 与QQ等联络方式,积极与热情兼而有之。例如:江苏人民出版社的书《黄金秘档:1949年大陆黄金运台始末》首次详实揭露1949年上海国库黄金分四批运到台湾事件的来龙去脉。本书作者吴兴镛博士在父亲逝世多年后无意间发现其留下的绝密“军费日志”,于是开始了十余年探寻真相的历程。本书的执行编辑告诉我,吴兴镛博士在搜集资料的过程中,无意间知道当年打造金库的建筑师尚在人世,鼓浪屿当年的金库遗址与建筑构造图都还完整保留,继而展开一连串线索的串联。江苏出版集团下的译林出版社继2008年底品钦的重磅级经典名著《万有引力之虹》之后,今年推出轻薄短小、却字字珠玑,极难翻译的代表作《拍卖第49批》(按:应该翻成《第49号码头的拍卖会》好一些吧)以飨书迷。
广西师大出版社旗下的北京贝贝特公司与上海世纪集团旗下的北京世纪文景公司是本次订货会中我最惊艳的展位区。前者延续之前一系列出版木心、梁文道的书的做法,这次则推出香港知名小说大家西西的作品系列以及台湾的艺术性散文大家蒋勋的作品系列,不论在编排、设计与引介上都远远超过台湾原本出版社的水平,“访问历史”系列则推出了《许倬云教授谈话录》与合肥四姊妹之一─张充和的口述历史《曲人鸿爪》;知名意大利符号学家、小说家艾柯(Umberto Eco)与法国名电影编剧卡里埃尔(Jean-Claude Carrier)(西班牙电影大师布纽尔60年代以后的御用编剧,法国国家高等电影学院(FEMIS)主席)这两位嗜书如命、谈古溯今的聊书对谈录《别想摆脱书》等等。
北京世纪文景公司推出2006年诺贝尔文学奖得主帕慕克的新作——600页小说《纯真博物馆》,给大家当情人节的礼物。马鸣谦的小说《隐僧》也令我惊艳,虽没听过这位作者,但却让我想起推理名家约瑟芬·铁伊与畅销悬念小说丹·布朗的一系列小说,尤其又有“历史”这个恒久迷人的因素,我相信马鸣谦将来的文字创作发展之路不可限量,绝对不亚于天下霸唱与景旭枫。
此外,安徽教育出版社已在进行《熊秉明大全集》的法文中译计划,预计年底完成。河北教育出版社今年也重新校对整理断版多年的《巴赫金全集》(七卷本),比先前出版的多一卷。因为第七卷内容,收入了巴赫金于1920年代所做的俄国文学家庭讲座笔记和1958~1959年间于摩尔达瓦大学文史系所做的外国文学讲课笔记。天津古籍出版社也将《万历起居注》重新编辑,多编入了22个月,是目前市面上最完备的版本;山东画报出版社的常青图书《老照片》也在本次展会推出1-60辑、12册硬壳精装的典藏本……
（一）乌兰察布名烟名酒有限责任公司是茅台酒厂38%vol茅台酒和茅台王子酒在内蒙地区的总经销商。公司旗下有茅台、五粮液、剑南春、国窖专卖店各一家，在全区设立营销分支机构4处，下设分公司一家，与全区各大名酒厂家有良好的合作关系，是一家有一定实力和规模的酒类经销企业。我们的目标是做内蒙第一大酒类经销商。
**年，公司在全区新老客户的大力支持下，业绩与日俱增，成绩喜人，在圣诞和元旦即将到来之际，为了回报广大经销商和经销户，公司决定，联手众多厂家和经销商，送上“两旦贺礼”欢乐圣诞喜迎元旦的冬季茅台王子酒订货会。
一、订货会主题
欢乐圣诞，喜迎元旦，喝茅台王子酒好事天天有。
二、客户签单流程
1、客户领取导购指南，进入展区，在礼仪小姐的指引下在签到处由本上完成签到。
2、客户签到后，自行在展区进行参观，如有意向，方可对照其产品价格单在对应处划对勾，然后到收款处进行签单事项。（收取订金为货款的10%）
付：交款开收款凭证，客户必须认真确认收款凭据上的印章，确认无误后妥善保管
三、礼品的发放
纪念品分为两类：一类是凡在订货会上出席的来宾（应邀而来，非应邀而来）均获得由乌兰察布名烟名酒公司提供的精美礼品一份；
二、在订货会上签单成功的来宾，除第一条中赠送的小礼品外，凭收据另外方可获得由金叶名烟名酒公司提供的超值大礼。
付：礼品在最后的明细中予以说明
四、抽奖环节
1、签单成功后，交付定金在3000元以上的客户，方可参加抽奖活动，获奖率在70%。
2、奖项设立：本次抽奖共设四个等级的奖项：一等奖、二等奖、三等奖、参与好礼奖。
3、奖品发放：一等奖获精美手机一部，价值在2000元左右。
二等奖获品牌豆浆机一个
三等奖获高级计算器一个
参与奖品种多样，随机而定
五、订货会期间的优惠政策
1、活动时间
2010年12月15号
2、主推产品
53%vol、46%vol茅台王子酒和茅台王子酱门经典
主推红酒系列
3、订货会期间主推产品优惠政策
付：A、茅台王子酒系列（茅台王子酒、王子酒酱门经典）
订货会期间订购茅台王子酒5件以上（包含5件）赠150元
订货会期间订购茅台王子酒10件以上（包含10件）赠300元
订货会期间订购茅台王子酒15件以上（包含5件）赠400
订货会期间订购茅台王子酒35件以上（包含35件）赠戴尔笔记本电脑一台
B、主推红酒品牌系列
主推红酒品牌有：
订货会上订货总金额达
订货会上订货总金额达
订货会上订货总金额达
4、订货会上其他产品优惠政策（不包括主推品牌系列）
其他产品订货总金额1万以上，将获得****
其他产品订货总金额2万—3万以上，将获得***
其他产品订货总金额4万—5万以上，将获得***
其他产品订货总金额6万—7万以上，将获得***
其他产品订货总金额8万—9万以上，将获得***
其他产品订货总金额10万以上，将获得***
六、退换货事项
产品在外包装未开箱无破损的情况下一星期之内可退换货
付：
1、签单成功后，客户须妥善保管好订单和定金凭据，公司将在合同约定的时间内送货上门。票据如有丢失、损坏等其他情况，公司该不负责。
2、关于公司所提供的赠品明细和礼品的设置，最终解释权归公司所有
订货会方案
（二）一、开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。
二、开好订货会会前准备要注重细节
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：
1、订货会的准备工作：
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。
（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。
（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
2、定货会会场布景：
定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：
（1）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
（5）制订会议议程，并落实到人。
（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
三、订货会会中要充分沟通、制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
四、订货会会后要及时跟进
xxx名烟名酒有限责任公司是xx酒厂38%volxx酒和xx王子酒在内蒙地区的总经销商。公司旗下有xx、五粮液、剑南春、国窖专卖店各一家，在全区设立营销分支机构4处，下设分公司一家，与全区各大名酒厂家有良好的合作关系，是一家有一定实力和规模的酒类经销企业。我们的目标是做内蒙第一大酒类经销商。
xxx年，公司在全区新老客户的`大力支持下，业绩与日俱增，成绩喜人，在圣诞和元旦即将到来之际，为了回报广大经销商和经销户，公司决定，联手众多厂家和经销商，送上“两旦贺礼”欢乐圣诞喜迎元旦的冬季xx王子酒订货会。
一、订货会主题
李纬所说的以零售为导向的业务模式创新，正是2012年年底李宁公司公布渠道复兴计划中的一部分。李宁公司将对业内普遍存在的期货订货模式进行调整以适应市场的变化。
“改变销售模式当然是一个风向标，李宁很多时候都是敢为天下先，这一次的改变对行业也是一个引导。”对此，关键之道创始人张庆对《投资者报》记者说道。
订货会模式造成高库存
如果要问，李宁公司当下最主要的问题是什么？毫无疑问，是处理巨大的库存。但是处理库存只是头痛医头，脚痛医脚。长远地看，如何在处理库存的同时也对销售模式进行一番调整才是最佳选择。否则即使挺过这一次危机，也难逃下一次。
在李宁的复兴计划中，李宁公司表示，将从从过往的批发运营模式，转型成更加以零售和消费者为导向，通过产品规划门店运营提供统一的品牌体验，改善供应链和订货模式以降低成本和上市时间。
众所周知，在服装业大部分企业都是采用期货订货会的销售模式。因为一个企业年销售的50%～80%都是由这种期货订货会销售出去的。
“国内最早开始期货订货是从李宁开始。它的好处是能更好的规避经营的风险，品牌商能否及时地回笼资金。”关键之道创始人张庆对记者说道：“前一段，行业做了总结，过去的销售模式实际上有问题，要改变，一个是订货的模式，一个是分销的模式。目前库存这么高，这种订货模式起来不少负面的作用。”
据李宁公司的财报显示，截至2012年6月，公司库存已达11.38亿元。
李宁公司采用“品牌商-代理商-零售商”的分销模式，大部分品类一年4次订货会、每次提前半年订货。但代理商往往根据自己的判断订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，双方的虚假需求造成了库存高企的现状。
“管理学上有一种效应叫啤酒效应。厂商从代理商到分销商到零售商，再反向，这中间如果基础上有一些小的失误，就会层层放大，造成很大的错误。”张庆说，由于信息传递的失控，零售商对需求乐观，遂追加订货，品牌商盲目加大生产，市场年景好时，还可以应对，一旦市场需求回落，产生高库存成为必然。
其实李宁公司的经销商也认识到了这种销售模式的弊端，希望能调整或者取消。
“每年李宁要开4次订货会，每次都要订好多，这对于经销商们压力太大了。”李宁公司的一位不愿具名经销商对《投资者报》记者说道，“虽然期货价格低，但是新品上市后差不多半个月就要特价处理清库存，消化库存的时候都是赔钱处理，前面挣钱，后面赔钱。”
正是因为上述模式，导致很多经销商开订货会时都是按最少的订，而且宁愿拿高价位的现货。
学习快时尚模式
“目前订货会模式仍是体育用品行业最主流的生意模式。但是我们需要做的是对订货会机制的调整，以调整货品的搭配度，从而减少旧库存、提升新品比例、优化产品组货以及改善营销渠道，这些是盘活渠道潜力的最佳途径。”李纬对记者说道。
此前，李宁公司董事会执行副主席金珍君也在接受媒体采访时表示要改变了订货会模式。他认为，在中国，产品多是批发给经销商，他们决定想买什么，但很多中国的买手水平都不一样，他们大多选择比较保守的，好卖的产品，不要有助于推广品牌形象的货品。
而李宁公司正在尝试有主导性的订货会，经销商销售中30%到50%的产品是有李宁公司来定的。
李纬对记者表示，李宁公司经过几个月来的试点，收获到了可喜的结果，因此也确认了这一战略的选择。
服装行业资深独立评论人马岗对《投资者报》记者说道：“一下子回到现货制也不可能，弹性订货是有益的尝试。”他曾积极倡导对服装业现有的期货制进行调整和改革。
李宁的这一经验主要来自于金珍君在达芙妮的经验。达芙妮主要是直营店，其配货是总部来确定。TPG在2009年投资达芙妮之后，金珍君曾带领达芙妮走出了困境。在达芙妮的两年间，达芙妮股价上涨了4倍，销售额增加了50%。
不少业内人士认为，订货会论成败的日子一去不复返了，终端最前线的战场，是胜负之地。业内人士认为，应该学习快时尚品牌ZARA等企业快速反应供应链模式。
有一位业内人士做了一个更为形象的比喻：快速供应链管理似喝红酒，计划喝三瓶先开一瓶，如果对方酒量差把开的酒喝完见好就收，酒量好再开一瓶喝个痛快，过量了该停就停。根据准确预估对方酒量来开、补、调、退。
事实上，李宁公司前任CEO张志勇也曾尝试过这种变革，但最终以失败而告终。2006年，李宁公司内部曾成立PPT项目组，目的就是学习ZARA这家企业的快速周转模式，但是最终因为种种原因而失败。
体育营销专家王一鸣对《投资者报》记者表示：“金珍君确实有一定的经验，但是能不能在李宁上成功，还是有疑问的。因为体育用品行业还是挺特殊的。”王一鸣认为，现在最重要的是经销商对李宁的信心。
一方面，教给了下属方法，另一方面，树立了下属人员的信心，也树立了销售副总的权威。
订货会操作流程
2009-03-24 21:06:18|分类： 专业资料 |标签： |字号大中小 订阅
加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。
1、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。
2、订货会广告投放市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。
⑴ 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订
媒体投放合约。
⑵ 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。⑶ 市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。
⑷ 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。
⑸ 市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。
3、准备订货会宣传物品及资料
⑴ 全年品牌营运推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。
⑵ 产品上市推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。
⑶ 终端形象及产品陈列方案 专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场监审批。
⑷ 产品销售技巧培训手册 销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。
⑸ 产品宣传画册
⑹ 订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。
⑺ 产品订货政策
①订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。
②订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。
③订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。
④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。
⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。
⑻ 产品订货合同区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定
⑽ 会议手册 会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。
⑾ 礼品 给参会加盟商/经销商派发小礼品。
⑿ 胸卡 参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。
⒀ 企业宣传片 制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。
4、会务后勤人员配置男性着装：统一颜色的西装、领带女性着装套裙
5、邀请加盟商/经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。
6、确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。
7、订货会酒店会场布置
⑴ 会场氛围营造
①酒店门口氛围营造 氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。
②会场氛围营造 主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）
⑵ 会场品牌旗舰店布置会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。
8、接站车辆、人员确认确认接站车辆、人员。
9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。
10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。
11、引导加盟商/经销商入场签到入坐区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。
12、订货会全程拍摄 安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。
13、订货会开始 主持人宣布订货会开始。
14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。
15、市场总监阐述产品订货政策。
16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。
17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。
18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。
19、旗舰店产品展示及解答疑问加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。
20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。
21、订货会酒会 答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。
22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站
订货会发言稿
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