论物流公司的营销策略（通用9篇）
关键词：体育用品,营销策略,目标市场
如果说后奥运时代为体育用品行业带来了巨大的发展契机, 那么这个行业如何完善自己, 来实现社会效益和经济效益最大化, 是现今应该重点研究的问题, 而在这中间, 只有运用适合的营销手段和策略才能更好地开拓并维护市场, 构建适合公司自身发展的需要, 满足供需诉求的营销体系, 这是我们研究361°公司营销策略的意义所在。本文根据营销组合的4Ps理论从产品、价格、分销和促销四个方面来论述适用于361°体育用品公司营销策略组合。
1 产品策略
在品牌国际化和全球经济一体化的发展趋势下, 3610公司面临着国际大品牌持续进入市场和国内本土品牌陆续成长的双重压力, 而产品力可以作为推动公司发展的强大动力, 提升产品力, 从直接意义上讲就是打造品牌竞争力。
1.1 产品生命周期决策
361°进入中国市场以来, 已经进入了成熟期阶段, 投入和销售相对稳定, 销售和利润的增长速度渐缓, 市场竞争越发激烈, 竞争品牌类似产品不断推出, 对成熟期的产品, 只能采取主动出击的决策, 使成熟期延长, 或使产品生命周期出现再循环。为此, 可以采取下述三种决策: (1) 品质改良、 (2) 特性改良、 (3) 式样改良。
1.2 新产品开发策略
在竞争越来越激烈的环境下, 对公司而言, 开发新产品是应付各种突发事件、维护公司生存与发展的重要保障。面对消费者偏好、
与者通过链接、共享提供他们多元的体验与朋友及伙伴分享, 使参与者在无形中晋升为推广大使, 将伙伴、朋友、企业紧密联系起来, 形成信息的博客社区群体, 在团体力量的促进下, 个体的信息可以被无限扩大, 获得最大的有效资源。在博客中, 企业以真实的身份来面对顾客, 能够赢得顾客的信赖感、依赖感, 不断更新的博客内容能够牢牢吸引对其内容有兴趣的群体不断参与, 时时更新的企业信息会使得己经吸引来的顾客长期关注, 从而确立了企业与顾客之间良好的客户关系。
1.5增强企业网络的交互性、开放性, 实现企业与顾客的良性互动
网络的交互性和开放性彻底改变了以往以企业为惟一主导的营销传播现状。网络技术的实现, 使受众开始要求并且能够积极地参与到营销传播过程中去。受众既是信息的接收者, 又是信息再次传播的发布者, 同时还是信息反馈者。在传播过程中, 多种角色的转换是在不经意间完成的。这在营销传播过程中, 表现为受众与企业之间的联系更加紧密, 认同感的获得也更加强烈。如虚拟社区, 聚集一群拥有个别兴趣、爱好、经验的人, 或是学有专精的专业人士, 通过各种形式的电子网络, 以及电子邮件、新闻群组、聊天室或论坛技术以及竞争的迅速变化, 公司必须在新产品和服务的开发工作上有一套稳定的办法。新产品的开发可以通过四种方法: (1) 全新产品、 (2) 换代产品、 (3) 改进产品、 (4) 仿制产品、最后一种公司应谨慎使用, 因361°以原创为目标, 跟风仿制将对公司现有品牌定位有所背离。
1.3品牌策略
361°利用进入中国市场10多年的时间, 已经慢慢建立了自己的品牌形象, 提到它的品牌, 大众马上想到年轻、时尚、休闲, 品牌可以看作是耐久的公司资产, 在这点上, 任何产品或设备都比不了。因为现有品牌传达给大众的理念和公司目标相一致, 所以不用重新定位。既然有相对成熟的品牌, 可以利用品牌优势进行产品线的扩展, 比如针对全国大零售商专有渠道设计独有的产品线, 来为他们固有的顾客提供有区别的商品, 也可以针对童鞋渠道推出童鞋产品来争取这部分市场份额, 或者开发高档产品来打入白领市场。
2 价格策略
公司原有的价格制定基本只考虑成本因素, 用成本加成定价法, 但是随着市场竞争者的加入, 以及消费者货比三家能力的提高, 简单的定价已经不能满足销售和利润最大化的目标需求, 应根据市场的不断变化, 寻找符合公司产品和公司定位的价格策略。从公司营销目标上考虑, 现有公司处于市场稳定期, 并没有面临生存问题, 所以不适合保本经营的策略, 而在现有经济环境较为低迷的大市场环境之下, 也不适合追求利润最大化策略。公司现有营销目标是追求市场份额的领先和销售额的提升, 在竞争对手强大的产
等方式组成一个社群, 让参与该社群的会员彼此之间能借此进行沟通、交流、分享信息。很多成功的互联网企业正是基于用户之间的这种互动, 针对用户偏好的反馈完善产品功能, 从而吸引更多用户, 实现良性循环。
2 结语
综上可见, 网络经济下消费者、受众的力量变得日益强大, 因此, 对营销信息的筛选以及对网络传播特性的清晰认识成为企业营销传播成功与否的关键。只要企业从传播诉求出发, 结合网络传播特性, 找寻适合的传播手段, 相信企业一定能够获得良好的营销传播效果。
参考文献
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与对策, 2002, (4) .
[3]李辉, 高波.网络营销与传统营销的整合[J].企业研究, 2005, (5) .性和足够竞争力的产品上则可以保持并提升价格。
根据市场现状和公司现有产品, 从以下几个方面进行价格策略的制定。 (1) 按系列定价。现有公司产品系列较多, 其中核心商品是公司主要产品, 应作为保证销售和利润的重点。 (2) 按目标消费层不同定价。公司的目标消费群为15~25岁年龄层人群, 因此部分客层收入较低, 应主推中低价位产品来作为公司的主力价位段, 而针对年龄稍大的白领25~30岁人群, 建议公司推出中高档价位的产品。 (3) 按目标市场不同定价。公司在不同的细分市场里, 应有不同价位的产品来配合。例如, 针对北京、上海这类一级城市的产品, 因当地消费能力强, 主力产品价格定位可以中档偏高, 可以定位300~500元之间, 并努力提升该地区产品的时尚度和质量, 来提升品牌知名度和形象。 (4) 新产品的定价。为补充市场中的空白, 或者抢占竞争品牌的市场, 公司应推出新系列的产品, 例如:针对年龄成熟者的系列, 以及针对追求新奇的消费者系列, 此部分产品因客群消费力较强, 不应采取低价策略, 但为了更好推广, 可以随产品附赠价值感强的促销品, 或者用经销商订货奖励方式, 鼓励采购。 (5) 按消费者心理定价。公司产品的定价要考虑不同的地域文化, 结合消费者的心理, 建议公司把208元、308元商品定价为198元、298元, 让消费者有便宜的心理感觉。另外, 应避免尾数38、250等消费者不喜欢的数字。
3 分销策略
3.1 渠道选择
企业应选择经济、合理的分销渠道, 把商品送到目标市场。公司战略目标是进一步开发新的目标市场, 并在现有目标市场内进行深耕, 以增加更多的市场份额。一、二级城市市场对于产品的要求是更新换代快, 这类市场中因竞争十分激烈, 导致经销商盈利空间较少, 公司要用最经济的方法将产品推向市场, 所以这个目标市场选择的渠道要短。而在三、四级城市, 市场竞争没有一、二级城市激烈, 经销商的盈利空间相对较大, 市场对于产品的更新速度要求也低, 这些城市因运输路途较远, 需要中转的货站较多。公司直接服务这些地区的成本将会加大, 所以可以让大经销商服务地区小经销商。这样既可以很好的开发和服务这些目标市场又可以节约公司经济成本。
3.2 经销商决策
经销商的选择会对公司市场占有率有直接影响, 而在现今体育用品市场上, 应选择那些资金充裕、资产负债率低、管理运营能力高, 有良好地区资源的大型体育用品零售公司作为公司经销商。而其中百丽、宝元和领跑是目前国内最有发展潜力的零售商, 可以作为公司合作的首选。361°公司可以借助这些零售巨头的良好资金资源、商场客情、零售管理能力来拓展渠道。
消费者对于品牌的认知很大程度上取决于终端服务的质量, 公司应定期举行针对经销商零售人员的培训来强化终端服务能力。以往各公司的做法是把处于渠道中间的经销商只作为营销对象, 而现代营销则把经销商作为公司的合作伙伴, 指导并培训他们的零售运营, 并在经销商实际执行后给与奖励。
4 促销策略
为了鼓励消费者更多的使用3610商品和促其大量购买, 争取未使用过的消费者试用并对品牌产生亲近感, 吸引竞争品牌的使用者消费361°产品。361°广告设计应该以文化、原创、潮流作为品牌内涵。结合以上三方面目标和目标群体分析, 制定公司促销策略。 (1) 广告策略。公司的广告设计可以分为广告片、店头POP、户外广告画、杂志软文等形式。因网络费用较低, 覆盖率高, 所以公司可以选择网络和杂志这两个载体作为主要投放目标。同时一些新型广告载体因为价位合理而传播较好也可以选择, 例如:户外LED屏和Touch Media。 (2) 销售促进。为了实现公司目标, 一般在零售终端会按目标和时间不同推出不同形式的促销活动。其次有主题促销, 可以针对店铺新开业, 新品上市、商场周年庆, 以及社会突发事件, 和店铺所在商圈内的一些活动。第三弥补业绩缺口式的促销, 针对全年目标分解到周、月, 一旦发现有业绩落差, 及时制定促销活动来提高业绩, 保证全年目标的完成。最后还有对抗式促销, 针对竞争品牌所进行的促销活动, 为了避免销售受到冲击, 及时制定促销计划。 (3) 公共关系。由于公司品牌的目标消费群大多为在校学生的特点, 直接进入校园的宣传和推广活动更容易被消费者接受, 这可以作为推广的重点。同时, 这部分群体中爱好音乐、喜欢慈善的人群比例较高, 可以针对这两大特点进行公共关系设计。为取得学校方面的支持, 可以与当地各教委联合进行活动推广。与福利部门、慈善机构和红十字等组织建立良好沟通渠道, 为开展活动做好准备。
5 结语
本文以361°公司为研究对象, 从公司的产品、价格、分销、促销方面进行了设计, 把营销管理的理论运用到体育用品业的实际运作当中, 尝试运用多种营销组合理论来设计公司未来的战略和实施研究, 从现实意义上来说, 可以帮助361°公司找到适合自己的营销之路, 为这个行业的营销设计提供一定的参考。
参考文献
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金融产品；营销策略；生命周期
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01
我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。
一、金融新产品的开发
客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。
同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。
二、金融企业产品生命周期营销策略
金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。
影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。
表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略
[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.
[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.
[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.
[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.
作者简介：
魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。
一、公司的宣传推广
作为新成立的广告公司，要善于宣传推广，塑造自己的品牌，扩大自己的影响。
1、根据公司的业务定位，配备一些行内有经验的业务员，他们会给公司带来一定的业务关系。
2、定位公司的主流客户。可以从当地的报纸媒体中了解到哪些公司投入广告量大，比如地产、学校、政企单位、装饰装修公司、医药等，把这些公司尽数掌握，根据他们的心理特点制作一份公司的业务宣传单或名片，形式可以适当创新。
优质大公司，业务经理要亲自拜访，找到他们广告的负责人，进行沟通，体现公司的专业性和价格竞争力。
3、建议在办公室里面做一个有特色的业务，要求价格很低，吸引人气，且可以让工作人员忙碌，这样就不会让大客户来到办公室时感觉生意清淡。比如彩印、复印等。
4、制造新闻亮点、话题。积极参与一些大型活动，如公益性活动或者技术支持、广告支持等冠名活动，提升公司的知名度。
5、制作电视宣传片。制作新颖的公司形象宣传片在公交车或电视媒体上播放。
6、关注报纸，了解市内的大型活动，及时找到相关主办单位进行拜访和宣传单的发放，比如房车节、集体装修展示、博览会等。
7、很多小业务可以去商业密集的市场和商场店铺散发一些名片，并
在那些市场醒目地方贴一些宣传单，象五金、机电、建材、家具、食品等市场里面有很多大品牌的，可以和他们代理商联系。
8、利用报纸做宣传。在公司现有的报纸资源中做广告，持续跟进公司的品牌建设。
9、网络推广。利用互联网进行宣传推广活动自主性、灵活性强，而且覆盖率大。网络推广的渠道和方法非常多，制订一套系统的，操作性强的网络推广方案很重要。
二、公司内部的运作流程
1、专业的广告公司给客户提供“广告”产品，它的服务一般包括以下五个部分：
（1）行销研究(主要是市场调研和营销分析)
（2）创意
（3）制作广告
（4）业务沟通(与客户、制作公司、调查公司等)
（5）媒体购买
2、广告作品的出笼要经过如下几个环节：
（1）广告主委托广告代理公司制订广告计划
（2）广告代理公司按其需求制作广告
（3）通过媒体传达给消费者
（4）使消费者购买或形成某种认知
3、广告公司的服务流程：
（1）AE（客户服务人员）通过对市场、广告主的了解，将广告主想
做广告的需要和欲望传达给本广告公司，把本公司的能力和想承担业务的讯息传达给广告主，广告公司经过广告策划会议、广告表现会议、制作会议形成营销、创意策略，与广告主沟通并获得认可，然后制作广告，购买媒体。
（2）客户说明会 客户说明会参与人员有：客户服务人员、市场调研人员、创意人员，总经理或业务副总经理应出席说明会。
（3）广告公司的第一次提案会议是广告公司内部人员的讨论。也是广告公司的计划会议。广告公司提供的行销策划、创意要有策略性。策略发展过程包括分析市场，对目标市场、竞争范围进行界定，过程中有客户服务人员、调研人员、创意人员参加。
（4）通过策略发展过程，公司逐渐形成对客户所委托产品或服务的广告策略。广告策略包括：目标对象、创意策略、媒体策略、执行计划、进度表和广告预算。
广告公司的策略委员会审核其策略。策略审核委员会由广告公司各部门主管和资深人员组成。
审核的目的是确保策略的精确性及可执行性，从而保证广告公司产品的质量。广告公司最重要的产品是创意。
（5）正式提案会上，广告公司就客户委托的广告业务提出相关计划，并征得广告客户的同意。提案可分为计划或单一活动计划。
广告公司的提案是提案会前一切活动的总结，以示对客户业务的重视。提案获得客户的认可，还要对其策略和创意进行沟通性调查，包括概念测试、脚本测试、效果测试。
广告公司的目的不是为了通过提案，而是保证服务的质量，赢得客户长期的信任。
（6）最后一个阶段是广告的执行阶段。
广告活动所要进行的还有：媒介的投放、广告效果监测、消费者的反馈等。
1.制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。
2.组建高素质的营销队伍
营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险代理人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方
毕业论文是教学科研过程的一个环节，也是学业成绩考核和评定的一种重要方式。毕业论文的目的在于总结学生在校期间的学习成果，培养学生具有综合地创造性地运用所学的全部专业知识和技能解决较为复杂问题的能力并使他们受到科学研究的基本训练。
论文摘要：主要阐述供电企业营销管理存在的问题，相应的对策，供电企业计量管理与电力营销的关系，电力营销存在的问题，以及电力营销市场的趋势与思路。
论文关键词：供电;计量;管理;问题;营销
随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高，用电量也逐步增大，如何开展好营销工作，关系到电力企业的经济效益，也是供电企业降低成本，化解经营压力和营销风险的唯一选择。“十二五”电力营销发展目标和当前面临的主要形势是：从外部经济环境因素、电费回收、优质服务、营销管理体制建设等方面看，当前形势比较严峻，还存在很大风险;从国家产业结构的战略性调整和省域经济的稳定发展、国网公司开展智能电网建设、推进“三集五大”建设、不断深化营销信息化建设与应用方面看，前景光明，面临难得的发展机遇。做好电力营销工作，要牢牢把握“五个必须”，实现“五个发展”。本文从计量和营销两方面对开展营销工作进行了探讨。
一、计量管理存在的问题
1.法制意识淡薄及制度不健全
部分计量管理人员法制意识淡薄，忽视计量法或者不按照计量规程的规定，未做到首检、周检等相关损害电力公平的违法违规行为时有发生，对供电公司的监督不到位，机构职能不全，没有对计量工作统一管理，相关制度尚不完善，没有建立完成的计量管理体系。
2.计量检测设备落后
一些供电企业计量检测环境和检测设备落后，为达到检测所需要的温度、湿度、防震及防尘要求，电能表检测率为达到100%，有的企业还存在不能开展电压互感器和电流互感器现场检验、测试等工作，没有对仪表、摇表及万用表等仪表检测的技术手段。
3.电度表老化
用户使用的电度表陈旧老化，如一些机械式电能表，误差很大，表损也很大，给电力企业带来巨大的电能损耗和经济损失，同时也加重用户的线损均摊量。
4.计量管理人员技术水平低
从事供电企业计量管理的人员普遍存在专业水平低，技术素质差等因素，有待提高。在更换新设备后，未对新技术、新工艺进行有效的学习，导致工作中出现差错和处理问题能力差。
5.电能表产权归属矛盾突出
城市电网改造后，80%以上的电度表产权归客户所有，在客户终端计量，增大了计量管理的困难度，引发很多计量矛盾和纠纷。
二、计量管理的策略
1.认真执行法律法规
认真执行《电力法》和《计量法》，依法工作，依法管理电能计量工作，任何假公济私，触犯法律将依法办事，绝不姑息。讲计量工作处于可控状态，完善各级考核指标，依靠完备的计量手段和严格的管理来保证计量工作的顺利实施。
2.完善机构，加强计量管理职能
要建立完善的计量管理机构，认真履行职能，各级人员认真执行规章制度，绝不出现管理真空、错位和越位情况，建立高规格的计量实验室，保证计量电度表的质量。
3.加强培训力度
为了适应新时期的电力计量工作，面对很多新设备、新仪器的投入使用，应就加强培训力度，使更新换代的新设备，充分发挥科技含量，更好的服务于计量工作。更应注意人才的培养，要大力培养计量管理人才，有条件的话，可以专门培训，使之能胜任自己的岗位。完善计量管理的竞争机制，奖勤罚懒，公平竞争。
4.实行规范化管理
(1)严格执行各级监督机制。计量管理工作不是一个孤立的工作，是一个系统工程，首先要自觉接受政府计量管理部门的监督与指导。协调处理好本单位各个部门的计量管理工作，做到协调一致，层层监督。
(2)完善管理规范。供电企业一定要结合本单位实际情况，编写具有可操作性的标准化作业手册来规范计量工作，实行技术标准化。编制各类计量仪表检修作业规范、计量规程标准贯彻作业规范，用标准规范工作程序。
5.加强表计周期轮检
每年应该按照规定，对用户以及线路的表计进行检测，保证表计的准确度，对线路的表计要根据线损情况，核实准确度。完善远程数据传送的校核工作，保证准确无误。
三、电力营销存在的问题
电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销，使得电力计量人员与营销人员必须转变思路，目前，电力营销主要存在的问题是：
(1)营销理念滞后。对电力客户的分析很少，以前只注意到客户是需要电能的，没有弄明白，没有建立必要的销售体系，制约了电力营销工作，同时也造成了电力市场一方面需求高，但是营销工作滞后。
(2)营销方式简单。电力营销在以前是没有的概念，都是在柜台等着客户购电，没有走出去，信息掌握不对称，对客户的消费需求，市场预判都没有考虑到，同时，计量工作的滞后也导致技术支持系统的落后，对电能销售和市场实时分析得不到数据，对客户的增容或者减少情况掌握不够，计量工作也跟不上。
(3)电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
(4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的`市场竞争中生存和发展。
四、加强计量工作，树立电力营销新理念
在21世纪的电力市场，除了加强供电企业的计量管理工作，还应该树立为电力营销服务的新理念。使供需双方在合理的、充满活力的市场营销体系下公平进行，电力营销必须定位于“以人为本”的框架，电力生产服务于营销体系，客户为营销体系的中心，时刻替客户着想，打开电力营销新局面。
1.注重市场分析，树立良好的营销体系
要注重市场分析，随时掌握市场动态，对潜在客户要有分析报告，并根据市场分析报告及时调整制定发、供销的数据。同时，调整销售策略，合理快速地开拓电力市场。
2.树立以客户需求为导向的新理念
一、实行企业营销组织创新
企业要借鉴国内外营销发展的经验, 结合企业自身发展的特点, 全面提升企业的营销能力, 从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手, 打造一支本领过硬的营销队伍。
1. 培养创新的营销文化。
培养创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉, 它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化, 培养与企业生存与发展相适应的价值观, 并使之得到全体员工的认同, 进而形成一种向心力与凝聚力。这样, 员工才能不断感受到自己工作的意义, 与企业同呼吸、共命运, 自觉遵守企业的各项规章制度, 开展创造性劳动。
2. 创建优秀的营销组织团队。
对于优秀的营销组织团队来说, 团队成员之间应相互信任, 共同分享市场利益和研究成果, 准确把握产品市场的变化和走向, 建立共同的品牌网络形象, 制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训, 从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。
3. 建立科学的营销管理体系。
建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前, 许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长, 尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此, 公司对企业营销人员的分配体制要进行改革:变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系, 将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资, 建立富有挑战性的激励制度, 并帮助营销人员做好职业生涯规划, 将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手:通过行政管理制度的建立, 规范营销人员的行为;通过业务管理制度的建立, 规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为;通过行动管理制度建立, 规范个人的市场行动。
二、实行企业营销策略创新
在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。
1. 运用正确的产品策略。
国际市场竞争激烈, 为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求, 企业要投入大量资金用于产品的设计研发, 充分把握市场潮流, 利用最新技术, 对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场, 就会得到广大客户的认可和喜欢, 产品销量也会不断攀升。
绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值, 有利消费者身心健康, 因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本, 但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍, 因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测, 谁拥有先进的环保技术和环保产品, 谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。
2. 选择正确的销售渠道。
在目前的经济环境与制度下, 绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者, 在他们与消费者之间存在着一些中间媒介, 如批发商、零售商、销售代理人, 过多的中间媒介, 降低了企业的利润。企业要立足于终端客户, 减少中间媒介, 减少流通环节, 从而有效地降低消费者的购买成本, 进而获得更高的利益。
3. 采取适当的价格定位。
企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略, 满足顾客追求物美价廉的动机, 进而占领市场, 赢得市场优势。
4. 选择正确的促销手段。
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品, 激发消费者的购买欲望, 达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动, 将企业的竞争优势准确地传播给顾客, 并得到目标客户的认可理解, 提高企业的知名度, 为产品销售打下良好的基础。
5. 树立企业良好形象。
绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强, 企业绿色形象的作用日益突出, 它不仅给企业带来可观的经济效益, 也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销, 是企业塑造绿色形象的基础, 也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”, 企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱, 为企业创造良好的社会氛围和经营环境。
参考文献
[1].王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息 (科学教研) , 2007 (1)
[2].王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论, 2007 (12)
关键词物流;营销;策略
中图分类号F7文献标识码A文章编号1673-9671-(2010)072-0215-01
网络技术的深入发展,深深地改变着我们的工作和日常生活,它不但打破了时间和空间的传统观念,也改变了物流企业传统的营销策略。网络技术的普及应用,大大缩短了企业、同行和客户三者之间的距离,企业间经营生存的秘密越来越少,企业的经营方式、服务内容、价格变化、沟通渠道和促销等营销手段方面好的做法,极易被同行在短时间内轻松得到并加以效仿。客户的服务要求也呈现越来越多样化、具体化的发展趋势,加剧了物流企业间的竞争,降低了利润空间。作为物流企业,如何在新时代通过现代营销策略开辟市场、发展市场、占有市场,如何在激烈的竞争中抢占先机,更好更快地发展,已成为众多物流企业越来越关注的问题。
1新时代物流企业的特点
物流企业,是指至少从事运输(含运输代理、货物快递)或仓储一种经营业务,并能够按照客户物流需求对运输、储存、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理,具有与自身业务相适应的信息管理系统,实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织,非法人物流经济组织可比照适用。从概念中,我们可以看出物流企业不同于其他行业,具有自身的特殊性,随着时代的发展,物流企业又呈现出新的特点:
1)物流企业发展参差不齐,两极分化情况突出。目前,许多中小型物流企业随着社会经济的发展,因对服务对象和区域的定位不准确、信息化系统不完善、以及对新兴物流业务的探索不够大胆等原因而退出了物流行业。同时,我国也迅速崛起了一批实力雄厚,业务功能齐全,集成化运作水平高,服务能力强,管理技术,管理水平达到国际化水平,具有很强竞争力的物流大企业,其中有由运输仓储货代转型的如中远、中海等,也有新建的第三方物流如广州宝供、天津大田、大连锦程等。
2)物流企业现代化的重要标志是信息现代化。现代物流企业都是以信息为中心实现顾客满意的第一目标、达到企业整体最优的目的、不断地提高效率的,加强信息化建设已成为新时代物流企业发展的必然也是唯一的选择,几乎所有的物流企业都认为,要想提高物流运作效率、管理质量和水平,在物流业占有一席之地甚至有较大的发展,就必须提高企业的信息化水平,如果企业的信息化水平不能适应时代的发展,就必将被淘汰。
3)第三方物流企业迅速发展。把物流企业内部发展比较好的第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询顾问和其他增值服务商等社会资源组合在一起,强化服务功能,增强竞争力,提高服务水平,为企业提供独特和广泛的链式服务,在国内物流行业已不鲜见,大有愈演愈烈的趋势,这是新时代物流企业发展的又一个特点。
2新时代物流企业的营销策略
新时代物流企业总的发展方向和思路是:营销策略积极推进企业物流管理信息化,促进信息技术的广泛应用。尽快制订物流信息技术标准和信息资源标准,建立物流信息采集、处理和服务的交换共享机制。加快行业物流公共信息平台建设,建立全国性公路运输信息网络和航空货运公共信息系统,以及其他运输与服务方式的信息网络。推动区域物流信息平台建设,鼓励城市间物流平台的信息共享。围绕这一总体思路,笔者认为,新时代物流企业不管如何发展,其营销重点都应该以信息为中心围绕着满足客户的第一需求来进行:
传统的物流企业的经营模式已被传递速度快、应用广、交流方便、节约时间和人力资源等优势的网络信息技术所淘汰,也成为物流企业发展的新宠加以广泛运用。许多优秀的物流企业通过网络深入向客户介绍自己的产品,使广大客户了解了企业内部的运行机制、发展和经营状况,适时与客户进行交流,准确掌握了客户的需求,及时发现企业运行过程中与顾客之间存在的业务方面的各种问题,并在第一时间进行较好的解决,最大限度地满足了客户的第一需求,赢得了客户的理解和支持,赢得了市场、增加了利润。
优秀的物流企业建立了比较完善的信息服务系统。在增值服务设施的软硬件基础设施的建设方面舍得投入,花大价钱加强了信息化服务系统的基础性建设,大大提高了企业的网络系统、电子单证管理、货物跟踪以及客户查询系统的能力。纵向上,完善了企业内部各部门之间的信息系统平台,横向上,加强了地区之间、企业之间和客户之间的服务信息系统等信息平台。利用Internet技术手段和物流企业信息平台,利用自身优势,在与生产企业共享信息的基础上,加大了对生产企业产品的售前、售中、售后各个环节有效地跟踪服务保障力度,针对生产企业在原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等系统物流方面存在的问题提出较好的解决方案,充分体现了自身特点,使物流服务的个性化得以延续,提高了物流服务的利润空间,使生产企业的成本转换更趋合理性。时刻掌握生产企业的经营信息,根据变化适时调整物流企业的经营方式和策略,正确指导了物流企业的营销,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节,大幅度提高了物流企业的实力和市场竞争力,在市场中站稳了脚跟,增加了份额,获取了利润;同时,还加强与生产企业的沟通,让生产企业及时了解和掌控企业的经营状况,提高了生产效率,密切了生产企业与物流企業的联系,增进了了解,加深了友谊,提升了物流企业自身的信誉,增强了企业活力,把自己现有的、可以开发或正在开发的、甚至是潜在的资源也吸引了过来,从最简单的合作入手,从最基础的小事情做起,由小到大,由少到多,由表及里,由硬件到软件开展广泛深入的多层次、全方位,直到战略联盟甚至高端的资本合作,尤其是对隐性市场的吸引,增加了发展模式的多样化,为扩大再生产奠定了坚实的基础。
通过信息技术和网络挖掘客户的潜在需求、特点和变化发展趋势,最大限度地满足了客户的第一需求,即企业需要什么样的服务,物流企业就提供什么样的服务,想企业之所想,及企业之所急;采取价格比较优势让买方满意,在保证服务内容、服务质量不变的前提下,降低价格;强化服务保障意识,做到别的企业有的服务我一定强,别的企业没有的服务我一定有;通过各种手段加深与客户的沟通,做到互利互惠,实现企业间的双赢;主动满足客户潜在的需求,不断拓展业务,扩大市场;即满足了客户的需求又密切了与客户的关系,不断提高了企业自身的知名度和美誉度,在同行业中脱颖而出。
总之,新时代营销策略没有最好的模式,只有合适的模式,物流企业在制定营销战略时,应围绕《规划》中提出的物流企业总的发展方向和思路,根据企业的内外部环境,结合自身不同的特点,制定不同的、适合企业自身发展特点的营销战略规划,大胆实践,勇于创新,既要借鉴传统的成功模式,也要注重新时代营销策略模式的创新,在思考中求发展,在发展中求创新。
参考文献
[1]周勇,郑智.我国第三方物流企业的营销创新.商场现代化,2006,6:128-129.
[2]马骊.论物流企业的营销战略.商业研究,2006,19:204-20.
我国的太阳能热水器行业由于进入市场的门槛不高，加上其良好的发展前景和不菲的行业利润，吸引了众多企业的加入，不仅新厂家不断的成立，部分国内家电巨头也纷纷试水，像海尔、长虹等。在众多的太阳能热水器厂商中，皇明太阳能热水器公司逐渐成为我国太阳能热水器行业的龙头老大。皇明之所以能保持它龙头老大的地位，主要得益于它较好的市场营销策略。下面我们将具体来谈谈皇明太阳能热水器公司的市场营销组合策略。第一，产品策略。
① 创新与技术方面。“核心技术领跑世界太阳能行业”是皇明太阳能热水器公司的宣传语。皇明公司在产品的创新与技术方面下足了功夫。皇明不但拥有国家专利数百项，还自主研发并在世界上独家掌控“三高”、“四高”太阳芯真空管等太阳能光热技术。② 皇明太阳能热水器公司产品线丰富，为满足市场和顾客的需求，不断改进和研发新产品。
③ 销售服务方面。皇明秉持“培养代表消费者利益的被服务意识”的服务理念，努力捍卫消费者利益。比如说，为了更好的服务客户，皇明除对经销商的安装质量实施总部直控外，还不惜斥资打造健全的软硬件基础。第二，价格策略。
皇明在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。
①结合竞争品牌和皇明品牌实力，找到皇明的价格定位。主要是针对力诺瑞特、太阳雨等竞争品牌进行比较定价，将同规格产品定价比它们高出10%-30%。
②界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。③尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序。第三，分销渠道策略。
对太阳能企业而言，谁掌握着规模大、效率高、动作灵活、成本低的营销渠道，谁就赢得了市场，就能有效的战胜竞争对手。皇明根据市场和其自身状况对渠道进行设计和管理。
①渠道模式：皇明采用“单轨制”的渠道模式，一个区域招一个区域经销商，并协助经销商建设专卖店、分销店的模式。此外，皇明有自己的少量形象店和直销店。
②成员选择：皇明对经销商有严格的选择要求，不但要求其财力十足，还须具备很强的经营管理能力、社会关系等条件。
③渠道管理：皇明在渠道上采取销售和服务相分离的管理体制，不但有业务员、大区经理、帮促等构成的销售团队，还有各地市客服等构成的服务团队。第四，促销策略。
皇明坚持品牌导向的营销传播策略，将广告宣传作为其重要的传播方式之一。①准确定位核心，彰显与众不同。皇明紧抓太阳能的核心性能──集热性能，向消费者传播它的“三高”真空管，在顾客心中成功地赢得了一个代名词──集热性能好的太阳能。
②多种媒体选择，全面覆盖目标市场。皇明不仅在央视投放广告，还在各大报纸、杂志上进行投放另外，皇明还针对终端做了大量的POP广告、单页等。第五，公共关系策略。
①节能环保。皇明举办了“绿色中国百城环保行”、“拯救绿色行业，挽留绿色用户──皇明领养太阳能孤儿”等活动。通过这些公共活动，皇明不但树立了绿色环保形象，还在一定程度上提高了企业的知名度和美誉度。
②救灾扶贫。皇明公司在救灾和扶贫上也积极承担起了社会责任。如皇明不但在08年雪灾和汶川地震等天灾人祸时期对灾区进行捐款捐物，还积极参与“农村贫困学校太阳能浴室工程”和“新能源·新农村工程”等活动，树立了良好的企业形象。
③独创性的公益活动。2009年4月，皇明发起“皇明挑战全球大擂台”活动。这次活动从侧面反映了皇明对其技术和产品的自信，以及对消费者负责的诚心和其经营理念。
此外，皇明太阳能热水器公司还积极创造有利的“天时”。① 积极沟通，获得政府支持。皇明公司在创立之初不但做好稳健发展，还积极向社会介绍太阳能行业，并得到极大认可。与此同时，黄明与德州市政府沟通，希望得到政府的支持和帮助。地方政府看到皇明所处行业不但受到社会各界的认可，而且发展前景广阔，殷切希望太阳能产业能够成长为德州支柱性产业。于是，德州政府出台各种倾向性政策以促进地方该产业发展。
② 人大会表现踊跃，推动立法。2003年3月10，黄鸣作为太阳能行业的第一位全国人大代表，充分利用其身份，积极推动行业发展和行业规范，联合56位各界人士，向大会提出《节约能源法修正草案》。2005年2月28日，《中华人民共和国可再生能源法》正式通过，并成为包括皇明公司在内的我国太阳能企业快速发展的助推器。几点建议：
（1）通过市场和售后部门的反馈，准确了解消费者需求与急需解决的产品难题，进行针对性设计和技术性支持，以解决产品创新不足问题。
（2）加强定价的针对性。
（3）在保护好主干渠道的同时，渠道下沉，增加三、四级市场的营销网络，如多开一些直销店、分销店等。
（4）加强三、四级混乱市场的监管，防止违规事情如串货等发生。（5）做好售后服务工作，树立良好的品牌形象。
品牌出自特定的文化氛围，赋予每个产品以文化特色。产品不仅是该文化的产物和体系，还是一种传播手段。文化包含品牌设计吸收的价值体系，文化特征是决定品牌外在形式的基本原则，它是品牌核心，文化差异是品牌的基础。
二、品牌战略设计。
目标市场分析，对市场细分时可以选择不同的标准或角度，归纳起来，大致有地理标准、人口标准、购买标准和心理标准。确定目标市场，是在市场细分的基础上，对这些细分市场进行评估以便确定品牌应定的目标市场，细分市场的潜在需求规模由潜在消费者的数量、支付能力、价格弹性等因素决定。为确定细分市场的潜在需求规模，需要对这些因素作定量性趋势分析。
另一个决定细分市场实际容量的因素是细分市场的潜在竞争者。品牌定位，是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。实施品牌定位可以让潜在顾客能够对该品牌产生有益的认识，进而产生品牌偏好和购买行为。
三、品牌的长期战略。
品牌形象设计风格，只有始终如一才能谋求长期稳定的发展，不必千篇 一律的重复主题，主题应建立在产品和服务的基础上，应随时代而变化。广告投入，是品牌维持长期策略的武器。企业进行品牌的市场推广，少不了广告公司的帮助，而只有“智力型”的广告公司才能真正帮助客户创造强大持久的品牌资产。而所谓“智力型”的广告公司必须有市场预见力，对消费者的洞察力。控制销售渠道及防伪措施，就营销而言，往往是那些直接与用户和消费者接触的商家占尽了天时、地利。
所有的营销活动与市场价值都围绕品牌展开是品牌时代最本质的特点，市场营销也相应的发展为品牌营销。拥有品牌就是拥有市场，就是拥有现在和未来，就可以获得最大的市场价值。
【拓展阅读】
从0到1打造一个品牌是每家企业都必须经历的一个过程，我们把这个过程分为五个阶段：发现、认识、记住、喜欢和铭刻，每个阶段都有不同的策略：
发现阶段
一个品牌创立的早期属于发现阶段，这个时期的品牌谈不上什么品牌资产的，也没有太多资源。
这个阶段的主要特点是：因为刚刚开始，不用顾虑任何东西，不怕做错事情。很多品牌一开始就有包袱。为什么你从一开始就有那么重的包袱?你现在零品牌资产，你顾忌什么呢?所以早期的关键一定是出奇招，早期的策略也就是追求有用性和快速的效果。
这一阶段我们要让消费者“发现”我们，所以“求关注”是这个阶段的基本任务。大家推广的时候，要注意吸引有效流量。任何的品牌都跑不出内容、渠道加时机。 我们如何去寻找渠道，铺很好的渠道吸引到有效流量，什么时候去铺，所以发现阶段是“渠道+时机”策略，要注意吸引有效流量。
认识阶段
认识阶段，是一个价值普及的阶段，在这个阶段，“内容”要大于前一阶段的“渠道+时机”。品牌的价值主要是我们推广的内容，抓住机会表达好价值是认识阶段的主要策略 。所以，在认识阶段，一定要表达清楚、说清楚你的价值，这是一个很重要的价值普及过程。
记住阶段
记住阶段的重点是重复，就是我用什么样的渠道去重复什么样的内容，因此这个时期的推广重点是投放，时间维度的投放 。
我之前讲过，时间维度的概念就是你不一定是要满世界地去投放，一定要在某一人群的时间轴上去投放，去牢牢抓住一类人群，让这类人群牢牢记住这个品牌。有可能你说我是一个大众的品牌，没关系，先让一类人记住你，然后再去辐射更多人。
喜欢阶段
喜欢这个阶段是一个情感养成的一个过程。情感形成是喜欢这个过程的关键，主要的策略是“内容+渠道”策略，所以在喜欢这个阶段，主要市场推广的策略是事件 ，通过事件可以表达你的立场，从事上来看是不是一路人，从事上来看这个品牌是不是喜欢的品牌。
铭记阶段
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