碧桂园分析报告（精选8篇）
house.sohu.com 2003年05月23日10:59 陈双全
作者: 陈双全、谈伟峰
碧桂园奇迹的创造有广告集中投放的作用，但其真正的成功依靠的是其价廉物美的品质及准确的目标市场策略，将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白领的别墅”的空白市场。但碧桂园这种模式也值得我们探讨和反思。
脱颖而出 并非“从天而降”
碧桂园是一个善于制造神话的企业。10年前，著名策划人王志纲参与策划了顺德碧桂园，学校先行的运作成功使碧桂园从原来的寂寂无名到一飞冲天。碧桂圆从此一发不可收拾：华南碧桂园、广州碧桂园、均安碧桂园、花城碧桂园、顺德碧桂园、荔城碧桂园，几乎一年一个，让同行看得目瞪口呆，让消费者大开眼界。碧桂园从一种现象提升为一种模式，1999年，广州碧桂园的运作堪称碧桂园模式的经典之作。
1999年碧桂园开始进入广州，开始阶段不做宣传，不做广告，七十栋楼同时起建，几百台吊车同时操作，造成“黑云压城”的大盘围城之势，许多消费者持币等待碧桂园开盘。2000年春节，广州碧桂园以每平方米3000多元的均价推出自带花园的洋房，这个价格甚至比同一地段的毛坯房还便宜，超低价格令业界感受到了巨大的冲击和震撼，创造了两个多月销售一空的奇迹。王志纲对此有一句很形象的比喻：“就像是一头大象闯进了瓷器店。”
这次在5.1黄金周推出的碧桂园凤凰城是碧桂园模式的又一再现。凤凰城圈地10000亩，是目前广州最大的楼盘。首期2500亩在去年10月开始打第一根桩，建筑工地24小时灯火通明，1万多名建筑工人日夜奋战。5月1日，当人们从四面八方蜂拥到凤凰城时，呈现在他们眼前的是一座仿佛是一夜之间冒出来的新城市。虽然首期只开发了2500亩，但大规模的现楼和看得见的环境与配套，足以冲击消费者的视觉直至心灵，并直观地攥住消费者的心。
王志纲谈到碧桂圆的成功经验时指出，碧桂圆的特点在于低价、快速。应该说，王指出了碧桂园模式的最显著的特征或者说策略，但我们认为在背后，还有更深层次的本质或者说战略。
在碧桂园自己看来，真正的法宝就是两个：一个是给市场提供质优价廉的产品，一个便是提供优质的服务。其价格打破了消费者的心理底线，而其“给您一个五星级的家”的广告语人人皆知。碧桂园“物美价廉”的策略赢得了消费者的青睐。
碧桂园10年，攻城掠地无数，到底它为何能够在竞争激烈的广州房地产市场声名鹊起，在“众目睽睽”之下脱颖而出呢？
其实，无论是王的观点还是碧桂园的自述，都不够全面。我们认为碧桂园的战略可以概括为“准确定位，规模制造”八个字，这是碧桂园10年战无不胜的真正原因。
主体市场还是主流市场？
曾长期负责碧桂园品牌规划的原碧桂园董事长助理刘文伟说：“碧桂园针对的是主体市场，指的是买得起房但又不是很有钱、对价格比较敏感的一批人，而一些发展商针对的是主流市场，针对的是较高端的消费者，他们讲究品味、档次，其欲望拉动着房地产未来的发展方向。从根本上来说，主流市场对生活方式的追求和主体市场不一样。碧桂园抓的是主体市场，对格调、品味不会考虑太多，而讲究实在、性价比。因此，碧桂园的产品满足了主体市场消费者的需求，其旺销是必然的。”
碧桂园擅长的是大规模屋村式的生产，这种大规模的供应量正好适合了主体市场的定位策略。同样是面对主体市场，但每一个碧桂园的楼盘又有一定的区别。在凤凰城的操作中，对于目标消费群的划分与以前有很大不同。
凤凰城销售总监龙尔纲指出，在目标消费群的划分上凤凰城有重大转变，就是由以阶层来划分目标消费群转变为以阶段为标准。凤凰城的目标群是“大学毕业后五年、成长中、发展型”的人群，他们具有独特的特征，他们向往一种更优雅的生活环境，一种更好的生活方式，但同时对价格又具有很高的敏感性。
对目标消费群的透彻分析，为凤凰城的品牌定位和宣传主题确定了坚实的基础。
房地产定位思想成功运用的例子有史可鉴。在北京，有潘石屹的“SOHO现代城”；在深圳，有万科的城市花园；在广州，有以文化为定位的“丽江花园”，有以“运动”为主题的“奥林匹克花园”。
在对目标消费群的深入研究后，凤凰城进行了创造性的定位，“为每个成功的广州人建造满意的房子”是抽象的说法，而通俗的表述是“给白领的别墅”。住上别墅可以说是每个人的梦想，特别是先富起来的广州人，更想拥有自己的别墅，无奈别墅又太贵，不是人人都能拥有的。凤凰城凭借其低成本优势，可以为消费者提供心动价格的别墅。这正迎合了消费者心理，正如我国著名营销学者卢泰宏教授所说，“房子不仅仅是房子，它是人生孜孜追寻的梦。”
凤凰城以别墅为主打产品，以“森林 湖泊 新城市”为宣传主线，营造的是全程自然的生态环境。它的定位既不是那种郊外荒野的度假型别墅，也不是市区中心那种“只显身份却无法得享优美环境”的住家别墅，而是“度假环境里的常驻别墅”，揉合了现代都市生活的时尚便利与郊区生活的恬然写意，生活、休闲、享受得以和谐的统一。
价格是永远的主题，也是定位的主要要素。凤凰城的成功定位就在于将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白领的别墅”的空白市场。
凤凰城这次推出的别墅主要是TOWNHOUSE式的浪漫阳光别墅，分为北美古典与现代两种风格，面积160～180平方米，户型多达9种，价格仅从50万元起。至于独立式的豪华别墅，建筑风格则以维多利亚式为主，立面效果丰富，营造出极富想象力的建筑造型，面积220～600平方米，共22种户型，价格仅由100万元起。我们可以比较一下，在广州市区的楼盘50万只能买一个80－90平米的房子，而且房子所处的环境绝没有像凤凰城那边好。这样的品牌定位和产品价格，你不心动吗？
规模制造，价格为王
碧桂园老板对碧桂园的定义是：“大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂。”在这个信念支持下，针对不同消费对象的碧桂园相继问世了，虽然每一个碧桂园的选址不一样，但其建设开发理念是不变的。
1999年，广州洛溪桥双雄为丽江花园和祈福新村，它们从1991年底开发，已经有200多万平方米的供 应量。港资背景的祈福新村一向致力于营造鸟语花香的居家度假环境，已取得开发2000亩、售出16000多户的好成绩。丽江花园（占地1200亩、已开发600亩）经过八年的苦心经营，吸引了很多中国的白领阶层，包括艺术家、离退休干部，确立了独特的丽江生活方式，发展商自豪地称之为“丽江文化”。广州碧桂园以过江龙的姿态初进洛溪，以不到3000元／平方米的低价，重拳直击丽江花园6000元／平方米房价的“软肋”，很快把“双雄并峙”的局面改写成了“三足鼎立”。
凤凰城把规模制造、成本领先的战略阐述得非常清晰：88万元买382平米的别墅，50万元的联排别墅，均价2800元的优雅洋房。低价是吸引购买者最主要的因素之一。许多人谈到碧桂园，最直接的反应就是“50万元一栋别墅”。
在过去的10年中，碧桂园不断扩展，而“物美价廉”却是其始终坚持的法则。碧桂园老板说，一个企业最重要的是能给人家什么东西，碧桂圆的理念就是建最好的房子，定不高的价位，即“价廉物美”，这是碧桂园保持长久生命力的原因。
碧桂园有员工近3万人，从设计、规划、建筑施工到装饰、物业管理都是自己的，甚至还有一个全国排名前三位的管桩厂，就连碧桂园会所里面所说的家禽和青菜都是自己农场出产的，可谓将纵向一体化发挥到了极致。“一条龙”开发使其成本控制得非常好。因此，碧桂园能以极具竞争力的价格把房子卖给消费者。
按照科斯的交易成本理论，碧桂园的这种内部化交易方法减少了与外部交易的成本，同时它还使得公司能很好地控制成本。当然，这种减少交易成本的前提是企业内部提供的产品要能内部消化且能有效管理。这也是碧桂园在这10年里不断扩展，而且楼盘规划一个比一个大的原因，通过规模经营来吸收内部产品，达到降低成本的目的。
另外，一体化使得碧桂园成为一个快速反应的企业。如果采用像南国奥林匹克花园那种从设计到施工都外购的形式，碧桂圆就很难保证每天24小时施工。如果企业不能快速反应，实现项目的快速回收，银行利息成本就会加大。众所周知，房地产项目的投资回收期一般较长，对银行的依赖性较强。目前广州房地产前30强的平均资产负债率达到了70%，个别企业可能更高。一位银行行长戏称，“广州哪有什么房地产30强，只有中行、建行、工商、农行四强。”碧桂园操作如此大规模的房地产项目，来自银行的资金也不少，其中广东农业银行一年的授信额度就达到10亿。一个民营企业能得到银行如此的信任，主要归功于其能将项目资金快速收回，与银行建立了长期的信任关系。
当然，规模经营让碧桂园的房子本身很难算得上是精品，因为规模化本身是拒绝个性的。从顺德碧桂园到华南碧桂园，房子风格基本上没有多大的变化，风格的稳定有助于工厂化的快速生产。因此，碧桂园的房子一直为那些专家、其他房地产发展商和高端消费者所诟病。此次凤凰城的联排别墅也引来了大量的议论。一些看楼者认为这些联排别墅与农民房无异，仅有180平方米却要建成三层，楼梯狭窄，显得比较老土。但是从售楼中心反馈的消息来看，正是这种联排别墅卖得最为火爆。实际上这种情形在碧桂园其他楼盘也存在。这种现象的存在一点也不奇怪，主要是专业人士与消费者的眼光的差异造成的。
“准确定位”为碧桂园找到了一个对价格敏感的消费者市场，“规模制造”为满足目标市场提供了可能。有的企业选择的是做大池塘中的小鱼，有的企业选择的是小池塘中的大鱼，而碧桂园是把大池塘先分成几个小池塘，再成为小池塘中的大鱼。
碧桂园模式值得我们探讨，可能更值得我们反思。
企业层面反思：有多少辉煌可以重来
·市场份额≠利润
1997年，维杰伊·韦斯瓦纳斯和乔纳森·马克在《哈佛商业评论》发表的《品牌经营的最佳战略》一文中，提出了以盈利能力为导向的品牌战略构架。
传统的观点认为，市场份额决定盈利能力。但是，当他们研究了40个大类消费品中高档品牌的盈利能力后发现，单单是市场份额一个因素并不能决定盈利能力。
他们认为，品牌的盈利能力是由两个因素决定的，即市场份额和这类产品的性质（或者说是品牌参与竞争的产品市场的性质）。一个品牌的相对市场份额对其盈利能力的影响，要根据整个商品大类是以高档品牌产品为主还是以低价品牌产品为主的情况而有所差异。他们运用这两个因素画出一个矩阵图。
处于不同象限对一个品牌的潜在盈利能力有着不同的影响，一般来说，如果商品基本上由高档品牌构成，这类商品中的大多数品牌是有利可图的，而相反的话，所有产品的回报会低一些。如果你选择了不同的象限，相应的你也要采用不同的战略。
低路品牌，即产品在一个相对低价类商品中竞争，并且拥有一个较高的相对市场份额。大多数的低路品牌的利润并不是通过它们的价格实现的，更多的是通过成本领先来实现的。因此，在这个象限内的品牌，其首要目标应当是削减成本，并把节约的资金再投入到进一步的降价中去。
碧桂园的模式完全是一种低路品牌的定位，凤凰城在销售上是空前成功的，在盈利能力上未必有好的回报。碧桂园凤凰城市场总监龙尔纲早于2002年５月８日就跟《南方都市报》记者表示，他对“五一”有总结，首先就是“多卖没多赚”。
正如模型所显示的，低路品牌的核心关键在于成本，凤凰城的成功无疑是成本领先的成功，但碧桂园的这种模式还有多大的空间？
·碧桂园剩余空间分析
碧桂园“低地价”的牌已经快打完了
除了花都买下的土地没有开发外，碧桂园在广州的东西南北都已经建起了一座座卫星城，在广州发展这种大盘的余地已经不大了。
碧桂园异地扩张面临挑战
从碧桂园将自己的广告语改为“南中国居住领域的旗帜”可以看出，碧桂园已经不甘于在广州周边的密集耕作了，其在异地进行品牌扩张已是势所必然。但是，异地的品牌扩张对于碧桂园的战略与品牌都提出了新的挑战。特别是一体化的经营模式，在异地根本就行不通，因为碧桂园的一体化是靠规模来支撑的。在异地不可能有这么大块大块的地给你经营。
消费者方面会慢慢成熟
消费者也会慢慢地成熟，当碧桂园所针对的主体市场一点点地缩小和逃离，当消费者对于价格的敏感不再如此显著而更关注产品的价值时，碧桂园的“房屋大工厂”模式就会有很大的问题。你的目标消费者群针对的是主体消费者，是那些可能“为了两分钱就改变品牌忠诚”的消费者，但是，我们在这里忽略了更多的主流消费者。最先开发的顺德碧桂园，针对的是珠三角先富的阶层。这样可能导致很多“先富起来的人”不会在凤凰城买房，因为房子已不仅仅是房子，特别是这种别墅更是一种身份的显示，他们不希望和“毕业5年，成长中、发展型”的消费者混合在一起。
让消费者像买白菜一样买房的后果
凤凰城的营销者认识到，房地产的销售很大程度上是一种“人气”之战，目标消费群固然重要，其它的大众也不可忽视，一旦人气旺极，销售则是水到渠成的事。所有到了凤凰城的看房者，由不得你不购买。为什么呢？本来买房是一件很重大的事，可消费者在现场就像买白菜一样，根本来不及考虑那么多。看来人真是有羊群效应的，大家都买的东西肯定不会是差东西，将一件本来应该是理智性购买行为转化为冲动性购买行为，这是凤凰城的营销成功之处。
但我们也应看到，这样的做法会给以后的工作留下很多后遗症。如将来稍有不符消费者期望的地方，消费者可能就会投诉等。其实，所谓的不符期望，可能只是购房时消费者没有了解清楚地问题而已。
碧桂园有多少辉煌可以重来，又有多少“物美价廉”的碧桂园楼盘值得消费者等待？
行业层面反思：四对矛盾
凤凰城营销冲击波带来的震荡效果波及到整个广州房地产市场，甚至整个中国房地产市场，凤凰城给整个房地产行业提出了四对矛盾，这四对矛盾的探讨、争论、解决或许将决定房地产行业的走向！
·价格战还是价值战
尽管碧桂园不认为凤凰城掀起了广州房地产市场的价格战，但是业内人士认为，从某种意义上说，凤凰城前所未有的低价已经引领广州的房地产市场进入价格竞争时代。凤凰城的价格也可能成为一种新的标杆，它将影响到其他房地产企业的生存。在这个新的标杆下，除了少数几家靠差异化的品牌策略生存的房地产企业之外，其他的企业不可避免地要重新审视自己的生存机会。
事实上，5.1凤凰城获得巨大成功后，广州众多房地产商的别墅价格有意无意的在调低。凤凰城是否会让刚开始进入价值创新的广州房地产市场又回到价格的老路上？
·“竭泽而渔”还是“放水养鱼”
凤凰城为广州房地产的竞争设置了更高的平台，广州房地产业要保持长久的生命力，保障稳健有序的发展，就必需不断制造新的特点，取得新的突破。然而，凤凰城的成功，业已拉开了与同行的距离，后来者要想在凤凰城的基础上取得新的突破，其难度之大可想而知。通俗一点说，凤凰城是否提前“透支”了广州房地产业未来一段时期的“创新与突破”呢？凤凰城于2002年10.1再度开盘，但是我们没有见到5.1那样的火爆场面。
当青岛有100多栋别墅由于价格太贵而全部推翻，重建成一般楼房的时候，碧桂园由于低价而创造了销售神话。凤凰城的巨大成功到底是对市场的“竭泽而渔”还是“放水养鱼”？是否因为低价的冲击，就能够带来广州别墅市场的繁荣呢？
·规模经营与个性化矛盾
规模经营可以降低成本，但规模经营往往是以牺牲个性为代价的。因此规模化经营也使得碧桂园的房子本身很难算得上是精品。从顺德碧桂园到华南碧桂园，房子风格基本上没有多大的变化，因为风格的稳定有助于工厂化的快速生产。因此，碧桂园的房子一直为那些专家、其他房地产发展商和高端消费者所诟病，甚至有人把凤凰城50万的白领别墅称为新时代的“筒子楼”。
·长期与短期的矛盾
在地产“服务品牌”上，碧桂园可谓华南地产界的成功典范，10年来高擎“服务品牌”大旗不松手，并且不断进行深化、细化、日常化，把服务变成整个公司无处不在的企业文化。
但在5.1凤凰城的广告传播中，碧桂园的核心价值被扔到一边，“给你一个五星级的家”没有在广告中出现，用的最多的是“给每一个成功的广州人士建造满意的房子”，“50万可以买别墅”。当凤凰城以价格作为主流定位时，也就是对于以往碧桂园品牌资产的释稀。广告没有品牌价值的传承，很大程度上从短期的销售而言，容易误导消费者对于价格的过度关注而忽略其品牌的内涵，对碧桂园长期积累下来的品牌资产是严重的损害。
点评：
凤凰城一天狂销7.5亿的案例可以说是空前的，但也可能是绝后的！
我们认为，这种模式的运作也存在不少的问题。事实上，如果碧桂园按自己的模式一直走下去，其他的企业又盲目跟进，整个产品大类，整个市场会进入一种负循环。我们的彩电业、DVD行业的惨剧就在眼前，虽然发展了这么多年，仍然可能要向别人交专利费。
有市场份额有用吗？有销售额又有用吗？
通过创新，产生差异化，为不同的消费者提供个性化的产品，不要把关注点总放在价格上，更应该体现价值。为企业的长远发展打算，不要为了一城一地的得失而追求暂时的销售额、追求暂时的辉煌。通过低路品牌获得的优势是暂时的、脆弱的，因为没有利润支持的市场份额是一种负担，而非优势；相反，通过创新、差异化获取的优势才是持久的、坚实的。
为消费者提供价值而非价格，进行创新、价值之争而非价格之战，是房地产企业乃至其他所有企业获取最后胜利的重要因素。
今年1月3日,碧桂园发布公告:2013年该公司及其附属公司共实现合同销售金额约1060亿元,合同销售建筑面积约1593万平方米,同比增幅分别达到122%及108%。1060亿元的业绩,几乎让年初制定的620亿元销售目标“翻番”。
曾有研究机构统计,碧桂园去年前三季度销售面积中,三四线城市占比高达78.3%。而从开发重心来看,碧桂园广东省外项目的销售额比重在2013年上半年也达到了45%之高,而在2008年这一比值仅有24%,广东省外项目显然已占据碧桂园销售比例的大头
同时,涉足海外的碧桂园,在海外地产业务中,也收获了真金白银,且业绩非常彪悍。去年8月,碧桂园位于马来西亚新山的碧桂园·金海湾开盘后,首阶段推出6000套单位,已被订走超过5000套,订购额超90亿人民币,其中25%的房源被中国内地客户买下
1992年,碧桂园在紧挨着广州番禺的顺德北·碧江发迹,广东省特别是广佛区域,是集团大本营所在。而在企业发展的第21年,碧桂园销售额迈入千亿,在中国的西北、大西南以及东南沿海和海外淘金,无疑成为他们新的立足之本。
提前布局,不限购区域成为首选
2013年,整个中国的房地产市场,都还在调控下运行。碧桂园不论是海景大盘还是一些地处三四线城市的大盘,都有意无意处于暂未出台限购举措的城市,以低总价、低单价,成为吸引区域外购买力的吸金石。
去年7月,南都记者在位于青岛东部2小时车程的碧桂园·十里金滩采访时就发现,这一区域对外推广冠以“青岛东”的区位卖点,但实际上地处不限购的烟台海阳市境内,这也给大批来自青岛以及其他区域的购房者在这一项目认购创造了便利。碧桂园·十里金滩在去年8月开盘,日销28亿元,成为碧桂园去年单盘单日销售额最高的项目之一。在8月18日开售当天,来自山东青岛、济南等城市,以及来自华东、华北、东北的购房者在这一项目抢购房源,让海阳这座海滨小城变得热闹非凡。
与此同时,善于低成本拿地的碧桂园打入的这些区域,在土地成本上也有着明显的价格优势以碧桂园兰州新城项目为例,由于系“推山造城”项目,在兰州城关区黄河以北的这共802.82715亩土地,碧桂园拿地总价仅有1亿元,每亩仅有10万元,仅有珠三角工业用地的几分之一。
对此,碧桂园集团总裁莫斌就指出:“有些企业放弃了三四线城市,我们仍然坚持碧桂园自己的特色,我们仍然是以一二线城市的近郊、三四线城市为主,甚至有可能去到四五线城市。”在莫斌看来,“只要有市场需求的地方,就应该有市场”。
海外突围,国外建房卖给中国人
在去年7月份的某一天,11个专项“看楼”旅行团从国内五地飞往新加坡然后直接过关抵达马来西亚新山,前往碧桂园在马来西亚开发的第二个项目,碧桂园金海湾。如果按照单团平均30个人的规模粗略计算,仅仅是这一天,前往金海湾看楼的客户就达到了330个。而据现场销售人员介绍,这一看楼团从6月份之前就已经开始,直到8月份,最频繁的时候每天都有大批看楼团。
据碧桂园发布的数据显示,单单是这一项目首次开盘,就为集团贡献了约90亿元的销售额,约6000多套的销售量中有1/4被中国内地客户买下。
碧桂园金海湾在售的价格是1.6万元/平方米起(套内),一套80多平方米的洋房售价约为130万人民币。对于国内消费者来说熟悉的品牌,仅相当于北上广中心区“两个厕所”的价格,颇具有吸引力。而这背后折射的是,碧桂园海外置业强大的营销能力。
据碧桂园内部人士介绍,目前集团在马来西亚布局的项目已经达到3个,同时,还进驻了澳洲、加拿大和韩国。其中,2014年马来西亚的新项目和澳洲悉尼项目也将推向市场
速度制胜,拿地到销售仅用了1 67天
以日销50亿元的兰州新城项目为例,这一项目去年4月23日建设正式启动,到去年10月6日开盘,只花了167天,不到6个月。“这个速度真的非常快了,按照我们集团的要求,是9个月进入销售期”在佛山,一家“千亿房企”策划经理评价说
在山东海阳的碧桂园十里金滩,从项目奠基到开放,仅花了4个月时间。这一项目在去年3月9日才奠基,而在7月中旬就已经亮相,8月中旬开盘,也控制在半年之内,对于这一配套匮乏的海景大盘,项目首期展示面多达30万方,施工往往是夜以继日进行。
莫斌去年曾透露,对旗下所有新盘的产品去化有基本线的规定,希望楼盘第一次推出和开盘的时候,有提供80%的货量(当然是指小地块),一周之内去化率达到70%,一个月达到90%,这是内部的规定,基本的底线是60%。
全民营销,最高可获6的佣金
去年6月份,碧桂园就为了十里金滩项目在全国300家展厅,启动“魅力青岛东·度假刚需梦之旅”7月项目开放,来自全国的超2万名客户从全国各地飞抵现场,来自佛山肇庆广州清远等区域的碧桂园老业主为数不少。
在一些新进入的三四线城市项目,碧桂园还在当地大举招兵买马,发动当地的市民和地产经纪人,帮助卖房并给予高佣金南都记者留意到,在南京句容碧桂园·凤凰城,发展商就在当地论坛发帖:“现招编外经纪人若干名,不用坐班,不用考试,不用培训。欢迎中介从业人员合作”
对于这些编外经纪人,发展商也给予丰厚的回报。海口碧桂园·金沙滩一次编外经纪人推介会上,发展商对外透露,包括业主都可以成为编外经纪人,如果经纪人组织15人以上的看房团到项目,成交最高可获6的佣金,远高于不少楼盘销售员的提升点。
莫斌曾向媒体指出,“碧桂园8000人的营销团队组成全国庞大的网络。同时,组成另外一个网络即业主网络以及社会网络。全民销售是把我们的产品信息传达给每一个需要了解碧桂园产品的准客户,目的是提高知名度。营销宣传也会控制在内部既定的范围内,除了加大员工激励外,保证产品让业主满意。”
人才战术,全面打响的第一年
去年5月底,碧桂园正式宣布曾在中海、富力任职的业内知名人士朱荣斌出任公司联席总裁及执行董事,将集团董事会成员扩容到21人,成为内地房地产上市公司中规模之最。这一次,碧桂园转变的不仅是产品面对的客户群、开发模式、营销方式等“皮肉”,更是这一家族式企业管理模式的“筋骨”
碧桂园过往对于高端骨干的吸引,显而易见的是要一并吞并人才自身的优势以及资源。2010年碧桂园选择莫斌出任总裁,碧桂园看中的正是其在工程质量上的管理经验。去年加入的朱荣斌获委任为公司联席总裁及执行董事,主要负责投资、商业及产品设计方面的管理工作,无疑将充分发挥其在土地投资拓展方面的优势。
恰逢迈向知天命至耳顺之年的中间点上，快到55岁的碧桂园集团董事局主席杨国强似乎又迎来了人生中的一个新阶段——2009年4月，在广东省政协十届二次会议选举大会上，杨国强当选为政协常委；在此前后，这位行事低调的风云人物还获得了“2008年度风尚慈善家”、“抗震救灾社会捐赠先进个人”、“2008年中华慈善奖”……各类荣誉称号；虽然市场形势异常严峻，但总会有热情的地方政府官员不时与他进行“座谈”，并纷纷开出优惠条件，盛情邀请其去“整体建城”。
但是，也有隐忧，乃至大烦恼。
碧桂园的市值已严重缩水，比起14.18港元的最高点，其股价以2009年4月18日收盘价2.69港元来算，已经跌去了80%以上——而其52周以来的最低价则是惨不忍睹的1.1港元；新发布的“2009中国房地产百强企业榜单”中，碧桂园也由去年的第７位跌出了前10；截至2008年12月31日，碧桂园控股有限公司全年实现合同销售额约175亿元人民币，同比增长10.6%，但是远远低于其最初预定的320元目标；有关碧桂园停工和对赌失利的消息不时见诸媒体，而声讨其变相裁员的帖子则从2008年底至2009年初的几个月中，接连不断地在各大博客和论坛上出现。
不能说碧桂园没赶上好时候。2007年4月20日，碧桂园在香港上市，创下内地房企在港融资148.49亿港元的最高纪录，相比起那些在2008年上市折戟的同行们，碧桂园的“粮草”本应该是充足的；而以巨额低价土地储备、产业链一体化开发、快速设计、快速销售为核心竞争力的碧桂园，其经营模式在这场房市寒冬中，也本应该是深具抗寒能力的；整个2007年至2008年，楼市在短期内也遭遇了冰火两重天，正是大牌的房地产企业扩大市场份额，进行低成本扩张的最佳时机。
碧桂园原本有实力也有机会成为这场“熊市中的大赢家”，但很遗憾，这一切，没能在其身上发生。相反，和其它多数同行一样，碧桂园也在为资金链而焦虑，为市值的大幅下降而忧虑，为不断的裁员传闻而烦恼，为对赌的失利而忧伤。
“去年他（杨国强）想迅猛扩大业务，只是碰到金融危机罢了。要不然，碧桂园真的还会创新高的。”碧桂园一位前员工李华（应被访人要求化名）不无惋惜地对《当代经理人》表示。
时势造英雄，时势也常常将英雄拖下泥潭。究竟是金融危机和房地产寒冬的双重时势将碧桂园挟卷入了惨淡的愁云中，还是因为当事者没能及早看穿时势的迷雾，让公司由主动陷入了被动？
高峰期的冲动
李华是建筑类专业毕业的大学生，2008年3月，他做出了自己职业生涯中的重大抉择：加盟碧桂园总部的设计院。
2008年初，中国房地产业的初冬形势已显露端倪。王石的“拐点论”在全国范围内引起一片争论，万科的降价冲击波也四处出击；潘石屹则随后推出“百日剧变”论，警告房企注意资金链的风险。“以前，钢材市场属于卖方市场，买钢材要靠关系，每天的电话都像潮水般打进来，把我的座机都快打爆了。但从2008年开始，市场形势急转直下，陷入买方市场。按常规来讲，开春时正是房地产行业的开工季节，3、4月份也是传统的钢铁行业的旺季，但2008年的这个时期，我们竟然门庭冷落到一单生意都没有了的地步。”一位钢材经销商向《当代经理人》表示。钢材，是盖房子的重要建筑材料。
碧桂园当时显然没有为资金和钢材的问题进行过太多的焦虑。“2008年初是高峰期，仅我所在的设计部门就招来几百人。”李华说。据其回忆，当时的碧桂园发展迅速，项目干不过来，公司急需大批人才。“故此能介绍的、能应聘的、只要能干活的统统收下。当时集团设计院的总人数从原先的近百一下猛增至好几百，想想一般的设计院也不会有那么多人搞设计，这说明当时的碧桂园就好比大赌一把似的——全班人马皆上阵，竭尽所能地开发楼盘。而整个2008年上半年，碧桂园的别墅销售量还是很乐观的，每个周末都举办促销活动。在如此兴旺的景气下员工们的收入也较为丰厚。”这个时期，是李华们的幸福时光。
此时的碧桂园地产项目，确实也在高歌猛进。据统计，2008年碧桂园新开盘的23个项目中，有20个都是在广东省外新开盘的项目，步伐深入黑龙江、内蒙古、辽宁、湖南等地。2008年6月25日，碧桂园的另一个大手笔也拉开了帷幕：沈阳市于洪区政府与碧桂园签订框架协议，碧桂园拟投资25亿美元重启荷兰村。
“其实碧桂园在自己的模式上面，有独到之处。它是典型的做一体化的公司，在内部的成本控制上，某些时候价格可以做的比别人更低一些。但在2008年扩张的整体速度上，我觉得确实是快了一些，这可能是一个隐患。”正略钧策企业管理咨询有限公司合伙人、副总裁郝炬对《当代经理人》表示。
有关碧桂园超大规模储地的争论一直在继续（最高峰时，其土地储备数据为5400万平方米，而截至2009年2月28日，其已取得国有土地使用权证的可建建筑面积约为4380万平方米）。但杨国强在2007年11月中旬在中山大学演讲时，表现的很乐观：“我们上市后发展的速度很快，明年我们计划开发1000万平方米，后年要开发2000万平方米。”几天后，万科王石对媒体表达了对碧桂园的担忧：“一下子把规模拉上去，可能会动作变形”。
整个2008年上半年，对于李华他们来说，看到更多的也是“成绩”。他们乐观地忙碌着，“我们的每一位同事都有自己的任务，大家每天都在忙，反正就是没有闲的时候。而且这里一周工作6天，就星期天有喘气的机会，你说如果没有大‘生意’能这么忙么？”
“中国的民企领导人，在未来的形势预见上，大多会倾向于革命乐观主义。”华彩咨询知识总监江斐对《当代经理人》表示。
多元化豪赌
而在此前后，杨氏地产以外的大“生意”也开始上马，最引人注目的是“煤转油”项目。2008年3月，创源投资已与辽宁沈阳、内蒙通辽及云南昭通等三个地方政府签约并分期动工——创源投资的工商登记资料显示，其注册资金为1000万元，杨国强二女婿陈羽中 拥有10％股权，三女儿杨子莹持有90％的股份。据权威专家在接受媒体采访时分析，虽然创源投资这三个项目初期投产的规模都不大，但投入资金额绝对不菲，粗略估计耗资最少达130亿元；若要达到远期量产目标，资金投入更将高达千亿元。
杨氏的大手笔还不光这些。2008年5月，多家境外媒体报道，杨国强将筹集百亿元以上的资金，收购邵氏公司控股的TVB。邵氏兄弟所持的TVB26％的股权市值约58亿港元，邵逸夫卖盘却一直要价百亿港元以上，这个报价赶跑了默多克、李泽楷等人。据香港媒体报道，杨国强的财务顾问也一直认为如此高价格之下，此交易不应进行。但杨本人一直对这个交易热衷无比，他不仅从恒基地产主席李兆基处取得30亿港元贷款，传闻还亲自上门找到了邵逸夫，将收购价提到125亿～130亿港元。
对于杨国强的这种多元化布局，郝炬认为：“房地产行业是高风险、高周期、波动性大的行业，需要其它行业来做一个平衡。从战略选择角度来说，业务组合的两者之间并没有什么太大的问题。但关键在于，从多元化的角度来说必须要抓住一个合适的时间，同时要考虑在未来一段时间你有没有充沛的资源能够支撑扩张，有没有能力来支撑扩张之后的有效管理。而且，在2008年年初做这种尝试的时候，实际上也就意味着其当时对房地产整个2008年下半年和2009年的预期，还是比较乐观的。”
对于迅速扩张可能带来的资金风险，碧桂园并非没有考量。2008年2月，碧桂园发行了5亿美金的可换股债券，但条件殊为苛刻：根据碧桂园与美林协定的掉期协议，不管市场股价如何变动，这些掉期股份未来交易价锁定在6.85港元；即使碧桂园股价低于该值，投资者还是可以以6.85港元套现，差价由碧桂园支付。专家表示：对赌协议一向被视为是“危险的游戏”，当企业业绩不达标时，国际投行则有可能介入进行企业控制权的争夺。很显然，碧桂园在防范风险的同时，又引入了新的风险。
不过，作为碧桂园的普通员工，高层战略决策上的种种大手笔，对如李华这样的员工显然远未产生影响。入职两个多月后，在2008年5月中旬的一天中午，李华第一次见到了传说中的“Boss杨（杨国强）”。李华觉得杨老板“其貌不扬，他要是走在大街上真不像个亿万富翁。”杨没有说太多，只是叮嘱大家除了干好本职工作外，更重要的是怎么去做人，做好优秀的自己。
此后的日子继续波澜不惊：2008年5月19日下午，公司组织了纪念汶川大地震的集体默哀；7月初，每人手里收到了一本《李明博自传》——那是杨主席（杨国强）要求必须看的；8月8日下午，公司提前一小时下班，以方便员工观看奥运会开幕式。
也偶有零星的风波，但很快被迅速处理了：2008年4月21日，碧桂园主席杨国强的创业伙伴，“穿一条裤子长大”的同村兄弟杨贰珠以每股6港元的价格减持5000万股，套现3亿港元。杨国强迅速出手，将5000万股抛单全部接下。据称，此后杨国强一再在公司内部协调、解析，股东抛售潮暂时缓解。
急转直下
从2008年下半年开始，房地产形势急剧恶化，大多数房地产企业都出现了资金链的紧张与销售困难。而碧桂园的项目则多集中在下半年开盘，仅2008年6月至11月期间就实现了约20个全新项目开盘。
8月13日，碧桂园公布2008年上半年业绩，净利大幅下滑29%至10.16亿元人民币，遭到包括摩根士丹利、麦格理证券、法国巴黎银行等国际大行的一致看空，股价继续下挫。值得注意的是，其净利中因股份掉期录得公允价值损失达4.43亿元人民币——显然，在与国际投行的对赌中，碧桂园开始尝到苦果。
谈起碧桂园后来股价低迷的原因，郝炬认为：“碧桂园虽然有了大量的土地储备，但换个角度来说的话，它的土地储备更多是在三四线城市。这次房地产行业的调整中，市中心的土地和地产项目受到的影响相对不大，但郊区的房地产项目价格影响非常大，可以说是重灾区，像北京的燕郊也是典型代表。以碧桂园在广州本地的凤凰城项目为例，最低的时候大概是4000元/平方米，最高的时候卖到接近6000元/平方米，但到2008年下半年的时候降下来，又跌到了4000元/平方米左右。这显然会影响到投资机构对碧桂园房地产商的估值。所以碧桂园上市之后，股价从高处跌下来，我觉得并不意外。”
2008年9月份左右，碧桂园内部的气氛发生了微妙的转折，有关工地停工、放假的各种传闻开始在公司内部流传。不过，李华他们当月去参加集团培训时，“给我们上企业文化的老师说得还挺胸有成竹的，她说碧桂园不会下滑，也许她当时没说实情。”因为等到10月份发工资时，李华发现公司已经开始执行降薪了，“我当时到手的工资比原来的少了20%。”
2008年10月份，在资本市场上，碧桂园再次开始遭遇重大挫折，股东内部罅隙再生。10月2日、17日，杨贰珠两次出手，一举减持3亿股碧桂园股票，套现5.4亿港元；10月14日至16日，碧桂园另一股东，碧桂园“老臣”苏汝波减持1亿股，套现约1.88亿港元。为平息抛盘风波，杨国强付出了近5亿港元现金的代价。10月底，公司股价曾跌到接近1元/股的最低谷，不及2007年鼎盛时的10％。
很难说，是否是这场风波打乱了杨国强的部署。2008年10月15日，邵氏兄弟发布公告表示：所有可能收购邵氏或其附属公司所持有的邵氏兄弟股份的商讨均已经终止。这也就意味着，传闻中的杨国强收购TVB的计划最终流产。与此同时，碧桂园控制成本的压力很快传导到员工的头上。从11月开始，自称碧桂园员工的爆料突然多起来，声称沈阳碧桂园、广州凤凰城、合肥碧桂园、碧桂园设计院等单位在2008年末均已经开始裁员，有的裁员规模达到了30%～40%。据称，裁员的方法基本上是不直接解雇，而是通过调离岗位、降低工资、放长假等方式，逼迫员工自己离职。当然，对于裁员的传闻，碧桂园公关部予以了坚决的否认，称“碧桂园十年来从没有主动裁掉任何一个人”。
但李华却对《当代经理人》表示，“其实过年（2009 年）前我们这边的建筑院已经大量裁过员了。整个建筑院能有100多人吧，后来他们领导赶走了8成人，连杨国强都说出意见来了，所以年前碧桂园还是以降薪不裁员来维持。”
“老板哭了”
对李华来说，热火朝天的工作状态也将要告一段落了。2009年1月24日，其放假回家两天后，就有人从单位发短信告知其部门将放假时间延长到2月15日了，并表示提前回去上班也没有工资。等到他2月16日回去上班时才发现：原来好多人都走了——“凡被列入裁员名单的，公司主动提出终止合同给补偿金，而想留下的话一个月就千把块钱的工资，干不干自己决定，合同到期了可就没那补偿了，这样好多人就选择了离开。”
李华也选择了离开。不过与传闻中2008年离开时没能拿到经济赔偿的员工不同的是，碧桂园公司按“N+1”的赔偿方式对其进行了补偿：在碧桂园工作满一年的，有一个月的工资赔偿；N就是从提出终止合同那天起开始，按离合同到期还有几个月算。
其透露，碧桂园也确实由大方面到小方面都出台了一些应对金融危机的措施，如2008年10月开始集体降薪15%至30%不等、一些工地陆续停工、给某些部门人员放长假甚至裁掉一些人、节约办公用纸、差旅费的改良等，到后来各部门的年终饭局也被通告禁止了，就连食堂的饭菜质量都比金融危机前差了好些……“现在碧桂园资金紧张到什么程度你知道么？连食堂都收费了，这个月底开始收费。之前都是有补助的，等于白吃饭。”2009年3月中旬，李华对《当代经理人》说。
对一个开工面积达到了千万平方米规模的房地产企业来说，从食堂等方面节省出的资金很显然远远不能满足集团运营的需要，对房地产企业来讲，资金问题的解决还是主要依赖销售上的回款，但此时的形势已经更为不利。富力联席董事长张力曾于2009年２月末在一次论坛上说：“有一次我跟碧桂园的老板杨国强聊天，他的房子是在郊区，我的房子是在城里。他跟我讲，现在由于开工面积达到千万平方米，每个月开支十几亿，资金压力非常大，他说准备亏本卖出去。他的房子在二线城市卖三线城市的价格。现在大部分的房地产公司已经到了微利状况，有的甚至是亏本。”
根据碧桂园2009年3月公司通讯资料显示，截至2月28日，碧桂园目前在建物业项目47个，酒店项目18个。值得注意的是，这些在建项目没有一个是2009年新开工的项目，全部是以往的旧盘继续开发。其在建可销售总建筑面积已较2008年8月减少151万平方米，至1392万平方米，施工证审批中的总建筑面积减少268万平方米，至639万平方米。有关媒体预测，按照2008年的销售规模，其目前仅存的可售面积大约需要碧桂园用3年时间来消化。另外，该集团还有2820万平方米建筑面积尚处于施工证审批或图纸设计阶段。
“前段时间有人说在一次领导层会议上老板哭了，可能是出卖什么东西了。有人想出钱收购碧桂园的东西，但我不知道是什么，估计关系较大的。他们之前说得老板（对）赌什么……”李华隐约听到了一些传闻。因为涉及到去年年终奖的发放问题，他离职后还一直跟碧桂园的同事们保持联系。而碧桂园集团方面的最新消息是，其对于荷兰村的态度没有发生改变，但公司拒绝发布相关合作最新进展。
不过，这一切已经与李华没有太多关系了。他现在惟一牵挂的是自己去年的年终奖还没有发。
“你说公司不给发年终奖不会违法吧？”他问记者。
“如果说，合同里确定的，可能会。”记者谨慎地表示。
根据学校课程的安排，我们专业定于第一周到第四周进行大四毕业设计前的实习，这是我将理论转换为实践的机会，是我锻炼我们实践能力，进行更直观学习的机会。在进行了三年半的理论知识积累之后,我深知自己要踏入社会，必须要进行学习实践,建筑是一种应用性与实践性非常强的一门学科，学习建筑的学生实际操作技能十分重要。而实习是大学生活的第二课堂,是知识发展的源泉,是检验真理的试金石,也是锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实习中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。在我们踏入社会之后，我们会发现课本中的理论知识与实际的情况会有些许的不同，这就是我们一直强调的实践经验。
一、工程概况
工程名称：东莞市企石鼎峰碧桂园工程
投资单位：东莞市鼎峰碧桂园房地产开发有限公司 设计单位：广东博意建筑设计院有限公司 勘察单位：建材广州地质工程勘察院 监理单位：东莞市大业建筑技术咨询有限公司 施工单位：广东腾越建筑工程有限公司 工程地点：东莞市企石镇铁炉坑村
建筑规模：8栋18层,1栋16层的商住楼，一栋3层幼儿园，10#、11#、U形商业服务楼二层，商业裙楼一层，2个地下室（-1层，1号车库，2号车库）组成，规划用地面积56800.0m2，总建筑面积138872.49m2；其中住宅楼的建筑面积为101440.46 m2，幼儿园的建筑面积为4778.0 m2，商业楼的建筑面积为4741.0 m2,地下建筑面积17744.46 m2。本工程采用钢筋混凝土框剪结构，框架抗震等级为四级，建筑结构安全等级为二级，设计使用年限为50年。本工程采用预制桩基础与天然基础。
二、工程设计依据
1、建设单位提供的与本工程有关的资料和设计任务书。
2、建筑和有关工种提供的作业图和有关资料。
3、国家现行有关规范、规程
4、已批的扩建审批意见；
5、建设单位提供的建筑周围市政条件资料。
三、实习目的与概况
在大学学习了三年半，老师讲授了许多专业知识，自己也阅读了许多专业书籍，但是这一切仅仅只是停留在理论上，理论结合实际才能发挥它的最大作用，而且实践是检验真理的唯一标准，所以我们需要通过实践来更直观、更具体的理解我们之前所学的理论知识，也是通过实践来巩固我们所学的理论。通过实践也可以是我们各个方面的能力得到提到，个人素养得到升华的一次机会，我们应当牢牢专注这次宝贵的机会。
在这次实习的时间内，我严格按照工地上的作息时间，不迟到不早退，认真完成工地上分配的任务，抓住一切可以抓住的机会去学习新的知识，敢于提出问题，善于发现问题，并且能够利用自己所学的理论知识去处理问题，得到了工地师父和领导的一致认可。
四、实习过程所得
1、工地现场工作的安全意识
来到工地的第一天我听得最多的就是有关安全意识的问题。施工员教导我必须贯彻“学习为主、安全第一”的安全原则。教导我进入工地要注意的一些问题，尤其是要注意头顶有没有可能掉下东西、脚下有没有钉子、电线等。他还给我讲了一些工地的事故，让我有所警醒，使我明白到，在工地什么才是最重要的，那就是安全问题！
企业的安全工作来不得半点侥幸心理，安全生产是企业最大的效益，是企业生存的保障。加大对安全的投入，也许有人会认为增加了企业的成本，减少了收入和利润。这一种极不负责任的观点，安全投入不应是企业的负担，它所产生的也绝不是一种负效益。我承认，安全生产的投入最直接的表现就是成本的增加。但是，究其本质，安全投入应算是一种特殊的投资，对安全生产的投入所产生的效益并不像其它投入那样直接反映在产品的数量和质量的改进上，而是体现在生产过程中，保证生产的正常和持续地进行。这种投入的直接结果是企业不发生或减少发生事故和职业病，而这个结果是企业持续生产、保证正常效益的必要条件。简言之，安全效益之间是一种相互依存、相互促进的关系。我认为工地上的每一位负责人都应该在其位，司其职，真正将自己肩上的责任担起来，绝不应该玩忽职守。当然，我知道，课本与现实是有差距的，课本中所写的各种规范，规则在实际操作中有很多都被埋没了，可是我总觉得我们不仅要对一项工程负责，更要对正在施工的人员和将来使用的业主的生命财产负责。这应该是我们建筑业最基本的职业道德。暂且不说我们的前辈们是如何工作的，至少我们新一代的大学生应该努力缩小这个差距，秉承严谨的工作作风，做出优良的工程。我，就是这么想的。
2、到社会工作所需要的心态
下工地的第一天，我还不太不习惯，甚至有时候会觉得自己成了这个领地的入侵者。可以说是过的很郁闷的，因为了到了工地才发现自己是多么的无知，什么都不明白，尤其是在现场看图纸，在学校学了老长时间就是什么也不懂，想想都很自卑。到处都是乱哄哄的。一片繁忙的样子，就自己是个闲人。从学校的理论性学习一下子走到社会中进行实践，实在是有点措手不及，一天大部分时间都在紧绷的状态中度过。想想先是从点滴做起吧，先跟着施工员到处看看，看见不懂的就要问，而且我尝试慢慢跟其他施工员交谈，后来情况就好一些了。在跟别人相处的过程中我懂得了要谦虚礼貌，不懂就要请教别人，别人不回答你也不要生气，因为别人没这个义务，别人肯回答你也要懂得感谢。工程的顺利进行少不得施工人员的和谐相处，所以工作之前的第一件事便是调整好自己的心态，跟同事打好关系。
3、测量放线知识
先说放线，专职测量员把主轴线定好、标高控制点做好后，技术员要掌握吊线坠的基本功，不能老依靠经纬仪，不可能也不现实。放线量尺寸时一定要杜绝用小尺一尺一尺（工地上常用3米尺、5米尺）的量下去，免得误差累积。另外，两点高差较大时，一般量斜距、测两点高差用勾股弦定理计算求的通常误差小的多。记住学测量时老师讲的几个要点：先整体、后碎部；常复核，前一步工作没做复查下一步工作不能进行；测量步步要经过检核。
测量放线在施工时尤其重要，你的一点疏忽可能造成非常大的经济损失。现在在施工现场的测量放线，并不象在学校测量实习时量距有前尺、有后尺、有读数、有记录那么正规，往往是工长和技术员两人就去放线，再就是现场随手喊个工人来帮忙，这实在是不合适，你不能要求项目经理配备足够的专业人员陪你定位，但你必须做到慎之又慎，尺前尺后来回跑。
工地上给标高一般也是技术员的事，你看水准仪，扶尺可就不一定是谁了，要注意塔尺前后俯仰对观测结果影响很大，再一个就是塔尺下对点时非专业人也是不好掌握的，如果你不反复叮咛，差个3~5毫米一点也不奇怪。
施工员说:虽然说定位放线和标高控制只是土木工程庞大的建筑施工中的一个很小的很微不足道的部分，但是作用确实十分的重大，它关系到建筑的方位的规格是否能够按照图纸进行。线工是个综合性很强的工种，不仅要掌握各种仪器的操作，而且得能识图，并且能快速地记忆数值，要求精确的操作等等。首先学会水准仪、经纬仪的操作，然后学习识图，最好是能画图，接着熟悉图纸，从放大线开始，确定轴线位置，最后放局部轴线，弹出墙体留置洞口等等，只有多练习，勤问人，多实践才会慢慢熟练的。而作为工地技术员，水准仪、经纬仪、墨斗、线坠的使用操作是一定要熟练的。
4、钢筋知识
钢筋的种类繁多，型号，尺寸不一，而且由于构造的需要，工人们经常要对钢筋进行加工，如构造筋，箍筋等。我们需要根据规定和设计要求对钢筋进行加工。其中钢筋的焊接方法，搭接长度，保护层的厚度等，都是施工过程中需要注意的问题。
(1）钢筋的种类及外形特征；(2）钢筋的焊接方法及质量要求；(3）钢筋冷加工的方法及工艺；(4）钢筋的绑扎的方法及质量要求；(5）钢筋绑扎的搭接长度要求；(6）各种构件保护层厚度的控制方法；(7）掌握隐蔽工程记录方法及主要内容；
5、浇筑混凝土
泵送混凝土的一些原理和泵送时要注意的问题：
1、泵送混凝土前，先把储料斗内清水从管道泵出，达到湿润和清洁管道的目的，然后向料斗内加入与混凝土配合比相同的水泥砂浆(或1：2水泥砂浆)，润滑管道后即可开始泵送混凝土。
2、开始泵送时，泵送速度宜放慢，油压变化应在允许值范围内，待泵送顺利时，才用正常速度进行泵送。
4、混凝土泵送宜连续作业，当混凝土供应不及时，需降低泵送速度，泵送暂时中断时，搅拌不应停止。当叶片被卡死时，需反转排队，再正转、反转一定时间，待正转顺利后方可继续泵送。
6、泵送先远后近，在浇筑中逐渐拆管。
7、在高温季节泵送，宜用湿草袋覆盖管道进行降温，以降低入模温度。
6、施工方案的拟定
施工方案的拟定是单位工程施工组织设计的核心内容，这是梁工在工地上一再给我说的话。选择施工方案必须从单位工程的全局出发，慎重研究决定，做到技术可行、工艺先进、经济合理、措施得力、操作方便。方案的合理与否，直接关系到单位工程施工的质量、进度和成本。
施工方案的拟定一般包括：施工阶段的划分，施工顺序的选择，选择主要分部分项工程的施工方法和施工机械，组织各项劳动资源等，是一个综合的、全面的分析和对比决策的过程。既要考虑施工的技术措施，又必须考虑相应的施工组织设计，并确保落实。
拟定施工方案以前，要考虑现场的水电供应条件;施工阶段主导的施工机械的型号、数量及供应条件;材料构件及半成品的供应条件;劳动力的供应情况;工期的限制等等。这些应该在施工方案的编制过程中逐步调整和完善。
7、整个工程的管理
整个工程的管理应做到：
1、认真执行工程建设程序;
2、搞好项目排队，保证重点，统筹安排;
3、遵循施工工艺及其技术规律，合理安排施工顺序程序和施工顺序;
4、采用流水施工方法和网络计划技术，组织有节奏、均衡、连续的施工;
5、科学的安排冬雨期施工项目，保证全年生产的均衡性和连续性;
6、提高工业化程度;
7、尽量采用国内外先进的施工技术和科学的管理方法;
8、尽量减少暂设工程，合理储备物资，减少物资运输量，科学的布置施工平面图
五、实习体会
之后就是二面了，二面算是比较难啃的。二面在第二天，是2个HR面一个。面试官针对简历问一些问题。例如，实习公司有哪些竞争对手，该行业的公司实力排名，以及公司的优劣势等，问的非常细。然后，另一个HR非常突然地就跟你说，你的简历很一般，认为你不适合。心想，应该是压力面试，于是就开始跟他PK，死磕到最后。二面差不多也刷掉一半左右。
翌日，三面。在场外等待的时候，工作人员要你抽一道题目，根据题目展开演讲，5分钟的准备时间，3分钟的演讲时间。进去后先1~2分钟的自我介绍，然后演讲自己抽到的题目，之后3个HR轮番上阵问问题。这次问的就是比较专业的，营销方面的知识，顾客矛盾的处理，职场工作的一些问题等。再接着就问你关于工作地点、期望薪资方面的问题，然后就结束了。三面总体来说也还算轻松，HR都比较文雅，不会给你太难堪。三面没怎么刷人，10个刷3、4个的样子吧。
创意内容：
核心广告语：给你一个五星级的家
作者：新华社记者王志纲
创意思路：“给你一个五星级的家”把最高级别的五星级酒店的质量和服务概念佳节到楼盘中来，在使消费者觉得新颖别致，觉得这个楼盘敢称自己有“五星级”一定有不凡之处的同时产生了想知道“五星级的家”的强烈的好奇心。这对碧桂园的知名度和美誉度的提升，对促进碧桂园的销售有相当大的帮助。
创意效果：在国家宏观调控，银根紧缩，经济极度疲软的情况下，珠江三角洲房地产全面死火，碧桂园投入了大量的广告费，几百套别墅才卖了几套的情况下，此广告的推出成为碧桂园销售的转折点。此后，碧桂园逐渐从小做大，发展成为碧桂园品牌系列产品（从1992年的1个项目发展为2004年的11个项目）。
在大客户拓展前,有几个问题要搞清楚:项目吸引客户的优势是什么?选择什么样的大客户业?优惠细则如何制定?
1.分析本项目吸引大客户的关注点
客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等,但在操作团购前,最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么,如果项目对客户的吸引力并没有想象中大,那么团购的优惠幅度就要适当加大。
2.大客户选择
本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户。比如碧桂园就将大客户主要分为两类:一是外部资源,即收入水平较高的企事业单位,比如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。二是内部资源,即项目部层面的政府关系客户、合作单位客户;员工层面的亲属关系、自有客户资源;其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等。
从表1来看,油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好,因为这些单位中的客户群体量大,且消费力相对较强。具体来看,团购单位效果排序为:银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业。
那如何找到这些团购效果突出的企业?可以从几个方式着手:第一,通过老业主挖掘团购群体,老业主由于以及购买过项目,一般对本项目会比较认可,所以找对应在这些单位的老业主;第二,如果是新开盘的项目,可以在已认筹的客户中联系其单位团购;第三;陌拜拓展团购单位,比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业,陌拜可先从项目周边企业开始。
3.制定拓展计划
每次进行大客户拓展前,应该制定详细的拓展计划,有助于拓展工作按照节点顺利推进。
开展时间:新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展;
目标制定:拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例;
执行计划:时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。
4.优惠细则制定
团购细则制定主要明确3方面:一是确定房源,也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动;二是团购优惠政策,怎么打折怎么优惠,优惠力度可根据购房套数的多少进行调整,比如20套以下优惠5% ;20套-35套优惠8% ;35套-50套优惠10% ;50套-100套优惠15% ;100套以上优惠20% ;三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广,策略是什么。
在前往和大客户接洽前,可以先拟定一份团购草案,内容包含(1)折扣和价格优惠前后对比;(2)团购操作模式:时间范围、认筹方式;(3)项目竞争优势介绍,比如户型、学位房、配套等;(4)项目地址和联系电话;(5)项目实景图和样板间照片。
此外,除了房款优惠,还可以整合其他商家资源、项目配套资源,给予客户其他形式的优惠。
二、大客户拜访及推广
1.大客户关键人选择
在圈定团购企业后,接下来就是确定团购单位的“线人”,也即公关关键人,或者召集人。公关关键人选择非常重要,对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用,公关关键人一般要符合这几点要求:(1)认可本项目;(2)在该单位有一定影响力、号召力,比如是公司的政工科、团委、职工委员会;(3)热心,且在单位人缘佳;(4)在单位有一定话语权,核心部门领导最佳。
在选定公关关键人后,置业顾问首先专门上门拜访关键人,带上礼品,当摸清情况后,比如单位人员信息、住房需求,再带上销售经理上门拜访,约谈;其次,了解到真实情况和难以处理的问题后,带上团购关键人一起再次拜访;再次拜访要和团购单位的领导,确定推介时间、形式、口径等。
当然,最重要的还是要给关键人一定奖励,这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人,可以购房享受团购折扣外,还应有额外的奖励,比如现金奖励还可以抵扣房款,一般以1000元/套的金额作为奖励标准。
另外,也可以让关键人发展推荐人,给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如推荐人购买项目房子,则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励;或者给予实物奖励,比如推介客户到访,赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套。
值得注意的是,很多企业在操作团购过程中很容易犯的一些错误,一是团购优惠的方案出街较迟,致使“关键人”缺少组织团购的说服力;二是对“关键人”的奖励明确较晚,个别“关键人”缺少动力;三是关键人领取奖励的流程过长,影响后续组织的积极性,一般在客户签署合同一个星期后,对关键人的奖励就应该到位。
2.团购信息传播及推广
前面的铺垫工作做得差不多后,便到了最重要的环节,即团购信息的传播推广。每个企业都有自己的传播渠道,需要在拜访时与企业进行充分沟通。通常而言,内部邮件、企业内网、短信推送等是较为通用的推广渠道。
(1)内部邮箱
制作多封项目xx公司专场团购邮件,由公关关键人群持续推送给全公司员工。
邮件内容:团购时间、团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专车接送等。
关键点:表述简单直接,要突出项目的核心卖点,项目介绍和信息如果太长可以以附件的形式附在邮件,也可以做成EDM网页形式,要突出项目实景,可以多放项目样板间图片吸引客户。
(2)企业内网
在各团购单位的企业内网发布项目团购信息。
内容:项目名称、电话、团购优惠信息、外展场开放信息、定位(精品时尚社区)、logo。
关键点:电话、案名、团购、外展场开放字体放大,图案简洁,切勿喧宾夺主。
(3)线下
DM单派发:通过赠送小礼品给保安赠送,允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页,上下班高峰期集中派发DM单页,以及现场项目介绍等形式进行宣传。
设置展位:在公司写字楼门口设置展位,放团购DM单页、易拉宝、户型图等,为意向客户提供现场咨询、讲解等,对意向客户赠送项目小礼品等。
项目推介会:由关键人安排组织专场项目宣推介会,需要提前准备好项目介绍PPT,最好可以现场展示360°看房的效果,参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。
专场活动:定期针对团购单位组织专场活动,如每月在项目为各团购意向客户举行一次员工生日会或联谊活动等。
(4)网络
申请团购专属专属QQ号,搜索大客户单位的QQ群,在群里释放项目团购信息。
三、现场销售工作规范
经过前期的拓展推广,后期主要以专业推介会、活动、看房团进行收网。
1.销售方式
由于有些团购只针对大客户,不包括散户,因此在团购现场要尤其注意,不能轻易公开团购价格,以免影响其他客户的购买。团购客户到现场看房,要对其强调:此次团购为“XX企业客户团购行动”,只针对XX企业员工进行团购优惠。同时要把握几个要点:
(1)团购客户到现场看房不算价,以防止客户对外进行比较,影响成交,只有确定对方是团购客户时方可告诉团购折扣;(2)每天晚上统计团购信息,给团购客户打报喜电话,营造热销气氛;(3)每日跟踪之前来访的团购客户,进行团购信息反馈;(4)对上门的团购客户调查获取信息渠道,以便调整团购信息推广方式。
2.销售控制原则
根据客户数量及对价格的敏感度,适当把握团购房源的推出节奏,避免让客户产生“可选择范围大,房源全面降价”等想法。与此同时,如果客户数量特别多,也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。
3.案场准备工作
由于团购客户大多为上班族,常常是下班后才有时间来看房,销售中心工作人员应适当延迟下班时间。
此外,针对团购企业应该组织专门的看楼巴士,方便客户到达销售中心。而且团购客户上门看房,还可以获赠小礼物一份,现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。
4.团购效果定期分析
每晚要求销售人员对个别大客户进行总结,统计每个单位增加的意向客户,并每周提交成功推介团购单位总结,一般每周推介2-3家大客户效果最佳。
与此同时,在团购方案执行过程中,实时分析客户流失原因,找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因,以及时调整策略。
四、团队分工及奖惩措施
大客户拓展重在执行,不是靠个人,而是靠整个团队的群策群力。团购听起来挺简单,但实施起来并不简单,需要组织一支优秀强大的队伍。
1.职责分工
总统筹:主要负责整个活动指导、组织、监控大客户拓展情况;对报备单位进行抽查核实,针对意向十分强烈的大客户,协助销售负责人公关。
销售负责人:针对意向强烈大客户,进行公关,寻找单位关键人;培训以及指导各组长和销售人员进行拓展。
组长:挖掘各置业顾问身边大客户资源、进行陌拜联系;接洽大客户,联系用车、物料。
销售人员:每天汇总当天大客户拓展情况,对有意向的客户进行跟踪,现场推广活动项目讲解、客户答疑等。
2.奖罚机制
上文说过,每周拓展2-3家大客户效果最好,可以以此设置具体目标,再制定奖励措施。比如万科针对某个项目团购客户拓展制定了以下奖惩措施:
(1)成功拓展大客户2家 / 周,奖励500元,未完成罚款300元;
(2)对每周陌拜单位转成功推介前三名的置业顾问,奖励现金200元;
碧桂园作为一个品牌厂商，竟然也被网了进来。
2009年12月4日，长沙碧桂园威尼斯城项目被媒体曝光别墅渗水、墙壁开裂，因房屋存在严重质量问题连续整改，业主被迫在酒店住了整整三个月。
此事余波未平，安徽省巢湖市碧桂园银屏秀色苑项目又被指“未验收就交房”；而碧桂园在广州开发的凤凰城项目则因交房货不对版，成品房同样板间相差甚远而遭到业主集体投诉；此外，台山碧桂园项目也出现了楼体裂缝、漏水和空心墙等质量问题。
连续的“质量门”事件不仅让碧桂园陷入信任危机，也让这家上市公司的股票大受其伤。在长沙“质量门”事件被曝光后，碧桂园最大股东、曾经的中国首富杨惠妍，资产在两日内缩水24亿港元，被媒体誉为“最快速的资本缩水”。
碧桂园有关负责人碧桂园深知品质才是开发商安身立命的根基，我们保证将对业主提出的每一个整改要求都认真听取、妥善解决。
中国企业新闻网杨惠妍个人身价最快速的缩水是市场天平对碧桂园“质量门”最公正的评判。
《中国质量万里行》“五伤级的家”、“无星级的家”、“五心级(伤心、烦心、气心、闹心、恨心)的家”，这是消费者对碧桂园“给您一个五星级的家”的广告语的嘲讽与声讨。
上海严义明律师事务所仝宁律师中国早期的房屋质量验收实行的是政府核准制，2000年《建设工程质量管理条例》颁布后，商品房验收改为备案制，房屋验收通常都是由施工单位提交建设单位(开发商)认可，即可通过验收，政府质监部门只负责程序上的审查，这也是造成“质量门”频发的原因之一。
清华大学项目管理工程研究院教授王微碧桂园“质量门”的大窟窿让杨惠妍的资产在一天内就缩水了14亿港元。而比弥补“质量门”窟窿更棘手的是，碧桂园日益增大的品牌窟窿该如何弥合?
《第一财经日报》要规模，要品质，还是两者兼备?随着房地产巨头们业务量的不断加大，产量与质量之间的协调问题，已经实实在在摆在他们面前。
广州房地产界业内人士大型房企的质量问题往往是由建筑外包的“雇佣军”造成的，并非那些立足长远的发展商的本意。关键在于，问题爆发之后开发商能否做一个负责任的企业。
搜狐网友人们对开发商本来就多有不满，质量门成为一个绝好的发泄途径，很容易被放大。
河北新闻网这是个品牌消费的时代，品牌能让你笑，也能让你哭。作为普通人最大宗消费品的住房，品牌尤其重要。
房地产业界专家房地产业的严重质量问题其实不超过开发商住宅总产量的百分之一甚至千分之一，这远远低于汽车、家电、通信等行业。
新浪网友在这样的市场，开发商就是糊个纸房子也能卖出去。碧桂园的问题是普遍现象，只是因为它是上市公司，才使媒体对它的“质量门”青眼有加。
