物流销售工作计划

物流销售工作计划（共7篇）

物流销售工作计划篇1

如图1所示, 销售物流是企业交付产品与服务给客户的一项必要活动, 其重要性不言而喻。销售物流的运作水平高低将直接影响以下关键指标:产品的按时可得性;产品的定制能力与速度;产品交付的可靠性与质量;产品交付的服务水平与成本的均衡。

在全球经济一体化的大背景下, 企业有多个市场, 在不同市场中又有不同的客户, 而相同类别的客户在不同市场的规模与地位也有所不同。如手机行业中的客户有电信运营商, 传统的中间分销商和批发商, 大大小小的零售商等。所以客户对制造企业服务他们的销售物流模式的要求也不同。如美洲, 运营商垄断整个渠道, 而在亚太区, 分销商对市场有着强有力的控制。在欧洲, 实际情况在每个国家因市场细分程度而有所不同。市场不同导致客户要求不同, 比如独立的零售商很难采用与大型运营商相同的产品交付条件, 因为他们不太可能保持较高库存, 但仍然需企业能够较快地交付产品并且希望物流成本较低。

下面的三个案例可说明不同的客户所要求制造企业服务他们的销售物流服务是如何不同。

案例1:北京天成通信公司是国内一家零售商, 主要销售包括移动手机在内的电子消费品。制造企业与此零售商并无直接的商业关系, 即此零售商并不是企业的直接客户。此零售商希望能在下订单后的48小时内拿到手机, 每次的订单数量都是较小, 不过都是制造企业比较标准的手机型号, 并无特别订制个性化的要求。因为这些产品在市场上比较畅销, 客户要求的这些产品在企业中大量生产。零售商从分销商拿货, 分销商则跟据约定一般提前两个礼拜下订单给企业。

案例2:美博丰是美国一家大电信运营商, 是制造企业的一个很重要的客户, 企业与此客户有很密切的关系, 在计划, 产品交付, 产品定制等方面有密切的协作。此运营商特别注重它的产品定位, 它通常希望销售高端的多媒体手机给客户并连同提供较多的服务, 手机销售连同客户不断花时间享用的服务给运营商带来很好的收益。在新近计划推出的一款高清晰度摄像手机中, 运营商要求企业在手机制造中也同时在外壳中印有运营商的品牌标志, 并且设置运营商主页的网络导航, 还有要求附加一个插页并在插页中显亮“欢迎来到美博丰”字样。运营商希望制造企业提供在消费者购买时产品100%的可得承诺而不是缺货, 因为运营商努力使这个产品在他们的销售排行榜上拨得头筹。

案例3:费尼科公司是意大利一家手机零售商。制造企业与这家公司建立了良好的关系以便在渠道中很好地提供服务。费尼科象其他许多零售商一样, 希望制造企业能在从下订单后72小时内很快地把货送到他们的零售店并快速上架。因为费尼科没有自己的分销中心, 零售店也没有地方贮存更多的手机。在费尼科的订单包括多种型号的手机。在刚刚上市的其中一款手机看来销售的还不错, 费尼科计划采取行动让它成为最畅销的产品。足球世界杯赛将要在意大利举行, 费尼科希望制造企业能够和手机一起交付一款已定制好的足球, 因为他希望给每一个到他的零售店的客户随手机赠送一个足球, 希望以此提升销售额和营利水平。

以上三个案例显示了不同地区不同类型客户的不同需求, 制造企业需要努力建立一整套销售物流方案以满足不同的需要, 根据不同的市场环境下的不同客户需求构建多样性的销售物流服务模式, 随需而变。如直接补货到销售终端与补货到客户分销中心的流程是不同的, 大的运营商和小的零售客户当然也有区别。

在物流与供应链管理知识和经验日益扩展的今天, 不仅制造企业, 客户也日益认识到它的重要应用, 对供应商即制造企业提出了日益具有挑战的供应链实践, 如下所列已是日益普通的要求了:传统的分销中心交付;零售直接交付;供应商全程管理产品交付至客户销售网点;供应商管理库存;快速反应单元销售模式。下面较为详细地阐述以上模式与实践。

传统的分销中心交付业务模式是今天用的比较多的一种服务客户的方式, 原则上不论什么客户都可以采用这种模式。在这种模式下, 交付周期比较长, 一般是一到几个礼拜。企业和客户协同合作制定生产计划, 企业根据客户订单发货, 一般每次运输的数量较大。

零售商直接交付业务模式, 意在提供行业内最好的物流流程与实践给零售商以便他们降低库存风险以有利于整体业务营利。较短的交付时间, 多样的产品组合, 小批量多批次的交货可以进一步优化整体服务。

供应商全程管理产品交付至客户销售网点的业务模式, 适应于分销商这一层次的主要客户。企业保证在分销商的各个分销渠道中产品交付的可得性。制造企业可以不必经过分销商的分销中心而直接把产品交付到客户的各个不同销售渠道中。这种模式保证持续的产品可得性, 可看作企业对客户的一种分销服务。

供应商管理库存业务模式在原材料采购物流中现在已是一种传统的模式。在销售物流中, 我们也可以创造性地应用这种模式。在这种模式下, 供应商把产品放在客户的货仓, 其所有权仍然属于供应商, 直到产品从货仓派发出去到客户手里所有权开始转移, 激活客户对制造企业付款流程。供应商及时补充产品以保证产品的可得性。充分的协同运作是这种模式的前提。共同的理解, 深层的承诺与协作, 合理高效的计划流程, 产品库存与销售情况的透明性都可以有力的保证这种模式对双方的利益。

快速交付单元销售业务模式适应于比较小的客户, 这些客户一般没有能力一次性订购大量产品, 但仍然希望在很短的时间内拿到产品。企业可以自己建立或和其他物流合作伙伴合作建立快速交付单元, 进而使客户的订单可以少批量多批次地快速满足。

建立了多样的销售物流模式, 在面对来自不同地区和渠道的客户要求时便可以采取相对合适的模式。下面就前面提到的三个案例就此加以说明。

在案例1中, 北京天成并不是企业的直接客户, 这意味着企业必须通过第三方合作伙伴——这里是分销商——来服务天成公司。又因为天成公司要求在下订单后的48小时收到货, 而企业又无法直接从工厂发货到天成公司。比较合适的销售物流模式是快速反应单元模式。在这种模式下, 作为企业合作伙伴的分销商起到很大的作用。他们从企业订货并持有一定的库存在他们那里, 以便小的客户订货时能很快地满足。企业在与这些分销商的合作关系中有很强地影响力, 分销商实际上代表制造企业在运作销售物流活动而从中获益。

在案例2中, 运营商美博丰与企业在很多领域有合作的历史。这成为建立互信互利关系的基础——这是双方需求与供应信息完全共享的基础。美博丰希望在任何时候拥有产品100%的可得性, 这意味着企业应该实行供应商管理库存。在这种模式下, 企业有责任补充并管理放在客户货仓的库存。显然, 如果双方不能在基于互相信任的基础上共享信息, 这一模式便不可能。这种情况下, 企业不是根据运营商的订单而是根据库存及消耗情况交货到运营商的仓库。

在案例3中, 费尼科公司是企业的直接客户。很短的交货期要求意味着企业不可能直接从工厂发货送给客户, 即不同于零售商直接交付的情况, 这就需要建立一个快速响应单元来提供服务, 其位置在理想的情况与工厂和客户及市场都较近。由于客户没有自己的仓库和分销中心, 制造企业需要自己建立并管理快速反应单元。

建立卓越的销售物料是一项长期的过程, 无法一蹴而就。要注意以下几点。

第一:需要建立聚焦客户的基础。首先要树立客户服务的理念。这可体现在每个人都要增强能力并热情地为客户服务, 定期的市场调研和客户拜访, 拉近和客户的距离。其次努力建立全球性的客户物流组织和工厂网络, 在此基础上设计和实施因地制宜的客户和服务导向的运营模式, 再者, 要有长远整体的客户物流发展计划, 建立新型的战略性的客户物流能力, 提高企业的竞争力与营利水平。

第二, 在执行层面, 要努力做到可靠而经济。可靠是我们要做到我们所承诺给客户的, 要言行一致。经济是我们采用销售物流模式时要在可靠的前提下有成本意识。实现服务与成本的完美平衡。要做到可靠和经济, 一个重要的前提保证是完善的卓越的需求计划与管理流程。要增强渠道库存与销售的透明性以加深对市场和客户需求的洞察力。这需要制造企业和客户, 包括企业内部各功能部门得协同运作。这样的好处就是需求满足的实际结果和当初的需求计划高度匹配。在这种匹配之中, 企业与客户以及物流合作伙伴都能够在顺畅而高效的供应链中实现多赢。

第三, 只有在以上良好的客户和服务导向理念及执行力的基础上我们才有可能真正地为客户增值。但另一方面, 我们要对客户认同的价值深入了解。客户价值既是归宿又是起点, 我们要真正深入倾听客户和了解我们客户需要的是什么, 认同的是什么。一般来讲, 很高的产品可得性, 供应链的效率, 产品的定制化, 供应链的透明性, 产品质量的可靠性, 这些都是主要的能为客户增值的部分。企业要认真研究如何满足这些需求, 全面的整体的地设计销售物流模式, 采用那些被证明十分有效的供应链实践, 如:连续计划与补货流程, 共同品牌产品, 优化实物流, 各种先进技术如EFID, Rosettanet的应用, 独特个性的产品定制等。

第四, 卓越的供应链物流要有绩效评估方面的指标, 如客户满意度, 客户价值, 可靠经济执行指标 (如准时到货率, 完美定单实现率, 渠道库存等) , 计划的准确率等。这方面有大量的文献可供参阅, 恕不赘述。

总之, 企业要很好地研究如何设计物流模式, 如何增强产品在流通渠道中的透明性以便很好地和客户一起管理渠道库存, 满足消费者的需要。在建设这些能力的过程中, 要善于倾听与分析客户的需要, 按照客户的运作计划与步调提供高效而灵活的解决方案, 一般来说, 解决方案随着时间与环境的改变有可能改变, 所以解决方案的设计和实施要有递进性, 规划好未来的路, 每一段要有里程碑, 充分运用优秀的项目管理方法论逐步建立自己设计与实施销售物流的能力, 这些能力一定会转化很强的竞争优势, 保证企业健壮长足的发展。客户物流组织的目标是要努力成为行业供应链中客户最值得信赖的合作伙伴, 能够和客户一起给消费者创造价值, 使整个供应链条中的成员都受益。

摘要：本文在手机制造业三个案例的基础上论述了销售物流的重要性, 进而对多种销售物流模式进行了探讨, 最后对建立卓越的销售物流提出作者的几点建议。

微信提速物流销售篇2

当陈冠宇发现存在于和川物流的这一矛盾后，在2013年就给出了他的解决方案：在微信平台上开发企业应用。当时，基于微信开放平台的企业应用并不多见。

和川物流以做冷冻柜运输起家，此外还提供保鲜柜、干柜、挂衣箱、开顶箱等多种箱型的运输服务。由于每个箱型的价格都不一样，给销售人员增添了很多记忆难度。假如和川有15个常用船公司、6种常用箱型和10个常到港口，销售人员就需要记住15×10×6=900个价格。实际上，销售人员需要记忆的远不止这些，他们还要考虑到不同级别客户的运价区别，甚至是港口服务的好坏、优缺点等因素。

过去，每逢客户询价，销售就要手忙脚乱地翻本子、打电话给公司人员查询。如今利用APP和微信应用，通过个人账号登陆运价系统，选择港口及客户名称就可以查看各种箱型的报价。销售不仅可以查询报价，还可以针对某一客户的历史需求，快速提供详细的解决方案；而客户也能登陆系统查询物流信息和订单状态（是否装箱、上船、提单确认以及费用、账期、提货时间等）。

“移动应用操作简便，可以随时随地使用，不仅让销售工作更高效，也提升了客户的体验和公司形象。”据陈冠宇介绍，开发一个APP需要5～10万元，开发周期长达几月、半年，需要测试各种系统、机型；而通过微信开放平台API开发一个微信应用只需1～3万，短到半小时就能完成。同时微信的安全风险更低、受众更广、安装容易、被删除的概率小。

在实践中，陈冠宇总结出了一些移动应用方面的开发经验和注意事项：“首先，你要清晰地了解受众群体，做就要做受众不知道还能这样做的东西，让他们惊叹、欣喜、迷恋。这是优秀应用和普通应用的一大区别。其次，好的移动应用一定要简洁有力，用户往往使用碎片化的时间来使用移动应用，尽量不要设置多余的动作，简介有力地给出他们想要的结果，并且不断围绕用户的核心需求提升用户体验。最后，各个行业应用的注意事项侧重点不同，有些企业的应用将大部分注意力放在用户体验上，有些更注重UI优化，当然还有一些特殊行业需要特别注意安全问题。”

陈冠宇认为：“就物流行业而言，移动信息化不仅会降低物流成本、优化各项流程，还可以对统一目前复杂的物流标准起到极大的促进作用。在中国的物流行业，无论是做国内物流还是国际物流业务的公司，信息化建设基本都远远落后于发达国家，对比国内金融等信息化发达行业也相去甚远。

从全行业来看，企业移动信息化发展还相对滞后，尽管有些企业已经开始移动化办公，其中却夹杂着诸多面子工程或是跟风之作，有些企业上线移动信息化只是单纯地怕落后于竞争对手。

物流团队销售岗实习报告篇3

福州升腾资讯有限公司实习报告

实习时间：7月30日―8月29日

实习部门：智慧物流团队

一、公司简介

福建升腾资讯有限公司是上市企业星网锐捷通讯股份有限公司的控股子公司，中国领先的 “桌面云”解决方案供应商，亦是国内最早主流支付POS供应商。升腾资讯是全国最早踏足瘦客户机与电话支付POS市场的高新技术企业，位列第九届中国成长百强企业第43名。公司多年来秉承“创新升华价值，诚信腾飞事业”的经营理念，将“自主研发实力”作为企业发展的基石，拥有福州、成都、武汉、上海和厦门等五个研究机构所组成的研发中心，600名具有丰富经验的研发人员，构成了一支享誉业内的高素质研发团队。近日，升腾资讯正式发布20的跨界新作-“升腾智能快件箱”,由此展开升腾资讯在智慧物流领域的全新布局。自10月，全国邮政业标准化技术委员会正式审核颁布《智能快件箱》行业标准起，标志着智能快件箱将作为解困快递“最后一百米”的重要科技手段，而升腾智能快件箱也将以福建省为起点，为解决快递行业“最后100米”问题做出有益尝试。而智慧物流团队就是这个项目的执行者。

二、实习内容

很荣幸在7月29号左右来到福州升腾资讯有限公司，经过双方需求的沟通，我被分配到了智慧物流团队的销售岗。这个团队人数也不多，初期大概也就十几个人吧，正式成立的时间也就这一两个月。一开始，销售方面就是一个资深的主管带着我们两个实习生，后来又两个同事加入我们销售方面的队伍，由于人比较少，做的事情就多，学到的也多。

整个实习过程可以分为几个阶段：

1.一开始主管只让我们查找工业园区中工厂的资料，让我们实地落实下。这个过程学到的东西有：如何说服保安让自己进入客户公司，如何找到相关负责人，如何推广下本公司的智能快件箱。这些我们花了三四天的时间去做，熟悉了自己应该如何介绍产品，不过在回来向主管汇报的时候是各种问题答不上来，收集的情报少的可怜，主管就交我们如何针对性的问问题，如何介绍产品引起客户的兴趣。其实这些工厂不是我们的主要目标，确实他们的也没有这个需求，可以说这段经历算是练如何沟通和获取自己所要的信息。

接下来，我和另一个实习生拜访了一个离园区挺近的小区，在谈判过程中，发现知道的信息太少，甚至不知道盈利的计算方式，运营的大概费用，对方能获得怎样的收益。

2.在汇报这些情况后，主管又给我们讲了具体的收益计算方法，怎么运作。当天下午，再次拜访了这个小区，经过我们的现场计算和讲解，物业主任了解到合作方案的详情，认为可以合作不过还要汇报物业总公司，由于董事长出差所以还要放一放，之后我们就不定时跟进情况。

3.经过了第一个小区的经验，我们又走访了半个福州仓山区。整个过程中，遇到的客户各种各样，每天回来和主管开个一两个小时的会，了解下当天的表现有什么不足，应该如何去做，也了解到了一些合作方案中的细节，对于客户的提出的.各种问题感觉越来越游刃有余，也知道如何把客户提出的尴尬的问题踢回给客户回答。这个阶段可以定义成一个业务员的初始过渡阶段，在这个过程我初步了解到应该如何去做一个业务员。

4.大概过了半个多月，方案和计划发生了比较大的转变，从地推转为和一级二级物业总公司谈，由于竞争对手脚步比较快，主管也加快了步伐，就不能做到每天汇报讨论了。所以主管要求我们每天给他写一个日程，包括了今天做了什么，明天什么计划，以同一种excel表格的形式每天晚上10点前发给他，在回复邮件中主管会给我们相应的建议。在每周我们还要给他一份整理过的表格，包括这周的大概情况和根据客户的轻重缓急分成A、B、C、D级别，定下跟进的时间安排。这个可以说让我的销售实习走向正规化，知道如何计划。

5.实习即将结束，这个阶段掌握的东西更系统了些。知道作为一个销售应该如何通过针对性的问问题了解到对方的痛处，然后用自己产品的功能激起客户的兴趣，对于“见人说人话，见鬼说鬼话”也懂了些皮毛。由于销售岗的时间比较灵活，而且谈业务是一个来来回回的过程，我们需要有写日程和周报的习惯，这样才能更有效率更有目的性。至于书写方案书的能力，现在我写起来还是不怎么样，以后还需要多加练习。有时候做销售还要做探子，混入一些竞争对手的活动了解第一手情报。

总得来说，在这些过程中我们的方案变了几次，一开始的合作模式是希望客户提供场地，我们公司和客户一起投资设备或者设备我们出，利润采取分成形式。后来经过我们地推小区，发现客户不太可能投资设备，所以改成主推客户出场地我们公司出设备的方案。之后，在地推过程中发现，效率不高，许多物业都要汇报总公司影响进度，所以我们把地推改成有目的的找各大物业总公司谈判，优先从一级二级资质的物业总公司谈判。至于，各个在跟的小区需要放一放，因为要和总公司谈战略框架协议需要压低价钱，而小区要是签下协议可能会暴露我们公司的底线，搞得和物业总公司价格不好谈，这个方案的确实是一个长远的计划。

三、实习体会

在地推的过程确实比较辛苦，每天的汇报、写日报周报开会是比较繁琐，但是这些付出都有收获，主管是一个做了销售的，经验之谈教会我的东西也是难以衡量的。从查资料，地推练习，正式地推，谈总公司，我学到的销售知识可以说是系统，由于有个好老师带我，每一块都学到了很多东西。但是，我知道光听是没有办法记下大部分的，所以我有一两天写个实习日记的习惯，好好保留这份经验。这份经验不光是我自己的，也包含的主管经验凝练的话语，同事经验的总结。比如同事被派去做探子，结果失败而回，其实要是我去估计也差不多。回来后，主管说了他们哪里做不好的地方，应该如何去做，如何以一种以不变应万变的心态去处理各种突发情况，简单说就是脸皮要厚一些，能赖着就赖着。过程可能我没有亲身经历，不过在他们复盘后，主管评价建议后，这也成了我的经验。

我们公司的智能快件箱已经和许多快递公司有了协议，简单地说就是在快递公司和顾客间建立了关系，我觉得我们还可以和电商方面做一些合作，减少成本的投入，这样可以让快件箱项目做大做好，具体合作方案的话，我还太嫩，市场了解的也不够，没法贸然提出，所以说这只是一种粗略的构想。

做了一个月销售，我感觉市场这一块确实挺有意思的，累的话就是每天起床的时候感觉特别累，真正跑起业务的时候有种根本停不下来的感觉。我觉得跟不同层次的人沟通都能学到不少东西，了解许多信息。怎么说呢，我认为要是做销售，我能有更多的机遇，因为不甘平庸选择销售。虽然说，做销售感觉要抛弃大学所学的许多东西，但是我觉得销售获得不仅仅是技术，而是来自社会方方面面的理解，相比之下，可以说这是一个很有潜力的行业，不过既然有潜力就肯定有竞争，毕竟金字塔顶端的位置总是有限的。所以，我们要拼搏，主管说过做销售才是真男人，应该就是这个意思吧。

沈飞物流销售部-部门职责分析篇4

1、制定本部门管理制度的职责：在公司相关政策的指导下，建立符合本部门运作的管理规定与项目实施规定。结合本部门工作计划，预算本部门开支，对各类各项开支进行合理配置与统计。

2、营销战略规划职责：分析内外部环境，依据公司整体战略，组织制定营销战略规划；制定销售策略、市场策略。

3、市场管理职责：做好市场调研，了解顾客需求，进行市场预测和分析；确定市场定位和竞争对手分析，提高市场信息管理能力。

4、销售管理职责：负责公司销售管理工作；规范销售行为和销售流程；负责销售合同管理和回款管理工作；建立健全客户管理体系，配合销售工作的顺利进行。

5、项目管理职责：支持项目开发和技术谈判工作；参与产品实现的全过程，保持公司与客户之间的信息畅通；组织项目预验收工作。

6、品牌管理和企业形象建设职责：制定公司品牌策略，支持品牌推广和维护工作；利用各类媒体与展会、活动等对公司形象、产品形象进行有效推广。

7、协调与合作职责：保证销售部的目标与要以公司目标为核协调一致，及时、准确地向其他相关部门提供信息；负责协调公司各个区域的市场规划、定位等相关事务提高集团市场资源优化配置能力；负责促进国内外同行业在技术、市场等方面的合作。

8、售后服务管理职责：负责公司售后服务信息的收集、记录、整理、分类，售后服务任务的下达以及售后服务结果反馈的记录，制定售后服务收费标准，同时总结售后服务中所体现的公司产品的设计开发与生产制造问题，发现重

经理部部门职责

1、制度管理：建立公司的制度管理体系，规范制度管理流程，建立制度管理数据库；制定人力资源管理制度和行政总务管理制度。

2、人力资源开发与管理职责：围绕公司战略与目标，制定公司人力资源规划；依据公司不同时期的战略对公司组织架构以及架构中的职务进行设计和规划，以提高组织活动的绩效；负责人力资源招聘、甄选、录用和选拔工作；负责建立人才开发体系，组织公司培训；建立公司薪酬体系和绩效考核体系，完善员工激励制度，统计工人工时；做好人才储备和职业生涯管理工作；负责人力资源事务工作和人力统计工作。

3、劳资关系与工会事务职责：合理设置并妥当处理公司的劳资关系，合理确立并管理劳动合同，对发生的劳动争议以最合理，双方损失最小的办法进行处理，化解员工不满情绪与员工之间的日常矛盾，关心员工。

4、行政后勤管理职责：对公司各类文件及刊物进行统一管理，包括收集、整理、存档、备份，以便于日后查找、复制、核对等追溯。对各类人事、档案、异动、培训等人力资源资料进行调查、分析、研究、检查、催交、转呈、保管、汇集、记录，保证资料的完整性与保密性。组织公司的例行会议，协调会议事务。负责保障公司如办公设施、交通、卫生环境、餐饮、物业等各种总务后勤工作，拟定制度，编制需求计划、实施细则，有序实施。

5、公共关系职责：负责建立对外良好的公共关系，使公司拥有良好业界形象，同时也为公司建立良好的外部人力资源作好准备。

6、安全管理职责：全面负责公司的安全管理工作，包括生产安全、物质安全、财务部部门职责

1、建立财务制度职责：建立建全公司会计核算和统计的制度和体系；编制公司的月、季、年度财务计划并定期对执行情况进行检查；编制全公司财务成本和利润计划，根据公司资金运作情况，合理调配资金正常运转。

2、战略支持职责：利用财务核算与会计管理原理为公司经营决策提供依据，协助总经理制定公司战略，并主持公司财务战略规划的制定。

3、资金和投融资管理职责：制定公司资金运营计划，监督资金管理报告和预、决算；对公司投资活动所需要的资金筹措方式进行成本计算，并提供最为经济的酬资方式；筹集公司运营所需资金，保证公司战略发展的资金需求，审批公司重大资金流向；主持对重大投资项目和经营活动的风险评估、指导、跟踪和财务风险控制。

4、各部门财务支持和对外关系协调职责：参与公司重要事项的分析和决策，为企业的生产经营、业务发展及对外投资等事项提供财务方面的分析和决策依据；协调公司同银行、工商、税务等政府部门的关系，维护公司利益。

5、财务、会计管理事务性工作：包括帐务处理、税务处理、资产管理、财务分析、编制财务报表、统计上报等工作。

6、项目管理职责：参与项目评审工作；全程跟踪项目运行全过程，进行预算和成本控制。

7、审计职责：负责编制公司审计制度，严格执行审计政策，配合外部审计单位和集团对公司的审计工作，组织相关人员对公司所辖单位进行定期审计。

8、人力资源管理职责：运用有效领导方法，激励本部门人员的士气，提高工作

产品部部门职责

1、规章制度制定职责：在公司相关政策的指导下，建立符合本部门运作的管理规定与制度。

2、发展规划制定职责：根据公司战略发展的需要，规划部门的发展目标和预算，提高公司在成本、快速反应能力、产品质量和性能等方面的竞争优势。

3、产品实现职责：依据公司经营规划，有效组织生产，保障公司对产品实现的要求。合理组织部门资源完成产品实现任务，控制产品实现成本，提高流程管理能力和工艺管理能力。

4、产品设计职责：根据客户的要求和合同的约定，完成单元产品的设计开发工作，编制设计图纸和工艺文件，指导生产和调试，并配合销售部完成售后服务工作。

5、质量管理职责：根据公司质量管理体系的要求，配合评审小组完成每年内审、管理评审、外审工作，通过质量管理体系外部监督检查。加强过程质量检验的准确性与权威性，改善检验技术，将产品质量问题消灭在过程中，最大限度地降低由于结果不合格而带来的成本损失。组织最终产品质量检验工作，保证产品出厂合格率。

6、成本管理职责：改进生产管理方法，制定生产技术标准，完善作业指导文件，通过对生产成本、管理成本和人工成本的统计、分析，趋近投入产出比的最大值。

7、项目实施职责：根据工程项目的项目需求，参与公司工程项目的项目评审；根据项目的实施计划，配合完成生产、调试、储运等工作。

7、人力资源管理与开发职责：负责本部门人员的选拔、培养、考核和激励，使本部门员工能够在工作岗位所需技能上不断提高、不断丰富，加强职业道德和思想教育。

供应部部门职责

1、规章制度制定职责：在公司相关政策的指导下，建立符合本部门运作的管理规定与制度。

2、部门发展规划制定职责：根据公司战略发展的需要，规划部门的发展目标和部门预算，提高公司在成本、快速反应能力、产品质量和物料管理等方面的竞争优势。

3、采购和外协职责：依据公司经营的经营策略，确定采购和外协的工作的发展目标，建立奔工作的原则、标准和流程；完成日常的采购和外协工作，签订采购/外协合同，跟催发货，完成付款等；组织相关部门人员对供应商和外协商进行定期审核和资质评审；有效控制采购和外协成本，并与供应商和外协商建立起长期、稳定、互惠的合作关系。

4、物料管理职责：负责对公司的物料进行存储管理，保证物料不丢失、不受损；编制物料台帐，保证帐物一致，并配合财务部的盘点和外部审计工作。

5、项目实施职责：参与公司工程项目的项目评审；根据项目的实施计划，配合完成采购、外协、物料管理和储运等工作。

6、人力资源管理职责：负责本部门人员的考核、培训、选拔、任用、淘汰，使本部门员工能够在工作岗位所需技能上不断提高、不断丰富，特别是对关键岗位工作人员要加强职业道德和思想教育，采用相互制约的岗位安排和制度要求，防止出现严重违反职业道德的行为出现。

1要求，防止出现严重违反职业道德的行为出现。

8、岗位描述文件

物流销售工作计划篇5

销售计划：销售经理如何制定销售计划（）销售计划是企业各项计划的基础，销售计划：销售经理如何制定销售计划。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1.了解计划、预算和预测的关系；2.理解市场潜力与销售潜力；3.如何进行销售预测；4.掌握销售预测的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法进行预算；6.如何确定销售定额；7.了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1.为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线，销售工作计划《销售计划：销售经理如何制定销售计划》。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。2.销售预测的过程了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：图表4-1：销售预测的过程3.环境分析SWOT分析可以作为环境分析的一种很好的方法。公司面临的环境包括外部环境和内部环境，在确定行业市场潜力时主要考虑的是外部环境。决定行业面临的机会与威胁的主要是宏观环境因素。这此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社会文化因素•；科学技术因素4.市场潜力预测一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力指一定时间和地域内，某类产品的可能最大的销售量。如果公司对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力、销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，行业预计到1987年个人电脑会达到2700万到2800万台。基于这种预测，1983-1984年间，有近70种新型电脑进入美国市场。但是，到1986年底，只有1500万台个人电脑的销售量。因此，许多pC制造商不是放弃市场就是破产。一般来说，不准确的预测不是由于定量预测技术.

物流销售工作计划篇6

关键词：销售物流,分公司,模式,第三方

1 选题背景介绍

自改革开放以来, 外国投资者看到了我国国内市场的巨大潜力, 纷纷加大对我国的投资。近年我国外商投资企业数量和规模得到迅猛发展, 据统计, 截至2009年底, 我国累计注册登记的外商投资企业达到约4248户, 投资总额25000亿美元, 合同项目23435个, 实际使用金额9003272亿美元。无疑, 这些企业在解决就业和促进经济发展方面都起着重要的作用。然而, 随着市场需求的不断增大, 很多外资企业之前的物流管理存在的理念和体系并不能解决工作中出现的问题, 如何将销售物流模式进行优化, 引发了很多人的深思。

如何使这类企业的物流管理系统随企业的发展而不断提升, 并对企业的人力、物力、财力进行合理分配, 从而降低企业的成本, 增加效益, 提升企业竞争力, 是企业急需解决的难题。近年来, 市场竞争越来越激烈, 物流将成为各企业相互比拼的焦点, 物流领域的重要性也逐渐被人们所认识[1]。

其次, 对于生产及制造型企业来说, 物流成本是企业最大的一项成本支出, 外商投资的生产制造企业也不例外。如果可以对企业物流环节进行合理有效的管理与控制, 企业便可以从物流成本中节省出很大一部分资金用于企业的其他环节[2]。

一般来说, 外商投资企业在全球化市场需求方面具有相当大的行业优势, 然而在我国, 物流管理的现状主要体现在高昂的物流费用和极大的库存占压资金两方面, 因此通过有效的物流管理降低物流成本并凸显出自己的优势, 从而达到领先地位[3]。

据此, 本文将结合笔者所在实习公司的一些亲身经历和实际调研情况, 并对该公司销售物流环节出现的问题进行全方位仔细的探讨与分析, 提出该公司的销售物流优化策略案例。

2 销售物流的内涵及运作模式

2.1 销售物流的内涵

销售物流, 指的是企业借助物流、信息流和资金流, 把产品的所有权让出给客户群体的整个过程。通过销售物流, 企业得以回笼资金, 并进行再生产[4]。

2.2 销售物流的几个重要环节

2.2.1 订单与产销、物流系统的协调

生产模式大致有两种, 一是采用订单生产的方式:依据客户的实际与本公司签订的订单进行准确生产, 产品库存基本为零;二是采用存货生产的方式:依据销售部门经过认真仔细地调研后进行市场预测并进行生产, 生产完成后进入库存, 销售的则是库存产品[5]。在中国, 两种形式的订单生产模式没有绝对的好坏, 在不完善的市场机制下是需要把两种形式的订单生产模式灵活的结合起来的。

2.2.2 销售物流中的客户价值管理

客户包括批发商、零售商、以及最终消费者。客户价值管理理念就是要把客户作为全公司重要的财富, 充分利用客户资源, 通过提供销售物流及增值服务提升企业市场竞争力[6]。销售物流不仅要最大限度地发挥出客户价值, 还要最大限度地延长客户的使用寿命周期。

2.2.3 配送中心内部合理化

配送中心也就是接收末端客户的订单, 并对上游发过来的产品进行分类处理, 根据客户订单及送货地点进行分类加工送货处理的设施和机构。

物流配送中心主要有存储、分拣、集散、衔接、加工等功能。不同类型的配送中心, 作业流程的长短、内容各异。

2.3 销售物流的主要运作模式

销售物流运作模式主要有三种:生产者自身组织销售物流;第三方物流企业组织销售物流;客户上门提货。

3 上海维格拉印刷器材有限公司销售物流模式探索

3.1 该公司及其销售物流现状介绍

该企业集团是一家致力于印刷化学品研究与开发的专业性公司, 成立于1979年。该企业集团的销售和服务网络在全世界都有分公司, 包括中国、比利时、奥地利、卢森堡等国家, 并在全球40多个国家设有其办事处。

该公司销售物流涉及到前面提到的三种销售物流模式。总公司可以自己组织销售物流, 各分公司分管全国不同的区域市场, 按接到的订单到上海总公司订货, 然后上海总公司生产产品再通过与第三方物流公司合作, 将产品运到分公司仓库, 最后由分公司按照客户订单给客户发货。分公司设有专门的送货司机, 分公司又可以自己组织销售物流。分公司的客户有的需要分公司司机送货, 有的客户则是自己到分公司仓库取货。

3.2 该公司销售物流情况

在维格拉公司, 上海总公司以“订单生产方式”为主, 根据客户的订单来组织生产, 基本上是生产出来就开始发货, 尽量保证“零”库存。以“存货生产方式”为辅, 为了抢占市场先机, 赢得更多的客户, 就必须保证客户需要货的时候能及时发货给客户, 因此在各分公司下设仓库, 保证能随时发货给急需要货的及不定时上门取货的客户。

该公司的物流配送中心的作业流程如图1所示。

第一步:接订单。

该公司的订单有两种形式:一是客户直接传真到分公司, 再由分公司行政秘书直接将客户订单传到上海总公司;二是客户告诉销售员需要的产品明细, 销售员再告诉行政秘书以邮件的形式发订单到上海总公司。

第二步:订单反馈。

上海总公司收到以上两种形式的订单后, 统一做成公司规范的订单, 传真到分公司, 分公司销售员根据自己的客户领取订单, 交给客户签字, 再带回分公司, 由分公司行政秘书把客户签了字的订单传真到上海总公司。然后上海总公司根据客户签字的订单做DO单 (发货单) , 这时需要查看客户的ERP应收款账单, 如有超期欠款3个月及以上的公司就不能做DO单, 没有欠款的公司就会有DO单传真回分公司, 分公司根据DO单发货, 没有DO单但是订了货的公司原则是不能发货的。

第三步:理货、配货。

总公司和分公司有权向客户理货、配货, 一般是分公司统一进行备货, 然后上海总公司理货、配货给分公司, 再由分公司为客户理货、配货。

第四步:物流安排。

有的客户需要的产品较多, 路程远, 就可直接由上海总公司安排物流发货。一般情况下都是由分公司销售员或者司机根据DO单做物流安排。

第五步:出货。

由司机或销售员把货物运给客户, 或者由客户自主上门取货。

3.3 该公司销售物流困惑

该公司的发展过程经过实地调研所了解的情况, 其销售环节中存在的物流困惑归结起来, 主要体现在以下几方面。

3.3.1 物流成本难控制

目前, 第三方货运公司承担了公司所有的物流运输, 将货物从上海运送到其他分公司。个别客户自己去公司提货, 公司在价格上有一定优惠。因为公司库存遍布全国各地区, 而提货日期、提货数量、提货型号等根据各客户需求情况来定, 很难控制, 导致运输费用也难以控制。

3.3.2 物流效率不高

该公司销售物流效率不高主要有以下原因。

(1) 公司缺乏一套有效的管理客户惯用产品的措施, 有的客户订货后, 由于销售员报错货品名称, 但是公司不能及时根据客户惯性订货的种类及时给销售员反馈就做出订单, 就导致有时订单错误后再修改订单重新发货时大大降低了物流效率。

(2) 销售运输中转环节多, 运输时效差, 为了降低运输费用, 没有选用一流货运公司, 从业人员素质普遍不高等共性问题, 有时货到了, 但是货运公司却迟迟没有送到仓库, 从而影响了运输效率。

3.4 销售物流环节的外包货运公司 (也称第三方物流操作模式)

通过现代物流管理办法, 该公司销售物流的货运模式, 主要有以下环节:

3.4.1 日常业务流程

3.4.2 费用结算环节

费用结算分为两部分, 总公司给分公司发货部分由总公司财务计算并支付, 分公司发货部分由分公司财务计算并支付。

3.4.3 货运途中质量处理环节

如果到货后发现货物受损严重, 应该由货运公司进行赔偿。目前来看, 还没有涉及货物损失费带来的间接损失费用的赔偿。

该公司的第三方物流运作模式, 还处于传统的物流操作模式, 没有信息系统作为支撑, 各个环节的控制基本上依赖人做处理[7]。但是, 不得不说该公司的这种销售物流的运作模式, 存在于很多企业当中, 具有普遍性。

3.5 下设分公司模式探讨——主要以该公司昆明分公司为例

3.5.1 分公司模式产生背景

总公司要想联系西南地区的客户, 销售产品, 需要多次转换仓库、倒车, 还有物流货运人员素质低下导致产品质量受损。为了提高产品竞争力, 寻找新的业务增长点, 设立中转基地势在必行。

考虑到西南片区地域因素以及市场产品规格需求的简单性, 因此, 选择在云南昆明, 设立分公司, 给周边地区提供配货业务。同时昆明分公司下设广西、贵州办事处管理广西、贵州等地客户, 但货物统一由上海配送。

3.5.2 西南地区分公司选址云南昆明的原因

(1) 云南昆明地区印刷器材行业没有较强的竞争对手, 产品行业比较规范, 有利于销售和开发新客户, 可以大幅提升公司产品在西南地区的竞争力和影响力。

(2) 西南区域是公司营销重点区域之一, 昆明具有地理位置、销量等优势。

4 结语

销售物流活动受到各方面条件的制约与限制, 所以销售物流优化策略也因公司性质和类型的不同而产生差异, 实际情况下, 并没有适用于所有公司的法则[8]。本文通过详细描述销售物流的发展、内涵及运作模式等, 先对一些理论性的销售物流相关理念给予介绍, 并提出选择适合该公司的物流模式, 不仅需要结合物流设计的原则还需要结合本公司的企业文化和内部各方面的制度进行综合考虑。最后, 以笔者实习所在分公司作为实际情况, 重点对销售物流分公司运营模式策略进行实证分析, 总结出企业在销售物流优化方面的又一种策略。设立分公司后主要实现了以下几个优点。

(1) 有效控制运输成本。分公司每周要在总公司备货, 总公司一次将货物发到分公司仓库, 实现运输规模效应, 减少中途停运转货, 运输成本得到有效控制。

(2) 提高客户响应时效。分公司仓库, 就相当于物流环节中的一个中转点, 可以及时有效地对其周边一定范围的客户进行快速发货。

(3) 降低营运风险和减少管理成本。下设分公司后, 分公司仓库就由分公司销售员自己管理, 极大地方便了对库存的控制, 降低了管理的风险, 同时不需要请外面的管理人员看管货物, 也就降低了管理成本。

(4) 产品区域市场占有率得到显著提高。该公司中国区能得到迅速发展主要是得益于分公司的壮大与其业务的繁荣。

参考文献

[1]丁俊发.当前我国物流理论研究的十大热点[J].中国物流与采购, 2003 (2) .

[2]李玉华.生产制造企业物流管理[J].物流技术, 2004 (10) .

[3]王铁民.构建卓越的销售物流[J].科技资讯, 2009 (17) .

[4]谭文祥.中小民营企业销售物流优化策略研究[D].同济大学交通运输工程学院, 2008.

[5]庄琳.销售物流管理风险与防范研究[J].经营管理, 2008 (5) .

[6]张正义.现代企业物流的理念和技术发展趋势[J].中国物流网, 2003 (6) .

[7]梅书荣, 黄晓晨, 呼舰军.钢铁企业销售物流管控系统开发研究[J].计算机工程与科学, 2011 (33) .

物流销售工作计划篇7

[关键词] 有机农场物流物流成本农产品配送

0 引言

随着收入水平的提高，人们的消费观念发生了很大变化，越来越多地关注健康的生活方式，加上近年来时常见于报端的食品安全问题，城市居民对优质、安全农产品的个性化需求已经成为消费的新趋势，针对家庭销售的有机农庄应运而生。在中小型有机农场的发展过程中，生产环节已经有了很多可以借鉴的成功经验，但在销售与物流环节，因为各地情况不同，还没有一套行之有效的解决方法。在经营过程中存在的问题是：（1）顾客对产品的不信任，进而导致销售不畅；（2）保持高水准的服务与降低物流成本之间的矛盾。

要想稳定顾客，就要持之以恒地提供高水准的服务，进而才能树立企业形象，进一步扩大销售。但要提供高水准的服务，就会产生高额的物流费用。如何控制农场的物流成本成为关键问题。

1 有机农场的经营模式

有机农场是遵照一定的有机农业生产标准，在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物，不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质，遵循自然规律和生态学原理，协调种植业平衡，采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农场生产方式。

从世界范围看，有机农业的发展速度相当快，销售潜力相当可观。但不同地区有所差别，发展中国家由于多数人还在解决温饱问题，有机农业的发展相对较慢；而在众多发达国家由于人们对这个问题认识较早、投入力度大，再加上国家给予相关政策来支持和鼓励农民进行有机农业生产，发展得比较快。

2 农产品物流的特殊性

现代物流是指产品从生产地到消费地之间的整个供应链，运用先进的组织方式和管理技术，进行高效率计划、管理、配送的新型服务业。它通过对运输、仓储、装卸、加工、整理、配送与信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合性服务，从而达到降低流通成本、提高生产效率、增加企业利润①。农产品物流是以农业产出物为对象，通过农产品产后加工、包装、储存、运输和配送等物流环节，做到农产品保值增值，最终送到消费者手中②。相较一般物流方式，农产品物流具有以下几个特点：

2.1 农产品物流要求高

首先，由于农产品与工业品不同，它是有生命的动物性与植物性产品。所以，农产品的物流特别要求“绿色物流”，在物流过程中做到不污染、不变质。第二，由于农产品价格较低，所以物流成本在最终价格中所占比重相对较大，应该尽可能做到低成本运行。第三，由于农产品流通涉及到保证与提高农民的收入，因此，在物流过程中，一定要做到服务增值，即农产品加工转化，农产品加工配送。

2.2 农产品标准化程度低

不少农产品的分类、分级、分等大都是凭人工感觉，误差过大，产品包装从材料到包装管理都没有统一标准，这给农产品的储存、运输和加工造成一定困难。同时，各物流职能部门又难以协调，不能形成一个具有内在联系的物流大系统，从而降低了物流效益。“新鲜”是鲜活农产品的生命和价值所在，但由于鲜活农产品存在含水量高，保鲜期短、极易腐烂变质等问题，大大限制了运输半径和交易时间。因此，对运输效率和流通保鲜条件就提出了很高的要求。

3 物流模式选择建议

由此，我们从中可看出物流体系的构成对经营有机农场的重要性。下面着重探讨如何进行企业的物流体系建设。

3.1 制定销售模式时要考虑到农产品物流的特殊性

3.1.1 采用会员制营销策略

近年来，我国有机农产品市场发展迅猛，产品鱼龙混杂，有很多挂着有机标签的农产品，却还是使用了化肥和农药，生产、储运没有严格按照标准执行。如果有机农产品还是通过传统的模式进行销售，那么有机的名分就荡然无存了。而会员制营销有助于提高顾客对企业的认识，增加信任度，是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。有了稳定的顾客，才能减少物流波动，有效降低物流成本。

3.1.2 开展电子商务，利用网络进行销售与客户管理

电子商务平台可以使企业的数据、流程、决策实现信息化，是一种能够有效提升企业核心竞争力的工具。农产品企业之间的竞争表面上看是产品或服务的竞争，实质上是能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决问题的能力的竞争。开展电子商务，能有效推进销售业务的网络化管理，降低交易成本，增加交易机会，提高交易效益。通过实施农产品生产监控、物流调度、质量追溯等电子商务工具，可以大大提高企业的顾客响应、业务信息化管理和服务等能力，使整个企业的竞争力得到提升。

3.2 结合企业自身特色，合理选择物流配送模式

3.2.1 物流配送模式的比较③（见表1）

表1 物流配送模式比较

特征优点缺点使用条件

自营配送模式物流配送的各个环节由企业自身建立并组织管理，直接面对终端消费者。有利于企业供应、生产和销售的一体化作业，系统化程度相对较高。需要企业较大投资，风险增加，对管理能力及人才要求较高。企业规模大，有投资所需资金，较高的管理水平。

共同配送模式物流配送企业之间为了提高配送效率以及实现配送合理化所建立的一种功能互补的配送联合体。一种功能互补的配送联合体有效配置，弥补配送企业功能的不足。依赖于物流配送企业之间的协调配合。企业经营物流业务：有适合本企业的合作伙伴：有较强的协调管理能力。

第三方物流模式交易双方把自己需要完成的配送业务委托给第三方来完成的一种配送运作模式。将物流配送外包，享受专业化服务。企业向顾客承诺的物流服务质量依赖于第三方物流企业的服务质量和信誉。使用范围很广。

3.2.2 应用SWOT分析法选择配送模式

SWOT分析法是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。应用SWOT分析法选择配送模式的具体方法时，应依据企业发展的战略目标，找出对本企业配送活动及发展有着重大影响的内部及外部因素，并根据所确定的标准，对这些因素进行评价，从中判定出企业的优势与劣势、机会和风险。在此基础上，选择适合自己的配送模式。

以笔者所了解的一家有机农场为例，在对公司的各项资源进行综合评估后，列出了SWOT分析表，如表2所示。

表2 SWOT分析表

外部因素

内部因素优势S劣势W

品种相对较少，具有同质性；

库存压力较小；

产销一条龙服务，整体性强，过程可控；

采用B2C平台，信息化程度高。物流管理人员缺乏；

资金有限。

机会OSOWO

企业有竞争力，发展潜力大；

采用会员制营销，客户忠诚度高。充分发挥信息化优势，提高客户服务水平，稳定客源，减少物流波动。吸收外部资金，让会员入股，解决资金缺口。

风险TSTWT

生鲜食品对配送设施设备要求高，不易找到物流外包商；

客户对配送时间、数量要求高；

客户分布较分散。加强配送过程控制，减少差错。

以点带面，逐步扩大销售范围，不盲目追求销量。引入物流人才，加强物流管理。避免一味追求扩张。

3.2.3 农产品配送管理建议

3.2.3.1 采用自营配送为主，部分服务外包，积极寻求合作，与其它宅配企业共同配送

如果将物流配送服务完全外包，很难控制服务质量，对于一个有机农场而言，服务质量的低下就会失去客户的信任，失去生存发展的空间。应该以自营配送为主，构建起自己的物流体系，规范配送流程，准确及时地送货上门。考虑到控制物流成本的因素，可以选择与规范的宅配企业合作，将部分要求相对较低，分布较分散的配送点进行外包。宅配是指有着现代IT系统的支持，通过分区域的配送体系，从而实现宅到宅的小件配送。例如：对配送时间要求较高的绿叶蔬菜类应该自行配送，保证质量；而杂粮类、禽蛋类和部分保质时间较长的水果类商品可以通过宅配企业进行配送，以达到资源共享，降低成本的目的。

3.2.3.2 以点带面，逐步扩大销售范围，提升管理能力，加强质量监督

考虑到物流配送能力的限制以及产品受众特征，进行营销策略调整，不一味追求扩大客源，而是有选择地以高档小区为中心，发展周边客户，使得销售相对集中，减少配送范围。这么做可以让企业的物流能力得到充分发挥，降低空载率，以达到降低成本的目的。随着企业的发展与知名度的提高，逐步扩大销售范围，同时提升物流配送能力。

在发展的同时，要逐渐建立起一整套科学的质量管理体系，不能盲目扩张，避免出现因企业发展过快，而出现管理跟不上的问题。要吸取国内一些知名食品企业因食品质量问题导致企业信誉一落千丈的失败教训。

3.2.3.3 采用饥饿营销策略，减少库存

考虑到农产品必须要有完善的保鲜设施和仓储技术予以保障，如果库存商品数量过多，就会大大增加成本，同时降低产品质量。为了降低风险，保持高水准的服务质量，应该以产定销，采用饥饿营销策略，例如限量供应、网上拍卖等方法，同时向客户灌输“物以稀为贵”的理念，让会员到生产基地实地考查，体验生产流程，让客户明白好产品都是精耕细作出来，产量有限。

3.2.3.4 设定家庭套餐服务，降低分拣与配货的难度

如果完全提供个性化服务，让客户自行选择，那么分拣的难度就会很高，配货也比较困难。经过调查了解，有很大一部分客户对于农产品并没有严重的偏好，甚至在面对市场上品种繁多的农产品时，还会产生无从下手，不知道买什么好的情况。针对这个问题，建议企业设定套餐服务，按照家庭规模、在家就餐次数等，让专业的营养师开出菜单，合理搭配。并使用不同规格的收纳箱进行分拣，方便配货与运输，同时还可以降低差错率。

3.2.3.5 应用现代化信息技术

以电子商务平台为基础，利用GPS、GPRS等技术实现对物流配送过程监控和管理，通过现代化的信息技术，完善快捷的物流配送系统，将商品安全、高效、及时、保质地送到客户的手中，解决好物流运输整个过程的安全问题。同时通过电子商务平台，向用户提供订单跟踪服务，以提高客户满意度。

3.2.3.6 其它细节

成败往往决定于细节，要全面提升客户满意，要从细节方面入手，在物流配送方面要注意以下方面：配送人员统一着装，规范服务用语，规范配送流程，建立投诉渠道，完善退换货制度等。

4 总结

有机农场要实现快速、健康、可持续发展，就必须解决物流配送问题，不断降低物流成本，努力提高物流效率。同时应注重学习和借鉴国内外关于农产品物流领域的最新成果，结合自己企业的实际情况，摸索出适合本企业发展的物流模式。

注释：

①王战权，汪超，杨东援. 现代物流中第三方物流的研究[J]. 物流科技， 2001，（4）.

②贾金凤，侯智惠. 发展我国现代化农产品物流体系的制约因素及其对策[J]. 内蒙古农业科技， 2005，（S2）.

③施建华. B2C电子商务物流配送模式研究[J]. 企业家天地：中旬刊， 2011，（10）.

参考文献：

[1] 包立军，章扬，李旺彦. 我国B2C电子商务的物流配送“瓶颈”问题及对策[J]. 商场现代化， 2007（16）：103.