儿童服装市场营销策略研究（精选10篇）
时间：2005年6月
据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市的调查，五大城市儿童月平均消费高达897元，最高的是广州市儿童消费为1101元，最低的是西安也有462元。其市场消费蕴藏着巨大的商机，但一直以来得不到重视，特别是童装，专家预测我国的童装将以8%的速度增长，到2003年达10亿多万件，国外的著名的童装品牌正大举进攻中国市场，占有50%的市场份额，其品牌深受儿童的喜欢，如：派克兰帝、米奇妙、史努比。占有50%市场份额的本土童装品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争，只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立品牌市场运作机制，把品牌文化和市场营销策略结合起来，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能创造具有民族特色的童装。
一、儿童服装市场环境分析
1、消费者分析
据有关统计我国16岁以下的儿童达3.8亿，6岁以下为1。71亿，7—16岁为1。7亿。其中独生子女占儿童总数的34%,达到1。29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0—1岁）、幼童（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12）、大童（13—16岁）。
儿童消费群体具有自己独特的个性，他们出生在更为优越的生活环境中，在这个数字化时代，加上他们的记忆力、模仿能力强，因此他们大多都思想活跃，个性突出，追求自然、自信、自立和时尚。但自控能力差，依赖性强，动手能力差，往往容易眼高手低。这也是一个更早熟的群体，手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为76元。现在的儿童多数是独生子女，对电视节目有很大的选择权，同时容易接受新事物，决定了他们对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
2、竞争者分析
目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、派克兰帝等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了童装高档市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场一般在100元以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了解，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。
儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加剧。
二、儿童服装营销策略
无论是著名的国际品牌还是国内的比较著名品牌，如一休、懒猫、好孩子等品牌获得巨大的成功，不仅仅是因为拥有优良的产品，其建立在市场分析和目标群体认知的市场营销策略，非常值得国内企业借鉴。主要包括以下几个方面；
1、品牌策略
把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。如香港卓妮(国际)服饰有限公司开发的“小猪噜噜”系列童装，塑造的了小猪噜噜机智聪明，活泼可爱，敢于战斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜爱。在短短的时间内就发展了100多家自营和代理加盟店，几乎
是以每日一店的速度发展。在这一方面最为成功要数德国的SANYU公司的儿童品牌蚂蚁阿诺（ANTANO），看过蚂蚁阿诺动画的人一定会被蚂蚁的小形象、大作为、意志坚定、具有团队精神所感染，蚂蚁阿诺品牌正包含了这些与儿童的共性。在个性上给予儿童启发：一方面生存竞争压力要求“小皇帝”们要有独立自主精神。另一方面在这数字化的时代，分工越来越细必须要有团队的协作精神。风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的儿童群体，与蚂蚁群体性、独立性的风格存在共性，这种风格适合时代潮流，即要有个性又要具有团队精神，与中国传统文化思想相吻合，这不仅是当前这一儿童群体的心理特性，也得到家长们的欢迎。2000年SANYU进入中国市场以来一直表现不俗，知时间内就开了30多家专卖店。预计到2002年达300多家。
2、形象策略
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品,童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。
3、产品策略
产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。杉杉童装公司针对6—14岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。开发了FIRSKIDS品牌，款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，2001年杉杉童装公司在秋冬系列中就以我爱大自然、E时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，包括背心、裤装、背包等服饰产品，取得巨大成功。
4、定价策略
目前本土童装市场发展不平衡，低档市场（100元以下）由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场（100-200元）由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场（200元以上）基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭（2500元以上）和低收入家庭（500元以下）在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的关键。
渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。
根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定地区价格。
5、促销策略
促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“认识——了解——兴趣——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：
一、引起销售，二、了解消费者的需求。如俄国的著名品牌GLORIA JEANS每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠送一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。
促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KEN MAN”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KEN MAN”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“KEN MAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个特殊的消费群体的特点所造成的。
儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“KEN MAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体：
（1）0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。
（2）6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。
（3）10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。
（4）14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。
由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模仿、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。
三、结论
童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子
1 品牌营销的内涵
品牌是指识别一个或一群卖主的商品或服务, 并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和。品牌营销是指通过运用各种策略方法使目标客户形成对企业品牌、公司产品、服务的认知过程, 是企业创造品牌价值所最终形成品牌效益的营销策略的总和, 其目的是在顾客和消费者的心目中树立起对企业产品或者服务的品牌形象。
品牌营销的策略涵盖四个方面:一是品牌个性, 主要包括品牌定位、品牌名称、产品价格、包装设计、品牌代言、品牌理念、品牌形象、品牌目标对象等。二是品牌传播, 主要包括媒体策略、广告活动、广告风格、传播对象、终端展示、公关活动、口碑形象等。三是品牌销售, 主要包括关系营销、店员促销、广告促销、人员推销、优惠酬宾等。四是品牌管理, 主要包括营销制度建设、品牌维护、渠道管理、终端建设、士气激励、队伍建设、经销商管理等。
2 服装品牌营销的意义
加入世界贸易组织以来, 中国市场已经成为世界市场的一部分, 已经真正地融入了经济全球化的潮流中。跨国公司在资金、技术、经营管理和服务等诸多方面具有明显的竞争优势。这给我国服装企业的国内经营和国外业务造成了严重的冲击和压力。
2.1 树立品牌形象, 提升品牌认知
品牌不仅是企业、产品、服务的标识, 也是消费者区别市场上不同服装企业产品的重要标志。服装品牌可以通过各种途径包括人员推销、各种节假促销、媒体广告、新产品发布、参与展会等方式向消费者推广企业产品, 从而增进消费者对本品牌及其产品的认知。服装企业要充分认识到提升品牌认知度的重要性, 它是服装企业提高市场占有率、获取最佳效益和良好信誉的有效途径。目前市场上服装商品的相似度较高, 品牌定位也非常近似, 如何在众多的品牌中脱颖而出, 树立品牌形象, 提高品牌认知至关重要。
2.2 培养顾客品牌忠诚度, 提高市场竞争力
对于服装企业来说, 培养顾客对品牌的忠诚有着重要意义。首先, 服装品牌应该充分发挥无形资产的作用来进行品牌营销, 创造有利的竞争环境, 利用自己的产品品牌、企业品牌和服务品牌来培养忠诚顾客群。其次, 服装品牌可以通过积极参与各项有益的社会活动来宣传品牌或企业形象, 扩大知名度和树立良好形象, 使公众产生信任感, 也有助于顾客了解服装企业的产品, 从而达到促进销售的目的。最后, 服装品牌可以吸引中间商与企业开展长期稳定的合作, 从而有效提高市场竞争力。
3 对现阶段服装品牌营销策略的建议
3.1 转变营销观念, 从国内走向全球市场
随着全球经济的多元化发展、产业国际化程度的进一步提高和互联网的广泛运用, 我国服装企业面临着国内同行和进入中国市场的国外品牌的双重压力。国外服装品牌在产品设计、营销模式和终端管理等方面领先于国内的服装企业。我国服装品牌应该以全球营销观念为指导, 积极拓展国际市场, 将营销策略由国内转向全球, 走国际化的发展道路。
3.2 细分行业品类, 实施补缺营销策略
随着国内、国际市场进一步成熟和发展, 市场细分是一种必然趋势。市场细分可以深入了解到不同消费者的需求情况, 有利于服装企业寻求到新的市场机会, 提高市场占有率, 这对服装企业, 特别是中小服装企业非常重要。服装企业可以通过市场细分, 拉长产品线, 增加其产品的差异化特征, 明确企业预期所要并有可能保持长期关系的目标顾客, 通过满足其市场需求, 来巩固老客户和获取新的客户, 实施补缺营销策略。
3.3 倡导绿色营销策略, 实现可持续发展
绿色营销不仅对服装企业的生存发展有利, 而且有利于社会的可持续发展。首先, 服装品牌应建立绿色营销信息系统, 包括绿色法规信息、绿色技术信息、绿色消费信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面。其次, 服装品牌应积极推行绿色产品及服务战略, 在品牌名称、产品设计、产品种类、产品质量、产品包装、产品保修、退货和其他服务等方面进行绿色整合, 实现绿色产品组合, 为消费者提供绿色服务。
3.4 重视客户关系管理, 健全长效机制
从客户关系管理的角度看营销活动实质上是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。第一, 通过采用信息技术, 提高业务处理流程的自动化程度, 实现企业范围内的客户信息共享, 使企业的销售、营销、服务等工作能够高效运转, 提高效率。第二, 拓展市场, 利用新的业务模式 (电话、网络) , 扩大企业经营范围, 把握新的市场机会, 占领更多的市场份额。第三, 保留客户。客户可选择喜欢的方式同企业进行交流, 方便地获取信息以得到更好服务。总之, 建立高效的管理机构是关系营销取得成效的保证。
4 结语
中国的服装行业面临着品牌化和国际化两大主题, 遭受到前所未有的挑战, 这迫使国内服装品牌由注重数量规模型增长向注重质量效益型转变。品牌营销策略关系着服装品牌经营效率和竞争力的提升, 而日益激烈的市场竞争对服装品牌营销策略的整合也提出了更高的要求。
参考文献
[1]吴朝玉.浅析企业品牌营销策略[J].现代商业, 2008, 14.
[2]孟凡旭, 毛德敏.品牌营销策略探析[J].管理观察, 2008, (22) .
速发展。
关键词：情感营销 服装 策略
进入21 世纪,人们消费总体层次和构成向高层化、舒适化、感性化方向发展,人们消费需求已日趋差异化、多样化、个性化、情绪化,更加注重个性的张扬和精神的愉悦,服装市场竞争越来越激烈，这种竞争带来服装营销方式的升级，情感营销也应运而生，并将成为今后相当长一段时间服装市场营销的主题。
一、情感营销的含义
所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。简言之,情感营销就是把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略核心,通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。从需要与动机、感觉和知觉、消费者的态度来讲,迅速捕捉和寻找、定位剖析客户的情感因素,从而运用情感产品、价格、服务、促销等策略给予消费者满足。
二、开发情感产品策略
在不同的市场供求状态下，消费者对产品的要求是不完全相同。一般来说，当商品供不应求时，人们更多地注重其满足生理需求的基本效用，往往无暇顾及对产品其他功能的要求；而当供过于求时，人们开始较多地注重产品满足心理需求的程度，对产品其他功能的关切度则相对降低。供求矛盾越突出，这一特征越明显。在这种情况下，消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上，即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。
1.产品科技化
现代社会科学技术无处不在。新型纤维和纺织技术的进步，给人类带来了更舒适的纤维和面料，提高了人类的生活质量。产品中融入更多的科技含量，变得尤为重要。服装面料的科技化满足了顾客的心理需求，从而把系列产品溶入了许多情感价值。
2. 产品时尚化
服装作为文化的载体，最主要的特点之一是时尚性。服装的时尚性源于两种力量，即创新和需求。服装的创新既有技术的创新，也有设计创新，两种创新手段推动着服装从内在的功能、品质到外在的款式、风格的不断完善和变化，而需求则影响着创新的方向，从而决定服装时尚的变化趋势。美的东西永远受消费者欢迎，时尚中的美是前卫的、另类的、引领前沿的，代表着一种流行的趋势，是服装企业发展的航标。
3.产品情感化
情感产品贵在情感，而情感度又多是通过产品的可靠性、安全性、便利性和舒适性来体现的。由于性质与用途上的差异，决定了产品间四性的具体内容和表现形式是不同的，企业须根据具体情况，有针对性地采取相应的方法，才能设计开发出为顾客所接受的产品来。开发情感产品要切忌主观想象，滥施情感，否则，便会画蛇添足，引起人们的反感。为此，需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解，使赋予的情感入情入理，切实打动消费者的心。由一般产品开发到情感产品开发，是市场供求关系变化和竞争的必然结果，也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。
三、制定情感价格策略
服装企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，怎样使定出的产品价格既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受，一直是企业难于把握的。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是情感价格便应运而生。
1.价格折扣
服装企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。折扣使企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记帐的等环节的成本费用；使企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。
2. 心理定价
心理定价策略是服装定价策略中经常使用的一种手段。它的依据是消费者对不同产品的感知价值不同、参照价格不同、对价格的敏感度不同，还有消费者对服装的心理需求存在差异，有人追求声望、地位，有人追求美观时尚，还有人追求实用便利。不同的心理需求，形成了消费者对价格的不同理解。如100元的服装，可定价99.9元，利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。
四、情感服务策略
长期以来，企业一直提倡全心全意为顾客服务，但多数企业服务水平一直较低，群众很不满意。症结究竟在哪里？关键是缺乏一个“情”字，没有对顾客的真情和挚爱，是永远也不会搞好服务的，对顾客“冷（冷面孔）、硬（态度生硬）、顶（语言顶撞）”的现象也就永远不会消除。因此，推行情感服务，是企业从根本上提高服务水平的良策。要实行情感服务，必须使企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，从内心深处认识到有顾客才有企业，进而以“一团火”精神对待顾客，使顾客有宾至如归之感。实行情感服务不仅仅简单地要求笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。
1.服务优质化
当代企业竞争中，提高服务品质与质量是一项不可缺少的营销环节，因此，企业组织必须提出“先利人后利己，满意加惊喜[5]”的以人为本的服务、情感性服务、个性化服务，才能在激烈的市场竞争中获得强有力的行销利器，尤其是在产品同质化的今天，企业与企业之间品牌核心价值的差异性首先从其服务品质开始着手。进入任何一间佐丹奴商店，你都可以期望六件事情发生：首先，你会受到售货员的热烈欢迎；第二，你会得到售货员的帮助；第三，他们将帮助你所需要的商品；第四，他们甚至会帮助你试穿，并建议你如何才能和你相配；第五，当你准备买某种商品的时候，他们将引导你到收款台；第六，他们会和你说再见并欢迎你再来。这六个步骤是佐丹奴的服务宗旨，以保证每个顾客都能享受同样水平的服务。
2.服务情感化
情感服务是企业的生命力,如果顾客信赖我们的产品，同时也接受我们，这样就可以更有力地说服顾客长期使用我们的产品，也就是说，让顾客把我们当作朋友。当与顾客谈话的过程中一定要增加和顾客情感交流的机会，要成为以为专心的听众，适时表示对顾客谈话内容的理解，适时对顾客进行赞赏,但在对顾客表示赞赏时，不要让顾客觉得刻意的，而是由衷的。只有真正把自己摆在顾客的角度上，想顾客之所想，帮顾客之所需，急顾客之所急，比如顾客有急事，无法立即购买心仪的衣服，可以采用预订的方式，满足顾客的要求，为顾客分忧。用一颗真诚的心去打动、感染顾客，为顾客做力所能及的事。有付出才有回报，只要企业对顾客付出真感情，对方也会以真感情回报，那么营销工作开展就顺顺当当了。
总之，“情感”是人类生活“不老”的话题，是维系人与人之间关系的纽带，是消费者购买决策过程中的平衡点。我们把流动在人间的真挚情感，运用到市场营销当中，一定会产生新的行销力量，必将给企业带来勃勃生机和独特的魅力。从小处着手,通过满足不同人群的社会公平感,协调个人之间的和谐,从而推动个人对整个社会的满足感,构建个人与社会的和谐,最终推动社会各阶层之间的和谐,促进整个社会的和谐发展。
参考文献：
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[4] 宁俊，李淑珍.服装营销管理教学案例[M].北京：中国纺织出版社，2003
[5] 素秋莉.新产品营销策划[M].北京：中国纺织出版社，2004
网络营销的低成本让中小企业站在了与大企业一样的起跑线上，能运用网络营销来进行企业和产品的推广，杰狮传播也在近多年的服务中，运用网络营销帮助很多中小公司甚至个人打造了品牌!
策划界曾把大企业和小企业比喻成兔子和大象，兔子灵活，可以快速变换方向和尝试新鲜事务，所以在网络营销上取得较好的效果并不奇怪;大象体积大，行动相对迟缓，在网络营销上明显慢一拍，但也有其优势，毕竟资本雄厚，可以后发先至。
无庸置疑，在网络营销的先知先觉的较量中，中小企业占据一定优势，而大型企业往往是在中小企业的网络营销取得较好的效果时，开始考虑更多投入，以期实现超越。但现实中，中国的网络营销传播还处在一个较初级的阶段，企业能想到的无非是建个网站，在各大网站或搜索引擎上投放一些广告等，让大企业颇有英雄无用武之地和有钱没处使之感。当然，这也与中国网络营销传播研究企业太少有关，中国的网络更多停留在简单的技术层面，而对网络营销传播的深层次研究也非常欠缺。
从竞争的角度来看，中小企业和大型企业的网络营销传播是不对称的，中小企业反应快，乐于尝试新的方法和模式，大型企业资金雄厚，注意品牌和长远的发展。杰狮传播认为，大型企业在网络营销上要发挥自己的优势，充分利用网络成本低、覆盖面广等优势，利用资金优势，系统地建立起良好的网络营销传播体系，充分将企业文化、品牌文化传播、客户、员工、合作伙伴等元素良好地融合进完整的体系中，并互相促进和影响，形成竞争的优势和门槛。大企业更注重的是品牌，而品牌恰巧就是竞争的最终优势所在，优秀的品牌会给竞争对手筑起一道竞争的高门槛。所以杰狮传播认为大企业的网络营销传播策划更要注重系统性，将网络营销纳入企业发展策略和长期规划，而不是随心所欲，想到哪做到哪。只有形成与企业相适应的网络营销传播体系，才能构筑大企业的网络营销基石，并形成与中小企业网络营销传播竞争中的优势。
为最先踏入电子商务领域的服饰行业,顺应这时代的进步,与此同时，面临着在网络经济大趋势下如何进行品牌策略的变革。在“互联网+”行动计划的推动下，新媒体加速向全产业渗透。而社会化媒体是这个浪潮中的代表之一，也是不容忽视的一股力量。一场从线上和掌心开启的变革浪潮，正在深刻地改变我们生活和生产力的方方面面，这当中，社会化媒体已经建立了强大的影响力和生态粘合力，而其对于新领域的探索也一直未有停歇。
社交网络
一个完整的社交网站应是以社会性应用软件为基础,以建立和维护个人社会关系为目的,具备软件平台属性的在线社会化媒体平台(董志辉,)。王慧贤表示，社交网络的参与方一般包括:平台运营商(社交网络服务提供方)、应用软件开发商、网站用户和广告商四类。社交网络是一个典型，社交网络很大，比如说中国的网络节点数量也极多。大家不断地在社交网络里发表意见，把照片或者视频分享上去，这样就产生了各种各样的数据，而且有各种不同形态的信息，如文本、图像、链接、社区等。我们知道社交网络上的信息是非常多的，凑在一起是规模巨大而价值稀疏的，怎么从中获取价值是一个待解决的问题。
2015-04-12
一、儿童职业体验馆数量逐年增加
从2008年到2013年，全国儿童职业体验馆开馆数量逐年增加，从2008年的2家，发展到2013年12月的94家。根据行业研究数据预计，未来5年内中国儿童职业体验馆数量将突破300家，并依然处于初级阶段。
1.大量开发商投资儿童主题商业
儿童职业体验馆进入中国5年就获得了超过50亿元的投资。投资商涉及华侨城、红杉资本、国家体育场·鸟巢、万达集团、森马集团、海航置业、红星美凯龙、合生 创展、哥弟集团、星美集团、中国蓝天集团、香港弘阳集团、云南金成集团、新疆汇嘉时代百货、宁夏宝丰能源、大连实德、山西海鑫钢铁、台湾三之三教育集团 等，可谓是投资成风。
大批儿童职业体验馆诞生，比如世界、IDo梦想城、金魔方、蓝天城、我的奥林匹克 • 鸟巢儿童体验中心、星期八小镇等场馆自成立起就受到热捧。据统计，我的奥林匹克• 鸟巢儿童体验中心每天平均人流量在1500人之多；新疆乌鲁木齐未蓝城开业当天即吸引了2000多人。
2014年8月，万达集团高调宣布进军儿童产业，计划到2020年在全国开业200家万达宝贝王乐园；而在此之前，碧桂园、保利、万科等地产商也开始涉足儿童室内体验游乐园等项目。
2.儿童体验馆渐成大型购物中心主配
儿童职业体验馆进入中国六年的时间里，开馆数量达到百家，很多一二线城市出现三四家场馆并存的现象。如此快速的增长，势必导致竞争的加剧，特别是2013年 来，众多商业地产巨头的进入，加剧了竞争激烈化程度。儿童职业体验馆已成为继百货、大卖场、影院之后的第四主力店，逐渐成为购物中心及城市综合体的标配业 态。
梦多多广场
万达集团作为中国最大的商业地产开发商，对新开设万达广场做出调整，将全面取消服饰业态，加大儿童业态的比例,并对号称“人流发动机”的儿童职业体验馆进行深入研究与探讨，自主研发儿童业态，来应对电子商务带来的冲击，提高万达广场的粘度。从事儿童产业多年的森马集团，打造中国首家儿童体验式创意广场——梦多多广场，也向儿童职业体验馆伸出了橄榄枝，将其作为主力店重点开发。
在北京所有的儿童MALL中，金源MALL的儿童业态规模最大，仅“金源儿童成长天地”的营业面积就达到了2.6万平方米。从不少购物中心的实际运营来看，以儿童为主题的商业体验业态，停留的时间会比较长。
消费者一旦进入到购物中心的环境中，商家以儿童为圆点，由此展开的消费半径则有可能会不断延展，由此覆盖到相关的服装、玩具、餐饮、超市、美容美发等相关产 业。由此可见，儿童体验经济具有超强的黏合力。和时尚品牌不同，儿童经济不仅不会消耗人流和消费能力，而且会为卖场带来更多的消费力。这也是各大商业综合 体欢迎儿童品牌入驻的重要原因。随着生活水平的提高，„小鬼当家‟的消费模式也越来越普遍。儿童消费既有“一拖N”的效应，又具有“体验式”特性，因此往往可以给卖场带来“全家消费”的效果。
二、儿童体验馆的投资回收期需2.5年
根据业内3千方米体验馆需投资约1200万元来算，依行业数据及发展趋势估算，儿童体验馆的投资回收期约2.5年。
回收期
三、儿童体验馆发展处在十字路口
1.儿童主题乐园频现倒闭
在国外儿童主题乐园普遍不景气的背景下，国内开始了一波逆势上涨的过程。
根据行业报告显示，截至目前，全国上百家场馆中，还没有一家能够依靠自身运营实现盈利。在市场需求还没有成熟的背景下，国内出现这么多场馆，竞争可以用惨烈来形容，这边建的快，那边倒的也快。
目前全国还在运行的60多家场馆中，杭州Do都城已经成为当地事业单位，有当地政府支撑正常运营；湖南酷贝拉进行了升级改造，目前还比较成功；还有一部分与住宅地产或商业地产形成互补。存活下来的，基本都能够维持不亏损。
2.单体儿童主题商业投入和产出不成正比 相对于依附商业地产和住宅地产的场馆，多数单体儿童主题商业由于投入和产出不成正比，难以长期维系，其中主要原因是这类场馆长期不进行升级，导致客源流失严重。
然而，生存下来的儿童主题商业的经营也较为困难：
根据行业信息显示，目前国内多数儿童主题商业仍以门票收入为主。在整体收入构成中，门票收入比例占到79％，餐饮和零售收入占11％，品牌植入收入占比5％，其他收入只有5％。多数场馆的门票和零售仍是绝对收入来源，儿童主题商业衍生产品开发极为滞后。
但高昂的门票对于普通家庭并不具备吸引力，行业报告显示，目前多数儿童主题乐园门票均在150元到200元之间。偶尔体验一次还能负担，长期来看，对于一般家庭是一笔不菲的支出与负担。
关键词：服装,品牌策划,营销策略,市场定位,建议
随着经济的发展, 科技的进步, 各大服装企业的生产工艺和管理水平等出现了逐渐趋同的状态, 如何在激烈的市场竞争中占据自己的一席之地, 是服装企业所面临的一个重要问题。如今的服装产业, 已经脱离了早期以生产为导向、中期以市场为导向的传统思想, 而是逐渐向着个性化和人性化的品牌导向的方向发展, 品牌也逐渐成为服装企业营销策略中一个重要的手段。随着品牌文化逐渐深入人心, 作为服装企业, 如何创立品牌发展的营销策略已成为赢得市场竞争的关键。
1 服装营销策略的内涵
在加入WTO后, 我国才真正地融入了国际市场的大格局中, 由于大部分跨国公司的存在, 为国内的中小服装企业带来了巨大的冲击, 如何在激烈的市场竞争中建立自己的品牌, 有效的营销策略是取胜的关键。
1.1 何为品牌
针对品牌的含义, 如果单纯的从构成要素和基本功能方面看, “品牌, 是一种名称、名词、标记、符号或设计, 或是它们的组合运用, 其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品或劳务区分开来。”如果从品牌的延伸意义来看, 品牌具有更加深刻和丰富的内涵, 品牌是品牌属性、品牌名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象, 以及自身的经验而有所界定。
著名市场营销学大师菲利普·科特勒将品牌的定义概括为6个方面:
第一, 属性:用来向消费者表达产品的特性的功能, 一个品牌的服装, 同时能够具备多种属性, 比如Dior, 一直以来都坚持时尚顶级奢侈的高级服装的定位, 该品牌同时具备价格昂贵、奢华、高贵等多种属性。
第二, 利益:品牌不只意味着其特定的属性, 而且能够同时满足消费者在购买时对物质上和精神上双重的需求, 也就是功能性利益和情感性利益。
第三, 价值观:品牌特定的价值观, 能够在消费者中产生共鸣, 比如NIKE一直遵循着超越自我的价值观, 而获得众多热爱运动和顶尖运动员的青睐。
第四, 文化:品牌代表着一个企业的文化特征。
第五, 个性:品牌要拥有独特的个性, 才能够建立起长效的品牌联想机制。
第六, 客户:品牌在一定程度上也暗示了使用该品牌的消费者类型。
1.2 服装品牌营销的意义
自从加入世界贸易组织, 中国市场也已经变为国际市场的一部分, 真正融入到了经济全球化的潮流中。国际知名的服装企业在管理、产品技术、资金保障和售后服务上都有着明显的竞争优势, 这也给我国的服装企业的销售带来了巨大的冲击和生存压力。因此我国的服装品牌在营销策略上要提高以下几点:
1.2.1 树立品牌形象
品牌, 不仅仅是企业或者产品的标识, 更是使产品在市场中区别于其他产品获得消费者认同的一个标志, 服装品牌可以通过各种营销手段深入到消费者群体和市场中, 通过有效的服装品牌营销, 增强消费者对品牌的认知程度, 在消费者心中树立品牌形象, 是提高产品市场占有率的最佳途径。
1.2.2 培养消费者对品牌的忠诚度
不论任何企业, 顾客的忠诚度都是其品牌建立过程中不可或缺的重要资源。对于服装企业来说, 首先, 应当充分发挥无形的品牌形象吸引消费者, 利用品牌和服务培养顾客的忠诚度。其次, 通过参与公益活动等形式, 扩大企业品牌的知名度, 在顾客群体中建立起良好的公众形象, 使消费者产生信任感, 提高顾客群对品牌的忠诚度, 提高服装企业的综合竞争力。
2 服装品牌策划的内涵
品牌策划, 就是通过品牌使参与竞争的产品之间形成距离和差异, 引导中级消费者选择的一种竞争手段, 实质上是在外部市场和内部文化理念之间形成一座桥梁, 引导消费者的消费方向。在品牌策划中, 往往更加注重的是内部文化理念, 是对意识形态和心理的描述, 即通过品牌策划, 引导和激发消费者的心理市场, 从而建立起一个消费群体对品牌的认同感。品牌策划中, 主要包含品牌形象和品牌文化两个方向的内容。
2.1 品牌形象
服装的品牌形象, 是一个综合性的概念, 是服装营销活动渴望建立的, 受形象感知主体主观感受及感知方式、感知前景等影响, 而在心理上形成的一个联想性的集合体。服装品牌形象是一种资产和资本, 应具有独特的个性。服装品牌形象主要由两方面组成, 即“有形”的品牌形象和“无形”的品牌形象。“有形”的品牌形象, 指的就是服装能够体现该品牌的产品或者服务来满足功能性需求的能力, 是服装品牌形象的根基;“无形”的品牌形象, 就是某一服装品牌所具有的独特的魅力, 这也是服装品牌策划中所必须具备的特征。在市场经济的竞争中, 商品种类越来越丰富, 消费者的需求也不仅仅满足于对商品本身有形的功能的体现, 更加注重商品所带来的感受和精神上的寄托, 也就是“无形”的品牌形象为消费者带来的感知认识。
2.2 品牌文化
服装的品牌文化, 是一个具有精神内涵的宏观概念, 是构成服装品牌的一个重要精神支撑。服装的品牌文化的建立, 能够提高消费者对该品牌服装的整体辨识度。品牌文化, 应当包括该品牌服装产品的风格、服装品牌的形象以及能够为消费者提供的服务等多方面的内容。“我们不卖服装, 我们卖的是文化”—这句法国服装店的标志口号, 已成为服装品牌文化重要性的经典体现。Dior、GUCCI、VERSACEN等国际品牌家喻户晓, 除了他们的品牌形象成功的策略外, 他们还赋予了产品、品牌极高的文化内涵、精神价值和人文价值。
品牌文化, 能够延伸到哲学、审美等多元化的文化体系中, 从时代背景到服装工艺, 从社会心态到服装美学, 服装品牌文化侧重的是对服装本身的综合整合, 构建服装品牌文化, 不仅要追溯历史, 更要展示未来文化趋势, 以准确的市场定位作为基准, 打造完美的品牌文化。
2.3 服装品牌形象与品牌文化的关系
服装品牌形象, 是品牌文化的一种外在表现, 也是品牌文化不断完善和积累的结果。就如同一个人, 他的形象就能够体现出人的素质。而服装的品牌文化, 是一种“诚于内而形于外”的文化, 对品牌文化的物化和外化, 是参与市场竞争所必要的体现。于此同时, 服装的品牌文化也是品牌形象内涵的体现。品牌形象的本质是品牌文化, 塑造品牌形象的过程, 就是建设服装品牌文化的过程。众所周知, LOUIS VUITTON之所以能够风靡全球, 就在于建立了一种具有重大影响力的品牌文化, 即“奢侈文化”, 是欧美文化的集中体现, 也是现代服饰文化内涵的集中体现, 它不仅仅能够满足消费者在物质上的追求, 更能满足消费者的心理需求。
3 基于品牌策划的服装品牌营销策略
在市场经济激烈的竞争中, 服装企业应当能够根据企业自身环境和外部市场环境的变化, 对服装品牌的营销策略进行选择, 实现企业经营效益。本文提出基于品牌策划的服装品牌营销策略, 即STP营销。STP营销, 即市场细分 (Segmenting) 、目标市场选择 (Targeting) 和产品定位 (Positioning) 。
3.1 市场细分
所谓的市场细分, 就是根据不同消费者在需求上存在的差异性, 根据大同小异的原则, 将消费者群体划分为若干个不同的、小的消费群体, 将市场根据这些不同的消费群体进行划分, 针对每个消费群体所划分的市场, 就称之为细分市场。市场细分的根本目的在于减少各不同消费群体之间的内部差异性, 使他们表现出更多的同质性。市场细分的内容可以分为研究差异、划分群体和确定目标市场三个阶段, 市场细分强调的是根据消费者的需求进行划分, 而不是根据产品进行划分。
3.2 目标市场的选择
当服装企业根据消费者需求进行市场细分后, 从细分的市场中选择若干个特定的目标, 作为服装企业品牌营销的对象。目标市场的选择与服装市场营销的战略有着密切的关系, 奢侈品牌的服装利润高昂, 但是多数企业不具备从这方面进入市场的能力, 因此, 为了使消费者对该品牌认可并且购买, 需要长期的努力和投入;反之, 一家高档的名牌服装企业, 也不可能因为一时的利益而去销售不符合其营销战略的紧俏产品。
3.3 产品定位
产品定位, 是确定一种商品或者服务在顾客群中适当的位置, 服装品牌的定位可以表现为服装企业根据目标顾客的消费对服装的产品、服务、价格和形象等方面进行适当的设计与组合, 以其独特的产品吸引目标消费群体, 并且建立起消费者的忠诚度。服装企业只有根据产品的市场和目标消费者群体的需求对产品进行定位, 针对自己能够控制的各种因素进行优化配置, 协调配合, 才能够获得良好的社会效益和经济效益, 这也是现代市场营销理念的整体营销思路。
4 对现阶段服装品牌营销策划的建议
目前全球经济的一体化发展, 我国的服装品牌也要转变观念, 从立足国内转为走向全球市场。国内的服装品牌在面临着同行和国外品牌的双重压力的情况下, 要改变传统思路, 坚持以全球营销的观念为指导, 拓展国际市场, 将营销策略由国内转向全球, 开拓新市场。
随着国内市场、国际市场的成熟和发展, 国内服装品牌在产品上除坚持自己品牌特色之外, 更要不断创新产品, 实施市场细分, 挖掘不同消费者的需求, 寻找新的市场机会, 提高市场占有率。
5 结语
随着国际化趋势不断加强, 各国的市场竞争格局都发生了巨大的变化, 这对我国的服装企业来说, 是一个巨大的挑战。服装企业要不断适应来自国内和国外市场的竞争, 建立起适合我国服装企业的服装品牌策划和营销策略, 才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。目前, 服装企业应当对国内外服装品牌营销策略的发展形势进行详细的分析, 以准确的市场定位为基准, 以品牌策划为导向, 对具有不同消费需求的消费者进行划分, 策划合理的营销策略, 提高服装企业的核心竞争力, 促进服装企业的可持续发展。
参考文献
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关键词：服装批发市场；SWOT；营销策略
中图分类号：F272.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0081-02
在我国与世贸组织达成的协议中，分销服务主要包括四个部门：佣金、批发、零售和特许经营。随着经济全球化进程的加快，商品的分销服务已成为国际竞争的重要手段。在这样的大背景下，荣昌县的服装批发业如何抓住机遇，获得长足的发展是一个值得深思的问题。
1 荣昌县服装批发市场发展的优势（Strengths）
1.1 地理优势
荣昌县位于四川盆地川中丘陵的川东平行岭谷区交接处，重庆市西部，东邻大足，南接永川、泸县，西连隆昌，北靠内江、安岳，总面积1079平方公里。荣昌县辐射地域广泛，为服装批发市场的发展提供了广大的消费市场。
1.2 交通优势
据了解，截至2011年底，我县公路总里程已达2 266.481公里，其中国道（高速公路）29.8公里，省道134.859公里，县道238.492公里，乡道327.163公里，专用公路11.585公里，村道1 524.582公里；公路硬化率为55.9%。今年，全县计划实施200公里农村公路建设、80公里安保工程，此外将全县1 851公里乡村公路纳入养护范围。“十一五”期间，道路交通发生了巨大变化，百姓出行更加方便。未来5年，我县将加大投入，努力实现交通转型，从平面交通转型为立体交通，把荣昌建设成为渝西川东枢纽中心。交通便利，有利于有利于服装批发消费市场的扩大，也有利于我县服装批发市场与外界的接触。
1.3 劳动力优势
荣昌县坚持劳动力零转移政策，在一定程度上解决我县劳动力流失问题。荣昌县还对劳动力进行培训，有效提高劳动力技能和素质水平。除此之外，我县劳动力价格低廉，这些优势都有利于服装批发市场的发展。
1.4 竞争优势
荣昌县现在服装批发市场少，竞争力少。这就为服装批发市场的发展创造了一个机会。
1.5需求量优势
荣昌县总人口81.03万，其中农业人口占66.13万。据调查，荣昌县每人一年需要买衣服大约3.4件。从这数字来看，荣昌服装需求量大。这就有益于推动服装批发市场的发展。
2 荣昌县服装批发市场发展的劣势（Weaknesses）
2.1 集体竞争优势不足
荣昌县现在服装批发市场少，所以也就没有形成很大的影响力。这对于处于萌芽期的产业来说，是一大劣势。
2.2 受到连锁零售业的巨大冲击
近几年来，永辉超市、重百超市、老百姓超市、人民路商业步行街和衣服街购物中心、大卖场等零售业态在荣昌县陆续出现，他们也具备了一定的批发功能。由于其在经营方式、服务功能，物流配送等方面的明显优势，给服装批发市场带来了巨大的冲击。此外，更多的直接面向小型零售商的会员制仓储超市也对服装批发商形成直接的竞争。
3 荣昌县服装批发市场发展的机遇（Opportunities）
3.1 政策环境进一步优化
荣昌县针对企业发展中广泛出现的资金不足，人员素质良莠不齐，创业项目、产业结构不合理，创业优惠政策内容不明确等问题。这就进一步优化了服装批发市场发展环境。
3.2 交通条件进一步加强
2014年荣昌将通高铁，高铁的建成，将进一步加强我县服装批发市场与外界的沟通和联系。这也是我县服装批发市场打入其他地区的一个机会。同时，这也会拓宽我县服装批发市场的范围。
3.3 居民收入增长
从2005年的3 426元增长到2010年的6 755元，增长率从2005年的12.4%在波动中增长到2007年的24.1%，2008年、2009年和2010年分别下降为19.1%、11.4%、17.6%。县域GDP稳步上升达到37.3695亿元。居民收入增长，人们可以拿出更多的余钱购买物品，其中也包括衣服。
4 荣昌县服装批发市场发展的挑战（Threats）
4.1 劳动力问题
荣昌县现在大部分年轻人都流动到我国东部。这就在一定的时间上和程度上造成了荣昌县暂时的劳动力短缺问题。
4.2 品牌问题
荣昌县服装批发市场还处于萌芽期，还没有建立自己的完善的体系，也没有创建自己的品牌。要和其他零售业品牌竞争，缺乏一定的优势。荣昌县服装批发市场要想获得长远发展，品牌问题必须重视。
5 荣昌县服装批发市场发展策略
5.1 产业集群优势
产业集群其特征是通过某个产业以及相关与支持产业在地理空间上的集聚来最大限度地获取外部规模经济效应，具体包括：（1）拥有相关资料优势；（2）分享因产业集群存在而引发出市场需求的区域性扩大；（3）获得相关与支持产业的支援；（4）强化区域集群产业的整体形象；（5）吸引产业集群区域人口的集聚；（6）形成新一轮区域城市化转型。
5.2 塑造强势品牌形象
随着经济水平的不断发展和人们生活水平的日益提高，传统的以产品为核心的营销已过渡到以品牌为核心的服装市场营销。21世纪的服装发展趋势是满足顾客个性化需求，因此服装产业要走向品牌化和国际化，当然，服装批发市场的发展也不例外。快速提升服装批发市场的形象，塑造强势品牌可以从以下方面着手。
5.2.1 培育广告行为
在逐步提升服务质量的同时，应该利用各种方式，加强对市场的宣传，增加市场在广大消费者中的影响力。广告应分为三个层面：a.纯粹的商品广告。按照商品的种类，对商品的品种、价格、销售位置等，通过各种手段分期向消费者作详尽的介绍。b：品牌宣传广告。特别要鼓励拥有总代理、总经销资质的一些品牌知名度较高的大户到场外做广告，有效利用广告来提升自身品牌的整体形象、知名度。c：整体形象提升广告。需要政府行为的支持，通过各大媒体宣传，打造市场良好形象和提高知名度。
5.2.2 与专业机构合作
a.与国内外针织专业权威机构合作；b.组织专家委员会；c.与国际一流咨询机构合作。
5.3 积极拓展电子商务
随着技术和运用的成熟，电子商务日益成为企业和市场不可或缺的展示、交易、宣传平台。通过网络平台建设可提高市场的知名度，方便快捷的交易系统为交易双方降低了交易成本，减少竞争风险。通过对无形市场的开拓，可以促进有形市场业务拓展，形成有形与无形共同促进的良好机制。
5.4 营造良好的人才环境
服装批发市场的发展，需要大量的服装技术和管理人才。营造良好的人才环境，吸引国内外的人才，为企业发展储备充足人力资源，从而吸引优秀的纺织服装企业的投资。
参考文献：
[1] 万艳敏，等. 服装营销——战略·设计·动作[M].上海：东华大
学出版社，2001.
[2] 张之杰，等.中国批发市场变脸[N].中国管理传播网，2003.
开 题 报告
镇巴县田坝乡中心小学康积燚
各位领导，老师们：
大家好！
我校申报的《农村小学留守儿童教育策略研究》课题，经陕西省教科所批准，立项为基础教育科研“十一五”规划2006省级课题（课题批准号：SJJYB06062）。根据县教研室的相关要求，经校领导批准，定于今天开题，下面，我代表课题组作课题研究开题报告，请领导和全体教师指正、审议。
一、本课题选题的依据
目前，虽然留守儿童教育问题引起了全社会的关注，党中央高度重视，但仍缺乏正式研究，而劳务输出已成为经济贫困的山区农民求生存图温饱、求致富图发展的重要途径，也成为农村家长供子女上学的重要经济来源。家长外务工已成为家庭经济创收的必由之路。大部分家长外出，孩子寄宿亲戚家或留在家中跟爷爷奶奶生活，有的甚至跟外公外婆生活。这些孩子远离父母的关爱和教育，受到爷爷奶奶、外公外婆的过分溺爱，养成了“小皇帝”、“小公主”的坏脾气，沾染了不交作业、打架赌博、顶撞老师甚至逃学的不良习气，有的甚至离家出走，关注留守儿童的教育已是时代的要求，是现实的需要，更是社会发展的必然选择，所以，我们选择了这个课题进行研究，旨在为教育部门切实解决留守儿童教育提供有力的参考，为我乡基础教育课程改革及德育工作开辟一个新的突破口，有利于平安校园、和谐社会的构建，有利于推进基础教育改革工作取得突破性发展。
二、本课题研究的条件
开展本课题研究具有以下有利条件：我乡教师有较强的敬业精神和科研能力，曾对留守儿童采取了跟踪教育策略，收到了实效，为本次课题研究工作奠定了坚实的基础。同时学校在组织、设备、经费方面为本课题研究工作的顺利开展提供了保障。
在组织上：学校设有教研室，有专门的教育科研机构，组建了学科教研组，成立了德育组和课题研究领导小组，课题组的成员均为学校的骨干教师，从事过
多年的班主任教学工作，具有一定的德育工作经验，且有浓厚的科研热情和较强的研究能力。
在设备上：学校有图书室、电子备课室、校园网、开通了宽带网和校园局域网、建立了学校网站，这为教师在课题研究中提供了丰富的文献资料，为本课题研究的理论来源提供了可靠的保证。
在经费上：学校坚持经费的40%用于教研工作，学校制定了教研成果奖惩制度，购买了课题研究光碟，落实专人管护原价设备，添置并安装了250G大硬盘，为电子课题研究资料的保存提供了保障。
三、本课题研究要解决的问题
在校留守儿童的教育策略研究中，着重了解留守儿童的心理需求、人际关系、学习状况、留守儿童性格及不良习气的成因，以及家庭教育对留守儿童教育与发展的影响。掌握对留守儿童不良习气的矫正方法及家庭、社会、学校三结合教育网络对留守儿童的转化作用，从而构建农村留守儿童切实有效的教育体系，总结出一套行之有效的留守儿童教育模式。
四、本课题的研究目标和内容
（一）研究目标
1、挖掘农村小学留守儿童教育的积极因素，促进留守儿童健康人格的形成。
2、开展农村小学留守儿童教育的纵向研究，通过对调查资料的详细、全面分析，初步了解不同的教育方法对留守儿童转化的影响强度、效度，为制定相关策略提供可行性依据。
3、探索并形成农村小学留守儿童不良心理特征、行为习惯、人际关系的预防，矫治策略。丰富教育方法、手段，构建农村留守儿童切实有效的教育体系，总结出一套行之有效的留守儿童教育模式，为学校的管理提供决策的指导依据和策略措施。
4、促进教师教育观念的转变，提高教师素质，使教师的理论水平、业务能力、研究技能都上一个新的台阶。
（二）研究内容
1、农村小学留守儿童现状的分析研究
通过对全乡各校留守儿童心理需求、人际关系、学习状况的问卷调查，分析
存在此类问题的根源，为进一步做好留守儿童教育转化工作提供一手资料。
2、农村小学特殊留守儿童个案研究
采取跟踪教育，填写个案记录表的方式，分析特殊留守儿童性格、不良习气的成因，总结出矫正策略。
3、农村小学留守儿童的教育策略研究
农村小学留守儿童的教育策略这是本课题研究的重点。在教学中，通过对“不同的教育方式对留守儿童的教育效果，家庭教育对留守儿童教育与发展的影响，家庭、社会、学校三结合教育网络对留守儿童的转化作用”的个案记录，归纳整理切实可行的留守儿童教育方法，总结出一套行之有效的留守儿童教育模式。
五、本课题的前期准备工作
1、制定课题研究工作计划，留守儿童摸底统计。
2、课题研究理论学习。
3、命制调查问卷，撰写问卷调查报告。
4、召开课题组会议，筹备开题工作。
5、撰写开题报告。
六、本课题的研究方法
本课题研究方法主要有调查研究法、行动研究法、实验研究法、比较分析法、案例研究法、经验总结法、文献资料法等。
1、调查研究法。在实验开始前实施前期调查，在实验的过程当中实施过程调查，在结题前进行效果调查，主要采用谈话、问卷、实地检测等形式，了解留守儿童的现状及需求，调整教育策略，为方案的实施提供依据，以便进行动态调整。
2、行动研究法。通过对留守儿童的现状分析，制定具体计划开展实践研究。
3、实验研究法。根据总课题确定相关的子课题，成立子课题研究小组，围绕总课题确定的研究内容组织子课题组分组展开深入研究。
4、比较分析法。对实验对象转换化情况及时统计分析，定期检测。找出经验、差距，及时矫正，完善实验方案。
5、案例研究法。通过对留守儿童成长记录、收集典型案例，并对典型案例
进行剖析，有针对性地开展专题实验与研究，不断总结经验教训，改进留守儿童教育方法。
6、经验总结法。定期组织专题交流、研讨活动，组织教师积极撰写有一定价值的经验论文，采取总体规划，分步推进的实验策略，每个阶段有方案、有计划、有记录、有检测、有总结，定期进行定量和定性分析。最后汇总阶段成果和实验过程，形成自己的整体实验成果。
7、文献资料法。通过著作、报刊、杂志、网络等各种渠道，查阅留守儿童的相关资料、参考相关成果，吸收和借鉴先进的理念，深入挖掘课题理论的深厚底蕴，综合分析，为课题研究提供有力的理论指导，以求实践创新。
七、课题研究周期及步骤
（一）研究周期
二年，即2006年11月至2008年11月
（二）研究步骤分四个阶段
1、第一阶段：准备阶段（2006年11月至2006年12月）
完成课题方案的制定、申报工作，确定课题组成员及分工，进行理论资料的收集准备，起草课题研究计划。
成果形式：《课题研究方案》初稿。
2、第二阶段，调查了解阶段（2007年1月至3月）
对留守儿童进行登记造册，通过调查问卷、召开座谈会、撰写书信等形式了解我乡留守儿童的现状及需求，从而在教学过程中有针对性的加以培养。
成果形式：调查问卷表、调查研究报告。
3、深入研究阶段（2007年4月至2008年8月）
根据实施计划和调查总结情况进行研究，分期举办专题研讨会、开展个案研究、建立留守学生成长档案、组建留守儿童互助小组、聘任代理家长、实行“代理家长制”、制定留守儿童转化考核方案及综合评价方案，集思广益，搜集第一手资料，整理分析，在教育活动中探索寻求方法，总结一套经验，形成阶段性研究报告。
成果形式：各种经验总结、论文、典型案例、留守儿童转化情况统计分析表册等。
4、总结阶段（2008年9月至11月）
对课题研究的进程进行系统分析，编印《课题研究成果集》、形成《研究报告》。11月份申请相关部门验收、结题，为做好成果推广和开展进一步研究奠定坚实的基础。
成果形式：课题研究《结题报告》，“农村小学留守儿童教育策略研究”《论文集》、《案例集》、《留守儿童转化数据统计分析册》等。
八、本课题研究的预期成果
（一）阶段性成果
《课题研究方案》初稿，调查问卷表、调查研究报告，各种经验总结、论文，典型教育案例，留守儿童转化情况统计分析表册，留守儿童学习成绩、性格特征变化对比表。
（二）最终研究成果
留守儿童学习、纪律、人际关系等方面有较大转变，形成课题研究《结题报告》，“农村小学留守儿童教育策略研究”《论文集》、《案例集》、《留守儿童转化数据统计分析册》等。
九、本课题组织机构。
1、课题领导小组
顾 问：唐必信 张顺林(县教研室包片教研员)
组 长：贺习友
副组长：康积会
成 员：王兆全 康积燚 王方华 李政兵 杨其兵
2、课题研究小组
课题指导：贺习友
课题负责人：康积燚
课题研究人员：李政兵李谋珍汪和明温晓荣
康积科康积炜王方华杨其兵
3、课题档案管理：
资料收集:李政兵王方华杨其兵
整理归档:康积燚
材料上报:康积燚
各位领导，各位老师，本课题研究得到了学校领导的高度重视，在人力、物力和经费上都给予了大力支持和充分保障，同时也得到了县教研室包片教研员唐必信、张顺林老师的关心和指导，我们课题组全体成员有信心、有决心按计划扎实开展课题研究工作，保质保量按期完成研究任务。
谢谢大家！
十五日
20090120 黄丽玲
摘 要 农村留守儿童是当今社会的一个特殊群体，她们长期和父母分离，在最需要父母的时候缺少了父母的关心和呵护，在学习、生活中得不到父母的照顾，感受不到父母的关心，与父母不亲近。长期如此，她们的身心健康受到了影响，自卑、缺乏信心、少言寡语、孤独沉默、害怕与外界接触…她们过早脱离了父母的关爱和教育，学习、性格、品德等方面都受到了影响，她们难以适应群体，经常感到孤独无助，遇事消极逃避，畏缩不前，不能像其他孩子一样健康成长。长期如此，留守儿童的自卑心理越来越严重，留守儿童的自卑心理不容忽视，因此就留守儿童的自卑心理进行了初步的研究，并针对研究过程中出现的问题采取力所能及的策略，帮助这些儿童正确认识自己的优点，减少自卑感，树立自信，获得成功。关键词 留守儿童；自卑心理；个案研究；策略
三、个案的基本情况
（一）个案背景
姓名 苏某某
性别 女
出生年月 2001年7月
学校 仓山实验小学
学习成绩 学习成绩中下
（二）家庭中的角色 家中共两姐妹,姐姐在上大学
1、个案的家庭情况 来自普通的家庭，上一年级的时候父母就出去打工了,留下她和50多岁的奶奶住在一起.，一年才回来一两次,在家呆的时间不长，回到家中对她的关心也不够，对她生活和人际上关心甚少，反而经常问她的学习情况，她感觉不到父母的关心，经常感觉自己被忽视，感到自卑，压力也越来越大。
2、父的职业 父母亲是工厂工人。
3、受教育情况 父母都是初中毕业
4、经济状况 中等收入
5、教育方式 放任型和溺爱型
6、对孩子的期望 希望她能考上重点高中,在亲戚面前争光.四、个案自卑心理的研究
（一）问题行为概述
个性特点 她是个很内向，很孤僻的女生，平时不愿意跟同学们打交道，也不爱说话。在老师同学面前不苟言笑，上课从不主动举手发言，老是把头埋在抽屉底下，也不专心听讲，1
老师提问时总是低着头，要老师再三鼓励才敢起来回答，起来回答问题时声音很小，只有她自己可以听到。平常独来独往，课间休息也孤独自处，沉默寡言,很不合群，经常坐在位子上，不跟其她同学接触，其她同学过来和她讲话，她只是点点头，目光从来不敢和对方接触，老师和她讲话，她也只是低着头，不敢抬头看老师，老师问她问题她也不回答。在关键时期缺少父母的关爱, 家人对她的期望高,内心产生了很大的压力。一年级的时候父母亲就不在身边，每天上学看到其她同学都有父母接送，听到她们在课后谈论她们父母对她们的关心，带她们去什么地方玩，给她们买很多东西，心里既羡慕又嫉妒。长期感受不到父母的关心，内心跟其他同龄孩子不一样，缺乏自信，不愿与人交往，缺乏交往技能，内心孤僻,感受不到父母对她的爱，感受不到温暖,内心变得越来越冷漠.无论上课还是下课都不愿与同学交流，对老师和同学产生了排斥心理，把自己封闭起来，变得越来越自卑。
（二）原因分析
1.个人因素
由于缺少父母的关爱，恐惧听到同学们提到自己的父母，又怕同学因为父母不在身边而嘲笑她，变得越来越自卑，在大家面前不苟言笑，学习习惯不好，上课不认真听讲，容易走神，自己做自己的事，老师课后布置的预习和复习工作不能很好地完成，课外作业也不能及时、认真地做完，长此以往，学习成绩便越来越不理想，每一次考试都很紧张，很担忧，考试对她来说，一次比一次害怕，一次比一次考得差，经历的挫折多了，失败也就多了，便产生了严重的自卑感，过重的心理负担使她不能正确评价自己的能力，一直怀疑自己的优点。即使在成功面前也很难体验到胜利的喜悦，从而陷入失败的恶性循环之中。这样严重影响她的身心健康发展。
2.家庭因素
父母长期在外，很少打电话回来关心她，即使打回来了，更多的是关心她的学习，看到其她同学都有父母的关心，自己很自卑。而奶奶则很溺爱她，什么事都随着她，对她很放纵，什么事都帮她做好，家里的事情都不用她做，长期如此，她的生活就不能自理，看到其她同学都在讨论自己会做什么，她就很自卑，觉得自己什么事都不会做，越来越怀疑自己，否定自己。自卑、孤独、离群等问题也就随之而来。
3.教师因素
在学校里，老师对她不够关注，和她接触很少，在老师那儿得不到适时的表扬和赞美，使她感觉到自己被忽视，间接影响其她同学对她的评价偏低，有时会受到同学的排挤，不能很好地融入到她们当中，长期如此，她便产生失落感和自卑感，慢慢地便否定了自己的一些行为和想法，不敢相信自己的能力与水平，越来越不自信，自卑感就慢慢地占了上风。
五、辅导过程和方法
对于这类留守儿童,小学一二年级是最需要父母关怀,父母爱的时候,从小失去父母的爱，心理就有了缺失,要改变这些孩子的交往问题，首先父母应多给于关注,给于爱,可以采用学校和家庭配合的方法改善她们与周围的关系，特别是应注意融洽她们与亲人及同学之间的关系，满足她们归属与爱的需要，让她们感到家庭和班集体的温暖，心理上有安全感，消除戒备心理，能够接受别人与她交往。同时要注意让她们扩大交往范围。当她们能够接受别人与她交往时，要给予强化鼓励，并帮助她们主动与别人交往，逐渐扩大交往范围，让她们走出封闭的自我，多与性格开朗的人交往，让她们变得开朗起来，多鼓励她们参加集体活动。
对于苏某某的情况，我采取了以下方法辅导：
1、我和她的班主任说了这件事，也了解了她的一些情况，并在上课和课后给予她关注，陪她一起玩。在每次的上课中，我都会特别关注她，前几次发现她都不举手，我很想叫她起来回答，但又怕如果她不会回答，伤害了她，就不敢叫她，偶然的一次，我提问了一个问题，她竟然举手了，我马上趁这个机会叫她起来回答，她回答得很好，声音也非常响亮，我借机对她大家表扬，告诉她“你是最棒的！你能行！”那次我看到她露出了一丝微笑。以后的上课过程中，她都会频繁举手，每一节课我都有叫她起来回答，并让全班同学关注到她。，让她慢慢地树立自信，融入到集体中。
2、在傍晚放学的时候，我陪她走出校门，在校门口遇到她奶奶，趁机了解了她的家庭情况和她在家里的情况，并通过她奶奶和她的父母取得联系，并说了她在学校的一些情况，并和她父母商量，多与她联系，多关心她，多抽空回家看她，多与她奶奶联系，及时了解孩子、观察孩子的变化，及时通过沟通疏导孩子心理，用爱来引导与她人交往，培养与她人交际的能力。
3、我和她的几个好朋友带动班上同学在课间主动找她聊天、交流，解决她生活学习上的困难，经常找她进行谈话，询问生活以及学习上的一些困难和出现的问题，并及时进行沟通，并让她家附近的同学和她一起学习、玩耍，充分让她感受到老师和同学的关心，有一个阳光健康的心理状态，让她感觉到集体的温暖和关爱，以积极、肯定的态度来帮助她树立自强、自立、自信的信念。在生活和学习上给予她更多的关心和帮助，课堂上有意识地提一些适合她的问题，多给予鼓励，增强自信心。
通过我们共同努力苏某现在有了很大的变化，她的学习成绩在不断提高，上课能专心听讲，敢于举手发言且声音响亮，下课能主动与同学交往、游戏，愿意参加各种活动，与班级、同学融为一体。
六、追踪随访
一学期后，我再次来到仓山实验小学实习，此时的她已经读三年级了，我特意去看了她，发现她改变了很多，上课坐得很端正，很认真地听讲，积极回答老师的问题，下课主动与同学交流，一起聊天，一起看书，据同班实习同学反映，她上课很积极，成绩也很好，在班上属于中上水平。与她家长联系，发现她进步很大，比以前自信多了，能够主动地参加课外活动，与人交流，不像以前那么自卑了。
结论
作为未来的小学老师，面对苏某的改变，我更加认识激励的作用、集体的力量。因此，针对苏某这样的留守儿童，老师要循循善诱，不可操之过急，应更多地关注她们的优点和特长，找机会放大她们的优点，使她们一步步放开自己的心结，正确地评价自己，将自己融入到集体中去，感受到大家的温暖。农村留守儿童，尤其是留守小学生感受不到父母的关心，缺乏自信，经常感到自卑，我们要让她们感觉到不管自己有再多的不足之处，都不应该对自己失去信心，要相信自己，相信自己能行，只要对自己一直充满信心，就不会怕自卑。对于那些自信心不足的学生，我们要及时的给予更多的关爱，让她们感到：“我能行。”“我是最棒的！”
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