房地产销售问题的处理技巧

房地产销售问题的处理技巧（精选11篇）

房地产销售问题的处理技巧 篇1

一、重复销售

不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。

二、杀价问题

最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。

三、赠送问题

事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。

四、贷款利息的收取方式

在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。

五、水、电、瓦斯接户费收取细节

买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。

六、规费、税捐收取问题

最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。

七、退房问题

如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。

八、前期款收款过重问题

如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。

九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

十、坪数、加价、交房日期保证问题

坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。

十一、对客户孩子的处理方式

当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。

十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题

通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。

十三、由样品屋产生的细节问题

样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。

十四、工程问题

有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时

聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。

十六、当客户表示有公司的商品较便宜时

销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。

十七、当客户表示身上的钱不够时

此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。

十八、客户希望保留某一户时

最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。

十九、客户要求下次补足时

尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。

房地产销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。

解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的措词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事

先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决：

1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

解决：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：

1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自

己疏忽，动作出错。

解决：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。原因：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。

解决：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同。

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：

1、销售人员的*作错误。

2、公司有关规定需要调整。

解决：

1、严格*作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决：

1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责

范围内研究条文修改的可能。

5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自承担违约责任。

房地产销售说词(项目介绍)

先生/小姐，您好！请问您是第一次来吗？

请问您贵姓？某先生/某小姐，我姓您叫我就可以了

让我来帮您介绍一下我们小区好吗？

我们的小区位于**路以南，**路以西的位置，小区是座北朝南的。我们现在的售楼处在这个位置。小区周遭的配套设施非常齐全，不仅交通便利，有42w和28w直通市中心和火车站，而且周边的超市，医院，学校，银行，菜市场等都离小区相距不远，比如麦德龙，欧倍得大型仓储超市沿锡沪路向东2公里就到了，锡山商贸城就位于小区北面300米的地方，生活相当便利。随着无锡现在正在建设特大型旅游城市的步伐加快，而东亭又是新无锡的重要的居住区和商贸区，因此，周边的一些生活配套也日趋完善。学前东路的开通使东亭到市区的时间缩短到10分钟，**中学今年7月份即将动工，明年9月份将迎接第一批新生。

整个小区总的占地面积为90亩。总的建筑面积为10万平方米。小区的绿化率达到48%，是真正的花园式住宅小区。沿锡沪路和友谊路是我们已经建好的门面房，现已100%销售完毕。小区内有8栋小高层建筑，都是带电梯的。1号楼和6号楼是已经建成的现房，其中还有6号楼有少量的现房可以出售。2，3，4，5，7，8号楼是待售的期房。

整个小区是由勘查设计院和南海设计院设计建造，小区有三个出入口，分别位于锡沪路、友谊路和宝城路上，由三个入口进入小区后直接看到的是我们的独立的水上会所，会所是开发商给小区业主提供休闲娱乐的场所，会所内有健身房、棋牌室、阅览室、儿童音乐教室、视听室。整体设计极富现代感，与小区融入一体。

小区内有全封闭管理的地下停车场，位于会所下方，出入口分别位于4号楼的南面和7号楼的东面，车位共有172个，带产权出售，另外5号楼下也有独立的地下停车场，共有

个，也是带产权出售的。停车场内设有数码监视探头和自动喷淋系统。将近有两百个汽车停车位完全可以满足我们小区400多户住户现在和以后的需求。并且每栋楼下都另外安排有自行车和摩托车的地下停车场。

整个小区均建造小高层住宅，座北朝南，不仅南北通透，而且采光也是很充足的，住在越高层，景观面越好，当您躺在家中阳台上的休闲椅上看风景时，您可以把一天工作的劳累和诸多人生的不愉快都抛之脑后。

整个小区实行全封闭的管理，聘请国内专业的物业管理公司，在小区的会所中。小区周遭都配有红外线监控，保安24小时值班巡逻。避免您的生活受一些

闲杂人员的打扰。因为小区的停车均设在地下，因此小区内是没有车辆等其他东西占据人行道路，整体显得秩序良好，保证您的居家安全和安静。

小区内的住宅每个单元配有一部电梯，上下快捷方便，不会有很长的等待时间。电梯门厅及轿厢内都采用豪华的星级装修，并配用紧急对讲设备和数码探头。有了电梯就不会有爬楼的烦恼。为了住户住宅小区内的舒适和安全的考虑，开发商还注重到了一些人性化设计。我们小区内的公共道路和楼道内均有照明设备。

小区的户型是由台湾设计师精心设计——大错层产品。在无锡包括江苏省都是以前没有过的。它突破了普遍平面住宅的呆板的格局，又有别于小错层，把别墅的格局搬到了小高层内。客厅独立挑高的设计，房间和客厅相对的独立，动静分离，家庭每个成员之间都有自己的私密空间，互不干扰，但又充满温馨，这种产品一直是许多人所追求的，您现在只以普通的住宅价格买空中的别墅。

单体模型说词

你现在看到的这组模型是大错层户型的单体模型，这是一组两套三室两厅二卫的户型在建筑物内的具体表现。

这条步道走过去是我们进每一户的入户门的位置，在我们的小高层建筑中，这条步道是不存在的，取而代之的是电梯门厅，您从电梯出来后直接可进入您自己的家中。

进入家中首先是您家的客厅，从模型上可看出客厅是挑高的设计的，层高是

4.2米，在客厅的左手边是您家的餐厅和厨房，同样他的高度也是4.2米的，在厨餐厅的北面有一个生活阳台，他是家庭主妇的一个灵活利用的空间，从客厅到您家的房间有一个楼梯过道间，过道的右侧是一个客用的卫生间，您的房间都是朝南的，层高是2。8米，底层的两个房间在这个位置，沿着楼梯向上，就可到达您在楼上的那间房间。

上面的这一户同样它的客厅也是挑高的设计，厨餐厅的位置不变，而房间的分布都与下面不同，其中两间房间您要通过楼梯向上走，另外一个房间则从楼梯向下走。

从这个模型可以看出我们的大错层户型与小错层的户型最大的区别在于我们的客厅是挑高设计的，而且楼层的跨度更大，使您的居住更有私密感，当您居住在这种空间下更感觉像是住在别墅中，让您的生活更加有品质感！

房地产销售问题的处理技巧 篇2

关键词：房地产企业,按揭销售,会计处理,税务处理

商品房的按揭销售作为房地产企业销售活动的主要形式, 其在我国国内的应用十分广泛。按揭销售指的是购房者在付清首期房款后, 以所购买房产为抵押的、售房方为担保人的、向借贷方进行的购房贷款方式。这一贷款形式不仅能够促进国内商品房交易额的提升, 还能够加大资金流通的速度, 推动经济的发展。在实行这一购房形式后, 房地产企业的会计工作与税务处理就需要工作人员综合企业情况和相关制度来进行, 以推进企业的资金周转。

1 房地产企业按揭销售的会计处理

商品房在按揭销售后, 企业需要对账款的到账情况进行确认与核算。根据国内的企业会计制度内容, 房地产企业在以按揭销售的形式进行商品房的销售后, 需要在确认以下条件无误的情况下开展相应的会计处理。

首先, 房地产企业需要对其所开发的建筑进行工程验收, 经由相关部门审批合格后, 才能够开展下一步工作。其次, 房地产企业需要与购房者签订合法的购房合同。最后, 房地产企业只有在购房者确认购房无误并正式入住后才能够开展会计处理工作。

会计处理在按揭销售这一过程中主要体现为对客户首付款项的核算与确认。工作人员在开展会计处理时, 需要综合考虑客户首付款、银行贷款、预收账款等多方面内容, 进行准确的数据录入和信息核对, 同时, 担保保证金、开发产品的成本也需要工作人员进行管理。其工作流程如下:第一, 工作人员做好定金记录, 对客户的银行贷款款项和预收款项进行数额登记;第二, 工作人员需要在首付款项到帐后, 进行客户银行存款和预收账款的信息录入, 担保保证金的信息录入也必不可少;第三, 工作人员在银行贷款款项确认后, 需要及时的进行主营业务收入和主营业务成本的数额登记。第四, 在收回担保保证金后, 会计处理人员要及时的进行保证金金额的记录。

2 房地产企业按揭销售的税务处理

按揭销售过程中, 房地产企业需要遵循国家的税法条例对其所收到的首付款以及后期按揭贷款进行收入确认。

其工作流程主要为:第一, 税务处理人员需要做好客户定金信息录入。以借贷双方为录入重点, 记录客户贷款后银行存款的多少和预收账款的数额。第二, 商品房的正式买卖过程中, 房地产企业需要与客户签订房屋销售合同, 客户需要向房地产企业支付房屋总价格的百分之三十的首付款项。在这一过程中, 税务处理人员需要对房屋总造价有精确的记录, 做好首付款金额录入与预收款项的录入。第三, 在银行支付了按揭款项后, 房地产企业需要对按揭贷款到账进行记录, 并做好担保保证金的信息管理, 这时房地产企业的主营业务收入是银行按揭贷款的全额。第四, 在将房产证抵押给银行后, 房地产企业需要收回担保保证金。这一系列环节过后, 税务处理工作告一段落。

3 房地产企业按揭销售的会计与税务处理对比分析

第一, 收入确认阶段。会计处理的收入确认工作在工作流程的最后环节, 前期的资金登记中, 都未能进行相应的收入总额计算。而相对来讲, 税务处理工作的每一环节都会进行收入登记。从国税的税法条例上看, 房地产企业的销售收入在企业与客户签订销售合同的那一刻起已经产生, 因此, 工作人员是不能将这两者混为一谈的。会计处理的销售收入与税务处理的销售收入在不同的阶段差异是较大的, 另外, 受到税收政策的影响, 税务处理工作人员需要结合国家的税收进行销售收入计算。

第二, 房地产企业对其在进行按揭销售后的所得税的处理上有较大的差异。根据商品房销售结算形式的不同, 其收入确认标准也不尽相同。一般情况下, 房地产企业的企业所得税需要综合顾及到预售商品和已售商品, 这一政策对于国内的房地产企业来讲有一定的执行缺陷。综合这一现状, 笔者认为企业需要根据税收政策条款进行适当的工作内容调整, 调整的核心是所开发产品在完工前与完工后收入的录入。完工前的收入录入需要工作人员进行专门的款项收录, 设置出递延税款与预收款项两项对比, 这对企业的税收的缴纳来讲十分有利, 对于一些企业所得税难以确定的商品, 会计部门可以对其进行延缓处理。

完工后的商品房的销售工作就相对简单。工作人员只需要对相关数据金额进行核对与计算, 并综合总成本进行税务确定。会计处理账面上的所得税款项与税务处理过的所得税款项虽然都是商品房收入的精确的记录, 但前者的企业所得税可以通过递延税款而往后顺延。税务处理就相对直接, 收入与纳税额都能够较快的得到确定。

4 结语

从房地产企业的按揭销售成果来看, 该项结算形式的推行是推动国民经济发展的有利举措, 但受到借贷双方和担保者的制约, 房地产企业在进行会计处理与税务处理上存在小小的问题, 因此, 工作人员需要灵活转变工作模式, 适当的调整工作流程与应对方法, 推动房地产企业资金管理的科学化。

参考文献

[1]蒋晓凤.房地产企业按揭销售的会计与税务处理比较[J].会计之友, 2011 (07) .

[2]高越青.如何有效应对住房按揭贷款业务中的假按揭[J].辽宁经济, 2009 (06) .

[3]董静.房地产企业会计收入确认与税法确认的差异处理[J].冶金财会, 2008 (04) .

房地产销售问题的处理技巧 篇3

关键词：房地产企业；发展形势；投资性房地产；会计处理

前言

随着我国成年人口的不断增加，房地产行业得到了快速的发展。近几年来，企业纷纷投向了房地产行业，其目的是为了整个企业资金的保值增值，这些已经成为当代社会普遍存在的现象。另外，会计核算是长期以来企业资金管理的主要方式，企业把投资性房地产看做是公司普通的固定资产，每年都会按照历史成本入账或者是分期计提折旧的方法进行计量。然而，在长期类似的投资性房地产中，很难实现它的市场价值。因此，我国急需寻找投资性房地产会计核算中存在的问题，针对这些问题，我国有关财政部门颁布了企业会计的准则，这样可以准确有效地核算投资性房地产的计量及信息。该会计准则的颁发，使得投资性房地产行业有了更加规范的操作流程。就目前的形式来看，在投资性房地产的会计核算方面仍然存在着一些问题，需要有关部门积极有效地去解决。

一、目前房地产发展形势的分析概述

随着社会经济发展进步与投资者投资理念的转转变发展，房地产行业经济发展增长中，发展重心逐渐性投资性房地产领域范围内进行发展倾斜，投资性房地产的经济增长比例在整个房地产企业的经济增长发展中成为最新、并且占有重要地位的增长点。而投资性房地产会计准则就是在这样的房地产发展大背景与大形势推动下，为规范投资性房地产的会计处理行为，专门进行制定建立的。

房地产行业中，投资性房地产会计准则产生的背景，首先得益于房地产行业中房地产投资的普遍性发展与存在推动。在我国市场经济不断发展与完善的情况下，房地产企业对于持有房地产的目的以及持有房地产用途也越来越多样并且广泛，多数房地产企业对于持有的房地产资产，除了用于企业自身的生产发展经营，或者是作为企业管理活动应用场所、企业对于销售储存货源外，还有一些房地产企业对于持有的房地产资产，还用于进行出租等，以进行赚取租金或者是进行有利于企业增值收益的其它活动，甚至有些房地产企业甚至将持有房地产作出租以及用于增值收益的其它活动，作为企业的主要发展经营业务，来实现企业的运营发展， 这些情况都在一定程度上推动了投资性房地产会计准则的制定实施。其次，房地产行业发展中财务会计管理准则中，原有的就会计准则在进行房地产行业的投资性房地产发展新情况以及新趋势下的财务管理以及会计行为管理约束中，已经逐渐不能进行满足，这也是投资性房地产会计准则产生的另一重要背景與原因。为了保证对于投资性房地产财务管理以及会计行为处理的公正性与规范性，满足投资性房地产财务管理与会计处理的要求，进行投资性房地产会计准则的建立实施就显得十分必要和重要了。

二、投资性房地产相关会计处理要求规定

投资性房地产会计准则在对于房地产企业中的投资性房地产会计行为进行处理规定中，对于投资性房地产的确认、投资性房地产计量、投资性房地产的转换和处置等都有明确的要求和规定。首先，对于房地产企业中投资性房地产的确认，就明确规定指出，投资性房地产主要是指为了赚取租金或者是进行增值收益，以及两者兼有的持有房地产，即为投资性房地产。投资性房地产，主要包括已进行出租的土地使用权以及持有并准备在增值后进行转让的土地使用权、已经出租的建筑物等。

其次，在进行投资性房地产的计量管理中，对于投资性房地产主要有初始计量与后续计量两种计量模式。投资性房地产会计准则中规定，对于投资性房地产的初始计量模式主要是指，初始投资房地产部分只能使用成本计量的模式进行计量管理，并且在投资性房地产的初始计量中，对于外购以及自行建造等方式获得投资性房地产的初始计量都有明确的规定和要求。而对于投资性房地产的后续计量，新会计准则中则规定可以根据投资性房地产的具体情况，进行成本计量模式与公允价值计量模式的选择使用，但是，进行投资性房地产后续计量中，一旦计量模式选择确定后，不能随意进行变更。在投资性房地产的后续计量中，使用成本计量模式进行应用，主要是以固定资产和无形资产的相关会计准则做好要求标准；公允价值计量模式则需要投资性房地产在进行初始计量后，以公允价值进行计量，不需要再对于计量情况进行折旧、摊销等。此外，投资性房地产会计准则中，对于投资性房地产的转换以及处置会计情况等，都有明确的要求和规定，以在具体的财务与会计行为进行实施应用。

三、投资性房地产会计准则对于企业会计处理的影响

投资性房地产会计准则中，对于房地产行业中投资性房地产的确认以及计量、转换、处置等，都有明确的规定与要求。

（一）投资性房地产计量模式对企业财务的影响

投资性房地产会计准则中规定，成本计量模式进行投资性房地产的计量，投资性房地产在房地产资产负债日期内，需要进行折旧或者是摊销计量提算，而在税法中对于投资性房地产的折旧以及摊销费用，可以在企业纳税前进行扣除。这样一来，企业在进行财务计算管理中，虽然账面资产盈利数量减少，但同时也具有冲抵税收的作用，对于企业资产现金的流出以及资产所有者权益维护有着积极的作用。

而投资性房地产会计准则中，公允价值计量模式进行企业投资性房地产的计量应用中，计量企业资产中的账面资产价值会受到计量公允价值的变化情况的影响，发生一定的调动变化。公允价值计量模式进行企业投资性房地产的计量，对于企业的市场价值以及运营盈利能力能够很好的进行反映。

（二）投资性房地产计量模式对企业税收的影响

在现有的税法规定与明确要求下，使用成本计量模式进行计量应用中，如果企业计量折旧政策与税法规定一致，则不需要进行纳税调整，而在不一致的情况下，则只需要对于折旧额部分进行调整即可。而公允价值计量模式进行计量，则需要根据税法规定进行折旧数额的计算调整，并且对于投资性房地产资产负债日内的公允价值与企业账面价值差额，需要计入到企业的当期损益中，并对于该项损益情况进行调整。因此，使用公允价值计量模式，对于企业的所得税纳税调整工作来讲，工作量与工作复杂性都比较突出。

四、结束语

综上所述，我们可以了解到投资性房地产与房地产行业之间存在的一些差异。虽然我国房地产行业正处于高速发展的阶段，但是在投资性房地产会计核算中仍然存在一些问题，本文对此问题提出了一些相应的解决方法。

房地产销售技巧 篇4

简 介

山东泛海光彩基金是由全国政协常委，全国工商联副主席，中国泛海控股集团有限公司董事长卢志强先生及中国泛海控股集团发起创立的，主要依托省光彩事业促进会开展援建光彩小学、资助贫困学生等社会公益活动，为我省经济社会可持续发展贡献力量。泛海公益基金会、山东泛海光彩基金“同心·光彩助学行动”，得到了卢志强先生、中国泛海控股集团和泛海公益基金会的大力支持。活动每年由泛海公益基金会和山东泛海光彩教育基金共同出资250万元，资助10所本科院校的500名贫困大学生，每所高校评选出50名品学兼优的贫困生，每人发放5000元资助金。本活动每年组织一次，连续开展四年。省委统战部经过充分酝酿，同时征求了泛海控股集团和卢志强先生的意见，由部长办公会研究确定了今年资助对象主要是驻济或距济南较近的设立统战部的10所本科院校。

卢志强先生简介

卢志强，1951年出生于山东威海，毕业于上海复旦大学，经济学系硕士。1985年6月至今任泛海集团有限公司党委书记、董事长兼总裁。卢志强先生创建的中国泛海控股集团创立于1988年，集团核心企业为中国泛海控股集团有限公司，注册资本为40亿元人民币，公司以房地产、金融、能源、综合投资、资本经营为核心业务。

卢志强力促的“中国光彩事业”声名远播，其中卢志强及其集团捐献的款物就超过1500万元。卢志强领导中国泛海控股集团积极参与社会扶贫、社会公益事业、光彩事业，所捐赠的各项社会事业包括中西部扶贫扶困、新农村扶贫建设、大学教育和希望光彩小学、革命老区建设、残疾人事业、光彩帮扶、治沙打井、嫩江长江抗洪救灾、南方雪冻救灾、抗震救灾等多个领域，累计向社会捐赠达数亿元人民币。在去年抗震救灾工作中，泛海集团系统累计捐款达2亿2850万元人民币，体现了一个民营企业家和一个民营企业集团高度的社会责任感。

专业房地产销售技巧 篇5

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第一单元：销售人员的基本素质

1、推销单车理论

1）什么是能力

2）销售人员的必备能力

2、推销员素质

1）推销员基本素质

2）顶尖推销员素质

3、推销员成长的五个修炼

4、心理暗示法（早晨颂）

5、推销“霸气”

6、销售人员的职责

7、推销员的自我训练

8、销售动力的链条

9、访客前的点检表

第二单元：专业房地产销售人员要改变的15种观念

1、不只是卖楼，更要售卖生活方式（案例说明）

2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念（案例说明）

3、要将产品观念转变为价值观念（案例说明）

4、要改善销售的心智模式（案例说明）

5、不仅要注重推销，更要注重服务（案例说明）

6、将“推销”转变为“顾问式”销售（案例说明）

7、不要等待，而要主动出击（案例说明）

8、要懂得销售公关——“打雨伞”

9、你要攻占顾客大脑的制高点——“戴帽子”

10、不只是卖硬件，更要注重卖感受（案例说明）

11、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演（案例说明）

12、将刻板的工作转变为热诚友善的态度（案例说明）

13、将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明）

14、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子（案例说明）

15、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成（案例说明）第三单元：房地产推销“五步循环”

一、第一步：寒喧的技巧（案例说明）

1、建立良好第一印象三要素

2、注意事项

二、第二步：了解背景（案例说明）

1、为何问

2、问什么 顾客需求“三位一体”

3、怎么问

1）物业销售“瞄准器”－手记工具

2）顾客择楼所注重的16项要素

三．第三步：销售介绍（案例说明）

1、产品的三个价值层面

2、销售关键是售卖感受

3、拉动顾客五个内需层面的技巧

4、推销法则

四、第四步：处理异议的技巧（案例说明）

1、什么是异议

2、顾客为何有异议

3、异议的三大功能

4、辨明假异议

5、异议处理的三大原则

6、成功处理异议基于充分的准备

7、处理异议的注意事项

8、各种异议处理的技巧

五、第五步：促成交易

1、注意事项

2、成交技巧

1）小狗交易法

2）二者择一法

3）推定承诺法

4）优惠协定法

5）反问成交法

6）本利比较法

7）利弊比较法

8）独一无二法

9）饥饿成交法

10）心理暗示法

房地产销售技巧及说词 篇6

那天下午有点雨，我和助理拿着星巴克的咖啡，按时走进了销售中心，通常非周末的时候人不是太多，地产的销售中心与其它行业不同，一般是周末非常的挤。所以我们尽量安排在非周末过来，这样更容易与销售们有聊天的机会。小Z经理朝我们微笑点头，示意知道我们过来了，大家彼此都不陌生，我们就径直走向老地方。这个中心我们来过几次，坐在一边的洽淡区靠近后面一张桌子，习惯性地放下包，让助理打开电脑，记录一下销售中心的5S状况与销售经理们的直接状态。当我们接下阿姨送来的茶水时，戏剧性的一幕出现了。

一个中年妇人，几乎是从我们眼前冲过去，特别大声地吼到：XXX，你给死出来！整个展示厅的眼光都齐刷刷地聚过。“你怎么能这样”，妇人手拿着销售合同，大喊“你们卖给人家一万三千六，卖给我一万五，同样的房型，同样的位置，同样的楼层，你们这样做生意啊！”。一个无辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生气，给我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好吗？我对您的事情负责。”她拿上合同，认真地看完所有：“阿姨，您先坐那边，我去问一下，10分钟之内我给您回复，现在3：20，3：30我不回来，您再骂我也不晚”。小姑娘跑着离开了展示厅。

阿姨给妇人拿了茶水，水果，小点心。时间飞快，看着那个小姑娘跑回来了，6分钟过去了„„她拿着另一份合同，一边解释，面带微笑。20分钟过去了，那位妇人面露笑容准备离开。小姑娘叫住她：阿姨，感谢您给我们提建议，这是我们公司送您的礼包，您拿着吧。妇人满脸飞红：我那么骂你，真是对不住啊，不能拿，不能拿。女孩子送她到了外场，我透过玻璃幕墙，看那位妇人满意地离开了。

几分钟后，Z经理召集大家立即开会，展厅里没有别人，Z经理说，今天我们再次重申一下说词的统一，下面拿出你们的销售手册（自从我给他们提完这个建议后，他们每个人手中多了一本口袋书，小册子，效果不错）。20分钟后，大家列出小组中的不统一之处，发现居然有那么多。Z经理微笑地走向我，请我帮大家讲讲，在房产销售中都要做哪一些统一的说词。

五点半，所有的销售都留下来了，竖好白板，就这样开始了半小时的交流。其实房产销售中最大的忌讳就是说词不统一，容易给客户造成大量的误会，尤其是在后续服务时，不仅是留给自己，也会留给物业大量的麻烦，哪一些是必须要统一的呢？

1、基本信息：开发、规划、建筑、景观、监理、物业。这六个是必要内容，在楼书上往往会直接展示出来。对于有一些公司这还是特别的卖点。

2、所属配套：区域（包括行政划分、涉及范围大小）、绿化、项目面积、容积率、楼间距、栋数、户型、地上或地下车位、分几期开发，前几期销售状况、交通情况、学校情况（是否为学区）、银行、医院、菜场、购物中心、待建的大型设施、水电气等、会所、中心景观大小、树种、水池清洗、消防、楼盘外墙、单元门、楼梯间、疏散梯、楼板、结构、层高、土地使用年限（有一些是先拿地，后开发的）。

3、付款优惠：一次性付款、商业贷款、公积贷款、老业主介绍、推荐期认购、特殊人物推荐等

4、户口安置

5、学区划分

6、阳光问题

7、后续手续如何办理

……

很快内容介绍完了，小组开始总结，原来大家常常把：学区、行政区划分、水电气到户等一些重要但基础的信息搞混了，还有一个就是优惠的部分，有时候界定不清楚。那位小姑

房地产销售问题的处理技巧 篇7

还记得在我带2005届毕业班的那年, 发生了一件让我至今还记忆犹新的事, 也是这件事让我认识到了老师的一点宽容, 汇报给你的将是学生永远地感恩。

一个周二的早晨, 我还像原来一样, 带着舒畅的心情走进办公室, 打开抽屉打算要放东西, 让我意想不到的事发生了, 我放在抽屉里的班费和自己的一点零用钱不翼而飞了, 我就开始着急地找, 怀疑是不是自己放错地儿了?还是我记错了?可我坚信我是放在抽屉里了!这时办公室的同事们都回来了, 都开始七嘴八舍的议论这事, 突然一个同事说, 昨天下午自习课上他回来拿东西打算要回家, 还没到办公室就看见一个人影从办公室里慌乱地跑了出来。当时也没在意, 就以为是学生上办公室拿作业本来了, 还说那影子特像我班的康××。我回忆回忆, 当时他是出去了, 说是肚子疼要上厕所, 但他怎么跑到办公室去了呢?这件事就在我的疑问和气愤中暂时被搁置在一边了。因为我知道, 没有调查, 就没有发言权。对于这种情况, 当时的我如果主观臆断, 不假思索的、武断地处理, 我想, 后果将不堪设想, 这将是孩子一生的名誉啊!但没想到的是第二天班里也发生了同样事, 上完早操回来后, 田××说自己书包里的25元钱不见了, 于是班里就像炸开了锅似的, 有猜疑的、有骂这“小偷”的、也有说报教导处让主任来查的……反正班里乱成一锅粥了, 这时我马上想到了昨天同事说的他, 我下意识地用眼神小心的瞥了一眼“他”, 发现他也在看我, 而且还透着一种不安和慌乱。这时的我从他的眼神中似乎也悟出了点什么……学生群情激愤, 也让我怒火中烧, 我真想点他的名字让他站起来解释解释这一切, 可就在这时, 我想起了苏霍姆林斯基说过的一句话“自尊心和自信心是学生心里最敏感的角落, 是学生前进的潜在的力量, 是学生前进的动力和向上的源泉。”于是我告诉自己:必须冷静!冲动的大脑迅速冷静下来了, 想着学生们马上就要毕业了, 真要查出“小偷”是谁的话, 一个可能是前途无量的孩子很有可能就在这件小事上毁了。

我稳了稳神, 清了清嗓子, 也稳定一下学生们的情绪后, 平静地说:“同学们, 田××同学丢了钱, 大家都很气愤。可是, 我们想过没有, 如果这位同学没有特殊的原因的话, 谁愿意背上一个小偷的骂名呢?班里发生这样的事, 我也感到很惭愧, 但我相信这肯定是事出有因, 同时我也在这里保证以后班里不会发生这样事了, 仅就这一次!丢钱的这位同学, 下课以后上办公室找我, 我帮你解决你丢的钱……”这时只听到一句话:“老师, 难道小偷就不查了吗?”“小偷?咱们班哪有小偷啊。噢, 对了, 以后谁要是遇到困难, 直接和老师说, 可千万别自做主

在语文教改稳步推进

世并非一的当下, 味地要归咎于课语文教学的困境

︱︱︱板堂, , 教学理念的陈旧归咎于教学方法, 教学的死俗浅思想的僵化。我们不妨将

析眼光放得远一点, 从圈子

当里跳出来, 看看我们周围

前魏的世界, 就会发现, 这个世与文强这话也许有点骇人听闻语国界正在背离语文的宗旨, ,

教可是, 在一个产生不了英

学雄的时代, 我们大谈英雄崇的的出现, 岂不是天方夜谭?

困其实, 作为一名教师,

惑

特别是语文教师, 你在三

高你说出的话是尺讲台上一站, 你会觉得多么的掷地,

有声, 多么的庄言, 崇高而

富有威望, 你认为你或许正在改变世界, 你相信你的学生会对你佩服得五体投地。但当你走下讲台, 你会发现你推崇与赞美的正好处于生活的边缘地带, 你神往与憧憬的正好是社会的末流, 你真正体会到语文教学中的“高处不胜寒”啊!你会很困惑, 为什么呢?笔者斗胆分析以下原因, 以与方家请教。

一、这个社会已渐渐蜕变为一个崇高娱乐的时代, 作为承载人文精神的语文能与纯粹的娱乐水乳交融吗

娱乐已成为这个多元化社会世俗生活张了。弄不好, 真要是被大家误解了, 背上个小偷的罪名多不好啊!”

我以为这件事就此会石沉大海的。

大概过了两个礼拜, 有天早晨, 我走进办公室, 在我桌上我看到了一封用精美的信纸写的简短信:“老师:我真对不起您, 也对不起咱班全班同学, 我因上网玩游戏欠了别人的钱, 他们逼我, 我在迫不得已之下……您放心, 田××的25元和您抽屉里的钱以后我会还上的!同时也谢谢您在班里为我做的一切!在这里让我为你深深地鞠一躬, 以表我的歉意和诚意!”从这稚嫩的笔迹中我确信了这所谓的“小偷”就是他了!这时的我觉得应该做一件事, 在班里为这件“小偷”事件圆满地画上一个句号。于是, 我从自己的兜里拿出了25元钱, 同时把这封信作了一下改动并用电脑打了出来:“同学们, 真对不起, 因家里发生了点急事, 需要钱, 万般无奈之下我才……在这里我向田××道歉并还上那25元, 希望田××以及全班同学都能原谅我!”我带着微笑走进了教室……

的主流, 无论是传媒还是影视, 娱乐至上已是不争的事实。娱乐消减了人们对精品文化的阅读, 娱乐挤占了人们在日常生活中的“多余”时间, 使得诗化的语文在生活空间中无立足之地。现代社会, 由于生活的紧节奏, 工作的繁忙, 就业的压力, 这些心理负荷促使大多数人想放松自己, 于是娱乐自然而然走上了成人世界舞台。严肃、高雅的语文 (指作品阅读) 自然江河日下。于是, 一夜之间捧红一个超女的现象已不奇怪。这样的社会现实误导了学生对语文的学习, 也影响了语文教师内心的尺度, 语文被疏远理所当然。

二、信息化社会的到来, 也左右了学生学习语文, 老师教授语文的兴趣, 同时也降低了学生对人文作品的阅读量

电视, 各种各样的电子娱乐品, 尤其是网络世界鱼龙混杂的信息, 已严重削弱了语文曾经有过的地位, 一个学生可以抱着方便面在电视机前“享受”上几个小时, 或者在网络虚拟的世界中整天发狂, 但他已绝不可能在语文世界的阅读中忘我, 这已是不争的事实, 这里暂不多赘。

三、价值标准的错乱, 让语文的崇高处于尴尬境地

语文是与功利格格不入的, 语文的精神世界中有两个字———崇高, 语文正是凭着这两个字感染了一代又一代知识分子, 完成了传统人文精神的延承。然而, 现代社会, 追功逐利的大环境势必影响语文理想化阵地, 使语文的有些理念显得不堪一击。

从那以后, 一向喜欢上网玩游戏、自由散漫的康××就像换了一个人似的, 开始好好学习, 备战模拟考试, 中考了。最终以优异的成绩考上了直属高中。

一转眼这件事过去好几年了, 但每逢年过节, 我都能收到康××的祝福与问候……今天我收到了康××被大学录取了的捷报, 看到他一步步走向成功, 我由衷地感到高兴和欣慰……也为当初我的处理方法和决定感到欣慰!

常言道:“人非草木, 孰能无过?”想想, 我们面临的是一群天真无邪, 还未长大的孩子, 当他们犯下错误时, 我们应该想到“人无完人, 金无足赤”这句话, 那么, 我们作为成年人, 何不用一种儒家的中庸之道, 执法应严, 处理应宽, 本着对学生的将来负责的态度去面对他呢?给他一颗完整的自尊心, 让他昂着头走脚下的路吧!

今天, 我真正体会到了“以心换心, 真心育人”的真正含义, 同时它也成了我在以后的教学中和学生相处的警句。

一个小学水平的人可以腰缠, 然而饱尝寒窗几十载的人也许寄人篱下。读书无用, 尤其是读语文更无用论正在抬头, 这就印证了古人语“百无一用是书生”。其次, “骅骝拳句不能食, 蹇驴得志鸣春风”的现实在大多数用人单位还存在, 这种“郁郁涧底松, 离离山上苗”的特殊差距与不合理地位也影响了语文价值世界的恒一性。第三, “名人效应”, 追明星、评名师、选优秀已泛滥于这个世界。任何东西一旦泛滥, 就会过之而不及, 其造成的结果很可能是华而不实的“实至名归”, 果实累累的却无知无名, 这种社会流弊已深刻触及学校这一干净家园, 这势必也会左右学生评判事物的标准, 从而影响了学生对语文的信仰, 教师对语文的精神依赖。

四、快餐化的文化氛围, 根深蒂固的应试教育的教学现实与语文的学习的长期性、高雅性、素养性相背离

房地产销售面试技巧 篇8

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的.奖金制度。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：

10大招房地产销售技巧 篇9

房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员房地产销售技巧是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和房地产销售技巧：

房地产销售技巧一：市场研究。

（1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员房地产销售技巧收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

目标客户群体的分析；根据项目的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、房地产销售项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方 面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。

竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

房地产销售技巧二：做好售屋前准备工作。

（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员房地产销售技巧，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。

现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告成交机率为1.5％。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大

楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。

售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。

如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

房地产销售技巧三：拟定销售策略

（1）售屋房地产销售技巧，有以下原则：

a针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

B针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。

C强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

B对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。

E攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。F可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

（2）展示房地产销售技巧。

A引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

B引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。

C回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

D 了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。

E 潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

（3）成交房地产销售技巧。

与客户谈判，我们总结出房地产销售技巧以下谈判经验：

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免

引起反感或误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。房地产销售技巧常见问题及解决方法

1、产品介绍不详实

A.原因

a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；

c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

B、解决

a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；

b)多讲多练，不断修正自己的措辞；

c)随时请教老员工和部门主管；

d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

2、任意答应客户要求

A、原因

a)急于成交；

b)为个别别有用心的客户所诱导；

B、解决

a)相信自己的产品，相信自己的能力；

b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；

c)注意辨别客户的谈话房地产销售技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；

d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

e)明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

3、未做做客户追踪

A、原因

a)现场繁忙，没有空闲；

b)自以为客户追踪效果不大；

c)销售人员房地产销售技巧之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

B、解决

a)每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；

b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4、不善运用现场道具

A、原因

a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；

b)迷信个人的说服能力。

B、解决

a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；

c)营造现场气氛，注意团队配合。

5、对奖金制度不满

A、原因

a)自我意识膨胀，不注意团队合作；

b)奖金制度不合理；

c)销售现场管理有误。

B、解决

a)强调团队合作，鼓励共同进步；

b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；

c)加强现场管理，避免人为不公；

d)个别害群之马，坚决予以清除。

6、客户喜欢却迟迟不决定

A、原因

a)对产品不太了解，想再作比较；

b)同时选中几套单元，犹豫不决；

c)想付定金，但身边钱很少或没带。

B、解决

a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；

c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；

d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；

e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

7、客户下定金后迟迟不来签约

A、原因

a)想通过晚签约，以拖延付款时间；

b)事务繁忙，有意无意忘记了；

c)对所定房屋又开始犹豫不决。

B、解决

a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；

b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；

c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

8、退定或退房

A、原因

a)受其他楼盘的销售人员房地产销售技巧或周围人的影响，犹豫不决；

b)的确自己不喜欢；

c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

B、解决

a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；

b)肯定客户选择，帮助排除干扰；

c)按程序退房，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。

9、一屋二卖

A、原因

a)没作好销控对答，现场经理和销售人员房地产销售技巧配合有误；

b)销售人员房地产销售技巧自己疏忽，动作出错。

B、解决

a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；

b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；

c)协调客户换户，并可给予适当优惠；

d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；

e)务必当场解决，避免官司。

10、优惠折让

①客户一再要求折让

A、原因

a)知道先前的客户成交有折扣；

b)销售人员房地产销售技巧急于成交，暗示有折扣；

c)客户有打折习惯。

B、解决

a)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员房地产销售技巧掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；

e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

f)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

②客户间折让不同

A、原因

a)客户是亲朋好友或关系客户；

b)不同的销售阶段，有不同折让策略；

B、解决

a)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；

b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；

d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；

e)态度要坚定，但口气要婉转。

11、订单填写错误

A、原因

a)销售人员房地产销售技巧的操作错误；

b)公司有关规定有调整。

B、解决

a)严格操作程序，加强业务训练；

b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；

c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。

12、签约问题

A、原因

a)签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；

b)签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

B、解决

a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

b)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；

c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；

房地产销售问题的处理技巧 篇10

我们的销售人员流失率总是非常高，而且往往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。我们的销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。如何做好房地产销售人员技巧培训，是房地产销售企业需要去加强的。

房地产销售人员技巧怎么培训，房地产企业如何加强相关人员激励与奖惩，这在房地产企业中是考量一个领导集团的重要课题。房地产销售人员技巧thldl.org.cn的提升，将非常有助于提高销售业绩，提高销售人员的热情和战斗力。

很多房地产销售人员的积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“这事不是我干的”。我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。这些问题，在房地产企业几乎成了共性。熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。社会资历：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历：

曾先后在HP、深圳某信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。

虽然没有作过专门的统计，根据多年的咨询经验，房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%。销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线，因此，房地产销售人员相关培训中，如何打造一只在“战时”来之能战，战之能胜，具有很强作战能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队？这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。针对房地产销售人员技巧这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。

销售人员如何激励？大部分人首先想到的是金钱。世人攘攘，皆为利往。但是，我们看到，很多企业钱也花了，但是由于过于依赖物质激励，反而导致销售人员只追求短期利益，出现抢单、卖单、对客户乱承诺、团队合作差等一系列问题，这在房地产销售人员技巧的相关培训中是不值得提倡的。

从经济激励的角度来看，总的来说，房地产企业会经历以下三个阶段，企业需要根据自身所处阶段和实际情况，选择合适的经济激励手法。

阶段一，市场不成熟阶段。楼盘品质意识较弱，缺乏个性。或者市场化开发程度严重不足，或者供大于求。市场占有份额不均匀，需要用人去打开市场，行业整体竞争特点混乱，体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性，所以，房地产销售人员技巧的相关培训中，在销售人员的薪酬设计上多以“低底薪＋高佣金”为典型。

阶段二，市场逐步规范阶段。有实力的开发商开始涌现，品牌品质的概念开始深入人心，好的项目开始得到认可，消费者的成熟度也在提高，市场逐渐转向买方市场。于是，关于房地产销售人员技巧的相关培训过程中，企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果，佣金

比例开始下调，对房地产销售人员的要求逐步提高，基本工资有所提升。

房地产销售问题的处理技巧 篇11

透视楼盘价略策略

提前预定 测探需求

在开盘前先采取提前预定的方法，了解楼盘价格制定策略是否科学，并给项目带来预期的利益保障。如果认购过于踊跃，开发商不可大喜过望，这说明价格过低，开发商有必要平衡下价格。如果认购问津多下定少，这说明楼盘价格偏高，开发商应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。

限量销售 营造商机

开发商或在开盘、或在某重要活动(如教师节)拿出一定量的单位进行较大折扣的销售。这种单位往往不是性价比较好的房子，但因价格具有很强的诱惑力，因此常能吸引不少关注。

售价不同 老板做东

内部关系价、集闭购买价、市场价，在楼盘销售小价格随客户的不同也存在很大差异。很多项目在售卖过程中，会根据客户需求，采用老板定价签字销售的方式，这种做法会让客户感到房价不但是内部价，也是最低价。

业主推荐 互利双赢

目前不少有实力的开发商将服务中心转向老客户和业主。开发商将新盘内部认购的机会让给老客户，老客户在享有优先认购权的同时，还享有推荐新客户的权利。这种既方便自己也帮助朋友的行为无疑让老客户有特权感和满足感。

量化成本 客户定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此销售很好。

整价销售 卖房如卖家电

在国外，房屋往往按总价销售，如同在商场中买家电。这种方式在国内也有项目进行了尝试，该项目打出“每套200万，只限100人”的广告，销售效果超过预期，市场反应也非常良好。

低开高走 也有陷阱

此种做法为大多数楼盘所采用。以低价格吸引眼球，制造火爆的卖场氛围，这种策略可使开发商在整个销售过程中保持主动姿态，通过市场需求的强弱变化自如地调整价格策略。

高开高走 必具特色

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这种方法给开发商带来一定压力和风险。采用此举的楼盘一定要有得天独厚的优势，如地段、景观、设计。采用此种销售策略的楼盘一定会是高档项目，或具地标性、或与政治、经济、文化背景有特定关联等。

价差过大 客户喊冤

开发商在制订价格时，切忌同一楼座价差过于悬殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矫坠笊锨г庵旨鄹裰贫ǚ浅２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘谏备患闷叮虮阋朔孔拥目突в只峋醯米约合袷羌衿评玫模苊幻孀印Ｖ贫┘鄄畹哪康闹饕俏胶夥吭垂┬杳埽绻凡钜觳皇呛艽螅⑸淘谥贫鄹癫呗允本鸵悸强突睦淼慕邮艹绦颍悦獯焐丝突У娜惹椤?br>

房源发售 学问很大

曾有一些缺乏销售经验的开发商为吸引客户，先将位置、性价比最好的房源推向市场，开盘后销售火爆，开发商误以为项目热销，于是逐步提价。谁曾想，后期销售起来越来越不尽人意，要知道好房源已在项目销售前期被低价售完，而后期推出的房源价高且不被市场看好，开发商在这种尴尬中左右为难。

确立价格 方式多多

1、网上竞价。通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。

2、展示定价。展示定价在南宁、沈阳做得非常成功，其做法是，把环境沙盘、楼座沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。沈阳曾对300个客户进行了一次项目定价调查，所有客户的报价大概都在1800元至3700元之间，最后2500元的价格占72％以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是2300元左右。通过对客户心理预期的调查，可以了解潜在客户的心理需求差异，并以此制定更为准确的目标客户群，及其提供相应的服务。

3、一口价。除了以上销售方式外，还有“一口价”策略，这种方式往往是开盘或尾盘促销的手段，另外还有一些项目将学历作为定价卖点，根据客户学历的高低制定优惠标准。

(来源：中国房地信息)