证券公司经纪人分析

证券公司经纪人分析（共9篇）

证券公司经纪人分析 篇1

但券商不会花时间和精力去培养一名有专业技能的经纪人的，成本太大，而且把你培养出来之后，因为你的水平得到客户的认可，你说不定以后会带着客户走掉，如果你什么都不会，对券商反而是好事，券商想赶你走就赶你走，不用担心客户的流失

证券经纪人前途何去何从！！

证券经纪人, 前途, 何去何从 证券客户经理这个职业以及当前的证券客户经理制度是时代的过渡产物

与前几年爆炸式发展的客户群体相适应

正所谓生产关系必然与生产力相适应

但必将随生产力的变化而变迁)

证券客户经理从事的是营销

更具体一点：中介工作

中介的性质和行业规则就决定了

这是一锤子买卖

当上家（券商）和下家（股民）接上线了，你在这个客户上的价值就失去了"

你不会因为某人才机构曾给你介绍过一份好工作，就年年月月的把每月工资分一部分给人才中介机构作为中介费!

你也不会因为某婚介机构曾给你介绍了一个好老婆，就年年月月的每次过夫妻生活都给婚介机构付婚介费,同样道理

没法去埋怨券商不守诚信

这是证券行业的潜规则，也是中介行业的性质和规则

当你不能为券商带来增量的时候，券商不会再养你

增量?

新开户数越来越小，佣金率越来越低

客户经理越来越多,僧多，粥少

.增量何其艰难

但这就是券商需要考核你的！

佣金率如果没有行政干预，那么还会下跌，一直跌到大部分券商都无法承受

大部分新入职的客户经理都生活艰难的时候，才会止稳.这个过程是残酷的，这就叫“市场化”！

在这个残酷的过程中，能留存下来的只有少数优秀客户经理

他们对客户的控制力，能够超越指定交易和券商的控制

这种能力来源

可以是极深的人情关系

极强的投资分析能力

以及由此带来的客户信任

所以这个生态环境的演进

到最后能够生存下来的客户经理必然是非常优秀的人群

!才能够享受高薪的待遇、体面的社会地位

_这个“优秀”的定义是：

要么有很强的客户控制能力（基于人情关系、投资分析能力等等），券商不敢动你

要么有很强的营销能力，能够给券商带来持续的增量，券商才愿意持续得给你付薪水

朋友们,不要幻想有一天在中国，当前这样的证券客户经理群体可以像西方国家一样，与医生、律师、注册会计师一样成为社会中产

平心而论.以目前的证券客户经理，普遍是大专、本科的学历（而且很大部分还非财经金融科班）可以和律师（硕士），医生（博士）相提并论吗？

很多人只看到美国的经纪人可以和医生，律师，注册会计师一样拥有很好的社会地位和薪水

想当然的认为在中国也有一天可以这样

但是忽略了美国经纪人的整体素质

为什么美国的经纪人有很高的整体素质，因为很多是名校商科生、经历了严格的选拔、经历了半年到三年的培养、80%以上的淘汰率留存下来才能成为正式的经纪人

为什么美国的证券经纪人比国内的门槛高这么多？

这就是前述的行业演进的结果

在这个行业的演进过程中

行业内从业人员的整体素质越来越高

不优秀的活不下来，而新人想进入这个行业，门槛也越来越高

所以我可以大胆的说

证券客户经理这个职业对眼下大部分从业人员来说，是绝对没有前途的职业

这里我并不是说证券公司里客户经理的素质比后台管理人员低

我在工作中接触不少优秀的客户经理，让我很是佩服

但是客户经理相比后台管理人员，是更“市场化”的用工制度

你的能力和价值，可以用数字量化，一目了然.平庸的人，没有藏拙的空间

当然你也可能说营销是最有前途的工作

很多企业高管都是从营销出身的但是不要忽略了 证券行业的特殊性

不要对证券过于乐观

各位证券行业很有前景，不代表你很有前途

证券营销很重要，不代表你很重要

我自06年从某名牌大学毕业，通过校园招聘进入某大型券商

即使一直从事后台管理工作，正式编制，收入稳定，工作两年就买了100多万的房子

但我也一直感觉到很强的危机

当我拿到的年终奖是很多客户经理年终奖的数十倍甚至上百倍的时候

我其实很心虚

我的能力 我的价值真的是他们的数十倍吗

合理的解释，只能说是我所处的位置，是个不够市场化、不能很好的指标量化的岗位，我得以能够藏拙罢了

但是我深知这种情况是不会长久的市场化是必然的趋势

就如同公务员的收入不会始终稳居社会前列

我现在已在某名牌大学的研究生深造

加油吧 各位！

如果没有过硬的本事或潜质

没有深挖沟广积粮，吃苦的打算

请及早远离证券客户经理这一行

我在这个论坛注册也有一年多了，这是我第一次发主题 之所以写下这些，是实在不忍心看着很多年轻人走进这个误区，越陷越深 因为曾几何时，我也和很多这里的年轻人一样

证券公司经纪人分析 篇2

一、店面选址

店面选址首先应该考虑该地区的市场状况, 调查在该地区范围内, 楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映, 分析该地区需求量和供给量, 分析需求市场的层次。其次对竞争对手的分布、实力和经营管理优劣能力进行调查, 对市场状况的调查和分析是店面选址成败的重要影响因素, 因此, 应该受到投资经营者的充分重视。

有些投资经营者出于运营成本的考虑, 店面位置选择在三级马路或四级马路两旁, 房屋面积在四十平方米左右, 门脸小, 租金便宜, 但店面位置过于隐蔽, 通过进店客人采集房源、客源能力有限, 经营者需要围绕店面, 在一公里为半径的范围内, 通过经纪人大量发放店内海报征集房源、客源。与此相反, 一些投资经营者开始选择比较醒目的店面, 通常在一二级马路两侧, 房屋面积在平百方米以上, 过往人流、车流多, 通过进店客人采集房源、客源能力强, 但租金占运营成本的比重较高。特别强调的是, 店面选址必须依托于周边建成并已经投入使用的各种低、中、高档次楼盘, 要熟知各个楼盘的每平方米市场均价、建筑规模、容积率、建筑风格、新旧程度、园区配套、户型种类、供暖方式、物业收费等情况, 将已经入住的房屋是否具备房屋产权证、契证、土地使用证及此区域内已有的竞争对手的数量、经营状况、社会认可度等问题列成调查表, 这些问题在店面选址过程中要进行全面调查, 认真分析与论证, 避免在店面选址的问题上主观臆断。

二、人的问题

1. 投资者

投资者的战略眼光决定房产经纪公司的发展方向, 我国由于历史的原因, 1997年住房制度改革在全国范围内全面展开, 1998年才真正迎来了房地产市场的春天, 房地产市场的火爆和老百姓多年来压抑的购房情结密不可分。政府为了引导房地产市场健康稳定地发展, 要进行宏观控制, 要么在经济过热时, 采取紧缩银根从紧的货币政策, 或者在经济不景气情形下, 采取宽松的货币政策。我国政府多次提出房地产二、三级市场联动问题, 以房地产三级市场带动和促进房地产二级市场的发展。二手房市场即房地产三级市场在房地产市场中的重要性可见一斑。基于二手房市场无限发展的前景, 有战略眼光的投资者纷纷在房地产经纪行业中抢滩掠地, 分享改革开放的丰硕成果。

2. 店长

投资者把经营管理权下放给店长, 店长担当经营管理者的角色。能胜任店长职务的人应当是曾担任过店长, 有扎实的房地产经纪专业知识, 熟知和遵从房地产经纪行业中有关国家、地方各项政策法规;有较好业务规划能力, 对数据敏感, 逻辑判断好, 能准确判断投入和产出、绩效指标和费用的能力;了解行业发展动态, 能先于他人识别机会和风险, 并采取行动把握先机和防范风险。聘任有责任心, 综合素质好、业务能力强、管理水平高的店长, 店里整体的经营业绩就好, 持续经营就有保障。

3. 销售经理

销售经理在店中担当着业务引领者和指导者的角色。能在经纪人谈单的各个环节上, 为其指明要点, 指导经纪人化解买方与卖方之间的异议和矛盾。作为销售经理, 他 (她) 曾经创造过骄人的销售业绩, 善于沟通, 悟性好, 学习能力强, 能正确判断客户的动机, 有深厚的客户基础, 对房地产市场敏感, 有不断挑战更高销售业绩目标的强烈愿望, 承受压力能力强, 能稳住重要核心员工, 了解他们的心声, 同时激励他们的士气和潜能。

4. 房产经纪人

房产经纪人必须能够从建筑、景观、配套、户型、升值潜力、产权办理、物业管理等方面给予客户专业性的建议, 房产经纪人是店里重要的人力资源。目前国内公司招聘房产经纪人门槛较低, 房产经纪人队伍素质参差不齐, 然而, 房产经纪行业竞争非常激烈, 由于竞争压力大, 房产经纪人流动非常频繁。只有通过对房产经纪人的职业生涯规划、绩效考核和培训与开发, 挖掘他们的潜能, 进行人性化管理, 创造更好的职位发展空间, 提高房产经纪人的满意度, 实现房产经纪公司和房产经纪人个体的“双赢”。

人力资源是所有资源中最宝贵的战略性资源, 也是具有创造性和能动性的资源。房产经纪公司之间竞争的实质是人才的竞争, 谁拥有人才, 谁就拥有发展的优势。房产经纪公司要运用优胜劣汰的用人机制, 注重吸纳、保留具有高素质的综合人才。如果一个房产经纪公司拥有善于谋划的店长、业务出色的销售经理和多名吃苦耐劳的房地产经纪人, 它就具有了重要的内在优势, 可以抓住和利用许多外在的机会和资源。在房地产三级市场竞争中始终处于不败之地。

摘要：本文从房产经纪公司店面选址和人力资源两个视角, 剖析影响房产经纪公司运营的主要因素, 以此唤起业内同行对店面选址和房产经纪公司人力资源问题的重视。同时, 希望有志从事房地产置业顾问的年轻人能认真思考, 怎样做才能成为一名优秀的房产经纪人。

证券经纪人的传销式忽悠 篇3

可以说，是大量的证券经纪人支撑着券商的经济业务。然而，证券经纪人也是一群“靠天吃饭”的人，靠开户数量和交易佣金生存。某证券媒体人员说，很多经纪人与证券公司根本没有劳动关系。每一次牛市到来，最先尝到甜头的是证券经纪人，券商会大规模招募经纪人，几个月内赚进十几万者比比皆是；熊市到来，经纪人能起到的作用有限，最先失去工作的一定也是他们。

内地股市从2006年的牛市到2008年的熊市，有无数人义无反顾地投入证券业，有职业投机者，有新毕业的大学生，还有無数梦想搭上股市快车一夜暴富的人们。

走近证券经纪人，我们看到的是一个真实的中国证券市场。

一个老经纪人的“牛熊沧桑”

老李已经在证券行业做了将近九年，从兼职做到全职，然后考取证券从业资格，再到现在的“高级理财顾问”，他已经决定在这个并不稳定的行业里稳定下来。九年来，他人生的起伏，都和股指的涨跌有直接关系。

1999年5月19日，中国股市启动了新一轮壮观的牛市行情，上证指数从1050点附近开始上涨，两年之后攀上了2245点。

“1999年的时候遇着了牛市，脑子一热，把银行的工作给辞了，专心做起了证券经纪人。”老李原来在银行工作，靠着工作关系，手上有不少可以发展的客户资源，他的很多朋友都来找他开户，还介绍了很多人过来。就这样，初入行的他没费多少周折，靠着这些客户就获得了不错的收入。

从2002年7月开始，上证指数从2245点一路下跌到998点，内地股市进入了长达数年的漫长熊市。“那时候，客户的股票跌得很惨。”谈到这里，老李有些懊恼，“本来有份稳定的工作，就是因为脑子一热，奔着赚钱的目的跳了槽。老婆又刚生了小孩，连买点好奶粉的钱都没有。”扔掉“铁饭碗”之后，老李第一次感受到“靠天吃饭”的痛苦。当时，在老李的公司，一大半经纪人跳槽了。老李犹豫了一段时间后，没有离开。“好歹还剩下一些客户，刚好够我们留下来的几个人吃饭。”老李说，正是长达四年的熊市，让他懂得了做证券经纪人到底意味着什么。

“熊市也是有成交量的，怕什么？”老李抖擞精神，带上几千份宣传单，一张张写上自己的名字和电话，接受了公司指定的几十家银行网点，每天去蹲点。刚开始，老李根本没法获得客户的信任。“和人一说话，别人就知道我根本不懂股票。客户问什么，我都说不出个所以然。”但是，那时候的老李，除了做证券经纪人，实在不知道自己还能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上，和公司的分析师切磋，看书，盯盘……几个星期之后，他的努力有了回报，一个大学老师给他打了电话，在他这里开了户。就这样，老李撑了下来。同时，已经年过35岁的他，又拿起了书本，在两年里通过了考试，获得了证券从业资格。

后来，区域经理告诉老李，当时好的网点都在别的同事手上，给老李的都是别人不要的网点。因为他是个新人，又没经历过熊市，估计做不了两个星期就会走人的。“当时看我呆头呆脑的，他认定我不是做那行的料，没想到我会一直做下去。这是区域经理后来对我说的。”

转眼进入2006年中期，持续低迷的股市，如同打了一针兴奋剂，直冲6000点大关。在熊市中韬光养晦四年，老李终于盼来了一个大牛市。营业部开户大厅一下子沸腾起来了，一扫熊市的冷清局面。“增仓的增仓，开户的开户，应聘经纪人的多得数不过来，还有好多老同事又回来了。不用去银行蹲点，我的电话响个不停。”老李也升了职，成了“高级理财顾问”。“从2006年起，收入多了好几倍，一个月一般都有上万元，最好的一个月，拿了近10万元。”

然而，牛市风光并没有持续多久，2008年，熊市又来了，新开户数量和成交量急转直下。作为一个曾经成功撑过熊市的人，谈到未来，老李并不慌乱。“转行比不转行更难，熊市有什么可怕的？前几年的熊市都过来了。这一次，又有好多人准备跳槽了。我做了这么久，手上还有一些大客户，够我吃饭的。”

这些年来，老李也看到了很多经纪人的悲喜剧，他认为：“在牛市中冲进来当经纪人，最终往往亏钱。熊市早晚会来，牛市赚了多少熊市都得赔进去。而能够在熊市中坚持下来的经纪人，最终往往是赚钱的。比如我，为了寻找客户想尽了办法，经验越来越足，风险意识强。”

在整个谈话过程中，老李一直小心地回避着一些问题，一个是他个人的炒股业绩如何。另一个就是，到底该如何炒股。

新经纪人的第一个熊市

张琦看上去非常文静秀气，她2006年从某大学经贸专业毕业。“当时觉得找工作投简历很麻烦，证券公司正好需要人，又是大牛市，就做了经纪人。”

回忆起2006年的“盛况”，张琦显得很兴奋：“我手上的大客户最多时有100多家，每天成交金额有1000多万元，最好的时候，我每个月提成有2万多。我买了很多以前想都不敢想的衣服和包包。”

然而，谈到现在，张琦的脸色沉重了起来，“今年不行了，我的客户全亏了，很多钱套在股市，根本没有交易量。到了2008年6月，我连续好几个月只拿到800元。另外，公司规定：客户的交易佣金提成，经纪人第一年按照20%的比例提，第二年降为10%，第三年为零。老客户的交易佣金没提成了，新客户又没几个。而且，经纪人被称为金融行业的‘民工’。我们签的都是代理合同，券商是不给我们交‘五险一金’的。像一些交通补贴、饭补等更是没有，出去见客户，什么花费都是自己解决。”

虽然市场行情很差，但张琦没有放弃。她向一些老经纪人讨教，开始每天准时去银行，拿着公司的宣传单开发客户；她在马路上、公司附近的地铁口发传单，一直发到手酸为止；她买书学习金融销售方面的技巧；她还去网上找客户资源……为了完成公司规定的开户数量，她做了一切努力。但是，开户的人越来越少。

2008年10月，公司内部开始传言要进行“内部调整”，也就是裁员。张琦和同事们都开始小心翼翼起来，生怕自己会被裁掉。每当张琦看到有员工进经理室谈话，心里总会很紧张。“公司裁人的方式也是五花八门，有的是说没出过什么大单；有的则说天天在外面跑，不准时出勤。最近被裁掉的一个同事，公司人事经理亲口说，给她放两个月假，让她考了证券从业资格再回来。她考了资格回到公司以后，公司说她没有正式申请假期，算她旷工。旷工两个月，公司可以直接开除她，她连辞职信都没机会写！”

张琦坦言，她并不知道该如何炒股。尽管她已经入行两年，时常听研究员的报告，也时时注意着政策或其他能影响市场的大事件，分析个股信息……但面对所有客户提出的“钱全赔进去了，什么时候才能解套？”这类问题，她根本无法回答。

看着自己的客户赔得一塌糊涂，张琦有时候也感到内疚。“要不是听信了我的话，他们也许根本不会投钱进股市，也不会赔得这么惨。”最令她内疚的是她的一个老客户，是一位刘姓退休教师。2006年的时候，刘老师拿到了拆迁房子的100多万元，他到银行存钱，遇到了张琦。张琦耐心跟他聊了一会儿，这位教师就相信了她，在她这里开了户。开始，张琦向他推荐中国国航，当时每股3元多买进，最后在15元附近卖的，随着股价上涨，刘老师的资金到了500万元，从小户室进入了大户室。从此，刘老师特别相信张琦。然而，2008年，张琦推荐的股票每只都亏，刘老师从500万元亏到了50万元。张琦也没办法了，只好让他长期投资，买了中国石油。现在，50万元亏得只剩十几万元了。

评论：证券职业人还需磨炼

内地股市发展不到二十年，但已经有了几轮大起大落。1999年，在“5·19”行情带来的两年牛市中，内地股民与证券从业人员也经历了一波同步增长的过程。当时，由于网络还不发达，很多股民只能在工作之余或利用午休时间，去证券营业厅看股市行情。买卖股票也要偷偷从单位跑出来，去营业厅排队刷卡。

为了应对迅速膨胀的证券业需求，证券公司从业人员也开始膨胀，证券类报纸、杂志遍布大街小巷，证券类咨询公司堆满了各大写字楼，考取证券从业人员资格成为当年的时尚。

不过，两年的牛市很快过去。接下来，是让所有人没有想到的长达四年的熊市。股民在煎熬中渐渐远离了证券营业厅，很多证券类媒体纷纷停刊，证券从业人员大多转行，曾经考取的证券从业资格证书也被放入箱底。

2005年，低迷了四年的内地股市终于有了起色，不断攀升的股指给了所有人一次又一次惊喜。沉睡的老股民终于看到了希望，新股民也颤颤巍巍地尝试着一点点跟进。随着股指的疯狂上涨，上至七旬老人，下至在校大学生，全部放大胆子进入股市。

这浩浩荡荡的股民大军，让沉寂了四年的证券公司措手不及，为了扩展业务，招聘证券分析师、基金经理、理财规划师、证券经纪人的广告遍地都是。于是，一群稚嫩的大学生速成为证券业的“骨干精英”，一些中专学历、甚至不知道股票涨跌是怎么回事的无业人员，怀着“做最伟大的证券分析师、证券经纪人”的崇高理想，也成了证券行业的一分子。

在股市疯涨的那段日子，这些证券业的“白骨精”们，无论学历高低，无论做哪个职位，月薪都在万元甚至十万元以上。在他们看来，这份“神圣”的职业给了实现自己价值的最好机会。

然而，股市有涨跌，当股指掉头向下，一去不回头的时候，这些“白骨精”们才发现，他们的职业并不神圣，他们对于自己从事的证券行业并不了解，他们需要学习的东西太多太多，他们只是赶上了一个全民疯狂的年代。

证券经纪人 篇4

二十只资源股价值解析10股成逆市吸金王（名单）4板块12股绘就双节淘金图十大券商：大反弹将启淘金26只涉矿概念股［微博］新股虚高定价的后果很严重下周大盘迎来百点长阳 证券经纪人是帮助投资者了解、掌握证券投资方法与获得投资信息的重要力量，并且有义务对客户的投资能力进行评估，引导客户进行与自身状况相适应的投资。4月13日我国《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》）正式生效，为配合其实施，证券业协会也相继公布了《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》等三项自律规则。这些规则的颁布不仅标志着我国证券经纪人制度步入规范化发展轨道，也为加强创业板的投资者服务提供了契机。投资者通过了解这些规则，可以学会如何同证券经纪人打交道，同时也有助于对创业板进行全面了解和理性投资。

第一，要了解证券经纪人的背景。证券经纪人和医生一样，都是一种执业资格，必须要通过法定考试，经相关部门审核后才能获得。而目前虽然许多证券公司营销人员都有着诸如“高级客户经理”、“投资经理”等各式头衔，但并不代表其必定具有证券经纪人资格，也难以衡量和保证其服务质量。

因此，投资者在接受经纪人服务之前最好主动查询其是否具有执业资格――不仅要求对方出具执业证书，还有权向证券公司查证，或直接在中国证券业协会的网站上进行验证。而随着新规则的实施，监管部门与证券公司还将逐步建立证券经纪人诚信档案，投资者通过查询这些记录，将更加全面地了解自己的证券经纪人。

第二，要掌握投资的自主权，谨记理性投资、依法投资。目前，我国证券经纪人的流动性非常大，许多证券公司都将证券经纪人的收入与客户的交易量挂钩，按比例获取佣金。这种佣金制虽然激励效果很强，但也可能造成经纪人为多赚佣金而诱导客户进行不必要的投资或频繁交易，最终导致投资者亏损。由于以上做法已经被现行的规则禁止，除非有充分证据表明证券公司有意放纵或存在疏忽，否则投资者在利益受损后将很难向证券公司求偿，仅靠证券经纪人自身的赔偿则很可能无法弥补投资者的损失。

证券经纪人银行营销技能考题 篇5

邵娜 一：单选

1：营销人员开展业务首先要做？【B】

A：联系个人银行部

B：了解网点状况

C：细化合作方案

D：广布人脉，接触领导 2：以下不属于银行客户服务要点的是；【D】 A：充分提示风险，适时进行投资教育

B：了解客户使用电脑的水平，提供适当培训 C：将最新资讯技术提供给客户 D：尽可能了解客户，包括私生活

3：银行与证券合作的‘三赢’不包括哪一方？【A】 A：客户

B：银行

C：证券公司

D：证券经纪人 4：细节决定成败，以下做法错误的是？【D】 A：尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理 B：帮忙不添乱

C：定位准确，角色扮演

D：以银行员工的身份推荐证券公司的产品，以求的客户最大信任 5：在营销过程中要学会赞美，其中不恰当的是？【C】 A：赞美要发自内心 B：赞美要习惯化 C：赞美越多越好 D：赞美要具体

二：多选

1：银行按性质分类可分为：【ABC】

A：国有银行

B：股份制银行

C：政策性银行

D：私有银行 2：以下关于金融产品营销要素说法正确的有：【ABCD】 A：营销与推销的区别

B：有型产品与无型产品的营销

C：营销产品的第一步是营销自己 D：感性营销+理性营销

3：在银行组织架构图中行长室下属分支架构为：【ABCD】 A：中间业务管理部门 B：支行 C：网点

D：对私业务部门

4：银行中间业务管理部门的职责为：【ABCD】 A：负责中间业务的开拓与规划 B：中间业务接洽 C：规章制度拟订 D：任务下达

5：专业的形象包括：【ABCD】

A：穿着

B：表情

C：身体

D语言 三：判断: 1：在开展银行营销业务时不能把银行员工作为我们的开发对象。【错】 2：与银行员工合作开发客户是违规操作。【错】

3：银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主。【对】 4：银行渠道已成为证券营销客户的主要来源。【对】 5：证券经纪人可以在银行为客户开立证券账户。【错】 6：银行营销是金融类产品最为重要的营销渠道。【对】

关于证券经纪人制度创新的思考 篇6

一、国内外证券经纪人制度的主要模式

美国的证券市场在全球是相对较完善的市场, 自实行佣金自由化后, 美国证券交易商经营模式分化为三种:基于FC经纪人制度的美林模式、爱德华·琼斯的IR模式和网络虚拟平台模式。

FC模式中, FC主要基于研究咨询支撑部门和TGA (Trusted Global Advisor) 信息平台, 主要职责是市场营销。该模式有两大特点:一是基于强大的研究咨询平台;二是FC并不是字面上的理财顾问, 而是具有浓厚的营销色彩 (一名新入公司的FC必须在两年内完成1 800万美元的客户管理资产和24份财务计划书后, 才能转为正式的FC) 。

爱德华·琼斯的投资代表IR (Investment Representative) 模式中, 招聘了一个IR, 就意味着确定了一个接近成功的营业网点, 招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。在IR培训的后期, IR必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。

网络虚拟平台模式针对非现场交易而设计, 如E-TRADE、嘉信等网上经纪公司采用的模式。该模式主要利用公司的各种资源, 发挥其最大效用, 但过分迷信于现代技术, 无法建立核心竞争力。

考察国内证券经纪人的发展, 证券经纪人制度主要存在稳健金字塔型、完全外挂型、星系运转型、全员市场型、网络虚拟平台等模式。

在稳健金字塔型模式中, 证券公司借鉴了保险代理人制度, 设置了金字塔式的营销架构, 如平安证券营销管理模式等。该模式下, 证券经纪人为证券公司正式员工, 具有较强的归属感和对企业文化的认同感;但依赖心理较为严重, 长期形成的被动工作习惯和惰性思维将会影响营销效果。

完全外挂型模式是一种比较全新的经营方式, 参照业务外包方式, 鼓励建立工作室, 如富友证券的客户承包制度。营业部和证券经纪人是以合作伙伴的形式共存, 此类模式充分发挥证券经纪人主观能动性, 但需要营业部加强风险控制, 比较适合小型证券公司。

对于大型证券公司来说, 星系运转型模式比较适用, 如广发证券等。在某些行政区域, 即同城存在5至6家营业部, 设立区域销售中心和服务中心, 进行统一调度, 实行资源最优配置, 由此创造最大价值;但此模式受到行政性和人为因素的干扰等。

所谓全员市场型, 即是将营业部区分为前台和后台, 前台的主要工作是销售, 后台的工作是提供相关服务, 如湘财证券的OIT模式 (O-OUT:走出柜台;I-IN:走进投资者;T-TO:走向社会) 。这种模式前后台职责非常清晰, 但该模式下后台能否提供充足的服务有待于考验;同时, 前后台泾渭分明, 会导致外勤员工自认为低人一等。本地的几家券商营业部 (绍兴) 大多采用此种模式。

二、证券经纪人制度存在的主要问题

(一) 证券公司对证券经纪人的管理较为松散

1. 劳资关系不明确

目前, 国内证券经纪人和证券公司签订的协议主要有两种形式, 一种是和证券公司签订劳动合同, 属于证券公司的正式员工。另一种是和证券公司签订委托代理合同, 接受证券公司的委托, 代理其从事客户招揽和客户服务等活动。

第一种形式稳定性较强, 不会因为业绩的波动而频繁跳槽。但这种形式的证券经纪人所占比例很少, 往往是公司内部员工在原岗位上转化而成, 主要工作为发展客户, 有时兼任客户的理财顾问, 开展一定的投资咨询业务, 但不代理客户进行操作。作为正式员工, 证券经纪人的收入除基本工资外, 还根据管理的客户交易量提取一定比例的佣金。

而第二种则是和证券公司是委托代理关系, 所占比例很大。它强调二者之间所建立的聘用关系只是两个法律主体之间的合作关系, 不支付固定工资, 或支付一定的底薪, 仅根据客户交易量提取不固定的提成作为报酬。这使得证券经纪人感到在公司没有地位, 更没有归属感, 造成了证券经纪人流动性大的结果。证券经纪人的流动导致客户大量流失, 给各券商营业部的经营带来了巨大的风险。

而证券经纪人是否以证券公司员工名义从事证券业务, 证券公司其实很难有效控制。如果证券市场行情低迷, 竞争激烈, 证券经纪人为了获得客户, 大打佣金价格战, 导致市场上的经纪人相互恶性竞争, 甚至违规私自代理客户或指导客户进行股票交易。而广大投资者往往出于对证券公司的信任而放松了对证券经纪人进行识别的警惕, 甚至有的投资者根本就将证券经纪人与证券公司画上等号。因此, 一旦客户与证券经纪人产生纠纷, 几乎所有的客户都要求追究证券公司的责任。

2. 缺乏对证券经纪人的培训

证券经纪人供大于需, 但高素质经纪人需求却无法满足。以本地券商为例, 多数公司目前对所招聘证券经纪人的要求大多处于“拉客户”的传统观念之中, 而忽略了为客户服务这一关键问题。很多证券公司虽然有强大的研究机构 (如国泰君安证券研究所) , 但大多数经纪人整天奔波于开发客户之中, 无法对那些专业报告进行研究。

券商在培训上存在的主要问题是:在营销培训上下工夫多, 在专业知识上下的工夫少;只注重初次上岗前的培训 (以其通过证券经纪人资格考试为目的) , 而在工作中的持续专业学习很少。

这就导致证券经纪人的职业素质普遍不高, 有的为了拉客户到别的营业部里“挖墙角”, 甚至用恶语诋毁其他营业部。有的证券经纪人缺乏与证券相关的专业知识, 对上市公司报表、股票技术分析等知识知之甚少, 有些甚至对经纪业务的基本操作都不太了解, 活动目标是为券商争夺客户或获取佣金, 大大降低了证券投资咨询的服务水平。

(二) 现有的证券经纪人模式不利于证券行业的发展

在对本地券商调研过程中发现, 许多证券公司仍然处于传统的粗放式经营模式中, 单纯通过与证券经纪人佣金分成招揽客户的方式进行营销, 不利于公司自身竞争力的提高, 也不利于行业发展。

首先, 证券经纪人的客户交易佣金成为维系证券公司与证券经纪人聘用关系的纽带。有的证券经纪人为了个人利益, 大肆推介或代客买入股票, 或频繁代客下单或怂恿客户多跑短线, 以增加佣金收入。还有一些经纪人在代理客户较多的情况下, 凭借资金实力操纵市场, 成为市场的不稳定因素。而这些现象在比较成熟的证券市场, 都是被明文禁止的, 因为不利于一个市场健康、稳定的发展。

其次, 证券经纪人带来的客户中往往包括部分亲属、朋友等。基于这些特殊的关系, 证券公司容易出现放松管理或疏漏, 在不具备合法手续下, 就允许证券经纪人操作客户证券账户和资金账户, 严重时可能出现挪用和侵占客户资金的犯罪问题。

(三) 缺乏科学合理的激励与约束机制

现今在证券经纪人制度中被广泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付给经纪人报酬是依据客户交易量的大小, 而与本人素质与服务质量基本没有关系, 这使经纪人盲目追求客户的交易量, 而没有很好考虑服务质量。而客户交易量与行情好坏有很大的关系, 所以这使经纪人收入与行情好坏有直接关系。从某种程度上, 使经纪人行为有很强的短期性。券商缺乏对其长期激励机制;注重个人激励, 缺乏团队激励与个人激励的结合, 不能形成团队效应;重视营销业绩, 忽视工作考核, 造成工作量与激励不平衡, 使证券公司在大客户方面缺乏可持续性。

此外, 由于证券公司没有对经纪人的业务范围责任等作规定, 这使经纪人存在很多操作上的不规范。有一些经纪人, 受自身利益驱动, 为了创造更多的客户交易量, 不惜违背职业道德, 传递虚假信息, 严重损害投资者利益。券商很难从根本上控制经纪人的机会主义行为, 更容易产生道德风险。

三、创新制度设想

(一) 建立经纪人管理制度

1. 建立科学的培训体系

美国的美林证券拥有全球一流的高素质证券经纪人才, 这与其形成的培训体制不可分割。为了保持队伍的活力, 每年招收相当数量的新人进行培训, 培训期为三年, 培训期内给予固定工资, 但这一期间的淘汰率非常高, 第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3 000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3—5天的培训。美林对理财顾问培训同时建立了一整套严格的考核制度, 考核内容除了营业收入、客户资产增长量外, 还有客户的反馈和执业纪律等指标。综合来看, 创新和严格管理是美国证券经纪市场长盛不衰的秘诀。

同样, 理财顾问业务模式在中国也具有广阔的发展空间, 我们可以借鉴国外好的经验, 付出长期艰苦细致的努力, 达到经纪业务自身的转型, 再加上公司一整套管理制度, 以及监管部门相关法律法规的配合和支持。

2. 建立业务评级体系

为提高证券经纪人的业务水平, 应根据证券经纪人从事的业务范围划分证券经纪人等级。比如, 参照证券经纪人业务水平的高低, 将其评定为高级、中级和初级证券经纪人三个等级。高级信誉最高, 业务水平最高, 职业操守最好。获得该级的证券经纪人可从事全部的证券经纪业务, 包括委托代理、投资咨询和投资管理;中级可从事投资咨询与委托代理业务;初级证券经纪人则只能从事委托代理业务。与此同时, 将定期、不定期对证券经纪人的各个方面进行严格的评定, 对其业务等级根据证券经纪人状况随时进行升降。

3. 建立薪酬制度体系

在推进专业化分工的同时, 推进经纪人薪金制度改革。对现有实行唯一的佣金提成制度进行改革, 推行按功能分开和按等级的薪金制度。经纪人的薪金主要来源于向客户收取的服务费用或年费, 资金管理顾问的薪金主要来源于佣金和业绩提成等, 以稳定经纪人队伍和吸引优秀的经纪人才。但在制定证券经纪人薪酬管理的同时, 应和相关国家部门协调, 制定相关的财务处理规定和纳税规定。

(二) 建立风险管理基金制度

设立证券经纪人风险赔偿基金, 用于个人证券经纪人因工作失误给投资者造成风险损失时的风险赔偿。该基金主要来源于个人证券经纪人的佣金收入, 即每月从个人证券经纪人的佣金收入中提取一定比例存入其个人风险基金, 作为个人证券经纪人的风险基金, 从而逐步建立健全我国个人证券经纪人的风险管理基金制度。它既有利于交易风险的防范, 又有利于证券公司在经纪活动中提高自身的信誉度。

(三) 建立配套的行业监管制度

可参照国际管理, 并在我国证券市场监督体系的框架内, 建立起证监会、证券经纪人协会或地方证券业协会和证券公司三个层次相结合的监管模式。

由中国证监会全面负责规划证券经纪人制度, 监督有关证券经纪人的各项法律法规的执行情况, 对证券经纪人违法违规行为进行调查取证和处罚。

证券业协会协助证券监管机构教育和组织会员执行有关证券经纪人的法律法规;监督检查会员所属的证券经纪人的行为, 并对有违法违规的会员进行处分;接受投资者对证券经纪人的投诉并调解他们之间的纠纷。

证券公司按照有关法律法规制定内部证券经纪人管理制度, 将证券经纪人纳入证券公司内部管理。证券公司对录用的证券经纪人建立档案, 客观详实地记录证券经纪人在公司工作期间的市场表现、工作业绩、客户评价以及奖惩情况等。

证券经纪人制度模式在发达国家证券市场起到了关键的作用。虽然国内证券经纪人制度还处于完善阶段, 但我们相信, 在未来的中国, 证券市场经纪人将会成为证券市场的主流力量, 证券经纪人将扮演更积极、更关键的角色。

参考文献

[1]陈胜荣.从美国经验看我国证券经纪人制度[J].投资与证券, 2004, (12) :21-23.

[2]黄正红.关于经纪人的若干思考[J].中国证券业研究, 2004, (8) :35.

[3]吴晓求.海外证券市场[M].北京:中国人民大学出版社, 2000:156-159.

[4]宗长玉.证券经纪人制度研究[J].证券市场导报, 2003, (7) .

美国证券经纪公司的赚钱之道 篇7

对美国证券经纪业务观察后发现，其业务主要分为四类：一是以高盛为代表的贵族俱乐部型，服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪，为个人、家庭以及公司服务；二是以美林为代表的综合型，目标客户是证券资产50万美元以上，为个人和家庭提供理财服务；三是以嘉信（e-trade）为代表的折扣经纪商，通过收费低廉的网上交易，对交易手续费敏感的客户提供非个性化服务；四是当天交易商（day trade firm），只为当天买进并卖出的客户提供服务，一般都是很小的经纪商。

总体上说，这四类公司各有各的优势。有的强调服务，有的强调成本。折扣经纪商可以做的很大，比如，嘉信前几年经纪业务量曾经超过了美林。华尔街的业内人士认为，牛市时，后两类公司有优势；熊市时，财务顾问类的前两类公司有优势，但整体孰优孰劣现在还没有定论。

我国证券经纪业务基本上只是提供交易通道服务，缺乏高端的理财顾问服务和低端的低成本服务模式。在越来越大的竞争压力下，各类公司都在大力推动业务转型，其中有不少的盲目性。

近年来，由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈，交易手续费收取比例越来越低，一些证券公司开始探索提供咨询服务，同时按托管资产量分类收费的模式。除交易手续费外，还发展出了年费制形式。年费制是按不同的资产，按季收取年费，总体平均不超过其托管资产的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超過1%，对冲基金3-4%，货币市场基金0.2%。年费收取的比例越高，公司提供的咨询服务内容越多。目前美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低，大约为0.75%，占经纪业务收入约为30%。

年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源，更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突，促使理财顾问提高咨询服务的水平。美国证券公司经纪业务收入方面的创新为我们提供了重要的借鉴。

美国拥有全球一流的高素质证券经纪人才，这与其形成的培训体制不可分割。美林将理财顾问队伍视为公司的基石，目前有13000多个理财顾问，每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元，其中三分之一归理财顾问所有。

美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。

美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。综合来看，创新和严格管理是美国证券经纪市场长盛不衰的秘诀。

证券经纪人执业注册登记管理答案 篇8

题

一、单项选择题

1.按照《证券经纪人执业注册登记暂行办法》的规定，中国证券业协会对证券经纪人自其取得证券经纪人证书之日起每（）检查一次。

A.半年

B.一年

C.两年

D.三年

您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 2.按照《证券经纪人执业注册登记暂行办法》的规定，证券经纪人应通过（）向中国证券业协会申请执业注册登记。

A.互联网直接

B.其所服务的证券公司

C.各地方证券业协会

D.证券营业部所在地证监局

您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0

二、多项选择题

3.按照《证券经纪人执业注册登记暂行办法》的规定，中国证券业协会负责证券经纪人的（）等事宜，并对证券经纪人执业注册登记进行管理和监督检查。（本题有超过一个的正确选项）

A.注册登记

B.证书印制

C.资格考试

D.后续职业培训

您的答案：D,B,A,C 题目分数：10 此题得分：10.0 4.按照《证券经纪人执业注册登记暂行办法》的规定，证券经纪人存在以下（）情形之一的，证券公司应当在发生之日或知晓之日起五个工作日内向协会进行相关人员执业信息备案。（本题有超过一个的正确选项）

A.与证券公司终止委托合同

B.在执业过程中违反职业道德

C.在执业过程中违反有关法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则

D.受到证券公司处分

您的答案：B,D,A,C 题目分数：10 此题得分：10.0

三、判断题

5.证券经纪人委托合同到期，证券公司不提交终止委托合同备案的，中国证券业协会证券从业人员执业证书管理系统将视同委托合同终止。（）

您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 6.证券公司内部营销人员和证券经纪人都是代表证券公司从事客户招揽和客户服务等活动的人员，二者无实质性区别。（）

您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 7.证券公司与证券经纪人是委托代理关系，签订的是委托合同，因此，证券经纪人不属于证券从业人员。（）

您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 8.一般法律意义上的“经纪人”只包括自然人，而证券经纪人包括自然人、法人或其他经济组织的形式。（）

您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 9.未通过年检的证券经纪人，由中国证券业协会注销其证券经纪人执业注册登记，证券公司应将其证券经纪人证书收回。（）

您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0 10.尽管证券经纪人与证券公司没有签订劳动合同，而其从事的业务活动又与证券市场规范运作、与投资者合法权益的保护息息相关，因此，证券经纪人的规范管理也必然是证券市场监管的不可缺少的组成部分。（）

您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0

证券公司经纪人分析 篇9

模拟实训题1

目的:

明确股票的分类,不同类别的相关含义和规则,能正确清楚地为投资者解答相关问题.规则与要求:

三人一组,轮流解答客户提出的有关股票类别方面的知识.场景:

模拟证券公司营业部.评价:

由学生评委根据回答情况的准确性和完整性给出相关评判,由教师进行总结.模拟实训题2

目的:学习债券收益率计算等知识.规则与要求:

学生三人一组,1人为客户,2人为客户经理.学生及时查询最新的发债情况，表述时口齿清楚,详尽准确,进行必要的分析计算,为客户提供参考.场景:

证券公司营业部电脑计算器

顾客身份:一位年龄大约50岁左右的女士走进证券公司营业部,询问有关债权投资收益的问题,提出以下问题:

1.我现在有一笔钱,想投资近期发行的债券,想了解一下近期发行债券的有关信息.2.个人可以投资国债之外的其他债券品种吗?

3.如果最近发行的债券个人投资者都可以购买的话,我投资哪个合适呢?

请客户经理三人一组轮流为这位女士解答上述问题.评价:由老师根据回答的问题的准确性和完整性进行评价.模拟实训题3

目的:掌握证券投资基金的特点分清不同类型基金的特点与风格.会比较几种主要投资工具之间的区别,把握卖点.规则与要求:

三人一组,一人为客户经理,一人为客户,另一人为评委.要求客户经理当众陈述证券投资基金的种类/特点及与股票债券的主要区别,之后轮流进行表演.场景:1.地点:实训室2.人物:客户经理客户评委

评价:表演过程中由教师给出评价表演结束后由教师做总结.模拟实训题4

目的:掌握投资开放基金的相关内容.场景:在实训室模拟证券公司营业部商业银行营业部

规则与要求:

1.三人一组,1人为客户,另外2人为客户经理.向客户解释问题时要口齿清楚,表达清晰,有条

理.2.一位年龄大约50岁左右的女士走进证券公司营业部咨询有关投资开放式基金的事宜,提

出以下问题:

(1)投资开放式基金的获利方式有哪些?

(2)每日基金净值表中公布的基金净值与累计净值有什么区别?是按照哪个价格申购?

(3)投资开放式基金需要办理哪些手续?

请客户经理轮流为客户解释这些问题.评价:由教师根据学生回答的准确性与完整性进行评价.模拟实训题5

目的:掌握股票交易规则,为客户解答疑难问题.规则与要求:三人一组，其中1人为客户，2人为经纪人，轮流为客户解释问题。

场景：证券公司营业部.客户身份：一位年龄大约30岁的女士，来到证券公司营业部或山业银行的咨询台，询问有关股票申报事项。提出以下问题：

（1）从什么时间开始我就可以申报股票的买卖了？

（2）我想申报买入中国人寿1590股，可以吗？

（3）如果我有很多钱，买一只股票时一次性最多可以买入多少股票？

（4）如果中国人寿买入申报成功了，我想了解一下兑价的过程。

评价：由学生互评，教师总结。根据客户经理为客户解答的证券交易规则的准确性为标准。

模拟实训题6

目的：客户经理掌握股票申报及股票价格形成的知识。

规则与要求：由客户提出问题，以小组为单位，其中1人为客户，其他人为客户经理，分别为客户做股票申报和股票价格竞价原则的规则做咨询。

场景：模拟证券公司营业部或银行、实训室。

客户身份：一位年龄大约30岁的女士，来到证券公司营业部或商业银行的咨询台，询问有关股票申报事项。客户对证券市场投资有所了解，刚进入股票市场，对股票申报和股票价格竞价原则不了解。客户提出以下问题：

从什么时间开始我就可以申报股票的买卖了？我想申报买入中国人寿1590股，可以吗？如果我有很多钱，买一只股票时一次性最多可以买入多少股票？如果中国人寿买入申报成功了，我想了解一下竞价的过程。

请客户经理三个一组，轮流为这位客户解释以上问题。

评价标准：学生互评，教师总评。对股票申报的条件与原则、申报时间、申报数量，具体的竞价过程是否准确规范。

模拟实训题7

目的：考察学生对证券公司与证券交易所、证券公司的设立条件、开户选择证券公司等问题的掌握。

规则与要求：客户经理三人一组，其中一人为客户，二人为客户经理。轮流为客户解释问题。或由其他小组成员扮演客户轮流提出问题。要求客户经理为客户做咨询，说明证券公司与证券交易所的区别、证券公司的设立条件、资本要求、以及开户是否需选择证券公司。场景：实训证券公司营业部。

客户身份：一位年龄大约50岁的女士，来到证券公司营业部的咨询台，询问有关证券公司的相关事宜。提出以下问题：

我以前买基金都是到银行买，可最近看到你们公司的广告，说在那开户，可以买全部的股票、基金等，且基金申购费率四折。什么是证券公司？它是做什么的，可靠吗？它和证券交易所是一回事吧？我总感觉不如把钱放在银行里放心。

评价标准：由学生互相评价

证券公司与证券交易所的区别解释的是否准确

证券公司的设立条件、资本要求的介绍是否正确

能否对客户开户是否需选择证券公司的问题回答的是否得当。

模拟实训题8

目的：考察学生对客户经理办理经济业务时的禁则的掌握。

规则与要求：客户经理3个一组，其中1人为客户，2人为经纪人，轮流为客户解释问题。要求客户经理代表进行客户分析，说明客户经理不得降低交易所公布的证券交易收费标准，收取不合理的佣金和其他费用：不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖；不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失。

场景：证券公司营业部。

顾客身份：职业为某公司的总经理，年龄为40岁，月收入20000元，学历本科，一直在其他证券公司进行股票投资。来到证券公司营业部的咨询台，咨询问题。提出以下问题： “上个月我去了**证券公司，开户时证券公司给我指定了个客户经理，和她谈及佣金，我告诉她我有200万，上个月在原来券商那里交易量过千万，她同意从这个月起佣金调到千份之一，随后，我们签了个协议，把我的佣金调到千分之一，我保证年交易超过1200万。当天，我把钱转入证券公司，开始交易。昨天，收盘后，我打开交易软件，随手算了一下当日交易的佣金，千分之1.8，这几天不算印花税，但是手续费就收了我5000多。打电话去问，客户经理就说，我们是大券商，操作规范，佣金要一级级报批，需要时间。当初谈佣金的时候，她可是满口说：您克服两天，下周肯定给您调到千分之一。

而且前一段时间客户经理打电话给我，说下跌空间有限了，记住要分批建仓阿。他说600***很快就要重组了，看50元，买了亏欠，找她负责，现在股票跌了，但当时没有立下字据阿。遇到这种事情，我该怎么办啊？”

请客户经理3个一组，轮流为这位客户解释以上问题。

评价：对客户经理办理经济业务时应牢记的禁则是否准确掌握。

模拟实训题9

目的：为客户开立资金帐户

场景：

1、地点：实训室

2、人物：柜员、客户

规则与要求：

两人一组，根据不同的类型的客户，分别为客户开立股东帐户。以小组3-5人为一单位，一人为证券营业部柜员，其他人为客户，轮流模拟开立资金帐户卡。

评价：教师根据每笔业务办理的时间、准确率作出评价。

模拟实训题10

目的：为客户办理证券帐户与资金帐户挂失与补办业务。

场景：在实训室模拟证券公司营业部。要求准备一下资料或设备：

1、客户证件：模拟身份证，身份证复印件、委托代办书、代办人有效身份证明文件及

复印件、企业法人企业营业执照或注册登记证书上及加盖公章的复印件，加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人身份证明文件及复印件，经办人（代理人）身份证原件及复印件，原证券帐户卡（指更换时）。

2、申请表：《挂失补办证券帐户卡申请表》

3、计算机模拟证券台经济业务系统

规则与要求：

1、学生2人一组，1人为客户，1人柜员。

2、要求按照证券帐户与资金帐户挂失补办的程序：客户填写申请表及提交资料、柜员

收单验证和复核员复核、办理业务、返单与提示、资料归档等完成整个业务。

3、在办理业务中迅速判断第一关节的风险点

评价：教师根据每笔业务办理的时间、准确率作出评价。

模拟实训题11

目的：为客户做资金帐户密码修改与清密

场景：在实训室模拟证券公司营业部。要求准备一下资料或设备：

1、客户证件：自然人客户持本人有效身份证明、证券帐户卡、资金帐户，客户委托他

人代办的，还应当提交经公证的委托代办书、代办人有效身份证明文件及复印件。法人客户持有经法定代表人签章并加盖公章的法人时候全修改密码/清密委托书、代理人身份、资金帐户卡。

2、客户填写《客户有关资料更改申请》

3、计算机模拟证券柜台经济业务系统

规则与要求：

两人一组，根据不同类型的客户，分别为客户开立股东帐户。以小组3-5人为一单位，一人为证券营业部柜员，其他人为客户，轮流模拟进行客户资金帐户密码修改业务练习。评价：教师根据每笔业务办理的时间、准确率作出评价。

模拟实训题12

目的：接受客户人工电话买入或卖出证券委托

场景：

1、地点：实训室，有模拟录音电话

2、人物：柜员、客户

规则与要求：

1、两人一组，接受客户人工电话买入或卖出证券委托。分别以客户和柜员的角色，轮

流模拟接受客户人工证券委托业务练习。

2、客户拨打指定电话，客户采用必须拨打营业部指定电话进行人工电话或传真委托。

3、接单员（柜员）必须打开录音电话，要求客户报出资金帐户（或股东帐号）、证券

买入或卖出、证券代码、委托买卖价格、委托买卖数量，同时报出委托客户姓名以便核对。然后复述客户指令，经确认后及时输入电脑。

4、电话录音及传真件必须按规定保存，并要求客户及时到达营业部补填委托单，将传

真件附于委托单后存档。