财富管理营销工作计划

财富管理营销工作计划（通用10篇）

财富管理营销工作计划 篇1

一、VI系统建立

包括VI系统中的名片、胸牌、文件夹、插页、档案袋、信纸、便签本、宣传册的执行到位。其中宣传册由点金配合九策完成（参照极元财富和希骏资本的宣传册，点金方面出具宣传册的初步内容）。

二、内功修炼

团队培训

1、点金背景文化对外说辞统一，主要通过文字说明和培训，让业务人员的进行企业文化、公司背景、经营范围等方面的培训，并给出统一对外宣传和接洽时的说辞。

2、产品的SWOT分析，对外宣传产品时切中要点，通过通俗、有吸引力的收益率作为宣传的重点。

3、电话营销说辞统一，主要流程是：反复推敲确定电话营销说辞通过会议进行培训 通过情景演练检验成果发现问题进行针对性解决。

4、流程统一，为了避免不必要的问题出现，从第一步数据库的建立开始到电话营销、理财规划师接触客户、成交到后期维护等都需要有一个统一规范的流程进行有效管理。

5、经济术语宏观经济知识培训，最终目的让每位业务人员成为专业的理财规划师，起码是能够扮演好理财规划师的角色，主要实现方式是通过网络、会议、培训等实现。

三、电话营销/渠道整合电话营销

1、电话营销首先在说辞上统一后，首先需要进行电话数据库的建立，电话数据库的购买主要是针对全球通用户、银行金卡用户、奔驰宝马用户等（九策吴总会给后亮亮电话，专门出售电话号码。）

2、年前在经过相应培训后，可以进行电话营销的工作，年前对电话营销的成绩不进行考评，这块内容在年后所有的培训完成并有了一定的数据库资源的积累后进行绩效考核。

渠道整合1、银行捆绑：主要是通过在银行的VIP通道发放宣传单页；在银行摆放X展架/易拉

宝；在银行柜台旁设咨询处，这块工作，九策吴总将给余总一份南京市各银行

主任的电话及详细情况。

2、与茶吧、咖啡吧、高档餐厅、高档消费场所等合作摆放宣传物品。

3、与加油站合作，操作手法就是购买点金产品或者加入点金俱乐部的会员可以获取一

定的优惠券，操作模式与某银行信用卡模式类同。

4、期刊、DM直投 搜集目标企业个人的信息，将期刊、DM直投到目标客户群手中。

5、与报刊亭合作 类似苏果等超市的合作办法，首先收集目标地区的报刊亭位置，与

报刊亭合作将宣传页插入到相应的报纸内。（价格：2角/张 九策吴总报）

四、会议营销

1、前期的数据库电话营销、报纸夹页等系列宣传的营销成果的最终目的是通过会议营销的多种形式进行产品的销售。会议营销模式可以多样化，通过户外烧烤、亲子游、自驾游、节假日活动、社区行等形式实现。

2、会议营销的前提就是建立会员制。会员制在整个营销过程中是必不可少的，因此在前期我们必须将涉及到会员的相关层面的内容确定下来，主要包括入会标准，即会员的分类，不同类型会员的要求，不同类型会员享受的待遇，会员时限的设定，会员的激励机制等。

需要准备的：

1、宣传手册文案

2、电话营销说辞

3、团队建设

财富管理营销工作计划 篇2

一、财富管理的发展阶段

所有的行业都要经历三个主要的发展阶段:以产品为中心的阶段;以销售为中心的阶段和以客户为中心的阶段。财富管理也不例外。

(一) 以产品为中心的阶段

在此阶段中, 管理层的关注焦点在于生产出质量更优的商品。在20世纪80年代的早期, 现代理财服务业开始进入以产品为中心的阶段。在那个时代, 理财规划和以避税为目的的投资, 销路十分看好。理财顾问的工作十分简单, 业务发展相当喜人, 其主要原因就在于产品具有诱人的收益, 如显著的税盾效应。对于理财顾问来说, 最有效的市场营销战略就是强调经济收益。顾问们使用各种图表以突出自己的产品和服务所能带来的经济收益, 醒目的数字让人心动, 大多数潜在客户都很难抵挡得住诱惑。

(二) 以销售为中心的阶段

随着行业的逐渐发展, 消费者拥有了更多的选择。在生命周期的第二个阶段, 激烈的竞争促使制造商拼命寻找新的客户。聪明的公司开始注重销售和分销。在以销售为中心的阶段, 销售人员起主导作用。在20世纪80年代, 整个理财服务行业迅速地从以产品为中心转向以销售为中心, 几乎一夜之间出现了很多共同基金, 从此, 理财服务进入了大众市场。有前瞻意识的营销人员关注交易, 运用专业技术进行产品特点和业绩的比较, 通过提供畅销产品获得成功。

(三) 以客户为中心的阶段

随着市场的不断扩张, 供给量增加、市场竞争加剧和新科技的出现都在推动价格不断下降。在行业生命周期的第三个阶段, 伴随着价格的下降, 消费量逐渐上升, 直至整个市场达到饱和。在这个时候, 分销渠道开始堵塞, 存货堆积, 利润下滑。所有的重点转向以客户需求为中心, 只有当理财顾问展示出能为产品带来增值的能力时, 消费者才会购买该产品, 这也是在当今成熟的金融市场中, 理财顾问提供资产配置和投资管理服务的原因。他们事实上免费提供产品, 对自己的建议和随后的服务收费。

也正是在这个市场状态下, 理财服务领域出现了“全面财富管理”这个新的概念。美国阿桑特资本管理有限公司的总裁认为, 全面财富管理模式就是成为客户的“私人首席财务官”。

二、我国全面财富管理开展的必要性

(一) 中国高净值人群的迅猛增加

中国经济在最近十几年中一直保持了高速增长的势头, 这也让中国的高净值富裕人群迅速增长。2009年, 中国高净值人群大约32万人, 可投资资产达到了9.3万亿元人民币, 中国目前正在出现一个庞大的中产阶层, 财富管理市场蕴涵着巨大的增长潜力。当前, 我国百万美元资产家庭数量已位居全球第三, 仅次于美国和日本。预计到2013年, 我国百万美元资产家庭数量将达到78.8万户, 年均增幅达13.6%。从数据上看, 中国的富人群体正以惊人的速度扩容。

根据银行的“二八”定律, 中国20%左右的高收入人群掌握着60%—70%的银行存款、70%左右的政府债券、70%左右的股票资产以及很大一部分外汇存款, 也就是说20%的高端客户创造了银行80%的利润。

(二) 我国高端客户金融需求特征分析

客户需求是商业银行服务的前提和基础, 高端客户是商业银行个人银行业务的主要利润来源。只有认真分析和考察高端客户的需求特征, 才能更好地把握和满足高端客户的金融需求, 有效拓展商业银行的利润空间。高端客户需求特征日益多元化, 有望形成新的金融需求。商业银行需要从经营理念、金融产品、金融服务等方面入手, 适应客户需求, 创造并挖掘客户价值, 在满足高端客户需求中实现自身发展。

个人金融业务是商业银行的发展方向, 高端客户又是个人银行业务的主要利润来源。据统计, 花旗集团50%以上的营业收入来自对个人客户的服务, 香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。人民群众日益殷实的小康生活、高收入个人群体的壮大, 为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。只有认真分析和考察高端客户的需求特征, 才能更好地把握和满足高端客户的金融需求, 促进商业银行个人银行业务的健康发展, 有效拓展商业银行的利润空间。

目前, 中国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用, 这一群体在对自己目前收益能力感到较满意的同时, 对未来收益能力的增长较为乐观。高端客户呈现以下特征。

1. 新的金融需求逐渐形成

由于高收入群体对基于家电、日常消费品的消费性需求已经得到满足, 因此, 高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高。但从高收入群体的消费状况来看, 当年总支出不仅和收入相关, 并且与一些价格较高的产品和服务明显相关, 这样的产品和服务具有非必要、高价值等特点。一些研究机构发现, 对于高收入群体而言, 年均消费支出15万元为境外旅游的消费拐点, 也就是说, 年均消费总支出超过15万元时, 选择境外旅游的人数会迅速增加。另外, 年均消费支出24万元为进口轿车的消费拐点, 年均消费支出17万元为境外航空班机、外币卡、高尔夫球的消费拐点, 年均消费支出22万元为别墅的消费拐点。由此可以得出这样的结论, 家庭消费支出是一个重要的消费拐点, 即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时, 这个家庭很可能成为境外旅游、搭乘境外航空公司班机、购买进口汽车、打高尔夫球、使用外币卡的消费者。我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上, 这些支出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上, 因此, 会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。

2. 资产结构多元化

在多种投资渠道中, 除储蓄、股票、保险外, 高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势, 而房地产、子女教育基金投入的增加趋势尤为明显。高端客户绝大部分至少1套住房, 住房也正明显地由消费向投资转化。一份调查显示, 在拥有1套和2套住房的人中, 计划再次购房的比例为21%;而在拥有3套及3套以上住房的人当中, 这个比例更高达34%, 对住房信贷的需求仍会较高。高端客户新增投资意向显示, 有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资, 对创业贷款会产生一定的需求。据统计, 高收入家庭子女教育人均年消费11 301元, 其中, 生活费用支出4 183元, 学习费用支出为3 193元, 择校费用支出为3 925元;在公立学校就学的比例占89.1%, 在国外学校就学的比例占3.4%, 在国内民办 (私立) 学校就学的比例占7.5%。这一变化说明, 高收入居民在文教类的消费中, 已转向重视子女智力开发和自身素质的提高。

3. 理财观念与理财方式之间存在较大偏差

高端客户金融服务需求强烈, 但行动保守、理财知识与能力不足, 导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入, 形成鲜明对比。在高收入群体选择投资理财服务时, 增值类占比较高, 这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务。但是, 储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品种, 体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下, 投资者更多选择低风险的储蓄、保险、子女教育基金等。一是从绝对值来看, 高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品。同时, 对专业投资理财服务机构的了解、利用程度偏低, 也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素。二是从服务产品来看, 高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求, 高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化, 房地产、保险、储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看, 高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务。

4. 投资组合多样、复杂化产生对理财顾问的代理需求

调查显示, 相当一部分高端客户理财观念尚需强化。目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%, 其中, 因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%, 认为个人财产目前不多, 无需打理的占34.5%, 另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题;而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%, 委托专业人士理财的仅为6.5%。由此可见, 多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产, 理财方式上表现出非专业化的明显倾向。在国内, 由于金融业分业经营, 理财产品分隔成不同领域, 这无疑增加了个人理财的知识门槛。因此, 专业的理财指导和理财设计对高端客户而言是一个较大的潜在需求。

5. 逐渐认可和重视银行产品的附加价值

调查显示, 银行发行的金卡、贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征;注重信用卡的国际通用性、信贷额度和附加优惠 (促销及积分奖励等) 中选率分别约为61.2%、37.1%和35.5%;而年费居第4位, 约占33.9%。在发卡银行所提供的附加服务中, 高端考核最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险, 中选率分别约达35.0%、31.7%;另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%、购物结算26.7%?

(三) 高净值人群财富管理需求强烈

1. 北京

根据调查, 北京市高收入人群中是对贵宾理财业务感兴趣的占比为81%, 有12%的人群称对贵宾理财业务不感兴趣, 而另外7%的人群则对贵宾理财业务持观望态度;在对贵宾理财业务需求的问卷调查中, 有61%的人群明确表示了需要, 而其他人群则选择了考虑其他理财方式 (图2、图3) 。

2. 上海市

根据调查, 上海市高收入人群中是对贵宾理财业务感兴趣的占比为85%, 有8%的人群称对贵宾理财业务不感兴趣, 而另外7%的人群则对贵宾理财业务持观望态度;在对贵宾理财业务需求的问卷调查中, 有73%的人群明确表示了需要, 而其他人群则选择了考虑其他理财方式 (图4、图5) 。

3. 天津市

根据调查, 天津市高收入人群中是对贵宾理财业务感兴趣的占比为79%, 有13%的人群称对贵宾理财业务不感兴趣, 而另外8%的人群则对贵宾理财业务持观望态度;在对贵宾理财业务需求的问卷调查中, 有59%的人群明确表示了需要, 而其他人群则选择了考虑其他理财方式 (图6、图7) 。

4. 广州市

根据调查, 广州市高收入人群中是对贵宾理财业务感兴趣的占比为82%, 有11%的人群称对贵宾理财业务不感兴趣, 而另外7%的人群则对贵宾理财业务持观望态度;在对贵宾理财业务需求的问卷调查中, 有63%的人群明确表示了需要, 而其他人群则选择了考虑其他理财方式 (图8、图9) 。

三、全面财富管理市场中的营销战略

随着行业生命周期的发展, 市场环境愈发困难, 传统的方法就是更辛苦地工作。但是, 面对困难的市场环境, 应该更“巧妙”地工作, 而不是盲目地投入更多的时间和精力。在以客户为中心的理念下, 对零售理财服务业的业务模式做出根本性的改变。而要实现这个改变, 要在前期花大量的时间去思考, 采用战略性的方法而不是战术性的方法去改变。针对理财服务行业的特点, 建议其营销战略可以有如下五个步骤。

1.制定鼓舞人心的愿景

明确、鼓舞人心的使命宣言和清晰的目标是取得成功的两个关键工具, 它能够确保事业始终处于正轨。首先, 理财顾问必须要制定具体的一系列的目标, 然后运用自己的想象力和解决问题的能力去寻找达到这些目标的方法。其次, 理财顾问需要组建自己的顾问团队, 这个团队包括重要的客户、影响中心, 以及支持你的事业目的并且希望你事业成功的战略伙伴。这个顾问团队是非正式的, 但是可以帮助你获得事业上的成功。这一点恰恰是北京银行目前的短板,

2.瞄准有利可图的利基市场

要想最大化营销工作的效率, 首先, 要进行市场定位。通过定位于具有相同需求的特定人群, 可以改善自己的业务模式。也就是说, 把识别出最有利的利基市场设定为目标, 然后与该利基市场中有影响力的人之间建立起相互信任的关系, 将会获得质的飞跃。而如何定位则需要科学的方法, 运用数据挖掘和专业知识, 对市场进行细分。理财顾问必须对整个市场进行细分, 再细分, 一直细分到某个特定的潜在客户群或者利基市场。然后选择对自己最有利的利基市场。其次, 要充分掌握客户的需求。理财顾问的身份要超越一个单纯顾问的角色, 成为客户内啡肽制造者或者生活方式的提升者, 确保客户在金钱和情感上都得到收获。理财经理不仅要充分理解理财产品和理财战略, 而且还要擅于使用客户习惯的语言, 了解客户对人生、死亡、金钱和投资的希望和担忧。当理财经理能够理解客户在决策制定过程中的想法和感受时, 理财经理就能够帮助客户做出最好的决策, 在满足客户需求的同时, 使其成为自己忠实的客户。再次, 要构建理想的潜在客户群。歌德曾经说过, 永远不要分散你的力量。要在有限的精力下, 更为仔细地选择客户。要擅于分辨出最差的客户并有效地回避;擅于吸引理想的客户并取得他们的信任;围绕理想客户展开自己的业务, 并随时调整营销战略, 使之能够更加吸引理想客户群体。

3.调查并发现新的机遇

彻底的、系统的调查会帮助找到最好的利基市场和最有价值的机会。其主要方法是访谈, 然后通过二手资料的研究汇总并利用营销数据库管理客户联系信息。个人访谈是了解客户的最好办法, 是所有轻松营销的核心竞争力。访谈可以带来四大好处:获得知识;获得被推荐人;建立关系和获得新的业务。成功的访谈能够带来丰厚的回报, 但是, 访谈需要做好充分的准备工作, 把握访谈的技巧。从访谈目标的确定, 访谈目标的预约, 访谈中的提问等, 都需要认真和细致的准备。另外, 擅于建立营销数据库并使用客户联系管理软件可以大幅提高工作效率。

4.正确定位以吸引新客户

市场营销专家阿尔·里斯认为, 定位取决于潜在客户对你的感知, 与你的产品无关。定位是吸引理想客户的极具杀伤力的武器。因此, 有效地定位可以成功地控制客户对你的感知, 同时他还能提高你的收入。首先, 访谈是建立良好定位的开端。作为一名理财顾问, 要在客户心中建立一种与众不同的、比竞争者更优秀的感知, 并且能够成功地将这种感知传递给客户。其次, 能够整合营销中的销售包装。销售包装本质上就是开发各种营销传播工具, 是一种吸引潜在客户的艺术, 用一种一致且用户友好的方式来描述你的产品、服务、公司和你自身, 在人们的心中梳理一种牢靠的正面形象, 传达打动人心的信息。

5.有效地传达自己的价值

在前面的所有准备工作充分之后, 必不可少的环节就是要有效地传达自己的价值。我们都知道著名的北美洲大陆发现者的故事:北美大陆是哥伦布发现的, 但是韦斯普奇先生第一个宣布他发现了北美洲大陆, 进行了大量的激进的自我推销工作, 使一位德国的制图家在他的地图上将这片新大陆命名为“美洲”。最终, 韦斯普奇先生腰缠万贯地隐退了, 哥伦布在监狱中凄惨地死去了。这说明, 有效沟通比最先行动或表现最优更为重要。进行有效的沟通, 要制定营销传播战略, 擅于利用直接营销和间接营销的不用效果, 采取有效的沟通方式。有效的沟通方式如下:有针对性的演讲;从媒体的力量中获益;开发一种系统的业务推荐流程;将理财业务与客户的兴趣相联系;与影响中心之间建立战略联盟。

在竞争愈发激烈的零售市场中, 只有认清全面财富管理市场的发展脉络和核心, 正确开展营销战略, 才能真正获得盈利能力和发展潜力。

摘要：全面财富管理业务模式在消费者需求的推动下不断地演变, 随着我国高净值人群的数量增加, 其财富管理需求也随之增加。在详细分析了我国高净值客户的需求之后, 从五个方面提出了商业银行如何应对全面财富管理的新挑战。

关键词：全面财富管理,理财,高净值客户

参考文献

[1]曹彤.关于国内私人银行业务的思考[J].银行家, 2009, (3) .

[2]戴维.莫德, 全球私人银行业务管理[M].北京:经济科学出版社, 2007.

财富管理营销工作计划 篇3

观看了《戏里戏外的千万财富》，鉴证了堂主关皓月从贫民小卒到成功人士的完美蜕变，其中羡慕有几分，需要借鉴的经验更有很多。被大伙称为堂主的人叫关皓月，他在这个四合院里做了个餐馆叫戏逍堂，在这家仅有三百平米的餐馆内，有着一万多名会员，三年前，关皓月拿着四万元，从一个制冷工转行去做话剧，一年前，他把餐饮和话剧融合在一起，三年内做到2600多万的流水，其中的成功之道不容轻视。

片中主人公成功的控制和满足了顾客的需求。首先，他针对观看话剧的消费群体进行观察和研究，主要针对70后和80后进行一系列的话剧创作，把这类消费群体的自身状况融入到话剧之中，使人们更加容易进入情景，动心动情。其次，他把握住了消费者的心理，结合他们的实际进行分析，而不是盲目跟风，通过话剧的形式抓住群众的内心。第三，他懂得宣传。当天拍《有多少爱可以胡来》时，用了北京300多块信息亭的广告牌，宣传攻势特别大。通过广告的形式把群众吸引过来，是更多人了解到这部戏的存在。第四，就是具有特色，通过餐馆的形式让大家都感受到了话剧，并能亲自表演话剧，满足顾客内心的欲望，在娱乐和餐饮之间建立了桥梁，鹤立鸡群。

营销管理计划 篇4

营销目标:将门店的大部分客户成为营销人员的忠实客户，实现不认识营销人员就开不到包厢的目标。

营销团队建设：对象选择，酒店营销人员、酒水推销员、夜总会营销人员等，手中拥有一定的资源的就是我们的动员对象。另外团队之中可以存在兼职人员，校园兼职可以可以发展白天当客户。

开发客户方式：1，直面营销和市场调查，有目的性的针对目标客户进行签订直面营销协议，赠送所属号码段的储值卡，眼科按照协议的标准来获取客户信息资料，建档并保存好客户资料。

2、名片营销，随身多携带名片，遇到合适的机会给他人交换名片，定期与其保持联系，重要客户可以上门拜访。

3、短信营销，不定时的用短信给客户发送营销活动和节日问候，或是其他的短信拜访。

4、网络营销，1）、qq群营销，多添加当地的交友群和夜场群，可以以不同的身份去做宣传。尽可能的搞定群主管理员成为我们的客户，让其的群内多多组织群聚会。2）、团购营销，在与团购网长期合作，不定期的在网推出不同的团购套餐；

5、共赢合作，寻求高档服装店、珠宝店、高档餐饮店、影院等商户进行合作，双方交换优惠券，在营销活动中将对方的优惠券放入活动中，合作商户要当做重要客户回访，我们不仅要将他们的员工当做是我们的客户，而他们的顾客也是我门的潜在客户。

6、主题活动合作，1）、联欢会，同高校进行合作，让他们的联欢会从教室到ktv；2）、歌唱比赛，同其他公司合作举行歌唱比赛；3）、相亲交友会，寻求婚介所合作，不定期举行相亲交友活动；4）、歌友交流会，不定期的举行明星的歌友会，可以是自己组织，也可以同当地歌友会合作。5）、娱乐音乐社团赞助，给某些大学的社团提供赞助，发展白天档和潜在客户群体。客户开发阶段（开业前一个月到开业后2~4个月）：在一家新的门店中，第一步是的工作重点是大批量的开发新客户。上班时间为：10:00—18:00，18:00点开营销人员会议，总结当天的工作和准备第二天的工作。在黄金时段可以在现在帮忙或接待跟踪自己所预定包厢的客户。

客户发展阶段（开业2~10个月）：这是一家店的发展的重要阶段，对营销人员也是一个重要考验的的阶段，50%的精力放在开发新的客户上门，50%的精力放在维持老客户的上。上班时间：14:00—22:00、18:00—02:00，在白天重点工作放在开发新客户和客户回访上，黄金时段接待和跟踪自己的客户，上晚班的人员可以在22：00后到夜总会、浴场等夜场开发自己的客户和维护自己后半夜的客户。

客户稳定阶段（开业一年后）：经过将近一年的客户开发后，营销人员手中应该拥有相当规模的客户的。那现在的所有精力就应该转移到老客户的维护上，工作重点

上白天自行合理安排时间做好回访和少量的开发客户，重中之重应该放到晚上接待跟踪自己的客户，也要发展自己的夜场客户。

月月红主题活动：1月份的元旦节，腊八节，冬至；2月份的春节、情人节；3月份的妇女节；4月份的愚人节，5月份的劳动节、青年节、母亲节；6月份的端午节、父亲节；7月份啤酒节；8月份七夕情人节；9月份教师节，中秋节；10月份国庆节，万圣节；11月份的光棍节；12月份的平安夜、圣诞节。

超前宣传：夏天准备好冬天的棉衣，冬天准备好夏天的蓑衣。在淡季来临之前的旺季时就做好宣传，比如在7、8月份就做好一个9月份的活动宣传，在寒假期间做好3、4月份的活动宣传。

客户归属：在店里给每个营销人员设计不同号码段的储值卡或是会员卡，自己用属于自己号码段的卡去开发自己的客户，建立好客户的完整资料，资料自己保存一份给店内营销总监一份，营销总监建立好客户资料库。以后只要客人用此卡在店内消费，其消费金额计入该营销人员的业绩中。建议此卡最好为储值卡那样就可以绑定该客户，让客户成为营销人员的固定客户。该客户由所属营销人员做客户回访和长期的维护。另有其他营销方式获取的客户给营销经理预订包厢的（给每个营销经理设置特定的预约号），该包厢的超市消费和包厢费计入该营销人员的绩效中。

营销管理工作总结 篇5

一、学习

2011年11月26日，赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员，我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力，熟悉地块情况，熟悉西侧开工部分，熟悉东侧正在报规划的地块。

二、营销策划准备工作

1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块(北区新区、中区区域、南部区域)对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。

2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。

3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。

4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。

5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。

三、项目报批报建工作

1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作

第二部分：个人工作感受

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。

3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等;也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。

4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习;互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。

第三部分：2011年工作计划。

1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。

2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。

展望未来，任重道远。我一定会以“火热的激情、专业的水平、高度的诚实、负责的态度”对待工作、生活和学习，为公司的发展添砖加瓦，为个人的发展增加砝码。最后，值此新年到来之际，祝福凯华事业蒸蒸日上、鹏程万里;祝福大家身体康健、合家幸福。

营销管理制度；销售计划制定 篇6

营销管理制度；销售计划制定（ ）营销管理制度；销售计划制定2009-08-19 10：46第一章营销管理制度营销计划一每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员，营销管理制度；销售计划制定。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。二有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：1)服务必须是具有技术和成本上的优势2)具有不为竞争者所能击败的特色三在市场的考核下，确定服务种类及项目四商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。五拓展业务时恪守重点方针：1)注重市场前景广阔的合作对象。2)有利于拓展本企业的业务。3)有利于提高本企业的市场竞争力。4)有利于最大化本企业的利润。5)注意在第一时间回收货款。6)承诺客户的必须保证在第一时间满足。7)在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担一营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。汇总销售额及收入款项，销售工作计划《营销管理制度；销售计划制定》。处理收入款项。统计及审核营业报表。联系及落实收款事项。印制、寄送收据。业务处理控制及监督。与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)客户接待、公共关系方面的事务。(14)有关营销中心内勤的其他事务2.外务：探寻及决定潜在客户。对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。与客户进行业务沟通。操作业务的各项联络、协调与通知。回复客户的通知及询问。有关服务的介绍、分析与咨询。开拓、介绍客户。客户的访问、接待及交际。同业间的动向调查。(10)市场的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。二外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。三在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划一对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。二业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。三调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。四每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。五如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。六必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。七必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。一定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。二在进行定价时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。三在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。四必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

营销管理个人工作总结 篇7

一、扎实完成基础工作

1、预算工作

全年经济预算指标在控制范围内，同时相关费用能做到按时报销，编制的新增预算方案获得股份公司预算委员会一次通过，为各项经营、接待工作夯实了基础。

2、会议管理

20xx年先后策划、组织股份公司层级大型会议两次，专题研讨会两次，大型会议分别为xx工作推进会与xx业务观摩交流会，会议效果良好，在股份公司内外造成了一定的影响，扩大了xx业务的影响力;专题研讨会分别为沥青业务研讨会与核电业务研讨会，通过专题研讨，统一了沥青业务与核电业务的发展共识与发展目标。

3、接待工作

20xx年完成多项内部、外部接待任务多次，均能以较好的水平完成接待工作。

4、制度编写

20xx年完成《关于加强xx业务指导意见》的编写及意见收集，并已开始走正式发文流程，《城市外xx业务投标管理办法》正在持续完善中。

5、考察调研

20xx年先后参与考察调研工作两次，赴西藏拉萨调研某项目一周，先后对项目情况、业主情况、市场情况及竞争对手情况进行了深入调研，并会同其他调研人员一并出具调研报告，较为圆满的完成了调研任务;赴贵州公司印秀高速项目调研三天，对项目运营、项目特点等特色化内容进行了深入的归纳总结，并根据相关总结内容策划了xx业务观摩交流活动。

二、营销工作逐步开展

1、客户拜访

先后对xx路桥四川分公司、xx交通四川分公司、中铁昆仑投资公司等准客户单位进行了实地拜访，传递了我司在**业务领域的合作诉求与意向，为下一步业务拓展打下了基础。

2、投标管理

逐步开始对xx业务的投标流程进行梳理，同时积极配合湖南公司在海南某项目投标中准备相关资料，顺利完成该项目投标相关工作，该项目也顺利中标。

三、存在的不足

1、营销工作需进一步加强

20xx年未能独立开发出新的`合作客户，项目信息的储备与客户拜访频次与公司要求还有极大的差距，同时对xx业务的认识还不够深，经验还远远不足。

2、工作能力需进一步提高

财富管理公司实习周记 篇8

第二周的实习也已经结束了，也渐渐习惯了每天早出晚归，也不再抱怨了。这周我们主要做的是银行理财产品的销售工作。说简单点就是帮银行拉存款，除银行的利息外还有额外的贴息。以前也收到过类似的短信，但都不以为然。虽然这和自己所学的专业不是有太大的关联，但既然做了就要认真。之前还有点不适应，还有很多细节不太了解，拿起电话经常遇到接不下话的尴尬。但这段时间的锻炼，已经能从容应对了。也知道还可以通过第三方金融机构进行银行理财，让自己在今后的日子里不会因资金闲置而找不到理财渠道。总的这周在公司学到挺多。

[财富管理公司实习周记]

门店类营销管理计划书 篇9

一；个人市场分析

1；内部结构.⑴;员工素质.（不一样的人一样的服务）⑵;员工标志(制服类,工牌)

⑶;门店环境（环境的好坏是顾客的第一印象）⑷;商品分类展示的摆放（畅销产品与代销产品分别及诱惑）

2;外部调查;

⑴;周边区域的综合消费群体水平评估。⑵；个人消费水平评估。

⑶；区域性畅销商品的发布。⑷；价格对比。

本人自上任将逐步收集，调查，掌握，了解何种原因造成产品的代销为第一期的工作。

二；工作计划；

1；内部运作

⑴；本着与人性化管理为基础，考核法为主，鞭策法为辅的管理方式，结合实际，大胆创新，为公司创造全新的效益。

⑵；召集各连锁超市店长开个短会沟通，就目前的经营情况做个简短的汇报了解。

⑶；对每位员工做好心理沟通，积极了解员工心态，掌握员工动态，了解掌握人其性，相应做出安排.什么样的人，做什么样的事。

⑷；对部分不熟悉产品，无业绩的员工沟通，开展产品培训及销售技巧培训等，提升团队实力。

⑸;整理公司原有的管理体制加于应用落实，新出现的问题做出调整修改，完善管理体制！

⑹；修改或添加员工奖惩制度，带动员工自觉性和积极性。

⑺；安排员工对易腐，易烂，液态式商品及保质期短的商品重点监控,反馈调换等相关信息的反馈及收集，保证公司利益.⑻；安排日程每月或每周检查消防设施及设备，应对消防局的检查以及完全确保无隐患，确保公司财产安全。

⑼；安排每周一小会，（本周的工作小结，布置下周工作，存在问题的整改，优点的发扬，保持，及讨论、好的建议给与支持采纳）。

每月一总结，（总结本月工作存在问题及本月优势，布置下月工作重点及计划目标，开展计划的活动内容及准备）。

⑽；充分发挥员工的余热，每月安排产品培训及技能培训计划，逐步提升员工综合素质，考核评审制，以谁主沉浮为主，有能力者居之，增加竞争力及压迫感。⑾；相对安排各店的销售量及销售目标，给各店长施压，有压力才有动力，做到级对极负责。市场淘汰，弱肉强食。

2；市场策略

⑴；以公司利益为基础，合理安排各类活动。①；下关地区商品满50元，免费送货上门服务。②；会员等级折扣及享有权限制度，积分卡换礼品制度。

③； 免费体验，免费试吃活动。

④；厂家礼品及赠送商品加于利用，消费满多少金额送商品等。

⑤；制作投资企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具，笔，等在消费者购买一定数量商品时免

费赠送。

⑥；阶段性开展，购物送购物袋或包装盒，满足目前客户恐惧另花钱买袋子的心理。

⑦；采用顾客意见栏，合理意见采用或者改善者有奖励。

⑧；有奖问答活动，调动客户及小孩的好奇心理，集结人气让客户感觉很温馨。

⑵；商业性投资（广告）

①；对商业时尚重点热闹区域做大幅广告，提升知名度，扩大市场竞争力。

②；对公关活动（协会，商会，各类商业用途的会议）给与产品支持，保障，大大提升产品知名度。

③；媒体运用，要求厂家给与支持，同比较热门的频道合作大力宣传本公司及产品。

④；每期制作更新商品上架信息及折扣，特价商品，按照客户信息邮局方式，或者店门派发或热闹区域分发等（保证城管允许的情况下）。

以上纯属个人分析及个人构思及计划！

自上任后我将竭力保证公司的效益下大力开展创新逐步提升公司的效应而努力奋斗，创造自己新的价值。

财富管理与投资的区别 篇10

在从事财富管理的这几年中，每当有人问我是做什么的，如果我回答“财富管理”，他们总会说:“喔，您是做投资的，最近股票怎么样呢?” 刚开始的时候，我总想用最简单的话解释，其实财富管理与投资并不是同一个职业。可是无论我以为自己是否沟通清楚了，下一次见面，朋友又会把我列入“投资”的行业。时间长了，也就不想再作什么解释。因为在中国，在我们现在的环境中，也许真的还很难一句话将财富管理与投资完全区分清楚，甚至于金融机构的财富管理中心，私人银行客户，投资机构，大家也没有真正的觉得财富管理与投资有什么不同，好像财富管理机构就是给客户推荐投资产品的，产品业绩表现好坏与否，决定财富管理机构品质的优劣。

在我的心里，财富管理与投资，的确是两个不同的行业，涉及不同范畴的专业领域。

巴菲特的全球代言人罗伯特·迈尔斯曾说过一句话：“如果您想快速致富，请不要学习巴菲特；如果您要真正拥有财富，请好好研究并跟随巴菲特”。虽然这句话并不能完全涵盖投资与财富管理的区别，加之巴菲特本人是职业投资人，所以也可能让您混淆，但是它确实从一定的角度表明了一次或几次投资成功与长期拥有财富的不同。

也可以这么说，专业投资人是与专业会计师，律师相类似的一种职业，成为投资人需要您具备相关的专业知识与技能；而财富管理，是无论您从事什么行业，只要您拥有一定数量的财富或者想拥有财富，就必须要建立的财富观念，其中虽然包括一些简单的投资判断能力，但自身设定的财富目标，对生活品质的要求等等，更起到了决定性的作用。两者是两个范畴，但又相互联动。

举个例子，在上一篇文章中我们曾谈到了一个观点，随着我们拥有财富数量的增加，每增加一元钱所带来快乐感是不断降低的。虽然在积累财富之初，都是通过承担一定的风险来获利的，但是随着财富积累的增加，是不是需要停下来思考持续这样做的必要性呢？比如在温州，我相信银行的低风险固定收益产品都乏人问津，因为大家都知道温州客户是风险偏好的，且当地地下钱庄发达，放私债收益很高。几乎金融机构的财富管理中心都会从客户对于产品的偏好来解释这个现象。

对于这一点，我的看法可能有所不同，我认为财富管理的观念需要从业人员不断地推广，温州的高端客户更应该配置一定比例的固定收益产品。用巴菲特的一个观点来说明：不要用属于您，并且您也需要的钱去赚那些不属于您，您也不需要的钱。用本属于自己的钱去赚一些并不很需要的钱，即用最重要的东西去冒险赢得的是对您并不重要的东西，简直是不可理喻的，即使您成功的比例是100：1或者1000：1。

有时候我会觉得，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育。投资产品的选择占20%。全球的高净值富人，70%以上的财富拥有是源于他们自身从事的行业，财富管理，更应该帮助客户的是建立正确的财富观念，做好财富传承规划，让自己及家族在各种市场环境下，长期稳健获利。

财富管理与单一的投资概念还有一个重要的不同，即财富管理注重的是总体最优，投资更注重每一步最优。而每一步最优加在一起并不总是总体最优。例如两个人A和B大学毕业，A进入了世界500强企业，而B则选择自己创业，最后A在这家企业做了高级管理者，而B创立公司生产的产品全球市场份额达到了10%。这其中当然有志向不同的原因，我们这里仅从拥有财富的角度来说。希望这个例子可以简单说明总体最优和每一步最优之间的区别。投资是一门专业技术，而财富管理就好像是一个总体最优的策略，有时候为了保持从容的生活状态，不得不选择放弃一些好的投资(降低负债率)，从长远的角度去看，目的是为了更好的生活，提高生活的品质。财富管理它需要我们在打理自己资产时，更多的考虑自身的财富目标，生活品质，年龄阶段，甚至于身体状况。当我们一旦拥有了这样全面的思考，就会更关注目标与方向的正确性，而减少对于短期波动的关注。财富管理不是简单的投资，拥有好的财富管理观念，让我们更有时间与空间追求充实、精彩的生活，也是家庭生活稳固和安全的基础。

我常常与客户沟通的，不同的财富管理的观念，代表了不同的生活方式与生活品质。我们要快乐的拥有财富，向真正有钱人一样生活，而不能穷的只剩下“钱”了。

当您和您的家庭拥有了好的财富观，就好像是一位充满优雅喜乐气质的女人，优雅喜乐是由内而外散发的，虽然她的脸不一定是最美的。

财富是中性的，用正确的方式拥有并使用让它，会为我们拥有美好的生活打下坚实的基础。

台湾理财冠军的成功经：客户分层长线经营

来源：新浪财经时间：2012年2月28日【字体：大 中 小】

“从事理财经理一职，完全是想赚钱吧！”刘冠军(本名)说这话的时候年方24岁。那时，他刚从大学法律专业毕业，在律师事务所担任小助理，年薪只有不到50万(台币，下同)，对于快速实现累积财富的梦想遥不可及。当时，他从银行工作的同学那了解到理财经理一年平均薪资达100万的比比皆是，若是更上一层楼成为超级理财经理的话，年薪有可能达到300万-1000万。为了实现这个梦想，从那时候起，刘冠军便暗自决定踏入了理财经理行业。他说他永远也忘不了母亲因为要缴纳他的学费跟亲戚借钱被拒绝的场景，所以他告诉自己一定要努力挣钱。进入本土银行8年及外商银行4年期间，刘冠军不负所望，不止20次获得“冠军”殊荣；有基金类、保险类、区部、甚至全行的，光是奖杯就在位置上放不下了，而由于累积了人脉也让他在业绩上越来越好。如今，他也帮他两个小孩做好理财计划，真是做到学以致用。以下是他的成功法则。

说错话，遇到理财经验老道的客户被修理

“别以为饭碗好捧，其实这是一个高挫折的工作。”刘冠军沉重地说道，他曾经遇到一个30多岁的未婚女客户，他管女客户叫“太太”，当场就被其骂没礼貌。拜访长荣海运(全球前三大航运公司)的副总时，曾花三天时间呕心沥血准备的基金简报被数落得一文不值，对方说完全听不懂他到底在报告什么？当场犹如万箭穿心般血流如注。他也有过在单子即将成交的时候，因随口批评民进党(他是国民党马英九的忠实信徒)而被赶出门(该客户是民进党忠实信徒)。还有客户打电话询问“欧元兑日元”现在是多少？他因答不出来而遭到客户辱骂，因为他只记得“欧元兑美元”以及“美元兑日元”的汇率。还有一位客户需要理财经理做商品推荐。当时，刘冠军推荐了东欧市场基金。可是，客户比他还懂东欧市场，导致最后也被奚落说是菜鸟……这些都是他深刻的经验教训。

在理财经理这条职业道路上，刘冠军走得并不顺利，他是法律专业毕业，理财知识十分薄弱。当时，他觉得自己就像迷途的羔羊一样，终日辛苦却得不到客户认同。在他因此而苦恼万分的时候，他的师傅只说了一句话：“台上一分钟，台下十年功”。“常常费尽唇舌推销金融商品，然后电访时被客户在5 秒钟之内挂断。这样的情境，是我当时每天都要碰到的场景。如何加强自己的承受能力很重要，你想成功总要比别人付出5倍甚至10倍的代价。这句话令我记忆犹新。越是烂客户就越能磨练我，并使我不断进步。我在一年内被骂100次，只要修正后我就比人家多100次经验，我的理念是心态调整比任何事都重要，有谦卑学习的心才会有成功的机会。”回忆起那段艰难的日子，刘冠军暗自庆幸自己总算熬了过去。

切入生活话题旁敲侧击

刘冠军认为，认识客户必须从了解客户开始，这胜过一直推销产品，当别人用1小时推销产品，他却用1小时与客户闲聊，到最后5分钟的时候才让客户下单，且几乎一开口就成交。他很有自信地说。一般，他很少打电话跟客户推销商品，都是客户主动上门来购买。听起来似乎不可思议，但事实就是如此。令他印象最深的是去拜访一个年纪34岁的国立清华大学硕士老板(企业家第二代)，当时他很仔细做过功课，知道该客户只做很保守的商品，原因是其父亲说钱不能亏，本金不能少，加上该客户的学历高，对于产品有自己的主见，产品推荐多数没法有效成交。后来，刘冠军每次陪经理去拜访，都不说商品的事情，而是只跟该客户聊行情、聊家事。长期下来，客户已经跟他很投缘，很多事情就让他慢慢知道，如公司营运甚至小孩教育状况等。就这样，过了很久几乎都是在闲聊阶段，也没多大进展。

突然有一天，这个客户打电话给他，忐忑不安地说：“冠军兄啊！最近半年来美国联储准会开始大幅升息，我买了8千万的债券型基金，这2个月出现小幅亏损，但因金额大，也亏了100多万了，我该怎么办呢？我不知该怎么跟家父交代耶？你上次说的那档基金真的可以抗升息和通胀吗？”此时，刘冠军才想到上个月曾跟他提过“全球基础建设基金”只在他们银行有卖过。商品内容以全球各国高速公路、机场这类上市公司为投资标的，投资收取现金基础建设的公司为标的。他立即说道：“是啊！您有兴趣吗？但这不保证一定获利，仍有波动风险。”该客户表示，如果能保住现金没有赚钱也没关系？后来他就转了3000万过来，果然这档基金没让客户失望，当时一年获利8.6%，把亏损弥补过来了。此时，客户说想要全转过来，刘冠军随即制止，并分析道，这种基金也不需要100%把资金全押上去，因涨幅经超过预期5%-6%，价格有点高。随后，他帮客户找了第二种基金。而这时客户已经非常信任他了。表示同意以后，还从其它银行陆续转了总共6000万元过来。

成功并非偶然，刘冠军认为，其实他能获得这个客户的认可，并帮其规划资产的原因是他太了解这个客户了，他连客户高尔夫球打几杆、女儿生日的时间都了如指掌。所以，他会在平时与客户交谈的时候顺势透露一些保守的商品。当然会轻松做成这档生意，这是平时勤做功课得来的。

自我业绩分配，并追踪状况

如何长期达成公司的业绩要求呢？很多理财经理认为当行情不好时，就不能做理财产品。其实，理财是人人都需要的，时机不好时要理财，景气大好时更应理财。若想有大作为必须具备聪明的规划。刘冠军认为，要达成公司目标就像长跑一样，需要做好规划。结果通常有两类：第一种是一开始一股作气领先，但是因为前半段冲得太快，到了后半段体力不支，速度就减缓下来，甚至被淘汰；第二种是按照自己的步伐维持速度，最后跑完全程。很多理财经理属于第一种，因公司有业绩目标的压力，每月都保持冲刺，但最后因急功近利导致被淘汰；而刘冠军却属于第二种，他从不做短跑冲刺，却能始终维持全行前10名甚至前5名的业绩，在起伏不定的行情生涯中，成为不败的高手。其实秘诀就是“规划”，他每年年初都会分摊好全年12个月的业绩，不求快速但求长久，当月业绩一达成，立刻开跑下个月，让年度(季度)业绩长期保持稳定状态。举例来说，他之前每月手续费收入基金25万，保险15万，看起来不是很难，但当景气反转，基金根本无法达成，但保险类却是超额达成，因为景气差大家只买保险，所以在基金部分他就规划更多的客户，本来20位可以达成，他就会分配到50位，将每个客户的购买金额降低，如此对客户风险也相对低，如果这个月落后，他就会在下个月补上，如果超前，他又会放慢脚步。

客户名单如何分类开发

通常，银行培训讲师会教他们按资产多寡对客户进行分类。如：VIP300万台币、1000万台币…等进行分类。但他却认为这样分类很不客观，因为很多客户资产很高，但在本行定存的金额却很小，所以非常不妥。举例来说，近期，他有一个客户脱手了三鼎不动产投资信托基金REITS(代号01005T三鼎)，因为该客户在本行存款不到300万，算是小客户，但刘冠军听说这个客户当时贷款去买这档，居然由9.7元涨到现在23元，净赚了4000多万。所以，如果依此标准分类，这个客户根本不值得开发，但事实并非如此。因此，他依客户的“实际资金”来跟进操作，但前提是你必须和客户熟悉后才会知道他实际有多少资金，还有就算有资金如何吸引他到本行来作商品规划也非常重要。正确的工作方法可以让理财经理找到业绩的爆发点，他手上的客户名单依照6/4 法则，通常40%是属于风险承受度高的客户，可以集中火力，使之成为业绩的主要来源。

对于如何经营这类VIP 客户，刘冠军有一套独门的工作术。他会先依资金将客户进行排名，再依照客户风险强弱指数来分类，找出符合投资与风险皆可承担的金融商品。如果客户属于保守投资者，他就会把其归类到保险商品或债券、货币类。例如，年过50岁以后多半属于此类；但有些客户喜欢大胆投资，就会被归类到心脏指数较强的投资型商品中，通常越年轻者越容易接受这类商品。如有一位客户李太太，是医生(52岁)，所以就只能为其买不能赔的商品，他找来找去就安排了李太太买了保险和债券型基金，一买就数千万，但她定存在本行的资金很少。还有一位郭先生是电子新贵，其公司上市股价有400多元/股，郭先生就喜欢买新兴市场和大陆基金这类高风险的商品，他后来看到这个客户都只会推荐其喜爱的商品，而不会浪费时间推广其它的产品。所以，除了资金高低的分类，风险指数再搭配分类，这样会更好。

长线经营原则，为客户资金把关

在客户经营上，刘冠军很有主见。他认为，有些理财经理不顾客户死活，只是一味地推销商品，结果碰到金融海啸吃了大亏，导致客户流失，非常不利。所以，不能完全只想着帮客户赚钱，还要帮客户估算可承受的风险。对此，刘冠军谈到，2010年第四季度，某大客户蔡董事长主动表示要购买贝莱德世界矿业基金单笔2000万(矿业类，台湾最具知名度的资源基金，但年化波动率高达40%以上)，他当时直截了当地对蔡董事长说：“建议您不要买，因为您不适合高风险商品。”因为该客户已经68岁且很保守，根本不该买这种商品，当时蔡董坚决要买，原因是蔡董希望买给孙子放长期，他当时建议分批买不要集中，或是定期定额，拿出100 万分批投资即可，且只买500-1000万就好，这样即使赔钱损失也比较少。后来，蔡董买的这档基金长期被套牢，还好“只买”了800万。

刘冠军认为，经营客户最好是做长期，而不是短期。客户买的金额愈高，理财经理所抽取的手续费就愈高，理财经理的收入也连带增加，但是眼前的利益可以拒绝，因为他知道经营客户做短只有1次，做长才能维持长久。现在，跟着他的客户都是5年以上，他与客户早已培养出良好的革命情感了。有时即使明知某一档基金很强，随便推荐都会赚钱，但是他还是绝对不会把“保险”类的客户名单拿出来，劝他们购买基金：“其实金融产品没有强弱，只有客户适不适合而已。”

笔者认为刘冠军成功因素有以下三点：

不怕拒绝能危机处理才有规划大资金的机会

在2008年金融海啸的时候，很多理财经理被客户拒绝几次，就心灰意冷，其实客户的反应可以理解，因损失大量财富，脾气和语气一定很差。笔者当时另一家分行的同事，其业绩占该行70%，当时的销量太大，短短一年，由于无法承受客户漫骂而老了十岁般。其实像这种时机跟客户不必一定要谈理财，可以跟他们谈点软性的议题，包括儿女或是嗜好等等，不要自乱阵脚，因为如果连理财经理都表现出恐慌，客户当然更担心。金融海啸过后刘冠军不但客户没有减少反而增加，这是值得学习的。

了解自己吸引客户，并热爱工作

理财经理成功的要素，最重要的是要有积极的态度、高度的热情和很强的行动力，其实每个理财经理都有吸引客户的个人特质，所以要先了解自我的特质，也许你是专业的老师型、美艳动人的理财经理或者客户麻吉的人际关系型……等等。还有就是可以接受客户挑战跟失败的挫折，懂得营销自己，适度让客户知道你的本事，最重要的是热爱这份工作，刚开始刘冠军是为了赚钱进入这一行，但笔者对他多年的观察，发现赚钱只是一个附加任务而已，热爱这份工作才是最重要。

帮助客户找出最佳商品

客户就像7-11这种便利商店，刘冠军自嘲自己是店长，每个人买的东西都不相同，但和店长差别在于理财经理可以尝试决定客户需要的商品是什么？每年每季公司都有固定要销售的商品，刘冠军都会很认真思考到底手上哪些客户是真正需要这些商品的？当然除了必须达成上级目标外，常会设定150%才是达成的底限，很多客户不清楚自己适合的商品是什么？也因此常造成黑心理财经理乱推销，因为刘冠军希望和客户长长久久的合作下去，所以，商品的规划的确有其过人之处，不赚手续费也要为客户做资产规划，这也是他的成功之处，而客户也会感念他的用心，因此，相互间会逐渐变成长期的好友。

投资理念：资产配置不要太狭隘

来源：诺亚财富时间：2010年7月9日【字体：大 中 小】

说起资产配置，基金公司的人会说资产中该有多少比例投入股票类基金，多少比例投入债券型或者货币型基金；证券公司的人会建议在股票、债券和基金内进行资产配置；银行的工作人员会建议在银行的理财产品中进行资产配置；保险营销人员更是会在保障类保险和投资分红型保险中给客户提供资产配置建议……但凡这些建议都跳不出一个框框，那就是他们所在部门和个人的相关利益。从投资者的根本利益看，这些资产配置的建议都只能作为参考，真正从投资者角度出发的资产配置应该是以中立者的眼光在更宽的视野下进行的资产配置。

更宽视野带来更多选择每一类型的资产都有其合理的一面，也有其局限的一面。比如大家熟知的基金，如果是证券投资基金，也就是只能在证券市场的范围内进行投资，当证券市场出现周期性波动时，基金就未必是最好的投资工具了，而此时，在其他市场中却会有另一类投资产品更能够满足投资者的需要。如果我们将资产配置的视野放得更宽一些，可选择的空间会更加丰富、更加多样，也更加能够满足我们的理财需要。

投资要考虑流动性在我们的资产配置中，肯定有稳定收益类产品的部分，投资这部分资产的目的是为了获得几乎无风险的、预期稳定的投资收益。由于稳定收益类产品对投资者的专业知识和专业技能要求不高，投资者不需要过多地考虑被投资产品的类型，完全可以涉足自己并不是很熟悉的产品类别，只需要考虑被投资资产的流动性和预期是否匹配，收益在同类型产品中是否最优。

比如，某投资者，其资金为20万元，80%即16万元拟用来进行稳定收益类投资，其中8万元2年内不需动用，6万元1年内不需动用，另外2万元随时需动用。对于2年内不需动用的8万元钱，投资什么产品比较适合且收益较高呢？在目前的市场上，收益比较好的信托产品就是一个不错的选择，2年期信托产品的年收益率可以达到5%左右。同理，1年内不需动用的6万元可以选择限定性的券商集合资产管理计划或者银行的人民币理财产品中比较好的产品，其年化收益率也相当不错。最后的2万元是随时都需动用的，那就可以选择货币市场基金或者中短债基金，其作为现金管理工具，不仅具有非常好的流动性，而且还能够获得2%左右的年化纯收益。

从上面的例子能够看出，在其16万元的稳定收益类配置中涉及到信托产品、券商集合资产计划、人民币理财产品和基金产品诸多产品门类，在这种宽视野的范围内进行资产配置，无疑能够获得比较理想的效果。

风险类投资需考虑熟悉程度对于稳健收益类产品而言，投资者不需要对产品非常熟悉，但投资风险类产品却需要根据投资者对风险类产品的熟悉程度有选择地进行配置。由于是风险类投资，其收益具有很大的不确定性，甚至可能会面临较大的亏损。各个相关市场行情瞬息万变，如果投资者对该市场的熟悉程度不够，其胜算的概率就会大大降低，面临亏损的风险也较大。风险类投资并不是盲目的投资，而是应该将潜在的亏损风险尽可能地降低，同时获得较高的收益。如果贸然介入一个自己不熟悉的市场，亏损的概率会明显大于其他市场参与者，这是非常不明智的。因此，投资风险类产品不仅仅要拓宽视野，更要考虑自己是否熟悉该市场，是否在这个市场中有较大的胜算概率，在此前提下再进行风险类配置和风险类投资。

比如，黄金投资半年前非常热，不少投资者都去炒黄金，但其中却不乏对黄金市场知之甚少者，他们连最基本的黄金价格形成机制以及与其他市场的关联性都没弄清楚就贸然杀入，其结果是可想而知的。再如银行推出的浮动收益理财产品，这些产品往往跟汇率、股指、股票价格等挂钩，有的投资者在不熟悉汇率市场、不熟悉境外股市的情况下就购买这类浮动收益产品，其结果往往是花了很长时间只能“保本”。

因此，在建议投资者进行资产配置以及投资者自己选择投资方向时，对于风险类资产的投向，首先应该选择自己熟悉的市场和产品，这样才能真正实现在降低风险的同时追求最大收益的理财目标。

巴菲特的财富密码其实很易懂

来源：诺亚财富时间：2010年6月24日【字体：大 中 小】

西方人把国际象棋称为“国王的游戏”。据说国际象棋是由古波斯王国的一个人发明的。当时该国正在与邻国交战，谁也无法战胜谁。于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了棋就算打赢了战争。最后，发明国际象棋的这个国家的国王赢了。国王非常高兴，决定给发明人以奖赏。国王让发明者提出他想要的任何赏赐。

谁知发明者谦卑地说，他所需要的礼物就是：在国际象棋棋盘上的第一格放一粒米，在第二格放两粒米，在第三格放四粒，以此类推，每一格均是前一格的倍数，直到放满整个棋盘为止。

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国王听了，心想：这人真是个傻瓜，给多的还不要，如此廉价便可以换回这么一场胜利。于是国王抓住这个机会，以表示自己的感激之情，并借机显示自己的慷慨。

可是国王并不懂得复利的威力，当第二排放满时，全国的米已经不够了。于是国王召来全国最聪明的数学家来计算如果全部放满，到底需要多少大米。最后的结论是1800亿兆粒米，这个数字已经大大超过了我们现今全世界粮食总产量。国王不得不妥协，给发明者一项替代的赏赐：如果他放过国王，发明者将得到上千公顷富饶的土地和乡村庄园。发明者高兴的接受了赏赐。他幸福的住在这片土地上，享受了许多年舒适的生活。

故事结束了，可是我们却不能停止思考，一粒大米在复利的作用下可以产生如此另人惊叹的结果，难怪爱因斯坦说：“复利是人类发现的第八大奇迹，它的威力远大于原子弹。”

如果我们在投资中能够选到优秀的公司，然后在合适的价位买入，股价同样也随着公司成长而呈现复利的增长，我们所要做的就是耐心等待时间为我们发挥最大的效用。时间就是我们故事中的象棋格子，我们的财富就是大米，哪怕当初我们穷得只有一粒大米，但是复利的奇迹总有一天也会让我们成为亿万富翁。这就是为什么“时间是优秀企业的朋友，是不良企业的敌人。”我们所有正确的选择都因复利的作用而不断地扩大收益，而任何因错误决定造成的损失或者浪费同样也随着时间而放大。

很多人听了上面的故事，认为故事中的人物离我们很久远，更倾向把它当成睡前故事去听，并没有引发大家的深思。下面我们就用现实生活中的人物再来讲一个小故事。

100美元无论对于拥有几百亿美元财富的世界第一大富豪比尔?盖茨还是第二大富豪巴菲特来说都不值一提。有人算过比尔?盖茨大约一秒钟可以赚到1200美元，看见地上掉了100美元的钞票比尔?盖茨也不会屑于花一秒钟去捡起来，因为他去拣这100美元的时间，影响他赚到更多的钱，在经济学上，比尔?盖茨损失的机会成本更高。

我们都知道，100美元在巴菲特眼中看到的是所累积的未来的复利价值，而这个道理，在他很小的时候就明白，巴菲特在7岁住院的时候，百无聊赖之际，曾在病床上计算按照当时自己的小小财富，根据复利增长，到什么时候可以成为亿万富翁，这种不同的计算财富的方法，给照顾他的护士也带来了很多乐趣。正是因为明白了时间带来的复利的威力，巴菲特才能够让他的财富从100美元开始直到今天的500亿美元。所以，如果按照25%的复利增长，100美元10年后是931美元，30年后是80779美元，这已经是比尔?盖茨每秒收入的60多倍了，而25%正是巴菲特几十年来的平均复合增长率。现在巴菲特和比尔?盖茨已经是非常好的朋友了，而且比尔·盖茨把巴菲特当成他唯一的偶像，比尔?盖茨一定已经知道了巴菲特的复利增长的秘密，我相信当盖茨下次看见那100美元时，他一定会花上几秒钟拣起来的。事实上，巴菲特在去办公室的电梯里弯下腰拣起了地上的1分钱，该大厦的管理人员惊愕时，巴菲特说：“这是下个10亿美元的开始。”

复利可以带来巨大的财富，但是一个错误的决定也可以放大成同样无法估量的损失。巴菲特刚开始作投资行业时，只是一个无名小卒，他希望从事资产管理行业，可是相信他的人并不多，于是他到处游说，可是开始只有7个人投入10.5万美元，其中四个家庭成员、3个好朋友。

如果1957年交给巴菲特1万美元，到1970年巴菲特解散合伙公司时，资产上升到16万。如果哪位投资者把16万美元继续投资到巴菲特的伯克希尔公司，那么公司的股价已经从当初的7美元上升到现在的每股14万美元，16万的投资现在已经上涨了7万倍，而且还在继续增长，这种资金的增长比子弹出膛的速度还快。我记得有这样一个真实的故事：年青无名的巴菲特找到奥马哈一位商人并请他投资一万美元，商人告诉他的妻子说他想这么做，他的妻子却说：“我们拿不出1万美元。”几十年过去了，今天这个商人的儿子哀叹他的父母没有投资，从而失去了成为亿万富翁的机会，并说：“从那以后，我们一直都在辛苦地工作来维持生计。”

克里斯?布朗是巴菲特公司的财务顾问，他父亲在1970年9月将价值1000美元的伯克希尔股票作为结婚礼物送给他的弟弟，伯克希尔的股价当时为40美元。遗憾的是，年青的弟弟讲排场、摆阔气，卖掉这些股票来度蜜月。按现在的每股14万美元计算，1000美元到现在也增值到了350万美元，这确实是一个代价昂贵的蜜月。

看似不多的5000或者一万美元，由于不同的决定，随着时间的作用，却有如此惊人的差异，造成参与其中者截然相反的人生，也给他们的家庭带来了深重的影响。

有一道数学题，如果你现在25岁，而你希望在65岁的时候有100万财产，再假定你每年的财产可以增长9%，你需要从多少钱开始起步？有一个快速计算方法叫72法则，我们可以算出大约8年我们的财富会增长一倍，如果我们65岁时希望有100万，那么57岁时我们应该有50万，49岁的时候我们有25万，41岁的时候有12.5万，33岁有6.25万，25岁我们应该有3.125万，所以我们应该从3.125万开始起步，按照9%的增长，65岁可以成为百万富翁。

阿基米德说：“给我一个支点和一个杠杆，我可以撬起地球。”在证券投资中，这个杠杆就是时间，而支点，就是一个正确的投资方法。我们可以把这句话翻译成投资版真理，“给我一个正确的投资方法和足够的时间，我可以把一块钱变成十个亿。

寻找心中的“圣杯”

来源：汪静波时间：2010年01月19日【字体：大 中 小】

“金钱"是一个奇怪的东西，它绝对是这个世界上最伟大的发明，或者说它是上帝创造的。围绕它，世界才形成了今天世间的运转规则。有时候，我会觉得，上帝期望通过它来检验人们的心灵。

在这个世界上，大多数人都相信，至少潜意识中相信，市场中存在着一个通向财富的魔术般的规则，人们还相信，知道这个规则的人就是那些从市场上获得大笔财富的人。却只有少数人才知道去哪里寻找，无数的人为了寻找这个规则，潜心努力，请教专家，甚至不惜代价。

“股市明天会怎么表现？我应该配置什么金融商品？我现在有**股票，你认为它会涨吗？请问，我应该买房还是买股票？”

永远没有标准答案的问题，却持续在各处回响，都是人们心中最想知道的。

有时候我会觉得，大多数错误信息的获得是因为人们自身渴望被引入歧途。如果你诚实的说不知道，那么他们就会接着问别人，直到有人同意自己的观点。那些出售信息，通过向提出这些问题的人提供他们想要的答案的人都赚到了钱。

就算真的有人告诉您他掌握的规则，也不妨问自己：这种方法适合你吗？它符合你的个性吗？它与你的需求目标吻合吗？

我想从寻找“圣杯”的故事说起：

传说中，上帝和撒旦曾在天堂打仗，持中立立场的天使把“圣杯”放在了冲突的两者中间。圣杯被放在了对立双方之间的一条精神通道的中间。随着时间的推移，这块重要的土地变成了一片废墟。谁寻找到圣杯，谁就将赢得这场战争。

发现圣杯就代表找到了逃离废墟之路，并由此发现了自我的潜能。发现圣杯隐喻的所有意义就是发现自我。如何发现自我？如何不随波逐流？如何找到内心的平衡点？寻找到自己心中的那座财富“圣杯”呢？从财富管理的角度，我认为，无论您怎么做，请教什么专家，结局只有一个---成为您自己！您自己才是成功最重要的因素，专家、投资大师、私人银行家、律师、会计师，都不能代替您成为您的财富管理人，他们仅仅是您前进路上的一些指引。

财富是一种观念，而非仅仅是有限的资源！

随着自己这几年与客户的不断交流，以及对财富管理这个行业思考的不断深入，越来越多得觉得财富积累的过程中，心理因素占了重要的比例，也许您拥有世界上最好的机会与资源，但是如果您的心理有问题，您还是不会真正的拥有财富。

真正的拥有“财富”需要同时具备外在和内在因素，否则就可能像陈水扁先生那样“穷得只剩下钱了”。外在的因素包括所学的知识、获得的学历，还有自己的财富规划等等，这些都是我们能够看到的。然而，如果内在不具备的话，就很难获得真正意义的财富。也就是说，您的性格、思想和信念决定了您拥有财富的数量。就像一棵树，树的高度，决定于它的种子，地下无形的种子的力量，却决定了地上的有形的事物是小草还是参天大树。同样，在财富的世界里，看不见的东西决定看得见的东西。一个人拥有金钱的观念比拥有金钱的数量更加重要。

一个有趣的统计数据，全世界中六合彩的人，在5年以后基本又回到和他5年前一样的财富，因为他不懂得如何管理他的财富，他也不懂得把财富如何放到有意义的地方；另一方面，有很多在金融危机中损失巨额财富的企业家，5年以后，他们又回到金融危机之前的财富数量，甚至身价更高。为什么呢？因为他懂得财富获取之道。基本上，拥有财富的数量取决于您自身的内在与外在修为，您所遵循的价值观与信念。要想改变外在拥有的财富数量，首先要改变的是您内心的观念。拥有“财富”，其实本质上是一种心理游戏。

工作中，我最喜欢问客户的问题是：您认为自己为什么会取得事业成功？您觉得成功的关键因素是什么呢？最终我们发现，创业、专注、勤奋和投入等占据了主要的原因。我们看到今天有很多私营企业主，想要把公司卖掉，转型去做投资，认为这个可以积累超过原来行业或者产业的财富。有些客户因为轻信专家意见，轻易就作出了一系列投资的决策，结果遭遇了资产损失，特别是在08年的金融危机中，损失了过去几十年的积累，作为财富管理的从业人员，心中很为客户难过。

“回顾自己在走向成功时所遵循的价值原则”，可能会是我们每一个人寻找到适合自己“圣杯”的开始…… 拥有100万美元以上的可投资资产，就称为高净值资产人士，3000万美元以上的就是超级富豪。一个有趣的统计显示，这些富豪的成功70%是来自于他们在自己熟悉的行业上的积累。其实世界上靠股票投资致富的，屈指可数。

寻找心中的“圣杯”，对于我们每一个人而言，是永恒的追求。当我们既不恐惧失败，也不贪婪成功，活在当下；当我们找到了当下努力的方向，克服了恐惧和贪婪，开始一步一个脚印的积累财富，丰富自我，也许，财富就开始在不远处等着我们……

管理金钱的习惯比拥有金钱的数量更加重要

因为从事财富管理的工作，我常常会被问到很多关于财富积累的问题，会深切感受到客户心中想知道准确答案的那种渴望；因为是第三方的角色，不代表任何金融机构，每当我回答这些问题的时候，我也会在心中问自己，这是您心中真正所想吗?您是客观中立的在描述这个问题吗？我不知道其他的从业人员怎样面对客户关于致富方面的问题，其实，我心中最想说的，也是我心中真正所想，我认为致富是一种心理游戏，你的性格、思想和信念，决定了你拥有财富的数量。如果您想改变您的财务状况，首先要改变您管理财富的观念。

2009年6月29日，美国纽约南区联邦法院在判处美国历史上最大的“庞氏骗局”策划者、纳斯达克股票市场公司前董事会主席，71岁的伯纳德·麦道夫有期徒刑150年。

为什么这样一个很容易被发现的旁氏骗局却让那么多的金融机构和富豪蒙受巨大损失呢？在这里，我不想把思维停留在责怪麦道夫，当然，投资者可以说这不是自己的错，但是当财富失去的时候，追究是谁的责任，还有什么意思呢？虽然法院对麦道夫罚款1710亿美元并没收了全部家产，但是对于大多数受害者来说，获得补偿的可能性十分渺茫。

我想通过这件事情，通过2008年金融危机，让我们了解到多年辛勤积累的财富有可能会转瞬即逝。

据说，巴菲特在十几岁的时候就给自己确立了几条投资原则，并一直坚持这些原则，几十年没有变化。我的一位导师所在的外资金融机构也曾经准备购买麦道夫的基金，但是当他们去评估这只基金的时候，发现其不能提供产生持续稳定业绩的原因，有一种神秘感，而他们银行的投资边界是，如果这只基金不能够给出产生业绩的合理原因，银行是不能投资的，也正是由于有这样的一个边界设定，他们没有遭受损失。

在日常的工作中，我和我们的产品研究团队常常会碰到这样的困惑，无论是理财师还是客户，对于一个金融产品的评估，关注点往往是期限和收益率，而对于为什么会产生这样的收益及所挂钩的基础资产却并不在意。这样的情况也可以说是目前财富管理行业对产品评估的现状。

所以有时候我想，真正要成为客观独立的理财顾问，挑战是非常大的，因为客观独立将意味着很多时候的观点都是客户不喜欢听的。比如，基金行内就有一句名言“好卖的基金可能是让客户亏损的，往往是卖不掉的基金让客户获利。”有些理财顾问为了生存，不得不随波逐流。当然最后时间会证明一切，要想在这个行业长期发展，还要敢于坚持做正确的事。

大型金融机构非常值得骄傲的一点是：“我们有品牌，有客户，基本上我们说什么客户就买什么”。其实，这样的金融产品沟通方式是相当危险的。也因为这样，一当理财产品出现亏损，就算是合理的市场下跌风险，也会有客户到银行门口示威，而管理层又因为“稳定”等原因，要求银行承担不应承担的责任，循环往复，投资人永远不愿对自己的选择负责，财富管理行业在中国也永远不能真正成熟成长起来。

如果不能有效改变财富管理行业的市场习惯与现状，可能会让一些金融机构为了短期利益继续选择不可持续发展的战略。05年以前，我们经历了让中国证券行业重新洗牌的委托理财事件，年保证8％的收益迷惑了多少有经验的专业机构客户？现在回过头看，这也可以叫做“旁氏骗局”。2008年，我们经历了又一次金融危机，作为一个投资人，从对自己财富负责的角度，您一定不要因为太忙了，没时间，就不去了解您所投资的金融产品挂钩的是什么样的基础资产，了解其为什么会产生这样的收益？如果不是基于投资人的教育与成长，我不知道还有多少人会前仆后继倾心于“旁氏”的美丽谎言。同样，还有多少麦道夫似银行家在逍遥自在。

任何一个有责任感的财富管理机构，投资人教育与风险揭示，真的是要持续付出努力的方向。

麦道夫事件与08年的金融危机提示我们，在信誉卓著的百年金融机构购买的产品，也可能让您倾家荡产！这次金融危机也暴露出很多大牌金融机构把自身利益至于客户利益之上，有时候甚至是游走在一些法律的边缘，或者说他们很多金融产品并没有完全理解就直接推荐给客户。投资真的不可以掉以轻心，为自己负责，建立良好的财富管理习惯非常重要。

在文化上，我们会倾向于认为一个人有成就是因为在财务上成功了，觉得赚到钱就可以一辈子不愁。其实这是一个错觉，因为当你拥有财富，但却没有建立管理财富的良好习惯的时候，就非常有可能从拥有财富而变成贫穷。而这个时候的心情，可能比你从来不曾拥有财富更加痛苦。经常会有报道说一些收入高，曾经耀眼的体育、演艺明星陷入财务困境。为什么呢？一种原因可能是他们的困境被媒体放大了，另一个原因就是没有真正懂得如何管理他们在早年积累的这些财富。要避免这样的命运，有很多经过检验的可靠的方法需要去借鉴，核心还是要形成适合自己的财富管理观念。

也许您会说，只要找到一位“值得信赖的理财顾问”就可以了。这固然不错，但要找到一个好的独立理财顾问真的并非易事。就算理财顾问拥有专业资格也并不能保证能力优秀。理财顾问也要建立自己的财富管理观念。而您要谨慎评估的是理财顾问的价值观是否与您的理念配合。