联盟合作协议
甲方：乙方：
甲、乙双方经共同协商，本着相互信任，相互支持的原则，为更好的拓展市场，促进双方的
共发展，在相互合作的基础上以互惠互利长期发展为目的，在遵守法律法规的前提下达成如 下协议。
一、加盟条件：
1、加盟商家须是经过国家相关管理部门批准的合法经营机构。
2、加盟商家须持有所属管辖地区工商局颁发的营业执照。
3、所属行业为“餐饮美食”的加盟商家必须持有卫生许可证、环境卫生检疫证明。
4、加盟商家负责人需首先加入社群领袖互动联盟后方可成为联盟商家。
二、甲方权利及义务：
（一）甲方权利：
1、甲方有权制定自身商家折扣率或优惠政策。
2、甲方待协议到期后有权不再续约并退出联盟战略合作伙伴或联盟合作基地。
3、对于不持有联盟会员卡或护照进行消费的会员，商家有权拒绝打折及提供优惠待遇。
（二）甲方义务：
1、甲方应配合乙方查看验证相关法律证明。
2、甲方与乙方所签订的折扣及优惠政策必须真实有效。甲方不得虚抬价格，搞虚假打折，欺骗联盟会员。
优惠条款一经确定，不得任意修改，如须修改甲方应提前二十天通知乙方，以使乙方做好网站发布的更新和广告宣传工作。
3、甲方应及时向乙方提供最新的商品发布信息和促销活动信息的图片文字。
4、“联盟的战略合作伙伴的会员凭联盟卡”同样享受甲方促销活动期间的所有优惠。促销活动期间，由会员自由选择折扣和优惠。
5、甲方打折后价格必须为税后价格，甲方有向 “联盟会员”提供正规发票或收据的义务。
6、甲方应积极配合乙方宣传、推荐“联盟的会员卡”。签约后发放战略合作联盟商家或联盟活动基地的铭牌（根据乙方要求的大小材质进行制作或购买），甲方应在店门口或收银吧台显著位置悬挂授权牌，乙方负责在各个合作伙伴的平台上进行推荐，合作期满或终止合作时不再悬挂，甲方应妥善保管商家联盟标志。
三、乙方的权利及义务：
（一）乙方权利：
1、乙方有权查验甲方相关营业许可证。
2、乙方有权优先查验甲方所提供折扣及优惠政策是否真实有效。
若折扣或优惠政策存在虚抬价格，虚假打折的情况，乙方与甲方进行协商后，有权拒绝发布该虚假信息。虚抬价格，虚假打折严重的，乙方有权单方解除协议以至甲方退盟。对于退盟商家，乙方有权收回商家联盟标志及印章，并在网站上予以公示。
3、对于未按照协议履行折扣及优惠政策的商家，乙方经核实后，有权在社群联盟各网站上予以公示并扣除相应诚信积分（满分10分，每次扣1分），诚信积分为零时，乙方有权单方解除协议以至甲方退盟。
4、对于被扣除诚信积分的商家、被扣诚信积分以至退盟商家、网友恶评商家，乙方经核实后，有权在网站上予以公示，同时对上述商家造成的不良影响，乙方概不承担法律责任。
5、对于“联盟会员”由于享受打折或优惠政策，而使得所消费商品及服务质量下降甚至不合格的商家，乙方有权协助“联盟会员”与甲方协商维权，并从保证金中扣除消费金额直接退还客户，或向消费者权益保护协会投诉。
（二）乙方义务：
1、乙方为甲方免费提供各群和互联网平台的媒体宣传支持，除网站平台规定收费广告外，乙方不得向甲方收取任何费用。如乙方收取甲方除收费广告之外任何费用，甲方有权单方解除协议并退盟，乙方无权在网站上予以公示。
2、乙方网站相关栏目中将根据甲方自行提供的资料对甲方商品或服务进行推介；
3、如乙方在各媒体对于甲方商品或服务有错误歪曲信息，甲方有权向乙方提出异议并要求乙方更改错误歪曲信息。乙方对于错误歪曲信息将进行义务免费更改。
4、甲方自行提供的电商平台、广告页面、自身商家网站、淘宝店铺、各团购网站，乙方免费将其在相应商家页面进行页面链接。
5、乙方免费采集商家信息，对最新商品进行拍照及文字报道。
四、违约责任：
1、甲乙双方应正当行使权利，履行义务，保证本协议的顺利履行。任何一方没有充分、及时履行义务的，应当承担违约责任，并赔偿对方由此所遭受的直接和间接经济损失；给其他方造成损失的，应赔偿其他方由此所遭受的直接和间接经济损失；
四、协议解除：经甲、乙双方协商一致，协议解除；
乙方发布影响甲方企业形象的宣传品等其它侵害甲方企业形象行为的，甲方有权解除。
五、未尽事宜，双方可根据实际情况友好协商后补充完善。
六、本协议既经签定，任何一方不得擅自修改协议内容。
七、违约责任：协约双方应严格遵守并切实履行本协议，如一方违约给对方造成损失的，由违约方负责赔偿。
八、本协议一式两份，双方各持一份，经双方代表签字盖章后生效。
根据协议, 双方将充分发掘和利用各自领域的优势资源, 为跨国企业客户提供完善的移动通信服务和解决方案, 包括一站式服务、通信成本管理等。中国联通将充分发挥3G/4G均具备国际主流制式的天然优势, 充分发挥3/4G协同性能, 为跨国企业用户平滑提供更优质的移动互联网体验。
双方的合作对于充分发挥各移动业务市场的资源和技术优势, 增强双方核心竞争力都具有重要意义。
泰伦齐主席表示，圣马力诺与中国的传统友谊历经四十多年而不衰，得益于两国政府和民间组织的共同努力。他介绍，近年来，圣马力诺与中国在商贸、投资、科技、人文、艺术等领域有着广泛的合作和成果，2010年在圣马力诺成立的世界中小企业联盟作为联合国、经合组织和欧盟的咨询性非政府组织，旨在代表、支持、维护全世界中小企业的利益，推动中小企业的国际化发展，也将成为促进圣中经贸投资交往的重要机构，希望今后与上海市工商联（总商会）进一步加强联系，开展务实合作，共同推动两地中小企业的合作共赢。
王志雄主席代表上海市工商联经贸代表团感谢泰伦齐主席的盛情邀请与周到接待。他指出，中小企业在各个国家发展中普遍遇到市场拓展、资金获得等方面的需求，支持中小企业发展既是政府职责，也是社会组织的职责。他表示，中国的工商联组织是政府联系中小企业的纽带，在当前国内经济转型升级和“一带一路”国家战略加快推进的背景下，工商联致力于通过搭建平台、提供服务，积极推动民营企业走出去开展各种类型的对外投资与合作。今年上海市工商联正在发起成立中国风险投资促进会，该机构成立宗旨就是为中小型科技类企业的发展提供各项帮助，为国际中小企业技术创新的资本、技术合作创造条件，从而进一步促进上海、中国和国际科技创新的发展。联盟为中小企业服务的宗旨符合我们的意愿，相信双方将有很好的合作空间。
双方就中小企业培训交流、创新发展、投资合作等议题进行了较为深入的探讨。市总商会副会长、中国中福实业集团董事长兼总裁白晓江、上海赫腾精细化工有限公司总裁杨熔勇、中国万向集团副董事长、民生通惠资产管理有限公司董事长肖风、上海兴中实业（集团）有限公司董事长陶晓东、上海万得信息技术股份有限公司副总裁周立等随团出访。
客户名称：合作方（以下简称甲方）单位名称：影院方（以下简称乙方）
一、协议内容
甲乙双方本着“互惠互利，共同发展”的原则，并在双方平等互利的基础上，通过异业联盟的方式，充分利用双方的资源（包括会员、双方的广告等），拓展双方的客源，提高品牌影响力，为甲乙双方顾客提供增值服务等，双方达成合作协议，具体条款如下：
第一条：双方权利和义务
1.顾客持甲方会员卡至乙方可享受折优惠。
2.乙方顾客凭消费凭证或会员卡至甲方观影，可享受折优惠。3.甲方印制专属观影特惠券，免费提供给乙方，由乙方负责发放。凡乙方客户，凭此券在有效期内可在甲方影城享受观影、卖品特惠。4.甲方可在乙方前台、大堂等位置陈列甲方宣传资料，如：DM单、观影优惠劵、展架等。乙方在影城大厅联盟商家宣传处陈列甲方宣传资料，如DM单页、立牌等。
5.甲乙双方有义务在其消费场所给各自会员和顾客介绍对方提供的服务项目及优惠内容，并竭诚极力引导其各自会员前往对方营业场所消费。
6.甲乙双方皆有义务维护对方的正面品牌形象，自觉维护对方消费客
户的正当权益及服务质量。
7.甲乙双方在公正平等、协商自愿的基础上本着互惠互利合作双赢的前提下，可自愿整合双方各自有效资源，进行资源互相置换，置换尺度由双方共同磋商决定。
8.甲乙双方会员在各自场所优惠消费时，应按照国家标准或行业标准提供质量保证及服务，不能由于折扣优惠而降低产品及服务标准。
二、违约责任及其他
1、甲乙双方承诺遵守本协议全部条款，恪守信用，共同执行。
2、本协议一经签订不得随意变更。任何一方要求变更、取消或终止本合约的，应经双方协商后并由授权代表人签署后，且书面换文方式完成后方可生效。
3、本协议未尽事宜，双方应本着友好诚信的原则友好协商解决，也可签订补充协议，补充协议具有与协议同等法律效力。
4、如遇不可抗力，双方协商解决。不可抗力是指甲、乙双方所不可预见、不可避免且不可克服的妨碍任何一方全部或部分履行本合同的一切事件。此种事件包括但不仅限于地震、塌方、陷落、洪水、台风等自然灾害以及火灾、爆炸、事故、破坏活动、战争或任何其它类似的偶发事件。
5、凡因本协议引起的或与本协议有关的其他任何争议，双方无法协商解决的，向甲方所在地法院诉讼。
6、本合同经双方签字盖章后即生效，一式二份，双方各执一份。
客户单位（甲方公章）发布单位（乙方公章）
授权代理人签字： 联系方式： 年 月 日
授权代理人签字：联系方式：
年 月
合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
甲方：柳州新图虎网负责人电话：
乙方：商家电话负责人电话：
凡入驻柳州新图虎网商家联盟的商家需做到以下三点：
1、在我新星网发布商家详细资料和服务及享受的优惠折扣。
2、在门店或者是场所的显眼位置张贴我们联盟商家标志。
3、为持有“顶级生活卡”的会员进店消费提供折上折优惠或者优惠商品。具体折扣由商家和社区
网协商好之后，社区网发布在网上供网友参考。
（什么是折上折？消费者在和商家议定商品交易价格之后，只须出示顶级生活卡，就可以在议定价基础上再享受特定的额外折扣）
经甲乙双方友好协商，达成如下协议：
一、乙方成为甲方“柳州新图虎网”顶级生活卡特约消费服务单位，优惠标准及联系方式等内容
由柳州新图虎网站公布、管理。
二、乙方同意为持有顶级生活卡会员提供优惠商品、折上折优惠和优质服务，具体为：持有顶级
生活卡的会员可享受按标价 ＿＿ 折或自行压价后 ＿＿ 折的优惠。
补充：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
三： 乙方在本协议签定之后五天内将协议精神贯彻到收银台以免造成误会。乙方应在门店或者是
场所的显眼位置张贴我们联盟商家标志。
四、乙方为持有“顶级生活卡”的会员提供的折上折优惠必须低于非会员价。
五、合作期内乙方承诺内容因不可抗拒因素迫使改变，乙方应在三天内通知甲方及时修改相应信
息，以维护乙方的商业信誉。
六、合作时间为 ＿＿ 年，从 ＿＿ 年 ＿ 月 ＿ 日至 ＿＿ 年 ＿ 月 ＿ 日止，为保证双方合作的连续性，本协议到期前一个月，经甲方申请，双方平等协商，甲享有优先继签定协议的权利。
七、本协议适用于甲方的“柳州新图虎网” VIP会员。
八、未尽事宜，双方可根据实际情况友好协商后补充完善。
九、本协议既经签定，任何一方不得擅自修改协议内容。
十、违约责任：协约双方应严格遵守并切实履行本协议，如一方违约给对方造成损失的，由违约方负责赔偿。
十一、本协议一式两份，双方各持一份，经双方代表签字盖章后生效。
甲方：乙方：
______年___月___日_______年___月___日
甲方 ：水噹噹发型会所地址：体育馆南门西18米电话：3906011
乙方：地址：电话：
为了促进彼此业务发展，共享客户资源，互利共赢。本着公平公正、合理互惠互利的原则，经甲乙双方友好协商，特签署以下合作协议：
一、甲乙双方责任：
1、做好对方的宣传工作，协助对方在终端顾客中树立良好的社会形象。
2、双方各在店面适当位置张贴对方纯品牌形象宣传海报【不含活动与价格】。
二、双方合做模式：
甲方义务： 甲方为在乙方处消费的顾客提供张折扣为方便乙方提高终端顾客订单率，为顾客提高产品附加值。同时乙方将领卡顾客的姓名资料登记清楚，电子版传给甲方客服QQ：。
乙方义务：乙方为在甲方处消费的顾客提供，方便甲方提高终端顾客订单率，为顾客提高产品附加值。同时甲方将领卡顾客的姓名资料登记清楚，电子版传给乙方客服QQ：。
其他约定事项备注：□无/ □
四、双方合作期限为年，后期视情况续约。合作期间双方不得再与同行业商家进行二次合作。
五、双方在各自组织大型活动时允许对方在活动现场摆放部分宣传物品，费用自理。其他未尽事宜甲乙双方友好协商解决。
六、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，从签章之日起生效执行。
甲方：水噹噹发型会所乙方：
联系人：联系人：
关键词:战略联盟;内生合作效应;评价因素
一、战略联盟内生合作效应评价研究综述
战略联盟是一种超出正常的市场关系却又没有达到合并程度的长期联合协议, 是企业为了达到其重要的战略目的而形成的一种互惠的松散型组织。战略联盟合作效应是指在战略联盟中通过合作各方的努力协作所产生的结果。现有文献中有关于战略联盟绩效和风险的研究, 可以视为战略联盟合作效应的两个方面。文献研究表明, 战略联盟合作效应的产生不仅与联盟企业之间的资源组合有关, 还受某些外生变量的影响, 由此, 可将战略联盟的合作效应分为内生效应和外生效应两方面。这里的内生合作效应是指由于合作企业及合作体内部资源组合导致的合作效应。本文则是侧重分析影响内生合作效应的主要因素。
目前国内外运用博弈论研究战略联盟及其合作收益的文献不少, 也有一些文献采用实证的方法研究战略联盟合作的绩效等。但关于战略联盟合作绩效的恰当定义却始终缺乏一致性。事实上, 战略联盟的合作绩效体现在多个方面。Beamish和Delios将战略联盟的合作绩效定义为联盟的存活度、持续期、不稳定度或失败率等;或者运用母公司控制程度、技术转移的效力、财务目标实现程度和管理满意度等来衡量联盟绩效。然而, 由于每个战略联盟都有着各自不同的目标取向, 因此, 要对战略联盟合作绩效采用某种合适的方式进行统一衡量以及收集大量绩效评估所需的数据事实上都是很难进行的工作。虽然有些学者认为应该通过详细的战略联盟协议以确定特定的战略联盟要求, 但是他们也不得不承认, 很多类似于技术转移这样的行为是很难运用正式的合约条款来界定的。况且, 有时战略联盟的合作绩效是不对称的:可能只是一方实现了其目标而另一方却没有实现。另外, 也有一些学者运用经济财务指标对战略联盟合作绩效进行衡量。如Jennings等学者就运用管理成本、收入增长、收益率和市场价值等作为战略联盟绩效的度量指标, 通过收集公司财务资料进行评估。
不过, Sakakibara在最近的研究中明确提出, 当前的战略联盟主要基于两种动机———成本抑或技术分享。因此, 可以说, 这也是当前战略联盟内生合作效应评价中应该集中反映的两个层面。本文试图运用联盟效应和联盟满意度这两个度量指标来体现当前战略联盟的主要动机。联盟效应主要表现为成本的减少或收益的增加, 而联盟满意度则主要包括对联盟的综合满意度和用以提升企业竞争力的技术的转移和发展。
二、战略联盟内生合作效应的评价因素
许多战略联盟的失败都可以归咎于在计划阶段对战略联盟伙伴的选择失误上, 而这个阶段其实是最容易将合作风险最小化的。对于如何选择合适的战略联盟伙伴, 我们通过对相关文献的研究, 整合式地提出以4Cs作为成功选择战略联盟伙伴的基础标准。同时, 也基于有许多学者在研究中验证了“信任”对于一个战略联盟是否可以继续维持有着根本性的影响, 尤其是作为竞争性战略联盟, 联盟企业之间的信任更是不可或缺的。所以, 我们认为一致性、能力、承诺、控制和信任这5大因素不仅对战略联盟的持续性起着重要的决定作用, 而且直接决定战略联盟的内生合作效应。
(一) 一致性
就像人与人之间的关系, 企业组织之间的关系也开始于相互有好感, 然后相互吸引并最终寻求相互之间的一致性。这一点被公认为是一个战略联盟成功的主要因素。因为如果联盟关系无法持续保持, 那么实行联盟的战略优势也就很难得到充分的发挥和实现。我们认为, 通过研究战略联盟伙伴内企业组织之间的一致性程度可以对联盟的未来成败进行预警告知。所谓一致性所指的内容范围其实很广泛, 不仅包括企业发展历史、企业文化、企业战略走向层面的问题, 也包括企业组织结构、经营管理方式以及对未来的期望等一系列具体问题。实证研究表明, 战略联盟伙伴企业间若是具有一致的目标和相似的战略定位, 则可以促使联盟活动和联盟战略更容易达成。
总之, 对战略联盟中的某一特定企业来说, 其联盟伙伴所显示出的一致性程度越高, 联盟企业对联盟效应的评价以及对联盟整体的满意程度也就越高。
(二) 能力
企业的资源基础理论认为组织是对特定资源和能力的聚集, 并且这些资源和能力不仅可以为该组织实现其战略提供基础, 同时也是其收益的主要来源。许多学者认为, 企业的能力是随着时间在有形资源和无形资源复杂的相互作用中形成的, 它代表了一个组织为达到某个期望的最终状态而进行的有目的的资源组合配置的能力。Hitt等学者在研究中进一步将技能和知识看作是组织能力的主要基础, 这在对一些特定的功能领域进行研究时也有所反映, 例如生产、研发和销售等部分的联盟。因此, 战略联盟需要考虑的一项重要问题是联盟伙伴在资源和核心能力方面是否具有互补与相互适应的能力。战略联盟里的能力问题同样还包括要考虑如何将组织间的互补资源进行有效整合, 以使联盟企业的竞合优势最大化。同时, 我们也认为, 在正在运行的战略联盟中, 可能需要通过持续的决策磨合才能实现互补资源的有效整合问题。而且, 这些持续的决策关系着联盟企业的竞争优势问题, 也与联盟企业对战略联盟的的整体满意度紧密相关。这里的满意度是战略联盟企业在对联盟过去的经历和现有的结果评估的基础上, 所反映出的与联盟伙伴企业未来持续合作的期望大小。
总之, 战略联盟伙伴所显示出的能力水平和能力特质对其他伙伴企业在进行联盟效应的评估和联盟整体满意度感受上都有正相关的影响。
(三) 承诺
承诺既是战略联盟成功的关键, 同时也是社会交易行为中的一项必要元素。所谓承诺是战略联盟伙伴间为更好地达到联盟战略目标而相互做出的一种契约保证。有学者将关系承诺定义为交易的一方认为与另一方正在进行的这一关系非常重要, 并且意愿保证为维护这一关系付出最大的努力, 即做出承诺的一方相信这段关系值得其付出努力并加以维系。因此, 战略联盟企业所愿做出的承诺可以通过以下方面来加以衡量:一方面是该企业所期望实现战略目标和联盟目的的意愿程度, 另一方面是指该企业所能够提供的最大资源量 (诸如时间、有形资源和无形资源等) 。同时, 通过企业做出的承诺, 战略联盟内的伙伴还可以看出该企业试图维持战略联盟的愿意程度和意图大小。
总之, 战略联盟的伙伴显示出的承诺程度越高, 则其他伙伴企业对联盟效应的评估和对联盟的综合满意程度就越高。
(四) 控制
第4项需要在伙伴选择时考虑的变量是学者Medcof曾经提到过的对于一个战略联盟的控制, 以及这种控制对战略联盟的效力是否有用。众多文献研究表明, 控制是联盟企业产生合作信心的关键来源, 因此, 当联盟内部的组织认为其自身对联盟伙伴拥有足够的控制力时会对该合作更有信心。然而, 研究也表明, 过度的控制在增强联盟一方伙伴信心的同时也有可能会抑制联盟的自治力和柔性。因此, 控制是对联盟内管理者的一种挑战, 不仅需要逐渐发展其在战略联盟内各个层次拥有的权利以开发联盟能力, 同时, 为了预防某一方在联盟内形成垄断统治地位的局面出现, 又要对伙伴企业在联盟内的权力进行多方面的制衡。研究表明, 合适的控制可以最小化关系风险和绩效风险, 对管理者关于技术转移发展的满意度和联盟运行效应都有正面积极影响。
总之, 战略联盟中一方企业对其伙伴企业的控制程度越高, 则该企业对联盟效应评估和对联盟满意度就越高。所以, 如何保持控制的适度性和均衡性是维持联盟企业各方均对联盟效应和联盟满意度有好评的关键。
(五) 信任
信任被认为是战略联盟组织之间关系的关键要素。由于冲突是联盟的固有属性, 尤其在竞争性战略联盟中, 合作企业之间潜在冲突问题更大, 相互信任的问题也会变得十分棘手, 同时也显得非常重要。在互不信任的情况下, 他们将阻碍信息交流和知识共享, 更多地衍生机会主义行为, 这不仅可能导致联盟内出现次优行为, 甚至可能造成联盟未达目标就提前解散。有研究表明企业进入战略联盟后极易受到其伙伴企业机会主义行为的潜在攻击。Das和Teng的研究证明, 企业间的信任是伙伴合作和进行战略联盟的另一信心来源, 其有利之处相当多, 包括可以降低交易成本、引导组织合理行为、减少正式合约的范围以及可使冲突以更合理的方式易解决等。而一旦发生机会主义行为只会给企业带来不好的声誉, 从而阻碍企业间未来的合作机会, 因为该企业从此会被其他潜在的伙伴视为不值得信任的合作对象。然而, 从反向角度来看, 如果一个企业在战略联盟合作关系中形成了良好的声誉, 其潜在合作伙伴会觉得与这样的企业进行战略联盟似乎更可靠、更能获得成功, 因此, 未来可能的联盟合作就越容易形成和运行。
总之, 战略联盟伙伴显示出来的信任程度越高, 与之联盟的企业对联盟效应的评估和联盟的满意程度就越高。
三、后续思考
众多文献中的研究结果还指出这样一个事实, 即管理者需要对联盟进行培养和管理以促使所有联盟伙伴都能获益, 这一过程的实现需要联盟企业持续承诺、相互信任、伴随一定程度的控制, 同时兼顾相互的组织文化、价值和经营理念以最小化企业之间的冲突。
当然, 有些企业选择战略联盟不仅是为了追求利益最大化, 可能还有一些非商业性目标。这些非商业性目标是否可以通过商业战略联盟的形成来强化彼此之间的非商业性关系?另外, 战略联盟中个人间关系对联盟形成、管理和联盟效应评估和满意度的影响程度又如何?这些都值得我们去进一步研究。
此外, 现代企业组织都涉及多重联盟, 而大多数单个组织对联盟的贡献都很难具体评估。这对联盟管理来说是一项艰巨的挑战。首先, 对于决定是否继续现行联盟合作时需要比以往更加谨慎。其次, 要认识到管理者对战略联盟效应的评估受到许多主观因素的影响, 其中就包括联盟伙伴管理者的个人特质。
参考文献
[1]、Holtbrugge, D.Management of In-ternational Strategic Business Cooperation:Situational Conditions, Performance Crite-ria, and Success Factors[J].Thunderbird In-ternational Business Review, 2004 (3) .
[2]、Medcof, J.W.Why too Many Al-liances End in Divorce[J].Long Range Plan-ning, 1997 (5) .
[3]、Das, T.K., &Teng, B.Trust, Con-trol, and Risk in Strategic Alliances:An In-tegrated Framework[J].Organization Studies, 2001 (2) .
【关键词】 中小企业； 融资； 合作博弈； 最小核心算法； 风险因子
中图分类号：F275.4 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2016）12-0037-04
一、引言
中小企业与其他企业组成合作联盟，如中小企业通过专业化的融资机构从银行获得资金的联盟模式，为中小企业解决融资难问题提供了有效解决途径。在中小企业三方合作联盟构建过程中，三方往往采取口头或者书面协议对总收益按照一定的比例分配，但由于中小企业合作联盟之间存在利益冲突，各参与主体地位不对等，具有话语权的一方往往会利用其主导地位尽可能地寻求自身利益最大化，这种做法必然对未来的合作产生消极影响。适合中小企业三方合作联盟的合理利益分配方法能有效维持三方联盟合作的稳定性和效率性。
现阶段关于企业合作联盟利益分配问题，多是用Shapley值来进行研究的，吕萍等[1]用基于改进的Shapley值法对总承包商和分包商供应链利益分配进行研究；马士华和王鹏[2]利用Shapley值法来解决供应链伙伴间收益分配问题。也有学者运用协商方法解决中小企业利益分配问题，刘丽华[3]基于协商综合考虑中小企业的投入、风险模型来研究中小企业合作伙伴利益分配问题。有学者运用最小核心模型进行了相关研究，张华等[4]给出了最小核心公式的证明过程并用最小核心算法来研究联盟合作利润分配；令狐克睿[5]用最小核心与GQP法研究联盟采购费用的分摊。但是用考虑风险因子的修正最小核心方法研究中小企业联盟间利益分配问题的文章比较少。
甲方： 乙方：
为了促进彼此业务快速发展，共享客户资源，互利共赢。本着公平、合理、互惠互利的原则，特签署如下合作意向：
一、甲乙双方义务及权利
A、甲方借用乙方现有场地,放置广告牌(90*60,U型展架),每月
号支付
元。
B、甲方承诺所做广告内容真实有效，甲方有义务对乙方工作人员解释说明，并对于乙方通
过来人，来电介绍的客户，成交者奖励乙方：
C、甲方有义务要求工作人员向客户对乙方的产品及服务进行适当的宣传，D、甲方视乙方的客户与甲方客户享受同等待遇。
1、乙方义务和权利：
A、乙方一次性为甲方提供优惠券
张，由甲方工作人员代发。（需双方盖章生效，如
有成交，将奖励甲方：
B、乙方有义务提供为甲方陈列宣传架的场地；
C、乙方视甲方客户与乙方客户享受同等待遇；
D、乙方有义务向甲方工作人员培训相关产品知识。
二、特别约定
1、甲乙双方均须对对方持合作消费凭证客户提供优质的服务和产品；
2、甲乙双方不得向对方客户进行强行推销，如因任何一方自身原因发生的客怨事件，均须由发生
客怨一方负责解决，并向对方及客人道歉和赔偿相关损失。
3、甲乙双方相关责任人应该经常保持信息畅通，针对出现的问题进行相关沟通和调整，以保证双
方良好的履行合作约定。
三、保密事项
协议双方在履行本合约期间对于所获知的另一方的商业和技术秘密负有保密义务，不得将获知的商业和技术秘密泄露给第三方。
四、不可抗拒因素
1、任何一方遇有不可抗力而全部或者部分不能履行本协议或延迟履行本协议，双方互不承担法律责任。
2、本条所称“不可抗力”系指不能预见、不能避免和克服的客观事件，包括但不限于自然灾害，如：洪水、地震、火灾、风暴等；社会事件，如：计算机网络瘫痪、战争、**、罢工等。
3、在不可抗力影响消除后的合理时间内，一方或双方应当继续履行合同。合同期限因此而顺延。
4、因不可抗力所造成的双方损失，双方各自承担。
五、违约责任
1、协议各方同意，本合约任何一方违反各自在本合约中所作的保证，承诺或者其他条款，均构成违约，如因一方的违约行为对其他方造成损失的，违约方应负赔偿责任。
2、对非本协议各方过错所产生的损失，各方应按照公平原则分担并相互协助向有过错一方请求赔偿。
六、免责条款
由于目前的技术水平或者成本无法解决的问题或由于不可抗力而不能履行合约时，由双方共同商议确定
七、权利的保留
1、任何一方没有行使权利或没有就对方的违约行为采取任何行动，不应该被视为是对权利的放弃或对追究违约责任或义务的放弃。所有放弃均应以书面形式做出。
2、如果本协议的任何规定被确定为无效或根据法律被确定为无法实施，本协议的其他条款将继续有效。
八、争议解决
本协议履行过程中如发生争议，应通过友好协商的方式予以解决，经友好协商不能解决的，任何一方可向甲方所在地仲裁委员会提出仲裁申请。
九、协议终止
下列情况之一出现时，本合作协议被视为即时终止：
1、协议期限届满；
2、甲乙双方书面协议后，可提前终止本合作协议；
3、任何一方违约，另一方根据合作协议的约定提前终止；
4、协议终止后，有关客户纠纷由违约方负责承担。同时双方应在30天内销毁所有使用的对方服务标识。
十、附责
1、如本合同中任何一款与国家相关法律法规有冲突时，按照国家相关法律法规执行。
2、本合同未尽事宜，双方可签订补充协议或以附件形式对相关问题做出补充、说明和解释。补充本合同或附件经甲乙双方签字盖章后生效，是本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。
3、本协议有效期为：
，自
年
月
日起至
年
月
日止。本协议有效期满后，双方如需继续合作，则需要在协议期满前2个月以书面形式通知对方，经过、商谈、修订条款后加签协议，否则，期满时本协议自动终止。
4、本协议壹式贰份，双方各执壹份，具有同等法律效力，经双方法定代表人或授权签字并加盖公章之日起生效。
甲
方：
乙
方：
代表人：
代表人： 电
话：
电
话：
日
期：
日
立约商家：____________________________________________(以下简称甲方)
合作商家：____________________________________________(以下简称乙方)
竹荪鹅是以白鹅和竹荪为主要原料，以其它蔬菜、菌类和调料为辅的汤锅形式，这种吃法原是苗族同胞的传统美食，在苗族地区流传甚广。苗颖竹荪鹅以特色文化为本位，倡导绿色、健康消费，为挖掘和发扬民族特色的饮食文化做着不断地完善和努力！
为提高全福清市民健康意识，以减少亚健康人群为宗旨，倡导全民健康合理饮食，吃出文化，吃出健康，苗颖竹荪鹅福清分店特邀______________________________共同建立强大商业资源共享平台，建立双赢关系，实现资源共享。
甲，乙双方经过友好协商，达成以下合作共识，特签订本协议，双方必须共同遵守：
一、本自协议鉴定日起，乙方成为甲方的特约合作商户。
二、甲乙双方于节庆假日做活动时，双方都可以在对方显著位置摆放活动海报。
三、甲方的会员持竹荪鹅会员卡,到乙方消费时,出示甲方会员卡可享受折优惠。
四、乙方顾客在甲方消费鹅锅满时, 可享受30元现金抵用，午间时段和晚间时段消费
鹅锅分别满时和时，可享受50元现金抵用。
五、甲乙双方提供会员卡样板，便于双方辨认。
六、甲乙双方均有义务维护好广告工具等设施，双方在有效期内可更换广告内容（内容双方确定）。
七、甲乙双方有权利变更每个周期的优惠方式的内容，并有义务在第一时间告知对方。
八、甲乙双方负责人均有义务监督下属人员例行工作的合作内容之责任事项。
九、本协议自双方签字之日起生效，有效期至_______年____月_____日止。协议有效期内，甲、乙双方如
认为协议有修改之必要，可协商修改。协议届满时如乙方有续约的意向，可向甲方提出，甲方保留同意与否的权利。
十、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，本协议如有未尽事宜经双方协商同意后，可另行签订补充协议。
十一、其他补充说明___________________________________________________________.甲方签约人：_________________甲方签约人：_________________
联系电话：___________________联系电话：___________________
地址：_______________________地址：________________________
身份证号：________________________身份证号：_____________________
2011年1月22日，中国农业银行股份有限公司天津分行与欧亚家居红桥店签约正式缔结成为联盟，双方将在商户收单、大额消费分期以及现金结算服务等业务进行深度合作；2011年4月10日，龙发装饰举办了主题为「春季装修好季节 品牌橱柜惊喜送」的活动，活动当天签单顾客除了可享受工程直接款9.5折，还能得到一张异业联盟金卡，其中的异业联盟就包括国美电器、集美家居、科勒陶瓷以及喜神婚纱……
异业联盟在营销领域并非是一个全新的概念。从2002年开始，这个商业模式就已经进入大陆，在电信、金融、消费品领域展开合作，但在形成一波热潮後又渐归平静。随着市场环境的变化和市场竞争的日益激烈，目前异业联盟这一商业模式风潮再起。但是「异业联盟」却是一柄「双刃剑」，舞得好是双赢，皆大欢喜；舞不好就是双输，自伤其身。对於企业来说在实际操作中能否找对合作夥伴、双方产品能否形成真正的互补效应是决定异业联盟成败的关键。
情投意合还要门当户对
最近家电巨头长虹与地板品牌圣象组成的异业联盟一开始就不被看好，被媒体称为装腔作势，炒冷饭，这场轰轰烈烈的「异业联盟」最终以闹剧般的结尾收场。正略钧策管理谘询合夥人朱振锴分析，「忽视企业自身与合作者之间资源和能力的匹配度，是双方合作最终失败的原因。」
异业联盟建立的一个基本落脚点是品牌的对称性。「品牌是企业最核心的资产之一，异业联盟的品牌之间需要是同一个层级。在资源整合、经营理念、品牌相互认同上都需要有比较高的契合。只有在这个基础上才能形成良性的合作。」而朱振锴研究的案例中，圣象地板企业是南方一家二线地板企业。「当初双方的合作就不是建立在品牌的对称性上。一开始就是依托了企业间个别领导之间的私人关系建立起来的，而不是出於企业的共同意愿，联盟的基础很脆弱。」
而在合作过程中，合作一方的长虹电子企业认为地板企业的市场影响力与自身并不是在一个水准上，更多的是後者借助前者的产品和品牌提升其形象。对自身的品牌建设弊大於利。所以一开始，电子企业一方就是半推半就，对合作并不情愿，根本不愿意进行资源投入。最终这场合作铩羽而归，成为一锅大杂烩。不仅地板企业的市场受挫，电子企业的品牌形象也受到了影响。
产品要有互补性
异业联盟的关键是「匹配」，要想发挥事半功倍的效果，企业之间的匹配度、产品与消费群体之间的匹配度显得尤为重要。「异业联盟」能走多远，要由最终效果来说话。企业的一切活动都是为了盈利，无利可言，企业也不会选择异业联盟。而企业要想在这条路上走得更远，还是要充分考虑消费者的需求。
长虹家电与圣象地板，从理论上虽然具备品牌关联度与互补性，家居与家电都是新房装修或者组成新家庭的主要物品，但是为什麽实施起来，其效果不好，主要原因是缺失产品互补性与管道互补性两大原则。「异业联盟」的产品互补性，也就是两个产品有没有关联性。消费者在选择买彩电时，会不会联想到买怎样的木地板？买怎样的木地板会不会联想到买怎样的彩电？答案是肯定不会，就算在企业「异业联盟」主动推广下，消费者有可能都不会「买账」。所以长虹家电与圣象地板，在产品上就没有多大的关联度，更谈不上互补性。事实上地板企业搞异业联盟，选择家具、墙漆、墙纸等产品合作更合适。而不要爲了追求一时的轰动效应而乱「结亲」。
强扭的瓜不甜，异业联盟双方如果本身就无法匹配，後天在行销过程中又缺乏合理的运作，最终只能导致在激烈的市场竞争中铩羽而归，使得看上去很美的「异业」变成「异样」，成为了一场闹剧，双方品牌都受到影响，「双赢」最後也成了「双输」。
中电联常务副理事长杨昆主持联盟成立大会。刘振亚理事长发表重要讲话,他在讲话中指出,联盟要牢牢把握全球能源清洁转型和经济全球化的新趋势,坚持创新引领,凝聚发展合力,在服务电力行业“走出去”中发挥重要作用。
国家发改委副秘书长程建林指出,电力国际产能合作联盟是国家发展改革委支持设立的第一家国际产能合作企业联盟,责任重大,意义深远。国家能源局副局长王晓林在讲话中指出,联盟的成立将促进我国电力工业全产业链参与国际市场竞争,推动电力装备从“中国制造”转向“中国质造”“中国智造”,带动我国电力工业转型升级。外交部国际经济司谈践副司长在讲话中对联盟成立表示祝贺,对联盟工作提出了期望。商务部对外投资和经济合作司韩勇商务参赞在会上致辞。
同期召开了联盟第一次成员代表大会暨第一届理事会第一次会议,审议通过了联盟章程,选举产生了第一届理事会,中电联常务副理事长杨昆当选为联盟第一届理事会会长。杨昆表示,要认真贯彻落实国务院推进国际产能和装备制造合作指导意见,秉承联盟宗旨,凝聚发展合力;坚持企业主导,实现互利共赢;加强统筹协调,形成良性互动;加强内部建设、完善服务体系。要通过联盟这个平台,推进国际产能合作,实现中国电力行业抱团出海,共同发展。
与会代表就国际产能合作进行了研讨。国家开发银行、中国贸促会、国家发展改革委国际合作中心、国家电网公司、华能集团、中电建股份公司的代表做了专题发言,分享了国际产能合作以及电力企业走出去实践中的成果与经验,为联盟成员提供了很好的借鉴和参考。
合约编号：
甲方：上海润有电子商务有限公司注册号：
地址：上海徐汇区吴中路美恒大厦16楼联系电话： 签订地点：上海
乙方：注册号：
地址：联系电话：
总则：
甲、乙双方本着公平、诚信、自愿、共同发展的原则。根据《中华人民共和国合同法》以及其他有关的法律法规，以维护和发展双方经济利益，经过充分协商，签署本合同。
一、注释
为更好理解本合同约定的权利义务，特对如下名词进行解释：
1、积分与购物币赠送计划：甲方给在联盟商家累计消费满100元以上的真帮商城会员订单进行再次优惠促销的积分和购物币赠送，不限时间内最多各赠送消费额的50%的积分和购物币，2、非正品产品：非经授权工厂制作的，或质量不符合法定标准的商品，包括“假冒伪劣商品”、“处理品”、“残次品”、“ 等外品”等商品。
3、虚假消费：乙方编造虚假购物消费的行为。
4、商业联盟介绍：商业联盟为甲方构建的一个面向普通消费者的由优质商家组成的网络+地面实体的购物平台，网址：。
二、合作方式和内容：
乙方完全理解并认同甲方的经营模式，双方确定为合作关系，乙方将自己所属经营的企业或商户加盟甲方真帮商城商业联盟，参与甲方全国统一的“积分与购物币赠送计划”促销活动。
三、合作期限：
从年月日到年月日止，在本协议合作期为壹年，协议到期后在同等条件下，乙方有优先续签权，如双方未签订新的合作协议的，本合作协议自然终止。
四、双方权利及义务
1、甲方的权利和义务
1.1甲方为乙方提供真帮商城信息宣传平台（http://）发布真实有效的相关信息：
1.2甲方为在乙方消费的真帮商城会员再次优惠赠送积分与购物币，不限时间内最多各赠送消费额的50%的积分和购物币，1.3甲方旗下真帮商城（http://）内的所有会员管理权归甲方所有：
1.4由于甲方的原因与消费者发生的纠纷、争议、损失、侵权、违约责任等，由甲方自行解决，与乙方无关。
1.5自合同生效后，根据乙方产品特色和市场需求，甲方的专业策划团队，为乙方提供精准的广告宣传，提高品牌知名度。
1.6独特新颖的促销方式锁定顾客，避免乙方同行降价、打折等恶性竞争。
1.7甲方平台将乙方（联盟商家）让利部分整合后，由甲方平台给真帮会员赠送积分与购物币，帮助乙方吸引更多的消费群体。
1.8乙方可获得甲方提供的客户评价数据，帮助乙方提升服务水平。
2、乙方的权利与义务
2.1乙方地面实体商品可以参与甲方网络信息宣传平台（http://）“积分与购物币赠送计划” 的促销活动。
2.2乙方参与甲方进行的全国统一促销推广，自愿让利甲方会员前往乙方联盟商家消费订单消费额的_10%-15%_给甲方，用于会员再次赠送积分和购物币。
2.3乙方次日上午10点之前须将对甲方会员消费的产品名称或服务名称、会员号、消费金额、联系方式等订单信息上传给当地的区域代理商。
2.4由于乙方产品或服务方面的原因涉及与其客户发生纠纷、争议、损失、侵权、违约责任等，由乙方自行负责解决。
2.5乙方具有以下情形之一的，甲方有权要求乙方改正以下行为，乙方不予改正的，甲方有权单方面终止合同，并追究有关法律责任：
（1）销售非正品产品的；
（2）存在虚构交易事实骗取积分和购物币赠送的；
（3）故意向甲方会员抬高价格的；
（4）法律、法规、规章规定的其他欺诈消费者的行为；
（5）甲方会员前往乙方消费，乙方必须次日10点之前将甲方会员消费信息上传甲方所属平台（），（6）乙方订单金额超过1万以上的，订单须将发票或合同等相关资料上传给当地的区域代理商，由代理商上传到甲方技术部审核确认后，订单才可生效享受积分和购物币赠送，同笔订单不得分开上传登记。
（7）乙方必须登记会员的每次消费详情（按附件表格做统一的登记），并让会员签名，提供手机号码，以备日后双方核对和甲乙双方工作人员核查。
（8）乙方未经甲方同意不得在当地刊发任何有关真帮商城的媒体广告和自印宣传单页，如有需要必须报备甲方市场部审批通过，否则甲方有权终止合作，并追究由此造成的损失。
2.6 如果乙方停业或提出终止合作，需提前1个月书面通知甲方。
五、续约合作
协议期满后，乙方如需续约需提前1个月向甲方提出书面申请，在同等条件下乙方有优先续签权，如无意续约，合同期满双方自动终止合作。
六、保密协议
在甲乙双方合作期间，双方同意就得到的与双方公司有关的信息予以保密，包括网站信息、价格、销售计划、客户清单、财务信息、技术信息等、未经双方书面许可，任何一方不得向第三方泄密。
七、违约责任
1、由于一方不履行本协议规定的义务，造成该业务无法经营或无法达到协议规定的，视
作违约方单方终止协议，另一方除有权向违约的一方索赔外，并有权按协议通过法律程序终止协议。
2、由于一方的过错，造成本协议不能履行或不能完全履行时，由过错的一方承担责任：
如属双方的过失，根据实际情况，由双方分别承担各自应负的责任。
3、不可抗力：在合作期间，由于地震、台风、水灾、战争或其他不能预见并且对其发生
和后果不能防止和避免的不可抗力事故，致使协议的履行直接被影响或者不能按约定的条件履行时，按照事故对协议的履行的影响程度，由双方协商决定是否解除协议、或者部分免除履行协议的责任、或者延期履行协议。
4、若乙方有本合同禁止的销售非正品产品、虚假消费或故意向甲方会员抬高价格及其他
欺诈消费者等行为，乙方需向甲方赔偿由此造成的损失，情况严重的将依法追究法律责任。
八、争议解决
因本协议（合同）发生争议的，应友好协商解决，协商不成的，交由协议（合同）签
订地人民法院诉讼解决。
九、通知
各方按照以下通信地址和联系方式进行通知、函件的发送。按照以下通信地址和联系 方式进行了通知、函件发送的，视为已送达。当以下通信地址和联系方式发生变更的，应及时书面通知他方，否则视为以下通信地址和联系方式未发生变更，按照以下通信地址和联系方式进行通知、函件发送的，视为已送达。
乙方开户行及账号：__________________________________________
十、其他
本协议一式两份，甲乙双方各执一份。
本协议双方法人代表或授权代表签字，加盖双方公章或合同章即生效。
以下无正文。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：
商务代表（签字）：代表（签字）： 商务代表编号：
生产企业：
合作院所：
签订时间：
签订地点：
有效期限：
产学研联盟协议
生产企业：住所地： 法定代表人：联系方式
通讯地址： 电话：传真：电子邮箱：合作院所： 住所地：法定代表人： 联系方式
通讯地址： 电话：传真： 电子邮箱：
一、合作宗旨
（一）必要性
（二）资源现状、问题与需求分析
二、合作内容
合作联盟计划开发的主要产品、主要技术、新工艺及路线
需要解决的关键问题和技术方案
（一）（二）
三、合作计划安排
（一）总目标（包括各的研发项目计划安排，完成后取
得的成果，其表现形式及未来研发的目标）
（二）阶段目标（包括各研发项目的具体目标，取得的成果及其表现形式）
四、合作方式
（一）生产企业提供的合作保证措施
（二）合作院所提供的合作保障措施
五、合作双方的利益分配和成果的归属
六、合作范围及期限
生产企业：（盖章）法定代表人/委托代理人：（签字）
年月日
合作院所：（盖章）法定代表人/委托代理人：（签名）
改革开放以来, 为学习和吸收西方的先进技术和管理知识, 我国大力引进外资, 希望能通过合资、合作这种企业之间的战略联盟来实现技术学习和提升的目的。但是实际上, 外方为了保护其在技术上的控制权, 一般只转移一些外围技术, 而在关键技术上中方是很难获得的, 结果在很大程度上形成了对国外企业的技术依赖。中外合资、合作企业这种战略联盟大多属于产品联盟, 西方企业主要目的在于借助于我方企业而进入中国市场, 只是由于受开发中国市场潜在利得的吸引和竞争压力的约束而不得不转移一些适宜技术, 由此导致的技术转移并不是其愿意看到的结果[1]。跨国企业更希望的是将合资企业纳入自己的发展轨道, 使其作为部分产品或零部件的供应商, 而若是放任这样发展的结果必然导致我国经济最终丧失发展主动权, 沦为发达经济的附庸, 因此, 指望依靠合资合作来学习最先进的技术从而提升我国的产业结构水平、实现经济优化升级是不现实的。我国经济发展和技术进步必须依靠国内企业积极地学习技术和开展研发来增强技术能力, 实现自主创新。
从实际情况来看, 我国多数产业技术对外依赖程度较大, 生产设备和技术反复引进, 消化吸收与二次创新不足。长期以来政府部门在竞争性领域偏重于产业政策的引导, 对产业技术发展的协调指导功能弱化, 而行业协会虽然承担管理职能, 但缺乏推动产业技术进步的职能和能力, 因此, 组建产业技术联盟, 探索市场经济体制下产业技术发展战略就显得极为迫切。
产业技术联盟是以产业技术进步为目标、由产业内两个或两个以上技术创新主体形成的互相联合致力于技术创新活动的组织 [2]。我国产业技术联盟此前一直处于自发组织的状态, 发展缓慢, 在产业技术进步中没有取得应有的成效。不过近年来随着政府对自主创新的重视, 产业技术联盟的发展逐渐加快起来。2007年6月我国成立了钢铁可循环流程技术创新战略联盟等四大产业技术联盟, 随后科技部等六部委又专门发布了《关于推动产业技术创新战略联盟构建的指导意见》, 对产业技术联盟的构建和发展起了重要作用。不过, 如何协调和组织产业技术联盟中的各个成员, 使其共同努力实现合作创新, 是需要不断探索和实践的。我国船用曲轴技术的突破就是产业技术联盟合作创新的成功案例, 值得认真分析和总结。
2 船用曲轴的技术突破
中国现在可以称得上为造船大国, 但还称不上造船强国, 其中重要的原因就是船舶配套能力低下, 存在着“高端短缺、低端过剩”的情况。在船舶配套产品中, 船舶低速柴油机的核心部件曲轴长期必须依赖进口, 很大程度上制约了我国船舶产业的健康发展。不过, 随着上海船用曲轴有限公司研发船用半组合曲轴的成功, 在此问题上我国取得了关键性的突破。
船用曲轴是直接用于柴油发动机与螺旋桨联接而传递推进力的工具, 被誉为大型船舶“心脏” (柴油发动机) 的“心脏”。船用柴油发动机曲轴的制造方法大体上有两种:一是整体制造的曲轴, 主要用于中小船舶和发电用中、高速冲程的柴油发动机;一种是组装式曲轴, 主要用于万吨轮和发电用低速二冲程柴油发动机。对于前者, 中国已实现国产化, 但对于组装式曲轴, 在上海船用曲轴有限公司开发出来之前, 只有日本、韩国、西班牙、捷克四个国家可以生产。
多年来, 大功率低速船用柴油机曲轴问题始终是一个困扰中国造船业的桎梏。2002年3月4日, 上海电气集团、沪东中华造船集团、中国船舶重工集团和上海工业投资集团在上海合资组建了上海船用曲轴有限公司, 投资1.91亿元开展船用半组合曲轴的科技攻关。
2005年1月, 中国自己制造的第一根船用半组合曲轴在上海船用曲轴有限公司厂房下线, 这根7.5米长、约60吨重的船用柴油机半组合曲轴实现了我国在该领域零的突破。这根曲轴的诞生可以说是“十五”期间中国船舶行业配套领域最大的技术突破, 标志着我国曲轴产品制造能力达到了真正意义的自主化, 实现了具有自主知识产权的船用曲轴打破国外垄断[3]。
3 技术联盟的机制分析
3.1 自主创新的动力机制
由于国内不具备大型船用柴油发动机曲轴生产能力, 造船所需的船用大功率低速柴油机曲轴一直依赖进口。统计资料显示, 1978年到1997年期间, 中国在进口曲轴上花费高达9 000多万美元。近年来, 随着我国造船能力的快速增长, 对船用曲轴的需求量越来越大, 但由于少数几个国家垄断了全球船用曲轴的生产, 产量有限, 供需矛盾巨大, 导致曲轴价格持续飞涨, 我国每年进口曲轴的费用已经高达四五千万美元。例如沪东重机2004年采购的曲轴单价约为40万美元, 而2005年订购用于2006年生产的曲轴价格已经上升到80万美元以上, 甚至还有105万美元的极端纪录[4]。
但即使这样, 中国造船业也常常碰到用比以前高出一两倍价格也买不到曲轴的情况。业内流传的一个故事说在一次国际订货会上, 一些日、韩的曲轴供应商对国内某船用柴油机厂厂长戏言道:喝一杯酒给一根曲轴, 该厂长二话没说就端起酒杯, 吓得供应商连连摆手, 因为他们的曲轴要优先保证国内供应, 根本不敢轻易许诺给中国客户[5]。
在“十五”期间, 由于曲轴技术被国外公司垄断且供应紧张, 造成“船等机, 机等轴”的情况, 导致国内造船企业交货周期延长、价格居高不下, 同时还被迫放弃了几百万吨的造船订单, 本该获得的利润就这么白白流失。
由于长期受制于人, 花大钱却不能保证供应, 付出的代价极为沉重, 使得国内造船业界对曲轴的国产化大声疾呼, 盼望热切。上海重型机器厂隶属上海电气集团, 在上世纪60年代就因研制出我国第一台万吨水压机而闻名全国, 是国内著名的王牌重工装备企业。不过这家企业在2002年之前年年亏损, 负债累累。为摆脱困境, 2001年新上任的领导班子决心通过技术创新, 调整产品结构, 寻找新的经济增长点来摆脱困境。船用曲轴的良好市场前景吸引了上重厂的目光, 他们主动提出担纲船用半组合曲轴的国产化项目。曲轴属于船用柴油机的核心部件, 技术要求高, 产品利润大, 当时世界上能生产船用曲轴的只有日本、韩国、西班牙和捷克, 开始企业还想直接从国外引进技术, 但日、韩、西都明确表示不愿合资也不转让技术, 而愿意转让专利技术的捷克则要价高达9 600万元, 企业根本承受不起, 因此想从国外购买技术进行生产此路不通, 只能依靠自主研发。上重厂有自主研发的优良传统, 有较为雄厚的技术积累, 因此对于能够实现曲轴技术的突破信心十足。
从政府的角度来说, 这种关键设备受制于人的状况也是难以长期容忍的, 因此在资金、政策及居中协调等方面自然愿意给予大力支持。因此, 在未来利益诱导和现实的压力驱动下 (见图1) , 无论是上游的零件加工制造业、中游的船用柴油发动机厂商和下游的造船企业都有着一致的目标和要求来进行自主创新, 在政府的协调和支持下联合起来形成联盟, 组建合资公司, 实现曲轴技术上的突破。
3.2 强力有效的组织机制
关于柴油机曲轴问题早已引起有关部门的关注, 国家也曾在国内几大重机厂投入一定的资金研发, 但都没有成功, 主要原因是各个企业单打独斗, 产业上下游利益并未一致, 没有结成技术创新战略联盟来形成合力攻关导致的。这次在共同利益作用下, 加上政府相关部门的支持、组织和协调, 产业链上下游结成技术联盟共同发力, 从而最终实现了技术上的突破 (见图2) 。
在合作各方中, 上海电气集团为上游的零部件制造商, 曲轴研发的主要任务就是依托其下属的上海重型机器厂, 该厂总经理也即为上海曲轴有限公司的董事长, 这种安排为曲轴的开发攻关提供了强大的技术基础和组织支持;中国船舶重工集团是国有龙头的柴油机制造商和造船企业, 沪东中华造船集团则是国有龙头造船企业, 同属中国船舶工业集团的沪东重机则是国内的龙头船用柴油机制造商, 它们对国产化曲轴未来的市场需求提供了有力保障, 有效降低了商业化风险, 同时也提供了强大的技术支持;上海工业投资公司则承担国债项目地方资金配套任务, 提供投融资服务功能, 保障研发资金投入。
技术战略联盟有了明确的产品研发战略目标, 还需要运行良好的组织机制才能顺利实现目标。船用曲轴虽然是技术含量很高, 研制难度较大, 但其构造数十年来基本保持稳定, 突破其关键技术是有很大可行性的, 关键是组织管理过程要保证其有效性和持续性。上海曲轴有限公司作为合作各方成立的合资公司, 以这种合作意愿最强的联盟形式实现了关键技术的突破与创新。合资公司的目标任务明确, 即要开发出合格的船用曲轴和实现产业化;对管理层考核要求简单明了, 使得公司领导人集中精力协调和组织技术研发, 避免了其它联盟形式中合作各方互相推诿责任的情况。合资公司这种联盟组织形式使得各种职能活动一体化, 有利于技术能力的持续发展, 从而达到联盟的最终目标。
3.3 积极整合各类技术资源的创新机制
表面上看, 曲轴只是个十多米长、几十吨重的“铁疙瘩”, 然而它的设计和制造工艺却相当复杂。半组合曲轴主要由曲拐和主轴颈组合而成, 其中曲拐是整体锻造的, 形状上看可分为两个曲拐臂和一个连杆颈两大部分。图3所示为一个单拐曲轴的原理图, 曲拐臂上对应的位置上开有对称的孔, 与主轴颈采用大过盈量的配合方式组合;若是多个拐, 则进行相应地连续组合而成[6]。
由于曲轴使用过程中所受的载荷形式非常复杂 (很大的弯曲、扭转组合变形、表面的强烈磨损以及周期性的疲劳载荷等) , 使得其在组织和力学性能上要求极为严格, 整个制作过程可大致分为制造毛坯、粗加工、中间热处理、红套、精加工等步骤, 涉及到材料、弯锻模拟、热加工、动力学分析等多方面的技术问题。对此, 曲轴项目小组以企业为主体, 将技术难题分解成“曲轴用钢的高纯洁度及成分和热处理优化研究”、“曲轴弯锻成型技术研究”、“曲轴红套工艺研究”、“曲轴红套后精加工研究”等6个科研课题, 与中船12所、上海交大、华中科技大学、上海电气中央研究院、中科院金属所、中科院微系统与信息技术研究所等科研机构开展了产学研合作, 经过长达近3年的研究攻关, 最终掌握了曲臂锻件弯锻成型工艺、曲轴红套技术和曲轴整体精加工工艺等一系列具有自主知识产权的船用曲轴核心制造技术。
上海船用曲轴还充分借鉴国际同行在曲轴研制技术上的成熟经验, 聘请国际有关专家开展专业知识讲座, 学习国外先进经验, 举办学术研讨;大胆尝试聘用国外成熟的技术工人来帮助操作曲轴的精加工, 在向国外同行学习的过程中注重吸收他们的诀窍并研究存在的不足, 再进行有效的创新改造, 形成自己创新的技术成果, 并培养了自己的操作能手。
4 经验总结与启示
4.1 要给企业适当的压力
技术投资与产品投资有很大的不同, 要承担一定的风险, 一旦研究失败, 资金就大部分损失掉了, 投资基本上没有回报。因此, 我国企业长期以来更偏好直接从国外购买生产设备、引进高新技术, 这样来得快捷, 马上能够见到成效, 风险也比较小, 各方皆大欢喜, 却浑然不知道惰性由此滋生, 依赖心理会越来越重;同时, 这种情况对于国内上游装备产业和科技研发也极为不利, 导致我国产业结构调整、优化升级之路至今成效甚微。
此次各方之所以能够下定决心花费大力气进行自主研发, 很大程度上是国外厂商供货不足, 单价上涨太快, 而生产技术又不愿意转让的原因, 从而卡死了国内企业偷懒畏难、逃避自主开发、直接从国外引进设备和技术的可能路径, 种种压力之下, 只能一门心思扎扎实实地自己进行研发创新, 最终反而实现了突破。
当前, 我国新出台了十大产业振兴计划, 这正是提升产业结构, 实现关键技术突破的有利时机。为推动企业走向自主创新, 减少对国外的技术依赖, 对于以前从国外进口零部件、机器设备等种种优惠政策应进行认真甄别清理。只要国内存在替代产品或者有可能实现技术突破, 就应该逐步取消退税政策, 甚至加征税收。这样做, 可以使产业链中上下游企业的利益逐渐趋于一致, 从而联合起来共同应对, 化压力为动力, 进行自主研发和技术创新, 进而推动技术能力的成长和产业结构的升级。
4.2 政府要加大支持力度, 调整国企绩效考核方向
政府部门对于组织协调具有战略意义的关键技术上的研发有着重要的作用。承担曲轴技术攻关任务的依托企业上海重型机器厂在2002年之前已有数年亏损, 欠了几亿元的外债, 但技术能力和资源尚在, 且对完成该项目很有信心, 对此, 有关部门与产业上下游龙头企业积极协调, 2001年国家领导人专门作了相关指示, 随后由国家发改委批准上马并安排了部分国债资金予以支持。曲轴项目经历了3年的艰苦攻关, 耗资巨大, 且只有投入没有产出, 若非国债资金支持和政府协调, 只依靠上重厂自身的力量是万难启动和坚持下去的。
国有企业是实现我国产业技术进步的主力军, 应该发挥更大的作用。目前政府部门对国企领导的考核主要是看企业的利税、生产总值、市场占有率等方面, 而对企业技术能力的成长和产品自主创新等方面关注并不够。前者更多的属于战术问题, 后者则偏向于战略问题。对国企要从战略上加大考核权重, 使企业更加注重长期技术能力的成长, 从而改变各种短视行为, 加大技术研发投入, 促进产品结构调整, 增强竞争力。
4.3 要有自主创新的勇气
曲轴的设计和制造工艺确实比较复杂, 核心技术较难被攻克, 但是这并不代表我们没有办法突破这个难题。日本、韩国以前也是不会生产船用曲轴, 最后却也能研制出来了, 这就是个证明。我国有较为完整的工业体系和科研机构, 有为数众多的科研人员, 这是其他发展中国家所不具备的优势, 是我国自主创新的良好条件。这次上海船用曲轴有限公司下定决心, 联合国内优势科研机构, 刻苦攻关, 在不到3年的时间内就一举攻克了技术难关, 使曲轴供应不再受制于人, 其速度之快让业界震惊。在这方面, 韩国可是花了7年的时间。可见, 这种所谓的难以突破的技术也并不是那么困难。因此, 我国在关键设备和技术上的研发上, 必须要有勇气和信心, 而不能看到国外的先进技术就气馁了, 只想着引进和购买, 不敢自主研发。其实, 高技术产品研发都常常只是一层窗户纸, 一捅就破, 就怕连去捅一下的勇气都没有。此次船用曲轴研发的成功, 也激发了国内其他企业创新的勇气, 大连重工起重集团、武汉重工铸锻也纷纷展开船用曲轴的研制工作, 目前已经形成了生产能力, 使我国船用曲轴从以前的完全依赖进口转为开始批量出口。
4.4 要有选择合适的组织机制
在战略上藐视敌人, 但在战术上要重视敌人。有了自主创新的勇气, 在创新的过程和组织上更要精心协调, 完善机制, 技术能力和良好的制度相结合才能促进创新能力的提升和发展。过去我们在很多技术研发上往往存在单打独斗, 不能形成合力, 即使结成战略同盟, 机制也不够完善, 各方利益并不一致, 存在各种推诿扯皮的机会主义行为, 组织能力低下, 最终导致项目失败。
此次船用曲轴技术研发合作中, 各方采取了成立合资公司的联盟形式, 目标明确, 机制完善, 考核简单, 利益一致, 有效杜绝了各种机会主义行为, 是在此类技术上实现突破的有效组织模式, 有较大的借鉴意义。
4.5 不要轻易放弃产品开发平台
其实, 在上世纪八十年代, 中国就已经搞过曲轴科研攻关并且已能生产曲轴, 但是由于材料、技术以及工艺方面的原因, 曲轴报废率相当高, 从而导致自己生产曲轴成本要远远大于进口成本。在这种情况下, 中国放弃了自己生产曲轴而选择了进口, 由此在船用曲轴领域失去了主动权。
研发出来的产品其实就是一个各种技术应用于其上并借此发展的开发平台, 任何产品刚刚研发出来有这样那样的缺陷是难以避免的, 但只要有针对性地进行改进, 就能持续不断地完善和发展;而若是仅仅因为一时存在的问题就将这种关键技术产品放弃, 不仅仅失去各种技术赖以应用和发展的平台, 技术团队也必然解散, 使得自己的技术能力逐步萎缩, 最终主动权完全散失。在大飞机、汽车等一系列产业上都存在过这个问题, 教训深刻[7]。
因此, 政府部门应该对此有所作为, 采取补贴等扶持政策, 保护住来之不易的关键产品开发平台, 使其得以持续改进和完善。要避免地方政府以引进外资、技术合作、国有资产重组等名义将来之不易的产品技术开发平台拱手相让;要对外商并购国内龙头企业尤其是重工业领域的大型国有骨干企业保持充分的警惕和防范。
参考文献
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[2]陈宝明.产业技术联盟:性质、作用与政府支持[J].中国科技论坛, 2007 (7) :34-37.
[3]杨培举.横空出世, 强健搏击——大型船用曲轴为造船强国助力[J].中国船检, 2007 (6) :12-16.
[4]高荆萍.供应链举足轻重, 配套件卡住造船业脖颈[N].中国工业报, 2005-06-01.
[5]吴泽江.船用曲轴国产在即, 船舶制造业激情荡漾[N].中国工业报, 2006-07-24.
[6]左阳春, 冯丽魁, 赵恒义, 等.大型曲轴的几种成形方法及比较[J].热加工工艺, 2008 (5) :130-132.
