地产销售管理制度（精选8篇）
一、纪律条例 1.不得有任何伤害发展商及代理商利益和形象的言行； 2.员工必须服从上级领导的工作安排，不得无故推脱； 3.严格遵守考勤制度，上班时间不准迟到、早退、不得擅自离开工作岗位（如因特殊原因急需离开工作岗位，必须事先征得相关部门经理同意）有事请假需提前两天申请； 4.所有员工在工作时间必须统一着工装（正装），销售人员必须保持仪容整洁，避免身体有异味、头屑等现象；头发要梳理整齐，不可用刺激气味强的香水及染较明显夸张颜色的头发；违者不得上岗，并按事假计入考勤； 5.男同事必须穿黑色皮鞋穿着袜子应以深色为主，切忌穿白色，每天必须刮胡子，整洁大方。6.女同事必须穿黑色中根皮鞋（前包头后包根，根高至少3cm以上），化淡妆，涂口红，长头发的必须束起，切忌浓妆艳抹，不得涂有色指甲油，不得佩带夸张饰物（化妆必须上班前完成，不能在前台补妆，更不能当着客户面前化妆）。7.在销售大厅内所有销售人员不得将衣袖或裤脚卷起，要保持形象。8.尽量不打私人电话，接听私人电话，打私人电话要简洁； 9.严禁用销售热线打出和接听私人电话； 10.不得在工作区域照镜子、化妆、做不雅观的动作； 11.上班前不得吃异味食物，保持口气清新； 12.工作时间要保持仪态大方得体，精神饱满，表现出成熟稳重，工作时间不准在工作区域喧哗、吵闹、追逐、吸烟、干私事、穿拖鞋及看与工作无关的报刊杂志等。不能当着客户与其他同事谈及与工作无关的事情，不能在公众区域搭肩、挽手。13.对发展商所有的工作人员要注意礼仪，主动打招呼，多用礼貌用语，保持良好的形象。发展商办公室不得随意进出，有客户到访必须了解清楚到访目的后再通知发展商。14.下班前，请自觉清理自己的办公前台，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品； 15.随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁； 16.上班前完成销售工具的检查，有问题及时与相关部门或销售经理联系进行修复、完善。
二、考勤管理条例 1.销售现场人员的基本工作时间为上午8：30 ~ 12：00、下午14：00 ~ 18：00，中午轮流值班，吃饭时现场至少应留有2个人值班。（工作时间销售经理可根据销售需要进行调整。）2.现场销售人员每周工作六天，休息一天（展销会及周六、日一般不安排休息），每月休息4天。采用周一至周五轮休制，由销售经理按实际情况安排。当月休息一般不累计，如当月因工作需要不能安排的休息可累积到下月安排。连续休假时间一般不可以超过两天，超过两天必须经过销售经理批准。3.销售主管根据各时期营运与推广需要，每周六制定下周的《周排班表》，提交给销售经理同意并向项目组成员公布。销售人员如要求调换工作时间，务必在销售主管排班前提出，获核准时方可调换工作时间。对已排定的班表因特殊情况需变更，必须经销售经理同意，并在排班表上签核。4.销售人员如非公事每月限两次申请调班，超出此限作请假处理，调班申请次数不可隔月累计。5.销售主管每月1号向销售经理提交项目组人员上月考勤统计表及考勤相关资料，并发公司行政部。6.所有员工上班必须打卡（或签到），不得代人打卡（签到）或委托他人打卡（签到），如发现代打卡（签到）行为，当事双方罚款30元； 7.如未经部门经理同意而无故不来上班，或无正当理由超假不上班，视为旷工，无故旷工3天以上（包含三天）视为自动离职。当月工资不予发放； 8.如因事假须亲自办理事假手续，请事假一天内（含一天），报部门经理批准；二天以上由部门经如遇突发事件需请假，理签署意见，报部门上级主管领导批准；须于当日上午上班前以电话联系方式请示销售经理批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会销售经理作旷工处理。9.销售人员在上班期间如遇突发事件需要外出应向销售主管/经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。10.如因病需治疗或需休养者，可请病假，病假按公司规章制度细则规定执行，请病假必须交验医院证明； 11.营销中心人员必须按规定执行休假（节假日休假安排，一个月的四天轮休），如未经批准私自休假者，按旷工处理； 12.所有培训、会议均不得缺席，如有特殊情况必须向销售经理请示，若得不到同意则不得缺席，无故缺席按旷工处理。
13.凡需离职人员须提前
1个月进行申请并办理相关手续。没提前申报私自离开者按旷工处理，三天以上（含三天）将视为自动离职，当月工资不予发放。
三、严禁事项 1.严禁泄漏公司尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、经营项目及经营决策等； 2.严禁泄漏公司所掌握的尚未进入市场或尚未公开的各类信息； 3.严禁泄漏公司内部掌握的合同、协议、意见书及可行性报告、主要会议记录； 4.严禁泄漏公司客户资料； 5.未经公司许可，不得私自代已购房客户转让房屋或商铺； 6.对于未经公司许可，不得擅自答应客户的要求； 7.未经公司许可，任何人不得修改合同条款，合同内容； 8.严禁泄漏其他经公司确定应当保密的事项 ；9.以上条例一经触犯必将严惩，情节严重者将承担相关法律责任，公司保留追究的权利。
四、会议管理条例 1.营销中心每周一召开例会，由销售经理组织，参加人员：销售部全体人员。总结分析上周工作情况以及本周工作计划；
2.营销中心每月最后一个工作日召开月工作会议，参加人员：项目组全体人员。各部门对当月的工作总结分析，以及下月的工作计划安排。
3.会议记录由指定人员记录，并将会议纪要分发各部门； 4.部门例会，由部门负责人主持，参加人员：本部门全体人员。销售管理
五、1、销售人员接待管理条例（1）见到客户到来，轮值的销售人员应准备好销售工具（如镭射笔、资料等）并起立迎接客户（根据现场情况销售经理安排站岗制），轮值的人员要在门口做好迎客准备。当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过
来这边我帮你介绍一下项目”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，售楼员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。售楼人员对客户的咨询、提问要细心聆听，耐心解答，特别在接待其他售楼人员的客户时，坚决不可出现不耐烦、不情愿的现象，树立“客户至上，服务第一”的服务宗旨；（2）销售人员按规定秩序顺序接待客户，不得挑客户，严禁对客户打分，对每位客户都必须热情接待。严格按照客户轮值排位秩序要求，避免出现争抢客户情况： ①每次轮值的同事必须礼貌向客人咨询是否来过或由哪位同事接待过，如客人讲出哪位或认出哪位，轮值的同事应让回该在场同事接待。②若客户来访过但记不清楚是哪位同事接待，并且没有进行客户来访登记过，按新客户轮序接待，但原销售人员在现场认出该客户的除外；如客户来访过但记不清楚是哪位同事接待，已进行过来访登记，由排序最后一位销售人员义务接待，其他同事通过客户电话号码查找原销售人员并通知。③遇个别客户刻意隐瞒曾前来的事实，原因有多种（多途径问价、希望转由其他人员介绍等，此种现象多与原销售人员与客户沟通不深入有关）销售人员绝不能不礼貌地指出，若已由轮值人员接待，则客户在落定金时由客户自行选择销售人员。④遇客户分批前来观看或亲戚朋友帮忙看房的，一定要问清情况，并登记购买人姓名。对于未登记购买人姓名的成交认定以接待真正购买业主的销售人员为准（前来观看的分别是夫妇的，则以接待第一参观者为准）；遇业主为两人以上者，以接待第一位参观者为准； ⑤若老客户来访或交定金时，原销售人员由于休息等原因而不在现场，又未提前委托其他人员协助办理，则该客户由当时排位顺序中最后一位轮值销售人员接待，且对此类客户的接待属帮助性质不计入轮值次数，若当天最终有成交提成计入原销售人员；（3）销售人员都有义务接听电话咨询，鼓励客户来现场看楼，对来过电话的新客户来访时，除非客户指定接待人员，否则该客户按轮值次序接待（如与客户约好且客户上门时指定接待人员，则该次接待不计入接待轮序）。（4）已经接待了他人客户的销售人员，应无条件地将客户还给原销售人员。（5）销售人员不得主动给同事的客户递名片和联系业务，除非得到该销售人员同意或客户主动要求。（6）在别人接待客户时，其他销售人员不得主动搭话或帮助介绍，除非得到邀请或同意。（7）当同事接待客户时，按接待顺序最后一名销售人员上前帮助倒水，接待完成后由销售人员将接待桌收拾干净，接待椅归位。
（8）销售人员在接待客户过程中必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转向其他客户除非客户主动要求更换业务员则由下一位补上。（老客户视情况而定）（9）未到过现场的客户，找谁、谁接待，或按顺序接待，现场经理、助理有权知道客户来源。（10）老客户带新客户，原销售人员在现场仍由原销售人员接待，如不在现场的（除非事先约好并知会现场经理）新客户则由下一位销售人员按序接待，新客户属于按序接待的销售人员。（11）对相互认识的新客户前来洽谈，可在征得前轮值人员同意的情况下提前接待，但应计入轮值次数；（12）由其他人介绍前来的新客户：a）遇需找寻的售楼人员不在工作现场，同时亦没有做好委托，客户表示无须指定接待人员的；b）没有说明需找寻固定销售人员，只说明是经别人介绍的。该客户按轮值次序接待，客户计入该接待人员；（13）轮值的售楼人员遇上自己的老客户与新客户同时到来，应先接待自己的老客户，新客户让给下一轮值同事，接待老客户不计入轮值次数；（14）销售人员在接待客户过程中，如遇已购买的客户到来，可请其他销售人员协助接待，遇困难该客户则由当时排位顺序中最后一位轮值销售人员接待。协助者不计入轮值次数；（15）只要问及楼盘项目情况的均算客户，包括中介、发展商的朋友均算客户，占一个接待名额。（推销产品、找人及进来即表明是同行踩盘的除外，由排序最后一名销售人员上前义务接待）（16）客户拒绝某业务员接待，由当值销售人员和销售主管或经理联系，核实后安排下一轮销售人员接待，客户归属权归第二业务员。（17）轮到本人接待客户时，除非不在现场，否则无论在倾听电话或做任何事（非公），必须上前接待，否则视为放弃该次接待机会，算一个接待名额，不另行补回，该客户由下一个轮序同事接待。因公外出由下一同事按序接待，待本人有时间时，另行补回接待名额。（18）有客户或其他人员要求销售人员去销售现场区外接待未进售楼处的客户，由轮序销售人员接待计入当天接待名额；（19）严禁销售人员单次接待同时带两批或以上客户，除非现场所有销售人员都在接待客户，违者按抢客户处罚。（19）如采取不正当手段，利用各种途径、私人关系或降低购房价格等方式将其他销售人员的客户强行抢走，一经发现，该提成将不计入其本人，而计入原销售人员。严重者，公司将对其作出解雇处理；（20）除发展商通知，或经公司确认外，任何人员一律不作任何套间预留，一切均以交定金为准；
（21）任何人员一律均需按既定售价出售，如果低于公司或发展商最终核定底线的，应由销售人员补回差价；（22）销售人员如遇个别套间有内部商议佣金分配的，公司不分别计提，只对主购买经办人员作计提，其后分配自行解决（遇展销会有特别规定除外）。（23）签到本接待次序互相监督打勾，任何人不得在签到本上虚假打勾或做更改。（24）销售中如遇其它特殊情况，对提成及客户归属有争议的，请书面提请主管或经理定夺。严禁发生在客人面前争吵的一切现象，一经发现，即扣发该月全部底薪；如牵涉提成纠纷在销售大堂争吵的，即取消该个人提成部分；严重者，作解雇处理。（25）销售人员在轮序方面出错（不属于抢客户范围），而客户在时，轮值人员绝不能中途将客户转走，原轮值人员轮接下批客户。正在接待的客户归现接待人与轮值人员共同所有，跟进及业绩归属现接待人，如该客户成交，佣金两人平分。(26)销售人员如对客户归属存在异议，不得在销售现场争吵，违反规定者，罚款100元/次，情况严重者开除职位。
2、客户管理与分配条例
（1）客户分配以客户登记为准，客户登记以客户到现场进行客户来访登记为准。（2）客户登记不得涂改、添写及销毁。（3）客户登记有冲突的以先登记的为准。（4）客户登记必须是以客户姓名及联系电话为确认依据。（5）客户登记以一个月为期限，热销以7天为期限（认筹、开盘热销），销售人员必须积极跟踪客户，超过期限未进行跟进或主动放弃的客户视为公共客户，由销售经理另行安排销售人员跟进。（6）成交客户出现有二人或二人以上都有登记的以第一次有效登记人为准。如在成交一周内未发现自已的客户被他人成交、客户归属为现成交人，原登记无效。（7）本条例未涉及的情况，客户归属由现场经理统筹安排。
3、销控管理条例（1）现场总销控由现场经理负责，销控表只能由现场经理一人填写，现场经理每天将最新销控向上级汇报。
（2）现场经理销控，以销售人员交来的认购书为依据（收据）。（3）如有退定，销售人员必须第一时间知会现场经理，退订以认购书规定时间为准。（4）退款、换铺、换房工作由经理安排，销售人员不得私自答应客户的换退要求。（5）总销控由现场经理负责，如经理不在现场，则由指定的专人负责，销售人员无权在未经授权的情况下自行销控，违规者停盘一周并处100元/次罚款，并承担相应责任。（6）业务员销售单位后须当天在“销售成交登记本”上记录，同时由现场经理或指定人员在电脑电子文档《销售台账》上进行登记，否则作为违纪处理。（7）销售人员帮客户更换单位须经销售经理同意并办理相应手续后，方可在销控本、当天“销售成交登记本”及电脑电子文档《销售台账》上进行更改、登记，否则作为违纪处理。（8）客户交临时定金和超时补定须知会并征得销售经理同意方可进行操作，并负责将情况记录在记事本上，否则作为违纪处理。（临时订金金额以公司规定为准）
4、客户接待、记录规范（1）设立《来访客户来访登记薄》 ①销售人员根据客户性格的不同，采用正面咨询或侧面咨询的手法按要求全面掌握客户的基本资料，从而为公司策略部门提供全面、完善、准确的参考数据。②销售人员负责完成各项资料登记的填写，并于“置业顾问”一项签署自己的名字，该客户由销售人员作专门的跟进；资料登记的时段可根据不同情况选择与参观工地前或后进行登记或补填，但应按“当天接待，当天登记”原则进行登记，隔天登记无效。（2）见到客户到来，轮值的售楼人员应准备好销售工具（如镭射笔或资料）并起立迎接客户，周六、日或客户到访量大时实行站岗制，轮值的人员要在门口做好迎客准备。当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，售楼员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。（3）售楼人员对客户的咨询、提问要细心聆听，耐心解答，特别在接待其他售楼人员的客户时，坚决不可出现不耐烦、不情愿的现象，树立“客人至上，服务第一”的服务宗旨。（4）销售人员不得在接待前看到来访人员，但明显不是购房客户时，有意当没有看见，对来访人员不理不睬，造成极坏影响。（5）当客户表明购买意愿后，则请客户参观模型，并加以简单介绍。介绍完毕，请客户在恰当的交谈区入座，并取出资料进行详细介绍，其他人员需为客户冲茶、倒水。（6）在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户反应，以掌握客户心理及要求，并判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是竞争对手。
（7）卖场秩序及销控由销售经理主持，接待客户时必须按照所排顺序，不得争抢客户。销售人员在签约前，必须将其客户所定之房号与销售经理核对后方可签约。（8）随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度诚恳，语言亲切，博得客户的好感及信赖。（9）不论成交与否，客户离去时，销售员应起身相送至大门，并说“再见，欢迎再来”。接待客人完毕，须进行桌椅归位，清洁接待桌上的个人资料。（10）中午休息时间，轮值人员须接待来电或来访客户。（11）接待客户时，其他人员不准谈笑和大声喧哗。（12）对于销售人员在接待非自己客户时，不热情、不负责任、言语不礼貌、或遭到客户投诉对于该销售人员按公司有关规定予以处罚。全体销售人员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片及宣传资料的方式和新来客户交谈，占用其它销售人员接待客户的机会，一经发现将按公司有关规定处罚。不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话应告知对方“对不起，请留下电话让某某给您回复”。（13）尽量利用样板间、模型、销控表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。（14）新客户到访，在接待客户后，必须在1小时内登入现场客户登记表，并于当天录入电脑形成电子文本。
5、客户追踪（1）销售员要主动开拓市场，不可依赖客户上门，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服。（2）所有销售员必须每天做客户跟踪记录，并向销售经理汇报客户跟进情况。
（3）原则上以客户上门后3天内要进行第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆。（4）跟进客户时应促使对方回头，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。（5）销售员需跟进自己的客户，如老客户来访而销售人员外出时，可请其他同事代为接待。（6）在接待每组客户后，应及时在个人跟客薄上记录客人的资料、相貌特征、交谈的主要内容、喜欢楼盘哪方面、阻碍成交的最主要原因和待解决的问题、详细记录下来，然后根据诚意度分级注明，日后有侧重点分先后进行跟进（这种方法对于时间长、接客量越来越多时，可以帮助你加深记忆及分辨客人诚意，非常有效）。
（7）跟进客户时应注意在电话上避免说得太清楚，应设法留下诱因，吸引客人再度光临现场再作详细的介绍。（因为在电话讲得太清楚，有两种可能，完全接受，或是都已经全部了解没有必要再来楼盘了。）
6、抢客户确认原则（1）如客户来访时说找某某销售员，但接待人员推绝不给找，而自行接待，视为抢客户。（2）不按照每日规定顺序接待客户，有意跳过其它销售员，视为抢客户。（3）进门的客户，接待员没有问：“是否与我们联系过”，但在接待过程中，得知是来找其他销售员，或已预约的客户而不还给当事人，视为抢客户。（4）擅自联系其他业务人员的客户，视为抢客户。（5）一次性进来一大批客户，而销售人员未进行询问，在交谈过程中已发现客户并非是一起的，一人自行接待多组客户，而不把客户让下一位销售员接待的，视为抢客户。
7、处罚原则及规定（1）所有销售人员在8：30之前必须按规定着装齐整及佩带好工牌，否则作为违纪处理并罚处10元/次。（2）上班时间迟到或早退5分钟以内罚款10元，10分钟以内罚款20元，20分钟以内罚款30元，超过20分钟以上按旷工处理。月累计迟到或早退超过5次以上，根据情节严重将另行处罚。无故不上班或未经现场经理批准不上班者按旷工处理，罚款100元/次，并扣除当天工资。（3）任何销售员不得替他人签到，否则双方均视为违纪处理各罚款20元/次。（3）各位销售同事在接待客户过程中，其他同事不准以任何理由中途打扰客户，如有问题应及时与现场负责人沟通、解决，如有违反作违纪处理，并罚款10元/次。（5）自觉维护公司形象，保持销售现场的干净整洁，使用的洽谈桌椅归位摆放整齐，清理桌面水杯等杂物，整理好相关销售资料、个人文件等，否则作为违纪处理，罚款5元/次。（6）保持良好的个人形象，干净整洁、不卑不亢，精神饱满，微笑服务，女同事应化淡妆，午餐后应及时补妆，违者罚款5元/次。（7）工作时间内严禁在销售现场（特别是接前台）内，吃早餐、吃零食、化妆、照镜子、看报刊杂志、上网聊天、玩游戏、大声喧哗、聚众闲聊等，违反罚款10元/次。服务台不准进入非售楼人员。（8）接听电话用语：“如：您好，红星美凯龙销售部”，不论任何来电都必须使用。接听电话完毕后不准使劲扣电话，找人电话须反扣于桌面上，不准大声呼喊。注意礼貌用语如“请您稍等”“有什
么事可以转告的吗？”否则作为违纪处理，罚款5元/次。（9）前台人员须坐姿端正，不准仰靠，不准伏于台面，不准侧坐，人员离开前台后须清理个人物品，不准有水杯、个人资料在前台桌面，不准未经同意动用他人客户登记本、文件夹等个人物品，否则作为违纪处理，罚款10元/次。（10）各销售人员不可以跟踪其他同事（电话/到访）客户，否则做违纪处理，罚款200元/次。
（11）销售人员按照规定的客户接待顺序轮流接待客户，被轮到的销售人员应提前做好销售准备，不准和未轮到的销售人员坐在前台集会聊天，违者罚款10元/次。
（12）销售人员在接待客户后应及时在客户轮序接待本上划“﹀”，若发现销售人员不及时划的将处罚5元/次。（13）销售人员严禁彼此间争抢客户，如发现以上规定的抢客户情况出现，客户及该套佣金归原销售人员所有，并罚停接待客户1周。（14）销售人员必须当天在“客户来访登记本”上如实记录来访客户相关情况，弄虚作假及私自补登者，罚款100元/次。（15）有效客户登记须具备： A、客户本人亲自到访； B、有客户本人准确姓名或全名和准确各类电话之一； C、客户登记不得涂改添加，如确需涂改添加需在当天经销售经理签字确认。未经过批准私自涂改，罚款20元/次。（16）如遇客户来交定金、买铺、退定、换铺或退铺时，销售人员不准随便答应客户，必须让经理知道并经过同意办理相关手续后才能给客户办理，否则造成错卖或重卖的责任及经济损失由个人承担，并罚款100元/次。（17）工作时间，每个销售人员必须尊重和服从部门领导的管理，并密切配合经理做好现场各项工作如遇有不服从者，经理有权取消该销售人员当天接待客户资格并处罚10元/次。（18）同事间应团结友好，互帮互助，严禁在销售现场争吵、辱骂等，违者开除。（19）不管是工作时间还是休假期间，销售人员的手机应保持畅通，方便客户和同事联系（晚上10点前不允许关机），违者罚款20元/次。（20）销售人员应积极参加公司的所有培训及会议，如有特殊情况必须提前向销售经理请示，若不同意则不的缺席，违者罚款10元/次。（21）严禁销售人员参与楼盘炒作，与客户有个人交易行为，情节严重者销售佣金不予发放并开除；
(22)严禁私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼，情节严重者销售佣金不予发放并开除。（23）处罚原则及规定并不是以罚款为目的，是为大家共创一个良好的工作环境而作出的强制性规定，望大家遵守各种规定和制度。如有违反者，收取的罚金将作为项目组的活动基金，用作项目组的各项活动。违反以上处罚规定的员工应及时向负责收取罚款的同事交纳罚金，以现金形式在当日下班前交纳，如有拒不交纳者在工资里双倍扣除。
8、客户投诉管理（1）接听客户投诉电话：销售人员接到客户投诉电话，必须耐心聆听，详细了解客户投诉问题，并做好详细记录。（2）客户直接到现场投诉时，销售人员应及时接待并处理，如客户情绪激动，接待销售员应尽量将客户引到较为安静的地方，慢慢予以安抚，接待销售员应面带微笑，全神贯注的倾听，并要即时表示你的理解，快速处理，如客户提出无理要求，也不能直接回绝，可视情况婉转表达公司的立场或找出有关协议、法律文件说服客户，如矛盾尖锐，可记录下来，事后处理，不得与客户发生争吵，也不得态度冷淡，如当时无法处理，应该及时知会项目经理或现场主管。（3）销售员在接到投诉后，必须核实投诉内容，与相关部门取得联系后，在规定时间3天内答复客户，如由于有关部门等原因，投诉处理不及时，销售员应在约定答复的时间内与客户取得联系，道歉及说明处理情况，并跟踪服务至投诉处理完毕。如销售员无法解决时，可报之项目经理或现场主管。（4）在处理好相关投诉后，应报之相关人员做好投诉记录，并填写《投诉处理汇总登记表》。
9、临订、足定、挞定（1）临订客户在规定时间内没有补足定金的，由当事销售员当日主动填写挞定通知书，同时在万事通上注明，交销售经理签字确认后处理。未按规定办理者，到期由现场负责人直接作为挞定处理，重新销售，如有卖重，后果自负；如有特殊要求者，须向现场销售经理申请批准后，在万事通上告示该客户的补定时间。（2）足定客户在交纳足定后未按规定时间交付楼款及签定合同的，如确定已作挞定处理，应及时通知销售经理确认并作后续处理。新单位放出以销售经理书面形式通知现场销售人员，方可销售。备注：以上所有涉及经理同意或签字认可的环节，都须经过公司的现场经理（只限一人）同意或签字认可后方可生效。国有国法，家有家规，深圳诺和地产销售现场管理制度
1 房地产开发项目的租赁问题
伴随着我们国家经济的快速发展和人民生活水平的稳步提高, 不仅是人民的日常生活, 企业的正常运作也对房地产的需求量越来越大, 房地产作为现代社会发展状况日趋显示出优势的一个行业, 在巨大的市场竞争力面前表现出了极大的吸引力和需求量, 而随着人们对房地产需求的不断增强, 一方面极大地促进了房地产业的快速发展吗, 另一方面也给房地产的发展提供了更多的资源和优势, 当然, 房地产业也逐渐地成为了我们国家国民经济中的一个重要行业, 众所周知的是, 它具有项目周期长、资金投入量大、地域性强和项目政策性强的基本特征, 且风险也相对于其他行业较大, 投资力度强, 而且这些所有的因素都存在于房地产开发项目的整个过程中, 房地产开发项目中的各个不可预知的因素具有太强的不可预见性, 这就体现了其很强的不确定性。
其原因主要是影响房地产开发项目的因素, 不仅包括内部的, 也包括有外部的因素, 内部的指的是房地产投资开发本身的活动, 外部的指的则是房地产开发项目中周围的不定因素, 包括周围环境、人文活动和施工状况等, 当然还有在资金的投入过程中, 资金的滞后性和财务管理方面的不同步性, 或者更深一步的则是, 来自自然界的诸多不确定因素, 天灾、人祸等等, 在对房地产开发项目风险的分析和探讨中, 从总体上来看, 也就是要对房地产开发项目中的各个可预见的因素进行分析, 并且能够相对准确地对房地产开发项目中的投资效益进行预测, 和提供有效的措施和办法解决问题, 减少和避免在投资和开发项目的过程中一些不必要的风险损失。
房地产开发项目的租赁主要指的就是在经济发展如此快速的当今社会, 越来越多的人们在生活中遇到不可调和的住房问题, 和房价居高不下的实际情况, 面对这些情况, 人们除了努力的拼搏工作来赚钱买房以外, 还可以通过租赁的方式来获得住房, 但是租赁的时候必须注意相关的条款和规定, 相对于买房来说租赁具有不长久性的缺点, 人们为了能够有一处栖身之地, 而选择租赁房屋, 这对房地产开发项目的发展就起到了一定的阻碍作用, 假设人们都喜欢在租赁的房屋里生活, 那么房地产行业面对的消费对象就只是少数有钱的购房者, 这些购房者以相对便宜的价格购得住房再以高价租赁出去, 那么在这个租赁的过程中他们就能够获得较高的收益和利润, 而买不起房子的人们则安于现状, 在租赁来的房屋里开始正常的学习生活, 这也不会影响到他们的日常生活, 反而减轻了他们购买房子的压力, 可以说是何乐而不为。那么房地产商就在一定程度上减少了市场的竞争力, 在缺少竞争力的情况下, 房地产业的发展也就相对滞后也不会带来较好的收益, 总的来说, 租赁就是一种短期的获得房屋居住权的住房方式, 是人们不得已的办法。
2 房地产开发项目的销售和管理
房地产开发项目的的销售和管理在一定的程度上来看应该是同步的, 在保证销售的同时要确保管理的方案上不出问题, 只有在管理上严格要求, 有一个合理的、有效的管理方案, 销售才能根据管理条例的设置顺利开展起来, 也就是说, 管理是基础, 是根基, 只有在牢固的基础和根基上, 销售才能按照预期的计划顺利进行, 再者就是销售在管理上也要有相关的硬件条款, 这样才能确保在房屋买卖的过程中更好地获得经济效益和较高的利润。
房地产是一个日益发展起来的行业, 随着经济发展的不断向前发展, 我们的房地产业还会伴随着经济出现更多的问题和收益, 而人们作为房地产业的直接受益者, 有着不可替代的直接性, 无论是在房地产开发项目的销售还是管理的问题上, 都是房地产整个过程中不可或缺的部分, 而在不断提升房地产业自身的管理能力和销售力度的同时, 也要重视房地产的发展, 以便能够及时的更新房地产信息和开发项目中的相关事宜, 保证房地产开发项目在销售和租赁的过程中获得更高的收益。
参考文献
[1]吴向阳.设计变更对房地产开发成本的影响及控制要点[J].建筑经济, 2010 (2) .
[2]王艳妮.房地产开发项目环境影响评价分析[J].现代商贸工业, 2010 (2) .
[3]唐燕.房地产开发投资项目风险管理探究[J].现代商贸工业, 2010 (1) .
摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。
关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力
中图分类号：F406.15文献标识码：B
文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05
1 前言
改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。
房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。
鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。
2 相关理论概述
2.1 JDC工作压力模型
工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。
2.2 沉浸体验的基本概念及维度
2.2.1 沉浸体验的概念及模型
沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。
2.2.2 沉浸体验的维度
关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。
2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合
挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。
3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究
由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。
在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。
3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡
人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。
房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。
3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈
沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。
首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。
其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。
3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验
沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。
以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。
3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感
为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。
3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡
人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。
4 结束语
当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。
参考文献：
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4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2
5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9
作者简介：
王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。
第一章总则
第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。
第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。
第二章销售策略、计划的制定
第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。
第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。
第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。
第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。
第三章楼盘销控管理
第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。
第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。
第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。
第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。
第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。
第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。
第四章认购管理
第14条定金与尾数
（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业
规定的最低订金落订。
（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。
（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。
第15条收款、收据与《临时认购书》
（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。
（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。
（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。
（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。
第16条《认购书》
（1）《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。
（2）《认购书》中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。
（3）售楼员填写完《临时认购书》后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。
第17条楼盘签约程序规定
（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。
（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。
（3）《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。
（4）售楼员执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。
（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。
（6）售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。
（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。
（8）客户服务主管填写《签约客户档案交接单》，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。
第五章客户确认管理
第18条抢单及其处罚
（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。
（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。
第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。
第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。
第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。
第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。
第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。
第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。
第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。
第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。
第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。
第六章客户跟踪规范
第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。
第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。
第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。
第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。
第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。
第七章销售例会管理
第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。
第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。
第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。
第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。
第八章附则
第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。
财务管理制度－销售及收款管理制度
第一章 总则
第一条 为了加快商品房销售，加强内部协作，规范操作流程，提高工作效率，根据国家商品房销售的有关法律、法规的规定，结合XXXX控股集团有限公司（以下简称集团）的实际情况，制定本制度。
第二条 本制度只适用于集团下属从事房地产开发、经营的各项目的商品房销售的子公司，房地产项目商品房销售必须遵守本制度规定。
第二章 销售价格及权限管理
第三条 商品房开盘的销售价格是在充分市场调查的基础上，根据项目公司自身的总体战略，由各项目公司经理室会同开发、销售、工程、财务等部门共同制订。
第四条 各项目公司制订的开盘销售价格在实施前须报集团总部审查，由集团董事长、总裁、集团各部门、上报公司总经理等有关人员参加的价格论证会，论证通过后由董事长签发给项目公司执行。
第五条 销售过程中的调价按开盘价的制订流程作出，报集团董事长批准。
第六条 在销售过程中各项目公司应制定销售折扣权限，报集团董事长批准。各公司总经理、部门经理、售楼员在各自的权限范围内履行职责，超出职责范围的应向上一级书面报批，最终审批权在集团董事长。
第七条 销售价格及其变动、销售折扣权限及其变动的文书，应报送各项目公司财务部门。销售价格折扣审批单附于销售合同中报送公司财务部门备查。
第八条 项目公司销售部必须严格遵守销售价格权限和审批程序，项目公司财务部认真做好价格监督并提供有关价格执行情况的财务信息。
第三章 收款管理
第九条 客户交纳房款，售楼人员应事先通知客户交款银行及帐号，引导客户直接将房款解交银行，有利于避免由于现金引发的安全隐患，财务部门必须对现金缴款单的真伪进行认真审核。
第十条 外地客户或确实直接解交银行不方便的客户，可直接向财务部门交纳现金，财务人员应积极做好收款工作，不得拖延、怠慢。
第十一条 客户交款时，销售部应开具收款联系单，详细注明楼盘、房号、客户姓名、合同编号、交款金额、售楼员姓名，随同客户现金缴款单或现金送交财务部门。
第十二条 财务部凭客户交款单或实际收到现金和收款联系单开具房款收据，收据上必须注明现金或现金缴款单等收款方式。
第十三条 财务部根据收款联系单及交款单及时编制记帐凭证入帐，以便及时提供客户的收款情况信息。
第十四条 为了确保数据准确，每天收款数据截止时间为下午5:00，下午5:00以后收款数据计入下一天，每月初财务部和销售部门应进行客户收款情况的核对，发现差异，及时查明原因，同对遗留的应收帐款督促销售部门积极催讨，防止呆帐的发生。
第四章 销售合同管理
第十五条 项目各公司相关部门应向财务部门送交商品房面积测绘资料及可销售面积资料等，财务部门应对这些资料认真核对。
第十六条 每次开盘销售的销售合同样本必须经过评审，销售合同的评审、签订必须符合公司制定的《合同管理制度》的要求。
第十七条 销售合同内部编号统一为项目名称加年份加楼号加户号，例如2009年凤凰名城10楼501室的销售合同的内部编号为：HWMC．2009．10．501。
第十八条 销售合同签订后3日内送交财务部门备查，财务人员及时登记合同台帐以及将合同的有关数据输入财务帐套。
第十九条 项目公司销售部门、财务部门必须建立健全销售合同台账，财务上的销售合同台帐主要内容为：项目名称、楼号、户号、合同编号、签约日期、客户名称、品名、面积、单价、总价、代收款项、付款期限等，财务上销售合同
台账详见集团财务部下发的《销售合同台账》模板；
第二十条 财务部门对报送的销售合同的有关条款应认真复核，发现异常及时通知相关部门，并适时做好销售合同及生成合同相关资料的档案管理，确保其完整性。
第二十一条 为了确保数据准确，每月初财务部和销售部门应进行有关数据的核对工作，发现差异，及时查明原因。
第二十二条 财务部门应掌握应收房款的动态，月末有应收未收款项的，应督促销售部门及时回笼资金。各公司财务部门每周须相关相关领导及集团财务部报送销售周报表，详见周报流程。
第五章 销售监管资金的管理
第二十三条 实行预售资金监管地区的项目公司在监管资金账户开设、收款、监管资金使用等方面必须遵守当地有关部门规定的监管制度。
第二十四条 监管资金账户开设管理：
⑴、有项目融资的项目公司开设监管资金银行账户，由项目公司销售部门和集团资本经营部共同销售指定银行，通知项目公司财务部办理。无项目融资的项目公司由销售部门和财务部门共同商定银行；监管资金银行账户变更也按此办理；
⑵、开立监管账户的工程资料由工程部门负责向财务部门报送；开立监管账户销售方面的工作由销售部门完成并及时通知财务部门，需提供销售资料的由其向财务部门提交；开立监管账户相关部门提交资料齐全及相关工作完成后的5各工作日内，财务部门完成开户工作；
⑶、销售部门根据计划开盘时间、预售许可证上会时间、以及开设监管账户各相关部门准备工作时间做好统筹、衔接、通知工作，财务部门应做好配合、支持工作。
第二十四条 销售监管资金收款管理：
⑴、一般缴款程序：
①、开发企业网签系统为购房人打印缴款通知书（首付款、按揭款、分期付款分别打印）；
②、购房人凭缴款通知书将购房款存入监管账户或通过专用POS机将购房款存入监管账户；
③、监管银行按缴款通知书收取预售款并出具缴款凭证，购房人凭银行出具的缴款凭证，向开发企业换领票据。
⑵、缴款注意事项：
①、对收取的定金应在网签后应及时转入监管账户。在转账时须分笔转入监管帐户，不可一笔汇总转入，以便监管银行不明入账的补录，销售部门应及时准确地向财务部门提交购房人的缴款信息，财务部门转入监管账户应详细准确的注明购房人的缴款信息；
②、对于按揭贷款（商贷、公积金贷款），各贷款银行应将除保证金外的贷款资金，逐笔、及时、足额转入核定的预售款监管专用帐户，并在进账单备注栏内载明缴款编号；
⑶、项目应在售楼处公示每栋楼的预售款监管账户开户银行名称、账号、地址和监管办的联系电话；项目公司不得直接收取购房款存入其它账户；
第二十五条 购房合同取消，退款拨付。预售双方达成退房协议并办理好退房手续且撤销备案后，可通申请监管资金退款，销售部门应及时通知财务部门并提交相关资料，财务部门及时办理退款手续。向购房人退款时除了监管资金退回公司其他账户外还应履行公司规定的退房退款流程及手续。
第六章 销售开票及管理
第二十六条 商品房竣工交付后，销售部门应向财务部门提供项目所在地房管部门核定的商品房面积清单。
第二十七条 开票前，销售、财务部门各自根据核定的商品房面积清单、销售合同、代收代付资料、收款情况编制商品房销售结算清单，并进行认真仔细的核对，确保结算数据的准确无误，商品房销售结算清单的编制、复核流程详见开票流程图。
第二十八条 房款及代收代付款项未交清或交付过程中有纠纷的，不得开具不动产销售发票，办理产权证。
第二十九条 需要开具销售发票的并无第二十五条之情形的，销售部应开具
开票联系单送交财务部通知开票。
第三十条 财务部根据销售合同、收款情况、商品房销售结算清单对开票联系单进行核对，核对无误后开具销售不动产专用发票，开票申请、复核详见开票流程图。销售发票开具时应当收回以前开具的收款收据。
第三十一条 开具的销售发票交销售办证人员，办证人员应对销售发票进行再复核，复核无误后于开票之日起10日内办理契证，客户契税的支付按付款流程办理。
第三十二条 开票后，财务部门应及时入帐确认销售收入并核销预收、应收帐款；开票前已确认销售收入的，应将不动产专用发票附于确认收入时的记帐凭证后面。
第三十三条 销售收入的确认严则：各地子公司应根据国家财政部《施工、房地产开发企业财务制度》和国家税务总局国税发[2009]31号《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》结合项目所在地税务部门的政策进行销售收入的确定。
第三十四条 由于本集公司以房地产业为主，应收帐款金额较小，发生坏帐损失，采用直接转销法，不采用备抵法。
第七章 客户退、换、更名管理
第三十五条 客户退房必须详细填写退房申请书，销售部门应根据销售合同的规定详细填明违约责任及处理意见，经项目公司总经理批准后方可和客户解除销售合同。
第三十六条 客户凭已批准退房申请书向销售部提出退款申请，即填写领款单经销售部审核。经销售部审核后，领款单及退房申请复印件交财务部办理退房退款手续。
第三十八条 财务部应根据销售合同对退房情况进行审核，审核的重点是退房的违约责任处理是否符合销售合同的规定。经审核无误，领款单报总经理批准后办理退款，退房退款的具体流程详见退房退款流程图。
第三十九条 客户未签订销售合同或订购协议需要换房的，由销售部书面通知财务部，财务部根据销售部的换房通知办理转款；已签订销售合同或订购协议的客户需要换房，按退房程序办理。
第四十条 未开具销售发票前，客户之间转让房屋先按退房程序办理，再按新客户重新签订销售合同，同时必须以老客户名义办理全额退款，再以新客户的名义全额收取房款，不得在收款收据上直接更名。
第四十一条 本集团下属各房地产公司在签订销售合同后不允许更名，签订销售合同前更名须经集团财务部、集团销售中心批准。
第四十二条 客户退房、换房等必须符合国家及当地政府的法律法规规定，各公司不得违规操作，确保公司不受任何法律风险。
第八章 银行按揭管理
第四十四条 楼盘开盘前，财务部或协助销售部向银行及公积金管理部门办妥楼盘按揭贷款的总手续。
第四十五条 项目公司财务部积极配合销售部银行按揭人员做好和按揭银行及公积金管理部门的协调、衔接工作，使安揭贷款能够早日到位。
第四十六条 为了公司融资等原因，除客户特别指定按揭银行外，银行按揭应服从财务部的总体安排。
第九章 附则
第四十七条 公司财务部每月按照国家《企业会计准则》和相关的会计制度的要求核算、确认销售收入，并向项目公司总经理、集团财务部、集团公司董事长等报送销售收款信息的会计报表
一、培训
培训的目的是为了使新员工能更好的理解公司的经营理念，公司所开发的项目，使得员工具有健康向上的思想，较强的专业知识，为以后在销售过程中具备较强的抓客能力和维系客户推销公司项目及公司品牌而打下良好的基础。
1、在培训过程中不断灌输房地产的发展趋势，发展前景，使得员工对未来房地产市场充满信心，坚定从事房地产营销的决心，为打造一只稳定的团队做好铺垫。
2、在培训的中除了教授员工房地产的专业知识外，可以适当的穿插健康的有一定团队协作的游戏，使得员工在培训的时候就融入到一种快乐的和谐的气氛当中，使得他们都喜欢这样的公司，这样的伙伴，愿意和公司一起成长。
3、在培训的时候多多结合保险行业的经验，使得员工在训练中学会坚强、勇敢，对以后的销售过程中碰到的困难有迎难而上的勇气。
二、制度建设
1、在培训的过程中需要提前建立销售管理手册及各种制度的建设和优化，使得以后的工作过程当中形成统一的操作流程及操作标准。
2、除了例行制度建设外必须建立主动营销的相关制度及操作流程标准（淡市下每位销售人员应做到“销售无时不在”的思想准备）
三、销售现场管理
1、培训的持续性：很多现场管理人员认为做完了前期培训就结束了，其实这是一种误解，当前期培训完成后，销售现场的培训其实才刚刚起步，许多的销售问题只有在销售过程中才会体现出来，所以在今后的管理中本人一定会注重时时提高自己的专业水平，使得员工时时有东西可学。
2、带头学习：在销售现场客户较少的时候，及时的激发大家学习的热情，使得销售现场始终活跃在学习的氛围中。
3、言语谨慎：做为销售现场的管理者语言一定要谨慎，许多有关工程和政
令的话题尤其如此，做到一言一行都准确，避免影响置业顾问思路模糊的情况。
4、处理公正：许多的问题处理过程中做到公正，这其实是很多现场管理人员最容易犯的错误，做到对任何置业顾问都处在同一感情线上是保持这一原则的前提条件。（不要与置业顾问称兄弟，这样容易丧失原则，造成执行力不足）
5、激发员工的建议：在销售现场管理当中，要注意激发员工的建议热情，因为任何的销售和管理都存在问题，不断自我完善是销售提高的唯一方式。
6、上下班问题：在销售现场的管理过程中，主管除不能迟到、早退等违纪现象外，更要注意尽量最晚一个离开销售现场（员工看到这一现象，往往会受到极大的震撼，许多的情况下管理者就是他们最直接的榜样）。
7、黄色玩笑：无论在什么情况下销售主管都不允许开黄色玩笑（许多男销售主管有这样的毛病）这样会影响公司形象。
8、适当做卫生：很多销售管理人员都不做卫生，因为有安排人做，其实在管理过程中，有声的命令往往敌不过无声的行为。
9、建立主动营销激励机制：现场的管理过程中不断使用奖励的手法有助于更大的激发大家的销售意识提高销售现场成交率。
10、游戏：在销售现场中，如何在没有客户的情况下使团队快乐并学习，游戏成为最好的方式。
11、现场问题的处理：许多置业顾问在接待客户过程中会在解答客户疑难问题上出现差错，作为管理者要善于发现这些问题，并及时处理。
12、少“批评”多“鼓励”：多鼓励销售员，使得大家对市场更有信心，对销售工作更有激情。
13、帮助销售人员管理客户：客户管理在销售现场过程中非常重要，要帮助他们管理好客户并维系好客户。
14、与各部门的衔接：主管不仅仅要进行现场管理，往往还要往返于各个部门之间，为衔接好公司各部门和销售部门起到桥梁作用。
15、对策划的理解：销售现场的管理人员应当具备一定的策划知识及广告知识，及时的向置业顾问传递公司的最新策划和广告回馈。
16、将公司的企业文化植入销售人员“心脏”：公司需要有忠诚度的销售团队，而作为管理人员应当时时刻刻记住这点，为公司打造和培养一支忠诚度的团
队而努力。
一、代理销售的优点与发展趋势
随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。
1. 可以合理调整社会资源
开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。
2. 有广泛的客户网络
代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。
3. 理性销控有助于降低市场风险
通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。
专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。
4. 有助于提高运行效率
代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。
5. 能够加快资金利用效率
利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。
二、新营销模式介绍
1. 联合营销
联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。
2. 异地推广
由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。
更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。
3. 三级市场联动
这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。
4. 连锁营销
这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。
5. 网络营销
网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。
案例
“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”
一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。
黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。
“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。
一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。
“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。
然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。
“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”
多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。
销售场景布局对策
销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。
如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。
前台接待策略
如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。
在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。
分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。
谈判策略
购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。
树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。
黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。
另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。
当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。
首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。
经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：
去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。
打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。
图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。
图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。
客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。
销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。
此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。
一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。
总之，在房地产前台销售中，忽视了客户心理，就可能“永远失去客户”。而抓住客户心理，“直指人心”，然后运用“N重借势”销售方法，“临门一脚”才会成功。
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