浅谈中美跨文化商务谈判论文（共11篇）
【摘要】：当今世界，全球化趋势不断加深，中美作为彼此最大的贸易合作伙伴，经济贸易往来日益密切。文化是言语交际的根基，我们必须正确处理好中美不同文化背景下的商务谈判，即跨文化商务谈判。所谓跨文化商务谈判，是指在商务活动中，拥有不同文化背景的人们之间的信息，思想，知识和情感的互相传递，交流和理解的过程。本文分析指出了中美文化中的一些显著差异，并总结出中美跨文化商务谈判中的一些策略。
【关键词】：文化差异；商务谈判；谈判策略
【正文】：
由于世界各地自然条件，生产方式，历史传统，经济发展水平，社会制度的不同，形成了世界各地丰富灿烂的文化种类，不同国家，民族都有其独特，鲜明的文化。比如，中国文化和美国文化就存在很大差异。中国人崇尚天人合一，贵和尚中，刚健有为，仁爱谦和，重义轻利等；美国人则崇尚平等，自由，自我奋斗，公平机会，冒险等。Greet Hofsted（1994）形象的说文化是“mental software”，“the collective programming of the mind which distinguishes the members of our human group of another ”。正是他所谓这种“心灵软件”，“集体程序”使得每个人都是自己文化背景熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。商务淡判在双方经贸往来中扮演着重要角角。本文试图通过中美在谈判目标、价值观、沟通风格差异的比较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些解决建议。
一． 中美文化差异在商务谈判中的表现
1.商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系
在谈判目标方面，不同的文化倾向于设定不同的谈判目标。美国文化信奉竞争和平等，注重结果，追求实利，强调求异思维方式和个性差异。他们的谈判目标非常具体，明确，以解决问题为主，对表面的，仪式性的东西看的很淡，而实质性的问题却非常敏感。美国人强调“人事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题，发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。与之不同，中国文化注重人际关系，鼓励和谐，强调求同存异思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同，他们将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具，所以喜欢先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双方联系在一起。例如，与美国人“人事分开”原则不同，看重相互关系的中国人通常在接触实质性问题前通入大量的时间和费用，先着力于建立宽松的私人关系和良好的谈判氛围，然后再谈业务。
2.沟通风格的差异——直线式思维和含蓄式思维
不同文化的文化背景和行为准则决定了其沟通方式的差异。美国文化属于低语境文化，即人们是通过直接的表达和符号传递进行交流。在美国人的沟通中，语言传达了大多数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。在沟通方面强调直截了当，开门见山，毫不含糊，把所有要沟通的信息都用明白无误的，可编码的文字语言传递出去，常常没有隐藏在字里行间的意义，不需要说话听音。而中国文化属于典型的高语境文化，他们所要表达的意思没有必要一定包含在话语之中。人与人的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会，可以通过手势，空间的使用甚至沉默来提供信息，且对周围的事物和环境非常敏感，不通过语言也能传递他们的感情。
3.价值观的差异——法制观念和人情观念
因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此，美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上 2/3 的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板，遇到情况没有变通。
二． 中美跨文化商务谈判中的策略
1谈判前做好充分准备
①.商务谈判人员应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求。
②.要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题时没有商量余地的③.选择一个好的翻译，为了确保商务谈判的顺利进行，一般商务谈判要使用翻译，一个好的翻译不仅应熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要对谈判方国家文化有深厚的了解。
2.在商务谈判中应该遵循的原则
①.相互尊重原则
文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。
②.谨慎性原则
任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。
③.求同存异原则
有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。
④.相互学习、适应原则
在跨文化商务沟通过程中，双方通常都能充分认识到彼此在文化和习俗上的巨大差异，此时，如果一方能够在不影响本方基本信仰和习俗的基础上主动向对方学习，适应对方的文化和习俗，则容易博得对方的好感和信任。
3.充分沟通，保持信息传递渠道的通畅
在认识中美文化差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象，特定的谈判场合。首先，在谈判中要注意倾听并适时作出反应，在倾听时要适时向对方回应：“yes”，“ok”，“please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。其次，要善于发问，通过提问我们可以获得谈判前无法获得的信息，同时也可验证我们之前的判断。再次，要使对方充分了解你的想法。声东击西，兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性，谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致性意见。最后，谈判在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。
4.在实践中学习，参加跨文化知识培训
以开放积极的心态投入到日常工作以及社交活动中，在实践中积累经验、获取进步。以学习的态度了解对方的文化背景，这样沟通的障碍就会明显降低，谈判成功的概率就会随之提高。在工作之余，可以参加与跨文化知识相关的培训课程，一些国际知名商学院等机构设有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解，从而提高跨文化谈判的效率。
【结语】：
中美淡判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判方式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性．从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。
【参考文献】：
关键词：商务谈判,文化,差异
近年来, 美国一直是中国最大的出口国之一。中美之间的贸易发展迅速, 2009年, 中美货物贸易额为610.5亿美元, 商务谈判日益频繁。商务谈判是双方为实现一定的经济目的, 通过交流与协商达到一致意见的过程。商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 谈判双方代表了各自的利益, 文化差异往往是商务谈判的障碍[1]。为了能使谈判顺利进行, 我们要正确地认识文化差异, 认真研究中美双方谈判的特点。
1 谈判目标差异
除了达到特定的商业目的, 中方在谈判过程中, 往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程, 是商务谈判的首要任务, 谈判只是为了实现预期的经济利益。
出现差异的主要原因是中美双方价值观念和思维模式的不同。中国一直受儒家思想的熏陶, 在儒学中“仁”是指与人为善, 人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”, 在谈判之初, 总会千方百计地营造和谐的谈判气氛, 追求长久的合作关系。
中国文化是集体主义文化。中国人们自古以来以农耕生活为主, 小农经济强化了人们对血缘关系的依赖, 家庭是社会构成的基本单位, 家长是年老的长辈, 年轻人要服从长辈, 人们的地位并不平等, “三纲”、“五常”的思想对人们影响较为久远, 血缘关系和社会关系是人们联系彼此的纽带。集体主义文化中“关系”非常重要, 重视和谐的人际关系, 个人无法解决的很多问题都得靠“关系”来解决, 人们之间的长久合作往往不以利益为基础, 而是以关系为基础。中美谈判中, 中方靠建立长久的“关系”来实现经济的交流与合作, 因为中国社会不是个人本位, 而是关系本位。
在谈判过程中, 如果“体面”和“利益”不可兼得, 中国人会选择“体面”, 谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦, 如果出现分歧, 也不会直接拒绝对方。美国是个人主义文化, 所以在中美商务谈判中, 美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益, 谈判时会把人和事区分开来。对美国人看来, 生意归生意, 做生意不讲情义, 利益决定一切, 在商务谈判中没有寒暄, 往往直截了当, 讲究谈妥生意的效率。
2 谈判程序差异
谈判开始, 中方代表往往先就总体原则展开辩论, 把总原则作为解决其他问题的前提。在总原则的指导下解决具体细节问题。美国人重具体细节。谈判一开始, 他们就讨论具体事项。
这是由于中美两个民族思维方式的不同造成的。中国人习惯综合性思维方式, 认知事物从整体到局部, 由大到小。解决问题喜欢通盘决策, 在总原则框架下, 先谈概括性的事项, 然后再逐条进
中国石油大学外国语学院安昌光
行。美国人倾向于分析式的直线思维方式, 表达思想开门见山, 具有明确的目的性、计划性, 在谈判中关注具体细节[2]。
在谈判环节上, 美国代表注重谈判的效率, 惜时如金, 因为美国人具有强烈的竞争意识, 追求速度和效率, 做事有精确的时间安排, 力争使每一场谈判都能速战速决。中国代表时间观念较弱, 认为时间是循环往复, 取之不竭的, 时间是用来分享的, 作为谈判的主办方, 谈判在时间的安排上比较宽松。在谈判之前, 往往先邀请对方代表游览名胜古迹或参加其他娱乐项目, 这往往让对方代表感到困惑或很不适应。“日出而作, 日落而息”是中国人们千百年来的生活方式, “寿比南山”是人们生活的期望和追求。在日常生活中, 送客习惯说“您慢走!”, 吃饭经常说“您慢慢享用”, 这些客套话充分表现出人们对时间的态度, 做事悠然自得, 生活要慢慢享受。
3 谈判决策差异
中方派出的谈判代表往往阵容庞大, 而且行政级别比较复杂, 在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权, 却不一定有决策权, 他们在自己的权限内行事, 要与领导保持步调一致, 用一种声音说话, 有决定权的人并不一定在谈判代表中, 谈判的进程和细节都要向上级领导汇报, 等领导审批后, 才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限, 他们就要请示上级, 实际是众人谈判, 一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权力, 可以代表公司做出决定。
中国文化是高权力差距型的文化, 人与人之间形成上下级的关系。在中国几千年的儒家思想的影响下, 人们崇尚权威, 下级要服从上级.按领导指示办事, 只有领导才能代表集体做出决策。美国文化是低权力差距型的文化。美国经历了资产阶级革命, 争取平等的意识深入人心, 谈判中采用“双赢”策略, 能够考虑双方的实际利益, 对利益的划分比较公平。中国的市场经济体制处在初级阶段, 在商务谈判中采取“单赢”策略的企业比较多, 对自己的利益考虑较多, 有时不能兼顾对方的利益。
4 谈判语言的差异
美国谈判代表语言表达直接简单, 表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表人善用暧昧和间接的方式表达意思, 表达异议时, 会照顾对方的面子, 采取非对立和非直接的方式, 需要对方领会言外之意。
美国人的语言是低语境的[3]。美国是一个民族的“大熔炉”, 不同民族的人们在不同历史时期汇聚在一起组成一个国家。不同民族的观念信仰都存在巨大的差异, 民族之间频繁的迁徙合并使交流变得困难, 他们习惯用直接而清晰的语言表达明确的思想, 否则他们的交流就缺乏效率。美国人之间的人际关系是功利性的, 是不
参考文献
[1]胡璇, 张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊, 2008, (6) :46～48.
[2]刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J].商业现代化, 2008, (2) :203.
文化是由社会历史、风俗习惯、政治风气、宗教信仰、经济发展水平等因素综合在一起而形成的价值观和世界观。文化差异是人们长期生活在一个特定的区域而逐渐形成的有别于其他区域的思维特征和思考方式。文化差异是在长期积累中导致的，这种长期的积累在逐渐地、不自觉地影响文化区域内人们的生活和思考方式。因此，要想获得商务谈判的成功，必须了解谈判对手所处的文化方式和思维模式，进而熟悉其谈判行为风格，有针对性地采取相应谈判策略，最终达成协议，实现共赢。
思维方式渗透到各个领域，甚至我们经常见到的现象也能反映其思维方式。比如一个美国人给一个中国人写邮件，中国人看美国人的邮件马上就发火。因为美国人的邮件开门见山，将自己的要求放在最前面，后面才讲些客套话。中国人为了保持心理平衡，拿到美国人的邮件先看后面。而美国人看中国人的信，一开始越看越糊涂，不知道对方要说什么，前面都是寒暄等等。美国人读中国人的信也是倒过来看，这种不同的书写方法反映着不同的思维方式。
人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能，是人类历史长期发展的产物。思维从不同角度、不同侧面来观察和反映客观世界，也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想以一定的形式，就形成了这一民族所特有的思维模式。
记得8年前，我第一次将我的恩师，世界谈判大师罗杰·道森邀请到中国来讲课，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐装作为礼物，礼物包装得十分精美。他接过礼物后立刻就将包装打开，看到里面是一件精美的唐装，十分开心。其实美国人就是这样，收到对方的礼物会第一时间当着对方的面将礼物打开，并表示感谢。而不了解美国这一行为的中国人会很奇怪：为什么他们那么急不可待地看礼品，是不是对我们送的礼品不放心？而美国人也很纳闷：中国人为什么不看我送的礼品，是不是对我们的礼品不感兴趣？这些都是很小的问题，但却反映出思维方式的差别。
不同的民族文化，有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构，其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度，而其浅层的表现则为语言。
中国强调集体主义，在商务活动中注重单位的印鉴证明、群体的公平与合作以及社会关系的层次与等级;而美国强调自我实现、个人授权与责任及平等的不受约束的自由关系。美国是一个以基督教为主流文化的国家，大部分美国人信仰基督教，相信上帝。按基督教义，无论什么人都是上帝的儿子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝抚养孩子的场所，因此，即使是父母，也不能随意打骂自己的孩子，否则，将会受到法律的追究。基督教讲究博爱，在人与人的关系中，也体现了这一价值观。
中国人讲究尊卑有别，长幼有序，比较怀旧，也会感怀未来，时间观念并非十分强烈，注重感情与相互之间的关系;美国人通常对过去不感兴趣，多数注重眼前，时间观念强烈，严守承诺与规章。美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题。但这种做法对中国人来说很难接受，认为美国人太咄咄逼人。中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，说话之前喜欢深思熟虑，说话时又喜欢绕圈子，经常使用暧昧的、间接的语言， 因为害怕直截了当的方式会伤害对方的面子和情感。
商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞大的劳动力资源和广阔的市场，对外经济活动较多的多为大型国有企业，在国际商务活动中略显僵化。
中美商务谈判中冲突和矛盾的存在，主要是由于双方的思维模式之间存在较大差异。要想提高中美商务谈判的成功率，中方的谈判员应特别注意以下两个问题：
一、认识并尊重中美思维模式的差异。
对中西思维模式差异的认识及对自身和对方心态的了解，在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维模式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判时一味地按照自己的思维模式来进行，想当然地认为对方肯定能接受，那么他注定要失败。因此，在与美方进行商务谈判时，中方谈判人员首先要了解中美思维模式客观上存在的差异。其次要认识到中美思维模式的差异，还要在商务谈判中尊重对方的思维模式，尊重对方的思维模式能够营造一种平等的谈判氛围。
二、学会换位思考，促进共赢。
谈判者不仅要站在自己的角度思考问题，更要站在对方的立场考虑问题，即换位思考。换位思考指在谈判中多从对方的角度来考虑，了解对方的谈判风格、谈判策略、兴趣偏好以及他们的最大利益所在点是什么。比如，美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者要调整自己，先整体后局部的思维模式和谈判策略，从具体条款开始，最后再谈总的原则。
比如，谈判一开始，美方谈判者就从细节入手，中方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判，这样不仅使美方觉得谈判很有效率，也会使其感觉中方对他们思维模式和谈判模式的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样，双方的关系会朝着共赢的、和谐友善的方向发展。另外，中方谈判者在与美方谈判时，要表现得直接、诚实、坚决。在谈判的语言方面，要尽可能直接了当，以礼貌务实的方式讨论问题，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语言表达要坚决而礼貌，能说“必须”、“一定”时，不用“应该”，无法接受时，要明确地告诉对方，如果不明确，反倒会受到伤害。
自从我运营“世界大师中国行”这一高端资源整合平台以来，我跟许多美国商业人士都有了对接和交往，在这个过程中，我常常体会到文化差异涉及的内容之全面而复杂，会在谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式与礼仪规范、思维方式与行为规范等对国际商务谈判产生多方面的影响。了解美国文化特点以及双方文化差异，有利于中国在中美国际商务谈判中取得对方的好感，避免沟通上的失误。
案
制定人：甲方四组
时间：2013年10月22日
摘要：本谈判方案是在背景为中国在经过了十几年的发展之后，经济发展迅速，与我国的贸易差额越来越大，而我国处于贸易逆差的地位。由于国外对知识产权的保护不利，我方每年约损失240亿美元，这些国家中就包括中国。我方从70年代起制造业方面的贸易就呈现巨额逆差，服务业处于顺差，这样，我国处于由产业经济为主的结构向以信息和高科技经济为主的经济转型。处于经济转型期，我方要采取强有力的措施保护我方的知识产权，以保护我方在信息和高科技领域的统治地位，从而达到在市场上的统治。而中国作为最大的发展中国家，在知识产权维护上不能达到我方的要求。但是中国坚持认为中国已经做出了很大的努力，谈判陷入僵局，中美双方贸易战一触即发的局面下制定的。由此，制定了三个目标：
1.最高目标：让中国以发达国家的身份加入WTO，按照与发达国家相同的对知识产权保护的标准来保护美方的知识产权所有者利益。2.可接受目标：同意中国以发展中国家身份加入WTO，但是迫使中国在市场准入上做出重大让步，对相关法律进行制定以及提高其保护标准。将我方的法律体系和文化价值观念进一步推向中国，为今后获得更大的市场份额奠定基础。
3.最低目标：同意中国以发展中国家加入WTO，但是要对相应的法律法规进行改变，但是可以适当降低整改标准和速度。在此背景条件下，制订了以下三套方案。
方案一：主动出击，先进后退。
谈判策略：1.先给出最高目标，阐述我方的利益以及我方因为中方在知识产权上保护不利收到的损害。
2．以中国迫切要加入WTO为筹码，指出加入WTO均对知识产权保护有要求。这是在乌拉圭谈判中已经将知识产权保护确定在关贸总协定的议程中。所以此要求并不是我方一意孤行，而是国际社会共同的要求。
3.指出双方在贸易上我方对中方有巨额的贸易逆差，我方在贸易方面给了中方许多优惠政策，并没有因为双方的经济差距和贸易差额就限制中方，我方要求中国以发达国家的身份加入WTO是有根据的。4.指出我方对中方的知识产权保护提出高标准，这在一定程度上也促进了中方本身知识产权保护的进程，这对中方也是有很大好处的。
谈判原则：重利益原则。要着眼于我方的利益，因为在现在已经发生的谈判中我方处于优势地位，中方迫切的想加入WTO并为之做出了许多努力，这时中国放弃谈判的可能性不大，求人者势必弱，所以我方可以用我方掌握的优势来最大程度的保护我方利益。
方案二：以退为进，谋求共赢
谈判策略：1.阐述一旦发生贸易战，这对双方都是共输的结果，这样此前中方所做出的努力和让步就会变得没有意义，这样对中方来说，不能达到谈判的基本目标，也就是加入WTO，这对中方来说谈判就是彻底失败的。而在国际社会上来说，对中国的影响要远远超过美国，虽然说是共输，但是中国是失败结果的主要承担者。
2．指出中国在知识产权保护上的不足之处，中国在制定知识产权保护的相关法律上从一开始就与发达工业国家一致，这样提高其标准是比较容易达到的，所以中方有义务在加入WTO后进一步保护知识产权，尽快缩短与发达国家的差距。
3.承诺同意让中国以发展中国家的身份加入WTO，说明我方已经做出了巨大让步，但是这样必须是以中国在市场准入原则上做出重大让步，修改相关法律为前提。
4.进一步推行我方的法律体系和文化价值观念。
谈判原则：坚持共赢，寻找共同利益在保证己方的利益下，让渡一部分自己的利益，以达到共同胜利。提出双方都可以接受的方案。
方案三：保证底线，不可退让
谈判策略：1.坚守我方的最低底线，即要求中方对相关法律进行修改，更大强度的保护我方知识产权所有者的权益。由于我方的巨额贸易差额需要通过服务业，其中包括高科技产业和信息产业来弥补，所以在这部分的利益不能进行商讨，否则就伤害了我方的基本利益，也对今后进一步打开中国市场造成了威胁。就不能答应中方加入WTO。
2.阐述我方已经做出的重大让步，让对方明确这已经是我方的最低要求，没有商量的余地。
3.必要的时候可以停止谈判，向中方施加压力，以静制动。此时贸易战可以作为一个筹码，阐述如果中方不能满足我方的最低要求，那么贸易战也就无可避免。虽然这是我方不愿意看到的，但是作为我方的最低利益不能得到满足时，我方将被迫进行贸易战。
结
课
论
文
题目：中美学生对比看文化差异专业：电气工程及其自动化班级：电气1101姓名：彭丁祥学号：2011010900指导教师：周方元
2013年3月4日
中美学生对比看文化差异
摘要：
美国是当今世界最发达的国家，不仅科学技术长期执世界之牛耳，高等教育自二战以后也被公认为世界最佳。只要注意一下科学界的“金牌” — 诺贝尔奖每年的得主多半为美国人，且多数为大学教授，即可说明这一点。中国跟美国文化和制度上都存在差异，美国的制度和文化也正是值得我吗去研究和学习的，大学作为人才的发源地，那么美国大学学生的学习和生活和中国的有什么区别了？本文将从美国大学学生的学习和生活跟中国大学学生的差别来探讨中美文化差别。
关键词：中国；美国；学习制度；文化差异
正文：
一 美国大学生的作息和学习
由于美国大学实行的是“完全的”学分制，一学期修哪些课程完全由学生自主决定（当然有一定的先后次序和数量要求），因此大学生没有整齐划一的作息时间，也绝没有熄灯制。如果第二天早８点无课，那么愿起早还是睡懒觉完全是个人自由，即使住在学校的Dorm(学生宿舍)里也不会有人干涉（大学生可以住在学校的Dorm，也可以住在校外的Apartment或家里，学生宿舍通常不超过３人，有书桌、书柜、床和卫生间）。除了宿舍人数，及宿舍内的设施差别外，这方面跟国内大部分大学大学生的状况基本一致
美国大学生的作息时间与学校的作息制度有关：美国大学没有11:30准时吃中饭，5:30准时吃晚饭这样的固定安排，有的课可能持续到12:30，而1:00可能又有另一堂课。自助餐厅、图书馆、计算机房、各办公室都是全天服务，麻省理工学院的图书馆甚至二十四小时开放！美国大学几乎都有一个巨大的学生活动中心(Student Center)，包括一个或多个自助餐厅、学习室、休息室、娱乐室（如电子游戏厅和台球室）、多功能的书店以及商店等。宽敞明亮的学生餐厅不仅提供餐饮，也是谈天、会友、休息的地方。
小结：美国大学生的作息时间和作息制度跟中国大学存在很大差别，中国文化在作息时间上讲究的是规律，上课时间基本都是分上午；下午；晚上三个阶段，而且时间都很有规律。另外中国大学里边的学生活动中心跟美国的也有差异，中国大学里的活动中心一般就是些体育设施或者干脆就是什么都没有以供学校举行活动用，不会出现如休息室、娱乐室之类的，更加不会有游戏厅。这其中体现的就是中美文化对个人的态度，中国文化更注重集体主义，学校大部分设施主要以学校为，而美国文化里边则更加注重个人主义，他们更加注重个人的感受和生活质量。
二 美国大学生看待学位证书的态度
学位证书固然很重要，它是你受过并完成高等教育的重要标志。大学里每年夏天举行的毕业典礼，是一年当中最隆重的庆典，典礼之后还要大宴宾朋，包括毕业生和他们的家长和
亲属。美国大学毕业生此时的心情大概与中国的高中生考上大学时相当，中国学生的关键是能否通过高考独木桥，考上大学；而美国大学宽进严出，关键却是能否大学毕业。另一方面，美国是个讲求实际的国家，美国不少大学生、研究生，偶学位还未拿到，就已经在公司里上班，薪水当然是与其学位相当的。
美国社会既重视学位，更重视实际能力。美国技术部门用人（或大学教授招研究生），不仅看其成绩单优秀与否，还要看其是否学过某些重要的课程，同时给一技术问题令其在一两周内解决，最后还要判断其是否能和同事融洽相处。但是，在一时难以分辨高下时，当然是以学历、特别是名牌大学的学历来决定取舍。这也是可以理解的。
美国学生普遍认为，上大学、受教育是自己的权利，当听到很多中国学生上不了大学，感到不理解。因此美国大学生多数都很努力，因为学习的目的很明确：学到本领、拿到学位证书，就意味着可能找到好的工作
小结：这体现了中美文化中教育目的差异
1、美国家庭教育目的期望值不高
美国家庭教育目的是把孩子培养成具有适应各种环境和独立生存能力的“社会人”，这个目的期望值不高，所以美国父母 能较为轻松地对待孩子的教育，把孩子的个性中的积极成分最大限度地挖掘出来，让子女实现自我价值。
2、中国家庭家庭教育目的期望值高，而且功利性强
中国家庭教育的目的是把孩子培养成“才”，将来有出息，有个好职业，一生能在顺境中度过。出于这个目的的中国父母特别关心孩子的学习成绩，对孩子唯一的要求就是专心。
三 美国大学生的恋爱态度
美国是充分开放的社会，包括性开放。美国青年谈恋爱较早，高中生即开始date（约会），据说高中毕业的女生中处女已经不多。但多数美国大学生还是把精力放在学业上，因为获得大学学历是通往未来幸福的重要桥梁，美国大学教授对功课要求又非常严格，每门课都经常有不及格的学生，功课不及格要重修、重交学费，多科不及格则拿不到学位。因此将学业视为儿戏，早恋早婚的学生并不多。何况在那样开放的社会里，男女之间已没有多少神秘可言。另外美国社会讲究尊重个人隐私和自由，男女关系恐怕是头号隐私（政界人士则除外）。因此大学校方不大过问学生这方面的事，而且也无权过问。无论同居、还是早婚，都是学生自己的责任，如有违法，则是司法部门的事。
小结：这其中体现了中美文化中婚姻观的差异，美国人的婚姻观与中国人的婚姻观有着极大的不同。因为他们认为：婚姻纯属个人私事，任何人不能干涉；同时婚姻不属于道德问题。一个人有权选择他/她最喜欢的人生活在一起，一旦发现现有的婚姻是一个错误，他/她有权作第二次选择。如果夫妇一方爱上了第三者，任何一方都不会受谴责。在他们看来，强迫两个不相爱的人生活在一起是很残忍的，这都体现了美国崇尚个性自由的天性。中国人的婚姻相对来说比较稳定。这是因为中国人把婚姻当作一个严肃的道德问题，喜新厌旧，或是第三者插足都会被认为是极不道德的，这就是中国千百年来的儒家文化。
四 美国大学对学生的言谈举止的纪律约束
在美国很少听到纪律（discipline, obedience）这类单词，在各种场合美国人强调更多的是责任(responsibility, duty)，纪律这个词在美国恐怕主要用于军队而不是平民。美国大学生与校方的关系有些象买卖双方，学生付学费买教育，学校则负责提供优良的设备和教学，二者之间似乎不存在管与被管的关系，而是平等的，双方各负自己的职责。学生必须达到学业要求，否则留级，毕不了业，只能是自己吃亏。校方不用督促学生去努力学习，只用制度管理，即在规定的范围内选课，完成若干个学分，平均达到C以上（相当于60分），即可获
得学位。若想进一步深造，特别是转入名牌大学的研究生院并获得奖学金，那么每门功课成绩都要尽量争取A，这样才有机会。另一方面，教授必须认真备课，提高讲课水平，认真答疑。每门课结束前，往往由学生填一份无记名调查表，为任课教师的各方面打分，包括讲课内容对学生是否有益、学生课堂理解程度、作业量的适中度等，然后送到学院。从而双方互相制约。
美国大学生的考试成绩也被视为个人隐私，任课教师不得将其公布于众，更不得以此随意将学生排队划线，而是由学校将成绩直接寄到本人住处。尊重学生的个性，承认学生的差异，允许学生依个人爱好和特长发展并尽可能提供方便条件，这大概是美国教育的基本出发点。因为只有这样，才能充分调动学生的主动精神，培养学生的创造性。
在美国，每个人的言谈举止都是个人自由，但有一个前提，即不得妨碍他人。因此在教室里当然不能大声喧哗、随地吐痰、吸烟，否则教授有权令其出去，胡闹的可以立刻叫警察来，因为那样可能已经触犯了法律。在宿舍里同样不能大声喧闹，否则其他同学可以报告宿舍管理人员。遗憾的是美国有时也“法不责众”，周末晚上的喧闹和摇滚乐有时也无人过问，只好忍耐。至于打架斗殴，现实生活中极为少见，只有好莱坞电影里常出现。打架的结果则是立刻被警察带走，弄不好吃一场官司，赔一大笔钱。美国的学校和主流舆论的教育是，“所有的人不分种族、性别、肤色、贫富，一律平等。”这些语言，常常堂而皇之地挂在各种政府机关例如移民局最醒目的地方，如同我们宣扬的“为人民服务”一样。因此，人们表面上彼此尊重，但也保持一定距离，同学之间互相欺辱的现象很少发生，也绝不能嘲笑别人身体的缺 陷（如胖瘦、高矮、残疾等）。在大学校园里常看到残疾学生与健康学生一起上课，健康学生帮助残疾学生上下电梯和楼梯是很正常的现象。美国人走到哪里都自觉排队，在公共场所很少有人大声喧哗，一般不会为公共汽车上不小心踩一脚而辱骂，或者有失身份地抢座位。美国大学生主要是在遵守法律的前提下，依靠个人教养和个人约束力来支配自己的言行，而不是靠“纪律”。
小结：这些都体现了美国人的平等意识和自由的天性，而这更是中国人最缺少的，传统的君臣，父子等级观念在中国人的头脑中仍然根深蒂固。父亲在儿子的眼中，教师在学生的眼中有着绝对的权威，家庭背景在人的成长中仍起着相当重要的作用，而美国人平等意识较强，无论贫富，人人都会尊重自己，不允许别人侵犯自己的权利。同时，人人都能充分地尊重他人。在美国，很少人以自己的显赫的家庭背景为荣，也很少以自己贫寒出身为耻，因为他们都知道，“只要自己努力，牛仔也能当总统”。
结束语
随着中国加入WTO和经济，政治，文化的全球化，和美国在国际中所占有的重要地位，了解中美文化差异，于提高跨文化交际能力有着极其重要的意义，它能帮我们正确理解美国人的言行。在交际过程中，充分了解对方，尊重对方的习俗，以取得最佳的交际效果。对于中美间的文化，我们要取其精华，去其糟粕，认真对待两国文化的差异。因此，每个人都应该了解中西文化，成为21世纪的交际强者！
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中美跨文化交际的价值观比较
在这个全球性各国接触日益频繁的时代,人类社会变得更加相互依存和相互联系.这个日益全球化的倾向带来的挑战性问题是如何使不同文化背景的人在跨文化交流的情况下更有效.由于价值是文化的核心,它指导我们的行为.通过分析中美价值观的.异同以及他们的改变,并对最近几年的变化对比分析可以深入了解中国价值观和美国美国价值观,有助于更好的维护跨文化交际.
作 者：刘庆庆 作者单位：中国地质大学(武汉)外国语学院,湖北・武汉,430074 刊 名：科教导刊 英文刊名：THE GUIDE OF SCIENCE & EDUCATION 年，卷(期)： “”(25) 分类号：G04 关键词：价值 跨文化交际 差异 价值观
中国入世以来,与世界各国间的贸易活动越来越频繁,与各国的贸易关系也日益密切。其中,中国与美国间的贸易往来发展最为迅速,商务活动量急剧增多。国际商务谈判作为一种跨国的商务活动,由于中美两国间的文化差异,必然会对谈判的各个方面都产生直接的影响。因此,在商务谈判中,谈判双方应该充分了解其在国际商务谈判中存在的文化差异,合理规避这种文化差异所带来的负面影响,以期顺利开展国际商务交流,实现商务谈判双赢。
一、中美文化差异的主要表现形式
(一)语言文化上的差异
语言是人们用于沟通、传递和表达信息的一种载体,也是一种最基本的价值符号。语言是文化组成的一部分,与文化相互作用和影响,同时语言对文化的发展起着非常重要的作用。不同的地域,造就了不同的语言风格。从语言使用上来说,中国人的母语是汉语,而美国人使用的则是英语。二者在书写和使用上是大有不同的,汉字是象形文字,起源于图画,更多的是体现出一种韵味。而英语是拼音文字,起源于拉丁文,与汉字相比更加富有逻辑性。在交流方式中,美国人的交流方式比较直接、坦率、明确,讲话力求清楚简洁,不喜欢模凌两可的态度。而中国人讲话大多较温和,委婉,说话较间接隐晦,字里行间往往另有深意,并且不太喜欢争辩,即便和他人有不同意见时,也不会很直接的表达出来。
(二)价值观念上的差异
价值观念作为文化的核心,对人们的行为方式和思维模式都起着一定的作用。价值观念对于一个国家来说,是这个国家在一定程度上的一种文化特征的反映。在不同的文化背景的下,价值观必然会有所差别。美国文化主要起源于古希腊罗马时期的文化,其主要的核心观念是个人主义。美国人强调要注重个人的独立性和自我的发展,他们从小就有了独立奋斗的习惯,父母也让孩子早早的离家开始独立的生活。另外,美国人也是十分注重个人隐私的,年龄、婚姻以及财产收入状况是不能轻易过问的。在中国,受五千年传统文化的影响,更多的是强调一种集体主义,把个人看作是社会整体组成的一部分,认为整体利益高于个人的利益,个人的成就和集体是密不可分的。并且,中国人更加注重家庭观念,“父母在,不远游”,倡导一种和谐圆满的家庭生活。另外,和美国人不同的是,除却一些较敏感隐晦的话题,中国人在交谈中,是没有太大的禁忌的。
(三)思维方式上的差异
思维方式是人们看待事物的一种角度、方式和方法。不同国家民族、文化背景下的人看待事物的角度、方式都是有所不同的。在思维方式上,中国人主要偏向于辩证形象思维,比如我们常说的“事情要一分为二地看,”“事物是普遍联系的”。中国人对事物的分析习惯从整体出发,强调事物的整体功能和能动性,而不太注重对事物的内部结构的分析。虽然中国人在思考问题上,注意辩证、矛盾、联系与和谐的统一,但是在逻辑思维能力上还是略有欠缺。美国人则更加偏向于逻辑分析思维,美国人从小就培养了独立的个人意识,认为个体是最主要的,这也就形成了美国人不同于中国人的开放,张扬的思维模式。美国人注重对个体思维的分析,分析问题会抓住问题的本质所在,不像中国人看事物看得很全面。中美两种思维方式上的差异,对两国人员在进行国际商务谈判时,所带来的影响是显而易见的。
二、中美文化差异对国际商务谈判的影响
(一)对商务谈判谈判风格的影响
由于中美两国人的思维方式和价值观念上的差异,双方人员在进行商务谈判时,都具有着各自鲜明的谈判风格。美国人受其思维方式的影响,在谈判过程中,通常比较喜欢直入主题,干脆利落的方式,在一开始,就阐明自己的立场和观点,以便在谈判中能够争取主动权。并且,美国人在谈判时,很容易就会流露出一种自信感和优越感,因为他们对自己民族有着极强的荣誉感和自尊感。但他们常常喜欢以自我为中心,所以容易会给人有一种傲慢、自负的感觉。而中国人受其性格特征的影响,在谈判过程中,通常会显得富有耐心,话语温和,比较谦虚含蓄。在谈判刚开始时会先让对方介绍产品的一些性能,然后认真的听取对方的想法和观点。不过却很少直接的阐述自己的立场和想法,在达成一些原则后,才会详细的洽谈具体的细节问题,这正是中国人做事谨慎的体现。同时,对具体的事务的处理上,中国人又表现出一种极大的灵活性。
(二)对商务谈判沟通过程的影响
在跨文化谈判中,因谈判双方来自不同的文化背景下,彼此都有着各自的沟通方式,所以文化的差异对商务谈判沟通过程会带来很大的影响。主要表现在语言和非语言沟通两方面。首先美国人办事干脆利落的方式,使得他们在谈判过程中,意见的表达变得更直接主动。比如,“yes”or“no”的意思必须要很清楚的表达。而中国人则比较含蓄,注重面子。不会轻易的说“不”,常常会用一些比较委婉间接的方式来表达自己的意思,认为直接拒绝是不礼貌的行为。这与美国人是截然相反的。另外,对于谈判者来说,除了语言,在动作行为上也是有着很大的差异的。比如,每个人都是有各人的私人空间的,美国人较注重个人隐私,所以在和美国人交谈时,距离最好保持1m左右为宜,但对我们中国人来讲,保持0.5-1m就足够了,太远反倒显得过于疏远了。
(三)对商务谈判决策方式的影响
商务谈判的决策是在商务谈判过程中,参加谈判的人员为寻找解决所面临的各种问题的最佳方案而采取的一系列行动和对策。来自不同文化环境的谈判者都有着各自的决策方式,而文化对决策也起着重要的影响和作用。中国的文化属于高权力差距型文化,人际关系呈纵向状态,地位的差别和上下级的关系比较被看中。美国的文化属于低权力差距型文化,人际关系呈横向状态,受平等观念的影响,认为谈判人员之间的交流是平等的关系。在美国,主要采用自上而下的决策方式,谈判时,决策权大多掌握在谈判的主要负责人手里,以便能尽快的完成谈判。在中国,主要采用自下而上的决策方式,受集体观念的影响,所有成员要保持一致性,强调群体的决策,所以中国人在谈判时往往做出一项决策的时间比较长,尤其在谈判参与人数多的情况下。
三、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略
(一)在谈判前要了解可能出现的文化差异
在国际商务谈判过程中,谈判双方都是来自不同文化的国家。因此,在谈判前事先了解两国之间的文化差异,是必不可少的。谈判前的准备工作主要包括对谈判背景的了解,对谈判形式的评估,对谈判过程中的议事日程、备选方案等做好核实。其中谈判背景又包含谈判地点、场景布置、谈判单位、谈判人数等。比如,在和美国人进行商务谈判时,如果是由我方来选择谈判地点,安排场地的布置等,那么则要考虑在安排时是否有涉及到美国人的一些禁忌和习惯等问题,一定要避免这些禁忌。在国际商务谈判中,所有这些准备都要考虑到双方国家间的文化差异。
(二)在谈判中要正确处理文化差异
在面对国际商务谈判中出现的文化差异时,我们要正确对待。谈判过程主要包括四个:寒暄,说服,让步,达成协议。寒暄是借机了解对方的背景和兴趣,为后续的谈判做好铺垫,说服是谈判的要害所在,面对不同国家的谈判者,说服的方式都会有所不同。在和美国人谈判时,太过强硬的态度和谈判策略可能破环和对方的关系,所以要少用。在说服时,要把握好谈判的方向和原则,尽量不使谈判偏离双方的初衷。有时在一些非正式场合,买方也会用让步来达成协议。不同文化下的谈判者在决策上有着很大的差异。来自西方国家的决策者在决策时多采用顺序决策法,通常将大任务分解为一系列的小任务,最后将这些一连串的小的任务的总和变成协议的总和。而来自东方国家的决策者采用的是通盘决策法,不到谈判的最后,是不会做出让步和承诺的,所以协议要到最后才会达成。
(三)谈判后要针对文化差异做好后续交流
关键词：中美商务谈判；差异表现；文化根源；应对策略
中图分类号：D81 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2012）26-0104-02
在经济全球化的今天，商业谈判成为中美贸易往来的重要交流平台。由于中美文化差异显著，对商务谈判的影响不容忽视。因此了解双方的文化差异，采取适当的策略应对这些差异，对取得理想的谈判结果至关重要。
一、中美商务谈判中的差异表现
中美商务谈判中的差异主要表现在以下四方面。
1.谈判战略。中方谈判者的战略是建立长期友好的商业关系。谈判的过程也是建立人际关系的过程，合同签订代表着较长阶段互利合作的开始。如不能建立互任关系，谈判通常会以失败告终。美国谈判者的战略则是合同的签订。签订合同是首要任务。签合同与长期的合作关系不大。
2.谈判策略。中方本着“整体大于细节”的策略，首先讨论总原则。因为总原则是其他问题得以解决的根本[1]。美方则采用“细节大于整体”的策略。通常在谈判伊始就直奔主题，认为细节比总原则更重要。
3.谈判决策。中方主张集体决策。当决策内容超出谈判代表权限时，一定要报请上级同意。而相对来说，美方谈判代表一般有足够大的权力代表公司作出决策。
4.谈判方向。中方通常采取横向谈判方式，把问题横向展开，同时讨论并同时向前推进，直到谈妥所有问题为止。而美方则通常采取纵向谈判方式，即明确谈判问题后，逐个条款谈判。解决了一个问题后，才谈下一个条款[2]。
二、中美商务谈判差异表现的影响
中美商务谈判的差异表现对于谈判结果具有三种不同程度的影响。
1.误解。商务谈判最主要的沟通工具是语言，而语言和文化是相辅相成、不可分割的，因此文化差异可能会对双方的有效交流产生负面影响。如“白象”在汉语里做电池的商标很合适。而“白象”的英译“White Elephant”在英语中却表示”大而无用的东西“，做电池的商标绝对不合适。这种文化差异有可能使谈判双方产生误解。再如，在中国，直视对方的眼睛说话不是很礼貌；在美国，看着对方的眼睛交谈才是尊敬的表现[3]。
2.僵局。中方谈判者倾向于采取间接方式解决问题，很少直接拒绝或反驳。美方谈判者则语言直接，较为直白，有较大攻击性，可能会伤害到中方的自尊心或面子。这些差异可能会使谈判陷入僵局。
3.破裂。中方谈判者注重友情，对于突发情况，常可以通融。美方则重视利益和法律性。如签订的合同不能履约，就会严格按违约条款索赔，无协商余地。对待合同的不同态度会对条款、权责的确定带来不良影响，可能使谈判成果化为泡影。
三、中美商务谈判差异表现的文化根源
中美商务谈判中的差异表现源于价值观所导致的文化冲突。具体有以下三方面原因[4]。
1.个人主义和集体主义
中国文化为典型的集体主义文化，与儒家学说紧密相关。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”讲述如何处理人际关系。“礼”界定行为的标尺和规范。受其影响，中国人讲究合作与“关系”。这样就决定了在商务谈判中，倾向于培养“关系”，以达到长期合作、和谐互利的目的。
美国文化属于典型的个人主义文化。核心特点之一是个人主义。基督教认为通过不懈的个人奋斗可以获得新生和成功[5]。美国的革命、西进运动、工业革命及移民浪潮进一步发展和深化了这种个人主义思想。这种思想体现在各方面，凡事往往以个体的目的和利益为前提。因此在谈判中，美方谈判者更注重追求实际内容，因为签订合同是其个人利益和价值实现的途径。
2.思维方式
中国人属于综合型思维方式。《易经》为中国传统综合型思维方式奠定了基础。儒家和道家进一步发展了中国综合型思维方式。两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系逐渐使综合型思维成为中国人的思维特征[6]。中国人喜欢从总体上观察事物，以全局观进行研究。在谈判中，中方往往表现出从整体到局部、从原则到细节的谈判风格。
美国人倾向于分析型线性思维方式。其思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学源于古希腊的元素论。伊壁鸠鲁和卢克来修在原子论的基础上建立了西方宇宙观的中心学说，是其线性思维方式的体现。后来，笛卡儿以“主客二分”的哲学思想开创了西方近代哲学。受此影响，美国人重具体胜过整体，注重事物之间的逻辑关系。这样在谈判中，美方更关注具体细节，讲究实际。
3.权力距离
中国文化属于高权力差距型文化，具体表现为由于地位、职位、资历等差异形成的上下级式的纵向关系。这决定了中国人看重地位的差别以及自己其中所处的地位。而儒家思想进一步深化了这种社会等级制度。在中国，上下级关系深刻影响着个人的言行举止，而大多数中国人也基本上接受了在社会生活各方面、包括在商务谈判中缺乏自主权的情形，最后的决定通常由上级作出。
美国文化属于低权力差距型文化。交流的双方是平等的。这种平等观念源于古希腊文明。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，使得以血缘关系为纽带的人际关系被新型的利益关系“契约”所取代。契约关系意味着在此关系中人人平等[7]。美国政府颁布的“独立宣言”进一步造就了美国人强烈的个体意识。在美国文化中，自我实现是人生第一要则[8]。因此在谈判中，美方突出个人作用，往往会指定某人全权负责，制定必要的策略，行使权利，自行作出决策完成任务。
四、中美商务谈判差异表现的应对策略
为取得商务谈判的成功，中美双方、特别是中方应采取以下策略。
1.双赢策略。寻求双赢是谈判的关键所在。在商务谈判中，从对方的利益角度出发，创造出适合双方文化背景的双赢方案，是谈判成功的重要途径。
2.团队策略。美方谈判团队一般由专家组成，具有丰富的专业知识，非常重视合同的法律性。因此，中方谈判团队必须要安排技术、财务、翻译、谈判，特别是法律方面的专家和顾问，全程参与谈判。
3.尊重策略。中方谈判者可针对美国谈判者线性思维习惯，从具体条款开始谈判。这样美方会认为中方对其非常尊重，从而也相应尊重中方的一些不同的谈判行为，营造一种和谐的谈判氛围。
4.语言策略。针对美方谈判人员专业性的特点，中方谈判人员在谈判过程中可以使用积极倾听、少说多问的语言策略，在谈判的过程中获取对方更多的信息以随机应变。此外，中方谈判者应当采取直接、坚决的语言策略，尽可能直截了当，语气要坚决而礼貌。
五、结语
中美商务谈判的差异源于文化差异。若要在谈判中处于主动，取得谈判的成功，就必须认真研究双方的文化差异。首先要积极了解异国文化，接受并尊重对方的文化。其次，要屏弃民族中心主义或者崇洋媚外的心理。另外，要建立跨文化谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同，使己方的谈判策略适应对方的文化诉求。深入了解中美商务谈判中差异表现的文化根源，掌握克服这些差异的策略对于商务谈判的成败具有重要的意义。
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关键词：跨文化交际 文化差异 儒家思想
随着我国改革开放的深入发展，不同国家、不同文化之间的人们的交往日益增加，特别是中国加入WTO 以后，中国和西方国家的交往日益频繁，西方社会的人和事物越来越多地走进了我们的视野，在这种情况下，跨国域、跨民族、跨文化的经济和社会交往将会与日俱增，这对于加深我们的西方社会的理解是一件好事，但这并不是一件简单的事情，因为我们所面对的是来自陌生的文化和国家，思维方式、生活习惯和行为方式与我们迥然不同的人，在与之交往的过程中，不可避免地会出现文化冲突的现象。例如，英语中的Blue Room ，如果不了解这是指美国白宫中总统接见至亲好友的那个粉刷成天蓝色的房间， 你就不可能准确地把它翻译成“内客厅”。这种由于不了解对方文化而造成的跨文化交际方面的误解与损失，简直不胜枚举。作为东西方文化的代表，中美两国有着迥异的文化特征。
一、中美文化的差异
1.中国文化
中国是个有着五千年文明史的东方大国，历史文化源远流长。中华民族上下五千年， 孕育了悠久灿烂的东方文明，形成了神秘而古朴的东方文化。它是一个独特的文化体系，深深植根于儒家、道家和佛家思想。中国文化涉及到了人与自然、人与社会、物质与精神的方方面面，是一种由善到美，带有浓厚的人化色彩的文化。中国文化的核心是天人合一的宇宙观，和而不同的哲学观，刚健有为的进取观，以天下为己任的价值观，崇礼重德的伦理观。其特点是相对内敛、温和、沉稳。中国的传统价值观认为，个人的价值是通过个人对社会的贡献体现出来的。个人不仅要对自己负责，还要对别人和社会负责。中国人强调集体主义，认为集体利益高于个人利益。当两者产生冲突时，个人利益应该作出必要的牺牲以保全集体利益。以儒家思想为核心的中国传统文化，历来主张尊卑有别、长幼有序，尤其是在人与人交往时都必然要受到各自的地位和角色的制约，否则就是失礼。例如，晚辈见到长辈或下级见到上级时要主动先打招呼，以表示尊重。交谈时，职位高或年长者常是谈话的主导一方，另一方则要表现出洗耳恭听的谦卑举止。
2.美国文化
而相对历时较短的美国文化，是一个受到众多文化影响的多元文化，其文化特性受到盎格鲁撒克逊民族殖民文化的影响，也受到其他众多移民文化的影响。早期的清教主义思想居统治地位，随着时间的推移，美国本土宗教萌发并成为具有影响力的文化要素。美国社会是比较开放的社会，其国民热切希望实现个人奋斗目标，亦即“美国梦”的文化特性也非常显著。
此外，美国文化特性中还存在着根深蒂固的资本主义民主制度下的“物质主义”和“个人主义”。美国人认为，一切人生来都是平等的，都有追求自由和幸福的权力。在美国，父子、师生、不同职位的人并无尊卑之别。平等观念渗透到美国人的生活和思想领域，他们的行为、工作、娱乐、语言、政治等无不体现平等观念，现实生活中的各种关系无不受这种观念的制约。在美国文化中，人与人交往时较少拘礼。熟人相见，不论辈分与地位，一律以平等的 “你好”（hello）表示问候。
二、中美文化差异产生的原因
任何—个民族的文化形成最初时期都深受自然环境如气候、地理位置的影响，是自然环境给文化发展提供了最初的可能框架。在不同的自然环境中，人们选择不同的生存方式。文化作为一种社会现象， 滋生于人类生活的整个过程，同时也受到政治、经济、地域及历史等因素的影响， 文化具有地域性、超地域性、时代性和继承性。
中国文化起源于黄河流域，是典型的大陆农耕文化，其地理环境和生产方式决定了中国文化注重群体主义，而不主张突出个人。其历史文化传统强调群体意识，重视集体的作用，注重互相帮助，相互依靠，注重人际间的和谐。中国又是一个传统导向的社会，几千年来，儒家思想一直占统治地位，自秦始皇建立大一统的封建帝国以来，历代统治者为了维护其自身利益，需要用伦理之说来教导人们忠于国君（家长），恪守本分，谨守礼数，平安相处，以利于巩固其政治统治，维持社会秩序的稳定。传统的思想规则、方法延续至今，为大家所认同，变成了集体的意识，规范着人们的行为。儒家文化的影响一直占主导地位，受其影响的文化观念是中国传统文化观念的基础。儒家伦理历来讲究尊卑有别，长幼有序，这是造成中国文化中等级观念较强的根本原因。
美国文化则为地道的滨海商业文化，希腊、罗马是这种文化的发源地，地处海滨及近海各岛屿。众多的岛屿使人际往来不如平原方便，故强调充分发挥个人作用，形成了今天的美国文化注重个人主义。这种个人主义包括个人的作用，个人的独立性，自主选择，注重自立和独立；重视突出个人，追求个体差异。美国深受基督教文化的影响，有着强烈的自我中心观念，信奉个人主义，充分享受个人的权力与自由。美国文化从一开始，就继承了欧洲文化（西方文化），而人权观念正是西方思想传统的产物。人权最早见于1628年英国议会向国王提出的权力请愿书，18 世纪，法国思想家卢梭提出“天赋人权”并使其理论化。1776 年，美国的《独立宣言》则用政治纲领的形式宣布：“一切人生来都是平等的。”美国文化强调人权，因而等级观念淡薄。
三、结语
社会学家告诉我们，一切文化都是独特的、互不相同的。不同文化背景的人们之间的交往，其间必然存在着文化差异，有文化差异就会造成交际障碍。东西方文化差异不可改变， 但可以相互了解。中西两种文化的形成是一个多种文化相互斗争、融合与发展的过程。随着全球化进程的加快， 要进入西方社会，开拓西方市场就必须熟悉西方文化，了解差异的根源，以求知己知彼。因此，了解中美文化的差异，不仅有助于我们和美国的文化交流，也有助于我们和世界，特别是西方发达国家的往来。跨文化交际研究帮助我们把本民族文化置于全球大环境中， 进行全方位、多层次的对比， 这样不仅可以在世界范围内传播自己优秀的文化传统， 同时也在研究中发现本民族文化需要健康发展，不仅可以拓宽视野，也促进了文化交流。
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什么是文化交流及中美文化交流？
我们要了解文化的特定含义。“文化”的定义一直都是社会学与其他人文科学研究的基本问题之一。广义的文化是指人类创造的一切物质产品和精神产品的总和。狭义的文化专指语言、文学、艺术及一切意识形态在内的精神产品。显然，在这里定义不是我们所要讨论的要点，作者则采用广义上的那种定义，则文化交流就是包括一切物质产品和精神产品之间的交流，那么中美文化交流就是跨越中国和美国的一切物质和精神产品之间的交流。
中美文化有什么特殊性。
中国是一个拥有五千年历史的优秀传统的文明古国。再来看美国，从建国到现在也只有四百多年的历史，是一个比较年轻的国家。除了时间的差异，发展程度也不尽相同，那么这两个不同社会制度的国家还存在哪些差异呢？显然在文化方面也存在明显的差异。其实，中国和美国在某些文化上的观念是根深蒂固的。为了更好地进行中美文化的交流，使我们国家在这交流中不处于被动状态下，我们首先要对中美的整体文化内涵，民族性格等方面的差异做出以下两点基本的了解。
一、美国的“霸权主义”与中国的“以和为贵”
“先生，太平洋才是我们的天然边界”，对，美国是一个霸权主义思想极为严重的一个国家。而且美国霸权主义往往打着“维护世界和平与稳定”的口号，但是表里不一，总是扰乱世界安宁，更可悲的是不少国家趋炎附势，随波逐流，争先恐后地拜服于美国的淫威之下，成为受制于美国霸权主义的爪牙。美国整个民族强调以自我主义为中心，不顾他国利益，强权侵略他国。这一点从美国最近十几年所涉及的局部战争中就能得到很好的体现。美国的霸权主义是赤裸裸的，是随处可见的。比如阿富汗战争、伊拉克战争等；再如美国的很多对华政策也能很好的体现这一点。就连联合国秘书长安南也说：美国的单边主义和先发制人战略对联合国成立58年来维护世界和平与稳定的原则基础提出了重大挑战。相反，中国文化的渊源来自中国几千年来的儒家文化，这决定了中国人非常注重面子，注重尊严，任何有损于面子及集体尊严的事是不可饶恕的。或者说，中国人的行动准则多少有谦牧自守的传统大国观，渗透着“己所不欲，勿施于人”的内敛，这就形成了具有中国特色的“和平外交政策”。其次，中国文化经过了上下近五千年的历史长河洗礼，具有极强的韧性和包容性，面对别国的挑衅，中国总是希望化干戈为玉帛。
二、美国的独立竞争意识与中国的集体观念
美国人不喜欢依靠别人，甚至父母的帮忙也不一定乐于接受，而父母更的时候是鼓励子女独立地生活与发展。而在中国，孩子从小到大就是在父母和老师“手把手教”的模式下成长的，在生活中，孩子父母告诉他们该怎么做，怎么处理生活，甚至有些还是全程包办。在学习上，孩子就在老师的思维模式下接受文化的熏陶。 美国社会的发展依靠竞争作为推动力。举个例子说明：“Work hard, play hard”是大部分人的作风。他们在言语争辩时都喜欢压倒对手，这种“getting the last word in”的一贯作风是竞争性的一种表现。竞争已经成为美国人心中根深蒂固的观念。而在中国，由于集体观念的影响，全民族更注重合作精神，当然这与中国的教育有很大关系。
为什么要进行中美文化交流？
由于中美两国的文化本质不同，中国和美国的文化都有其长处和短处，多了解，多借鉴，多思考，才有益于我们更好地发展。
取西方精华。正所谓“取其精华，弃其糟粕”。我们知道美国是一个资本主义高度发展的国家，美国的硅谷举世闻名，好莱坞也是世界关注的焦点，还有发达的科技、农业水平同样令世人瞩目等等，这些地方都是值得我们借鉴的。但是，在这些高度发展的物质文化背后又隐藏着怎样的美国非物质文化呢？是美国先进的教育制度，还是美国独特的民族性格让她能够在几百年内就成为世界的超级大国，成为世界经济强国、军事强国、文化强国。毋庸置疑，美国优越的民主法制、有效的科研运行机制、举世闻名的高校管理制度以及各种文化转化为经济能力的管理经验等等都值得我们去探讨学习。近代史上中国的闭关锁国给了我们很大的启示：国家要发展，只有敞开胸怀去与外界交流，去吸取他们先进的.技术，有效的管理经验。才能振兴中华。
扬中国文化。中国是拥有五千年文化的民族，但是我们知道，任何国家的文化，既是民族的，又是世界的。中国的京剧，中国的儒家思想，中国优秀的文学等等是中国自身的文化，也是世界的文化精华，所以只有将中国的这些文化展现给世人，让更多的人来了解中国，我们优秀的文化也才能够走出国门，才能更好地为丰富世界文化服务。否则，就只能成为国人自我陶醉的精神食粮。作为世界上负责任大国，维护世界和平，保护生态环境是我们义不容辞的责任，而中国的传统文化恰恰就包含着“以和为贵”、“天人合一”等这些利于社会和谐发展的思想。所以传扬中国优秀文化就成为了一种具有实在意义的神圣的责任。
我国该怎样应对中美文化交流？
由于中美两国的文化在本质上的不同，两国文化在交流中必然会产生各种各样的矛盾和摩擦，有些甚至事关国家的根本利益。在文化交流的过程中，我们应该注意些什么，才能让我们不至于处于被动状态呢？正如上面所说的美国人个人主义思想，独立性，竞争的世界观等等都与中国有很大不同，我们到底该如何积极面对？
首先，我们要积极发扬我们的优秀文化，吸收他们的精华。
交流的最大目的无非是为了自身的利益，为了更好的发展自己。所以我们要提高本国在国际上的地位与影响力。每个国家的文化都有先进和落后之分，适合我们发展的我们才大力借鉴和吸收，对于那些不利于我们国家文化发展的我们应坚决抵制。比如没美国多先进的科学文化，先进的管理经验等我们可以拿来服务我们自己，为我们的科学技术发展注入新的活力；但对于美国的霸权主义思想、淫秽文化、分裂主义、某些宗教思想我们就要坚决抵制，并且我们要对于这些劣质文化的渗入做好抵制工作。
其次，交流过程中要防止美国的霸权主义和强权政策。
正如前面所说的一样，美国是一个霸权思想极其严重的国家，不仅体现在政治上，而且在经济及狭义的文化上也是如此，所以在交流的过程中一定要做好自身的防御工作。对于美国的挑衅，不要因为我们要和他们学习和交流就能对这些挑衅能置之不理，或者总是只是发出高度强调后就没有后文了，这样只会让美国得寸进尺。当然这些挑衅中也包括文化的挑衅，文化的侵略。当然也不要因为两国之间存在差异和美国的霸权主义就放弃与美国的交流。因为这始终不利于自身的发展。
最后，谈谈如何更好地传扬我国的文化。
从去年的北京奥运会火炬在西方国家传递中的所引起的强烈抵制反应可以看出，中国的文化并没有被其他国家很好的认同和接受，面对此情况，我们该如何把我们独特的文化变为世界的一笔财富呢？首先，提高中国媒体报刊等在世界的影响力，通过全方位向世界报道中国的实况，改变全世界特别是外国主流媒体如美国CNN对中国一向以来的偏见，歪曲报道。要充分发挥中国各大媒体的集体合作精神，为把我们的文化传扬出去，才不至于再次重演像韩国申请中国的端午节为他们的世界文化遗产的荒谬。其次，加大中国政府间交流的同时，也要加大中美民间的交流与合作，两国之间能够更好地进行学习和交流。学生交流是一个不可或缺的环节，美国学生到中国或者中国学生到美国学习，对于保持长久的相互理解、对两国关系的巩固是十分重要的。当然，美术、音乐、体育方面的交流也是至关重要的。还有，加强中美高校之间的交流与合作，互派留学生等；再如在美国公开展览我们国家的文化，艺术品等也是有必要的，以便使他们产生了解中国的兴趣。
中美文化交流是一个长期的过程，是两种社会制度下的文化的交流，是两种世界观的碰撞，所以作为整体实力相对较弱的我们应该做好各种准备去迎接各种挑战，相信做好以上的各点，我们会受益更多。
参考资料;
1、肖炼，王孜弘，荣军：《“软件”上的大国.高科技与美国社会》.陕西人民出版社.
2、[美] 詹姆士·罗伯逊:《美国神话与美国现实》,中国社会科学出版社.
【关键词】中美；交际；文化；差异
在语言交流的过程中, 不同民族的人能否互相沟通, 不仅取决于他们对语言本身的理解, 而且取决于他们对语言所负载的文化意蕴的理解. 唯有深刻理解两种语言的文化差异, 才能跨越语言鸿沟, 从而使交流中的问题迎刃而解. 在此, 本文着重从日常交际、日常生活、价值观这几点谈谈中国和美国文化的差异以及在此差异下所形成的不同的性格.
一、日常交际
1.介绍客人：褒扬VS客观
美国人互相交往时，不喜欢服从于别人，也不喜欢别人过分客气的恭维自己。一位学校领导向教师们介绍新来的美国老师 ：Ladies and gentlemen, I'm delighted to introduce to you a very pretty girl, Miss Brown. She is a very good teacher from the USA. 对这番话，美国女教师一脸难堪的样子。
文化差异：中国人介绍来宾，喜欢用褒扬的话语。但美国人认为，初次结识，相互介绍，不必评头论足。凡是主观性的评论，尽管是美言，也会给人唐突、强加的感觉。对以上那番话，美国女教师感到难堪的是pretty和good两个词。在那种场合，介绍应该突出被介绍人的身份、学历、职务等，而不应该是外貌和抽象的评论。相比之下，如果把pretty和good改成实际教育背景和经历，这样的介绍就比较客观，令人容易接受。介绍客人要介绍客观事实，不要主观评论；要注重身份，不要着眼外貌。
2.交友：推心置腹VS交情泛泛
美国人能够与人一见如故，迅速博得对方的好感。但是一周之后，他们会把你忘得干干净净。一位中国朋友在一次聚会上与一位美国朋友相谈甚欢并邀请美国人有空去家里坐坐。可是半年过去了 这位美国朋友都没有上门拜访。再次见到这位美国朋友时，他似乎已经不认识这位中国朋友了。
文化差异：中国人一旦遇到相谈甚欢的朋友就会引为知己，此后联系不断。而且中国的亲朋好友和同事之间的串门很随便，邀请别人来访无需为对方确定时间，自己去探访别人无需郑重其事征得同意。这也是因为自古以来人们就非常推崇“江湖义气”。
而美国人则没有串门的习惯。一年内遇到大节日，亲朋好友才到家里聚一聚。平时如果有事上门，事先要有确切的预约。没有得到对方的应允，随时随地随便上门是中国不礼貌的行为。因此，美国朋友对有空来坐坐这句话只当作虚礼客套，不当作正式邀请。无事打电话闲聊也是美国人视为打乱别人私人时间和活动安排的行为。若想邀请美国人上门，应当诚意的与对方商定一个互相都方便的时间。在初次见面中、美国人只是看重别人对自己的印象，他们总是希望同大家的关系都十分融洽。在初次见面时每一个美国人都会给人留下热情友好的印象，却往往缺乏那种可以推心置腹的知交。因此，美国人交朋友的特点是交情泛泛。
二、日常生活
生活：依赖长辈VS独立进取
在美国，从孩子呱呱坠地之日起，他就被当作一个独立的人看待。父母从不勉强孩子做什么，而是按照孩子的年龄特点，引导他们去做应做的事情。不满一周岁的孩子，当他们能自己捧奶瓶喝奶时，父母就鼓励他们自己捧着喝。喝完了，父母还向孩子道谢并加以赞许。在街上，每天清晨都可以看到十一二岁的男孩挨家挨户送报纸，不论风雷雨雪从不贻误。
文化差异：中国的父母都非常疼爱自己的孩子，尤其是爷爷奶奶辈的，真的是捧在手里怕摔了，含在嘴里怕化了。什么事情都不让孩子们动手，凡事依赖父母和长辈，这是由于中国人非常重视“传宗接代”的原因，在中国古代就有“不孝有三，无后为大”的说法。所以，中国的父母对自己的孩子都非常的疼爱甚至有些溺爱。
而在美国，一般来说，孩子完成高中学业后，不管他们是进大学深造还是走上工作岗位，绝大多数青年都会离开家走上自我奋斗的道路。
三、价值观
对待金钱：出手大方VS斤斤计较
美国人在金钱上非常务实，付出劳动便要取得报酬，求助他人当以惠相报，在美国人看来是天经地义的，所以，他们在劳动与报酬方面计算得清清楚楚。搭乘别人的汽车要分担汽油费；使用亲友的电话要交电话费；朋友们一起去吃饭，通常是各付各的钱；甚至小孩子在家帮妈妈洗碗也要索取报酬；父母到儿女家小住还要交饭钱。
文化差异：中国人的家庭观念强，血缘关系、亲情伦理，在脑中根深蒂固，父母、子女始终是一家人。哪怕成家立业，另设门户，和父母仍不分彼此，把赡养父母，侍奉父母，看作自己应尽的责任。美国人却不同，子女一到成年，就会离巢而飞，父母不再抚养他们；而子女一旦独立，对父母家的事，也不再理会，更休想赡养父母或几代同堂了。
对于中西文化的这种差异，在中国城表现得尤其明显。中国人通常是一大家子来购物，父母为小孩买东西天经地义，已成年子女为父母代付钱也理所当然。常常碰到这种情形，已成年子女抢着为年迈的父母付钱，双方抢来抢去，争个半天。美国人却不同，父母、子女各自理财，互不搭界。甚至有些小孩买东西，也得自掏腰包，用他们帮助父母做家事挣得的零用钱来支付。每当我看到比柜台还矮的小孩，从口袋上的钱包取出钱币时，心中总有一股难以名状的难过，真想责问站在一旁的家长，为何不掏钱？而那些已成年子女，在金钱上，和年迈的父母，同样经济分明，年迈父母从干瘪的钱囊中抖抖索索掏钱时，他们却是心安理得，丝毫不为之动容。
如今，家庭、亲情观念强的中国人来到了美利坚这块土地，中国人的传统观念及尊老爱幼的美德难免不受到美国文化的冲击。但愿生活在美国的中国人，能坚持自己的优良传统及美德，取其精华，去其糟粕，让中华文化这朵奇葩，在美国各族裔的百花园里绽开得更鲜艳、更灿烂。
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