酒店销售部营销方案（共9篇）
为了巩固现有的入住房量，借中秋前夕，以联谊会为平台，推广我酒店的优势产品，在现有的基础上提高20**年下半年及20**年上半年的酒店整体收入，并为了铺设好未来的商务、会议及旅游团队与我酒店的合作，现拟订 20**年*月*日在酒店举办“20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会”活动.具体内容策划如下：
一、活动主题：
20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会
联谊会以自助餐的形式进行，销售部人员穿插其中。向客户介绍酒店的各类产品，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，饮品以果汁，可乐苏打，红酒等为主，或者酒店自己调制出一到两种特色鸡尾酒。
二、活动目的：
1、推介酒店特色产品及个性化服务，加大提高酒店下半年的整体收入：
1）前台：快速办理入住，减少客户等待时间，让客户感受酒店焕然一新的升级服务，享受真正的商务礼遇。2）餐饮部：针对今年第四季度及20**年的市场推出酒店特色餐饮。
3）客房部：主推酒店洗衣服务，介绍酒店专业的洗衣设备及服务。
3、树立品牌形象，提高酒店知名度。
4、向客户介绍酒店新推出的各类产品及服务，引导客人消费。
三、邀请对象：
酒店新老客户
四、邀请人数：
预计：200人
五、活动主办人：*** 协调员 ：***
六、协助部门：
酒店所有部门
1、联谊会总负责：**
2、采购部负责拉酒店供应商的赞助（各类食品、红酒）针对提供赞助的供应商，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，在活动当晚会有专门的区域进行产品展示。
3、餐饮部负责场地布置的赞助（灯光，背景板，布标，鲜花等）针对提供赞助的广告公司或者婚庆公司，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，并可以在联谊会特定区域放置宣传产品。
协助部门：销售部、客房部、前厅部、餐饮部 接待人员：酒店领导、各部门经理及销售部全体人员
八、场地布置：
1、酒店北门挂欢迎横幅及水牌，内容为“热烈欢迎参加20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会的各位嘉宾”。
2、采购准备好胸花，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。
3、主会场:**（开始时间：18：00）
**：客户休息交流区及客户产品展示区（开始时间：16：00）**：形象展示及供应商产品推介区（开始时间：16：00）
九、活动行程： 时间（*月*日）
16：30 厅门口迎宾，并引领至休息区
在优美的背景音乐下各部经理及销售部人员与客户自由交流畅谈
17：15 主持人宣布迎宾结束，答谢会开始
17：15 **代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念 17：25 客户代表致辞
17：40 主持人宣布客户入席，宴会开始，伴随歌舞表演 17：50 客户入席就坐后穿插抽奖环节.18：20 董事长带领导酒店经理及销售部向来宾敬酒 20：00 宴会结束，送宾 来宾可凭邀请函领取月饼
十、具体安排：
（一）、签到、引领安排：
1、餐饮部安排2名迎宾小姐在北们迎接来宾
2、销售部准备好酒店礼品及宣传资料，并负责发放、宾客签到、留名片等。
3、各部门经理及销售部人员届时在门口迎接宾客，宾客到店后由市场部人员分组引领客户进入休息区。
（二）抽奖环节奖品设置（讨论后确定）
1、航空机票
2、酒店供应商提供的各类礼品赞助
3、酒店**间房2晚的免费房券
4、免费游泳券
5、免费餐券
6、免费咖啡券
7、洗衣券
8、会所20次免费体验券 9、3天免费会场
十一、跟进部门：
总经办：*日下午14：00组织人员检查接待场地的设备设施、卫生情况；以及本方案有关时间限定部分的落实跟进情况，人、车、物均是否到位。公关部：
1、提前准备好相机或摄影机，做好这次客户答谢会的摄影工作。
2、安排相关媒体报道此次答谢会。
销售部：
1、*月*日前将确保邀请信息或邀请函发送出去（各销售人员）；
2、*月*日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门，3、*月*日16：00摆放嘉宾签到台上所须物品，15：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位，负责签到接待并参与引领及客户交流。
保安部：做好酒店安保工作，指挥车辆的停放。
前厅部：做好客人的邀请工作，将酒店举办客户联谊会信息知会到每个前台员工并准备好客人胸花
餐饮部：
1、必须在*日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优质服务。
2、休息区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。菜单及要求待定。工程部：检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，协助悬挂横幅，答谢会晚上的现场必须有工程部人员值班，由工程部经理负责；
财务部：在*日前落实礼品及抽奖奖品，以及餐饮部需要采购物资。
美工制作：在*月*日前准备好所有客人的邀请函（内附活动流程），并让销售部发传真或登门邀请各自的客户。宴会的横幅、欢迎牌（酒店大门口、大堂各一个）
所谓电话营销, 是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心, 以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户, 通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展, 电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充, 在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后, 由于经济全球化的发展, 伴随着外资保险公司进入中国市场, 电话营销模式也被相应的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点, 逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。
2 电话营销激励方案的现状
随着电话营销模式的不断发展, 寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时, 也日益重视电话营销员的产能和业绩表现, 力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用, 以进一步发展电话营销模式。
在这种背景下, 大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括: (1) 固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分, 均为固定性的。 (2) 勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的, 目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量, 但由于这些指标相对容易达成, 故发放率很高, 近乎于固定性奖励。 (3) 销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员, 根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的, 是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。 (4) 业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的, 根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素, 相互结合交叉计算得出的奖金。 (5) 长期服务奖。这是某些寿险公司, 根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短, 而设定一定的预提比率, 待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才, 但同时也提高了保单的质量, 也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职, 通常也具有相应的激励方案, 所不同的是, 计算的基础不再是个人的销售额, 而相应的变更为所管理团队的销售额。
3 电话营销销售激励方案的设计思路
上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结, 下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨, 并对上述方案做简要评析。
3.1 确定销售报酬理念
确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标, 在此基础对现状和期望对比, 进行差异分析。并根据差异分析的结果, 寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成, 并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点, 本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则: (1) 报酬分配以公式的计算为基点, 而不基于管理者的主观判断; (2) 绩效评估指标是可测量性、客观的, 但包含销售行为和销售结果两个维度; (3) 个人收入没有最高限制, 但应有最低限制; (4) 不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的, 强调以业绩付薪; (5) 变动收入在整体报酬中占绝大部分; (6) 销售激励方案简单易懂, 利于沟通。
3.2 薪酬组成的设计
薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比, 或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分, 弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。
3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。
总的来说, 进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的, 门槛越低, 薪酬组合的弹性越大, 也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性, 电话营销所销售的保险产品, 通常为简单易懂、沟通方便的, 且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的, 对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况, 薪酬组合的弹性应相对较高, 浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。
3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。
如果在销售中, 销售人员的个人贡献越大, 则表现为销售影响力越大, 薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素, 则销售影响力越小, 薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言, 由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性, 很难具有独特性, 且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度, 电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力, 从这个角度看, 在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性, 提高浮动薪酬的占比。
3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段, 以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。
通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型, 公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同, 也在很大程度上影响到薪酬组成。例如, 保持型战略的公司, 通常会采用弹性较小的薪酬组成, 因为这种公司的产品已经相对成熟, 得到了市场的认可, 并且不需要培育市场和开拓潜在客户, 而与此对应的开拓型销售战略公司, 由于需要向潜在客户销售新产品, 处在开发市场的阶段, 通常会采用弹性较高的薪酬组成, 通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。
3.3 绩效评估指标设定
随着近年来入岛停留游客人数的激增，传统的以民宿、客栈、家庭式度假别墅和小型度假酒店为主的游客住宿设施，已经不能满足岛内旅游需求量的高速增长，来自世界各地的游客和投资者，亲睐于集度假居住和投资收益于一体的酒店式公寓产品。销售型酒店的开发建设，也在济州岛内蓬勃兴起。
国内外开发商在济州岛“比肩而战”
受终端需求激增、投资政策鼓励等影响，国内房企正在加速进军济州岛的销售型酒店行业。其中，最为国人所熟知的莫过于绿地集团。绿地集团已经在济州岛成功落地开发了健康旅游城项目，其中首期住宅产品在去年的销售额突破10亿元人民币。今年，绿地将推动一个名为“绿地济州梦想大厦”的大型综合体项目，预计总投资额超60亿元。
记者了解到，该项目总建筑规模达到30.8万平方米，是一个包含有酒店式公寓、星级酒店、免税店等多产品类型的大型综合体项目。其中，酒店式公寓规划为1000间，重点面向中国客群。
“绿地集团的销售型产品，的确给我们很大压力。但好的方面是它能够为整个济州岛销售型酒店行业打开中国市场，将这种产品推向韩国本土之外的市场，对于培育来自中国的投资者有益。”
一家来自韩国济州岛的本土开发集团——JD 集团的社长金敏洙告诉记者，今年，JD集团在济州岛的销售型酒店产THE ISLAND JEJU VALUE HOTEL也将进入开发周期，这个项目和绿地项目相距不远，堪称“比肩而战”。
从2012 年开始，JD集团入市销售位于济州岛西归浦东烘洞的住宅型公寓，大获成功。同年，集团推出西归浦西归洞THE ISLAND BLUE 酒店的143间客房，迅速占据济州销售型酒店的高位。2013 年，城山浦THE ISLANDMARINA 酒店的215 间客房也进入销售周期 。
来自中国的房企和韩国本土房企，正在共同开发培育这一市场，酒店式公寓领域，成为开发商竞争的“红海”。
产权酒店成热门，投资收益稳定10%
销售型酒店的开发热潮背后，是来自于销售市场的强劲支撑。近年来，国内投资者所熟悉的“销售型酒店”、“产权酒店”模式，日益成为济州岛的热门投资方式。
数据显示，去年济州特别自治道辖区内共有5 家销售型酒店的1350 间客房完成市场销售，业主来自韩国本土及东亚其他国家，其中中国买家占据较大份额。到今年第一季度，济州岛共有7家酒店供应1901 间酒店客房入市销售。
据金敏洙介绍，目前济州岛销售型酒店确定收益率，普遍高于韩国本土其他地方。数据显示，韩国的全国平均酒店收益率在5% 左右，但济州岛销售型酒店的确定收益率最高已经高达12%。
JD集团已经开发建设的THE ISLAND BLUE酒店，确定给予客户10.5%确定收益金。而该集团正在施工中的其他酒店，收益率数值也在10%左右，高于韩国本土均值2倍。
除了酒店开发、销售外，JD 集团主持参与着酒店的直接持有和运营，这和济州岛内其他销售型酒店最大的区别之处。专业人士分析，附带设施的自主运营及经营，会更加保证投资者的收益率。
虽然投资销售型酒店成为当下热门，熟悉济州岛房地产的业内人士认为，对于海外投资者而言，在选择投资项目时候要避免“跟风”心理，也要克服“畏惧”心理，要在对韩国济州岛的投资环境、投资政策有充分的了解后做出决定。
为了加强市场销售部的管理和考核，按劳计酬的原则，提高员工的工作积极性，在做的基础工作的前提下，根据酒店实际情况，特制订以下有关考核办法：
一、基础工作
1.客户经理有拜访客户，每星期每人交5张销售回访单，并取得意见表，一户100元；
2.属于客户经理的应收帐款的收款工作和协助财务催收帐款，属于客户经理业绩范围内的应收帐款，至消费日期起一个月后，由其全权负责收回，每延迟一个月，按应收帐款总金额的5赔偿，超过六个月未收回的，作坏帐处理，全部赔偿；
3.对接待的客人跟踪服务、处理投诉的工作任务；
4.每个客户经理每月有发展5个新客户的义务，并备档案上报，每户100元。
二、考核细则
1.考核范围：
由市场销售部事先联系并预订的长住房、散客、会议、旅游团队等销售收入(其中冲账消费，由其它部门事先联系交市场销售部具体安排接待工作、宾客已到达酒店消费及直接自己预订或打电话联系的都不作销售业绩)。挂账以应收款到账情况按实际折扣和开发票额度确认。
2.考核标准及要求
a.积分计算，酒店对销售部采取积分考核制，餐饮、康乐、客房按25%算积分，消费1元算1分，打折按实际折扣，开发票按实际的额度以5%为参照，营业额X(25-优惠率-税率5)=积分
b.积分提成，客户经理底薪900元(含交通费)，效益工资按实际折扣开发票后的积分办法，按0.13元/分提成；
c.发放办法
考虑客户经理工作特殊性，客户经理提成工资每月按60%发放，余下的40%的部分，到年底发放20%，考核结束后发20%；
d.新录用客户经理每月完成积分4000分/月，连续两个月未完成，作调离处理；
e.一年半客户经理连续三个月未完成5000分/月，第二年不再录用；
f.客户经理应负责自己开发市场后的业务范围，勿冲突其他客户的业务范围。如不可避免出现一些小矛盾，应及时沟通协调，要有集体主义思想，本着团结友爱的前提对待工作。
三、市场销售部经理的考核办法
1.底薪2000元
为了鼓励销售人员走出酒店去营销，从而达到提高整个酒店营收业绩，特制定此酒店销售人员提成方案。
一、提成范围
会议，协议客户住宿、用餐，团队，宴会，散客。
二、底薪
营销部经理：1500元∕月（每月基本任务5万元）
客户经理：1000元，（试用期2个月，底薪为800元，3个月内个人业绩达到每月2万元以上方可转正）
兼职销售经理：300元，（试用期2个月，无底薪，3个月内个人业绩达到每月2.5万元以上方可有底薪）
三、要求
1、营销部人员必须走出酒店去开发新的客户，其业绩方可计个人业绩。
2、所有销售额度的确认以销售部人员会议通知单（散客以销售部人员本人电话预订或亲自预订）为准。
3、未收回销售款，不能计入销售额度。
4、如发现有作假行为，涉及人员立即开除。所有工资、提成等费用一律扣罚。
四、考核、提成分配制度：
1、试用期员工考核：客户经理新入职的第一个月不制定基本任
务，但其销售业绩将作为试用期考核的标准。
2、正式员工考核：正式员工每月考核任务为3万/月（但可根据酒店淡，旺季进行适当调整），完成指标发全额工资及津贴以及提成；100%完成基本任务的，提成按100%领取；完成90%，提成90%领取，以此类推；
3、个人提成奖金：
客户经理如完成考核任务，散客部分按现金及回款数额的2%提成。宴席、会议按回款数额的1%提成。
五、部门薪金发放说明：
1、每月客户经理工资按任务完成情况进行发放。
2、营销部对客户经理进行任务分配及业绩考核，财务部予以核准。
酒店销售提成方案
指标分解及销售提成方案
为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：
奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。
对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。
营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。
一、营销部员工的营销
设立底薪，根据营业额记提奖励基金。以协议价销售的提成=房价×3%×天数。
房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按 2% 记提营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提
领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。
所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。
根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。
营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。
二、独立销售：
以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的奖励基金；每天完成20间夜 的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销 售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。
低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。
三、前台销售
前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”
期间不予提成。
升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。
1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%
2、协议价：房价×天数×2%（需要特批）
四、其他部门员工
根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。
1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%。
2、协议价：房价×天数×2%（需要特批）
五、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按2%执行。
六、公司将按指标的1%记提奖励基金，将根据考核考绩，用于非营销部门员工的奖励。
七、指标分解：
中秋节酒店销售工作方案1
一、目标市场分析
本酒店的顾客主要是周边小区住户及企事业单位，其中企事业单位以学校最具规模，正直新学期伊始，教师节期间定有师生同庆、领导关怀、新生家长与老师拉近关系等宴请活动。中秋则为中国传统节日，以合家团聚、喜庆团圆为节日要点，周边小区住户多为商品房住宅房间数量有限，加之安客至家中多有不便，必定选择商务实惠型酒店。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、教师节特色宴席(下有说明)，可主推中低档标准桌餐，引导客人包场订餐，鼓励客人订餐娱乐一条龙组合消费。
4、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元(不含酒水)。
5、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、①制定专门针对教师节的特色餐，如：谢师宴、感恩宴、团体同庆宴。团体包场(包场费用可暂定1500至2500元/5小时)可每人赠送十元茶水一杯，免费布置音响，自助ktv。四桌以上餐标在588元/每桌以上可免包场费，茶水费用自理。
②推出教师节感恩特价房，凭教师证住房128元/间.夜(限定为大单和标双房间每日限量十间左右)，以教师身份入住的客房均赠送感恩果盘(以桃李为主)一份。
2、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
3、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受7-9折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。住房享受生日免费房一间(限定为大床单人间)。
4、如果手机号码尾号是815、910，可凭借相关证明(个人名片或号码现测)，在酒店聚餐可享受7-9折，住房享受128元/间.夜(根据酒店的实际决定)的`优惠并获赠水果拼盘一份。
5、在客人离店时赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址)。
6、活动的时间定于9月8日-20日。
四、推广策略
1、在酒店周边小区、学校、金沙车站、企事业单位
人员地毯式的发放传单。
2、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
五、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
中秋节酒店销售工作方案2
酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月， 称谓“仲秋”， 所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
一、目标市场分析
本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主 题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
中秋节酒店销售工作方案3
酒店开展此次中秋节促销活动，旨在通过中秋节节日的氛围推销自己，提高酒店的知名度，为节日后的人气奠定基础。
一、现场布置
中秋是中国人民的传统节日，在布置方面不能另类和实在要以大众化，以喜庆方式为主，以红为主，为了减少布成本，可能用些中秋，国庆都要的布景。
1、周边以弹力为主，主要是补一些空荡之处，使整场变得比较丰满，不会显得单调。
2、舞台周边，顶部，可用一些渡金球，VCD碟片悬挂，以补助灯光的折射，增加现场灯光的效果。
3、周边的天花板上可以悬挂一些灯笼，渲染中秋节的氛围，到国庆节时可以取下，等到春节时再可利用。
4、在国庆节可以悬挂一些大小国旗，增添祖国生日的氛围
5、在进门口右侧玻璃和流水玻璃可以做大型宣传画，注明节日的活动内容
6、在DJ台边的显眼处，悬挂“中秋节快乐”“庆祝国庆”的字样
7、大门进门口节日奖品摆放陈列
8、楼梯口及显眼处张贴广告
二、活动优惠
所有消费者在9月12日前预定可得公司赠送特色小吃一份
1、安排厨师各推出2道“中秋——国庆”特色菜肴或点心
2、中秋节当晚每台位，包厢送月饼一份
3、消费满200元送面额50元的等值消费券一张
4、凡消费茅台啤酒一瓶送当晚对奖券一张
5、对有消费能力和潜力的及部分小姐赠送咖啡券
6、要求茅台啤酒赞助商对当晚消费茅台啤酒的消费者赠送小礼品
7、活动期间的消费者，可得中秋月饼一份和特色小吃一份
三、活动当天时间安排
09：00————17：00 白天营业时间
18：30————21：00 流行音乐，慢摇音乐
21：00————24：00 歌手，铜管，铜管秀 ，慢摇
00：00————00：20 活动抽奖
00：20————结束 慢摇
四、广告宣传
一)外围
1、条幅40条
2、宣传单13000份(都市报3000份、沿街发放张贴10000份)
二)内围
1、DJ台,服务员宣传
2、海报
五、活动需要购买和定做的物品
月饼 400个/CD碟50张/弹力布10公斤/铁丝2斤/美工刀3把/剪刀3把/铁钉2寸2斤
小铁锤2把/水泥钉1盒/灯笼20个/国旗30面/小国旗300面/镀金球100个/广告用品若干
条幅40条/宣传单1份/内围宣传广告若干
消费券/咖啡券
中秋节酒店销售工作方案4
一、活动目的
中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也 是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题
“中秋同欢喜，好礼送不停”
三、活动对象
针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。
四、活动时间
9月12日——9月21日
五、活动形式
打折;赠送;抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略
关键词：商务酒店,营销策略,环境分析
一、商务酒店界定
关于商务酒店的定义, 至今学术界还没有形成统一定论。纵观各学者对商务酒店定义的界定, 我们可以对商务酒店进行这样的描述:商务酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店, 一般认为商务客人的比例应该不低于70%。在我国, 商务酒店基本都不会以“商务”二字冠名, 相反, 以“商务”二字冠名的大多都不是真正的商务酒店, 而是经济型酒店。
中国的商务酒店还处于市场培育和产业形成的初级阶段, 但其发展速度非常快, 其中又以国际品牌的连锁酒店最为典型。比如:北京金融街洲际酒店的客源中90%均是商务客人, 其中国际商务人士占70%;深圳威尼斯皇冠假日酒店中90%是商务客人;上海威斯汀大饭店商务客人比例为80%;上海瑞吉红塔大酒店的客人90%以上为商务人士, 其中40%至45%来自大中华地区 (包括中国大陆、香港、台湾和新加坡等地) , 20%至25%来自美国, 来自日本和欧洲的分别为10%和15%, 还有10%的客人来自澳大利亚、中东等地;北京国际俱乐部饭店的客源构成中80%是欧美商务人士。
二、商务酒店环境分析
(一) 政治环境分析
纵观当下国际政治环境, 像巴以冲突、伊朗核问题、朝鲜半岛核问题等地区冲突或不安定因素虽然存在, 但宏观政治环境仍以安定、和平为主。就我国而言, 虽然黄岩岛、钓鱼岛等领土问题还没有解决, 中国和日美关系也相对紧张, 但是整个国内政治环境比较稳定。稳定的政治环境是经济发展的基本保障, 也是酒店业得以迅速发展的基本前提。
(二) 经济环境分析
根据中国国家统计局发布的2008年中国国民经济和社会发展统计公报, 我国2008年国内生产总值300670亿元, 比上年增长9.0%。人均GDP为22674.92元, 已超过3000美元。我国经济总量占世界经济的份额已达6.0%, 仅次于美国和日本, 成为世界第三大经济大国。
经济的迅速发展带动了旅游业的发展。有研究资料表明, 进入21世纪以后的中国商务旅游消费正以每年20%的增长率持续扩大, 2002年的商务旅游消费已经超过42亿美元, 约占亚洲商旅市场的1%。在可以预见的将来, 中国将成为全球最重要的商务旅行市场之一。
(三) 社会文化环境分析
改革开放以来, 随着社会经济的迅速发展, 人们社会心理变化也发生了根本的变化:开放性、宽容性、多样化、理性化。当今社会的人们注重经济和物质上的安全, 追求物质财富, 精神上讲求生活品质, 渴望获得尊重, 文化上趋向多元。这些变化说明我国已融入国际休闲社会的背景中, 从政府正在出台的政策以及新的产业布局的调整中, 我们不难看到促进休闲产业、休闲经济、休闲文化发展的社会条件支持系统正在建立。
(四) 技术环境分析
随着社会进步和科学技术的发展, 先进的信息化技术逐渐成为酒店获得竞争优势的全新工具。CRS系统 (中央预订系统) 、“数字化酒店”、酒店管理MIS系统、以及企业资源管理计划 (ERP) 、客户关系管理 (CRM) 、供应链管理 (SCM) 和电子商务等现代科技手段和系统在酒店中的应用, 充分说明信息化技术使酒店业的发展已经度过了电算化、自动化阶段, 开始进入网络化, 协同化的发展阶段。
(五) 行业与竞争环境分析
国家旅游局公布的《2011年全国星级饭店统计公报》显示, 截至2011年底, 全国星级饭店数量为11676家, 其中五星级615家, 四星级2148家, 三星级5473家, 二星级3276家, 一星级164家。我国的旅游饭店已经进入百花齐放、百家争鸣的新格局。但这也给商务酒店的发展带来了巨大的竞争压力。
综上我们可以看出, 虽然商务酒店目前面临的竞争压力很大, 但宏观环境总体来说机会大于威胁, 这为商务酒店提供了广阔的发展空间。
三、商务酒店营销策略
(一) 产品策略
1、选择优越的地理位置。
美国著名的饭店业先驱斯塔特勒曾经说过, 现代饭店成功的要素有三个:地点、地点、地点。商务酒店地理位置的选择尤为重要。商务活动的特点决定了商务酒店必须坐落于商贸活动密集的城市中心, 交通便利, 尤其是距离机场、车站的时间距离要短, 从而满足商务客人对时间的苛求。
2、产品定位要准确。
商务酒店的目标市场主要是商务客人, 商务客人需求的特殊性决定了商务酒店的产品定位。商务客人的需求特征包括: (1) 高效性。“时间就是金钱”是商务客人普遍信奉的真理, 他们希望酒店能够提供快捷、高效的设施和服务; (2) 商务性。商务设施水平是商务客人选择酒店的重要依据; (3) 豪华性。豪华气派的大堂、富丽堂皇的餐厅、私密高雅的客房是商务客人的尊贵地位的最好体现; (4) 服务性。人性化、专业化的服务能帮助商务客人更好地完成商务活动; (5) 娱乐性。工作之余的休闲和娱乐也是商务活动中必不可少的。只有满足商务客人需求的产品才是适销对路的产品。这些需求特性是商务酒店设计产品的重要依据。
3、树立良好的品牌意识。
酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象, 它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力, 拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础, 也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。酒店品牌是商务客人选择酒店的重要依据。最近有调查表明, 有50.41%的商务客人会选择品牌知名度高的酒店, 国际知名品牌如洲际、圣达特、万豪、雅高、希尔顿、最佳西方、选择国际、喜达屋、卡尔森、凯悦等集团旗下的酒店是国际商务客人的首选酒店。因此, 商务酒店要提升自己的品牌意识, 注意酒店品牌的创建、维护和发展。
4、硬件设施要豪华完备。
首先, 商务酒店的硬件设施应该能彰显商务客人的尊贵地位。比如高档的迎宾车队、豪华气派的大堂、富丽堂皇的餐厅、庄重典雅的会议室、雍容华贵的客房等都是高端商务酒店必须配备的。其次, 商务酒店的硬件设施应该能满足客人的商务需求。商务酒店应该具有完善的商务会议设施和高速的互联网接口, 同时还应在客房配备电脑、打印机、复印机、传真机、印泥和全套的办公用品, 让客人只带一枚公章就能足不出户处理好所有的商务问题。最后, 商务酒店的娱乐设施质量和种类要满足商务客人的需求。娱乐设施是商务酒店不可或缺的组成部分, 是商务客人工作之余放松身心的重要场所。因此像游泳池、夜总会、桑拿房、健身房、棋牌室以及各种球类活动场所都是商务酒店应该配备的设施。
5、提供人性化、专业化的服务。
商务酒店的服务应该人性化。让商务客人在住店期间时时处处都能体会到上帝般的感觉。微笑服务、超常服务、管家服务、金钥匙服务甚至形象气质俱佳的服务人员都是商务酒店在服务上的基本要求。商务酒店的服务应该专业化。商务客人举行会议时, 酒店应该成为商务客人的会务组:发邀请、印文件、写席签、挂会标、发布会议资料、安排食宿交通、组织各种文娱活动;客人举行商务洽谈时, 酒店应该成为商务客人的好秘书、好管家, 做好各种服务和提醒工作, 让客人舒心、省心、放心。
(二) 价格策略
对价格不敏感是商务客人需求的又一特点。因此商务酒店在产品定价方面尽量选择整数定价法和声望定价法, 即顺应消费者“高价必高质, 高质才高价”的消费心理, 既可以获得可观的收益, 同时又可以提升自己的品牌价值。为提升客房出租率, 酒店在淡季也可以做一些促销活动, 但促销时折扣不能太大, 价格过低有损品牌价值, 会丧失很多高端客户。
(三) 渠道策略
渠道策略也就是分销渠道策略, 指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动, 它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。分销渠道一般可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指酒店将自己的产品直接销售给顾客;间接渠道是指酒店通过第三方再将自己的产品销售给顾客。如前文所述, 我国高端商务酒店客源构成中, 国际商务客人占有很大的比重, 而国内商务客人也以外地客人居多。这种客源构成特点决定了酒店在选择分销渠道时要选择以下两种间接渠道。
1、全球预订系统。
全球预订系统是以一些大型航空公司中央预订系统为基本框架, 旅行社、饭店中央预订系统以及其他旅游企业、组织加入其中形成的一种世界范围的多层次的、以计算机技术支持的预订网络。全球预订系统由四个要素构成:客房预订系统、航空公司中央预订系统、饭店中央预订系统和通用接口。全球预订系统业务覆盖面广, 其业务几乎涵盖了旅游行业中的所有构成要素;全球预订系统知名度高, 所有的国际商务客人和绝大部分旅游者都知道并且在利用这个网络。因而对于商务酒店客源中的国际商务客人可以采用这种间接渠道。
2、商务企业。
对商务酒店客源中的国内商务客人的销售可以采用商务企业这种分销渠道。通过与外地商务企业, 特别是在本地有业务活动的外地企业加强合作, 可以获得更多的外地商务散客;通过与本地商务企业的合作, 可以获得本地商务企业的商务会展活动, 尤其是周期性的商务会展活动, 如年会、周年店庆以及其他的各种商务活动。
(四) 促销策略
促销策略也是商务酒店营销策略中不可缺少的组成部分。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的时代已经过去, 在市场经济和信息化快速发展的今天, 任何企业都必须让自己的产品尽快占领市场, 才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟, 这就必须要用到促销策略。商务酒店常用的促销策略包括以下两种:
1、拉式策略。
商务酒店可以通过广告宣传、营业推广、公共关系等手段, 扩大产品知名度, 提升酒店品牌价值, 树立良好的企业形象, 从而获取更多的市场份额, 实现更大的经济效益。
2、推式策略。
商务酒店可以通过人员推销、服务推销、客户关系管理等手段, 增加顾客对产品的认知, 培养顾客的忠诚度, 培育中间商和销售渠道, 从而扩大产品销售, 实现经济效益。
参考文献
[1]蔡晓梅.商务客人的需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J].旅游科学, 2005, (4) :49-51.
[2]孙镇.现代酒店营销问题探讨[J].产业与科技论坛, 2010, (3) :54.
如何更全面直接地满足消费者需求，实现与消费者无障碍的沟通，已经成为酒店行业一直在探讨和摸索的主题。随着网络在消费者生活中的重要性不断提高，酒店也在探索如何利用互联网做好酒店的营销工作。
2010年藉上海世博会和广州亚运会的契机，上半年入境游平稳恢复，以海南省入境游为例，今年上半年，海南入境旅游呈现恢复性增长态势，接待过夜入境游客34万余人次，同比增长近16％。2015年中国将成为全球最大的入境游市场，到时在线预订也将成为商务、私人旅行预订者的首选。在酒店在线预订方式上，美国有70％的网民会通过互联网在线预订的方式进行酒店预订，但在中国，这个比例仅为5％，未来几年市场发展的潜力巨大。可以预见，随着中国使用互联网人数的增加，以及在线酒店预订市场和出入境旅游慢慢走向成熟，中国在线旅游产业以及酒店在线营销业务必将蓬勃发展。
以今年一季度北京市入境游收入和接待人数为例，数据显示，北京一季度累计接待入境旅游人数94.5万人次，比上年同期增长22.1％。其中，接待外国游客79.0万人次，同比增长24.1％，接待港澳台同胞15.5万人次，增长12.6％。实现旅游外汇收入9.95亿美元，增长21.8％。从入境客源来看，一季度，累计接待美国、日本、韩国入境游客占全市入境游客总数的35.6％。从洲际客源市场来看，一季度，累计接待各大洲的入境游客数量均实现增长。其中，亚洲增长33.3％；非洲增长21.6％，在此背景下，越来越多的酒店开始重视国际客源市场。目前，国内酒店的境外在线营销主要依赖于Priceline，Expedia等公共网络，在国内，携程和到到网等也在引领酒店的营销模式转型。国内外各大酒店更是投入巨资和努力打造酒店的品牌，包括在线预订、在线直销、在线点评等网站都成为了国内酒店加强核心竞争力的主要在线渠道。
正是看到这样的供需要求，不少在线旅游企业也纷纷推出有针对性的酒店在线营销产品，到到网推出酒店“全球通”和“中国通”、去哪儿网推出酒店直通车等都是看重酒店直销的未来发展趋势。而到到网因为依托于母公司，全球最大的旅游网站TriDAdvisor的国际背景和资源，在帮助酒店搭建全球直销平台的基础上优势明显。以到到网酒店“全球通”产品为例，国内酒店可以将酒店信息直接展示在Advisor全球14种语言的20个网站上，不同国家的网站还可以选择不同的联系方式；在酒店页面展示酒店网址，电话及Email，为用户提供直接有效的联系方式直接与酒店达成预订，同时还可以在TdpAdAdvisor全球网站无限制免费上传酒店优惠信息等。
一、气氛 对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的营销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数量、餐厅外形和面积，服务职员(春秋、性别、外表、衣饰)、餐厅卫生和服务职员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，恬静程度以及这些因素的协调性 在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的先容会匡助读者打开一些思路，进步创造力、餐饮形象设 要划定餐厅同一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。
2、异国情调的设计 餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其 家具、设备也有一定的异国特色，营销该国的菜肴或酒水。在办异国食物节时也合用此法。
3、宠物餐厅 有很多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的啼声：鸟、狗、田 鸡等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图 片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。
4、运动餐厅 有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫训练场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定 器、飞标、扩胸器等，来吸引兴趣运动的顾客。
5、未下世界情调的餐厅 以新型太空材料装璜，让人有置身时光地道般的气氛中。将未下世界的知识性、超现代感来作为吸惹人的营销手段。
6、明星餐厅 在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前闻名的明星照片)，陈列明星们用 过的东西(衣饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。
7、一厅多风格 把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。礼拜 一是“巴黎之夜”，配上法度菜单和法度装饰，女招待也穿法国式服装。礼拜二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证实是成功的。
二、职员营销 在餐厅中的每一个人都是潜伏的营销员。这包括餐厅经理、厨师、服务职员以及顾客。有效地施展这些潜伏营销员的作 用同样会给餐厅带来利润。
1、餐厅经理 传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过： “我们饭店的总经理、销售部经理和我，天天从12点到下战书1点都站在饭店的大厅 和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们但愿以此赢得更多的生意。” 假如餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被正视、被尊重了。就兴奋愿意来就餐，并有利于刺激消费。不要轻视经理的手刺。经理无论在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面 带微笑但不外分地一边向潜伏顾客作自我先容，一边递上手刺。这样，潜伏顾客就能清晰地知道你的名字和你所属的餐 厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。
2、厨师 利用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以切身端送自己的特色菜肴，并对原料及 烹制过程做简短先容。
3、服务职员 鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务职员对顾客口头建议式营销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另 一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务职员的营销 语言对营销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务职员(尤其订菜单职员)把握语言的技巧，用建议式的语言
来营销 自己的产品和服务。建议式的营销要留意几个枢纽题目：(1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑问句。(2)建议式营销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的 冰淇淋”来得有诱惑力。(3)建议式营销要把握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。
4、顾客 “顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，赛过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜伏顾客中的影响尤其大。由 于潜伏的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅职员的话。富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到： “假如你对顾客的诉苦听之任之，不加以 改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。” 可见，在营销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等 方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆
三、服务花招与营销 寓营销于提供的额外服务中是常见的营销方法。很多餐厅经常用各种服务上的名堂来吸引客人，如：
1、知识性服务 在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有藏书楼 意义的餐厅。
2、附加服务 如在午茶服务时，赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。
3、表演服务 用乐队伴奏、钢琴吹奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装表演等形式起到营销的作用。
4、情调服务 白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充分利用场地的长处。这些服务上的名堂，在推广时要留意：(1)有一定的新颖性，不落俗套；(2)有话题性，能吸惹人们的留意，并产生影响；(3)具有幽默性，生动活泼。
四、广告
1、借约广告 借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食物饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少 广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必需把这种抵偿的时间限制在餐厅生意平淡的日子，否则借约就不值得了。
2、免费广告 免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还 在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取 得联系，但愿他们给你登广告。
3、路旁广告牌 路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。假如这些广告牌位于市中央的道路两侧，看到这些广告牌 的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。无论怎样，很多高速公路上的标牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 车旅馆。
4、标志牌 标志牌都应具体地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜伏的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑 物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人 们饭店的流动和服务项目。
5、餐厅门口的告示牌 招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业职员之手。另外，用词要考虑客人的感慨感染。“本店下战书十点打烊，明天上午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的营销效 果佳。
6、电梯内的餐饮广告 电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的营销方法。目生人一道站在电梯内是较 尴尬的，附近的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。
7、帐篷式台卡 用于营销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。
五、内部宣传品营销 在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销是必不可少的。常见的内部宣传品有；
1、按期流动节目单 餐厅将本周、本月的各种餐饮流动、文娱流动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要留意，一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的流动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清 时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化营销效果。
2、火柴 餐厅每张桌上
都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规 格、外形、档次，以供不同餐厅使用。
3、小礼品 餐厅经常在一些特别的节日和流动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据 不同的对象分别赠予，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制El布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶 叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得留意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相同一，要能 起到好的、积极的营销、宣传效果。
六、用价格来进行营销
1、奇数订价法 针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。有人对美国二百四十二家餐厅作过一次调查，结果发现，58％的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35％的价格以5 结尾，6％的价格以0结尾。餐厅价格的末位数上以不泛起1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐厅的菜肴价格的尾数常是9，而在一些档次 较高的餐厅，数字5常在价格的尾数上泛起。
2、折扣优惠 折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予 一定的折扣优惠，另外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等营销方法。对大量积存的产品，也可采用此法进行营销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以折扣考虑以下因素：(1)价格折扣能否促进销售数目和增加销售额；(2)是否处于经营的低谷时间；(3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施进步销售额；(4)价格折扣后能否保本，能否盈利。
七、用菜单进行营销 固定菜单的营销作用是毋庸置疑的。除固定菜单外，还有其他类的营销菜单，如：
1、特选菜单 特别营销一些时令菜、每周特选和新刨品种等，可以丰硕固定菜单，也使常客有新的感觉；
2、儿童菜单 增加对儿童的营销，供给符合儿童121味的数目的菜肴
3、情侣菜单 供给双份套餐，菜名较浪漫，菜肴也比较符合年青人的口味
4、中年人菜单 根据中年人体力消耗的特点，提供知足他们需求的热量的食物，吸引讲究美容的这部门客人。这种菜单往往被客人带走 的较多，应印上餐厅的地址、订座电话号码等等，以便营销。另外房内用餐菜单和宴会菜单等都具有同样的营销作用。餐厅应根据详细情况，交换菜单进行营销，但变换菜单必需依据：(1)根据不同地区的菜系变换；(2)根据特殊的装饰和装璜变换；(3)根据餐厅中特殊娱乐流动变换；(4)根据食物摆布及陈列的特殊方法变换。
八、展示实例 在餐厅橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整洁餐桌，宴会现场照片或陈列一些鲜活的禽猛海鲜，以此来吸引顾客，营销自己的餐饮产品。
九、餐厅烹制 将部门菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推l销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观 到色，闻到味，从而促使他们的冲动型决议计划，使餐厅获得更多的销售机会。餐厅烹制要具备一定的前提，特别是有 较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。
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