汽车行业营销管理制度

汽车行业营销管理制度（精选8篇）

汽车行业营销管理制度 篇1

“汽车服务”不单纯是指售后服务，而是指从接触客户开始至客户的汽车使用期结束这样一个完整的过 程。“售前服务”是一项挖掘源头的“引水”工作；而汽车“售中服务”是一项“开渠”工作，只有“渠道畅通”了，才能“水到渠成”；汽车“售后服务”则是一项让经销商有“细水长流”的终端服务工作。消费服务是一种感官的享受，这种享受能够刺激购买的欲望，汽车经销商做好服务行业的营销，将使汽车营销中浓墨重彩的一笔。

关键词：

汽车营销、售前服务、售中服务、售后服务、顾客体验

德国大众有这样一句名言：“第一辆车是由销售人员卖出的，第二、第三辆车是由售后服务人员卖出的。”世界汽车销售大师乔·吉拉德著名的“250”法则也是强调汽车服务的重要性。汽车服务与汽车销售来说，汽车销售就是一个时点，而汽车服务就是一个马拉松赛。“汽车服务”不单纯是指售后服务，而是指从接触客户开始至客户的汽车使用期结束这样一个完整的过程。

汽车服务市场按汽车买卖交易过程可以划分为三个过程与阶段：售前服务、售中服务、售后服务。“售前服务”是一项挖掘源头的“引水”工作；而汽车“售中服务”是一项“开渠”工作，只有“渠道畅通”了，才能“水到渠成”；汽车“售后服务”则是一项让经销商有“细水长流”的终端服务工作。

服务战略是通过一系列服务促进顾客关系，其核心是如何把服务融入产品中。服务能力越强，市场差异化就越容易实现，它不仅增加了产品的附加值，而且牢固了顾客关系，可以击败对手。汽车售前服务---开源

1、汽车经销商品牌塑造和推广

售前服务是在消费者与企业还没有确立买卖关系得情况下进行的。售前服务应对消费者进行意识上的引导，向消费者提供充分的有关企业产品质量、性能、操作坊法、适用对象等多方面的信息，使人们了解企业及其产品，是企业品牌在客户心中留下深刻的良好的印象，形成感性认识，以便消费者正确决策。

2、汽车经销商的体验营销与服务

体验是人的需要能否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心情感，体验即情感。汽车消费者通过体验营销服务来体验产品的质量、性能，体验服务的水平标准与承诺，体验公司品牌形象与实力。在体验的同时顾客更感性的了解了汽车公司的品牌定位和核心价值。如奔驰的“高贵、王者、显赫、至尊”，宝马的“驾驶的乐趣”，福

特的“你的世界，从此无限”以及富豪的“耐久安全”，这些品牌个性都能在驾驶体验中得以验证。

体验的满意程度和消费是息息相关的，顾客的体验程度越高，消费可能性也就越大，体验的过程是顾客与企业充分沟通、交流的过程，从中认识汽车各个品牌之间的差异，选择心仪的汽车，也只有在体验之后得到顾客的信息反馈，汽车经销商才能了解顾客的需求，继而为顾客推荐适合的汽车，从而促进销售。做好做足汽车销售的体验服务是汽车营销中不可或缺的亮点。

汽车售中服务---“一条龙”服务

1、汽车车型产品的资讯与咨询

汽车车型资讯时有汽车销售服务人员向汽车购买客户介绍购车前的各车型的性能比较，客户适合的车型，购车在哪里能够得到较好的服务，购车需要注意的问题，购车过程中容易出现的问题，及时地告诉客户各种汽车的相关信息，各种促销和试驾信息等。

汽车车型咨询是由汽车销售服务人员向汽车购买客户提供资讯信息的基础上，根据客户的具体情况提供合理的建议，建议客户购买最适合的车型。汽车成型产品的资讯与咨询服务，不仅显示公司服务人员的专业与敬业，更能得到客户的信赖与信心，还有利于公司形象的塑造，形成良好的口碑。从而开发大量客户，把潜在客户变成直接购买客户。该类销售服务也是典型4S店中销售服务模式。

为了更好地服务于用户，通用汽车将其热线服务功能从售后扩展到售前、售中的咨询。如果顾客想要获得有关产品的信息，或者想在做出购买决定前进行购车手续等咨询，均可以在全国各地拨打顾客免费热线，同时还可以通过传真和地子邮件的形式与客户取得联系。

2、汽车金融服务----消费信贷

目前，全球汽车销售中，越来越多的汽车是通过融资贷款销售的，同时这也是汽车公司一个新的利润点。据通用公司和福特公司的资料，汽车金融服务获得的利润要占到整个集团利润的36%左右。“花明天的钱圆今天的梦”，这种超前消费在当今社会环境中越来越普遍，顾客已经不会过多的在乎在贷款消费过程中多花的钱，更注重的是消费体验和产品销售。通用汽车金融服务公司一直期待这将自己超过80年的汽车信贷经验引入中国，从而帮助更多的消费者尽早一圆“汽车梦”。

汽车的售后服务---挖掘金矿

1、二手车交易服务

随着科学技术的迅猛发展，新材料、新设计理念不断出现，更多优质、环保的车型频繁推出，再加之人么需求水平的提高，每款车的生命周期都在缩短。人们多样化的消费雪球扩大为二手车交易提供了广阔的市场。这在无形中就扩大了旧机动车交易的资源规模，降低了其价格水平，从而在实质上推动了二手汽车的买卖，促进了旧车市场的蓬勃发展。上海通用把“诚信二手车”作为国内第一个二手车品牌，在传统的4S基础上增加二手车服务，以此方法还能留住更多的老顾客。

2、汽车维修养护服务

汽车在行驶一定的里程后，许扬进行许多保养工作，以确保车辆上各个系统和部件的安全可靠性，切实保证驾驶员的安全。曾经有业内权威人士指出：“谁能先抓住汽车时代引发的汽车养护、维修商机，谁就能先挖掘到汽车时代蕴藏的最大金矿。”“汽车在养不在修”的服务保养理念正在向日益庞大的私家车主进行灌输，以培育消费市场。如今，连锁快修已是售后市场最厉害的杀手。梅赛德斯——奔驰在汽车维修与养护方面制定了一套完整的规范和措施。坚定“选购出众好车，享受超值待遇”的理念，在汽车的销量和利润方面获得了双赢。

3、汽车配件供应服务

配件供应在售后服务中具有决定性作用，没有良好的配件供应就称不上优质的售后服务。如果没有齐备的零部件，售后服务工作怎能让顾客满意？怎能解决顾客的后顾之忧呢？所有有人说配件供应是售后服务工作的“脊梁”。配件的销售也是汽车营销重要的利润来源，国外大汽车厂家利润的1/3来自配件的销售。零部件的供应服务是4S店的服务之一，但由于配件价格过高，销售量并不乐观。要想长久良好的经营此项服务，必须调整好消费性价比的问题。

汽车行业营销管理制度 篇2

总之, 汽车销售公司在开展市场营销过程中, 一定要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。但是, 实际需求的水平与预期水平有可能不一样, 汽车营销管理就是要改变这两种不同的需求情况的差距, 来赢得竞争优势。汽车需求管理的主要内容包括营销管理的类型、营销计划、营销的组织机构、营销的控制等。

1 汽车营销管理的类型

根据需求水平和性质的不同, 在不同的需求状况下, 可将汽车营销归纳为以下几种主要类型。

扭亏性营销。市场出现绝大多数客户对某个产品感到厌恶, 即市场出现负需求。此时, 汽车营销管理的任务是改变市场营销策略, 了解负需求产生的原因, 有计划、有步骤地采取措施, 来改变市场的信念和态度, 扭转成正需求。

刺激性营销。在目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心时, 市场就处于无需求的状态。在无需求情况下, 汽车营销管理的任务就是刺激市场营销, 大力促销, 将产品所能提供的利益与人们的自然需要和兴趣联系起来。例如, 目前微型汽车, 大、中城市消费者并不看好这类汽车, 但微型汽车物美价廉, 农村客户看到这种汽车与高档摩托车价格相当, 就放弃了去买摩托车的打算, 转而购买微型汽车, 从而刺激了需求。

开发性营销。市场对某种产品有潜在需求, 但市场并无此种产品, 汽车营销管理的任务就是开发新的产品, 投放市场, 将潜在的需求变为现实需求。例如, 某汽车生产厂的产品, 在各大、中城市被广泛购来做出租汽车, 但出租汽车司机有时受到盗抢者的袭击, 安全没有保证。根据市场需求, 汽车营销公司与厂家沟通, 推出了车内护栏, 结果这种附加装置很快就形成了庞大的市场需求。

重整性营销。市场对某种汽车需求下降, 兴趣发生动摇, 销售衰退, 此时, 市场营销就应积极分析需求衰退的原因, 进而开拓新的目标市场, 使之恢复和重建市场。

消减性营销。当市场出现过量性需求时, 供需矛盾很大, 出现需求超饱和情况, 可通过提高产品价格, 减少服务和促销措施, 消减网点来抑制市场需求。如市场某型轿车销售火爆, 有的交款预订, 三个月或半年还提不到车。在此情况下, 公司就不出宣传广告, 也不参加车展, 不再张扬, 否则更无法招架了。

2 汽车营销计划

汽车营销计划是实现公司战略目标和进行营销活动的纲领, 一般体现为公司规定在预定的营销期内, 要求完成的汽车营销数量和销售收入。营销计划通常都制定有销车数量、品种、价格、主要销售对象、销售渠道、期限、销售费用、销售收入和利润等。

制定汽车销售计划的目的, 是避免销售工作中的盲目性, 提高工作的主动性和自觉性, 使公司的工作有个奋斗目标, 使工作人员有一定的压力, 也有动力。从管理角度来看, 可提高公司管理水平, 预先做好资源准备, 这要求测算销售成本和费用开支, 精打细算, 节约人力、物力和财力, 制定营销策略。汽车销售人员据此明确自己的任务目标, 各职能部门明确自己的职责, 并互相协调配合。

汽车营销计划的编制, 要实事求是, 切实可行, 既不要太保守, 也不可盲目冒进。指标应既先进, 又可靠, 经努力确实能达标。要做到这一点, 要求计划制定者情况明, 决心大, 要仔细分析公司的经营环境、销售现状、竞争对手、销售渠道等情况, 然后提出销售目标, 制定销售策略, 从而编制出切实可行的销售计划。

3 汽车营销的组织机构

3.1 对汽车营销组织机构的要求

公司营销组织一般是指其内部涉及市场营销活动的机构和职位。但不同的公司, 对市场营销活动的划分是不同的。对汽车营销公司而言, 人的管理比组织机构的设计更为重要。有的汽车营销组织看起来完美无缺, 但工作做起来就不那么一回事, 这主要是人的因素介入的缘故。因此, 判断汽车市场营销组织的好坏, 主要是指人的素质, 而不单是组织机构的设计。一套有效的汽车营销组织机构和良好的人员素质, 是成功实施营销策略, 实现营销目标的可靠保证。

汽车营销组织应不断地适应外部环境的变化, 对市场变化能快速做出反应。各职能部门要精干灵活, 要能为公司提供各种市场信息, 确保信息畅通。营销人员要了解市场变化, 并对市场营销活动进行相应调整。汽车营销组织机构效率要高, 使市场营销效率最大化, 要避免各部门间的矛盾和冲突, 充分发挥市场营销组织的协调和控制功能, 协调配合好, 管理有条不紊。汽车营销组织各部门的人员, 政策观念要强, 遵纪守法, 要把消费者利益放在第一位, 以确保消费者利益不被侵犯。

3.2 汽车营销组织机构的设置

汽车营销组织机构的设置, 国内外有所不同。经过30多年的改革开放和发展, 我国汽车市场正处在蓬勃发展时期, 汽车市场的运行还在不断扩大、完善。目前, 我国汽车市场营销组织机构中, 各企业的情况有差别, 营销组织管理机构的设置模式自然也就不可能一样。

根据我国管理体系的实施情况, 汽车营销公司要正常开展工作, 必须在公共关系方面花费不少精力, 要搞好这项工作, 各职能部门都要重视, 否则将严重影响销售业务的开展。通常营销公司的办公室对口市、区、街道等政府部门, 还有公安局、派出所、城管大队、人事局、车管所、环保局、市容办、消防部门、绿化办、居委会、邮电局、电话局、火车站、联防大队等。财务部对口税务局、财政局、银行、审计局及财务检查部门等。业务部主要对口是工商局、发改委、物价局等。信息部对口电视台、报社、统计局、广告公司等。各职能部门与对口部门在平时要建立起和睦关系, 多咨询, 遇事多交流多商量, 在有问题时就可迎刃而解, 否则寸步难行, 影响营销工作。另一方面, 各行政管理部门也要树立为企业服务的思想, 多为企业发展着想, 为企业排忧解难。

此外, 国内较大的汽车销售公司, 在全国各地设有许多维修服务部, 有的在当地选择条件好的汽车维修厂 (站) 作为公司的特约维修部, 这对于促进销售是十分有利的, 也为顾客解除了购车的后顾之忧。还有一些大的汽车销售公司设有储运部, 负责提车、送车、仓储管理、维护保养, 使汽车随时处于完好状态, 这也是销售活动必不可少的工作。

4 汽车营销的控制

执行和控制汽车市场营销计划, 是汽车营销管理过程的重要步骤。汽车营销管理者要跟踪公司营销活动的每个环节, 检查营销计划的执行情况, 看看计划与实际结果是否一致, 如果不一致或没有完成计划, 就要找出原因, 并采取必要的措施, 以确保计划的完成。汽车营销控制的主要内容有战略控制、年度计划控制、利润控制等。

战略控制。战略控制是指汽车营销管理者采取一系列行为, 使实际的营销工作与原计划尽可能相吻合。由于汽车营销环境有变化快的特点, 公司制定的目标、策略、计划很容易失去时效性, 因此, 在战略控制中, 要通过不断评审和信息的反馈, 对营销战略不断修正。具体来说, 汽车营销公司进行战略控制时, 常采用营销审计的办法, 即在一定期间, 客观地对财务会计资料进行考察、询问、分析检查, 最后根据所获得的数据, 进行判断, 做出结论, 提出报告。

年度计划控制。年度计划控制是指汽车营销公司在本年度内, 检查实际业绩与计划之间是否有偏差, 并采取改进措施, 以确保营销计划的实现与完成。实际上, 许多汽车营销公司每年都要制定周密的计划, 但执行的结果却往往与之有一定的差距。年度计划控制主要是核对年度计划目标的实现程度。例如, 销售额分析、市场占有率分析、销售额/费用比分析、顾客态度跟踪等。

利润控制。利润控制是公司对不同型号汽车、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道和不同订货规模的利润分析。根据分析所得的信息, 管理人员就可决定各种型号的汽车或营销活动是否可以扩张、减少或取消。

5 汽车营销业绩的评价

上述营销需求管理的理论知识应用到汽车销售中去, 公司是否取得了预期的收益, 是否达到了满意的营销结果?必须有一套体系来评价汽车营销公司的效益。实践中没有固定的评价体系, 通常用营销业绩指标体系来评价, 这套指标体系各公司不完全相同, 一般按公司沿革或习惯, 遵循通常的惯例来确定。这里推荐以下两种指标作为衡量的尺度。

5.1 营销规模效益指标

反映汽车营销公司规模效益的指标一般有如下三个:

销售总额。销售总额是评价汽车营销公司规模的指标, 在评选全国主要的汽车营销公司时, 主要依据是看其营销总收入。在营销总收入的基础上, 还可算出人均销售额, 从而可看出每个营销人员的平均营销能力, 作为与同类公司营销人员销售能力的比较。

利润总额。利润总额是评价汽车营销公司经济效益的指标, 是公司经营成果的体现。此外, 还可用人均利润额, 来评价平均每人所创造的利润数。取得利润是所有企业的最重要目标之一, 历来为汽车营销公司所高度重视。

利润率。一般来说, 汽车营销公司将销售利润率作为评估公司业绩的主要指标之一, 销售利润率是指利润总额与销售总额之间的比率 (表示每销售100元所获得的利润) , 其计算公式为:

但是, 在同一汽车营销行业中, 各公司间的负债率往往大不相同, 所以, 在评估公司的获利能力时, 最好能将利息支出加上税后利润, 这样就能消除举债经营而支付的利息对利润水平产生的影响, 其计算公式为:

这样的计算结果, 用在同行业间衡量营销水平, 才能比较正确地评价营销效率。

5.2 流动资金管理效率指标

流动资金管理效率指标, 可通过以下比例来分析:

全部流动资金周转率。该指标反映汽车营销公司对全部流动资金利用的效率, 其计算公式是:

资金周转率高说明汽车营销公司流动资金利用效率高, 可以使公司节约预付总资金, 特别是其中的流动资金。在其他情况不变的情况下, 流动资金周转率越高, 汽车营销公司的年利润总量和年利润率越高。提高流动资金周转率, 可以缩短汽车营销公司资金的周转时间, 特别是其中的流通时间。

参考文献

[1]牟晓莉.新型汽车营销模式探讨[J].重庆石油高等专科学校学报, 2002 (04) .

[2]绍海忠.WTO与汽车营销[M].武汉:湖北人民出版社, 2001.

汽车行业营销管理制度 篇3

精细化：微利时代必修之法

当行业发展到微利时代，从粗放到精细的战略转变是企业致胜的关键。

丰田之所以能成为品牌价值最高的企业，很大程度上得益于它的精细化管理思路。它的管理可以细到：在生产线上，每个员工面前都有一根绳子，任何一个员工发现了质量问题，只要一拉绳子，整个生产线就会停止运行，从而确保了产品品质，提升了品牌价值。

我国家电界的龙头老大海尔集团以其高效的精细化管理缔造了“海尔现象”，被各行各业所借鉴。以前两年热销的215DF冰箱为例，它的制作精细程度在其性能上可见一斑：日耗电0.39度，符合国家6A级能耗标准，有电脑显示屏，噪声小；16千克的冰冻能力是普通冰箱的5倍多，在有效控制成本的前提下，将产品的性价比发挥到了极至，进而形成了无可比拟的产品竞争力。即使是在金融危机笼罩下的2008年，海尔仍然保持强劲增长，在美国市场的销量增长率达到了88％。可见，精细化管理对于保持产品品质、节约资源、优化成本、塑造企业的综合竞争力是相当有效的，竞争越是激烈，精细化管理越是必需的。

“精细化”简单来讲就是精益求精，道理很简单，但做起来而且还要做好就相当的不容易，尤其是在制造环节上，精细化考验的是员工的工作能力与技术基础。

丰田的管理之所以成功不是因为一根绳子约束了员工行为，而是每个员工都不希望绳子在自己这里被拉动。这是一个职业素养问题，假使员工没有这种责任意识，就算再多的绳子也是惘然。

海尔之所以能将其制作工艺精而又精，细而又细，制作出高性价比的产品，是因为海尔有着卓越的技术实力。而目前我国的汽车企业，普遍技术水平较低，员工素质参差不齐。

举一个简单的例子，在2003年SUV火速兴起之时，有一种说法：经济型SUV就是皮卡加盖。主要生产低成本皮卡以及车身的福迪汽车，当年的车身产量达9万台，而当年我国SUV的总销量超过13万辆。不仅如此，实际上很多SUV生产厂商只要有一条组装线即可，其它零部件均能外购，虽然加大了成本，但精细化管理最大的作用就在于成本控制。

制造的精细化能够优化流程、提高品质、减少过程损耗。就目前国内企业的状况来看，制造上的精细化管理难度却很大。同样是优化成本，那么，不妨以营销的精细化为突破口。

营销精细化的途经探索

当汽车不再作为奢侈品而向高档生活必需品转变的同时，消费者的消费观念也逐渐趋于理性。产品品质、价格、使用成本、服务，甚至是否满足消费者的个性化追求都成为汽车销售的影响因素。而营销的精细化可以加强生产与销售之间的互动，提高市场终端推广的针对性，确保服务品质提升，有利于产品的精准定位，有利于进行库存控制，减少资源浪费，从而优化成本。

精细化调研是前提

目前，汽车市场的竞争已经演变为极度细分市场中的竞争，调研的精度如果跟不上市场的演变速度就会变得毫无意义。

例如，今年上半年，乘用车销量增长迅速，微客、轿车尤为突出，但是并非所有的轿车都有如此表现，其增长主要集中在1.0-1.6L排量的车型，而这一区间自主品牌和合资品牌车型的表现又有其差异性。

再比如，中国汽车产业咨询网数据显示，在轿车的消费者中，女性对颜色更为敏感，但是SUV的消费者中，女性消费者的颜色选择则比较单一等等，这些都不能一概而论。

调研的精细化直接影响着企业战略的制定，其精细化程度是企业战略成功与否的大前提。拿东风日产来说，不同城市东风日产开展的市场营销活动也不尽相同。其市场销售总部副部长陈斌波常常随身带着几张中国区划版图，并使用深浅不一的橙色来标注各地的销售情况，而东风日产对市场的划分比这张图更细致。由于这种精细化营销，地方文化更浓、消费习惯更为顽固的二三线市场对其整体销量的贡献已经超过了55％。

渠道精细化是关键

随着市场竞争的日益激烈，企业的竞争逐渐扩展到渠道之争。由于销售方式的不同，渠道的竞争主要体现在乘用车市场。上海通用和上海大众在渠道方面的精细化操作值得一提。上海通用的经销商数量不算最多，但其对渠道的管理却相当慎重和精细。2008年，上海通用放慢了渠道扩张的速度，开始注重提高特约经销商的营销和服务管理水平，不仅向经销商输出高品质的产品，还向经销商输出管理，精细到对终端形象店的装饰、形象店的统一、对展厅的规范要求以及展厅的管理方式等等；而上海大众斯柯达品牌渠道的搭建从经销商的选择上就极为精细。首批28家服务商是从80家经销商中精选而来，之后还在经销店规模上进行了差异化处理，根据不同的市场环境，不仅设立4S店，还设立了各种级别的2S店和3S店，精细化程度值得学习。

以服务精细化为突破口

精细化服务一方面可以促进销量，提升客户满意度，树立品牌形象，另一方面也可以直接降低销售成本。最主要的是服务的精细化实现起来相对比较容易。

近年来，电子化看板越来越受到经销商的重视，原因就是这种精细化管理能有效地配置客户需求与服务资源，缓解服务压力，提高维修服务效率。奥迪品牌将看板管理引入客户预约维修服务后，预约时间可以准确到15分钟之内，大大提升了工作效率，提升了客户满意度。

除了服务操作和服务流程方面的作用，精细化在服务中的另一种体现就是无微不至。例如东风日产的经销商投其所好，在粤东、福建等地的4S店里设置功夫茶；比亚迪首开网络营销先河，实现上门签约、上门办理按揭、送车上门等全程服务等，并且取得了良好的成效，这些都是对精细化服务的一种诠释。

汽车行业营销管理制度 篇4

本专辑收录共计1000多份服装行业经营管理咨询营销策划方案资料报告等文件，共计3600多个，包括服装企业策划方案、服装厂安全技术操作规程和管理制度表格、服装厂培训资料和生产品质管理、服装品牌建立及推广、服装企业内部管理资料、服装市场分析报告、新款服装设计图片集锦、服装专卖店管理及营销推广资料等方面，另外还包括不少精选的服装企业内部管理软件。

本专辑是从事服装生产批发零售行业的从业人员必备的资料宝库。【总 目 录】

服装策划方案

服装厂安全技术操作规程

服装厂培训资料

服装品牌建立及推广

服装软件系统

服装图片集锦01

服装图片集锦03

服装行业的信息化

服装营销管理及推广

服装厂管理制度及表格

服装厂生产品质管理

服装企业管理

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服装相关知识

服装行业英语

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(集团)有限公司财务会计管理制度.doc--某服装公司人事文件

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AK-MIS2001生产管理系统.ppt H—M公司质量控制手册.doc ISO9000制衣厂程序文件.doc ISO9001：2000版.doc SGS审核流程.pdf.xls

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五年战略规划（2001-2006）

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V1.0.exe V1.0.txt ├─服装市场分析报告

2003年内衣研究报告.doc 2003年服装市场总体情况分析.doc 2003年服装制造业投资分析报告.pdf 2003年广东省名牌服装产品评价实施细则.doc 2004年服装行业报告.DOC 2004年中国服装市场监测报告（最新版）.pdf 2005年纺织服装业投资策略报告.doc

.doc.doc.doc.pdf 2003，04年行业分析咨询报告.doc 2004年报告.doc

.doc 盖洛普---市场现状与消费者分层研究.ppt 2004 年第一季度报告.pdf

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2002年第一季度报告.pdf.doc

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.doc ├─服装图片集锦1 Thumbs.db.jpg Xue Bei 2

├─服装图片集锦2

├─服装图片集锦3

├─服装相关知识

2003 春夏服饰八大当红细节.pdf 2004秋冬时装北京秀.pdf BMW “流行极致”精典服饰慈善发表会公关活动宣传计画.ppt IBM APPAREL INDUSTRY REVIEW.pdf

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2005 ）展会信息.pdf 仪表.ppt ├─服装行业的信息化

BPR服装企业流程重组案例.doc fashion.ppt SAP服装行业解决方案1.ppt SAP服装行业解决方案2.ppt SUNLIKE ERP纺织服装行业解决方案.doc

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ERP企业信息化系统建设方案简介.ppt ERP与信息化探索.doc ERP与信息化探索（pls）.doc

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[新手必背]常用服装英语词汇.doc

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——Militant.txt ├─服装营销管理及推广

10倍提升业绩的销售技巧.ppt 477156_68518.doc

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├─服装专卖店管理大全

XX专卖店营运管理手册.doc

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(17个doc)--专卖店管理手册

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汽车行业营销管理制度 篇5

对于快速消费品，由于产品存在普遍的同质化现象，虽然消费者认可品牌，但没有绝对的品牌忠诚度，消费者容易在同类产品中转换不同的品牌。企业如果要打动和拉近这些感性且精明的消费者的话，一个重要的手段就是投入营销费用对消费者进行“推”、“拉”，现在越来越多的快消品企业在营销费用方面投入越来越多的资源，从宝洁公司从2005年到2007年连续三年竞得央视“广告标王”就可略见一斑。由于营销费用涉及的产品多，费用类型多，渠道多，区域广，管理比较复杂。笔者结合在某大型食品集团的6年实际管理经验，谈一下自己的看法。

企业背景：

2006年销售额200亿，10家工厂，100余分支机构，10余品牌，40余品种，10余规格，600家经销商，上千家KA卖场，年营销费用投入数亿元。

本文将从如下几个方面进行探讨：

1、营销费用的分类：促销（线下）费用，广告（线上）费用，价格策略费用

2、管理模式：预算管理的方式方法，总额预算模式&单位标准预算模式

3、重要费用项目的管理：促销品的管理、促销员工资的管理、经销商代垫费用的管理

4、费用报销：速度，监控

汽车行业营销管理制度 篇6

展对策

3.1国内汽车行业网络营销模式

一.自身网络站点建设

这种网络营销形式是指汽车制造商通过建设自己的官方网站，以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍企业和企业的产品。如设立360度全景观车页面，包括车内全景、车体外观、中控台和排档等，访问者可以通过点击上下左右和放大缩小图标来观看汽车的各个部位。另外访问者还可以通过站点了解到车型的配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等，并可以在线预约试车，下载图片和视频，提出问题等。

官方网站能否吸引大量用户流量是企业开展网络营销促销成功的关键。因此，企业在网站建设时要注意以下几点：第一是页面打开速度要快。在网上速度决定一切，国外研究表明网民对主页打开的等待时间一般不超过8秒，时间太长访问者就会失去耐心而离开。第二是网站的动态性要强。网站里的信息量要大且要经常更新。第三是网站的交互性要好。只有注重与顾客的沟通才能留住顾客，一般来说网站应建立自己的意见反馈专区，包括论坛、邮件列表和即时通讯软件工具等。二.搜索引擎推广

搜索引擎自诞生以来就开始了迅猛的发展，现已大大改变了网民们的学习、生活和工作的方式。在中国，“有问题，百度一下”已经成为众多网民的一种时尚生活方式。作为在未来最被看好的互联网媒体，搜索引擎同样在企业的网络营销中发挥着重要的作用。目前中国汽车企业多在新产品推出前后和某一产品进行大型促销活动时在百度、谷歌等搜索引擎上购买“汽车”、“轿车”、“购车”等热门关键词，以增加官方网站或促销信息网页的点击量，从而达到广告效果。

企业在进行搜索引擎推广时不要局限于购买关键词，在网站开通时进行免费搜索引擎注册，对官方网站的网页内容进行搜索引擎优化也是有效的方式

三.综合门户推广

综合门户网站是目前中国互联网上最大的广告媒体，综合门户网站的首页可以发布汽车产品的视频或图片广告，其汽车频道则为消费者提供最详尽的购车资讯和最便捷的购车通道。汽车频道一般包括新闻、车型、导购、用车、答疑和社区等栏目，消费者可以在其中查询制定车型所有经销商的信息，最新的车市活动等，并可在网上提交购车意向，计算购车所花金额等。门户网站汽车频道网络社区的建设至关重要，网络社区不仅可以增加网站人气，积聚目标受众，是营销活动更加精准，还可以催生原创力量，丰富网络营销内容。

目前汽车企业还可和综合门户网站进行阶段合作，开展旨在宣传推广汽车产品的网络公关活动，将产品、公关、线下选秀和网上投票等结合在一起，制造新闻点，扩大传播影响。四.专业汽车站点推广

垂直类专业汽车网站提供购车资讯和购车服务的一种汽车网络营销平台，专注于网上汽车业务。它与汽车频道不同的是它的专业性，它专注于网上汽车业务。如定位为第一汽车购买顾问的网上车市网即专注于网上汽车业务，开通网上订车功能不到一年，就实现了单月最高6000个订单的佳绩。

专业汽车站点的品牌专区往往对汽车企业具有品牌塑造和形象建设的职能，在专区内有时甚至可以找到汽车企业自身的官方网站上没有的信息资料。另外，一些省市级的专业汽车网站也成为当地汽车经销商发布促销信息和网友进行交流的平台。五.博客营销

博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。目前博客网络营销价值主要体现在八个方面：（1）可以直接带来潜在用户；（2）降低网站推广费用方面；

（3）为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；（4）可以方便地增加企业网站的链接数量；（5）以更低的成本对读者行为进行研究；

（6）博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；（7）减小了被竞争者超越的潜在损失；

（8）让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。

虽然博客潜藏着巨大的商业价值，并且随着博客的迅速发展，也出现了各种盈利模式，如博客门户模式、博客服务托管收费模式和增值服务模式等。播客营销就是把博客营销中用来传递信息的文字图片变成了视频和声音。播客的魅力不仅体现在“草根”的飞跃，还体现在品牌体验的商业价值，通过顾客在与品牌的深度沟通中亲身体验品牌本身的核心价值。六.手机移动营销

手机上的无线互联网，将是下一个甚至比互联网还要大的网络，其中蕴含的商业价值无可限量。截至2007年6月，中国手机网民已达4430万。由于手机的贴身性、直接性和关注度都远较其他媒体要高，因此基于WAP（移动手机网）的营销平台，拥有更为鲜明的用户族群、更高的活跃度的用户和提供更为精准的效果评测。顾客通过手机拍照轻松上网，随时随地可以查询新上市的汽车车型相关情况、查询最近的汽车经销商，并可以参与抽奖活动。

20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车 工业 园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。

另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。

总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。

3.2汽车网络营销发展对策的分析

现今互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。着我国汽车产业的不断发展，以建立网站的方式进行汽车品牌营销已经非常普遍。互联网用户的不断增长，为汽车网络营销的进一步发展奠定了基础。汽车网络媒体应超越传统的概念，研究探索能够更有效发挥网络特性的营销方式，从网络产业链中寻找汽车销售的业务链并实现价值链。

一、准确进行目标和功能定位。

网络营销本身就是创新型行业。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定各家的最后效果了，它也是吸引受众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站服务的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间。

二、完善网站的服务体系

服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家机构强强联合，共同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

三、建立专业队伍

网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

四、充分利用有效资源。

1、要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。

2、要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。

3、有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

五、注重整合营销传播

整合营销传播的最大优势在于以同一种声音说话，即运用多样化的传播手段，向消费者传递同一种诉求。中国的汽车企业不仅要做到在不同网络营销形式上的声音和步调一致，也要做到线上传播与线下推广相结合，只有这样才能更好地实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。

六、与其它概念相结合

汽车行业营销管理制度 篇7

另外,随着IT技术的不断发展,网建水平的不断提高,移动办公已成为网建发展的新形式。

1 移动信息化建设的必要性

营销管理移动办公在烟草行业中的使用,有利于信息资源的优化配置和提高办事效率。通过移动信息化建设,以实现烟草行业各项业务计算机化、管理计算机化、信息修理网络化为目标的信息化建设,将大大提高行业的系统办公和办事效率。例如,在传统的方式下,外出拜访客户,客户信息需要回到办公室才能更新到系统。而采用营销管理移动办公及GIS系统平台,达成资源共享后,随时随地都可以在有网络的地方办公[4]。这样就大节约了时间和经费。

从烟草行业目前所使用的信息化系统来看,大都采用有线网络通讯方式及现场操作模式,人员一旦离开办公场所,便无法获得或提交相应的实时信息,造成信息和决策的延误,移动信息系统的建设因此显得尤为重要。

另外,销售人员在外出拜访客户的过程中,都能随时登录公司营销系统,查询和采集所需的相关信息。即使客户代表不在办公室也可以第一时间收悉公司重要通知、邮件;相反,公司也可以通过GIS结合GPS对客户经理进行跟踪。

2 系统的技术架构

移动办公平台的架构采用了基于组件化的开发技术,能根据用户需求为每个用户提供个性化的服务。采用基于WebService的数据同步技术[3],可以帮助企业实现随时随地获取信息,借助各种移动设备来实现离线的数据浏览,业务执行,数据反馈和业务分析。如图1所示。

2.1 基于组件化开发

基于组件开发主要是以接口为中心、面向行为的、基于体系结构设计,根据应用系统的功能需求列出所有构成组件、各个组件间的依赖关系和接口。它要求:对组件要有明确的定义;用组件描述技术和规范如UML,XML,JavaBean,EJB,Servlet等描述组件;开发应用系统要按组件来裁剪、划分组织与分配角色;使用支持检验组件特性和生成文档的工具,确保组件规范的实现和质量测试。把应用逻辑和实现分离,提供标准接口和框架,使软件开发变成组件的组合;从而更有效地支持软件复用,改善软件质量,减少软件设计和开发的工作量,降低软件开发的费用和提高生产力[5,6]。

2.2 个性化功能配置

为每个用户提供完美的个性化服务,实时满足用户业务功能更改的需求。首先基于对业务过程和功能的了解,把系统功能和业务功能进行抽象,并进行层次划分和细化。针对不同用户需求,通过不同的子功能和功能的组合,以达到用户的需求。如果用户的需求有所改变只需更改相应的配置,实现系统的功能进行实时的增加和删除。

3 基于Webservice的数据同步技术

基于webservice的数据传输,使得用户能随时随地通过Internet登录到远程的业务系统,从远程数据库中下载最新的数据,并把移动设备中更新的数据传送回远程数据库中。这样移动设备的本地数据库就能及时地与远程数据库中的数据保持一致性。

3.1 稳定的数据传输

在网络的稳定性差和网络带宽较低的情况下,如果传送的数据过大,经常会出现连接超时的情况。把用户数据分割成较小的数据包裹,数据包依次传输,这确保用户的数据被优化传送,即使网络的状况不是很好。所有数据包在同步期间被传输。每个成功传输的数据包将做标记,当网络中断,检查队列中未传送成功的数据包,当重新进行同步时,把未上传得数据继续上传。

3.2 安全的数据传输

在进行数据传输时,首先要对移动设备的用户进行身份认证,只有身份认证通过才能进行特定用户数据的同步。远程的用户身份认证有效的保护了用户数据的私密性。同步化使用HTTP对数据进行传输,其中HTTPS能够被选择地激活。使用SOAP协议能穿越现有的防火墙软件,使数据得到安全的传输。

3.3 智能同步

用户可以设置定时进行数据的同步:

(1)绝对时间,即一个具体的时间点如每天的凌晨5:00。

(2)相对时间,即当移动端软件每运行5个小时进行一次同步。

用户可以自配置下载的数据,用户可以根据使用的需要,来配置每次需要下载的数据。

4 客户端开发框架

面向对象,分层架构如图2所示。

5 服务端开发框架

服务器端开发框架,如图3所示。

6 技术的应用

6.1 统一通信的架构平台

通过融合统一通信技术,整合相应的业务流程、并将通信应用贯穿到业务流程中,使业务流程最优化,在未来烟草行业日益增加的业务需求中,实现复杂的业务集成与融合[7,8]。

统一通信平台能够提供:无线数据的传输,无线数据传输是无线数据采集应用的基础;图像视频信息的上传,无线数据采集的应用过程中,对于多媒体信息(包括图像、语音、视频等)的实时上报有很强烈的需求;手机定位服务,手机定位服务用于实时获取人员的地理位置,达到定位目标,在本系统中将通过移动提供的移动定位接口(LBS Le-Ls接口)程序进行二次开发。短信功能,主要用于待办通知、短信催办等环节,可通过申请接入移动的短信网关,根据移动提供短信协议标准,开发本系统的短信功能[9]。统一通信平台可以灵活部署、灵活组网,辅以开放式体系架构设计为通信平台建设提供了更多的选择。如图4所示。

6.2 数据库的建设

业务库和空间地理数据库构成GIS展现基础数据平台,地图数据库用于保存图层数据,业务库保存着各大系统操作的业务数据。业务数据库和地图数据库分开保证了GIS系统在地图操作时不会影响到业务系统的正常运行。如图5所示。

7 结语

本文通过设计烟草企业的移动营销办公平台系统,避免了传统办公自动化的种种弊端,无论身处何地,只要有条件上网,就可以利用网上办公系统,及时有效地对各种文件、报告进行处理,同时也将彻底摆脱桌面上沉重繁杂的纸张文件,使得繁重的工作变得轻松自如,极大地提高了工作效率。因此,从技术架构上、信息系统的扩展功能、系统之间的接口等方面着手,逐步加快烟草行业的信息化建设,来应对现代企业电子商务的挑战,成为我国烟草企业快速发展的一个重要方面。

参考文献

[1]黄光发.烟草公司信息管理系统设计与实现[D].重庆:重庆大学,2008.

[2]王紫瑶.SOA核心技术及应用[M].北京:电子工业出版社,2008.

[3]宁葵.新一代的分布式计算技术:Web服务[J].计算机工程,2003,29(3):192-193.

[4]徐宇.烟草企业信息化实践与研究[D].南京:南京理工大学,2003.

[5]何雨泽,李鹏,李旭刚.信息化设备在烟草商业企业物流中心的应用[J].物流技术,2010(9):106-108.

[6]姚星.浅谈烟草行业移动信息化应用[J].江西通信科技,2009(3):20-23.

[7]原振伟,胡盛国,卢加磊.三层架构模式的烟草行业CIMS体系研究[J].计算机与现代化,2009(4):72-75.

[8]张思荣.烟草企业的信息化与电子商务[J].计算机应用,2002(5):90-93.

再谈汽车行业的对比营销 篇8

类似的对比很普遍

在汽车行业里，新产品在试水时经常会与竞争品牌进行对比，甚至连老资格的昔日行业领袖也会使用对比营销。在今年8月份，美国老牌厂商通用汽车拿出了自己的通用土星系列与丰田凯美瑞和本田雅阁进行对比试驾；另一个老牌厂商福特不仅邀请消费者对其新车“Fusion”做对比试驾，还把过程拍下来，做成“Fusion挑战”的节目用于广告宣传！在销量压力面前，以品牌历史著称的美国老牌车商也做出了对比的举措，让业界人士大呼此举疯狂。对比营销在汽车行业里早已不算新鲜了。

企业之所以爱使用对比营销，因为对比营销拥有强大的力量，尤其是企业在市场话语权相对缺失的时候，极富杀伤力。广告、公关、促销、产品开发、渠道铺设与消费者的沟通是一个长期的过程，而对比营销只需要找一个足够有代表性的对手叫板，通过对比环节的巧妙设计，拿自己具有独特卖点的新产品“强势”地在消费者面前与对手货比三家。从效果来看，对比营销在节省宣传环节、创造口碑和提升企业气势上确实是一个讨巧的方法。在之前的实际活动中，比亚迪F3与花冠吉利比过后，在促销中起到了一定的效果，数据验证了对比营销力量的强大。

而反观被对比品牌或产品，在与弱势品牌“某些方面的对比”过程中，他们就像“在橱窗中展览的荷兰少妇”一样，被毫无情面地剥夺了品牌长期积累才产生的附加值。就算我们姑且相信发起企业是公平的，但是贬低别人抬高自己之嫌，是一定摆脱不了的；而关于对比过程中产生的侵权问题，被对比者在未触及底线的前提下几乎不会通过打官司的方式为对方炒作，最后的结果是，没有人愿意再扯法律的皮。

国内车企，对比应该更有想法

对比营销以前在用，今后仍会用，那么是不是就可以说对比营销是个屡试不爽的促销手段？

汽车业界有言，“技术看日产，销售看丰田”，说明丰田在销售方面的独到之处，而未被人知的是，在丰田当年初入北美市场之时，正是大肆利用与通用、福特这些市场巨头进行产品的对比营销，逐渐让小部分消费者认识了丰田，逐渐形成利基口碑。今日的局面，与当初低开高走的对比策略是分不开的。

但是对比策略，绝非丰田成功的关键，我们应该看到丰田在对比幕后的努力。低油耗、重环保、品质硬是丰田问鼎的三大法宝，而与之对比的美国“油耗子”从一上来就在核心技术方面落于下风。通过世界油价成本的不断提升，丰田的核心技术牢牢占据了原本不关心油价的北美消费者心智的制高点；另一方面，日系汽车的制造低成本是另一大看家优势，虽然面临入市初期有过消费者“低端廉价车”的质疑，但之后通过一系列富有开创性的营销创意和精准的市场定位，极具特点的日系车逐渐摆脱了质疑，已经在北美市场逐渐被消费者所认知为一种科技含量高、企业效率高、环保意识高的“三高模式”。现今每年在美国年度畅销车大奖的阵营中，都可以看到具备“三高标准”的日系车的身影。

相对于国产车的对比理念来说，“三高模式”引导消费者在心智上所进行的主动对比才是更高一筹。

对比更应重视品牌专精

近期有消息称，吉利要打造中国的第一款百万级旗舰车“小克莱斯勒”。分析人士人为，之所以对比克莱斯勒，与吉利急欲改变在消费者心目中的低端形象的想法是分不开的。国内车企为了追逐利润和提升形象，往中、大排量的汽车转型，是近期民族车企老板们普遍的共识。

通过对比克莱斯勒提升人们对中国造车能力的期待和信心，吉利的做法起到一举两得的新闻效果。但分析人士指出：对比策略决不仅仅是一句口号，吉利如果想在一个荣誉产品上抱太大希望，那么今后的结果，除了神话，就是笑柄，在操作上的形象风险是巨大的。而国内车企中、高端车市场又不明朗，一旦被拖入中、高端车这个泥潭，很可能就会失去原来的发展方向而迷失。