为企业制定营销策略

为企业制定营销策略（推荐9篇）

为企业制定营销策略 篇1

论文关键词：文化营销 消费社会 营销心理

论文摘要：文化营销是六维营销的其中一个部分，作为竖立产品个性，赋予产品灵魂的方式，文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家，中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响，如何满足这样的消费者，成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理，为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。

一、文化营销和消费社会的含义

(1)文化营销。文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。文化营销包括三层含义：一是企业须借助于或者是英语不用特色的环境文化开展营销活动;二是文化因素必须渗透到市场营销组合中，营销者必须综合地运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合;三是企业应充分利用CI战略(企业形象战略)与cs战略(顾客满意战略)全面构筑企业文化。(2)消费社会。消费社会的特征主要有三点：消费社会商品十分丰盛;消费主义是消费社会的核心观念，“消费主义”观念认为，人活着，不是为了生活，而是为了消费;不是为了实现人的价值，而是为了显示能够消费什么;消费社会的人被物所支配。

二、中国消费文化的现状

1.中国传统文化及其影响下的消费文化。第一，中庸之道。大理学家朱熹认为，中庸就是“不偏之谓中，不易之谓庸”。这种价值观反映在消费者行为中，有四方面影响：一是含蓄的审美情趣，如喜欢淡雅的布艺等;二是强调“共性”，例如跟风购买等;三是反对超前消费;四是在做购买决策时，重视模糊思维。第二，注重人伦。人伦即是人类社会中以维系到的秩序的人际关系，是人们应当遵守的行为准则。中华文化强调以家庭为本伦，消费者在作出购买行为的时候，会从家庭，集体角度出发考虑，不仅仅是依靠自己的偏好。第三，面子主义。中国人爱“露脸”，厌恶“丢脸”。反映在消费行为上，许多消费不是为了自己的需求，而是为了别人的评价，或者是社会的评价。

2.西方消费文化的入侵及影响。西方消费文化主要是以“消费主义”为主的一种文化，在很多方面都与中国消费文化有着很大的不同。在西方文化和中国文化的共同影响下，中西方消费文化的融合的产物——消费社会下的消费时尚心理诞生。消费时尚心理在现代中国消费文化中占有主导地位，它的大前提是消费社会，也就是中国消费市场已经在逐步转型。消费时尚一般遵循着这样几个原则：循环原则——时尚可以卷土重来：从众原则——追逐品牌;求新原则——标新立异;价值原则——珍贵等同于有价值;常态曲线原则——发展兴起衰败;样式差异原则——地区、群体差异。就形成了一种心理定式：同中求异，异中求同。这种定式对于营销者，或者是产品的生产者来说，都是有很重要的启示的。

三、对企业制定营销策略的启示

首先，企业需要学会分类。作为一个大企业，需要掌握不同的群体的消费心理，各个击破;对于一个小企业，更好的做法就是有的放矢，专注于一个群体。

其次，企业需要学会心理学在营销中的应用。(1)阿西实验——从众的利用。阿西实验证明了人的从众心理，也可以间接推算出中国人在消费时共同的“需要外界正面评价”的心态。这在中华消费文化中的体现就是对于品牌，时尚以及高精尖的追求，很多商家利用了这一点，不惜重金打造自己的品牌，请明星代言，树立品牌价值。在企业的大型决策之下，单一的营销活动也可以充分利用这一点，促销是最能利用消费者的从众心理，如果能智能一个由吸引力的促销手段，销售额必然会有很大的增长。(2)消费阈值——产品，价格的制定。每个消费者心中都存在有阈值。由于群体不同，阈值也就不同。年轻的或者是沿海、对于西方消费比较认可的消费者，可能对于产品范围的阈限比其他消费者更具宽容性，更易接受比较标新立异的产品。企业在制定销售品价格的时候，必须注意到顾客的阈限，在阈限内，便是营销者可以控制的价格，可以方便做许许多多的调整和策略。

(3)营销者做主——新时代的营销心理。2002年，布欧贝尔经济学奖获得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理论”中，对传统经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳。其理论有三个结论：人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断;人在心中为金钱建立了不同的心理账户：损失的痛苦大于获得的快乐，输赢取决于参照点，人们最终追求的幸福，而不是金钱。营销心理学必须强调，心理与行为是可以引导和控制。营销者可以影响消费者的感知。最后，企业加强对于消费者的关注，是企业关注消费文化的基础。任何一个好的企业，都应尽心尽力去做销售。

参考文献：

[1]鲍德里亚.《消费社会前言》，南京大学出版社，2000(10)

[2]王建国.《销售与市场》，2009-03-17

[3]弗兰克莫特.《消费文化》.余宁平译.南京大学出版社，2001

[4]朱月龙.《营销要懂心理学》.清华大学出版社，2009(11)

为企业制定营销策略 篇2

(一) 市场营销学

伴随着经济发展和企业经营管理需要而出现的市场营销学, 是一门研究市场营销活动及其规律的应用学科。百年以来, 市场营销作为发展最快的管理学科之一, 在企业的经营中发挥越来越明显的重要作用。

市场营销学是一个完整的体系。宏观上反映满足社会需要, 实现社会目标的社会经济活动;微观上是根据顾客需要, 生产合适产品, 实现企业目标的企业经济活动。从整体角度和战略高度谋划营销, 探讨在深入的市场分析和准确的市场定位基础上, 企业应该从事什么业务;从操作层面谈营销, 探索单个营销要素或营销组合, 制定具体营销方案, 谋求效益最大。

(二) 营销理论的发展

产品、价格、渠道、促销是四个组成营销理论的基本要素, 随营销组合理论的提出而出现, 产生于20世纪60年代。其意是指市场需求在某种程度上都会受到这些基本要素的影响。4P理论的伟大之处在于将营销微妙又复杂的大环境简化并便于记忆和传播。

伴随着市场营销学在理论研究的深度和学科体系的完善上的发展, 4P营销理论也逐步完善。在之前的基础上加入政治力量、公共关系, 加入细分、定位等形成的6P、10P营销理论将营销组合由战术层面转向战略营销, 意义重大。

而随着产品同质化现象的的加深, 消费者个性化的日益突出, 以及服务业等新产业的崛起, 传统的基于企业导向的4P理论受到冲击。基于顾客角度的4C理论和侧重于建立新型联系的4R理论更加适应社会发展的需要。

但是万变不离其宗, 各种营销理论都与产品、价格、渠道、促销有着实质上的关联;各阶段的理论学说也无不是对4P营销理论的继承与发展、修正与补充。而每个企业由小到大、由弱到强的成长历程的最初阶段, 也离不开对这些基本要素的探索与尝试。因此, 对这四个要素应用到营销过程中形成的四个营销策略的探索意义重大。

二、营销策略

(一) 品牌策略

当今社会已经进入品牌消费和品牌竞争的时代。品牌在微观上体现着企业素质、产品质量及对消费者的责任心和信誉度, 是体现企业价值的无形资产之一。品牌在宏观上体现着一个国家的综合经济实力和工业发展水平。商品的品牌已成为决定消费者购买决策的重要因素。

就像说到手机人们会想到i Phone, 说道篮球会想到NIKE一样, 这就是品牌的力量。纵观世界一流企业, 既有索尼公司坚持单品牌策略带来的辉煌成就, 也有像保洁公司贯彻多品牌策略成功筑成商业帝国。而类似通用公司疯狂兼并带来的对多品牌管理的困境最终导致破产重组的现象, 国内外也屡见不鲜。

可见, 品牌策略需要从实际出发, 根据自身所处的大环境以及自身内部的小环境。把品牌建设当做一项系统的工程去完善;加强对品牌的战略规划, 突出品牌差异化定位;以品质建设为中心, 坚持维护品牌价值、坚持提升品牌文化、坚持合理品牌延伸、坚持忠诚于消费者。才能为品牌注入持久的生命力, 让企业经久不衰。

(二) 价格策略

价格是市场营销组合中一个十分重要的组成部分, 是一个特别敏感而又最难有效控制的因素。在现代市场经济条件下, 产品的市场生命周期缩短、国际竞争压力增大、消费者需求迅速变化、产品的生产成本增加等, 使得价格因素直接影响企业盈利目标的实现。合理恰当的价格策略, 是有效占领市场, 取得理想效益的重要保障。

经济学原理告诉我们, 其他因素保持不变, 需求与价格大致呈现负相关关系。于是便出现了为了争夺市场大打价格战的红海厮杀。通过价格战, 大企业排挤市场上二三线品牌, 创造更大市场空间, 巩固地位;市场跟随着谋求挤占更小品牌生存空间, 蚕食领导者市场份额, 加速市场演变;市场新生力量则不断渗透, 逐步谋生存、求发展。但是, 盲目的价格战最后只会造成整个行业利润的减少, 恶化产业竞争环境;企业发展后劲不足, 难以形成良性循环。

营销的职责是提高产品价格, 获得更大收益。所以, 合理的价格策略需要我们从多角度去思考。提高生产能力与管理效率, 降低生产与物流成本;注重产品质量, 提升包括附加价值在内的产品价值;保持企业利润, 善于利用环境差别灵活定价;价格策略必须和其他营销策略配套使用。沉着面对价格战, 谨慎合理使用价格策略, 避免盲目透支企业自身优势, 丧失竞争力。

(三) 渠道策略

在商品经济条件下, 产品只有进入流通领域, 通过交换才能最终实现价值转移。产品所有权转移形成的商流与实体空间移动形成的物流相结合, 便构成基本的分销渠道。渠道策略的正确选择, 既能保证制造商在生产出优质产品外立于竞争不败之地, 也决定了消费者在终端市场如何做出选择。

制造品牌与经销商之间的理想状态应该是通过合作达到共赢, 但由于垂直渠道成员之间存在很多利益上的差异, 冲突在所难免。这一矛盾终于随着家电销售终端的大佬国美挟市场优势向生产链上的巨头格力挑战而升级。企业只有通过一定的分销渠道将产品送达消费者手上才能实现商品的价值, 面对各级分销商、生产者与消费者之间的利益均衡, 分销渠道的选择与设计对企业效益至关重要。

企业在成长壮大过程中, 渠道管理的规范化、细致化显得越来越重要。在以渠道为中心的营销模式中, 首要任务还是加强自身品牌的核心竞争力建设, 以核心竞争力强化渠道;其次合理设置渠道链的利益结构, 维护良好的厂商关系;最后合理化解渠道冲突, 降低渠道风险。但是这终究只是风险的规避, 要想减少因渠道带来的营销风险, 这需要企业增强自身的渠道开发能力, 减少对渠道的依赖性。渠道的效率评估需要及时反馈市场信息, 适时调整渠道策略, 才能做到企业效益最大化。

(四) 促销策略

促销是作为营销系统中最接近市场, 也是最灵活的一环。无论是从现代营销理论来讲, 还是从一线的营销实践来看, 促销作为企业、产品与消费者之间沟通互动的平台, 仍将是产品推广的主要手段和竞争利器。通过促销策略, 传播产品价值与品牌核心竞争力, 以促销带动品牌提升, 最终实现营销目标。

促销就是促进销售, 成功的促销活动就是在在恰当的时机市场, 把商品向恰当的对象, 用恰当的诱惑, 刺激对象完成购买或烙下深刻印象。实现成功促销的手段大致包含广告、人员推销、营业推广和公共关系四种。它们之间可以形成的不同促销组合, 进而形成不同的促销策略。

合理的促销策略需要有准确的定位做前提, 促销形式要不断创新整合, 促销内容要真实可靠, 促销成本要极力控制。除此之外, 促销前的市场调查要明确消费者的需求;促销后的市场调查需要了解市场对促销的反映程度, 提高促销效益。

三、制定产品营销策略

制定产品营销策略是一项高度整合的工作, 会运用到营销调研、营销战略、金融、运筹、统计等多方面、跨学科的知识。合理的产品营销策略对企业的重要性不断驱使着越来越多管理者对制定产品营销策略进行探索。纵使对于营销策略的制定不同教材与专著都有着不同的介绍, 不同企业不同管理者也存在自己的理解, 但核心思想是存在共性的, 市场反映亦是唯一检验标准。

(一) 合理制定目标

企业内部有许多目标。企业目标始于企业使命和愿景, 其范围从企业目标到产品目标、从人力资源目标到每个人目标。在制定营销策略之前, 首先要明确制定什么样的营销目标。[3]例如是实现市场成长还是完成盈利能力目标, 就像达成两者目标的必要活动并不一致, 大多数目标相互之间无法同时获得。其次要明确目标的高度, 是定量还是定性。这就需要结合企业自身的发展情况, 财力物力资源以及外部经济政策市场等大环境因素综合严谨地考虑来制定目标。

(二) 准确市场定位

目标顾客、目标竞争对手选择和核心策略的阐述是营销策略的根本。这三个要素结合在一起就构成了市场定位。大企业通过市场定位排挤市场跟随着进一步扩大份额抢占市场, 小企业通过市场定位寻求市场空隙谋求发展。不同的市场定位决定了差异化的产品定位, 从而也就意味着选择不同的营销策略组合。

(三) 策略选择与修正

制定营销策略有助于企业实现协调和整合。营销策略的各个方面应该有一个逻辑的顺序。营销策略的制定是需要市场来检验的。在坚决支持与严格执行营销策略的实施之时, 还需要不断收集市场真实信息, 了解市场动向。市场的多样性和动态性决定了营销策略的存在着不完整性与滞后性, 企业需要根据实时数据不断进行策略的调整、修改与完善。

市场是变化的, 必然不会存在某一种公式适用于所有企业;市场又是稳定的, 揭示了不同细分市场内总会有自己规律性的波动变化。而抓住营销市场中最基本的产品、价格、渠道和促销四个要素, 运用基于合理市场定位之上的营销组合, 从而可以得到合适的营销策略, 助完成营销目标, 实现企业价值的全面提升。

参考文献

[1]胡正明.市场营销的驾驭探讨.[J].山东省工会管理干部学院学报, 2001, 3:42-45.

为企业制定营销策略 篇3

关键词：安踏；体育用品；营销策略；启示

中图分类号：F426.8 文献标识码：A 文章编号：1006—8937（2012）23—0005—02

自2008年北京举办奥运会以来，一方面我国的国民经济和体育事业得到了较快的发展，另一方面，随着人们生活质量的提高，我国人民的体育消费需求与日俱增。这在一定程度上推动了我国体育相关企业的发展与扩展。目前，虽然我国有大量的自称“中国制造”的体育产品进入国际市场，但就其产品附加值、品牌优势、市场占有率等方面仍然处于劣势，堪称世界知名品牌的产品少之又少。而安踏确是少数几个脱颖而出的体育用品企业，其成功的关键因素在于营销。本文将侧重研究其营销策略，以为我国体育用品企业制定营销策略提供一些启示。

1 安踏公司营销模式

1.1 安踏公司简介

安踏公司成立于1991年，在严峻的国内外形势下，它是少数几个的企业。其主营综合体育用品，并积极运用品牌营销、文化推广、科学管理等多种发展策略，实行按了由传统的以劳动密集型、低附加值的加工制造为主逐步发展成为拥有自主研发，具备品牌价值的体育运动服饰集团。据相关市场调研数据显示，安踏公司销售额已于2011年成功超越李宁，跃居我国运用品牌首位。

1.2 安踏成功的营销模式

1.2.1 注重产品设计研发，提升产品价值

企业起步时，安踏意识到质量、自主研发以及技术创新等对于企业的重要性，并在长期的发展过程中始终坚持这一点。经过长期的发展逐步由劳动密集型企业成功转型为科技密集型企业，而现如今安踏正在努力从实现由“中国制造”向“中国创造”的企业转型升级。20年来，安踏从未放弃对产品研发的投入。特别是在2010年，安踏用于产品研发的资金投入占其销售成本的百分之四，且呈现不断增长态势。

1.2.2 积极扩展销售网络，凸显规模优势

安踏深知营销对于企业的经营与发展十分重要。为此，其积极的在全国各省市拓展销售网络。2004年其网点遍布了全国各省市，到2008年安踏零售总点数店数突破5000间，到2012年，安踏营销网络以全面涵盖我国各大省市及相对发达的二、三线城市。安踏凭借优质的质量保证，高销售网点覆盖率，产品销量一路领先，其品牌也是老少皆知。

1.2.3 多种营销手段组合，提升品牌知名度

“明星代言+央视广告”的营销模式是安踏首创的营销模式，也是最为成功的营销模式，堪称传奇并被编入MBA案例库。1999年，安踏建立以每年80万元的费用签约孔令辉，并耗资500万元在央视投放广告。最后，当孔令辉在悉尼奥运会实现其大满贯梦想时，那句“我选择，我喜欢”口号深入人心，也使得安踏次年销售额一举突破3亿元。

此外，安踏积极包装国内顶级赛事，塑造品牌社会形象。特别是2004打破国际品牌垄断国内赛事的格局，赞助CBA，不仅有有效推动了我国篮球运动职业化改革，更有利于民族体育运动事业的向前发展；此外，安踏公司还积极参加社会公益活动，并实行了一系列社会反映良好的“献爱心行动”和公益计划，得到社会各界一致好评，综合提升了安踏品牌的知名度和美誉度，使安踏品牌及产品得到了更多消费者的认可，其专业化形象日渐深入人心。

2 我国体育用品企业发展现状与存在的问题

在当前形势下，中国体育用品公司的生产性质是“中国制造”，距离“中国创造”还有很长的距离。当下，中国已超越了美国和日本等国家，成为在世界上最大的体育用品生产基地，世界体育用品联合会（WFSGI）的数据已经清晰的表明，中国体育用品市场的规模在2000年从20亿美元上升到了世界体育用品生产65%的份额，在2006年的50亿美元，同比增幅高达150%。然而，大量的“中国制造”进入国际市场，并不能保证中国在国际体育用品市场拥有很大影响，在世界范围里，中国对于高科技和高附加值体育用品的市场占有份额非常低，特别是众所周知的品牌在世界上是非常罕见的。原因主要有以下几个方面。

2.1 缺乏研发投入，创新能力差

中国体育用品公司在形式上主要是中小型企业，依靠流水线上的简单作业，靠价格低廉的传统工艺生产，技术落后，组织形式落后。照国外学者的观点来看，这些公司模仿的动机占主要成分，其模仿动机远远高于其创新能力和动机。只有企业短期利益和重点发展急功近利的快速链接，而忽略了技术创新的重要性。体育用品公司只集中于低端市场竞争，不努力向技术高端靠近，技术创新远远不够，他们在质量、款式、颜色方面缺乏特点，导致核心竞争力缺失。

2.2 品牌价值低，品牌意识淡薄，定位模糊

据统计，中国的体育产品制造商的生产技术已经能够生产大品牌，同等高质量的产品也能生产，但由于对品牌的价值缺乏认知，在广告和宣传的主要手段方面也需要提高认识，因此他们难以做成核心产品，也很难得到消费者的认可。此外，能够主动营销策划品牌战略和品牌规划的有效实施的企业，只是全部企业中的少数，绝大多数企业仍处于产品销售阶段，缺乏品牌建设的标志。

2.3 经济规模小，集约化低，总体竞争力弱

如果超过5 000万以上元固定资产的体育用品业务确定为大中型企业，大中型企业只有约9.03%，成交额超过1亿元人民币的企业占3%。大多数企业在“微笑曲线”底部和低附加值境界中发展，从事原材料加工，零部件生产的企业很多，但他们只能生产中间产品或是处于生产价值链的中低端产品，中国企业的绝大多数在利润非常低的领域里徘徊不前。

3 “安踏模式”对我国体育用品企业制定营销策略

的启示

3.1 加快体育用品的技术创新

中国体育用品的生产大多是技术含量低的产品，处于中低档市场。大多数企业靠低价来占领市场，低价是把双刃剑，它也使得企业的利润变得极低，企业为了获得更多的利润，提高企业在市场竞争中的竞争地位，在技术上创新是极其重要的。

要想打造真正的国际知名名牌，就必须具备出色的技术品质，要求有严格的质量保证和独特的文化内涵；就必须加大科研投资，依靠科技创新，提高产品的科技含量，加强与科研机构、高等院校的接触是企业必不可少的工作，使这些机构的溢出效应为企业技术创新提供关键的人才和技术支持。

3.2 产品品牌科学定位与建设

忠诚度作为重要的营销理念受到越来越多业内人士的认可。品牌的声誉和消费者的认可，将形成消费者对品牌的忠诚度，这样品牌可以使商品增加不少魅力。

合理的品牌定位能够使本企业产品不同于其他竞争对手的产品，并在此基础上设计出与同类产品有明显差异的产品，只有具有差异，才会使产品打开新的市场，从而为创建名牌奠定良好的基础。

消费者的运动需求是多方面的，消费者既追求舒适，又追求美观，因此要保证体育产品的造型美观，同时要舒适耐用等诸多性能，以满足消费者的运动健身需求。不断推进品牌专业化，没有专业化作为载体，任何品牌产品和符号都是苍白的，因此要不断营造新的需求，满足消费者尽可能多的需要。

3.3 加强产品营销渠道的开发建设

为了控制更大市场，紧密与消费者靠拢，企业必须优化市场营销渠道网络，并遵循互动、高效、精炼的原则。

首先，要构建“点—线—面”的渠道模式，通过这样一种模式，将其分散的营销渠道据点有效的组合起来，形成一张强大的营销网。此外，应注重网店、疏通渠道以及地域扩张三方面的有效组合与选择，形成良好的市场分销布局。其次，促进主渠道的优化，以保留那些适应市场发展需求的，业务状况较好的，与集团具有共同经营理念的经销单位，剔除不合格的经销商，以共同成长、共同发展。提高区域市场网络的建设。其中简历营销网格有利于对消费者的反馈信息和网络信息资源的理解。再次，促进主渠道的优化，剔除不合格的经销商，以保留那些适应市场发展需求，业务状况较好、与集团具有共享利益、共同进退的经销单位，以共同成长、共同发展。

3.4 全方位提升企业的服务水平

体育产品的业务服务重点在于出售，同时转让也是服务的重要内容，还应当认识到，对体育用品消费者使用指导的专业特色服务重视程度应当提高。要适应体育用品跨国公司全球采购的趋势，提高体育用品零部件、配件和附件等领域的市场开发水平。还应注重产品包装、形象，在宣传上下功夫，让品质优秀、口碑好的体育和文艺明星作为产品的代言人，实现文化营销和公共服务产品营销，并合理引导客户进行理性消费。

4 结 语

目前，我国企业所处体育市场环境竞争异常激烈，竞争已不再是传统价格、质量等单方面因素之间的竞争，更强调的是一种全方位的综合竞争。我国企业要实现可持续发展，走向实际，必须综合采用多种营销方式，从价格、渠道、品牌推广、品牌文化建立等多个方面进行综合营销，才能在竞争中脱颖而出，屹立不倒。

参考文献：

[1] 王扬，苗杰.试论网络经济下中国体育用品市场营销策略的研究[J].中国商贸，2010，（26）.

[2] 邵林，潘纯洁，朱娇.中国体育品牌营销的国际化发展战略研究[J].中国商贸，2011，（8）.

[3]祁巨昆.安踏高额赞助如何带来高额回报[J].市场观察，2009，（8）.

六大步骤制定高效内容营销策略 篇4

2014内容营销大火特火，如何打造一个成功的内容营销？这当然需要一个伟大的内容营销策略，不过任何一个好的内容策略，都有一个共同点：将消费者贯穿始终。那么如何将这一策略贯穿始终、制定高效的内容营销策略？请看6大步骤的详细解读：

1.定义你的受众。利用标准人口统计特写，你的内容策略就能建立在坚实的基础上。通过确定年龄、性别、婚姻状况以及收入状况，才能评估目标消费者的需求，侧重更深层次的数据。

2.评估需求。目前，通过抽样调查来得出关于“哪些是有效的”以及“哪些是无效”的洞察是一种趋势，抽样调查会询问受访者诸如“你在社交媒体上喜欢与哪一类品牌互动”和“你周末喜欢做什么”这类问题，帮助品牌理解它们的受众在乎什么，需要什么。

3.确定你的商业目标。确定商业目标是一切策略的前提。不过，也有人说，在创建内容策略的时候，目标要反映出你的受众以及你所使用的平台。例如，如果你的目标是提高互动，那么你的内容需要有行动号召，并与你的目标受众产生共鸣。

4.创造原创内容。在确定了核心受众和商业目标之后，就需要创造原创的内容。利用环境和当前的热门事件，制造话题，鼓励消费者与你进行互动。时刻准备好，并且了解你的消费者是很有用的。此外，可考虑将内容分类：生活方式、产品、知识等，这有助于你计划内容安排。

5.在对的渠道上发布内容。针对不同的媒介渠道和平台，内容也应有不同。例如，博客上的内容可以深刻一些，而Twitter上的内容则相对简短，以资讯信息为主。

为企业制定营销策略 篇5

【摘要】营销战略在现代企业经营管理中具有十分重要的地位与作用，决定企业的发展方向和重大的行动步骤，关系着企业的存亡与发展。尤其是在国内、国际市场竞争日趋激烈的条件下，重视与加强营销战略的研究，对企业发展具有特别重要的意义。

【关键词】企业；市场营销；战略；战略目标

现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。

1市场营销战略的迫切性和必要性

市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略，以争取这些顾客。

2企业营销战略的制定步骤

企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势，并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求，其过程大致包括以下几个步骤：

第一，明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。

第二，研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。

第三，确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。

第四，确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。

最后，总结、评价与修正。营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。

3企业营销的劣势分析

3.1 企业生产规模小、产品品种单一，品牌的市场影响力弱企业生产的产品多是粗加工产品，附加值低，很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立，除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，企业往往缺乏足够的资金，难以承担巨额的广告和促销费用，因此很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。同时，由于企业的生产规模小、产品品种单一，这就使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了贴牌的经营方式，形成了对强势品牌的高度依赖。

3.2在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小，对中间商的营销渠道依赖性比较大。

3.3企业开发能力弱、技术创新能力低若企业规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本，同时还存在新产品的开发能力弱，升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。

3.4难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务随着后工业时代的到来，消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性，不可能为消费者提供全面的支持。服务网点少，对市场的反应不及时，使得消费者在购买企业的产品时，往往心存顾虑。

4市场营销战略及相应措施

4.1树立市场营销观念市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。

（1）生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念。该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低成本，以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下，企业把精力集中在生产管理上，根本不过问或很少过问市场需求情况。

（2）推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为，企业只有大量销售，才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。

（3）市场营销观念。市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念，把用户视为“上帝”，作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行调查研究，由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组，遍及主要城市，向用户进行深入调研，发现新问题或新需求，及时采取相应的有效措施，以满足市场和用户的需求。

（4）营销战略观念。到了上世纪80年代初，又产生了营销战略观念，或称社会营销观念。营销战略观念认为，企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望，而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质，建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、“6S管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班，使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场。根据市场需求，开发新产品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，赢得市场。

4.2建立健全市场营销组织机构任何组织都不会是一成不变的，也不会是完美无缺的，随着企业外部环境和内部条件的变化，就必须进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构，要在统一领导下设立营销，实行“六统一”即：网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定，包装统一设计，广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有四大好处：一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。

为企业制定营销策略 篇6

我国是一个食用油料消费大国，同时也是严重的食用油贫油国，虽每年有1100万吨的产量，但每年还需进口大量油料和成品油，缺口达60%，已低于食用安全警界线，牡丹籽油的研发生产，可以有效缩小食用油供需缺口。尧舜牡丹创建《牡丹籽油》企业标准，引领行 业发展，做行业龙头企业，为中国食用油领域做出表率，整合行业树立典范，在中国乃至在世界上都是力拔头筹，首创义举，功在当代，利在千秋！

中国是世界牡丹的发祥地和世界牡丹王国，牡丹是我国特有的木本名贵花卉，雍容华贵、富丽端庄、而且品种繁多，素有“国色天香”、“花中之王”的美称，长期以来被人们当做富贵吉祥、繁荣兴旺的象征。牡丹花有很高的观赏价值，牡丹根能用来制取中药丹皮，牡丹的茎秆和叶子也能做成工艺品，到了今天牡丹籽除了种植以外，还能够榨取优质的食用油。

目前全国牡丹面积大约75万亩，35万亩是在冠有“曹州牡丹甲天下；天下牡丹出曹州”的山东菏泽。其中尧舜牡丹成立于2012年，占地2000余亩，注册资本1亿元，总投资20亿。是菏泽市牡丹产业化的重担龙头企业单位；公司所有项目全部达产后，年可实现销售收入600亿，创税收180亿；主要产品：牡丹籽油—“国色坊”，不饱和脂肪酸含量高达92%以上，其中α-亚麻酸占42%，是茶籽油的18.2倍，橄榄油的139.5倍，葵花油的9.3倍，玉米油的69.8倍，花生油的104.7倍，大豆油的6.2倍，菜籽油的4.98倍。多项指标超过被称为“液体黄金”的橄榄油，提供人体所需且缺少的珍贵能源，实现真正的保健养生目的。

菏泽尧舜牡丹制定的《牡丹籽油》企业标准系我国首部，全面规范了牡丹籽油的技术要求、生产流程、检验方法等各项指标，主要理化指标严于食用植物油相关国家标准，顺利通过山东省卫生厅登记备案，获得国家粮油行业标准立项，为今后牡丹籽油的生产树立了“标杆”。

为企业制定营销策略 篇7

一、高职院校师资管理现状

我国高等职业教育开展的时间较短, 虽然已经形成了一定规模, 但内涵建设还需加强, 在师资层面还存在很多问题。

(一) 教师的来源渠道单一

据统计, 目前高职院校的教师主要是本科院校毕业的本科生、研究生, 还有部分为其他院校和企事业单位调动的人员。高职院校师资中大学毕业生占到了85%, 企业人员所占比例为8%, 其他来源所占比例为7%, 大学毕业生虽然理论扎实、科研能力强, 但他们缺少在相关行业的工作经验, 并且不了解职业教育特点与规律, 不能很好胜任职业教育教学工作。

(二) 教师实践场所不足, 培训机会少

从技能人才培养角度来看, 高职院校对教师的要求比本科院校要高, 不仅要求其具备扎实的理论知识, 还要具备较强的技术应用能力, 不仅是专业教师, 而且是能工巧匠。这就要求职业院校经常为教师提供进修、培训的机会, 但是职业院校由于师资紧缺、经费有限, 以及企业不愿接收教师顶岗培训等原因, 并没有形成产教结合的长期机制, 对教师的培训大多是在线网络培训、集中理论培训等形式, 这些培训方式与职业教育对教师培训的要求差距较大。

(三) 教师工作量大, 收入较低

近年来, 由于高职招生规模扩大, 教师教学工作繁重。教学工作繁重导致教师工作压力大, 幸福感下降, 用于科研、备课时间减少, 而培训深造机会更少, 变成了真正的“教书匠”。而社会认为高职院校是上不了大学的学生才上的学校, 高职院校教师是“二流”大学老师, 社会地位较低。这些因素造成了高职院校教师对职业认同度低, 缺乏个人规划, 对学校发展愿景不认同等现象。

二、高职院校师资管理中内部营销策略的制定

内部营销认为组织中的每一个人都是企业的顾客, 在员工有效为顾客服务之前, 组织必须像对待外部顾客一样服务于内部顾客, 即“只有拥有满意的员工才能拥有满意的顾客”。内部营销被描述为“将雇员当作顾客, 将工作当作产品, 在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”, “通过创造满足雇员需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的雇员, 是将雇员当作顾客的哲学, 是一种使工作符合雇员需要的战略”。这是一种基于营销思维的人力资源管理方法。高校内部营销就是“把内部教职工视为顾客, 把工作视为内部产品, 通过工作产品的改进来满足教职工的需要, 达到吸引、保持、激励和发展教职工的目的, 进而使内部教职工具有顾客意识, 提高教育服务的质量”。

教育行业具有典型的服务行业特点, 由于教育服务的不可感知性、教育服务生产与消费的不可分割性、教育服务的差异性等特点, 教师在提供教育服务时的态度、言行举止与提供的教育服务共同构成了学生、社会对高校教育服务质量的整体评价, 因此, 学生与家长往往把教师作为评价教育服务质量的主要标准。高校教师作为知识性员工, 具有高自尊、看重个人发展、工作过程难监控、对组织依赖程度低等特点。因此, 高职院校在制定内部营销策略时, 应在教师需求调研基础上, 借鉴传统营销4Ps理论, 从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面制定在师资管理层面的内部营销, 如图所示。

三、高职院校师资管理中内部营销策略的实施

(一) 教师需求调研

开展内部营销前首先需要了解教师的需求, 这是开展内部营销的基础, 也是内部营销的核心内容, 教师需求的内容也是学校设计“工作产品”的依据。教师需求调研包括员工基本情况和员工需求两部分内容, 员工基本情况包括职称、年龄、学历、能力等一些个性化信息, 员工需求包括员工对“工作产品”各方面的需求及需求的强弱程度。

(二) 内部营销市场细分

高职院校内部市场按员工工作性质可分为教学科研人员、实训室管理人员、行政管理人员、后勤产业人员四种类型, 由于他们工作性质、任职资格、自身情况不同, 其需求特点也不同。

(三) 产品策略

由于高职院校的主体是教学科研人员, 所以本文产品策略主要是对教学科研人员“工作产品”的设计, 主要包括薪酬、培训、支持性工作、以人为本的管理模式、学院愿景等。

(四) 价格策略

高职院校的内部营销“价格”是“创造价值的员工劳动”, 也就是员工在接受“工作产品”后, 在劳动中为学校创造的利益, 是员工对学校回报的价值。为了让员工增加“劳动价值”要做好培训、激励和绩效考核。

培训既是产品策略也是价格策略, 在价格策略应用中, 需要加强员工有利于学校工作意识、态度、方法、规范的培训, 让员工接受学院的使命、愿景、发展战略等, 进而让员工为学院创造更多的利益;激励关注的重点不应是在产品策略应用时的激励内容, 而应放在激励过程和行为的改进上;绩效考核要全面准确评价教师的工作, 从多个层面、多个维度去建立评价体系。

(五) 渠道策略

高职院校应改变现有官僚式管理方式和从上到下的命令式沟通方式, 实施民主管理与参与管理, 保持上行沟通、平行沟通的通畅, 提高教师对学院愿景的认同度和执行力。学院可以通过学校网站、广播、会议、座谈、网络等途径, 培育和谐、平等、参与、共享为特征的校园文化, 使教师有多种渠道与高层对话, 表达利益诉求, 同时让决策层了解教职工对学院政策、制度的意见。改变机关部门通过下文布置工作, 到时检查考核的工作方式, 保持部门之间顺畅沟通, 改善部门关系。

(六) 促销策略

职业院校内部营销促销包括对潜在员工促销和对现有员工促销。促销工作就是让员工更好接受“工作产品”, 潜在员工主要是新招聘教师, 对这部分员工的促销应与现有员工的促销组合有较大差别。

潜在员工的促销对象主要是招聘新教师, 招聘广告是有效的促销方式, 促销的关键是选择合适的广告媒体, 应选择高层次人才经常接触的报纸、杂志和网络等媒体, 要详细介绍“工作产品”的吸引力和学院发展潜力、办学实力、发展机遇等, 吸引优秀的高等院校毕业生, 企业人员等来学院工作。

现有员工的促销对象主要是学院现有教职员工, 可以通过各种表彰树立榜样的作用, 让教职工认识到作为一个好教师的标准是什么, 利用表彰人员起到榜样和示范的作用, 使学校逐步形成争先创优的竞争氛围, 比如, 可以利用学校每年的教学工作会议、学生工作会议、党务工作会议、课堂教学竞赛、实践技能大赛等为载体开展这类活动。同时, 还应开展形式多样的娱乐、体育类活动, 丰富教师精神生活, 提升教师归属感, 提高教师对学院的满意度和忠诚度。

摘要：本文分析了高职院校师资管理中存在的问题, 结合内部营销理论制定了高职院校师资管理层面的内部营销策略与实施措施, 对高职院校师资管理工作有一定借鉴意义。

关键词：高职院校,师资管理,内部营销

参考文献

[1]丹尼斯·J·克希尔.内部营销[M].北京:机械工业出版社, 2005.

[2]晓哲.内部营销于高校管理中应用的理论与实践[J].黑龙江教育, 2009 (12)

[3]曾小军.高校内部营销理性思辨及实施策略探微[J].广州大学学报, 2011 (11)

深度营销模式下的产品策略制定 篇8

营销理论有很多，但营销模式最本质的策略组合就是产品、价格、渠道、推广等4P策略的组台。结构化的营销模式策略组合，是以4P中的1P为核心，其它3P以核心策略为指导，进行专业化的发展。这是既有策略重心又有专业化体现的组合模式，具体以谁为策略的重心，要依据企业的现实情况展开。

深度营销模式是以渠道为核心的系统营销模式，产品、价格、推广策略等是围绕渠道策略展开的(图1)。

深度营销模式下，渠道的驱动力是企业需要打造的核心竞争能力，产品策略的逻辑可以总结为“以渠定客、以客定品、以品定位”的十二字方针。产品需要围绕着渠道展开，通过终端渠道类型的不同研究消费者，最终回归到以消费者为导向的产品细分人群定位和品牌建设规划上，只是需要注意的是，在产品的价格设置上需要以渠道的利润保障为核心，以达到为渠道核心策略服务的目的。

下面以一个示例，阐述如何在深度营销的“以渠定客、以客定品、以品定位”的产品策略思想下，针对企业的现实制定能够连接市场和研发协同的产品策略制定方法：

步骤一、市场类型划分

以渠道为核心研究消费者，需要经过终端类型的细分之后，在此基础上对消费者进行细分。

如图2，首先通过横坐标的市场层级划分和以省份为纵坐标的细分市场，分为三类市场之后，再看其中的终端对锁定网点之后研究具体的消费者就有针对性。

零售终端是产生最终消费的场所，终端的状况对于产品销售有着直接影响。合理划分终端类型，针对不同类型的终端进行差异化的品牌与产品策略规划，能够使投入不同类型终端的品牌与产品组合更好地适应终端的销售特点。

步骤二、终端类型划分

终端类型的划分，需要根据终端策略的区别进行针对性的分类。例如，对一家有直供网点和分销商的企业而言，如果需要直接掌控终端，可列出这些终端的销售潜力的最低标准值，再结合其市场地位及其对整体策略的影响，评估其销售潜力，以及可能的操作模式，最终将终端划分为表一所示的四类(表1)。

步骤三、建立基础模型进行消费者细分

1)针对性的消费者细分基础模型

针对行业消费者的特点，可根据年龄阶段、职业层次、收入水平三个维度进行细分。例如按上面提到的案例，可以建立如下模型：

年龄阶段——中高年龄段(50岁以上)；中低年龄段(30一50岁)；低年龄段(30岁以下)；

职业层次——高职业层次(私营业主、企业高管、政府官员、高级专业人员)；中高职业层次(企业中层管理者、公务员、技术人员)；中等职业层次(企业白领、机关事业单位一般职员)；中低职业层次(生产工人、打工族、底层次服务人员)；

收入水平——高收入水平；中高收入水平；中等收入水平；当地平均收入水平；中低收入水平；低于当地平均收入水平。

2)锁定消费者细分提升目标，确定产品开发的方案

假设需要提升的是K A渠道的销量(图2为现有的KA的消费者的主要份额分布)，就需要研究如何扩大现有消费者的购买量，以及开发相邻区域的消费者，椭圆锁定的消费就是增量的消费者来源(图3)。

由此就得到了消费者的研究目标，也就得到了产品提升的原始导向，产品开发部门就针对锁定的消费者进行针对性研究，解决在什么渠道将什么产品卖给什么人的命题。考虑到产品同质化的问题，在研究消费者定位的同时，需要确定满足渠道主推的价格策略，从而推出针对性的产品。

如何制定营销计划 篇9

营销策略是分析出来的 不是想出来的企业在制定规划时，对于策略的制定都煞费心思，一些咨询公司也神乎其神大谈策划的艺术，靠的是拍脑袋与灵光乍现，而笔者认为，策略是分析出来的，不是想出来的。所谓分析来自于以下三个方面：

第一，要分析企业生存的内外部环境，这就是要进行SWOT分析。外部环境是指行业、对手、渠道、消费者、合作伙伴等，内部环境是企业的管理水平、运作能力、产品服务、营销能力、人力资源、财务、商务系统等；对之进行二维列表，形成四个状态：

一是外部有机遇，公司有优势，公司应该如何发挥优势，抓住机遇；二是在外部有机遇，公司没有优势时，公司如何通过整合资源，抓住机遇借力发展；三是在外部有威胁，但公司有优势时，如何将威胁转化为机遇，树立竞争壁垒，形成竞争策略；四是在外部有威胁，公司又没有优势时，如何通过有效的战术，如迂回、侧击、死战迎击市场，以战术的有效手段扭转战略的不利格局。

第二，要分析目标。以渠道的分解为例，假如公司的渠道分为批发商、一般代理商、直销商、夫妻店、售后销售、内部渠道、专卖销售等体系，那么进行新目标分解时就会明显体现出来。

如果我们的渠道增长计划重点是提高一般代理商，加强细化区域代理的作用与优势，那么对于金融型、物流型的批发商自然会加以限制，如何提升一般代理商的销售量就是我们应该采取的重点策略，采取的策略可能是比竞争对手更具吸引力的代理销售政策，给代理商下游开拓更好的二级分销渠道及支持，提高代理商的销售经营能力等等，那么对这种分析出来的策略进行细化，如何提高代理商的销售能力呢?

有些企业就开始考虑设立经销商大学，通过培训提升经销商的经营能力等等，那么我们就得出设立经销商大学，加强培训力量就是企业的竞争策略；而如果渠道增长点是来自于直销商，那么加强终端力量，建立促销员体系，加强促销推广，就会成为重要的策略，如此等等都是通过目标分解出来的，这就是我们所说的用目标细化后逐渐分析出来的策略。

我们在咨询客户的过程中，老板总是在请教好的策划，说如果我要比去年增长100％，怎么办?可是当我们问到这些新多出的量要从哪里增长的时候，即哪些是新的增长点时，老板总是要考虑较长的时间，那么这种策略制定就比较困难。制定目标策略的基础是目标的细化

1、产品：未来增长来自哪些系列产品，如何调整产品结构?要不要开发新产品?如何开发新产品，应该采用什么策略?我们把未来增长的希望放在某一款主力

产品上，它有能力完成我们的目标吗?围绕这种主力产品，我们如何进行市场的销售?

2、渠道：未来增长来自哪些渠道，要调整渠道结构吗?是以增加新渠道为主，还是优化老渠道为主?各采取什么办法?这些承担新增长点的渠道有能力吗?我们如何支持渠道，通过哪些方法和计划促进这些渠道销售能力的最大开发?

3、区域：未来增长来自哪些地区?现有的区域哪些要重点发展?要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗?如果形成重点区域，我们用什么样的策略与方式去打开这种市场?是渗透式的进入还是搞地震式的大策划?

中国特色的5P2S营销理论

第三，就是运用经典的P理论，四海群贤对P理论根据中国企业的实际情况进行了优化，提出营销的5p2s理论。

1、产品(Product)，我们借用传统理论，在此不详说。

2、价格(Price)，这里我们提出企业价格的天花板理论，我们认为，产品的基本价格由四个层次构成：产品成本+公司费用+渠道价差+零售价差(注：此处谈营销系统向公司内制造部门的采购，而不是原材料+制造的成本)这四项费用所对应企业所必须具备的就是产品运作能力，经营管理能力，市场竞争力，渠道竞争力。

由于现在几乎任何一个行业或企业都要卷入价格战之中，在准备价格战时，企业要清楚地知道如果降价，我们的降价提取是来源于何处?压缩任何一处的费用对于企业来说都是一项能力或策略，如果你在某方面的能力不强，你就不要轻易压缩这项费用，反过来说，如果你一定要压缩这项费用，致力于这方面能力的提升就要形成你的策略。

3、地点(Place)，一般地点指渠道，而四海公司将地点进行了深化操作，将地点进行了二维细分，纵向是区域，横向是渠道。因此具体形成策略时，也就形成了两个地点策略。

4、推广(Promotion)，借用传统理论。四海群贤对推广理论进行了丰富，即分为产品推广、渠道推广、区域推广、品牌推广等，在公司中应加强专业化管理。新增目标的分解来自于产品、渠道、区域，推广作为支持部门，必须通过营销行为对最终销售量的完成起到推动作用，而有些企业中的市场推广部只有广告部的职能，虽然可能更具专业化了，但是广告的使用到底对最终的销售量完成有多大帮助呢?无法衡量。我们所能做的，就是尽量使这个公司的“花钱大户”的一分钱掰成两半花，分细帐目，而不是所有推广一锅粥，尽可能地精打细算。这样就可以行成相应的产品推广策略、渠道推广策略、区域推广策略、品牌推广策略。另外1P和2s是公关(PR)、服务(service)和支持(Surpport)。

第5 P：中国环境下的公关(PR)

5、公关(PR)，公关的形式有多种，各个企业对公关的理解也都不一样。我们这里想强调的是媒体公关，即通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点调动媒体的力量来报道企业及产品。

软文的作用已为许多企业越来越认识到，例如脑白金的成功几乎就是靠着软文而不仅是硬广告。但是随着有偿新闻管理的加强，直接花钱买版面上文字广告的做法所产生的效果已越来越差，在这种状况下，企业必须探索新闻界的规律，挖掘企业卖点，调动媒体的关注，产生轰动的效果，从而侧面支持销售，这样就形成公关策划策略。

第1S：服务(Serrice)产品服务化、服务产品化

之所以强调服务的重要性，将之上升到营销层面是因为目前的营销环境已发生了根本的变化。以前服务的作用仅仅是作为企业的支持部门，断后部队。但是当前服务的理念正在朝着“产品服务化、服务产品化”的方向发展。

所谓产品服务化，即是在“客户为中心”的营销环境中，企业必须在自己日益同质化的产品上增加附加值，增加个性化的服务，从而锁定客户，海尔集团就是凭借产品的服务化大获成功。而现在企业已经不再是要不要服务的问题，而是必须服务得更好，这样才能更有效地支持销售的发展。

同时服务产品化也正在成为一种趋势，服务逐渐成为一项企业的重要产品，为企业创收。例如联想集团、海信集团、华凌集团都开始尝试将原来售后服务部门单独成立公司或事业部，形成独立的利润中心。

我们应该看到，中国的无偿服务正在遭受着严峻的考验，一是产品质量的普遍提高，打破了“质量不够服务凑”的理念；二是中国的服务成本随着“惯坏的客户”的要求逐渐加大；三是国外的有偿服务的理念逐步引入；这些必将使服务的成本越来越高，甚至成为企业的一项包袱，在这种发展的趋势下，企业应该开始考虑将服务部门从一支后勤保障部门逐步转变为后勤+业务的运营模式，顺应这种潮流的发展。

第2S：支持(Surpport)：销售的商务支持

这里特指定单、发货、返利等。例如如何管理给经销商的返利，这一点几乎在所有营销书中都找不到，因为在国外的信用体系非常完善，营销人员及销售人员不会去关心这些事情，但中国信用环境非常恶劣，据估计，企业的销售人员平时几乎80％以上的时间不是忙业务，而是忙于与客户、与公司总部的对帐、算帐、要款。并且，这种销售人员管帐的现象，在销售人员一旦跳槽后，代理商业务往往停顿，让企业老总头痛不已，这些商务问题常常使企业遇到极大的困顿。因此，企业的销售商务工作必须专职化，加强商务支持，将销售人员从烦琐的商务事务中解脱出来，让他们专心研究企业、研究市场、研究对手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到销售的专业化，销售队伍将会非常精炼。大商务，小

销售的概念应当逐步引入到营销思路之中，Dell中国的商务人员与销售人员的比例达到了四比一。

小结：

1、策略是为实现目标服务，在目标分解基础上分析出来的，不是靠拍脑袋出来的，我们需要的是策略制定科学的方法，而不是艺术的灵光。