医药营销渠道管理分析

医药营销渠道管理分析（推荐8篇）

医药营销渠道管理分析 篇1

时间转瞬即逝，我们即将要面临就业问题。在就业之前必须要要对自己和所学专业的就业情况进行了解，才能在择业时选择适合自己发展的好工作。对自己能力的了解，对专业就业形势的了解和对自己要投简历的公司的了解，都能对我们以后找工作起到很好的作用。以下是我对我们专业就业情况的一些了解。

即将面临毕业的我们心里都有些担心，担心找不到工作。毕竟我们听到太多“毕业就失业”的话以及对一些大学生的评价“高不成低不就”。所以我们要认清现在的就业形势。现在大学生就业难主要体现在：一是我国在疏通渠道和就业服务上有明显不足，民营企业、边远地区有很大需要，但因为尚未形成全国性的就业市场，大学生异地求职，信息不畅，成本太高。而且大学生大多选择在发达地区、高薪部门就业，愿到欠发达地区工作的较少。二是大学生的预期收入与用人单位提供的工资之间存在匹配上的困难，工资低了的企业就不愿去。所以我们要认清就业形势，理性地看待目前的就业形势，把握社会发展的趋势。不要由于许多部门和媒体过分的渲染就业形势的严峻性，就导致我们就业信心不足，我们要调整好自己的心态，全面冷静地分析自己和社会，不断地充实自己，认真把握每次就业机会。另外要全面提高个人素质，提高就业竞争力。只有抓住社会实践的机会不断提高个人能力和专业素质。才能在激烈的竞争中获胜。还有要树立正确的择业观和就业观，改变非大城市不去、非高薪不干的就业想法，特别是在我们找实习工作的时候。实习我们是为了锻炼自己，积累经验而不是工资。

而对我们在医学院学市场营销专业的学生来讲，与其他学校的学生相比我们的专业知识较差，但我们又比他们多学些医学方面的知识。另一方面我们与学医学药的学生比我们医学知识又弱。但总体上来讲我们在医药营销这个行业里我们还是占据了一定的有利位置。首先医药营销就业前景较好。从全国来看医药营销的毕业生数量相对较少，而随着人们对医药服务要求的越来越高，国内外医药企业竞争的日益加剧，对医药人才的需求每年成倍增长，医药营销专业技能型人才严重缺乏，供不应求。从国家依法管理医药行业而言，凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作，国家实行严格的准入制，从业人员必需经医药院校学习或培训。而我们专业可以在校报考医药购销员中级证书。而且目前，我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革。随着改革步伐的不断深入，要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题，医药产业必将有一个质的飞跃，该行业的从业机会将更多。另一方面我们就业范围较广:医药生产企业和医药公司或者是其他行业的营销工作于营销管理工作。

虽然现在医药营销就业前景较好，但最近由于国家对药价虚高的关注和国家为了解决人民医疗卫生问题，以及传言可能会取缔医药代表这个职业。在以后或许医药代表的工作不好找。但至少在现在医药代表的工作还是需求较大，对我们找实习以及毕业后的工作还是好找的。

就我自身而言，我不是太喜欢营销这类工作，但是我学的是这些知识，我还是会进入这个行业。一方面学以致用另一方面在营销行业里我能使自己得到更多的锻炼便于以后进入其他行业。当然如果我在营销中能得到成就感并且这个工作适合自己，那我还是会继续在这个行业里加油。做医药代表主要是针对医疗机构，以及医药公司和药店等，而在医疗机构里我们能接触到各类人，那些人或许是我们以后的工作的资源。就我所了解大多同学们选择就业，其中有想做人力资源师、行政助理、会计等，但很大一部分还是选择进入医药行业挑战锻炼自己。

虽然对于大学生来说，确认从事的职业有重要意义，因为工作一段时间后，改变职业会比较困难，到更好的公司做相同的职业容易很多。但对我们这个专业来说其实要转行相对是比较容易，毕竟我们学的知识面比较广。所以我们要尝试不同的工作以找出适合自己的工作。确定目前准备就业的行业后，我们就要决定进入什么样的公司，大企业还是小企业。就业的地点，一线城市还是二三线城市或者西部地区。以及期望收入等。对我来说，医药代表就是我选择的职业。外企是我想进入的企业，他们的企业文化与薪酬都是我所期望的，即使在毕业后我不能进入，我也会努力提升自己争取进入。一线城市虽然薪酬较高，相对的那里的生活水平高，工作压力大。我希望自己能留在成都，生活比较习惯，工作压力也相对较小。至于工资，实习时能够我生活就可以了，正式工作后在生活之余能有两三千的结余。

在这大三下的时候要考研、考公务员的同学也在加油了。现在在我们面前的除了就业外，我们还可以考研，考公务员、创业、自由从业。对营销来说，考研并不适合，实践更重要。而考公务员，创业，自由从业又需要各种条件----人脉，资金等。对大多数同学来说只有就业才是最合适的选择，我也是其中之一。对于医学专业的学生他们实习是在学校安排的地方，或许以后工作就是在实习的地方。而我们就需要自己找实习单位即工作的公司。

我们学校虽然有安排职业规划以及就业指导课，但都是限选课。我认为可以将其定为必修课，让我们在找工作时不再迷茫。在大学期间学校能够安排每个专业的每个学生去相应的公司见习，习惯工作，面临工作时就不会觉得茫然。在大三时的就业指导课上可以安排学生进行模拟面试，不管是个人面试还是群体面试。在以后找工作的面试中会更具优势。

医药营销渠道管理分析 篇2

1.1、独家代理的渠道模式

包括一级代理渠道或多级代理渠道。独家代理商获得一个市场上的唯一授权, 既可以承担生产者一种产品的市场拓展任务, 也可以承担生产者所有的产品线的拓展任务。采用这种渠道进行医药营销对代理商的要求很高。

独家代理制渠道模式的缺点:缺乏竞争意识, 缺乏针对性和灵活性。若代理商选择不当, 将直接影响到铺货范围和速度, 生产企业较多依赖代理商, 代理商可能要挟生产企业要更大的优惠, 如果条件得不到满足, 代理商可能终止合同或者是不重视销售这家生产企业产品, 导致销售量下降, 这些对生产企业都是致命的打击。

该渠道的优点是:统一管理, 协调运作, 分销环节简便, 效率高。

该渠道的适用范围:从目前医药市场的实际情况来看, 由于国家相关政策的要求, 进口药品在中国销售必须由具有进口药品代理权的公司来做销售业务, 故采用独家代理制的形式一般多见于在中国医药市场开展销售业务的外资公司代表处。另外, 少数缺乏营销实力的国内企业也采用该渠道进行销售。

1.2、多家代理制渠道的模式

这是国内医药企业使用最多的一种代理渠道。所谓多家代理制, 就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商, 由他们分别去“布点”, 形成销售网络。

该渠道的缺点是:在众多代理商与生产厂家的直接联系过程中, 很可能因取得的货源与服务不平衡而造成矛盾。代理商之间也可能因为供应范围的界定不清而产生“过度竞争”, 导致低效率。另外, 分销渠道的管理也更为复杂。

该渠道的优点在于:减少销售中间环节, 帮助生产厂家迅速铺货, 占领市场的速度较快。加强了营销的针对性;鼓励了代理商之间的竞争, 提高了效率。相对于独家代理来说, 生产企业少了对代理商的依赖。

该渠道的适用范围:生产企业营销能力比较弱, 或者是产品周期比较短的情况适合这种渠道。

1.3、办事处+区域分销制的模式

生产企业在各地区选择一家或者几家经销商, 设立办事处并派销售代表进行市场开发, 临床推广, 经销商只负责产品的实体分销和付款, 生产企业直接参与现场的促销活动, 经销商提供分销服务。

该渠道的优点是:企业贴近终端市场, 对终端的控制能力强, 最大限度地减少对经销商的依赖, 对渠道的控制能力相当强, 同时, 有利于建立良好的品牌形象。

该渠道的缺点是:生产企业投入的人力物力多, 增加了销售成本, 相对来讲, 经销商的服务项目减少, 利润降低, 缺乏积极性。

该渠道的适用范围:产品线较宽的产品, 企业可以提供给终端客户更好的服务, 同时, 多样化的产品结构能有效地降低营销费用和人力成本。该渠道还适用专业性强, 科技含量高的医药产品, 此类产品需要生产企业进行学术推广和市场开拓, 提供高质量的售前、售中、售后服务。

1.4、生产企业直销医院、零售店的模式

大型的医药超市, 医药连锁店的发展, 生产企业直销产品有了更大的空间, 医院、大型医药超市、连锁药店成为医药生产企业和经营企业的必争之地, 各个大型的医药生产企业纷纷加强各地销售的力量, 加强对医药、大型医药超市、医药连锁店直销的争夺。

该营销渠道的缺点是:药品生产企业对营销投入比较大, 不仅需要大量的营销人员, 而且还需要花费大量的物力。由于营销人员住在各地, 对人员的监管也比较困难, 生产企业要重点防止有些销售人员使用企业资源为个人谋私利, 比如代卖其他公司的产品。

该渠道的优点:减少营销环节, 占领市场的速度快, 铺货迅速, 效率高, 能及时获得市场信息, 对终端的控制力强, 还能延长产品的生命周期。

该渠道适用范围:对那些实力较强, 有一定直销基础, 产品生命周期比较长的企业可以选择该模式。

二、选择合格的渠道成员

对于医药生产企业来说, 渠道成员选择是渠道建设比较关键的一步。渠道成员的选择就是从很多渠道成员中选择适合渠道结构、能有效帮助生产企业完成营销目标的渠道成员的过程。本小节分析影响选择营销渠道成员的因素, 在此基础上考察和分析医药营销渠道成员的选择办法。

2.1、影响选择营销渠道成员的因素

(1) 信用及财务状况。在调查中发现, 几乎所有厂商都认为核查渠道成员的信用及财务状况是一个必要环节, 这是首要考察的标准, 最终是否将其纳入渠道成员行列往往取决于此, 具有否决性。

(2) 销售实力。大多数公司认为批发商的销售实力很重要, 判断其实力的方法很多, 主要看总销售量, 销售人员的数量素质和销售年限等。

(3) 产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品:a:竞争对手的产品;b:兼容性产品;c:互补性产品;d:产品质量。生产商通常尽可能避免选取直接经营竞争对手产品的中间商。

2.2、医药营销渠道成员的选择办法

综合考虑医药生产企业具体情况和可利用资源、经营策略、企业外部环境等, 企业决策者在构建或改进渠道时会被要求确定一个渠道成员, 如果成员是多个的话, 就需要从中选择出一个最佳渠道成员。

三、提高医药营销渠道执行力

良好的执行力不仅使工作的诸项措施落实并进行有序管理, 更是强调以人为本的企业理念和服务为主的价值行销系统工程。众所周知, 思路和战术也许会被模仿, 并不是有多奇妙的策划和创新思路, 而是实实在在的执行力已经成为企业产品运作中的强大竞争优势。

摘要：目前, 中国的医药行业正处在转轨阶段, 政策、市场都在发生巨大的变化。加入WTO以后, 我国对外开放了医药分销服务市场, 国外医药企业纷纷进入我国医药市场, 以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争, 给医药生产企业带来了前所未有的困难, 同时带来了难得的机会。因此无论是从我国医药行业的发展, 还是从适应国际化的竞争环境来说, 都有必要对我国的医药营销渠道的管理问题进行细致深入的研究。

关键词：医药,营销渠道,渠道管理

参考文献

[1]、罗方.浅谈我国医药的现状及发展趋势.中国医药工业杂志, 2005, (3) .

[2]、杨开然, 李鑫声.中国医药市场增速全球第一中国工业经济, 2005, (5)

医药营销渠道管理分析 篇3

【关键词】 4R营销理论医药营销

引言

营销策略创新研究作为企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式日益受到制药企业的青睐。面对激烈的市场竞争，制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论，而从目前来看4R营销理论在实际操作中仍具有较强的理论指导意义。

1. 4R营销理论概述

1.1理论来源：

营销学界对于4R营销理论的表述主要有两种说法：一种是20世纪90年代，美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐·舒尔茨提出的，包括关联（relevancy）、反应（respond）、关系（relation）、回报（return）；另一种说法是美国学者艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提出的，包括关系（relationship）、节省（retrenchment）、关联（relevancy）、报酬（reward）。不管是唐·舒尔茨的解释还是艾略特·艾登伯格的说明，他们都认为4R理论是以市场竞争为导向，以关系营销为核心，重在倡导企业与客户的双赢互动，在与客户建立关联的同时不断提升客户对企业产品的忠诚度。该理论不仅要求企业要适应市场需求的变化，更要针对市场消费者积极地创造需求，让企业与客户需求联系在一起、将成本与市场回报进行联系，全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握。

1.2理论解析：

1.2.1密切联系客户

企业应通过采取有效的营销措施在业务及需求等各方面与目标客户建立关联，使得自己与客户能处在一种互助互需的联系状态，增加客户群体并增强已开发客户的产品忠诚度，从而赢得稳定的市场地位。

1.2.2加快企业对市场信息的反馈速度

企业在了解客户呼声的同时，要积极对市场的呼声给予反馈，也就是说要在及时倾听客户希望、需求的同时做出积极的反应来满足客户的需求。只有这样才能牢牢吸引客户的关注，才能赢得市场的稳定发展。

1.2.3强调与客户的互动、共赢关系

与传统营销理论相比，该理论认为企业要把与客户的市场交易变成了一种责任的，企业在卖出产品的同时应该让客户感觉到自己也获得了应得的收益，即企业营销要实现企业与客户的共赢，只有这样才能使客户长久地忠实于企业的产品。

1.2.4回报是企业的终极营销目标

企业营销活动的开展必须围绕营销目标来进行，一切市场活动必须要有回报。也就是说，企业针对客户开展的关系营销、为客户提供价值必须要能够得到客户的认可并愿意为之购买企业的产品。

2. 医药营销应用4R营销理论制定营销策略的操作要点分析

药品营销的特殊性，要求生产企业必须规范营销流程，企业营销策略的开展必须符合国家GMP管理文件的要求。近年来，随着国家医改政策的推进，医药营销市场已处于完全竞争的市场态势，这使得4R营销理论在医药营销中的应用成为必然。我认为医药营销中应用4R营销理论应从以下几个方面着手：

2.1使药品于客户（消费者）建立有效关联：

4R营销理论的第一层含义关联理论告诉我们，企业要通过开展有效的推广方式使得自己的产品与消费者建立一种互助、互需、互求的关系。药品是大众生活的必需品，医药企业必须通过开展多元化宣传推广活动，包括软文宣传、大篷车推广、中断柜台促销等多样化的市场宣传措施使消费者对企业药品有一个全面准确的认知。同时，企业在使消费者认知自己药品的同时必须对自己的产品进行精准定位，即要明确使用药品对消费者所带来的功效。只有做到以上两点才能实现企业药品与消费者的有效关联，才能扩大药品的潜在消费群体。

2.2医药企业必须要加快对市场的反应速度：

4R营销理论的第二层含义反应理论告诉我们，在市场相互影响的今天，企业最需解决的市场难题是如何站在消费者的立场与角度来了解市场的真实需求，并根据这种需求来调整企业的产品及运作模式。药品是关系人民健康的基本产品，企业的生产及销售必须紧随市场需求的调整而调整，如市场需求不足，企业必须砍掉多余的产能，如市场需求旺盛则企业必须及时足量生产。我记得在2011年3月份的时候，全国各地大范围地出现了鱼精蛋白注射液缺货现象，而且这种缺货的状态一直持续到当年年底。为什么一个普药产品会全国范围内缺货9个月之久？我认为就是企业对市场的反应速度过缓，现实中大部分的企业不会及时抓住市场需求机遇，在漫不经心中浪费了产品销售的绝佳机会。

2.3医药企业必须把关系营销作为营销工作的法宝：

4R营销理论的第三层含义关系理论告诉我们，企业要把与客户的交换关系发展为相互依存的互惠关系，同时也要将与竞争者的敌对恶性争夺关系发展为协调共赢关系。为此，我认为医药企业开展营销工作必须坚持三个基本出发点：

2.3.1企业为市场所提供的药品必须符合国家GMP生产工艺要求，必须要保证所出厂产品合格有效，并能对消费者的病患带来实质性的治疗效果。企业只有让消费者在使用产品后获得的自我感觉收益大于其所付出的采购成本（这种价值比较的主要参考因素就是疗效），才能让消费者为企业的产品营销持续买单。

2.3.2医药营销市场上恶性的市场竞争太多，使得有些企业不得不铤而走险去使用劣质假冒原料来生产假药、劣药，而这样做的后果不仅损害了消费者的根本利益，而且也严重制约了个医药行业的良性发展。蜀中制约的原料造假、修正药业毒胶囊事件等负面案例都告诉我们，医药企业要想长久发展必要最走协同发展、和谐竞争的合作之路。只有建立了这种和谐竞争关系，自己和竞争者才能相互促进、共同发展，整个医药产业才能进入一个良性的发展轨道。

2.3.3药品作为特殊产品，尤其是一些临床用药风险较大的产品，极易发生药物不良反应。从业内人士的角度来讲，轻微的药品不良反应属正常现象，具有不可避免性。然而，在大众看来，药品是用于治病救人的，如果用药出现不良反应尤其是比较严重的不良反应，大部分人会认为企业的产品存在严重瑕疵。如果这种片面的理解与认识借助媒体传播开来，其所带来的负面影响对医药企业来说将是毁灭性的。为此医药企业必须建立与政府及媒体的良好沟通关系，及时有效地将正确、科学的产品特性告知他们，以防止片面事件放大化。

2.4医药企业必须要有合理的利润所得：

4R营销理论的第四层含义回报理论告诉我们，企业营销必须追逐利润，必须要能够获得消费者的认可回报。而客户的回报是通过增加顾客购买的总价值和降低顾客的总成本，提高顾客让渡价值而实现的。为此，医药企业不仅要为消费者提供疗效确切的药品，而且也要能够从消费者的认可中获得必要的利润空间。我们是市场经济，市场经济中让渡价值就应该高于让渡成本。制药企业只有获得了必要的利润才能用于开展新的产品研发、市场耕耘，才能为社会提供更多的优质产品。

总结

4R营销理论具有很深的理论含义，医药企业营销管理者必须在认真学习的基础上去全面分析每个“R”所代表的深层含义，只有把它理解透彻了才能应用它来指导我们去创新营销策略。

参考文献：

[1] 杨玉福，万俊栋.《药品营销策略》 .北京科学技术出版社，2001.

[2] [美]菲利普科特勒.《营销管理》. 上海人民出版社，2003年10月.

[3] 胡芳.创新，中国医药产业发展的引擎.中国医药报，2012年第1期.

医药营销渠道管理分析 篇4

目录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1﹑现有的药品营销模式概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

21.1网络营销模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1.2厂家自销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1.3代理制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

32、现行医药营销模式中存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„

32.1人才奇缺„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.2市场定位不够准确，营销成本大量浪费。„„„„„„„„„„„„3

2.3固守老品牌，缺乏创造力。„„„„„„„„„„„„„„„„„„33、根据我国药品营销的现状和存在的问题提以下几点建议：„„„„„

43.1重视沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.1重视与高校的沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.2重视与中间商的沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.3企业与政府及社会相关部门的沟通„„„„„„„„„„„„„„4

3.2加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平医药„„„„„„„„4

3.3掌握知识营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.4重视市场规范„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

5医药营销模式之现状分析

引言：

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销模式的重要性[1]。一个好的营销模式可以整合资源、有效融资、提高组织的管理效能和风险控制能力，并在实现客户价值最大化的过程中保持持续赢利；而一个无法跟进市场发展趋势的营销模式却会使企业在经营过程中逐渐丧失竞争能力和市场份额。

1、现有的药品营销模式概述

药品营销模式的分类，因角度不同而各异。本文对我国现有药品营销模式分为以下的三种类型：

1.1网络营销模式

据统计，全美一年用于上网购药的消费支出将达到2300亿美元。趋势表明：网上药店将成为医药费企业终端竞争的下一个重要战场。据美国一家以销售保健营养食品为主的网上药店drugstore.com的总裁预计，网上药店在今后的五年里，会获得20％至25％的发展，药品的网络营销具有先天优势。首先，药品有许多适合于网上销售的特点：除体积小、重量轻、便于运送等物理特性外，药品还有明确的规范标准，便于网上浏览的介绍说明等。传统的医药经营模式需要通过批发商、供应商及医药公司等众多中间环节。但这些中间环节在解决了药品的基本流通问题外，还大大提高了药品的价格，而药品的网上销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅降低。

在国内，在政策的鼓励下，国内的医药电子商务市场也日渐红火，各医药厂商、经销商纷纷设立自己的网站，在宣传介绍自己产品的同时传播各种医药知识，做了不少有益的尝试。到目前为止，北京市拥有独立域名的健康、医药网站共有120余家，而在全国此类网站则有600多家。上海则在构建国内最大的药业立体电子商务平台，目标直指传统的中医药领域，希望通过与全国所有中药材交易市场联手运作，建立一个辐射全国乃至亚洲的中医药网络。因此网络营销优点是有利于降低成本，能帮助企业增加销售商机，促进销售，有着积极的互动性有助于实现全程营销目的有利于取得未来的竞争优势，缺点也很明显：网络中缺乏信任感，缺乏生趣，存在着技术安全问题，而且广告效果不佳。

1.2 厂家自销[2]

始初，厂家自销是被动的，后因大量的批发商和个体经营者受利益的驱动，本甩掉了上级批发商的约束，直接与厂家挂钩。一时间，厂家门庭若市，供不应求，异常兴旺。在这种情况的触动下，不少厂家避开中间商。直接与零售商交易。减少了销售环节，从而获得从生产到销售的全部利润；并可直接面对市场了解场需求和变化，从而更迅速、快捷、准确调整产品结构，以获得更大的利润空间。

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施，但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期。缺点也异常明显：由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因新生了大量医药企业，并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“两证”的医药生产企业有6731家，批发企业近1.7万家，零售企业12万家，虽然数量众多但其分布亦不甚合理。

1.3 代理制

药品营销代理制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，代理制便应运而生并成为21世纪前10年药品营销的主流模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销使得企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。

2、现行医药营销模式中存在的问题

随着我国市场经济的迅速发展，医药市场迎来了新的机遇与挑战，传统的医药营销模式已经无法适应市场环境的变化，很多靠传统营销模式经营的企业正在市场竞争的漩涡中痛苦地挣扎。纵观当今医药市场，现有的营销模式存在着诸多不适宜的因素：

2.1 人才奇缺

首先，是药品营销方面的基础人才奇缺，要么营销者没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；要么虽有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验；要么只有一些营销经验却无系统的营销论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节；其次，是营销管理人才奇缺，从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。

2.2 市场定位不够准确，营销成本大量浪费

在市场竞争体系日趋完备的今天，医药企业为了抢占市场，竞相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送

一、发放优惠券和体验卡、会员卡制度等[3]。然而，在花哨的营销策划中，由于市场调查工作失范和失真，顾客群体的定位不准确。目标顾客的扩大化无形之中加了企业的营销成本，使企业的营销战略不能做到的放矢。同时，由于营销成本增加，企业的利润空间相对缩小，价格竞争优势也会相应丧失。

2.3 固守老品牌，缺乏创造力

品牌作为具有战略价值的资产，同样适用于制药业[4]。当今某些医药业一味沉醉于自己的老品牌中，固步自封，对品提升缺乏深入的思考。须知品牌只属于当下，而不是永恒，任何缺乏战略眼光的经营理念和经营决策都将导致企业成为市场竞争的牺牲者。企业的品牌资源是需要在实践中不断改善和提高的，企业品牌只有时刻顺应消费者的需要，才能获得他们持续的认可与信赖，成为不老的名牌。反之，固守老品牌而不进行创造性提升，则必将被市场

“驱逐出境”。

3、根据我国药品营销模式的现状和存在的问题提出的建议

3.1重视沟通

3.1.1重视与高校的沟通

我国的高等院校是人才培养和聚集的地方，我国大多数医药类院校都具备有培养药品营销类人才的能力，是医药战线的人才培训基地和后备力量。因此，企业领导应该经常到这些地方去演讲、座谈，让企业文化走进院校使其理解、认可，成为企业文化传播的最好载体和传播者，更重要的是从中挖掘、培养和储备人才。

3.1.2 重视与中间商的沟通

在商品流通过程中厂商合作的一个根本性条件是双方利益的合理分配，只有中间商的利益得到保证才能使渠道畅通。企业可以通过公司培训、现场指导、业务讨论会、信息共享、进修等方式，让中间商得到自身价值的满足。从国外的经验可以看出：公司的销售总经理定期(一年一次)与中间商见面的做法，都是值得推崇的。国内医药经销商们都力求能代理到更多更新的产品，从而使自己的产品具有独特的结构特色和垄断的产品经销权。因此，企业与中间商的加强沟通和联络是双方(厂商)良好合作的前提。一旦选择好合作伙伴以后，企业与中间商时真诚的沟通就成为企业树立品牌形象、传播企业文化的重要手段。

3.1.3 企业与政府及社会相关部门的沟通

与政府官员的沟通，争取支持和更多的优惠政策，有利于企业的长足发展。另外，企业可采用开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会等形式传播企业化，可与相关单位利用相关事件开展联谊聚会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的“认知度”，提高企业的“美誉度”、加强公关的“和谐度”。

3.2 加强渠道成员的管理

生产企业与渠道成员归属于同一条渠道上，是一种利益结合体，要使渠道成员服从企业的管理，只有通过利益的调节来达到管理目标，形成“利益双赢”。

企业可以在以下几个方面对渠道成员进行管理：(1)综合考虑自身的具体情况与可利用的资源、经营策略、企业外部环境等，选择出最佳渠道成员。(2)设立专门的营销渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理。建立渠道成员的档案信息，根据渠道成员所在地区的经济环境和销售状况分级，使企业资源得到合理配置，及时跟踪经销商的资金周转情况，加快回款速度，减少贷款风险。

3.3 掌握知识营销

知识营销不是单纯的给回扣和打广告，应加强两个终端——药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系[5]。在既有产品又有网络的基础上，充分调动企业研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的全面推广，更加准确地锁定目标消费者。形成品牌和消费者之间供求的互动；做游戏要讲规则，但我们的许多企业家缺乏对法律、法规的重视度和对竞争对手应有的尊重，极少数低素质医药代表玷污了整体医药代表队伍的形象，鱼龙混杂，造成了极坏的社会影响。因此，我们须要“清理门户”，纯洁队伍，加强学术营销成为树立公司形象和品牌形象的良好契机。

3.4 重视市场规范

在药品营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守相关的法律法规[6]。医院也应掌

握一定比例的药品从药品生产企业直接购进，发挥价格、数量优势是2006年国家已经加大了打击医药购销领域不正之风的力度。2006年2月24日，温家宝总理在第四次廉政工作会议中指出，治理商业贿赂根本要靠法制，依法治理贯彻全过程，治理商业贿赂是工作中的重中之重。通过2006国家的一系列的调整和整顿，药品销售行业也在逐步恢复秩序和理性，许多素质低下的药贩子和医药营销中的不法行为已遭到严惩。因此，药品生产企业和销售企业都应迅速调整策略和状态，在新形势下转换思维，找到适合本企业的营销办法，创造出自己的一片蓝天。结语

总之，我国医药生产企业应该认识到目前这种营销模式存在的问题和解决的办法，从而更好地建设自己的营销模式。然而，实际上医药营销模式建设是一个战略问题，企业要根据自身的发展需要，结合环境、资源等多方面的因素，不同的时期有不同的侧重点，初期要建设一个适合本企业发展的营销模式，建设营销模式网络；后期要不断地加以完善和补充，使营销模式时时都能符合企业的发展要求，符合市场发展的规律，这样的渠道发展战略将会有力地促进医药企业的发展，为企业创造出更大的效益。使我国的民族医药营销行业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来的国内医药市场是一个蒸蒸日上的朝阳市场，有着更加广阔的空间，这与国际医药发展的大趋势完全一致。如何把握时代的脉搏，调整各自的战略思路，确定自己的战略方针，确立自己的市场地位，已经十分紧迫地摆在了医药行业的面前，愿勇于竞争者都是赢家。

【参考文献】

[1]徐爱军.制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J].中国药房, 2006,17(12):893～895.[ 2]纪宝成.市场营销学教程[M].北京：中国人民大学出版社, 2002.[ 3]徐晓艳.浅谈药品营销在市场经济条件下存在的问题[J].管理科学, 2007, 36(4):76．

[4]李志华, 向士英, 王俊美.医药行业整合营销模式探析[J]．医药产业资讯, 2005, 5:68～71.[5]冯国忠.医药市场营销学[M].北京：中国医药科技出版社, 2003．

医药营销渠道管理分析 篇5

A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不错的利润型产品。鉴于该产品良好的使用效果及不断上升的销售势头，A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了“丽人”2006年的销售任务要求，营销部门迎来了新的市场挑战。

一个批号升级，引发销售“震荡”

从地方“营食准字”到国家“保健食品”，“丽人”完成了产品批号的升级，终于获得了“合法”的市场身份，这为未来产品销售的提升创造了极为有利的市场条件。“营食准字”是由地方政府部门审批的功能性食品批号，并不能在全国市场上获得各地主管部门的认可，这种弱势批号的产品，也很难获得行业实力经销商的青睐，于是，弱势产品形成了弱势的市场格局：

1.经销商数目众多，全国有130余个，规模较小，星星点点地分布在地级和县级市场，省会级城市基本还没有进入。“丽人”市场上缺乏有实力的经销商。

2.由于产品批号所限，“丽人”在功能宣传上在不同的市场区域受到一定的限制，绝大部分经销商的广告投入积极性不高，只是采取终端运做的方式进行销售。

3.过多的经销商数量，导致A公司的市场管理成本上升，销售政策的统一性实施难度增大，市场指导和服务不能深化。

“丽人”批号的顺利升级，为改善目前的格局创造了极为有利的市场条件，当然，原有一套市场格局也因此出现了脱节，“衣服”过时了。市场变革，势在必行。

1.空白市场问题

在“丽人”现有市场上，存在着两种空白区域，即重点市场和非重点市场，重点市场是省会城市空白区域，非重点市场是地市级中还没有被有效覆盖的市场区域。对空白市场实现有效的销售覆盖，无疑将为 “丽人”的销量增长提供基础。

2.经销商市场投入的积极性问题

对医药保健品来说，市场广告投入的多少往往对产品的销售起着决定性的影响，原“丽人”的经销商普遍规模较小，产品批号对经销商市场的广告投入也产生了一定程度上的阻碍，导致经销商对市场的广告投入积极性不高。除此之外，现有的销售格局也对经销商市场投入的积极性产生了重要的影响，主要原因是经销商的区域较小，而市场上的强势媒体的覆盖的区域较大，造成经销商的市场投入浪费。

3.销售渠道的归拢问题

在企业市场人员有限的情况下，众多的中小经销商势必会给企业带来诸多的管理问题，如管理成本的上升，无法为市场提供深度的市场服务，导致工作的效益低下等，这些问题，也都不同程度地影响到了产品的销售。而市场强势经销商是众多医药保健品招商企业渴望的合作伙伴。

如何有效解决上述三个问题，是“丽人”提审销量的关键因素。在这里，我们从销售渠道搭建和调整的角度来看看，A企业如何来有效解决这些问题。

多种手段综合运用，实现产品市场覆盖

省会中心城市和地级城市是“丽人”空白市场的两种不同形态的市场，省会中心城市市场规模大，潜力大，市场投入也大，因此，省会等中心城市需要具备较强的市场经营实力的经销商来运作，这正是目前“丽人”经销商群体中所缺乏的。

A公司形成空白市场招商和销售覆盖的具体策略和措施，包括以下几点：

1.对于省会中心城市重点市场，采用多种途径进行招商，比如，在全国一些主要的招商媒体上发布产品招商广告，如《销售与市场》、《中国医药报》等媒体，还通过参加医药保健品交易会，圈内朋友推荐等形式招商。最终利用重点城市来辐射部分地级空白市场。

2.“丽人”通过招商活动对重点城市实现了有效的销售覆盖，但市场上仍存在很大一部分地市级市场处于空白状态。对于这种情况，A公司通过扩大空白市场临近区域市场经销商的代理区域的形式，对这些市场空白区域实现覆盖，如湖北省荆门市长期处于空白状态，而荆门的周边城市如宜昌、荆州、潜江都有“丽人”的经销商，公司通过研究分析这几个市场的经销商资源及运做实力状况，将荆门市场划分到荆州市场进行经营，不仅提高了荆州市场经销商的经营积极性，还实现了对长久处于空白状态的荆门市场的有效销售覆盖。

分销渠道归拢，提高实力经销商投入积极性

在医药保健品的营销当中，产品媒体广告的投入对经销商来说往往是市场最大的投入，也是风险较高的市场投入。在这里，我们主要从销售渠道的角度来分析和研究A企业如何通过渠道归拢，来提高经销商市场媒体广告投入的积极性。由于实力经销商在营销资源上往往占有比较大的竞争优势，如资金优势、人员优势、管理优势等等，所以渠道的归拢更倾向于向大经销商进行归拢。一般情况下，省会城市的经销商在经营实力上远远大于地级市场经销商，因此，渠道归拢的资源应该向优势经销商集中，这是医药保健品市场竞争发展的对招商企业的必然要求，也只有依靠实力经销商，才能在未来区域市场的竞争上建立竞争优势。然而，现有的销售渠道结构问题却成为经销商增加和扩大对市场投入的严重障碍。

在“丽人”的部分省级市场，绝大部分经销商实力较小，地级市场经销商分布较为密集，市场上缺乏符合各自市场区域特点的主力媒体，一个省级主力媒体的覆盖面和影响面往往会影响到众多的市场经销商，而这些影响到的市场经营权却属于不同的经销商群体，因此，市场强势媒体和市场经销商的区域市场格局大大地限制了部分经销商进行市场投入的积极性。根据这种市场状况，A公司准备按照行政区域划分参照产品主要宣传媒体的市场覆盖范围，对市场进行渠道归拢，这使得A公司不得不面临渠道归拢的两大问题，一是省级总经销商的选择问题，二是各地级经销商的配合问题，而两个问题的解决核心是不同渠道经销商的预期市场投入及利益分配问题。由于“丽人”的批号省级，使A公司在与各级经销商的合作上优势增强，为“丽人”渠道归拢创造了有利条件。

在省级经销商的选择上，A公司营销部制定了选择的标准和条件：A、上个市场销售额在150万以上；B、营销组织中有独立的策划部门；C、具有15人以上的终端促销队伍；D、认同A公司在“丽人”上的营销策略；E、在未来内愿意在省级媒体投放“丽人”广告50—150万元，或者愿意承担起对各地级经销商的营销指导、管理和服务的职能。在以上的五个标准中，A、B、C三项标准都属于硬性标准，通过销售数据查询和实地考察都可以得到明确的结论，D项标准需要和经销商进深入行沟通也可以得到确认，唯独最后一个标准需要与经销商进行协商确定，对市场相对成熟的“丽人”来说，如果市场的广告投入量得到了保证，销售量的提升也基本上得到了保证。实际上，在省会城市市场，一年内要达到150万销售额，其市场的广告投入最少也应达到30万元，省级媒体的广告投放省会城市是收益最大的市场，同时，各地级市场将来形成的销售也可对省级媒体的广告费用进行一定的分摊，从总体上来讲，广告费用上升到50万以上，原省会城市经销商是很容易达到的。当然，在部分省会城市市场，经销商可能不愿意对省级媒体进行广告投入，那么这部分经销商就转入另外一种渠道归拢方式，履行其对省级市场的指导、管理、和服务职能，但其必须向A公司承诺一定的销售增量保证，具体数量由经销商与公司商定。在省级总经销商的选择和沟通过程中，由于“丽人”批号升级，给产品提价制造了理由，A企业可以产品涨价给经销商施加压力，促使经销商朝着有利于渠道归拢的方向迈进，为地级经销商的归拢创造条件。

关于地级经销商的配合问题，是A公司进行渠道归拢的难点问题。在渠道归拢后，地级经销商产品的供货价必然上升，可以说，渠道一旦归拢，就立刻会对地级经销商的利益造成损害，而渠道归拢后省级经销商的媒体广告投入所带来的销售量又带有很大不确定性，因此，地级经销商反对渠道归拢的声音最为强烈。虽然如此，但由于“丽人”是经销商的既得利益产品，地级经销商普遍都不愿意放弃经营这个产品，即使渠道归拢后，地级经销商也能或多或少从这个产品上获得利润，正是有这个基础，才保证了渠道归拢的顺利进行。省级经销商的广告投入，一方面能够减少地级经销商的市场投入费用，另一方面，还能对地级市场的销售起到有效的推动作用，A公司以此为由，对各地级经销商进行深入沟通，帮助经销商树立经营的信心，同时，A公司还利用自身在合作上的主导和优势地位，以取消产品代理权给地级经销商施加一定的压力，最终使地级经销商都同意了渠道归拢的思路，但在具体的操作方案上，价格如何调整成为解决整个问题的关键。

协调省级总经销商与地级分销商的利益分配关系，是渠道归拢方案实施的关键。这个问题，是省级经销商和地级分销商都共同关心的问题，由于省级经销商是渠道归拢的最大受益者，所以其更容易配合A公司实施渠道归拢计划。于是，A公司分别与各省级经销商深入沟通和研究后，从有利于地级经销商配合渠道归拢工作实施的角度，拿出了各自市场的价格调整方案。承诺在省级媒体进行广告投放的省级经销商对分销商的供货价为：“丽人”零售价的1/2到3/5之间；只履行营销指导、管理和服务的省级经销商对分销商的供货价为：在A企业原供货价的基础上上调2——5元；之所以在价格调整上不设定一个固定的标准，而采取一个相对弹性的标准，一个原因是给各级经销商一个回旋的余地，另一个原因就是具体的价格还受到省级总经销商广告投放量的大小，提供营销指导、管理和服务的能力，为促使省级总经销商和地级经销商能够顺利在供货价格上达成协议，A企业利用自身在中小经销商中的优势地位，以提供一定量“丽人”的促销品鼓励率先与省级经销商达成市场分销协议的经销商，这对其他地级经销商的归拢起到了良好的示范和推动作用。同时，A公司对部分渠道归拢后的省级经销商，在原来供货价的基础上价格可下调1—2元，以平抑部分省级经销商归拢地级经销商时让步过多而导致积极性降低的现有，保证渠道归拢后市场能够向预期的方向发展。

经过上述的分析和研究，A公司采用了以下两种形式对“丽人”的销售渠道进行了归拢：

1、设立省级经销商，全面负责“丽人”的营销管理工作

A公司通过对“丽人”全国的各省的销售渠道进行了细致的分析和梳理，确定了对省级行政区域内渠道归拢的两种方法和措施。

一是将原有市场中的省会城市经销商转换为省级经销商，全面负责省级区域内“丽人”的营销管理工作，包括对市场进行一定量的广告投放。

另一种由省会城市经销商转换为省级经销商，只负责市场的管理，提供必要的市场指导和服务，不需要对市场进行广告上的投入。

在这两种渠道调整的方向下，原地市经销商自动转化为省级总经销商的分销商，重新确定省级经销商和地市级经销商的利益分配关系。下面，我们分别就上述两种情况进行论述分析。

第一种省级经销商，需要向市场承诺一定的广告投入。A公司经过大量的分析研究后，充分和各地市场进行沟通后，只确定陕西、河南、山东三个具备实施条件的市场。在具体的工作实施上，A公司首先与总经销商参照上述预先设定归拢方案，共同形成该省级区域市场渠道归拢的具体方案，如从哪个地级市场最先突破，每个市场的价格谈判目标，如何利用“丽人”促销品等等，然后，以此方案与各地级经销商进行深入沟通，最终达成一致的市场协议。

在于各地市场沟通和谈判过程中，不可避免地会遇到部分地级经销商反对，毕竟这样渠道归拢后地级经销商的产品供货价格都要不同程度的上涨，但这短期所谓的损失，从长期来看未必却是，这主要取决于经销商成本上升的额度，和销售增加量，虽然产品的供货价格上升，单盒产品的利润下降，但如果未来内在省级媒体广告投放的影响下，“丽人”销售量足够大，很有可能地级经销商的利润还会大大增加，“丽人”市场还存在很大的盈利机会。这就需要省级总经销商能够向地级经销商做出一定的广告投放承诺，比如拿出具体广告投放计划，营销上的策略和措施，从而提高地级分销商对远期市场销售的预期。同时，A企业可以取消赠品配送政策或代理权作为条件，给地级经销商施加一定的压力，保证渠道归拢工作的实施。

在陕西市场，“丽人”的经销商在各个地级市场均有分布，西安市场总经销商王总是陕西市场的主力经销商，当地的主力媒体《华商报》对西安市场具有很广泛的市场影响力，可以说，如果能够在《华商报》投放一定的广告，必然对西安市场的销售产生极大的推动作用，而且还能对各地市场产生积极的带动作用。然而《华商报》的发行覆盖区域几乎含盖了陕西的各个市场区域，对单独的西安市场来说，这样的广告投入是具有很大的广告风险，对王总来说也是不划算的，这样做的结果很可能是增加了竞争的成本，为各地级市场做了嫁衣。在这样经销商结构和媒体环境下，王总那有投入的积极性可言，渠道归拢成为市场的客观要求。针对陕西市场的情况，A公司与王总进行了充分沟通，确立王总的省级经销商地位，并

达成共同进行渠道归拢的实施方案，在广告投入上，王总作出在《华商报》广告投放100万的广告投放承诺，由于承诺的广告投放量较大，A公司与各地级经销商的谈判非常顺利，原“丽人”的地级经销商顺利转换成省级经销商王总的分销商。

第二种省级经销商，履行对市场的管理、指导和服务工作，不需要对市场进行广告上的投入。这种形式的渠道归拢和调整方案，实际上是一种次选方案，如果上述第一种渠道归拢方案因为各种原因能得以有效实施，可考虑这一方案。在这个渠道调整方案中，由于新设立的省级总经销商不需要对市场进行广告投入，因此在市场的后期营销管理和指导过程中，总经销商的所要承担的市场费用并不高，因此，在总经销商和地级市场分销上的利益分配上，供货价格的变化不大，即使渠道的归拢的方案给地级经销商造成一定的利润损失，但其总量并不大，通过企业的协调和沟通，经销商更容易接受。必要的时候企业也可对省级总经销商进行适当的供货价格让步，由于渠道归拢，省级经销商获得了更多的利益回报，因此，省级总经销商必须向企业承诺一定的销售任务完成量，这种形式的省级总经销商，就如A企业设立在各省级市场的办事处，但和办事处相比较，其成本更低，由于其熟悉当地市场的情况，在营销管理和指导上，将更贴近于市场。由于这种渠道的归拢方案障碍不大，A企业在更多的市场上进行了推广，如湖北、广东、广西、河南、江苏等，江苏市场的渠道归拢受到众多经销商的欢迎。

在江苏市场上，刘总是南京市场的总经销商，在过去的运做中，南京市场通过终端运做，市场做得有声有色，可以说是“丽人”产品终端运做的市场典范，刘总在江苏各地市场经销商群体中，颇有号召力，在渠道归拢的过程中，各地级经销商对归拢方案中价格上调2元的供货价格都顺利接受，刘总本人也对各地级经销商做出承诺，承诺每个月都抽出一定的时间前往各地市场，为各地市场提供一定的培训和营销上的指导，并欢迎各地市场经销商到南京市场考察和学习，为鼓励和调动刘总在江苏市场管理上的工作积极性，A公司向刘总承诺，在原“丽人”产品供货价的基础上，再降低1元，刘总也向A公司承诺，保证江苏整个市场销售额比上上升100万，A公司顺利完成了对江苏市场的渠道归拢。

2、设立强势市场区域经销商，负责大区域市场营销管理

这种渠道归拢方案和上述归拢方案的不同之处在于，渠道市场归拢的主体不是省级市场，而是省级市场下属的区域市场或者是不具备省级市场归拢条件的地区区域市场。如湖北市场中的宜昌市场、当阳市场、枝江、宜都市场，可以宜昌市场为中心，将当阳、枝江、宜都市场归并的宜昌市场进行管理，具体实施方案可参照上述第一条中的市场渠道归拢方案，在这里不在详述。

销售渠道瘦身，经销商管理效益提高

A公司通过对销售渠道进行归拢，形成了以省级总经销商为市场渠道的主体和核心，地级强势经销商为主渠道的补充的销售渠道格局，经销商商的群体数量大大减少，结构清晰明确，适应了当前市场发展的要求，为营销部后期对市场的管理工作创造了极为有利的市场条件。

渠道归拢前，A公司营销部面对众多的中小经销商，经常被琐碎的事物缠身，没有充分的时间和精力对市场进行深入和细致的规划，提高对市场的深度服务能力，导致一些重要事项的工作效率不高成效不大。同时，由此衍生的市场发货费用及各种管理费用较大，造成市

场的管理成本较高，市场规模不经济，渠道归拢后，营销部门对市场的管理工作得到了有效的改善。

1、营销管理成本降低，工作成效增强。

营销部在过去要面对130多个市场经销商，由此衍生的各种市场管理费用高居不下。公司每一项政策或制度的出台，营销部都需要和每一个市场进行沟通和落实，有关文件资料，也需要寄送到每一个场，关于市场发货，单次发货的货物数量少，频次多，发货不经济，这些都使A企业比其他同等销售的企业付出了更多的营销管理成本，销售额不高，费用高。如今，营销部直接面对的经销商数量已经降低到30多个，使得市场的各项管理成本大大下降，工作成效增强。

2、营销部对市场的服务得到有效深化。

首先，A公司营销部改变了传统经销商粗放的管理办法，建立了明确、清晰的经销商客户管理档案，对经销商的服务更加周到、准确和迅速。其次，在工作的方法上，营销部实现了从问题导向向预防问题发生的工作转变，建立了相应的销售预测及计划制度，大大减少了销售与生产不协调问题的发生。最后，营销部因此有精力和时间，对“丽人”的一些重点市场开展协销工作，帮助经销商解决市场操作中存在的问题。通过这些措施，营销部的市场服务工作更加贴近于市场，更有助于“丽人”销售的提升。

浅谈医药营销：简单就是营销力 篇6

胜道策划公司/文

有不少人把营销比喻为医药招商企业的灵魂所在，营销对于医药企业的重要性可见一斑。可是究竟怎样的营销才算得上是好营销？很多业业把这个问题想复杂了，其实简单就是营销力。如何做到简单营销，达到企业原本预计的营销目的呢？胜道策划公司根据业内部分企业的成功案例和多年行业营销策划经验总结出以下几个简单营销的方式。

清晰明确

机制化（文化、制度、流程）、标准化和通用化实际上都是一种简单，并且这种简单可以为医药招商企业带来低成本付出与高效率回报。道理其实很简单，因为模棱两可是一种复杂，不好理解、不容易参照、不方便执行、不能够落实，并且在一定程度上大大增加了过程成本、时间成本与机会成本。医药招商企业把不明确的东西明确了，或者把模糊的东西清晰了，这本身就是一种简单。

那么清晰明确意味着什么呢？就是让医药招商的宣传能够让受众容易理解且能够正确理解，在执行路线上不会“跑偏”，可以减少探索过程与降低过程成本„„清晰明确包括战略战术清晰明确，品牌及产品定位清晰明确，领导指令传达清晰明确，营销（销售、服务、物流等）工作标准化，简单的营销是企业的灵魂之所在。对于简单也是要目标明确，“一团糟”整合“简单化”，从而更容易抓住客户，实施营销。

分立拆解

在很多情况下，将很复杂的问题作为一个整体来解决会很困难，但是通过把大问题化解为若干容易解决的小问题，或许就可以化整为零使问题迎刃而解了。化整为零的过程就是一个简单化的过程，或者说一个分立的过程。分立有很多层含义，诸如企业分立、业务分立、品牌分立、渠道分立、客户分立等。

分立并不是结束，分立是为了解决问题。在这个层面上来说分立之后，分立出来的部分可以采取外包、承包、租赁、转让、削减等措施，或者说使分立部分获得更好的运作，或者把“包袱”卸掉。

专注集中

一个医药招商企业如果能把自己的时间、精力和智慧全都凝聚到所要做的事情上，从而最大限度地发挥积极性、主动性和创造性，努力实现营销目标，那么这个企业就是一个专注的企业。整体之和大于局部，如果企业作为一个整体，将所有的力量方向都朝着企业发展的方向，那么局部给整体带来的收益应高于其自身的收益。

所以，当一个整体把多有精力都集中在一个方向上，专注于解决一个问题，那么问题就变得简单容易解决了。

改善优化

从某种意义上来说，简单是一种合理化。而简单则需要不断改善优化，即采取一定措施使营销变得更卓越。对于企业来说，如果市场战略或营销策略不系统或存在缺陷，营销方案就很难取得市场佳绩。即便是市场战略，也需要一个不断滚动调整与修正的过程。企业需要仔细推敲完善营销策略，以获得良好的投入产出比。

我国医药企业网络营销策略分析 篇7

1 提高对医药网络营销的正确认识

目前我国很多医药企业对网络营销的竞争意识不强，把营销的侧重点定位于实体市场，没有充分意识到网络对企业发展的重要作用。因此，医药企业要提高对网络营销的正确认识，要把网络营销纳入到企业的营销战略中来，从战略高度认识到发展网络营销的必要性和紧迫性。

2 培养专业人才综合使用多种网络营销方式

网络营销依赖于现代化信息技术，大部分医药企业的网络信息技术应用水平都不高，尤其缺乏既懂医药知识又懂信息技术和营销知识的复合型人才，使得医药企业对网络资源开发利用率比较低，网络营销仅停留在产品的网络广告和企业宣传上，没有充分利用网络进行营销活动，挖掘出网络对企业营销的巨大潜力。

我国医药企业应该有针对性地培养网络知识和营销知识兼备的复合型人才，提高从事网络营销的员工素质，使他们不但熟悉医药产品，同时能够搜集、整理、分析网络信息，对网络营销策略进行系统的研究，合理地把多种网络营销策略有机结合起来，使网络营销发挥最大效益，提高企业的市场占有率。

2.1 域名注册及保护策略

域名被视为企业的“网上商标”，是企业在因特网上的名称，是企业在网络世界上进行商业活动的前提与基础。企业必须做好域名的注册与保护工作。首先，域名在设计上要具有简洁性、国际性，并且要与企业或产品的名称相统一，使消费者能顺利准确地识别。其次，按照国际惯例，域名申请注册遵循“先申请、先服务”的原则，企业在设计好域名后，应立即申请注册，以防止被别人抢注的风险发生，保护自己的未来收益。再次，企业应采取多域名注册的办法来保护自己，以免造成不必要的损失。另外，企业应对域名进行多方位宣传，树立域名品牌形象，增强竞争力。

2.2 网站规划与建设

网站是企业在网上市场进行营销活动的阵地，是与消费者及客户沟通的全新桥梁，网站能否吸引高访问量是企业开展网络营销成败的关键。医药企业网站要想成功，就必须根据客户的需求来规划网站，要明确网站的类型，明确目标用户群，通过调查企业内外部的环境，确定网站的内容和信息，为用户提供本领域最快、最新鲜、最吸引人的原创内容，同时根据网站的发展需要、客户需要、网站预算来决定企业网站的功能，网站结构要简单明了，符合目标用户群的接受范围。网站应具备便捷的路径索引，同时要加强与消费者的互动，达到信息的双向沟通。根据目标群的特点、网站的类型确定适合的网站风格。建立网站需要投入大量的资金和人力，一些中小规模医药企业可选择将其外包给专业公司，以节省建站成本，设计出符合客户需求、实现企业战略目标的更加精致和专业化的网站。

2.3 网站维护与管理

医药企业还应对网站进行持续的维护与管理：如在网站及时发布企业最新的产品、价格及服务等信息，以便更好地把握市场行情。对用户信息的搜索、统计并交各部门及时处理分析，对用户的投诉或需求信息要及时处理并向用户反馈处理结果，网站页面设计要经常更新等。

2.4 网站推广

企业在建立网站后需要借助于一定的网络工具和资源进行推广，让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，通过网站获得有关产品和服务等信息，为最终形成购买决策提供支持。可采用传统推广渠道，如在产品包装物、宣传资料、企业新闻、企业市场人员的名片、平面广告和传统媒体广告等地方刊登域名信息。也可利用搜索引擎、交换链接、网络广告媒体等网络方式对网站进行推广。网络推广方式具体如下：

2.4.1 搜索引擎策略

目前，搜索引擎已成为互联网上仅次于新闻浏览的第二大常用服务。医药企业可以通过提高如谷歌、百度、搜狐、新浪、雅虎、3721等著名搜索引擎上的排名来得到更多的关注。企业要想使自己的网站排在搜索结果的显要位置，应尽可能增加网页被搜索引擎收录的数量，通过网站优化设计提高网页在搜索引擎检索结果中的效果，获得自然位置的前列，以提升医药企业品牌。另外可利用关键词竞价广告提高网站搜索引擎可见度，也就是在搜索引擎的搜索结果中发布广告，当有用户检索到该企业所购买的关键词时，企业的信息就将会出现在搜索结果页面的相应显著位置。

2.4.2 交互链接策略

交互链接是进行资源合作的一种形式，网站的外部链接数量表明了一个网站合作伙伴或者相关网络资源的信息；而被其他网站链接的数量则直接关系到网站的访问量和网站在搜索引擎中的排名位置。医药企业应与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。

2.4.3 网络广告策略

网络广告是依靠互联网将广告主的信息传递给目标消费群的一种付费的非人员推广方式。网络广告的受众广泛、不受时间和空间的限制，制作周期短，有的网络广告的费用要比传统的广告低廉，而且广告主可随时监视广告的浏览量、点击率、浏览人数等指标，进而能够更好地了解用户和潜在用户的情况，可实现科学效果评估，还可以通过设计在线表单的方式获取用户反馈信息。因此它是医药公司树立公司形象、介绍公司产品、促进公司销售的一个理想媒介。医药企业应秉承性价比优先原则，选择高效的网络广告方式，如可采用以下方式，(1)医药企业可以选择在访问量非常大的网络内容服务商（ICP）如新浪、搜狐、网易等网站上发布旗帜广告。(2)专业类销售网：行业信息网是一个行业的门户网站，汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大的方便，形成了一个网上虚拟的专业市场，医药企业可以加入较大的医药行业信息网也是网络营销的必要手段。(3)免费的电子邮件：我国医药企业可以以注册会员的形式，让对本企业产品有兴趣的浏览者主动留下自己的兴趣爱好以及电子邮件的联系方式，并注明是否愿意接受本企业最新产品的电子邮件广告，企业再根据收集到的浏览者的信息有针对性地发送电子邮件，提高企业电子邮件广告的效果。

3 客户关系管理策略

客户关系管理的目标是以更好的服务留下有利润的客户，因此企业应尽可能多地收集具有潜在价值的客户的信息，建立并主动管理客户资料库，利用数据挖掘技术，透过无序的、表层的信息挖掘出内在的知识和规律，尽可能地了解客户的行为，使得企业的目标制定具有极高的效率。医药生产企业可以通过设置留言板，开设企业的BBS来让顾客发表个人对产品的使用经验和意见，使顾客之间可以分享相互的经验和使用的乐趣。同时在这上面企业还可以及时地解决顾客的疑问和投诉，维持客户关系，更好地引导顾客，提高客户满意度和忠诚度。

综上所述，医药产品的网络营销具有先天优势，能够更为直接地传播企业的经营理念，进一步提高企业的综合竞争能力。我国医药企业应当根据自身企业的实际情况，将网络营销作为企业整体营销战略的一个组成部分，以网络为切入点推进持续性营销，以构筑全新的医药产品营销模式，以提升企业的竞争力。

参考文献

[1]唐峻.我国中小企业网络营销策略研究[J].市场研究,2008,7(2):50-52.

[2]杨志,胡德华,王洁.我国网络医药营销的调查研究[J].医学信息学杂志,2008,29(6):26.

[3]李翠玲.企业开展网络营销的策略研究[J].产业与科技论坛,2008,7(2):47.

[4]李莉.论我国网络营销的策略[J].科技经济市场,2007,7(2):56.

[5]杨春华.医药企业营销:学学奥巴马决战互联网[N/OL].医药经济报,2008-11-24(11).[2008-11-25].http://info.pharmacy.hc360.com/2008/11/25100568128.shtml.

[6]宋文官.电子商务概论[M].2版.北京:清华大学出版社,2007,11:236.

医药营销渠道管理分析 篇8

关键词：附属医院；薪酬；管理

一、医院薪酬管理的含义

医院薪酬有狭义与广义之分。狭义的医院薪酬是指个人获得的以工资、奖金及实物支付的劳动回报；广义的医院薪酬是指员工因完成工作而得到的所有奖励，是由经济奖励与非经济奖励两部分组成的劳动回报，不仅包括直接的货币形式和可转化为货币的其他形式，还包括较舒适的办公环境、组织内部良好的人际关系以及较多地参与决策、工作的挑战性与成就感和较好的发展机会等难以用货币来衡量的薪酬形式。

二、某医药大学附属医院薪酬管理现状

（一）该医院人事管理现状。该医院是国家三级甲等医院，现设有临床科室50个，医技科室10个，专科专病门诊53个，行政科室27个。现有职工1900余人，正式编制职工725人，正高级职称人员131人，占专业技术人员的16.1%；副高级职称109人，占专业技术人员的13.5%；中级职称298人，占专业技术人员的37%。门诊接待人数约为3000人/天，年出院病人2万多人次。

该医院属于非营利性的公办医院，同时作为医药大学的附属医院和教学医院，其院长的任命及日常运营直接受医药大学的监督和管理。医院的部分临床医技人员在完成日常的医疗工作的同时，还承担着大学的教学、科研任务。这部分医技人员的薪酬既包括在医院工作的劳动报酬，也包括在大学的课时津贴，前者由医院核算发放，或者由大学核算发放。

（二）医院现行薪酬体系。（1）岗位工资。岗位工资也叫基本工资，是薪酬构成中相对稳定的部分，体现的是不同岗位的工作任务多少和工作责任大小。具体来看：该院岗位分为专业技术岗、管理岗、工勤岗三类，每类又分为4-7级不等。专业技术岗岗位工资分为4级12等，对应的工资标准范围为590元--2800元；管理岗岗位工资分为7级7等，对应的工资标准范围为590元—1640元；工勤岗位岗位工资分为5级5等，对应的工资标准范围为545元—830元。如表一所示。

表1 医药大学附属医院岗位工资 单位：元/月

（2）薪级工资。该医院的薪级工资参照的是《事业单位薪级工资标准》，其发放标准是依据每个员工的工作表现和核定的薪酬等级。具体来看，共设置了65个薪级，涵盖所有的管理人员和专业技术人员，每一个薪级对应一个工资标准。其中起点1级的薪级工资标准为80元，最高级65级的薪级工资标准为2600元，中间级26级的薪级工资标准为583元，相邻两级的薪级极差从10元到80元不等。（3）绩效工资。绩效工资体现的是员工的贡献大小，并且根据医院的经济效益而有所浮动。（4）津贴补贴。津贴补贴包括福利和职称工资。福利包括法定福利和自定福利两大类。该院的法定福利有五险一金；自定福利包括交通补贴、通信补贴、膳食补贴、防暑降温费、公费进修等。

职称工资主要与卫生技术人员的职业水平相关，其发放标准依据的是2003年机关事业单位工作人员工资标准中《卫生技术人员专业技术职务等级工资标准表》。具体来看，分为5级（主任医、护、药、技师，副主任医、护、药、技师，主治医、护、药、技师，医、护、药、技师，医、护、药、技士。）16等，工资范围从288元到1288元不等。

三、现行薪酬管理体系存在的问题

（一）薪酬管理体制的问题。该附属医院属于事业单位编

制，医院薪酬管理权限较小。该院的上级主管部门是医药大学，所以它既接受政府卫生部门的监督和管理也要接受医药大学的监督和管理。

（二）薪酬构成的问题。目前该医院员工的薪酬构成为：薪酬=岗位工资+薪级工资+绩效工资+津贴补贴，在医药大学代课的医技人员的薪酬还要加上教学收入。看上去薪酬有保障部分和激励部分，但是直接体现激励作用的绩效部分所占权重远偏小，不同员工之间薪酬差距不大，不能很好的区分关键员工（如学科带头人、技术骨干、优秀人才等）和一般员工，也就不利于发挥薪酬的激励和强化作用。另一方面由于该医院是医药大学的附属医院，所以很多医技人员同时兼具有卫生技术职称和教学职称，例如很多主任医师同时也是学校的教授，行政科室的很多工作人员也是学校的讲师，而薪酬构成中的津贴补贴部分的职称工资，就和医技人员的职称直接相关，这就造成部分医技人员过于注重职称等级，忽略了临床实践经验，导致医技人员只追求理论上的突破，疏于实践经验的总结、医疗技术的提高。

（三）薪酬分配的问题。一方面，绩效工资是根据“院科二级核算”由各科室根据自己的收支情况发放的，分配权虽然下放到各科室，但各科室主任为了不产生内部矛盾，基本是平均分配的，所以就体现不出先进个人、业务骨干和普通员工的区别，在一定程度上影响员工工作的积极性。 另一方面，不同科室之间、门诊科室和住院科室之间收入差距较大，而个人薪酬的一部分又取决于各科室的绩效。这就会造成不同科室相近岗位的待遇差距过大，出现同岗不同酬，同工不同酬的现象，这样很容易让员工产生心理上的波动和行为上的失控，不利于个人工作的开展，也会影响薪酬的公平性。

四、针对目前薪酬体系的几点建议

（一）确立有效的分配原则。首先，在确定分配原则时应综合考虑多种因素（比如贡献大小、管理幅度、技术难度、责任大小等）。其次，分配应当是有重点，有区分的。对于绩效突出、贡献大，业务能力强、技术水平高的专业人才和风险大、责任大的岗位，在薪酬上应有所体现。最后，分配还应与医疗质量、医德医风挂钩。同时也可以设置一些奖项，例如“特殊贡献奖”，主要奖励如完成重点科研项目，在临床诊疗技术方面有所创新等。更好的体现多劳多得，更好的发挥薪酬的激励作用。

（二）增强薪酬体系的灵活性。该医院目前的实际情况是，大量编制在医院的医技人员同时要花费工作时间完成大学的教学、指导工作，领取大学的课时津贴；同时部分编制在大学的医技教师还有在该医院坐诊及承担其他医疗工作的情况，这部分人在医院领取相应的津贴补贴。对这两部分人应该设计更加灵活的薪酬体系，更好的发挥薪酬的激励作用。

（三）建立合理的绩效考核制度。绩效分配应不再唯“金钱贡献”论，而应依据医院的总体目标，针对不同类型的岗位制定不同的绩效评价标准。比如对于医技岗位应更加侧重对学历、职称、门诊量、手术量及手术难度、教学及科研工作量等的考核；对管理人员应更加侧重对学历、职称、管理人数、责任目标完成情况等的考核。使绩效考核能够切实体现出个人贡献大小，合理拉开绩效工资，公平地分配薪酬。

结语：医院薪酬管理作为医院人力资源管理的重要组成部分，对医院的可持续发展具有决定性的意义。医院应该进一步发挥薪酬的激励作用，使医院管理更科学、更具竞争力。

参考文献：

[1] 帕特里夏·津海姆，杰伊·舒斯特.打造 500 强企业的薪酬体系[M].北京：电子工业出版社，2004.