浅析我国的保险营销

浅析我国的保险营销（推荐8篇）

浅析我国的保险营销 篇1

摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。

关键词：保险营销现状出现问题完善

一． 我国保险现状

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。

一、保险专业中介机构

（一）基本情况

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。

（二）业务情况

2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。

保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。

二、保险营销员

（一）基本情况

截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。

（二）业务情况

截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险营销员共实现业务收入443.33亿元，同比增长26.32%。

自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展 在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求 拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。

而且经过了近二十年的努力，不管是在规模还是规范化方面，我国保险业都取得了长足的进步。然而 营销模式不可能是一成不变的 也不可能是尽善尽美的 保险营销模式也是如此。

二．问题

（一）宏观方面的问题

1、保险市场还处于较高的垄断地位。

我国保险市场的总体发展速度很快，但地区间发展的不平衡性十分突出。在少数保险开放早的大城市如上海、广州，保险公司数量达到30家以上，市场竞争相当激烈，已经属于垄断竞争型市场模式，但在其它大部分城市地区，无论产寿险市场都只有3-5家公司经营业务，属于寡头垄断型市场模式，而在大部分农村地区（特别是中西部农村），甚至还是属于双头垄断市场模式，总体来看，中国目前的保险市场仍然属于寡头垄断型模式，在保险市场中仅有的少数几家公司即保险寡头瓜分垄断了绝大部分保险业务。

2004年我国实际经营寿险、产险业务的公司分别为28家、26家，但是，寿、产险市场保费收入超过市场份额5%的公司分别只有5家和4家公司，60%以上的保险公司市场份额不到1%。

2..保险市场区分不明确。

赵 宇在《我国保险营销现状、存在问题及对策》中说道，我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致顾客对保险产品底细不明，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，就会导致许多客户上访投诉。

3.税法漏洞造成双重税收。

按照我国税法规定,代理人需缴纳营业税和个人所得税。代理人和保险公司签订代理合同,适用于民法规范,代理人可作为纳税主体。从这个意义上讲,对代理人征收营业税可以说是合理的。但在实务中,他们接受保险公司员工化的管理,看似代理人实非代理,对他们征收营业税也不符合国际惯例,大部分发达国家和地区不对代理人征收营业税。这样的双重税收对代理人不尽合理。

4.保险体制中的约束——激励漏洞造成服务质量下降。

孙巧慧 在《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》中解释为，“保险公司和代理人之间是松散的委托代理关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。代理人在授权范围内的行为结果由保险人承担。于是,代理人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。而保险公司只能通过增员情况、出勤率、保费收入等量化指标来考核代理人。为了达标,代理人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。”而我国绝大部分保险公司采用“佣金制” ,根据代理人的营销业绩支付佣金和奖金。以保费为基础的激励,客观性强、易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起代理人的短期行为和道德

风险,使客户满意度、业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。同时,代理人不享受公司的社会保险及福利待遇,代理人缺乏安全感、归属感和忠诚度。

（二）微观方面的问题

1．代理人素质较低,人员流失严重。大部分保险公司的营销员多为待业人员，下岗人员，这些人专业水平较低，相当一部分人员职业道德有待提高。保险公司粗放经营,不断拓展市场,需要大量代理人。而保险产品销售相对专业,导致代理人自然淘汰率高,人员流失严重。代理人供不应求,保险公司就会降低招聘标准,一些完全不懂保险的人进入这个行业。广增员、高脱落、低素质、低产能、广增员的恶性循环使业内人员流动频繁、人力成本虚增,大量孤儿保单随之产生。同时,代理人上岗后看重营销技巧的学习,忽视保险理论的学习和职业道德的培养,参加的培训处于一种低水平重复状态。.营销观念落后。代理人应该站在客户的角度、以客户的需求为出发点,实现客户需求与保险公司产品之间的匹配。而目前,我国代理人大多处于推销状态。代理人以自身的经济利益为出发点,大力向客户推销公司热销产品或佣金比例高的产品,很少考虑客户的真实需求。这样很难实现保险产品供需的完美匹配,客户的需求无法得到最大程度的满足,从长远看,保险公司也无法最大程度实现其经济效益。

3.保险营销员的角色定位不准及法律地位的边缘化 我国保险业实行以个人保险代理人为主的营销员体系，代理人与保险公司的关系是委托与代理关系，而不是雇佣关系 这种模糊不清的委托代理关系和劳动关系并存的体制，容易造成代理人的短期行为和流动率高等问题，影响了保险公司的健康发展.三 追根溯源——中国保险业问题存在原因

1．中国当下社会文化背景和市场营销的冲突。

在中国市场经济尚不成熟、社会信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，将保单成功销售出去是很难的，付出的代价可能是西方国家的几倍甚至几十倍。

2．诚信经营理念与高流失率的冲突。

在保险交易中，投保人购买的是一种无形的商品，其给付或赔付往往要在一段时间之后，有时是若干年之后才能实现，因此保险人要想把自己的产品卖给投保人，必须树立一种诚信经营的理念，与保户建立起稳固的相互信任关系。但是在现实中，代理人的高流失率与诚信经营理念发生了.严重的冲突，导致了诸如为短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良币”、代理人流失后“孤儿保单”等问题。

3.理想的中介模式与现实状态的冲突

按照社会分工和专业化经营的原则，保险公司专注于产品的设计和发生保单约定事项后的给付和赔偿。作为保险公司利益代表的保险代理公司和作为被保险人利益代表的经纪公司则专注于保险产品的销售，这似乎是能给双方以及消费者都带来最大利益的最理想的制度安排。然而，效果与制度设计的初衷并不相符，现实与理想相距甚远。理想中介模式与现实状态冲突的背后是专业保险中介公司面临的三类问题：（1）市场定位不清，职能交叉，社会及保险公司对其认可度低。目前在大部分保险公司中销售部门仍是一个十分重要的职能机构，导致专业的保险代理和经纪公司的核心职能与保险公司交叉，并且这些“专业”的中介机构其自身的专业化水平往往并不高，难以为客户提供高附加值的保险服务，客户往往更愿意通过保险公司数量众多、遍布各行各业的营销员或直接去保险公

司购买。（2）目前的代理公司和经纪公司尚没有与保险公司形成成熟的合作模式与和谐的合作关系，双方短期行为严重。大多数保险代理公司和保险公司的合作关系仍然停留在“交单—付费”的简单销售层面。而保险经纪公司的问题则在于普遍忽视个人和家庭保险业务，而在企业客户的狭窄领域内恶性竞争。一些公司的发展主要靠“关系”和“背景”，作为专业中介，不但没有降低保险的交易成本，反而增加了交易环节，导致成本增加和资源浪费。部分地区甚至出现了保险公司联手打压当地中介公司的现象。（3）保险条款统一、费率管制也减弱了保险专业中介的功能，挤压了其利润空间。保险经纪公司存在和发展的一个重要前提就是其能够帮助客户与保险公司谈判，为其争取最为有利的条款和最低的费率，但在现有的条款和费率刚性的条件下，就很难发挥保险专业中介的功能。

4.全行业的保费冲动和保险业平稳、健康发展的行业特性的冲突。

保险公司作为经营风险的特殊企业，要求在开展业务时仔细甄别业务的好坏，剔除高风险的业务，以求得业务平稳健康地发展。但是，若干年来，保险业自上而下存在着一种“保费冲动”，究其原因，自下而上的逻辑推理是：代理人为什么会为了追求保费不惜误导甚至欺骗客户？ 原因是保险公司为了获得更多的保费而给代理人设计了一套制度，包括按代理人拉到保费的比例给代理人提取佣金，拉的保费越多，佣金越多，代理人的收益完全决定于佣金，缺乏对代理人技术能力和诚信等方面的考核和奖励； 保险公司给代理人设定了一定期限内的最低销售额，完不成，给以惩罚，甚至“开除”；有的保险公司为了保费，搞人海战术，给代理人设定了增员的最低限额，也就是招募新的代理人数量的最低限额，完不成，同样也会受到惩罚，这样的增员方式就使代理人队伍更加鱼龙混杂。保险公司的保费冲动的源泉之一是监管部门对保险公司的业绩考核和管理评价，同时，若保险公司的委托———代理关系存在缺陷，比如国有保险公司的所有者缺位，加之以行政任免机制取代职业保险经理人市场，保险公司管理层不必对若干年后支付的保险金和消费者的权益负责，而保费规模又至关监管部门对其的评价和地位升迁，只重保费数量、不顾保险质量的“保费论英雄”局面就能形成，并长期占据统治地位。

四.借鉴比较，完善策略

郭金龙和王进在《中国经济周刊》中分析道，欧美保险公司的发展之所以完善主要由于他们侧重于设计产品、做品牌、做研发、做投资、做服务，他们不会有很多分支公司以减少不必要的成本。产品的销售都是通过经纪公司和代理公司来销售，经纪公司和代理公司会把销售市场细分，形成更加专业化和规模化的管理模式，再加上完备的法律制约，这样误导就很少。并且虽然欧美市场保险公司众多，政府对保险产品也没有类似的专利保护，但是这样倒反而激发各公司研发自己产品的积极性和主动性。如果因为其他保险公司“搭便车”就不开发新产品，应该是保险公司战略中为重规模轻研发找出的借口。

所以，在借鉴西方模式和结合本国国情，中国的保险公司应对以下几方面进行完善。

1.完善法律体制，建设完善社会诚信体系。

建立保险营销员诚信体系。维护诚信要靠严格的法律法规体系，因而首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“只重数量”向“数量和质

量并重”转变。

2.代理转雇佣。

李勇杰在《对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考》介绍，“目前，一些保险公司已经意识到“代理制”的弊端，开始尝试新的营销制度，但是巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。目前，考虑到保险公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。”所以最可行的办法就是对新录用的营销员先签定代理合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。

3.在对个人代理人的管理上，可考虑改变代理人佣金的支付模式，并增加代理人违规操作的机会成本。

孙巧慧认为从现实情况看，保险公司首期业务佣金较高、续期佣金逐年递减的佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，在一定程度上诱使了代理人违规操作的急功近利行为。如果适当降低首期佣金支付率，改变佣金支付结构，加长佣金支付期，可促使代理人为获得长期的佣金利益而注重在业务质量上的努力。另外，尽快建立代理转雇佣通道，对那些服务年限长、对公司贡献大且保持良好信用记录的代理人给予转为公司雇员的待遇，从而增加代理人违规操作的机会成本。

4.转变保险服务内容,增加保险产品品种。

随着市场经济的发展，服务质量、服务手段、服务水平已成为保险业发展的关键所在。今后保险市场的竞争，在人才竞争、产品竞争、服务竞争三者中，服务竞争将占重要位置。因此，保险业强化服务功能，提高社会形象，已是当务之急。并且目前我国保险市场上保险产品品种单一，顾客的选择面狭窄，应将保险产品向多元化发展。

五． 展望

随着我国法律法规的不断完善，保险公司之间竞争的激烈化程度加深以及被保险人要求不断提高，中国保险公司应当认清当前形势，找到自己的不足，借鉴国外一些知名保险公司的营销方式及成功经验和发展渠道，取长补短从而提高我国保险营销水平。未来几年我国的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的个人营销渠道的发展，加快建设完善信用体制。在中国保险业转型的关键时期，我们只有勇于探索、敢于创新，从不足中突破新思路，才能更好的完善中国保险业的道路，使其更加稳固的成长，走出一条属于中国保险公司自己的路来。

参考资料

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13.孙巧慧 《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》 市场营销

浅析我国的保险营销 篇2

但与此同时, 营销体制在发展过程中也出现了一些问题:营销员在销售产品时, 误导和欺骗客户的现象较为严重, 使民众对于保险行业失去信心, 阻碍了行业的发展。目前, 很多保险营销员在找不到更合适的工作之前, 将从事保险营销作为过渡性工作, 而一旦有了更合适的岗位就立即离开保险营销行业。他们并没有把保险营销当作一项值得经营的事业。据资料显示, 保险公司第一年的营销员脱落率在70%～80%之间。保险营销员也已经成为社会上最不受欢迎的职业之一。造成这一问题的症结在于, 营销员法律地位不明确、缺乏基本社会保障, 导致人员流动性很大, 并助长了营销员的短期行为。

一、法律定位模糊

在现行的法律体系中, 营销体制的法律定位模糊。保险营销员被保险公司称为个人保险代理人, 但事实上并非如此;看似保险公司员工而实非员工。他们一直没有符合法律的身份定位。

(一) 尚存未签订代理合同的营销员

由未签订代理合同的营销员从事保险营销活动是造成营销员队伍法律定位模糊的原因之一。

在现行的保险营销体制中, 保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式, 这种发展模式有时近似于传销。

《保险法》第122条规定:“个人保险代理人、保险代理机构的代理从业人员、保险经纪人的经纪从业人员, 应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件, 取得保险监督管理机构颁发的资格证书”。另外, 《保险代理人管理规定》的第50条规定:“凡持有《资格证书》并申请从事个人代理业务者, 必须与保险公司签订《保险代理合同书》”。也就是说, 只有签订保险代理合同的营销员才能作为保险代理人。

因此, 由于目前一些营销员在执业之初尚未取得资格证书, 保险公司依法律规定不能与其签订保险代理合同, 也就无法成为《保险法》中规定的个人代理人。双方不具备法律关系, 这部分营销员的佣金不能直接从保险公司领取, 而是间接地从上级保险代理人处领取。他们的存在是营销团队多层级组织模式形成的一个重要原因。

这种多层级形式的存在使得保险营销类似于传销。《禁止传销条例》中的第7条明确说明了哪些行为属于传销:“组织者或者经营者通过发展人员, 要求被发展人员发展其他人员加入, 形成上下线关系, 并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬, 牟取非法利益的”。而当前这些未取得资格证书营销员的销售业绩就作为给付其上一级营销员报酬的依据, 与《条例》中界定的传销行为非常相似。

所以, 综合我国法律、法规的条文来看, 不论是从营销员主体地位还是从营销组织模式的角度来分析, 现存的这种营销方式属于违法。一方面, 未签订代理合同的营销员从事保险营销活动本身就不符合法律规定。《保险代理人管理规定》的第50条规定:“凡持有《资格证书》并申请从事个人代理业务者, 必须与保险公司签订《保险代理合同书》, 持有所代理保险公司所发的《展业证书》, 方可从事保险代理业务”。也就是说, 未签订代理合同就不能进行保险代理业务, 现实与其不符。另一方面, 传销本身就是违法活动, 是国家坚决取缔的, 因此保监会应当加强对这种营销组织模式的监管。

(二) 保险代理人类似于“员工”

1. 代理人有独立性

从保险个人代理人其名我们就可以推测他与保险公司形成代理法律关系。保险代理人作为专门从事保险代理活动的独立职业代理人, 具有独立性。他的独立性应当具体体现在以下两个方面:独立的经济利益, 通过代理活动收取佣金作为自己的经济来源, 实行独立的经济核算;独立的权利, 不必严格按照被代理人赋予的职权和行为方式从事职务活动, 而是基本上可以自由形成其活动并决定其工作时间。

2. 劳动关系的认定

在个人保险代理人与保险公司之间关系的判断上, 应从法律关系的本质而非合同的名称出发。由于目前保险公司与营销员签订的是代理合同, 保险公司普遍认为双方之间是代理关系。然而在实际的操作中, 保险公司对营销员实行较严格的管理, 使双方已经可以认定为劳动关系。

劳社部发[2005]12号文件《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定:“用人单位招用劳动者未订立书面劳动合同, 但同时具备下列情形的, 劳动关系成立。 (一) 用人单位和劳动者符合法律、法规规定的主体资格; (二) 用人单位依法制定的各项劳动规章制度适用于劳动者, 劳动者受用人单位的劳动管理, 从事用人单位安排的有报酬的劳动; (三) 劳动者提供的劳动是用人单位业务的组成部分。”根据这一规定, 按照目前保险公司对保险营销人员的管理模式, 它们之间已不是单纯的代理与被代理关系, 而应视为劳动关系。

第一, 中国保监会公布的《保险营销员管理规定》中的第6条规定:“从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试, 取得《保险代理从业人员资格证书》”。由于签订保险代理合同的要件即为获得《资格证书》, 因此, 签订了保险代理合同的营销员具备主体资格。另外, 《保险法》第67条规定:“设立保险公司应当经国务院保险监督管理机构批准”。第77条规定:“经批准设立的保险公司及其分支机构, 凭经营保险业务许可证向工商行政管理机关办理登记, 领取营业执照”。可见, 保险公司的成立是由工商部门以及保监会审批的, 具备主体资格。显然, 双方是符合法律规定的主体, 因而具备认定劳动关系成立的第一个条件。

第二, 目前保险公司对营销人员实行了劳动管理制度。在实践中很多保险公司向营销人员发放考勤卡, 对保险营销员进行严格的考勤, 迟到、早退、不到都将会导致佣金被扣, 并且每天还要举行晨会、夕会。可见, 营销员受保险公司 (用人单位) 的管理。他们从事的是保险公司安排的销售保险产品的劳动, 同时, 佣金收入就作为他们的报酬。因此, 也具备了认定劳动关系成立的第二个条件。

第三, 营销员提供销售保险产品的劳动。保单销售是展业中的重要一环, 为保险公司提供收入来源, 是保险业务的重要组成部分。也就具备了认定劳动关系成立的第三个条件。

综合以上三个原因, 虽然保险公司与保险营销员之间并未订立书面劳动合同, 但符合《通知》中有关劳动关系认定的要求, 应当认定为劳动关系。这与现在保险公司认定的代理关系不符, 是造成营销员法律定位模糊的另一个原因。

然而, 根据《保险法》第136条规定:“保险公司又对保险代理人负有培训和管理的责任, 以确保个人保险代理人的职业道德和业务素质”。虽然保险公司在实际操作中对营销员的适当管理符合保险法的规定, 但很容易造成法律定位不明确的问题。可见, 这种“个人代理制”本身就存在缺陷, 应当尽量避免采用个人代理的模式进行保险营销。

二、法律定位模糊导致的后果

由于法律定位的不准确, 保险营销人员既要受到保险公司制定的各种规章制度的约束, 又享受不到员工应有的社会保险和公司福利, 对他们来说有失公平。另外, 从宏观角度来看, 我国保险营销员收入水平低, 没有任何社会保障, 导致人员流动性很大, 增加了社会的不稳定因素。同时, 营销队伍不稳定, 也不利于保险行业的长久发展。

(一) 社会保障的缺失

在我国的香港、台湾地区以及那些将保险营销模式作为保险业务销售主要渠道的国家, 通常实行全民社会保障制度。由于社会经济发展的局限性, 我国目前只对城镇合同制劳动者实行了比较完善的社会保障制度。而目前对营销员的法律定位模糊, 导致一般认定营销员与保险公司之间为代理关系, 因此保险公司也无需负担保险营销员的社会保障和各种福利待遇, 使营销员处于享受基本社会保障的“真空状态”, 也形成了“卖保险的人却没有保障”的尴尬局面。

通过前面的法律条款分析可知, 如果维持现有的营销体制不变, 营销员与保险公司之间名为代理关系, 而实质上为劳动关系, 应当受《劳动合同法》约束, 其中第17条的规定, 劳动合同应当具备社会保险条款。即保险公司必须为其缴纳社会保险, 从而解决营销员的社会保障缺失问题。

(二) 税负过重

把代理人与保险公司的关系认定为代理关系, 还导致了营销员税负过重。

财政部颁布的《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第2条指出:“《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条所称条例规定的劳务是指属于交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业税目征收范围的劳务”。其中服务业就包括了代理, 从这里来说保险个人代理人缴纳营业税有着合法的依据。第3条规定:“单位或者个体工商户聘用的员工为本单位或者雇主提供条例规定的劳务, 不包括在内”。保险营销员需要缴纳营业税, 而保险公司的员工则不必缴纳, 当前法律关系认定的偏差使得营销员税负较重。

另外, 从交易过程来看, 也不难发现营销员税负过重的问题。营销员在销售保险产品的过程中, 始终未参加实际交易。他们收取的保费直接转交给保险公司, 充当“中介”的职能, 报酬仅仅是一种佣金, 因此不应当缴纳营业税。

三、明确其法律定位

明确保险营销员的法律定位不仅有利于维护营销员自身的权益, 而且对保险行业的长期健康发展也有十分重要的作用。对于明确其法律定位有以下几种可能的途径:

(一) 成为保险公司的销售员工

保险公司把营销员认定为销售员工, 并且与其签订劳动合同, 这是一种最直接、简便的方法, 就可以使营销员受到法律保护。《劳动合同法》的第17条规定, 劳动合同中应当具备社会保险条款。同时, 第38条规定, 用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的, 劳动者可以解除劳动合同。可见, 如果双方转变为劳动关系, 营销员就可以明确其法律身份, 并且得到劳动者应有的社会保障与福利待遇。

然而在实际操作中, 将二百多万营销员大军纳入员工队伍会大大提高保险公司经营成本, 给保险公司的经营带来沉重的负担, 而且国外也没有类似的做法。

(二) 成为保险中介公司的销售员工

营销员与保险中介公司签订劳动合同, 使之成为中介公司的员工。这样, 营销员能依法得到社会保障, 增强其归属感, 也便于公司加强管理, 有利于保险业的诚信经营。同时, 由于保险代理公司和保险经纪公司的员工能够代理多家公司的保险产品, 在金融混业经营的背景下, 能够给予投保人更广的选择范围, 也有利于提高保险服务质量。

我国的保险公司应当加强与保险中介机构的合作, 逐步分流销售职能, 走专业化、集约化的发展道路, 从而提高保险经营的效益。国际上成熟的保险市场中, 专业化的保险中介机构都发挥着重要作用。保险公司主要承担产品开发、核保、核赔和业务管理等保险业务的经营, 而将产品的销售、承保、售后服务交由保险经纪公司和保险代理公司办理。所以, 中介公司市场地位的提高也将是市场发展的必然趋势, 把营销员纳入中介公司也有助于推动保险行业的专业化经营。

(三) 成为劳务派遣公司的员工

把营销员作为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。依据《劳动合同法》, 在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间将形成稳定的法律关系。其中的第58条规定, 劳务派遣单位与被派遣劳动者订立的劳动合同。通过他们之间签订的劳动合同, 可以明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位, 从而使营销员受到劳动合同法的保护, 得到基本社会保障。

采用劳务派遣进行保险营销的方式存在两个优势:一是可以降低保险公司用人成本支出, 且用工灵活, 可随时雇用高质量的营销员。二是保证了劳动者可以受《劳动法》保护, 营销员的权益有了保障。

五、可行性分析

综合来看, 如果只选择上述方法中的一种作为明确保险营销员法律定位的方式, 实际操作中的可行性较低:

采用保险公司员工制虽然可以从根本上解决保险营销人员的权益保障问题, 但保险公司出于经营成本考虑, 必然大幅裁剪营销员, 会加大社会的不稳定因素。采用中介公司员工制从长远来看是可行的, 但是由于目前我国保险中介市场发展较不健全, 其占有的市场份额少, 短时期内又难以吸收如此庞大的营销队伍, 同样会影响保险业短期的经营和社会和谐。如果完全采用劳务派遣公司员工制, 同样也将大大提高保险公司的经营成本。《合同法》第59条规定:“劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见, 保险公司相当于间接支付了派遣人员的社会保险费用, 消耗的经营成本与采取保险公司员工制差别不大。

所以, 把以上几种方式相结合来完善保险营销体制, 既符合当前保险市场的状态, 又能有效改善营销员的法律地位。

一是由保险公司吸收部分优秀营销员作为公司员工。他们可以为客户提供更优质的服务, 同时协调与公司外部营销人员之间的关系, 维持营销秩序的稳定。

二是由中介公司员工制作为营销方式的主体。一方面, 保险代理公司以及保险经纪公司有很好的专业基础, 使营销人员的平台更高, 可以为客户提供更专业的风险管理服务。另一方面, 可以明确市场分工, 促进保险业的专业化经营。

三是以劳务派遣的形式作为保险营销的补充。当保险公司改变销售战略时, 或是在短期内经营状况发生变化时, 可以由劳务派遣的形式来灵活调整, 从而实现保险公司的稳定经营。

摘要：营销体制对我国的保险业发展起到了十分重要的作用, 但近些年来, 由此引出的问题却越来越多。营销员法律地位模糊是问题产生的根本原因, 营销员与保险公司之间究竟是代理关系还是劳动关系一直是争论的焦点。本文从法律角度对目前营销员法律地位不明确的问题进行了分析, 阐明了法律地位不明确带来的后果, 并根据现行法律规定提出了相对可行的解决办法。

我国保险营销模式及其创新 篇3

关键词：保险营销模式；问题；创新

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.06.028

1我国保险营销面临的新营销环境

近十年来，我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标，确立了保险业在我国金融市场的地位。同年，交强险正式实施，中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立，2009年新保险法实施，同时保险业引入新会计准则，年度保费突破万亿大关，首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开，首先利率逐渐市场化。可以看出，我国保险业在近十年发展环境不断变化，新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。

1.1保险业的综合经营

自《金融现代化法案》在美国通过以来，金融混业经营的局面逐渐形成，证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透，大量的大额收购合并不断出现，混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现，例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司，研究对其他机构进行股权投资，探索邮政等行业经营简易保险的新渠道，稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展，例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司，同时参股证券业和银行业公司，成为了一家金融控股集团公司。

1.2市场竞争加剧，我国保险公司面临新的挑战

自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场，我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争，同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下，我国保险公司都在追求规模效应，期望通过规模效益实现效益。不仅如此，我国保险业在面临新的挑战时，正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值，不仅追求快速发展，同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路，例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。

1.3客户需求逐渐多元化

随着经济的发展，我国中产阶级的财富和人数不断增长，主要金融产品的主要消费群体，其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展，必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整，尤其是精算师，必须准确计算大量新产品的风险；业务人员比必须具有良好的学习能力，能较快地了解新产品特征，并能和已有产品进行分析对比，推荐给客户最适合的产品；产品开发人员需要不断地发掘市场需求，并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。

2我国保险营销模式存在的问题

2.1销售人员与保险公司相隔离

目前，我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法，该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔，从而产生了保险代理人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感，内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时，这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。

2.2相同的产品不同的价格

各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品，除了部分大众型产品可以全渠道销售外，不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是，不同的产品可能保险责任相近，在这种情况下，有时不同渠道的保费价格却相差巨大，由于在设计产品时，保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时，不同的保险公司为了提升销售业绩，扩大市场，经常进行价格战，导致同类产品不同价格的情况。

2.3保险公司和保险客户分离

目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员，销售人员通过与客户接触，推广保险公司产品，从而达成交易，需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付，因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介，正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品，所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选，而不能全面了解所有该保险公司的产品，这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品，同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不能最快地适应需求的变化，创新满足市场需求的产品。

2.4组织内部的相互冲突

保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性，而外勤销售系统更讲究工作效率，导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通，从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动，缺乏联盟意识，也会导致各自系统之间的冲突。

3我国保险营销模式的创新

3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式

交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求，当客户提出一个保险需求并得到满足时，此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品，实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动，包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。

3.2利用新型媒介的营销模式

随着互联网的发展，越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新，比例利用微博，微信，QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动，使潜在客户了解公司产品和文化，增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。

3.3保险超市的营销模式

保险超市类似于家电超市，是一种把所有该行业产品集中销售的模式，既可以使用实体店模式，也可以互联网销售的模式。通过这种模式，客户可以自行选择大量的不同的保险产品，从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊，从客户需求的角度来说，其有利于客户的选择，从保险行业来说，这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。

3.4保险连锁的营销模式

浅析我国的保险营销 篇4

摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。

关键词：新形势 客户需求 保险营销策略

引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。

目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销的现状进行分析，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法

一、我国保险营销的现状

（一）、保险市场发展前景广阔，但还处于较高的垄断地位。

2013年4月，安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示，对未来中国保险市场发展前景十分乐观，认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度，并且在未来十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低，伴随着人们收入水平的提高以及中产阶级的不断壮大，人们的保障意识会不断增强，中国市场对保险的需求也在不断加大，特别是对医疗、养老等方面的保障需求。有统计数据预计，到2015年，中国中产阶级家庭数量在城市总人口的占比将从目前的25%提高到40%；而且随着中国生育率的进一步下降，人们的预期寿命也将上升至75岁，中国的养老体系将面临调整。安联集团认为，在这样的背景下，中国的商业健康险及养老险等都将迎来前所未有的发展机遇，保险市场整体将保持快速增长，在十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场。安联集团还预计，未来十年内中国保险市场每年的增长率将达到12.1%，到2023年，中国市场的保费收入将占亚洲市场的37.6%，占全球市场的13.1%，安联集团也将借机加快布局中国市场。保险市场发展前景广阔

但我国保险市场还处于较高的垄断地位的垄断，有其历史根源。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

由于我国金融机构信用体系建设不完善，国内保险市场被4家左右的保险公司垄断，其市场占有率达65%左右，虽然短期回避了社会制度缺陷带来的风险，但就长期发展极其不利。我国保险监督当局应加快社会信用体系建设，并把“鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。在风险可控的前提下，鼓励和引导民间资本参与银行、证券、保险等金融机构的改制和增资扩股”落到实处，争取早日实现规范保险市场和提高国内保险市场竞争力的目标。

（二）、保险产品开发较多,但仍难适应保险市场需求。

我国是拥有13亿人口的发展中国家，随着我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业的发展提供了广阔的发展空间。然而，目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品。正如保监会指出的：“当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾”，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,跟风严重，形式单一。比如，抵消通货膨胀因素的保单设计不合理,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象也十分严重，造成行业经营成本偏高。特别是2008年热卖的银保5年期产品掀起的“野蛮生长”的银保业务。如今大部分特别是盲目跟风的保险企业正饱尝这一后遗症的苦果。由此可见，目前保险营销过程中高投入、高成本、高消耗、低效率的增长模式依然存在。保险业必须转变发展方式，在加快发展的同时坚持效益优良的原则，促进行业实现全面转型。

（三）、保险营销人员整体素质不高。与其他金融机构相比,保险业由于其行业特点，对行销人员需要较大，部分保险公司为了降低成本获取短期利益，降低人员准入门槛，缩减后期培训投入，这就造成了保险营销人员总体水平偏低。据业内人士统计，较其他金融行业，保险业从业人员人员中大专以上学历者占总人数的比重偏低而且许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训就上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现销售误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉，其中销售误导依然突出。2012年，涉及人身险公司的保险消费者有效投诉事项共有9768个，其中，违法违规类投诉同比增长106.81%，而销售误导依然是违法违规类投诉最突出的问题。2012年人身险公司销售误导投诉共计2979个，占违法违规投诉总量的85.28%，同比增长128.10%。同时，保险公司正遭遇个人营销渠道增员困难、人员流动性大、营销员体制改革尚处探索阶段，发展受到严重制约。据资料显示，保险从业人员从2011年251万已缩减到2012年的235万人其中，由于营销人员业务素质不高造成的流动性占到半数以上，特别是新进人员。十多年来保险业一直采用的营销员管理体制，曾经在提高保险服务效率、推动行业发展方面发挥了积极作用，但随着经济社会的发展，现行体制的弊端也逐步显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出。从表面上看，这些问题出在营销人员身上，根源却在保险公司的机制和内部管理上。

二、我国保险营销存在的主要问题

（一）、保险公司的营销观念不正确，缺乏真正的创新。

受保险市场的垄断竞争特征，公司管理制度和过去保险展业经验影响，目前我国的大多保险公司采用以险种的生产和销售为中心的保险产品推销观念。这种以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的以产定销观念只在保险业发展初期是有效的。许多保险公司却盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，损害了企业自身的利益。而我国目前大多数保险公司均是采用这种推销观念，注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会效益。在这种观念引导下，保险营销人员难免会不敌领导威逼和业绩利诱，实行强行推销，这样势必会引起保户的反感，从而影响营销效果。近年来，保险业的发展基础和外部环境已经发生了深刻变化，但十几年沿袭下来的粗放发展模式却没有发生改变。比如，保险业发展模式仍停留在“跑马圈地”的时代，“以保费论英雄”、“以市场份额论英雄”，一些保险公司不重视加强内部管理和产品服务创新，导致行业竞争能力较弱，发展后劲不足。财产险业务主要靠车险，人身险业务主要靠同质化理财产品的局面已经持续多年，保险业在产品和服务创新方面严重不足，越来越不能满足消费者多样化的保险需求。2013年，我国财产险中非车险占比不到30%，责任险、家财险、货运险等业务发展不充分，寿险中分红险占比近80%，传统保障型业务发展缓慢，正是以产定销观念造成了这种畸形发展。要改变当前行业现状必须开拓创新，转变观念，改进发展方式。

（二）、保险营销渠道单一且渠道的可操作性差。

据保监会公布的经营数据显示，2011年我国保险业原保费收入为1.43万亿元，较2010年同比下降1.3%，而寿险由于银保新政、银行揽储、增员难等因素同比下降8.57%，首次出现负增长局面。再保险产品保险价格促销手段等日趋同质化的今天保险营销渠道的完善与创新成行业突围持续发展的关键环节。数据显示2009年我国保费收入为1.113万亿，代理渠道保费占比82.26%。其中银行代理40.05%，个人代理37.06%,经中介代理5.15%。可见，目前目前我国保险营销渠道主要以个代、银代、中介代理为主，电话、媒体、网络等新型销售渠道为辅。但由于各渠道相对独立，且对新型营销渠道重视不够，尚未形成体系而且操作存在不规范。据保监会统计：电话销售扰民投诉增加较多，屡禁不止。2012年，消费者投诉电话销售扰民问题617个，占投诉总量的3.55%，与去年同期相比增加601个。目前销售模式面临困境，寿险公司对于银行、邮政代理渠道依赖过强，个人营销渠道增员困难、人员流动性大，发展受到制约。由此可见，拓宽、引导、规范销售渠道，构建新的可行的营销体系迫在眉睫。

（三）、保险公司服务意识不强。

面对有效需求趋于饱和、市场竞争白热化的现实, 各保险公司为赢得客户, 挤占市场, 均不遗余力地开发新产品, 意图通过产品创新扩展市场份额, 但却忽视了保险作为一种产品的本质——服务。与在研发上的前端投入相比, 各家公司在深究客户心理、了解客户真正的服务需求等后续工作方面所下的功夫相形见绌。人们司空见惯的是, 在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系, 一旦签订保单、收取保费后, 很少能够提供延伸服务, 甚至连业务员都杳无踪影, 给客户造成一种被骗的强烈心理反差, 也导致了保险业社会声誉的不佳。这一点在寿险个人营销业务中屡见不鲜。其实, 保险公司也并不是为客户提供不了服务, 但在操作中在两个方向上误入了迷途:一是重视投保前的服务, 轻视延伸或后续服务;二是欠缺保险相关服务, 却过度延伸到了对客户的生活服务。据保险业内人士讲, 为了争取客户, 他们需要帮助客户的子女升学、就业, 更有甚者, 连重要客户的儿女婚嫁、父母殡丧他们也不得不提供必要的服务。

（四）、保险行业的社会形象差。

一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出，而这些大多又是在保险营销中产生，形象问题主要表现为“三个不认同”。一是消费者不认同。理赔难、销售误导、推销扰民等损害保险消费者利益的问题反映强烈，且长期以来未能得到较好解决，导致消费者对行业不信任。二是从业人员不认同。保险业基层员工特别是营销人员压力大，收入低，社会地位低，感觉被人瞧不起，对自身发展没有信心。三是社会不认同。行业总体上仍停留在争抢业务规模和市场份额的低层次竞争水平，为了揽到业务不惜弄虚作假、违法违规，在社会上造成了非常不好的影响。这些问题正在不断地侵蚀保险业发展的诚信基础，严重损害保险行业形象，如果不及时采取有效措施加以解决，很可能会引发信任危机，制约行业的可持续发展。

三、解决我国保险营销问题的对策

（一）、坚持以顾客的需求为中心的原则

根据这一原则，创新顾客关系管理，维护与客户的长期合作。由帕累托二八法则可知，企业的大部分利润来源于少数客户。因此，维护与顾客的长期合作关系，是实现保险营销效果1+1>2的重要途径。保险企业可以通过建立客户信息数据库，准确评估客户终生价值。客户终生价值是指在整个交易关系维持生命周期里减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从其客户获得的收益总和。按照客户终生价值，将保险企业的客户群体划分为五个层次：核心客户、重要客户、忠诚客户、游离客户和潜在客户。针对每个客户群体的需求特征，实行等级管理，制定不同的营销组合策略。对核心客户和重要客户，保险企业要将营销资源投放在与经常购买者的客户关系的维系上，并开发针对性强的保险产品，迎合其保险需求；对忠诚客户，在满足基本需求的同时，通过提升“一对一”的个性化服务水平，使其转化为核心客户；对有价值的游离客户，提供多种高附加值的保险服务，培养其品牌忠诚度，强化重复购买行为；通过保险产品的不断改进和创新，准确把握顾客的需求点，鼓励潜在客户产生投保行为。

明智的企业能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，按照客户终生价值将保险企业的客户群体划分层次后再“为顾客寻找产品”。相反，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向，只有深化这一观念，才能在保险市场上占据一席之地，实现持续健康发展。

（二）、拓宽、规范销售渠道

截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，已成为世界上网民最多的国家。互联网作为重要的信息传播平台已成为各行业重要的销售阵地。在这社会商品化、销售网络化的时代，网络销售呈现白热化状态，加强保险网销建设，推进保险网销进程，打造保险网销平台将成为当前保险发展环境发生深刻变化后拓宽保险销售渠道、提升行业竞争力的必由出路。

打造保险网销平台 提升行业销售竞争力。与其他渠道相比，保险网销的成本优势毫无异议，且庞大的网民群体为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。目前可能通过网络购买保险的客户以年轻人群为主，业务规模占比并不大，但这一客户群体也是市场现在和未来的目标群体、主要消费力量群体。保险市场各方主体的共同努力，从制度建设、平台完善、模式创新等方面将保险网销的蛋糕进一步做大做实，为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。保险网络销售必须实现保险信息查询、计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能，具体操作流程须包含以下几步：客户浏览相关网站，选择中意的产品和服务项目，填写并提交投保意向书，通过网银转账或第三方支付平台，保费自动转入保险公司，保险公司核保后向客户回访确认，派发正式保单文本，合同正式生效。

据测算，网销作为一个新兴渠道，目前在总保费收入中占比仅1%，随着我国保险业的发展，网销保险尚有数千亿元的保费潜力等待释放，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的经营渠道和新的业务增长点。在保监会“转方式、促发展”的监管要求下，保险市场必将进入一个良性循环、和谐发展的新纪元，与此同时，保险业也将迎来一场销售渠道的革命。

（三）、提高保险营销服务质量

保险营销服务从流程上看主要包括：售前服务、售中服务和售后服务。提高保险营销服务质量应从这三方面做起：

1.售前服务。指从开始接触顾客前的准备, 至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务, 是树立保险企业良好的社会形象, 其主要服务内容如下:(1)通过有形展示, 建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24小时热线联系电话等。

2.售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的, 是促成交易, 其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话。(2)将保费交给公司办理。(3)亲自送客户体检或财务检查。(4)为客户尽量减少投保手续、流程, 建立 绿色通道。(5)亲自递交保单。(6)寄一份感激客户投保的信等。

3.售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于: 提高客户信心, 避免保单失效以及发展顾客源, 改善保险企业形象。良好的售后服务, 有利于刺激保户再加保, 增加保源, 提高续保率。通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注(2)定期访问(3)不定期联系(4)履约守信(5)随时为客户提供答疑咨询(6)向客户传递反馈各种信息。(7)妥善处理客户的投诉, 让客户满意。(8)加强防损防灾服务。

(四）、应注重培养行业认同。

保险公司的行业认同应从公司管理机制和公司文化着手，这也是由保险营销的以消费者为中心和导向的特点决定的。留好保险营销员，对提高公司名誉，改变行业形象有重要意义。

加强人才管理和建立合理的奖惩机制。保险营销的竞争归根到底是人才的竞争。市场调研人员、保险精算人员要满足市场营销的需要，做好配套工作，提高营销效果。在保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时候，是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一家保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。因此，在招聘营销人员时，保险公司首先应把好进人关：选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍的培训：不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同时,保险公司应建立科学的奖惩机制:对于业绩出色的给予奖励,对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚,甚至开除。只有这样才能提高营销员的积极性,维护营销队伍的稳定。

建立企业文化管理营销人员。对于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准,充分满足了人们生活需要和安全需要后人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法,正好恰恰满足了这一需求。就保险而言,它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、向心力,齐心协力实现保险企业的目标。

浅析我国的保险营销 篇5

浅析我国政策性农业保险的立法完善

作者：张凯慧

来源：《现代交际》2010年第03期

[摘要]近年来，中央高度关注政策性农业保险的发展，试点工作纷纷铺展开来。然而，与此同时，我国政策性农业保险又面临着严重的立法缺失问题。本文在分析我国政策性农业保险立法现状的基础上，对构建我国政策性农业保险法律体系提出了建议，以期规范、协调政府、保险人和被保险人之间的关系，为我国农业保险的运作提供强有力的法律保障。

[关键词]政策性农业保险 立法缺陷 制度构建

[中图分类号]D922.2

4[文献标识码]A

[文章编号]1009－5549(2010)05－0095－0

2一、政策性农业保险的内涵及立法本质

政策性农业保险是指国家在财政、税收等政策上给予支持，对种植业、养殖业等在生产中遭受特定事故或动物疾病造成的经济损失提供补偿的保险活动。农业保险是为国家某特定社会、经济方针政策的经济保障制度提供服务的保险，是市场化的农业救济或农业保护手段。政策性农业保险立法本质是为协调保险主体间的利益冲突，进行价值平衡和选择，其对相关法律法规的依赖性很强，其运行很大程度上取决于法律的完善，其立法的意义远超出一般的商业性保险立法。

二、我国农业保险的立法缺失及成因分析

(一)我国政策性农业保险的立法现状

2002年通过的《中华人民共和国农业法修正案》46条规定：国家建立和完善农业保险制度。鼓励和扶持农民和农业生产经营组织建立为农业生产经营活动服务的互助合作保险组织。2009年10月施行的新《保险法》186条规定：国家支持发展为农业生产服务的保险事业。农业保险由法律、行政法规另行规定。在国家积极推进政策试点的今天，我国至今没有制定专门的农业保险法律法规，农业保险经营一直无法可依，法律法规建设的缺位，极大的影响了农业保险的规范化、制度化发展。

(二)我国政策性农业保险立法缺失的原因

1.对农业保险的政策性性质认识不足

对农业保险政策性质的认识是影响其立法进程的关键因素，很多人认为农业保险和普通商业保险没什么不同，有规范商业性保险的《保险法》即可，从而否认制定单行的农业保险法律规范性文件的意义和价值，事实上这种认识是错误的。农业保险的政策性质是农业保险从一般商业保险中分离出来单独立法的重要根据。

2.农村法制建设落后的影响

法律是法治的基本依据。目前，我国有关“三农”的立法虽然也在逐步完善，但各项法律制度还不太健全。我国有关农业方面的立法更是严重滞后，农业法律分布不均匀，农业立法极其薄弱，农业法律体系还很不完善。在整个“三农”立法滞后的时代背景下，开展农业保险立法是大势所趋。

3.对农业保险立法先行的必要性认识不足

许多人认为农业保险在实践中还有太多现实问题未解决，现在为其立法尚早，但农业保险政策扶持的缺失是首先需要解决的问题，如果不以法律的形式及时明确政府的政策扶持，农业保险将很难得到发展，在实践中摸索解决更无从谈起。从国外农业经济发展的历史视角和农业保险制度变迁考察，农业保险立法的意义比一般的商业性保险立法的意义更为深远。实践证明，农业保险立法先行是其发展的关键。

通过以上几方面对我国政策性农业保险的立法缺失及原因分析，我们不难得出这样一个结论，即在我们进行立法构建的过程中，必须首先明确农业保险的政策性属性及其在国家农业保护制度中的主体地位，同时还要切实提高农民的农业保险意识和正确的法制观念，这样才能为我们的农业保险立法奠定初步的基础。

三、我国政策性农业保险立法的基本构想

农业保险立法问题研究的核心内容在于对具体法律制度的构建。本文结合我国的现实国情及农业保险对法律保障的需求，初步设计了农业保险法的主要内容。在确定农业保险立法目的的前提下，具体从农业保险的组织经营、法律关系主体的权利义务、农业保险的监督管理及农业保险的法律责任等主要方面进行了阐述。

(一)立法目的和原则

根据农业在我国国民经济中的基础地位状况及实际生产水平，农业保险立法目的宜确定为：规范农业保险活动，保障农业生产安全，完善农业支持保护体系，促进农业持续稳定发展，维护农村经济社会的稳定。农业保险立法应遵循的基本原则，笔者归纳出如下三点：

1.政府扶持原则

国家需要采取各种措施，主导建立和完善政策性农业保险及相关制度，对农业保险在经济与行政上给予适度支持。

2.多种保险机制相结合原则

在立法中，需建立和运用商业保险机制、国有保险机制和互助合作保险机制，并使其相互配合，协同发展。

3.不同主体利益统筹兼顾原则

农业保险计划承载着农业保险组织、农业生产者和国家等不同主体的利益。三者利益在根本上一致，但又有其相对独立的利益。制定和推行农业保险计划必须统筹兼顾三方利益。

(二)建构农业保险的组织经营体系

农业保险的组织管理体系主要包括保险监督管理机构、各级政府财政部门、农业行政主管部门等。各部应各司其职，并相互支持和配合，建立协调沟通机制，内在的统一于组织管理体系之中。农业保险要建立全国相对统一的，主辅结合的多元化农业保险经营模式。

(三)法律关系主体的权利义务

将农业保险管理机构、经营者和投保人之间的关系法制化，明确他们之间的权利义务，是农业保险立法所要解决的重要问题。

1.政府的权利和责任

农业保险是政府支持农业的战略性政策工具，农业保险的发展需要政府在法律等多方面的支持。我国农业保险立法应该明确政府在农业保险体系构建中的责任，如制定保费补贴的标准、制定法定强制保险的标准、特大灾害发生时的特别救助措施等。同时政府作为股东，在农业保险中由国资管理或经营部门承担出资人职能，及作为给付补贴者审核保单的职能，包括审核补贴标准和补贴使用情况等。

2.保险人的权利和义务

保险人义务：在总体保险业务中农业保险必须达到相当的比例；专业保险公司要在贯彻微利或基本弥补经营费用的原则下设计农业保险产品；提高资金的配置效率。保险人权利：经营农业保险的专业性保险公司有权得到政府的税收优惠和补贴，在特大灾害发生时有权得到特别救助。

3.投保人的权利和义务

投保人责任：农民依法购买强制性农业保险的责任。在引进新技术、新品种或享受政府补贴等方面进行农业产业化经营，获得政府补贴贷款时须购买农业保险。投保人的权利：投保人在因保险风险受损时可获得相应保险金补偿；投保人在购买农业保险时，根据所购买产品的内容可享受政府补贴。

(四)规范农业保险的监督管理

我国应尽快建立独立的农业保险监督管理体系。由国务院保险监督管理机构、国务院农业行政主管部门、国务院财政部门和各级人民政府各司其职、负责有关农业保险活动的监督管理工作，相互配合支持，建立协调沟通机制。

(五)法律责任

浅析我国粮食安全与农业保险 篇6

针对我国当前粮食生产的`农业保险现状进行了研究分析,结合我国国情,针对当前存在问题提出了如何加强农业保险,确保我国粮食生产稳步发展,实现农业保险的良性发展,完善我国粮食安全保障体系.

作 者：白玉兴 刘朝伟 王小莉 徐晓娟 BAI Yu-xing LIU Zhao-wei WANG Xiao-li XU Xiao-juan 作者单位：白玉兴,王小莉,徐晓娟,BAI Yu-xing,WANG Xiao-li,XU Xiao-juan(河南国家粮食储备库,河南,郑州,450047)

刘朝伟,LIU Zhao-wei(河南省谷物储贸有限公司,河南,郑州,450047)

我国银行保险营销的发展战略研究 篇7

1.1 产品和服务单一

银行保险的产品结构单一, 服务功能简单且同质化严重, 客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务, 保险期限短, 分红低, 保障功能低, 产品内涵价值低。

1.2 市场监管存在漏洞

我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制, 银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管, 而银行保险是跨行业的市场, 银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题, 银行和保险监管部门又不能跨行业监管, 难免发生两方面都监管不到位的情况。

1.3 手续费恶性竞争

随着银行保险业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 远高于基金业务的手续费, 银行保险业务对保险公司的利润贡献并不高。

1.4 市场竞争行为扭曲

一家银行网点可以代理多家保险产品, 在手续费率有差异的情况下, 银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低, 以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其他优惠条件。首先, 代理保险引发银行资金分流, 出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。其次, 一些保险营销员违规误导客户购买保险, 一旦出现保险纠纷, 必然影响银行机构信誉, 降低银行业诚信度。

1.5 缺乏有效的激励制度和约束机制

由于种种原因, 却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度, 保险产品销售多少都不会对银行员工的切身利益造成影响。

1.6 信息技术共享平台缺位

由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要, 以及信息技术的应用水平与要求不同, 银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享, 信息管理系统不能够完全对接, 很大程度上影响了双方客户资源的开发利用, 降低了客户服务的效率和质量, 客户价值没有得到充分的体现和增值。

2 对发展和完善我国银行保险营销的建议

2.1 稳定是发展的前提, 规范是发展的保障

我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上, 各经营主体要树立强烈的自律意识, 扫好自家门前雪, 自觉规范经营;监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进, 从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题, 既不能急于求成、贪图眼前利益, 也不能裹足不前、错失发展良机, 要避免出现大起大落, 确保银行保险市场的稳定。

2.2 银行保险发展的不平衡问题

这里的不平衡指的是在不同地区发展的不平衡和在不同公司发展的不平衡。尽管银行保险的出现代表的是一种混业经营的趋势, 但是就银行保险本身也需要专业化的经营, 更何况银行的资源是有限的、寿险公司可能合作的伙伴是有限的。所以, 银行保险绝对不该一拥而上, 寿险公司务必检视自身的优势, 选择最有利的发展战略, 扬长避短。说到底, 银行保险的合作是一种资源的互换、优势的互补, 随着银行保险业务的进一步发展和银行与保险间合作的进一步深入, 一些与银行合作余地不大、技术和服务水平跟不上银行及客户要求的寿险公司一定会通过市场机制被排挤在银行保险市场之外, 银行保险将会是专业的公司和专业的经营。

2.3 行业自律与监管

保险公司应该从长远的角度, 正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题, 自觉维护市场竞争秩序, 树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识, 自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外, 还应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度, 严厉处罚一些明知故犯的经营单位, 遏制手续费居高不下的势头。

2.4 银行保险与个险的关系

当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式, 这种借由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的, 更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。

2.5调整结构, 提高新单期缴的比重

由于期缴型产品是相对长期的保障型产品, 不仅可以发挥风险保障功能, 而且可以和业务的持续稳定结合起来, 加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道, 客户也很特殊, 因此在推动银行保险产品结构转型时, 应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品, 同时缴费方式由趸缴变期缴, 只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。

2.6跨行业的合作发展

要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系, 实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利, 如银行专注于销售, 保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训, 并且在手续费之外共享收益。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋, 出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。

2.7银行保险产品研发

银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想, 充分发挥各自的优势, 加强市场研究、开发与推动, 刺激银行保险产品的市场需求。在具体产品方面, 要加强期缴、保障型银行保险产品的研发, 提升银行保险业务的价值;在客户服务方面, 应充分体现客户的个性化需求, 为银行保险客户提供更多的增值服务, 最大程度地体现客户的价值。

2.8银行保险发展新模式

世界各主要发达国家金融格局的发展, 基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理, 再经过金融创新与融合的演变, 最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们, 金融控股公司是银行保险发展的高级模式, 这种模式能够通过资本融合的方式, 有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业, 规避了银行保险的风险相互传染, 从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。

参考文献

[1]施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究, 2002 (4) .

浅析我国养老保险的现状和发展 篇8

关键词：养老保险；老龄化；保值增值；劳动就业

一、我国的养老保险现状以及存在的问题分析

根据我国统计局13年数据显示我国60岁以上人口数量已接近13.7%，其中65岁以上人口接近9.1%。这一切都显示我国已开始步入老年型国家。所以为了更适应我国现有人口经济实际结构，就要改革和完善我国现有的养老保险制度。当然近年来我国养老保险的覆盖面也一直在增加，其中包括有固定工作的农民工、城镇企业职工以及城乡社会养老保险制度基本建立，尤其是新农保、城居保制度的整合力度的增加都一定程度上显示了我国养老保险制度的进步。但是毕竟我国现阶段人口结构的变化、经济的发展都给我国现有的保险制度提出了挑战，这就需要我们针对现有的问题及时调整和分析。

(1)收支矛盾大，基金资源来源单一

当前保险费的收入、财政补贴、利息收入是我国养老保险的主要基金来源。其一，由于现阶段我国经济条件的制约，在加上很多地区出现了收不抵支的现象，这就直接加剧了我国保费欠缴的不良情况，而且原有的保费积累也在逐渐减少。其二，再加上现阶段我国投入基金的保值增值幅度又不明显，而且我国现阶段人口老龄化现象日益加重，弹性收缴与刚性支出的矛盾也日益激化。。养老金的收缴和支出的矛盾日益突出也直接反映了我国现阶段要面临人口老龄化的主要问题之一。

(2)基金管理效率低，公共养老金替代率高

养老金替代率的高低直接关系着公共养老金的高低，它们之间有着正比例的关系。即基本养老金替代率和公共养老的支出比例是相辅相成，同向增高或减少的。再加上我国规定养老金在提前留够2个月支出以外的基金应该全部用于购买企业债券、国债、投资股市、银行储蓄等等。不能投入到营业性机构和金融机构，这就导致了基金收益甚小，无法真正满足现阶段我国实情对养老金的需求量。没有很好的建立有效增值机制和在投资经营上比较差。其次还有有关部门监管力度不够，造成大量贪腐现象。

(3)养老金“双轨制”监管力度不够，空账现象严重

我国养老金有着我国实行的是养老金“双轨制”的退休制度，即企业职工实行“缴费型”，机关和事业单位由国家财政统一发放。我国在这种“双轨制”养老保险制度下，而间接造成了企业与机关和事业单位退休人员在养老金上存在明显差距就成了广大企业职工不满的导火索。由于转制等原因，制度最初的历史债务问题、双轨制的公平问题等等都直接影响着我国广大非国有企业的缴费积极性。所以现实就要我们必须在制度设计上作进一步的完善。

二、我国养老保险的未来发展

(一)建立多层次、多样化的基金监管体系

在养老保险基金管理结构上，要保证收支分开，专款专用。同时要建立省级及以上的监管系统，对其做到统一管理。对于基本养老保险，作为政府应该成立独立专门的监管机构。对于企业以及其他保险也应该由政府直属机构进行监管，实行统一集中的监管模式。

(二)建立农民工的养老保障体系

由于社会的生产力发展水平、政府行政管理能力、劳动市场的发育状况等是决定这一个社会保险应该能否覆盖哪些人群。然而随着我国的经济发展，我国的养老保险就会逐渐的覆盖所有与工业化、市场化的领域，然而农民工一直是这一过程中被忽略的强大群体。所以立即建立覆盖农民工的养老保险体系就十分必要。这样，不仅可以缓解农村老龄化危机，更能提高养老金的基金来源。只有农民工被纳入养老保险体系内，他们才能更好的尽孝，提高父母辈养老福利。

(三)借助养老保险制度的结构特性调整保值增值

只有建构新的养老保险基金模式框架，才能真正解决养老金中人们最关心的保值增值问题，即通过政府强制个人账户储蓄计划的同时在基金的投资运营方式下企业和个人有权选择入资本市场或保险市场投资，这种方式从理论上可以较好的解决问题。当然如果要真正的实现基金的保值增值，还需要金融市场和投资体系的进一步完善。

(四)企业阶段性延迟退休年龄，机关单位降低工资替代率

与发达工业化国家相比我国的退休年龄普遍偏低(世界上大多数男65岁，女60岁)，我国当前男60、女55(工人50岁)，并且工资替代率一直较高。在我国生活水平一直提高和医疗技术进步的下人们的寿命也普遍延长，这一切就使得我国将承受巨大的养老保险压力。如果一些企业采用弹性退休年龄，提高社会生产力的同时也可以促进经济的增长。当前一些事业机关单位实行100%的替代率，我个人建议应该降低这些事业机关单位的工资替代率。

总结：

综上所述，我们要有效发挥养老保险基金的三大功能，同时应该联系政府与市场的关系，完善相关的法律制度，发挥资本市场的作用，建立独立的监管机构，时时保持与其他制度的协调性，不断完善。只有这样，才能充分发挥我国养老保险金的最初目的功能，覆盖全部人群做出努力。

参考文献：

[1]《"积极养老"的全方位探索》，华宏鸣著，复旦大学出版社， 2013年9月