房地产中介营销方案（共10篇）
http://2001-11-2
3一直以来，地产中介作为润滑剂推动着房地产市场的发展并对房地产的技术革新及消费者的认知深入起到了不可磨灭的作用，伴随着房地产业的发展，其自身也得以逐步壮大，并向着独立的产业部门迈进，这也充分符合了商品经济及房地产市场的发展规律——社会分工细化的具体表现。
一、中介行业发展现状
珠海地产中介自90年代初诞生以来发展迅速，目前已有大小中介机构400余家，可谓“百花齐放”。但公司规模普遍较小，档次较低，技术含量不足，目前仅有较为大型中介机构10余家，可以说整个行业尚处于初级阶段，资本及技术的原始积累者占九成以上。
二、中介行业目前存在问题
由于处于上述的发展现状，使行业内部既存在激烈竞争，又缺乏“游戏”规则。如许多公司之间为争取客户不注重技术及质量的提高，而搞恶性价格竞争，这种作法可能使客户获得暂时的恩惠而“投怀送抱”，但对整个中介行业的发展是极其不利的，因为中介公司只有规模化才能正规化，从而不断提高服务水平、赢得信誉、立足市场。非理性的降低收费标准使小公司获得竞争优势，大公司无法进一步发展壮大，而小公司抗风险能力差，其交易中途夭折或公司倒闭都将对市场产生负面影响，从而使整个行业信誉受损。因此，为提高整个行业的服务水平，建议主管部门或行业协会尽快推出中介服务收费的最低标准（国外发达地区已有类似政策）。
另外，中介行业目前内部分工不明确，普遍存在着“大而全”、“小而全”现象。如大公司经营“租、售、整、散”，小公司也同样经营“租、售、整、散”，自身定位模糊。
三、中介行业发展趋势
中介作为房地产市场的必要组成部分，将逐步深入房地产市场本身，成为房地产供求双方的桥梁。随着二手楼宇交易比重的上升，中介在今后几年将有突飞猛进的发展。
首先，企业个性化日益突出，如小公司向租赁、信息咨询方面发展；在公司根据资源及人才组合特点或向二手楼交易方向发展，或向以策划、营销为主导的一手楼方向发展；也有的企业遵循“无整（盘）不富、无散（盘）不稳”的原则而走一条综合发展的道路。
其次，市场内外同时膨胀。就区域而言，市场内部，“二手楼企业”加开分点，扩大内部连续；市场外部，“一手楼企业”在内部楼盘支持下逐步向外扩张，形成内、外连锁。总之，膨胀都对行业发展有利。
一、服务营销的概念及房地产中介网络加强服务营销的必要性
1、房地产中介网络及服务产品简介。
房地产中介网络是中国专业的房地产、家居及关联行业的网络媒体及信息服务平台, 依托于中国最大的互联网综合服务, 为中国置业提供全面服务的专业房地产门户网站。房地产开发商可以通过房地产中介网络来发布楼盘项目的地理位置、户型面积、周边配套、工程进度、当前价格、优惠信息等, 购房者可以通过房地产中介网络获取关注楼盘的信息。其能为客户提供的产品有:
网络硬广告:开发商通过网络硬广告可以更加楼盘的曝光度, 扩大宣传, 提高企业和楼盘形象, 这也是网站的重要收入来源。
网络软文:房地产中介网络通过发布楼市政策、楼盘项目信息等给购房者提供购房参考。
业主论坛:通过业主论坛, 开发商能够及时了解到购房者的购房需求。
2、房地产中介网络加强服务营销的必要性。
一是服务是现代企业的核心竞争武器与形成差异化的重要手段。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下, 企业唯有通过加入服务要素寻求更大差异化, 并增加自身的产品附加值, 服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。只有通过加强服务营销来提高自己的核心竞争力, 提高市场占有率;二是良好的服务是降低顾客流失率和赢得更多新顾客的有效途径。现代营销观念已到以满足消费者需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念这一阶段。在此阶段, 消费者需求成为企业经营和营销活动的一切出发点和落脚点。因此, 降低顾客流失率和赢得更多的新顾客对企业的持续发展显得尤为重要, 提供良好的服务是实现这一目的的有效途径。而房地产中介网络在现阶段的运营中出现的最大问题就是, 客户流失比较严重, 新客户比较少;三是提供良好的服务促进企业利润持续增长。如前所述, 良好的服务能够有效巩固现有的顾客, 赢得更多的新顾客, 获得顾客的长期忠诚, 这样就会获得顾客的重复购买机会, 从而促进企业的销售额不断增长;四是提供良好的服务有助于使企业获取反馈的信息, 指导决策。在客服的过程中, 消费者所提供的不仅仅是抱怨, 更有对企业发展有积极促进作用的忠告和其他市场信息, 发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足, 从而为企业进一步的产品开发、服务创新、市场竞争等方面采取新措施提供决策上的指导。尤其是良好的售后服务, 有助于企业了解客户对产品和服务的真实意见, 包括客户的潜在需求, 从而为企业的产品开发和服务创新提供指南。
二、房地产中介网络服务营销策略探析
1、人本管理策略。
在服务营销组合中, 人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素, 更是服务业的主体, 在服务传递过程中, 员工是联系服务业和客户的纽带。顾客服务主要是依靠员工与客户面对面的交流实现的, 服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此, 服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客, 实行人本管理, 有利于促进员工的满意和忠诚, 使服务得以顺利传递。
服务业实行人本管理, 其核心就是以人为中心, 理解人、尊重人, 激发人的热情, 满足人的合理需求, 进一步调动人的积极性和创造精神, 员工积极参与管理, 形成对企业的归属感, 经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素, 才能真正提高服务质量, 带来服务业效益的增长, 让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范, 使组织和个人得到最优的组合与匹配。
2、创新服务营销策略。
服务营销面临的是瞬息万变的市场, 面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者, 在这种情况下, 必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战, 关注这些需求和挑战的出现, 在这些新机会变化或消失之前, 迅速地、恰当地做出反应。可以说, 创新是服务营销的根本, 通过不断创新服务营销, 才能快速应变市场环境变化, 更好地满足市场需求, 塑造企业的竞争优势。
3、塑造沟通特色。
客户经理与开发商的沟通过程以及网站内容的更新, 都要努力塑造自己的特点, 能够留下深刻印象的个性。做好服务沟通工作, 通过语言和行为上的沟通, 取得房地产中介网络价值观的有效传递与沟通, 获得开发商和购房者对企业文化和网站事实效果的充分认可, 这样会为网站带来大量的忠诚的顾客群体。
4、做好公关促销。
针对目标市场对服务的特殊需求和偏好, 服务营销往往还需要公共关系促销, 很多富有创意的公关促销活动, 在极大促进销售的同时, 能够使网站的形象获得良好、适当的诠释, 扩大网站的知名度。
服务营销已进入全面化、多样化的时代, 要想在市场竞争中立于不败之地, 企业就要整体努力, 灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势, 这样才能在竞争中赢得胜利, 获得广大购房者的广泛关注, 赢得开发商的认可, 以解决当前购房者忠诚度和房地产开发商满意度的问题。
摘要：改革开放以来, 中国整体社会经济的发展有了巨大变化, 房地产也随之在调整。作为一个新兴产业, 房地产中介在国民经济中的作用越来越突出。本文就是从房地产中介、竞争状况等几个方面进行分析, 对企业内部管理、房地产市场营销提出自己的看法, 可以有效地帮助房地产中介网络发展, 从而带动经济的发展。
关键词：房地产,服务营销,策略
参考文献
[1]菲利普.科特勒 (美) 著.营销管理[M].上海人民出版社, 2003.
[2]克里斯托弗.H.洛夫洛克 (美) 著.服务营销[M].中国人民大学出版社, 2001.
[3]Christian Gronroos著, 吴晓云译.服务市场营销管理[M].复旦大学出版社, 1998.
一、对接项目
皇家壹号
二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房
三、项目当前营销背景
1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一
2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多
3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少
四、整合营销的突破
1．由“公积金至函”引发的思考
由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃
2.新渠道，自然需要做一篇新文章。
毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关
联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！
3．“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定
非常6+1 是中国老少皆知的电视节目，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜
爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球
同时隐射我们项目在西平做到6个第一
如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？
这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其
产生强烈的购买欲望？
人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划
推出房源约284套，我们可以先算笔帐：
6000（元/套）×284（套）=170（万元）
由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。
“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚
拟总额足以引爆市场的兴奋点！
6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖
励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？
假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：
第一关是“吸引到场”，通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函
吸引客户到达销售现场。
第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡
另外目的是留下个人基本资料。
借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证
转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）×284（套）=14.2
（万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！
简言之：
6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划＋14万元转介绍成交奖励计划
住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内
均可获得“6000元购房现金卡！
6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划
“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗
下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。
五、“6+1奖励计划”预期目的鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利
用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介
渠道，达到：
1．近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售；
2． 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成为置业铁杆客户；
3． 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。
六、“6+1奖励计划”实施细则
1．营销节点划分
蓄水期3月15日（暂定）——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入
“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。
此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此，3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！
“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时
间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到
高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”！
活动开始期4月1日——→6月15日
经过一定阶段活动的蓄水期
宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开
客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15
日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可
以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。
2．各节点媒体投放组合3月15日（暂定）——3月30日
主流媒体：户外+飞播
小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单
销售现场：条幅+X展架
4月1日——4月15日（暂定）
主流媒体：户外+ 夹报
小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单
销售现场：条幅 + X展架
1、老客户介绍新客户优惠（老客户反现或送物业费+新客户xx折扣）；
2、房价只是在做俯卧撑（买房送金条或前88名购房者每购一平送几克黄金）；
3、搞奢侈品展销会，聚人气增加上门客户量；
4、举办相亲大会，针对年轻刚需客群；
5、春季美食节，针对固定群体发放代金券换取食物；
6、大转盘活动，转盘刻度内设置大额数值可抵房款，现场逼定手段很有诱惑；
7、联合4S店办汽车展，一步到位房车双折扣；
8、买房送岗位，联系猎头公司设几个有吸引利高薪岗位，有具体的招聘要求；
9送温暖以礼品为主，有特定活动范围如：写字间 工厂 社区等，只送礼券兑奖在售楼处；
10、赞助广场舞比赛，提高项目知名度；
11、零首付，限一定数量高评高贷名额；
12、你买房我还贷，针对刚需客户开发商帮忙还贷X个月；
13、送契税、送装修基金、送家电、送汽车，只拿出一定数量名额；
14、买房送动物，（鹿 马 驴 羊）搞噱头在售楼处门前设置圈养栏吸引客户；
15、降价补差价，树立客户信心； 16、3年后溢价回购，交房后不办理产权证，只针对一次性客户；
17、零元拍卖，网络大促销活动；
一、市场环境分析
1、市场基本面
无锡房地产市场特别是住宅市场目前呈现出高速增长、购销两旺、量增价升、市场一片繁荣的景象，我们可以从2002年的相关数据中看得很清楚：
项目 房地产开发投资 住宅商品房施工面积 住宅商品房竣工面积 住宅商品房销售面积 住宅商品房销售金额 空置住宅面积数值 77.01亿 657.71万M2 254.06万M2 219.24万M2 45.35亿元 39.16万M2比增 56.2% 62.3% 23.7% 20.1% 34%-42.3%另外，在前一周土地拍卖中，虽然全国受到“非典”的影响，但拍卖会依然呈现异常火爆的场面，7幅地块总出让金额高出底价近100%，表明投资者仍然看好后市的发展潜力。
2、无锡别墅市场
与房地产市场整体呈现一片荣景的状况形成鲜明对比的是无锡别墅市场的异常平静。目前市场上在推别墅个案仅7个，总可销售面积只有近6万平米，大多数为区域型日住别墅，在整个房地产市场中几乎微不足道。总的看来，无锡别墅市场发展较为缓慢。当上海、北京、杭州等一线城市由于别墅类用地供应过大，导致别墅房空置率上升时，无锡的别墅市场却还未启动。并且目前开发企业自身规模较小，又缺乏开发经验，使之开发的别墅产品普遍规模有限，缺乏整体规划
性，产品形态也比较落后，不太注重产品的附加价值，可以说无锡的别墅市场是一个与其城市规模和定位不相称、相对较为落后的市场。
3、市场状况对企划的影响
整体市场的繁荣和别墅细分市场的落后，给本案的企划提供了很好的契机，可以说我们有机会在一定的高度上给无锡的别墅市场来订立一个全新的标准，建立一个制高点，形成良好的市场反应，有力地促进销售。
二、产品分析
（一）基本情况 1． 对外交通
本案目前与无锡市区的交通联系主要依靠沪宜公路，从市中心驱车前往大约需要30~40分钟。随着无锡市滨湖城市战略的实施，城市发展方向西移，集交通、观光、旅游、休闲等多功能于一体的环湖大道今年破土动工就是一个重要标志。这条公路的修建将大大改善本案至市区的交通状况，使行车时间缩短近一半，从而吸引一部分常住型客户，扩大了本案的客源面。2． 自然环境
本案地处马山半岛太湖国家旅游度假区内，东面隔十里明珠堤与烟波浩淼的太湖相邻，并与号称“太湖绝佳处”的鼋头渚遥遥相望；西南不远处即为著名的灵山大佛景区；另外马山半岛作为国家级的旅游度假胜地，其自然及人文景观皆十分丰富；因此，本案的自然环境可谓是得天独厚，优越无比。
3． 生活配套
本案距太湖旅游度假区政府所在地马山镇1公里左右，镇上的各项生活配套设施非常完善，完全可以满足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的会所配套，基本生活用品不假外出，并配备有高档、较完善的休闲娱乐度假实施。4． 规模
本案占地近19万平米，拟建186栋、250户别墅，总建面积约6万平米，是目前无锡已规划在建最大的别墅居住区。5． 产品形态
本案的产品形态涵盖了联排、双拼、独栋等主要的别墅形态，是无锡目前唯一的纯别墅社区；建筑风格采用名家设计的经典的欧陆风格，在无锡也是独树一帜；一期拟建64栋别墅，其中9栋双拼、55栋独栋，面积配比合理：
面 积 范 围 户
型 户
数 比 例（%）300-320 A、C、H 15 23.4 270-290 E、F 13 20.3 250-270 B、J、K 27 42.2 200-220 D（双拼）9 14.1 合计 64 100 6． 景观规划
自然环境的优越并没有让本案的开发商对社区内的景观掉以轻心，相反，开发商在社区景观规划上投入了大量的心力和财力：聘请深圳著
名的专业景观设计机构当纲景观设计、精心规划每一块土地；在19万广沃平整的土地上大量开挖、回填土方，打造出大面积人工湖和绵延起伏的缓坡地貌，极大地丰富了景观资源；所有这一切造就出一座媲美大公园的美仑美奂的精彩景观社区。
（二）卖点归纳 1． 环境
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地处太湖国家旅游度假区内，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家门口；
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临近全国著名的灵山大佛景区，福地旺邸，人杰地灵； □
马山镇完整生活配套；
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环湖快速景观大道直达社区，20分钟天地不同； 2． 建筑、景观、社区配套
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无锡首个临太湖大型纯别墅社区，近19万平米广沃土地，250户宏大规模，确立无锡别墅社区新标准；
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同济大学教授主笔建筑规划设计，欧陆风情洋房，风格时尚统一，布局新颖合理；
□
专业景观设计公司当纲景观设计，社区内大面积人工湖，设有野趣钓鱼台、花港观鱼区等多样化水景；利用回填土方造就区内起伏缓坡地貌，使景观有纵深、有起伏，富于变化、丰富多彩，媲美大公园，真正的景观型社区；
□
2000平米私家会所，便利店、健身房、棋牌室、阅览室、网吧等生活、休闲、娱乐设施一应俱全，让度假倍有好心情；
□
聘请上海陆家嘴物业管理有限公司当任物管顾问，周到细致的物管服务让住户的生活无后顾之忧；
（三）卖点表现方式分析 1． 独一无二的强势卖点
本案邻太湖、邻大佛的地理位置、宏大的社区规模、纯别墅区的规划、经典的欧陆建筑风格、丰富多彩的亲水社区景观等五大卖点在目前无锡别墅市场是独一无二的，也是将本案与其他个案区隔、最有望在市场上引起关注的标志性绝对优势，因此宜在产品定位、广告总精神、引导期及公开期的广告宣传、品牌引导及建立活动及广告、接待中心现场表现中予以直接的强势表现并不断重复，以便加深客户的印象、建立品牌认知；
2． 锦上添花的相对优势
与以上独特的优势相比，本案的其他卖点在市场中并不具有绝对的比较优势（如道路交通、生活配套、会所等）或不易用广告包装的方式来建立认知（如物业管理），包括景观的细节内容，由于内容繁多而不易让人有深刻的印象。但这些比较优势在客户对本案大的方面有认同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在现场印刷资料、持续销售期的广告宣传中来表现。
（四）产品慎重点
虽然处于较有利的市场环境，且产品本身也具相当多的优势，我们还是要对以下一些因素保持高度的关注，做好应对准备： 1． 市场对别墅的接受度和胃纳量
无锡别墅市场发育的严重滞后并持续较长时间是否是因为市场本身对此类产品需求低糜造成的呢？如果是，我们就需要做长期销售的准备了。威尼斯花园也曾有过很好的销售业绩，可后续开发乏力，有开发商的问题，但或多或少也有市场需求不旺的问题，因此，我们要有培育市场的准备；
2． 本案一期交房时环湖快速路还未通车
因此一期对交通的宣传应适度，并以吸引度假型客户为主； 3． 目前本案的位置并不是热点地区
从威尼斯花园到世纪湖滨、太湖世家，无锡为数不多的湖滨别墅大都在离市区较近的五里湖周边，目前该区域也是政府拟重点发展、市民较为关注的区域； 4． 周边氛围较差
本案虽地处太湖国家旅游度假区内，但周边目前皆为农田，东南面还有一个啤酒厂，居住和度假的氛围都差强人意； 5． 邻近太湖却不能在家里欣赏太湖美景
这是本案最为遗憾的一点，致使太湖因素无法发挥到淋漓尽致，后续马山半岛其他邻湖并能观湖的个案开发将使本案处于相对劣势；
（五）产品定位
在上述卖点表现分析中，我们已明确了产品定位应较全面地反应本案独特的绝对优势，因此本案的产品定位应十分清晰，也是我们在广告总精神中要着力表现的核心内容：
太湖胜境，灵山福地，大型国际型亲水景观纯别墅社区
三、推案计划安排
阶段 时间 相关因素 主要工作内容 案前准备期 6月30日之前
总平图、户型设计、面积配比、景观设计、建材设备、会所设施、物管内容等基本资料陆续完成；市区接待中心施工完、成交付使用；
1、深入细致地研究产品
2、家配图、总平图、单体效果图、鸟瞰图制作
3、模型发包制作
4、市区接待中心完成配制、人员进驻
5、营销方案确定
6、信封、信纸、名片、手提袋、纸杯等VI系列设计及发包印刷
7、小海报、销平设计及发包印刷 市场培育及客户酝酿期
7月至8月中旬 样板区、一期已全面动工；模型、鸟瞰图等销售道具制作完成；样板区装潢开始；天气炎热，不宜作过多宣传
1、完成人员招聘、培训
2、正式开始接待、积累客户
3、销海设计及发包印刷
4、适度的报纸软文宣传（每月1~2篇）
5、现场接待中心、样板房装潢设计及施工
6、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统设计
7、看房车车体广告设计
8、定价原则确定、底价表制作完成
9、户外据点评估、设计及制作发布 市场引导及内部预定期
8月下旬至9月中、下旬 样板区外立面呈现；一期工程进度蒸蒸日上；度假区迎来度假高峰；气候即将转凉
1、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统制作发布
2、看房车投入使用；
3、开始接受客户预定
4、适度增加广告投放 公开及强销期
9月下旬至11月中旬 样板区正式开放；取得首批预售许可证
1、密集发布广告、大量吸引来人
2、价格公开，全力以赴投入销售 持续销售期 11月下旬之后
1、一期余屋销售
2、二期产品建议
四、广告企划方向
（一）企划缘起
2002年，火热别墅年，京粤沪三地带动了全国别墅市场的蓬勃势头，地处长江三角洲的无锡，受到上海的经济辐射，近几年房产市场也异
常活跃，然而在无锡环太湖地带，却没有真正代表性的别墅产品，处于真空状态的无锡别墅市场急需推出更新换代的别墅项目，政府也大力支持沿太湖的别墅开发。在这样的前提下，金色水岸以其前所未有的规模，品质卓越的设计规划，势必会重新定义无锡别墅的标准，成为里程碑式的项目。
（二）广告企划的目标 1． 强力促进一期别墅销售
2． 初步确立品牌知名度、为后几期销售作好铺垫 3． 提升开发商企业形象
（三）广告总精神 太湖边，有一个美丽的地方
太湖边、灵山下，山水生活，度假天地 自然、尊贵、舒适，每时每刻轻松享受 真自然，臻别墅，尊贵享受非同一般
（四）媒体通路组合
主要媒体通路 无锡日报、江南晚报、邮政广告、SP活动、现场表现、印刷品等
辅助媒体通路 无锡房典、区域派报、名单寄发、电视等
报纸--目前房产广告的传统强势媒体，具有发行广、阅读众、时效性等媒体特色，发行量决定了告知的广泛性，易于建立知名度；众多的阅读层会自动删减他们所寻求的信息，吸引目标客源；时效性便于我们随时根据销售情况调整楼盘的宣传策略，清楚地分隔阶段主题，采
取无锡日报和江南晚报交替投放的策略，信息覆盖面更广。无锡日报--无锡最大的报纸媒体，权威性高，影响力强，覆盖面广，目前发行量15万份，阅读人次达69万，读者群为国家公务员、企业经营者和高收入的市民阶层，排无锡新闻类报纸第一位。
江南晚报--无锡地区主流媒体，目前发行量13万份，仅次于扬子晚报，辐射整个苏南，包括无锡大市、安徽、浙江、上海、苏州、常州、常熟、张家港等地，综合性强，读者从企事业单位、社会团体、乡镇到个人家庭。
软性文章--不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及个案进展情况，适于进行市场炒做，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，比如以太湖第一规模别墅社区作为话题，引导市场焦点，起到推波助澜的效果。
DM--运用印刷品对客户进行预告以及拦截的宣传效果，利用已获得的名单客户进行直邮到达率非常高，既可在前期对产品作综合性的全面介绍，也可视销售状况作阶段的针对性活动告知。
杂志--印刷效果好，易于楼盘形象的树立与提升，令稿面有更多的表现性，房产专业性杂志的针对性更强，无锡市场的专业性房产杂志有《安居乐业》、《无锡江南楼市》、《无锡房典》，根据无锡市场的发展程度和阅读习惯，建议可以作为辅助媒体。
户外据点--区域针对性极强，受众面广，且具有相当长的延时效应。考虑到本案交通的便利条件，建议在市中心、马山入口等车流人流量大的地段投放大型户外广告，吸引大众目光，用于树立楼盘形象，持
续吸引广泛来人。
SP展示--促销活动能在短时间内迅速扩大影响力、聚集人气，而由于场地限制，我们可以考虑在销售尾声为余屋推动举办SP活动，场地选在市中心或马山的高档酒店，面向已购客户组织回馈或联谊活动，利用现有客户资源消化剩余产品。
（五）企划阶段诉求 a 市场启动期 时间：7月至8月中旬
诉求重点：无锡最大规模纯别墅社区，以规模作为首发切入点 媒体安排：以每月一至两篇的低频率投放软广告，以新闻报道形式为佳
推广目的：预告金色水岸的诞生，把金色水岸直接定位在无锡最大最好的别墅社区，先声夺人，初步引起关注，以新闻报道形式出现更加具有真实可看性。b 市场引导期
时间：8月下旬至9月中下旬 诉求重点：产品规模、树立品牌形象
媒体安排：延续软广告形式，同时在九月中下旬开始NP投入，一至两篇引导稿
推广目的：在强调产品规模的同时，树立品牌形象，就金色水岸对于无锡别墅市场的划时代意义，进一步制造舆论热点；在开盘前投放一至两篇引导稿，正式开始广告宣传，预告开盘。
c 公开及强销期
时间：9月下旬至11月中旬 诉求重点：交通、环境、产品规划
媒体安排：密集发布广告，9月下旬至10月下旬保持一周一至两篇，至11月中旬保持一周一篇，可同时运用软广告造大声势。推广目的：随着九月度假高峰的来临，样板区开放和一期工程进度加快的支持，配合金色水岸的高定位，产品的高曝光率制造强大声势，可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅助硬广告。d 持续期
时间：11月下旬之后
诉求重点：产品规划、巩固品牌形象
媒体安排：保持一月一至两篇的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用DM的形式或SP等辅助手段更加准确的到达目标顾客。推广目的：通过前期的大量宣传策划，金色水岸的知名度已经确立，在冬季别墅销售淡季，报纸稿的频率降低，主要起到提醒作用，我们要采用更加有针对性的推广手段，有效开发客户消化余屋。
（六）企划设计内容清单 项目 内容 作用
现场表现
1、裱板
2、LOGO墙
3、POP看板
4、引导旗
5、精神堡垒
6、工地围板 表现本案的重点优势 接待中心主要标志引
导客户前往接待中心接待中心主要标志 印刷品
1、销售海报（销海）
2、销售平面图（销平）
3、小海报
4、名片、信纸
5、信封、档案袋、手提袋
6、客户专用纸杯
详细介绍本案 不同阶段表现不同的侧重点给客户纪录户别情况用给客户寄发资料、携带资料
户外据点 户外据点 设在市中心或人流量大的区域的大型户外广告看板
公众广告 报纸、杂志等公众媒体广告 最重要的销售通路
（七）广告预算分类表 类别 项目 预算金额 备注说明
固定部分 引导旗、工地围板 40000.00 制作及发布费用 精神堡垒 50000.00 制作及发布费用 家配图、鸟瞰图 10000.00
户外据点、200000.00 一年发布维护费用 可变动部分 销平、销海 40000.00
DM（小海报）10000.00
名片、信纸、信封 10000.00
手提袋、纸杯 10000.00
变动部分 NP、MG（报纸、杂志广告）800000.00 按优惠价计算 电视、网络广告 30000.00
房交会及机动费用 150000.00
业务杂支 SP活动 100000.00
业务杂支 30000.00 邮寄费、派报费、接待中心清洁、维护、办公费用
企划杂支 企划杂支 20000.00 资料快递、专业拍照、电分、菲林等费用
合 计 1500000.00
说明：本案一期广告预算按总销金额的1.5%计约100万，但因本案后续规模较大，而建立品牌知名度的任务主要在第一期完成，因此建议公司调整整个个案的广告预算分配，适当增加一期的广告预算。
（八）VI系列（含手提袋、纸杯）、引导旗
（一）SHOW稿 自然地理篇 大器·天成
所谓大器，必有丽质天成之姿。太湖马山，灵山秀水福邸旺地。
仁者乐山，智者乐水，山水之所，造化精华，太湖马山，青山碧波历来为文人墨客所爱，吴王避暑宫、祥符名寺、梅梁小隐，灵山大佛„„
可以沉醉于山明水秀名胜古迹，可以选择贵族化的现代休闲，高尔夫、垂钓、赛马、五星级酒店、度假中心，或静或动，或史或今，快乐与放松是这里的唯一心情。规模篇 大器·深耕
所谓大器，必是植根深厚之作。
金色水岸，前所未有的魄力，无锡第一别墅区。博大才有无限空间施展，纯粹才会完美品质体现，无锡太湖，十里明珠堤旁，首次大手笔规划，19万平米大型纯别墅社区，250户尊贵席位，有天有地的别墅生活，拥有无人干扰的私人领地，纯净纯美的别墅品质，享受全方位的社区规划与服务，金色水岸，划出无锡别墅臻品新时代。产品篇 大器·无瑕
所谓大器，必是细致入微之品。完美品质规划，带来真正别墅享受。
微信现在风生水起，不管是个人还是企业都在涉足这个领域，好坏不一。不同的行业又该怎么做？随着房价继续上涨，调控措施貌似付诸流水，房产话题也再次走向风口浪尖。
众所周知，房地产作为最受广告界欢迎的行业之一，每年在广告上投入的费用可以用天价来形容，比如户外广告、电视广告、报纸广告等等。随着新媒体的发展和移动互联网时代的来临，各位房地产大佬渐渐不满足于传统广告媒体的宣传，开始把目光瞄准了移动互联网，尤其是微信……
微信是什么？微信是手机上的QQ，点对点的私密的同步即时的聊天工具!
那么，应该怎么用？
一、微信是最好的媒介。
微信是媒介中的一部分，但是应是最重要的一部分。微信打开了移动互联网的大门，任何的功能都可以在微信上实现，你可以没有其它的媒介，但是不能没有微信二维码。受众的人群比并不是只有微信人群，但是可以通过其它形式的广告宣传附加微信公众二维码，对客户在微信公众平台上进行统一的客户管理。相对微信的投入要比其它的媒介（互联网、门户、纸媒等）推广宣传的成本要更低。
二、可以用线下线上所有媒介媒体推公众账号，吸引关注者。
网站上、户外广告、海报、电视广告上，（可以根据形式选择放入二维码或是微信号，添加关注账号）。要有计划的评估效果。普遍抱着试水的态度的是可以理解的，但是如此没有规划和下点心思的试水，到头来只能够证明微信的作用非常非常小，可问题却是房地产企业没有真正开发好、运用好。用最行之有效的会员限时特惠最后一天，文档免下载券特权立即送方式来选择推广，就是关注账号有奖或是参与购房等等活动吸引顾客来关注。
三、做好内容营销。
内容营销是营销中最优质的服务。记住，发有用的、有趣的信息而不是广告！客户很容易反感账号每天都发广告信息，反而每天分享一些房屋摆置、及有关生活小知识的讯息，客户很容易产生好感。发广告要适可而止，适当的发送，即不忽略账号的功能，又会产生依赖，并持续关注，为之后的营销活动做铺垫。服务好你的客户，再进一步的进行营销活动，放长线钓大鱼。
四、进行营销活动。
但针对你的潜在客户，不主动出击，反倒觉得像是到嘴的肉不吃之意。房地产行业不同
于其他的行业，客户立马可以去消费的项目，相对的周期较长。但针对于客户的营销活动更不容忽视。微动脉针对房地产制作的房地产行业模版，超炫的模版样式、完善的功能服务（包括楼盘展示、预约看房、营销活动、会员卡等等）。强大的运营团队针对不同行业进行深入分析，客户满意度百分百。
客户可以任选十几种超炫的后台模板，搭建微信端的移动门户，通过这个移动门户，可以对整个楼盘项目详情和楼盘周围的交通、环境、便民设施等进行全方位的展示，可以在手机端查看楼盘的户型图，可以在线预约免费看房。
其次，基于很多楼盘地理位置比较偏远，开发一键导航和一键电话拨打功能，省去了客户记录地址和电话号码的繁琐程序。同时微动脉开发了在线咨询功能，客户可以直接在微信窗口和售楼客服进行在线咨询，非常便捷和人性化。
最后，特别要注意的是，在执行上面计划、进行上面活动时尽量兼顾后来新楼盘的品牌力及知名度，全面贯彻可持续发展战略，在广告中，可以顺便提起后来楼盘开发的信息(如名称、地址、性质等)，其实在推介新有楼上，可以随便找个借口(理由、原因)进行，如可以是“推陈出新”(“陈”指华翠园的楼盘;而“新”则指我们即将推出的新楼盘)。
五 收尾：殷诚期待
在市场经济条件下，只有饱和的思想，没有饱和的市场。市场无处不在，缺的是“发现”二字。缺的是独具匠心、别具一格的思想，如何将思路与财路紧密地联系起来，必须抓住以下三个关键：
1 .勇于打破思维定式。
2 .善于另辟蹊径。
一、背景资料
金石置业目前旗下拥有海安县广厦房地产开发有限公司、南通金石置业有限公司、泰州金石置业有限公司和海安金石置业有限公司等子公司。海安县广厦房地产开发有限公司创建于2000年10月，经过短短几年的发展，公司已成为资产规模近亿元、累计开发量达七十多万平方米，被评为AAA级资信的房地产开发企业。
根据 住建厅介绍，14年江苏将落实房地产市场调控政策，坚决抑制投资性住房需求，防止房价过快上涨。预计下半年 刚需和改善型需求强劲；开发商目前资金充足，好的项目不排除下半年提价；房价后市的走势，应该是稳定为主，会小幅度上升，不会大涨。
二、开发过程
函件局营销员在得知南通金石置业有限公司新开发了“香溪美地”“金石翡丽郡”两处楼盘项目，我局特地选派专职数据、策划人员协同上门拜访客户，通过对南通金石置业有限公司电话联系、上门拜访等多次的接触，推荐其采用更为有针对性的数据营销模式，采取挑选海安地区中高收入者、白领女性、私家车主、夕阳红、金讲台等数据，实施数据精准投放的做法，建议南通金石置业有限公司为两处楼盘项目开展一系列有针对的宣传。
三、营销执行
根据该客户实际的效益产生方式及利益点，我局推荐其采用精准营销的模式，该做法主要依据广告对于客户的重复影响率进而提升广告效果的常规理论，整体宣传方式分为三个步骤。
（一）精选数据信息
1、新楼盘“香溪美地”开盘促销项目 目标客户数据分析：
（二）介绍、使用数据库商函业务
产品介绍：一是个性化方式、效果持久。直接以信函方式邮寄至目标客户手中使客户产生较强的信任度、便于保留；二是针对性强、价格经济。三是内容详尽、阅读性强。有足够的广告空间展示企业形象及产品信息，图文并茂，极大的阅读性；四是商业竞争、保密性强。
当有关领导得知宣传时可以制作使用个性化的信封时，对此很感兴趣，经过我方业务经理多次工作，反复几次设计、修改后，最终确定制作数据库商函35000枚。
（三）服务细致周到，谋求长期合作
为了加紧制作、保证时限和质量，我局安排专人负责南通金石置业的打印质量，对商函制作程序严格把关，全体员工加班加点，分批次、有条不紊地完成了首期商函制作任务。本着对客户负责的态度，我局对退信根据原因登记制表，及时反馈给客户，使客户对此次商函产生的效果有一个比较客观的了解。
四、成果及体会(一)、营销成果：
一、通过我局营销人员的积极、主动的工作，在6月分4批寄递数据库商函，通过宣传南通金石置业新开发的“香溪美地”和“金石翡丽郡”两处房产项目，共计形成业务收6.5万元。
二、对房地产开发商而言：在新楼盘促销项目中，一是企业形
象及实力宣传、植入项目卖点，获取会员客户，积累客户资料；二是在销售期，通过数据库商函等形式重点向会员寄递活动邀请函，并通过视频进行活动宣传；三是充分挖掘了尾盘期对已响应及未达成购买的人群、潜在目标客户。
（二）营销体会
1、寻求切入点，实现新突破。
随着市场经济的发展，房地产行业的竞争也越演越烈，我们给他推荐数据库商函，依托中国邮政无所不达的网络优势，通过信件的投递，具有成本低、版面大、覆盖面广等其它媒体无法媲美的优势。
2、整合营销，实现业务拓展
一、项目分析.目标锁定
通过对项目分析、定位锁定目标（锁定目标后通过表格方式列出）资源整合.联盟商户合作
通过不同的目标分析拓展出联盟商家：
合作方式：
拓客联合联合活动
营销整合二、活动规划
1、开放日活动
活动时间：
活动地点：
活动重点: 通过开放日提升本案品牌知名度，促使新老业主对该楼盘关注及了解，通过活动促进本案的销售计划, 为后续活动做好启动
活动形式：房模美女高雅表演
联合商家活动---投资理财讲座
活动内容：房模美女展示、寿山石品鉴、收藏投资讲座、乐器表演、魔术、人体彩绘等表演、茶点饮料
活动亮点：联合商家活动、互动参与、演艺节目、礼品回馈、抽奖 邀约对象：
1、地产商新老业主
2、合作企业客户邀约
3、媒体
4、慕名而来准客户
活动目的：
以房地产商为主体，邀请一至两家受众对等合作企业共同完成一 次客户拓展、产品促销活动。
寻求共通、亮眼活动主题，爆点宣传、聚焦媒体、吸引受众。与合作企业通过活动达成展示资源互补，为活动增色。
与合作企业通过活动达成客户资源互换、共享、双赢的目的。
2、日常拓客及周末售楼部活动
1、定价思路
本住宅物业价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定年价格时，依据以下步骤制定价格方案： 第一步：分析项目特点，确定价格制定原则； 第二步：根据比较案例选择标准，选择可比案例； 第三步：确定价格影响因素；
第四步：通过影响因素分析可比案例；
第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格； 第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价； 第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差； 第八步：确定价格表；
第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格； 第十步：确定付款方式。
2、项目价格制定原则（1）、项目特点分析
项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：
A、户型设计上的差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40—133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71—196平方；
B、组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；
C、楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团不具备这一优势。（2）、价格制定方法
A、以南北两大组团形成两个价格体系，并且拉开价格差距；
B、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此噪音是影响价格差的主要因素；
C、北组团户型面积偏小，价格制定主要从总价考虑。3.确定项目可实现均价(1)市场比较法
考虑本项目所在区域是目前石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周边楼盘差异不大,因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现的均价.(2)调查案例选取
选取原则:同类型住宅物业,同一供需区域,位置接近,成交时间相似,成交价格为正常实现的交易价格.根据以上选取原则,选择项目周边的燕都花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。（3）住宅物业价格影响因素 A、因素一：地理位置比较因素 ?环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻； ?交通：车行、管制、公共交通；
?配套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。B、因素二：楼盘本体素质比较因素 ?规模；
?平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等； ?设备：供热、智能化、消防； ?装修：地面、厨卫、门窗； ?外观：立面设计、大堂、会所； ?景观； ?车位； ?开发商； ?承建商。
C、因素三：物业管理 ?品牌； ?收费；
D、因素四：工程形象进度 ?楼花、准现楼、现楼； ?入伙时间；
E、因素五：营销因素 ?市场时机； ?营销包装等。
（4）具体调查结果（略）
调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在2400—2900元/平方；燕都花园综合素质与本项目最为相似，其次是宏兴花园、博雅庄园。
（5）楼盘对比分析
根据以上调研资料，楼盘因素对比如下：
楼盘比较表（住宅）
楼盘名称
权重%
本项目
燕都花园
宏兴花园
博雅庄园
A、地理位置
环境
生活氛围
人文氛围
自然环境
治安状况
区域印象
升值前瞻
交通
车行、管制
公共交通
配套
学校、幼儿园
菜市场、商场
医院、银行
B、楼盘本体素质
规模、配套、实力
平面设计
设备（供热、智能化）
装修（地面、厨卫、门窗）
是否送电器
外观（包括大堂、会所）
景观
车位
承建商
开发商实力
C、物业管理
品牌
收费
D、工程进度
E、营销
比较因素折扣合计
对比楼盘销售价格（元/平方）
2430
根据比较因素调整后价格（元/平方）
2445
对比楼盘参考权重
本项目合成价格
2503
（6）确定价格
根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：北区与南区的差异；南北区可售面积比例约为1：7。确定本项目可实现的销售均价为2440元/平方。4 确定价格表（1）层差
根据调查，石家庄市目前楼盘价格如下：
楼盘名称
一
二
三
四
五
六
七
备注
燕都花园
宏业花园
翼北花园
楼层差如下：
楼盘名称
一
二
三
四
五
六
七
备注
燕都花园
宏业花园
翼北花园
上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售的楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕都是目前在售楼盘，具有较高的可比性。考虑燕都花园销售情况比宏业花园好，因此在制定本项目层差时，主要以燕都花园层差为参考，再根据宏业花园层差规律适当调整，项目层差制定如下：
一
二
三
四
五
六
七 层差（顶层平面）
层差（顶层复式）
（2）景观位置差
项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影响上。以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：
一
二
三
四
五
六
均价 临华新路
不临街
位置差如下：平均位置差 临华新路
0 不临街
综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：位于北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面因素有：位于南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）: 单元
价差
南15栋西单元
0 南17、19、21、23栋西单元
0 南15栋中、东单元和16栋均价
+150 南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价
+200 南23栋中单元和24栋均价
+150（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略）A、北区第1栋价格表：
单位
一
二
三
四
五
六 西单元
中单元
东单元
B、南区15栋价格表
单位
一
二
三
四
五
六
西单元
中单元
东单元分期价格
配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：（1）第一阶段：内部认购期
定价原则：低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差的15、16、23和24栋。
实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方
定价说明：低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充分准备。（2）第二阶段：公开发售期
定价原则：项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方
定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。
（3）第三阶段：强势推广期
定价原则：提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。
实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方
定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。（4）第四阶段：持续销售期
定价原则：物业接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。（5）第四阶段：尾盘期
定价原则：物业入伙，集中盘活所剩房源。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。6 付款方式
结合石家庄市普遍接受的付款方式，本项目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式
折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；持续期和清盘期99折。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款的40%，签署正式《房地产买卖合同》时付清10%余款。（2）建设期分期付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款的30%，签署正式《房地产买卖合同》时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。（3）按揭付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖合同》时付5%首期，办理银行按揭手续。7 销售时点确定（1）内部认购时间
根据开发商的资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下因素考虑：
?售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；
?项目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；
?项目预售证5月20日尚未取得；
?根据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到5—6层，工程形象容易树立置业者信心；
?住宅实体中的样板房6月底可以开放；
?同区域竞争楼盘（如燕都花园二期）将于5月初发售，与本项目内部认购的时间错开； ?及早推向市场，实现12月31日销售率达到90%的销售目标。（2）开盘时间 5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。因此本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间预计为6月1日 8 销售前提条件
内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包括：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。（2）正式开盘前提条件：取得《预售许可证》 9 销售目标及进度安排
销售目标：2001年12月31日前实现90%销售率。
销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、持续期和清盘期五个阶段。
时期
销售阶段
工程进度
销售率
销售均价
价格变化
销售面积
内部认购
主体6层
3%
南区2291
公开销售
主体封顶
15%
强势推广
外墙装修、样板房开放
57%
持续期
竣工、验收
15%
清盘期
入伙
10%
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