收购企业方案

收购企业方案（精选10篇）

收购企业方案 篇1

山东中齐律师事务所根据我国《公司法》、《合同法》、《外资企业法》等相关法律法规就国内收购方收购外资企业拟定以下实施方案：

一、收购外资企业涉及外经贸、工商、外管、税务、海关共五个主管部门，主要流程如下：

1、外资企业就股权转让事宜召开股东会并形成决议（包括：同意股权转让、变更企业类型（外资转内资）、修改公司章程等）；

2、收购方分别与外资股东签订股权转让协议；

3、向外资企业所辖区外经贸主管部门申请批准；

4、交易完成后于税务机关申报纳税并获得完税证明（一般需在申报纳税前取得外经贸主管部门的审批）；

5、向海关补缴关税；

6、若外资企业持有《进出口货物收发货人报关注册登记证书》，一般需在办理工商变更登记前办理海关完税凭证；

7、向税局补缴增值税；

8、向工商部门办理变更登记；

7、外资企业向外管局办理外汇变更登记；

8、收购方申请购付汇并将股权转让款（一般首期支付51%以上股权转让款即可）汇出境外；

9、自工商主管部门办理变更登记之日起30日内，持有关证件向原税务登记机关申请办理变更税务登记。

二、外资企业应当办理的程序

（一）外经贸主管部门：提交的基本材料：

（1）企业董事长签署的申请报告；

（2）企业董事会会议一致同意股权变更的决议；

（若公司并未建立董事会，一般届时由执行董事出具决定即可。）

（3）企业各股东认可股权变更的书面意见；

（4）企业成立的批准或核准文件及变更事项的批准或核准文件，企业批准证书原件，企业法人营业执照（副本）；

（5）企业最新一期的验资报告；

（6）经审批机关批准的原章程（含补充章程）；

（7）股权变更后的企业修改合同、章程或补充合同、章程；

（8）新中方股东为公司的，提供加盖企业公章的企业法人营业执照（副本），为自然人的，提供身份证复印件；资信证明文件；

（9）填报股权变更后的《外商投资企业（台港澳侨）批准证书存根》。

（10）外资股东与境内法律文件送达接受人签署的《法律文件送达授权委托书》。

（11）股权转让协议。

（二）工商主管部门：提交的基本材料：

（1）法定代表人签署的《（内资）公司变更（备案）登记申请书》；

（2）企业申请登记委托书；

（3）经办人身份证明；由企业登记代理机构代理的，同时提交企业登记代理机构营业执照；

（4）外经贸主管部门的批准文件；

（5）股东会决议；

（6）公司章程修正案；

（7）股权转让协议；

（8）新股东的主体资格证明；

（9）企业法人营业执照正本和全部副本。

（10）老股东放弃优先购买权的声明。

（三）外汇主管部门：境内机构或个人收购外商投资企业外方股权应办理的程序及需提交资料

（1）被收购企业到其注册地外汇局申请办理外汇登记变更手续；

（2）境内收购方向外汇局申请办理购付汇手续；可在国家外汇管理局网站上下载办理业务流程及申请表格，依次进入“资本项目办事指南” →“市场业务” →“股权转让业务核准” →“境内机构及个人收购外商投资企业外国投资者股权购付汇”下载《股权转让购付汇申请表》。

以下资料由境内收购方申请，所有复印件须由申请方加盖公章 ①被收购企业的外汇登记IC卡；

②外经贸主管部门关于股权转让的批复文件；

③股权转让协议；

④被收购企业最近一期的验资报告（若验资报告中企业股权结构与企业转让前实际股权结构不一致，则需提交相关证明材料）；

⑤会计师事务所出具的被收购企业最近一期的审计报告（附最近一期外汇收支情况表审核报告）或有效的资产评估报告；

⑥与转股后收益方应得收入有关的完税或免税证明文件(服务贸易、收益、经常转移和部分资本项目对外支付税务证明）；

⑦银行出具的最近能反映境内收购方外汇账户或人民币账户余额的对账单或证明。

（3）股权并购后企业无外方持有股份的，办理完购付汇手续后，再由被并购企业到其注册地外汇局办理外汇登记注销手续。

（四）税务主管部门

1、若外资企业成立以来享受过外资企业企业所得税优惠，但经营期限不足10年的，则可能需补税；

2、就外资转内资事宜而言，尚需就股权转让事宜缴纳所得税并办理完税证明；

3、补缴增值税

根据《财政部、国家税务总局关于停止外商投资企业购买国产设备退税政策的通知》（财税[2008]176号）第四条规定，外商投资企业购进的已享受增值税退税政策的国产设备，由主管税务机关负责监管，监管期为5年。在监管期内，如果企业性质变更为内资企业，应当向主管退税机关补缴已退税款，应补税款按以下公式计算：应补税款＝国产设备净值×适用税率国产设备净值是指企业按照财务会计制度计提折旧后计算的设备净值。

4、除此之前，鉴于纳税人税务登记内容即注册类型改变发生变化，应当自工商主管部门办理变更登记之日起30日内，持有关证件向原税务登记机关申请办理变更税务登记，办理程序主要如下：

（1）纳税人填写《变更税务登记申报表》，经主管管理员审批核准后，凭管理员审批核准后的《变更税务登记申报表》并备齐资料至主管区局或主管税务所的综合服务窗口申请办理。

（2）若纳税人提交的资料齐备，符合要求，经税务人员审核后予以

录入。对于税务登记证件上内容发生改变的，税务人员将收回旧的税务登记证件正、副本，并打印新的税务登记证件予以发放。

（3）若纳税人提交资料不齐的，需补充完整相关资料后，再办理变更税务登记。

（五）海关主管部门

1、补缴关税

公司若涉及《中华人民共和国海关进出口货物减免税管理办法》所述的处于海关监管期间的机器设备等货物，则可能需补缴关税。

2、办理海关完税凭证

收购企业方案 篇2

股权收购在会计上属于企业合并中的控股合并，是将两个或两个以上单独的企业合并成一个报告主体的交易或事项。股权收购后被收购企业法人主体继续存在。股权收购与新设合并、吸收合并共同构成企业会计准则中的企业合并。

股权收购在税法上不属于企业合并，是指一家企业(即收购企业)购买另一家企业的股权，以实现对被收购企业控制的交易。收购企业支付对价的形式包括股权支付、非股权支付或两者的组合。股权支付是指企业重组中购买、换取资产的一方支付的对价中，以本企业或其控股企业的股权作为支付的形式。非股权支付是指以本企业的现金、应收款项、本企业或其控股企业股权以外的有价证券、存货等有形资产，以及承担债务等作为支付的形式。

企业合并准则规定，一次交换交易实现的企业合并，合并成本为购买方在购买日为取得对被购买方的控制权而付出的资产、发生或承担的负债以及发行的权益性证券的公允价值。通过多次交换交易分步实现的企业合并，合并成本为每一单项交易成本之和。购买方在购买日对作为企业合并对价付出的资产、发生或承担的负债应当按照公允价值计量，公允价值与其账面价值的差额，计入当期损益。购买方对合并成本大于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额，应当确认为商誉;购买方对合并成本小于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额，经复核后合并成本仍小于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的，其差额应当计入当期损益。

财税[2009]59号文对股权收购的企业所得税根据不同条件分别适用一般性纳税处理和特殊纳税处理。(1)股权收购一般性税务处理为：被收购方应确认股权、资产转让所得或损失;收购方取得股权或资产的计税基础应以公允价值为基础确定;被收购企业的相关所得税事项原则上保持不变。(2)股权收购同时符合：具有合理商业目的，且不以减少、免除或者推迟缴纳税款为主要目的;而收购企业购买的股权不低于被收购企业全部股权的75%，且收购企业在该股权收购发生时的股权支付金额不低于其交易支付总额的85%;股权收购后的连续12个月内不改变重组资产原来的实质性经营活动;股权收购中取得股权支付的原主要股东，在重组后连续12个月内，不得转让所取得的股权等四个条件的，可以选择以下特殊性税务处理：被收购企业的股东取得收购企业股权的计税基础，以被收购股权的原有计税基础确定;收购企业取得被收购企业股权的计税基础，以被收购股权的原有计税基础确定;收购企业、被收购企业的原有各项资产和负债的计税基础和其他相关所得税事项保持不变。

二、股权收购会计核算与税务处理案例解析

股权收购只是被收购企业股东之间的股权所有者变换，其所涉及的纳税事项，主要是股权转让是否有所得，是否需要缴纳企业所得税。如果股权收购后，股权转让发生所得，则个人股东需要缴纳个人所得税，企业股东需要缴纳企业所得税，如果有股权损失则可按照规定在税前扣除。

[例1]假如A单位持有甲企业100%的股权，计税基础是200万元，公允价值为500万元。如果乙公司以现金收购A单位持有的甲企业全部股权，价款为500万元。假如不考虑其他税费、经济业务，下同。

乙公司会计核算

借：长期股权投资(甲)500

贷：银行存款500

A单位会计核算

借：银行存款500

贷：长期股权投资(甲)200

投资收益300

税务处理：A单位(股东)股权转让增值300万元，需要缴纳企业所得税75万元(300×25%)。乙公司收购甲企业股权的计税基础是500万元。假如，三年后乙公司将甲企业股权以600万元转让，乙公司股权转让所得100万元，需要缴纳企业所得税25万元(100×25%)。这说明，股权收购的一般性税务处理与会计核算是一致的，不存在纳税调整问题。

[例2]A单位持有甲企业100%的股权，计税基础200万元，公允价值500万元。假设乙公司以其全资子公司B单位50%股权支付，公允价值500万元(即大于85%)，成本80万元，收购A单位持有的甲企业全部股权(即超过75%)。

乙公司会计核算

借：长期股权投资(甲)500

贷：长期股权投资(B) 80

投资收益420

税务处理：乙公司长期股权投资(甲)的计税基础是200万元，而不是500万元;乙公司应该纳税调减300万元，而不是420万元。

A单位会计核算

借：长期股权投资(B) 500

贷：长期股权投资(甲)200

投资收益300

税务处理：A单位持有B企业股权的计税基础为200万元，而不是500万元;A单位应该纳税调减300万元。

如果三年后乙公司、A单位分别以600万元将其持有的甲企业、B单位的股权全部转让。

乙公司会计核算

借：银行存款600

贷：长期股权投资(甲)500

投资收益100

税务处理：乙公司长期股权投资(甲)的计税基础为200万元，即转让应税所得为400万元，所以需要纳税调增300万元。

A单位会计核算

借：银行存款600

贷：长期股权投资(B) 500

投资收益100

税务处理：A单位长期股权投资(B)的计税基础为200万元，而该转让应税所得为400万元，所以需要纳税调增300万元。

[例3]假如A单位持有甲企业100%的股权，计税基础是200万元，公允价值为500万元。如果乙公司收购A单位持有的甲企业全部股权，股权支付为450万元(为子公司B单位50%股权，公允价值450万元，成本80万元)，非股权支付为50万元现金。

乙公司会计核算

借：长期股权投资(甲)500

贷：长期股权投资(B) 80

银行存款50

投资收益370

A单位会计核算

借：长期股权投资(B) 450

银行存款50

贷：长期股权投资(甲)200

投资收益300

税务处理：财税[2009]59号第六条规定，重组交易各方对交易中股权支付暂不确认有关资产的转让所得或损失的，其非股权支付仍应在交易当期确认相应的资产转让所得或损失，并调整相应资产的计税基础。其计算公式为：非股权支付对应的资产转让所得或损失=(被转让资产的公允价值-被转让资产的计税基础)×(非股权支付金额÷被转让资产的公允价值)。

乙公司股权支付450万元，占全部交易支付额的90%(450÷500)，超过了85%;乙公司收购甲企业100%股权，大于75%。假如完全符合特殊性税务处理条件，与450万元股权对应的增值270万元暂不必纳税，所以乙公司股权收购时需要纳税调减270万元，而不是370万元。乙公司对甲企业股权投资的计税基础是230万元(180+50)，而不是200万元。

A单位转让股权计税基础为200万元，取得支付对价500万元，增值300万元。其中，A单位与非股权支付50万元对应的股权要视同销售，其所得30万元(300×50÷500)，需要缴纳企业所得税7.5万元(30×25%)，而与450万元股权支付对应的所得270万元(300×450÷500或300-30)，暂时不缴纳企业所得税。所以A单位股权转让时需要纳税调减270万元，而不是300万元。A单位取得B单位股权的计税基础是180万元(200-200×50÷500)，而不是200万元。

需要注意，企业发生符合特殊性股权收购条件并选择特殊性税务处理的，当事各方应在该股权收购业务完成当年企业所得税年度申报时，向主管税务机关提交书面备案资料，证明其符合特殊性股权收购规定的条件。企业未按规定书面备案的，一律不得按特殊股权收购业务进行税务处理。企业发生特殊性税务处理股权收购业务，应准备以下资料：当事方的股权收购业务总体情况说明，情况说明中应包括股权收购的商业目的;双方或多方所签订的股权收购业务合同或协议;由评估机构出具的所转让及支付的股权公允价值;证明重组符合特殊性税务处理条件的资料，包括股权比例，支付对价情况，以及12个月内不改变资产原来的实质性经营活动和原主要股东不转让所取得股权的承诺书等;工商等相关部门核准相关企业股权变更事项证明材料;税务机关要求的其他材料。

参考文献

[1]《企业会计准则第20号——企业合并 (2006) 》 (财会[2006]3号) 。

[2]《关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》 (财税[2009]59号) 。

收购企业也要收购人心 篇3

这条新闻若放在其他巨头身上或许不算新鲜，但对于一直在收购上“小打小闹”的Facebook则不同。毕竟在此之前，Facebook一向是以较低的价格收购小型企业，进而将其人才团队纳入到自己的队伍当中。此次收购标志其收购战略的转变。

其实这种转变实为必然，一方面，图片是社交网络的核心体验，另一方面，Facebook在临近上市之际，这样大手笔的收购显然比其之前的收购方式更有意义。而通过上市融资50亿美元足够使Facebook推动未来并购市场的变革，虽然扎克伯格称这此收购不会是一系列大手笔的开始，但将其视为对手的谷歌等巨头肯定是不会相信的。

不过不管Facebook是否继续大手笔下去，收购战略的转变已经证明它加快了做大做强的步伐。可是，许多Instagram用户却并不买账，称厌恶Facebook所带来的隐私问题，甚至明确表示要删除掉自己在Instagram上的图片来保证自己的隐私权。

因此对于Facebook而言，收购小公司得到人才，而收购成熟企业得到的除了该企业的产品和业务之外，还有它的用户群体。所以Facebook收购企业，也要“收购”人心，在整合收购来的业务时，还要替那些用户着想，想想如何将他们的心也成功地“收购”过来。

关于股权收购方案报告 篇4

摘要：关于股权收购方案报告尊敬的董事长,董事会各位领导:为响应集团公司深化股权改革的需要,现有富煌电控股权置换迫在眉捷,由电控公司股东邓立平牵头,拟收购富煌电控公司70%...关键词：报告关于,报告

类别：论文报告

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关于股权收购方案报告

尊敬的董事长、董事会各位领导：

为响应集团公司深化股权改革的需要，现有富煌电控股权置换迫在眉捷，由电控公司股东邓立平牵头，拟收购富煌电控公司70%的股份。就具体内容方案列出，请各位领导斟酌。

一、基本情况：安徽富煌电控设备有限公司注册资本为200万元人民币，员工人数为45人，公司性质为股份制公司，每股股本金为20万元，公司地址：巢湖市居巢区民营工业园租用厂房和办公室。

二、收购方式：邓立平愿以现金方式收购电控公司全部股份的70%股权。

收购后股权分配比例为：电控公司拥有70%股份，集团公司为拥有30%股份。

三、收购价格：按原始股每股增加50%受益收购出让方的股东股份，即每股收购后为1+50%。

四、承诺：若同意本人收购，我将就各股东股份自愿出让的原则进行收购，收购后公司的名称、性质不变。

效益风险按相应的比例承担。公司的员工保持稳定，员工和集团的利益不受侵害，确保“富煌”品牌、形象和市场声誉，以富煌集团为平台，将电控公司做大、做强、做实！

五、股权收购的目的和对公司的影响：本次拟进行股权收购的行为符合集团公司的发展战略，本次收购实现后，电控公司将利用富煌集团公司全方位优势，建立机制灵活的营销政策，稳定和扩大市场占有率，实现最佳经济效益，该收购行为的完成将有利于电控公司规模扩张和效益提升。

六、重组后公司人、财、物使用情况：股权重组后，电控公司生产经营暂保持租赁现厂房，若需征地建厂，经股东会同意后选址建设。

在用人上：广泛吸纳有用、有专长的各类人才，以走进富煌就不愁没饭吃的承诺，建立稳定一流员工队伍，维护“富煌”品牌，接受监督。对集团以前或以后派住人员决不辞退。流动资金使用：重组后公司将立即支付180万元归还集团公司，余额在2年内分期归还，在经营期间按息支付使用。

七、重组后公司经营目标：重组后电控公司在2010年完成1800万元销售收入，实现利税180万元;

2011年完成2400万元，实现利税240万元；并征地建厂，制定后3年计划。

重组后的电控公司将材料、设备、库存等物品，以09集团审计的数量及价值保持有效延续到2010年年终审计一并调整，以避免耽搁时间，影响生产经营。

以上方案，妥否，请集团公司审阅并修正。

收购企业方案 篇5

2010年夏粮收购和统计执法大检查工作

督导调研提纲

为认真落实国家小麦最低收购价政策，切实做好夏粮收购工作，根据全省“三夏”生产和夏粮收购工作电视电话会议精神，省局将于6月上、中旬派出督导调研组分赴各市，对夏粮收购、国有粮食企业振兴工程和安全生产工作进行督导检查。

一、督导检查内容

1、夏粮收购准备工作情况

（1）小麦单产、总产预计，与上年相比变化情况。

（2）小麦收购量预计，其中托市收购多少。

（3）腾并仓容多少，能否满足收购需要。维修磅秤、检测仪器多少台（件），培训收购人员多少人次。其它物资准备情况。

（4）夏粮收购工作安排。全省“三夏”和夏粮收购工作电视电话会后，各市县是如何贯彻、安排的，有哪些新的举措。

（5）最低收购价收购库点设置情况。当地中储粮直属库在收购库点布局上是如何安排的，各级粮食部门对收购库点设置的意见和建议。

（6）各地准备采取哪些收购服务措施，农民出售小麦的意愿，对企业服务还有哪些要求。企业对最低收购价收购政策有何意见和建议。

（7）加工用粮企业收购意向和动态，当前市场粮价及后期走势预测。

（8）今年夏粮收购工作中出现的新情况、新问题及解决意见和建议。

2、国有粮食企业振兴工程实施进展情况

（1）落实邢台会议精神情况。成立国有粮食企业振兴工程领导机构和工作机构，落实有关责任情况；开展国有粮食企业基本情况摸底统计工作，制定国有粮食企业振兴工程实施方案情况。

（2）国有粮食经济运行情况。截至5月底，市粮食局直属国有粮食企业经营和盈利情况；军粮特供工作，大众主食工程落实，推广“黑马模式”，推进放心粮油工程示范工程情况；国有粮食企业重组整合情况。

（3）粮食行政管理部门指导企业改革发展情况。培育龙头企业的思路和措施；培树典型工作情况；国有粮食企业联系点制度实施情况；加强国有资产监管情况；完成全年目标任务的主要思路和举措。

3、安全储粮和安全生产措施落实情况

（1）粮食库存基本情况，防汛组织机构、防汛保粮责任落实、防汛物资准备、汛期值班及领导带班、通讯保障、与气象和水利部门联系、雨中三查、粮情检查、低洼库站库存粮食数量及保障措施等情况。

（2）储粮化学药剂管理情况。包括库存药剂品名、数量及落实储粮化学药剂各项管理规定等情况。

（3）安全生产情况。包括组织机构、责任制、消防措施、设备落实情况；重大灾情应急预案、“安全生产年”活动落实情况；各类事故隐患排查治理、重大危险源监督管理、粉尘事故隐患排查和专项治理工作情况。

二、督导工作组分组安排

第一组：徐受棠局长带队，办公室派人参加。负责督导石家庄市。

第二组：赵学敏副局长带队，购销调控处派人参加。负责督导衡水市、保定市。

第三组：陈同文巡视员带队，财会审计处派人参加。负责督导沧州市、省局直属库。

第四组：伍林监察专员带队，行业发展处派人参加。负责督导廊坊市。

第五组：卢瑞卿副局长带队，仓储基建处派人参加。负责督导承德市、秦皇岛市、省军供库、省粮食产业集团。

第六组：杨洲群副局长带队，监督检查处派人参加。负责督导张家口市、邢台市。

第七组：佟军亭副巡视员带队，行业发展处派人参加。负责督导唐山市、邯郸市。

三、时间安排及要求

收购企业方案 篇6

一、评定等级

烟站评定等级分为三级，最高级别为☆☆☆、依次为☆☆和☆级。

二、评比标准

1、公司抽检烟叶等级合格率（30分）

2、烟叶工商交接等级合格率（30分）

3、收购时间（10分）

4、烟叶重量合格率（20分）

5、烟叶预检合格率（10）

五项合计总分100分。

总分达到95分为☆☆☆级

总分达到90—94分为☆☆级

总分达到85—89分为☆级

低于84分没有等级

三、评比办法

1、公司组织检查评比小组对各站收购的烟叶进行抽检，上等烟等级合格率达到100%，中等烟等级合格率达到96%，下等烟等级合格率92%的得30分。一次抽检低于收购标准1个百分点扣1分。

2、烟叶调运到复烤厂工商交接中，原等交接得30分，各等级每降1个百分点扣1分。

3、收购时间按照烟叶收购调运实施方案中规定的各烟站收购时间为准，按照规定时间完成的得10分，每超过一天扣一分，直至扣完为止。

4、烟叶重量合格率以工业打叶加工或原烟接收磅码单为依据，低于标准重量0.5公斤一次扣1分；低于标准重量超过0.5公斤一次扣2分。

5、烟叶预检合格率以预检员开据预检单存根和验质员收存预检单相对应为准，出现一次预检不合格的扣1分。

四、其他规定

1、烟叶收购没有有秩序的进行，院内车辆混乱，发现一次从烟站担烟奖中扣除100元。

2、库内烟叶摆放不整齐，等级隔不明显，烟叶等级混淆摆放，发现一次从烟站担烟奖中扣除100元。

3、包型不规范，摆放不整齐，发现一次从烟站担烟奖中扣除100元。

4、出现火灾、被盗等不安全问题的，视损失情况从烟站担烟奖中进行罚款，最轻罚款500元。

5、质检人员随意提等或压等收购烟叶，借职务之便搞人情等，收人情烟，进行以烟谋私的，发现一次从烟站担烟奖中扣除500元，并罚款质检人员200元，情节严重另作处理。

6、检斤人员不按照微机收购操作程序进行检斤开票，克扣烟农和搞关系称的，发现一次从烟站担烟奖中扣除500元，并罚款检斤人员200元。

7、出现没有交售下等烟，而直接收购中上等烟的，发现1户从烟站担烟奖中扣除100元。

五、星级烟站等级待遇

1、无星级等级单位，一票否决年底评选先进单位资格，其扣除烟站担烟奖总额的1/3。

2、☆级单位，一票否决年底评选先进单位资格，其担烟奖以95分为准，差一分扣除担烟奖总额的二个百分点。

3、☆☆级单位，其担烟奖以95分为准，差一分扣除担烟奖总额的二个百分点。

4、☆☆☆级单位，享受担烟奖100%。并给予适当嘉奖。

六、本评比办法为评比

敌意收购与企业管理 篇7

“企业并购的直接目的是并购方为了获取被并购企业一定数量的产权和主要控制权, 或全部产权和完全控制权。敌意收购作为企业并购中的一种形式, 近年来十分活跃, 一些资本大鳄看中某个企业后, 即采用一些似乎不太人道的手段越过公司管理层, 直接要约收购获得公司控制权。”敌意收购最有名的案例当属上世纪80年代, 美国资本运作大鳄罗纳德·皮尔曼利用1900万美元的投资连续收购了一些出售企业, 构建了一个44亿美元的大公司, 在短短的一段时间使其资产增加了2300倍。该次收购成功后, 罗纳德·皮尔曼更加信心十足, 甚至欷著名的剃须刀生产商吉利公司 (Gillette) , 不惜代价地发动了一场旷日持久的恶意并购行动, 虽然由于各种原因其敌意并购没有成功。由此可见, 敌意收购之所以对资本大鳄具有极强的诱惑力, 最根本的原因还是在于给企业带来的价值增加。

敌意收购现象最早出现于英国。英国人对于敌意收购的态度是“不经过被收购公司管理者同意的收购行为是极不道德的”。崇尚资本的美国人也认为“收购者直接向目标公司购买股票以获得控制权, 但此项交易没有经过目标公司董事会的同意, 是非绅士的”。就此而言, 敌意收购包含“不道德”的因素。但是, 敌意收购并没有因此而停止, 甚至在20世纪50年代的英国空前活跃, 美国在上世纪60年代也开始在出现并盛行。自1993年我国宝安收购延中实业始, 敌意收购在我国随之展开, 并连续发生了三新和君安争购申华, 北大控股延中, 深圳天极光电技术实业有限公司试图控股上海飞乐音响股份公司等敌意收购现象。

尤其是近年来, 随着我国经济实力的提升, 我国企业也走出国门, 积极寻求海外扩张, 上演了许多具有典型意义的企业并购。据中国商务部统计, 从中国大陆流出的并购总金额高达数百亿美元, 它向世界表明中国企业走向国际舞台、利用国内外两种资源占领国内国外两个市场的坚定决心。企业并购的目的, 无非就是利益。在这些以并购方式谋求资本的扩张中, 敌意收购作为一种较为有效的并购手段无疑是最受资本大鳄欢迎的。

1 敌意收购与企业的价值创造

从不被认可到如火如荼, 时代发展到今天, 物竞天择的市场法则决定了敌意收购存在的价值。敌意收购的“偷袭行为”已经被大多数国家所接受。敌意收购在全球资本疯狂运作时代, 它存在的价值就是创造更多的利润。这个价值一般可以从宏观与微观两个层面进行考量。就宏观层面而言, 敌意收购这种“大鱼吃小鱼”的市场博弈的结果是企业控制权的转移。通过两种途径形成了一定利益增效。首先是通过市场交易 (敌意收购) , 企业控制权从管理效率较差的企业经理人手中转移到了管理效率较高的经理人手里, 实现了控制权资源在企业间的优化配置。其次是掌握企业控制权的经理人为了防止自己的企业成为市场中的“小鱼”而遭其他大鳄企业的恶意吞并, 努力提高企业的经营绩效。以上两种途径相互作用, 缓解了由现代企业普遍存在的效率低下。

从微观角度考量, 敌意收购的收益表现为企业价值的增长和股东收益的增加。诸多研究和实践都证明:企业并购产生的协同效应是企业合并后价值增加的重要源泉。所谓协同效应, 是指合并后的企业在生产、营销和管理等不同环节和阶段, 通过资源共享而产生的整体效应。这种整体效应使合并后业绩比两家企业独立存在时的预期业绩要高, 形成1+1>2的结果。综合宏观和微观一起分析, 敌意收购的价值创造更是包含很广, 意义深远。

2 敌意收购在企业管理中的作用

敌意收购对企业管理的影响主要体现在两个方面:一方面, 由于敌意收购的存在, 企业经营者的领导地位始终受到外来的威胁, 这种威胁促使管理人员努力工作, 因为一旦管理业绩不佳, 可能会招致公司被兼并, 自身利益也会因此而丧失。另一方面, 一旦敌意收购取得成功, 不称职的董事会和管理层将被重组, 从而带来董事会的更替和经营者的重新任命, 这对目标公司而言, 通常意味着代理问题的缓解和管理效率的提高。因此, 作为控制权市场重要组成部分的敌意收购, 对改善企业管理有着积极的意义。

对于敌意收购来说, 公司控制权市场概念暗示两个完全不同的作用, 敌意收购是一种熊彼特“创造性破坏”过程中的进入和退出机制。“创造性破坏”可能是世俗技术和政治发展结合的产物。敌意收购具有另外一个重要作用。由于所有权与经营权分离, 敌意收购也是一种限制管理者偷懒和机会主义的企业管理机制。敌意收购作为企业管理机制的实证证据已经收集到, 敌意收购与公司内部治理机制被看作是相互替代的。当公司内部治理机制失败后, 敌意收购是“最后诉求的法庭”来产生作用 (Jensen, 1988;Weisbach, 1993) 。但是, 经营业绩好、内部治理机制有效的企业也可能因为敌意收购而实现“创造性破坏”。有学者研究发现, 诸如放松管制、技术进步以及其他基本因素在20世纪80年代的美国推动了很多收购活动。

敌意收购的可能性直接影响着企业经理人员的行为。随着经理人员持股比例的增加, 敌意收购者为获得目标公司的控制权而支付的溢价也随之增加, 但与此同时, 接管成功的可能性却随之下降。因此, 当经理人员持股达到一定比例时, 随着持股比例的提高, 公司价值呈下降趋势。

当目标公司管理层面对敌意收购的威胁时, 他们会从自身利益出发, 采取收购防御的策略。被广泛采纳的用来阻止敌意收购的修改公司章程的做法引起了很大的争论, 争论的焦点在于采取收购防御的措施是对股东有利还是使无能的经理们的地位更牢固。一些学者在这方面进行了一些尝试性的研究, 但是, 得出的结论却是矛盾的, 也是令人置疑的。

如果收购防御可以帮助现任经理们远离公司控制权市场的约束, 经理们没有遭受市场压力, 可能使他们把自己的私人利益摆在股东利益的前面, 致力于进行盈余管理。经理们有潜在的激励来管理盈余, 例如, 他们的补助金通常与企业业绩的一些会计测算有联系。因而, 他们有动力去描绘企业美好的蓝图。当企业的业绩达不到预期的水平时, 他们可能就采取盈余管理的办法。

如果收购防御被看作长期雇佣合同, 因为他们减少了在敌意收购中管理层被替代的可能性。当经理们更加肯定他们的工作是稳固的, 他们更有可能致力于企业的长期发展, 而不是注重对企业的短期包装。

有的学者研究认为公司的控制权市场很重要, 对目标公司而言, 通常意味着代理问题的缓解和管理效率的提高, 因此, 作为控制权市场重要组成部分的敌意收购对改善公司治理结构具有重要意义。有的学者研究认为遭遇敌意收购报价的企业与没有遭遇敌意收购报价的企业相比, 内部治理机制的效果差一些。有的学者对敌意收购进行了实证研究, 实证研究没有支持遭遇敌意收购报价的企业的内部治理机制与企业业绩差有联系的观点。学者们对遭遇敌意收购的企业的反收购进行了实证研究。他们认为, 收购防御与盈余管理的程度正相关, 因此, 在敌意收购中目标企业的经理们所采取的盈余管理不利于完善企业的治理结构。而有的研究则认为收购防御被看作长期雇佣合同, 从而减少了在敌意收购中管理层被替代的可能性, 从而, 经理们更注重企业的长期发展, 而不是注重短期包装。因此敌意收购中的收购防御有利于对经理层形成更有效的激励。

3 结语

在如今资源稀缺的时代, 得资源者得天下, 谁掌握了资源的开发权、支配权, 谁才能掌握价格、利润的发言权、主动权。基于此说, 中国企业的敌意收购创造的不仅仅是利润, 当中包含的还是一种压抑已久的“掌控话语权”的悲愤呐喊。

对于理解敌意收购的价值创造, 各方面均有不同的解释。敌意收购, 不仅可以创造一般意义上的利润, 还创造了一种价值之外的更高价值。

参考文献

[1]黄婷.敌意收购中的目标公司董事受信义务研究[J].法商论丛, 2009, (2) .

最好的收购对象是德国企业 篇8

而德国在技术方面的巨大优势，使得近年来中国企业对德国传统制造企业的收购日益活跃，双方有一拍即合之势。在汽车零部件领域，中信戴卡收购德国汽车有色合金铸件供应商KSM；工程机械领域有三一重工收购普茨迈斯特；新能源设备制造领域有金风科技并购VENSIS。今年9月，潍柴集团以7.38亿欧元获得凯傲集团25%的股权和林德液压70%的股权，这是迄今中国在德国最大的并购案例。

从大环境来看，受金融危机的影响，德国的一些企业处于严重困境：国内外传统市场萎缩，有的企业后继无人，有的缺乏资金支持。例如三一重工收购普茨迈斯特的90%股份，因为创始人卡尔·施莱西特一直没有合适的家族继承人，在金融危机里，最终决定把公司出售。这些对于中国企业而言都是实施并购战略的历史性机遇。

不过，中国企业在德国实施并购也存在不少挑战。除了政治和社会因素，如何将两种不同文化背景下的企业实现融合，是需要重点考虑的。不然，就难以达到学习技术的目标，最后，中国企业可能只是收购了一些工厂和设备，而承载核心技术能力的员工则逐渐流失。

成功的并购需要经历前后两个阶段：并购前需要思考双方战略匹配的程度，而并购后则需要考虑整合的途径。并购前寻找战略匹配性是双方的“恋爱”阶段，虽然是“闪婚”，但是三一重工CEO向文波称“对普茨迈斯特的‘爱慕’长达18年”，一直倾心其强大的技术力量。而金风科技并购VENSIS，看重的也是技术能力，以及藉此平台实施未来进一步收购的可能性。

并购后是否有效整合，以及经营绩效是否提升，是判断并购成败的关键。并购后的整合体现在环境、组织和文化三个方面。虽然不少德国并购的效果还有待时间的检验，但从VENSIS案例中能够得到一些启示。

在外部环境方面，金风科技特别注意借助VENSYS建立自己国际企业的形象和地位。按照CEO武钢的说法，“VENSYS公司虽然是德国一家很小的公司，但VENSYS的背后，是德国强大的制造工业基础。”

在组织方面，金风科技并购以后基本没对其组织制度做调整。武钢说，“除了我是董事长，必须换过来以外，什么都没有变化”，保持了并购对象运作的独立性。长期以来，VENSYS只是一家研发型企业，用自己的双手造出一台风力发电机是员工的一个梦想。并购以后，金风成立制造工厂，生产VENSYS品牌的风机在欧美市场销售。在技术方面，金风采用了“掺沙子”的办法，通过互派技术工程师，创造共同学习的环境和机会，把VENSYS技术人员满脑子的技术“吸”出来。

在文化方面，金风强调学习精神，要求中国员工承认差距，看到VENSYS所代表的德国制造业的精华。金风科技对VENSYS的文化整合首先从企业愿景开始，双方认同聚焦在技术创新和用户价值。共同的愿景统一了中德双方员工的思想，减少了摩擦，创造了有利的氛围。

中德企业之间的并购和合作，是将德国的先进技术与中国的低成本制造强强组合，具有得天独厚的天时、地利、人和条件。当并购的战略匹配性具备后，整合将是并购成功的关键，整合不仅仅是对于并购对象的整合，中国企业更应该利用并购的机会，融入德国制造业，系统吸收其有益的养分。

[编辑陈建光]

E-mail：cjg@chinacbr.com

收购企业方案 篇9

工 作 方 案

根据上级统一安排，拟于3月底、4月初到浏阳视察现代烟草农业建设，并确定我镇中洲村为会议现场观摩点，为确保视察顺利进行，根据上级要求，结合本镇实情，制定工作方案如下：

一、组织领导

成立现代烟草农业建设会现场观摩筹备工作领导小组： 组长：唐小红

常务副组长：李斌

副组长：汤美珍寻梓辉苏晓林刘胜光吕立生

成员：戴建辉喻科武邱孝如陈建国罗宗武熊亚利

张志腾李梅初

团农、河背、沙市、中洲四个村书记主任

领导小组下设四个工作组，分别负责有关准备工作。

二、工作安排

（一）烤烟生产组：

组长：寻梓辉

成员：烤烟办、烟草站全体成员，团农、河背、沙市、中

洲四个村书记主任。

①消灭视察沿线、核心区插花田，实现核心区连片种烟。②沿线村和核心片田间管理，督促烟农做好农事操作，特别是核心区观摩点现代烟草农业标准化生产。

③核心区现代烟水建设的渠道清淤。

（二）农业生产组

组长：汤美珍成员：熊亚利张志腾

工作要求：

① 负责消除视察沿线的插花田，种植早稻和其他经济作物。②负责沿线中洲、沙市、河背、团农水利建设及山塘清於工作。

（三）环卫整治组

组长：吕立生 刘胜光

成员：陈建国、金传芳、李国庆

团农、河背、沙市、中洲四个村书记主任。

工作要求：

① 团农、河背、中南沿线垃圾清运和清理路障。中洲现场环境卫生清理保洁，由吕立生、金传芳负责；

②沙市集镇、工业小区卫生保洁，街道秩序维护，刘胜光、陈建国负责。

（四）安全保卫组

组长：苏晓林

成员：罗宗武蒋骞和综治办派出所成员，中洲支村委成员 工作要求

①对视察沿线范围内开展一次矛盾纠纷的大排查活动，对排查出来的矛盾纠纷积极处置。

②对沿线派镇村干部实行交通管制及维稳监控，发现苗头，立即予以制止（另附方案）。

三、强化责任

这次视察活动规格高、任务重、要求严，各工作组要责任上肩，加强配合，坚持协调联动，形成工作合力。各组要迅速召开会议，明确工作任务，强化工作措施，各组长要身体力行、精心组织，各组成员要积极参与，相互配合，达到“做好现场观摩，展示发展成果，树立对外形象”的良好效果。要确保3月28日下午6点前全面做好各项准备工作，镇筹备工作领导小组将组织验收完善。

收购企业方案 篇10

一、案例介绍及谈判主题

（一）案例介绍： 正—新浪 反—网兴

新浪收购网兴平台运营商重组进行时

2月27日，在线媒体及增值资讯服务提供商新浪公司(Nasdaq：SINA)宣布收购移动增值服务提供商深圳网兴科技公司(Crillion Corp)。双方已签订最终协议，新浪将首付1790万美元，其余款项将根据网兴科技今后两年的盈利情况决定，分别相当于网兴科技的2004年和2005年盈余的1.5倍到2倍，条件是网兴科技今年和明年的税前净利润分别超过670万美元和1330万美元。但收购总价款不超过1.25亿美元，其中60%以现金支付，其余则以新浪的股票支付。

（二）谈判主题：

就收购价格和形式为核心问题进行收购谈判

二、谈判团队组成

主 谈：XXX——公司谈判全权代表； 财务部总监：钟 斌——负责财务方面问题； 研发部总监：曾广颖——负责产品方面问题； 市场部总监：章燕群——负责市场方面问题；

三、双方利益及优劣势分析

双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 ☆背景解读：

中国的互联网业自2000年下半年起进入艰难时期，中国的门户网站先后试过了网络广告和跨媒体战略，但都没有达到理想效果。在尝试了种种可能的收费途径后，突然发现过去最不起眼的短信，能够使他们获得高速的盈利增长，一时之间短讯业务成了中国互联网业走出低谷的救命稻草。最先得益的是网易，在2002年第二财季率先实现了净利润。随后，新浪和搜狐也走在同样的复苏之路上。并且中国无线数据服务的开放式管理，使短信和网络游戏高潮创造了中国互联网和通讯行业概念在美国资本市场的狂潮。☆我方利益：

网兴的出售正是要抓住了这一千载难逢的时机，寻求一个好东家，利用其强大的品牌效应在小SP供应市场立足并且长期生存发展。假如收购成功网兴科技将受益于新浪在国内乃至世界范围内的影响增加自身的收益和利润，这可以说是体现了典型的并购协同效应。☆对方利益：

投资者已经意识到，点击率并不能带来利润，新浪急需从寻找商业模式变成寻找盈利模式。新浪当然也有自己的短信业务，但要靠自身业务的拓展实现迅速的盈利增长显然太慢，只有通过收购增加盈利增长速度才能维持自身的高股价和不断集资。假如新浪成功收购网兴科技，等于直接将后者的200万付费用户转入自己门下，这将进一步巩固新浪的客户基础，使新浪得以通过领先的市场销售渠道更好地营销现有的产品和服务。☆我方优势：

（1）作为国内领先的移动增值服务提供商，拥有以短信形式为主的移动增值服务，在了解对方急需这一服务的大环境下，掌握主动权。

（2）公司2003年中期业绩实现喷井式增长，有正现金流，处于高增长高盈利的“高涨”阶段。业务具有很强的发展前景，手中拥有200万付费注册用户。（3）公司目前是中国移动和中国联通的全网合作伙伴，是一家专业的移动增值服务运营商和提供商，并在增值服务业务方面坚持创新。

（4）网兴科技的业务定位于移动增值服务领域的应用，主要是为个人消费者提供以短信形式为主的移动增值服务，目前已经推出多项应用产品。拥有四个产品服务网站——驿动酒吧（），移动情缘网（），彩铃网（），为用户提供聊天交友、人才招聘、彩铃下载、短信游戏、姓名测试、生日运程等丰富的移动娱乐信息。

（5）作为以短信形式为主的SP供应商，此领域的市场还有巨大的利润挖掘空间。☆我方劣势：

（1）成立于2001年，是一个以无线增值业务为主营业务的民营企业。公司发展规模较小，属于小SP供应商，公司的标识在国知名度有限。

2（2）市场格局较为单一，业务定位于移动增值服务领域的应用，主要是为个人消费者提供以短信形式为主的移动增值服务，这将成为与同类公司竞争的短板。（3）用户群的不稳定、市场推广过程中的缺乏品牌效应。

（4）SP数量大幅增加，但SP提供的服务内容却大同小异，竞争局势日益严峻。（5）缺乏有线平台的支持，正是像我们（网兴，讯龙等）这样的纯SP企业们的弱点，最直接的表现就是没有自己的推广平台，不得不依靠传统的广告来宣传。（6）产品推广费用，2004年以前公司每个月的推广费用只需要十几万，而现在每月接近100万。然后，高产品推广费用成本的宣传对市场影响力不大，延伸性不强。☆对方优势：

（1）新浪是一家服务于中国及全球华人社群的领先在线媒体及增值资讯服务提供商。拥有多家地区性网站，以服务大中华地区与海外华人为己任，通过旗下五大业务主线为用户提供网络服务。是全国最大的门户网站之一。（2）资金雄厚，享誉全国乃至全球，知名度高，影响力大。

（3）拥有高质量的专业化的管理团队研发团队，人力资源，技术资源，市场占有率高，格局结构宽广，与同类公司的竞争力强。（4）拥有自己的推广平台，推广影响力大。☆对方劣势：

（1）处在各门户网站急需获得移动增值服务，尤其是以短信形式为主移动增值服务，在这个大环境之下处于被动的态势。

（2）各门户网站相继瞄准SP供应商，市场竞争激烈。如，同行业有搜狐，网易等。

（3）虽然新浪也拥有自己的短信业务，但要靠自身业务的拓展实现迅速的盈利增长显然太慢，只有通过收购增加盈利增长速度才能维持自身的高股价和不断集资。在这领域的盈利来讲，劣于网兴。

（4）短信形式的移动增值服务市场占有率低，用户群体缺乏，市场竞争短板。

四、谈判目标

（一）最理想目标：

达到与讯龙的同等水平即可（收购将以1／3现金，2／3股票的方式，总金额达 2080万美元，收购行动将在2004年第一季度全部完成）

（二）可接受目标：

新浪将首付1600万美元，收购将以1／3现金，2／3股票的方式

（三）最低目标（底线）：

新浪将首付1500万美元，收购将以1／4现金，3／4股票的方式

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄，并馈赠特产礼品。（寒暄内容可根据以前交往状况选择一些共同感兴趣的问题进行简短交流，如重大新闻、体育比赛、旅途趣闻等中性话题，时间不可太长）

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析

（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：提出我方的最优期望目标，同意对方的兼并意向，我方作为被并购的公司，服务于本公司股东的利益，本着最大套现的心理，服从公司的并购计划的同时，符合新浪的长期战略，使其获得一定的长远收益，并了解对方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知对方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准新浪代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方 的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与新浪代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住新浪代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到新浪的谈判底线。

（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足，不必马上答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、IBM品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给新浪代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不情愿的卖方——我方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被新浪抓住弱点，故意压低价格，而不利于我方谈判。

（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被 5 动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就我方的可接受目标最终达成协议。

2、策略：

（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。

（2）态度坚决——为应对新浪一方或在签约前突然提出附加要求，我方因态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备

（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。

按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。

（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下： a.查找新浪资料在收购时的相关资料（见附件）： b.查找网兴资料在收购时的相关资料（见附件）：

（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（5）将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（7）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（8）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

我方认为，本次谈判的潜在危机可以分为会场内应急与会场外应急两个预案。

1、会场内预案

由于我方在会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。我方预计，双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，我方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

2、会场外预案

由于其发生行为体、发生地点、发生时间的不确定性（发生行为体：天气寒冷，谈判成员可能会生病或者其他的突发性事件导致无法参与谈判；发生地点：届时的谈判模拟可能会在二教510或者二教会议室，具体情况依据当时决定；发生时间：我们组作为当天的第二组出场模拟），将会对我方谈判代表团掌控危机的能力提出严峻的挑战。应准备相应的措施，如听从老师指挥，合理安排谈判时间与点评时间，确定谈判位置的安排。

八、附件 用于介绍团队成员的个人信息，包括专业、年级、联系方式

九、小组谈判总结