煤炭销售管理办法

煤炭销售管理办法（共8篇）

煤炭销售管理办法 篇1

第一章 总则

第一条 为加强山西朔州平鲁区茂华东易煤业有限公司（以下简称本矿）煤炭营销管理，进一步规范煤炭营销工作，使本矿煤炭销售管理规范化、程序化、正规化、制度化，特制定本办法。

第二条 本办法规定了各部门在煤炭销售中的职责、权限和工作要求。内容包括计划管理、合同管理、发运管理、统计结、算管理等。

第二章

管理内容及要求

第三条计划管理

一、根据公司对煤炭的销售计划，矿上计划经营科应结合实际情况编制相应的煤炭销售计划、月度计划和日计划。

二、计划经营科是矿上煤炭销售的专职部门，主要负责煤炭销售计划的实施和调整，煤场根据日计划，组织煤炭装车、计量、统计等工作。

第四条 合同管理

一、矿上根据公司市场营销部签订的书面合同，结合矿上的销售计划，销售科要做好销售合同的登记和管理，建立合同台账。第五条 发运管理

一、计划经营科根据客户提供的煤炭销售合同和提货单，确认发货时间、单位、煤种、数量、金额。

二、计划经营科负责人和财务核对煤款的情况，然后审批称重管理系统中的客户信息，最后组织客户拉煤。

三、煤场工作人员要合理安排车辆的运煤路线，空车、重车进出路线要明确分开，要保留足够的安全距离。.四、开票员和司磅员要认真核对客户信息，开出过磅单后要与客户和司机核对票据，如果误差要及时修改，避免客户混淆。

五、进入煤厂的驾驶员必须遵守煤场管理制度，不得扰乱煤场的正常管理秩序，否则煤场管理员根据情节轻重做相应惩罚。

六、煤场工作人员有弄虚作假，损公肥私的行为，一经发现严肃处理。第六条 统计、结算管理

一、统计员根据当日的销售情况制作日报表并及时报送相关领导公司。

二、统计员要及时和财务、公司核对数据，结合实际销售情况填报销售台账。

三、矿上接收到由公司销售部开具的结算单时，根据销售合同和客户的运煤情况，核对结算单数据，确认无误后开具相应的结算单，办理相应的手续并尽快移交到财务。

四、对于未履行完合同量的客户，经过客户和公司相关部门的协商，有公司销售部开具相应的单据，然后销售科再办理相应的手续。

计量管理办法

第一章 总则

第一条 为加强过磅管理，提高过磅效率，保证计量数据的准确及时，合理规范过磅流程，根据《商品煤炭销售计量管理办法》制定本办法。

第二章 数据录入

第二条 衡器只允许本单位过磅员使用，外来人员一律禁止使用。第三条 司磅员必须在规定职责范围内办理各项业务，不得越权操作。临时离岗必须退出系统，注册密码只限本人使用，严格保密，定期更换。发现泄漏，要立即修改和报告。

第四条 票据管理员向财务部领取过磅单，将所领取的磅单号码在财务部登记。并妥善保管，防止票据丢失。矿上收到公司开出的结算单之后，煤场应尽快核对数据，履行相应手续，然后交给财务科。

第五条 司磅员核对销售部出具的发货单，确认无误后方可组织车辆回皮。第六条 司磅员录入基本信息时不得出现下列情形：

（一）车辆在衡器上没有停稳。

（二）车上人员没有全部下车。

（三）车号不符。

（四）车皮内有杂物。

第三章 复磅计重

第七条 装车单上必须注明煤种、单位、车号。

第八条 装车后装载机司机在装车单上签字，车辆司机过磅时将装车单交给司磅员，司磅员确认后称重，将相关票据交给司机。

第九条 司磅员每日将当班所有票据统计核对后交本部门统计。

第十条 司磅员交接班时做好交接记录，并签字。交接记录包括：磅单号、交接时间、交接人等内容。

第十一条 作废票据严禁私自留存或销毁，全部登记票号收回后交财务部处理。

第四章 衡器的保养维护

第十二条 经常保持磅房衡器的清洁，严格按衡器的保养操作手册使用衡器，保证对所使用设备进行日常维护及保养（如遇雷雨天气必须切断电源，以防触电和雷击造成衡器损坏）。

第十三条 明确衡器管理负责人，健全衡器技术档案，做到衡器计量准确，有检定合格证。要控制好轻、重磅洒水次数。做到基坑内无积煤、积水和杂物。

第十四条 未经允许不得擅自拆卸、安装和外借。如衡器、微机为人为损坏，按照损坏程度做出相应处理。

第十五条 严禁在微机上玩游戏和使用来源不明软件和磁盘。

第十六条 过磅人员在操作过程中发现任何软、硬件出现错误，应立即通知系统管理员，并等待处理，不得使用非正常手段对系统及数据进行非法操作。

第十七条 严格执行过磅监磅制度。工作前必须按照操作规程和计量规章制度，对所用衡器、仪表进行检查、校对和清零工作，对远程计量硬件产品(主要包括网络设备、控制仪、天线读写器、ID卡读写器)运行指示灯状态进行核对，确认无误后方可进行发煤工作，如遇设备故障，应及时向公司汇报并通知系统维护人员解决问题。磅房内应保持清洁卫生，称重仪表、打印机、地面、墙面、门窗防尘，做到窗明几净。操作台摆放整齐，计量人员能方便准确地观察到车辆上、下衡器。

第十八条 磅房门口设立“非计量人员不得进入”的标志，并建立领导检查登记簿。

煤炭出入库管理办法

第一章

总则

第一条 为加强煤炭出入库管理，降低库存，完善和规范煤炭销售管理工作，结合本矿实际情况，特制订本制度。

第二章

煤炭出入库具体管理办法

第二条 原煤的出入库概述

原煤从矿井开采出或购进后，进行原煤的出入库管理。购入原煤的入库数量以地磅记录为准。开采的原煤，经过矿井口的皮带秤过衡记录原煤产量，当班调度人员依据皮带秤记录每日煤矿调度报表，填制入库单。入库单经调度室当班人员、调度室主任签字确认。入库单应至少一式两份，煤场一份、财务科一份。煤场每日在信息系统中登记入库数量，月底进行汇总，编制产成品入库月汇总表。

第三条 在原煤的入库和出库中，销售科的职责：

1.每月原煤的销、存实物数据与调度室和财务原煤出、入库数据相符； 2.每月原煤入库汇总数据、购入原煤的过磅记录合计数相符。第四条 煤炭暂估入库

若月末采购的煤炭已入库但未收到发票，财务部门应暂估入账，待收到发票后再根据发票进行相应的账务处理。

1.暂估依据真实、完整。

（1）暂估凭证单据包括购买合同、验收单（报告）、入库单。

（2）货物接收验收单（报告）、入库单由计划经营科编制，报财务部门进行煤炭暂估的账务处理。

2.复核暂估内容完整、金额正确。

（1）暂估单内容完整，包括采购品种、数量和估价（不含税）。（2）暂估的数量和单价与采购合同信息相符。3.暂估处理

计划经营科提供入库单价，对于未取得供应商增值税发票的，按合同价（不含税）进行暂估，实际收到发票时进行账务调整。

4.对长期未开发票的入库单进行监督管理，要求责任人员查明原因，督促及时解决。

第五条 煤炭出库 1.煤炭出库的确认

煤炭出库应该遵循先进先出的原则，计划经营科统计员及时确认实际的煤炭出库情况；财务科根据手续齐全的出库单进行出库账务处理。

2.煤炭出计划经营科办理要点：

（1）办理煤炭的出库凭证(出库凭证由计划经营科、财务科、矿上有关领导签字)。出库凭证附件应包括：过磅单、出库单

（2）在确保名称、数量、金额准确无误后，由部门领导签字确认。及时将手续齐全的出库凭证交财务科审核后进行账务处理。

第六条计划经营科每个月底要与调度室和公司的相关人员相互配合，对煤厂的库存进行盘点，并做好相应的记录。

第七条 计划经营科统计员每个月要根据当月的销售数量和财务互相核对，确保名称、数量、金额无误后，由相关领导签字确认，及时办理相应的出、入库手续交予财务科处理。

第八条 计划经营科建立煤炭出入库管理台账，数据要做到准确无误。

统计管理办法

第一章

总则

第一条 为了规范和加强山西朔州平鲁区茂华东易煤业限公司煤炭统计管理工作，保证统计信息的准确性、及时性和完整性，根据公司的相关规定，结合矿上的实际情况，特制定本办法。

第二章

统计管理

第二条 统计工作的基本任务是对本矿的煤炭销售、合同管理等主要指标进行统计、分析和研究，建立健全统计信息化建设。

第三条 统计工作的基本要求是要保证统计资料的准确性和及时性，为本矿的管理和发展提供服务。

第四条 统计员根据公司的规定和实际工作要求，汇总日报表、旬报表、月报表和报表，并且定期的和公司和对各项报表数据，确保数据的真实性和准确性。不得虚报、瞒报、不得伪造和篡改统计数据。

第五条

对销售合同应该按照时间顺序及时登记管理，做好合同归档的管理工作。妥善保管好合同的原件或复印件，不得随意复制、丢弃或泄露。

结算管理办法

第一章

总则

第一条为加强矿上销售和收款环节的内部控制，规范结算作业程序，保障矿上资金回笼和财产安全，提高资金运转效率，特制定此办法。

第二章

结算管理流程

第二条矿上结算流程分为：煤炭成本的计价管理和货款结算的管理两个具体子流程，针对每个业务子流程提出具体管理制度，以规避煤炭销售收入管理中涉及的重要风险。

第三章

结算管理主要内容

第三条 矿上计划经营科接收到公司开具的结算单，根据结算单和统计员核对信息是否一致，如果一致即可开相应的结算单据然后经过相应部门领导签字，就交给财务。

第四章 煤炭赊销管理

第四条 在需发生商品煤赊销时应遵循安全性、可控性、效益性、规范性的原则。

1.安全性：即经营中必须确保能按时收回赊销的款项，避免发生坏账损失； 2.可控性：必须严格控制赊销规模和比例，一般情况下赊销比例不能超过销售量的20%，未经批准的不准赊销，力争在经营中把赊销降到最低限度。

3.效益性：即通过赊销要能真正给企业带来经济效益，准确测算因赊销而发生的各项费用，包括财务费用。严禁发生无效益的赊销行为。

4.规范性：凡临时性客户和月用量在一吨以下的客户原则上不允许赊销。凡须发生赊销的业务必须做到，按本制度规范操作。

第五条 赊销必须签订合法有效的煤炭购销合同/协议，提供企业工商营业执照和税务登记证复印件。合同应详细载明煤炭的指标、数量、金额、付款时间和方式、违约责任等事项，并经双方单位负责人签字盖章。

第六条 规范赊销手续。对客户的赊销在调查了解、领导审批、签订合同、建立档案的基础上开展煤炭销售工作。给客户的发票须有交接记录。凡涉及到赊销的有效赁证需交由财务资产部保管。

第七条 建立赊销客户跟踪、分析、对帐制度。对赊销客户要定期走访，了解客户生产经营，资金回笼状况是否正常，建立煤炭赊销台账。

第八条从确定赊销对象到跟踪了解直至收回货款的全过程均由经办人负责具体操作，经济责任根据审批权限规定和职责分工，按照“谁经办，谁负责”的原则进行落实。

第五章

应收账款管理

第九条建立煤炭销售应收账款台账，明确责任人，实现对煤矿应收账款的动态管理和过程控制。

第十条

建立健全票据管理办法，所有过磅票据一律机打，统一格式，不允许手写折损乱涂乱划等。

第十一条 各类台账、日报、月报、调拨单及合同要做到口径一致，真实准确，严禁虚报、补报、瞒报和漏报。

第十二条 制定应收款项清理措施，防止利用应收款项弄虚作假。并及时督促清缴账款，防止呆、坏账发生。

第六章

预付款管理

第十三条 预付账款要按照合同的规定执行。根据合同及市场情况需要支付预付账款的，在保证业务真实和资金安全的基础上，矿上要按照合同约定的要求，经过审批确认后的购货合同条款，办理相关支付通知、出具收款收据、审批预付账款支付手续，未签购货合同的，不得付款。

第十四条 预付货款后，矿上要设专人监督预付货款使用情况，财务部要及时监控到货情况，并督促财务科及时办理相关入库及预付货款的抵顶手续。一般情况预付货款及定金最长应在三个月内抵顶完毕。

第十五条 财务应建立预付账款台账，详细反映各客户预付账款的增减变动、余额、发生时间、对方负责人、经办人、目前对方的经营状况和预付账款的清理情况、清收负责人和经办人等情况。同时，将购货合同、结算单和台账一同保管，形成完整档案。

煤炭销售管理办法 篇2

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天, 如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈, 采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言, 煤炭企业销售渠道较为简单, 主要有两种:直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强, 这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象;而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定, 从精力与成本角度考虑, 往往需要中间商来维系这种客户关系, 满足他们的用煤需求。

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析, 探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。

1. 煤炭企业渠道管理问题分析

1.1 直接客户深度营销不足, 流失现象并不鲜见

当前, 煤炭企业已经充分认识到科技的重要性, 煤炭生产加工能力进一步提升, 但由于“煤老大”思想尚存, 企业领导对煤炭营销认识不足, 这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选, 没有经过培训辅导, 不具备充足营销知识与技能。此外, 不少煤炭企业由于营销观念淡薄, 不关注不同客户的具体需求, 深度营销开展严重不足, 主要表现在没有对直接客户进行分类, 对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠;而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式, 降低整体利润。在煤炭紧缺时, 不根据轻重缓急给予客户合理的安排, 导致一些重要客户流失, 转向其他供应商。

1.2 中间商选择管理力度不足, 企业形象受损

如前所述, 中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的, 不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛, 导致中间商的管理水平各异, 一些中间商在信用上存在问题, 产品供应时掺杂一些劣质产品, 导致煤炭企业形象受损;同时, 各个地区的居民用煤各有差异, 企业分布也并不均匀, 一些中间商利润较好, 获得的返利也多, 这导致中间商的窜货现象尤为常见。

1.3 分销管理成本控制不力, 导致中间商无利可图

由于煤炭产品的特殊性, 铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式, 而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实, 而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商, 这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力, 中间商进货价格自然被提升, 使得利润空间骤减, 变得无利可图。

2. 煤炭企业渠道管理解决策略探究

2.1 合理配置销售渠道, 做好直接客户关系营销

直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道, 在做好渠道分工的基础上, 煤炭企业应该能充分调配好两者的比例, 从而获得最高的系统协同效率。具体来说, 如若直销渠道所占份额过高, 则容易导致销售灵活性缺乏, 进行价格调控的难度增加;而中间商设置过多, 则使得销售的不确定性提高, 很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此, 根据公司产品特点, 在合理市场细分指导下, 确定好企业的主要客户群体, 做好渠道资源的调配十分重要。

面对直接客户流失的问题, 煤炭企业应转变观念, 在对客户进行划分的基础上, 大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型, 企业应定期对战略客户、重点客户进行回访, 随时了解客户需求的变更, 进一步提升服务质量, 从而形成稳定的长期合作关系。

2.2 规范煤炭中间商的管理, 提高企业市场竞争力

作为煤炭销售体系中的重要补充, 煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题, 如何对中间商进行合理的引导与控制, 是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下, 煤炭企业往往使用价格方式开展调控, 手段单一, 考核不力, 激励不足, 中间商的忠诚度也不高。因此, 首先, 煤炭企业应做好中间商的市场准入工作, 根据制度规定进行中间商选择, 只有达到一定诚信度与资质, 拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商;其次, 建立起中间商的激励与考核机制, 做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。

2.3 控制物流成本、加强渠道创新

前文指出, 当前煤炭的物流成本居高不下, 导致整体利润下降, 煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜, 煤炭企业应正视这一问题, 做好物流成本的控制工作。首先, 做好充分的预算, 选择合适的运输渠道, 必要时使用第三方物流或自建物流;其次, 做好营销人员的管理约束, 强化他们的成本观念, 从而为公司节省更多的资源。

创新是一个民族的灵魂, 煤炭企业开展营销渠道创新, 必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际, 选择更有效的创新模式。

摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节, 也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业, 在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验, 探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。

关键词：煤炭企业,销售渠道,管理策略

参考文献

[1]张进.浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理[J].现代经济信息, 2010 (11)

[2]白秀伟.煤炭销售供应链管理策略分析[J].河北能源职业技术学院学报, 2010 (4)

浅谈煤炭销售的管理问题 篇3

关键词 煤炭销售 管理 重要性 解决措施

煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥有着重要的作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。

参考文献

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）.

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究，2010（9）.

煤炭销售、发货管理制度 篇4

为进一步加强山西省煤炭销售票使用管理，规范煤炭生产经营秩序，防止非法违法煤炭进入流通和消费领域，根据《山西省煤炭销售票使用管理办法》（省政府第212号令）及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等有关规定，制定本制度。

一、煤炭生产企业

1、各企业销售原煤时，应当向购买方出具同等数量的煤炭销售票，同

时建立煤炭销售票使用明细及台帐。

2、各企业必须建立健全煤炭销售票管理机构和使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票使用台帐。

3、严禁销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反管理规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关规定进行处罚。

二、煤炭加工转化、经营企业和用户

1、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户购买煤炭时必须从煤炭生产企业取得同等数量的煤炭销售票，并随煤炭流转，持票运输，同时建立煤炭销售票回收明细及台帐。

2、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户必须建立健全煤炭销售票管理机构和回收、使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票回收、使用台帐。

3、严禁收购、经营、使用无煤炭销售票的非法煤炭；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关管理规定进行处罚并停止换票企业的换票处理。

管理程序

一、申报程序

（一）各煤炭生产矿井按照隶属范围，依据本企业核定能力计算出煤炭销售票的使用量，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。

（二）各煤炭基建矿井按照隶属范围，持施工设计进度审查批准意见书，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。

（三）各县市区煤炭纠察分队依据各煤炭生产（基建）矿井上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报市煤炭纠察支队审批。

（四）市煤炭纠察支队依据各县市区煤炭纠察分队上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报省票证中心审批。

二、发放程序

（一）各县市区煤炭工业局根据核准的煤炭销售票用量（含生产、基建）；填写山西省煤炭销售票申领函，由县市区煤炭纠察分队长审签后，报市局煤炭纠察支队，支队票证科长审核后报支队长审批，保管员严格按照审批数量发放，并开具《出库单》，填写台帐；

各县市区煤炭纠察分队持市支队开具的《出库单》由分队长签字后办理登记入库、填写台帐。

（二）各县市区煤炭纠察分队根据辖区内煤炭生产企业申报核准的生产数量，严格按照程序发放煤炭销售票，严禁超能力发放，并认真做好发放管理台帐。

三、回收程序

（一）各煤矿生产企业每月截止25日汇总当月本企业煤炭销量、煤炭销售票使用情况和煤炭销售票存根，做好回收台帐，及时上报（上缴）各级煤炭纠察队，上缴人、接收人要在上报报表上签字。

（二）各县煤炭纠察分队对辖区内煤炭生产、经营企业煤炭销售票回收情况，于每月底前汇总上报市煤炭纠察支队。

（三）公路内销煤炭销售票由各级纠察分队按属地管辖关系直接向煤炭用户查收；非产煤县区公路内销票由市支队直接查验回收；公路出省煤炭销售票由市支队每月底直接向出省口管理站查验回收；回收煤炭销售票时要做好回收台帐，上缴人、接收人要在报表上签字，同时汇总上报上级煤炭纠察队。

四、换领程序

（一）煤炭铁路经营企业

1、有铁路专用线的煤炭生产企业，根据当月实际发运量，由本企业开具发运证明，填写《铁路换票卡》，市煤炭纠察支队票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。

2、煤炭铁路经营企业换票时，应将上月发运的上站煤回收的煤炭销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，填写《铁路换票卡》，票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。

3、外地市煤炭在我市进行铁路发运的，由企业持外地市的煤炭销售票回收联填写明细及汇总表，由市煤炭纠察支队核查批注意见并加盖公章后，交经营企业到煤源地的煤炭管理部门换开铁路煤炭销售票，同时市纠察支队留底备份；经营企业取得的各国有重点煤炭企业的煤炭销售票回收联应到各国有重点煤炭企业换开铁路煤炭销售票。

4、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。

（二）洗（储）煤企业

1、全市储煤企业换票统一由市煤炭纠察支队换发，储煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要

求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报支队长审批后，保管员严格按照审批数量发放。

2、洗煤企业换领销售票按属地管理的原则进行换领，洗煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报所属煤炭纠察队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报队领导审批后，保管员严格按照审批数量发放。

3、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清的及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。

煤炭销售票监督查验

一、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对本区域内的煤炭生产、洗（储）煤、加工转化、中转及煤炭用户企业的煤炭销售票使用情况进行不少于三次监督检查。

发现有下列行为之一的，依法没收非法生产、经营和使用的煤炭及违法所得，并处违法所得三倍以上五倍以下的罚款：

（一）煤炭生产企业违法组织生产的煤炭或者销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票的；

（二）煤炭经营企业、煤炭加工转化企业、煤炭用户购买、运输、销售、使用无煤炭销售票的煤炭的。

对非法印制、伪造、买卖、转让、涂改以及套开煤炭销售票的单位和个人及其使用者，依据山西省人民政府第212号令没收其非法票据，并对个人处以违法所得二倍以上五倍以下的罚款，对单位处以一万元以上五万元以下的罚款。构成犯罪的，依法移送公安部门。

二、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对各煤焦营业站和出省口管理站的煤炭销售票的查验情况进行不少于五次随机监督检查。

各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对无票运输煤炭车辆，按照省煤炭工业局规定进行处罚，对能说明所拉煤炭是合法煤炭生产企业生产的，按20元/吨的标准处罚；对不能说明是合法煤炭生产企业生产的，按50元/吨的标准处罚，对已进行处罚的车辆开具煤炭销售票（稽查专用票）后予以放行。

各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对处罚后的运输车辆、煤源单位进行登记，由各级煤炭纠察队对登记使用无煤炭销售票的煤源单位，依法进行处罚。

三、市煤炭主管部门纠察机构负责对全市涉煤涉票单位的煤炭销售票使用管理进行随机监督检查。负责对全市涉煤涉票单位违反煤炭销售票使用管理的行为依法进行查处。

奖惩

鼓励煤炭用户及其他单位和个人对不使用煤炭销售票、伪造、买卖、转让煤炭销售票行为进行举报，并对举报有功的单位和个人予以奖励。

各级负责管理、查验煤炭销售票部门的工作人员滥用职权、玩忽职守或者循私舞弊的，由监察机关或者所在单位依法给予行政处分；构成犯罪的，依法移送公安部门。

煤炭销售发货管理办法

一、指导思想

严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，坚持依法行政与加强煤炭安全生产、严禁煤矿超能力生产相结合，坚持扶持合法煤矿发展与打击非法采矿相结合，坚持依法征收煤炭税费与打击偷逃税费相结合，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促

进煤炭生产、运销健康有序发展。

二、领导机构

为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立___区煤炭统一经销管理领导组，领导组下设煤炭统一经销管理办公室，简称销管办，（名单附后）。销管办设在区煤炭税费统一征收办公室与统征办合署办公。领导组及销管办职责如下：

1、对全区的煤炭生产经营（含原煤、精煤、焦炭）实行统一管理，加强全区煤炭市场宏观调控，促进全区经济持续健康发展。

2、打击私开滥挖、非法生产行为，杜绝非法煤炭产品进入市场。

3、对煤炭生产总量和销售总量进行控制，实行严格的三票（煤炭总量控制票、煤炭运销票和煤炭税费统征票）管理体制对非法生产的煤炭产品及超核定能力生产的煤炭依法予以查处。

4、对洗煤厂、焦化厂和铁路发运站台、发电厂、储（售）煤场等收购、销售非法煤焦产品的行为严肃查处。

5、组织开展煤焦生产经营专项检查，依法查处各类非法煤焦交易行为。监督检查煤焦生产企业是否按规定标准和渠道上缴煤焦专项基金、统征税费及其它费用。

三、煤炭生产管理办法

（一）管理主体。煤炭生产统一管理的主体为区煤炭工业局，负责全区所有合法煤矿的生产管理工作。

（二）管理办法。凡经市、区煤矿复产验收领导组批准同意复工复产的煤矿，一律在煤矿大门或计量衡室外悬挂由省煤矿整顿领导组与省煤炭工业局监制的山西省合法煤矿公示牌。

区煤炭工业局按市煤炭局下达的和月度生产计划，到市煤炭纠察支队领取山西省煤炭总量控制票，按月核定各合法煤矿的产量，各合法煤矿按当月核定的生产能力向区煤炭工业局领取力口盖区矿票证专用章的山西省煤炭总量控制票，防止煤矿串票。

区煤炭运销公司派专人进驻煤矿，根据区煤炭工业局开具的山西省煤炭总量控制票开具运销票据，严禁超量销售，并派专人进驻用煤企业，查验票据，严禁无票煤炭进入。

区煤运公司和民营局下设的公路煤焦营业站、管理站负责对煤炭总量控制票和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验，无票车辆不得放行。

区经贸局根据洗煤厂、焦化厂核定生产能力情况，制定洗煤厂、焦化厂的用煤计划，区煤炭运销公司根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划。

四、公路煤炭统一经销

（一）公路煤炭

1、经销的主体和范围

①经销主体。___区煤炭运销公司是全区煤炭经销的主体，在领导组的直接领导下，根据市统一经销的安排部署，负责全区煤炭统一经销管理工作。

②经销范围。全区范围内所有合法煤矿、洗煤厂、焦化厂生产的通过公路运销的原煤、精煤、焦炭及其副产品，全部纳入统一经销范围。按销售渠道分为：公路出省煤焦、省内工业用煤焦、省内电厂用煤、加工转化用煤、铁路发运上站煤焦。

2、经销管理办法

区煤炭运销公司成立___区公路煤焦经营有限公司（以下简称经营有限公司），具体负责全区公路煤炭经销业务工作。

按照____市和___区政府关于公路煤炭经销管理要求，负责办理合同、票据、供货、结算等经销业务。

3、经销价格

公路出省煤焦及省内工业用煤焦、省内电厂用煤、铁路上站煤焦销售价格，执行市经销公司（____市公路煤炭经销有限公司），参照中国太原煤炭交易市场公布的挂牌价格。根据市场行情，与煤炭生产企业充分协商确定的价格。煤矿坑口价和洗煤厂、焦化厂出厂价，经调查协商报区煤炭统销领导组批准执行。

4、合同管理

①区煤炭运销公司和合法生产的煤矿、洗煤厂、焦化厂，必须认真落实煤矿与____煤炭运销公司签订的《煤炭产销合作协议》。

②区煤炭运销公司，要积极组织合法煤矿、洗煤厂、焦化厂参加____市公路煤焦订货会，签订购销合同，扩大市场份额。

通过合同管理，杜绝非法开采的煤炭进入流通领域，切断非法用煤企业的煤炭来源，优先保证本区工业用煤焦。

5、票据管理

公路煤炭经销使用的票据：一是车辆运输运行票据，即煤运系统相关票据；二是结算票据，即税务票据。有关部门要制定严格的票据使用管理规定，切实加强票据管理。

6、经销程序

公路煤炭经销分为两种交易方式，即：期货交易和现货交易。

期货交易的经销程序为：（1）签订双向合同；（2）预付货款；（3）核发票据；（4）用户派车提货，生产企业装车，煤运公司驻矿人员开票；（5）源头煤焦营业站复磅验票；（6）双向对票结算。

现货交易的经销程序为：（1）用户交款后装车开票；（2）源头煤焦销售营业站复磅验票；（3）经销企业与生产企业对票结算。

7、结算方

式

（1）公路煤炭统一经销，坚持统一结算和先付款后发货的原则。

（2）期货交易，经销企业必须及时预付货款，定期结算。

（3）现货交易，用户在生产企业交款提货，经销企业与生产企业双方定期对票结算。

8、纳税缴费

①实行公路煤炭统一经销后，经销企业和生产企业属本区管理的都要按属地管理原则照章纳税。煤炭专项基金和其他费用，仍按照原规定标准和渠道收缴。

②区物价局要根据有关政策法规，加强对煤焦生产、运销企业的收费监督。任何部门都不得另立名目搭车收费。

（二）公路焦炭经销管理

1、全区所有合法焦化企业生产的通过公路运销的焦炭均属经销管理的范围。区民营局管理的焦炭运销管理业务，由区民营局委托区煤炭运销公司进行经销管理。区民营局下设的公路焦炭营业站由区煤炭运销公司负责管理。具体委托办法由区民营局与区煤炭运销公司另行商定。出省焦炭基金由，区煤炭运销公司统一征收，并按照规定渠道上缴。

2、由区煤炭运销公司向合法的焦化企业派驻开票管理人员，焦炭的运销必须按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票。否则视为非法焦炭予以查处。

3、全区焦化企业要服从管理，积极配合，否则，将予以查处。

五、煤炭税费统一征收管理

实行煤炭统一经销管理后，煤炭税费统一征收的项目、标准、渠道、方式保持不变，仍按照《___区煤炭税费统一征收实施办法》执行。

六、煤炭统一经销管理运作模式

1、煤管局派员进入区煤炭税费服务大厅合署办公，按月核定各煤矿的产量，煤炭企业根据区煤管局核定产量交纳相关统征税费，并凭统征税费缴纳回单领取等量煤炭总量控制票。

2、煤运公司按煤矿企业提供的煤炭总量控制票办理煤炭运销相关业务。

3、坑口煤炭产品出矿、出厂必须携带三票，即区煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销有关票据。洗精煤按1：1.2、焦炭按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票，随车备查。站下煤炭产品出厂必须携带两票，即煤炭总量控制票、煤炭运销相关票据，比例标准同上。

4、煤焦营业站负责查验煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销票。

5、统征办煤炭税费稽查大队对全区煤炭统一经销进行稽查。

七、工作职责

1、区经贸局：负责对洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场、站台的整顿和稽查工作。负责洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作。

2、煤炭工业局：负责组织煤矿进行复产验收工作；向煤矿颁发合法煤矿公示牌；制定煤矿和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发煤炭总量控制票；

组织对煤炭生产企业、经营企业进行纠察。

3、煤炭运销公司：负责与达到复产验收标准的煤矿签订《煤炭产销合作协议》；负责公路煤炭统一经销工作，收取煤炭专项基金、服务费、管理费及其它费用；负责查验煤炭总量控制票、煤炭税费统征票和公路煤焦运销票据工作；每月及时向区煤炭工业局通报上月销售情况。

4、民营局：负责公路焦炭运销票据管理和公路焦炭相关业务的监督协调工作。

5、公安分局、交警大队：负责打击干扰、破坏煤炭统一经销秩序的违法行为。

6、发展计划局：负责对统一经销管理工作进行收费监督。查处违反规定标准或搭车收费等违反物价法律法规行为。

7、工商分局：负责储（售）煤场所的营业执照审查工作。对未办理工商执照的非法储（售）煤场，责令停业，予以查封。

8、国土资源局：负责各类煤炭储（售）场所占地手续审核，对违法占地依法查处；严厉打击私开滥挖，对违反统一经销管理规定收购、运输非法煤矿煤炭的储（售）煤场场所，按照打击私开滥挖有关规定对其进行立案查处，切断非法煤炭进入市场的渠道。对生产销售煤炭的非法煤矿进行查处。

9、区煤炭税费统征办：负责煤炭税费统征票据发放管理，坚持统一组织、部门主体、联合执法、统一稽查的原则，负责煤炭统一经销管理的稽查工作。稽查所扣寸甲非法煤炭产品等按规定和程序依法处置，罚没款项等收入按规定上缴区财政专户。

10、监委：负责查处煤炭生产经营工作中的违纪违法案件。

八、保证措施

1、统-思想。煤炭统一经销管理是规范煤炭市场秩序的重大举措，各级各部门要站在服务___经济大局的高度，充分认识煤炭统一经销管理的重大意义，无条件地服从服务于煤炭统一经销管理工作。

2、落实责任。为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立领导组，领导组下设的销管办具体负责全区煤炭统一经销管理日常工作。各有关部门要认真落实责任，制定严格的配套管理办法，部门一把手是第一责任人，分管领导是主管责任人，要抽调专人负责，认真制定和落实煤炭统一经销管理工作目标责任制，区政府将把此项工作纳入部门考核体系。通过层层分解任务，责任到人，真正形成一级抓一级，一级对一级负责的工作机制。

3、团结协作。煤炭统一经销管理涉及面广、任务艰巨，各级各部门要发挥各自职能作用，加强团结协作、密切配合。共同努力，建立健全和完善煤炭统一经销体制。

煤炭销售管理办法 篇5

摘要：目前，随着社会的发展，市场经济的发展，销售管理对企业发展起到

了越来越重要的作用。我们可以肯定，一个企业的兴盛衰败很大一部分在于管理的好坏，好的管理促进企业的发展，相反的，管理不好，企业内发展也不会好。煤炭企业也不例外，在我国，煤炭企业在销售管理上存在这很多问题，这对企业协调发展，可持续发展有着很大的影响，所以，各个煤炭企业需要高度重视销售管理，需要通过各种方法手段来提高企业的销售管理水平。本文通过分析目前煤炭企业的销售管理模式以及所存在的问题，并根据出现的问题提出相对应的策略。

关键字：煤炭企业；销售管理；策略

一、煤炭企业销售管理在煤炭企业经营中的重要性

一个好的煤炭销售管理对于煤炭企业的繁荣发展起着重要的作用，可以提高煤炭的销售等等，下面就是销售管理的重要作用。

1.1 可以完善煤炭企业经济管理制度

销售管理制度是目前现代企业管理制度的重要内容之一。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。所以，煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。

1.2提高煤炭企业的市场的占有率。

销售管理的好，不但能及时有效的了解掌握市场的情况，有效的把握时机，还能通过所了解的有效信息，针对市场行情设计完善对应的销售策略，以此来提高煤炭产品的交易金额，从而提高煤炭企业在市场上的占有率。所以，煤炭销售管理得好可以使煤炭企业的市场占有率提高。

1.3提高整个煤炭行业的销售管理水平。

一个煤炭企业销售管理水平做的好能在很大程度上带动着整个行业销售管理工作向前发展，极大的促进企业的进步，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。所以，煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。

二、煤炭企业销售管理的模式

一个企业要想在日渐激烈的市场竞争中有长远的发展，就必须走集团化的道路，煤炭企业也不例外。但是，在煤炭企业进行集团化之后，企业的市场环境以及内部环境都发生了很大的变化，为了适应这样的环境，促进企业目标的快速实现，煤炭企业建立了一下三个销售管理模式。下面就是三个具体的模式。

2.1 集团统一型模式

集团统一模式是煤炭企业管理模式的一个基本模式。它主要是将企业的所有业务集中统一管理。这个模式的基本特点是：集团会设立一个专门的机构，通过这个机构来对整个集团的销售工作进行全面的监控负责。就是说，集团会对整个企业的煤炭销售业务进行统一的计划和管理，下面的分公司会按照上面总公司的销售计划进行作业生产。它是一种集团集中统一下的销售管理模式。这种销售模式中的所有业务是以集团为中心的，基

本上所有相关的事项安排都是由集团直接安排的，包括销售人员的责任任命。除此之外，煤炭企业的 总集团还要向分公司下达一定的销售、考核指标，而分公司就需要按照上级所给的指标认真负责的完成各项任务，达到指标。这种销售管理模式是对集团整体优势的发挥非常的有利，对集团优化各种设备，资源的配置十分有利，使集团的资源能够合理充分的得到利用，除此之外，为集团统一协调指挥各种计划活动提供有利基础及条件，提高集团的办事效果效率。从而使集团的整个工作效率的到提升。有优点就有其缺点，一方面；这样的销售管理模式对企业中销售人员的销售水平以及素质品质都有很高的要求，销售人员效率好了，那么整个集团的销售业绩就会得到提升，相反的，销售人员的管理水平不好的话就会使企业的销售业绩下降，最终使企业的发展走下坡路。所以，一个煤炭企业要想持久繁荣的向上发展，就必须要投入大量的物力财力来提高销售人员的技能，管理水平，提升其专业技能。另一方面，这样的销售模式会削弱分公司工作生产的积极性，影响了分公司的发展。

2.2 分公司统一型模式

分公司统一型管理模式是煤炭企业销售管理的另一种基本模式，它是一种分公司集权下的销售管理模式，它的特点是：一方面分公司是煤炭企业销售决策的设计决定单位，又是销售计划的实施单位，即分公司既要决定自己以后的销售计划，又要按照自己的计划来执行。这种模式就是分公司拥有了一定的营销战略权利，分公司要对它所管辖内的煤矿的所有销售业务负全部的责任。这种销售模式的主要优点就是：它有利于分公司的统一指挥以及能够统一规划公司资源设备的使用。促进了分公司的快速发展，使分公司做大，做强，提高分公司的竞争力。而它的缺点就是，不利于企业整体优势的发挥，分公司在这方面很容易产生本位主义的思想，以自己的利益出发而忽略了企业整体的利益。

三、销售管理存在的问题

目前我国煤炭企业在销售管理中存在的很大的问题，出现各种各样的状

况，而这些问题的存在极大的影响了煤炭企业的发展。一下就是所分析出的存在的问题。

3.1过于单一的销售渠道

在煤炭企业中，销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题，而一般的销售的渠道主要的有两种，一是间接销售，二是直接销售。这两种销售方法都会通过各自的优势来为企业带来利润。在这其中，煤炭企业直接渠道销售的对象有冶金，化工，电力和建材等。但是，在我国，媒体企业几乎都重视直接销售而忽略了间接销售，太过于重视直接销售。而造成这样的原因：一是冶金，化工，电力和建材这四大行业在煤炭的需求上是很大的；二是普通的居民和小型的企业对于煤炭的销售是很少的，而且需求非常的不稳定。因为第二个原因，所以导致了煤炭企业需要借助中间商人为小型的煤炭用户提供他们的需求，形成了间接销售渠道。但是，小型用户的利益少，大型煤炭用户利益大，不存在信誉不好的问题，所以企业直接忽视间接渠道。因为煤炭企业主要只有直接和间接销售的渠道，所以这两种渠道格局收到市场很大的影响，而且有极大的盲目性，严重的导致企业之间恶性价格竞争，影响煤炭企业繁荣发展。

3.2 缺乏素质高的销售人员

销售人员的素质会影响着煤炭的营销量，最终会影响整个企业的收入。但是，目前我国的煤炭销售人员的素质都不高，缺少现代销售知识以及市场营销知识和技术。出现这样的问题导致销售人员能力较差，而大部分企业往往忽视对这些销售人员做各方面的培训和能力加强，最后导致销售人员不能适应现代销售环境。更有甚者，因为销售人员本身的素质品质不高，在销售过程中与顾客发生矛盾或者进行不合理的交易，直接造成企业利益受损。因此，一个企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须提高销售人员的各方面素质。

3.3缺乏市场调研

缺乏对市场的调研是目前我国煤炭销售管理过程中出现的又一个重要的问题。不管是煤炭企业还是其他企业，在营销产品过程中必须重视当地市场的调研和以及对其进行分析。企业只有清楚当地市场的需求情况以及竞争对手的情况，才会设计制定正确的销售策略，才能在激烈的竞争中获得优势。但是，我国大多数煤炭企业目前并不十分重视对市场的调研，大部分企业的销售策略都带有一定主观性和片面性，以自己的想法去理解市场，这样非常不利于企业产品销售。

四、煤炭企业销售管理对策

4.1 拓宽销售渠道

煤炭企业销售渠道的建设是解决煤炭销售管理问题的重要一步，企业在着重直接销售之时，应该同时要提高间接销售的力度。企业出了在现实市场进行产品销售，还可以在网上进行销售，现在科技网络发达，在网络上进行产品销售不成问题。与此同时，还要求分公司与总公司的密切配合。总公司要均衡不同分公司的销售渠道，统一管理，做好各个分公司的销售管理。只有这样，才能在整体上提高煤炭企业的销售管理水平。

4.2 加强销售人员素质的培养

搞好销售工作的基础是有一直高素质的销售队伍。一个企业要加强对销售人员素质的培养。第一：提高对现代销售知识以及市场营销知识和技术的掌握。充实的现代市场营销知识和高超的技术是高素质销售队伍必备的技能。只有有了这些才能做好工作。第二:提高销售人员自身的道德素质。没有良好的道德素质，在做销售工作时会出现影响企业形象，损害企业利益的事情。制定一定的制度，让销售人员在工作时有一个规定、底线。

4.3 着眼市场调研

重视对市场的调研，在这里主要包括两方面：一方面是要对当地市场供需情况的调研以及当地竞争对手进行调查分析，对当地资料的掌握和分析可以让企业策略制定者做出有效的正确的销售决策。另一方面就是企业需要对国家大方向的政策有所了解掌握，根据这些政策调整销售策略，为企业争取更大的利益。

五、结语

煤炭企业的销售管理水平影响着企业的长远发展，甚至关乎企业的命运，通过上面的探讨分析，我们可以知道，现在在企业销售管理中存在这很多问题，为了企业很好长远的发展，我们需要从拓宽煤炭企业的销售渠道建设、着重对市场的调研力度等方面做好销售管理工作，提高企业利益。参考文献

[1]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.2010（9）

煤炭销售合作合同+ 篇6

甲方（委托方)：

乙方(居间方）：

为充分利用甲、乙双方的资源优势，建立长期合作关系，依据《中华人民共和国合同法》，甲、乙双方经友好协商，本着互惠互利的原则，就煤炭销售合作事宜，一致同意按以下条款签订本合同。

一、合作事项和具体要求

1、甲方确保有稳定的煤炭销售资源和可操作的运输途径，乙方根据甲方提供的资料和需求为其寻找和提供与下游用户的订约机会与条件或为订约提供媒介服务，促成甲方与买方（以下简称丙方）达成煤炭购销合同的成立，并履行居间人的义务，协助监督促使该煤炭购销合同的有效执行。

2、甲方与丙方订立煤炭购销合同且达成交易，甲方应当向乙方支付服务费用。

3、乙方在合作期限内促成的甲、丙双方达成的购销关系长久存在时，甲、乙双方的合作合同也随之长久生效，甲方需按照甲、丙双方的购销合同（主合同）执行情况向乙方继续支付服务费用，直至甲、丙双方的购销关系终止。

4、本合同中提及的煤炭购销合同是指甲方与丙方签订的煤炭买卖合同，该合同的名称不限于“煤炭购销合同”字样。

二、合作内容：

商品名称：电煤；

商品质量指标：详见甲丙双方的购销合同。

商品数量：吨，以甲丙双方的购销合同为准；

商品价格：以甲丙双方的购销合同为准；

交货时间：以甲丙双方的购销合同为准；

交货地点：以甲丙双方的购销合同为准；

交货方式：以甲丙双方的供求合同为准

三、费用与付款方式

1、甲方须在与丙方签订了甲丙双方的煤炭购销合同5日内，以所签订合同的标的实际吨数为准，按照 1元/吨向乙方支付服务费用。费用的支付方式将以双方同意的方式执行。

银行帐号：

开户银行：

公司名称：

2、甲方在接到丙方的签约通知后，不论以何种原因拒绝与丙方签约，甲方仍应向乙方支付条款中的服务费用。

3、甲乙双方同意长期合作下次所签订合同的吨数，可再协商服务费用标准。

4、应甲方要求，乙方陪同甲方到丙方现场考察对接所发生的费用（如餐饮，住宿等)，由甲方负责承担。具体费用的规格、标准由甲方确定。

四、双方责任义务

1、甲乙双方都有为对方所提供的资讯信息履行保密义务。任何一方未经同意泄露有责任承担对方损失，按照_____标准支付违约金。

2、甲方有义务提供合同签约所需的企业资质证明，煤炭资源所在地，煤质质量检验报告等资料。

3、乙方保证提供的丙方信息真实可靠属于合法的企业单位。由于乙方提供虚假信息造成甲方损失视为违约，按照_____标准支付违约金。

4、甲方与丙方合同签订后乙方有义务配合甲方与丙方沟通和协商，以保证丙方与甲方利益公平。

5、具体买卖购销合同由甲方与丙方另行签订，乙方不参于合同签订。乙方不承担甲方与丙方在其双方签订的供求合同前后所产生的任何责任。

6、甲方不承担乙方与丙方在其双方签订供求合同前后所产生的任何费用。

五、违约责任：

1、甲方不得主动或被动地与乙方提供的丙方直接联系并私下达成交易而拒绝支付服务费用，否则甲方将赔偿给乙方按本合同规定之双倍的服务费用。

2、甲方延迟支付服务费，向乙方另行支付本合同之服务费用总额每天千分之三标准的违约金。

3、本合同所有签署的版本，包括传真、电子邮件或数字传输，都应当视为合法约束文件，且被视为甲丙双方煤炭买卖/购销合同的一部分。

六、保密条约

本合同在执行过程中或执行完毕后，甲、乙双方应对此合同中的任何条款进行保密，合同中的任何一方不得向第三方透露本合同中的任何内容。若有任何一方向第三方透露本合同中的有关内容，则将视为违约，保密方有权追究泄密方相关的违约责任。

七、纠纷解决

本合同项下发生的争议,由双方友好协商解决，如不能达成一致意见，将由原告选择的人民法院裁决。

八、免责条款

甲乙双方应保证其具有合法签订及履行本协议的能力，若由于任何一方的原因而使本协议无效或无法执行，责任方应向另一方承担赔偿责任。但由于自然灾害、国家政策等不可抗力事件，致使甲乙双方的无法履行义务，任何一方在履行通知义务后可以终止本协议。

九、合同生效

本协议一式两份，具有同等法律效力,传真件有效。本协议自双方签字盖章之日起生效。

甲方乙方：

代表签字代表签字

地址地址

电话电话

煤炭企业集团销售管理模式分析 篇7

一、煤炭企业集团销售管理模式的类型概述

当前我国在煤炭行业所盛行的销售和管理体制主要有二种形态, 这二种形态相互区别相互联系, 要促进煤炭行业的有效运行和集团化发展, 就必须要将对这集中销售管理模式仔细辨别, 接下来, 笔者将仔细讲解这两种销售管理模式。

1. 关于子公司业务操作型煤炭销售管理模式的概述

所谓的子公司业务操作型煤炭销售管理模式是指总的集团公司设立了一套营销战略, 在这套营销战略之下, 各个子公司可以根据自身公司的情况负责不同地区的区域的业务, 由于各地区的情况不同, 各子公司可以选择不同的市场范围和产品结构。这种管理体制的特点就是充分给予子公司自由和灵活性, 子公司具有充分的自主权, 也就是说子公司可以统一制定销售计划或者签订销售合同, 统一和铁路部门进行沟通, 在价格管理方面可以进行统一的协商, 客户与子公司的关系, 集团总公司给予他们充分的自主性也由子公司进行维系, 集团公司也不会直接向子公司发布任何命令或是强制性信息。这种销售管理体制既有优点也有缺点, 从优点上来讲, 充分的调动了子公司的自主性和积极性, 让那个子公司享有充分的决策权, 然而也具有缺点, 即造成了管理层的增多和重叠, 反而没有对煤炭销售业务直接进行管理的部门, 这时该体制的重大缺陷之一。

2. 关于集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的概述

就集团中心型煤炭销售管理体制而言, 是指煤炭集团的主要工作任务或是中心是围绕煤炭的销售来进行的。在这汇总销售模式下, 集团的总部会设立专门的煤炭销售部门, 这个部门通常回事由总经理或副总经理负责, 有关煤炭销售方面的业务都全权交由其负责。这种模式也就是将所有的煤炭集中起来, 统一销售。这种煤炭销售管理模式具有以下这样一些特点, 首先是集团总公司对煤炭的销售进行总的调度和管理, 也就是说无论是签订购买合同或者是账款结算, 、以及统一煤炭的价格、维系和开发新的客户, 与铁路部门进行积极沟通, 这一切事务都是由集团的煤炭销售管理部门统一负责。其次, 对于煤炭销售和管理人员都实行的分级管理模式, 子公司的人员归子公司管, 总集团的人员归集团管。在这种经营管理模式下, 集团的整体优势可以得到较大程度的发挥, 能够做到将所有部门的资源快速整合起来, 加快领导层的决策和控制速度。在这种管理模式下的工作效率高, 资源的有效利用率也较高, 但是这种模式下, 员工的压力较大, 对集团的销售人员素质要求较高。

二、煤炭企业如何选择销售管理模式

煤炭企业的两种销售和管理模式各有其优缺点, 企业在进行模式选择时要根据该企业的发展状况, 战略目标以及企业规模、产品结构等, 这些因素都是煤炭销售管理模式选择时必要的元素。企业如果要提升自身的规模和核心竞争力, 一般来讲实行集中式的管理模式会更加适合。大型的煤炭企业今后的发展方向也都以集中式的集团化管理为主要发展方向。

三、采取集中统一型管理模式需要处理的问题

1. 煤炭企业应该如何处理好与生产部门的关系

对于任何企业来说, 销售和生产是两个密不可分的环节, 对于煤炭行业来说更是如此。煤炭进行销售时的销售对象是煤炭, 生产部门要和生产部门经常进行沟通, 不能说生产部门生产出什么就销售什么, 而是需要销售人员在进行销售时把握市场的发展方向, 市场需要什么由销售部门进行向生产部门进行反馈, 从而生产出符合市场需求的产品。因此, 生产部门和销售部门二者间的沟通和理解会让客户的对需求得到更好地满足。

2. 煤炭企业应该如何处理好计量、化验问题

在煤炭进行销售时还有一个非常重要的问题就是称重计量的问题。这对于煤炭行业的客户来说计量是否准确意味着该企业是否具有诚信意识和公平竞争意识。其实对于任何企业来说, 诚信都是公司发展的根本。没有诚信意识, 一个公司就不能在激烈的竞争中生存下去, 因此, 对于煤炭行业的计量问题, 企业一定要重视, 建立公正客观的衡量标准, 并且随时对计量结果进行抽查, 以保证产品的质量和数量。

3. 煤炭企业应该如何处理好与铁路运输部门的关系

我们都知道, 煤炭在运输时大多采取的是铁路运输, 这种对铁路的依赖性决定了煤炭行业必须与铁路运输搞好关系, 尽量多联系和配合, 在煤炭进行销售时需要建立专门的工作小组对煤炭的运输进行负责, 建立运输安全机制。这种安全意识必须要逐步建立并完善和加强。

四、结语

煤炭行业在我国是一个非常重要的行业, 它对我国经济的发展和第二产业的发展起着重要的推动作用, 在面对当前越来越激烈的竞争之际, 企业必须要进行经营管理模式的革新, 但是在革新时也必须选择适合自身的发展模式, 充分考虑到自身的发展规模等因素, 此外还要在煤炭销售时注意处理好与生产部门的关系、处理好计量、化验问题、处理好与铁路运输部门的关系, 只有这样, 才能让我过煤炭行业集团化的趋势顺利实现。

参考文献

[1]贾树军.企业如何提升销售管理能力[J].中外玩具制造, 2010, (2) :48-49.

煤炭销售管理办法 篇8

关键词：煤炭企业销售管理对策

1.煤炭企业销售管理中存在的问题

1.1销售渠道单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。

1.2销售观念落后

目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。

1.3销售人员素质普遍不高

目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。

2.完善煤炭企业销售管理的主要策略

2.1加强煤炭企业的销售渠道建设

首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。最后，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司

的销售控制，便于统一规划，统一核算。

2.2树立现代市场销售观念

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。

2.3提高销售人员的整体素质

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）.

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究，2010（9）.