销售员日常工作

销售员日常工作（精选7篇）

销售员日常工作 篇1

既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。

我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。

小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。

中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。

大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。

现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。

兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。

兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。

销售员日常工作 篇2

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

销售员日常工作 篇3

岁月如歌，华光如梦，不知不觉又到了年终，回想自己一年多走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太高的业绩，多了一份镇定和从容的心态。

在这一年多的时间里，在公司陈总和各位同事的教导和支持帮助下，从一个一无所知的新人转变到现在略知一二的业务员，完成了职业角色的转换，感觉也有必要对自己的销售工作做一个总结，目的在于，总结经验，吸取教训，提高自己，完善自己。让自己有信心和决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的销售工作进行简要的总结。

1、学习方面：进公司以后，我保持着积极、主动、严谨的工作态度，经过公司的培训使我对“统一润滑油”有了初步的了解，熟悉了公司的组织结构、经营状况、管理体制、业务员工作流程以及产品知识等，明确了自己工作的内容。为了更好更快的进入角色，每天坚持学习2个多小时，对我公司的产品从无知到有知，对同行业产品、价位、市场占有率等从不了解到基本了解，从而为自己做好这份工作奠定了基础。

2、工作方面：遵守公司规章制度，虚心学习能积极主动的做好办公室的日常工作，按时完成上级交办的各个任务，按时出勤，对领导尊敬，和同事之间关系融洽。在两位老业务员的指导和帮助下拜访修理厂、五金厂、润滑油专卖店等客户，主要做以下工作 ：当场协助客户说服用户购买； 收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题等； 登记产品库存数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等； 回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考； 完成并整理拜访记录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。

3、业绩方面：截止2016.12.31日，本我总计开发有效客户24家，销售总额

万元，拜访客户/月24家，外出除外，每天坚持打80个以上电话，取得一定的效果。

今后的努力方向：

1、虚心向老同事请教 行业知识、产品知识、学习相关的专业知识，和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

2、维护好现有的客户，本着“成交只是起点，服务没有终点”的理念，对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；并做好客户的回访和服务工作，让客户对我们的产品放心，对我们的服务肯定，对我们的评价好评。

3、积极开发新客户，每周要增加1个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

4、加强学习，要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法，见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

5、以诚待人，做好服务。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理。一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、保持自信心态，自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

为了今年的销售任务，在工作中，我一定循序渐进、竭尽所能，争取每全年 完成销售总额21万元，为公司创造最大利润。

汽车销售员工作感言 篇4

做一个销售顾问很难，做一名优秀的销售顾问更难。销售是一个个性化较强的服务性行业，对销售人员的综合性要求很高。如：专业知识、自身修养和个人素质，单纯的微笑服务已不能满足现阶段竞争激烈的销售服务行业，我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。

汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品，特别是针对很多初次购车用户，从有意向到最终决定周期较长。过程中会走访多家4S店，接触很多销售人员。这时，哪个品牌，哪家4S店、哪个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要。规范的接待流程就给了我们最好的方法和利器，让客户感受到我们很专业，很温馨，只要走进带有H标的东风本田4S店就如同走进了麦当劳一般的整齐划一，在这样的氛围中客户才会有耐心去了解我们的产品，倾听我们的讲解。圈内有这样的共鸣，一味去说你的产品好，甚至夸你人好，那不是买车的，问题多、异议多那才是买家。这时我们砸开很多培训和能力提升中学到的就用上了。但是在这里必须加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识，这样才能更加游刃有余，拿捏自如。

一台车辆的成交有很多环节，在良好的开端和精彩的讲解后，交车环节就显得更加重要了，因为对客户而言，经过跋山涉水似的选车、看车、咨询、试驾、议价。接车、拿钥匙就显得尤为重要，好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日举行仪式一样激动、渴望、欣喜、憧憬。那么我们怎么才能满足客户的要求和憧憬，达成他们的愿望。这就需要我们提前加倍的劳作和努力。为的是帮客户打扮好他即将见到娶回家的家庭新成员车。那么交车流程就会给我们以更好地指导，让我们为客户不但打扮好他的另一半还要为他精心组织一场难以忘却的回忆。

再下来就是定期不间断的回访和关心，因为在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关心，这样经过一定时间的磨合和熟练客户才会和爱车达到人车合一的境界。才会完全体会东风HONDA牌汽车给他生活和工作乃至人生带来的变化，以及体会到的乐趣。

其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务，等等。归根结底是为了达到客户的满意，提升客户满意度。作为一名销售顾问，要成为一名优秀的销售顾问让我们努力学习汽车知识、强化个人素质、继续贯彻和落实各项流程，为做一名合格的东风本田销售顾问而努力奋斗。

汽车销售员工作感言篇2

xx—xx年已过，在此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

我是xx—xx年x月x日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

市场分析

我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

从xx—xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心！

销售员月工作总结 篇5

不知不觉进入公司已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一、工作状况概述

在公司一个月有余，其中两个星期多我是用来建立代办点的，建立了近50个，而且每个代办点都进行维护，详细的讲解我们的提成和利润，作为已经做过陌生拜访之类的销售工作的我，对于见客户有点不自然的问题已经没有了，而且我也有公司上层工作人员指导我，我更有信心将业务做好，在前期，我主要以积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。

开发代办点是一个比较漫长且困难的任务，大部分的代办点都有一段时间的信任期，有些代办点必须要尝到甜头，才会增加更多介绍客户的主动性，特别是一些不懂但又想赚着钱的代办点，你要给他详细的介绍我们是怎么的一个业务，这种就是考验我们的耐心的时候了。作为负责沙坪坝区的业务员的我，在平时就查询了该地区的哪些地方适合我们的业务开展，所以我基本上都是找一些比较适合我们的业务发展的地方。建立50个代办点，说实话，给我代办的，只有那么两三个，所以之后这几天，我都在维护，不停地去详细的给他们讲解我们的业务流程，和他们的提成点，加上高额的利润，还是有些效果，我发现谈代办点必须找一些有意向的代办点，当然那种意向强烈的更好，特别是他已经在代办或者代收一些费用的，那更是我们必须抓住的代办点。

二、工作中的问题和困难

1.建立代办点时，总是遇见一些代办点对我们这个业务不“感冒”，或者是都不感兴趣，怎么才能增加代办点对我们这个业务的兴趣点，这个是我现在的一个问题

2.说起发资料，我总是觉得我们这个资料比较复杂，我们做资料要简单明了，一目了然，还有在价格上，我们也要有吸引客户的眼球，客户要的不是便宜，客户要的是感觉占了便宜。

3.和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

4.对工作的积极性很高，也很投入，但乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时对于洽谈价格上的技巧，还不是很有经验。

5.虽然有专业背景，对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

三、工作中的成绩和缺点

成绩：工作中成绩和努力是成正比的，所以业绩好不好关键是看自己够不够勤恳，够不够努力，当然技巧和经验也是不可缺少的。在一个月内，我对自己的成绩不是很满意，一个月只开了8个单子，真的很少，但反过来想，因为我们这种业务才开始，业务员对自己的业务都不是很了解，何况我们的客户呢？ 缺点：

1.总是很想谈成业务，所以在价格上就会很随意，不会咬死价格 2.在谈到钱时，总容易出错，有点紧张。3.不会捆绑推销

4.总是觉得售后服务很烦，所以一般会讲清楚我们产品的缺点，这点有可能造成客户对产品的怀疑

5.有时候介绍产品的逻辑、思路不够好，导致客户反感

四、工作中的经验和教训

1.谈代办点和客户都要有自然的谈吐和幽默风趣的话语，适当时拉拉家常，摆摆龙门阵。

2.要对业务的流程清晰，逻辑思维明了，怎么样才能吸引客户，将客户带入你的思维中去，让他对你的谈话的关键点感兴趣。

3.销售不跟踪，最终一场空，时不时的拜访或者电话跟踪都将是留住客户的一种必要的销售手段。

4.建立信赖感，不管是客户还是代办点，都要使其信赖你，认为你这人很值得信赖，他就会和你建立关系，做销售就是要先把自己给推销出去，然后才是产品的介绍。

5.关心竞争者的业务动向，时刻掌握着竞争对手的业务流程和价格，好从中掌握自己产品的优势。

6.解除忧虑，帮助客户下决心，找到问题，一步一步的追问，想办法解决诸多问题。

7.成交这个是关键。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

8.做好售后服务。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

9.在成交，要求客户再多介绍别的客户，前面的好服务都是为后面的在成交做铺垫，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

10.在拜访陌生客户时，千万不要冒冒失失的闯入别人家里，应该先敲门或者询问是否有人在家，说话的语气要慢和委婉，不要急性子。

五、下月工作目标和计划

目标：争取开单20家，销售额达到二级，帮助合作伙伴完成他的目标

计划：

1.开发新的代办点，重新以新的形式谈代办点，去除没有意向，或者很随意的代办点

2.维护旧的且好的代办点，争取增加代办点积极性

3.找一些没有代办点，且市场好的地方，积极发资料，宣传我们的产品的优势

小学数学教师校本研修计划范文 校本研修，是指立足于本校工作实际，根据教师自身专业发展需要，开展自主、合作、探究性学习和锻炼，提高教师专业修养水平，促进教师专业化的一种教师继续教育形式。为了提高自己的工作能力和业务水平，更好地为教学工作服务，根据学校的工作实际，自身的发展要求，特制定校本研修个人工作计划。

一、指导思想：

以《教师法》和《数学新课程标准》为个人研修指导方针，以“求真、求实、求效”为个人研修理念，以提高课堂教学的效率为个人研修目标，以提高教师综合素质为前提，坚持科学育人，扎实有序地开展数学教学研究工作，为促进学生的全面发展，提高学生综合素质，促进新时期教育事业的发展而努力。

二、研修要求:

1、提高自身政治和职业道德素养。敬业爱岗，任劳任怨，淡泊名利，不求索取，把自身修养作为第一研修内容，从小事做起不断进取，超越自我。

2、加强专业理论学习。通过参加集体学习及自学等方式认真学习新理念，学习数学学科新知识，及时把握教学课改的前沿信息，并努力运用于课堂教学实践中。

3、立足常规教学。潜心钻研本学段教材，以上好每一节课为前提，不断总结和反思自己的课堂教学，逐步突显出个人的教学风格和教学特色。

4、注重理论总结。积极撰写教学反思、案例和论文，将教学过程中的点滴感悟记录下来。

三、研修内容：

按照个人工作特点，制订一年的发展研修计划。在自己日常的教育教学工作，理论联系实际，做到在学习中实践，在实践中学习，在工作中思考，在思考中实践，在反思中改进，在改进中提升，把研修、工作、发展同步推进。

1、研读课标。研读《数学课程标准》，交流课标研读体会，以便准确把握各学段目标要求。

2、专修内容。《高效课堂导学案的编写与策略》。

3、数学专业理论学习和教材教法学习。研读数学专业高级教材及教材教法，提高自身专业文化素质和教育教学理论，拓宽自己知识视野，丰富自己各方面知识。

4、积极推进课堂教学实践。设计一节本学段研讨课，在区域或组内进行教研活动交流；虚心向同行们学习，争取多听课，向网络等优秀教学资源学习，取众人之长，弥补自己学科知识的不足。研修期内听课不得少于20节。教学实施中，要认真制订学科教学计划，用心备课、认真上课、及时撰写课后反思、精心设计作业、耐心辅导学生。

5、积极开展教学研究。积极撰写教育教学心得，每学期撰写教学论文、教学案例各一篇。

四、研修目标：

1、熟悉教育政策法规，提高自身职业道德修养、热爱教育事业，树立为教育事业奉献终身的理想信念。

2、通过系统的业务理论学习，努力提高自身专业文化素质和教育教学理论水平，以适应当代越来越高的小学文化教育的需要，满足小学数学学科教学的高要求，为提高自身教学水平打下坚实的基础。

3、通过系统的学习当代先进的小学数学教学思想，借鉴他人优秀的教学实践经验，在实践中不断的总结、反思、提高，使自身的教学理念与当代前沿教学思想接轨，教学实践体现出科学性、先进性、高效性，并逐步形成自己的独特的风格。撰写教研论文，使自己的教学从感性到理性，不断提高。

论石油销售企业科学管理工作创新 篇6

关键词：创新,科学管理,石油销售

在石油销售企业里, 内在深层次的价值理念是其企业思想政治工作中的精髓。在石油企业的生存和发展等外部环境中, 需要寻求符合企业发展和竞争的市场战略, 从而形成发展战略, 并结合企业内部环境的思想政治工作, 与时俱进。

1、石油销售企业创新思想政治工作的宗旨

1.1 继承和发展大庆精神

大庆精神是我国石油产业50年来凝聚的精髓, 内里体现了大庆石油人不屈不挠、勇于探索的精神。石油销售企业的思想政治工作中, 应该切实地继承和发展这种精神。以埋头苦干和艰苦创业为行动指南, 增强广大员工的历史责任感和政治归属感。

1.2 坚持有中国特色的宗旨

诚然创新需要紧跟国际步伐, 但是这并不意味着单纯的只向国际看齐, 而忽略了本国的文化和思想。石油销售企业的企业思想政治创新需要充分掌握、尊重和融合中国特色的元素, 即需要密切结合我国的历史、社会现状、改革开放、民族文化与素质和行业特点。中华民族五千年的文化是值得中国人骄傲与自豪的。另外, 企业文化的创新需要符合我国现时的企业职业道德规范, 这样创新才有可能获得成功。

1.3 坚持以人为本和实施人文关怀的宗旨

人力资源是石油企业的根本财富, 包括企业的领导、管理人员和基层员工。以人为本的企业文化应充分体现企业内部领导与员工、员工与员工之间的尊重、互信和关爱。只有尊重员工的感受, 理解员工的处境, 才能在企业文化创新板块中, 充分发挥领导人员和管理人员的正确指引, 同时合理发挥企业基层员工的工作主动性和积极性, 形成领导者作示范带头, 企业全体员工积极参与企业建设的局面, 促进和谐社会之建设。

1.4 坚持自主创新的宗旨

如果盲目引进国际石油公司的思想文化, 就不能很好地适应我国石油销售企业思想政治工作的具体情况。因为企业文化尤其特殊性, 它不同于一般的设备或固定资产。而且, 国外的石油企业也不会轻易的就把自己企业当中的精髓部分传授给其他的公司, 所以一味地追求引进也只能把别人流于表面的文化企业引进来。其实我国众多的石油销售企业在如今的市场竞争下已经锻炼出特有的企业素质, 开展思想政治工作。

2、石油企业思想政治工作的新形势和挑战

在国际上, 经历了次贷危机后世界经济正在缓缓复苏, 但全球的金融体系中仍然笼罩着金融海啸所带来的阴霾。受局部地区的政治动荡和国际油价不稳定等诸因素的影响, 石油销售高利润的年代已不复存在。

在国内, 经济仍然保持比较强劲的增长态势。这种情况充满了机遇和挑战, 需要石油销售企业及时有效地调整营运方针, 进一步适应市场的动向。

3、加强石油企业思想政治工作的意义

面对以上国际和国内因素, 我国石油销售企业需要及时地准确地作出调整, 充分理解思想政治工作所蕴藏的深层意义:

3.1 完善石油销售企业的建设, 需要创新和加强思想政治工作

改革开放后我国逐渐形成了市场经济, 在竞争日趋激烈之情况下, 石油企业需要进一步加强对员工的思想政治方面的工作。市场经济下的石油企业已经完成成为独立的经营个体, 其管理模式、组织结构和经营运作等方面也渐渐地发展出自己特有的模式。因此在企业在思想政治工作方面也要跟上步伐, 尽量把国际意识、竞争意识和合作互利意识等灌输到石油企业的文化体系氛围中。尤其是石油销售企业, 要彻底地摆脱从前的陈旧束缚, 遵循效益原则和市场经济规律, 传达最新的思想政治指引。

3.2 提高企业管理的水平, 需要创新和加强思想政治工作

在石油销售的产业链中, 需要进行精细化思想政治教育工作。通过教育和引导, 逐步提高员工的责任、效益和风险等意识, 从而加强企业的管理水平。特别是加强对中层员工的思想政治教育, 能使管理层成为带动企业文化创新的中坚力量, 提高中层层员工在基层员工中的威信, 改变过往纯粹批示、下达命令的运作模式, 并号召基层员工以饱满的热诚投入到企业中。

3.3 提高全体员工的素质, 需要创新和加强思想政治工作

提高员工的大局观念和责任意识需要对其进行思想政治工作的教育。营造良好的企业文化氛围, 不但是企业对企业本身的要求和期望, 更是整个社会对其的期望。将各种期望以及责任感以不同的方法逐渐灌输到员工的人生观和价值观之中, 令员工对社会的责任感和对企业的责任感归属感融为一体, 提升员工的综合素质。

4、石油销售企业创新企业文化之对策

石油销售企业能否实现新一轮飞跃, 与员工的思维和行动以及其传递给顾客的真诚服务有密切关联。企业文化的创新需要从员工价值观、思维观念等不同的方向进行思想政治灌输和教育。

4.1 准确认识思想政治工作中的新动向

明确石油销售企业自身思想政治创新的基本方向, 进而把握国际石油企业的新动向。企业思想政治是一种文化现象, 是未来发展的必然趋势, 国内的石油销售公司需要以积极的心态、乐观的态度迎接这些趋势。第二部分所进行的探讨“石油企业企思想政治工作新趋势”是这领域的基本动向。

4.2 立足基层, 大力巩固广大员工的政治思想基础

首先要强化党组织理论型知识学习。用极具中国特色之社会主义先进理论来丰富广大基层员工的思想, 优化和整合知识结构, 使员工建立起科学合理的知识框架和体系, 以科学的理论来指导思想和行动。

另外要深化大庆铁人精神的进一步学习和教育。让王进喜等铁人精神深深扎根于员工的思想中。通过积极的宣传和教育工作优化员工在企业中的日常工作。可以定期举行专题系列的教育活动, 有目的有针对性地将党性教育融入到石油销售企业的思想政治工作建设建设中。

4.3 完善人事工作中的思想工作, 大力推行新闻宣传教育

(1) 通过加大对外和对内的宣传和思想教育力度, 实现管理层与基层员工之间的沟通, 保持企业上下思想交流的畅通无阻, 使基层员工也明确公司文化创新的最新动向, 并充分理解公司内部企业文化创新的细节和具体步骤。具体可以以随时交流制度或定期会晤的制度。对于员工的疑惑和问题, 领导和管理层需要及时回答, 加强思想方面的交流, 保证企业文化创新计划的顺利开展。

(2) 对国际和国内的热点问题与突发事件要加以适当的引导。对油价和供应供销问题, 要进行有序的正确披露。通过加强思想工作, 努力营造全体员工共同参与企业事务的新局面。企业文化的创新需要全体员工的共同参与, 共同合作。当中需要有坚实的群众基础, 如果单靠企业领导人或管理层, 只能是孤掌难鸣, 体现不到团队的合作精神。增强团队的凝聚力。

4.4 推进企业文化与高端人力资源的结合, 增强石油销售企业软实力

将文化创新和人力资源方面的管理相结合从而树立共同企业价值观, 一方面促进了企业文化的形成与创新, 另一方面也优化了人力资源管理板块, 继续推行企业文化的宣传工作。

5、结语

思想政治工作体现了石油销售企业的内涵, 也是其灵魂, 只有不断进行创新才能保证其拥有源源不断的生命力。这要求企业内的每个部门和每位员工的积极参与和共同努力。把握好石油销售企业的思想政治创新的动向, 与时俱进, 及时改变和完善才能保证思想政治工作的顺利开展。

参考文献

[1]王正元.文化之照—寻找企业灵魂[M].天津:南开大学出版社.2007.21-23.

[2]赵玉莲.浅谈企业文化创新[J].商场现代化, 2009 (02) :349-351.

销售不是工作,是改变命运的方式 篇7

杰克·韦尔奇曾经说过，销售是通向CEO的阶梯。与之呼应的是，有调查显示，在传统行业中，70％的CEO都是销售出身。锐珂医疗大中华区总裁刘杰，也是一位从基层销售走出来的CEO，但是在刘杰的身上，你更能看到一些清晰的特质：内心的渴望、坚强的毅力、强势的做派……这些从一个典型狮子身上散发出来的光芒，足以让我们看到一条普通人走向职业巅峰的清晰之路。

始终看到你想得到的

在这个速食的时代，年轻人总喜欢去找前辈总结出的经验，总愿意相信，自己一定能够按图索骥，找到一条成功的捷径。在销售这个领域尤其是这样，方法类的图书多半十分畅销。但是，在刘杰看来，一个成功的销售固然需要一些方法，但是其实没有一个销售的方法可以被另外一个销售拷贝，能不能成为一个好销售，首先是内心有没有改变自己生活命运的渴望。

用一句话形容销售，那就是表面风光，内里彷徨。出则飞机，住则高级酒店，但是他们要和各种类型的人打交道：无法在一个固定的地方工作；随时待命解决客户的一些问题……销售的压力也是公认的，你在努力之外还要面对不可预知的变数，今天看上去很有机会的一个合同，明天可能就签给了竞争对手。如果你仅仅是把销售当做一种工作，而不是改变命运的途径，可以说你很难获得大的成功。

而刘杰在上世纪90年代初，选择摔掉“铁饭碗”，从医院辞职，进入到GE做普通的销售，正源于内心对改变命运的渴望。在上世纪80年代末的时候，做医生条件并不差，每月收入大概是100元左右，收入稳定而且是不求人的职业，但是在事业单位的体制下，医生的道路也是相对固定的，很容易就能看到做到退休时的状态。刘杰说：“你就算愿意付出一辈子的心血，比你的同事付出百倍的努力，你还是只能得到这么多。体制决定了我的生活状况和我的预期完全不一样，我希望能够花比其他的人多一倍的时间、多一倍的精力和辛苦，去获得更多的收入，来改善我的生活状况。但是在那种体制下，我没法实现。因此，当时美国通用在中国招销售，开出的薪水大约是1000多块，那么，为了这个好几倍的薪水，我毫不犹豫地放弃了当时的稳定生活。”

当然，高收入背后自然也意味着各种困难：要离开家庭出差；要见一些不愿意见的人；要把如此贵的东西卖出去……如果没有内心的坚持和渴望，可能很多过惯安逸生活的人直接就放弃了，但刘杰则更愿意看到另一面：在上世纪90年代初，有多少人能够坐飞机到各个地方，甚至可以出国接触更广大的世界?

耐力和听力极重要

都说迈出第一步最难，只要开了头，以后的路就顺了。不过对于做销售来说，迈出第一步也真的就是“万里长征”的开始。跟客户沟通，去做演讲；学习一些财务知识……这些都是做医生不需要做的事情。刘杰如同学生一样要一点点慢慢学会。

更为重要的是，很多时候你不能一下子看到结果，缺乏成就感很容易让人放弃，在这个时刻，没有一个耐得住寂寞而又对未来结果怀有强大信念的心是坚持不下去的。在医疗行业卖设备的时候，有些单子一跟就是两三年，短的也会有半年到一年的时间。经常会有销售开始很乐观，最后却一无所获。

很多人都以为销售应该有很强的表达能力，其实做销售更应该具备很好的“听”的能力。一个好的销售，应该可以通过认真听去收集不同的信息，然后做出分析，再把自己的想法回应给客户。刘杰说：“尤其是中国的客户，他说的往往会和想的不一样。比如说，他说‘我要买个100万的设备’，或许是说，我出100万，你和你的竞争对手竞争，看谁能够提供更好的设备。或许是说，我只有85万，你能卖给我什么样的设备……而到底是哪一个，就是需要你分析的地方，如果你的‘听力差’，很可能就自以为是地错过了客户的真实信息，简单地下了结论，做了一些无谓的工作，自然很难成功。”

你需要一个线人

刘杰刚开始做销售的时候，管了4家医院，一般来说一到两个月他就会去拜访一遍，了解他们分别要买什么东西、有多少钱、什么时间会买，把信息存档。可是去得再勤也不能保证每天都同时待在4家医院里，但是这些医院的情况却每天都在变化：今天你演讲完，明天、后天都可能有不同的竞争对手去拜访，去削弱这个医院负责人心中对你的支持。

“你需要一个‘线人’!”刘杰说，“你要让你的‘听力’随时能够听到这4家医院的信息。所以你要在每家医院、每个你的客户群体里，找到一个能够给你提供信息的人。他们能够给你一个电话，告诉你，今天谁拜访了我们老大，讲了什么东西，老大被他影响了多少，这一点非常重要。对于我来说，找‘线人’不一定找职位很高的人，作为曾经的医生，我和医生的沟通还是比较畅通的，如果去到一些基层的小医院，如果我能够给他们的医生做一些小的指导，他们对我的态度自然会有所改变。总之，为人大方，拿出亲和力，自然会找到愿意帮你的人。”

很多销售在客户面前总是毕恭毕敬，其实大可不必，同样是为了让对方能够记住你，你完全可以用一些别的方法。最初刘杰去医院拜见院长，效果也不好，辛苦坐一天车过去，在门口排一小时队，可能得到的就是介绍完自己是哪家公司的什么人，对方说：“把资料放这吧，有事我会联系你。”后来，刘杰在去拜访之前，就会先手写一封信给对方，简单介绍自己和公司，提一些主要希望商谈的内容，向他约一个拜访时间。然后估摸对方收到信的当天或者隔天，给对方去一个电话：“我是刘杰，我给您写了一封信，里面有什么标志……”这样一来，对方很容易就能够和你对上号。那么下一次，你再去拜访的时候，就一定比其他销售更进一步了。

不能做软事

不服输的强势做派，大概也是刘杰骨子里的性格所在。1996年，在刚刚升职为产品主任、配备笔记本电脑的时候，刘杰可以为了达到更好的演讲效果，只用了4天时间，就从一个连电脑开机都不会的人，做出了还算精美的PPT，直接飞到客户医院做演讲。“周四拿到笔记本，我连电脑需要装软件才能工作都不知道，而周二我就需要去给客户演讲，得准备PPT，如果当时我服个软，给自己下台阶说，‘时间太紧了，电脑慢慢学，还是先用幻灯片去演讲好了’，公司绝不会苛求。”刘杰说，“但是在那个年代，用电脑做PPT演示，效果和幻灯片绝对不一样。所以，其实一切都得靠自己，你对自己要求有多高，才能够得到多高。”