水平营销论文

水平营销论文（精选8篇）

水平营销论文 篇1

第一段：在“2005中国营销世纪盛典”上，针对传统营销的不足和现代企业的营销困境，菲利普·科特勒为中国营销界带来了他的最新营销理念——水平营销。

第二段：科特勒被誉为“现代营销学”之父，《水平营销》这本书中对比了传统的纵向营销和水平营销的不同，分析了纵向营销的弊端，在对比与具体实例中显示出水平营销的优越性。

水平营销理论产生的历史背景

1、充分吸收市场营销理论的精华要素。早在1912年，哈佛大学的J.E.哈格带教授出版得以《市场营销》命名的教科书标志着营销学的诞生。但当时还未形成真正的现代营销原理和概念，不能对企业起到真正的指导作用。一直到第二次世界大战结束，企业的市场行为经历了生产导向和产品导向两个阶段，这种“以产定销”的方式一度造成企业产能过剩和买方市场的局面，企业陷入了营销困境。

20世纪50年代，西方经济迅速恢复和发展，企业的营销理论不断丰富和完善，并对企业的实践产生了重大的影响。营销行为发生了从以产品为起点，以销售为手段，以增加销售获取利润为目标的传统经营方式，到以顾客为起点，以市场营销组合为手段，以满足消费者需求来获取利润的现代营销观念的转变。营销观念的转变大大拓展了全球市场，促进了企业与消费者的有效联结，促成了营销理论与实践的双繁荣。之后，战略营销、服务营销、关系营销、整合营销等新概念层出不穷。

2、全球化激烈竞争和新一轮产能过剩使水平营销应运而生。首先，全球化的市场格局令企业感受到常规营销的力不从心。传统的营销组合已经无法有效激发消费者需求；企业之间的竞争在每个传统的营销层面上都刀刃互现；广告战、价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向异常惨烈的境地。其次，企业的产品生命周期大为缩短。在日益复杂的现代营销作用下，新产品、新品牌迅速地推出，但在异常激烈的竞争面前，这些新产品、新品牌中有相当一部分不能避免“一出现即注定失败”的命运。再次，新一轮的产能过剩无情地把企业推向微利时代。最后，现有的4P、4C、4R等营销观念已显苍白。在这一严峻的形势下，陷于新的营销困境和买方市场的现代企业，必须从创新角度上寻求能够使其持续生存与发展的理论支点。由此，水平营销理论应运而生。

“水平营销”引入了著名思维学家爱德华·德·波诺水平思维的概念：“一组通过对储存在大脑中的概念，进行敏锐的重新组合来利用信息的过程”，其重点在于进行营销创新或营销再造。水平营销就是创新活动的横向思考，可以归结为两点：一是对模型的分析；二是改变这些模型的方法和技巧。在现实的企业营销创新活动中，任何实施水平营销这种思维方式的创新过程，都意味着需要改变现有的产品来达到出奇制胜的目的。

“没有做不到，只有想不到”。这本书给我们指出了思维创新的一个方向。我们要创新，首先就要确定创新的对象，比如说花，第二步就是水平置换，花总是会凋谢的，水平置换就是永不凋谢，这样就在对象和最后的置换之间产生了一个空白，最后一步就是填补这个空白。在这个例子中，我们就可以想什么花才能永不凋谢，这样就出来了一个新的概念——假花，这样联结就建立起来了，空白由此消失。水平营销的模式就是这样，确定我们要创新的目标——焦点，然后对它的某种性质进行转变——水平置换，这样就在目标和水平置换之间产生了一个空白，我们的最后一步就是填补这个空白——联结。

看上去貌似很简单，三步就完成了一个创新，但是这中间的制造空白即水平置换并不是一个简单的过程，即我们创新的方向往往并不容易找到，这本书给我们指出了水平营销的六种横向置换的创新技巧：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。

以情人节给爱人送玫瑰为例：替代：情人节送柠檬，反转：一年之中除情人节外，每天

都送玫瑰花，组合：情人节送玫瑰和铅笔，夸张：情人节送大把玫瑰花（扩大夸张）或情人节只送一朵玫瑰花（缩小夸张），去除：情人节不送玫瑰花，换序：情人节由被爱的人向其倾慕者送玫瑰花，所有的操作都引出了不合逻辑的结果，看似荒唐、无用，因为它们都产生了一个空白。然而我们正是需要这种空白，只要你能制造出空白，水平营销就成功了一半。

科特勒认为水平营销是一个思维过程，虽然它属于一种跳跃性的思维，但也是有法可依的。应用创造性研究的结果，他进一步指出了如何这六种横向置换的创新技巧应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。

1、市场层面

市场是需求、目标、时间、地点、情境、体验的结合体。运用“替代”的一个简单技巧就是改变其中的一个维度，这是情境替代的最有效方法。“汽车要加油，我要喝红牛!”这一广告用语所展示的红牛饮料在解渴的需求之外，引进了补充能量的需求，这种改变需求的做法使“红牛”饮料开拓了广大的市场。

另外五种技巧应用起来相对困难一些。应该在积累了一定的“替代”经验后使用。一是在市场层面进行目标“反转”。以餐饮业为例，餐馆吃饭一般是不限时的，但如果进行情境“反转”，则可实行市场已有先例的“限时收费的餐馆”经营：在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大时钟，计算顾客的就餐时间，如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价；纽约市中心开设了一家“沙漏”餐厅，当顾客坐定后，服务员即把桌子上一个“沙漏”翻过来，约1小时后，沙子基本漏完，顾客也该离座而去了。二是在市场层面进行目标“组合”，如创造一种父母与孩子共享的香槟，采取大小瓶共装的形式，大瓶装的是给父母的真香槟，而小瓶装不含酒精但能起泡的苹果汁制成的假香槟。三是在市场层面进行功能“夸张”或功能“去除”，如永远用不完的铅笔与不会跑的车，可将它们分别用于自动铅笔和汽车模拟装置。四是在市场层面做功能性“换序”。例如推出由读者写的 “故事接力”式的书，如果换序比较巧妙的话，通常在出版前就可以创造成千上万的读者。

2、产品层面

在产品层面上，科特勒参考市场层面的维度划分，主张对现有的产品进行分解，分解后的主要层面包括：有形的产品或服务、包装、品牌特征、使用或购买，然后利用六种技巧进行横向置换。一是产品层面“替代”。在产品包装上，可改变牛奶产品中用玻璃、塑料包装的做法，代之以纸盒，其结果果然导致了“利乐无菌纸盒”的产生。二是产品层面“反转”。将“老师教学生”替换成“学生教老师”，这种有趣的教学方式可大大提高学生的积极性与注意力。三是产品层面“组合”。在产品使用或购买层面上，在糖果产品中插入一根细棒便造就了儿童棒棒糖，这种组合曾在糖果市场引发了一场革命。四是产品层面“夸张”。在品牌特征上，耐克公司通过将婴幼儿鞋子的“可爱”特征换成“新潮”，一举将业务扩展到婴幼儿鞋类市场。五是产品层面“换序”。产品层面的创新还有很多，如可作闹钟的温度计、不送货上门的比萨饼等。

3、营销组合层面

在市场层面和产品层面不改变的情况下，通过市场营销组合的改变，往往能够催生创新性的营销战略。这种水平营销更讲究策略，更偏重短期效应，相对于原创性的新概念、新产品的开发，能更快速地生成新技巧。一是营销组合层面的“替代”创新。如在定价领域，电力、煤气或自来水公司可以通过自动取款机进行收费，这时的营销组合创新对自动取款机用来提取现金的功能作了颠覆——利用自动取款机付账。二是营销组合层面的“反转”。通过反转传统的顾客向商铺付钱的情境，也能产生像典当行这类行业。三是营销组合层面的“组合”。在沟通上，例如一些公司把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。四是营销组合层面的“夸张”。如灭蚊片公司免费赠送灭蚊器，通过销售灭蚊片来赚钱。五是营销组合层面的“去除”。通过去除销售渠道的做法，产生直

销——这一戴尔公司曾经赖以成功的创新；通过去除广告，从不作广告的星巴克给顾客创造出喝咖啡的情境和体验，依靠顾客的口碑获取成功。六是营销组合层面的“换序”。在分销领域，维珍航空公闭通过电话和互联网绕过旅行社来销售机票，这也是一种分销的营销组合创新。

纵向营销和水平营销都是一种创新的形式，但是纵向营销思维方式具有其明显的机械性。第一，纵向营销的运行步骤仅仅满足于传统式改良。第二，纵向营销的创新只是源于特定市场内部的常规式创新。第三，纵向营销创新的结果必然是特定市场的无限细分和需求饱和。这样的营销策略在一定时期是可以产生竞争优势因而转化成商业机遇和新产品的，但是它的最终结果是将市场细分到无利可图的地步。而水平营销作为一种新的创新模式，它主要是在原有市场的基础上去发展的新的市场空间，或者去变更多的非潜在客户转化为我们新的客户，或者说在营销结合的层面上去拓宽原有的市场。

水平营销是“跳出盒子”的创造性思考，使用的是我们的右脑而不是左脑。水平营销的思维是一种人人都能够学会的创新过程，它注重的是观念的改变，强调突破原有的思维定式，才会赢得更多的市场机会。

我们不得不承认，人是企业创造力的最重要来源，为此，企业必须从以下方面考虑。首先，创意是基于个人的，企业的营销部门乃至整个组织是否拥有一批充满创意、富有想象力的人员，直接影响到企业的创造力，雇佣有创造力的员工是企业发展的必然要义。如果企业内部充满了惯于传统思考的人，企业的新思想就可能无处激发，对企业将是致命的。其次。企业应加强对有创造潜质员工的水平思维培训。最后，个人是基于组织的，组织应该积极营造一个能容纳激发个人创造性的文化氛围，设立奖项，对勤于思考、富有创意的员工给予特别的奖励。管理层本身也要具有充分的创造性，并善于提炼出组织中其他员工的创新且付出实施，企业才可能获得真实而持久的竞争优势。创造性的研究结果显示，虽然个人的创造性很重要，但创造性的激发环境可能更为重要。如果企业文化不鼓励创新，个人的创造性不受承认，企业文化的创造基因也将无处寻觅。这点对于企业管理层的警示意味尤为明显。现在许多企业耗费大量的时间、金钱着力于提高员工的独创性，希望籍此赢得竞争优势，但除非。

水平营销论文 篇2

又是年初, 很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临, 对于刺激车市消费, “推新车”加“降价促销”的组合拳, 似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场, 面对库存的积压与销售市场的低迷, 汽车厂商与经销商似乎什么都做了, 但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上, 还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置, 改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位, 虽然能够很好的满足目标顾客的需求, 但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小, 整个市场处于分割饱和状态, 各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”, 最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说, 我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上, 即在一个既定的市场上开展营销活动, 进行竞争, 获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求, 却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的, 营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘, 不但要发现客户的需求, 满足客户的需求, 还应该创造需求, 发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢?水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念, 其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场, 以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念, 它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维, 水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同, 水平营销以产品或服务为起点, 将产品和服务分割成许多板块, 从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持, 即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的, 其中每个层面又包含了若干维度, 如市场层面包括:产品的功能或需求、目标消费者、情境;产品层面包括:有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买;营销组合层面包括:定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考, 从而产生新创意。从这个角度来看, 水平营销是纵向营销的有益补充, 并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白, 也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法, 分别是:替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果, 他们有的看似显得荒唐, 甚至是天方夜谭, 却也恰恰产生了空白, 而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来, 就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话, 那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时, 则给企业指明了另一条光明大道。事实上, 很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1. 市场层面的水平营销

组合产品功能:汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合:“代步+居住”, 这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群:如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话, 那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现, 使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品, 汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手, 从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境:韩国现代与K I A设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车, 它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2. 产品层面的水平营销

去除有形的产品要素:2006年西班牙马德里车展上, 雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是, 它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素, 展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征:尽可能小的车, 这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车, 这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时, 我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚, 才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外, 市区也为微型汽车提供了使用情境, 因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下, “精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格:2006年洛杉矶北美国际车展中, 为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势, 现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家, 将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘, 打造成为行动艺术品!在这个年轻人张扬个性的时代, 如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车, 会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢?

3. 营销组合层面的水平营销

定价的创新:有很多消费者虽然买的起车, 却开不起车, 可是他们又确实有用车的需要, 该如何是好?我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费, 就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要, 这一想法直接诞生了汽车租赁行业。

分销渠道的创新:随着互联网服务的日臻完善, 网上购车已成为可能。通过电子商务, 汽车销售渠道被大大缩短, 网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品, 可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠, 满足不同顾客个性化的要求。

沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中, 共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与, 选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气, 为宝马品牌赢得了良好的口碑。

营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式, 产生亚类别或创新性商业战略, 而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间, 而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应, 更快的生成新点子。

四、水平营销对我国汽车企业的启示

由以上的分析不难看出, 水平营销理论的产生将打破传统的思维观念:一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期, 都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的, 还非常欢迎这一过程, 因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时, 通过水平思考发现新的商机, 达到出奇制胜的效果;二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为, 真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强, 而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争, 企业始终采取“错位”发展的战略, 与竞争对手不在同一个层面上竞争;三是对创新的看法。企业要不断解放思想, 不断进行观念上的创新, 并以此为基础, 推进各方面的全面创新。

我国汽车市场竞争激烈, 根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看, 纵向营销所产生的创新, 其新增销售额并不高, 只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法, 将已知信息进行重新组合, 通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维, 可以制造营销空白, 增强自己的竞争力。

我们希望, 中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。

参考文献

[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京:中信出版社, 2005.1:P143, P171

[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念:水平营销[J].饭店现代化, 2006.5:P47

[3]潘浩:新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究, 2006.2:P48

[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车, 2006.2:P14

[5]唐承林:整合营销在我国微型汽车营销中的作用[D].[MBA学位论文].成都:四川大学, 2003:P35～36

水平营销论文 篇3

竞争的日益加剧和新一轮的产能过剩已经将企业再次推向了微利时代。于是，如何努力提高营销力，以求得持续生存与发展，成了现代企业迫切需要探求的问题。

在这种背景下，现代营销大师利普·科特勒提出了一种跨越原有的产品和市场，基于横向思考的新营销方式——水平营销。

一、水平营销——企业营销危机下的创新

水平营销所探索的是所有纵向营销无法抵达的市场和领域，即通过改变产品以增加需要、用途、情境或目标市场，来对产品进行重组。

水平营销意味着不对产品进行重大的改变，其结果与纵向思维的结果大不相同，最终的创意也许意味着要对市场、渠道、乃至公司的使命重新界定。譬如，全球定位系统技术原本是专为轮船设计的，如果把它安装在汽车上，就能获得追回失窃的汽车或找寻方向的新服务。又如，数字报警器公司为其产品添加了新功能，能够存储打开和关闭报警器的时段，并将其作为员工开关店门时的一种控制方式。

水平产品能在不降低其他产品销售额的情况下赢得销售额，从而解决了市场过度细分的问题，而这个问题正是成功推出新产品所面临的主要困难之一。

二、水平营销的精髓——源自市场外部的创新

水平营销的创新是一种源于市场外部的创新，这种创新最大的好处是能够开拓一个新的市场，而不是夺取旧的市场。例如，日本7－11便利店24小时出售日常食品、日用品及饮料。它的连锁店遍布全球，仅日本就有7000家。20世纪末，7－11日本连锁店注意到了电子商务的蓬勃发展，并认为这对它会造成潜在的威胁。于是，管理层想出了一个绝妙的主意。他们决定和电子商务连手，把便利店变成网上购物的存货点。无论你在日本哪个地方进行网上订购，你都可以到7－11提货付款。这样，遍布日本的7－11因“地利”而赢得了利润。由于省去了运费，网上购物也就便宜了，顾客们在白天或晚上的任何时候都可以去取回自己订购的商品。不难看出，这是一次跳出常规市场定义的水平营销创新。

相对于原创性的新概念、新产品开发，水平营销是一种讲究策略、能更快速地生成新点子的商业战略。例如，日本一家从中国进口中药的伊仓贸易公司，在西药称霸的时代里，中药的销路不好，药品大量积压在仓库。后来，该公司将中药和日本人的习惯茶饮联系起来，决定在东京中央区开办一家把中药与茶结合起来的新行业，结果这个称为“汉方吃茶店”的生意之好，令人羡慕。中药和茶之间本无本质上的联系，但通过横向的思考，策略的研究，伊仓产业公司跳出了中药的行销领域，创造了新的市场。从这个案例说明，水平营销可以利用那些与产品无关的种类或产品，跳跃到其他产品或类别上，以捕捉可能的点子，它是一种不淘汰任何可能导致新概念的选择的不确定性的过程。

三、水平营销与现代企业文化

企业要开展水平营销，必须建立与之相配套的现代企业文化。企业文化是企业在实践中逐步形成的，为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标的总和。

水平营销的主体是人，而现代企业文化强调的是人的作用，人是企业创造力的最重要来源。因为只有创意是无法复制的。

创意是基于个人的，企业必须拥有一批充满创意、富有想象力的人员，才能提高企业的创造力。因此，尽量雇佣一些有创造力的员工已是企业发展的必然要义。对员工进行水平思维的培训是企业创造力的放大器。

综上所述，我们看到，水平营销是21世纪企业营销环境变化的产物。水平营销和纵向营销两者相互作用，形成强大的营销合力，这正是企业所渴求的理想之路。(来自《发明与创新》，本刊改写)

怎样做一次高水平的营销会议演讲 篇4

怎样在营销会议上，克服紧张自卑的心理，做一次高水平的演讲呢？

演讲由三部分构成：声音（38%）、内容（7%）、身体语言（55%）。

一、声音的基本要求

声音是我们完全可以控制的。

对于声音的要求是：普通话、声音足够大、准确清晰、生动、注意语调、注意语气。

普通话是演讲中最基本的语言，使用普通话保证了受众人群能够听懂，排除方言这一特定受众面的影响。

宏亮的声音，既保证全场人员能够全部听到，也是克服紧张没有技巧的技巧。声音宏亮也增加了自身的信心，引起在场听众的专注。

准确清晰，吐字清楚，使在场听众能够听清演讲的每一个字句，保证演讲的效果。

演讲一定要生动，才能显得不乏味，调动在场听众聆听的兴趣，运用幽默诙谐的方式，协调整个会场的气氛。在语气、语调的把握上也要有一定的度，语气一定要用亲切、高兴的方式，控制语调的节奏。

声音占到整个演讲的38%，是非常重要的，临上场前，要清一清嗓子，或者喝水润润喉咙，保证发音效果。

二、有效开场的四步骤

开场是做好演讲的前提。

开场因为重要，所以要占到整个演讲时间的十分之一。

如何有效进行开场呢？通过四步骤来完成。

1、欢迎听众

上场之后，首先要欢迎听众，以博得听众的好感，一般采取赞美、表扬、夸奖之类的词语，用热情洋溢的话语，赢得听众的情感支持。如“很高兴与大家相聚在这美丽的海岛度假村”“非常高兴能在这里结识众多的销售精英”等等。

2、自我介绍

自我介绍要根据不同的情况，设定不同的介绍内容。

首先要清楚，自我介绍的目的何在？

A、相互了解成为朋友

要达到相互了解成为朋友的目的，就要介绍个人的兴趣、爱好，通过兴趣、爱好展示你的性格，甚至可以提到你在某个兴趣或爱好中比较突出的细节，以引起听众的共鸣。

如“大家好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，我的兴趣爱好是体育、旅游、读书、上网，我最喜欢的体育活动是打乒乓球，哪位同事有兴趣，会后可以和我切磋„„”等等。

B、建立专业的权威性

建立专业的权威性，就需要从学历、专业认证、证书、教育背景、职业背景等方面进行展开，根据现场情况需要，灵活的组合，以树立你演讲的权威性。

如“各位领导和同事，上午好，首先作一下自我介绍，我的名字是XX，1998年我在北京大学毕业，获得了管理学学士学位，同年进入大型跨国A公司，任职总经理助理，2000年就职于国内乳业第一品牌B公司，任职大区经理„„”专业性的介绍不宜过长，时间控制在2分钟左右，而且一定要挖掘专业性领域的亮点，以引起听众的敬仰和专注。

C、建立亲和力

建立亲和力，需要以平易近人的态度进行自我介绍，保持微笑的表情，运用幽默的表达方式，例觉工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起听众的兴趣。有时，例举带有失败色彩的事例，更能因起听众的共鸣。

自我介绍控制的时间在2.5分钟到3分钟之间，对于具有特殊含义的名字，也可以进行拆解说明，但是不宜进行反复解释。

3、内容简介

自我介绍之后，要对演讲的内容作个简要的介绍，摘出几个关键的要点，一方面理顺演讲的思路，一方面演讲显的很有条理性。

许多人在演讲过程中，内容没有组织性，显得非常零乱。通过简介，组织了演讲的内容框架，也提醒自己在框架内阐述观点。

如“今天的演讲我就产品、价格、促销、渠道这几个方面和大家进行深入的交流”等等。

4、告诉好处

告诉好处是吸引听众注意力的一种方式。

简明扼要的告诉听众，本次演讲内容，从几个方面来阐述问题，和听众进行那些方面的经验分享和交流，具体的内容又涉及了哪些方面的技巧，对于现实工作会有哪些方面的指导意义。

如“生动化陈列是销售中很重要的一个环节，那么我会就生动化陈列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。

三、演讲内容要求

演讲的内容要求具备两个特点：逻辑性、口头语言。

1、逻辑性

演讲内容的逻辑性保证了听众的接受效率。

每一次演讲，你会发现听众真正能记住的关键点并不多，这取决于对演讲内容的合理组织。演讲的内容具有逻辑性，就会增加听众的记忆点，也便于听众记忆更多的内容。

如“今天要说明的是三个问题，一是、二是、三是”“首先要说明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取时间、季节、从大到小、从小到大等等顺序来组织演讲内容。

2、口头语言

现场的演讲形式不同于书面的表达方式，口头语言更能使听众易于接受。因为演讲内容要保证绝大部分听众都能听懂，所以尽量采取口头语言的形式。

四、身体语言

身体语言要注重几个细节动作，具体内容如下：

1、目光接触

目光是演讲中最重要的身体语言，不用目光去关注听众，又怎么能引起听众对你的关注呢？

一般采取的作法是环顾听众，目光停留在每个听众的时间，不超过2.5秒。目光的接触一定要自然，顺其自然的照顾到每个听众，不要在单个听众停留时间过长，一是不礼貌，二是忽略了其它听众。

2、移动

为了能让后面听众听清楚，同时保证目光也能注视到后面的听众，还要采取移动的方式。

移动采取的是缓慢移动的方式，如果是环形会场的布置情况，就要走直线，设定几个停留点，每到一个点的时候，环顾四周，停留1分钟左右，再缓慢的走到下一个点。

从最后一个点再缓慢的退回到起点，退回的时候一定要面对着听众。对于演讲内容的把握，要在退回起点的时候，进行结尾性的演讲。

3、手势

手势加强了演讲的生动化。

作手势需要强调的是：克服小动作。在实际讲演的过程中，许多人会不由自主的做些小动作，比如用脚打拍子、手指不停的抖动等等，这都是平时需要注意的细节。

使用手势最忌讳的是无意识的指着某个听众讲演，这是非常不礼貌的。

5、微笑

时刻保持着微笑，更能表现讲演者的亲和力。

因为紧张的缘故，许多讲演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也从一定程度上克服了紧张的心理，赢得了听众的好感。

成功的演讲者，要学会怎样在演讲中保持微笑的表情。

6、站姿

笔直的站姿既表示了对听众的尊敬，也反映出演讲者的精神面貌。

站姿要求身体成为一条直线，许多演讲者斜腿站立，身子倾斜，给听众的直观印象不好，所以一定要注意演讲时的站姿。

水平营销论文 篇5

提高的计划、措施及目标

位伯中学

随着新课程改革的深入，随着教育观念的更新，教师专业化水平则成为大家普遍关注的问题，如何提高教师专业化水平，优化课堂教学，提高教学效率，提高教学质量，就谈谈我们的粗浅看法；

一．问题现状：

1对新课改理念认识不深，学习不够。

2教师习惯于墨守成规，缺少创新。

3教师的个人素质与新课改的需要有一定的距离，个人素质需要提高。

4教师对教学中发现的问题很难将它转化为课题来研究。

二．产生原因：

1观念还没有彻底转变。

2现在的应试教育与新课改有一定的差距，学校和社会还是用分数来评价和衡量教师。3教师的敬业精神不高，危机感不强，有一定的惰性。

4学校要求、督促、检查不够。

三．计划、措施：

▲指导思想：以人为本，依托校本教研，提高教师专业化水平。

1建立教研集体，完善规章制度

校本研究强调学校是教学研究的基地，教学研究的问题是要从学校教学实践中归纳和汇集，而不是预设和推演的。因此，我们要变教室为研究室，变教师为研究者，发挥集体智慧，促进每位教师自我反思创新，将学校建成具有浓郁研究氛围的学习化集体。

学校作为教研的主体，业务干部要主动承担校本教研的组织、领导之责，教研组、年级组、备课组是基本研究单位，教研组长、年级组长及区、校骨干教师是骨干力量，全体教师都是参与者、行动者、研究者。为了提高教师专业化水平，保证校本研究有序开展，学校要制定相关管理制度，如教研组、备课组活动制度，教研论文评选、奖励制度，课堂教学评优制度，考核与奖惩制度，教师学习制度等。学校以教研组、年级组为单位，制定详实的活动计划，每一项计划都要做到人员、内容、组织保障、检查督促四落实。校长、主任都要具体包保一个教研组、年级组，参与活动。通过完善制度保障和强化规章的约束，促使教学研究活动由被动变为主动，由自发走向自觉，由无序走向有序。

2加强理论培训，促进观念转变。

要注重对教师进行新理念、新知识、新技术的培训，以促进教师教育教学观念的转变。利用业务学习时间、组织教师学习新的课程理念，使广大教师提高了认识，明确了新课程理念下，教师该做什么，成功的课应该具备什么。在教学目标上，不仅传授知识，还要训练技能，发展智力，培养学生良好的思维品质和健康个性，体现认识、情感、技能、目标的统一。在教学关系上，突出学生的主体地位；在教学过程中，关注每个学生，充分发掘每个学生的潜能；在教学内容上，从知识、能力、品德、方法等方面研究教材、挖掘教材，把握教材、处理教材。从而使教师转变教育观、教学观、课程观、质量观、评价观。着重研究教学与课程的整合问题、师生关系的互动问题、学生学习方式的转变问题、小组合作学习等问题。老师通过学习使实践活动有了理论的支撑，目标更明确，有利地促进了全体教师对新课改的精神实质的正确理解和把握，促进了课改理念在课堂教学中的落实。

3采取多种形式，提高整体素质

（1）抓好集体备课。实行以年级为单位的集体备课，加强集体备课与教学研讨。要求教师以新理念指导教学，采用每位教师负责一个单元的备课方式，活动时，中心发言人从“教材分析、教学目标、教学过程、设计意图”等方面介绍教学设想，然后，全体成员再针对本班学生实际及自身的教学风格进行参与式讨论。写出个案，交流讨论，达成共识，形成教案(学案)，然后由一人主教，备课组集体听课，听完课之后针对教学中存在的问题和不足再次进行修改，反复磨合，直至满意为止。

（2）广泛开展教师之间听课、评课活动。同一学科教师之间要互相听课，同时，鼓励不同学科教师之间相互听课，为教师之间的学习与交流搭建平台。学校要定期就教育教学中疑难问题开展集体教研活动，要求教师将本人在教学中遇到的疑难、困惑问题，随时记录下来，通过教研组、备课组、年级组专题研讨等形式进行集体“会诊”，找出解决的办法。

（3）组织个案研究，提高教师实践能力。在教学过程中，我们要有意识地把一些典型的有代表性的课整理成课堂教学实录或实况摄像，然后拿到备课组或教研组分析、播放，先由上课教师介绍设计思路，然后，针对上课教师的理论设计和实际授课过程中学生的反应进行比较，发现闪光之处作为今后教学的范例，找出其中不足，引以为戒。

（4）开展“四课”活动，给青年教师发展空间。

为了加强教学研究，推动教学工作，提高教学质量，学校本学期都安排了“四课”活动，即：1）组内研究课、2）个人精品课、3）骨干教师公开课、4）优秀教师示范课。先由各学年组、教研组在单元集体备课的基础上，在组内进行组内教研，上好组内研究课和个人精品课。在此基础上，每个学年在全员作课的同时，又各推荐、上报了二节数学课，二节语文课。

不论是授课教师，还是同年组的其他教师都高度重视，同志们能够认真备课，查阅资料准备教具，同年组的其他教师也能在集体教研的基础上，对授课教师给予帮助、指导，充分体现了团结协作的团队精神。

每天教师上完课，学校都有集中召开教学反思会。先由授课教师谈自己的设计意图，反思自己的不足，特别是对课堂上生成的课程资源如何处理，领导和同年组的其他教师都提出了许多有价值的建议和想法。学校又组织召开了“四课”活动总结大会，进行了集中会课，在“四课”活动中，学校的党员、骨干教师、优秀教师带头上公开课，教学新秀也一展风采，营造出了良好的教学研究的氛围。

（5）自我反思，自我成长

教师要经常进行教学反思，例如：“怎样备课”、“怎样写教案”、“怎样上好一节课”、“如何听课、评课”、“如何引导学生课堂质疑”、“怎样发挥学生教学资源的作用”等，这些问题虽细小、具体，却是教师几乎每天都可能碰到的教学实际问题，应成为校本教研的主旋律。反思的目的在于不断更新教学观念，改善教学行为，提升教学水平，养成教师对自己的教学现象、教学问题进行独立思考和创新性见解的习惯，真正成为教学和教研的主人。学校要求教师写教后记、案例分析，并鼓励教师对自己的教学反思进行理论总结。加强教学交流，掌握最新动态。

开展校本培训除了练好内功，还要走出去与请进来相结合，以开拓视野和思路。因此，学校积极为广大教师提供外出学习的机会。派教师到外地、其他学校参加听课、听讲座、参观交流，开阔了教师们的视野，拓宽了教师们的思路，并把他们所学到的教育教学经验和最新的教育信息带回学校，使学校的发展充满生机。

四．目标：

1． 搭建实践平台，让教师对校本研究有感性认识。

（1）专家讲学，提高认识。

（2）反思案例，更新理念。

（3）集体评课，透视课堂。

（4）骨干引领，合作交流。

（5）组织访谈，引发思考。

2． 提倡人文关怀，让教师个性发展。

（1）让读书成为每个人的良好习惯。

订教学刊物，组织业务学习，进行终身教育，不断提高。

（2）从教师的需要出发，开展特色活动。

①“四课”活动（即：组内研究课、个人精品课、骨干教师公开课、优秀教师示范课）② 教学评优课

③基本功大赛

3． 建立反思型的教师队伍。

（1）加强信息技术的培训、学习。

（2）加强教研、加强反思。

水平营销论文 篇6

关键词：企业成本管控；经营管理；利润；

面对当前中国经济所处的经济增速换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期三期叠加时期，企业转变自身发展方式，充分挖掘管理潜力，无疑是为适应新常态下经济发展节奏所必须采取的有力措施。管理会计作为企业管理的重要工具，在企业预测、决策、控制、评价等方面的作用不容忽视.而企业成本管控，是企业管理中重要的一项，成本管控不但关系到整个企业的管理水平，还关系到企业经济活动的各个方面，如何提升企业成本管控能力，是企业在经济市场中生存的重要问题。

一、企业树立全面经营管理的理念经

营管理工作一把手必须亲自抓，一把手必须从全局的高度，围绕本单位的总目标，做好研究，亲自优化生产组织。其他领导班子成员也要支持总会计师工作，按照财务体系核算，进行归整，形成合力，做好成本管控，做好经营管理工作。

经营管理工作不是总会记师一个人的工作，也不是财务部一个部门的工作，一个单位的经营管理工作涉及方方面面，各项事务都与财务有关，都与成本有关系，所以要想管好、控制好，就要以成本、资金为主线，在决策前就要进行谋划，不谋全局者，不可以谋一域,决策质量的高低直接关系将来项目投资带来的价值创造和效益，必须从全面管理的角度去操作，才能实现企业成本管理方面优质有效的控制。

二、全员参与提升成本管控能力

只有在企业中树立全员管理的理念，推行成本管控层级下沉，充分发挥各级公司、车间、班组以及个人对产品成本的控制作用，建立健康、正能量的成本管理文化，做到全员参与控成本，每名职工头上有指标的控制成本制度，达到群策群力，上下联动、全员控制成本的企业竞争优势。

三、落实成本管控的七点突出

紧紧围绕降本增效，向成本要效益的任务目标，积极采取有效管控措施降成本.具体措施：一要突出转变观念，组织好内外对标，抓好内部对标学习，开展《经营管理典型案例》的学习和对照整改工作.典型树长板，对标找短板，促进管理提升.二要突出异常管理，持续开好现场月度经济活动分析会，以关键绩效指标分析为切入点，提高数据的质量内涵，为优化生产经营决策、改进生产经营行为提供依据，剖析成本异常原因，落实责任和考核，将成本管控的压力传递到车间段队、班组及一线员工.月度经营分析会要问计于民,在问与答之间，使生产经营变动情况越来越清晰，形成现场及时研究解决生产经营问题和困难的长效机制.三要突出精益管理，创新价值创造的成本管控方法，财务人员要树立一切成本都可控的思想，积极寻求成本管控的创新手段和方法，把经营管理延伸到生产环节，关注优化生产组织，及时跟踪产品销售情况，每月出具产品市场分析简报，预测产品市场走势，分析价格异动原因，为公司制定产品生产和销售方案提供决策依据。

严格控制材料消耗，做好日常材料消耗的跟踪写实.四要突出联动管控，推动财务管理的全面转型，财务部门要转变观念，积极主动行使财务工作的知情权、话语权，突出对成本管控、挖潜增效等工作实施的决策、监管和服务作用.财务部门要由算账型向决策型转变，财务人员要深入基层实地调研，走进一线听取意见和建议，在接地气中增强底气，服务基层.五要突出风险管控，构筑企业特色的经济本安体系，公司要积极组织开展多次经营合规性大检查，全面盘点和梳理典型问题，落实整改措施，保障经济安全.六要突出信息功能，提升财务信息化水平.管理会计应该充分利用财务会计的历史信息和财务管理对外信息的处理，提供支持决策的信息系统和支持管理的控制系统，实现企业价值创造.七要突出能力建设，提高经营团队素质和能力。

四、提高财务人员成本管控能力

财务人员要敢于坚持原则，敢于担当，严格财经纪律，认真把好财务关口,保证经济安全，保证发生业务事项的依法合规，符合财经纪律、规定，对于不合理的，要敢于抵制，不做假账.一定要坚持廉洁自律，对纪律的严肃性和法律的威严要有敬畏之心，心中要有规矩意识、纪律意识、底线意识、红线意识，确保自身的安全，保证单位经济上不出任何的风险.财务人员要善于学习，善于总结，多学习生产知识、经营知识、企业管理知识，抓住轮岗的机会，了解各板块生产管理、工艺环节和成本发生的重点环节，发现并整改不合理的事项.财务人员要不断提高业务素质，增强话语能力，有更多的话语权.各级管理人员也要学会研究财务报表，分析每一项的构成，特别是关注变异项，及时掌握情况，才能给经营管理工作提出好的建议和要求.财务人员要有关口前移的工作理念，发挥财务人员的主动性和经营管理工作的敏锐性、价值创造性，把好投资、决策关，为行政工作提供依据，提高效益.公司要采取走出去和请进来的方式，加大内、外培训力度，加快对经营管理团队的知识更新步伐，配合人力资源部门，强力推行基础工作达标培训，提高财务人员的基本素质。

五、多元化管控成本

在成本管控方面，以完善班组核算为抓手，向基层传递市场信息，传导经营压力.利用ERP信息化平台，实施财务会计向管理会计的转变，财务人员深入基层进项调研、指导，将财务管理工作由财务部向车间班组延伸，实现人人算账，大家理财，共同控制产品成本.主要生产单位经营负责人结合工作实际，及时总结经营、财务管理工作亮点，分析了存在的不足和问题，提出下一步工作思路，并从如何改进工作方法、提高工作质量方面提出具体可行的工作措施和建议.企业要加强经济核算型班组的创建工作，把成本压力考核落实到每名员工.财务管理工作，从如何把握好财务工作的方向和思路、寻找好的方法和路径、重视好效率和效果三方面创新.要积极落实好公司年工作会精神，坚持追求价值创造和发展效益的核心理念，把提质降耗、成本管控、合规经营、创新发展作为经营管理的重点工作，全面向管理要效益.各单位要结合实际，紧扣公司确定的工作重点和指导方向，查找短板和不足，抓住重点环节、重点部位、重点事项，创新手段，责任到人，措施到位，提升财务工作真正的成本管控能力.加强人工成本管控，适应新常态，公司可依据合理定编、高效用员、兼职并岗、一岗多能的的原则，在全面摸清核实人力资源基本情况的基础上，全面清理不在岗人员，优化人员结构，加强员工队伍建设，提高劳动生产率.深入推进增收节支、降本增效工作.公司经营管理结合工作实际，积极落实相关措施，不断拓宽增收渠道，并细化分解，进行过程监督落实.逐步收缩和清理劳务用工及外委承包业务;牢固树立过紧日子的思想，严格落实费用审批制度;严格执行全面预算管理制度，加强成本过程控制，为公司的可持续发展提供保障.总之，随着企业生产经营的国际化，产品的价格竞争日益激烈，企业在面对市场经济形势严峻，企业利润空间下滑，强化企业成本管理成为企业生存和发展的必然选择.成本管理转变为企业日常经营管理中的一项中心工作.企业的成本水平不仅决定着企业生产经营效率的高低，还直接关系到企业生存的竞争能力，只有把成本控制于企业生产、建设的各环节，真正发挥好财会人员的监督作用，实现企业的科学管理，依法合规经营，有效控制企业生产经营中存在的风险，提升经济安全管理水平，保证企业正常运转，实现又好又快发展，增强核心竞争力，走向辉煌。

参考文献：

[1]王佳雯。浅谈企业的成本控制与成本管理[J].中国商贸，2011(13)。

[2]张丽。成本控制管理在企业发展中的必要性探讨[J].中国商贸，2011(28)。

加强用电检查提高营销管理水平 篇7

1建立管理体系, 完善常态管理机制

健全制度是有效开展用电检查工作的关键。为了把用电检查工作落到实处, 加强用电检查自身的制度建设, 完善常态管理机制, 建立用电检查网络体系, 一是出台了《景泰县电力局用电检查管理办法》, 并成立1支检查总队和9支检查分队, 从而完善电力检查工作管理体系, 使检查工作走向制度化、规范化轨道。二是梳理规章制度, 对历年来营销专业相关工作管理制度进行整合, 并印装成册, 作为用电检查制度依据。针对营业抄核收、装表接电、电能计量管理等工作点多、面广、任务繁重的情况, 结合本单位实际, 年初编制用电检查工作年度计划和月度工作计划, 使各项检查有结果、有落实、有措施, 形成了常态化管理机制。

2强化内部检查, 提高营销工作质量

2.1开展电价检查, 加强执行力度

开展电价专项检查, 进行零度户专项检查、农灌电价执行检查、功率因数调整电费执行情况检查、定比定量执行情况检查。对存在的问题限期整改、提出整改措施、跟踪复查。对电价执行错误, 及时予以纠正。对一些具有普遍性的问题, 要求各单位进行专项检查, 并对检查、整改情况进行跟踪。开展电费抄核质量监督、检查零度户管理和抄表质量、电费资金时效监督, 实现电费抄核收全过程的监管和控制。加大对抄核收环节的差错处理力度, 维护电价执行的刚性和营销纪律的严肃性。按照《甘肃省电力公司营销事件调查处理规定 (试行) 》, 对在电价执行过程工作中出现差错的单位和个人进行考核, 避免了差错重复出现。

2.2加强计量监督, 使计量合理公正

结合计量普查, 对配网中的高、低压动力客户的计量装置进行了100%核查, 检查有无计量装置误接线、错算互感器倍率等各种计量差错。核清计量装置的产权、更换电能表的各种参数, 尤其是表底数要准确, 形成部门之间相互制约核对准确的机制。对电能表、互感器周期轮换, 计量异常月检查、月通报, 对发生的每一起计量异常故障类型逐一进行梳理、核对, 针对故障类型填写进行规范, 并对计量故障处理不符合要求的进行了考核。同时出台了《景泰县电力局封印管理办法》, 从而进一步规范了计量装置管理。

3完善服务标准, 规范服务行为

加强营业窗口建设, 亮化窗口。营业窗口是展现服务细节的前沿, 是体现细节服务的平台。根据《甘肃省电力公司营业窗口建设导则》的要求, 积极推广营业窗口标准化设计和建设。加大95598宣传力度, 取消其他对外联系电话, 提高社会认知度。完善内控机制, 开展95598工单互查, 95598投诉举报事件处理不过夜。加快各项服务响应速度, 充分满足客户需求。充分发挥95598的调度指挥职能, 树立“大服务”理念。

4加强反窃电工作, 堵塞管理漏洞

全面实施反窃电整治工作。从强化组织领导和制度建设, 逐级落实人员责任入手, 以营业普查为主线, 定期开展营业普查和反窃电工作。以计量改造为着力点, 紧紧依托营销信息支持系统, 充分发挥电能量采集终端告警功能, 不断加大反窃电的技术投入, 全面实施反窃电工作的事前预控, 实现了反窃电工作的制度化、规范化、常态化, 配网线损多年来一直保持在合理范围, 有效堵塞了营销管理漏洞, 维护了国家和企业利益。结合窃电户主要集中在配电网的中、小客户的实际, 在积极推行线、变、台区承包的基础上, 不断细化分线、分台区管理机制, 落实人员, 加强营销分析和用电检查, 确保了线损逐年稳中有降。

5利用营销信息系统, 开展用电检查

借助现代化手段, 扩大检查的力度和深度, 实施电力营销业务全过程监督, 确保用电检查工作可控、能控、在控。结合检查现场开展内外查工作, 在进行分类电能量比例测算的过程中, 对各供电所的电力客户总户数、执行电价类别、电能量分类比例情况彻底摸清, 认真做好统计。在电价管理过程中, 充分发挥电力营销监管系统业务检查功能, 实现了电力营销环节过程控制, 提高了营销管理水平。

6提高用电检查队伍素质, 强化业务知识学习

水平营销:寻找新的路径 篇8

如今,复杂的市场环境给企业带来了前所未有的挑战,产品线越来越丰富,品牌越来越多,竞争越来越激烈,技术越来越成熟,创新越来越不容易,企业取得成功越来越困难。

在这种市场环境中,“世界营销之父”菲利普·科特勒博士对传统的营销理论进行审视,认为:传统的营销遵循“需求是市场的起点”原则,提倡市场细分、目标界定和定位策略,通过差异化方式为细分市场提供个性化的产品,它使企业的专业化营销能力得以提升,最终惠及消费者。但与此同时,过度细分激发了消费者的需求,也把市场切割得过于细碎,进而导致新产品、新企业进入市场的成功率降低,并在一定程度上诱发了金融危机。

为此,科特勒博士提出水平营销创新策略。水平营销是对产品作适当改动产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别,重组市场。水平营销是市场充分细分时代进行产品创新的一大利器,在“新用途、新情境、新目标”的指引下,新产品纷纷问世,但是这些新产品有一个共同点—并没有瓜分固有的市场,而是满足了新需求、开发了新市场。比如:

干吃奶片(类似香口胶包装的压缩奶制品)改变了牛奶的食用形式。

嗅觉复印机(用不同香味提示缺纸、缺墨、打印完毕等状况)改善了办公氛围。

两美元一夜的酒店(基础住宿免费,其他诸如网络、电视、饮品等附加服务收费)吸引了众多年轻、时尚的消费者。

放大了去火功能的饮料(难喝的饮料变身为好喝的中药汤)狠狠地火了一次。

可以说,水平思考是通过改变角度改变思想,水平营销是通过改变产品改变世界。

水平营销的六大工具

有人说:“水平营销是天马行空,水中捞月。”

有人说:“水平营销是守株待兔,靠的是运气。”

事实上,水平营销是有法可依的。任何创新都是有章可循的,创造力有赖于一定的方法。而水平营销的六大工具是:替换、去除、反转、夸张、组合、换序。

举个例子,比如“情人节男士送女士玫瑰”这个焦点元素,运用六大工具进行水平思考,能得到如下创新结论:

替换:情人节专用的百合花。

去除:情人节不送玫瑰。

反转:一年中除了情人节,其余的每天都送玫瑰。

夸张:情人节送999朵玫瑰。

组合:情人节送玫瑰和彩妆。

换序:情人节由女士送男士玫瑰。

对水平思维最简单的描述是:“你不能通过把同一个洞越挖越深,在不同的地方挖出不同的洞。”强调的是看待事物的不同方法和不同路径。

三国时期的“水平思考”谋略

水平思考在中国有着悠久的历史,中国人善于在垂直思考陷入困境的时候,运用水平思维,让问题迎刃而解。有时候,换个角度思考就可以扭转乾坤,改变结果。这种智慧,在谋士当道的三国时期体现得非常充分。

替换计:曹冲称象,以排水量替代重量。

吴国送给曹操一只大象,曹操命人称重,大臣们犯了难。曹操的小儿子曹冲主张把象牵到船上在船舷齐水处做记号,然后牵走大象,把石头往船上装使之达到记号位置,称石头的重量。这是典型的替换方式,把过于庞大、无法称重的物体用体积小、可称重的物品替代,进而称重。

去除计:诸葛亮坐守西城,空城吓退司马懿。

街亭失守,诸葛亮出祁山北伐中原的计划落空,人马败退。危急之中,他干脆选择打一场没有一兵一卒的战争,设下空城计,独坐城头点香抚琴,吓退司马懿的15万大军。

反转计:诸葛亮草船借箭,从敌人处得武器。

周瑜让诸葛亮3天造10万支箭,并且签下生死状。诸葛亮带领鲁肃,利用长江上起大雾,把扎满草人的船划到曹操的水寨前,曹操的士兵不敢轻易出水寨,只好用箭射,诸葛亮满载而归,得到15万支箭,用敌人的武器打敌人。

组合计:周郎火烧赤壁,连环计计中有计。

赤壁前周郎巧用火攻计,致使曹操83万大军樯橹灰飞烟灭。赤壁之战计中有计,有黄盖的苦肉计、庞统的连环计,还有对蒋干使用的反间计,这场胜利是集体智慧的结晶。

夸张计:七擒孟获,收得南蛮人心。

诸葛亮出兵南方,将当地酋长孟获捉住七次,放了七次。在七次被擒的过程中,孟获的亲信、哥哥、部下倒戈,孟获于情于理必须归顺。

换序计:刘备的托孤策略,双继承人彻底收服人心。

刘备在临死之前对诸葛亮说:“若嗣子可辅,则辅之;如其不才,君可自取。”刘备明知道诸葛亮不可能做出此等事情,临终将诸葛摆在最重要的位置上,把刘禅摆在了可有可无的位置上,让他心甘情愿为后主冲锋陷阵,死而后已。

在营销领域,希望中国企业家能够发挥想象力和创造力,在激烈的市场竞争中通过产品创新、营销创新、文化创新,后来居上、占得先机。