本科实习生（共8篇）
【目的 】
通过生产实习，培养适应医学和护理学发展的、符合未来护理教育要求。比较系统地掌握护理学基础和基本实践技能，并富有创新精神和实践能力的高素质护理人才。在实习期间使学生能够完成各科室实习大纲规定的教学要求。胜任临床护理、预防保健、护理管理、护理教学和护理科研工作。
【内容】
巩固和综合运用专业知识;掌握基础护理技术、急救护理技术、各专科护理技术和中医基本护理技术;具备按护理程序解决健康问题的临床护理能力,护理管理、护理教育和护理科研的基本能力,以及沟通、合作、自我学习等专业能力;具备良好的专业态度和职业行为。对护理本科生临床实习基本要求涉及4个方面:综合运用专业知识,掌握包括基本技能在内的急救护理技术及中医护理技能,着重培养解决问题的能力,具备良好的职业态度。
【本科生实习计划】
1、实行带教组长负责制。负责根据实习大纲安排和落实医院及科室全部教学计划，服从医院的管理。
2、除医院大、中专护生实习计划外，护理本科生须完成急救护理技能、中医护理技能、护理安全、优质护理及本科室新技术、新疗法等相关内容学习。
3、实习生在每一科室安排学习一种疾病病人的护理，参与两个病人责任制护理，完成护理病历一份。
4、每轮实习结束时带教组长组织实习生、护理部负责教学人员对本轮实习进行理论、技术操作、护理病例评价、反馈。
1 临床实习生现行管理模式及不足
1.1 现行管理模式
传统的临床实习教学管理模式为四级管理制度, 即学校临床教学管理部门, 教学医院教学科, 实习科室教学管理人员 (实习班主任) , 实习带教教师。学校临床教学管理部门制定临床实践教学的总目标及计划并进行质量监控;医院教学科根据学校要求安排实践教学并开展院级质量监控;实习班主任负责本科室的实习安排, 包括实习计划及具体内容的制定、实习带教安排、入科教育、考勤、出科考核等工作;实习带教教师按科室要求完成实习带教任务。
1.2 现行管理模式的不足
由于就业高峰、考研时间与临床实习重合, 且时间跨度大, 学生请假现象较为普遍。尽管我院严格执行学校学生请假管理与审批程序, 学生需提前向实习带教教师、实习班主任、教学主任及教学科提出请假申请, 最后由教学科汇总请假情况报校临床教学管理部门。但是在执行过程中仍然存在不请假或者仅向带教教师请假, 而未按规定完成后续请假手续的实习生。日益繁忙的临床医疗工作可能造成带教教师没有及时上报考勤情况, 而实习班主任与医院教学管理部门又难以实现实时监管, 最后导致出现管理漏洞, 带来相关的学生安全、教学及管理等一系列问题。
临床带教教师集医、教、研工作于一体, 日常工作繁忙, 具体事务繁杂, 部分老师教学意识不够强, 不能很好地帮助实习生由“仅仅有所知”变为“尚能有所为”。对学生关心也不够, 不能很好地帮助实习生尽快适应角色转变, 从而有的放矢的去学习、操作和训练自己。带教教师的教学投入与教学水平直接影响着实习质量, 但是目前的困难是对实习带教教师的带教情况及水平难以量化评估与考核, 并且我们更关注的是如何将教学考核常态化, 切实提升临床实践教学质量。
实习班主任负责整个科室实习安排、入科教育、出科考核、考勤等工作。对于一些较大的临床科室下还划分专科病区, 如内科、外科等, 实习班主任在教学安排、入科教育等方面难以很好地体现专科特色, 对实习生的考勤及一线临床教师的带教工作, 如医疗文书的批改、专科内的教学活动难以做到实时监控, 与带教教师的沟通交流也不够。
2 临床实习管理改革面临的任务
上述问题是目前国内临床实践教学中的普遍现象, 为进一步明确改革方向, 可以将它们总结为以下几点:①学生请假等信息反馈需要做到及时、准确, 路径通畅。问题所在:带教教师与实习班主任之间的信息传达易出现断层。②落实、考核实习带教教师日常的实践教学活动。问题所在:带教教师人数多, 而管理部门人员少, 难以一一实现常态质量监控。专科知识、技能所带来的差异, 如何在考核中符合专科特色?带教教师教学任务完成不够理想时, 如何及时、有效地进行补充与加强, 以保障教学质量?③实践教学目标进一步细化, 对实习生的引导更具方向性、针对性。问题所在:实践教学目标经学校-医院-科室层层细化、明确, 使之在实践中具有较强的可操作性, 但在某些较大的临床科室中还存在多个专科的划分, 教学目标的细化尚未达到这个最基层的层面。
综上所述, 可以发现要实现当前目标的一个关键是在专科层面尚缺乏一个管理点, 既可以向上级部门及时反馈实践教学信息, 又可较好地监控与指导常态教学。而这个中间管理点的人数较少, 院级、校级管理部门可以实现有效的考核与培训, 从而实现实践教学的良性可持续发展。
针对这些问题, 我院在有实习生轮转的病区设立教学区长, 承担一定的教学和管理工作, 目的在于进一步强化、完善实践教学的各个环节, 保障临床实践教学质量, 重点加强对临床教学质量的常态监控, 针对性地帮助实习生更快地适应科室角色, 找准学习方向, 树立正确的学习目标, 培养临床能力强的优秀医学人才。
3 教学区长制度改革实践
建立教学区长制度。首先, 将教学区长制度作为教学管理改革的长期目标, 以明确的制度形式确立下来。在有实习生轮转的病区设立教学区长, 教学区长自身具有较高的教学水平及管理水平, 需承担一定的教学任务及管理任务, 是在实践教学一线的教学质量监控者, 需要指导并考核临床带教教师的教学质量。同时建立合理的教学区长考核制度, 包含两个方面的考核:教学能力考核及管理能力考核。
进一步加强临床教学活动的规范。针对目前实习带教过程中某些教师带教意识不强, 实习生带教不够规范的情况, 制定相应的《本科临床教学活动及记录规范》, 确立教学区长的教学职责。教学区长需要帮助带教教师进一步规范实践教学, 做好常态教学监督工作。
保障临床教学质量。教学区长需制定并不断完善各科室实习期间的教学目标, 使学生在进入该科室之后能很快进入“角色”, 有的放矢的去学习、操作和训练自己。每周带领本病区实习生进行至少一次的教学查房, 并记录在教学查房记录本上。负责批改本病区实习生的病历 (至少一份) 。
完善实习教学管理的各个环节。负责安排实习生的病区岗前教育及带教分配。针对带教教师与实习班主任之间信息沟通不够及时、准确的情况, 教学区长需要及时上传下达各类教学相关信息, 保障教学管理的通畅性。负责检查、落实带教教师对实习生医疗文书的批改, 操作指导等实践教学活动。如直接带教教师不能完成带教任务, 教学区长可以调换教师并记录原因, 作为将来教学评定的指标之一。负责本病区实习生转科 (区) 考试中技能考核的安排工作。由于临床实践教学任务的不断加重, 教学区长还需要协助科室完成其他相关实践教学工作。
建立可量化的、全方位的考核指标体系。始终重视学生的反馈, 将专家评定与学生评教有效地结合起来。学生纸质评教, 从教学态度、医德医风、教学安排、教学水平、教学效果及对学生的心理指导六个方面进行评教。带教教师、实习班主任、教学管理人员对教学区长进行同行评价, 包括管理态度、管理水平、教学安排、管理效果五个方面进行评价。医院还会定期组织专家对教学区长进行教学查房实操能力考核。
配套奖励政策。教学区长待遇与临床医疗区长等同经济待遇。实习结束后组织实习生评选“我最喜爱的教学区长”, 并给予表彰。同时逐步建立有针对性的教学区长培训体制, 培养教学医院临床教学骨干。
4 成效
自教学区长制度实施以来, 我院实习生教学管理更加规范, 有效地减少了实习生不规范请假的情况。在实习安排上能有效地细化实践教学目标, 加强实践教学的执行力度, 能更好地体现专科特色, 帮助实习生更快、更好地融入专科实习, 实习目标更加明确, 提高了学生的实习积极性。
由于病区的行政划分明确, 使得教学区长的选拔及管理范围的划定清晰明了。通过对教学区长的规范化教学培训以及教学区长对实习带教教师的监督、指导, 使我院的实习教学更加规范、有序, 教学质量得到明显的提升。由于教学区长人数不多, 教学培训及考核易开展, 有效地解决了目前考核难、整体培训难的问题, 有助于培养医院的教学骨干力量。
教学区长制度的建立是我院为适应新形势下医学人才培养需要, 积极探索有效的教学管理模式的成果, 有的放矢, 有效保障了实习教学质量, 并进一步规范了实习教学管理, 加强了教师队伍建设。
参考文献
[1]黄晓燕.医学生临床实习管理面临的问题与对策探讨[J].医学与社会, 2010, 23 (8) :99-100.
【关键词】EICU;护理本科实习生;临床带教
【中图分类号】R735.【7 文献标识码】A【文章编号】1044-5511（2011）10-0394-01
1分析护理本科生的特点
1.1理论联系实际能力不足：
学生刚结束4年的理论学习，除了对所接触到的人、事、物都具有很强的好奇心外，还不具备熟练的临床技能，对于临床病情的复杂性没有观察及应对能力，遇到患者病情变化，易产生恐惧感和无力感。
1.2 参与性较差：
本科实习护生在实习中对临床护理期望值过高，认为自己是本科生，实习的内容应该是临床中的复杂操作和新技术。遇到为患者翻身等基础护理时，认为没有技术含量，不愿主动参与，产生“大材小用”的消极情绪。
1.3吃苦性差：
现在的护理本科实习生基本上都为“独生子女”，吃苦性差，对EICU特殊的12小时上班制很难适应，尤其夜班。对EICU的整体护理模式没有充分准备，遇到为患者处理大小便时，不愿处理，认为和自己的专业认知相去甚远，对护理工作有不确定的想法。
2学生进入科室前准备
2.1 科室准备：
2.1.1实习计划的规范制定：根据护理本科实习大纲及EICU护理工作特性的要求，制定了EICU护理本科实习带教计划。计划内容为：每月一次护理部组织的业务学习；每周一次科室“新技术、新业务、新发展、新理论等四新”学习及出科前的“四新”知识理论考核；每两周一次由学生自己制作多媒体课件的护理查房学习；实习生在EICU必须完成的护理操作示教及考核；学生每周要完成一次科室医疗查房等。
2.1.2 带教老师的选拔及培训：由于本科护生所具有的特点，我科从护士中选拔有责任心、业务熟练、理论基础扎实、乐于教学的带教老师。成立了临床跟班带教、专科“四新”知识理论学习教学、护理操作示教、护理查房带教等四个教学组。各教学组既独立又有联系，临床跟班带教组要随时和其他各组老师沟通，了解学生完成学习的情况，及时汇报护士长及教学管理组长。学生进入科室前，科室组织所有带教老师集中，学习护理部下发的“护理本科生实习大纲及要求”、科室制定的“EICU护理本科实习带教计划”，了解学生特点，掌握带教职责、教学安排。
2.1.3做好学生入科前教育：学生进入科室后，首先，由护士长向学生宣传实习生的管理制度，强调组织纪律的严格遵守。同时，由于EICU危重病人的抵抗力差、病情复杂，为防止交叉感染，消毒隔离要求就比较高。因此，向学生详细介绍感染控制措施，如洗手的重要性及方法、戴手套的方法及操作项目等。使学生在入科前能够建立EICU基本的预防感染意识，在接下来的实习中，才能理解带教老师对自己工作中的要求。其次，教学组长通知学生护理查房的时间，提出对护理查房的要求。
3具体的带教方法
3.1临床跟班带教：
实习生进入科室后，会以“一对一”的形式指定给一名固定的临床带教老师进行跟班学习。老师的一言一行都直接影响着学生的思想和行为，老师工作的环境就是学生学习的课堂。在工作中，老师要让学生逐渐了解各危重病的病情观察及护理措施、EICU工作的特点；熟悉EICU的护理程序、科室的工作规章制度以及职责；掌握EICU的基础护理技能，环境、布局、设备以及物品的放置，建立急救物品、药品“定数目贮存、定人管理、定点放置、定期检查、定期消毒”。老师在带教时做到“放手不放眼”，老师示教后，让学生独立进行护理操作，老师全程在旁指导，根据学生掌握的情况，护理操作由易到难。这样，不但满足了学生的好奇心、使学生有了参与感，也锻炼了学生的动手能力。EICU由于危重病人多、护理量大，为病人翻身、更换床单元、处理大小便是EICU护士必须要做的工作，这难免使学生对护理工作产生失望的同时，还觉得EICU的护理没有技术性。这就要求我们的带教老师从小事就要注重对学生的引导，让学生了解到即使是“翻身”这样看似简单的操作，也有技术性。让学生认识到在翻身操作时要注意动作平稳、生命体征的观察、肢体功能位置的保护等。另外，带教老师还要负责提醒、督促学生按时完成其他教学组的教学安排，认真按照教学手册上的要求完成教学计划。实习结束出科前，临床跟班带教老师客观、真实地填写学生的实习手册后，交给护士长审核、签字。
3.2专科“四新”知识理论学习：
在护士中选拔出的理论授课老师，均为参加过历届急诊科及护理部教学比赛、语言表达能力强、能进行多媒体课件制作的护士。在学习的内容上我们选择专科性强、而在《急危重症护理学》中没有详细讲解的EICU重点护理技术，如简易呼吸气囊的使用等。每周三下午全部实习生要求准时参加学习，严格考勤制度。实习结束出科前，将进行“四新”知识理论考核，由护士长、护士组长、教学管理组长担任监考老师，将考试成绩登记于实习手册。
4 教学效果评估：
学生实习结束后，教学管理组长将“教学意见评估表”下发给实习护生，请护生以匿名形式真实填写对带教老师、科室教学安排的意见及建议。每组学生实习结束后，护士长、教学管理组长均对学生所提意见给与及时的反馈、改进，从而促进科室临床教学质量的提高。通过这样的方式，对带教老师带教水平的平均评分达到93分以上，取得了不错的带教效果。
5小结
1、以扎实的作风对待学习。三年来，本人认真遵守班级管理纪律，做到不迟到、不早退、不无故旷课，有事履行手续的要求，认真完成老师布置的作业，并积极响应校方要求加强闲暇时间的自我学习，以弥补短期函授所达不到的教学效果，通过努力，本人很优秀地通过学校的各门功课的考核，无一门功课补考，受到学校老师的赞赏。
2、以行之有效的方法创新“工作+学习”新模式。为“工·学”两不误，我一直利用节假日空闲时间来学习，并积极把三年来学习的专业新知识和优良新作风带到工作中去，以创新新方法和新模式出色地完成了每项工作，受到了领导和同事们的夸奖。
三年的函授学习生活即将过去，但学无止境，本人一定以此次学习为经验，以工大的优良教学理念为指导，加强理论学习，踏实工作作风，做一名优秀的人民公仆。
光阴如箭，岁月如梭，急匆匆地走过两年半年轮，即将函授毕业的我，点点滴滴依然清晰分明。
自从xx年年被山东理工大学成教学院学前教育专业录取后，充满信心的我即以满腔的热情投入函授学习中。上课期间，我坚持不迟到、不早退，勤做笔记，按时完成作业，有要事则向班主任请假。在单位工作期间，我一边认真备课，一边把自己的本职工作做好!一边也不忘理工大的任课教授的嘱咐。充分利用自己的闲暇时间，把学的理论和实际工作相联系，把函授时不能作具体解说的书本知识理解消化。通过两年半的本科函授学习，本人在思想认识、业务认识、专业技能等方面都有较大的提高，先概括如下：
(一)思想认识：本人在函授学习期间，认真学习了学院开设的专业课，特别是对学院开设课程《教育学》、《心理学》的学习，使我受益匪浅，本人明白了，合格的教师不仅关注学生的学习，更关注学生的心里，塑造健康的人格和培养乐观上进的心态是我们共同的目标。
(二)业务认识：山东理工大学函授学院的授课老师业务精湛，教学认真、负责，使本人在函授学习期间收获颇多，大大提高了业务能力。使本人的业务大大提升，本人把所学理论运用到教学和教育实践中，效果效果相当不错。
(三)专业技能：本人是一名幼儿教师，在校我们学习了不光《教育学》、《心理学》，还有《幼儿卫生与营养学》、《家庭教育学》等，通过学习让我学会了很多，也学会了怎样处理突发事件。
毕业实习在应届毕业生从校园走向社会的过度阶段中起到了至关重要的作用，通过实习，毕业生可获得丰富的社会实践经验，工作能力得到明显提高，是对课堂所学知识的再吸收，对自己社交能力及应变处事能力的再提升，经过毕业实习阶段的学生可迅速融入到社会工作中，能适应多变的社会环境。因此我十分重视自己的毕业实习，希望通过实习，找出自身与社会实际需要之间存在的差距，并在此后的学习过程中及时补充相关知识，为毕业后的求职与正式工作做好充分的知识与能力准备，缩短从校园走向社会的心理适应期，为切实的体会社会工作环境，我选择在福州鸿达车行进行毕业实习，实习的岗位是摩托车销售员。
一、实习公司概况
福州鸿达车行是一家专业从事摩托车销售，维修保养、配件供应、倡导摩托车文化的纳税人企业。公司自成立以来，始终贯彻“以人为本，诚信经营”的企业理念，一直恪守“产品销到哪里，服务跟到哪里”的服务宗旨。竭心尽力为广大消费者提供优质的产品和高效地服务，并为提高行业水准而不懈努力着。该公司已深受广大用户的信赖与支持，公司现经营的品牌有：雅马哈、铃木、本田、川崎、宝马等，所经营品牌都为行业内最具潜力，最具生命力的品牌。公司全体员工将本着精益求精，力求做到最好，认真负责地对待每一位消费者公司总部坐落在福州市江滨大道108号福建省留学人员创业园内，注册资金500万美元，拥有超过8000万元总资产，并在福州、南平、宁德以及浙江、天津等地建立了专业化的配套生产基地，主要产品为摩托车零部件、配件系列、排气系列、减震系列等。公司产品在消费者中享有良好口碑，每年有大量产品销往美、日、欧等国际先进发达国家。
1.1.公司的产品定位
公司的经营范围有摩托车配件、附件及模具、夹具等的研发、生产，摩托车新能源混合动力产品，五金电动工具和园林工具的研发生产技术服务。公司在摩托车行业已有十几年的积累，产品在摩托车行业是具有强大的行业竞争力，目前在欧美国家也形成了相当成熟的庞大市场，是整个机动车产业链中一个比较专业的行业，产品定位于中高端市场，以产品的差异化、个性化为卖点，是机动车领域集研发、制造、供应链管理、营销、分销一体化的专业供应商。
1.2.公司的品牌战略与市场开拓
本着“追求卓越，打造摩托车领域世界级企业”的愿景和“适变、创新，持续改进”的核心理念，鸿达车行与国际著名机动车产品供应商、科研院校建立起战略伙伴关系，共同研究开发符合摩托车市场需求的新产品，创立摩托车配件大陆专业厂商品牌雅马哈本田、川崎、宝马等，并获得国外多家著名供应商的授权OEM生产。产品的主要品牌有：雅马哈、铃木、本田、川崎、宝马，主要商标
有：POWERADDER(美国)、BOMZRACING(美国)和MOROSO(美国)，PILOT（美国）产品全部出口到欧美主流高端市场中对供应商要求极高的专业连锁店：美国第一大汽车配件连锁店：AUTOZONE（3300家店）、第三大汽车连锁店ADVANCE AUTO PARTS（2600家商店）、CSK AUTO（1200家商店）、PEP BOYS（1000家商店）、JC WHITNEY（邮购商）以及德国的ATU(拥有520家商店)等等。
公司具备很强的市场持续营销开拓能力，一方面每年投入50万美元通过国外专业GLOBALSOURCES环球资源网站与杂志、国内阿里巴巴网站宣传公司产品与服务，另一方面多次成功组织参加德国法兰克福车辆配件展览、美国拉斯维加斯SEMA汽配展、法国巴黎车辆配件展览，扩大了鸿达车行华昆汽配的知名度，开拓了几十家潜力客户，拓展了企业销售渠道的广度与深度。
1.3.公司的技术研发与质量管理体系保障
在技术开发方面，鸿达车行构建了多层次的研究中心，并积极引进人才构建公司总部尖端研发中心。聘任多名国内外专家任车行总工程师，直接领导集团公司的研发中心，这使得鸿达车行在技术开发创新方面，完全能依托自己的力量实现产品更新换代，技术革新。鸿达车行研发中心利用其高精尖的检测设备，为其新品研发提供可靠性检测支持。车行还与主要客户SPECTRE、OPTION、FUJITA等合作在美国设立实验室，将双方对汽配行业最新的理解转化成新产品的开发理念。
1.4.公司的人才储备战略与企业文化
公司重视人才，实行人性化管理，公司集中了同济大学、上海交通大学、北京大学、中国科技大学毕业、上海财经大学的优秀专业人才，公司同时通过富有激情的事业与共同分享成功的理念吸引了包括世界五百强BP集团、麦德龙集团、Avery Dennison以及国内知名企业中华映管、东南汽车、福田汽车、五矿进出口、建工集团、福建华闽南配等大型企业的高级专业人才。大量中高级人才的加入，充实了公司的管理层与业务团队，增强了企业的核心竞争力。
公司帮助员工设计职业规划，建立起一套行之有效的培训体系储备大量人才，除了组织内部培训外，还不惜花大钱选送骨干到外地高校或专业培训机构培训以提高员工的素质。鸿达车行重视绩效考核工作，有一套合理而行之有效的激励机制，储备留住并吸引关键人才为鸿达车行发展而努力奋斗，为顾客及企业创造价值。
二、实习的时间与内容：
2.1实习时间
2011年3月1日到2011年4月29日
2.2实习内容
本次毕业实习是继去年暑假实习之后的毕业实习，于是我联系了去年暑假实习的单位—福州鸿达车行人事部的负责人，经交流面试之后，又一次在这家公司进行实习工作，由于隔了一学期的时间，对公司的最新发展动向不是特别熟悉，所以本次实习的第一周主要为适应期，主要了解公司的最新动向、具体产品、发展的方向及其阶段的工作目标等等。另外，尝试在空闲时候与同事们多交流，多听，多学，从中获取了不少知识。由于有去年暑假在该公司的实习经历，当时工作业绩、表现都不错，所以同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过一周的适应期，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了业务员的实际工作任务。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有二个月的时间，但是也让我看到了自己很多欠缺的地方，让我深知要真正融入社会，还需要很多书本之外的知识与能力。
本次实习的内容主要是负责客户市场的开拓以及业务跟单，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的与市场的了解，积极开拓客户源，为客户做好咨询与后期跟单服务工作，并尽量维护好老客户的关系及后期产品追踪，完成公司分配的任务：
1、销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。在工作之初，我通过书籍与网络的资源对销售的技巧做了相关的了解与学习，使自己的慢慢具备销售的意识。
2、通过电话销售的方式与客户进行沟通，在此工作阶段我学会了如何以更专业的方法和客户接触，从而建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度。
3、跟销售经理一起接待与拜访大客户，在这个工作环节让我深刻的认识到销售需要技巧，但技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。适当为客户进行换位思考，面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，去满足客户特定的需求或者客户特定需要被解决的问题，推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
4、参加公司销售人员的培训，现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的在公司培训中学到的的五条销售金律，觉得这些对自己与客户沟通中带来了很大的帮助。
（1）在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
（2）同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您„，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
（3）把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
（4）确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
（5）让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
5、利用工作的空余时间，就多逛逛销售行业的网站，增加自己的知识，也经常看一些营销的案例，在工作的时候，可以灵活运用别人的一些营销方法，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。
三、实习心得
虽然已是应届毕业生，但实习之前对于实际的社会工作还是一片茫然，书本上传授的概念性的知识必须通过具体实践才能灵活运用，因此我十分珍惜此次实习机会，在实习期间我学会了处理琐碎复杂的事情，也体会到了工作的辛酸，并深刻觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，书本上的知识缺乏变通与灵活运
用，在实际工作中不能照搬，因此在实习的初期总是遇到这样或那样的问题，一些操作性较强的工作，由于缺乏经验，常感觉无从下手，但辛亏有老员工的热心指导，使我迅速的掌握了技巧，工作也逐渐变得得心应手起来，实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都做到了全身心的投入。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的词汇，在我的学生生涯中经历过很多的实习，但本次实习却对我意义重大，它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。它就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去，让我清楚的认识到要顺利的立足于这个充满挑战的社会，我还缺少些什么，本次实习也是我建立信心的关键所在，因此我将其视为一次挑战，一次对我自身的挑战，并十分认真的对待。
本次实习通过理论与实际相结合、个人与社会相沟通，让自己认识社会，接触认识销售的具体工作，拓宽自己的知识面，进一步培养和锻炼自己所学的基础理论，基本技能和专业知识，提高自己的销售业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，为毕业后能够更加顺利地走上工作岗位并融入社会打下较为坚实的基础：
（1）通过毕业实习，使自己较全面、深入地了解销售相关工作的意义，理解各种营销方式的应用，熟悉了国外客户市场的开拓以及业务跟单，使自己对销售业务工作有一个较全面的感性认识。
（2）通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的营销方法，进一步熟悉和掌握已接触到的营销理论知识及实际市场开拓与客户维护工作。
（3）通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，较强的应变能力与社交能力。为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。
（4）通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。
（5）通过及时分析与总结工作中的问题，掌握基本的营销推广方法；
（6）通过从一些前辈的营销案例中吸取经验，掌握营销的方法并尝试应用，为以后的营销实践工作的开展做准备。
紧张的实习生活结束了，在这两个月里我有了前所未有的收获，自己的能力得到了明显提升，也让我对自己此后毕业踏上工作岗位而信心百倍，本次实习是
光阴似箭，岁月如梭。一晃几个月的`实习生活已经过去了，在最近的几个月的实习过程中，我有着许多的收获和欢乐，但也有苦涩和教训，这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方，让自己在以后的日子作的更好，这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。
一、实习单位介绍
福州北环环保技术开发有限公司是专业从事畜禽养殖污染治理研究开发、工艺设计、生产施工、设备制造和技术服务的高新技术环保企业。具有工程专项设计资质和施工资质，已通过ISO-9000质量管理体系认证，是福建省环保产业骨干企业、中国沼气学会团体会员、福建省环保产业协会优秀会员单位、福州市环保产业协会理事单位、福州大学环境与资源学院教学实习基地。
福州北环环保技术开发有限公司秉承产品精益求精，服务尽心尽力，致力环保，科技创新，诚信进取的经营理念，在引进消化国内外先进工艺和技术的基础上，研究开发出一套新型实用三段式红泥塑料沼气工程的工艺设计、设备制造和施工技术，拥有自主知识产权和专利技术七项。公司整体科技创新能力和科技转化技术实力位于国内领先水平。针对畜禽养殖及污水处理过程中产生的“粪便、污水、沼气、粪渣、污泥”具备了完整的处理方案和技术。已完成两百多项畜禽养殖污染治理工程，遍布福建、广东、广西、浙江、湖北等二十几个省(市)，公司依靠专业、专注、专一的优质服务，获得环保、农业部门和用户的高度评价。
二、实习概况
为增加实践经验，同时对学校理论知识的补充，也为我们尽快的融入社会，学校安排我到福州北环环保公司为期五周的实习。
三、实习具体内容
(一)办公室文秘类工作
由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，加上领导对自己的具体工作能力等方面不是很确定，所以在福州北环环保技术开发有限公司实习的第一周里，公司并没有分配什么重要的任务给我，仅仅是一些办公室里杂乱的工作，比如：取文件，送文件，打印，接电话，打扫卫生，整理办公室，倒开水等。虽然这些只是杂乱的小事，但我并没有抱着随意的态度，而是对每件事都很认真的去处理，我个人觉得连小事都不能做好的人，就别提做什么大事了!
(二)项目报告书的编写
在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地编写沼气工程项目可行性研究报告书，真是兴奋之极。在编写整个过程中，我表现得相当活跃与积极。编写前期进行了大量的资料查找，以及编写统筹，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。编写中期，也就是正式项目的编写，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责土地、规划和环保这一块。最后我们出色的完成了任务。
(三)CAD作工程设计图
刚进入公司时，经理就建议我自学CAD软件作图。在经理的鼓励和刘小丽学姐的支持下，我自己自学完了CAD。学完后，学姐就把公司里的工程设计草图让我照着用CAD软件把它画出来。因为实际画的工程图是很复杂的，因此那次的实战让我在CAD操作能力上有了很大的提高。
(四)新型三段式红泥塑料污水处理沼气工程的学习
1 资料
2010年～2012年共有61人, 本科生每年分别进入28个临床病区科室在各临床病区共进行小讲座57次, 有4人没有完成小讲座。
2 方法要求
2.1 由副主任护师或6年以上的主管护师具有一定的临床带教经验的老师带教护理本科生。
2.2 临床带教老师一对一带教护理本科生, 按护理本科实习大纲要求目标带教, 带教老师为护理本科生做相关疾病相关知识准备。
2.3 临床病区带教老师会根据科室最常见, 最多见以及特殊疾病的病例作为小讲座设计内容, 指导护理本科生收集资料, 评估病人采取护理措施、达到目标。给实习学生提出建设性参考意见, 由学生独立完成小讲座的内容做成幻灯形式。结合病人进行小讲座。
2.4 护士长组织科室护士, 其他实习生及带教老师.护士长, 参加护理本科实习生小讲座。
2.5 护理本科实习生小讲座, 讲座后给予评价, 从小讲座内容设计、质量到护理病人采取措施是否实际临床相结合, 综合进行点评。小讲座讲授能力重点掌握程度及临床实践结合情况对小讲座提出意见及改进措施, 评出小讲座质量优良。
3 结果
3.1 临床护理本科生实习生小讲座61人, 优秀小讲座50人, 良好小讲座7人。没有完成小讲座4人.
3.2 临床护理本科生通过临床小讲座结果显示激发了学生进取精神, 继续学习能力, 工作态度和敬业精神, 要想将小讲座内容质量提高, 就要深入病房了解病人情况, 增强学生独立分析, 综合所学的老师所教的基础理论与临床实际知识。调动学生学习积极性。提高实习生多媒体课件设计制作能力, 增强解决问题和自主学习能力, 学生熟悉病例及病史, 临床表现采取护理措施收到了良好带教效果。学生将理论基础知识与临床实际相结合融会贯通[2], 很好地完成临床实习大纲要求。锻炼实习生独立动手能力, 独立表达能力, 发挥护生的主观能动性, 挖掘实习护生的潜能。为实习生将来工作打下很好的基础。使实习生职业能力和职业素养, 综合素质得以提高。
4 效果评价
带教老师及护士长, 护士根据护理实习本科生小讲座提出护理问题、分析小讲座提出问题原因, 给予评价提出需改进方面具体事宜, 通过小讲座促进护理本科生对学习积极性, 也反映了学生理论联系实际真实水平。小讲座的目的不在乎学生讲得多好, 而在于学生是否认真了解患者病情, 查阅相关资料, 是否有效运用于临床护理工作, 带教老师通过学生小讲座对学生实习大纲掌握情况有了进一步了解, 及时调整临床护理本科生带教对策方法, 采取多种带教方式相结合, 拓展学生知识面, 我们采取带教老师讲解.示教与学生动手能力相结合[3]。不断改变带教形式方法, 提高临床护理本科生小讲座的质量, 加快了护理本科生思想转变, 对临床护理工作重要性及解决护理问题能力有所增强。在小讲座设计过程中, 强化护理本科生理论联系实际意识, 将临床与理论有机结合, 对护理实习本科生给予启发和指导。把临床服务理念综合多元化运用于护理本科生小讲课内容中, 增强实习生的应用能力达到锻炼学生, 了解病人预期护理效果。由于种种原因个别科室没有按照要求完成护理本科生小讲座, 加强临床科室护士长带教老师思想观念, 正确对待护理教研室对实习生的要求, 重视实习生的小讲座, 克服困难完成实习生大纲要求, 护理教研室加强监督力度, 完善管理体制, 不定期进行对护理本科抽查小讲座完成情况进行抽查, 提高带教老师护士长重视程度。为切实加强临床教学管理保证临床实习生小讲座顺利开展, 明确教学任务密切配合, 选择责任心强, 带教经验较为丰富的老师进行临床带教, 制定带教计划, 管理监督检查考核一系列措施[4], 以确保教学计划的实施, 在临床带教中成绩显著的老师给予奖励, 激发临床带教老师的主动性和自觉性, 定期了解临床带教效果及时调整临床带教方案, 进一步提高临床带教水平, 护理教研室结合临床工作特点和规律, 制定相关制度, 使临床带教和实习生管理有章可循, 促使带教老师不断提高临床带教能力, 提高带教老师的整体素质。确保临床教学工作的规范化.制度化, 提高带教老师的奖罚力度, 不断提高临床带教质量。
5 目前尚存在不足
5.1 实习生自身存在的问题, 就业压力过大, 临床实习生尤其是实习后期阶段, 学生找工作面试等影响, 学生小讲座的质量有所下降。
5.2 带教老师的问题, 有些科室成立时间较短, 护士长本身只是护理师, 对临床实习生带教工作缺乏经验。
护理教研室在分配实习生之前先进行临床科室调研, 临床科室有教学经验的科室, 再进行实习生临床分配, 带教老师要多指导启发学生, 让学生对就业有一定的认识, 在实习中表现突出的学生带教老师病区护士长可进行推荐就业。解决临床实习生后顾之忧, 实习生在各临床科室实习时积极表现, 这样才能确保临床实习生临床实习质量, 在实习最后阶段也能安心很好完成小讲座制作以及各项护理工作。
总而言之, 提高临床本科生实习生小讲座的能力, 更要不断提高临床带教老师的思路及方法。要求带教老师勤思考, 善于总结。树立带教意识, 提高带教水平, 提高自身的综合素质。培养护理本科实习生独立思考, 分析问题、解决问题, 独立工作能力。运用好课本所学习知识, 加强临床实习生实习工作是一项长期而艰巨的任务, 需要我们不断探索不断总结, 进一步提高临床实习生小讲座的质量。加强实习生临床实践能力, 使实习生通过临床小讲座不仅获得临床专业知识, 同时也获得职业能力, 职业素养, 综合素质。理论联系实际培养出满足临床需求的护理本科生, 为提高临床带教质量起到促进作用。
摘要：目的:提高小讲座的设计能力使临床实习护理本科生收集资料评估病人, 护理病人达到完成实习大纲要求, 提高临床实践能力目的。方法:通过临床带教老师指导, 根据病区常见疾病临床实习护理本科生设计小讲座内容, 讲课后进行质量评价。效果:临床实习本科生通过临床小讲座设计讲座, 提高学生理论联系实际观察能力提高, 促进了实习生临床实习质量。
关键词：实习护理本科,小讲座设计,质量评价
参考文献
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[3]刘先云, 胡延风, 孟英.护理实习的临床带教心得.中国冶金工业医学杂志, 2010.27 (5) , 610-611
[4]苏小妹, 杨柳枝, 贺珊.对临床护理实习分层次带教的教学效果.现代医院, 2010.10 (9) 114-116
【摘要】护理本科生在实习期间常遇到多种身心问题，影响其实习生活质量。利用激励理论的正向作用来解决护生在实习期间遇到的问题，激发和保持实习期间护生的热情和积极性，使其主观幸福感得到提升。
【关键词】激励 护理本科生 主观幸福感
1.激励理论与主观幸福感
1.1 激励，心理学家认为，动机是人类的一种精神状态，它对人的行动起激发、推动、加强的作用，因此称之为激励。未得到满足的需要是产生激励的起点进而导致某种行为，行为的结果可能使需要满足，也可能是遭受挫折，由此而产生消极的或积极的行为[1]。
1.2 主观幸福感，是指个体根据自定的标准对其生活在质量做出的整体性评价，是衡量个体生活质量的综合性心理学指标。目前大多学者认为，主观幸福感主要包括认知评价和情感体验两个成分，认知评价也称为生活满意度，情感体验通常包括积极情感和消极情感[2]。
1.3 护理本科生是护理事业的接班人、中坚力量，而其实习过程是学习与工作的过渡阶段，实习质量直接影响其对本职业的正确认识及医疗护理水平。护生对于实习生活的主观幸福感可直接的反映其对于实习的满意度。有研究表明护理本科生主观幸福感与学业、心理素质、经济、对未来职业生涯的担心、以及生活有关[3]。 又有研究表明學生总体幸福感与生活事件总分及其人际关系、学习压力等因子呈显著负相关[4]。
2.影响护生在实习期间主观幸福感的主要问题
2.1 角色转变的应对不足 即完成由学生到护士的转变。大部分实习护生认为自己是学习者而并不是临床护理工作者，因而并未从严要求自己，还处于被动的学习和接受。此外，根据我国目前护士学历及技术资格构成状况，2005年，全国护士学历构成本科及以上占2. 5%，大专占28.6%，中专占61.4%，无专业学历者占7.5%，护士仍以中专学历为主 [5]，进入临床后本科护生大都有自身优越感，没有意识到角色转变的重要性，由于对角色转变的应对不足从而导致对自己当前角色的职责模糊不确切，造成工作上的完成效率不及其他中专科同学，以致心理上产生消极情绪和失落感，使其实习主观幸福感降低。
2. 2 理论联系实际能力的欠缺 本科护生对自己定位较高，使得理论未能较好地与临床实际相结合。因此医护人员对护理本科生的较高期望与其实际表现产生较大差异，对护理本科生的表现不满意，就对护生造成心理压力[6]。再加之部分护生死记书本，临床工作具有较大的灵活性和更新性，有些知识书本没有提及或与临床实际有出入时，部分护生在操作时则产生胆怯和不自信，对于部分操作技术不敢放手去做，导致实际操作成功率下降，进而产生对于某项操作技术的畏惧，此情况若没有得到及时的纠正；久之，在操作前学生会产生焦虑紧张，从而降低了本科生实习的主观幸福感。
2.3 重心单一，缺乏整体观念，易于产生倦怠 重视操作、轻生活护理与健康教育意识。临床实习中大部分学生重视输液、打针、导尿等操作，轻视铺床、翻身、叩背、晨、晚间护理等基础护理工作和入院中的健康教育工作[7]。前者如果操作不顺利或者失败直接影响学生对自我能力的肯定，以及实习中的热情和积极性，甚至部分学生会对职业选择产生怀疑。另外在实习后期，基础的操作技术学生大多已经掌握，若此时不转移重心便会进入实习倦怠期，导致实习的主观幸福感下降。
2.4 主观能动性差 护生能否成功跨过临床实习阶段，很大程度上取决于护生的主观能动性，即实习积极性，而影响护生实习积极性的主要因素是专业思想。一部分本科学生专业思想不牢固，缺乏足够的专业认同感，对自己从事护理职业感到吃亏、大材小用、有自卑感，难以调动起学习和工作的热情。主观能动性差所带来的后果是护生学习不刻苦、工作不主动[8]。缺乏独立思考的精神，多依赖于带教老师，工作上按部就班的重复，缺乏自己的观点和理解，没有认真的思考为什么要这样做或有没有什么方法能做的比这更好，实习中没有明显的收获，更没有从工作中获得成就感以及对于自身职业价值的肯定，就使得工作积极性进一步的下降，实习中的主观幸福感降低。
2.5 缺乏人际交流的技巧 在医院这个特殊环境中， 面对不同文化程度和信仰背景的患者护生不知如何与之交流，遇到不同的问题往往不知所措；在患者面前显得拘谨、胆怯或者说出的话过于直白、生硬，甚至出现只埋头做事而无任何语言交流的现象，具体表现在不会选择交流的切入点，不会利用治疗操作时自然与患者交流，由于缺乏沟通经验和沟通技巧以至于出了问题也不知如何沟通才能取得患者的谅解，以至于直接影响护生的实习效率，降低了学生实习的主观幸福感。
2.6 心理压力过大 护生在实习期间每轮转一个新的科室，都会产生陌生感和遗忘感，由于各个科室的不同特点，面对新的东西，学生会产生手无足惜的感觉，从而增加了心理压力。加之在实习的后期既要实习又要兼顾学习进行职业资格考试，同时还要面对就业压力，便会产生巨大的心理压力，从而降低了实习的主观幸福感。
3 使用合适的激励原则来解决上述学生在实习期间所存在的问题，从而提升实习主观幸福感
3.1 运用环境激励原则[9]：对于刚进入临床的护生生，医院是一个陌生的环境，其包括了科室布局环境和人际关系环境。而学生对于一个新环境的第一印象直接影响其之后对于工作的热情度和积极性，故在临床上要尽量为学生创造和谐轻松的实习环境。具体如下：①在学生入科时介绍本科室的布局环境以及人员构成，让学生对于科室的大环境有一个初步的认识，不会有孤立感、不知所措感；②建立良好的“老新”关系，对于刚进入临床的学生，临床护士要利用自身职业经验多给与其帮助和鼓励，帮助其建立对于临床工作的信心和热情以及对于临床老师的信任；③建立良好的护患关系，管理者成为两者之间的桥梁，一方面给实习护生介绍患者的基本情况另一方面让患者认识护生，使彼此之间有个初步的印象为之后的交流沟通打下基础，即使之后出现交流沟通不顺利或者出现矛盾时管理者可以随时进行控制和调解，护生也能从管理者身上学习人际沟通的方法，总结自己的不足从而得到进步。简言之，创造和谐惬意的实习环境会使学生安心的实习，无太多忧虑，减轻其对于实习的压力，增加主观幸福感。
3.2 运用工作激励原则 主要包括两个方面的内容，一是工作的分配要考虑到职工的特长与爱好；二是工作的分配要能激发职工内在的工作热情[10]。
3.2.1 “尺有所短，寸有所长”，尽量结合学生的兴趣安排实习工作。护生新入临床普遍存在重操作轻基础护理和健康教育的观念，临床带教老师可以此为切入点，在实习中为学生创造较多的动手机会 ，在放手不放眼的原则下进行指导，不仅调动了学生的主观能动性同时也提升了操作技术；与此同时对于护生的进步及时给予肯定；此外可组织患者或其家属对护生的表现进行评价，其正性评价会达到事半功倍的效果，不仅增加了护生工作积极性与主动性同时对本职业的使命感和责任感也得到提升，护生因自我价值得到实现的满足感，以及对本职业的自豪感。
3.2.2 随着实习时间的延长，护生可能进入实习的倦怠期，积极性有所下降。此时应该改变策略，重视学生科研意识、教学意识、管理意识的培养，如布置小讲课、护理问题疑点解答，让学生在休息之余查阅文献资料准备题材，给与学生机会锻炼，对于可取之处当众表扬以资鼓励；对于不足之处，给与恰当的建议。让学生意识到临床护理工作除了基本操作之外还有其他很多的方面值得去学习。总之，利用不同实习阶段学生的兴趣同时结合学生个人的实际能力，临床带教老师安排合适的实习工作有利于保持实习学生的积极性提高其实习的主观幸福感。
3.3 善用批评激励原则：在管理实践中，大量的违规现象和不良行为可以通过批评来化解。批评是管理者最常用的武器，它通过批评者与被批评者的语言和感情的交流，帮助违规者认识错误，产生信心，改正错误，从深层次上起到激励作用，化消极因素为积极因素[11]。针对之前提到实习学生对自己的角色转变应对不足，从而造成职责模糊、工作效率下降，以及部分学生对自己的定位过高，使得理论联系实际的能力欠缺问题，可以适当通过批评来解决。不同的人使用不同的批评方法，对于外向开朗的学生带教老师可以直接在公共场合进行，但言语切记不要过激，最好采取提意见的方式；对于自尊心强而且内向的学生，则不宜在公共场合批评，适宜私下进行，否则会适得其反。在使用之后应达到的效果是让学生意识到自己错误、及其形成原因、今后该采取何法改正。使其通过消极事件的启发来激励自己争取积极事件的发生，通过改变之前的认识和态度，提高工作效率，提升实际操作能力，增加自信心提升实习的主观幸福感。
4. 结语：通过使用恰当的激励理论实时的解决学生在实习期间所遇到的问题，及时纠正由实习问题导致的不良情绪，从而提升学生在实习期间的主观幸福感，增加其对于实习质量的满意度。
参考文献
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