金融营销调研报告

金融营销调研报告（共9篇）

金融营销调研报告 篇1

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地方高校金融专业人才社会需求和培养质量调查报告

【论文关键词】金融专业 社会需求 人才培养质量

【论文摘要】作为培养经济金融的应用型人才、为区域经济服务的地方高等财经院校，如何担负起新的历史使命，满足社会需求，提高人才培养质量，已成为地方高校自身和社会关注的焦点。文章通过对地方高校金融专业人才的社会需求和培养质量状况调查，在人才培养的定位、课程体系设置、教学体制以及教学手段等多方面提出教育教学改革的相关措施。

一、引言

当前，随着社会经济发展水平与全面建设和谐社会的中远景规划的实施，金融活动的领域不断扩大，金融活动的内涵日益丰富，资本市场日益发展，企业个人的投资和融资活动不断丰富，对整个金融学人才的需求发生了深刻的变化。作为培养经济金融的应用型人才、为区域经济服务的地方高等财经院校，如何担负起新的历史使命，提高地方高校金融专业人才社会需求和培养质量，已成为地方高校自身和社会关注的焦点。为此，我们作了关于《地方高校金融专业人才社会需求和培养质量调查》，调查用人单位对金融专业(包括金融学方向、金融工程方向、保险方向、投资方向等)人才的需求状况和质量评价，现将调查报告如下。

二、基本统计信息及其分析

(一)用人单位对地方高校金融专业毕业生招聘意愿的情况

1．用人单位近三年招聘的地方高校金融专业毕业生占招聘的全部毕业生比例。该项调查显示，调查单位最近三年招聘地方高校金融专业的毕业生占招聘的全部毕业生比例最高的是为28．16％；最低比率为4．55%。

2．今后几年用人单位继续招聘地方高校的金融专业毕业生的意愿

经调查，近80％的企事业单位今后愿意招地方高校的金融专业毕业生。

3．今后几年用人单位招聘地方高校金融专业毕业生的学历层次

调查显示，本科毕业生的需求率是最高的，比率是69．15%；其次是研究生，为25．47%；最低的是专科生，为5．38%。当被提及用人单位在选择毕业生的学校时，有45．76%的被调查单位仍然以倾向于重点高校毕业生为主。

4．用人单位对地方高校的金融专业毕业生的需求方向

经调查显示，投资专业方向需求最多，比率为47．00%；其次是金融学方向，为45．76%；而金融工程方向与保险方向相当，均为30．02%。

(二)用人单位在招聘地方高校的金融专业毕业生时最重视的能力选择

用人单位在招聘时最注重的是金融毕业生的综合素质，其次是毕业生的实际能力，再次是专业知识，然后依次是毕业生的社交能力、知识面、外语水平等。

(三)用人单位在地方高校的金融专业毕业生综合评价

工作态度方面：经调查显示，45．76%的用人单位对地方高校金融专业毕业生工作态度评价为一般，认为较好的占41．61%；用人单位评价较差的占4．97%；评价为很好与很坏的比例分别为4．14%、0．62%。

专业知识方面：通过调查发现，用人单位对专业知识评价一般的占45．76%；41．61%的认为地方高校金融专业毕业生的专业知识水平较好；认为很好的比率为4．14%；很差与较差的比率分别为0．62%与4．97%。

综合素质方面：调查显示，约50%的用人单位对毕业生的综合素质评价为一般，其次是较好，占36．65%；认为很好的占3．52%，6．42%与0．41%的单位评价分别为较差与很差。合作精神：通过调查发现，46．79%的企业认为毕业生的合作精神较好；认为其合作精神一般的比率为38．10%；认为较差的比率为7．45％；7．45%认为毕业生合作精神很差。社交能力：经调查显示，46．38%的用人单位对地方高校金融专业毕业生社交能力评价为一般，认为较好的占38．72%；用人单位评价较差的占6．00%；评价为很好与很坏的比例分别为4．97％、0．41%。

开拓创新：调查显示，55．49%的企业认为本科毕业生开拓创新能力一般，认为较好的占24．64%，较差的比例为13．66%；认为很好与很差的比例分别为最低比率是2．07％、1．45％。实际工作能力：在实际工作能力评价上，企业认为一般的是最高比率的，为45．55%；第二是较好，比率为42．44%，其次是较差，占4．55%，再次为很好3．93%，认为很差的占0．21%。

外语水平：在外语水平评价上，59．21%的企业认为一般；认为很好与较好的分别占17．39%、16．15%；认为很差占2．69%。

计算机水平：通过分析发现，在计算机水平方面，企业认为毕业生水平一般占48．45%，认为较好的占36．65%，认为较差与很差的比例分别为6．21%、0．83%。

调查显示，从总体上对地方高校金融专业毕业生进行评价，企业的评价基本上都是一般和较好。

(四)用人单位在地方高校的金融专业人才培养方面的评价

1．重点高校与地方金融专业毕业生在质量方面是否存在区别

通过分析发现，在重点高校与地方金融专业毕业生在质量方面，企业认为区别不明显的占51．55%；而认为明显的占了41．41%；认为没有区别的只占5．59%。

2．用人单位认为在地方高校的金融专业教育中存在的主要问题

通过调查发现，企业认为地方高校的金融专业教育的主要问题是与实际部门缺乏联系和交流，其次是对市场前沿问题关注较少，同时认为学校的培养模式单

一、教学内容狭窄、空洞、案例教学欠缺，教学设施落后与教材过时等问题也是影响高等学校教育的因素。

3．对于地方高校的金融专业的本科层次学生，用人单位认为最应加强的能力

对于地方高校的金融专业的本科层次学生，企业认为最应加强的是分析与解决问题能力，比率为54．O4％；其次是机算机应用能力，比率为43．89%；第三是市场调查研究能力，为38．72％；随后是创新能力，比率37．89%；再次是组织协调能力，为35．61%。

4．对于地方高校的金融专业的本科层次学生，用人单位认为应重点掌握的课程

对于地方高校的金融专业的本科层次学生，企业认为应重点掌握的几门课程是金融学、金融市场学、会计学、金融英语、金融营销学，次重要的是商业银行经营管理、证券投资学、投资心理学、财务会计。其中企业认为较为不重要的几门课程是计量经济学、信托与租赁、是期货与期权。

三、结论与启示

本科教育的人才培养目标定位在其实践的过程中，呈现出动态性特征，即随着本科教育环境和条件的变化而不断地进行修订和调整。地方高等院校层面的本科教育人才培养定位，必须狠抓整个社会经济宏观发展需要、区域经济发展需要、高等学校自身发展需要和学生实际需要适时修订、调整，贯彻教育部提出的培养学生的“实践能力、创造能力、就业能力和创业能力”。我们课题组在了解调查用人单位对地方高校金融专业人才社会需求和培养质量状况后认为：

1．在人才培养的定位上，应改革传统人才培养模式的不足。应遵循着现代教育理念，以课堂理论教学为基础，以强化“国际化视野”和“应用型”及“创新型”的培养为重点，对于“应用型”及“创新型”能力的培养，则重点构建“校内实验+行业实践+专业认证培训”的“多渠道”应用型人才培养方式。

2．在课程体系设置上，金融学专业课程体系一是应考虑突出市场性和前瞻性相结合。即要继续保持微观类课程比重，以满足地方经济对应用型人才的要求，重视实践能力、操作能力、应用能力的培养；也要不可忽视地重视应用型人才的可持续发展能力的培养，加强运用金融

数学实证分析的能力，为后续学习发展打好坚实的基础。二是应注重培养学生国际化意识和法律性意识相结合，重视国际合作意识能力和金融网络应用能力；也要加强应用型人才所应具备良好的金融法规意识的培养，为后续工作中养成良好的遵循国际惯例和制度法律的综合素质根植思想烙印。

3．在教学体制上，采取走出去、引进来的办法，强化国际交流体制。

4．在学生综合素质的培养与提高上，重视把道德操守因素放在重要的位置。我们的调查表明，很多用人单位更愿意录用综合素质好、发展潜力大的毕业生。可见，高校尤其是文科类财经院校的人才培养更应注重学生综合素质的训练与提高，改变过去过分“强调专业意识、注重考试成绩”的思维模式，全力塑造品德好、潜质大的“可持续发展”人才。

金融营销调研报告 篇2

在这样一个不确定的环境下我国银行业要生存要发展, 品牌建设的意义显得尤为突出, 但此时金融品牌营销也面临着比以往任何时候都更为严峻的挑战。

1 金融危机下我国金融品牌营销面临的挑战

1.1 不确定的背景使金融品牌建设难度加大

在金融危机下我国银行业也难能独善其身, 金融危机将通过经常项目渠道进行传染扩散, 并对实体经济产生消极影响, 间接地对我国银行业在2009年的业绩增长造成负面影响。首先在宏观经济下行的背景下, 工业行业盈利能力下降甚至亏损, 可能使商业银行近1%的贷款余额有可能成为逾期贷款甚至成为不良贷款。再有受经济周期性影响, 此轮对房地产市场的调整要在2009年或2010年才可能结束。因此房价下跌给商业银行贷款带来的风险也不容小视。最后是在当前我国进入利率下降通道的背景下, 利率下调使商业银行的净利差收窄。这些因素都会使商业银行经营风险加大, 预期利润减少[1]。一些商业银行基于稳健经营的考虑, 自然而然地要收紧开支来提高效率。而需要大量资金投入的诸如广告、赞助、办论坛、社会公益活动等形式的品牌推广活动, 都会相应地减少甚至停办。这将会导致原先热闹一时的品牌建设热情冷却下来, 而当前因为资金紧张而淡化品牌建设的重要性将增加以后品牌建设的难度。

1.2 金融危机导致金融品牌的信任危机, 品牌维护的难度加大

随着金融海啸进一步蔓延, 国内银行业不断传出的负面消息, 先是在雷曼兄弟公司申请破产后不久, 国内媒体公布的资料显示, 我国几家大银行持有价值数十亿美元的美国国债和政府支持企业债务, 投资人对银行创造效益的能力信心严重不足, 大量抛售股票, 引起上市银行股价暴跌。紧接着媒体报道银行直投类理财产品净值大幅缩水。出于对金融危机何时见底及国内经济增速下滑使银行经营状况恶化的担忧, 消费者对平时信赖的金融品牌也出现了信任危机, 担心理财产品投资净值不断缩水, 纷纷表示想赎回QDII产品。在这种不确定的背景下, 加上大量数字化新媒体的出现, 消费者可以通过传播速度非常快的博客、电子邮件、网站、网络杂志等等来发表对某一个金融品牌的感受, 暂时的股价下跌及净值的缩水有可能导致存款人对银行管控风险能力的信任度急剧下降, 人们甚至开始担忧银行存款的安全性, 此时任何个体的理性选择都会导致集体的不理性行为发生, 最终导致整个消费者市场出现信任危机, 从而使得品牌形象受损, 品牌维护的难度日益加大。

1.3 不确定的背景使消费者对金融品牌持漠视态度, 品牌忠诚度降低

在不确定的背景下, 构建消费者金融品牌忠诚度的相关要素会有所改变而致使原来在消费者心目中的品牌形象大打折扣, 消费者选择金融服务时不关心品牌, 对品牌采取漠视的态度而只考虑价格、渠道、产品等等这样一些因素, 从而导致品牌忠诚度降低[2]。

1.3.1 职业生涯前景的不确定改变员工的满意度进而改变员工对金融机构的态度

在裁员成为当下几乎所有欧美金融机构都不得不面对的现实的背景下, 我国银行业也难独善其身, 金融行业的降薪及裁员在2009年都可能会发生。相应地, 职业生涯前景的不确定改变员工的满意度进而改变员工对金融机构的态度, 某些员工的短视行为会削弱他们的参与意识和团队精神, 从而降低他们对维护品牌的责任感。缺乏员工支持的品牌自然无法通过员工高质量的服务水平维护品牌在消费者心目上的形象。

1.3.2 金融危机带来的经营压力使金融企业创新动力不足, 服务质量难以保证

在全球经济陷入金融危机的背景下, 金融企业面临的风险比任何时候都要巨大, 一方面由于社会环境的变化和企业之间的竞争加剧, 消费者需求的变化变得难以琢磨, 从而导致金融企业难以捕捉消费者的心理, 以消费者需求为导向的金融产品创新难度加大, 金融机构的保守做法是按兵不动, 最终的结果是金融产品高度抽象和雷同, 难以吸引消费者注意。消费者在选择金融产品时更加不关心品牌, 对品牌采取漠视的态度。

2 金融危机下我国金融品牌建设面临的机遇

2.1 我国银行业受金融危机影响有限

由于我国有效的宏观经济管理、对金融行业的有效监管及我国金融机构的审慎经营, 还有中国经济基本面的良好发展, 使我们整个金融体系没有遭受金融危机的巨大冲击。中国银监会主席刘明康指出, 金融危机最多会让中国银行业今年的一部分利润损失, 但不会伤及资本金。虽然我国一些银行持有雷曼兄弟公司债券等危险资产, 但由于危险资产在这些银行总资产当中所占比例都在万分之一左右, 因此金融危机对中国银行业的直接影响并不大。

另外为拉动内需、缓解危机压力, 国家出台了4万亿元的投资计划, 据粗略估计, 在这4万亿投资中, 商业银行在2009年的新增贷款总额可以达到至少5000亿元的规模, 这在一定程度上提升商业银行的盈利能力。

2.2 海外高端金融人才的加入有助于我国银行业加快提升品牌的核心价值

金融品牌的核心价值在于通过金融企业的优质服务给客户带来财富的增值, 使消费者感到满意放心。而人才己成为制约我国金融业竞争力提升的最大瓶颈。如随着渣打、花旗、汇丰和东亚等外资银行纷纷将目光焦点集中在国内的高端客户身上开展私人银行业务时, 国内的中资银行对于利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右的私人银行业务也不愿轻易放弃, 然而专业人才缺乏成为阻碍银行业创新业务的主要因素。发展私人银行业务, 需要全面掌握金融、经济、法律、会计、产业等方面的专业知识、了解国际国内金融市场、能够熟练运用各项金融衍生工具、通晓国际金融和WTO规则及有着丰富实战经验的复合型人才, 而我国这方面的人才极为匮乏。受金融危机的影响, 国外的许多金融机构陷入困境, 甚至破产倒闭, 而供职于这些机构的金融人才也受此影响, 纷纷失业。这些从金融岗位上下来的从业人员, 他们熟悉海外金融体系运作, 有着丰富的金融品牌运作的经验。国外的不景气恰好为我国的金融企业带来了充实高端人才储备的良机, 不少金融机构乘机招揽人才, 利用华尔街人才在衍生金融产品开发、国际金融市场拓展方面的经验和潜质及咨询、培训、调研方面的专长, 弥补我国金融业高端人才的不足, 加快提升金融品牌的核心价值。

3 不确定的经济背景下我国金融品牌建设的对策建议

3.1 深入挖掘品牌的核心价值, 确保品牌价值的成长性, 提振公众信任和信心

2008年9月, 温家宝总理在会见美国经济金融界知名人士时说:“在经济困难面前, 信心比黄金和货币更重要。”而在信用危机发生时提振公众信任和信心的必须是金融品牌的核心价值, 这是品牌建设的核心和基础。没有价值支撑的品牌只能是无源之水, 而业绩又是最核心的价值。泰康人寿董事长陈东升认为, 在金融危机中金融企业要守住品牌信誉, 一定要坚守住三个底线:一是对风险要有高度警觉;二是金融企业要在稳健经营和创新发展之间寻找平衡点;三是金融企业要在“四个负责”之间寻找平衡点—对股东负责、客户负责、对员工负责、对社会负责。坚守住三条底线, 就是在不确定背景下进行有效品牌营销的保证。在金融海啸中银行遭遇信用危机, 当前要做的就是恢复市场对整个金融行业的信任和信心。因此银行等金融机构在强化自身价值的同时, 都应强调在安全保本的前提下为消费者提供更好的服务和收益更高的产品。目前, 在宏观经济调整的背景下, 银行等金融机构应借助国家政策和经济结构调整的机会实现业务模式的转型和业务能力的提升, 改善管理水平并提高风险控制能力, 始终把风险控制、审慎经营放在第一位, 以此提升自身信用来提振公众的信任和信心。除此以外还要在风险控制的前提下大胆创新, 提高效率、创造效益, 凸显优质金融品牌的价值。

3.2 通过整合传播有效地表现、传播金融品牌核心价值

金融业通过风险控制、审慎经营、大胆创新所铸造的品牌核心价值最后还要以多渠道的传播模式有效地传播出去, 让公众能够看到、听到、感到金融企业控制风险的能力和创造价值的实力以此吸引更多的消费者。越是在不确定的背景下金融企业越是要坚持品牌价值的建设和推广。金融品牌营销需要坚持不断地创新品牌传播的方式, 随着单一的广告形式对于品牌构建的作用在递减, 金融企业需要利用多种媒介共同构建一个良好的品牌, 形成传播合力。互联网的普及带来了消费者消费方式的改变, 消费者的很多消费行为是在网上进行, 据调查消费者上网时间约占全部媒体消费时间的20%, 因此, 在当代除了利用传统的广告、新闻、活动、赞助、论坛、演说、刊物、联盟、网点等作为构建品牌媒介的工具外, 网络媒体的出现拓宽了品牌的传播途径、范围, 加快了品牌的传播速度, 加强与网络财经新媒体的合作可增强金融品牌整合传播效力。

摘要：突如其来的金融风暴更突显当今时代不确定的基本特征, 变幻莫测的金融经济形势加上国内外同行的激烈竞争, 促使商业银行比以往任何时候都更加关注品牌的建设。该文从我国银行业品牌建设在不确定的背景下面临的挑战及机遇着手, 对我国银行业在当前不确定的背景下如何进行有效的银行品牌营销展开思考。

关键词：金融危机,金融品牌营销,品牌忠诚度

参考文献

[1]　马蔚华.金融危机下要特别注重品牌建设[R].2008中国金融品牌论坛, 2008.

论金融营销中的产品营销策略 篇3

金融产品；营销策略；生命周期

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01

我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。

一、金融新产品的开发

客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。

同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。

二、金融企业产品生命周期营销策略

金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。

影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。

表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略

[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.

[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.

[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.

[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.

作者简介：

魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。

金融营销作业 篇4

——以河北金融学院为例

班级：2010级河北金融管理与实务三班

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收到录取通知书的同时，我拥有了属于自己的第一张银行卡——中国邮政储蓄银行的借记卡。拿到银行卡的时候有兴奋有好奇，因为以前从来没有用过银行卡，不知道一张小小的卡片会有什么作用。因此，它带给我的第一个收获就是认识了银行卡，知道了银行卡的作用。邮政银行的绿卡具有消费、转账、结算、存取现金等功能，给我的生活带来了很大的方便。因为学校有邮政银行的自动取款机（ATM机），取款比较自由。平时把钱都放在银行卡里，只有用的时候才会取出来。持有邮政的银行卡一方面增强了自己资金的安全性，另一方面也使我养成了良好的理财习惯，花钱时会仔细思考一下是否真的需要。

但是，在上个你学期我注销了邮政银行的银行卡，主要有以下几个原因。

一、邮政银行对ATM机的管理与维护效率不高。经常ATM机被取空，但是工作人员不会及时补款，每次补款至少也要三四天，在急等用钱情况下非常不方便。

二、新学期伊始，邮政银行的ATM机启用时间最晚，开学第一个星期没有启动过。如果离家远的同学担心路上安全问题把钱都存进卡里，到校取钱非常不方便，有两种选择:

1、在学校跨行取款，但是要损失跨行取款费用；

2、乘车去市区取钱，费时费力费钱，不划算。

三、ATM机出现问题后，进行维修的速度非常慢，造成取款不方便。

四、邮政银行在学校的自助设备没有存款功能。有时从家里来不及存钱，到学校想存钱邮政银行的ATM机就没有建行的ATM机功能强大了，所以同样的服务费用时自然会择优选用了。

虽然现在不使用邮政银行卡了，但是我还是很喜欢邮政银行服务的其它优点。如邮政银行市区的营业网点比较多，在外购物取款很方便；邮政银行工作人员的服务态度特别好，即使你很麻烦，一项业务做好几次工作人员也会非常耐心。所以，基于对邮政银行曾经给予我的优质服务方面，我真挚的想向邮政银行提出一些建议：

一、加强校园自助设备的管理，定期补款；

二、加强对校园ATM机的维护，最大程度的方便学生群体；

三、促进ATM机的优化升级，增加更多方便学生群体的功能。

金融营销课程论文 篇5

—金融营销在中国的应用研究

【摘要】在这个机会与威胁并存的时代背景下，迫使我国商业银行直接面对竞争程度日益加剧的市场环境，而中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。本文通过对南京银行的“鑫智力”产品的介绍，结合我国开展金融营销的策略来说明银行与中小企业间的金融营销方案。南京银行努力探索银行服务营销新方式，不断完善适合自身的银行服务营销模式，作为中国新兴突起的地方性商业银行，其所持的服务营销模式对各自经营发展起到重要意义。

【关键词】商业银行 银行营销 营销模式 中小企业 融资模式

一、“鑫智力”产品背景

中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。

为此南京银行在支持科技型企业方面做出很多的努力。首先，推出了专门服务于科技型企业的“鑫智力”系列产品，根据不同科技型企业的不同发展阶段为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务；其次，设立完全专营的科技金融服务支行；最后，南京银行将创新地推出了新型科技金融服务模式“一个目标”、“两大重点”、“三个对接”。

“一个目标”，即推行新型科技金融服务模式。“两大重点”，南京银行新型科技金融服务模式的重点主要体现在“完全专营、特色鲜明”。“三大对接”，南京银行将通过与政府相关职能部门、各类投融资平台和科技型企业的对接，积极创新科技金融服务渠道，逐步探索并打造“银行+政府+创投+担保+保险+小贷公司”的业务模式。

一直以来，南京银行坚持“中小企业银行”特色，视中小企业为“天然盟友”和自身的“生存土壤”，大力推动中小企业实现快速发展。根据银监会完善中小企业金融服务六个机制的要求，南京银行2009 年设立小企业金融部，全面负责小企业业务的管理与推动，在流程优化、贷款定价、考核机制、金融服务产品、渠道建设等方面进行了有益的探索，出台了一系列促进小企业金融业务发展的政策、措施，取得了积极效果。目前南京银行针对不同类型、不同规模的小企业的融资需求，推出“鑫动力”、“鑫智力”两大系列，含 40 多个产品，为企业提供个性化的金融服务方案。其中，鑫智力系列产品是南京银行根据不同科技型企业的不同发展阶段，为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务方案。近期，为帮助高端科技人才在南京落户发展，南京银行又在全国首创了以高层次创业人员和科研人员为服务对象，以“研发贷”、“创业贷”和“消费贷”为载体的“科技精英贷”系列产品，为企业和个人提供个性化的金融服务方案。除贷款业务外，南京银行还为小企业提供财务咨询、财务规划等增值服务。

二、“鑫智力”系列特色

1.专营的机构

挂牌“科技银行”，开设专门服务窗口 2.专业的团队

成立专业从事科技企业融资服务的团队 3.专设的门槛

注重科技企业的自有技术和成长性

4.专属的产品

满足不同发展阶段的科技创新以及新兴产业企业的融资需求 5.专门的流程

建立绿色审批通道，实行专职审批

三、“鑫智力”系列产品

￭科技精英贷系列产品

￭专利权质押贷款

￭软件著作权质押贷款

￭商标权质押贷款

￭应收账款质押贷款

￭股权质押贷款

￭政府采购贷

￭税联贷

￭投联贷

￭倍增贷

￭保联贷

￭保理

￭联合贷

￭小企业e助贷

四、科技型小企业融资业务办理流程 流程1：提出申请

企业需要提交的材料：（1）基础资料，包括营业执照、组织机构代码证、贷款卡等。（2）反映企业资金需求的相关资料。流程2：特殊准入 对科技企业降低准入门槛 流程3：专业调查

专门从事科技企业融资服务的团队进行信贷调查，根据客户需求提供融资服务方案。

流程4：专职审查

建立绿色审批通道，由专人根据本行科技企业信贷评审机制进行审查审批。流程5：落实担保

如需担保，须办理相关担保登记手续。流程6：签订合同

签订借款合同、担保合同等法律性文件。流程7：贷款获取

企业按照合同规定用途支用贷款。

五、科技精英贷系列产品介绍 【产品介绍】

我行为科技型人才发放的在约定的授信额度、用途及期限内可循环使用的个人组合贷款。【产品类型及用途】

科技精英贷系列产品包括精英消费贷、精英研发贷和精英创业贷三种产品。

1、精英消费贷 为科技人才提供消费贷款；

2、精英研发贷 为科技人才提供科技研发贷款；

3、精英创业贷 为科技人才提供创业贷款。【适用对象】

1、列入国家“千人计划”名单的个人；

2、列入“江苏省高层次创新创业人才引进计划”名单的个人；

3、列入“南京创业人才321计划”名单的个人。【业务流程】

1、借款人提出申请，提交相关资料；

2、我行受理，进行调查、审批；

3、审批通过后，借款人与我行签订授信合同；

4、借款人在授信额度与期限内提出借款申请，我行通常1个工作日发放贷款。【产品优势】

1、可采用免担保信用方式；

2、授信期限最长为2年，在额度有效期内可循环使用，随借随还，方便快捷。

六、“鑫智力”系列产品现状

“小企业是我们——天然的盟友，生存的土壤。”在位于南京市游府西街2号办公楼的南京银行小企业金融部入门处，这样一句话赫然在目。据悉，小企业已经被定位成南京银行的战略性业务。数据显示，该行小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额连续两年在50%以上。南京银行如今服务小企业3900多户。

放眼国内商业银行，将支持小企业业务发展作为立行之本的并不多，南京银行就是其中的一个。自2006年起，该行设立了小企业专营机构，形成了“专业团队+特色支行”的服务模式。目前，除了总行小企业金融部直管的科技支行外，南京银行在南京8家中心支行都有小企业金融部，18家特色支行配备了小企业服务团队。

截至2012年一季度末，该行全行小企业授信余额579.57亿元，有授信余额户数为3915户，小企业贷款余额288.64亿元，占该行全部贷款（1064.99亿元）的 27.10%。

“2010年，我行小企业新增贷款额比2009年增长89%，2011年比2010年增长60%，连续两年小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额比例超过50%，也就是说我们行每年新增的贷款一半以上都投给了小企业。”南京银行小企业金融部副总经理杨青伟告诉记者。

今年新推“科技精英贷”。近期，为进一步提升专业专注水平，南京银行总行夏平行长亲自率队，调研走访了部分纳入“创业人才321计划”的科技创业家创办的科技企业，征求创业家的意见，力争为其提供“保姆式”的全方位金融服务。针对目前已经纳入“321计划”的48位“科技创业家”，南京银行量身定制了“一对一”金融服务方案，目前已为其中10余位科技创业家发放贷款近亿元，且70%以上为信用贷款。

在“鑫智力”基础上，南京银行在业内率先推出了针对国家“千人计划”“江苏省高层次创新创业人才引进计划”及“创业人才321计划”的“科技精英贷”。科技精英贷主要包括“精英研发贷”“精英创业贷”“精英消费贷”三种产品，只要符合准入条件的科技人才均可从南京银行获得最高不超过500万的个人授信额度，期限为两年，循环使用。

七、“鑫智力”产品典型案例

南京银行将成科技型企业的孵化器。江苏润和软件股份有限公司是南京银行的科技金融服务模式的一家典型企业。

科技型企业资金要求高，周转快，贷款程序快慢对企业发展影响很大。南京银行实施新型科技金融服务模式后，我们这些科技型企业收益良多。像我们从其它银行贷款，一般周期都在两三个月，有的甚至更慢，但是，南京银行设立了完全专营的科技金融服务支行，坚持了“业务审批效率高、风险容忍度高、客户准入门槛低、产品综合定价低”的原则，我们从南京银行的贷款只需一个月。另外，在当前规模偏紧的市场条件下，我们在别的银行，贷款额度得不到保证，而南京银行专门腾出10亿元，重点支持和优先满足成长期的科技企业，这种价值取向对科技企业来说真是雪中送炭啊。

南京银行现在实施新型科技金融服务模式，是与他们长期重视科技企业密不可分。三年前，我们还是一个很小的初创企业时，一般的银行都对我们敬而远之，只有南京银行贷给了我们第一笔200万元的资金，现在我们已经发展成3亿多元销售额的规模科技型企业。可以说，南京银行的这种战略决策，对于江苏特别对于南京有着非常重要的意义。南京是高校最多的城市之一，很多科研成果都可能会转化成科技项目，而这个过程中最缺的就是资金，实施新型科技金融服务模式后，南京银行将成科技型企业的孵化器。

科技金融是一次难得的发展机遇。在新型科技金融服务模式启动暨签约仪式上，南京银行与10家园区、10家担保公司、10家科技企业签署了合作协议。夏平说，这是南京银行加快融入科技金融服务体系建设工程的一个良好开端。

国瑞信安科技有限公司总经理王雷告诉记者，南京银行实施新型科技金融服务模式，可以覆盖很大一批有潜力的企业。科技企业一般缺少固定资产，也缺少抵押物，按照传统模式，很难到银行贷到款。但是，像南京银行推出的“鑫智力”系列产品，包括了知识产权质押贷、应收账款质押贷、联合贷、投联贷、税联贷、保联贷、倍增贷等，基本让所有科技型企业都能找到符合自己量身定做的差别化金融产品和全方位的金融服务。

王雷说，像我们这样的科技企业，资金要求高，但是回报快。去年我们上马一个软件检查工具，很多银行对我们退避三舍，只有南京银行贷款给我们200万元，后来这个产品销量已经突破了1000多万元。由于我们发展迅猛，今年一季度南京银行给我们的一揽子贷款计划，额度提高到2000万元。可以相信，南京银行对科技企业的高速发展给予了支持，同时，科技企业的高速发展也会给南京银行带来一次难得的发展机遇。

南京银行将对列入100家上市辅导计划的科技型企业、列入1000家重点培育计划的科技型企业、列入10000家扶持计划的企业实行全面对接。我们在不远的将来可以看到，南京银行在新一轮发展中，将打造成为科技型中小企业的长期战略合作伙伴和具有较大影响力的科技金融服务银行。

参考文献：

浅谈金融产品营销 篇6

随着金融体制改革的逐步深入，市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来，伴随着金融业对外开放程度的提高，其重要性与日俱增。

随着金融体制改革的逐步深入,市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来,伴随着金融业对外开放程度的提高,其重要性与日俱增。一是金融机构自身经营与发展的需要。由于金融市场瞬息万变,要把握市场变化的脉络,作出正确的经营决策,就需要对市场进行分析、预测。市场营销作为市场分析、预测、设计和控制的全方位经营管理过程,对准确地作出经营决策和协调内部组织行为具有十分重要的作用,因此,要优化经营决策和组织体系,就必须推行市场营销管理。二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。

当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、代理贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。

面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是

房地产营销转型之金融价值 篇7

2015年大家听得最多的词是什么?是颠覆和创新。绝大多数开发商及其上下游的关联行业都在思变和正在转变的路上,都在重新思考一个问题:我是谁?我有什么?我要往哪去?我要怎么做?

当下的房地产行业很像中国历史上一个独特而充满魅力的时代——战国,群雄割据、纷起变法,先秦诸子、百家争鸣。再看2015年房地产市场——万科八爪战略、链家攻城略地,创新思潮群起,学术各成一家。任何一个论坛都在提“互联网+”、创新和各种对市场的预测。譬如有的房企坚决进一线城市,地王亦在所不惜,而有的房企则明确表达“现在北京、上海什么地都不能拿”。市场瞬息万变,谁对谁错我们只能交给历史去做决断。

二、房地产商营销转型有三个方向

一是促销售。核心分为去库存和增利润。2015 年伊始政府开始救市,对中国房地产而言可谓冰火两重天。人口不断净流入的一线城市供不应求,价格飙升,许多项目甚至要找关系才能买得到房,深圳更是一举超过北京、上海跃居全国房价之首。而相对应的的大多数三线以下城市,在经济下行的过程中,许多开发项目却面临着生与死的窘境。一边考虑利润率,而另一边考虑如何合理降价尽快脱手去库存。在这个过程中,不少新的营销类工具和解决方案应运而生,核心是聚焦在带客上门、提高案场转化率、降低购买门槛等方面。

二是转经营。核心是“将房地产传统的一次性买卖转变成业主全生命周期的交易”。关注在丰富业主各类生活需求、加强存量资产运营的同时将资产做轻这个方向。横向上拓宽幼儿托管、青少年教育、养老服务等市场,纵向上则进军装修、智能家居、社区服务O2O、度假服务等领域。行业内两个大佬——万达和万科的战略转型是一个明显的风向标。

三是换跑道。核心是依托各自的资源主动靠近下一个风口。资本创投、孵化器、文旅演艺等是目前开发商普遍选择的新跑道。在2016年我们会看到更多的中小型开发商脱离房地产行业做跨界转型,客户结构单一的服务配套商更要重点关注这个转变对自身企业的影响。

三、金融之于地产营销的价值

金融正在快速介入房地产销售的各个环节。简单的划分可以包括从刚拿地时的众筹、蓄客期以高收益的理财产品锁定客户的购房资金,开盘阶段以首付贷降低购房门槛,一直到交房后的装修贷、社区理财等。部分开发商根据需求还能提供包销基金、按揭贷过桥等产品。而这些产品可以深度地介入营销方案,为促进销售提供价值。

单就首付贷而言,可以总结成两句话来阐述他的价值,分别是:“只降门槛,不降总价”和“优化案场折扣”。

首付贷最核心的价值在于“将传统的新老客户你争我夺的零和游戏转变成平台上的各取所需”。

原先开发商在做价格方案的时候,尤其是买方市场的城市,要考虑的是如何合理的降价。但是不管用什么样的方式降价,先受伤的都是老业主,因为老业主关心的是总价,而新客户则关心的是购房门槛。一旦降价,老业主承担100%的伤害,而新客户只获得了30%的优惠。这个时候,如何降到一个让老业主不至于砸售楼处而又能吸引新客户买单的价格就是摆在各位营销总监面前的难题。而首付贷则可以完美解决这个问题,因为开发商可以把原先准备让利的部分为新客户承担首付贷的利息。

这样的让利,解决了案场三个问题:

第一,100% 的作用在新客户身上,与老客户无关。新客户觉得获得了最实际的优惠,而老客户因为总价未降甚至微涨而愿意再推荐购房,无疑是最合理的降价手段。

第二,大幅降低新客户的购房门槛,不仅提高了案场的转化率,而且提高了案场的客户增量。

第三,因首付贷收资料在买房前,进一步提高了案场的签约回款速度。

笔者用过几款常用的金融产品,利率还不错,但是并不能真正解决营销上的痛点。因为大多数金融产品有一个共同的特点:“嫌贫爱富”,都希望把钱借给最安全的人。这是人之常情,无可厚非。但也因此,他们的通过率很低。如果我们把一个项目的一百个客户按照征信情况排序的话,大部分金融产品都只愿意借给排名在前20 的客户,然而对于地产商而言,这20 个客户即便不借款也有条件买房,被他们抛弃的客户才是项目真实的增量客户。

目前房利通全国范围内的通过率达到90% 以上,即便连宁德这类因钢贸事件造成上海拒贷所有福建客户的城市,房利通在当地合作的泰禾红树林项目仍然达到了90%的通过率。这是一个很了不起的数字,因为它颠覆了金融市场对风控的认知。并且,开发商无需担保,客户无需抵押,纯信用贷。

很多人问,房利通为什么能做,敢做?在于我们认为买房客户是整个借贷市场中最好的客户。他们安居乐业,生活积极向上。所以我们愿意帮助这些人早日实现买房的梦想。

金融营销　从文化开始 篇8

营销文化是企业营销行为的一种理念、思维方式和精神。金融营销的实质是服务营销，目前国内金融企业营销文化中存在着一些明显的不足之处，主要表现在以下几个方面：

一是重创新轻客户。知识经济时代，金融服务面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的客户，金融创新成为最重要的内容之一。但是，在这个过程中，往往存在一些错误的做法，一方面想象客户需求，闭门造车；另一方面，在“归纳”“总结”客户需求的过程中，迷失了真正的客户需求。这些“创新”行为往往将眼光放在创新本身，变成了“为创新而创新”。创新并不意味着成功，贴近客户的创新才有可能成功。

二是重外部客户轻内部客户。如今，“以客户为中心”几乎成了金融企业的口头禅。其服务特性决定了必然在内部划分为前、中、后台，前台更多的是服务外部客户，而中后台服务内部客户的成分却更多。仅仅强调服务外部客户而轻视内部客户的结果是“以客户为中心”成为口头禅，而很少能真正将客户的服务需要落到实处。

三是重竞争与绩效轻客户体验。在不少金融企业，营销似乎就意味着竞争与绩效，关注营销就是关注其结果，而对其根源一一金融客户生活方式、生活形态以及客户体验不能深入地、用心地关注，可谓心浮气躁，舍本逐末，也造成企业的营销只重现在不重未来，只有战术没有战略。德鲁克指出，企业使命在于创造顾客，不仅仅是创造顾客的贡献度，而是要创造顾客与企业的心心相映，当一个金融企业向着一切为顾客利益着想的方向迈进时，它的商誉、市场份额和利润就会随之而来。

优秀的营销文化，是未来金融企业竞争的制胜法宝。打造优秀的营销文化，关键是抓住实质，从三个方面人手：一是理念，二是机制，三是整台。

营销理念是灵魂，其核心是“以客户为中心”，当前应该更多地强调对内部客户的服务，摒弃单纯“管理”的思想和衙门风气。同时在全员中培育营销理念，要自上而下与自下而上相结合。

营销理念要真正地落实到行动上，还要依靠机制的保证。目前金融企业大多采用垂直考核的形式，只对上级负责，而上下游部门对单一部门的激励与约束微乎其微，因此，越是后台的部门话语权越大。我们需要明确前台部门是“客户利益的代言人”，中后台部门首先服务的是内部客户，应该形成向前服务向后考核的机制，各个环节向服务流程的上游部门负责才能步调一致看客户，企业也才能真正将“以客户为中心”落到实处。

此外，相关的业务、产品也要协调一致，形成整合营销的合力。金融服务必须辨识变化中的客户需求和新的商业挑战，在这些新机会变化或消失之前迅速地、恰当地做出反应。单一产品和服务已经越来越难满足客户的需求，整合营销成为及时发现、跟踪和满足客户需求的有效手段，其中包括跨条线的客户信息整合、资源整合以及产品与服务整合等。

银行金融营销分析的论文 篇9

一、坚持品牌战略

品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵。成功的银行品牌，是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及企业文化等诸方面内容和特质的结晶，是银行综合竞争力的外在表现。随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大，重视品牌建设，实施品牌战略，创立和发展高品质的品牌资产，是时代的呼唤，是竞争的要求，是发展的必由之路。

要成功实施品牌战略，必须借助中国银行业改革的契机，使品牌建设与银行的整体定位、整体战略相结合，从根基上提升银行的品牌价值。

第一，要明确企业定位，累积品牌优质内涵。能否建立银行的强势品牌，与企业的长期发展战略密切相关。银行国际化品牌的塑造，要依靠持续的、有历史传承的产品和服务积累、经验积累、能力积累、社会资源的积累；要通过综合比较，实现差异化定位，改变长期以来同质化特点明显的问题；要处理好利润最大化和信誉最大化之间的关系，实现知名度与美誉度的完美结合。

第二，要学习国际经验，提升品牌建设水准。他山之石，可以攻玉。打造国际化品牌，就是要参照国际标准，按照国际先进银行的通行做法，引进现代管理经验和经营理念，形成后发优势；培养、巩固和提高商业银行参与国际竞争的比较优势。

第三，提升人力资源水平，夯实品牌建设智力基础。品牌竞争说到底是人才的竞争。银行要通过加强人才队伍建设，全面提高员工的服务技能、业务素质和创新意识。建立科学的人力资源发展规划，完善人才培养机制，建立系统和有针对性的人力资源培养和开发方案，为品牌建设提供强大的人才支持和智力支持。

第四，加强战略管理，增强品牌战略执行力。好的品牌战略，不只是符合银行的市场定位和发展目标，更重要的是必须能渗透到银行经营的各个层面，内化到银行经营管理的方方面面。要通过各方面的共同努力和推动，打造个性鲜明、联想丰富、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势品牌。因此，必须重视战略管理对品牌建设的关键作用，加强品牌战略与经营管理的联结度，强化品牌战略执行力，整合银行内部资源。

二、坚持金融产品营销与服务的不断创新

银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义的产品营销与服务。

（一）金融企业营销定位多层次化、特色化、创新化

1．多层次定位。目前，各家银行片面追求高档次，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高端客户。然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，而金融企业的.自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。商业银行应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收入者，同时，集中优势资金兼顾大企业和高端客户，实行多层次定位。

2．营销特色化。银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己在业务经营上的特色，从而有别于竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。

3．要注意创新。以动态营销取代静态营销,现代金融企业必须抛弃过去传统的以不变应万变的静态营销思想，要驾驭未来，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代占有。随着金融竞争和市场细分的加剧，银行必须采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作调整战略调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围。再次，以关系建立取代产品推广。广大客户认购金融产品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。

（二）注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中

客户和市场的不断变化，决定不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为服务战略上的选择。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更多的取决于服务水平的高低。那么应从以下几方面着手：

1．服务的本质在于具有文化特色。现代营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力，对客户有较大的吸引力，银行也能够取得可观的效益。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。

2．服务的根本在于革新银行的服务理念。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要注重服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。

三、坚持多样化的营销手段

由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的多样化营销手段。这些营销手段主要有：

第一，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。通过知识营销，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利。

第二，加强网络营销。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限，24小时服务，而且不受地理位置的限制。因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户。

参考文献

[1]万后芬《金融营销学》，中国金融出版社

[2][美]RogerA.Kerin;StevenW.Hartley;WilliamRudeliusMarketing《TheCorewithOnlineLearningCenterPremiumContentCard》，清华大学出版社