乐器销售实习报告

乐器销售实习报告（通用8篇）

乐器销售实习报告 篇1

实习地点：

公司网站：

实习目的：通过生产实习了解企业内部运作和营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

公司主要业务：

1、乐器的销售，如古筝，琵琶，电子琴等，但以各种品牌的钢琴为主；

2、各种艺术的培训，如钢琴，舞蹈，美术等的培训；

3、文艺表演，如音乐晚会，政府企业的邀请等；

4、幼儿园。

图片宣传：

钢琴大师刘诗昆佛山销售部高贵的三角钢琴艺术培训中心专业老师耐心指导

销售人员的素质

“做销售对做人有很大帮助，做管理一定要能说会道。”这个月，我在销售部门实习，并且借公司内部工作关系对各部门都有所了解。实习期间深感销售人员是企业开拓市场的先锋，他们的工作直接影响公司的业绩。下面我只阐述成为一个优秀的销售人员的素质要求。

一、良好的专业知识

销售人员经常与各种各样的顾客打交道，需要具有宽阔的知识面。知识面的宽阔与否，在一定程度上决定了销售人员的销售能力，一个优秀的销售人员应该具备下列几方面知识：

（1）产品知识：销售人员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。如果销售人员对商品缺乏全面地了解，那是不可能得到顾客信任的。对于新产品应尽快掌握其特点、功能及演示方法。

（2）企业知识：销售人员应熟悉本企业背景、在同行业中的地位、各个供应商的背景、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售策略、促销策略、交货方式、付款条件、提供的服务内容等；

（3）市场知识：销售人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。销售人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化；

（4）社会知识：销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与工作活动有关的民族、心理等多方面的知识。音乐、文学、历史、体育等方面综合知识和爱好，都会对销售工作大有帮助。

二、旺盛的学习的热情

正如上述所讲，销售人员应具有多方面的知识，因此必须保持旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。销售人员时时刻刻都需要学习。

（1）销售人员要向自己学，挖掘出自己的一切的知识和能力，并不断地总结和提高；

（2）向客户学习，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；

（3）向技术人员学习产品与技术；

（4）向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；

（5）要多读书，销售人员读的每一本书都有可能在工作中派上用场，多读书更会提高销售层次。

（6）销售人员只有虚心学习,处处留心,事事留意.才能具备广博的知识和健全的知识结构。在专业方面，销售人员应该是专家。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。

三、敏锐的观察能力

一个有敏锐观察能力的销售人员，能够揣摸顾客的购买意图和购买心理，提高销售的成功率。成功的销售，关键在于对顾客的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售过程是对客户的说服与指导过程，灵活运用已掌握的专业知识进行有针对性的说服与指导。销售人员同时必须具备良好的应变能力，特别是对产品的发展趋势、顾客的需求、竞争对手的策略等，能够作出快速的反应。

四、良好的服务态度

（1）仪表。服装必须整洁，举止要大方。对于直接面对顾客的销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

（2）微笑。主动为顾客提供服务，面对顾客必须保持微笑，态度自然坦诚。与顾客的交谈中，要心情开朗、精神饱满、充满自信，注意察言观色。

（3）礼貌。具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象.以礼待人,是创造良好的人际关系的基础，特别要注意语气。

（4）耐心。顾客去商店可能暂时不买任何东西，只是作为一种信息的收集。对顾客提出的问题要耐心讲解、耐心演示，遇到的问题要细心分析、耐心解决。即便没有做成生意，也把顾客成为朋友。

（5）理念。“顾客永远是对的”、“顾客的眼睛永远是最雪亮的”、“顾客是上帝”。销售人员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问，急顾客之所急，积极为顾客服务。

（6）自信心。对自己的能力、公司和公司的产品要有信心，要认为自己的产品是最好的，是顾客首选的最佳产品。

（7）热情。对本职工作充满热情,坦诚友善,心胸开阔,积极乐观

五、口才：说服顾客的能力

（1）注意使用文明礼貌用语；

（2）灵活使用普通话或当地方言，对外国顾客还要会讲english；

（3）针对不同年龄，口才，经验，教育背景的顾客运用不同的语言技巧；

（4）交流的目的在于沟通理解。学会用客户的术语讲话；

（5）善于倾听。有针对性的说服首先要求销售员善于倾听，能察言观色。只有这样才能掌握顾客的心态和目的，设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难；

（6）肢体语言，要了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

特别感谢在我实习期间对我影响较大的人：

公司：申总经理市场部：马总监

策划总监、工会主席兼笛子老师：罗老师

销售部：裴经理阿洪阿涛阿红阿兰小宝

人力资源部：陈经理叶助理售后服务部：陈经理阿健

乐器销售实习报告 篇2

一、调研方案设计与实施

笔者对贵阳市苏宁电器 (恒峰步行街店、喷水池店) 进行了实地调查。调查时间为2015年11月20日至2015年12月24日, 调查方式有两种:一是伪装成顾客, 亲身体验苏宁电器的销售过程;二是利用笔者在苏宁电器卖场的销售现场, 观察销售人员对顾客的销售过程。调查的主要内容有:苏宁电器销售人员对顾客异议的处理、销售人员的销售技巧、苏宁电器卖场的销售环境等。

本次调查目的是掌握贵阳苏宁电器销售人员的销售过程和对顾客异议的处理, 并对其中存在的问题, 提出针对性的对策建议, 以期为其他销售型企业提供参考。

二、销售过程的原始记录

(一) 体验法, 笔者假装成买手机的顾客

笔者:你好, 我想买一个手机。

销售员:你想要什么样的手机啊?

笔者:我喜欢OPPO或者华为的手机, 最好是OPPO的, 华为的也行。

销售员:我推荐你买VIVO X5的手机, 比较好用, 适合你们学生、年轻人使用。

笔者:不, 我还是比较喜欢OPPO, 我一直用的就是OPPO手机, 习惯用OPPO的用户界面, 不想再尝试新的用户界面和操作系统。

销售员:那好的, 那你大概需要多少价位的啊?

笔者:2500以内的智能机都可以接受。

销售员:那我推荐你买OPPO R7S价格2400, 符合你的需求, 全金属纤薄机身, 手感和质感很好。外形设计很流畅, 很漂亮, 做工也不错。闪充技术很强大, 充电5分, 可以打电话2小时。拍照和音乐效果都非常好。

笔者:我先自己随便看看。

销售员:没关系, 你先随便看看, 你可以先了解这款OPPO R7, 现在款手机在做活动, 很实惠的啊!看是看不出来好坏的, 要靠你自己亲手来试试啊。

笔者:那我试试啊。

试了2分钟左右, 笔者:使用起来的确很不错啊, 但是我想再考虑一下。

销售员:你在考虑的是什么呢?是售后, 还是价格?还是对这款手机的功能不满意?还是我的服务做得不够好, 让你不够满意?

笔者:我对不是很了解它的质量啊, 还有配置, 不知道到底适不适合我?

销售员:这款是八核4G手机, 3G运存, 16G内存, 支持扩展到128G哦, 前置摄像头1300万像素, 后置像素是800。可以说在同价位是配置最高的手机了。

笔者:不好意思啊, 我觉得这个有点贵, 我先去别的地方看看, 我想再考虑一下。

(二) 观察法, 观察销售人员对顾客的销售过程

顾客:我想买台海尔的冰箱, 有什么推荐的吗?

销售员:您好, 请往这边走, 我给您演示一下这台海尔BCD-206STPA冰箱的使用, 现在做活动只要1888元。

顾客:这冰箱的质量怎么样啊?要是买回去坏了, 怎么办?

销售员:这台海尔冰箱的质量非常好, 而且耗能低。我们苏宁有一整套退换货体系, 保证你的售后是可靠的。厂维修工人免费上门进行安装和维修。

顾客:你们这的海尔冰箱是正规厂家出来的吧?

销售员:我们苏宁电器是个大品牌, 正品保障, 不会有假货的, 您放心。

顾客:好的, 那是否免费送货上门?

销售员:可以免费送货的, 如果您现在买, 下午就发可以给您把冰箱送到家。

顾客:这个价格有点高, 可以便宜点不?

销售员:已经很便宜了, 这样我们卖场再送您一台海尔的落地电风扇, 您看行吗?

顾客:那我就买了, 冰箱和送的电扇要是有问题, 我就来找你们卖场。

销售员:您放心, 要是不能用, 我们免费给您退换货!

三、苏宁销售人员的销售过程分析

(一) 对顾客异议的处理

1、需求异议。

需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后, 顾客当面拒绝的反应。在笔者伪装成顾客, 亲身体验在苏宁电器中买手机的顾客。销售员在得知我对VIVO X5手机不感兴趣后, 立即向我推荐OPPO R7S手机, 再继续进行营销, 让我对他家的产品产生兴趣。

2、价格异议。

价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。在我亲身体验购买手机的销售过程中, 最后笔者已价格过高拒绝了销售员的继续推销。实际上, 笔者是以价格过高为拒绝营销的借口, 因为笔者并不想真正地购买手机, 只是想要亲自体验该销售员的销售过程。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客以价格过高, 进行讨价还价。最后, 销售员提出额外免费送一台格力落地电风扇, 已退为进, 使冰箱成功地销售出去。

3、产品异议。

产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。笔者在购买手机时, 提出不了解OPPOOR7S的软件和硬件配置。销售员为笔者做了较为详细的介绍, 包括手机的运存、内存、像素等基本信息。

4、货源异议。

货源异议是指顾客认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客对苏宁电器的进货渠道提出了质疑, 不知道海尔冰箱是不是正品。销售员说苏宁电器具有正品保障, 不会有假货的。

(二) 销售过程的优点

1、受过专业的销售培训。

据销售员说, 他们在上岗前都受过公司的培训。一个销售人员只有喜欢销售, 才能充满激情地去做销售, 才有可能成为销售高手。坚信销售是世界上最好的工作, 因为只有销售才可以全方位地锻炼人, 既可以锻炼人的细心与分析能力, 也可以锻炼人的判断能力与沟通能力, 还可以锻炼人的内心承受能力与意志力。

2、销售过程循循善诱。

笔者在购买手机时发现销售员一步步引导笔者购买手机, 先是主动向我推销VIVO X5, 在得知我对不感兴趣时, 立刻开始推销OPPO R7S。如果我是真正想购买手机的话, 我一定会购买OPPO R7S。可以说, 这位销售员的销售过程很成功。

(三) 销售过程的缺点

1、销售人员个人素质较低。

销售人员在听到我说“手机有点贵”的时候, 表现出很不耐烦的表情, 同时语言也十分刻薄。作为一名市场营销专业的学生, 我知道, 作为一名销售员首先我们要有一个卑谦的态度, 并不是低人一等, 而让顾客真的能感觉你是真心的在为他服务, 为顾客介绍最专业的知识和最完善的服务。做销售, 绝对不能心浮气躁, 服务态度很重要。

2、销售人员普通话不流畅。

无论是笔者在购买手机时, 还是在观察销售员给其他顾客进行推销时, 我都发现销售员的普通话水平比较低。在对外地顾客和本地顾客销售时, 不能很好地在普听话和方言之间自由切换。苏宁电器作为一家全国性的电器销售企业, 往往可以吸引到全国各地的顾客。蹩脚的普通话推销会让外地顾客听着很变扭。

四、苏宁电器优化销售过程的对策

(一) 销售员要学会区分顾客异议的类型

销售员要学会区分顾客异议的类型, 并进行针对性的解决。首先从性质上分, 顾客异议可以分为真实异议和虚假异议。真实异议是顾客最直接的怀疑或拒绝, 但是大多数情况下顾客异议具有一定的隐蔽性。比如:顾客常常因为产品价格过高而不愿意购买, 但是为了避免自己的尴尬情绪, 表达出的异议就成为产品质量不好。在这个场景里, 对于产品质量的异议是虚假的异议, 真实异议是对价格的异议。销售员只有注意观察顾客的神情和动作, 才可以正确区分异议的类型, 从而对症下药。

(二) 对销售人员进行素质培训

提高销售员的素质, 要培养销售员, 形成以客户的为中心的思维模式。销售员在进行应该意识到说话的时候, 要注意听顾客怎么说, 听明白顾客的话, 才能说出顾客爱听的话, 才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意, 让对方说, 你就能够抓住对方的心意, 你的话只是一个引子, 只要引出对方的内在需要, 你就可以有针对性的说服对方。

(三) 加强对销售员销售产品知识和普通话培训

销售中对知识的要求包括产品知识、本公司的知识、竞争对手的知识等等, 但是最重要的知识是客户的业务知识。销售员一定要掌握它所销售产品的基本知识。比如, 你卖手机给顾客, 你要知道柜台里所有手机的配置、内存、运存等基本信息;卖冰箱给顾客, 你要知道冰箱的配置、耗电量等顾客关心的信息。在面对外地顾客时, 要能够使用流利的普通话。销售人员在日常生活中一定要说普通话。同时每天要坚持不懈, 跟着电视主持人说。最好, 可以在普通话和方言之间自由切换。

五、结束语

对销售而言, 可怕的不是异议而是没有异议, 不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性:既是成交障碍, 也是成交信号。有异议表明顾客对产品感兴趣, 有异议意味着有成交的希望。推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理, 知道他为何不买, 从而对症下药。

摘要：在推销过程中, 如果顾客异议处理不得当, 会直接影响最终的成交。因此, 推销员唯有正确认识顾客异议, 分析出顾客异议的类型及成因并找到处理顾客异议的有效方法才能获得最终的成交。本文以贵阳市苏宁电器为例, 运用销售实务的相关理论, 指出苏宁电器在销售过程中有的优点不足点。提出了让员工学会区分顾客异议的类型、进行素质培训和销售产品知识培训的解决对策。

关键词：销售,苏宁,顾客异议,方法

参考文献

[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场, 2009 (43) :70-71

[2]任广新.销售实务[M].北京大学出版社, 2014

CEA配件销售报告显示新趋势 篇3

首先，无线通讯设备的电池销售，比如手机和PDA等产品，随着无线通讯设备拥有量的上升而大幅上升，从2003年到2007年的4年内，这—数字上升了21％，拥有率达到75％。CEA表示，这—数字符合手机发展的状况。

但是并非每个人都喜欢无线漫游，相对地，笔记本扩展坞占据排行榜上的第二名，拥有率达到72％。

家庭影院和高清影音设备的销售增长可以从A/V电缆70％的拥有率、通用遥控器66％的拥有率、以及电视／家庭娱乐中心电源过载保护系统的64％拥有率中反映出来。CEA表示，A/V电缆的销售增长是相当惊人的，虽然大部分的产品都已经自带了A/V电缆，但是调查中只有40％的被访者声称自己在使用原装电缆。

此外，尽管没有排进前十名，平板电视的墙架也显示出来强劲的增长势头，潜在市场的机会比目前的拥有状况要好的多。根据CEA的这项调查，目前只有1/3的用户说他们买了平板电视墙架，但是有超过67％的被访者表示他们将在3年内购买这项产品。

笔记本电脑在这四年中是增长最快的产品之一，无线鼠标的增长率仅次于手持设备电池，达到20％之多。但是笔记本包增长的幅度也达到了19％，相对的USB扩展设备的增长率达到1％。其他类似于笔记本安全锁以及无线键盘等产品也达到了两位数的增长。

从10大消费者最希望在—年内购买的产品来看，美国消费者似乎很希望提高自己的卫生条件。大多数被访者都在自己的清单中选择了电子设备的清洁用具，榜单中有8项都是此类清洁产品。唯一两不是清洁产品的设备是便携DVD存储设备以及无线鼠标。在2008年，消费者有望购买超过1亿7500万单位的清洁用具。

数码影像设备配件方面，更多的都是拥有者为自己而购买的。包括滤镜、镜头、三脚架单脚架、数码相机清洁用具、照片打印机、摄影包以及电池充电器，这些都被列在最受欢迎的清单前列。

PC配件中，类似键盘腕托、鼠标垫、笔记本包、无线键盘、笔记本锁以及摄像头被列为该类别中最受欢迎的产品。

销售实习报告 篇4

报 告

实习时间：2015.2.27—2015.3.27 实习单位：福建省三福百货有限公司

实习单位简介：

三福百货的前身 “融新百货”, 1994年3月三福百货有限公司正式成立。公司成立伊始即以“顾客、员工、社会”为经营宗旨，为顾客创造价值，为员工创造成长机会，为社会创造财富，始终奉行“顾客第一”的理念，使公司在十余年的时间里稳健、持续发展。经过多年的发展，2011年12月已拥有了5个终端大区，下属共计三百余家连锁商店，一个培训中心，三个商品配送中心。

三福百货各连锁店主营男女休闲服饰、家居等，长期以来一直遵循“时尚、流行、价值”的经营原则，以商品的款式新、变化快、品种多、质优和价格适中为特色，深受广大消费者欢迎。企业文化：轻 松：休闲、放松、便捷、快速。

享 受：乐趣、被注意、被认可、受尊重、无负担。

时 尚：新颖有个性、符合流行潮流、快速变化。核心价值：顾客——顾客导向、快速反应顾客需求。

顾客为导向：顾客为导向是一种意识，根植于每个三福员工的心中，形成处处为顾客着想的服务氛围。

快速反应顾客需求：三福要做得比顾客所期望的更好，依据顾客需求做出更为灵活、更为快速的反应，更好地满足顾客的需求。

亲切、适时的标准化服务：为顾客提供亲切、适时的标准化服务，是三福的服务承诺。三福将持续了解时代需求，服务社区，创造和谐环境，真诚回报社会。与供应商的诚信合作共同成长，是公司承担社会责任之一。公司期许与能满足顾客需求的供应商共同发展，实现共赢，从而实现供应链价值的最大化。

经营状况：目前已在河北、河南、安徽、江西、江苏、上海、山东、浙江、福建、广东、广西、湖北、湖南、重庆、四川、贵州、陕西、山西等200个大中城市拥有三个商品配送中心、一个员工培训中心、，超万名员工，成为各地休闲服饰零售市场的领导者。三福百货目前下辖五个大区（华南、华东、华北、华中、西南），规模仍在不断扩张中。

二、实习目的:

实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

实习作为我们工商管理类专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。本次实习其目的在于通过实习使学生获得各专业的感 性知识，理论联系实际，扩大知识面;使得学生较为全面地了解企业经营管理，学习企业成功的管理经验;培养学生将理论联系实际

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

三、实习基本内容及要求 ：

3.1、实习内容：

本次在我们公司实习的内容主要是销售年轻群体的服饰，刚到单位培训的时候，我们就学到了许多东西，也提高了自身的能力，比如与人沟通，在台上讲话，这些都是对我非常大的锻炼。在以后工作中，学到的更是理论和书本所没有的。再就是开始了与顾客的沟通，主要是负责维护好与顾客的关系，让顾客认可你，信任你，进而信任产品和服务，信任公司的品牌。和不同的顾客打交道真是能学会不少的说话的技巧和察言观色的技巧还有顾客的一些心理。只有良好的服务态度是不够的，还要有过硬的专业知识，才能给顾客推荐时尚化的理念，对顾客进行推荐流行的款式。

同时，我还学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对公司产品和服务的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。在掌握了我们产品的基本知识之后，我们就开始策划一些活动，开始大范围的推广公司的主流产品和服务。3.2、实习要求：

1、要求对卖场的认识(企业经营理念及品牌文化、店铺大小及硬件设施之间的关系、店铺的组织架构、店铺管理模式、店内布局分区、导购站位、营业流程)

2、要求对卖场货品的认识(卖场货品的结构、商品编码规则、吊牌信息货品尺码规则、主要面辅料特点及洗涤保养重点、盘点流程及要点)

3、要求对陈列的认识(陈列主要道具和基本陈列规范、尝试叠衣模特换装)

4、要求对岗位工作职能的认识(导购、店助、收银、陈列助理)

5、要求对社会能力方面：通过直面社会，培养自己的社会能力，培养较强的敬业精神和良好的职业道德，在挑战中树立正确的工作态度、抗压能力，及时调整心态，增强社会适应能力。

四、实习过程以及成果：

4.1、实习过程 4.1.1了解过程

刚进入公司的时候，公司里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生。第一天进入公司开始工作时，所在销售部门的老职工带着我给我讲了很多的工作方面的知识，让我感觉到很茫然，不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，与此同时我还阅读了实习单位的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧，通过他们的帮助，我对公司的情况有了一定的了解。4.1.2摸索过程

接到任务后在明确工作任务后，专心实干。当工作中出现情况时，要及时告知上层领导或者组长，让他们帮助解决出现的问题，以便于整个销售和行业的进程能够顺利的进行。当所有的业务都熟练以后尽量自己处理。4.1.3独立操作

经过一段时间老员工的带领学习，我对公司产品的销售服务已有了一个较详细的了解与熟悉。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向同事和先关领导反映情况，请求他们提出解决意见，从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。4.1.4工作调动

在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，往往是服从调动，积极的参与市场调查当中，进行市场调研工作，在这个方面也是有很多的学习，不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。4.2、实习成果 4.2.1素质提高

在实习过程中，我从工作、团队合作、专业素质等方面都有了极大的收获。从销售能力方面来说，这次实习给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会，在实习过程中，许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解，许多原来没有重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学习到了不少新东西。

4.2.2知识的学习与扩展

在实习当中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识，再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。

在大学在校期间我们学的都是一些理论知识，对于一些实际中的运用有很多的生疏，甚至是不能够理解得到的东西，在社会实践中我体会到了，感悟到了，原来理论和实际之间的差距不是能够用几个字来衔接的，简单来说看一个简单的了理论，但它在实际操作中就是有许多要思考的地方，有些东西也与你的想象不一样，实习就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。4.2.3能力的提高与技能训练效果

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，毕竟我们一直以来大部分生活都在学校度过，没有从事过什么体力脑动，学的基本都是书本上的一些理论知识。在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

五、实习体会：

在经过一个多月的的实习，我的工作能力逐步提高。工作当中的每一句话，每一个微笑，每一次行动都代表着公司的形象，所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到兢兢业业。接下来就我个人谈一下对销售实习所得和看法：

1、通过实习使自己在学习所学的理论知识和实践充分的结合，检验了自己的不足，但是通过做一些具体的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的能力，培养了自己的动手能力和适应社会的能力。在学校学习的是一套比较系统的市场营销知识，工作后发现在学校学习的知识都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理论知识可以直接应用到企业的营销活动的管理上。

2、工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。

3、领导安排的工作一定要按时高质量的完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。

5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和保持好的习惯。争取每天都有进步!

6、要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题一定找机会请教别人。

7、通过实习发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

六、实习总结：

首先，是建议方面的。希望以后学校可以增加实践环节以增加学生们的工作能力，尤其是对于我们经济管理类专业。并以社会需求为导向调整课程设置，毕竟，我们改变不了招聘条件，只能使自己成为人才，这就要求学校加大教学改革力度以适应社会需求。

其次，是我在本次实习表现的总结。通过这次实习，我收获了工作和为人处事方面的经验，但是也有一些遗憾，也许因为实习日子短的关系。虽然有了一定的理论上的认识但仍缺乏实践。针对以上总结，在今后的学习和工作中我要做到以下四点：

一是加强沟通能力。通过实习，我发现，专业知识固然重要，但良好的沟通能力是让别人发现自己能力的前提。沟通能力更是包括了一个人从穿衣打扮到言谈举止等一切行为的能力。通过在日后的交际中来提高我的沟通能力一定会在我以后找工作的过程中起到事半功倍的作用。

二是增强奉献的意识。因为是突出个性自我的关系，在这一方面我做得很不够。我们虽然一在日常的工作和生活中接受了团结合作的重要性，停留在这个大家都认同的概念中，可能会进一个误区，理论正确行动却没有效果，这就要求我们每个人增加奉献精神，一个人若不懂得在团队中主动奉献，能力再好也会变成可有可无的角色。应该把自己所拥有的知识能力奉献出来才能促进团队的进步，并使自己的能力得到认同。

三是学习忍耐，社会不像学校，它关系网错综复杂，没有人可以无条件的接受你的一切情绪，俗话说，忍一时风平浪静，退一步海阔天空，要保持宽容的心态，在风平浪静时海阔天空处才能更好的获得成功，处理好一切关系。

四是要做好身边的每一件事。现在我的人生观和过去有些不同，曾经年少轻狂，好高骛远，总觉得明天肯定会很美。现在，在我心中定义的美跟以前不同，得到的方式也不同。现在的美是一种踏实的感觉。而且是通过自己的坚持不懈的努力得来的。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。

销售实习报告 篇5

实习地点：XX公司

一、实习单位简介

XX责任公司于1998年9月15日在柳州工商注册，董事长为李建平，注册资本为139万元，其好机汇经营部位于广西柳州市三中路好机汇电脑超市二楼 , 是一家私营有限责任公司。本公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。该公司历经19年岁月洗礼，集系统集成、电脑硬件：包括显示器（三星显示器、冠捷、易美逊显示器）；各种电脑产品（电脑配件、电脑耗材、网络设备、通讯插件）；佳能打印机；办公耗材（碳粉、墨盒、墨水、打印纸、相片纸）等为一体的企业，是柳州市政府采购指定单位，在柳州市IT届享有一定盛誉。

二、实习内容

记得刚去实习店面的第一天，也就是2月10日那天，早上十点左右，人真的很多，熙熙攘攘来买电脑的人无处不在，这里卖电脑的店面很多，确实是柳州人口中的电脑城，到处都是销售电脑和买电脑的人。我跟随朋友来到电脑城的二楼，也就是我实习的所在店面，店面不是很大，但是东西还是很多，琳琅满目，我本身对电脑不熟悉，所以店长先叫我看看其他同事怎么做，叫我熟悉店里的产品。店里面有很多电脑配件，我都一一看了报价，也看了它的具体名称和功能，这对我日后的销售工作很重要，虽然第一天是在观看同事们怎么销售中度过的，但是还是明白了很多道理，比如“顾客至上”、“服务完善”等道理。实习的店面位于电脑城二楼的楼梯口旁的，所以很多顾客要到其他店面都必须经过我所在的这个店面，所以我首先也就是帮忙招呼客人，来一个我就热情接待一个，虽然有时候也会遇到一些顾客理都不理一下，不过我还是面带笑容接到他们，也就是这样，第一天就在接待顾客中度过，不过很开心很满足。

在接下来的日子里，我不断熟悉了店里的产品后，逐渐能够自己为顾客介绍产品推销产品了，虽然语言措辞不是很专业，但也慢慢的卖出了不少零件，我很欣慰。我所在的公司是个小公司，我上岗前也没有什么培训，店长也就是叫我看其他人怎么做我就怎

么做，自己熟悉产品，自己慢慢琢磨，所以我在店面所实习的内容就是销售以及协助销售（销售员）。虽然不够专业，不过在这过程中我还是受益匪浅的。

三、实习分析

在这为期1个半月的实习里，我感觉自己已经不是一个学生了，虽然很多事情不大懂，但是每天7点钟起床，然后像个真正的上班族一样坐上公交车，然后上班。感觉还是不错的，虽然累了点，不过我觉得很值。在这实习期间，我在工作过程中遇到很多问题，毕竟这不是我自己的专业所学，所以什么都不懂，只能老老实实遵守这里的各项制度，虚心向有经验的同事学习，所以一个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对电脑也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转;(2)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细;(3)售后服务太差。所以我建议在销售之前，选好商品供应商，加强质量检测同时提高服务水平，虽然是小企业，不过也应及时做好信息反馈工作，让顾客能安心放心的在这里消费。唯有这样，口碑才会越来越好，生意也会越来越好的。

所以，在这一个半月的实习当中我接待了很多客户，也不断地累积着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量。到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。自己也慢慢地摸索出好多销售技巧：

1.拿出学生身份“套近乎”显真诚

很多来买电脑的都是学生，而且大学生的居多，所以“套近乎”就是跟他们讲自己也是学生，一般这样来讲最能夺得客户的信任。一般就说：“这好说，我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。我们都是学生，我知道学生买个电脑是件大事儿，我理解你们，所以我不想让你后悔。考虑好了来找我，我给你参谋参谋。”其实我一直觉得学生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言，但是可贵的是，我们学生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品，都设身处地地为客户服务。我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的!

2.高端机型的推荐——一分价钱一分货

很多的客户本来经济实力就比较强，这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子。这时候我们就该给他们推荐一些比较高端一些的配置。这个时候我就找了一个比较熟悉产品的同事高**给他们讲解。同事说：“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。您看这个机子的做工(给他指一些耳机孔或者是其他细节处)，它的细节处理非常得当，表面非常平滑。这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的，根本没有松动的可能。还有这个主板，同样的配置，主板从400多到3000的都有，您说是不是一分价钱一分货啊。”听着同事这么说，我很佩服，虽然不这段那么多的电脑知识，但从顾客的反应来看，我知道一笔交易又成功了。

3.幽默法

有时候在跟客户交流的过程中适当地开些玩笑是可以起到很好的效果的。举个销售过程中的实例：那次的客户是一个对电脑不是很懂的人。我感觉她对我说的东西有点一头雾水，她问了各种问题，比如“这个cpu到底是什么的好啊?”等等问题，我就知道她对于电脑方面的东西理解比较模糊。其实我也是不大懂，我也是一头雾水，我赶紧找来一个同事帮忙解决，同事说：“对于选电脑，应该先看的是它的处理器，因为这个处理器基本和人的大脑是一个作用的。你想啊，你问一个孩子怎么样，人家一定会先说不错，挺聪明的。是啊，这个“聪明”在电脑里面主要就体现在这个处理器的处理速度上。所以您挑电脑还是主要看这个家伙，这个家伙要是好的话，那么您的电脑一定非常好用。而我给您推荐的这个机子是t6570的处理器，也基本处在一个中高档的这么个情况。”之后同事又开始一一介绍显卡，内存硬盘。也基本上都用这种比较通俗易懂的话来说的，这种语气的有点就在于它有幽默感和易懂。虽然不是我自己说的，但在同事的身上我也学会了很多方法，这样就给客户的感觉就是这个人比较可信，那自然在你这里买电脑的几率就要大很多。

所以说，实习是每个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多课堂上学习不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是把我们在学校学到的知识应用于实践中的一次尝试，我想，作为一名即将毕业的大学生，一段难忘的社会经历难道不是很重要吗？

四、实习体会

我的大学生活即将结束了，一个完美的实习对于我来说，让我成长了很多，在过去的这段时间，我参加了社会实习，在实习中锻炼了自己的能力，可以说，自己成长了很多，我相信自己在过去一段时间的努力是值得的。这一次实习给我的总体感受就是我成长了很多，对社会有了很重要的认识，我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定会走的更远!

而此次的实习，是通过一位朋友介绍去的，去的是一家电脑销售那里做销售员。实习的时间是一个半月，这是充实的一个半月，也是不断思考学习进步的一个半月。实习内容主要的就是接触销售，销售电脑，推销自己。我觉得老板有句话很好，就是，门店实习销售是王道。的确，销售可以提高我的交际能力，能锻炼我的口才。销售的整个过程才是我们需要重视的。

另外我还觉得，实习不仅是为了销售，另外一个就是推销自己。不光是向前来买电脑的客户推销自己，也是向平时接触的任何一个人去推销自己。在实习过程中，也使我在为人处事方面进步了很多：

1.实习让我懂了更多的人情世故

记得有一次大家聚在一起吃饭，我说，你们觉得工作累不。然后大家都说其实门店工作的确挺累的。光是在卖场站整整一天，更是因为别的因素的作用，挑战，竞争，适应和孤独。有个同事说自己住在宿舍里面，整个楼层就她一个人;另个说他所在的店里成天都不让他坐一小会儿;还有的说他工作所在的店的店长整天不苟言笑„„是的，实习的确没有我想象的那么美好，有时候甚至有点吃不消了。但是实习就是一个接触社会的窗口，我见到的仅仅是一小点。也许这就是这次实习给我最多的东西——人情世故。

2.实习让我学会有目的地去做事情

说实话，这个标题写的很中性。就是没有褒贬的意思在里面。有目的去做事情，目的可以是学习，当然还可以是个人利益。起初实习的时候跟店面的同事都不是很熟悉，我都费尽心思去叩开他们的心扉。有时主动帮着他们打扫卫生，有时帮着他们买饭，有时帮着他们拿货„„其实这就是有目的地去做事情的。为了能跟同事们在以后实习的日子里面好好相处，所以努力去做事情，去表现自己，去做一些不想做的事情，虽然这些事情自己也不想去做，但是为了自己心里的那

个目的，就必须去做了。

3.门店实习让我们更勇敢地接触陌生人

也许大家觉得比较奇怪，为什么要去接触陌生人呢?其实我们接触的人越多对我们的成长越有利。不知道为什么，实习的时候我就特别喜欢跟陌生人交流，包括问问他们干的活累不累啊，包括跟他们打趣着开玩笑。其实跟陌生人打交道也是很讲究技巧的，我们虽然是善意地去接触他们，但是他们也许不那么认为。当然别人跟我们接触时候我们也应该多留个心眼儿，不能轻易相信一个陌生人。礼貌是必然的，但是信任就不太应该了。

4.实习让我明白自己的不足

每天晚上下班了，在公交车上我总是在想：这都快毕业了，我到底能干什么?什么适合我？具体的自己从来不知道。由于这次的实习我发现好多的东西我都不懂，跟同事都差很多!不管是工作还是生活，和学校真的大不相同，在学校的自己没什么压力，每天无忧无虑，可是到了社会上就会压力重重，这次的实习就是最好的证明，也知道了自己身上的许多不足，希望以后到了社会能够不断学习不断成长。

销售实习报告 篇6

这两次实习,给了我很深的体会:

,开始了我的实习生活.当销售员.实习的第一天,师兄对我简单地介绍了整个店的基本运作情况和一起工作的员工.工作中,同事教了我很多知识，而且在销售方面更重要的是销售技巧。

在销售这个行业很多时候会遇到这类顾客,他们进店不一定会买,但无论他们怎样找麻烦或贬低商品,我们都要以诚相对,以礼待人,要亲切热情地向他们介绍商品,因为’顾客就是上帝’.千万不要以衣着和打扮去对待顾客,要知道有些顾客他们今天不买东西,明天可能会买,或者他们自己不买却会介绍他的亲戚或朋友来买,因此,我们的服务一定要最好的,留给每一们顾客一个美好的印象

回想起来,实习是有成绩的,但也有做得不够的地方,主要表现在以下几方面:

1,工作欠主动,

2,工作有时缺乏认真的.态度.如在工作中聊天~~~~~~~~~

现在我终于认识到这些不足,同时让我明白:①对待工作绝不能马马虎虎,随便了事.因为我现在已经是成年人了,要对所做的事情负责,况且现在的社会竞争激烈,大学生都很难找到工作,更何况我只是一名大专生,所以一定要珍惜机会.②要踏踏实实地工作,虚心请教,刻苦钻研,努力发挥自己的潜能,这样才能进步,也更容易地被用人单位接受以至留用,否则,便会失去就业的机会.③不断地向他人学习.一个人的知识和本领是很有限的,要想使自己的知识和本领不断提高,就需要向他人学习.每一个人的周围都有很多很有才华的人,他们就像一本无字的书本,因此,我们要仔细分析每一个人的优点,并把他们作为自己的学习榜样

乐器销售实习报告 篇7

1 贵阳南国花锦购物中心

1.1 中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2008年,地处贵阳潮流时尚的聚集地———最繁华的喷水池商圈,区位优势得天独厚,且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2 目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20—30岁的城市新贵,以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目,组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2 销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多,每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中,其销售过程和众多商家一样,有如下几点。

2.1 迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围,所以,大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客,从而形成一种融洽的气氛,这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2 了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西,所以销售员会认真聆听顾客的回答,这是销售的必要准备。

2.3 推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后,销售员就会介绍相应的产品,向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时,销售员会不断介绍该产品的优点,强化顾客的购买动机。

2.4 连带销售

如果此次销售成功,那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等,满足顾客更多的需要,也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功,销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上,激发顾客的另一个兴趣点,也会有不错的效果。

2.5 送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段,让顾客购买产品并表示感谢,提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务,也能起到画龙点睛的作用。

3 顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察,笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式,因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议,包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1 需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种:一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求,但其本身没有意识到。

以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊,因为不确定自身的需求,这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要,而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况,销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验,然后对它的美观性进行了强调,并向笔者介绍手表的重要性。

首先,销售员的态度是取得顾客信任的开始,面对这种不明确自身需求的顾客,销售员就是要引导他的消费需求,循循善诱,并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪,体验式营销是很好的方法,但是过量的体验就会引起顾客的反感。

以笔者之见,处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧:

(1)特殊的开场:向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品,激发顾客的兴趣;(2)销售过程中,销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情,在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处,与消费者的潜在需求产生共鸣;(3)应对顾客突然反悔的情况,销售者可以有保留地同意顾客的意见,通过询问法刺激顾客心理,但要注意不能伤害顾客的自尊心,在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2 价格异议

这是最普遍的顾客异议,讨价还价总是与商品买卖同时出现,无论产品质量、定价如何,绝大多数顾客都会有异议,以争取更大的剩余价值。[1]

在销售过程中,销售员在价格异议处理上有两个技巧可取:(1)迟缓价格的讨论:当顾客第一次问起价格时,销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式,延长销售时间,引导顾客消费;(2)阐述差异性利益点:顾客再次问价并表示犹豫时,销售员准确地抓住顾客心理,从产品的高性价比出发满足顾客需求,同时与其他品牌进行对比,将自身品牌的形象提高,最终促成购买。

笔者认为,在此销售的最后,可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议,若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠,并适当夸大赠品的价值,这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3 产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣,却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中,它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时,能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于,从顾客浏览产品开始,销售员就不断地进行询问和介绍,这样会给顾客造成压力甚至反感。

针对产品异议,有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由,然后对症下药。

4 结论

在企业的销售过程中,有许多章法和技巧可循,出现意见也十分正常,销售人员应对异议不应该感觉懊恼,而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。[2]而且,顾客异议并不完全是不好的,它代表顾客对企业及产品感兴趣,企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求,将销售更好地持续下去。所以,企业要从源头做起,从过程管理细化到每一个细节的处理,提升销售人员素质,更加灵活地解决顾客异议,努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1 企业对销售人员进行过程管理

第一,与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要,其潜在能力更加雄厚;第二,企业要分配具体的目标,指导销售人员的方向,才能实现企业业绩的持续、稳定达成;第三,企业要进行细致的工作计划,这体现了销售人员的执行力,也能有效地提升其工作效率。

4.2 有效的沟通

销售人员要完成销售,就要与顾客建立好沟通的桥梁,快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通,所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。

(1)语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言,销售人员要善于倾听每一个细节,从中寻找顾客的消费倾向,引导其购买行为。

(2)肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客,有的销售员过于热情会让消费者产生压力,有的又过于冷漠使其感受不到重视,所以要根据消费者的类型来制定不同的策略;其次是销售员要注意自身的言行,给顾客传递好感,同时也要准确解读顾客的肢体语言,不浪费每一个销售机会。

4.3 客户管理

第一,根据不同顾客的消费类型和消费动机,以最快速度筛选出意向客户,放弃那些不可能购买的人,将宝贵的销售时间花在价值客户上,挖掘其客户信息,以进行长期销售。第二,企业进行目标人群定位后,要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分,针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等,培养其客户忠诚,促进企业利润长期稳定发展。

摘要：销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用,企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制,提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系,因此,只有正确地掌握处理异议的技巧,才能有效地排除异议,从而出色地完成销售任务。

关键词：销售过程,异议处理,处理技巧,沟通

参考文献

[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场,2009(43):70-71.

销售入门:销售需要好习惯 篇8

行为养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。世事莫不如此，销售亦如是。

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com来函必复

有许多成交客户就是好的销售人员吗？不一定！有可能是产品供不应求。

能够超额完成公司销售额指标就是好的销售人员吗？不一定！有可能是偶然碰上一个大客户呢，而且利润可能还不高呢。

其实，能够签到较多客户的销售人员应该算是不错的了，能够超额完成公司的销售额指标也算得上优秀。不过，这些都是一个优秀销售人员的表面现象，而成就一个卓越的、优秀的销售顾问的本质是，需要有一个卓越的、优秀的行为习惯。

他是1977年来到这个世界的。他有一个太大众化的名字，叫李涛。他从天津大学毕业后，一直在深圳的一家系统集成公司做项目销售。他在这家做了公司3年，签的单子多数都是证券公司的系统集成项目，最高曾经拿到380万的单子。后来，公司推出一个叫6A的大型项目，项目并没有完全成熟，但是公司内只有这个李涛从他家乡四川拿到了预付订单，合同上签约的金额高达一个亿。随后，公司的这个项目没有顺利完成，没形成最终产品，结果，他也无法对得起信任他的客户，所以动了跳槽的心。离开这家公司，也算是一种结局吧。

这个人天生就是销售的坯子，人情世故，游刃有余。他以如此显赫的销售业绩投递简历，获得了3个录用，一个是冠群，一个是AVAYA，另外一个就是诺基亚。录用通知不是一起到的，他接到第一个录用通知是冠群的，就接受了，并报到上班，3天后，愧疚地向人力资源部门请辞；第二天就到AVAYA报到去了，领到笔记本电脑，挺高兴，办公桌也落实了，电子邮件都设置好了，结果用这个邮箱的第一封邮件就是写给人力资源的，因为收到了诺基亚的录取通知

当年这个李涛的三跳大公司的事迹在猎头中流传甚广，最后传说都走了样，号称广东省科技局给打了招呼，所以这个神秘的人物才能够游刃有余。其实，这都是不了解内情的臆想。此人凭借的最大本事，无他，唯销售尔！能够销售产品，当然也就能够销售自己。把自己当作一个产品来销售，一切销售手法、技巧就都顺理成章、驾轻就熟了。

我也是偶然遇到了他，并由于项目合作，渐渐深交，于是有了如下的谈话记录。这段谈话发生时他已在诺基亚工作了3年，销售业绩进入诺基亚全球前10名，被公司邀请出席在欧洲的旅游性质的会议，可以携带家人等。

我：“李总，你能谈谈当时你是怎么进的诺基亚呢？”

李涛：“一步一步按照流程走的呗！”

我：“你就别太谦虚了，当时广州地区传说你的事迹已经成神话了，咱们都这么熟了，你就说说看。传奇的事迹也是需要具体的细节组成的。”

李涛：“传说都不重要，其实，五次面试，每次结束都觉得淘汰的肯定是我。到最后一次了，还有其他两个候选者呢，一个是从英国回来的，人家在英国就在英国国家电信公司做大客户的，还有一个也非常厉害，从华为出来的，做五大运营商8年了，全是资深的。”

我：“对了，你当时的背景也是电信行业吧？”

李涛：“不是，我当时是系统集成的背景。恰当地说，其实AVAYA是比较合适的，不过我不喜欢他们给我的职位，还是诺基亚的这个职位适合我。你知道，我就是做销售的。”

我：“那么，你是如何一次又一次脱颖而出的呢？”

李涛：“第一次是笔试，参加的人将近200人，考了3个多小时，题目从智力测试到脑筋急转弯，还有道德测试、英语水平等，混合题目300多道。一周后，通知我进入第二轮。第二次是简历核实，单独面试，谈了差不多十几分钟，就决定了进入下一轮。当时的情况是应聘的有99个人，进入第三轮面试的有43个。

其实，我觉得第二次就是核实一下简历资料，然后通过问答考察灵活性以及沟通表达能力。面试中有这么一题：一个你已经接触了3年多的客户，在你不知道的情况下再也联系不上了，去客户公司的时候，已经是一个你不认识的人了，此时，你将怎么办？面试我的人有3位，我回答了3种可能的办法后，其中一个人立刻就通知我说进入第三轮。

第三轮是群面，6个人一组，一天内要完成3个任务。第一个任务是大家桌上有一堆乐高的积木，用60分钟讨论组合出一个创新的产品来，并选出人进行展示。第二个项目是，每人拿出100元，通过讨论决定购买一个对大家都有用的东西，时间限制45分钟。第三个项目是通过讨论决定本组内谁能够进入下一轮，只能推举一个人选。

第四轮只有14个人了。第四轮是随同诺基亚现在的某个销售顾问进行实地客户拜访，拜访结束后，让我们进行点评，点评时间至少要30分钟。另外15分钟回答现场的提问。

最后，3个人进入第五轮，我是其中一个。第五轮是单独面试，让人印象最深的是面试地点在夜总会。别人的情况我不知道，但是，面试我的人说，另外的两个也是来这里的，交谈中没有固定的话题，都是随便聊。我是他第二个聊的，聊到后来，他提到了第一个聊的情况，我觉得我应该是已经超过第一个了，不然他不会对我讲到第一个的情况的。”

我：“那么，还有一个对手呢？”

李涛：“我其实是没有把握的，不过后来进公司3个月后，那个面试我的老大要调到北京总部了，走之前一次喝酒，他讲其实公司更加倾向聘用那个华为的人，如果不是你的那张表格，真的就没有你的机会了。不过，我当时还真没有觉得那个表格有这么大的威力。”

到底是什么表格让李涛咸鱼翻身，拿到年薪60万的工作？有什么表格如此值钱？有什么表格可以从此改变一个人的命运？为什么李涛能够做成这样的表格？难道他料事如神，一切都事先知道了才这样做的？有线人？还是有卧底？

李涛现在已经是诺基亚全球资深大客户销售顾问了。“年薪7位数并不一定等于成功，就算是《商学院》采访也不算是人生的成功，”他是这么表达自己心态的：“成功就是你可以驾驭生活，可以成为生活的主人。并不是说想干什么就有能力干什么才是成功。主人的意思是你可以对自己不想干的事情说不。”

“其实，当时的那张表格我并不是刻意的，完全是从中学开始养成的习惯，那就是过眼云烟的事情都落实在纸上。我的表格中，有第二轮到第四轮我观察的所有人表现的要点，以及面试过程中提出的问题，还有面试结束后我自己的心得体会，汇总成了一个表格。在最后一次单独聊到其他的对手，我拿出来看的时候，老大看到了，拿过去看了一会儿，说能不能留给他，我就答应了。以往，在我拜访大客户的过程中都有类似的记录，每次拜访回来，事无巨细都落实在书面上。这样，日后在遇到障碍的时候，我反复看，真能够找到蛛丝马迹，有许多项目陷入僵局后就是通过回顾线索而起死回生的。

这个习惯从中学就开始了，因为我的记性差，所以只能依靠手勤了。后来经历的事情多，才发现几乎没有什么人能够坚持做到遇事就记的习惯，而大量的记录却让我能够看到许多人忽略的细节，而诸多的细节能够让我洞察决策人的心理活动，仿佛看穿一切。这都源自自己从小养成的习惯。”

小结

1.人生的一些好习惯确实都是从小开始养成的。如果从小没有机会养成，长大了再培养不是不可以，但确实是一个艰难的挑战。

2.好的习惯不仅仅能够培养行为本身，还会带来起初看不到的连锁作用。比如，当初李涛做笔记其实为的是能够随时回忆起来一些事情，结果到最后将自己的观察能力练了出来，这可比提高记忆力对人生的帮助还要大。天下的事情还往往真是如此，初期练的是一个能力，渐渐到了后期就磨练出其他更加有深度的能力了。

3.销售能力是为人处世能力的一种反映。好的习惯可以帮助人在不知不觉中提高对他人的观察，对他人的感悟，从而更加促进了人与人之间的关系。销售过程实际上就是人与人相处的过程。

最后，还有两个启发，结合第二课学到的技能，充分运用，可提高现实生活中与人交往的能力：

第一个启发：先从每天早晨出门看到的3个事件开始做记录，坚持一个月，然后再换成回家进家门前的3个事件，一个月后再进一步变化，看能否养成习惯，并锻炼出观察能力来。再逐步发展到用文字描述人，描述见过的客户，描述公司的同事，提高对人的洞察能力。

第二个启发：在做这些事情的过程中，要找人分享，通过分享能够得到反馈，能够进一步提高自己的感知能力，加强观察能力。如果不分享，面试官怎么可能知道李涛还有这么优良的习惯呢。因此，要分享，分享的过程是自我激励的过程，也是自我强化的过程。

如果你愿意分享，应该庆幸的是，还有我在这里与你交流，把每天的记录发到我的邮箱（Yes4you@gmail.com）。来吧，让我们一起共同成长。■

当人一味地追求快速成功，渴求拥有大智慧时，往往忽略了良好的习惯才是走向成功的钥匙。