珠宝销售话术

珠宝销售话术（通用6篇）

珠宝销售话术 篇1

1、您好！欢迎光临某某珠宝！

2、上午好！（下午好）欢迎光临！

3、您好！请随便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

7、您好！您带的这件首饰好特别啊!

8、您好！您先看一下，我给您到杯水！

9、您好！您想看一下哪类首饰啊？

10、您好！您想给自己选，还是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

12、您好！您的小孩好可爱啊！

13、先生：需要我帮忙吗？

备注：

要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？

3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！

4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

5、您随便看！有需要时，您叫我一声！

备注：

要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

备注：

要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

6、您感觉怎么样啊？

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系备注：

要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

备注：

要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、请问您是付现金，还是刷卡啊？

5、这是收您的＊＊钱，您请稍等！

6、让您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您请过目！

备注：

要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

避免――说话含糊不清，命令式的口气。

七、ＶＩＰ登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以送您一张会员卡！

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！（视自己店内情况而定）

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你做个礼品包装啊？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、谢谢您！欢迎下次光临！

6、还有其他需要吗？

备注：

要领――有耐性，微笑目送远走。

避免－―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

■ 珠宝营业员的职业道德Top1、热爱本职，忠于职守

热爱本职，忠于职守是职业道德中的主要规范。做珠宝营业员首先是喜欢这个职业，才能把自己的热情传递给顾客，才能使自己的行为符合顾客的心里要求。

2、遵纪守法，廉洁奉公

珠宝销售话术 篇2

随着珠宝行业市场的发展, 珠宝行业中的销售财务所包含的业务内容越来越多, 同时, 内部的分工也越来越细。和珠宝生产、珠宝供应等这些财务部门的日常收付、月终核算不同, 珠宝销售财务是有着相对独立内容的、针对珠宝产品销售的一种贷款回收。所以, 珠宝企业应当单独设立销售财务机构, 来统一管理珠宝产品的销售费用、应收账款核对、余款结算、欠款清理等业务。

二、加强珠宝销售环节中的会计监督

(一) 珠宝企业中销售循环的内部控制

内部审计师把握审计程序的主要重点是, 贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构和环境。这主要包括对顾客订货的环节、批准授权、运输、开具销售的单据、记录珠宝销售收入、结转成本和应收债权各个阶段进行审查和评价:审查接受订单是否沿着珠宝企业的预定生产战略进行操作, 审查开具发票的手续是否符合规范性的制度标准, 审查结算、记账及银行转账方面是否单据齐全, 评价珠宝企业的销售信誉是否建立在良好的环境状态下。

(二) 珠宝企业对销售循环进行监督与控制的方法

对珠宝销售决策和计划进行审查与评价, 需从多方面考虑。首先, 要考虑珠宝销售计划的编制是否符合企业其他机构的职能均衡, 珠宝销售计划的衔接过程是否经过严格的检验, 以及珠宝销售计划执行的实际效果是否和预计的保持一致;其次, 要考虑珠宝产品的销售价格决策是否合理, 是否建立在对珠宝产品市场调查的基础上, 珠宝产品特殊售价的策略是否符合既定组织的目标, 以及珠宝企业的剩余生产能力的估算是否科学;再者, 要考虑珠宝销售合同制定的条款是否符合法律规范, 预防珠宝销售法律诉讼行为的措施是否充分, 珠宝销售合同实际履行的效果是否达到珠宝企业的控制目标, 珠宝销售合同效益是否与同行业及市场的定位一致, 以及是否遵循了市场供求关系的基本原则。

三、规定珠宝销售会计业务的控制程序

为了防止珠宝企业中收入控制程序这个基本控制程序的内部舞弊, 需要规定珠宝财务销售会计业务控制程序。下面是珠宝企业收入控制程序的一般情况:“三线两点”。

珠宝企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。珠宝产品销售或者提供了劳务后, 账单 (发票) 就得开出去, 货币就会收进来;或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货这三个方面中, 产品是前提, 因为如果产品不销售, 那么其他两个方面都是空的;货币是中心, 因为所有的控制都是紧紧围绕账款的收和账款的进而进行的。而保证货币正确无误地收进, 是控制程序的基本任务;单据是关键, 因为产品是根据单据发出的, 而账款是根据单据计算和收取的, 也就是说, 没有单据, 就没有控制的依据。

所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线以及产品传递线。所谓“两点”是指发票与货币的核对点和珠宝产品与发票的核对点。把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递, 再在三条传递线的终端设置两个核对点, 然后把这三条线联结起来进行控制, 这就是“三线两点”的主要精神。这样, 使得经手珠宝产品的人, 不经手发票账单和货币;经手发票账单的人, 不经手产品和货币;经手货币的人, 不经手产品及发票账单。从而形成三条业务传递线, 每一条业务传递线由许多的传递链条或者是传递环节所组成, 而这些链条和环节分别由不同的人员或部门负责。就这样一环接一环, 环环相扣, 缺一不可, 而每向前传递一步, 就对上一步的传递工作进行核对, 这当然使得整个控制系统的可靠程度进一步提高了。

四、充实会计业务内容

综合来看, 应充实的内容如下:

第一, 要加强对用户信用等级的考察和评定, 规范对用户来料受托加工产品贷款和来料的清算, 加大对用户有老欠款又订新合同贷款的控制;第二, 要规范企业对有意垫资的新产品的贷款管理, 按“专款专用”原则进行贷款结算。

五、先审核, 后核算, 并且严格控制销售费用

见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记账凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知发货——核算, 这是珠宝销售财务的工作流程。而审核这一过程, 关系到货款是否正确无误收到、记账科目是否合乎规定, 所以审核岗位是珠宝销售财务工作中“守门员”性质的岗位。一方面, 因为此岗位的设立很大程度上为珠宝销售收入的实现和降低应收账款金额提供了保障, 所以要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位;另一方面, 对珠宝销售费用等销售产品发生的支出, 也要经过审核后才可以支出, 这样可以从整体上保证珠宝销售财务在贷款收入和销售费用支出上按规定。按制度执行, 杜绝或避免不合理支出给珠宝企业造成损失的现象发生。

总之, 珠宝销售财务管理是珠宝企业管理中不可缺少的重要组成部分, 它作为珠宝企业财务管理中的一个重要方面, 它的完善和发展, 已经和珠宝企业的管理水平, 甚至与社会经济环境紧密相关了。所以, 珠宝企业的销售财务管理必须加以重视和研究。最大限度地发挥它的作用, 从而为珠宝企业的生产经营和效益的提高做出应有的贡献。

摘要：珠宝行业的财务管理是珠宝行业里所进行的销售活动中的一个重要方面, 所谓珠宝行业的销售活动是指珠宝企业按照合同发出珠宝商品, 同时按照等价交换的原则收回贷款, 实现珠宝产品价值的过程。在整个销售过程中, 存在两个“职责”:一个是, 按照计划和合同发出珠宝商品, 这是销售人员的职责;另一个是, 按照等价交换的原则收回贷款, 这是销售财务人员的职责。

关键词：珠宝企业,销售,财务管理

参考文献

[1]张慧德.市场竞争下的企业财务管理[J].财会月刊, 2001 (06) :18-21.

[2]刘曙霞.论财务管理的基本原则[J].财会月刊, 2001 (20) :28-31.

珠宝销售话术 篇3

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

销售话术 篇4

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中，经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么，好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

电话销售话术 篇5

电话行销的步骤

成功的电话行销一般有以下几个步骤：

第一、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×千渡公司××的销售顾问小李，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

第二、寒暄赞美并说明意图。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈

第四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：

（１）“不行，那时我会不在。”

应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。”

应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

（３）“我很忙，没有时间。”

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

（６）“我有个朋友也在网络公司。”

应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

电话销售开场白

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

优秀的开场白要达到的三个效果

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

建立融洽关系

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？

典型开场白举例

B2B，企业对企业的电话销售：

“您好！陈经理，我是千渡公司的小李，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”B2C，企业对最终消费者的电话销售：

“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

销售话术 篇6

——那你把详细资料传过来我先看一下。

好的,×总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点,简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有

——什么内容啊?

主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势即如何选人、育人、留人的策略和方法,如:企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济,在发展时期企业如何留住好的人才为企业 服务,企业在成熟时期如何引进新的人才等。——你在哪里知道我的电话?

（1）、企业协会这边推荐到您,所以我们才知道的。

（2）、像您的企业经营得这么好,好多人都知道。

——这样吧,我派两个人过来。

我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员。其次,我们会讲到一些留人的方法不适合其他的人听。

——收不收费?

学习是免费的,您只是和其他60位企业家一起分摊一个×大酒店的场地费198元/人。

——没时间/忙。

是的,我知道您很忙。作为企业的一个负责人每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,那您看我们忙是不是为了把企业经营得更好?本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好,会讲到企业经营当中最重要的关键:帮助企业如何选对人,用对方法,做对事情,如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法跟渠道。那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢?(如对方确实没有时间:既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,您希望我通知您吗?——谢谢您听我讲了这么久,祝您一切顺利!)

——2个吧。

好的, ×总，我随后会把票给你送过去，您看是上午十点还是下午三点方便„„

2、研讨会当天上午十点半左右发信息：

——尊敬的×总,您好!最新总裁战略研讨会×月×日晚上×点在——(地址)

——准时开始!祝您一切顺利!中华企业学院×××敬上。

3、研讨会当天下午三点左右电话：

×总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把您的邀请函带上,同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人,您可以多带一些名片,这也是一个商机嘛!研讨会在7:00准时开会,您记得早点吃晚餐。

4、上午十二点或下午六点钟：

×总,您好!您到哪里了?吃饭了吗?我在×酒店×楼等您。

5、到下午2点或晚上八点钟对方告知来不了时：

哦,×总,我正要打电话告诉您,我们现在已经座满了,我正担心您来了没地方坐。那您看要是下次还有这样的机会的话,我再想办法帮您争取席位再通知您吧?

6、应约却未来参加研讨会,第二天上午电话：

×总,您好!很遗憾您昨晚没有来,我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办,昨晚现场来了60多位企业负责人,他们都有非常大的收获,看到他们的收获,我觉得非常累疚,由于我的嘴巴太笨,没能把这次学习的真正价值传递给您,而让您错过了一次这样的机会,对不起!

7、整个过程中,如有聊的很好的老总可以在第二天发短信：

尊敬的×总,您好!非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久,您的电话让我学到了很多东西能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您,一切顺利!中华企业人才学院××敬上

卖票话术

范例：

◆某某先生：

◆您好！我是聚成集团的×××！。。

◆您了解聚成集团吗？。。

◆没有！。。

◆噢！。。

◆不要紧！。。

◆请您给我2分钟时间！

◆首先，聚成集团是一家培训公司！

◆2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。

◆目前，（停顿2.5秒）短短3年时间。。◆聚成公司已经发展成聚成集团。。

◆公司人员2000多位。。

◆公司营业额，过亿元。。(一气呵成)，成为中国培训业的第一名公司。

◆今天,我们有幸请到聚成集团创始人之一的周嵘老师在天津举办一场“总裁行销策略研修班”，他同时也是国内著名的行销策略规划大师，被誉为“亚洲销售王子”，中国十大培训领袖。。，您知道这次为什么要邀请周嵘老师吗？就是因为有了周嵘老师的规划和领导，聚成公司从2003年5月，只有6个人，一年几十万。

◆到目前，短短3年时间。。

◆聚成公司————已经发展成聚成集团。。

◆公司人员2000多位,公司营业额，过亿元。。(一气呵成)成为中国培训业的第一名公司。◆这里面一定用对了很多的方法，您同意吗？这次演讲会给我们分享到聚成从全国两万家同行中从创业到成为第一名的秘诀；世界最成功的行销策略大师的企业利润改造流程等很多对企业有莫大帮助的实战性策略。

◆机会非常难得噢！！

◆我公司将于9月26日 星期一上午9点半，在某某大酒店与天津市200余位知名企业家共同研讨企业如何高效、稳定、快速的发展！到时我会在现场恭侯您的大驾光临！◆因为位子有限,你看，我现在就给你定位，送票过来!（停顿1秒）噢！对啦，票款是680元。

[图]周嵘:营销强则企业强 企业强则国强

2006-6-21聚成企管网

每一个听说过周嵘的人都说周嵘的成功是个奇迹；每一个熟悉周嵘的人却都说周嵘的成功不是偶然。在新思潮、新观念、新技术、新文化和新机遇不断产生的深圳，诞生周嵘这样的奇迹固然有“时势造英雄”的因素，但更是周嵘具有的个人素质所决定的。

周嵘：营销强则企业强 企业强则国强

赢周刊记者 陈静辉

周嵘的生命年历里有几个重要的年份：1992、1998、2003和2006，它们分别对应的事件是：初涉深圳、开办第一家自己的公司、创办聚成企业管理顾问有限公司和首次开办国内最昂贵的行销课程并担任主讲老师。如果沿着这些年份给周嵘画一个事业发展示意图，图上显示的曲线必定呈现令人惊羡的上升态势。这就是周嵘，一个当年来自农家的初中生，一名今天拥有21家分公司、近2000名员工的集团公司副董事长。学习改变命运

谈到自己今天的成就，周嵘笑说自己是上世纪90年代初，受改革开放影响的农村剩余劳力来到深圳谋发展的代表性人物。

1992年，周嵘以一名初中毕业生的身份到了人才济济的深圳，寻找一份适合自己的工作。40天过去了，盘缠将尽，而即便是一份不要工钱，只求吃住的工作周嵘也找不到。终于，走投无路的周嵘找到一份建筑工地的苦力活，苦熬了两个月，周嵘离开了那个工地，进入一家公司干起了销售。周嵘发现自己由衷地热爱销售这份工作。早出晚归的销售工作很快有了起色，周嵘从最初十几元的业务做起，逐渐找到属于自己的路，并沿着业务员、经理、总监、副总裁、总裁的路子一路向前。

那40天的经历使周嵘终身难忘，终身受益。就在那段时间里，周嵘明白了一个在别人看来似乎很浅显的道理：一个没有知识、没有能力的人想在深圳这样的城市生存、发展，实在是太难了。周嵘知道自己一无所有，唯一的立足之本就是学习，拼命地学习，在别人休息的时候学习，比别人付出两倍的努力学习，通过书本学习，通过实践还是学习。

与一些拥有高学历的人不同，40天找不到工作的经历还让周嵘养成一个珍惜工作的心态，即便是像建筑工那样的工作，在周嵘心目中同样珍贵。周嵘认为，如果要说自己与别人有什么不同，那就是比别人更加珍惜工

作、更加努力学习，这也是自己能走到今天最关键的原因。

学营销――做营销――教营销

十年前，周嵘给自己定下一个目标：一辈子只做一份工作：营销。五年前，周嵘确定了新的目标：学营销——做营销――教营销。

周嵘常说，只有强大的营销才有强大的企业，只有强大的企业才有强大的国家。

在迄今为止14年的营销生涯中，周嵘深切感受到：中国营销相对落后。原因有多方面，其中既有受中国几千年“重文轻商”传统思想影响的因素，又有现实的因素。改革开放20多年来，外资公司大量进入，国内也培养了很多营销高手，但他们的营销经验却很少被人分享。不少高校也开设了营销课程，但授课的讲师、教授往往又缺乏实战经验。周嵘接触了不少从营销专业毕业的高材生，到民企、私企后都感觉难以学以致用。原因在于先进经验与民企实际情况之间存在的客观差异。为此，周嵘在研究了国内中小企业营销的成功经验后提出：“也许不是最先进的，但却是最管用的”的营销观点。

周嵘14年的销售过程，实际上也是他不断学习和积累实战经验的过程。今天，当周嵘从一个社会最底层的普通打工者蜕变为一名营销界最知名的培训讲师之一，他说在自己身上花得最多的钱是对自己学习的投资。他先后投资一百多万元向世界潜能开发大师安东尼罗宾、世界著名行销大师科特勒、特劳特等学习，这些世界级顶尖人物的成功理念及实践精华给了周嵘新的营养，在深入的研究后，周嵘形成了一套属于自己的实战销售理论。周嵘常常对和当年的他一样寻求突破的朋友说：投资你的脑袋，学习好的工作方法，这样花出去的钱是最有价值的钱。

2003年6月，早已拥有自己的第一家公司的周嵘和同伴一起，创办了聚成企业管理顾问有限公司，并组建了一支优秀的销售团队，率先在国内把“培训超市”的概念变成现实，推出“企业学习成功王牌”学习卡。2004年，周嵘成功推出了《面对面顾问式销售》课程；2005年初，他又开发出《成功从优秀员工做起》；同年底，他又整合聚成公司雄厚的师资力量，推出国内顶尖的《聚成超级行销策略研修班》。短短的三年时间，周嵘和他的同伴一起推动了聚成创造了多个行业第一，引发了培训业的全面洗牌，重塑了行业标杆。

现在的周嵘经常在全国各地讲课，勤奋的他一如既往，没有周六日，当多数人在休息时，周嵘要么在讲课，要么在学习；而周一到周五，他和其他企业家一样，要管理自己的企业。

目前，他又在专攻网络营销和国际贸易、中国传统文化，向着更高、更强的目标继续迈进。

学习开创未来

国内企业存在一个通病：“做大等于做死”。在短时间内快速发展的聚成能否逃脱这一宿命？周嵘笑言：我能够走到今天，秘诀之一就是今天就为明天做准备。管理企业也是如此。当我的企业还没有今天这样大的规

模时，我已经在努力学习如何管理这样的企业。如果不是之前已经做好准备，今天的聚成可能已经不存在了。目前，聚成已有上万家固定服务企业，拥有一百多位顶尖的实践型培训师。周嵘个人授课学员每年达4万多人，2004年度他被评为中国培训界十大领袖。目前，周嵘仍在坚持自己的学习，互联网营销、国际贸易、心理学和中国传统文化都是他专注的对象。通过不断学习和努力走向成功的周嵘说他最感谢邓小平，最感谢党的改革开放政策。看得出来他是由衷的。只要想一想，如果不是在今天的深圳，一个没有学历、没有背景的普通打工者，想要通过个人的努力改变自己的命运，实现自己理想，不说是痴人说梦，至少也要花费更多个14年吧。

饮水思源的周嵘与他的创业伙伴一起，在聚成设立了党支部、团委和工会，并倡导将聚成打造成学习型企业，把员工打造成学习型员工。并积极与企业一起参与捐资助学。他们已经在重庆捐建了一所希望小学，在今后三年要再捐建五所希望小学。周嵘说，目的是尽自己的一份力量，为社会多做一些事情，多一些回报。

周嵘言论：

这些年花在自己身上的钱有几笔一百多万：一个是房子、一个是车子，还有一个是学习费用。今天你拿走我的房子、车子，我用几个月时间，用我花了一百多万学来的方法，又可以再买房子、车子；但如果你拿走我投资一百多万学到的方法，我将会回到当年十元一天的工作生涯。”

学历的确很重要。高学历的人占据了很多优势，但低学历并不等于判了死刑。因为“学习力”比学历更重要。